Medical Representative

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

Kebanyakan orang belum mengetahui profesi yang satu ini.

Padahal karena merekalah Dokter ataupun prescriber
bisa mendapatkan informasi terbaru mengenai obat,
cara pengobatan, teknik pengobatan, maupun alat
kesehatan yang bisa menunjang keahlian Dokter
maupun prescriber. 
Mendefinisikan pemasaran dan membuat kerangka
langkah proses pemasaran

2
Pengertian

• Medical Representative bisa didefinisikan sebagai duta

perusahaan / seseorang yang dipercaya untuk
mewakili perusahaan guna mempromosikan produk
secara professional, kredibel, dan berintegritas.
•  Istilah lainnya adalah Detailer, karena dalam
melaksanakan tugasnya, seorang
Medical Representative harus mampu menjelaskan
seluk beluk produk yang ditawarkan secara detail
kepada customernya.

3
Fungsi

Medical Representative atau Detailer ini dibutuhkan oleh

perusahaan farmasi sebagai perpanjangan tangan agar
produknya diketahui oleh Dokter atau prescriber.

Produk yang ditawarkan adalah produk yang memerlukan

resep agar bisa dikonsumsi oleh pasien. Biasanya
produk tersebut memiliki tanda khusus, yakni Red Dot,
yakni tanda lingkaran merah yang berarti tidak dijual
bebas dan memerlukan resep Dokter.

4
Tugas

• Tugas utama (job description) seorang

medical representative adalah mempromosikan produk
yang dibawanya ke dokter, sehingga dokter tersebut
mau meresepkan produknya. Selain itu, masih ada
beberapa tugas lainnya yang menjadikan profesi ini
menarik sekali untuk dijadikan alternatif profesi yang
menjanjikan bagi masa depan.

5
Tugas

•Melakukan kunjungan rutin kepada customer

•Melakukan promosi secara beretika dan berkomunikasi atas dasar kej
ujuran dan ketulusan
•Menjalin hubungan dan relasi yang baik dengan customer dalam jang
ka panjang
•Mengelola area coveragenya secara profesional sehingga memberika
n hasil yang optimal
•Memberikan laporan secara lisan dan tertulis kepada atasannya secar
a teratur yang berisi rencana kunjungan, hasil kunjungan, evaluasi kun
jungan, aktifitas kompetitor, dan sales yang dihasilkan
•Survey apotek untuk mengenai pola peresepan dokter terhadap produ
k sendiri maupun kompetitor.

6
 Melakukan kunjungan rutin kepada custome
r
Ada dokter yang dikunjungi seminggu sekali, ada juga yang
cukup 2 kali sebulan. Bahkan untuk dokter-dokter
tertentu, ada yang dikunjungi lebih dari sekali dalam
seminggunya. lalu berapakah jumlah yang harus
dikunjungi setiap minggunya? Jumlahnya bervariasi
pada setiap perusahaan farmasi. Ada yang mewajibkan
12 dokter per hari, dengan demikian, seminggu harus
mengunjungi 60 dokter ( Senin-Jum'at, Sabtu apabila
masuk, digunakan untuk menyelesaikan pekerjaan
administrasi). Ada pula yang lebih dari itu.

7
Melakukan promosi secara beretika dan ber
komunikasi atas dasar kejujuran dan ketulus
an
Medical representative dalam berkomunikasi dengan customer, harus
bisa menyampaikan produk yang dipasarkannnya dengan jujur dan
beretika. Ini termasuk bagaimana menyampaikan adanya efek
samping obat yang ditawarkannya, karena akan memberikan efek
resiko kepada pasien nantinya. Selain itu, tidak mengkomunikasikan
secara negatif dan berlebih-lebihan (baca: menjelek-jelekkan) produk
kompetitor pada saat mencoba membandingkannya dengan produk
sendiri.

Setiap produk tentu saja memiliki kelebihan dan kekurangannya

masing-masing, yang itu perlu diungkapkan dengan baik.

8
Menjalin hubungan dan relasi yang baik
dengan customer dalam jangka panjang

Salah satu unsur yang menentukan kesuksesan seorang

Medical Representative adalah kemampuannya untuk
membuat dan menjaga hubungan baik dalam jangka
panjang dengan customer. Hubungan baik ini akan
mempermudah pencapaian sales dan bisa diandalkan
pada saat genting, misalnya pada saat mendekati hari
akhir tutup sales. Siapa saja customernya? Ada 2 jenis
customer:  internal dan eksternal.

9
Mengelola area coveragenya secara prof
esional sehingga memberikan hasil yang
optimal
Setiap individu medical representative memiliki area/wilayah
kerjanya (area coverage) masing-masing. Pembagian
wilayah kerja ini ditentukan oleh area manager. Setiap area
tentu saja memiliki potensi penjualan yang berbeda-beda,
ada yang gemuk/basah, tapi ada juga yang kurus/kering,
sehingga dengan demikian target setiap medical
representative berbeda-beda valuenya (nilai nominalnya),
disesuaikan dengan potensi areanya masing-masing.

Pembatasan wilayah kerja ini dilakukan agar proses

marketing/promosi tidak saling berbenturan dengan area
medical representative lainnya, dan juga bisa dipergunakan
sebagai alat ukur keberhasilan kerja.
10
Memberikan laporan secara lisan dan tertulis kepada atasanny
a secara teratur yang berisi rencana kunjungan, hasil kunjunga
n, evaluasi kunjungan, aktifitas kompetitor, dan sales yang diha
silkan

sebagai seorang Medical Representative yang profesional,

Anda memilik data historis pengambilan (order produk
dari apotek ke distributor) produk untuk setiap outletnya.
Karena ini sangat penting sekali bagi proses evaluasi
hasil kunjungan rutin teman-teman ke dokter dan apotek.
Lakukan perbandingan pengambilannya setiap
bulannya, untuk mengetahui trend-nya. Naikkah, atau
malah turun

11
Survey apotek untuk mengenai pola peresepan dokter terhadap
produk sendiri maupun kompetitor.

Kegunaan survey ini adalah untuk mengetahui apakah

produk kita telah tersedia di apotek tersebut, kalau telah
tersedia, siapakah yang meresepkannya, kemudian juga
kita bisa menanyakan mengenai produk kompetitor.
Dengan melakukan survey apotek, kita bisa tahu pola
peresepan dokter. Apakah dokter tersebut telah
menuliskan resepnya sesuai dosis, atau dokter tersebut
menggunakan terapi yang lain selain terapi milik kita.

12
Saat ini ada sekitar 199 perusahaan farmasi yang
beroperasi di Indonesia. Apabila masing-masing
perusahaan farmasi tersebut memiliki 200 tenaga
Medical Representative, maka total jumlah Medical
Representative yang ada adalah 39.800 orang. Jumlah
ini sangat besar sekali! Dikarena turn-over di
perusahaan farmasi tinggi, maka kebutuhan akan
tenaga Medical Representative akan selalu tinggi,
bahkan jumlahnya akan semakin meningkat seiring
meningkatnya jumlah penduduk dan Dokter atau
prescriber. Jadi peluang menjadi seorang Medical
Representative sangat terbuka lebar!

13