KEWIRAUSAHAAN

ENTERPRENEURSHIP

SESI 10 : 18/19 November 2019

Strategi Pemasaran
Stategi Pemasaran :

Berikut pengertian strategi pemasaran :

• Strategi pemasaran merupakan langkah-langkah yang harus
dijalankan perusahaan untuk meraih konsumen sebanyak-
banyaknya.
• Merupakan ujung tombak perusahaan, karena sebaik apapun
segmentasi, target dan posisi pasar, tidak akan berjalan tanpa
strategi yang tepat.
• Strategi pemasaran yang paling umum digunakan adalah
bauran pemasaran / marketing mix.

2
Bauran Pemasaran / Marketing Mix :

Pengertian bauran pemasaran :

• Merupakan kombinasi atau campuran dari beberapa strategi. Lebih
dikenal dengan istilah 7P. Yaitu 4P yang berorientasi barang dan 3P yang
berorientasi jasa:
1. Product / Produk
2. Price / Harga
3. Place / Lokasi & Distribusi
4. Promotion / Promosi
5. People / Relasi personal
6. Physical Evidence / Bukti fisik
7. Process / Proses
• Masing-masing strategi berkaitan erat satu sama lain. Satu strategi yang
ditetapkan, harus mempertimbangkan strategi lainnya.

3
1. Product ( Strategi Produk ) :

P1 (Product/Produk) :
• Produk merupakan titik sentral dari kegiatan marketing.
Semua kegiatan lainnya digunakan untuk menunjang
pemasaran produk. Bagaimanapun hebatnya promosi,
distribusi dan harga, tanpa produk yang baik, akan sia-sia.
• Definisi produk menurut Philip Kotler : Sesuatu yang dapat
ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk
dibeli, digunakan, atau dikonsumsi, sehingga dapat
memenuhi keinginan dan kebutuhan.
• Produk dikelompokan menjadi 2 jenis yaitu benda fisik
(barang) dan tidak berwujud (jasa).

4
1. Product ( Strategi Produk ) :
Strategi produk yang harus dilakukan :
1. Menentukan logo dan motto. Logo merupakan ciri khas perusahaan,
sedangkan motto merupakan serangkaian kata yang berisi misi dan visi
perusahaan. Dalam menentukan logo dan motto harus ada
pertimbangan :
a. Harus memiliki arti positif
b. Harus menarik perhatian
c. Harus mudah diingat
2. Menciptakan merk. Merupakan tanda bagi konsumen untuk mengenal
produk. Dapat berupa nama, istilah, simbol & kombinasi. Penciptaan merk
harus mempertimbangkan :
a. Mudah diingat
b. Terkesan hebat & modern
c. Memiliki arti positif
d. Menarik perhatian (eye catching)

5
1. Product ( Strategi Produk ) :
Strategi produk yang harus dilakukan :
3. Menciptakan kemasan. Merupakan packaging/pembungkus produk.
Harus memenuhi persyaratan seperti :
a. Kualitas baik, tidak mudah rusak
b. Bentuk, ukuran, disain menarik
c. Warna, dll
4. Membuat label. Merupakan sesuatu yang dilekatkan pada produk
dan merupakan bagian dari kemasan. Di dalam label harus
dijelaskan :
a. Siapa yang membuat
b. Dimana di buat
c. Kapan dibuat
d. Cara menggunakan
e. Waktu kadaluwarsa, jika ada.
f. Informasi lain yang dibutuhkan konsumen.
6
2. Price ( Strategi Harga ) :

P2 (Price/Harga) :
• Harga merupakan sejumlah nilai dalam mata uang tertentu
yang harus dibayarkan oleh konsumen untuk membeli
produk yang ditawarkan.
• Kebijakan harga turut menentukan keberhasilan pemasaran
produk. Kebijakan harga dapat dilakukan pada setiap level
lembaga, yaitu kebijaksanaan harga oleh produsen, grosir
dan retailer. Harga yang dimaksud bukan berarti harga yang
murah atau mahal, melainkan harga yang “tepat”.

7
2. Price ( Strategi Harga ) :

Kebijakan harga grosir :

• Grosir atau pedagang besar dapat membuat kebijaksanaan
harga dengan memberikan diskon.
• Diskon yang dapat diberikan oleh grosir kepada retailer
dapat berbentuk potongan atas pembayaran tunai,
membeli dalam jumlah banyak, atau melihat jauh dekatnya
jarak lokasi pedagang eceran tersebut.

8
2. Price ( Strategi Harga ) :
Kebijakan harga retailler :
1. Margin Pricing, penetapan harga berdasarkan perkiraan, yang
penting ada profit.
2. Price Lining, produk dari berbagai merek dan ukuran diberi harga
yang sama. (All in one price)
3. Competitors Price, untuk mendapatkan reputasi toko murah,
biasanya toko memasang harga murah untuk barang yang dikenal
umum.
4. Customary Prices, dalam jangka panjang harga barang tetap stabil.
Apabila harga bahan baku meningkat, harga pokok akan naik, akan
tetapi produsen tidak menaikkan harga jualnya, tapi kuantitas dan
kualitasnya diturunkan.
5. Odd Prices, penetapan harga ini biasa dilakukan oleh super market,
yaitu harga ganjil, misalnya Rp.49.950,-

9
2. Price ( Strategi Harga ) :
Strategi penentuan harga, secara umum mempunyai tujuan sebagai
berikut :
1. Untuk bertahan hidup. Maka harga akan ditentukan semurah
mungkin supaya produk laku di pasaran tetapi masih ada
laba/profit.
2. Untuk memaksimalkan laba. Meningkatkan penjualan sehingga
laba meningkat.
3. Untuk memperbesar market share. Memperluas pasar dan
menambah jumlah konsumen. Atau menarik konsumen pesaing.
4. Mutu produk. Produk yang berkualitas biasanya mempunyai
harga lebih tinggi. Atau harga tinggi membuat produk terkesan
berkualitas tinggi.
5. Harga produk pesaing. Harga yang ditawarkan lebih kompetitif
dibandingkan harga produk pesaing.
10
2. Price ( Strategi Harga ) :
Setelah tujuan ditentukan, maka akan ditentukan besarnya angka harga.
Metode yang umum digunakan :
1. Modifikasi atau diskriminasi harga :
a. Menurut pelanggan. Harga dibedakan berdasarkan pelanggan
utama (primer) atau pelanggan biasa (sekunder) Pelanggan utama
biasanya konsumen loyal atau mempunyai kriteria tertentu.
Biasanya harga lebih murah dibandingkan pelanggan biasa.
b. Menurut bentuk produk. Harga ditentukan berdasarkan bentuk
atau ukuran atau kelebihan produk. Misal produk standard dan full
option.
c. Menurut tempat. Harga ditentukan berdasarkan lokasi dimana
produk ditawarkan, karena setiap daerah memiliki daya beli dan
kondisi persaingan tersendiri. Misal harga di mall lebih mahal.
d. Menurut waktu. Harga ditentukan berdasarkan periode atau masa
tertentu. Bisa pada masa tertentu, jam atau hari. Misal harga hi
season lebih mahal.
11
2. Price ( Strategi Harga ) :
2. Penetapan harga produk baru.
a. Market skimming pricing. Menetapkan harga produk setinggi-
tingginya sesuai dengan kualitas. Biasanya belum ada atau
sedikit pesaing.
b. Market penetration pricing. Menetapkan harga produk
serendah mungkin untuk menguasai pasar.

12
2. Price ( Strategi Harga ) :
Setelah tujuan ditentukan, maka akan ditentukan besarnya angka
harga. Metode yang umum digunakan :
3. Metode/rumus penetapan harga.
Variabel :
VC = Variable Cost / Biaya Variabel
FC = Fixed Cost / Biaya Tetap
TS = Total Sales / Total Penjualan
a. Cost plus pricing (HP) :
FC
HP = VC + ------
TS
Misal : Rp.5.000.000
HP = Rp.10 + ------------------- = Rp. 60 per unit.
100.000 unit
13
2. Price ( Strategi Harga ) :
Setelah tujuan ditentukan, maka akan ditentukan besarnya angka
harga. Metode yang umum digunakan :
3. Metode/rumus penetapan harga.
Variabel :
PM = Profit Margin
b. Cost plus pricing dengan mark up (HMU) :
HP
HMU = -----------
1 - PM
Misal : Rp.60
HMU = ------------- = Rp. 75 per unit.
1 – 20%

14
2. Price ( Strategi Harga ) :
Setelah tujuan ditentukan, maka akan ditentukan besarnya angka
harga. Metode yang umum digunakan :
3. Metode/rumus penetapan harga.
Variabel :
PM = Profit Margin
c. Break Even Pricing (BEP) :
FC
BEP = -----------
P - VC
Misal : Rp.5.000.000
BEP = -------------------- = Rp. 76.923
75 – 10

15
2. Price ( Strategi Harga ) :
Setelah tujuan ditentukan, maka akan ditentukan besarnya angka
harga. Metode yang umum digunakan :
3. Metode/rumus penetapan harga.
d. Percieved Value Pricing (PVP), penentuan harga didasarkan
persepsi atau kesan pembeli terhadap produk yang
ditawarkan. Kadang kualitas produk tidak sesuai dengan
harganya.

16
3. Place ( Strategi Lokasi & Distribusi) :
P3 (Lokasi & Distribusi) :
• Lokasi merupakan tempat untuk menjalankan kegiatan usaha sebagai
tempat perencanaan, pengambilan keputusan, pengendalian, proses
produksi, penjualan dan gudang.
• Keuntungan lokasi yang tepat :
1. Pelayanan kepada konsumen lebih memuaskan
2. Kemudahan memperoleh SDM baik kualitas maupun kuantitas
3. Kemudahan memperoleh bahan baku secara rutin
4. Kemudahan memperluas lokasi usaha
5. Memiliki harga ekonomi yang lebih tinggi di masa depan
6. Meminimalkan terjadinya konflik dengan penduduk atau pemerintah
• Sebelum produsen memasarkan produknya, maka harus ada rencana
tentang distribusi yang akan dilakukan. Disini penting sekali peran
perantara dan pemilihan saluran distribusinya.

“You can eliminate the middle men, but you cannot eliminate their
functions”
17
3. Place ( Strategi Lokasi & Distribusi) :
Fungsi Saluran Distribusi:
1. Fungsi Transaksi. Fungsi yang mengkomunikasikan produk
dengan calon konsumen, sehingga konsumen mengerti
produk yang ditawarkan.
2. Fungsi Logistik. Fungsi penyortiran dan pengangkutan
sehingga produk yang dikirim akan diterima tepat waktu.
3. Fungsi Fasilitas. Fasilitas penelitian untuk mengumpulkan
informasi kondisi saluran atau jaringan distribusi. Sedangkan
fasilitas pembiayaan untuk memastikan ketersediaan dana
guna memenuhi biaya pengiriman melalui saluran atau
jaringan distribusi.

18
3. Place ( Strategi Lokasi & Distribusi) :
Tujuan Saluran Distribusi:
1. Melayani konsumen secara tepat.
2. Menjaga mutu produk agar tetap stabil.
3. Menghemat biaya.
4. Menghindari pesaing.

19
4. Promotion ( Strategi Promosi) :
P4 (Promosi) :
• Strategi ini adalah untuk memperkenalkan produk kepada
konsumen.
• Promosi merupakan sarana yang paling ampuh untuk menarik
dan mempertahankan konsumen.
• Sarana promosi yang umum dilaksanakan :
1. Periklanan (advertising)
2. Promosi penjualan (sales promotion)
3. Publisitas (publicity)
4. Penjualan pribadi (personal selling)

20
4. Promotion - Periklanan :
Media untuk beriklan :
1. Pemasangan billboard di jalan atau lokasi strategis.
2. Pencetakan brosur untuk ditempel atau dibagikan.
3. Pemasangan spanduk atau umbul-umbul di luar ruang.
4. Media cetak konvensional seperti koran, majalah, tabloid,
dll.
5. Media elektronik seperti TV & radio.
6. Media digital seperti internet, sosmed, videotron, dll.

21
4. Promotion – Periklanan :
Tujuan penggunaan iklan sebagai media promosi :
1. Product knowledge & info tentang produk seperti waktu
peluncuran, kelebihan dan informasi lain.
2. Mengingatkan kembali kepada konsumen tentang
keberadaan dan keunggulan produk.
3. Menarik perhatian dan minat calon konsumen.
4. Mempengaruhi konsumen dari produk pesaing untuk
berpindah produk.

22
4. Promotion – Periklanan :
Pertimbangan pemilihan media iklan yang digunakan:
1. Jangkauan media yang akan digunakan.
2. Sasaran atau konsumen yang akan dituju.
3. Besarnya biaya yang akan dikeluarkan.

23
4. Promotion – Promosi Penjualan:
Promosi penjualan yang biasa dilakukan:
1. Pemberian harga khusus (special price) dan potongan harga
(discount) untuk produk tertentu.
2. Pemberian undian untuk pembelian jumlah tertentu.
3. Pemberian cinderamata/souvenir kepada konsumen loyal.
4. Promosi penjualan lainnya.

24
4. Promotion – Publisitas & Penjualan Pribadi :
Publisitas atau pencitraan yang biasa dilakukan:
1. Kegiatan ini bertujuan untuk menarik perhatian calon
konsumen.
2. Bentuk kegiatan seperti pameran, bakti sosial, CSR
(Corporate Social Responsibility), dll.
3. Akan meningkatkan pamor/citra perusahaan.

Penjualan pribadi yang biasanya dilakukan :

4. Door to door oleh salesman/salesgirl.
5. Telemarketing.
6. Direct selling.

25
5. People ( Relasi personal) :
P5 (Relasi Personal) :
• Unsur manusia yang melayani untuk membina relasi personal.
Khususnya dalam usaha jasa, termasuk ke dalamnya unsur
pimpinan, yang mengambil keputusan, dan unsur karyawan
yang melayani konsumen.
• Karyawan perlu diberi penghargaan dan pelatihan agar dapat
melayani konsumen dengan baik. Misal : karyawan terbaik.

26
6. Physical Evidence ( Bukti fisik) :
P6 (Bukti fisik) :
• Bukti dari fasilitas penunjang jasa yang diberikan dan hasil dari
keahlian yang berkaitan dengan jasa tersebut.
• Misalnya untuk perusahaan transportasi, konsumen akan
memperhatikan kondisi mobil yang digunakan. Jasa hotel akan
memperhatikan tampilan hotelnya, kamar, dan berbagai
fasilitas lainnya. Untuk rumah sakit, konsumen akan
memperhatikan kecanggihan peralatannya, keahlian dokter.

27
7. Process (Proses) :
P7 (Proses) :
• Proses merupakan salah satu faktor penting dalam produk
jasa, karena akan langsung berdampak pada konsumen.
• Bagaimana proses dilakukan sampai jasa diterima oleh
konsumen secara memuaskan. Apakah konsumen merasa
puas atas layanan jasa, cepat, tepat, rapih , akurat, bersih, dll.

28
P7 :
• Ke-tujuh P ini perlu kombinasi yang sesuai dengan komoditi
yang di usahakan.
• Kombinasi mana yang akan digunakan, sangat tergantung pada
keahlian tim marketing dengan mempertimbangkan komoditi,
BOD/pimpinan, serta pengalaman masa lalu.

29
Siklus Kehidupan Produk:
1. Tahap introduksi ( Introduction )
2. Tahap pengembangan ( Growth )
3. Tahap kematangan ( Maturity )
4. Tahap menurun ( Decline )
5. Tahap ditinggalkan ( Abandonment )

30
Tujuan Pengembangan Produk :
1. Memenuhi keinginan konsumen.
2. Memenangkan persaingan.
3. Meningkatkan jumlah penjualan.
4. Mendayagunakan sumber-sumber produksi.
5. Mencegah kebosanan konsumen.

31
34