Daftar Isi

Bab 1 Lingkungan bisnis dan sistem perekonomian ………………………………………………………

Bab 2 Memahami etika bisnis dan tanggung jawab sosial …………………………………………….

Bab 3 Kewirausahaan, Bisnis baru, dan Kepemilikan Bisnis …………………………………………..

Bab 4 Mengelola Bisnis …………………………………………………………………………………………………

Bab 5 Mengorganisasikan Perusahaan Bisnis ………………………………………………………………..

Bab 6 Manajemen Operasi dan Kualitas ……………………………………………………………………….

Bab 7 Perilaku dan Motivasi Karyawan …………………………………………………………………………

Bab 8 Kepemimpinan dan Pengambilan Keputusan ………………………………………………………

Bab 9 Manajemen Sumber Daya Manusia ……………………………………………………………………

Bab 10 Proses Pemasaran dan Perilaku Konsumen ………………………………………………………..

Bab 11 Mengembangkan dan Menetapkan Harga Produk ………………………………………………

Bab 12 Mendistribusikan dan Mempromosikan Produk ………………………………………………….

 BAB 1

Lingkungan Bisnis dan Sistem Perekonomian

Konsep Bisnis dan Laba

Organisasi bisnis adalah organisasi yang menyediakan barang atau jasa untuk dijual
dengan maksud memperoleh laba. Prospek untuk mendapatkan keuntungan atau laba
merupakan pendorong bagi organisasi untuk memulai dan mengembangkan bisnisnya. Laba
merupakan imbalan yang didapatkan oleh pemilik bisnis dari risiko mengorbankan uang dan
waktu mereka. Dalam sistem kapitalis seperti yang dianut di Amerika Serikat, bisnis didirikan
untuk mengejar laba bagi pemilik. Sistem kapitalis adalah sistem ekonomi dimana perdagangan,
industry, dan alat-alat produksi dikendalikan oleh pemilik swasta dengan tujuan untuk
memperoleh keuntungan.

Pemilik modal dalam menjalankan bisnisnya berusaha untuk meraih keuntungan yang
sebesar-besarnya. Pemilik bisnis bebas mendirikan bisnis baru, mengembangkannya,
menjualnya, atau bahkan menutupnya. Tetapi, konsumen juga mempunyai kebebasan untuk
memilih produk yang diinginkan atau dibutuhkannya. Dalam mengejar laba, p[enting bagi
organisasi bisnis untuk dapat mengidentifikasi sebaik mungkin apa yang diinginkan atau yang
dibutuhkan oleh konsumen. Seefisien apapun sebuah organisasi bisnis, tidak bertahan jika tidak
ada permintaan atas barang atau jasa yang dihasilkannya.

Apa manfaat bisnis ? Organisasi bisnis nmemproduksi barang dan jasa yang diinginkan dan
dibutuhkan oleh konsumen, serta mempekerjakan banyak tenaga kerja. Organisasi bisnis
menciptakan banyak inovasi dan peluang untuk bisnis baru lainnya. Disamping itu laba yang
diperoleh organisasi bisnis memberikan mpendapatan bagi pemilik dan pemegang saham.

Pajak yang dikenakan atas laba bisnis tersebut juga memberikan pendapatan bagi pemerintah
untuk membiayai pembangunan. Banyak juga bisnis yang menyokong kegiatan amal dan
merangsang jiwa kepemimpinan dalam masyarakat.

Lingkungan Eksternal Bisnis

Seluruh organisasi bisnis beroperasi dalam lingkungan eksternal. Lingkungan eksternal ini
terdiri atas hal-hal yang berada diluar batas organisasi yang dapat mempengaruhinya.
Lingkungan eksternal memainkan peranan yang penting dalam menentukan keberhasilan atau
kegagalan dari sebuah organisasi bisnis. Oleh karena itu penting bagi manajer perusahaan
untuk memiliki pemahaman secara menyeluruh mengenai lingkungan eksternal tersebut.

Pada dasarnya, lingkungan eksternal yang mempengaruhi organisasi bisnis saat ini terdiri
atas :
o Lingkungan bisnis domestik

Merupakan lingkungan dimana perushaan beroperasi dan memperoleh pendapatannya.

Secara umum, organisasi bisnis berupaya untuk menjadi sedekat mungkin dengan
pelanggannya, membangun hubungan yang erat dengan pemasok, dan membedakan
dirinya dari para pesaing.

o Lingkungan bisnis global

Merupakan kekuatan-kekuatan internasional yang mempengaruhi suatu bisnis.

Lingkungan bisnis global ini secara umum meliputi kesepakatan perdagangan
internasional, kondisi ekonomi dunia, stabilitas politik global, nilai mata uang asing, dan
lain sebagainya.

o Lingkungan Teknologi

Mencakup semua cara yang ditempuh perusahaan untuk menciptakan nilai tambah bagi
pemilik bisnis, pemegang saham, dan konsumen. Teknologi ini meliputi pengetahuan
manusia, metode kerja, peralatan, perangkat elektronik dan telekomunikasi, serta
berbagai system pengelolaan yang digunakan organisasi untuk melaksanakan kegiatan
bisnisnya.

o Lingkungan hukum dan politik

Mencerminkan hubungan antara organisasi bisnis dengan pemerintah, yang biasanya

mencakup semua peraturan dan regulasi pemerintah yang terkait dengan dunia usaha.

o Lingkungan sosial budaya

Mencakup kebiasaan, adat istiadat, nilai dan karakteristik demografis masyarakat

ditempat organisasi beroperasi. Lingkungan soaial budaya ini menentukan jenis barang
dan jasa yang dihasilkan, beserta standar perilaku bisnis yang diterima oleh masyarakat
sekitar.

o Lingkungan ekonomi

Merujuk pada kondisi relevan yang terjadi dalam sistem ekonomi pada wilayah dimana
suatu organisasi beroperasi. Misalnya, bila suatu perekonomian berjalan baqik sehingga
sebagian besar penduduknya memiliki pekerjaan, maka perusahaan perlu membayar upah
yang lebih tinggi dan memberikan tunjangan tambahan untuk menarik minat tenaga kerja
dari perusahaan lain. Akan tetapi jika konsdisi perekonomian sedang mengalami resesi,
maka perusahaan mungkin akan membayar upah lebih murah dan menawarkan
tunjangan yang minim.
Sistem Perekonomian Pasar

Dalam sistem perekonomian pasar terdiri dari banyak pasar yang berbeda, yang
beroperasi dalam perekonomian tersebut. Sebagai konsumen pilihan yang dimilikinya dan
harga yang dibayarkannya untuk memperoleh suatu produk diatur sepenuhnya oleh
serangkaian kekuatan pasar yang berbeda. Organisasi bisnis juga memiliki banyak pilihan
mengenai cara membeli dan menjual produk mereka. Perusahaan dapat membeli bahan baku
dari puluhan bahkan ratusan produsen yang berbeda. Selain memutuskan dimana harus
memperoleh pasokan, perusahaan juga dapat memutuskan berapa tingkat persediaan yang
seharusnya ada, pada harga berapa barang tersebut harus dijual, dan bagaimana
pendistribusiannya.

Sebagaimana yang telah disebutkan diatas bahwa dasar ekonomis dari proses ekonomi
pasar adalah mekanisme penawaran dan permintaan. Oleh sebab itu, dalam segala tingkatan
perekonomian, keputusan tentang apa yang dibeli dan dijual ditentukan terutama oleh
kekuatan permintaan dan penawaran. Permintaan adalah kesediaan dan kemampuan pembeli
untuk membeli produk tertentu, sedangkan penawaran adalah kesediaan dan kemampuan
produsen untuk menawarkan barang atau jasa tertentu untuk dijual.

Pembeli akan membeli atau meminta lebih banyak produk ketika harganya turun dan membeli
lebih sedikit produk ketika harganya meningkat. Produsen akan menyediakan atau menawarkan
lebih banyak produk untuk dijual ketika harganya meningkat dan menawarkan lebih saedikit
produk ketika harga turun.

Para ekonom telah mengidentifikasi empat jenis derajad persaingan yang ada dalam
system perusahaan swasta, yaitu persaingan sempurna, persaingan monopolistik, oligopoli, dan
monopoli. Keempat derajad tersebut bukan merupakan suatu pengelompokan tetapi lebih
merupakan suatu kontinum (poros), dimana persaingan sempurna dan monopoli menempati
kutub ekstrim, sedangkan persaingan monopolistik dan oligopoli berada diantara kedua kutub
tersebut.

o Persaingan Sempurna

Dalam persaingan sempurna, ada dua kondisi yang harus dipenuhi, yaitu seluruh
perusahaan dalam suatu industri harus berskala kecil, dan jumlah perusahaan dalam
industri tersebut haruslah banyak. Dalam kondisi demikian, tidak ada satupun
perusahaan yang cukup dominan untuk memperoleh harga produk, dimana harga
produk ditentukan oleh kekuatan pasar (penawaran dan permintaan).
 Ada empat prinsip yang berlaku dalam persaingan sempurna, yaitu -:

1) Produk yang ditawarkan oleh setiap perusahaan begitu mirip sehingga para
pembeli menganggap bahwa beragam produk tersebut identik dengan yang
ditawarkan oleh perusahaan lain.

2) Pembeli dan penjual mengetahui harga yang berlaku dan diterima dipasar.

3) Karena semua perusahaanm berskala kecil, maka setiap perusahaan mudah

untuk masuk atau keluar dari pasar dan

4) Harga ditentukan sepenuhnya oleh kekuatan penawaran dan permintaan serta

diterima oleh pembeli dan penjual.

o Persaingan Monopolistik

Dalam persaingan monopolistic, ada banyak penjual yang berusaha membuat produk
mereka setidaknya terlihat berbeda dengan produk yang dihasilkan para pesaing, yaitu
melalui strategi diferensiasi (membuat perbedaan dalam hal nama merk, desain dan
gaya produk, serta iklan). Diferensiasi produk ini memberikan keleluasaan bagi para
penjual untukmengendalikan harga yang mereka tetapkan.

Meskipun terdapat banyak penjual dalam persaingan monopolistik, namun mereka

cenderung lebih sedikit jumlahnya dari pada yang ada di dalam pasar persaingan
sempurna. Perusahaan yang bersaing secara monopolistic dapat berskala besar atau
kecil. Akan tetapi, perusahaan-perusahaan ini masih relative mudah untuk masuk natau
keluar dari pasar.

o Oligopoli

Ketika suatu industry hanya memiliki sedikit penjual, oligopoli pun terjadi. Sebagai
aturan umum, penjualini harus memiliki kepastian yang besar. Masuknya pesaing baru
menjadi lebih sulit karena dibutuhkan investasi modal yang besar. Jadi, industry
oligopoly (seperti industry mobil, maskapai penerbangan, dan baja) cenderung bersifat
statis. SEbagai contoh dari oligopoli adalah hanya ada dua perusahaan yang membuat
pesawat terbang komersial berukuran besar, yaitu Boeing (perusahaan AS) dan Airbus
(konsorsium Eropa).

Perusahaan oligopoli mempunyai kendali yang lebih besar atas strategi mereka sendiri
daripada perusahaan-perusahaan yang bersaing secara monopolistik, tetapi tindakan
dari satu perusahaan dapat mempengaruhi penjualan perusahaan lain dalam industri
tersebut. Sebagai contoh, pada saat satu perusahaan menurunkan harga atau
 menawarkan insentif untuk meningkatkan penjualan, maka perusahaan lain biasanya
juga akan melakukan hal yang sama untuk melindungi tingkat penjualan mereka.

Demikian pula, ketika satu perusahaan menaikkan harga maka pada umumnya
perusahaan yang lain juga akan mengikutinya. Dengan demikian, harga untuk produk
yang sebanding biasanya akan serupa. Ketika satu maskapai mengumumkan diskon
harga tiket, maka biasanya maskapai lain akan menerapkan starategi yang sama pada
saat itu juga. Demikian juga halnya ketika program diskon berakhir di satu maskapai,
maka madskapai lain pun juga akan mengikuti langkah serupa.

o Monopoli

Monopoli terjadi ketika industry atau pasar hanya memiliki satu produsen, atau sangat
didominasi oleh satu produsen dimana p[rodusen lain tidak dapat menyainginya. Dalam
hal ini, produsen tunggal akan menikmati kendali sepenuhnya atas harga produk. Satu-
satunya hambatan hanyalah menurunnya permintaan pelanggan akibat kenaikan harga.
Perusahaan listrik dapat menjadi contoh bentuk monopoli alami karena dapat memasok
seluruh kebutuhan listrik di satu wilayah.

Stabilitas ekonomi

Stabilitas merupakan suatu kondisi dimana jumlah uang yang beredar ()yang tersedia
dalam system ekonomi) dan jumlah produk yang dihasilkan tumbuh pada tingkat yang sama.
Sebagai sasaran utama dari suatu system ekonomi, stabilitas dapat terancam oleh beberapa
factor, di antaranya adalah inflasi, pengangguran, resesi dan depresi.

o Inflasi

Inflasi terjadi ketika sebuah system perekonomian mengalami kenaikan harga secara
meluas. Inflasi ini akan menyebabkan daya beli masyarakat mengalami penurunan
secara luas. Instabilitas terjadi ketika jumlah uang yang beredar dalam suatu
perekonomian melebihi jumlah output actual, sehingga orang-orang memilikilebih
banyak uang untuk dibelanjakan, namun jumlah produk yang tersedia untuk dibeli lebih
kecil.

o Pengangguran

Pengangguran adalah suatu kondisi dimana tidak adanya pekerjaan bagi orang-orang
yang secara aktif mencari pekerjaan dalam suatu system ekonomi. Ketika tingkat
pengangguran rendah, maka berarti terjadi kelangkaan tenaga kerja dalam dunia
musaha. Ketika perusahaan saling bersaing untuk mendapatkan penawaran tenaga kerja
yang ada, perusahaan akan menaikkan upah yang bersedia diberikan. Lalu, karena biaya
 tenaga kerja yang lebih tinggitersebut mengurangi margin laba perusahaan, maka
p[erusahaan akan berusaha untuk menaikkan harga produk. Kondisi ini akan diimbangi
oleh menurunnya daya beli konsumen.

Namun pada kenyataannya, jika tingkat upah terlampau tinggi, perusahaan akan
menanggapinya ndengan mempekerjakan lebih sedikit tenaga kerja, dan hal ini akan
menyebabkan pengangguran menjadi meningkat. Perusahaan bias saja menaikkan
harga produk untuk menutupi kenbaikan biaya tenaga kerja, tetapi hal ini akan
membuat perusahaan tidak akan mampu menjual produk sebanyak mungkin pada harga
yang lebih tinggi. Karena penjualan menurun, maka perushaan akan mengurangi jumlah
pemakaian tenaga kerja dan pengangguran pun btetap akan terjadi.

o Resesi dan Depresi

Pengangguran terkadang merupakan suatu gejala memburuknya system ekonomi

secara keseliuruhan. Selama siklus bisnis berada pada ,masa penurunan, maka orang-
orang di berbagai sector bias mengalami kehilangan pekerjaan. Akibatnya, jumlah
pendapatan dan pengeluaran pun menjadi menurun drastis. Karena mengalami
kesulitan akibat menurunnya pendapatan, perusahaan dapat memangkas
pengeluarannya untuk faktor-faktor produksi, termasuk tenaga kerja, sehingga lebih
banyak orang akan mengalami kehilangan pekerjaan, dan pengangguran terus
bertambah. Pengangguran yang diakibatkan oleh lingkaran setan ini disebut
pengangguran siklis.

Disisi lain, pengurangan perekrutan tenaga kerja akan membuat kegiatan produksi
menurun, dan konsekwensinya adalah menurunnya output agregat. Apabila suatu
perekonomian terus berada dalam periode menurunnya output agregat, maka
perekonomian tersebut dikatakan mengalami resesi. Selama masa resesi, para produsen
membutuhkan jumlah pekerja yang lebih sedikit untuk menghasilkan produk, dengan
demikian jumlah pengangguran akan mengalami peningkatan. Untuk mengetahui
apakah perekonomian sedang mengalami resesi, maka perlu dihitung besarnya output
agregat. Ingat kembali bahwa output agregat merupakan fungsi dari GDP riil. Resesi
merupakan suatu kondisi dimana menurunnya jumlah ouput agregat yang diukur
melalui GDP riil. Resesi yang parah dan berkepanjangan disebut dengan depresi.
 BAB 2

Memahami Etika Bisnis dan Tanggung Jawab Sosial

Pengertian Dan Konsep Etika

Etika adalah keyakinan seseorang tentang tindakan yang benar dan salah, atau tindakan
yang baik dan buruk. Nilai-nilai dan moral individu serta konteks social menentukan apakah
suatu perilaku tertentu dianggap sebagai perilaku yang etis atau tidak etis. Perilaku etis
merupakan perilaku yang menurut keyakinan individu dan norma-norma sosial dianggap benar
dan baik, sedangkan perilaku tidak etis merupakan perilaku yang menurut keyakinan individu
dan norma-norma sosial dianggap salah atau buruk.

Etika bisnis adalah suatu istilah yang biasanya berkaitan dengan perilaku etis atau tidak etis,
yang dilakukan oleh karyawan atau manajer dalam konteks pekerjaan mereka.

Permasalahan Etika dalam Dunia Bisnis

Etika yang dianut dapat mempengaruhi seseorang dalam melakukan sesuatu. Dalam
dunia bisnis, banyak sekali permasalahan yang timbul terkait dengan etika, di antaranya adalah
perilaku manajer terhadap karyawan dan perilaku karyawan terhadap organisasi.

Pedoman etis dan hukum mensyaratkan bahwa keputusan manajer dalam perekrutan
dan pemecatan harus didasarkan hanya pada kemampuan karyawan dalam melakukan
pekerjaan. Manajer yang melakukan diskriminasi terhadap cal;on karyawan selama proses
perekrutan menunjukkan perilaku yang tidak etis dan melanggar hukum. Keputusan manajer
yang merekrut teman dekat atau sanak keluarga ketika masih ada orang lain yang lebih
memenuhi syarat merupakan keputusan yang tidak melanggar hukum tetapi secara etis tidak
dapat diterima.

Masalah upah, meskipun diatur dalam uandang-undang, namun juga sering menjadi
sesuatu yang controversial. Seorang manajer dapat saja membayar upah seorang pekerja
dengan jumlah yang jauh lebih kecil dari yang seharusnya dibayarkan, dimana manajer tersebut
mengetahui bahwa karyawan yang bersangkutan tidak akan mengeluh karena takut
diberhentikan. Meskipun sebagian orang akan melihat bahwa perilaku manajer tersebut adalah
tidak etis, namun orang yang lainnya akan menganggapnya sebagai taktis bisnis yang tegas.

Mendorong Perilaku Etis di Tempat Kerja

 Karena manajer dan karyawan semakin sering melakukan kegiatan yang tidak etis dan
bahkan melanggar hokum, maka banyak perusahaan yang telah mengambil langkah-langkah
efektif untuk mendorong perilaku etis ditempat kerja. Banyak perusahaan yang telah
menerapkan aturan perilaku dan mengembangkan panduan etis yang jelas tentang bagaimana
manajer dan karyawan harus bersikap dalam menjalankan tugasnya.

Salah satu langkah paling efektif yang dapat diambil perusahaan adalah dengan cara
memperlihatkan dukungan pihak manajemen puncak terhadap standar perilaku etis. Kebijakan
ini akan mendorong budaya perusahaan yang menjunjung tinggi standar etika. Ada dua
pendekatan yang apling umum untuk membentuk komitmen manajemen puncak terhadap
praktik bisnis yang etis, yaitu dengan membuat peraturan tertulis dan memberlakukan program
etika.

Banyak perusahaan yang telah membuat kode etik tertulis secara formal, yang
menyatakan keinginan mereka untuk melakukan bisnis dengan perilaku yang etis. Jumlah
perusahaan ymenerapkan kode etik tertulis ini semakin meningkat dalam tiga dasa warsa
terakhir, dan kini hamper semua perusahaan besar telah memiliki kode etik tertulis.

Berikut adalah contoh kode etik tertulis yang diterapkan oleh Hewlett-Packard (dikenal umum
sebagai HP, yaitu salah satu perusahaan teknologi informasi terbesar didunia) :

o Kami focus pada tingkat pencapaian kinerja dan kontribusi yang tinggi

o Kami menjalankan bisnis dengan integritas penuh

o Kami mencapai tujuan perusahaan melalui kerja tim

o Kami mendorong fleksibilitas dan inovasi

o Kami mempercayai dan menghargai individu

Disamping menerapkan kode etik tertulis, penting juga untuk memberlakukan program
etika. Sebagai contoh, Exon Mobil dan Boeing sama-sama memiliki program etika, dimana
seluruh manajer harus mengambil pelatihan etika secara periodic untuk mengingatkan mereka
akan pentingnya pengambilan keputusan yang etis.

Tanggung Jawab Sosial

Tanggung jawab social adalah suatu konsep dimana perusahaan dalam menjalankan
bisnisnya memiliki tanggung jawab terhadap para pemangku kepentingan. Para pemangku
kepentingan disini meliputi pelanggan, karyawan, pemegang saham, pemasok, dan komunitas
local tempat perusahaan menjalankan bisnis.

o Pelanggan

Dalam kaitannya dengan tanggung jawab perusahaan terhadap karyawan, perusahaan

akan berupaya untuk meningkatkan layanan, menetapkan harga secara wajar,
memberikan garansi, dan mempertahankan kualitas produk yang dijual.

o Karyawan

Dalam kaitannya dengan tanggung jawab perusahaan terhadap karyawan, perusahaan

akan berupaya untuk meperlakukan mereka secara adil, menganggap mereka sebagai
bagian dari tim, menghargainya sebagai manusia.

o Pemegang Saham

Tanggung jawab perusahaan terhadap pemegang saham meliputi pelaporan

kinerjakeuangan perusahaan, dan mengelola perusahaan untuk melindungi hak-hak
serta investasi para pemegang saham. Manajer juga harus melaporkan kepada para
pemegang saham mengenai prospek pertumbuhan dan profitabilitas perusahaan
dimasa mendatang, tanpa adanya rekayasa laporan keuangan dan manipulasi harga
saham.

o Pemasok

Perusahaan harus mengelola hubungan yang baik dengan pemasok. Kini, banyak
perusahaan mengakui kepentingan perjanjian kemitraan yang saling menguntungkan
dengan pemasok. Kemitraan dapat diwujudkan melalui negosiasi jadwal pengiriman
yang realistis dan penetapan harga yang dapat diterima oleh kedua belah pihak.

o Komunikasi Lokal

Sebagian besar perusahaan berupaya untuk bertanggung jawab secara sosial kepada
komunitas sekitar. Perusahaan dapat memberikan sumbangan bagi program-program
local dan secara aktif terlibat dalam program-program amal, serta meminimalkan
dampak negatif dari bisnis yang dijalankan perusahaan terhadap masyarakat sekitar.

Kesadaran sosial dan pandangan terhadap tanggung jawab sosial terus berkembang.
Undang-undang dan peraturan baru banyak bermunculan di beberapa negara, khususnya yang
mengatur tentang perluasan peranan bisnis dalam melindungi dan meningkatkan kesejahteraan
masyarakat. Perusahaan-perusahaan diberbagai industri juga telah mengintegrasikan konsep
kesadaran sosial kedalam rancangan produksi dan upaya pemasaran mereka.
 Kini, penciptaan produk yang ramah lingkungan telah menjadi bidang yang sangat
berkembang pesat, dan banyak perusahaan yang telah memperkenalkan produk-produk
mereka yang dirancang agar ramah lingkungan.
 BAB 3

Bisnis Baru dan Kepemilikan Bisnis

Kriteria dan Peran Usaha Kecil dalam Perekonomian

Dalam Undang- Undang Republik Indonesia N. 20 Tahun 2008 Tentang Usaha Mikro,
Kecil dan Menengah (UMKM) dijelaskan mengenai kriteria UMKM. Penjelasan tentang criteria
UMKM tersebut digunakan sebagai indikator sebuah usaha masuk kedalam jenis UMKM, dan
untuk mendapatkan fasilitas kredit, bantuan, serta menjalin kerjasama dengan pemerintah.

Menurut Undang-Undang tersebut, criteria usaha mikro adalah memiliki kekayaan

bersih paling banyak Rp50 juta (tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha), serta
memiliki hasil penjualan tahunan paling banyak R300 juta. Sedangkan kriteria usaha kecil
adalah memiliki kekayaan bersih lebih dari Rp50 juta sampai dengan paling banyak Rp2,5
milyar. Terakhir, criteria usaha menengah adalah memiliki kekayaan bersih lebih dari Rp500
juta sampai dengan paling banyak Rp10 milyar (tidak termasuk tanah dan bangunan tempat
usaha), serta memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp2,5 milyar sampai dengan paling
banyak Rp50 milyar.

Usaha kecil dalamj perekonomian memiliki dampak terhadap penciptaan lapangan

kerja, inovasi, dan kontribusi terhadap bisnis besar. Bisnis kecil, terutama dibeberapa industry
tertentu menjadi sumber lapangan kerja baru yang penting. Di sisi lain, sejarah telah
membuktikan bahwa berbagai inovasi besar cenderung lahir dari bisnis kecil. Disamping itu,
sebagian produk yang dihasilkan oleh bisnis besar dijual kepada konsumen melalui bisnis kecil.
Bhkan, saat pembeli semakin banyak yang beralih ke sistem online, bisnis kecil masih
memainkan peranannya. Terlebih lagi, bisnis kecil menyediakan banyak pelayanan dan bahan
baku bagi bisnis besar.

Kewirausahaan

Pada hakikatnya, kewirausahaan adalah kemampuan untuk selalu kreatif dan inovatif,
yang dijadikan sebagai dasar, kiat dan sumber daya untuk menciptakan peluang agar meraih
kesuksesan dalam berusaha. Inti dari kewirausahaan adalah kemampuan untuk menciptakan
sesuatu yang baru dan berbeda melalui pemikiran yang kreatif dan tindakan yang inovatif demi
terciptanya peluang.

Banyak orang atau perusahaan yang sukses karena memiliki kemampuan berpikir secara
kreatif dan inovatif. Dengan berpikir kreatif dan bertindak inovatif, banyak orang yang berhasil.
Kreatifitas adalah proses berpikir untuk menghasilkan ide-ide dan gagasan-gagasan dalam
menciptakan sesuatu yang baru dan berbeda. Sesuatu yang baru dan berbeda inilah yang
dikenal sebagai nilai tambah, keunggulan, daya saing dan peluang.

Esensi dari kewirausahaan adalah menciptakan nilai tambah melalui proses kombinasi
berbagai sumberdaya dengan cara-cara yang baru dan berbeda. Nilai tambah tersebut dapat
diciptakan melalui pengembangan teknologi baru, penemuan pengetahuan baru, perbaikan
produk dan jasa yang sudah ada, dan penemuan cara-cara yang berbeda untuk menghasilkan
barang dan jasa yang lebih banyak dengan sumber daya yang lebih sedikit. Jadi, kewirausahaan
merupakan suatu kemampuan untuk menciptakan nilai tambah melalui proses pengelolaan
sumber daya secara kreatif dan inovatif.

Rahasia kewirausaan terletak pada kreativitas dan inovasi. Kreavitas adalah kemampuan
untuk mengembangkan ide-ide dan cara-cara yang baru dalam memecahkan masalah dan
menemukan peluang, sedangkan inovasi adalah kemampuan menerapkan kreativitas dalam
rangka memecahkan masalah dan menemukan peluang. Banyak sesuatu yang baru dan
berbeda yang dapat diciptakan oleh wirausahawan, seperti proses, metode, barang-barang dan
jasa.

Sesuatu yang baru dan berbeda intilah yang merupakan nilai tambah dan keunggulan.,
Keunggulan merupakan daya saing, dan daya saing merupakan peluang untuk meraih sukses.
Dengan kreativitas, wirausahawan dapat melihat sesuatu yang lama dan berpikir sesuatu yang
baru serta berbeda. Dengan demikian, rahasia kewirausahaan sebenarnya terletak pada
kreativitas dan inovasi untuk menciptakan sesuatu yang baru dan berbeda.

Dengan memiliki usaha sendiri dan bekerja lebih keras, diyakini akan menghasilkan lebih
banyak uang dan merasa lebih bahagia daripada bekerja untuk orang lain. Sebagian nbesar
pemilik bisnis kecil lebih memilih untuk menjalankan usaha sendiri meskipun harus memulai
dari nol.

Tren, keberhasilan, dan kegagalan Usaha Baru

Ada lima faktor yang turut berkontribusi munculnya ribuan bisnis baru pada setiap
tahunnya. Kelima faktor tersebut adalah kehadiran e-commerce, peralihan dari bisnis besar,
adanya peluang bagi kaum minoritas dan perempuan, peluang global, dan tingkat kelangsungan
hidup bisnis baru yang lebih baik.

o Kehadiran E-Commerce

Tren terkini yang paling signifikan memberikan kontribusi bagi munculnya ribuan bisnis
baru adalah pesatnya perkembangan e-commerce. Karena internet memberikan cara
baru untuk berbisnis, wirausahawan yang cerdik telah menciptakan dan
 mengembangkan bisnis baru secara lebih cepat dan mudah dibandingkan waktu-waktu
sebelumnya.

o Peralihan dari Bisnis Besar

Makin banyak bisnis baru yang dimulai oleh mereka yang memilih keluar dari
perusahaan besar, dan menyalurkan pengalaman mereka untuk bekerja bagi diri sendiri.
Dalam beberapa hal, mereka melihat adanya ide baru yang dapat dikembangkan. Hal
lainnya yang menbuat mereka keluar adalah karena merasa kehabisan energi dengan
bekerja diperusahaan besar. Mereka memilih keluar dari perusahaan besar dan
menemukan bahwa bekerja untuk diri sendiri ternyata merupakan ide yang bagus.

o Peluang bagi Kaum Minoritas dan Perempuan

Makin banyak bisnis baru yang dirintis oleh kaum minoritas dan perempuan. Beberapa
alas an yang dikemukakan oleh kaum perempuan untuk memulai bisnis sendiri adalah
karena berharap dapat memiliki kendali penuh atas jdawalsendiri, melihat adanya
peluang pasar dan memutuskan untuk menggarapnya, serta karena frustasi dengan
hambatan karir.

o Peluan Global

Banyak wirausahawan yang melihat adanya peluang baru di pasar luar negeri.

o Tingkat kelangsungan Bisnis Baru yang lebih baik

Makin banyak orang yang tertarik menguji kemampuan mereka sebagai wirausahawan
karenha tingkat kegagalan bisnis baru telah menurun. Berdasarkan hasil studi, 44%
usaha baru mampu bertahan setidaknya selama 4 tahun.

Namun sayangnya, lebih dari setengah bisnis baru tidak menikmati keberhasilan jangka
panjang.

Ada 4 faktor umum yang mempengaruhi kegagalan bisnis baru -:

1. Pengelolaan yang tidak kompeten atau tidak berpengalaman

Sebagian wirausahawan terlalu mengandalkan logika, terlalu yakin akan kemampuan

manajerial mereka, atau menganggap bahwa kerja keras saja akan menghasilkan
keberhasilan. Apabila manajer tidak mengetahui cara membuat keputusan bisnis atau tidak
memahami secara baik dan benar mengenai konsep dan prinsip dasar manajemen, maka
kecil kemungkinan bagi mereka untuk bias berhasil dalam jangka panjang.
2. Kurang member perhatian

Sebagian wirausahawan berusaha meluncurkan bisnis dikala waktu senggang, dan

wirausahawan lainnya hanya mengalokasikan sedikit waktu untuk mengurus bisnis barunya,
padahal memulai bisnis baru membutuhkan komitmen waktu yang sangat tinggi. Apabila
wirausahawan enggan untuk mengerahkan waktu dan upaya yang dibutuhkan, maka bisnis
barunya tersebut tidak akan bertahan lama.

3. Sistem pengendalian yang lemah

Sistem pengendalian yang efektif diperlukan untuk membantu sebuah bisnis agar tetap
berada dijalur yang tepat, dan memungkinkan bagi manajer untuk memonetor masalah-
masalah yang mungkin timbul. Sistempengendalian yang lemah tidfak dapat memberikan
sinyal mengenai adanya potensi masalah, sehingga akhirnya timbul persoalan yang benar-
benar serius.

4. Kurangnya modal

Sebagian wirausahawan terlalu optimis seberapa cepat mereka dapat mulai memperoleh
laba. Padahal. Dalam sebagian besar kasus, perolehan laba bias memakan waktu berbulan-
bulan bahkan tahunan. Para pakar menyarankan bahwa wirausahawan sebaiknya memiliki
modal yang cukup setidaknya untuk 6 bulan pertama tanpa perolehan laba, dan sebagian
pakar bahkan menyarankan agar wirausahawan memiliki modal yang cukup untuk satu
tahun.

Sedangkan keberhasilan bisnis baru dapat disebabkan ole empat faktor berikut -:

1) Kerja keras, dorongan, dan dedikasi

Pemilik bisnis baru mempunyai komitmen yang tinggi untuk mencapai keberhasilan usaha,
dan rela menghabiskan waktu serta upaya untuk mewujudkannya.

2) Adanya permintaan pasar atas produk atau jasa yang dihasilkan

Analisis yang cermat terhadap kondisi pasar dapat membantu para pemilik bisnis untuk
melihat peluang atas permintaan produk mereka dipasar.

3) Kompetensi manajerial

Pemilik bisnis yang sukses dapat memperoleh kompetensi melalui pelatihan atau
pengalaman, atau dengan belajar dari keahlian orang lain. Hanya segelintir wirausahawan
yang memperoleh keberhasilan secara mandiri atau langsung berhasil setelah lulus kuliah.
Sebagian besar wirausahawan menghabiskan waktu mereka diperusahaan besar atau atau
 bermitra dengan perusahaan lain untuk memperoleh keahlian dan pemahaman tentang
seluk beluk bisnis.

4) Keberuntungan

Ada kondisi-kondisi tertentu, seperti keberuntungan, yang dapat membuat suatu

perusahaan terhindar dari kebangkrutan dan memperoleh keberhasilan. Sebagai contoh,
Clean Harbors, sebuah perusahaan pinata lingkungan yang bermarkas di New England,
dimana perusahaan tersebut berjuang untuk dapat tetap mempertahankan bisnisnya. Lalu,
secara kebetulan pemerintah AS menetapkan sejumlah anggaran tertentu untuk
membersihkan limbah beracun, yang dimana hal ini merupakan spesialisasidari bisnis Clean
Harbors. Perusahaan tersebut sangat beruntung berhasil mendapatkan beberapa kontrak
besar dari pemerintah sehingga bias menggiring bisnisnya pada posisi keuangan yang
mapan. Seandainya pemerintah menetapkan anggaran tersebut bukan pada waktu yang
tepat, maka perusahaan tersebut bias saja bangrut. Demikian pula halnya dengan Netflix,
yang bisa saja tidak berhasil apabila para pelanggannya ternyata belum dapat beralih dari
kaset video ke DVD.
 BAB 4
Mengelola Bisnis

Pengertian Manajemen

Manajemen adalah apa yang dilakukan oleh manajer.l Dengan kata lainh, manajemen
merupakan proses mengkoordinasikan kegiatan pekerjaan secara effisien dan efektif, dengan
dan melalui orang lain. Proses disini menggambarkan fungsi-fungsi yang sedang berjalan atau
kegiatan utama yang dilakukan oleh manajer, yaitu mulai dari fungus merencanakan,
mengorganisasikan, mengarahkan, hingga fungsi mengendalikan.

Sedangkan effisiensi (tepat guna) menggambarkan tingkat ke-mubaziran sumber daya

yang rendah yaitu perolehan output atau hasil yang maksimal dengan penggunaan input yang
seminimal mungkin, mengingat terbatasnya sumber daya, seperti sumber daya manusia,
sumber daya finansial (uang), maupun sumber daya asset lainnya (perlengkapan dan
peralatan).

Berikutnya, efektivitas (tepat sasaran) mencerminkan pencapaian sasaran, yaitu

melakukan segala sesuatu dengan benar, yang membantu organisasi untuk mencapai
sasarannya. Jadi jika efisiensi mengacu pada penggunaan sarana (sumber daya) untuk
menyelesaikan sesuatu, maka efektivitas mengacu pada hasil akhir, yaitu pencapaian sasaran
organisasi.

Secara keseluruhan, dapat disimpulkan bahwa manajemen tidak hanya mencakup

kegiatan untuk mencapai dan memenuhi sasaran organisasi (efektivitas), tetapi juga
menjalankan kegiatan tersebut dengan seefisien mungkin. Pada umumnya, efisiensi yang tinggi
akan diikuti dengan efektivitas yang tinggi pula.

Fungsi manajemen

Fungsi manajemen yang dimaksud adalah fungsi merencanakan, mengorganisasikan,

mengarahkan, hingga fungsi mengendalikan. Fungsi perencanaan mencakup proses perumusan
sasaran, penetapan strategiuntuk mencapai sasaran tersebut, serta penyusunan rencana guna
menyelaraskan dan mengkoordinasikan berbagai kegiatan.

Para manajer bertanggung jawab p[ula untuk menentukan apa yang perlu dikerjakan,
bagaimana cara mengerjakan, siapa yang harus mengerjakan, siapa melapor kepada siapa, dan
pada tingkatan apa keputusan harus diambil. Fungsi ini disebut sebagai fungsi
pengorganisasian, yaitu merancang pekerjaan guna mencapai sasaran organisasi, melalui
proses penciptaan struktur organisasi.
 Sedangkan dalam kaitannya dengan fungsi kepemimpinan, manajer bertanggung jawab
untukmengarahkan dan memotivasi seluruh pihak yang terlibat, serta mampu mengatasi atau
menyelesaikan konflik. Jadi, dengan kepemimpinannya, para manajer diharapkan memiliki
untuk memotivasi dan mempengaruhi bawahannya, memilih saluran komunikasi yang paling
efektif, serta mampu menyelesaikan masalah perilaku karyawan yang timbul dalam organisasi
dengan berbagai cara.

Setelah sasaran didefinisikan dan rencana dirumuskan (fungsi perencanaan), pengaturan

struktur kerjanya ditentukan (fungsi pengorganisasian), dan orang-orang dipekerjakan, dilatih
dan diberi motivasi(fungsi pengarahan), ada sejumlah evaluasi untuk memastikan apakah
segala sesuatunya telah berjalan sesuai rencana. Oleh sebab itu para manajer juga harus
memantau dan mengevaluasi kinerja, dimana kinerja actual dibandingkan dengan sasaran yang
telah ditentukan sebelumnya. Jika terdapat penyimpangan yang begitu serius atau signifikan,
manajemen bertanggung jawab untuk membenahinya atau membuat perbaikan (koreksi) agar
kegiatan dapat kembali sejalan dengan rencana awal. Proses memantau, mengevaluasi, dan
membuat perbaikan ini disebut seabagai fungsi pengendalian.

Proses Manajemen

Dalam praktik manajemen sehari-hari, tidak ada batas awal dan batas akhir mengenai
kapan para manajer akan merencanakan , mengorganisasikan, mengarahkan, dan
mengendalikan. Pada dasarnya, sewaktu manajer menjalankan pekerjaan mereka, mereka akan
selalu melakukan sejumlah perencanaan, pengorganisasian, mengarahkan, dan mengendalikan.
Dengan kata lain, sewaktu para manajer melakukan kegiatan pengelolaan, maka kegiatan
pengelolaan ini sesungguhnya dilakukan secara terus menerus dalam suatu proses.

Tingkatan Manajer

Manajer adalah orang yang bekerja dengan dan melalui orang lain, untuk mengkoordinir
serangkaian kegiatan guna mencapai sasaran organisasi. Pada umumnya, tingkatan
manajerdapat diklarifikasikan sebagai manajer lini pertama, manajer menengah, dan manajer
puncak.

Manajer lini pertama merupakan tingkatan manajer paling rendah (tingkat dasar), yang
mengelola dan mengkoordinir pekerjaan dari para staf karyawan (karyawan non manajerial).
Manajer pada tingkatan ini sering disebut sebagai supervisor. Manajer lini pertama
bertanggung jawab dalam mensupervisi pekerjaan staf karyawan dan memastikan bahwa staf
karyawan tersebut memahami kebijakan dan prosedur perusahaan.

Sedangkan manajer menengah, mengelola dan mengkoordinir pekerjaan dari para

manajer lini pertama. Yang termasuk sebagai manajer pada tingkatan ini adalah kepala bagian,
kepala biro, manajer proyek, manajer pabrik, dan kepala divisi. Manajer menengah
bertanggung jawab dalam menerapkan strategi dan berupaya mewujudkan sasaran yang
ditetapkan manajer puncak.

Tingkatan berikutnya, manajer puncak adalah orang yang bertanggung jawab atas
pengambilan keputusan, dengan lingkup keseluruhan organisasi, dan menyusun rencana serta
sasaran strategis perusahaan secara keseluruhan. Manajer pada tingkatan ini terdiri atas
direktur utama (presiden direktur), direktur keuangan, direktur personalia, dan direktur
operasional atau pemasaran. Manajer puncak bertanggung jawab atas keseluiruhan kinerja dan
efektivitas perusahaan, merumuskan strategi dan kebijakan umum perusahaan, menyetujui
seluruh keputusan penting, dan mewakili perusahaan dalam berhubungan dengan perusahaan
lain dan badan pemerintah.

Peran Manajemen

Henry Mintzberg membagi peran manajemen kedalam tiga golongan, yaitu peran
hubungan antar pribadi, peran informasi, dan peran pengambilan keputusan. Peran hubungan
antar pribadi adalah peran yang melibatkan orang (karyawan bawahan dan orang diluar
organisasi) serta tugas lain yang bersifat seremonial dan simbolis. Peran hubungan antar pribadi
ini meliputi peran pemimpin simbolis, pemimpin, dan penghubung.

Sedangkan peran informasi adalah peran yang menerima, mengumpulkan, dan

menyebarkan informasi. Peran informasi ini meliputi peran pemantau, penyebar informasi, dan
juru bicara. Berikutnya peran pengambilan keputusan adalah peran membuat keputusan.

Peran Penjelasan Aplikasi

Hubungan antar pribadi

Pemimpin simbolis Mutlak diperlukan untuk Menghadiri peresmian produk

(Figurehead) menjalankan sejumlah baru ; menanda tangani
kewajiban dokumen formal secara legal

Bertanggung jawab untuk Melakukan seluruh kegiatan

Pemimpin (Leader)
memotivasi bawahan ;
bertanggung jawab atas
penempatan staf,
memberikan pelatihan, serta
penetapan tugas
yang melibatkan bawahan ;
mendorong karyawan untuk
meningkatkan
produktivitasnya
Penghubung (Liaison) Membangun jaringan kontak Membalas surat-surat
dan membina hubungan relasi (korespondensi), melakukan
berbagai kegiatan lain terkait
hubungan dengan pihak luar

Informasi

Pemantau (monitor) Mencari dan menerima Membaca majalah dan surat

Penyebar (Disseminator)
beraneka ragam informasi,
baik informasi internal
maupun informasi eksternal,
untuk mengembangkan
pemahaman secara
menyeluruh mengenai
organisasi dan lingkungannya.
Meneruskan informasi yang
diterima dari orang luar atau
bawahan kepada para
anggota organisasi.
kabar khusus, maupun
berbagai laporan internal dan
eksternal ; menyelenggarakan
kontak pribadi untuk
mendapatkan informasi.
Mengadakan pertemuan
untuk membagikan informasi.

Juru bicara (spokesperson) Meneruskan informasi kepada

orang luar mengenai rencana, Memberikan informasi lewat
kebijakan, tindakan, dan hasil media kepada pihak eksternal.
organisasi.

Pengambilan Keputusan

Wirausahawan (Entrepreneur)
Pengurai gangguan
(DisturbanceHandler)
Mencari peluang dan inisiatif,
baik didalam maupun diluar
organisasi, untuk melakukan
perbaikan dan pengembangan
proyek bisnis.
Bertanggung jawab atas
tindakan koreektif untuk
mengatasi gangguan serius
yang terjadi dalam organisasi
Meninjau ulang strategi untuk
pengembangan program baru
; mengembangkan ide baru
untuk melakukan inovasi.
Meninjau ulang strategi yang
mencakup antisipasi
gangguan dan krisis ;
menanggapi konflik bawahan.
Pengalokasi Sumber Daya
(Resource Allocator)
Perunding (Negotiator)
Bertanggung jawab atas
semua alokasi sumber daya
yang dimiliki organisasi.
Bertanggung jawab mewakili
organisasi pada perundingan-
perundingan penting.
Menyusun jadwal produksi,
melakukan penganggaran dan
pemrograman atas pekerjaan
bawahan.
Berperan serta dalam
perundingan dengan serikat
buruh atau pemasok utama
untuk mencapai kesepakatan.

Faktor Kunci Keberhasilan Perusahaan

Dewasa ini, harapan pelanggan sangat tinggi terhadap masalah biaya, kualitas, waktu, dan
inovasi produk. Perusahaan menyimpulkan bahwa mereka mau tidak mau, dan suka tidak suka
harus dapat bersaing secara efektif pada masing-masing dari keempat faktor kunci tersebut,
khususnya agar dapat memenangkan persaingan ditengah era globalisasi.

Perusahaan menghadapi tekanan secara terus menerus untuk menurunkan biaya atas
produk yang mereka jual. Untuk menciptakan efisiensi, haruslah diperhatikan hal-hal yang
dapat menyebabkan tingginya biaya produk, seperti tata letak mesin produksi yang kurang
tepat, rantai distribusi produk yang terlalu panjang, aktivitas produksi yang tidak bernilai
tambah, dan sebagainya.

Perbaikan secara berkelanjutan merupakan hal yang mendasar bagi pengembangan

proses manufaktur yang sempurna. Kesempurnaan manufaktur merupakan kunci untuk dapat
bertahan hidup dalam lingkungan persaingan global derwasa ini. Melalui filosofi manajemen
mutu total (Total quality management), perusahaan berusaha suatu lingkungan yang
memungkinkan menghasilkan produk dengan tingkat mutu yang tinggi sesuai kebutuhan dan
keinginan pelanggan. Dunia telah berubah, persaingan global member pilihan yang banyak
kepada konsumen dan mereka semakin sadar biaya dan sadar nilai, dalam meminta produk
yang berkualitas tinggi. Prinsip inti dari TQM (Total Quality Management) adalah berfokus pada
kepuasan pelanggan dan berusaha keras untuk melakukan perbaikan qualitas secara terus
menerus.

Waktu merupakan unsure penting dalam semua tahap rantai nilai. Perusahaan dapat
mengurangi waktu yang dibutuhkan untuk mencapai pasar dengan cara memperpendek siklus
desain dan produksi, selain itu untuk meningkatkan kepuasan pelanggan, perusahaan juga
harus mengirim produknya secara tepat waktu sesuai dengan jadwal pengiriman yang telah
dijanjikan, melalui penghapusan waktu yang tidak berguna bagi pelanggan (seperti
mempersingkat waktu yang dibutuhkan untuk memuat produk kekapal).

Melalui tahapan penelitian dan pengembangan, perusahaan juga senantiasa harus dapat
menciptakan produk yang inovatif sesuai dengan perkembangan jaman dan kemajuan
teknologi. Inovasi teknologi yang meningkat dalam kebanyakan industry telah membuat siklus
hidup (umur) produk semakin pendek, sehingga manajemen harus mampu menanggapinya
secara cepat dan tepat melalui penciptaan sebuah produk yang selalu baru dan inovatif.

Manajemen dan Budaya Perusahaan

Budaya perusahaan mempengaruhi filosofi, gaya, dan perilaku manajemen. Dengan

demikian, manajer harus secara cermat mempertimbangkan jenis budaya yang ingin diterapkan
dalam organisasi dan kemudian berupaya untuk memupuknya dengan cara
mengkomunikasikan budaya tersebut kepada setiap individu yang bekerja di perusahaan
tersebut Untuk membangun dan mengkomunikasikan budaya perusahaan, manajer harus
melakukan berbagai upaya, yang semuanya ini sangat bergantung pada komunikasi yang
efektif. Manajer harus memiliki pemahaman yang mendalam tentang budaya perusahaannya.
Kemudian, manajer harus menyampaikan budaya perusahaan tersebut kepada setiap individu
yang ada dalam organisasi. Pelatihan dan orientasi bagi karyawan baru dalam suatu organisasi
seringkali mencakup penyampaian informasi mengenai budaya perusahaan. Di samping itu,
manajer juga dapat memelihara dan membangun budaya perusahaan dengan cara memberikan
imbalan serta mempromosikan bagi mereka yang selalu berusaha untuk memahami budaya
perusahaan dengan baik dan bekerja keras untuk mempertahankan budaya tersebut.

Budaya adalah sebuah system makna dan keyakinan bersama yang dianut oleh seluruh
anggota organisasi atau mewakili persepsi bersama, yang menentukan bagaimana cara mereka
bertindak dan berperilaku. Budaya memiliki aturan dan larangan yang menentukan bagaimana
para anggota akan bertindak satu sama lain maupun terhadap orang lain yang ada diluar
organisasi. Budaya organisasi juga mempengaruhi apa yang dapat dan harus dilakukan oleh
karyawan, serta m,enentukan bagaimana mereka harus berinisiatif, mendefinisikan,
menganalisis, dan memecahkan masalah yang terjadi dalam organisasi.

Setiap organisasi memiliki latar belakang budaya masing-masing, dan tidak semua budaya
memiliki pengaruh yang sama terhadap bagaimana cara karyawan bertindak dan berperilaku.
Budaya dikatakan kuat jika nilai-nilai utamanya dipegang teguh dan diikuti secara luas oleh
seluruh anggota organisasi yang ada. Dengan kata lain, semakin kuat suatu budaya, maka akan
semakin besar penerimaan karyawan akan nilai-nilai yang terkandung dalam budaya tersebut
serta semakin besar pula komitmen seluruh anggota organisasi terhadap perusahaan.
 Kuat lemahnya suatu budaya sangat tergantung pada beberapa faktor, seperti besar
kecilnya organisasi, lamanya organisasi berdiri, seberapa besar perputaran keluar masuknya
karyawan, serta intensitas asal mula budaya tersebut.

Pada organisasi dengan budaya yang lemah, seringkali tidak jelas antara apa yang penting
dan apa yang tidak penting bagi karyawan maupun organisasi. Dalam organisasi seperti ini,
budaya biasanya kurang dapat mempengaruhi komitmen karyawan.

Berdasarkan berbagai hasil penelitian yang telah dilakukan, diketahui bahwqa ternyata
para karyawan yang bekerja di perusahaan dengan budaya yang kuat memiliki komitmen yang
lebih besar terhadap perusahaan, disbanding karyawan yang bekerja di perusahaan dengan
budaya yang lemah.

Perusahaan yang memiliki budaya yang kuat juga terbukti secara aktif menjalankan
program-program khusus tyerkait komitmen karyawan, mulai dari system perekrutan hingga
program manfaat yang akan diterima karyawan, seperti perlindungan kesehatan karyawan,
jaminan hari tua, kepuasan kerja karyawan, dan lain sebagainya. Perhatian lebih yang diberikan
kepada karyawan ini tentu saja akan membangkitkan komitmen karyawan, yang pada gilirannya
akan berdampak terhadap peningkatan kinerja organisasi secara keseluruhan.

Budaya organisasi pada umumnya bersumber dari apa yang telah dilakukan sebelumnya,
yang menjadi visi dan misi para pendiri organisasi tersebut. Para pendiri menetapkan budaya
awal dengan membayangkan citra yang akan melekat atau diraih organisasi nantinya. Budaya
ini untuk selanjutnya menjadi adat istiadat, tradisi, pola piker, pola kerja, dan cara umum (cara
pandang) bagi seluruh karyawan yang terlibat dalam organisasi untuk bertindak dan
berperilaku.

Terdapat pengaruh langsung antara nilai-nilai yang terkandung dalam budaya organisasi
dengan tindakan dan perilaku manajer. Manajer akan dengan cepat merespon apa yang harus
dilakukan dan tidak boleh dilakukan dalam organisasi mereka.

Berikut dibawah ini adalah beberapa contoh yang menggambarkan bagaimana budaya
mempengaruhi manajer. Apabila budaya organisasi menganut paham bahwa laba dapat
ditingkatkan dengan memperkecil biaya, maka manajer akan cenderung menghindari proyek-
proyek atau program-program yang bersifat jangka panjang, inovatif, ekspansif, dan
mengandung risiko. Contoh lain adalah bahwa jika organisasi menghargai dan nmendorong
keragaman angkatan kerja, maka tindakan maupun keputusan para manajer harus mendukung
dan mengarah pada usaha-usaha keragaman tersebut. Sebaliknya, dalam budaya organisasi
yang mengandung dasar ketidak percayaan terhadap karyawan, maka para manajer akan lebih
cenderung menggunakan gaya kepemimpinan otoriter daripada demokratis.
 Dengan demikian sangat jelas bahwa nilai budaya organisasi menentukan tindakan dan
perilaku manajer yang semestinya, serta cara mempengaruhi cara manajer dalam
merencanakan, mengorganisasikan, mengarahkan, dan mengendalikan.

Disisi lain, organisasiterkadang juga harus mengubah budaya perusahaannya. Jika

memang demikian, penting bagi organisasi untuk mengkomunikasikan alasan perubahan ini
kepada karyawan dan pelanggan.

Proses mengubah budaya perusahaan biasanya melalui tiga tahap, yaitu -:

1. Dilakukannya analisis lingkungan perusahaan yang menyoroti perubahan besar sebagai

tanggapan terhadap masalah yang dihadapi. Periode ini biasanya ditandai oleh adanya
konflik dan penolakan.

2. Manajemen puncak mulai menyusun visi yang baru. Apapun visinya, hal itu harus
mencakup pembaruan focus terhadap nilai-nilai organisasi.

3. Perusahaan menetapkan system baru untuk menilai dan member kompensasi kepada
karyawannya yang menjalankan nilai-nilai baru perusahaan. Tujuannya adalah untuk
membentuk budaya yang kokoh dari dalam perusahaan.
 B AB 5
Mengorganisasikan Perusahaan Bisnis

Pentingnya Pengorganisasian

Para manajer bertanggung jawab pula untuk menentukan apa yang perlu dikerjakan,
bagaimana cara mengerjakan, siapa yang harus mengerjakan, siapa melapor kepada siapa, dan
pada tingkatan apa keputusan harus diambil. Fungsi ini disebut sebagai fungsi
pengorganisasian, yaitu merancang pekerjaan guna mencapai sasaran organisasi melalui proses
penciptaan struktur organisasi.

Proses ini menjadi penting dan digunakan untuk banyak tujuan berikut -:

o Membagi pekerjaan kesejumlah departemen

o Mengalokasikan tugas dan tanggung jawab terkait dengan masing-masing pekerjaan diatas

o Mengkoordinasikan berbagai tugas kelompok kerja

o Mengelompokkan sejumlah pekerjaan kesejumlah unit

o Membina hubungan kerja diantara individu, kelompok (gugus) tugas, maupun departemen

o Menetapkan sejumlah garis komando (wewenang) secara formal atas setiap tingkatan
structural dalam organisasi

o Mengalokasikan dan menggunakan sumber daya organisasi secara efektif

Spesialisasi Kerja

Istilah spesialisasi kerja menggambarkan sejauh mana berbagai macam jenis pekerjaan yang
ada didalam organisasi dibagi-bagi menjadi sejumlah tugas tersendiri. Adam Smith, selaku
orang yangt pertama kali mengusulkan mengenai pembagian kerja menyimpulkan bahwa
pembagian kerja sesungguhnya dapat meningkatkan produktifitas karyawan, melalui
pemecahan pekerjaan menjadi tugas-tugas kecil yang terstandarisasi dan dilaksanakan secara
berulang-ulang.

Proses mengidentifikasi pekerjaan-pekerjaan khusus yang harus dilakukan dan

menentukan siapa yang akan melakukannya merupakan esensi dari spesialisasi pekerjaan.
Untuk melaksanakan seluruh pekerjaan tersebut, para manajer biasanya membaginya atau
melakukan spesialisasi kedalam beberapa pekerjaan kecil.

Dalam pekerjaan berskala kecil, pemilik bisnis mungkin melakukan semua pekerjaan.
Namun, seiring dengan berkembangnya perusahaan, bertambah pula kebutuhan untuk
mengkhususkan pekerjaan-pekerjaan sehingga orang lain dapat mengkhususkan diri pada
pekerjaan tersebut.

Spesialisasi pekerjaan adalah fenomena alamiah dari pertumbuhan organisasi.

Spesialisasi juga menghadirkan berbagai keuntungan. Sebagai contoh, pekerjaan yang telah
dispesialisasikan akan menjadi lebih mudah untuk dipelajari dan dapat dilaksanakan secara
lebih efisien daripada pekerjaan yang belum dispesialisasikan, dan lebih mudah untuk
mengganti orang-orang yang meninggalkan organisasi apabila mereka memiliki pekerjaan yang
sangat terspesialisasi. Akan tetapi, jika sebuah pekerjaandisefinisikan terlalu sempit maka
karyawan bisa saja akan mudah merasa bosan, menjadi kurang puas akan pekerjaannya, dan
kehilangan rasa bangga atas perannya dalam organisasi.

Para manajer melihat isu spesialisasi kerja ini secara beragam, tidak terlepas dari pro
dan kontra. Dalam beberapa jenis pekerjaan tertentu, spesialisasi kerja yang dilaksanakan
terlampau ekstrim justru dapat mengarah pad tingkat kejenuhan yang tinggi, yang pada
akhirnya menimbulkan rasa lelah dan perasaan tertekan, sering tidak masuk kerja, penurunan
kualitas kerja, dan tingginya tingkat perputaran atau keluar masuk karyawan. Dalam keadaan
seperti ini, produktifitas karyawansesungguhnya dapat ditingkatkan dengan cara memperbesar
lingkup kegiatan kerja, bukan malah mempersempitnya.

Sebaliknya, karyawan yang diberikan kegiatan kerja yang beragam, dan diizikan untuk
melakukan kegiatan kerja yang diperlukan dalam menyelesaiakan seluruh pekerjaannya, serta
diikut sertakan ke dalam sejumlah tim kerja dengan tingkat ketrampilan yang senantiasa
bertambah, pada akhirnya justru malah memperlihatkan kinerja yang lebih tinggi dan kepuasan
kerja yang cenderung meningkat.

Organisasi Informal

Struktur suatu perusahaan tidak harus terbatas pada organisasiformal saja seperti yang
ditunjukkan oleh bagan organisasi dan penetapan wewenang secara formal. Seringkali,
organisasi informal secara efektif mengubah struktur formal suatu perusahaan. Organisasi
informal adalah jaringan yang tidak terkait dengan struktur wewenang formal perusahaan, dan
merupakan interaksi social keseharian antar karyawan perusahaan yang melampaui pekerjaan
formal dan relasi pekerjaan. Tingkatan organisasi ini terkadang sama kuatnya, atau bahkan
lebih kuat daripada struktur formal.

Ketika Hewlett Packard memecat CEO nya beberapa tahun yang lalu, pembahasan yang
mengakibatkan pemecatan tersebut terjadi diluar struktur formal. Para anggota dewan direksi
melakukan rapat rahasia dan mengambil keputusan akhir secara tertutup, sebelum akhirnya
karir CEO tersebut dibahas dalam rapat formal.
 Sisi negative dari struktur organisasi informal adalah dapat memperuncing
permasalahan yang terjadi ditempat kerja, yang menempatkan kepentingan pribadi diatas
kepentingan perusahaan, dan dapat membuat tersebarnya informasi yang menyimpang atau
tidak benar.

Kelompok informal adalah sekelompok individu yang saling berinteraksi. Mereka bisa
saja merupakan orang-orang yang bekerja secara formal atau yang hanya berkumpul untuk
makan siang, selama jam istirahat, atau setelah pulang kerja. Mereka mungkin membicarakan
tentang bisnis, atasan mereka, atau topic-topik di luar pekerjaan, seperti keluarga, film, atau
olah raga. Dampak mereka terhadap organisasi bisa positif jika mereka bersedia bekerja sama
muntuk mendukung organisasi, bisa juga negative jika mereka bekerja sama dalam cara yang
bertolak belakang dengan kepentingan organisasi, atau bisa juga tidak relefan jika hal-hal yang
mereka lakukan tidak ada kaitannya dengan organisasi.

Kelompok informal dapat menjadi kekuatan besar yang tidak dapat diabaikan begitu
saja oleh manajer. Sebagai contoh, sekelompok karyawan bisa saja menyabotase upaya atasan
mereka untuk menambah produksi. Mereka sepakat untuk melakukan pekerjaan tetapi tidak
akan mengerahkan upaya maksimal. Contoh lain, sekelompok pekerja bisa saja melakukan
tindakan yang sangat merugikan konsumen dan menimbulkan keluhan konsumen yang
merugikan perusahaan. Namun, kelompok informal bisa juga menjadi kekuatan positif, ketika
orang-orang saling bekerja sama untuk membantu rekan mereka yang sedang mengalami
musibah.

Kini inrnet telah menjadi sarana bagi munculnya kelompok informal. Sebagai contoh,
semakin banyak pekerja yang kehilangan pekerjaan akibat perampingan perusahaan dan mulai
bergabung didunia maya untuk saling memberikan dukungan moril dan memfasilitasi jejaring
dalam mencari pekerjaan baru. Tidak dapat dipungkiri bahwa media social memainkan peranan
yang sangat penting dalam membentuk kelompok informal dimasa kini.

Disisi lain, desas desus merupakan jaringan komunikasi informal yang bisa menjalar
keseluruh bagian organisasi. Jaringan ini bisa ditemukan diberbagai organisasi, tetapi tidak
selalu mengikuti pola yang sama. Ada dua jenis desas desus. Salah satunya adalah jaringan
gossip, yang terjadi ketika seseorang menyebarkan informasi ke banyak orang. Jenis desas
desusu lainnya adalah jaringan kelompok, dimana seseorang menyebarkan informasi ke
beberapa individu tertentu, dan kemudian sebagian dari penerima informasi tersebut
menyebarkannya lagi ke beberapa individu tertentu lainnya, dan sisanya menyimpan informasi
tersebut. Salah satu factor pendorong desas desus adalah meluasnya ketersediaan teknologi
informasi yang memudahkan orang-orang untuk berkomunikasi secara cepat dan mudah.
Seperti dalam kelompok informal, media sosial semakin berperan penting dalam desas desus.
 Upaya untuk menghapus desas desus adalah tindakan sia-sia, sehingga manajer harus
bisa mengendalikannya. Dengan membuka komunikasi dan cepat tanggap terhadap informasi
yang kurang akurat, para manajer dapat menekan dampak negative dari jaringan komunikasi
informal. Disamping itu, dengan mengenal orang-orang inti yang ada dalam jaringan komunikasi
informal, manajer dapat mengendalikan sebagian informasi yang mereka terima dan
menggunakan jaringan komunikasi tersebut untuk mengamati reaksi karyawan terhadap
kebijakan baru. Manajer juga dapat memperoleh informasi berharga dari jaringan komunikasi
informal ini, dan menggunakannya untuk memperbaiki proses pengambilan keputusan.

Manajer yang baik mengakui keberadaan organisasi informal, yang diinginkan maupun
tidak diinginkan, dan dapat menggunakannya tidak hanya untuk memperkuat organisasi formal
tetapi juga menggunakannya untuk meningkatkan produktifitas. Kini, banyak perusahaan yang
yang mendukung intrapreneuring, yaitu proses menciptakan dan mempertahankan inovasi
serta fleksibilitas lingkungan bisnis berskala kecil didalam lingkup struktur organisasi yang besar
dan bersifat birokratis. Hasil riset dan fakta menunjukkan bahwa sebagian besar inovasi berasal
dari individu yang berada didalam bisnis berskala kecil. Sewaktu bisnis tersebut semakin
berkembang, inovasi dan kreatifitas cenderung dibutuhkan dalam upaya perusahaan untuk
memaksimalkan tingkat penjualan dan laba.

Untuk memberdayakan intrapreneurship agar dapat mendorong kreatifitas dan inovasi,

organisasi harus menncari satu individu atau lebih untuk menjalankan peran sebagai penemu.
Penemu atau inventor adalah orang yang menemukan gagasan baru, produk baru, atau jasa
baru melalui proses kreatif. Karena penemu biasanya kekurangan keahlian atau motivasi untuk
mengawasi transformasi produk atau jasa dari suatu gagasan menjadi bentuk yang bisa
dipasarkan, maka peran kedua dibutuhkan, yaitu pengusung produk.

Pengusung produk biasanya merupakan manajer tingkat menengah yang mempelajari

proyek tersebut dan berkomitmen untuk menjalankannya. Pengusung produk mungkin hanya
memiliki sedikit pemahaman mengenai aspek-aspek teknis dari inovasi tersebut, namun
pengusung produk berkemampuan dalam memahami organisasinya, dimana dukungannya ini
sangat dibutuhkan untuk mendorong proyek tersebut. Disamping itu juga diperlukan sponsor,
yaitu manajer puncak yang menyetujui dan mendukung suatu proyek. Manajer puncak bisa saja
memperjuangkan anggaran yang dibutuhkan untuk pengembangan ide dan menggunakan
politik organisasi untuk memastikan kelangsungan proyek tersebut. Dengan adanya sponsor,
ide penemu memiliki peluang yang lebih besar untuk dikembangkan lebih lanjut.
 Bab 6
Manajemen Operasi dan Kualitas

Pengendalian Operasi

Pengendalian operasi menuntut manajer untuk memantau kinerja dengan

membandingkan antara hasil dan rencana yang telah ditetapkan. Apabila karyawan tidak
memenuhi jadwal atau standar kualitas, manajer dapat mengambil tidakan korektif sebagai
tindak lanjut untuk memastikan bahwa keputusan produksi telah dijalankan. Pengendalian
operasi mencakup manajemen bahan baku dan pengendalian kualitas.

Manajemen bahan baku adalah proses yang dilakukan manajer untuk merencanakan,
mengorganisasikan, dan mengendalikanaliran bahan baku dari sumber pasokan hingga
pendistribusian barang jadi.

Begitu produk telah dirancang, aliran bahan baku sangat bergantung pada lima bidang, yaitu -:

1. Seleksi pemasok, merupakan proses untuk mencari dan memilih pemasok. Langkah ini
mencakup evaluasi pemasok potensial, negosiasi, dan memelihara hubungan baik.

2. Pembelian, merupakan perolehan seluruh bahan baku yang diperlukan perusahaan dalam
membuat produknya. Kebanyakan perusahaan besar memiliki departemen pembelian
untuk membeli bahan baku dalam jumlah yang memadai.

3. Transportasi, merupakan sarana untuk memindahkan bahan baku dari gudang pemasok ke
perusahaan, dan memindahkan barang jadi dari perusahaan ke pelanggan.

4. Pergudangan, merupakan penyimpanan bahan baku produksi yang tiba dari gudang
pemasok, dan juga sebagai tempat penyimpanan barang jadi untuk selanjutnya
disistribusikan kepada pelanggan.

5. Pengendalian persediaan, meliputi penerimaan, penyimpanan, penanganan, dan

perhitungan seluruh bahan baku. Kegiatan ini untuk memastikan kecukupan persediaan
bahan baku guna memenuhi jadwal produksi dan menghindari kelebihan persediaan yang
memakan biaya.

Manajer harus memperhitungkan pengaturan waktu ketika mengelola bahan baku.

Sebagaimana yang dirintis oleh Toyota, sistem produksi ramping (lean production system)
dirancang untuk mencapai aliran produksi yang lancer sehingga menghindari terjadinya
inefisiensi, membatasi jumlah persediaan yang tidak perlu, dan senantiasa memperbaiki proses
produksi. Just in time merupakan salah satu jenis sistem produksi ramping, dimana
menyediakan seluruh bahan baku yang dibutuhkan pada waktu yang tepat disetiap tahapan
produksi sehingga menciptakan respon yang cepat dan efisien terhadap pesanan pelanggan.
Sistem just in time meminimalkan biaya persediaan dengan mengurangi kebutuhan ruang
penyimpanan persediaan.

Sedangkan pengendalian kualitas, dimaksudkan untuk memastikan bahwa proses

operasi menghasilkan barang atau jasa yang memenuhi standar kualitas tertentu. Dalam
pengendalian kualitas, diperlukan penetapan standar dan ukuran tertentu untuk mendeteksi
kesalahan dan membuat koreksi.

Perbaikan Kualitas dan Manajemen Kualitas Total

Manajemen Kualitas ( Total Quality Management – TQM) mencakup seluruh kegiatan

yang diperlukan untuk menghasilkan barang dan jasa berkualitas tinggi ke pasar. TQM didorong
oleh kepemimpinan dan keinginan untuk selalu melakukan perbaikan nproses dan produk.
TQM harus memperhitungkan seluruh pemangku kepentingan, mulai dari pelanggan, pemasok
hingga karyawan. Untuk memenuhi kepentingan seluruh pemangku, TQM terlebih dahulu harus
mengevaluasi kerugian yang ada akibat kualitas yang buruk. TQM kemudian mencari sumber-
sumber penyebab kualitas yang buruk tersebut, melaksanakan tanggung jawab untuk
memperbaikinya, dan memastikan bahwa mereka yang bertanggung jawab mengambil langkah
untuk meningkatkan kualitas.

Tulang punggung dan tantangan terbesar TQM adalah memotivasi seluruh karyawan
dan pemasok perusahaan untuk mencapai sasaran kualitas. Pemimpin dalam pergerakan
menuju kualitas yang lebih baik dapat menggunakan beragam metode dan sumber daya untuk
memupuk focus pada kualitas, diantaranya adalah dalam bentukpelatihan, pemberian
semangat, kerja tim, dan mengkaitkan kompensasiu dengan hasil pekerjaan yang berkualitas.

Ada banyak perangkat yang telah terbukti berhasil untuk memperbaiki kualitas, yaitu
mulai dari analisis statistiki data produk, survey kepuasan pelanggan, hingga analisis produk
kompetitif. Analisis produk kompetitif adalah suatu proses dimana perusahaan menganalisis
produk pesaing untuk mengidentifikasi perbaikan yang diinginkan. Pada bagian ini, kita akan
menelaah lima perangkat TQM yang paling sering digunakan, yaitu analisis nilai tambah, tim
perbaikan kualitas, mempererat hubungan dengan pelanggan, ISO, dan rekayasa ulang proses
bisnis.

o Analisis Nilai Tambah

Analisis mnilai tambah mengacu pada evaluasi terhadap seluruh kegiatan kerja, aliran
bahan baku, dan administrasi untuk menentukan nilai tambah bagi pelanggan. Analisis ini
seringkali dapat mengungkapkan kegiatan yang menimbulkan pemborosan atau kegiatan
 yang tidak diperlukan, yang dapat dihilangkan tanpa mengurangi kualitas pelayanan
pelanggan.

o Tim Perbaikan Kualitas

Perusahaan-perusahaan besar yang ada diseluruh dunia telah menerapkan tim perbaikan
kualitas, yang menggunakan suatu konsep terkemuka di Jepang yang disebut dengan
lingkaran kualitas, yaitu kelompok kolaboratif dari karyawan lintas bidang yang bertemu
secara berkala untuk mengidentifikasi, menganalisis, dan memecahkan masalah produksi
yang dihadapi bersama. Sasaran tim ini adalah memperbaiki metode kerja dan produk yang
mereka hasilkan. Tim perbaikan kualitas mengorganisasikan pekerjaan masing-masing dan
mengatasi persoalan yang ada.

o Mempererat Hubungan dengan Pelanggan

Bisnis yang berhasil selalu berupaya mengambil langkah untuk mengenali apa yang
diinginkan pelanggan atas produk yang mereka konsumsi. Di sisi lain, perusahaan yang
kurang jeli seringkali tidak menghiraukan pelanggan sebagai pendorong utama dari seluruh
kegiatan bisnisnya. Perusahaan ini hanya membuang-buang sumber daya dengan
merancang produkyang tidak diinginkan atau tidak dibutuhkan oleh pelanggan. Terkadang,
perusahaan seperti ini mengabaikan reaksi pelanggan (seperti keluhan) atas produk yang
ada, dan gagal mengenali perubahan selera pelanggan. Perusahaan yang sukses dapat
mengenali dengan baik apa yang diinginkan pelanggan atas produk yang mereka konsumsi.

o ISO

ISO merupakan penanda pencapaian kualitas yang diakui seluruh dunia, dan bahkan di
beberapa Negara menjadi persyaratan dalam menjalankan bisnis. ISO 9000 adalah program
serifikasi yang menunjukkan bahwa suatu pabrik, laboratorium, atau kantor telah
memenuhi persyaratan ketat manajemen kualitas yang dirancang oleh International
Organization for Stadardization. Standar ISO 9000 memungkinkan perusahaan untuk
membuktikan bahwa mereka telah mengikuti prosedur dalam pengujian produk, pelatihan
karyawan, pendokumentasian catatan, dan perbaikan kecacatan produk. Standar ini
memungkinkan perusahaan internasional untuk menjamin kualitas produk atau bisnisnya
yang dikirimkan dari dan ke pemasok diberbagai negara. Untuk bisa memperoleh sertifikasi
ini, perusahaan harus mendokumentasikan prosedur yang ada dalam setiap tahapan
produksi.

Sedangkan program ISO 14000 memberikan sertifikasi dalam hal perbaikan kinerja
lingkungan, yang mensyaratkan perusahaan untuk mengembangkan system manajemen
lingkungan, yaitu rencana yang mendokumentasikan bagaimana perusahaan dapat
 memperbaiki kinerjanya dalam menggunakan sumber daya dan mengelola polusi.
Perusahaan tidak saja harus mengidentifikasi mengenai limbah berbahaya yang
dihasilkannya, tetapi juga mencari cara untuk mengolah limbah tersebut agar tidak
berbahaya dan mencemarkan lingkungan.

o Rekayasa Ulang Proses Bisnis

Setiap bisnis terdiri dari proses, yaitu kegiatan yang dilakukan secara rutin dan berkala
dalam menjalankan bisnis. Rekayasa ulangproses bisnis focus pada perbaikan proses bisnis,
yaitu merancang ulang setiap langkahnya dengan memulai lagi dari nol. Rekayasa ulang
adalah perancangan ulang dan pertombakan secara radikal terhadap proses bisnis untuk
mencapai perbaikan yang dramatis dalam hal kinerja, biaya, kualitas, layanan, produktifitas,
dan kecepatan.

Menambah Nilai Melalui Rantai Pasokan

Istilah rantai pasokan merujuk pada sekelompok perusahaan dan aliran aktivitas yang
bekerja bersama-sama untuk menghasilkan produk. Rantai pasokan atau rantai nilai untuk
produk apapun merupakan aliran informasi, bahan baku, dan jasa, yang dimulai dari pemasok
bahan baku dan secara terus menerus menambah nilai disepanjang tahapan lainnya dalam
jaringan perusahaan, hingga produk tersebut tiba ditangan pelanggan akhir.

Sebagai contoh, rantai pasokan untuk produk roti meliputi petani gandum, lumbung
koperasi gandum, pabrik terigu, perodusen roti, distributor, toko roti, dan konsumen. Dari
contoh rantai pasokan ini terlihat jelas mengenai aliran aktivitas yang saling bekerja sama untuk
menghasilkan produk roti. Aliran bahan baku dimulai dari petani gandum, yang kemudian
gandum tersebut dijual dari lumbung koperasi gandum kepada pabrik terigu untuk dapat diolah
menjadi te3rigu. Kemudian, terigu tersebut dibeli oleh produsen roti sebagai bahan baku
pembuat roti. Setelah roti selesai dibuat, roti tersebuit dikemas dan lalu didistribusikan ketoko
roti agar dapat dijual langsung kepada konsumen akhir. Kertas yang dipakai untuk mengemas
roti tersebut berasal dari pabrik kertas, yang mengolah kayu dari penebang kayu menjadi bubur
kertas, dan kertas siap pakai. Dalam hal ini, setiap aliran aktifitas yang ada dalam rantai pasokan
tersebut, secara terus menerus menambah nilai pada setiap tahapannya, hingga produk roti
tersebut siap di tangan pelanggan akhir. Manajemen rantai pasokan (Supply chain
management) memandang rantai pasokan sebagai satu kesatuan aliran aktivitas (yang
melibatkan informasi, bahan baku, dan jasa) melalui suatu system yang terdiri dari berbagai
perusahaan, yang saling bekerja sama untuk memberikan nilai tambah bagi pelanggan.
Perbaikan proses dan rekayasa ulang seringkali diterapkan dalam rantai pasokan untuk
menurunkan biaya, mempercepat layanan, dan mengkoordinasikan aliran informasi, bahan
baku serta jasa. Karena kelancaran aliran aktivitas disepanjang rantai pasokan dapat
menghindari keterlambatan dan memangkas waktu pasokan, bahan bakupun dapat bergerak
menjadi lebih cepat. Manajemen rantai pasokan memberikan penghantaran produk yang lebih
cepat dan biaya yang lebih murah dari pada apabila masing-masing anggota rantai pasokan
hanya bekerja untuk memenuhi kebutuhan operasinya.
 Bab 7

Perilaku dan motivasi Karyawan

Bantuk-Bentuk Perilaku Karyawan

Perilaku karyawan adalah pola tindakan yang dilakukan oleh anggota suatu organisasi,
yang secara langsung ataupun tidak langsung mempengaruhi efektivitas organisasi tersebut.
Sebagian perilaku karyawan disebut dengan perilaku kinerja (performance behavior), yaitu
perilaku yang langsung berkontribusi terhadap tingkat produktifitas dan kinerja. Perilaku
lainnya disebut dengan kewargaan organisasi (organizational citizenship), yaitu perilaku yang
memberikan manfaat positif bagi organisasi tetapi secara tidak langsung. Sedangkan perilaku
kontra produktif (counterproductive behavior) menjauhi kinerja dan merugikan organisasi.

o Perilaku Kinerja

Perilaku kinerja adalah serangkaian perilaku terkait pekerjaan yang diharapkan dapat
ditunjukkan oleh karyawan dalam organisasi. Pada dasarnya, ini merupakan perilaku yang
langsung disasar untuk menjalankan pekerjaan.

o Kewargaan Organisasi

Karyawan juga dapat melibatkan diri dalam perilaku positif yang tidak secara langsung
berkontribusi terhadap laba perusahaan. Perilaku demikian sering disebut dengan
kewargaan organisasi. Contoh dari perilaku ini adalah karyawan yang bekerja dan
menghasilkan kuantitas dan kualitas yang baik, akan tetapi karyawan tersebut menolak
bekerja lembur, tidak membantu karyawan baru dalam beradaptasi, dan enggan
memberikan kontribusi lain diluar deskripsi pekerjaannya.

Karyawan ini mungkin dipandang sebagai penghasil kinerja yang baik, tetapi mungkin tidak
dianggap sebagai warga organisasi yang baik. Karyawan lain mungkin menunjukkan kinerja
yang sebanding, tetapi ia selalu bekerja lembur jika diminta, bersedia meluangkan waktu
untuk membantu karyawan baru, serta memiliki sifat membantu dan berkomitmen
terhadap kesuksesan organisasi. Individu demikian mungkin dipandang sebagai warga
organisasi yang lebih baik.

Organisasi yang sukses membutuhkan karyawan yang melakukan lebih dari sekedar tugas
biasa mereka, yang akan memberikan kinerja yang melebihi harapan. Organisasi
membutuhkan karyawan yang memperlihatkan perilaku kewargaan yang baik, seperti
membantu individu lain dalam tim, mengajukan diri untuk melakukan pekerjaan ekstra, dan
menghindari konflik yang tidak perlu.
o Perilaku Kontarproduktif

Perilaku kontraproduktif adalah perilaku yang menjauhkan karyawan dari kinerja organisasi.
Contoh dari perilaku kontraproduktif adalah ketidak hadiran dan perputaran karyawan.
Apapun bentuk ketidakhadiran, baik sah (misalnya sakit) maupun tidak sah (membolos
kerja), tindakan demikian merugikan perusahaan secara langsung karena pekerjaannya
menjadi tidak bisa diselesaikan. Sedangkan perputaran karyawan terjadi ketika orang-orang
keluar dari pekerjaan. Suatu organisasi biasanya harus menanggung kerugian atas
penggantian karyawan yang keluar ()khususnya karyawan yang produktif). Kerugian
tersebut dapat berupa kehilangan produktivitas, kehilangan waktu dan biaya untuk melatih
karyawan baru, dan sebagainya.

Bentuk perilaku kontraproduktif lainnya mungkin dapat menimbulkan kerugian bagi

organisasi. Sebagai contoh, pencurian dan sabotase dapat menfdatangkan kerugian
financial langsung bagi organisasi. Pelecehan seksual dan rasis juga bisa merugikan
organisasi, baik secara langsung maupun tidak langsung. Tindakan penyerangan dan
kekerasan ditempat kerja juga merupakan bentuk perilaku kontraproduktif yang merugikan
perusahaan.

Pengaruh Tantangan Lintas Budaya Terhadap Program Motivasi

Dalam lingkungan bisnis global sekarang ini, para manajer tidak bisa secara otomatis
mengasumsikan bahwa program motivasi yang berhasil diterapkan di suatu lokasi geografis
tertentu akan berhasil pula diterapkan di Negara lain. Sayangnya, sebagian besar teori motivasi
saat ini dikembangkan di Amerika Serikat, oleh orang Amerika, dan tentang buadaya yang
berlaku di Amerika. Budaya Amerika memberikan penekanan yang kuat terhadaqp
individualisme dan prestasi sehingga dalam teori p[enetapan tujuan maupun ekspektasi
menekankan pada pencapaian tujuan, serta berpikir secara rasional dan individual.

Hierarki bebutuhan Maslow berpendapat bahwa individu akan memulai dari tingkat
fisiologis dan kemudian bergerak naik secara berurutan. Hierarki inipun sejalan dengan budaya
Amerika. Di Negara-negara seperti Jepang, Yunani dan Meksiko, dim,ana terdapat karakteristik
yang kuat dalam menghindari ketidakpastian, maka kebutuhan akan rasa aman berada
ditingkat paling atas dalam hierarki kebutuhan. Sedangkan Negara-negara yang menekankan
pada karakteristik pengasuhan (kebersamaan dan kerja kelompok) seperti Denmark, Swedia,
Norwegia, Belanda dan Finlandia menempatkan kebutuhan sosial ditingkat teratas dari
hierarkis kebutuhan.

Teori keadilan relative kuat berlaku di Amerika Serikat. Hal ini dikarenhakan bahwa
sistem imbalan gaya AS didasarkan pada asumsi bahwa para pekerja sangat sensitif terhadap
keadilan dalam hal alokasi imbalan. Sedangkan dibekas Negara sosialis di Eropa Tengah dan
Timur, para karyawan mengharapkan imbalan untuk menggambarkan kebutuhan individual,
bahkan mereka mengharapkan hasil yangb lebih besar dari input mereka.

Terlepas dari adanya perbedaan lintas budaya yang mempengaruhi motivasi, keinginan
terhadap pekerjaan yang menarik tampaknya penting untuk hamper semua pekerja, apapun
budaya nasional mereka, demikian juga halnya dengan pertumbuhan, prestasi, dan tanggung
jawab.

Memotivasi Tenaga Kerja yang Beragam

Untuk memaksimalkan motivasi tenaga kerja, para manajer harus memiliki fleksibilitas.
Karyawan pria lebih mengutamakan ekonomi dalam pekerjaan mereka dari pada karyawan
perempuan. Sebaliknya, karyawan perempuan lebih mementingkan kesempatan untuk belajar,
jam kerja yang nyaman dan fleksibel, serta hubungan antar pribadi yang baik. Mempunyai
kesempatan untuk mandiri dan mendapatkan pengalaman yang berbeda adalah penting bagi
karyawan yang mempunyai Gen Y, sedangkan para karyawan yang lebih tua mungkin lebih
tertarik pada pekerjaan yang lebih terstruktur.

Para manajer juga harus menyadari bahwa apa yang memotivasi seorang Ibu (yang
single parent) dengan dua tanggungan anak dan bekerja secara purna waktu untuk menghidupi
keluarganya adalah sangat berbeda dengan kebutuhan seorang karyawan paruh waktu, atau
karyawan yang lebig tua yang bekerja hanya untuk melengkapi pendapatan pensiunnya dan
mengisi waktu dihari tuanya. Imbalan dengan komposisi yang beragam diperlukan untuk
memotivasi karyawan dengan kebutuhan-kebutuhan yang berbeda seperti itu.

Berikut adalah beberapa contoh program pengaturan kerja yang fleksibel, yang telah
diimplementasikan pada sejumlah organisasi sebagai bentuk respon perusahaan terhadap
kebutuhan dari para tenaga kerjanya yang beragam :

o Pekan kerja yang dipadatkan (compressed work week), yaitu pecan kerja dimana para
karyawan bekerja dengan waktu yang lebih lama dalam sehari. Tetapi dengan hari yang
lebih sedikit dalam seminggu. Pengaturan yang paling umum adalah empat hari kerja
dengan 10 jam per hari.

o Jam kerja yang fleksibel (flextime), yaitu sistem penjadwalan dimana karyawan dituntut
untuk bekerja dengan jumlah jam tertentu setiap minggunya, tetapi bebas mengatur jam-
jamnya dalam batasan tertentu. Dalam system penjadwalan ini, ada beberapa jam inti
tertentu yang berlaku umum dimana semua karyawan diharuskan untuk bekerja, namun
waktu untuk memulai, mengakhiri dan makan siangnya bersifat fleksibel sesuai kebutuhan
masing-masing karyawan.
o Pembagian kerja (job sharing), yaitu memiliki dua atau lebih orang yang membagi pekerjaan
purna waktu. Di Inggris, McDonald’s mengurangi ketidak hadiran karyawan dibeberapa
restorannya melalui sustu system yang dinamakan “kontrak keluarga”. Dengan system ini,
keluarga dekat dari karyawan dapat saling menggantikan untuk bekerja shift.

o Penggunaan teknologi informasi (telecommuting), yaitu para karyawan bekerja dirumah dan
terhubung ke tempat kerja dengan computer dan modem. Sebagai contoh, sekitar 40% dari
tenaga kerja IBM tidak memiliki ruang kantor secara fisik, bahkan di Sun Microsystems,
hamper 50% karyawannya bekerja dari luar kantor.

Memotivasi Para Profesional

Pekerja profesional berbeda dengan pekerja non profesional. Mereka memiliki komitmen yang
tinggi dan jangka panjang terhadap bidang keahlian mereka. Agar selalu mengetahui
perkembangan terbaru di bidang mereka, mereka akan terus memperbaharui
pengetahuannya, dan karena komitmen mereka terhadap profesinya, mereka jarang
mendefiniskan jam kerja dari jam 8 pagi sampai jam 5 sore, dan juga tidak ada istilah lima hari
dalam seminggu.

Yang memotivasi pekerja profesional adalah bukan uang dan promosi. Uang dan promosi
biasanya berada di urutan bawah dalam daftar prioritas mereka. Pekerja profesional cenderung
dibayar mahal, dan menikmati apa yang mereka kerjakan.

Pekerja profesional cenderung memprioritaskan tantangan pekerjaan. Mereka suka menangani

masalah dan mencari solusi. Pekerja profesional juga menghargai dukungan. Mereka ingin
orang lain berpikir bahwa apa yang mereka kerjakan adalah penting. Para profesional
cenderung fokus pada pekerjaan mereka sebagai pusat minat mereka, sedangkan para non
profesional biasanya memiliki minat lain di luar pekerjaan mereka yang tidak terpenuhi di
tempat kerja.

Memotivasi Karyawan Tidak Tetap

Karyawan tidak tetap memiliki keamanan atau stabilitas seperti yang dimiliki oleh karyawan
tetap, dan mereka juga tidak mengenal organisasi atau tidak memberikan komitmen seperti
yang dilakukan karyawan tetap. Karyawan tidak tetap juga biasanya hanya mendapat sedikit
atau bahkan tidak mendapat tyunjangan seperti kesehatan atau pun jaminan pension.

Bagi sekumpulan kecil individu yang memang lebih menyukai kebebasan dari status tidak
tetapnya, kurangnya stabilitas mungkin tidak menjadi masalah. Di sisi lain, apa yang akan
memotivasi karyawan yang terpaksa menjadi karyawan tidak tetap? Jawaban yang pasti adalah
kesempatan untuk menjadi karyawan tetap.
Memotivasi Karyawan yang Memiliki Keterampilan yang Rendah dan Upah yang Minimum

Pada dasarnya, memberikan upah yang lebih banyak lagi kepada karyawan dengan pendidikan
dan keterampilan yang terbatas adalah tidak mungkin. Walaupun uang adalah motivator yang
penting, namun uang bukanlah satu-satunya imbalan yang dicari pekerja, dan juga bukan satu-
satunya alat yang dapat digunakan oleh para manajer untuk memotivasi karyawan.

Untuk memotivasi karyawan dengan keterampilan yang rendah dan upah yang minimum, para
manajer dapat mengacu pada program pengakuan karyawan. Dalam hal ini, manajer
memberikan penghargaan atau pengakuan kepada karyawan bukan dengan uang, melainkan
lewat pujian. Misalnya adalah dengan cara seperti memberi tepukan di punggung, atau
menyapanya secara tulus dan ramah, serta memebrikan perhatian secara pribadi.

Program pengakuan lainnya adalah dengan memasang foto di dinding tertentu untuk karyawan
yang dinominasikan atas keberhasilan kinerjanya atau pelayanannyayang dianggap
membanggakan. Pengakuan juga adapat diberikan dengan meninggalkan catatan tertutup di
kursi karyawan. Catatan tersebut menjelaskan betapa pentingnya pekerjaan karyawan tersebut,
atau betapa ia (manajer) menghargai hasil pekerjaannya.

Memotivasi Karyawan yang dengan Open Book Management

Dewasa ini, banyak organisasi yang melibatkan karyawannya dalam pengambilan keputusan di
tempat kerja dengan membuka laporan keuangan. Laporan keuangan yang berisi informasi ini
dibuka agar para karyawan termotivasi untuk membuat keputusan yang lebih baik tentang
pekerjaan mereka dan lebih mampu untuk memahami implikasi dari apa yang mereka kerjakan,
bagaimana mereka melakukannya, dan yang terpenting adalah dampak akhirnya.

Tujuan dari manajemen buku terbuka adalah untuk membuat para karyawan berpikir seperti
pemilik, dengan melihat dampak dari pekerjaan atau keputusan mereka terhadap hasil
keuangan atau hasil pembukuan perusahaan. Ketika manajer berbagi informasi keuangan
dengan karyawan, para karyawan akan dapat melihat hubungan antara usaha mereka, tingkat
kinerja, dan hasil operasinya.

Memotivasi Karyawan dengan Pay for Performance

Sebagian besar karyawan tidak melihat hubungan yang jelas antara kinerja dengan bayaran
yang diterima. Banyak organisasi yang tidak mengkomunikasikan secara jelas tentang
keterkaitan antara apa yang dibayar oleh perusahaan dengan kinerja yang diharapkan dari
karyawan.

Pay for performance adalah rencana kompensasi variabel yang membayar karyawan
berdasarkan beberapa ukuran kinerja. Bentuk pembayaran ini berbeda dengan rencana
kompensasi tradisional, yaitu bahwa dari pada membayar karyawan untuk waktu yang
dihabiskan pada pekerjaan, pembayaran lebih baik disesuaikan untuk mencerminkan beberapa
ukuran kinerja. Ukuran kinerja ini dapat mencakup hal-hal seperti produktivitas individu,
produktivitas tim atau kelompok kerja, produktivitas departemen, atau kinerja laba organisasi
secara keseluruhan.

Pay for performance sejalan dengan teori ekspektasi. Untuk memaksimalkan motivasi, individu
harus memahami hubungan yang jelas antara kinerja dengan imbalan yang mereka terima. Jika
imbalan dialokasikan hanya pada faktor non kinerja, seperti senioritas, jabatan, atau kenaikan
gaji yang berlaku untuk semua karyawan, maka karyawan cenderung untuk mengurangi usaha
mereka.

Dari perspektif motivasi, upah karyawan yang dihubungkan dengan beberapa ukuran kinerja
akan menjadikan karyawan tetap fokus pada usaha yang mengarah pada ukuran kinerja
tersebut, kemudian memperkuat kelanjutan usahanya dengan pemberian imbalan. Jika kinerja
karyawan, tim, atau organisasi menurun, maka imbalan yang diterima juga akan mengalami
penurunan. Dengan demikian, ada insentif atau imbalan untuk menjaga usaha dan motivasi
agar tetap kuat.

Berdasarkan hasil penelitian, tampaknya program pay for performance berhasil juga bagi
kemajuan perusahaan. Perusahaan yang menerapkan program pay for performance, secara
finansial menunjukkan hasil yang lebih baik. Program ini memiliki dampak positif terhadap
penjualan, kepuasan pelanggan, dan laba perusahaan.

Memotivasi Karyawan dengan Stock Option

Opsi saham adalah instrumen keuangan yang memberikan karyawan hak untuk membeli saham
perusahaan (tempat dimana ia bekerja) dengan harga yang telah ditetapkan, biasanya di bawah
harga pasar saham tersebut. Konsep dasarnya adalah menjadikan karyawan sebagai pemilik
perusahaan, sehingga memberikan mereka dorongan yang kuat untuk bekerja lebih keras lagi
bagi kesuksesan perusahaan. Jika perusahaan sukses, maka harga saham perusahaan akan naik
sehingga opsi saham menjadi berharga bagi karyawan.

Ketika harga saham perusahaan cenderung mengalami kenaikan, bahkan sebagian karyawan
bersedia untuk menukar gajinya dengan opsi saham. Namun, pada saat harga saham sedang
merosot, maka opsi saham menjadi tidak berharga karena peluang untuk menjadi kaya melalui
opsi saham tidak akan menjadi kenyataan. Dengan kata lain, penurunan harga pasar saham
perusahaan akan menjadi demotivator yang kuat, yang akan menghancurkan motivasi
karyawan.
Terlepas dari potensi risiko kehilangan nilai akibat merosotnya harga pasar saham, program
opsi saham tetap dapat dianggap sebagai bagian dari program motivasi secara keseluruhan.
Program opsi saham yang dirancang secara tepat dapat menjadi motivator yang kuat bagi
karyawan.

Memotivasi Karyawan secara Lebih Efisien dan Efektif

Jika anda seorang manajer yang peduli untuk memotivasi karyawan secara efisien dan efektif,
berikut adalah rekomendasi khusus yang dapat diterapkan berdasarkan teori-teori yang ada
mengenai motivasi secara keseluruhan:

• Mengakui adanya perbedaan individu karyawan

Hampir setiap teori motivasi kontemporer mengakui bahwa setiap karyawan tidaklah identik.
Mereka berbeda dalam hal kebutuhan, sikap, kepribadian, dan variabel individu penting lainnya
yang unik.

• Menyelaraskan individu dengan pekerjaan

Banyak bukti telah menunjukkan bahwa motivasi dapat diperkuat dengan adanya keselarasan
(kecocokan) antara individu dengan pekerjaan yang digelutinya. Sebagai contoh, sebagian
orang yang berprestasi tinggi akan termotivasi apabila mereka memiliki pekerjaan yang
memungkinkan mereka untuk turut berpartisipasi dalam penetapan tujuan yang cukup
menantang, dan yang melibatkan otonomi serta umpan balik. Di sisi lain, perlu diingat bahwa
tidak semua orang akan termotivasi oleh pekerjaan dengan otonomi, variasi, dan tanggung
jawab yang tinggi.

• Gunakan tujuan

Literatur tentang teori penetapan tujuan menunjukkan bahwa manajer harus memastikan para
karyawan memiliki tujuan yang sulit dan spesifik, serta umpan balik tentang seberapa baik
usaha yang mereka lakukan dalam mencapai tujuan tersebut.

• Pastikan bahwa para karyawan merasa yakin dapat mencapai tujuan perusahaan

Terlepas dari apakah suatu tujuan sebenarnya dapat dicapai atau tidak, namun para karyawan
yang merasa bahwa tujuan perusahaan tidak dapat dicapai akan mengurangi usahanya karena
karyawan tersebut akan merasa tidak perlu memikirkannya. Oleh sebab itu, manajer harus
memastikan bahwa para karyawan merasa yakin akan tercapainya tujuan perusahaan, sehingga
karyawan tersebut akan meningkatkan usahanya yang mengarah pada pencapaian tujuan
kinerja.
• Menetapkan imbalan (selain gaji) berdasarkan kebutuhan masing-masing individu karyawan

Pada prinsipnya, setiap karyawan memiliki kebutuhan yang berbeda. Kebutuhan individu yang
berbeda ini dapat bertindak sebagai penguat motivasi, dimana penguat motivasi untuk
seseorang mungkin tidak berlaku untuk yang lainnya. Manajer harus menggunakan
pengetahuannya tentang perbedaan kebutuhan karyawan untuk membedakan imbalan lainnya
yang perlu diberikan, seperti promosi, pengakuan karyawan, tugas pekerjaan yang diinginkan,
otonomi, partisipasi, dan unsur motivator lainnya.

• Mengkaitkan imbalan dengan kinerja

Penting bagi manajer untuk membuat imbalan yang terkait dengan kinerja. Imbalan-imbalan
yang penting seperti kenaikan gaji dan promosi perlu diberikan atas pencapaian kinerja
karyawan. Manajer harus kreatif mencari cara untuk meningkatkan visibilitas imbalan, yang
akan memudahkan manajer untuk lebih memotivasi karyawan.

• Merancang sistem imbalan yang ideal dan sesuai

Setiap karyawan harus memahami bahwa imbalan berbanding lurus dengan input yang mereka
berikan bagi perusahaan. Pengalaman, kemampuan, usaha, dan input lainnya harus bisa
menjelaskan perbedaan dalam upah dan hasil lainnya. Dalam hal ini, penting bagi manajer
untuk merancang system imbalan yang ideal, yang mempertimbangkan inout secara berbeda
untuk mendapatkan imbalan yang tepat untuk setiap keberhasilan pekerjaan.

• Terapkan pengakuan karyawan

Dalam kondisi perekonomian yang lesu, dimana mengharuskan perusahaan untuk menghemat
pengeluarannya, pengakuan terhadap karyawan merupakan cara yang termurah dan berarti
untuk menghargai karyawan. Dengan demikian, karyawan akan merasa bahwa pekerjannya
dianggap berharga.

• Tunjukkan perhatian dan kepedulian terhadap karyawan

Pada dasarnya, para karyawan akan melakukan pekerjaannya dengan lebih baik apabila
manajernya peduli terhadap mereka. Berdasarkan hasil penelitian menunjukkan bahwa hasil
kinerja biasanya akan lebih baik pada organisasi yang memiliki lingkungan kerja dimana
manajernya penuh kepedulian terhadap para karyawannya.

• Jangan mengabaikan uang untuk memotivasi karyawan

Uang merupakan alasan utama bagi kebanyakan orang bekerja. Dengan demikian, peningkatan
alokasi gaji berbasis kinerja, bonus, dan insentif lainnya penting dalam menentukan motivasi
karyawan. Ini tidak berarti bahwa manajer harus fokus hanya pada uang sebagai motivator.
Sebaliknya, jika uang dihapus sebagai insentif, maka orang tidak akan datang untuk bekerja.
 Bab 8

Kepemimpinan dan Pengambilan Keputusan

Kepemimpinan dan Manajemen

Kepemimpinan dan manajemen merupakan dua konsep yang berbeda. Seseorang bisa
menjadi seorang manajer, seorang pemimpin, atau keduanya, atau tidak keduanya. Manajemen
focus pada kegiatan perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, dan pengendalian.
Sedangkan kepemimpinan lebih terkait pada kegiatan-kegiatan seperti penetapan agenda,
penyelarasan, penginspirasian, dan pemantauan.

Namun terkadang, manajemen dan kepemimpinan saling tumpang tindih, tetapi

masing-masing adalah serangkaian kegiatan yang berbeda dan berlainan. Jadi, seseorang bisa
menjadi manajer tetapi belum tentu menjadi pemimpin, dan seseorang bisa menjadi pemimpin
tetapi belum tentu seorang manajer, atau seseorang bisa menjadi manajer dan pemimpin.

Organisasi memerlukan manajemen dan kepemimpinan, jika ingin berjalan secara efektif.
Manajemen yang sejalan dengan kepemimpinan dapat mencapai perubahan yang rapih dan
terencana, sedangkan kepemimpinan yang sejalan dengan manajemen dapat menyelaraskan
organisasi dengan lingkungan sekitarnya.

Kepemimpinan dan Kekuasaan

Untuk benar-benar memahami kepemimpinan, penting untuk memahami arti

kekuasaan. Kekuasaan adalah kemampuan untuk mempengaruhi perilaku orang lain. Dari mana
para pemimpin mendapatkan kekuasaan mereka dalam kapasitasnya untuk mempengaruhi
perilaku dan kinerja anggotanya ?

Pada dasarnya, terdapat lima sumber jenis kekuasaan pemimpin, yaitu -:

o Kekuasaan Legitimasi (Legitimate Power)

Seorang pemimpin memiliki otoritas yang sah dalam organisasi untuk melakukan berbagai
aktivitas kepemimpinannya. Dengan kata lain, seorang pemimpin memiliki kekuasaan
legitimasi sebagai akibat dari posisinya di dalam organisasi untuk melakukan berbagai
aktivitas manajerial.

o Kekuasaan untuk menggunakan Paksaan (Coercive Power)

Seorang pemimpin memiliki kekuasaan untuk menghukum atau mengendalikan

anggotanya. Setiap anggota (karyawan) akan bereaksi terhadap kekuasaan ini berdasarkan
kekhawatirannya terhadap hasil negatif yang mungkin terjadi jika mereka tidak
 mematuhinya. Pemimpin dengan kekuasaan paksaan dapat saja menunda atau bahkan
menurunkan jenjang jabatan seseorang, serta menugaskan pekerjaan yang tidak
menyenangkan atau yang tidak diinginkan, oleh karyawan yang tidak berkinerja atau tidak
patuh.

o Kekuasaan untuk Mempengaruhi Imbalan (Reward Power)

Seorang pemimpin memiliki kekuasaan untuk memengaruhi pemberian imbalan kepada

karyawan. Imbalan disini dapat berupa uang, kenaikan pangkat, tugas yang menarik, rekan
kerja yang ramah, tempat kerja atau kantor cabang yang diinginkan, jadwal shift kerja yang
lebih baik, dan sebagainya.

o Kekuasaan yang bersumber dari Keahlian Pemimpin (Expert Power)

Seseorang dapat menjadi pemimpin oleh karena keahlian, ketrampilan, atau

pengetahuannya yang unik, dan dianggap mumpuni oleh perusahaan. Semakin tinggi
keahlian seseorang maka pada dasarnya akan semakin tinggi pula peluangnya untuk
menjadi seorang pemimpin yang berkuasa.

o Kekuasaan yang bersumber dari Sosok Pribadi Pemimpin (Personal Power)

Kekuasaan ini sering juga disebut sebagai referent power, yaitu kekuasaan yang timbul
karena sifat pribadi seseorang yang dikagumi dan diinginkan oleh orang lain. Kekuasaan ini
dapat digunakan untuk mempengaruhi orang lain, khususnya orang lain yang ingin menjadi
seperti orang yang dikaguminya tersebut. Dengan kata lain, kekuasaan ini ada karena
kekaguman dan keinginan dari orang yang dipengaruhinya untuk menjadi seperti orang
yang dikaguminya tersebut.

Karakteristik Pengambilan Keputusan

Pengambilan keputusan adalah tindakan untuk memilih satu dari berbagai alternatif
pilihan yang ada. Namun, proses pengambilan keputusan tidak hanya sekedar memilih
alternatif saja. Individu yang membuat keputusan harus menyadari bahwa suatu keputusan
memang diperlukan dan mengenali berbagai alternatif pilihan yang layak untuk
dipertimbangkan sebelum memilih salah satu dari berbagai alternatif pilihan tersebut. Oleh
karena itu, proses pengambilan keputusan mencakup pengenalan dan pemahaman akan
karakteristik situasi pengambilan keputusan tersebut, mengidentifikasi berbagai alternatif
pilihan yang ada, memilih alternatif yang terbaik, dan melaksanakannya.
Keputusan dalam Fungsi Manajemen

Sebagaimana yang telah dijelaskan di atas, keputusan adalah membuat pilihan di antara dua
alternatif atau lebih. Pada dasarnya, orang-orang pada semua tingkatan dan di semua bidang
organisasi membuat keputusan. Manajer yang berada pada tingkatan puncak membuat
keputusan mengenai sasaran organisasi, seperti bagaimana meningkatkan penjualan dan
pangsa pasar, inovasi produk apa yang akan dilakukan, bagaimana menciptakan keunggulan
kompetitif, dan sebagainya.

Sedangkan para manajer yang berada pada tingkatan menengah dan dasar membuat
keputusan keputusan tentang perekrutan dan pelatihan karyawan, penetapan jadwal produksi
secara berkala, penagihan piutang dan pembayaran utang usaha, pemesanan bahan baku untuk
proses produksi, dan lain sebagainya. Membuat keputusan tidak hanya dilakukan oleh para
manajer. Pada dasarnya, semua anggota organisasi membuat keputusan, terutama terkait
dengan pekerjaan mereka dan organisasi di mana mereka bekerja.

Jadi, keputusan pada dasarnya dilakukan oleh setiap orang dalam organisasi. Namun,
pengambilan keputusan itu penting terutama dalam pekerjaan manajer. Pengambilan
keputusan terjadi dalam keempat fungsi manajerial. Oleh sebab itu, ketika para manajer
membuat perencanaan, mengorganisasikan, mengarahkan, dan mengendalikan, maka para
manajer tersebut sesungguhnya dikatakan sebagai para pengambil keputusan.

Berikut adalah berbagai contoh keputusan dalam fungsi manajemen:

1. Fungsi Perencanaan

• Strategi apa yang diperlukan untuk mencapai sasaran organisasi?

• Apa rencana yang perlu dijalankan untuk menyelaraskan kegiatan dengan tujuan
organisasi?

2. Fungsi Pengorganisasian

• Apa yang perlu dikerjakan?

• Bagaimana cara mengerjakannya?

• Siapa yang harus mengerjakan?

• Siapa melapor kepada siapa?

• Pada tingkatan apa keputusan harus diambil?

3. Fungsi Pengarahan
 • Bagaimana mengarahkan dan memotivasi bawahan?

• Bagaimana mengatasi atau menyelesaikan konflik?

• Saluran komunikasi apa yang paling efektif dalam situasi tertentu?

4. Fungsi Pengendalian

• Kegiatan apa saja yang perlu dipantau dan dievaluasi?

• Bagimana memantau dan mengevaluasi kegiatan tersebut?

• Tindakan koreksi apa yang diperlukan untuk memperbaiki penyimpangan yang

terjadi?

Cara Manajer Membuat Keputusan

Pada dasarnya, ada tiga cara dalam membuat keputusan, yaitu:

• Berdasarkan Rasionalitas Penuh

Dalam hal ini, keputusan yang diambil bersifat obyektif dan logis. Pengambil keputusan
dapat mendefinisikan masalah secara tepat dan memiliki sasaran yang jelas, sehingga
menghasilkan pemilihan alternatif yang memaksimalkan kemungkinan pencapaian sasaran.

Pendekatan ini dapat berjalan secara efektif apabila memenuhi asumsi :

(1) Masalah tergolong sederhana

(2) Memiliki sasaran yang jelas dan alternatif terbatas

(3) Tidak ada tekanan waktu

(4) Biaya untuk mencari dan mengevaluasi alternatif cukup rendah, serta

(5) Hasil keputusan relatif kongkrit dan dapat diukur.

Namun dalam praktik, seringkali manajer harus mengambil keputusan pada saat dimana
lima asumsi di atas tidak terpenuhi. Oleh sebab itu, konsep rasionalitas terbatas dapat
diterapkan sebagai cara pengambilan keputusan.

• Berdasarkan Rasionalitas Terbatas

 Dalam hal ini, keputusan yang diambil dibatasi oleh kemampuan sesorang untuk
mendapatkan dan memproses seluruh informasi yang ada. Karena tidak dapat dan tidak
mungkin untuk menganalisis semua informasi dalam semua alternatif, maka keputusan
yang dibuat seringkali hanya sekedar memenuhi syarat sehingga menjadi tidak maksimal.
Namun demikian, meskipun ada batasan-batasan tertentu terhadap pengambilan
keputusan berdasarkan rasionalitas penuh, para manajer diharapkan untuk tetap mengikuti
proses rasional ketika mengambil keputusan, yaitu mulai dari mengidentifikasi masalah,
mempertimbangkan berbagai alternatif, mengumpulkan informasi, dan bertindak secara
tegas serta penuh dengan kehati-hatian.

• Berdasarkan Intuisi

Ini merupakan proses pengambilan keputusan bawah sadar, yang didasarkan pada
pengalaman dan pertimbangan yang dimiliki individu.

Ada lima aspek intuisi yang berbeda-beda dalam pengambilan keputusan, yaitu:

(1) Keputusan berdasarkan data dari pikiran bawah sadar

(2) Berdasarkan nilai-nilai etika atau budaya

(3) Berdasarkan pengalaman masa lampau

(4) Berdasarkan perasaan atau emosi dan

(5) Berdasarkan aspek kognitif, seperti keahlian, pengetahuan, atau keterampilan.

 Bab 9

Manajemen Sumber Daya Manusia

Peran Strategis Manajemen Sumber Daya Manusia

Pada dasarnya kualitas organisasi sangatlah bergantung pada kualitas orang-orang yang
berada di dalamnya. Manajemen sumber daya manusia hadir untuk memastikan bahwa
perusahaan memiliki angkatan kerja yang berkualitas. Mendapatkan dan mempertahankan
karyawan yang kompeten sangatlah penting bagi kesuksesan organisasi.

Manajemen sumber daya manusia menjadi bagian dari tugas manajer dalam
pengorganisasian. Manajemen sumber daya manusia meliputi aktivitas seperti mewawancarai
calon karyawan, mengorientasi karyawan baru, mengevaluasi kinerja, merancang program
pelatihan dan kompensasi, dan lain sebagainya.

Manajemen sumber daya manusia sangatlah penting dalam perusahaanh karena

beberapa alasan berikut ini -:

o Manajemen sumber daya manusia bisa menjadi sumber yang signifikan bagi keunggulan
kompetitif perusahaan.

Berbagai hasil studi yang telah dilakukan di banyak perusahaan multi nasional diseluruh
dunia, menyimpulkan bahwa manajemen sumber daya manusia yang efektif dapat
memberikan kemajuan bagi organisasi melalui keunggulan bersaing yang diciptakan oleh
orang-orang yang berkualitas yang ada dalam perusahaan. Hal ini pada gilirannya juga akan
berdampak terhadap tingkat produktivitas dan laba perusahaan.

o Manajemen sumber daya manusia menjadi bagian npenting dari strategi organisasi

Meraih keunggulan kompetitif melalui karyawan mengharuskan manajer mengubah

pemikirannya atau pandangannya terhadap para pekerja, dengan menjalin hubungan kerja
yang baik. Manajer harus dapat bekerja sama dengan para pekerja dan memberlakukannya
sebagai mitra, bukan sebagai biaya yang harus dihindari.

Pada dasarnya, kesuksesan selalu bermula dari orang-orang. Dengan menghargai para
pekerja, baik ide maupun perbedaannya, dapat menjadi salah satu jalan menuju
pertumbuhan perusahaan yang berkesinambungan. Dibanyak perusahaan besar, para
karyawan sering diakui sebagai aset yang paling berharga, dan mengakui peran penting
mereka bagi kesuksesan organisasi. Oleh sebab itu manajemen sumber daya manusia
menjadi bagian penting dari strategi organisasi dalam mencapai pertumbuhan perusahaan.
o Manajemen sumber daya manusia yang efektif dapat mendorong kinerja organisasi kearah
yang lebih baik.

Berdasarkan hasil studi yang telah dilakukan menunjukkan bahwa praktik kerja yang baik
dapat meningkatkan nilai perusahaan (yang tercermin lewat peningkatan harga saham
perusahaan) serta memberikan tingkat pengembalian atas hasil investasi (return) yang lebih
besar bagi pemegang saham.

Mengidentifikasi dan Menyeleksi Karyawan yang Kompeten

Untuk memastikan bahwa organisasi mendap-atkan orang-orang yang kompeten, fase

pertama dari proses manajemen sumber daya manusia ini mencakup tiga hal, yaitu -:

o Perencanaan sumber daya manusia

Perencanaan sumber daya manusia merupakan suatu proses dimana manajer memastikan
bahwa organisasi memiliki jumlah dan jenis orang-orang yang tepat, ditempat serta pada
waktu yang tepat juga. Melalui perencanaan SDM yang baik, organisasi diharapkan dapat
mengatasi kekurangan maupun kelebihan personil secara tiba-tiba.

Perencanan SDM mencakup dua langkah -:

1). Menilai SDM yang ada sekarang

2). Memenuhi kebutuhan SDM dimasa mendatang

Manajer biasanya akan memulai perencanaan SDM dengan mengamati portofolio karyawan
yang ada. Portofolio ini biasanya mencakup informasi tentang nama, pendidikan, jenis
pelatihan, riwayat pekerjaan, kemampuan bahasa, kemampuan khusus, dan keahlian
profesional yang dimiliki setiap karyawan, termasuk bakat mamajerialnya. Port5ofolio tersebut
dapat membantu manajer dalam mengidentifikasi personil yang dibutuhkan.

Bagian penting dari penilaian SDM yang ada sekarang adalah juga dengan melakukan analisis
pekerjaan, yaitu merinci jenis pekerjaan (beserta tugas dan ntanggung jawabnya) serta merinci
kemamp[uan/pengetahuan/ketrampilan dan pengalaman yang diperlukan dalam melakukan
dalam pekerjaan tersebutsecara efektif. Untuk kepentingan analisis pekerjaan ini, manajer
biasanya akan membuat suatu deskripsi atau spesifikasi pekerjaan, yaitu penjelasan tertulis
yang menggambarkan muatan tugas, lingkungan, kondsisi pekerjaan, serta kualifikasi minimum
yang harus dimiliki seseorang agar bisa berkinerja baik dalam menjalankan pekerjannya.
Deskripsi atau spesifikasi pekerjaan ini nantinya diperlukan untuk merekrut dan menyeleksi
karyawan.
Setelah manajer memahami sepenuhnya mengenai pekerjaan yang akan dilakukan dalam suatu
norganisasi, mereka dapat mulai merencanakan kebutuhan SDM dimasa mendatang. Manajer
mengawalinya dengan cara mengestimasi tren penggunaan SDM dimasa lalu, rencana
organisasi di masa depan, dan tren ekonomi secara umum.

Rencana kebutuhan SDM dimasa mendatang sangat tergantung pada misi, tujuan, dan strategi
organisasi. Kebutuhan akan tenaga kerja tentu saja dipengaruhi oleh besar kecilnya permintaan
pelanggan atau konsumen akan produk atau layanan yang akan dihasilkan perusahaan.

Agar bisa melanjutykan strategi pertumbuhannya (ekspansi bisnis), perusahaan harus dapat
merancang cara untuk mencapai jumlah dan jenis karyawan yang dibutuhkan.

o Rekrutmen dan dekrutmen

Setelah menilai kemapuan SDM yang ada sekarang dan kebutuhan SDM di masa
mendatang, perusahaan dapat memprediksi area pekerjaan yang memiliki kelebihan
ataupun kekurangan personil.

Kemudian perusahaan dapat melangkah ke tahap berikutnya dalam proses manajemen

sumber daya manusia, yaitu melakukan rekrutmen dan dekrutmen.

Disaat terjadi kekurangan karyawan, perusahaan menggunakan informasi yang telah

dihimpun melalui analisis pekerjaan untuk melakukan rekrutmen. Rekrutmen adalah
mengidentifikasi dan mencari (menarik) tenaga kerja yang kompeten. Sebalaiknya, pada
saat terjadi kelebihan karyawan, perusahaan dapat menguranginya melalui dekrutmen.

Rekrutmen ada dua jenis, perekrutan internal dan perekrutan eksternal. Perekrutan internal
berarti mempertimbangkan karyawan yang ada sebagai kandidat atas lowongan pekerjann
yang tersedia. Promosi internal ini dapat mendorong semangat kerja dan mempertahankan
karyawan yang berkualitas tinggi agar tidak meninggalkan perusahaan. Dalam hal ini,
manajer dapat diminta untuk merekomendasikan orang yang tepat untuk dipertimbangkan.
Sedangkan perekrutan eksternal adalah perekrutan yang melibatkan usaha untuk menarik
orang-orang dari luar organisasi untuk melamar lowongan pekerjaan.

o Seleksi

Setelah perusahaan mendapatkan sejumlah calon karyawan lewat rekrutmen, langkah

berikutnya dalam proses manajemen sumber daya manusia adalah melakukan seleksi.
Seleksi yaitu menyaring para pelamar kerja untuk menentukan siapa yang paling memenuhi
kualifikasi atas lowongan pekerjaan yang ada. Dalam hal ini, perusahaan harus dapat
memilih secara cermat, karena kesalahan dalam proses dapat menimbulkan implikasi yang
signifikan bagi organisasi.
 Satu hal yang perlu dicermati dalam proses seleksi adalah memberikan gambaran atau
tinjauan yang realistis kepada pelamar mengenai organisasi dan pekerjaan yang nantinya
akan digeluti. Apabila pelamar hanya diberikan gambaran dari sisi baiknya saja, maka
perusahaan akan cenderung memiliki tenaga kerja yang kurang puas dan berpotensi
menimbulkan perputaran karyawan yang tinggi.

Hal-hal negatif bisa terjadi ketika informasi yang diterima pelamar terlalu berlebihan.
Pertama, pelamar yang kurang cocok mungkin tidak akan mundur dari p[roses seleksi.
Kedua, informasi yang berlebihan hanya akan menciptakan ekspektasi (harapan) yang tidak
riil, sehingga karyawan baru mungkin akan menjadi tidak puas nantinya dan pergi
meninggalkan organisasi. Ketiga, karyawan baru akan merasa tertipu sehingga menjadi
kurang berkomitmen terhadap organisasi ketika mereka menghadapi realitas yang tidak
menyenangkan saat bekerja. Selain itu, individu-individu ini mungkin akan merasa bahwa
mereka telah disesatkan selama proses seleksi dan kemudian menjadi karyawan yang
bermasalah.

Oleh sebab itu, untuk meningkatkan kepuasan kerja karyawan dan mengurangi perputaran
karyawan, tinjauan pekerjaan yang realistis harus disampaikan kepada pelamar. Tinjauan ini
meliputi informasi positif dan negative mengenai rincian pekerjaan dan gambaran
organisasi. Sebagai contoh, selain informasi positif yang disampaikan, pelamar juga harus
diberitahu mengenai hal-hal lainnya yang mungkin dapat dianggap tidak menyenagkan,
seperti ketatnya jam kerja, tidak boleh mengobrol selama jam kerja, sulitnya promosi
jabatan, seringnya lembur, dan bahkan karyawan diharuskan bekerja pada akhir pekan.

Berbagai hasil studi (penelitian) terdahulu mengindikasikan bahwa pelamar yang menerima
tinjauan pekerjaan yang realistis mengenai pekerjaan mereka akan bisa menagani dengan
baik elemen-elemen tekanan kerja disbanding pelamar yang hanya menerima informasi
positif yang berlebihan.

Melakukan Rekrutmen Tenaga Kerja

Berikut adalah beberapa sumber atau pendekatan yang dapat dilakukan organisasi
dalam mencari tenaga kerja -:

o Melaui internet

Keunggulannya adalah dapat menjangkau banyak kalangan, serta mendapatkan umpan

balik langsung. Sedangkan kelemahannya adalah menghasilkan banyak kandidat yang
kurang berkualitas

o Rujukan karyawan
 Keunggulannya adalah kemungkinan kandidat mengetahui tentang seluk beluk organisasi
dan karyawan yang merujuknya serta, kemungkinan untuk mendapatkan kandidat yang
potensial. Sedangkan kelemahannya adalah kemungkinan tidak akan menambah keragaman
atau bauran karyawan dalam organisasi.

Meskipun rekrutmen secara online sudah popular dan memungkinkan organisasi untuk
mengidentifikasi para pelamar secara cepat dan murah, namun kualitas pelamar yang
didapatkannya mungkin tidak sebagus seperti lewat rujukan karyawan, hal ini karena
rekrutmen melalui rujukan karyawan, karyawan yang ada mengetahui gambaran ruang
lingkup pekerjaannya dan mengenal baik orang yang direkomendasikannya, sehingga
karyawan tersebut cenderung akan merujuk temannya yang berkualitas untuk masuk
melamar ke perusahaan. Selain itu, karyawan yang ada tentu saja akan merujuk seseorang
hanya ketika mereka percaya bahwa orang tersebut tidak akan membuatnya terlihat buruk
(memalukan), apalagi sampai merusak reputasinya.

o Website perusahaan

Keunggulannya adalah distribusi yang luas, serta bisa ditargetkan kepada kelompok
tertentu. Sedangkan kelemahannya adalah menghasilkan banyak kandidat yang kurang
berkualitas.

o Melalui kampus

Keunggulannya adalah terletak pada kandidat yang terpusat di satu tempat, sedangkan
kelemahannya adalah terbatas hanya untuk posisi karir awal.

o Organisasi rekrutmen profesional

Keunggulannya adalah bahwa lembaga khusus rekrutmen tersebut mengetahui dengan baik
tantangan dan kebutuhan industry, sedangkan kelemahannya adalah sedikit komitmen
pada organisasi yang spesifik.

Berikut adalah berbagai alat seleksi yang paling sering dijumpai dalam menentukan
pelamar mana yang paling memenuhi kualifikasi atas lowongan pekerjaan yang ada -:

a. Formulir aplikasi

• Digunakan secara universal

• Sangat berguna dalam menghimpun informasi

 • Dapat memprediksi kinerja pelamar, tetapi tidak mudah untuk menghasilkan karyawan
yang berkinerja baik.

b. Tes tertulis

• Harus terkait langsung dengan pekerjaan

• Meliputi tes kecerdasan, kemampuan, bakat, kepribadian, dan minat.

• Cukup popular

• Menjadi predictor yang baik untuk posisi supervisor (pengawas)

c. Tes simulasi kinerja

• Menggunakan aktivitas pekerjaan yang nyata (aktual)

• Menguji pelamar dalam tugas-tugas yang terkait dengan pekerjaan nantinya (sampling
pekerjaan, khususnya bagi yang telah terstandarisasi atau rutin)

• Bisa untuk mengevaluasi potensi manajerial

d. Wawancara

• Digunakan secara universal

• Perlu mengetahui terlebih dahulu tentang hal-hal apa saja yang bisa dan tidak bisa
ditanyakan

• Lebih berguna apabila dilakukan terhadap pelamar posisi manajerial

e. Investigasi Latar Belakang

• Jarang dilakukan

• Digunakan dalam memverifikasi data lamaran tertentu

f. Pemeriksaan Fisik

• Digunakan dalam pekerjaan yang menuntut tampilan ideal fisik tertentu

• Bisa juga terkait dengan asuransi (jaminan kesehatan) atas pelamar jika nantinya
diterima bekerja

Paket Kompensasi Karyawan

 Karyawan yang bekerja disuatu perusahaan tentu saja mengharapkan upah atau gaji
tertentu, dan sebagian besar karyawan saat ini juga berharap dapat memperoleh tunjangan
dan paket kompensasi lainnya dari perusahaan tempat mereka bekerja. Tidak dapat dipungkiri
bahwa faktor utama untuk mempertahankan pekerja terampil adalah adanya system
kompensasi yang menarik, yaitu paket imbalan total yang diberikan kepada karyawan sebagai
imbalan atas kerja mereka. Menemukan kombinasi yang tepat atas unsure-unsur kompensasi
selalu diperumit oleh kebutuhan untuk membuat karyawan merasa dihargai sekaligus juga
meminimalkan biaya perusahaan.

Upah dan gaji adalah jumlah uang yang dibayarkan kepada karyawan untuk tenaga
mereka. Upah diberikan berdasarkan jumlah waktu kerja, sedangkan gaji biasanya dinyatakan
sebagai jumlah yang dibayarkan dibayarkan perbulan. Dalam menentukan jumlah upah atau
gaji, perusahaan bisa memulainya dengan membandingkan tingkat gaji dari perusahaan
pesaing.Perusahaan juga harus memutuskan bagaimana tingkat gaji dan upah internalnya
sebanding untuk berbagai pekerjaan. Namun, meskipun dua orang karyawan mungkin
melakukan pekerjaan yang sama, karyawan dengan tingkat pengalaman yang lebih tinggi
seharusnya memperoleh gaji yang lebih besar.

Penelitian telah menunjukkan bahwa kompensasi yang lebih besar belum tentu
menghasilkan kinerja yang lebih baik. Uang memotivasi karyawan apabila memang langsung
terkait dengan kinerja. Metode yang paling sering digunakan untuk membentuk keterkaitan ini
adalah melalui penggunaan program i8nsentif, yaitu program kompensasi khusus yang
dirancang untuk memotivasi kinerja yang tinggi. Program insentif yang paling umum adalah
dalam bentuk bonus dan opsi saham. Opsi saham biasanya diberikan kepada para manajer yang
berhasil memberikan laba dan harga saham yang lebih tinggi bagi perusahaan, dimana manajer
tersebut dapat membeli saham perusahaan tempat mereka bekerja pada harga yang lebih
rendah dari nilai pasar.Kemudian, manajer bebas untuk menjual saham yang dibelinya tersebut
pada harga pasar dan mengambil keuntungan untuk dirinya sendiri.

Sebagian besar perusahaan diwajibkan oleh undang-undang untuk memberikan jaminan

social berupa tunjangan pensiun dan asuransi pekerja. Kebanyakan perusahaan secara suka rela
menyediakan asuransi kesehatan, asuransi kecelakaan kerja, dan pembayaran gaji selama cuti
liburan. Rencana pensiun merupakan tunjangan yang penting, dan terkadang controversial.
Beberapa rencana pensiun yang disponsori perusahaan diatur sedemikian rupa sehingga dana
pensiun tersebut dapat dibayarkan kepada karyawan saat mereka pensiun. Dalam beberapa
kasus perusahaan menyumbang seluruh dana pensiun. Sedangkan dalam kasus lainnya,
kontribusi dana pensiun dibayarkan oleh perusahaan dan karyawan.
 B a b 10

Proses Pemasaran dan Perilaku Konsumen

Pentingnya Pemasaran

Keberhasilan keuangan sering tergantung pada kemampuan pemasaran. Operasi

keuangan, akunting, dan fungsi bisnis lainnya sesungguhnya tidak berarti kalau tidak ada
permintaan akan produk dan jasa yang menghasilkan laba. Banyak perusahaan saat ini yang
menciptakan posisi pemasaran untuk menempatkan posisi pemasaran setara dengan level
kepala lainnya, seperti CEO dan CFO. Banyak perusahaan yang dalam situs webnya
menggembar-gemborkan prestasi pemasaran mereka. Dalam pers bisnis, banyak juga
ditemukan artikel yang khusus berbicara tentang strategi dan taktik pemasaran.

Pemasaran menjadi hal yang sangat penting dan krusial bagi banyak perusahaan
terkemuka. Dalam menghadapa

I para pesaing baru, perusahaan harus memikirkan kembali model bisnis mereka. Bahkan para
pemimpin pasar menyadari bahwa mereka tidak boleh santai dan harus terus berubah.

Namun, mengambil keputusan yang tepat tidak selalu mudah. Para manajer pemasaran
seringkali harus mengambil keputusan-keputusan besar seperti cirri apa yang harus dirancang
untuk sebuah produk baru, harga yang harus ditawarkan kepada pelanggan, dimana produk
tersebut harus dijual, dan berapa banyak biaya yang harus dikeluarkan untuk iklan atau
penjualan. Para manajer pemasaran juga harus mengambil keputusan yang lebih rinci seperti
kata-kata atau warna yang tepat bagi kemasan produk yang baru.

Perusahaan yang paling beresiko adalah perusahaan yang gagal memantau secara
cermat pelanggan dan pesaing mereka. Perusahaan harus dapat terus menerus memperbaiki
nilai tambah produk. Perusahaan hendaknya tidak menganut pandangan yang didorong oleh
penjualan jangka pendek semata dan pada akhirnya gagal memuaskan pemegang saham,
karyawan, pemasok, dan para mitra bisnis. Pemasaran yang terampil adalah tujuan yang tidak
pernah boleh berhenti dikejar.

Apa itu Pemasaran

Pemasaran berhubungan erat dengan mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan

orang-orang dan masyarakat. Salah satu definisi dari pemasaran terpendek adalah memenuhi
kebutuhan secara menguntungkan. Dengan kecerdasan pemasaran, kebutuhan pribadi atau
sosial diubah menjadi peluang bisnis yang mampu menghasilkan laba.
 Asosiasi pemasaran Amerika mendefinisikan pemasaran sebagai suatu fungsi organisasi
dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menghantarkan nilai
kepada pelanggan, serta mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan
organisasi dan para pemegang saham.

Sedangkan manajemen pemasaran diartikan sebagai suatu seni dan ilmu dalam memilih
pasar sasaran, dan mendapatkan, menjaga serta menumbuhkan pelanggan dengan
menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai-nilai produk yang unggul bagi
pelanggan.

Kita dapat membedakan definisi sosial dan manajerial tentang pemasaran. Definisi
social menunjukkan peran yang dimainkan pemasaran dalam masyarakat. Seorang pemasar
mengatakan bahwa peran pemasaran adalah memberikan standar hidup yang lebih tinggi.
Disini terdapat definisi social yang mengartikan pemasaran sebagai suatu proses social yang
didalamnya individu maupun kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai
dengan pihak lain.

Sedangkan menurut definisi manajerial, pemasaran sering digambarkan sebagai seni

menjual produk. Akan tetapi, orang awam seringkali merasa heran kenapa mereka mendengar
bahwa bagian yang paling penting dari pemasaran bukanlah penjualan. Penjualan hanyalah
merupakan puncak kecil dari gunung es pemasaran.

Peter Drucker, seorang ahli teori manajemen terkemuka menyatakan bahwa orang
dapat mengasumsikan akan selalu ada kebutuhan penjualan. Akan tetapi, tujuan pemasaran
bukanlah untuk memperluas penjualan. Tujuan pemasaran adalah untuk mengetahui dan
memahami pelanggan sehingga produk dan jasa yang ada sesuai dengan kebutuhan pelanggan,
dan selanjutnya menjuaql dengan sendirinya. Idealnya, pemasaran hendaknya menghasilkan
seorang pelanggan yang siap untuk membeli. Semua yang dibutuhkan selanjutnya adalah
menyediakan produk atau jasa tersebut.

Konsep Inti Pemasaran

Berikut adalah seperangkat konsep yang menciptakan suatu fondasi bagi manajemen
pemasaran -:

o Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan

Pemasar harus berusaha memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan pasar sasaran.
Kebutuhan merupakan tuntutan dasar manusia. Kebutuhan-kebutuhan ini akan menjadi
 keinginan bila diarahkan kepada sasaran-sasaran spesifik yang mungkin dapat memenuhi
kebutuhan tersebut.

Sedangkan permintaan adalah keinginan akan produk-produk spesifik yang didukung oleh
kemampuan untuk membeli. Perusahaan harus dapat mengukur, bukan saja berapa banyak
orang yang menginginkan produk mereka melainkan juga berapa banyak yang akan benar-
benar mau dan mampu membelinya.

Memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan tidaklah selalu sedrehana. Pemasar harus
bisa menggali lebih lanjut.

Ada lima jenis kebutuhan yang berbeda, yaitu -:

1. Kebutuhan yang dinyatakan (contoh : pelanggan yang menginginkan sebuah mobil

murah)

2. Kebutuhan real (contoh : pelanggan menginginkan sebuah mobil yang bukan soal harga
belinya, melainkan biaya operasionalnya yang murah)

3. Kebutuhan yang tidak dinyatakan (contoh : pelanggan mengharapkan adanya layanan

yang baik)

4. Kebutuhan yang disenangi.

5. Kebutuhan rahasia (contoh : pelanggan ingin terlihat oleh para sahabat sebagai
konsumen yang cerdas).

Hanya menanggapi kebutuhan yang dinyatakan saja (lihat penjelasan di atas pada nomor 1)
mungkin tidak dapat memenuhi seluruh kebutuhan pelanggan. Banyak konsumen yang
sebenarnya tidak tahu apa yang mereka inginkan atas sebuah produk.

Hanya memberikan kepada pelanggan apa yang mereka inginkan sebenarnya juga tidak
memadai. Untuk mendapatkan hasil yang optimal, perusahaan harus dapat membantu
pelanggan dalam mempelajari apa yang mereka inginkan.

Dahulu, tanggapan terhadap kebutuhan pelanggan berartimempelajari kebutuhan

pelanggan dan membuat suatu produk yang rata-rata cocok dengan kebutuhan-kebutuhan
tersebut, namun dewasa ini beberap perusahaan justru menanggapi kebutuhan individu
masing-masing pelanggan.

o Pasar sasaran, Penentuan Posisi, dan Segmentasi

Jarang seorang pemasar dapat memuaskan setiap orang. Tidak setiap orang menyukai
minuman ringan, hotel, restoran, mobil, dan film yang sama. Oleh karena itu, para pemasar
memulai dengan melakukan segmentasi pasar.

Mereka mengindentifikasi dan membedakan kelompok-kelompok pembeli yang mungkin

lebih menyukai atau memerlukan suatu produk. Segmen pasar dapat didentifikasi dengan
memeriksa perbedaan-perbedaan geografis, demografis, geo-demografis, psikografis, dan
perilaku dikalangan para pembeli.

Segmentasi geografis memisahkan konsumen berdasarkan letak Negara, kota, atau

lingkungan sekitar. Sebagai contoh penduduk kota tentu saja tidak memerlukan peralatan
bertani, dan perahu layar lebih laku dijual didaerah pesisir. Contoh lainnya adalah penjualan
senjata secara legal yang memang diijinkan di beberapa Negara sedangkan di beberapa
Negara lainnya tidak mengizinkan penjualan senjata. Demikian juga dengan restoran
McDonald’s di Jerman yang menawarkan bir dalam menunya.

Segmentasi demografis memisahkan konsumen berdasarkan karakteristik populasi

penduduk dengan mengidentifikasi cirri-ciri tertentu, seperti usia, pendapatan, gender,
etnis, status nikah, ras, agama, dan nkelas sosial. Sebagai contoh, sebuah jaringan took di
California menjual produk pakaian, aksesoris dan perhiasan bagi konsumen generasi Y dan
milenial, yang bernuansa budaya pop masa kini sesuai dengan kategori demografi
konsumen yang ada di kota tersebut.

Segmentasi geo-demografis merupakan perpaduan dari karakteristik geografis dan

demografis yang menjadi sarana segmentasi paling umum. Contohnya adalah perusahaan
yang menawarkan pakaian bergaya modis, yang menyasar kalangan perempuan muda
profesional, yaitu segmen perempuan berpendidikan tinggi, berusia 25 hingga 54 tahun
dengan pekerjaan profesional berpendapatan tinggi yang tinggal dipusat kota di kota-kota
besar.

Segmentasi psikografis memisahkan konsumen berdasarkan variabel, seperti gaya hidup,

minat, kepribadian, dan sikap. Dengan semakin meningkatnya ketergantungan global,
pemasaran saat ini mengubah gaya hidup dan sikap tradisional di berbagai Negara di dunia.
Sebagai contoh, perusahaan-perusahaan di Polandia telah mengatasi rasa keengganan
konsumen dengan cara mempromosikan keamanan dan kemudahan penggunaan kartu
kredit disbanding mengandalkan uang tunai.

Terakhir, segmentasi perilaku menggunakan variabel perilaku dalam pemasaran produk,

seperti misalnya pengguna skala besar yang membeli produk dalam partai besar, pembeli
situasional (Hallowen kini menjadi hari raya terbesar dalam hal belanja konsumen di AS),
 atau tujuan khusus (menyediakan deterjen khusus bagi mereka yang memiliki alergi
terhadap bahan-bahan aktif tertentu).

Selanjutnya, perusahaan memutuskan segmen mana yang menjanjikan peluang yang paling
besar, yang merupakan pasar sasaran. Untuk masing-masing pasar sasaran yang terpilih,
perusahaan mengembangkan suatu tawaran pasar.

Tawaran ini diposisikan di pikiran para pembeli sasaran sebagai suatu yang memberikan
beberapa manfaat yang sangat penting. Sebagai contoh, Volvo mengembangkan mobilnya
untuk para pembeli di pasar sasaran yang menganggap keselamatan mobil sebagai
perhatian utama. Oleh karena itu, Volvo memposisikan mobilnya sebagai mobil yang paling
aman yang dapat dibeli pelanggan.

o Tawaran dan Merek

Perusahaan mengajukan tawaran-tawaran dengan mencetuskan suatu usulan atau

proposisi nilai, yaitu suatu perangkat manfaat yang mereka tawarkan kepada pelanggan
guna memuaskan kebutuhan mereka.

Proposisi nilai yang tak berwujud dibuat menjadi sesuatu yang bersifat fisik melalui suatu
tawaran, yang dapat menjadi gabungan antara produk, jasa, informasi, dan pengalaman.

Merek adalah tawaran dari suatu sumber yang sudah dikenal. Nama merek seperti Mc
Donald’s menimbulkan banyak asosiasi dalam pikiran orang, terutama yang terkait dengan
hamburger, kegembiraan, anak-anak, dan makanan siap saji.

Asosiasi-asosiasi inilah yang membangun citra merek. Semua perusahaan berusaha keras
untuk membangun kekuatan merek, yaitu citra mereka yang kuat, menyenangkan, dan unik.

o Nilai dan Kepuasan

Tawaran akan berhasil jika tawaran tersebut memberikan nilai dan kepuasan kepada
pembeli sasaran. Pembeli memilih diantara beraneka ragam tawaran yang dianggap
memberikan nilai yang paling banyak dan baik.

Nilai mencerminkan manfaat dan biaya berwujud maupun tidak berwujud bagi pelanggan.
Nilai dapat dilihat terutama sebagai kombinasi antara mutu,jasa, dan harga. NIlai akan
meningkat mengikuti mutu dan jasa, serta menurun mengikuti harga, walaupun faktor-
faktor lain dapat juga memainkan peran penting.

Nilai merupakan konsep sentral dalam pemasaran. Pemasaran dapat dilihat sebagai suatu
proses identifikasi, kreasi, komunikasi, pengiriman, dan pemantauan atas nilai-nilai
 pelanggan. Kepuasan mencerminkan penilaian komparatif seseorang yang merupakan hasil
dari kinerja (atau hasil) yang dirasakan dari produk dalam hubungan dengan harapannya.

Jika kinerja jauh dibawah harapan, pelanggan akan merasa tidak puas dan kecewa.Namun,
jika kinerja sesuai dengan harapan, maka pelanggan akan puas. Jika kinerja melampaui
harapan, maka pelanggan dikatakan akan sangat puas atau sangat senang.

o Saluran Pemasaran

Untuk mencapaqi pasar sasaran, pemasar menggunakan tiga jenis saluran pemasaran.
Saluran komunikasi digunakan untuk menyerahkan dan menerima pesan dari pembeli
sasaran. Saluran komunikasi ini meliputi surat kabar, majalah, radio, televise, pos, telepon,
papan iklan, poster, pamphlet, CD, dan internet.

Pemasar menggunakan saluran distribusi untuk memasarkan atau menyerahkan produk

fisik atau jasa kepada pembeli atau pengguna. Termasuk disini adalah distributor, grosir,
pengecer, dan agen.

Pemasar juga menggunakan saluran jasa untuk melakukan transaksi dengan pembeli
potensial. Saluran jasa mencakup pergudangan, perusahaan angkutan, bank, dan
perusahaan asuransi yang membantu menunjang keperluan transaksi dengan pelanggan.

Para pemasar jelas menghadapi masalah perancangan dalam rangka memilih bauran yang
terbaik atas komunikasi, distribusi, dan saluran penjualan untuk tawaran-tawaran produk
mereka.

o Rantai Pasokan

Saluran pemasaran menghubungkan pemasar dengan pembeli sasaran, sedangkan rantai

pasokan (Supply Chain) menggambarkan suatu saluran yang lebih panjang, yang dimulai dari
bahan mentah, komponen-komponen, hingga produk jadi yang disampaikan kepada
pembeli akhir.

Sebagai contoh, rantai pasokan untuk dompet wanita dimulai dengan pekerjaan menyamak
kulit, memotong, membuat, dan dilanjutkan dengan saluran pemasaran yang mengantarkan
produk tersebut kepada pelanggan sasaran.

Rantai pasokan menggambarkan system penyerahan nilai. Setiap perusahaan biasanya

hanya berperan sebesar persentase tertentu dari nilai total yang dihasilkan oleh rantai
pasokan. Bila sebuah perusahaan mengambil alih perusahaan pesaing, tujuannya adalah
untuk merebut p[ersentase yang lebih tinggi dari nilai rantai pasokan.

o Persaingan
 Persaingan mencakup semua tawaran dari pesaing serta barang pengganti yang actual dan
potensial, yang mungkin dipertimbangkan oleh pembeli. Andaikan sebuah perusahaan
mobil berencana membeli baja untuk mobilnya, maka ada beberapa kemungkinan level
pesaing. Sebagai contoh, pabrik mobil itu dapat membeli baja dari US Steel atau pabrik baja
lainnya di Amerika Serikat atau luar negeri (misalnya dar Jepang atau Korea).

Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen merupakan sebuah studi mengenai proses keputusan yang

mendorong konsumen dalam membeli dan menggunakan suatu produk. Untuk memahami
perilaku konsumen, pemasar sangat bergantung pada faktor psikoloogi (pribadi konsumen) dan
sosiologi (lingkungan). Ada empat faktor yang menjadi pengaruh utama pada perilaku
konsumen, yaitu psikologis, pribadi, social dan budaya. Dengan mengidentifikasi keempat
pengaruh tersebut, pemasar berupaya menjelaskan pilihan konsumen dan meramalkan
perilaku pembelian di masa mendatang.

Pengaruh psikologis mencakup motivasi, persepsi dan sikap seseorang. Pengaruh pribadi
mencakup gaya hidup, kepribadian dan status ekonomi. Pengaruh social mencakup keluarga,
pemimpin opini atau orang yang pendapatnya didengarkan oleh orang lain, dan kelompok
referensi lain seperti teman, rekan kerja, dan kolega seprofesi. Sedangkan pengaruh budaya
mencakup budaya (cara hidup yang membedakan satu kelompok dengan kelompok lain),
subkultur, (kelompok yang lebih kecil yang berbagi nilai bersama), dan kelas sosial
(pemeringkatan budaya dari kelompok berdasarkan criteria-kriteria tertentu seperti latar
belakang seseorang, pekerjaan, dan pendapatan) yang digunakan pemasar untuk mempelajari
perilaku konsumen.

Meskipun faktor-faktor tersebut bisa memberikan dampak besar pada pilihan konsumen,
namun pengaruhnya terhadap pembelian actual terkadang lemah. Sebagian konsumen
(misalnya) memperlihatkan loyalitas merek yang tinggi sehingga mereka akan secara rutin
membeli produk tersebut, seperti sajian McDonald’s dimana konsumen merasa puas akan
kinerja produk tersebut. Konsumen seperti ini biasanya tidak rentan terhadap faktor-faktor
diatas dan tetap setia menggunakan merek pilihan mereka.

Proses Pembelian Konsumen

Tahapan dari proses pembelian oleh konsumen meliputi pengenalan kebutuhan,

pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan pembelian, dan evaluasi pasca pembelian.
Seluruh tahapan tersebut dipengaruhi oleh faktor pribadi dan lingkungan (psikologis, pribadi,
sosial dan budaya) serta faktor pemasaran (produk, penetapan harga, promosi, dan
penempatan).
 Proses pembelian dimulai ketika konsumen mengenali adanya suatu kebutuhan. Setelah
mengenali suatu kebutuhan, konsumen seringkali mencari informasi. Dari hasil pencarian
informasi tersebut, konsumen mengembangkan suatu kumpulan pilihan atau kumpulan
pertimbangan, yaitu sekumpulan produk yang dipertimbangkan untuk dibeli. Selanjutnya,
konsumen mengevaluasi alternative dengan cara menganalisis atribut produk (harga, prestis,
dan kualitas) dari berbagai kumpulan pertimbangan yang ada. Dalam hal ini, konsumen
membandingkan beragam produk sebelum akhirnya memutuskan suatu produk yang
memenuhi kebutuhannya.

Pada akhirnya, konsumen membuat keputusan membeli. Keputusan pembeli ini

didasarkan pada motif rasional, motif emosional, atau keduanya. Motif rasional mencakup
evaluasi logis atas sejumlah atribut produk, yaitu harga, kualitas dan kegunaannya. Sedangkan
motif emosional mencakup faktor-faktor non obyektif, seperti misalnya meniru orang lain, agar
dapat bersosialisasi,dalam suatu kelompok. Sebagai contoh, salah seorang konsumen mungkin
membeli merek pakaian yang sama dengan yang dikenakan temannya agar bisa diterima dalam
kelompok tertentu, bukan karena faktor harga ataupun kualitas.

Setelah suatu produk dibeli, konsumen melakukan evaluasi atas produk yang dibelinya
tersebut. Karena konsumen tidak ingin menjalani proses pengambilan keputusan yang rumit
setiap kali melakukan pembelian, mereka sering membeli kembali produk yang telah mereka
gunakan dan sukai. Namun, tidak semua konsumen puas atas pembelian yang telah
dilakukannya. Pembeli yang tidak puas ini, kemungkinan besar tidak akan membeli produk yang
sama dan cenderung menyebarluaskan pengalaman buruk yang dialaminya tersebut daripada
pelanggan yang puas.
 B a b 11

Mengembangkan dan Menetapkan Harga Produk

Apa itu Produk

Dalam mengembangkan bauran pemasaran produk, baik jasa maupun barang, pemasar
harus mempertimbangkan apa yang harus benar –benar diinginkan pelanggan saat membeli
produk. Setelah itu, barulah pemasar dapat merencanakan strategi pemasarannya secara
efektif. Setiap produk merupakan paket nilai yang memberikan manfaat untukmemenuhi
kebutuhan dan keinginan pelanggan.

Baik barang maupun jasa, pelanggan memperoleh nilai dari berbagai manfaatdan fitur
yang diberikan oleh suatu produk. Fitur produk merupakan kualitas, baik yang berwujud
maupun yang tidak berwujud, yang dibangun perusahaan ke dalam produknya. Untuk menarik
minat pembeli, fitur-fitur ini harus menyediakan manfaat. Saat ini pelanggan menganggap
produk sebagai sekumpulan atribut, dan fitur yang oleh pemasar disebut sebagai paket nilai.
Pembeli semakin berharap memperoleh produk dengan nilai yang lebih tinggi (dengan manfaat
dan fitur yang lebih banyak pada harga yang wajar), sehingga perusahaan harus terus bersaing
dalam menampilkan paket nilai yang lebih tinggi.

Saat ini, makin banyak perusahaan yang bersaing dalam hal peningkatan paket nilai.
Perusahaan yang berkinerja baik menyadari bahwa penambahan layanan baru yang sederhana
seringkali memuaskan pelanggan lebih dari biaya penyediaan. Misalnya, transaksi pembelian
yang lebih cepat dan nyaman dapat menambah nilai karena membuat pelanggan menjadi tidak
harus mengantri lama dan direpotkan dengan prosedur administrasi yang rumit.

Paroduk dapat diklasifikasikan berdasarkan calon pembeli, yaitu produk konsumsi dan
produk industry. Produk konsumsi terdiri atas barang atau jasa kebutuhan sehari-hari, barang
atau jasa belanja, dan barang atau jasa kebutuhan khusus. Barang atau jasa kebutuhan sehari-
hari (seperti makanan cepat saji, susu, Koran) dikonsumsi dalam waktu singkat dan rutin.
Produk-produk ini tergolong murah dan sering dibeli, serta hanya menghabiskan sedikit waktu
dan usaha. Barang atau jasa belanja (seperti perabot dan perlengkapan rumah tangga, reservasi
hotel atau penerbangan) seringkali tergolong cukup mahal dan lebih jarang dibeli daripada
produk kebutuhan sehari-hari. Barang atau jasa kebutuhan khusus (perhiasan mewah, gaun
pengantin, katering resepsi pernikahan, asuransi kesehatan) tergolong mahal, sangat jarang
dibeli, dan menghabiskan banyak waktu untuk memperoleh satu produk spesifik.

Sedangkan produk industry terdiri atas barang produksi, item beban dan barang modal.
Barang produksi (seperti bahan baku) adalah barang yang langsung digunakan atau dihabiskan
dalam proses produksi. Item beban adalah suatu istilah yang menggambarkan pengeluaran-
pengeluaran yang dibutuhkan untuk membeli barang yang akan dikonsumsi atau memberikan
manfaat dalam kurun waktu maksimal setahun, seperti misalnya pembelian minyak pelumas
yang akan digunakan untuk menjalankan mesin produksi, dimana minyak pelumas ini harus
diganti secara berkala dalam jangka waktu maksimal satu tahun. Barang modal meriupakan
barang permanendan tahan lama. Barang ini memiliki masa pakai atau manfaat lebih dari
setahun sehingga jarang sekali dibeli dan melibatkan keputusan manajer tingkat atas. Contoh,
barang modal adalah bangunan dan mesin pabrik, yang pada dasarnya dapat digunakan atau
memberikan masa manfaat lebih dari satu tahun.

Sekelompok produk yang dibuat perusahaan untuk dijual disebut dengan bauran produk
(product mix). Banyak perusahaan yang memulai dari satu produk, dan seiring dengan
berjalannya waktu, perusahaan menemukan bahwa produk awal mereka tidak dapat
memenuhi setiap keinginan pelanggannya. Untuk memenuhi permintaan pasar yang beragam
ini, mereka meluncurkan berbagai varian produk (misalnya kopi dengan berbagai rasa) yang
dibuat untuk menjangkau lebih banyak pelanggan. Sekelompok produk yang mirip satu sama
lain karena fungsinya yang serupa atau dijual kepada kelompok pelanggan yang sama, yang
menggunakan produk tersebut dengan cara yang sama merupakan satu lini produk (product
line).

Perusahaan juga dapat memperluas jangkauannya dan mengenali peluang diluar lini
produk yang ada. Hasilnya adalah berupa lini produk ganda atau beragam. Dalam hal ini,
perusahaan dapat melakukan ekspansi dengan menambah jenis barang atau jasa yang masih
berkaitan erat dengan nlini lamanya. Sebagai contoh, sebuah perusahaan yang bergerak dalam
bidang jasa perawatan rumah tangga menawarkan layanan pembersihan gorden (tirai penutup
jendela) dan karpet. Perusahaan ini dapat berekspansi dengan menambahkan jasa yang masih
berkaitan erat dengan lini lamanya, yaitu berupa penataan taman, perawatan halaman,
pengendalian hama, dan pembersihan rumah secara keseluruhan. Lini produk ganda ini
memungkinkan perusahaan untuk dapat berkembang pesat dan dapat membantu
menyeimbangkan tingkat penjualan yang lambat di salah satu lini produk.

Menetapkan Harga

Komponen utama kedua dari bauran pemasaran adalah penetapan harga (pricing), yaitu
proses menentukan berapa yang harus dibayar konsumen dan yang diterima penjual atas
penjualan suatu produk. Penetapan harga melibatkan pemahaman mendalam mengenai
bagaimana harga-harga ini berkontribusi dalam mencapai tujuan penjualan perusahaan. Tujuan
penetapan harga adalah untuk memaksimalkan laba dan melakukan menetrasi pasar dalam
rangka menciptakan pangsa pasar.
 Perusahaan yang menetapkan harga untuk memaksimalkan laba berusaha untuk
menjual sejumlah unit agar dapat menghasilkan potensi laba total terbesar. Apabila perusahaan
menetapkan harga terlalu rendah, unit yang dijual mungkin banyak tetapi kehilangan laba
tambahan perunitnya dan mungkin saja merugi untuk setiap penjualan produknya. Namun,
apabila perusahaan menetapkan harga terlalu tinggi, laba yang dihasilkan per produk mungkin
besar tetapi tidak banyak unit yang terjual. Dalam hal ini, perusahaan merugi dan juga harus
menanggung biaya persediaan. Dalam menghitung laba, manajer membandingkan pendapatan
penjualan terhadap biaya bahan baku dan tenaga kerja, juga sumber daya modal (pabrik dan
peralatannya) serta biaya pemasaran. Untuk dapat bmenggunakan berbagai sumber daya ini
secara efisien, banyak perusahaan yang menetapkan harga untuk menutup biaya dan mencapai
target tingkat pengembalian bagi pemilik.

Agar pembeli mencoba produk perusahaan, perusahaan mungkin pada awalnya

menetapkan harga rendah atas produk baru mereka untuk melakukan penetrasi pasar dalam
rangka menciptakan pangsa pasar, yaitu persentase penjualan yang dihasilkan perusahaan
dibandingkan dengan total penjualan industriatas jenis produk tertentu. Bahkan bagi produk
yang sudah mapan pun, kepemimpinan pangsa pasar dapat mengalahkan laba sebagai tujuan
penetapan harga.

Apapun tujuan yang ingin dicapai perusahaan, manajer cenderung mengukur dampak
potensial sebelum memutuskan harga akhir. Ada dua alat yang lazim digunakan untuk tujuan
penetapan harga, yaitu antara lain adalah penetapan harga berorientasi biaya dan analisis titik
impas. Meskipun tiap alat ini dapat digunakan secara mandiri, namun keduanya sering
digunakan secara bersamaan karena masing-masing alat tersebut memberikan jenis informasi
yang berbeda dalam penetapan harga, yang memungkinkan perusahaan untuk mencapai
tujuannya.

Penetapan harga berorientasi biaya (cost oriented pricing) memperlihatkan keinginan

perusahaan untuk mencetak laba dan kebutuhannya dalam menutup biaya produksi serta biaya
operasional. Dalam metode ini harga jual dihitung dengan menambahkan unsure laba pada
biaya yang ditanggung penjual. Agar bisa menghasilkan laba, perusahaan harus mengenakan
harga cukup untuk bisa menutup biaya produksi dan biaya-biaya lainnya. Markup terhadap
biaya yang ditanggung penjual merupakan jumlah yang ditambahkan pada biaya produksi dan
biaya operasional untuk menjual produk pada harga tertentu yang menghasilkan laba.

Dengan menggunakan penetapan harga berorientasi biaya, suatu perusahaan dapat

menutup biaya variabel (variable cost), yaitu biaya yang berubah seiring dengan berubahnya
unit produk yang dihasilkan dan dijual, seperti bahan baku, komisi penjualan, dan biaya
pengiriman. Perusahaan juga harus menutup biaya tetap (fixed cost), seperti biaya sewa dan
asuransi yang dimana besarnya biaya tetap ini tidak dipengaruhi oleh jumlah unit yang
diproduksi dan dijual.

Setelah perusahaan menentukan harga berapa banyak unit yang harus dijual agar
seluruh biayanya (biaya variabel maupun biaya tetap) tertutupi, maka barulah perusahaan
mulai menghasilkan laba. Analisis titik impas (breakeven analysis) mengidentifikasi volume
penjualan dimana biaya total sama dengan pendapatan total, yaitu melalui perbandingan
antara biaya dengan pendapatan pada berbagai volume penjualan. Analisis titik impas ini
menunjukkan jumlah kerugian atau laba dari setiap volume penjualan pada harga jual tertentu.
Dengan kata lain analisis titik impas digunakan untuk menetapkan berapa jumlah unit yang
harus dijual sebelum perusahaan menderita kerugian.

Strategi Penetapan Harga

Penetapan harga merupakan elemen yang sangat penting dalam bauran pemasaran,
juga sebagai alat pemasaran yang fleksibel, dimana lebih mudahmengubah harga daripada
mengubah produk atau saluran distribusi. Strategi penetapan harga dilakukan terhadap produk
yang sudah ada ataupun produk baru.

Perusahaan memiliki tiga opsi untuk menetapkan harga atas produk yang sudah ada,
yaitu -:

1. Menetapkan harga diatas harga pasar yang berlaku untuk produk yang serupa, sehingga
dapat memperoleh manfaat dari anggapan umum bahwa harga yang tinggi mencerminkan
kualitas yang lebih baik.

2. Menetapkan harga dibawah harga pasar, sekaligus menawarkan produk dengan kualitas
yang setara dengan produk pesaing yang berharga lebih tinggi. Menetapkan harga dibawah
harga pasar yang berlaku bisa berhasil apabila perusahaan menawarkan produk dengan
kualitas yang cukup, sekaligus menjaga biaya produksi dan biaya operasional agar dibawah
produk pesaing yang berharga lebih tinggi.

3. Menetapkan harga pada atau mendekati harga pasar.

Strategi penetapan harga juga dilakukan terhadap produk baru. Saat memperkenalkan
produk baru, perusahaan seringkali harus memilih antara harga tinggi atau rendah.
Penetapan harga memerah harga pasar (price skimming) yaitu menetapkan harga tinggi
diawal untuk menutup biaya pengembangan dan peluncuran produk baru agar dapat
menghasilkan laba yang besar untuk setiap barang yang terjual. Price skimming dapat
berhasil jika pemasar dapat meyakinkan pelanggan bahwa produk baru tersebut benar-
benar berbeda dari produk yang lama dan tidak ada produk pesaing dalam waktu dekat.
 Price skimming lazim diterapkan terhadap produk-produk yang berkaitan dengan teknologi,
seperti handphone dan notebook, yang memang memerlukan biaya riset dan
pengembangan nyang besar untuk dapat meluncurkan produk baru tersebut.

Sebaliknya, penetapan harga penetrasi, yaitu menetapkan harga rendah di awal agar
produk baru dapat masuk ke pasar dan mendorong minat konsumen serta merangsang
mereka untuik mencoba membeli. Strategi penetrasi merupakan strategi terbaik ketika
memperkenalkan produk baru yang diperkirakan memiliki pesaing dalam waktu dekat.

Taktik Penetapan Harga

Tanpa memandang strategi harga hanya yang diambil, perusahaan dapat menerapkan
satu taktik penetapan harga atau lebih. Perusahaan nyang menjual beragam barang dalam satu
kategori produk seringkali menggunakan penetapan harga lini (price lining), yaitu menetapkan
sejumlah harga yang terbatas pada satu kategori produk. Sebagai contoh, salah satu gerai yang
menjual produk pakaian menetapkan harga Rp75.000,- , Rp100.000,- , dan Rp150.000,- sebagai
titik harga untuk baju anak-anak, sehingga seluruh baju anak-anak tersebut ditetapkan pada
ketiga harga. Dengan melakukan hal ini, gerai pakaian tersebut dapat menjualnya ke berbagai
segmen pelanggan yang akan disasarnya.

Taktik penetapan harga berikutnya adalah penetapan harga psikologis, yang didasarkan
pada kenyataan bahwa pelanggan tidak benar-benar rasional saat membuat keputusan
pembelian. Salah satu jenisnya adalah penetapan harga ganjil genap (odd even pricing) yang
didasarkan pada teori bahwa pelanggan memilih harga yang tidak disajikan dalam nilai genap.
Jadi, pelanggan menganggap bahwa harga Rp100.000,- jauh lebih mahal daripada harga
Rp99.000,- Tentu saja harga yang ditetapkan untuk satu produk tidak selalu mencerminkan
harga jualnya. Penjual seringkali harus memberikan pengurangan harga atau diskon untuk
mendorong penjualan.
 B a b 12

Menditribusikan dan Mempromosikan Produk

Bauran Distribusi

Selain bauran produk yang baik dan penetapan harga yang efektif, keberhasilan suatu
produk juga bergantung pada bauran distribusinya (distribution mix), yaitu perpaduan berbagai
saluran distribusi yang menjadi saran penyaluran produk dan perusahaan ke pengguna akhir.

Perantara (intermediaries) membantu pendistribusian barang dengan memindahkan

barang tersebut dari penjual ke pelanggan. Pedagang grosir (wholesalers) adalah perantara
yang menjual produk ke perusahaan lain untuk dijual kembali ke konsumen akhir. Sedangkan
peritel atau pengecer (retailer) menjual produk langsung ke konsumen akhir.

Saluran distribusi (distribution channel) adalah jalur yang dilalui produk dari produsen ke
pengguna akhir. Ada empat saluran distribusi dalam menghadirkan produk ke pembeli, yaitu
distribusi langsung, distribusi eceran, distribusi grosir, dan distribusi oleh agen penjualan.
Dalam distribusi langsung, produk beralih dari produsen ke pembeli industry tanpa perantara.
Barang yang dibeli dalam jumlah besar biasanya dijual langsung, oleh produsen ke pembeli
industri. Dalam distribusi eceran atau ritel, produsen mendistribusikan produk ke pengguna
akhir melalui pengecer. Sedangkan dalam distribusi grosir, produsen menjual barang kepada
pedagang grosir, lalu pedagang grosir menjual kembali barang tersebut kepada peritel dan
akhirnya peritel menjual produk tersebut ke konsumen atau pengguna akhir. Terakhir dalam
distribusi oleh agen, agen penjualan atau pialang (broker) mewakili produsen dan menerima
komisi atas barang yang mereka jual kepada konsumen atau pembeli industri. Salah satu
kekurangan distribusi tak langsung adalh harga jual menjadi lebih tinggi, dimana semakin
banyak perantara yang terlibat dalam saluran tersebut maka akan semakin banyak pula
perantara yang mendapatkan laba dengan mengenakan harga markup atau komisi sehingga
akan membuat harga akhir menjadi semakin tinggi. Akan tetapi, perantara dapat menyediakan
nilai tambah dengan memberikan ketersediaan produk pada kuantitas yang cukup, kapan pun,
dimana pun konsumen memerlukannya.

Memilih jaringan distribusi yang tepat merupakan suatu bentuk keputusan strategis. Hal ini
menentukan berapa banyak perntara yang akan digunakan. Strategi distribusi sangat
bergantung pada jenis produk dan kadar cakupan pasar. Ada tiga jenis strategi distribusi, yaitu
distribusi intensif, distribusi eksklusif, dan distribusi selektif, yang menyediakan beragam
tingkatan cakupan pasar.

Distribusi intensif berarti mendistribusikan ke sebanyak mungkin saluran dan anggota

saluran, baik pedagang grosir maupun peritel. Biasanya, strategi distribusi intensif digunakan
bagi barang kebutuhan pokok sehari-hari yang memiliki permintaan dan tingkat konsumsi yang
tinggi. Sedangkan dalam distribusi eksklusif, perusahaan memberikan hak ke pedagang grosir
atau peritel yang berjumlah terbatas untuk mendistribusikan atau menjual produk, biasanya
pada satu wilayah geografis tertentu. Strategi ini biasanya digunakan untuk produk-produk
prestisius dan berharga mahal dengan jumlah konsumen yang sangat terbatas (seperti jam
tangan Rolex). Terakhir, melalui distribusi selektif, produsen memilih pedagang grosir atau
peritel yang akan memberikan perhatian khusus untuk lebih condong memasarkan dan
mempromosikan produksinya daripada produk perusahaan lain. Distribusi selektif sering
digunakan untuk produk seperti perabot dan peralatan rumah tangga.

Perusahaan dapat mendistribusikan produknya ke lebih dari satu saluran, dan banyak
pengecer bebas untuk melakukan kerjasama dengan produsen manapun sesauai kapasitasnya.
Dalam hal ini, konflik saluran bisa timbul. Konflik saluran (channel conflict) timbul ketika
anggota saluran distribusi tidak sepakat mengenai peran yang seharusnya dimainkan atau
imbalan yang seharusnya diperoleh. Konflik ini biasanya dapat diatasi melalui koordinasi yang
lebih baikoleh pemimpin saluran. Pemimpin saluran (channel captain) adalah anggota saluran
yang memiliki kekuatan pasar paling besar dalam menentukan peran dan imbalan anggota lain.

Tujuan dan Strategi Promosi

Promosi merupakan teknik mengkomunikasikan informasi mengenai produk dan

menjadi bagian dari bauran komunikasi, yaitu pesan keseluruhan yang dikirimkan perusahaan
kepada pelanggan mengenai produknya. Teknik promosi, terutama iklan, harus
mengkomunikasikan mengenai fitur dan manfaat produk. Tujuan akhir promosi adalah
meningkatkan penjualan. Selain itu, pemasar dapat menggunakan promosi untuk
mengkomunikasikan informasi mengenai produk, memposisikan produk (positioning),
menambah nilai, dan mengendalikan volume penjualan.

Positioning adalah proses penciptaan citra produk yang mudah diidentifikasi dalam
benak konsumen melalui penetapan dan pengkomunikasian karakteristik produk itu sendiri.
Perusahaan harus dapat mengidentifikasi segmen pasar yang potensial untuk produknya dan
bagaimana produk tersebut dibandingkan dengan pesaing. Lalu, perusahaan dapat focus pada
pilihan promosi untuk mendiferensiasikan produk dan melakukan positioning dalam benak
pelanggan yang disasar. Bauran promosi seringakali dirancang untuk mengkomunikasikan
manfaat nilai tambah suatu produk untuk membedakannya dengan produk pesaing.

Setelah tujuan promosi ditetapkan, perusahaan harus mengembangkan strategi promosi

untuk mencapainya. Ada dua jenis promosi yang penting, yaitu strategi tarik dan strategi
dorong. Strategi tarik merupakan strategi promosi yang dirancang untuk menarik minat
konsumen yang akan meminta produk dari peritel. Sedang strategi dorong merupakan strategi
promosi yang dirancang untuk mendorong pedagang grosir atau peritel untuk memasarkan
produk kepada konsumen. Banyak perusahaan besar yang memadukan strategi tarik dan
dorong, caranya adalah dengan membuat iklan untuk menciptakan permintaan konsumen
(strategi tarik), dan pada saat yang bersamaan perusahaan juga mendorong pedagang grosir
dan ritel untuk menyimpan stok produk.

Bauran Promosi

Bauran promosi merupakan kombinasi alat-alat yang digunakan dalam mempromosikan

suatu produk. Ada lima alat promosi yang paling berpengaruh dalam pemasaran, yaitu iklan,
penjualan personal, promosi penjualan, pemasaran langsung atau interaktif, dan publisitas
serta hubungan masyarakat.

Dalam menciptakan bauran promosi, pemasar menyesuaikan alat-alat promosi tersebut

dengan lima tahapan yang ada dalam proses keputusan pembelian yang dilakukan konsumen -:

1. Ketika konsumen pertama kali mengenali kebutuhan untuk melakukan pembelian, pemasar
dapat menggunakan iklan dan publisitas untuk dapat menjangkau lebih banyak konsumen
secara cepat dan memastikan bahwa pembeli sadar akan produk-produk yang diiklankan.

2. Saat konsumen mencari informasi mengenai produk yang dibutuhkannya, iklan dan
penjualan personal menjadi alat penting untuk mengedukasi mereka.

3. Penjualan personal menjadi penting ketika konsumen membandingkannya dengan produk

pesaing. Dalam hal ini, tenaga penjualan bisa memperlihatkan kepada konsumen mengenai
kualitas, fitur, manfaat, dan kinerja produk yang dibandingkan dengan produk pesaing.

4. Ketika konsumen siap untuk membeli produk, promosi penjualan bisa dilakukan. Disamping
itu, penjualan personal juga dapat memfasilitasi pembeli dengan menghadirkan produk ke
lokasi pembelian yang mudah dijangkau.

5. Setelah melakukan pembelian, konsumen biasanya akan mengevaluasi produk dan

mencatat serta mengingat kekuatan dan kelemahan produk tersebut. Pada tahap ini, iklan
dan penjualan personal bisa mengingatkan konsumen bahwa mereka telah membuat
keputusan yang tepat.

Iklan

IKlan merupakan komunikasi berbayar dan bersifat non personal, yang menjadi sarana
untuk menginformasikan konsumen mengenai suatu produk. Konsumen cenderung
mengabaikan pesan iklan yang bertubi-tubi, mereka hanya memperhatikan iklan yang
menggugah minat.
 Kombinasi berbagai media yang menjadi sarana penyampai pesan pengiklan disebut
dengan bauran media. Pemasar dapat menggunakan beragam media iklan, yaitu sarana
komunikasi spesifik untuk menyampaikan pesan penjual kepada pelanggan potensial.Media
iklan bisa melalui televise, internet, Koran, radio, dan majalah. Media iklan lewat televise
merupakan yang paling mahal.

Penjualan Personal

Penjualan personal mengharuskan seorang tenaga penjual untuk berkomunikasi empat

mata dengan calon pelanggan dalam rangka mengenali kebutuhan dan menyedsuaikannya
dengan produk yang ditawarkan. Tenaga penjualan harus mencurahkan waktunya agar dapat
menjadi lebih akrab dengan calon pelanggan dan menjawab berbagai pertanyaan mereka.
Interaksi seperti ini sangat efektif dalam pemasaran hubungan. Hal ini memberikan kepada
penjual, gambaran yang lebih jelas mengenai apa yang diinginkan pembeli dan memungkinkan
tenaga penjualan untuk memberikan layanan yang menghantarkan nilai tambah bagi
pelanggan.

Kegiatan penjualan personal dipengaruhi oleh perbedaan antara produk konsumsi dan
industry. Penjualan ritel adalah menjual produk konsumsi kepada pembeli untuk ekbutuhan
pribadi atau rumah tangga. Sedangkan penjualaqn industry adalah menjual produk ke
perusahaan lain untuk tujuan produksi atau dijual kembali. Setiap situasi ini memiliki
karakteristik tersendiri.

Dalam penjualan ritel, pembeli biasanya mendatangi penjual, sedangkan dalam

penjualan industri, penjual yang biasanya menghubungi calon pembeli. Suatu keputusan
industri biasanya memakan waktu lebih lama daripada keputusan ritel, karena melibatkan uang
yang lebih besar, pengambilan keputusan yang lebih banyak, dan melakukan pertimbangan
berbagai alternatif. Pembeli dari kalangan industry atau organisasi merupakan para profesional
yang sudah terbiasa berurusan dengan tenaga penjualan. Sebaliknya, konsumen di toko ritel
mungkin saja merasa terintimidasi oleh tenaga penjualan.

Tugas penjualan personal meliputi pengolahan pesanan,penjualan kreatif, dan

penjualan misionaris. Pengolahan pesanan merupakan tugas penjualan personal ketika tenaga
penjualan menerima pesanan dan mengawasi penanganan serta pengiriman produk.
Sedangkan penjualan kreatif merupakan tugas penjualan personal ketika tenaga penjualan
berupaya untuk membujuk pembeli agar melakukan pembelian dengan memberikan informasi
serta mendemonstrasikan mengenai manfaat dari produk yang bersangkutan. Penjualan kreatif
sangat penting bagi produk industri dan produk konsumsi yang berharga mahal (misalnya
mobil), dimana pembeli biasanya membandingkan dengan produk lain.
 Terakhir, seorang tenaga penjualan dapat menggunakan penjualan misionaris untuk
mempromosikan suatu perusahaan dan produk-produknya daripada hanya berupaya
menghasilkan penjualan. Perusahaan farmasi seringkali menggunakan metode ini untuk
menanamkan citra perusahaan beserta produknya kepada para dokter, sehingga mereka akan
merekomendasikan produk tersebut ke dokter lain, dan meresepkan produk tersebut kepada
para pasiennya. Dengan demikian, penjualan produk sebenarnya dihasilkan di apotek. Dalam
penjualan misionaris, tujuannya mungkin mempromosikan citra jangka panjang perusahaan dan
juga prosuknya. Kegiatan lain dalam penjualan misionaris adalah layanan teknis pendukung
pasca penjualan untuk produk yang terbilang rumit. IBM menggunakan layanan pasca
penjualan untuk memastikan bahwa pelanggan industry mengetahui penggunaan peralatan
IBM (sebuah perusahaan Amerika Serikat yang memproduksi dan menjual perangkat keras dan
perangkat lunak computer).

Berikut adalah langkah-langkah dalam proses penjualan personal -:

1. Mencari calon pelanggan dan menilainya.

Seorang tenaga penjualan harus sudah memiliki calon pelanggan atau prospek. Pencarian
prospek adalh proses pengidentifikasian pelanggan potensial. Dalam hal ini, tenaga
penjualan dapat mencari prospek melalui catatan perusahaan, situs jejaring social, teman,
pelanggan lainnya, dan kenalan bisnis.Dalam penetapan kualifikasi, prospek harus dinilai
untuk menentukan apakah mereka memiliki kemampuan untuk membeli dan membayar.

2. Melakukan pendekatan.

Pendekatan merujuk pada beberapa menit pertama kontak tenaga penjualan dengan
prospek yang memenuhi kualifikasi. Keberhasilan pada langkah-langkah berikutnya sangat
bergantung pada kesan pertama yang diberikan oleh tenaga penjualan. Oleh karena itu,
seorang tenaga penjualan harus tampil profesional dan menyambut prospek dengan sikap
yang penuh percaya diri.

3. Presentasi dan Demonstrasi.

Setelah melakukan pendekatan, tenaga penjualan melakukan presentasi, yaitu penjelasan

menyeluruh mengenai produk, fitur, dan kegunaannya. Presentasi ini harus mengkaitkan
antara manfaat produk dengan kebutuhan prospek. Suatu presentasi bisa saja melibatkan
demonstrasi atau mungkin juga tidak.

4. Penanganan keberatan.

Seringkali, prospek meminta diskon karena merasa keberatan dengan harga yang
ditawarkan. Keberatan terhadap harga yang ditawarkan bukan saja menunjukkan
 ketertarikan calon pembeli, tetapi juga menunjukkan adanya suatu yang mengganggu
pembeli pada saat mendengarkan presentasi yang dibawakan oleh tenaga penjualan.

5. Penutupan Penjualan.

Tenaga penjualan yang piawai dapat mengenali tanda-tanda bahwa seorang prospek sipa
membeli. Prospek yang mulai bertanya mengenai pembayaraqn cicilan bulanan, jelas
menunjukkan kesiapan prospek untuk membeli. Tenaga penjualan sebaiknya berupaya
untuk menutup penjualan ini dengan langsung menanyakan atau memberikan pesan
tersirat, seperti “berapa banyak jumlah yang akan dibeli”, “kapan barang bisa diantar”, dan
sebagainya. Penutupan dengan pesan tersebut memberikan rasa tidak enak untuk menolak
tawaran dari tenaga penjualan, sehingga pembeli akan sulit untuk mengatakan tidak.

6. Tindak lanjut.

Untuk menjalin hubungan yang berkesinambungan dengan pembeli, tenaga penjualan

harus dapat memberikan layanan tambahan, seperti layanan pasca penjualan (misalnya
layanan perbaikan yang cepat dan menjawab berbagai pertanyaan pelanggan secara cepat
dan tepat) yang memberikan kenyamanan dan nilai tambah bagi pelanggan sehingga
pelanggan akan membeli dari mereka lagi.

Promosi Penjualan.

Promosi penjualan adalah kegiatan promosi jangka pendek yang dirancang untuk
mendorong pembelian yang dilakukan konsumen. Promosi penjualan dapat meningkatkan
peluang pembeli untuk mencoba produk, meningkatkan pengakuan produk, dan
meni9ngkatkan skala pembelian serta perolehan penjualan. Berbagai teknik promosi penjualan
yang dapat dilakukan adalah dengan memberikan sampel gratis, kupon dan hadiah. Teknik
lainnya adalah dengan menerapkan program loyalitas, menempatkan produk dititik penjualan
dan melakukan pameran dagang.

Sebagian besar konsumen tentu tidak asing lagi dengan pemberian sampel gratis yang
memungkinkan mereka untuk mencoba produk, dan pemberikan kupon sebagai tanda khusus
yang memberikan hak bagi pemegang kupon untuk memperoleh diskon. Pemberian kupon ini
bertujuan mendorong pembeli untuk mencoba produk baru, mengalihkan mereka dari produk
pesaing, atau mendorong mereka untuk membeli kembali. Kupon dapat tersedia di berbagai
sumber, seperti Koran, majalah, atau di konter pembayaran saat berbelanja. Promosi penjualan
juga dapat dilakukan dengan memberikan hadiah, yaitu barang gratis atau dengan harga
murah, yang diberikan kepada konsumen karena telah membeli suatu produk.
 Program loyalitas memberikan imbalan bagi pembeli langganan yang telah melakukan
pembelian secara berulang. Imbalan ini dapat berupa potongan harga, pemberian produk
gratis, atau pemberian fasilitas secara Cuma-Cuma. Sedangkan menempatkan produk dititik
penjualan merupakan teknik promosi penjualan yang menempatkan produk di lokasi tertentu
(dekat rak atau konter pembayaran) untuk memudahkan pencarian produk dan merangsang
pembelian. Terakhir, pameran dagang merupakan teknik promosi penjualan, dimana
perusahaan menyewa lahan untuk menempatkan dan mendemonstrasikan produknya kepada
konsumen yang memiliki minat khusus atau yang siap untuk melakukan pembelian.

Pemasaran Langsung atau Interaktif

Pemasaran langsung atau interaktif adalah penjualan non personal yang mendorong
konsumen untuk membeli produk tidak dari took ritel, tetapi diarahkan untuk membeli produk
dari mana saja (rumah, tempat kerja) atau dengan menggunakan perangkat bergerak selama
bepergian. Metode penjualan yang berkembang pesat ini mencakup peritel non toko (catalog,
telemarketing, belanja dari rumah), penjualan via pos dan internet.

Jadi, pemasaran langsung atau interaktif adalah penggunaan saluran langsung

konsumen untuk menjangkau dan mengirimkan barang dan jasa kepada pelanggantanpa
perantara pemasaran. Saluran yang dapat digunakan berupa surat langsung, pemasaran
catalog, telemarketing, TV, interaktif, situs web, dan peralatan bergerak (mobile).

Publisitas dan Hubungan Masyarakat

Publisitas merupakan sarana promosi dimana informasi mengenai perusahaan dan

produk disiarkan oleh media massa umum untuk menarik perhatian public. Meskipun publisitas
ini gratis, namun pemasar tidak memiliki kendali atas konten media yang disebarkan oleh
wartawan. Namun, karena ditampilkan dalam format berita oleh media massa umum maka
konsumen seringkali menganggap informasi tersebut obyektif dan kredibel (dapat dipercaya).

Berkebalikan dengan publisitas, hubungan masyarakat menggunakan informasi dari

perusahaan dalam rangka membangun hubungan yang baik dengan public melalui pemberitaan
kontribusi yang telah dilakukan perusahaan atau untuk menghadapi kejadian yang tidak
menyenagkan. Aktivitas hubungan masyarakat yang gencar menjadi alat ptomosi yang efektif
untuk mempertahankan reputasi perusahaan dan produk yang dihasilkannya. Humas juga
berperan penting dalam mempromosikan dan membangun citra perusahaan di mata publik.