METODE PENELITIAN SOSIAL

OVERVIEW
ORIENTASI BELAJAR & PENELITIAN S2/S3:
SELURUH PROSES PEMBELAJARAN DIARAHKAN UNTUK MEMBANTU
MAHASISWA UNTUK MEMBERIKAN KONTRIBUSI SPESIFIK TERHADAP
ILMU YANG MENJADI BIDANG MINATNYA.

CONTRIBUTION TO THE BODY OF KNOWLEDGE

Oleh karena itu sebuah rancang bangun pembelajaran doktor dalam bidang
manajemen harus membuka ruang dan memberi jalan bagi mahasiswa
mengembangkan sebuah kontribusi keilmuan yang baru.

Kontribusi baru ini akan ditampilkan secara spesifik dalam disertasinya.

BAGAIMANA?
ORIENTASI BELAJAR:
MAHASISWA DIARAHKAN PADA PENDALAMAN DAN PENGEMBANGAN TIGA
BIDANG BESAR:

•TEORI
•PROPOSISI
•KONSEP - HIPOTESIS

Untuk memungkinkan mahasiswa

menghasilkan sebuah “thesa” yang akan
disajikan dalam disertasinya.
ORIENTASI DASAR:

Konsep adalah abstraksi dari realitas

Level Abstrak Teori

Tingkat Abstraksi
Proposisi

Konsep

Level Empirik
Observasi Obyek atau Peristiwa
(Realitas)

Sumber: Zikmund, 2003, Hal.43

ORIENTASI DASAR:
Proposisi dan Hipotesis

TEORI
(Teori Motivasi Kerja)
Level
Abstrak
Proposisi

KONSEP A KONSEP B
(Reinforcement) (Habits)

Hipotesis
Level Jumlah Jumlah
Empirik Bonus Kunjungan

Sumber: Zikmund, 2003, Hal.43

ORIENTASI DASAR:

TANGGA ABSTRAKSI KONSEP

VEGETASI

MAKIN KEATAS MAKIN ABSTRAK

BUAH

PISANG

REALITAS

Sumber: Zikmund, 2003, Hal.43

ORIENTASI DASAR: EKSPLORASI MAHASISWA

SELURUH PROSES EKSPLORASI KEILMUAN YANG DILAKUKAN

MAHASISWA ADALAH BERTUMPU PADA TELAAH PUSTAKA
YANG INTENS. SETIAP MATA KULIAH MENUNTUN MAHASISWA
UNTUK MELAKUKAN TELAAH PUSTAKA GUNA MENEMUKAN
SUMBER BAGI PENGEMBANGAN INTELEKTUALNYA.

DIMANA “THESA” SAYA?

LEARNING PROCESS MENUNTUN MAHASISWA MENGHASILKAN
THESA:..........................

PENELITIAN
PENGUJIAN
HYPOTHESIS
BARU

HYPOTHESIS
PENELITIAN THESA
TESTING
REPLIKASI
RESEARCH SAYA

PENELITIAN
REPLIKASI
EKSTENSI
LEARNING PROCESS MENUNTUN MAHASISWA MENGHASILKAN
THESA:..........................

HIPOTESIS YANG
BENAR-BENAR
BARU

HIPOTESIS MODEL
SAYA BARU

HIPOTESIS LAMA
DENGAN CARA PANDANG-
DIMENSI BARU
Sumber: DBA Thesis Augusty Ferdinand, 1999
Sumber: DBA Thesis Augusty Ferdinand, 1999
Sumber: DBA Thesis Augusty Ferdinand, 1999
Sumber: DBA Thesis Augusty Ferdinand, 1999
DARIMANA KITA MULAI?

MULAILAH DARI

MASALAH
Ma SALAH
IP=4

DEVIASI
PENYIMPANGAN
TIDAK BERES

IP=1

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 ROUTE MAP MASALAH PENELITIAN

FENOMENA BISNIS/
DATA LAPANGAN
S1

LATAR RUMUSAN
RESEARCH RUMUSAN
GAP: S2-S3 BELAKANG MASALAH
MASALAH
MASALAH PENELITIAN

THEORY RUMUSAN
GAP:S2-S3 PERTANYAAN
PENELITIAN

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 ALUR MASALAH  MASALAH PENELITIAN

MASALAH
DIPECAHKAN SENDIRI PENGELOLAAN

DICARIKAN BANTUAN MASALAH

KONSULTAN KONSULTANSI

DITELITI LEBIH LANJUT MASALAH

MASALAH DENGAN MENGUNDANG PENELITIAN
PENELITI KEBIJAKAN

DITELITI LEBIH LANJUT MASALAH

DENGAN MENGUNDANG PENELITIAN
PENELITI ILMIAH

MASALAH
……………….. ……………

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 LATAR BELAKANG MASALAH
90
80
70
60
50
FENOMENA 40
PENJUALAN
TAHUN 2002
BISNIS 30
20
10
0
TW1 TW2 TW3 TW4

Analisis SWOT (Mintzberg, 1994) menyatakan bahwa kajian

terhadap ancaman lingkungan adalah penting untuk
merencanakan kinerja organisasi. Namun demikian penelitian
RESEARCH Ferdinand (2002) menemukan bahwa tidak ada bukti adanya
GAP pengaruh yang signifikan antara kemampuan adaptasi
ancaman lingkungan terhadap kinerja pemasaran. Oleh karena
itu sebuah penelitian empirik lebih lanjut dibutuhkan untuk
meneliti kontroversi ini.

Teori Keunggulan Komparatif Heckscher-Ohlin telah

THEORY gagal menjelaskan perobahan-perobahan penting da-
GAP lam posisi ekspor Amerika dan Jepang selama periode
tahun 1970 – 1980 an (Dudley dan Moenius, 2001)
Prof. Dr. Augusty Ferdinand,
 RUMUSAN MASALAH

90
80
70
60
Rumusan
Terjadi penurunan penjualan yang
50
40
PENJUALAN
masalah berkepanjangan selama
TAHUN 2002
30 tahun 2002
20
10
0
TW1 TW2 TW3 TW4

Analisis SWOT (Mintzberg, 1994) menyatakan bahwa kajian

terhadap ancaman lingkungan adalah penting untuk Terdapat
merencanakan kinerja organisasi. Namun demikian penelitian Kontroversi pandangan
Ferdinand (2002) menemukan bahwa tidak ada bukti adanya Rumusan Mengenai pengaruh
pengaruh yang signifikan antara kemampuan adaptasi Masalah Adaptasi ancaman
ancaman lingkungan terhadap kinerja pemasaran. Oleh karena lingkungan
itu sebuah penelitian empirik lebih lanjut dibutuhkan untuk
meneliti kontroversi ini.
Gagalnya teori Keunggulan Kom-
Teori Keunggulan Komparatif Heckscher-Ohlin telah paratif dari Heckscher-Ohlin men-
gagal menjelaskan perobahan-perobahan penting da- Rumusan jelaskan kinerja eksport Jepang
lam posisi ekspor Amerika dan Jepang selama periode Masalah dan Amerika
tahun 1970 – 1980 an (Dudley dan Moenius, 2001)

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 MASALAH PENELITIAN
TESIS & DISERTASI
RUMUSAN MASALAH
Terjadi penurunan penjualan
yang berkepanjangan selama
tahun 2002
Terdapat
Kontroversi pandangan
Mengenai pengaruh
Adaptasi ancaman
lingkungan
Gagalnya teori Heckscher-Ohlin
Menjelaskan kinerja Ekspor
Negara Industri
RUMUSAN MASALAH PENELITIAN
1. Mengapa terjadi penurunan penjualan
2. Mengapa penurunan penjualan berkepanjangan
3. Bagaimana menghindari penurunan penjualan
4. Bagaimana menghindari penurunan yang berkepanjangan
5. Apa penyebab terjadinya titik balik penurunan
6. Dan Lainnya dipikirkan lagi…………………………..
1. Mengapa Adaptasi ancaman tidak selalu berpengaruh
2. Apa saja kharakteristik adaptasi yang berpengaruh
3. Apa saja kharakteristik adaptasi yang tidak berpengaruh
4. Dan lainnya dipikirkan lagi…………………………….
1. Mengapa teori ini gagal?
2. Apa prasyarat yang dibutuhkan?
3. Bagaimana mekanisme peranan teori ini?
4. Dan lainnya dipikirkan lagi……………………………..
Prof. Dr. Augusty Ferdinand,
 RUMUSAN MASALAH PENELITIAN
TESIS & DISERTASI ANDA

1. Mengapa terjadi penurunan penjualan

2. Mengapa penurunan penjualan berkepanjangan
3. Bagaimana menghindari penurunan penjualan
4. Bagaimana menghindari penurunan yang berkepanjangan
5. Apa penyebab terjadinya titik balik penurunan
6. Dan Lainnya dipikirkan lagi…………………………..
CUKUP DIAMBIL
SATU MASALAH
1. Mengapa Adaptasi ancaman tidak selalu berpengaruh PENELITIAN
Apa saja kharakteristik adaptasi yang berpengaruh
2.
3. Apa saja kharakteristik adaptasi yang tidak berpengaruh
BOLEH JUGA
4. Dan lainnya dipikirkan lagi……………………………. LEBIH

1. Mengapa teori ini gagal?

2. Apa prasyarat yang dibutuhkan?
3. Bagaimana mekanisme peranan teori ini?
4. Dan lainnya dipikirkan lagi……………………………..

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 1. Apakah perilaku
hardworking seorang
tenaga penjualan
berpengaruh terhadap
APA kinerja penjualannya?
2. Apakah perilaku
smartworking seorang
SIAPA tenaga penjualan
berpengaruh terhadap
kinerja penjualan?
DIMANA
MASALAH MASALAH PERTANYAAN 3. Apakah orientasi pasar
(Pertyataan PENELITIAN PENELITIAN dapat mendorong
Deviasi)
BILAMANA
pengembangan inovasi
yang mampu
menghasilkan keunggulan
bersaing?
MENGAPA
4. Apakah pembelajaran
HIPOTESIS organisasional dapat
BAGAIMANA
PENELITIAN mendorong upaya-upaya
penelitian dan
pengembangan yang pada
gilirannya menghasilkan
inovasi untuk mendukung
keunggulan bersaing?
5. Dan lain sebagainya
Prof. Dr. Augusty Ferdinand,
Masalah : Rendahnya tingkat keunggulan bersaing perusahaan
Masalah : Bagaimana meningkatkan keunggulan bersaing
Penelitian perusahaan?
Pertanyaan : 1. Apakah orientasi pasar dapat mendorong
Penelitian pengembangan inovasi dan diferensiasi produk yang
mampu menghasilkan keunggulan bersaing?
2. Apakah pembelajaran organisasional dapat mendorong
upaya-upaya penelitian dan pengembangan yang pada
gilirannya mengintensifkan inovasi dan diferensiasi
produk untuk mendukung keunggulan bersaing?
Hipotesis : H1: Semakin tinggi derajad orientasi pasar semakin tinggi
intensitas pengembangan inovasi
H2:Semakin tinggi intensitas pembelajaran organisasional,
semakin tinggi tinggi intensitas penelitian dan
pengembangan.
H3:Semakin tinggi intensitas penelitian dan pengembangan
semakin tinggi intensitas pengembangan inovasi
H4:Semakin tinggi intensitas pengembangan inovasi
semakin tinggi tingkat diferensiasi produk
H5: Semakin tinggi tingkat diferensiasi produk semakin
tinggi keunggulan bersaing
H6:Semakin tinggi intensitas pengembangan inovasi
semakin tinggi keunggulan bersaing

Model : Gambar 12: Model Penelitian “Bagaimana”

Penelitian
ORIENTASI DIFERENSIASI
PASAR PRODUK

PENELITIAN KEUNGGULAN
INOVASI
PENGEMBANGAN BERSAING

PEMBELAJARAN
ORGANISASIONAL

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

Masalah : Terjadi penurunan kinerja penjualan tenaga penjualan

Masalah : Apa faktor-faktor yang dapat meningkatkan kinerja

Penelitian penjualan tenaga penjualan perusahaan?
Atau
Mengapa terjadi penurunan kinerja penjualan?
Pertanyaan : 1. Apakah perilaku hardworking seorang tenaga penjualan
Penelitian berpengaruh terhadap kinerja penjualannya sehingga
pengolaan yang baik atas faktor itu dapat diharapkan
untuk meningkatkan kinerja tenaga penjualan?
2. Apakah perilaku smartworking seorang tenaga
penjualan berpengaruh terhadap kinerja penjualan
sehingga pengelolaan yang baik atas faktor itu dapat
diharapkan untuk meningakatkan kinerja tenaga
penjualan?
Hipotesis : H1: Semakin positif perilaku hard-working seorang tenaga
penjualan maka akan semakin tinggi kinerja
penjualannya.
H2: Semakin positif perilaku smart-working seorang tenaga
penjualan maka akan semakin tinggi kinejra
penjualannya.
Model : Gambar 11: Model Penelitian “Mengapa”
Penelitian
PERILAKU
HARD-
WORKING

KINERJA
PENJUALAN
PERILAKU
SMART-
WORKING

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 V

PUAS LOYALITAS

X
PUAS LOYALITAS

PUAS LOYALITAS

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 PUAS LOYALITAS

PEMERKAYAAN
DIFFERENSIASI VSB
PRODUK /LAYANAN

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 DATA D 20 HL
DATA Rekaman data deman/suhu badan tgl 1-20 Februari 1001

AGF menderita sakit demam selama

MASALAH
dua puluh hari lamanya
MASALAH Bagaimana agar
PENELITIAN Mengapa D20HL
cepat sembuh?

CAPAI CUACA
PERTANYAAN DOKTER TERKUN
PENELITIAN
& HIPOTESIS VIRUS
DUKUN

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 Route Map Rancangan Pemecahan Masalah

LATAR RUMUSAN
RUMUSAN
BELAKANG MASALAH
MASALAH
PENELITIAN
JUDUL
TESIS
(TITLE
(Untuk S3) WORDING)
-GRAND
THEORETICAL
MODEL
-PROPOSISI
RANCANGAN
MODEL TELAAH PEMECAHAN
PENELITIAN PUSTAKA MASALAH
UJI PENELITIAN
EMPIRIS HIPOTESIS
EMPIRIS
DAN ATAU
PERTANYAAN
PENELITIAN

DATA
SCALING & INSTRUMEN
MEASUREMENT DATA

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

TELAAH PUSTAKA

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 APA YANG DIKERJAKAN DARI HARI KEHARI?

1. Buatlah ringkasan dari pemikiran

ilmuwan atau peneliti yang dirujuk
2. Bahas Substansi
3. Carilah pro-kons  state of the art of
research concern
4. Kembangkan Proposisi dan Grand
Theoretical Model
5. Kembangkan Hipotesis dan Emprical
Research Model
 Untuk menemukan apa yang selayaknya diteliti.
Telaah pustaka yang intens akan membantu
peneliti menemukan masalah dari:
1. Research Gap: Kesenjangan temuan
penelitian
2. Theory Gap: Kesenjangan teori

LITERATURE
REVIEW
Untuk mengembangkan teori berbasis pada
teori dan temuan penelitian yang ada. Telaah
pustaka menuntun peneliti melihat status
perkembangan sebuah konsep (state of the art
of the research concern), mengembangkan
proposisi baru, menyusun model teoretikal
dasar-kerangka pemikiran teoretis baru untuk
memecahkan masalah penelitiannya, serta
menghasilkan hipotesis dan model penelitian
empiriknya
 Ringkasan dan deskripsi pemikiran ilmuwan lain
mengenai Subtansi dari sebuah Konsep berikut
elemen-elemennya

Deksripsikan berbagai pro dan kontra mengenai

konsep yang sedang ditelaah, akan lebih baik
bila disajikan “state of the art” nya

Hubungkan hasil telaah dua atau beberapa

KONTEN konsepsi untuk memunculkan proposisi dan
TELAAH hipotesis
PUSTAKA
Gabungan dari berbagai proposisi yang
menjelaskan satu hal yang menyeluruh
dikembangkan menjadi sebuah Proposed Grand
Theoretical Model

Gabungan dari berbagai hipotesis yang

dikembangkan untuk menjawab sebuah
masalah penelitian disebut Empirical Research
Model atau Kerangka Pemikiran Teoretis yang
akan dibuktikan melalui penelitian empiris
 VARIABEL:

OMZET PENJUALAN AQUA: MENURUN

SEBAB SEBAB
1.Distribusi v 6. Kemasan x
2.Pesaing x 7. Harga x
3.Salesman malas v 8. Mutu x
4.Hujan x 9. Daya beli x
masyarakat
5. Salah Produk x 10.Selera x

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 POHON ILMU MARKETING

KEBIJAKAN
PRODUK

KEBIJAKAN
MARKET
ENTRY

KEBIJAKAN
HARGA KINERJA
PEMASARAN

KEBIJAKAN
PROMOSI

KEBIJAKAN
PENJUALAN

KEBIJAKAN
PENGELOLAAN
PELANGGAN

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 CABANG TEORI MARKETING:
TEORI PRODUK

NILAI-UTILITAS
PRODUK

MUTU
PRODUK

PENCITRAAN DAYA TARIK KINERJA

PRODUK PRODUK PEMASARAN

DIFERENSIASI
PRODUK

DIVERSIFIKASI
PRODUK

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 CABANG TEORI MARKETING:
TEORI PRODUK

FITUR
KOMODITAS
(Common Item)

DERAJAD
DIFERENSIASI DAYA TARIK
BAURAN PRODUK PRODUK

FITUR
PRODUK
(Differentiated
Item)

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 CABANG TEORI MARKETING:
TEORI PRODUK

MANFAAT
INTRINSIK
PRODUK
UTILITAS
FISIK
MANFAAT PRODUK
EKSTRINSIK
PRODUK
DAYA TARIK
PRODUK

PENGORBANAN
MONETARI
UTILITAS
PSIKOLOGIS
PRODUK
PENGORBANAN
SOSIAL

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 CABANG TEORI MARKETING:
TEORI PRODUK

MUTU
PRODUK

KECEPATAN
BRAND PRODUCT PENGAMBILAN
EQUITY IMAGE KEPUTUSAN
MEMBELI

PRODUCT
POSITIONING

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 CABANG TEORI MARKETING:
TEORI PRODUK

DIFERENSIASI
BENTUK
UTAMA

DERAJAD
DIFERENSIASI DIFERENSIASI KINERJA
KEGUNAAN PRODUK PEMASARAN

DIFERENSIASI
BENTUK
PERIFERAL

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 CABANG TEORI MARKETING:
TEORI PRODUK

KOMPETENSI
VARIABILITAS
DESAIN

DERAJAD
RESEARCH & DIFERENSIASI KINERJA
DEVELOPMENT PRODUK PEMASARAN

TEHNOLOGI
REKAYASA

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 CABANG TEORI MARKETING:
TEORI PRODUK

INFORMASI
PROSES PRODUK
PEMBANDINGAN
MEREK

KESADARAN KEPUTUSAN
MEREK MEMBELI

EDUKASI
KONSUMEN

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 CABANG TEORI MARKETING:
TEORI PRODUK

CUSTOMER COMPETITIVE
AWARENESS PRESSURE

AWARENESS NEW PRODUCT

COMPETITOR ON INNOVATION INITIATIVES
AWARENESS IMPORTANCE

"ON THE FUTURE"

AWARENESS RESEARCH &
DEVELOPMENT

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 CABANG TEORI MARKETING:
TEORI MARKET ENTRY

TINGKAT
PIONEERING
PASAR
KS 1

KS 3
KEHANDALAN
SEGMEN
KS 2

KS 5 KEUNGGULAN KS 8 KINERJA
BERSAING PENJUALAN
KS 6

TINGKAT KS 7
KEINOVATIFAN
PRODUK

KS 4

TINGKAT
PIONEERING
PRODUK

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 CABANG TEORI MARKETING:
TEORI MARKET ENTRY

TINGKAT
PIONEERING
PASAR

STABILITAS
SEGMEN

KEUNGGULAN KINERJA
BERSAING PENJUALAN

TINGKAT
KEINOVATIFAN
PRODUK

TINGKAT
PIONEERING
PRODUK

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 CABANG TEORI MARKETING:
TEORI MARKET ENTRY

TINGKAT STABILITAS
PIONEERING SEGMEN
PASAR

KEUNGGULAN
SKALA
EKONOMIS
KEUNGGULAN KINERJA
BERSAING PENJUALAN

TINGKAT
FLEKSIBILITAS
HARGA

LUAS
BAURAN
PRODUK

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 CABANG TEORI MARKETING:
TEORI MARKET ENTRY

HOMOGENITAS EFEKTIVITAS
SEGMEN MARKET ENTRY

HOMOGENITAS KINERJA
PERSPEPSI PENJUALAN
POSISIONING

EFISIENSI
MARKET
COVERAGE

TINGKAT
HOMOGENITAS MERATANYA
PELANGGAN MARKET-
TARGET COVERAGE

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 CABANG TEORI MARKETING:
TEORI MARKET ENTRY

INFORMASI
PELANGGAN

EFEKTIVITAS EFEKTIVITAS KINERJA

KOMUNIKASI MARKET ENTRY PENJUALAN
PRODUK

EFEKTIVITAS
SINERGI PEMBENTUKAN
ATRIBUT PERSEPSI
PROMOSI POSISIONING

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 CABANG TEORI MARKETING:
TEORI MARKET ENTRY

TINGKAT INFORMASI
DAYA BELI PELANGGAN

EFEKTIVITAS KINERJA
POTENSI PASAR TARGET
SEGMEN SEGMEN

TINGKAT
KONSUMERISME IMPULSIF STABILITAS
SEGMEN
SEGMEN PEMBELIAN

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 Kompetensi Tenaga Penjualan

KOMPETENSI SMART-WORKING
PROFESIONAL MODE

SIKAP KERJA
PORTOFOLIO
KUALITAS
KOMPETENSI
KERJA
INDIVIDUAL
PERILAKU
KERJA

BUDAYA HARD-WORKING
KERJA MODE

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

PATH ANALYSIS
CONTOH HASIL PENELITIAN
KINERJA SELLING - IN

OUTLET 0,28 OUTLET

SHARE COVERAGE
0,68

0,49
REAL PERFORMANCE - 0,03 VOLUME
0,24 HARD-WORKING PENJUALAN
0,39
0,07

EFFECTIVE
PERFORMANCE
SMART WORKING
Prof. Dr. Augusty Ferdinand,
PATH ANALYSIS
CONTOH MODEL
KINERJA SELLING - IN

MUTU KEPUASAN
PRODUK KONSUMSI

STABILITAS
DUKUNGAN
KEMUNGKINAN POSITIONING
LAYANAN PINDAH MEREK PERSPEPSI
PURNA JUAL
NILAI PRODUK

PERILAKU
MENCARI
VARIASI

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

PATH ANALYSIS
CONTOH MODEL
KINERJA SELLING - IN

DESAIN
…. FISIK

MUTU
PRODUK DAYA TARIK MINAT
PRODUK
BELI
…………..

……………..

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 PENELITIAN MANAJEMEN TERAPAN

INSTRUMEN PENELITIAN
HATI HATI DENGAN PENGEMBANGAN
INSTRUMEN PENELITIAN
•PEMILIHAN VARIABEL
•PEMILIHAN VARIABEL INDIKATOR
•PENEMBANGAN ALAT PENGUMPUL DATA
PRIMER

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 Bentuk Variabel

Variabel ini dikembangkan dengan

menggunakan indikator tunggal,
KINERJA karena itu digambar saja dengan
PENJUALAN bentuk kota persegi. Misalnya
Kinerja Penjualan hanya dijelaskan
dengan data volume penjualan

VOLUME
PENJUALAN

PERTUMBUHAN KINERJA
PENJUALAN PENJUALAN

PERTUMBUHAN
PELANGGAN

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 Pengelolaan Kesesuaian Variabel

APAKAH SESUAI
UNTUK MENJELASKAN
VARIABEL HIPOTESIS

KESESUAIAN
VARIABEL

APAKAH SESUAI
UNTUK MENGUJI
HIPOTESIS
PENGARUH

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

INDIKATOR MODEL

Indikator minat membeli

DAYA
adalah: TARIK
Harga Yang Murah PRODUK

Mutu Produk TINGKAT MINAT

Daya Tarik Produk HARGA MEMBELI

MUTU
PRODUK

Pertanyaan: Benarkah demikian?

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

INDIKATOR MODEL

Indikator minat membeli adalah:

1. Intensitas Pencarian Informasi INTENSITAS
mengenai suatu produk PENCARIAN
2. Keinginan untuk segera INFORMASI
membeli/memiliki suatu
produk KEINGINAN
MINAT
3. Preferensi bahwa produk SEGERA
MEMBELI MEMBELI
tertentu inilah yang diinginkan,
seseorang bersedia
mengabaikan pilihan lain KEINGINAN
PREFERENSIAL

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 Upaya Memahami
Kebutuhan dan Artikulasi Rencana
Keinginan Dan Evaluasi Kinerja
Pelanggan (X1) Penjualan -Penyiapan
Scorecard Yang Baik
Kontinuitas Upaya (X11)
Untuk Mencari
Informasi Kebutuhan
dan Keinginan Standardisasi
Pelanggan (X2) Durasi Salestalk
Intensitas Analisis (X12)
Informasi Pelanggan KUALITAS
ORIENTASI STRAT EGI
Dalam proses PELANGGAN DIRECT-
Formulasi Rencana SELLING Keteraturan Rencana
Pemasaran (X3) Rayonisasi Wilayah
Penjualan
Frekuensi (X13)
Pemantauan
Keluhan
Pelanggan (X4) Keteraturan Rencana
Kunjungan -Call Plan
Kecepatan (X14)
Respons
Terhadap
Keluhan
Pelanggan (X5)

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

Hubungan Kausalitas Antar Variabel Indikator

X1 X11

X2

KUALITAS
X12
KUALITAS
ORIENTASI
ORIENTASI STRATEGI
X3 PELANGGAN
PELANGGAN
STRATEGI
DIRECT-
DIRECT-
SELLING
SELLING

X13
X4

X5 X14

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 Gambar 11: Full Model
Bekerja Berdasarkan
Rencana Yang
Tersusun Baik
Pengembangan
Keteraturan Artikulasi Rencana
Ketrampilan Keteraturan
Rencana Standardisasi Dan Evaluasi
Salestalk Rencana
Rayonisasi Durasi Kinerja Penjualan
Kunjungan
Terampil Mengelola Wilayah Salestalk (Penyiapan
ORIENTASI (Call Plan)
Penjualan Scorecard yang Baik)
Emosi Pembeli
Pada Waktu Menjual SMART-
Menyiapkan
WORKING
Tehnik Menjual
Yang Spesifik
Merencanakan Target
Harian Sesuai Program
Kerja harian
KUALITAS
STRATEGI KINERJA
DIRECT- SELLING
PENJUALAN
Upaya Memahami
Kebuituhan dan Keinginan
Pelanggan

Kontinuitas Upaya Untuk

Mencari Informasi Kebutuhan
Dan Keingingn Pelanggan

Intensitas Analisis Informasi

Pelanggan dalam Proses ORIENTASI KINERJA
Formulasi Rencana Pemasaran PELANGGAN PORTOFOLIO
Frekuensi Pemantauan PELANGGAN
Keluhan Pelanggan

Kecepatan Respons Terhadap

Keluhan Pelanggan

Jumlah Pelanggan
Referensial yang di- Intensitas Jumlah Jumlah
kembangkan sebagai Kunjung-Jajag Pelangggan Pelanggan lama/
Basis untuk (Prospecting) Baru Pelanggan Loyal
Pelangggan Suspect

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 Penelitian Manajemen Sosial Kualitatif?

Peneliti harus
dapat
mendeterminasi
MENDETERMINASI konstruk teoretis
PROSES SOSIAL yang menjadi
MANAJEMEN rujukan
teoretiknya yang
disajikan dalam
bentuk hipotesis
PENELITIAN
MANAJEMEN:
PROSES SOSIAL
Peneliti harus
dapat
MENDESKRIPSI mendeskripsikan
PROSES SOSIAL- fenomena dan
SKENARIO skenario
MANAJERIAL manajerial dibalik
konstruk
teoretisnya

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 Gambar: Instrumen Data Kuantitatif dan Konsekwensinya

DAYA TARIK
MINAT
NASKAH
MEMBELI
IKLAN
Daya Tarik Naskah Iklan:
Sangat
Sangat
1 Kalimat iklan ini sangat menarik Tidak
Setuju
Setuju 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Jawaban dari responden disajikan dalam tabel data sebagai berikut:
Resp X1
Terlihat bahwa profil data yang dihasilkan sangat
1 8 beraroma kuantitatif, peneliti dapat merasakan bahwa
2 7 jawaban responden 1 angka 8 menunjukkan “kenyataan”
kalimat iklannya sangat menarik, tetapi ia tidak dapat
3 8
merasakan apa dan dalam bentuk apa daya tariknya.
4 6 Roh daya tarik tidak dapat dijelaskan, karena itu
5 9 dipandang jauh dari nuansa sosial kualitatif deskriptif dan
menjadi sangat agregatif kuantitatif. Dengan kata lain
6 5
jawaban responden dikatakan tidak final….ia dapat
7 3 mengatakan menarik tetapi tidak dapat menjelaskan
8 4 apanya yang menarik
9 4

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 Pendekatan Hipotetika-deskriptif

PENGEMBANGAN &
PENGUJIAN
PENGUJIAN
HIPOTESIS NOL
HIPOTESIS

HIPOTETIKA
DESKRIPTIF DESKRIPSI
LOGIKA
FAKTA EMPIRIS
DESKRIPSI
SUBSTANSI KONSEP
MELALUI SKENARIO
FAKTA EMPIRIS STRATEGI
SEBAGAI
SALAH SATU
KESIMPULAN
ATAS MASALAH
PENELITIAN

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 Gambar: Instrumen data untuk pendekatan Hipotetika Deskriptif

DAYA TARIK
MINAT
NASKAH
MEMBELI
IKLAN

Daya Tarik Naskah Iklan:

Sangat
Sangat
1 a. Kalimat iklan ini sangat menarik Tidak
Setuju
Setuju 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

b. Jelaskan contoh kalimat atau kata yang paling menarik dari naskah iklan
ini……………………………………… Sebutkan pula bagian mana yang
paling tidak menarik dari naskah iklan ini……………………..
Sangat
Sangat
2 a. Kosa kata yg digunakan iklan Tidak
Setuju
ini sangat menyentuh kalbu Setuju 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

b. Jelaskan contoh kosa kata yang paling menyentuh dari naskah iklan ini
………………………………………

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

 Berikut ini hasil survey pelanggan terhadap iklan sebuah produk pasta gigi yang menampilkan
adegan seorang pemuda sopan sambil menutup sebagian mulutnya berbicara perlahan pada
pacarnya: ”..............maaf non, gigiku lagi aroma comberan.....pasta gigi XYZku habis”. Hasil
wawancara terstruktur dengan menggunakan kuesioner adalah sebagai berikut:

No. X1Daya Tarik Deskripsi Kualitatif Daya Tarik Kalimat Iklan Pasta Gigi XYZ
Resp Kalimat Iklan
1 8 Kalimat yang menarik adalah “maaf non...gigiku lagi aroma
comberan.............” Kalimat ini memaksa orang harus selalu tampil
dengan mulut wangi.
2 7 Kalimatnya kurang impresif, terkesan guyon, cukup menarik
3 8 Maaf Non......, kata kata ini penuh sopan santun, jujur dan hal ini
yang membuatnya menarik
4 6 Kalimatnya biasa biaya saja, gigiku dan comberan adalah kata gaul
yang banyak digunakan. Tidak spesifik
5 9 Maaf Non....disampaikan dengan mimik jujur dan rendah hati,
membuat kata kata ini menarik. Tetapi saya tidak suka
menggunakan kata aroma comberan
6 5 Biasa saja, kata comberan ya biasa biasa saja. gaul
7 3 Kata “comberan...”, kampungan sekali kata itu. Tidak pantas
8 4 Kata “...aroma comberan...” menimbulkan rasa mual. Tidak sopan
9 4 Tidak ada kata yang menarik, terkesan kampungan iklannya

Prof. Dr. Augusty Ferdinand,

Terima kasih, mari
kita mencoba
Semoga
bermanfaat
Augusty Ferdinand
Prof. Dr. Augusty Ferdinand,
 BEBERAPA CONTOH HASIL
RESEARCH OUTPUT SEMESTER 1-2
PROGRAM DOKTOR BIDANG ILMU
MANAJEMEN, UNDIP
LAMPIRAN

RESEARCH OUTPUT
MANAJEMEN STRATEJIK & METODOLOGI
PENELITIAN

PENGEMBANGAN GRAND THEORETICAL MODEL

& EMPIRICAL RESEARCH MODEL

WIDODO

PROGRAM DOKTOR ILMU EKONOMI

BIDANG ILMU MANAJEMEN
UNIVERSITAS DIPONEGORO
PROPOSISI 1 : PEMBELAJARAN ORGANISASI

Budaya
Organisasi

Pembelajaran
Organisasi Kinerja

Perubahan
Lingkungan

Proposisi 1 :
Tujuan perusahaan adalah mencapai kinerja organisasi yang superior, adanya perubahan
lingkungan akan menuntun perusahaan pada perubahan budaya organisasi dan pembelajaran
organisasional. Pembelajaran organisasional membutuhkan dukungan dan harus dikembangkan
sebagai budaya organisasi. Budaya organisasi yang sesuai dengan lingkungan mempunyai
potensi meningkatkan kinerja
 PROPOSISI 2 : ASET STRATEJIK

Sumber
Daya

Prasyarat
Strategi Asset
Startejik

Kapabilitas

Pembelajaran Kualitas
Organisasi Strategi

Proposisi 2:
Pembelajaran organisasi akan mampu mengenali prasyarat asset stratejik. Sumber daya dan
kapabilitas yang mempunyai keunggulan bersaing merupakan asset stratejik mempunyai
potensi untuk meningkatkan kualitas strategi yang dikembangkan.
PROPOSISI 3 : KUALITAS STRATEGI
Asset
Startejik
Pembelajaran Kualitas
Organisasi Kualitas Kinerja
Strategi
Strategi SDM

Kualitas Proses Kualitas Konten

Perencanaan Strategi
Strategi

Kualitas Proses
Pelaksanaan
Strategi

Proses Kualitas
Startegi Implementasi
Strategi

Kualitas
Artikulasi Strategi

Kualitas Kualitas
ProsesEvaluasi Evaluasi Strategi
Strategi
Proposisi 3 :
Pembelajaran organisasi akan memberikan peluang
pada peningkatan proses strategi yang dibuat, sehingga
berpotensi menjadi strategi yang berkualitas. Strategi
yang berkualitas tercermin dari kualitas rencana strategi
yang dihasilkan, kualitas implementasi yang
dilakukannya, serta kualitas pengendalian dan evaluasi
strategi. Organisasi yang memiliki asset stratejik
berpeluang meningkatkan kualitas proses perencanaan
dan kosekuensinya akan menghasilkan kualitas
konten strategi yang komprehensif. Kualitas
implementasi strategi ditentukan oleh proses
pelaksanaan strategi dan artikulasi strategi, kualitas
proses pelaksanaan strategi dapat menentukan
kualitas artikulasi strategi. Kualitas proses evaluasi
dan pengendalian strategi berpotensi meningkatkan
kualitas evaluasi strategi. Organisasi yang memiliki
strategi yang berkualitas mempunyai peluang untuk
meningkatkan kinerja sumber daya manusia.
 PROPOSED GRAND THEORITICAL MODEL : PENGEMBANGAN
KUALITAS STRATEGI Sumber
Dayai
Prasyarat Asset
Budaya Startegi Startejik
Organisasi

Kapabilitas

Pembelajaran Kualitas Kinerja

Organisasi Strategi SDM

Kualitas Proses Kualitas Konten

Perencanaan Strategi
Strategi
Perubahan
Lingkungan
Kualitas Proses
Pelaksanaan
Strategi

Proses Kualitas
Startegi Implementasi
Strategi

Kualitas
Artikulasi Strategi

Kualitas Kualitas
Proses Evaluasi Evaluasi Strategi
Strategi
 PROPOSED GRAND TEORITIKAL MODEL : PENGEMBANGAN
KUALITAS STRATEGI

Prasyarat Strategi:
Prasyarat Strategi:

AssetStratejik
Asset Stratejik

Pembelajaran Kualitas
Kualitas
Strategi Kinerja
Organisasi Strategi SDM

Proses Strategi:
Proses Strategi:

Perencanaan Strategi

Implementasi Strategi

Evaluasi Strategi

AREASTUDY
AREA STUDY
 MODEL PENELITIAN EMPIRIK 1
Integrasi KUALITAS PERENCANAAN STRATEGI
Lintas Fungsi H2

H1
H3
Konten
Konten
Komunikasi Strategi
Strategi

H3

Kelengkapan
Kajian
H8 Kinerja
SDM
H6
Komitmen
H5

Adaptabilitas
Adaptabilitas

H7
Kapabilitas
 MODEL PENELITIAN EMPIRIK 2
KUALITAS IMPLEMENTASI STRATEGI

Komitmen
H9

H13
Kerjacerdas
Kerja cerdas

Orientasi H10
belajar
Kinerja
H14 SDM

Komunikasi
H11

H15
Koordinasi
Koordinasi

Collaborating H12
Behavior
 MODEL PENELITIAN EMPIRIK 3
KUALITAS EVALUASI STRATEGI

H19 Pengawasan H16

Pengetuan Pengawasan
Prosedur Proses
Proses

H20

H18
Kinerja
SDM

H21

Pengawasan H17
Pengalaman Pengawasan
Yang Intensif Output
Out put
H22
 Integrasi
Lintas Fungsi
INTEGRASI
INTEGRASI
Kualitas
MODELEMPIRIK
MODEL EMPIRIK
Model Empiris
Model Empiris11 Komunikasi Konten Strategi
KualitasPerencanaan
Kualitas Perencanaan
Strategi
Strategi

Komitmen Adaptabilitas

Kapabilitas

Orientasi Kerja
Belajar Cerdas
Model Empiris 2
Model Empiris 2 Kinerja
Kualitas Implementasi
Kualitas Implementasi SDM
Strategi
Strategi
Koordinasi

Kolaborasi
Perilaku

Pengetahuan Pengawasan
Prosedur Prosesl

Model Empiris 3
Model Empiris 3
Kualitas Evaluasi
Kualitas Evaluasi
Strategi
Strategi

Pengalaman Pengawasan
Yang intensif Ou put
 RESEARCH OUTPUT
MANAJEMEN STRATEJIK & METODOLOGI
PENELITIAN

PENGEMBANGAN GRAND THEORETICAL MODEL

& EMPIRICAL RESEARCH MODEL

SULIANTO

PROGRAM DOKTOR ILMU EKONOMI

BIDANG ILMU MANAJEMEN
UNIVERSITAS DIPONEGORO
Proposisi 1:

Budaya orientasi pasar dalam organisasi tergantung kepada

faktor pimpinan yaitu orientasi kewirausahaan, program
pelatihan pemasaran dan tekanan pimpinan akan pentingnya
orientasi pasar. Disamping itu orientasi pasar juga
dipengaruhi oleh sistem reward berbasis pemasaran.
Model Piktografis
Proposisi 1
 Proposisi 2:

Proposisi 2:

Inovasi dan hubungan organisasional sangat ditentukan oleh

pembelajaran organisasional, adaptabilitas organisasional,
kapabilitas organisasional. Pembelajaran organisasional sendiri
dipengaruhi oleh budaya orientasi pasar, sedangkan
adaptabilitas organisasional dan kapabilitas organisasional
dipengaruhi oleh pembelajaran organisasional dan orientasi
pasar.
 Model Piktografis Proposisi 2

Kapabilitas
Organisasional

Inovasi

Orientasi Pembelajaran
Pasar Organisasional
Hubungan
Organisasional

Adaptabilitas
Organisasional
Proposisi 3:

Proposisi 3:

Kinerja pemasaran ditentukan oleh keunggulan bersaing

yang dimiliki organisasi. Keunggulan bersaing
dipengaruhi oleh kapabilitas organisasional, inovasi dan
adaptabilitas organisasonali. Sedangkan inovasi
dipengaruhi oleh kapabilitas organisasional dan
adaptabilitas organisasonali.
Model Piktografif Proposisi 3
Proposed Grand Theoretical Model
Model Penelitian Empiris 1 Pengembangan Budaya Orientasi Pasar
Model Penelitian Empiris 2 Pengembangan
Kinerja Pemasaran
Integrasi Model Penelitian Empiris Pengembangan
Kinerja Pemasaran
 RESEARCH OUTPUT
MANAJEMEN STRATEJIK & METODOLOGI
PENELITIAN

PENGEMBANGAN GRAND THEORETICAL MODEL

& EMPIRICAL RESEARCH MODEL

SRIGUSTINA PANE

PROGRAM DOKTOR ILMU EKONOMI

BIDANG ILMU MANAJEMEN
UNIVERSITAS DIPONEGORO
 Model Teoritikal Dasar (Proposed Grand Theoretical Model)
Menciptakan Pelayanan Pegawai yang Berkualitas di Perusahaan

Lingkungan Karakteristik

Turbulensi Turbulensi Karakteristik Karakteristik

Teknologi Pasar Karyawan Pelanggan

Komitmen
Manajemen
atas Kualitas
Layanan

Kepuasan Kepuasan
Orientasi Orientasi Kerja Pelanggan
Pelanggan Layanan Karyawan

Komitmen Kualitas
Profesi Layanan
Model Empirik 1 Orientasi Layanan
Model Empirik 2 Kepuasan Pelanggan
1. TOM: IMPLIKASI: JELASNYA
APA
2. REPLIKASI KENAPA TIDAK
DISARANKAN, PERTANYAAN
TERBUKA APA HARUS UTK
S2
3. CARI VARIABEL:
BAGAIMANA?