MATERI KEWIRAUSAHAAN KELAS XI (SEBELAS) SMK

PELUANG DAN RISIKO

A. KEMAMPUAN DALAM PEMANFAATAN USAHA

 Pentingnya informasi dalam peluang usaha :

a. Dapat mengiri dan materi informasi peluang usaha melalui berbagai media
b. Meningkatkan kerjasama para wirausahawan
c. Untuk mempercepat pengambilan keputusan dalam menentukan peluang usaha
d. Membuka pemanfaatan peluang usaha yang ada
e. Menggali peluang usaha, menyusun konsep usaha dan menciptakan nilai tambah yang
menguntungkan

 Hal yang perlu dicermati dalam mencari peluang usaha :

1. Informasi terhadap minat dan daya beli konsumen

2. Informasi Seluk beluk pemasaran produk/jasa
3. Informasi mengenai penjualan produk/jasa
4. Informasi mengenai produk/jasa
5. Informasi mengenai manajemen usaha
6. Informasi mengenai modal usaha
7. Informasi mengenai Tenaga kerja
8. Informasi mengenai perawatan peralatan
9. Informasi mengenai adaministrasi pembukuan
10. Informasi mengenai penelitian pengembangan

· Sumber Informasi Peluang usaha

a. Persyaratan sumber informasi peluang usaha, data informasi peluang usaha harus
lengkap dipercaya dan harus berlaku
b. Perolehan sumber informasi peluang usaha

- Dari pemasaran dan penjualan - Dari pesaing

- Dari kedudukan perusahaan dipasar - Dari wilayah niaga
- Dari bagian pembukuan - Media masa
- Dari hasil penelitian pasar - Pemerintah
- Dari konsumen - Dan lain-lain
- Dari hasil penelitian pemasaran

 Ada 2 kelompok memperoleh sumber informasipeluang usaha :

a. Sumber informasi primer ( konsumen/pelanggan, pedagang, perantara, penjual

enceran }
b. Sumber informasi sekunder ( catatan intern wirausahawa, pemerintah, data Biro
Statistik, Kamar Dagang dan Industri/KADIN, media masa }

Disusun Oleh : Yana Abdullah, SE Page 1

B. MENGIDENTIFIKASI PELUANG USAHA
· Mengidentifikasikan peluang usaha dapat dilakukan dengan cara

a. Belajar ilmu manajemen usaha

b. Meminta jasa konsultan manajemen
c. Memeinta jasa keluar dan kenalan yang pintar dalam usaha

Dengan adanya informasi wirausaha dapat mengetahui peluang, ancaman usaha,

kekuatan, kelemahan usaha (SWOT)

 Persyaratan utama untuk menggali peluang usaha untuk menggali peluang

usaha :

a. Kerjasama e. Bekerja prestatif

b. Optimisme f. Mendenganrkan saran orang lain
c. Keterbukaan g. Mengakui kesalahan sendiri dan percaya diri
d. Kreatif

 Menurut Charlap 4 unsur yang harus dimiliki wirausahawan ;

a. Work Hard (kerja keras)

b. Work smart (kerja keras)
c. Enthusiasme(kegairahan)
d. Service(Pelayanan)

C. MENANGKAP PELUANG USAHA

Meningkanya muncul peluang usaha :

a. Meningkatnya system distribusi yang didasarkan atas informasi

b. Adanya deregulasi
c. Berkurangnya hambatan perdagangan
d. Meningkatknya teknologi informasi
e. Perkembangan pasar modal
f. Konsumen semakin menghargai nilai dan waktu

· Mengidentifikasi peta peluang usaha

Ada 2 komponen membuka peluang usaha:

1. Peluang usaha yang diharapkan

2. Peluang usaha yang tersedia

Menurut Howard H Stevenhenson 6 dimensi dalam identifikasi peta peluang usaha

Atau bisnis :

1. Orientasi strategi terhadap usahanya

2. Komitmen terhadap peluang usaha yang ada

Disusun Oleh : Yana Abdullah, SE Page 2

 3. Pengawasan terhadap sumber daya usaha
4. Melaksanakan konsep manajemen usaha
5. Adanya kebijaksn balas jasa

· Faktor-faktor Identifikasi peta peluang usaha

1. Adanya persaingan didunia kehidupan masyarakat

2. Adanya sumber daya alam
3. Adanya latihan /kursus
4. Adanya kebijakan pemerintah

D. ANALISIS PELUANG USAHA

1. Persiapan dan langkah-langkahnya:

Persiapan dalam melaksanankan analisis usaha :

a. Meneliti luas usaha yang dipilih

b. Bentuk usaha
c. Jenis usaha yang ditekuni
d. Mengenal informasi usaha yang diterima
e. Memiliki peta peluang usaha yang menguntungkan

Langkah-langkah peluang usaha :

a. Membuat sketsa bidang usaha yang ditekuni g. Menetapkan lokasi

b. Penyediaan modal h. Menetapkan metodelogi
c. Mengurus izin usaha i. Menetapkan teknologi usaha
d. Menyiapkan tenaga kerja j. Menetapkan manajemen
e. Menyiapkan sarana k. Mencari mitra usaha
f. Menyiapkan bahan baku

Menganalisis peluang usaha diawali melalui analisis SWOT :

S = Strenght (Kekuatan )
W = Weakness(Kelemahan)
O = Opportunity(Peluang)
T = Threat(Ancaman)

Proses analisis peluang usaha secara sistematis:

1. Menentukan tujuan usaha

2. Mengumpulkan fakta
3. Mengadakan analisis mengenai fakta-fakta,data-data informasi
4. Merumuskan secara tegas , tepat dan bertanggung jawab
5. Merumuskan berbagai alternative
6. Merumuskan rencana strategi

Disusun Oleh : Yana Abdullah, SE Page 3

 7. Merumuskan rencana taktis
8. menyusun anggaraan belanja

2. Menganalisis peluang usaha berdasarkan produk/jasa ;

a. Menganalisis bidang produk

Ada 3 kalsifikasi produk :

1. Produk primer (penggalian SDA)

2. Produk sekunder(Pengolahan /proses bahan baku)
3. Produk tersier (Peralatan dan Pelayanan Jasa )

Tujuan diadakan analisis terhadap jenis produk:

1. Memenuhi keinginan dn minat konsumen

2. Memenangkan persaingan
3. Meningkatkan jumlah penjualan
4. Mendayagunakan sumber-sumber produksi
5. Mencegah kebosanan konsumen

Menganalisis bidang jasa :

Jasa adalah hasil produksi yang tidak mempunyai bentuk.
Upaya dibidang usaha jasa dapat menarik konsumen ;

1. Memasang reklame/iklan yang mencolok dan menarik

2. Memasang lampu yang terang dan menarik
3. Menyebar pamphlet
4. Mengadakan demonstrasi
5. Memberikan potongan harga

Hal yang harus dipertimbangkan wirausahawan agar berhasil dalam bidang jasa :

1. Pengetahuan tentang selera dan minat calon konsumen

2. Mengetahui bidang jasa yangm paling laku
3. Menjaga hubungan harmonis dengan pensuplai

E. KEMAMPUAN MENGAMBIL RESIKO DALAM PELUANG USAHA

Resiko usaha dapat diatasi dengan cara :

1. Keahlian mengambil resiko dalam usaha

2. Resiko diketahui sebelumnya
3. Resiko pertengahan usaha
4. Resiko inisiatif dalam usaha
5. Resiko di asuransikan
6. Resiko usaha yang tidak diasuransikan
7. Resiko dalam Persaingan
8. Resiko dalam keuangan usaha

Disusun Oleh : Yana Abdullah, SE Page 4

 9. Resiko dalam Pemasaran

Prosedur Menganalisis Resiko:

a. Tujuan dan sasaran usaha

b. Meneliti alternative resiko
c. Merencakan dan melaksanakan sebuah alternative
d. Taksiran risiko usaha
e. Mengumpulkan informasi usaha
f. Mengurangi resiko usaha

F. MENGEMBANGKAN IDE DAN PELUANG USAHA

1. Tujuan mengembangkan ide dan peluang usaha :

a. Ide dalam pembuatan produk atau jasa yang diminati konsumen

b. Ide dalam pembuatan produk/jasa dapat memenangkan persaingan
c. Ide dalam pembuatan dan mendayagunakan sumber produksi
d. Ide dapat mencegah kebosanan konsumen dalam pembelian dan penggunaan produk
e. Ide dalam Pembuatan desain

2. Langkah pengembangan ide dan peluang usaha :

I. Tetapkan dengan jelas pengembangan ide usaha
II. Tentukan tujuan khusus dalam pengembangan ide usaha
III. Berupaya supaya karyawan memahami setiap perkembangan ide
IV. Buat dan laksanakan system pencatatan prestasi pengembangan ide usaha
V. Memberikan penghargaan kepada karyawan agar prestasi perkembangan ide usaha
menjadi obsesi
VI. Upaya agar para karyawan perusahaan

3. Contoh pengembangan ide dan peluang usaha :

a. Bidang usaha Perawatan computer

b. Bidang usaha pembekalan
c. Bidang usaha Promosi penjualan
d. Bidang usaha angkutan
e. Bidang usaha pelayanan SDM
f. Bidang usaha Cinderamata
g. Bidang usaha perkreditan
h. Bidang usaha olahan
i. Bidang usaha Rekruitmen
j. Bidang usaha tata boga
k. Dan bidang usaha lainnya

Disusun Oleh : Yana Abdullah, SE Page 5

 BENTUK-BENTUK BADAN USAHA

A. Bentuk-bentuk badan Usaha

1. Bentuk-bentuk badan usaha dilihat dari segi Pemiliknya
a. Badan Usaha Negara adalah:
Semua perusahaan dalam bentuk apapun yang modalnya secara keseluruhan
merupakan kekayaan Negara
b. Badan Usaha Swasta adalah
Badan usaha kepunyaan swasta yang seluruh modalnya diperoleh dari pihak swasta.
c. Badan Usaha Campuran adalah
Badan usaha yang sebagian besar modalnya dari pemerintah dan sebagian lagi
dari pihak swasta
d. Badan Usaha Daerah adalah
Badan usaha yang dimiliki atau dibiayai oleh pemerintahan daerah

2. Bentuk-bentuk Badan Usaha di lihat dari system pengelolaannya

a. Badan Usaha industri
b. Badan Usaha Perniagaan
c. Badan Usaha Agraris
d. Badan Usaha Ekstraktif
e. Badan Usaha Jasa (financial dan Non financial)

3. bentuk-bentuk Badan Usaha dilihat dari Legalitas Hukum

a. Badan Usaha Perorangan adalah
Badan yang didirikan oleh seseorang dan ia sendiri yang memimpinnya, pemiliknya
dan bertanggung jawab atas segala pekerjaan.
b. Persekutuan Firma adalah
Badan Usaha yang didirikan oleh lebih dari satu orang untuk menjalankan perusahaan
sengan nama bersama, serta mereka pemiliknya.
c. Persekutuan Komanditer (CV)
Suatu perkumpulan dimana satu atau lebih mengikat diri. Untuk menyerahkan
modalnya ke dalam perusahaan yang dijalankan oleh satu orang atau lebih dengan
nama bersama dan mereka pemiliknya
d. Perseroang Terbatas (PT) adalah
Suatu perseroan yang memperoleh modalnya dengan mengelusrksn sero-sero (saham)
dimana setaip orang dapat memiliki satu atau lebih serta bertanggung jawab sebanyak
modal yang diberikan .
e. Perkumpulan Koperasi
merupakan perkumpulan orang-orang yaitu organisasi ekonomi rakyat yang berwatak
social yang beranggotakan orang-orang atau badan-badan hokum yang merupakan
tata susunan ekonomi rakyat sebagai usaha atas asas kekluargaan.

Disusun Oleh : Yana Abdullah, SE Page 6

B. Cara Usaha Subkontrak

Adalah hubungan kemitraan antara usaha kecil dengan usaha menengah atau usaha besar
yang dalam hubungan kemitraan usaha kecil memproduksi komponen-komponen yang
diperlukanusaha menengah dan usaha besar sebaga bagian dari produksinya

C. Usaha Waralaba(Franchise)
Uasaha waralaba adalah hubungan kemitraan yang didalammya pemberi waralaba
penggunaan lisensi , merek degang, saluran distribusi perusahaan kepenerima waralaba
dengan disertai bimbingan manajemen . Atau dengan kata lain waralaba adalah hubungan
kemitraan antara usahawan yang usahanya kuat dan besar serta sukses dengan usahawan yang
relative baru atau lemah usahanya.
Tujuan diadakan waralaba adalah saling menguntungkan, khususnya dalam bidangan usaha
penyediaan produk dan jasa langsung ke konsumen .
Karakteristik pokok yang terdapat dalam system bisnis waralaba Mnurut V. Winarto:
1. Adanya kesepakatan kerjasama yang tetulis
2. Selama kerjasama pihak pengwaralaba mengizinkan pewaralaba penggunaan merek yang
disepakati
3. Selama kerjasama pengwaralaba memberikan jasa penyimpanan usaha dan melakukan
pendamping berkelanjutan pada waralaba
4. Pengwaralaba harus mengikuti ketentuan yang telah disusun pewarala
5. Pengwaralaba melakukan pengendalian hasil dan kegiatan dalam kedudukannya sebagai
pimpinan system kerjasama
6. Kepemilikan usaha sepenuhnya ada pada waralaba

Dalam system Waralaba ada 2 pihak yang terlibat :

1. Franchisor yaitu wirausaha sukses pemilikproduk , jasa ayau system operasi yang khas
dengan merek tertentu yang telah dipatenkan
2. Franchise yitu pihak perorangan atau pengusaha lain yang dipilih oleh Franchisor
atau yang dietujui permohonannya untuk menjalankan usaha dengan menggunakan nama
dagang/merek dan memberikan imbalan kepada franchisor

Dalam pembentukan waralaba ada beberapa aspek yang harus diperhatikan :

1. Organisasi ( Bentuk organisasi yang cocok untukmengembangkan usaha
2. Masalah perjanjian
3. Modifikasi ( produk yang dijual harus mengalami modifikasi )

Kelebihan dari Waralaba :

1. Pelatihan yang khusus diberikan oleh pemegang lisensi
2. Adanya bantuan keuangan untuk kemajuan usaha
3. Umumnya perusahaan pemberi lisensi memiliki jaringan yang kuat
4. Penggunaan merek yang terkenal lebih mudah memasarkan produknya

Kekurangan Bentuk Raralaba:

1. Kontrol dari perusahaan pemegang paten yang ketet

Disusun Oleh : Yana Abdullah, SE Page 7

2. Kontrol serta pemenuhan janji-janji pemegang paten yang biasanya tidak ditepai
3. Biaya paten yang harus dibayar oleh pemegang lisensi

D. Prinsip Bermitra
Tahap hubungan kemitraan ::
1. Mengidentifikasi industri-industri kecil yang memeng mempunyai potensi untuk
tumbuh dengan ketat
2. Membina industri-indutri kecil sampai mereka ketingkat kemandirian
3. Mengembangkan industr0industri kecil yang mandiri
4. Menjalin kemitraan antra usaha baesar dan usaha kecil

Konsep Kemitraan Menurut UU No 9 tahun 1995 tentang Usaha Kecil :

1. Usaha menengah dan usaha besar melaksanakannkemitraan dengan usaha kecil
2. Pembinaan terhadap usaha tersebut diharapkan memiliki hubungan keterkaitan usaha
3. Adanya pembinaan dang pengembangan
4. Kedua belah pihak mempunyai kedudukan hukum yang setara

Keterkaitan dan kemitraan bertujuan untuk :

1. Meningkatkan nilai tambah ekonomi dan social
2. Meningkatkan sumbangan bagi pertumbuhan produksi nasional

Azas dan prinsip yang dipergunakan dalam keterkaitan dan kemitraan adalah sebagai
berikut:
1. Saling-membutuhkan
2. Saling memperkuat
3. Saling menguntungkan

E. Struktur Organisasi Usaha

1. Prinsip-prinsip Organisasi :
a. Pokok dasar organisasi (perencanaan/sasaran yang akan dicapai)
b. Merangkaikan pekerjaan menjadi satu system
c. Kesatuan dalam perintah
d. Memelihara kemampuan pengawasan
e. Menyusun tatanan dan sekema jabatan

Prinsip kerjasama dalam organisasi :

1. Prinsip tujuan dalam usaha dan bisnis
2. Prinsip pengelompokan dan pembagian kerja
3. Prinsip pendelegasian wewenang dai dalam bekerja
4. Prinsip pengendalian dakam bekerja
5. Prinsip kesederhanaan dalam organisasi
6. prinsip koordinasi di dalam bekerja
7. Prinsip kesatuan dalam berkerja
8. Prinsip karyawan/pegawai di dalam usaha ayau bisnis

Disusun Oleh : Yana Abdullah, SE Page 8

 Fungsi penyusunan struktur organisasi usaha :
1. Dapat menentukan pedoman kerja
2. Dapat mengatur cara bekerja dalam kerjasama
3. Dapat menjaga kesimpang siuran di dalam bekerja
4. Dapat mencegah kelambatan dan kesulitan dalam bekerja

2.Menyusun Struktur Organisasi

Contoh struktur organisasi :
Direktur

Bagian Bagian Bagian Bagian

Administrasi Keuangan Produksi Pemasaran

Karyawan Karyawan karyawan Karyawan

3. Aspek Kepersonaliaan
Ada 3 alasan dasar dalm pengendalian personalianya di dalam perusahaan :
a. Untuk membatasi besarnya biaya personalia perusahaan
b. Untuk membina kemampuan dan prestasi personalia bagi kepentingan operasi perusahaan
c. Untuk membina dalam pengembangan kreativitas, motivasi dan produktivitas personalia

Untuk mewujudkan karyawan yang bermotivasi tinggi dan pestatif maka perusahaan
harus :

1. Menetapkan cara seleksi dan persyaratan penerimaan karyawan

2. Memetapkan syarat-syarat naok pangkat bagi yang berprestasi
3. Menetapkan pedoman jam kerja
4. Menetapkan gaji minimum dan tunjangan
5. Menetapkan cara proses produksi
6. Menetapkan desain,model dan kualitas produk atau jasa

F. Merumuskan Tujuan dan Sasaran Usaha

1. Tujuan
Perusahaan dapat merumuskan tujuan suaha sebagi berikut :
a. Meningkatkan dan mengembangkan keberhasilan usaha
b. Meningkaatkan dan menumbuhkan kemampuan di dalam usaha
c. Meningkatkan dan mengembangkan peranan pembentukan pproduk atau jasa secara
nasional, perluasan kesempatan kerja.
Tujuan usaha yang ditetapkan oleh wirusaha sebagai pemilik perusahaan :
1. Meningkatkan kepeloporan dalam usaha
2. Mencari keuntungan atau laba
3. Membantu social masyarakat
4. Meningkatkan pelayanan prima
5. Meningkatkan kepuasan konsumen

Disusun Oleh : Yana Abdullah, SE Page 9

 2. Sasaran Usaha
Untuk memudahkan mewujudkan sasaran usaha maka wirausahawan sebagai pemilik usaha
dapat melakukan hal sebagai berikut :

1. Kemampuan menghasilkan laba

2. Kedudukan pasar
3. Sumber Daya Maniusia
4. Pengembangan usaha
5. sumber daya manusia
6. Sarana kerja
7. Tanggung jawab social

Wirausaha sebagai pemilik usaha dapat merumuskan sasaran usaha dengan cara :

1. Menetapkan sasaran usaha dengan tegas

2. Menetapkan berbagai alternative
3. Menetapkan sasaran strategi
4. Menetapkan sasran taktis
5. Menetapkan anggaran belaja

Adapun yang menjadi sasaran utama dalam usaha adalah:

1. Kelangsungan hidup perusahaan

2. Mendapatkan laba atau keuntungan untuk membiayai pertumbuhan usaha
3. Menjasmin adanya pertumbuhan perusahaan

Disusun Oleh : Yana Abdullah, SE Page 10

 PERINCIAN USAHA

A. Memulai Usaha

1. Kesempatan Memilih Bidang usaha

Kesempatan memilih bidang usaha yang dilakukan calon wirausaha karena :

a. Adanya kemampuan bersaing dalm bidang usaha dengan perusahaan orang lain
b. Kurang ada saingan dalam bidang usaha
c. Mrmbanjirnya permintaan para konsumen terhadap produk hasil usahanya
d. Teridentifikasinya kebutuhan para konsumen terhadap barang tertentu

2. Sistematika Pendirian Usaha

a. Memahami pengertian dan peranan usaha
b. Memahami penentuan jenis usaha yang akan dipilih
c. Memahami penentuan bentuk usaha yang akan dipilih
d. Memahami penentuan tenaga kerja yang dibutuhkan
e. Memahami penentuan lokasi
f. Memahami pengurusan pinjaman modal usaha ke bank
g. Memahami akan kewajiba-kewajiban perusahaan

3. Sifat system usaha

Sistem usaha adanya keterkaitan bidang-bidang usaha dengan unsure-unsur lingkungan
masyarakat dan system politik, ekonomi, dan system hokum.

4. Pertimbangan Memilih Jenis Usaha

Ada 3 masalah pokok dalam pemilihan jenis usaha yaitu motivasi usaha, efisiensi usaha dan
jenis usaha yang dipilih.

Dalam Motivasi usaha factor-faktor yang harus dipertimbangkan adalah :

a. Pengertian dan manfaat jenis usaha yang akan dijalankan

b. Maksud pendirian usaha
c. Kelompok usaha yang akan dipilih
d. Perundingan pendirian usaha
e. Kesepakatan pendirianm usaha

Faktor Efisiensi usaha yang harus dipetimbangkan oleh calon usaha;

a. Pertanggungjawaban usaha
b. Fungsi manajemen usaha
c. Permodalan usaha
d. Aspek formalitas dan fleksibilitas usaha
e. Kontrol terhadap kaegiatan usaha

Disusun Oleh : Yana Abdullah, SE Page 11

Faktor jenis usaha yan g akan dipilih danmperlu pertimbangan calon wirausahawan ;

a. Jenis usaha yang cocok

b. Tanggung jawab pengelolaan usaha
c. Bentuk permodalan usaha
d. Pembagian laba usaha
e. Keanggotaan dalam usaha
f. Publikasi perkiraan tahunan

5. Minat Berwirausaha
Minaat berwirausaha ditunjang oleh keluarga, saudara, teman, pengalamn usaha, keadaan
ekonomi , keadaaan lapangan kerja dan sumber daya yang tersedia

B. Penentuan Bidang Usaha

1. Perincian Bidang Usaha

a. Faktor Yng mempengaruhi pemilihan perincian bidang usaha ( Minat, Modal, Relasi)
b. Sasaran Penetapan perincian bidang usaha (Kelangsungan hidup usaha, Mendapat
keuntungan , menjamin pertumbuhan usaha, sasaran pemasaran produk, sasaran
perlatan)
c. Proses penetapan perincian bidang usaha , ada 7:
1. Risiko usaha
2. sukar mudahnya mendapatkan pinjaman tambahan modal/bantuan
3. Akibat yang muncul jika usaha dihentikan
4. mudah tidaknya mendirikan usaha
5. Kelangsungan hidup usaha
6. besarnya pajak
7. Pemasarannya

Faktor sebagai dasar pertimbangan penetapan perincian usaha :

1. Faktor keuntungan 6. Faktor tenaga kerja
2. Faktor fasilitas dan kemudahan 7. Faktor bahan baku
3. Faktor teknis 8. Faktor persaingan
4. Faktor permodalan 9. Faktor Risiko
5. Faktor pemasaran 10. Faktor manajemen

2. Perincian Jenis Usaha

a. Jenis usaha perdagangan atau distribusi
b. Jenis usaha produksi atau industri
c. Jenis usaha komersial

3. Perincian Jenis aktivitas usaha :

a. Produksi (primer, sekunder, Tersier)
b. Distribusi
c. Kosumsi

Disusun Oleh : Yana Abdullah, SE Page 12

 4. Perincian lapangan usaha
5. Perincian usaha industri
6. Perincian usaha Jasa
7. Perincian usaha perdagangan
8. Lapangan usaha wirausahawan

PERENCANAAN PROSES PRODUKSI BARANG DAN JASA

A. Menetapkan Skala Proses Produksi Barang dan Jasa

a. Pengertian Produksi, Produk jasa, Produsen, dan Produktivitas
1. Produksi :
Adalah kegiatan yang dapat menimbulkan tambahan manfaat atau faedah baru.
2. Produk
Adalah hasil dari kegiatan produksi yang berwujud barang atau jasa
3. Jasa
Adalah hasil dari kegiatan produksi yang tidak mempunyai wujud tertentu dan tidak
mempunyai sifat/fisik tertentu.
4. Produsen
Adalah orang , badan, atau lembaga-lembaga yang menghasilkan produk
5. Produktivitas
Adalah suatu perbandingan dari hasil kegiatan yang seharusnya.

Disusun Oleh : Yana Abdullah, SE Page 13

PelajaranKewirausahaanKelasXISemesterGenap

Pelajaran tentang pentingnya wirausaha tidak kalah menarik adalah seputar seni menjual.
Sebab bisnis adalah menjual itu sendiri. Namun tidak setiap orang mampu menjual dan seni
menjual ternyata bisa dpelajari seperti dalam artikel pembelajaran wirausaha di bawah ini.

KOMPETENSI DASAR
Menganalisis aspek-aspek perencanaan usaha.

SUB KOMPETENSI
Setelah membaca program ini siswa dapat :
• Menjelaskan pengertian seni menjual
• Menghitung harga jual
• Menjelaskan faktor-faktor penentu kepuasan pelanggan
• Menjelaskan cara mengukur kepuasan pelanggan
• Menjelaskan tentang bentuk-bentuk promosi
• Menjelaskan strategi dalam melakukan negosiasi
• Menjelaskan strategi distribusi

Seni menjual
Menjual adalah kegiatan yang dilakukan seseorang untuk menarik perhatian pembeli agar
barang, jasa, ide, peluang atau “diri sendiri “ dibeli atau dituruti oleh konsumen. Dalam
kegiatan menjual diperlukan suatu metode atau teknik bagaimana cara menjual.Seni Menjual
adalah suatu seni untuk mempengaruhi orang lain agar bersedia membeli barang, jasa, ide
yang ditawarkan kepada konsumen sehingga konsumen merasa memperoleh keuntungan bila
memiliki atau membeli barang yang dibelinya.

Dalam dunia penjualan ada berbagai macam teori yang berkaitan dengan teknik menjual,
salah satunya adalah berdasarkan 5 konsep AIDAS.

Tahapan-tahapan yang harus dilakukan seorang wirausaha dalam melakukan kegiatan

penjualan berdasarkan 5 konsep AIDAS sebagai berikut :
1. Perhatian (Attention)
2. Minat (Interest)
3. Keinginan (Desire)
4. Tindakan (Action)
5. Kepuasan (Satisfaction)
1. Perhatian (Attention)

Disusun Oleh : Yana Abdullah, SE Page 14

Pada tahap perhatian (attention) wirausaha berusaha agar calon konsumen memperhatikan
penawaran yang dilakukannya. Untuk mendapatkan perhatian dari calon konsumen wirausaha
harus memperlihatkan sikap yang baik, tutur kata dan cara berpakaian yang menarik yang
akan memberikan penilaian yang positif dari calon konsumen yang akan berpengaruh
terhadap terjadinya jual beli.
2. Minat (Interest)
Pada tahap minat (interest) wirausaha berusaha meningkatkan perhatian calon konsumen
menjadi minat dengan cara menciptakan suasana yang menyenangkan, mendengarkan dan
memahami kebutuhan konsumen.

3. Keinginan (Desire)
Pada tahap keinginan (desire) wirausaha harus dapat meyakinkan calon konsumen dengan
menjelaskan keuntungan yang akan didapat calon konsumen apabila membeli produk yang
ditawarkan serta kerugiannya jika tidak membeli produk tersebut. Hal-hal yang
mempengaruhi keinginan membeli dari calon konsumen adalah factor pendapatan,
pendidikan, status social, jenis kelamin dan lain lain.

4. Tindakan (Action)
Pada tahap tindakan (action) wirausaha harus dapat mewujudkan kebutuhan dan harapan
konsumen dan memberikan keyakinan bahwa barang, jasa dan ide yang dibeli merupakan
langkah yang tepat yang dapat memberikan keuntungan bagi konsumen.

5. Kepuasan (Satisfaction)
Pada tahap kepuasan (satisfaction) wirausaha harus dapat memastikan bahwa kualitas barang,
jasa dan ide yang dibeli sesuai denga harapan konsumen.
Selain 5 konsep AIDAS terdapat Pelayanan Prima yang dikembangkan berdasarkan konsep
A3 yaitu :
1. Attitude (sikap)
2. Attention (Perhatian)
3. Action (tindakan)

Seni menjual dan teknik promosi

1. Konsep Attitude (Sikap)

Calon konsumen selalu mengharapkan sikap dan perilaku yang baik dan menyenangkan dari
wirausaha seperti penampilan dan sikap yang sopan serta berfikir positif dalam melayani
sehingga calon konsumen merasa puas dengan pelayanan yang diberikan dan kemungkinan

Disusun Oleh : Yana Abdullah, SE Page 15

besar pengalamannya disampaikan kepada orang lain dan menjadi promosi gratis bagi
perusahaan.

2. Konsep Attention (perhatian)

Apabila calon konsumen menunjukkan minat terhadap barang atau jasa, wirausaha dapat
memberikan perhatian kepada calon konsumen dengan memberikan informasi yang baik
terhadap produk atau jasa tersebut seperti mendengarkan dan memahami kebutuhan
konsumen serta Mencurahkan perhatian penuh kepada konsumen.

3. Konsep Action (tindakan)

Setelah konsumen merasa tertarik dengan produk dan jasa yang ditawarkan, wirausaha harus
segera melakukan tindakan untuk memberikan kemudahan kepada konsumen dengan
mewujudkan kebutuhan konsumen dan menyatakan terimakasih dengan harapan konsumen
kembali.
Beberapa teknik menjual yang sering digunakan dilapangan :

1. Memanipulasi barang, jasa atau ide dengan cara memasang iklan mini, brosur dan
sejenisnya contoh teknik menjual yang dilakukan sebuah lembaga pendidikan yang memakai
nama perguruan tinggi terkemuka di Indonesia didalam brosurnya berbunyi “jaminan
diterima”.
Meniru merk adalah membuat merk mirip dengan merk produk yang sudah terkenal dengan
maksud tidak perlu lagi bersusah payah membangun merk dan berpromosi.

2. Mengatur keuntungan, contohnya yang dilakukan oleh sebuah hypermarket dengan

menawarkan harga terbaik untuk konsumen, teknik menjual dengan harga semakin murah
karena hypermarket tersebut mendapat pasokan barang dalam jumlah besar sehingga
mendapatkan potongan harga yang besar pula dari supplier.

3. Subsidi silang harga, diartikan bahwa wirausaha menjual produk yang satu dengan harga
murah dan produk yang lain dengan harga lebih mahal atau yang satu rugi yang lain untung
besar, atau produk jasa bisa dikatakan gratis untuk jasa yang lain diberikan harga yang
pantas.

Sejalan dengan meningkatnya perkembangan teknologi salah satu seni menjual yang dapat
dilakukan wirausaha dalam meningkatkan pemasaran menurut Tung Desem Waringin (Koran
Sindo, 4 Juli 2010) adalah dengan mengoptimalkan pemanfaatan Teknologi Informasi (TI)
yaitu dengan cara-cara:

Disusun Oleh : Yana Abdullah, SE Page 16

1. Mengoptimalkan perangkat lunak (software) yang memungkinkan wirausaha dapat
menyimpan dan mengolah data base konsumen atau calon konsumen dengan baik untuk
membantu meningkatkan penjualan.

2. Memberikan informasi up to date (terkini) kepada konsumen misalnya emailblast atau

smsblast, meskipun wirausaha memiliki teknologi penyimpanan data yang mahal tetapi jika
tidak mengupdate informasi kepada konsumen maka database yang dimiliki tidak akan
mendukung peningkatan pemasaran. Selain itu juga memberikan penawaran diskon, voucher
dan sebagainya, yang kemungkinan konsumen atau calon konsumen melakukan real action
atau pembelian.

3. Optimalkan Teknologi Informasi antar tim, dengan mengoptimalkan penggunaan

handphone dapat memaksimalkan kinerja tim pemasaran, kapanpun dimanapun bisa
mengupdate berbagai strategi pemasaran dan penawaran perusahaan kepada seluruh tim
sekaligus, baik lewat fitur layanan messenger, email dan sebagainya. Wirasuaha juga dapat
memberikan penawaran kepada para calon konsumen dalam jumlah yang banyak dalam
waktu yang lebih singkat.

4. Lakukan perlindungan terhadap Teknologi Informasi yang dimiliki, penggunaan system

pengamanan TI secara menyeluruh, anti virus yang berkualitas dan tim yang benar-benar
ditugaskan untuk melakukan perlindungan terhadap segala sesuatu yang menyangkut TI.
Semakin maju TI semakin pesat juga perkembangan virus atau hal-hal lain yang mengganggu
kelancaran teknologi dalam perusahaan.

Harga Jual

Harga jual adalah sejumlah biaya yang dikeluarkan wirausaha untuk memproduksi suatu
barang atau jasa ditambah dengan persentase laba yang diinginkan. Untuk mencapai laba
yang diinginkan wirausaha dapat menarik minat konsumen dengan cara menentukan harga
yang tepat untuk produk yang terjual. Harga yang tepat adalah harga yang sesuai dengan
kualitas produk suatu barang, dan harga tersebut dapat memberikan kepuasan kepada
konsumen.Metode Penetapan Harga jual dengan pendekatan biaya dapat dilakukan dengan
cara :
a. Metode Penetapan Harga Biaya Plus (Cost Push Pricing Method)
Dengan metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah seluruh biaya
per unit ditambah jumlah laba yang dikehendaki pada unit tersebut (disebut margin). Dengan
demikian, harga jual produk dapat dihitung dengan rumus:

Disusun Oleh : Yana Abdullah, SE Page 17

BIAYA TOTAL + MARGIN = HARGA JUAL
JUMLAH BARANG
Misalnya:
Biaya produksi 10 pasang sepatu adalah
• Biaya bahan baku Rp.1.000.000,-
• Biaya tenaga kerja Rp. 500.000,-
• Biaya sewa dan penyusutan Rp. 400.000,-
Jumlah biaya Rp.1.900.000,-
Keuntungan yang diinginkan 20% dari total biaya, sehingga harga seluruhnya
Rp.1.900.000,- + (20% x Rp.1.900.000,-) = Rp.2.280.000,-
Harga jual satuan adalah Rp.2.280.000,- = Rp.228.000,-
10

b. Penetapan harga Mark Up (mark up pricing)

Yaitu dimana para pedagang membeli barang-barang dagangannya untuk dijual kembali
dengan harga jual dengan menambahkan mark-up tertentu terhadap harga beli.

Rumus yang digunakan adalah :

HARGA BELI + MARK UP = HARGA JUAL

Jadi, mark-up merupakan kelebihan harga jual di atas harga belinya. Keuntungan diperoleh
dari mark-up tersebut.

Misalnya
Harga beli barang dagangan Rp.1.000.000,-
Biaya pengelolaan dan penjualan Rp. 120.000,-
Keuntungan yang diharapkan Rp. 200.000,-

Harga Jual = Rp.1.000.000,- + (Rp.120.000,- + Rp.200.000,-) = Rp.1.320.000,-

Kepuasan Pelanggan
Kepuasan Pelanggan merupakan penilaian pelanggan terhadap suatu produk atau pelayanan
yang telah memberikan tingkat kepuasan seperti yang diharapkan pelanggan.Kepuasan
pelanggan bergantung kepada kualitas produk atau layanan, dan bagaimana produk atau
layanan tersebut sesuai kebutuhan pelanggan.
Beberapa faktor yang dapat diidentifikasikan sebagai penentu kepuasan pelanggan
berdasarkan penelitian para pengamat perilaku konsumen adalah :
1. Pelayanan yang memiliki nilai tambah

Disusun Oleh : Yana Abdullah, SE Page 18

2. Disain, kemasan atau tampilan dari produk atau jasa
3. Aspek bisnis yang dapat ditimbulkan
4. Aspek emosional pelanggan

Bagaimana Mengukur Kepuasan Pelanggan ?

Kotler (1996) mengidentifikasi 4 (empat) metode pengukuran kepuasan pelanggan, sebagai
berikut :

a. Sistem Keluhan dan Saran

Wirausaha yang berwawasan pelanggan akan menyediakan formulir bagi pelanggan untuk
melaporkan kesukaan dan keluhannya. Media yang digunakan dapat berupa kotak saran dan
saluran telepon pengaduan bebas pulsa bagi pelanggan. Alur informasi ini memberikan
banyak gagasan baik dan wirausaha dapat bergerak lebih cepat untuk menyelesaikan masalah.

b. Survei Kepuasan Pelanggan

Wirausaha yang responsif mengukur kepuasan pelanggan dengan mengadakan survei berkala,
yaitu dengan mengirimkan daftar pertanyaan atau menelpon secara acak dari pelanggan untuk
mengetahui perasaan mereka terhadap berbagai kinerja industri. Selain itu juga ditanyakan
tentang kinerja industri saingannya.

c. Ghost Shopping (Pelanggan Bayangan)

Merupakan suatu cara yang dilakukan wirausaha dengan mempekerjakan beberapa orang
(gost shopper) untuk berpura-pura menjadi pelanggan dan melaporkan kekuatan atau
kelebihan dan kelemahan dari produk pesaing.

d. Analisa Pelanggan yang Beralih

Wirausaha dapat menghubungi pelanggan yang tidak membeli lagi produk perusahaan atau
berganti pemasok, untuk mengetahui penyebabnya (apakah harganya tinggi, pelayanan
kurang baik, produknya kurang dapat diandalkan dan seterusnya, sehingga dapat diketahui
tingkat kehilangan pelanggan.

PROMOSI

Merupakan kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengadakan

komunikasi dengan pasarnya sehingga dapat mengarahkan seseorang atau organisasi kepada
tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Bentuk – bentuk Promosi yang dapat dilakukan oleh wirausaha yaitu :
a. Periklanan merupakan promosi ide, barang dan jasa dengan sejumlah biaya oleh sponsor

Disusun Oleh : Yana Abdullah, SE Page 19

Komunikasi yang dilakukan bersifat misal dan menggunakan media massa seperti: radio,
televisi, surat kabar, majalah dsbb. Personal seling merupakan interaksi langsung antar
individu untuk menciptakan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan

c. Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi dengan menggunakan alat-alat seperti

peragaan, pameran, demonstrasi, pemberian contoh produk gratis dll

d. Hubungan Masyarakat dirancang untuk mempengaruhi sikap masyarakat terhadap suatu

organisasi, produk dan kebijakannya, kegiatan yang dilakukan biasanya berupa proyek
bantuan kemanusiaan dan partisipasi dalam kegiatan social kemasyarakatan. Hal ini sejalan
dengan konsep Corporate Social Responsibility (CSR) yang berkaitan dengan berbagai upaya
tanggungjawab social korporasi kepada masyarakat dan lingkungan. Contoh: PT Unilever
memiliki program CSR berupa pendampingan terhadap petani kedelai, yang bisa menguntung
kedua belah pihak. PT Djarum melaksanakan program CSR dibidang bulutangkis dengan
membuat klub, memberikan beasiswa, rutin melaksanakan lomba dan mensponsori kegiatan
turnamen bulutangkis baik nasional maupun internasional.e. Publisitas merupakan kegiatan
promosi melalui suatu media berisi tentang berita dalam bentuk uraian cerita dan bukan iklan
yang singkat disertai gambar.

Negosiasi
Negosiasi adalah proses tawar menawar dengan jalan perundingan untuk mencapai
kesepakatan bersama antara satu pihak kelompok atau organisasi dan pihak atau organisasi
yang lain.Negosiasi atau perundingan dilakukan karena beberapa alasan yaitu :
1. ada dua pihak atau dua kelompok yang memiliki kepentingan yang sama
2. ada permasalahan yang harus diselesaikan kedua belah pihak dengan itikad yang baik
3. Kedua belah pihak siap mengambil resiko dari hasil kesepakatan yang dilakukan
Strategi bernegosiasi dapat disesuaikan dengan permasalahan yang akan dinegosiasikan,
tujuan, pihak-pihak atau siapa yang akan bernegosiasi, situasi dan kondisi serta ada tidaknya
pihak penengah dalam melaksanakan negosiasi.

Hasil-hasil perundingan biasanya dibuat secara tertulis dalm bentuk nota kesepahaman atau
memo kesepahaman atau memorandum of understanding (Mou) atau dalam bentuk surat
perjanjian (letter of agreement)

Beberapa strategi dalam melakukan negosiasi yaitu :

1. strategi menang-menang (win-win solusition)
2. Strategi menang – kalah (win–lose solution)
3. strategi kalah-kalah ( lose–lose solution)

Disusun Oleh : Yana Abdullah, SE Page 20

1. Strategi menang-menang (win-win solution)
Pada strategi menang-menang (win-win solution) kedua belah pihak berada pada posisi yang
menguntungkan karena dalam perundingan diupayakan menciptakan suasana yang
memberikan kesan tidak ada pihak yang kalah dengan mengetengahkan pemberian atau
keuntungan yang terbaik secara jujur dan adil.
2. Strategi menang kalah (win-lose solution)
Merupakan strategi yang bertujuan untuk memperoleh kemenangan dengan keinginan untuk
mengalahkan pihak lain yang menguntungakan diri sendiri dan merugikan pihak lain.
Penggunaan strategi menang-kalah (win-lose solution) tidak dianjurkan karena sering
menimbulkan konflik berkepanjangan.
3. Strategi kalah-kalah (lose-lose solution)
Merupakan strategi yang merugikan kedua belah pihak dimana keduanya merupakan pihak
yang kalah, karena perundingan cenderung tidak menggunakan akal pikiran yang sehat hanya
melampiaskan kemarahan dan emosi sehingga tidak akan dapat mneyelesaikan masalah.

Memilih Saluran dan Jaringan Distribusi

DISTRTIBUSI
Merupakan proses penyaluran barang dan jasa dari produsen ke konsumen
Proses distribusi ini dapat dilakukan dengan cara :

 Distribusi langsung adalah penyaluran barang atau jasa yang dilakukan oleh produsen
langsung kepada konsumen, tanpa melalui perantara
 Distribusi tidak langsung adalah penyaluran barang atau jasa hasil produksi dari
produsen ke konsumen melalui perantara terlebih dahulu
 Distribusi semi langsung adalah penyaluran barang atau jasa dari produsen ke
konsumen melalui saluran milik produsen sendiri

Wirausaha yang ingin mendapatkan keuntungan yang lebih besar dibutuhkan strategi
distribusi yang tepat untuk menyalurkan barang dan jasa untuk sampai kepada konsumen

Strategi distribusi yang dapat dipilih oleh wirausaha untuk mendapatkan keuntungan yang
lebih besar adalah :

 Strategi distribusi intensif adalah distribusi yang menempatkan produk pada banyak
retailer atau pengecer diberbagai tempat. Strategi ini sangat cocok untuk produk
barang kebutuhan pokok yang dipergunakan sehari-hari dan memiliki permintaan

Disusun Oleh : Yana Abdullah, SE Page 21

 serta tingkat konsumsi yang tinggi, contoh sembako, rokok, sikat gigi, odol deterjen
dsb.
 Strategi distribusi selektif adalah strategi menyalurkan produk barang dan jasa pada
daerah pemasaran tertentu dengan memilih beberapa distributor atau pengecer pada
suatu daerah, contoh produk elektronik, kendaraan bermotor, sepeda, pakaian, buku
dan sebagainya.
 Strategi distribusi eksklusif adalah memberikan hak distribusi suatu produk pada satu,
dua distributor atau pengecer pada suatu daerah. Barang atau jasa yag ditawarkan
adalah barang-barang berkualitas dengan jumlah konsumen yang terbatas. Contoh
showroom mobil, factory outlet, minimarket, supermarket, hypermarket , MLM dll

Disusun Oleh : Yana Abdullah, SE Page 22