Ismu Kusumanto, MT

Faktor yang mempengaruhi

perilaku
1. Motivation
2. Value
o Cultural factors : Berkaitan dengan budaya dan
lingkungan asal konsumen (keluarga, teman, lingkungan
budaya atau masyarakat yang berpengaruh)
o Social factors : Kelompok keanggotaan, Kelompok
referensi, serta Keluarga (Peran sosial dan Status sosial)
o Personal factors : Krakteristik seorang seperti usia, gaya
hidup, pendapatan, daya beli, kepribadian, dan konsep diri.
o Psychological factors : 4 kategori, yaitu motivasi,
persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan sikap.
 Perilaku Konsumen Jasa
Secara Umum
1. Konsumen yang bersifat Rasional:
– Konsumen memilih jasa berdasarkan kebutuhan.
– Jasa yang dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagi
konsumen.
– Konsumen memilih jasa yang mutunya terjamin.
– Konsumen memilih jasa yang biayanya sesuai dengan
kemampuan konsumen.
2. Konsumen yang bersifat Irrasional:
– Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi di
media cetak maupun elektronik.
– Konsumen memilih jasa yang Profesional yang sudah dikenal luas.
– Konsumen memilih jasa selain berdasarkan kebutuhan juga
berdasarkan gengsi atau prestise.
 Prilaku Konsumen Jasa
secara khusus
Identifikasi keputusan pembelian produk jasa,dimulai dari
konsumen mendapatkan stimulus (pikiran, tindakan atau
motivasi) untuk melakukan pembelian produk jasa.
1.Commercial cues : Kejadian atau motivasi yang
menstimulus konsumen untuk melakukan pembelian,
sebagai hasil usaha promosi (seperti iklan paket wisata)
2.Social cues : Stimulus yang didapat dari kelompok
referensi yang dijadikan panutan atau acuan oleh seseorang.
3.Physical cues : Stimulus yang ditimbulkan karena rasa
haus, lapar, lelah dan biological cuel lainnya (orang lapar
akan singgah di salah satu restoran)
 Factor-faktor yang memotivasi berbelanja
hedonis (Alnold & Reynolds, 2003)
1. Adventure shopping : yaitu stimulus pembelian untuk
berpetualang dan merasa didalam dunia yang “lain”. Beberapa
bentuk komentarnya adalah,
• Berbelanja merupakan sebuah petualangan tak terlupakan
• Berbelanja dapat membangkitkan semangat
2. Social shopping : Belanja karena adanya stimulus utk menikmati
kebersamaan dg keluarga dan teman
3. Gratification shopping : Berbelanja untuk stress relief,
menghilangkan mood negatif dan berbelanja sebagai perlakukan
khusus bagi diri sendiri. Ungkapan umum adalah,
• Berbelanja membuat saya menjadi lebih senang
• Belanja mengobati stress
 Factor-faktor yang memotivasi berbelanja
hedonis (Alnold & Reynolds, 2003)
4. Idea shopping : Berbelanja dalam rangka mengikuti trend dan fashion
atau untuk melihat produk dan inovasi baru. Ungkapannya adalah
• Saya pergi belanja untuk melihat trend
• Saya pergi belanja untuk melihat mode terbaru
5. Role shopping : Kesenangan lewat berbelanja untuk orang lain,
termasuk didalamnya perasaan senang jika menemukan hadiah
terbaik untuk orang lain.
• Jika mereka senang maka saya pun ikut senang
• Saya harus menemukan hadiah yang sempurna
6. Value shopping : Berbelanja untuk mendapatkan diskon dan harga
khusus. Ungkapan adalah,
• Saya belanja jika ada diskon
• Saya suka menawar jika sedang berbelanja
 Prilaku Konsumen dalam
mencari informasi produk jasa
1. Awareness set (semua merek yang dikenal) : Hanya
terdiri atas merek atau suplier yang diketahui/dikenal
oleh pelanggan.
2. Evoked set (merek-merek yang diingat) : Terdiri atas
merek/suplier pada katagori produk / jasa yang diingat
pelanggan sewaktu membuat keputusan pembelian.
3. Consideration set (merek-merek yang dipertimbangkan
untuk dibeli) : Terdiri atas merek/suplier didalam
ingatan yang akan dipertimbangkan untuk dibeli setelah
merek atau pemasok yang dianggap tidak memenuhi
kebutuhan dieliminasi.
 Strategi Pencarian Informasi
a. Mencari lebih banyak informasi sebelum membeli, khususnya dari
sumber personal terpercaya (teman, rekan kerja atau saudara)
b. Mengandalkan reputasi perusahaan jasa
c. Mencari garansi atau jaminan
d. Bertanya pada karyawan mengenai jasa-jasa alternatif
e. Mencari peluang untuk mencoba sebelum pembelian (seperti
kunjungan pertama gratis ke fitness center, test drive).
f. Menggunakan world wide web untuk mencari informasi
g. Setia pada jasa yang sudah dipakai saat ini, karena lebih familiar
dengan kinerjanya
h. Mencari tangibles cues atau bukti fisik lain sebagai sarana untuk
menilai kualitas jasa dan menekan persepsi terhadap resiko jasa.
 KESIMPULAN PRILAKU
KONSUMEN JASA
1. Self concept attachment (konsep pemasangan diri) :
produk jasa membantu pembentukan identitas diri
(parfum, perhiasan)
2. Nostalgic attachment (pemasangan rindu) : produk yang
bisa menghubungkan konsumen dengan kenangan masa
lalu (album music lama yang diliris ulang, reuni sekolah,
dan lain sebagainya)
3. Interdependence (saling ketergantungan) : produk menjadi
bagian dari rutinitias sehari-hari (alat toiletries, naik
angkutan)
4. Love (cinta) : produk membangkitkan emosional tertentu
(seperti kehangatan dan emosi).
 KESIMPULAN PRILAKU
KONSUMEN JASA
The dark side of consumer behavior : Yaitu keinginan, pilihan dan
tindakan konsumen yang negatif terhadap diri sendiri dan/atau
masyarakat sekitarnya. Prilaku ini dibagi menjadi,
5.Addicitive consumption : Kecanduan internet dan chatting video
game, narkoba, dan lain sebagainya.
6.Compulsive consumption : Konsumen cenderung secara permanen
terdorong untuk selalu berbelanja sekalipun tidak membutuhkan produk
yang dibeli, bahkan secara finansial tidak mampu untuk membeli
7.Consumed consumers : Yaitu orang yang dimanfaatkan atau
dimanipulasi, baik secara sukarela maupun tidak, demi kepentingan
komersial tertentu (seperti prostitusi, penjualan organ illegal, penjualan
bayi, dan lain-lain)
8.Aktivitas-aktivitas illegal