Teknik komunikasi MedRep

dengan Dokter

Dalam menjual obat keras dan psikotropika,

medical representative mempunyai tehnik
komunikasi dalam proses penjualan yang
harus diterapkan pada saat komunikasi
langsung terhadap dokter dalam mengenalkan
sebuah produk, yaitu :
1. Opening (teknik pembukaan). Langkahlangkah pembukaan pada saat bertemu
dokter sebelum memulai percakapan adalah:
.Greeting
.Menciptakan suasana positif.
.Menyebutkan tujuan kunjungan.

2.
Probing
(teknik
bertanya):
proses
untuk
mengetahui dan mendalami need customer/dokter.
Proses ini bisa berupa pertanyaan terbuka yang
membuat doketer menjawab secara panjang lebar.
Misalnya: menurut dokter antibiotik seperti apakah
yang ideal bagi pasien2 dokter?.
3.
Supporting
(presentasi):
Customer
tidak
meresepkan obat karena ciri-ciri obat melainkan karena
manfaat-manfaat obatnya yang dapat memenuhi
kebutuhannya. Yang dilakukan jika sudah mengetahui
kebutuhan customer, yaitu:
Shared Benefit adalah manfaat yang sama-sama
dimilki oleh produk kita dan kompetitor.
Exclusive Benefit adalah manfaat yang dapat kita
berikan dari produk kita tetapi tidak dimiliki oleh
kompetitor.

4. Handling objection: pertanyaan sekitar

produk yang di presentasikan. Misalnya,
minta pendapat dokter mengenai produk
yang ditawarkan.
5. Closing (penutup): Apabila dokter telah
memberi buying signal, segera closing agar
dokter segera meresepkannya. Apabila
dokter tersebut dispensing obat, tawarkan
agar dokter mau order. Apabila hal tersebut
belum muncul, tutuplah dengan sebuah
resume singkat yang menyebutkan 1-2
benefit produk yang ditawarkan.

Dalam sistem penjualan farmasi terdapat sebuah

singkatan yaitu SPIN yang artinya :
1. Situation question, meliputi pertanyaan situsional
sehubungan dengan kondisi dan perkembangan
kedokteran serta praktek dokter. Tujuannya adalah
mendapatkan gambaran bagaimana dokter tersebut.
2. Problem question, meliputi pertanyaan seputar
permasalahan pribadi yang dirasakan oleh dokter,
meliputi rasa tidak puas atas profesi dan lain
sebagainya.
3. Implication question, meliputi pertanyaan terkait
permasalahan yang dihadapi dokter atas berbagai
alternatif yang dilakukan dokter terhadap pemasalan
yang dihadapinya.
4. Solution question, meliputi pernyataan yang
memberikan alternatif solusi atas masalah yang
dihadapi dokter.