“Pengaruh Personal Selling dan Visual

Merchandising Terhadap Perilaku

Pembelian Impulsif Konsumen 3 Second
Family Store Serang”
Oleh:
Panji Anjasmara
NIM 51118110
 LATAR BELAKANG
Peningkatan perkembangan perusahaan retail fashion di Indonesia dipengaruhi oleh bebagai macam
strategi pemasaran yang digunakan setiap perusahaan. Salah satunya adalah penggunaan teknik
personal selling dan visual merchandising. Personal selling menjadi penting karena persepsi konsumen
mengenai kinerja salesperson akan mempengaruhi kepuasan mereka terhadap outlet dan pengalaman
belanja mereka (Sullivan & Adcock, 2002). Perosnal selling pada intinya bertujuan untuk
memeperkenalkan sebuah produk dan membantu kebutuhan konsumen dengan menggunakan
komunikasi perusasif yang diharapkan dapat menimbulkan keuntungan bagi kedua belah pihak.
Visual merchandising dapat dijadikan sebagai media yang digunakan oleh perusahaan atau pedagang
dalam memasarkan produknya sehingga memunculkan pesan menarik kepada pelanggan atau
pembeli sehingga menjadikan pelanggan atau pembeli tersebut melakukan pembelian secara tidak
direncanakan.
RUMUSAN MASALAH
1. Apakah personal selling yang dilakukan oleh sales dapat mempengaruhi keputusan pembelian
impulsif oleh konsumen?
2. Apakah visual merchandising yang ada di 3Second Family Store Serang mempengaruhi daya tarik
konsumen untuk melakukan pembelian impulsif?
 LANDASAN
KONSEPTUAL
Penelitian ini memiliki landasan
konseptual sebagai berikut :
- Komunikasi Antarpribadi
- Komunikasi Pemasaran
- Atmosfer Toko
- Sales Advisor
LANDASAN
TEORI
Dalam penelitian ini penulis akan menguji
penelitian dengan model model kemungkinan
elaborasi atau Elaboration Likelihood Model
(ELM). Model kemungkinan elaborasi adalah
salah satu teori proses ganda yang
menggambarkan perubahan bentuk sikap. Model
ini dikembangkan oleh Richard E. Petty dan John
Cacioppo pada tahun 1986. Model ini bertujuan
untuk menjelaskan berbagai acara dalam
memproses rangsangan, alasan penggunaannya,
serta hasilnya pada perubahan sikap.
 KERANGKA BERPIKIR

Gambar diatas menunjukkan bahwa personal selling dan visual merchandising berpengaruh secara simultan
terhadap pembelian impulsif. Personal selling dan visual merchandising juga berpengaruh secara parsial terhadap
pembelian impulsif.
 POPULASI DAN METODE
SAMPLE PENELITIAN Operasional Variabel
Penelitian ini a. Personal Selling (X1)
Metode penelitian yang
menggunakan salah satu Personal Selling adalah hubungan antara dua orang atau lebih
teknik pengambilan digunakan pada penelitian
secara bertatap muka untuk menimbulkan hubungan timbal balik
sampel dengan ini adalah metode penelitian dalam rangka membuat, mengubah, menggunakan, dan membina
menggunakan cara hubungan komunikasi antara produsen dengan konsumen.
Simple Random kuantitatif eksplanasi.
Sampling. Teknik ini a) Mencari Calon: Melakukan pencarian calon pembeli atau
Menurut Sugiyono (2017 : 6) petunjuk
digunakan karna
populasi yang akan penelitian eksplanasi b) Menetapkan Sasaran: Memutuskan bagaimana
diambilnya jelas atau merupakan metode mengalokasikan waktu mereka diantara calon pelanggan
tidak terbatas, sifat
populasinya homogen penelitian yang bermaksud c) Berkomunikasi: Mengkomunikasikan informasi tentang
dan tidak terlalu produk dan jasa perusahaan tersebut
menjelaskan kedudukan
tersebar secara b. Visual Merchandising
geografis, dan variable-variable yang diteliti
Visual Merchandising adalah salah satu alat komunikasi pemasaran
tersedianya kerangka serta pengaruh antara yang berguna untuk menyampaikan pesan citra produk sebuah
sampling. Kriteria
variable satu dengan variable merek kepada calon pelanggan dengan pendekatan artistic yang bisa
sampel yang diambil
dijamah oleh panca indera calon pelanggan.
pada penelitian ini lainnya.
adalah 3Second Family
Store Serang yang telah
berbelanja
 Operasional Variabel

b. Visual Merchandising (X2)

a) Window Display: Tampilan depan store yang menarik, Keputusan calon pelanggan memasuki toko
b) Mannequin Display: Media Promosi bagi produk-produk 3Second, Menjelaskan tentang tren fashion
c) Promotional Signage: Informasi produk yang jelas, Keberadaan Promotional Singage yang tepat
d) Floor Merchandising: Tata ruang (layout) 3Second Family Store Serang, Ruang gerak (space) pada 3Second Family
Store Serang.
c. Pembelian Impulsif (Y)
Pembelian impulsif merupakan pembelian yang dibuat tanpa direncanakan sebelumnya atau keputusan pembelian dilakukan
pada saat berada di dalam toko.
e) Afektif: Keinginan kuat untuk membeli yang muncul tiba-tiba, Ketidakmampuan menahan keinginan, Kepuasan belanja,
Perasaan setelah belanja
f) Kognitif: Tidak berpikir panjang saat belanja, Tidak memikirkan masa depan, Adanya daftar belanja, dan Tidak mau
ketinggalan tren