“SALURAN DISTRIBUSI”

DOSEN PENGAMPU: AURORA ELISE PUTRIKU, S.E., M.Si.

DISUSUN OLEH:

KELOMPOK 9

JULIA RETNI AINAYA 7212443008

FRISKA SAMOSIR

PUTRI SIANTURI

S1 PRODI PENDIDIKAN BISNIS

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS NEGERI MEDAN

2023

1
 KATA PENGANTAR
Puji dan Syukur penulis ucapkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas Rahmat dan
Karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan tugas makalah yang berjudul “Saluran
Distribusi” dengan baik. Penulis mengucapkan terima kasih kepada dosen pengampu Ibu
Aurora Elise Putriku S.E.,M.Si mata kuliah Perilaku Konsumen dan bantuan dari pihak yang
telah berkontribusi dengan memberikan sumbangan baik pikiran mapun materinya.

Penulis telah berusaha dengan segenap tenaga dan pikiran, tetapi karena kemampuan,
pengetahuan dan pengalaman yang masih sangat terbatas maka penulis menyadari bahwa
makalah ini masih jauh dari sempurna, baik isi, susunan maupun tata Bahasa. Walaupun
demikian besar harapan penulis agar makalah ini bermanfaat bagi pihak-pihak yang
membacanya.

Oleh sebab itu, penulis mengharapkan kritik dan saranan yang bersifat membangun
dari semua pihak demi kesempurnaan tulisan ini. Penulis berharap makalah ini dapat berguna
dan bermanfaat bagi penulis maupun pembaca.

Medan, 8 September 2023

Kelompok 9

2
Daftar isi

3
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

4
 Saluran distribusi adalah serangkaian jalur atau rute yang di gunakan untuk menyalurkan
produk atau barang dari produsen ke konsumen, berupa pelayanan pemindahan barang atau
pemindahan hak kepemilikan untuk memperoleh keuntungan.
Saluran distribusi selalu melibatkan unsur produsen, konsumen dan juga perantara yang
berfungsi sebagai pemindahan kepemilikan barang. Dalam makalah ini kami akan mengupas
mengenai saluran distribusi yang akan didikusikan dengan diawali dengan pengertian, fungsi,
jenis serta tingkat dari saluran distribusi. Kemudian akan dijelaskan juga mengenai intensitas
serta konflik yang terjadi dalam saluran distribusi..

1.2 Rumusan Masalah

a. Apa yang dimaksud dengan saluran distribusi?
b. Apa saja peranan saluran distribusi?
c. Apa saja strategi saluran distribusi?
d. Apa saja jenis-jenis saluran distribusi?

1.3 Tujuan
a. Untuk mengetahui pengertian saluran distribusi!
b. Untuk mengetahui apa saja peranan saluran distribusi!
c. Untuk mengetahui apa saja strategi yang digunakan dalam saluran distribusi!
d. Untuk mengetahui jenis jenis saluran distribusi!

BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Saluran Distribusi

Secara umum saluran distribusi adalah suatu jalur pemasaran yang akan ditentukan oleh pihak

5
 perusahaan dalam mendistribusikan ataupun memberikan pelayanan terkait barang kepada
pelanggannya. Distribution Channel atau saluran distribusi adalah suatu pembagian, penyaluran,
ataupun pengiriman barang pada beberapa pihak ataupun beberapa tempat tertentu. Selain itu,
saluran distribusi adalah objek yang berbentuk barang.
Pengertian saluran distribusi menurut para ahli:
1. Alex S. Nitisemito.
Saluran distribusi merupakan lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur, yang
memiliki kegiatan menyalurkan barang-barang atau jasa dari pihak produsen ke konsumen.
2. The American Marketing Association.
Saluran distribusi adalah suatu struktur organisasi yang ada dalam perusahaan dan luar perusahaan
terdiri dari agen, dealer, pedagang besar, pengecer, dan dijalankan melalui sebuah komoditi, produk
atau jasa yang dipasarkan.
3. Warren I. Keegan.
Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan olch produsen untuk dapat menyalurkan
barangnya dari produsen hingga sampai ke konsumen atau ke pemakai industri.
4. Kotler.
Saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang mempunyai hak
pemilikan atas suatu produk, atau yang berperan untuk membantu memindahkan hak pemilikan
produk atau jasa ketika hendak dipindalkan dari produsen ke konsumen.

Sehingga, arti kata penyaluran ini adalah saluran pemasaran barang harus ditentukan oleh
produsen pada setiap konsumennya. Saluran ini juga akan berkaitan dengan pihak ritel, pengecer,
grosir, distributor, dan lain sebagainya. Yang tujuannya untuk membantu produsen dalam
mengirim barang kepada konsumen akhir.

2.2 Peranan Saluran Distribusi

Menurut Basu Swasta, dalam Sunyoto (2015) fungsi-fungsi pemasaran yang
dilaksanakan dalam saluran distribusi digolongkan dalam 3 (tiga) golongan yaitu:

1. Fungsi Pertukaran.

Konsumen dapat membeli produk dari produsen dengan menukar uang dengan produk
maupun menukar produk dengan produk (barter) untuk dikonsumsi atau di jual kembali.

2. Fungsi Penyediaan Fisik

Penyediaan fisik dilakukan dengan cara mengumpulkan beberapa macam produk,

mengangkut serta menyimpan produk. Cara tersebut dilakukan untuk membantu
meningkatkan efisiensi penyaluran. Penyimpanan produk bertujuan agar pasokan produk
tidak kekurangan saat dibutuhkan.

3. Fungsi Penunjang.

Fungsi ini bersifat membantu untuk menunjang terlaksananya fungsi yang lain, yaitu
pelayanan sesudah pembelian, pembelanjaan, penyebaran informasi, dan koordinasi saluran.
Contoh dalam fungsi ini adalah pelayanan sesudah pembelian. Mobil memerlukan pelayanan
sesudah pembelian mengenai reparasi atau pemeliharaan, ketersediaan memperoleh suku
6
 cadang, dan layanan mengenai harga purna jual.

Selain beberapa fungsi diatas, berikut juga merupakan fungsi dari adanya saluran
distribusi:

1. Information adalah mengumpulkan informasi penting tentang konsumen dan

pesaing untuk merencanakan dan membantu pertukaran.

2. Promotion adalah pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif tentang

produk yang ditawarkan.

3. Negotiation adalah mencoba untuk menyepakati harga dan syarat-syarat lain

sehingga memungkinkan perpindahan hak kepemilikan.

4. Ordering adalah pihak distributor dapat memesan barang kepada perusahaan.

5. Payment adalah pembeli membayar tagihan kepada penjual melalui bank atau
lembaga keuangan lainnya.

6. Title adalah perpindahan kepemilikan barang dari suatu organisasi atau orang
kepada organisasi atau orang lain.

7. Physical Possession adalah mengangkut dan menyimpan barang-barang dari bahan

baku hingga barang jadi dan akhirya sampai ke konsumen akhir.

8. Financing adalah meminta dan memanfaatkan dana untuk biaya-biaya dalam

pekerjaan saluran pemasaran.

9. Risk Taking adalah menanggung risiko sehubungan dengan pelaksanaan pekerjaan

saluran pemasaran.

2.3 Strategi Saluran distribusi

Strategi Distribusi yang dilakukan pemasar dalam rangka mempengaruhi Perilaku konsumen
adalah:

1. Strategi Struktur Saluran Distribusi

Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara yang digunakan untuk
mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen. Alternatif yang dipilih dapat berupa
distribusi langsung atau distribusi tidak langsung. Tujuannya untuk mencapai jumlah pelanggan
yang optimal pada waktu yang tepat dan dengan biaya yang rendah namun dapat meraih dan
menjaga tingkat pengendalian distribusi tertentu.

Beberapa metode yang digunakan untuk memilih alternatif strategi struktur saluran distribusi,
yaitu:
1) Postponement-Speculation Theory

7
Mendasarkan pemilihan saluran distribusi pada risiko, ketidakpastian, dan biaya yang dapat
timbul dalam transaksi. Penundaan (postponement) berarti berupaya mengurangi risiko dengan
mencocokkan produksi dengan permintaan actual pelanggan.

2) Goods Approach
Menyatakan bahwa karakteristik produk yang menentukan metode distribusi yang tepat dan
ekonomis.

3) Financial Approach
Keinginan produsen untuk dapat memutuskan harga eceran, outlet distribusi, pelayanan kepada
pelanggan, fasilitas penyimpanan, dan iklan.

2. Strategi Cakupan Distribusi

Strategi ini berkaitan dengan jumlah perantara yang ada pada sesuatu wilayah. Tujuannya
untuk melayani pasar dengan biaya yang minimal namun bisa menciptakan citra produk yang
diinginkan. Strategi ni ada tiga macam dan pemilihan masing-masing strategi mensyaratkan
pemahaman pemasar mengenai kebiasaan pembelian pelanggan, tingkat gross margin dan
turnovel, kemampuan retailer dalam memberi jasa dan menjual seluruh lini produk perusahaan
serta kelas produk.

a. Distribusi Eksklusif
Yaitu produsen hanya menuntut satu orang perantara khusus untuk menyalurkan barangnya di
wilayah tertentu, dengan syarat perantara tersebut tidak boleh menjual produk produsen lain.

b. Distribusi Intensif
Yaitu produsen berusaha menyediakan produknya di semua retail outlet yang mungkin
memasarkannya.

c. Distribusi Selektif
Yaitu strategi menempatkan produk perusahaan di beberapa retail outlet saja dalam suatu
daerah tertentu.

3. Strategi Distribusi Berganda

Yaitu penggunaan lebih dari satu saluran yang berbeda untuk melayani segmen pelanggan.
Tujuannya untuk memperoleh akses yang optimal pada setiap segmen. Penggunaan saluran
distribusi ganda ini ada dua jenis yaitu:
a. Saluran komplementer yaitu jika masing-masing saluran menjualproduk yang tidak saling
berhubungan atau melayani segmen pasar yang tidak saling berhubungan tujuannya untuk
mencapai segmen pasar yang tidak dapat dicapai oleh saluran distribusi perusahaan yang
sekarang.
b. Saluran kompetitif yaitu jika produk yang sama dijual melalui dua saluran yang berbeda
tetapi bersaing satu sama lain. Tujuannya untuk meningkatkan penjualan.

4. Strategi Modifikasi Saluran Distribusi

Adalah strategi mengubah susunan saluran distribusi yang ada berdasarkan evaluasi dan

8
peninjauan ulang. Dengan mengubah susunan saluran distribusi diharapkan perusahaan dapat
menjaga sistem distribusi yang optimal pada perubahan-perubahan lingkungan tertentu.

5. Strategi Pengendalian Saluran Distribusi

Adalah menguasai semua anggota dalam saluran distribusi agar dapat mengendalikan kegiatan
mereka secara terpusat ke arah pencapaian tujuan bersama.

Adapun Tujuan dari strategi ini adalah:

1. Untuk meningkatkan pengendalian
2. Memperbaiki ketidakefisienan
3. Mengetahui efektifitas biaya melalui kurva pengalaman
4. Mencapai skala ekonomis

2.4 . Perilaku konsumen dan strateginya

Ada beberapa macam proses afeksi dan kognisi yang berkaitan dengan Strategi Saluran Distribusi, yaitu:

A. Citra dan Suasana Toko

1. Citra Toko (store image)

Sebagai apa yang dipikirkan konsumen tentang toko. Termasuk di dalamnya adalah persepsi dan sikap
yang didasarkan pada sensasi dari rangsangan yang berkaitan dengan toko yang diterima melalui kelima
lindera.

2. Suasana Toko (store atmosphere)

Terutama melibatkan afeksi dalam bentuk status emosi dalam toko yang mungkin tidak disadari
sepenuhnya oleh konsumen ketika sedang berbelanja.

B. Perilaku Toko
1. Kontak Toko
Antara lain upaya konsumen untuk mencari, bergerak ke dan masuk ke suatu toko. Taktiknya: karnaval di
parkiran, pertunjukkan di departemen store, penempatan peta dan penunjuk jalan di halaman yellow page,
kupon toko, diskon dan iklan setempat. Keputusan pemilihan lokasi toko: Sangat dipengaruhi lalu lintas
yang padat dan pola para pejalan kaki,yang akan memfasilitasi terjadinya kontak toko, keterlihatan toko
dan
jaraknya dari konsumen.

2. Loyalitas toko atau store loyality

Adalah keinginan dan perilaku berbelanja kembali pelanggan. Sangat dipengaruhi oleh penataan
lingkungan, khususnya prasarana toko yang dapat melakukan perkuatan. Proses pembayaran yang cepat,
suasana toko yang menyenangkan dan menggairahkan atau barang dagangan yang berkualitas tinggi
dengan harga yang bersaing. Taktik perkuatan dan ciri-
ciri positif suatu toko semuanya digunakan untuk membangun loyalitas toko

C. Lingkungan Toko
Bidang keputusan utama dalam pendesainan lingkungan toko yang efektif :
1. Lokasi toko (store location)
Lokasi yang baik menjamin tersedianya aspek yang cepat, dapat menarik sejumlah besar konsumen, dan
cukup kuat untuk mengubah pola berbelanja dan pembelian konsumen. Keputusan pemilihan lokasi toko
juga mencerminkan komitmen jangka panjang perusahaan dalam jangka panjang perusahaan dalam hal
keuangan.

9
2. Tata letak toko (store layout)
Tata letak mempengaruhi faktor-faktor: berapa lama konsumen akan berada dalam toko, berapa banyak
produk yang mengalami kontak pandang dengan konsumen dan jalur mana dalam toko yang akan dilalui
oleh konsumen.

2.5 Jenis Jenis Saluran Distribusi

1. Retailing
Retailing merupakan sejumlah kegiatan penjualan barang dan jasa secara langsung kepada konsumen
akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga, bukan untuk keperluan bisnis.
Ada 4 fungsi utama retailing, yaitu:
• Membeli dan menyimpan barang
• Memindahkan hak milik barang tersebut kepada konsumen akhir
• Memberikan informasi mengenai sifat dasar dan pemakaian barang tersebut
• Memberikan kredit kepada konsumen (dalam kasus tertentu)

Independent Retail
Adalah suatu outlet pengecer yang dimiliki dan dioperasikan secara independen dan tanpa afiliasi
Waralaba (franchising), yaitu suatu sistem pemasaran atau distribusi barang dan jasa, dimana sebuah
perusahaan induk (franchisor) memberikan kepada individu atau perusahaan lain (franchisee) yang
berskala kecil atau menengah, hak-hak istimewa untuk melakukan suatu sistem usaha tertentu dengan
cara yang sudah ditentukan, selama waktu tertentu dan di suatu tempat tertentu pula.

2. Wholesaler
Adalah segala kegiatan menjual produk dalam kuantitas besar kepada pembeli non-konsumen akhir
untuk tujuan dijual kembali atau untuk pemakaian bisnis. Pedagang besar dapat didefinisikan sebagai
perusahan perantara (intermediary) yang menghubungkan produsen dengan pedagang eceran.
Perusahaan ini membeli barang dari produsen dalam jumlah yang cukup besar dan menjualnya kembali
pada para pengecer. Umumnya pedagang besar tidak berhubungan langsung dengan para konsumen.
Penjualan pada konsumen hanya merupakan kegiatan sampingan dan biasanya berlaku atas inisiatif
konsumen. Penjualan kepada konsumen merupakan sebagian kecil dari keseluruhan nilai penjualan.

Merchant Wholesaler
Adalah perusahaan independen yang mempunyai hak kepemilikan atas barang dagangan yang mereka
jual (mereka membelinya terlebih dahulu) dan melakukan hampir semua fungsi wholeseling.

3. Broker dan Agen

Adalah perantara yang hanya berfungsi memudahkan transaksi antara penjual dan pembeli, yang karena
itu barang yang dijual bukanlah milik mereka.

1
 BAB III

PENUTUP

Kesimpulan

Saluran distribusi ialah suatu jalur pemasaran yang akan ditentukan oleh pihak
perusahaan dalam mendistribusikan ataupun memberikan pelayanan terkait barang kepada
pelanggannya. Saluran distribusi memiliki fungsi yang dapat dikelompokkan sebagai fungsi
riset, promosi, hubungan, pengadaan dan perundingan yang merupakan fungsi saluran
distribusi yang membantu pemasaran dalam melakukan transaksi.

Sedangkan distribusi fisik, pembiayaan, dan pengambilan resiko merupakan

penyempurna dalam proses transaksi. Kemudian dalam pratiknya saluran ini terbagi menjadi
tiga jenis yaitu saluran distribusi langsung, saluran distribusi semi langsung, dan saluan
distribusi tidak langsung.

Saluran distribusi juga memiliki tingkat sebagai elemennya, tingkat saluran distribusi
ini meliputi saluran nol tingkat atau saluran pemasaran langsung (Zero Level Channel),
saluran satu tingkat (One-level Channel), saluran dua tingkat (Two-level Channel), saluran
tiga tingkat (Three-level Channel). Sedangkan untuk intensitas salurannya, saluran distribusi
memiliki 3 intensitas saluran yaitu distribusi intensif, distribusi ekslusif, dan distribusi
selektif. Kemudian terkait konflik yang terdapat dalam prosesnya terdiri atas dua konflik yaitu
konflik horizontal dan konflik vertikal yang meliputi konflik antara produsen dengan
pedagang besar dan konflik antara produsen dengan pengecer.

Saluran distribusi sangat penting dalam praktiknya di kegiatan ekonomi. Dapat

dikatakan bahwa tanpa adanya kegiatan distribusi maka hasil produk tidak akan ada artinya.
Oleh karena itu, penerapan distribusi yang tepat sangat diharapkan dalam kegiatan ekonomi
karena dengan hal tersebut dapat memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan
jasa dari tangan produsen kepada konsumen. Hal ini juga akan memastikan keberlangsungan
kegiatan produksi dan memastikan produk diterima oleh konsumen..

1
 DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchari. 2007. “Manajemen Pemasaran Dan Pemasaran Jasa”. Alfabeta:

Bandung. Kotler dan Armstrong. 2008.”Prinsip-Prinsip Pemasaran”. Erlangga: Jakarta.
Kapahang F.Nela, Tampi R.E Jhony dan Rogahang J. Joula. 2016. “Pengaruh Kualitas
Produk & Harga Terhadap Keputusan Membeli”.Jurnal Adminitrasi Bisnis 2016. Vol.
1, No. 1, Juli
Mulyadi, Hary. 2017.”Analisis Penetapan Harga PD. Jasa Saudara Textile”.Jurnal
Manajemen Pemasaran. Vol. 12, No. 2, Februari 2017: 101-112
Mauliyah Ika Nur dan Kirom Aslichatul Eny. 2018.”Strategi Penentuan Harga Jual Sayuran
Pada Pedagang Pasar Tradisional”.Jurnal Manajemen Pemasaran. Vol. 3, No, 1,
Februari 2018
Rahmat dhea, Muniroh Leny dan Sume A. Syahlan. 2013.”Pengaruh Penetapan Harga
Terhadap Volume Penjualan Pada CV Yoshiko Bogor”.jurnal inovator. Vol. 12, No.
1, Maret f
Mulyana, M. (2019). Inisiasi vi. Materi Tutorial Online Ekma, 4216, 43-51.

Arif Fakhrudin, M. V. (2022). BAURAN PEMASARAN . Yogyakarta : PENERBIT

DEEPUBLISH.