NEGOTIATION SKILLS

TRAINING

Trainer: Joko Kurniawan, A.Md.Gz, S.Psi, M.M.

Business Coach & Consultant, Business Owner, Professional Trainer & Motivator
Nasional, NLP & Hypnotherapy Trainer, Area Director GNIK Jatim

Surabaya, 8-9 November 2023

PROFILE TRAINER JOKO KURNIAWAN, A.Md.Gz, S.Psi, M.M.
CBA, CHRM, CHCSM, CHt, CI, NLP, CT.NNLP, CT.NCA
Instruktur Kadin Institute
Business Coach & Consultant
HR Consultant
Profesional Trainer & Motivator Nasional
NLP & Hypnotherapy Trainer
Direktur PT Kemilau Cahaya Inspirasi
Business Owner : CV Granada Indonesia (Fashion, Konveksi &
General Supplier), Rumah Inspirasi Kewirausahaan, KCI Tour &
Outbound, Bakso Liar Kuah Pedas
Anggota Aktif Komite Audit PT Eratex Djaja Tbk
Praktisi HRD Lebih dari 20 Tahun
Assesor BNSP Bidang MSDM 081703033999
Fasilitator Diklat Kewirausahaan, Pembina & Pendampingan
UMKM
Ketua Komunitas HRD, GDM SDM Jatim
Wakil Ketua Forbes MSDM Jatim
Area Director GNIK Jatim
Penulis Buku Motivasi Spiritual
@jokokurniawan_official Joko Kurniawan www.JokoKurniawan.com 2
0817 0303 3999
 The Rules of Training
KITA BUAT KESEPAKATAN
ALTERNATIF 1 ALTERNATIF 2 ALTERNATIF 3
MULAI JAM 08.00 WIB MULAI JAM 08.30 WIB MULAI JAM 09.00 WIB
ISTIRAHAT BREAK 10 ISTIRAHAT BREAK 15 ISTIRAHAT BREAK 30
MENIT MENIT MENIT
ISTIRAHAT MAKAN & ISTIRAHAT MAKAN & ISTIRAHAT MAKAN &
SHOLAT 30 MENIT SHOLAT 45 MENIT SHOLAT 60 MENIT
METODE TRAINING METODE TRAINING METODE TRAINING LEBIH
SANTAI SERIUS DAN FOKUS BANYAK DISKUSI SAJA
PEMAPARAN MATERI
BERAKHIR JAM 16.00 WIB BERAKHIR JAM 16.30 WIB BERAKHIR JAM 1.30 WIB

KESEPAKATAN ?
 MEMAHAMI APA ITU
NEGOTIATION SKILLS
APA ITU NEGOSIASI ?

PROSES PENCAPAIAN
KESEPAKATAN ANTARA
DUA ORANG ATAU LEBIH
YANG MEMILIKI
KEPENTINGAN BERBEDA
 TUJUAN NEGOSIASI

MENEMUKAN TITIK TEMU /

KESEPAKATAN

• NEGOSIASI BERHASIL = SEPAKAT

• NEGOSIASI GAGAL = SEPAKAT
UNTUK “TIDAK SEPAKAT”
 MODEL NEGOSIASI

WIN WIN

PENDEKATAN KOOPERATIF
FLEXIBEL
KETERBUKAAN DAN SALING MEMBERI
INFORMASI
KELUAR DARI KONTEKS ATURAN YANG
MENGIKAT BERLEBIHAN
 MODEL NEGOSIASI

WIN LOSE

PENDEKATAN KOMPETITIF
PENJELASAN KOMITMEN SECARA TEGAS
MENUNJUKKAN AKIBAT-AKIBAT JIKA KEINGINAN
TIDAK TERCAPAI
MEMGHADANG LAWAN AGAR TIDAK TERCAPAI
KEINGINANNYA
KESEPAKATAN TERCAPAI TAPI SALAH SATU TIDAK
PUAS
 MODEL NEGOSIASI

LOSE WIN

PRINSIP DASARNYA ADALAH

MENGALAH UNTUK SESUATU YANG
LEBIH BESAR DAN MENGUNTUNGKAN
ATAU MENGALAH AGAR TIDAK
MENGALAMI KERUGIAN YANG LEBIH
BESAR
 MODEL NEGOSIASI

LOSE LOSE

KEDUA BELAH PIHAK TIDAK

DAPAT MANFAAT /
KEUNTUNGAN ATAU SAMA-
SAMA RUGI
 LATIHAN
BERILAH CONTOH DALAM
KEHIDUPAN NYATA

WIN – WIN
WIN – LOSE
LOSE – WIN
LOSE – LOSE
PERHATIKAN GAMBAR INI
PERHATIKAN GAMBAR INI
PERHATIKAN GAMBAR INI
PERHATIKAN GAMBAR INI
PERHATIKAN GAMBAR INI
PERHATIKAN GAMBAR INI

50%
PERHATIKAN
GAMBAR INI
 PERHATIKAN !!!
SALES ROKOK x PEROKOK
SALES PERUSAHAAN x BUYER / CUSTOMER
PURCHASING x SUPPLIER
HRD PERUSAHAAN x KARYAWAN
ATASAN x BAWAHAN
GURU TK x MURID TK
PEMERINTAN x RAKYAT
 MATRIKS NEGOSIASI
• WIN – WIN : DAYA TAWAR SEIMBANG
• WIN – LOSE : DAYA TAWAR ANDA KALAH
• LOSE – WIN : DAYA TAWAR ANDA MENANG
• LOSE – LOSE : DAYA TAWAR SAMA RENDAH,
SAMA-SAMA TIDAK PUNYA PILIHAN
NEGOSIASI TERBAIK
MEMPERHATIKAN

SAYA – WIN
DIA – WIN
LINGKUNGAN – WIN
FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
NEGOSIASI

• PERSON / NEGOSIATOR
• TEMPAT NEGOSIASI
• TIMING / WAKTU NEGOSIASI
• DAYA TAWAR
 5 LANGKAH NEGOSIASI
• LANGKAH 1 : KENALI LAWAN ANDA
• LANGKAH 2 : KENALI HAMBATAN DAN
PELUANG
• LANGKAH 3 : CARI ALTERNATIF
• LANGKAH 4 : TENTUKAN ATURAN
MAIN
• LANGKAH 5 : MENCAPAI
KESEPAKATAN
MENGENALI LAWAN NEGOSIASI

• CEK KEPENTINGAN PIHAK LAWAN

• APA YANG MENJADI PRIORITAS
UTAMA LAWAN
• APA YANG PALING DIHARAPKAN
PIHAK LAWAN
KENALI HAMBATAN DAN PELUANG

• CARI APA YANG MENGHAMBAT

KESEPAKATAN

• PELUANG POSITIF APA YANG BISA

DIAMBIL DARI LAWAN
 CARI ALTERNATIF

SIAPKAN ALTERNATIF -
ALTERNATIF JIKA DEADLOCK,
AMBIL KEMUNGKINAN YANG
TERBURUK
TENTUKAN ATURAN MAIN
UPAYAKAN KITA YANG BIKIN
IRAMA,
BUKAN LAWAN,
MESKI TERLIHAT FAIR,
SEBENARNYA KEMENANGAN
SUDAH DIATAS 70% JIKA KITA
YANG BUAT ATURAN MAIN
 KESEPAKATAN
APAPUN BENTUK
KESEPAKATANNYA, SEMUA
HARUS MENDAPAT MUKA DI
HADAPAN YANG LAIN, MESKI
"LOSE" HARUS TETAP TERASA
TERHORMAT
 MODAL NEGOSIATOR

• PAHAM INFORMASI PASAR /

UMUM
• MEMAHAMI ATAS APA YANG
MENJADI KONTEN YANG
DINEGOSIASIKAN
 NEGOSIASI HARGA
PRINSIP DASAR :
1. TIDAK SELALU YANG TERMURAH
ADALAH YANG PALING BAIK
2. HARGA HARUS SESUAI KUALITAS
DAN KUANTITAS
3. MURAH ATAU MAHAL ITU RELATIF
4. HARGA SEBANDING DENGAN TIMING
 HUKUM HARGA
"KETIKA BANYAK ORANG BUTUH,
SEMENTARA KETERSEDIAAN
SEDIKIT, HARGA BUKAN MENJADI
MASALAH"

"KETIKA ORANG TIDAK BUTUH,

DAN KETERSEDIAAN BANYAK,
MAKA HARGA PASTI MURAH"
KENALI KENAPA ORANG BERKATA
"TIDAK"
1. KARENA TIDAK BUTUH
2. KARENA TIDAK PERCAYA
3. KARENA TIDAK ADA UANG
4. KARENA BELUM MENDESAK /
BELUM PRIORITAS
TAHAPAN NEGOSIASI

• 1. PERSIAPAN
• 2. PELAKSANAAN
• 3. PENUTUP
 PERSIAPAN

• TENTUKAN BATASAN
MINIMUM DAN MAKSIMUM
• AMBIL POSITIONING
• PAHAMI KONTENNYA
• KUASAI KETERAMPILAN
ANALISIS SITUASI
 PELAKSANAAN
• BANYAK MENDENGAR DULU
• BANYAK BERTANYA
• SAMPAIKAN TUJUAN / NIAT BAIK
ANDA, LAKUKAN EDUKASI
• AMATI BAHASA NON VERBAL
YANG MUNCUL
• PAHAMI APA YANG DIINGINKAN,
BUKAN APA YANG DIKATAKAN
 PENUTUP
• KOMPROMI TANPA KEHILANGAN
MUKA
• MEMENANGKAN TANPA MERASA
MENGALAHKAN, KALAH TAPI
MERASA TERBANTU DAN
DISELAMATKAN DARI TRAGEDI
LEBIH PARAH
FAKTOR YANG MELEMAHKAN
NEGOSIASI
1. TERLIHAT BUTUH DAN URGENT
2. TIDAK PUNYA PESAING
3. TIDAK PAHAM STRATEGI
KOMUNIKASI
4. TERDESAK
SEHINGGA MEMBUAT DAYA TAWAR
RENDAH
FAKTOR YANG MENGUATKAN
NEGOSIASI
1. PERENCANAAN YANG MATANG
2. MEMBERI PILIHAN SEHINGGA
DIA MERASA TAK PUNYA PILIHAN
SELAIN KITA
3. TIDAK URGENT
4. PUNYA CUKUP WAKTU
5. PAHAM KELEMAHAN LAWAN
FAKTOR PSIKOLOGI DALAM
NEGOSIASI
1. SEMUA ORANG SENANG MENDAPATKAN
DISKON
2. SEMUA ORANG SUKA DIBANTU DAN
MEMBANTU
3. POSITIONING PALING BAIK ADALAH
SEBAGAI "PARTNER"
4. SEMUA ORANG TIDAK SUKA DIBANDING-
BANDINGKAN
5. SEMUA ORANG INGIN MENDAPAT
PRESTASI DAN PENGAKUAN
KOMUNIKASI DALAM NEGOSIASI

3 KEKUATAN KOMUNIKASI :

VERBAL : 7%
INTONASI : 38%
BODY LANGUAGE : 55%
 KOMUNIKASI VERBAL

BICARA DENGAN TEPAT

BICARA KEPADA ORANG YANG
TEPAT
BICARA DI WAKTU YANG TEPAT
BICARA SESUAI LEVELNYA
 INTONASI DALAM
KOMUNIKASI
FORMAL
SEMI FORMAL
INFORMAL

NEGOSIASI TERBAIK BERADA

DALAM SITUASI SEMI FORMAL
 BODY LANGUAGE DALAM
KOMUNIKASI
PERHATIKAN :

MAGIC GESTURE
KILLING GESTURE
MICRO EXPRESION
META MODEL

GENERALIZATION :
• Otak manusia akan mengeneralisasi semua informasi yang masuk, sesuatu
yang mirip akan di anggap sama atau dikaitkan satu sama lain.
• Trauma, phobia adalah hasil generalisasi yang di Anchor

DELETION
• Manusia akan cenderung menyimpan informasi atau mengambil kesimpulan
persepsi berdasarkan belief system yang ada, yang tidak sesuai akan
disingkirkan atau di delete.
• Persepsi seseorang pada sesuatu diluar dirinya terbentuk berdasarkan fokus
yang dia lihat, sisanya akan di delete

DISTORTION
• Suatu makna informasi yang dia dapatkan akan dimaknai sesuai dengan
kepentingannya
• Kesimpulan sebuah komunikasi diarahkan sesuai kepentingannya
 BUILDING RAPPORT:
MATCHING AND MIRRORING

44
 RAPPORT

• Digunakan untuk membangun

kepercayaan dan meminimalkan
hambatan komunikasi
• Dengan prinsip Pacing & Leading
• Pacing (mensejajarkan) dilakukan
dengan:
 Mirroring (menirukan, menyamakan)
 Matching (mencocokkan, memenuhi
kebutuhan)

• Meliputi aspek:
 Fisiologis
 Linguistic
 Belief
46
Mirroring
Mirroring
Mirroring
Mirroring
Mirroring
Mirroring
Mirroring
Mirroring
PADA DASARNYA TUJUAN RAPPORT ADALAH
MENCIPTAKAN KONDISI

PACING, kemudian
baru anda LEADING
JALAN PINTAS MEMBANGUN RAPPORT

SENYUM TULUS
CARI KESAMAAN
EMPATI
BANYAK MENDENGAR
SETUJUI, JANGAN MENENTANG
MEMBERI USUL, JANGAN MENGKOREKSI
MEMBERI SARAN, JANGAN MENYALAHKAN
CHUNKING

Strategi mencacah informasi

CHUNKING
Information Size & Direction
DETAIL

←−−−−−−−−−−−−−−−
For what purpose?
Why?
−→
And What Else?
Other Example of
←−−−−−−−−−−−−−−−−
GLOBAL THINKING
−→
←−−−−−−−−−−−−−−−−
What, specifically?
How, specifically?

−→

DETAIL
CHUNKING
UP, DOWN, SIDEWAYS
Menemukan, menggali, informasi secara menyeluruh

CHUNKING memungkinkan kita untuk memperoleh

informasi dengan lebih lengkap dan menyeluruh,
secara fleksibel. CHUNKING sangat bermanfaat
untuk digunakan dalam tools manapun, bahkan bisa
digunakan secara independen dalam komunikasi
secara bermanfaat. Secara umum, CHUNKING ada 3
arah.
CHUNKING
UP, DOWN, SIDEWAYS

→ CHUNK UP
Bermanfaat untuk mencari tahu NIAT, VALUES tertinggi, IDENTITAS, bahkan
SPIRITUAL.
“Apa yang diperoleh dari…”
“Apa pentingnya…”
“Untuk apa…”
→ CHUNK DOWN
Bermanfaat untuk mencari contoh-contoh atau alternatif PERILAKU.
“Apa spesifiknya?”
“Bagaimana spesifiknya?”
“Apa yang dimaksud dengan…”
→ CHUNK SIDEWAYS
Bermanfaat untuk mencari alternatif lain untuk UP atau DOWN, terutama saat
menemui jalan buntu saat menggali informasi.
“Apa contoh lain dari…”
“Apa cara lain dari…”
 PURCHASING NEGOTIATION

SECARA UMUM PURCHASING MEMILIKI

FUNGSI SEBAGAI GERBANG UTAMA
DALAM PENGADAAN BARANG & JASA DI
SEBUAH PERUSAHAAN
FUNGSI PURCHASING
PURCHASING SEBAGAI SALAH SATU BAGIAN DARI
MANAJEMEN BISNIS SECARA UTUH DI SEBUAH PERUSAHAAN

• MANAJEMEN MARKETING
• MANAJEMEN PRODUKSI
• MANAJEMEN KEUANGAN
• MANAJEMEN PURCHASING
• MANAJEMEN LOGISTIK
• MANAJEMEN SUMBER DAYA MANUSIA
• MANAJEMEN UMUM
• MANAJEMEN UTILITAS
• MANAJEMEN PERMESINAN
3 FUNGSI DALAM
MANAJEMEN
PURCHASING SECARA
UMUM
• PERENCANAAN
• PEMBELIAN BARANG /
PEMESANAN JASA
• PENERIMAAN BARANG
PERENCANAAN
• PEMISAHAN JENIS BARANG (BAHAN
BAKU PRODUKSI, BARANG PENUNJANG,
BARANG UMUM, STATIONERY,
ASESORIS, SPARE PART DAN UTILITY,
DLL)
• RENCANA KEBUTUHAN (HARIAN,
BULANAN, TRIWULAN, SEMESTER,
TAHUNAN)
• RENCANA ANGGARAN
PEMBELIAN BARANG / JASA
• PEMILIHAN SUPLIER
• KUALIFIKASI SUPLIER
• SPESIFIKASI BARANG
• SISTEM PEMBELIAN
(PENUNJUKAN LANGSUNG,
TENDER TERTUTUP, TENDER
TERBUKA)
• SISTEM PEMBAYARAN
PENERIMAAN BARANG
• CEK KESESUAIAN KUALITAS
BARANG DENGAN SPESIFIKASI
• CEK KUANTITAS BARANG
• TIME DELIVERY
• LAPORAN KESESUAIAN /
PENYIMPANGAN
 CANVAS SHEET
MEMBANDINGKAN SEMUA ASPEK DARI
BERBAGAI SUPLIER
SKEMA
(CONTOH TABELNEGOSIASI
CANVAS SHEET)
DALAM CANVAS SHEET
Skor 1-10
No. ASPEK SUPLIER A SUPLIER B SUPLIER C KET.
1 Kualitas
2 Kemampuan Kuantitas
3 Tempo Bayar
4 Price
5 Flexibility
6 Aspek lain
-
-
-
AUDIT DAN EVALUASI

SECARA BERKALA
BAGIAN PEMBELIAN
HARUS MELAKUKAN
AUDIT DAN
EVALUASI SUPLIER
PENGADAAN BARANG
DALAM PERENCANAAN
UNTUK BARANG-BARANG TERTENTU
YANG DIBUTUHKAN PEMESANAN
SEBELUMNYA HARUS DIPERHATIKAN
TIME DELIVERY NYA, PERENCANAAN
HARUS DIBEDAKAN DENGAN BARANG
YANG READY STOCK
PERAN STRATEGIS
BAGIAN PURCHASING
"PURCHASING BEKERJA PADA POSISI
SUPPORTING PALING UTAMA DALAM
SEMUA RANGKAIAN FLOW PROSES
PRODUKSI, UNTUK ITU BAGIAN
PURCHASING JUGA WAJIB MENGETAHUI
POSISI KEUANGAN PERUSAHAAN UNTUK
MENYESUAIKAN STRATEGI YANG
DITERAPKAN"
MENGHINDARI
KEBOCORAN DI
PURCHASING
• ANTARA BAGIAN PERENCANAAN,
PEMBELIAN, PENERIMAAN DAN
PEMBAYARAN WAJIB DITEMPATKAN
ORANG YANG BERBEDA, SISTEM
HARUS DIBUAT TERBUKA DAN
INTEGRATED

• BAGIAN INI RAWAN TERJADI KKN

OTORISASI

PADA PROSES PENGADAAN BARANG

HARUS DIBUAT OTORISASI SECARA
BERTINGKAT, PENGADAAN SENILAI 5
JUTA TENTUNYA BERBEDA
OTORISASINYA DENGAN PENGADAAN
BARANG SENILAI 5 MILYARD
 STUDI KASUS
SUPLIER A : SUPLIER C :
• - HARGA 1500 PER KG • - HARGA 1250 PER KG
• - TIME DELIVERY 2 MINGGU • - TIME DELIVERI 1.5 BULAN
• - PEMBAYARAN TUNAI • - PEMBAYARAN BISA TEMPO
2 BULAN
SUPLIER B :
• - HARGA 1300 PER KG SUPLIER D :
• - TIME DELIVERY 1 BULAN • - HARGA 1500
• - PEMBAYARAN BISA TEMPO • - TIME DELIVERY 2 MINGGU
3 BULAN • - PEMBAYARAN BISA TEMPO
3 BULAN
SESI STUDI KASUS
DAN DISKUSI

(KASUS TERLAMPIR)