MND14– PERILAKU

KONSUMEN
Kelompok Pengaruh dan
Media Sosial

Pertemuan 21,22
Diadopsi dari sumber :
 Sub-CMPK
Mahasiswa mampu menganalisa peran kelompok
pengaruh dan media sosial pada perilaku dari konsumen
(C4, A4)

Materi
1. Kelompok Pengaruh
2. Media Sosial
1. Kelompok Pengaruh
 1.1 Kelompok
o Manusia adalah makhluk sosial. Mereka tergabung
dalam kelompok, mencoba untuk menyenangkan
orang lain, dan melihat perilaku orang lain sebagai
petunjuk tentang apa yang harus dilakukan.
o Faktanya, keinginan manusia untuk "menyesuaikan
diri" atau “teridentifikasi” dengan kelompok
merupakan motivasi utama dalam perilaku konsumsi.
 1.2 Social Power
o Kekuatan sosial menunjukkan kemampuan untuk
mengubah tindakan orang lain.
o Ketika Anda mampu membuat orang lain melakukan
sesuatu, baik secara sukarela atau tidak, artinya Anda
memiliki kekuasaan atas orang tersebut.
 1.2.1 Klasifikasi Social Power

Information Legitimate
Referent Power
Power Power

Expert Power Reward Power Coercive Power

 1.2.1.1 Referent Power
o Ketika konsumen mengagumi seseorang atau suatu
kelompok, maka mereka berusaha meniru perilaku
dari rujukan tersebut (misalnya pilihan pakaian,
mobil, kegiatan liburan, pandangan hidup, dan lain-
lain).
o Kekuatan ini dimanfaatkan oleh pemasar karena
konsumen secara sukarela berusaha
“mengidentifikasi” mereka dengan referensi.
 1.2.1.2 Information Power
o Seseorang yang memiliki kekuatan informasi artinya
dia memiliki informasi ingin diketahui orang lain.
o Seseorang dengan kekuatan informasi mampu
memengaruhi pendapat konsumen berdasarkan akses
mereka pada pengetahuan yang kompetitif.
 1.2.1.3 Legitimate Power
o Kekuatan legitimasi didasarkan pada kesepakatan
sosial, seperti otoritas kepada petugas polisi, tentara,
kepala daerah, presiden, dan lain-lain.
o Seseorang dengan kekuatan legitimasi mampu
mempengaruhi orang lain dengan kekuatan mereka.
 1.2.1.4 Expert Power
o Kekuatan ini didasarkan pada keahlian seseorang.
o Misalnya seorang dokter mampu mempengaruhi
konsumen untuk membeli alat kesehatan yang
direkomendasikannya.
 1.2.1.5 Reward Power
o Seseorang mampu mempengaruhi perilaku seseorang
karena memberikan penguatan positif (reward).
o Contoh reward: hadiah, pujian, penghargaan dan lain-
lain.
 1.2.1.6 Coercive Power
o Seseorang mampu mempengaruhi orang lain karena
memiliki kekuatan untuk memaksa mereka
melakukan sesuatu (bersifat ancaman).
o Ancaman seringkali efektif dalam jangka pendek,
tetapi cenderung kembali ke perilaku semula setelah
pelaku meninggalkan tempat kejadian.
 1.3 Faktor-faktor yang
Memengaruhi Pengaruh Kelompok
Referensi
1. Conformity (kesesuaian diri)
o Pemasar dapat memanfaatkan pengaruh kelompok
referensi dalam kegiatan promosi mereka.
o Selain itu, beberapa pemasar mencoba meyakinkan
konsumen untuk tampil berbeda dan tidak mengikuti
perilaku sebagian besar orang.
o Konsumen akan mengikuti perilaku yang mereka
anggap sesuai dengan mereka, apakah itu sama
dengan kelompok atau bahkan berbeda.
 1.3 Faktor-faktor yang
Memengaruhi Pengaruh Kelompok
Referensi (Lanj.)
Untuk memengaruhi anggotanya, kelompok referensi
melakukan:
a) Menginformasikan anggota bahwa mereka
merupakan bagian dari kelompok;
b) Memberikan kesempatan kepada individu untuk
membandingkan pemikiran mereka dengan
perilaku kelompok;
 1.3 Faktor-faktor yang
Memengaruhi Pengaruh Kelompok
Referensi (Lanj.)
c) Memengaruhi individu untuk mengadopsi
perilaku yang sesuai dengan kelompok;
d) Melegitimasi keputusan anggota untuk
menggunakan produk yang sama dengan anggota
kelompok.
 1.3 Faktor-faktor yang
Memengaruhi Pengaruh Kelompok
Referensi (Lanj.)
2. Kekuatan Kelompok
o Kekuatan kelompok mempengaruhi kemampuan
mereka untuk mengubah perilaku anggota kelompok.
o Individu dapat menyesuaikan diri dengan perilaku
kelompok yang berkuasa, tetapi mungkin tidak
mampu mengubah sikap atau pilihan mereka.
 1.3 Faktor-faktor yang
Memengaruhi Pengaruh Kelompok
Referensi (Lanj.)
3. Product Expertise (pengetahuan tentang produk)
o Individu yang memiliki pengalaman langsung dengan
produk dapat dengan mudah mendapatkan informasi
terperinci tentang produk, sehingga sulit dipengaruhi
oleh orang lain.
o Sebaliknya, orang yang memiliki sedikit atau tidak
memiliki pengalaman dengan suatu produk, akan
mencari saran atau contoh dari orang lain, misalnya
melalui ulasan produk secara online.
 1.3 Faktor-faktor yang
Memengaruhi Pengaruh Kelompok
Referensi (Lanj.)
4. Product Conspicuousness (keterlihatan produk)
• Produk yang terlihat adalah produk yang menonjol
dan diperhatikan oleh orang lain, seperti jam tangan
mahal atau kamera digital yang baru dirilis.
• Produk yang “terlihat” kemungkinan besar dibeli oleh
konsumen dengan memperhatikan reaksi dari orang
lain.
 1.3 Faktor-faktor yang
Memengaruhi Pengaruh Kelompok
Referensi (Lanj.)
o Contoh: seseorang memakai topi, T-shirt, atau jaket
berlogo tim olahraga ternama atau Universitas favorit.
Hal ini dilakukan untuk menunjukkan bahwa mereka
merupakan bagian dari kelompok tersebut.
 1.4 Komunitas Merek
o Komunitas merek adalah sekelompok konsumen
yang memiliki hubungan sosial berdasarkan
penggunaan atau minat yang sama pada suatu produk.
o Tidak seperti jenis komunitas lainnya, anggota dari
komunitas merek biasanya tidak tinggal berdekatan
satu sama lain.
 1.5 Word-of-mouth
o Word-of-mouth (WOM) adalah informasi produk
yang disebarkan oleh individu ke individu lain.
o Tidak seperti iklan, WOM lebih menekankan pada
hubungan sosial
 1.5.1 Buzz Building
o Pesan moral dari cerita ini: lakukan WOM untuk
membangun isu tentang produk, kemudian duduk dan
biarkan pelanggan Anda melakukan pekerjaan
selanjutnya.
 1.5.1 Buzz Building (Lanj.)

Pemasar menciptakan informasi atau isu yang akan dibicarakan oleh

masyarakat (viral), kemudian menghubungkannya dengan kegiatan
promosi.
 1.5.2 WOM Negatif
o WOM negatif akan lebih mudah dipertimbangkan
oleh konsumen dibandingkan dengan WOM positif
(terutama pada produk baru).
o Penelitian menunjukkan bahwa WOM negatif dapat
mengurangi kredibilitas iklan perusahaan dan
mempengaruhi sikap konsumen terhadap produk.
 1.6 Pemimpin Opini
o Pemimpin opini adalah orang yang mampu
mempengaruhi orang lain secara informal.
o Pemimpin opini merupakan sumber informasi yang
berharga bagi konsumen karena mereka memiliki
kemampuan dan kekuatan persuasi.
 1.6 Pemimpin Opini (Lanj.)

Fitra Eri adalah seorang wartawan sekaligus influencers sukses yang

namanya tidak asing di kalangan para dan pecinta otomotif.
 1.6 Pemimpin Opini (Lanj.)

David Brendi menyuguhkan review tentang gadget dan teknologi di

kanal YouTube Gadgetin masuk sebagai salah satu digital content
creator versi Majalah Forbes Indonesia pada 2021. Kanal YouTube
David GadgetIn telah diikuti sebanyak 9,37 juta subscriber.
Kepiawaiannya dalam memberikan review membuat kanal YouTube-
nya banyak digemari.
 1.7 Karakteristik Pemimpin Opini
1. Pemimpin opini memiliki pengetahuan tentang
kategori produk tertentu dan selalu mengikuti
produk baru yang masuk ke pasar.
2. Pemimpin opini percaya diri, ramah, dan mudah
bergaul.
3. Pemimpin opini secara teratur mengunjungi situs
web yang ditujukan untuk topik atau kategori
produk tertentu yang menjadi spesialisasi mereka.
4. Pemimpin opini biasanya termasuk dalam kelompok
sosial ekonomi dan usia yang sama.
2. Media Sosial
 2.1 Sosial Media
o Sosial media adalah sarana interaksi antar orang-
orang di mana mereka menciptakan, berbagi, dan
bertukar informasi serta ide-ide dalam komunitas
virtual dan jaringan.
o Sosial media bergantung pada ponsel dan teknologi
berbasis web di platform yang sangat interaktif
dimana individu dan komunitas dapat saling berbagi,
berkreasi bersama, mendiskusikan, dan memodifikasi
konten.
 2.2 Viral Advertising
o Iklan viral menggunakan jejaring sosial dan teknologi
untuk meningkatkan kesadaran merek atau tujuan
pemasaran lainnya, dengan cara mendorong individu
untuk menyampaikan pesan secara online.
Burger King menyerukan pada
masyarakat agar ikut membantu
meramaikan berbagai restoran di saat
pandemi demi kesejahteraan
pegawainya. Tidak seperti iklan lainnya
yang hanya mengunggulkan produk
sendiri, iklan ini mencantumkan nama
pesaing sehingga memunculkan kesan
simpatik dan menjadi viral.
 2.3 Social Games
o Social games adalah aktivitas multi-pemain, bersifat
kompetitif, berorientasi pada tujuan, dengan aturan
yang ditetapkan, dan memiliki konektivitas secara
online di antara pemain.
o Aplikasi ini biasanya menggabungkan satu atau lebih
elemen desain game yang dapat menunjukkan kinerja
masing-masing pemain dibandingkan pemain lainnya.
Hal ini menciptakan tantangan atas komunitas sosial
tersebut.
 2.3 Social Games (Lanj.)

Mobile Legends merupakan game online MOBA paling populer dan paling
banyak digunakan oleh masyarakat dari segala usia. Game ini disukai karena
sifatnya yang menantang dan kompetitif. Mobile Legends menjadi salah satu
platform game online yang aktif melakukan kompetisi, yakni Mobile Legends
Professional League (MPL). Sejak digelar pada tahun 2019, kompetisi MPL
menjadi kompetisi esports nomor 1 di Indonesia hingga saat ini.
 Kesimpulan
o Word-of-mouth adalah informasi produk yang
disebarkan oleh individu ke individu lain. Tidak
seperti iklan, word-of-mouth lebih menekankan pada
hubungan sosial
o Pemimpin opini adalah orang yang mampu
mempengaruhi orang lain secara informal.
o Sosial media adalah sarana interaksi antar orang-
orang di mana mereka menciptakan, berbagi, dan
bertukar informasi serta ide-ide dalam komunitas
virtual dan jaringan.