PROMOSI

A. Pengertian
Promosi merupakan teknik komunikasi yang secara penggunaannya atau
penyampaiannya dengan menggunakan media seperti: pers, televisi, radio, papan
nama, poster dan lain-lain yang bertujuannya untuk menarik minat konsumen
terhadap hasil produksi suatu perusahaan. Promosi sebagai media untuk
menjembatani kepentingan produsen dengan konsumen.
Istilah promosi yang dikemukakan oleh Swasta (1997:349) adalah arus informasi
atau persuasi searah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada
tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Rahmadi (1992:39) Promosi
adalah salah satu dari empat unsur utama dari bauran pemasaran (marketing mix),
dengan sarana promosi yaitu periklanan, promosi penjualan, dan publisitas.
Menurut Stanton (1996:138), mengatakan bahwa Promosi merupakan usaha
dalam bidang informasi, himbauan (persuasion = bujukan) dan komunikasi. Menurut
Saladin (2002:123), Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli
yang bertujuan untuk merubah sikap dan tinakah laku pembeli, yang sebelumnya
tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan mengingat produk
tersebut. Sedangkan pengertian promosi menurut Alma (2006 : 179), Promosi
adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan dan meyakinkan calon konsumen
mengenai barang dan jasa dengan tujuan untuk memperoleh perhatian, mendidik,
mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen.
Dari uraian di atas maka dapat disimpulkan bahwa, promosi adalah tindakan yang
dilakukan oleh perusahaan dengan jalan mempengaruhi konsumen secara langsung
ataupun tidak langsung untuk menciptaan pertukaran dalam pemasaran.
B. Tujuan
Tujuan dari pada promosi adalah untuk memperkenalkan barang hasil produksi,
dengan tujuan agar konsumen membeli hasil produksinya. Dengan demikian volume
penjualan dapat meningkat, dan juga dapat meningkatkan laba perusahaan. Hal ini
dapat dicapai oleh suatu perusahaan bila promosi yang dijalankan benar-benar tepat
sehingga pelaksanaan promosi dapat berhasil seefektif mungkin.
C. TITIK BERAT PROMOSI
Sutoyo (1983:179) menjelaskan titik berat kegiatan promosi yakni:
a) Jumlah dan promosi
Page | 1

Sebelum memutuskan jenis kegiatan promosi ataupun jenis media komunikasi

apa yang akan dipilih, setiap perusahaan perlu mempertimbangkan jumlah dan
promosi untuk jangka waktu tertentu.
b) Daur hidup produk
Tugas utama produk adalah memperkenalkan produk dan manfaatnya kepada
pembeli.
c) Pembeli sasaran yang dituju
Dalam hal ini sasaran pembeli ada 2 kelompok pembeli, yaitu pemakai
sendiri dan perusahaan yang membeli produk untuk keperluan usaha.
d) Ciri khusus produk
Produk dapat dibedakan antara yang membutuhkan pengetahuan teknis dalam
penggunaan produk biasa. Dalam kegiatan promosi dikenal adanya bauran
promosi yaitu kombinasi dari strategi yang paling baik dari variabel-variabel
periklanan, personal selling, dan alat-alat promosi yang lain yang kesemuanya
direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan (J. Stanton dalam
Swasta,1979:238)
e) Personal selling
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan
calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan
dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka
kemudian akan mencoba dan membelinya.
f) Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas
Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi
untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu.
Metode ini memang tidak sefleksibel personal selling namun merupakan
alternatif yang lebih murah untuk menyampaikan informasi ke khalayak
(pasar sasaran) yang jumlahnya sangat banyak dan tersebar luas. Ada dua
bentuk utama mass selling, yaitu periklanan dan publisitas
- Periklanan
Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak
digunakan perusahaan dalam memproduksikan produknya. Iklan adalah
bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi
tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun
sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan
-

mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian.

Publisitas
Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa
secara non personal. Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita
Page | 2

yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk

yang bersangkutan.
g) Promosi penjualan
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan
berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk
dengan segera dan/ atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
h) Public relations (hubungan masyarakat)
Public relations merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu
perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap
berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. Yang dimaksud dengan
kelompok-kelompok itu adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan,
dan dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya.
i) Direct Marketing
Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang
memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang
terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi.(Tjiptono, 2000 :222)
Keberhasilan dalam promosi jasa tergantung pada :
Kemampuan mengidentifikasi audiens target sesuai segmen pasar.
Kemampuan menentukan tujuan promosi: apakah untuk menginformasikan,
mempengaruhi, atau mengingatkan.
Kemampuan mengembangkan pesan yang disampaikan: terkait dengan isi pesan
(apa yang harus disampaikan), struktur pesan (bagaimana menyampaikan
pesan secara logis), gaya pesan (ciptakan bahasa yang kuat), dan Sumber pesan
(siapa yang harus menyampaikannya)
Kemampuan memilih bauran komunikasi: apakah komunikasi personal atau
komunikasi non personal.
D. Cara dan Contoh Promosi
Promosi dapat dilakukan melalui beberapa cara, yaitu melalui e-mail, sms,
pembicaraan (telepon atau langsung), iklan, dll. Adapun beberapa contoh promosi
antara lain seperti:
o Pasang iklan di tv mengenai produk baru perusahaan X
o Kirim 5 sms, dapat 10 sms gratis ke semua operator
o Beli kaos kaki seharga Rp. 30.000,00 dapat 2 kaos kaki gratis
o Diskon 50% bagi produk tertentu di Department Store
Page | 3

o Beli coklat malam hari dapat segelas teh gratis

PERIKLANAN
A. Pengertian
Periklanan merupakan bentuk komunikasi non personal yang dibayar
mengenai organisasi, produk, pelayanan atau ide oleh sponsor tertentu. Komponen
non-personal berarti bahwa iklan melibatkan media massa seperti televisi, radio,
majalah dan koran yang dapat menyalurkan pesan ke khalayak luas dalam satu waktu
yang sama (Belch & Belch, 2004).
Iklan merupakan materi yang dirancang untuk menarik perhatian publik,
dengan tujuan agar mereka melakukan sesuatu yang ditawarkan, melalui berbagai
media. Pada strategi pengemasan pesan, iklan haruslah lebih dari sekedar menggugah
ingatan konsumen. Audience yang melihat iklan harus memiliki pemahaman
mengenai pesan yang disampaikan (Lee, 2005). Menurut David Ogilvy dalam
Hardiman (2006), seorang tokoh periklanan, iklan yang berhasil tidak hanya kreatif
namun juga harus menjual).
B. Jenis-Jenis Periklanan
Adapun jenis-jenis media periklanan yang dapat digunakan antara lain (Persatuan
Perusahaan Periklanan Indonesia, 2007) :
1. Iklan media cetak : surat kabar, majalah, jurnal tabloid, dll
2. Iklan media elektronik : televisi, radio (jingle dan sound), dll
3. Iklan media online : internet
4. Poster, papan reklame dan media ruang lainnya
5. Brosur, booklet, katalog, dll
6. Surat penawaran melalui direct mail
7. Pemberian sponsor dengan penekanan pada tujuan pemasaran dan periklanan
8. Bentuk-bentuk iklan khusus, seperti tas belanja, balon udara, dll
C. Klasifikasi Periklanan
Periklanan seringkali diklasifikasikan dalam beberaoa tipe besar, yaitu sebagai
berikut (Lee, 2004) :
Periklanan produk
Porsi utama pengeluaran periklanan umumnya dibelanjakan untuk produk,
berupa presentasi dan promosi produk-produk baru yang ada, maupun produk

produk revisi.
Periklanan eceran

Page | 4

Periklanan eceran bersifat lokal dan berfokus pada toko, tempat diana beragam
produk dapat dibeli atau dimana satu jasa dapat ditawarkan. Periklanan eceran

memberikan tekanan pada harga, ketersediaan, lokasi dan jam-jam operasi.

Periklanan koorporasi
Kebanyakan periklanan koorporasi dirancang untuk menciptakan citra
menguntungkan bagi sebuah perusahaan dan produk-produknya. Fokus
periklanan

ini

adalah

membangun

identitas

koorporasi

atau

untuk

mendapatkan dukungan publik terhadap sudut pandang organisasi.

Periklanan bisnis ke bisnis
Periklanan ini ditujukan kepada para pelaku industri, pedagang perantara
(pengecer), serta para profesional. Misalnya ikan ban yang ditujukan khusus

kepada perusahaan manufaktur mobil.

Periklanan respon langsung
Periklanan respon langsung melibatkan komunikasi dua arah diantara
pengiklan dan konsumen. Periklanan ini menggunakan berbagai media seperti
pos, televisi, koran atau majalah, dan konsumen dapat menanggapinya melalui

pos, telepon, faks, dll.

Periklanan pelayanan masyarakat
Periklanan ini dirancang untuk mempromosikan masyarakat kesejahteraan
masyarakat.

D. Syarat Iklan
Iklan yang Baik Menurut Teori AIDCA
Terdapat beberapa pendapat mengenai iklan yang bagus. Menurut
Kasali (1995: 83:86) iklan yang bagus paling tidak memenuhi kriteria rumus
yang disebut AIDCA. Rumus itu merupakan singkatan dari dari elemenelemen:
a. Attention (perhatian)
b. Interest (minat)
c. Desire (kebutuhan)
d. Conviction (keinginan)
e. Action (tindakan)
Iklan Baik: SUPER "A"
Page | 5

Rumus iklan SUPER "A" selain sesuai dengan kondisi masyarakat saat
ini yang over comunication, juga memperhatikan rencana strategi pemasaran,
golongan konsumen, serta ciri fungsi produk. Rumus SUPER "A" merupakan
singkatan dari elemen-elemen berikut ini.
a. Simple (S)
Simple artinya sederhana. Untuk brandbaru kesederhanaaan ini
dipahami sebagai "dapat dimengerti sekali lihat". Contohnya Iklan Kit
Kat dengan slogannya "ada break ada Kit Kat." Slogan ini dengan
mudah masuk dalam ingatan kita bahwa Kit Kat adalah makanan
ringan untuk waktu istirahat.
b. Unexpected (U)
Unexpected artinya tidak terduga. Di tengah derasnya arus iklan yang
kita lihat setiap harinya, iklan yang baik adalah iklan yang idenya tidak
terduga, di luar bayangan kita sehingga kita berdecak kagum. Iklan
seperti ini akan selalu diingat dan menjadi the top of mind, paling tidak
dalam segmentnya.
c. Persuasive (P)
Persuafif disebut juga dengan daya bujuk, yang berarti mempunyai
kemampuan menyihir orang untuk melakukan sesuatu. Iklan yang
berpersuasif mampu menggerakkan konsumen untuk mendekatkan diri
dengan brand dan tertarik untuk mencobanya.
d. Entertaining (E)
Iklan yang mempunyai sifat menghibur mampu memainkan emosi
konsumen untuk tertawa, menyanyi, menari, menangis, atau terharu.
Iklan

seperti

itu

mampu

mengangkat

simpati

konsumen

terhadap brand yang diiklankan.

e. Relevevant (R)

Page | 6

Iklan yang baik harus memnggunakan berbagai gaya berbahasa:

asosiasi, analogi, hiperbola, metafora, dan lain-lain. Atau dengan kata
lain, iklan bolehlah melantur kemana-mana, dengan syarat harus
relevan. Iklan yang baik harus dapat dipertanggungjawabkan, harus
tetap dapat dirasionalisasi, harus ada hubungan dengan brand dari
produk yang kita iklankan.Iklan harus relevan dgn brand,baik brand
positioning, maupun brand personality. Eksekusi (produksi) dari iklan
harus

diperuntukkan

untuk brand. Sekali

lagibrand adalah

hero, brand adalah panglima. Dan, iklan harus relevan dengan brand.
f. Acceptable (A)
Unsur acceptable atau penerimaan sangat berkaitan dengan budaya
yang berlaku di masyarakat. Membandingkan secara langsung produk
kompetitor dengan produk yang kita iklankan, dirasa tidak dapat di
terima oleh masyarakat. Begitu juga dengan iklan yang menampilkan
kekerasan.

OPERASI PENJUALAN
Untuk mencapai efisien yang maksimum, manajer penjualan harus merencanakan
pendayagunaan sumber daya yang ada dalam wewenangnya. Hal ini meliputi penentuan awal
tindakan-tindakan apa yang akan digerakkannya. Perencanaan sebagai suatu konsep kerap
kali sangat dikritik oleh manajer penjualan yang berpengalaman harus banyak batasan.
Padahal tim penjualan yang berpengalaman harus dapat bereaksi secara cepat terhadap
perubahan-perubahan yang terjadi di kancah pasar.
1. Siklus Tujuan-Perencanaan-Pengendalian
Proses perencanaan adalah sesuatu yang selalu berulang dan merupakan salah
satu dari kegiatan manajemen. Proses ini diperlukan untuk pertumbuhan
perkembangan setiap perusahaan. Sebuah perusahaan secara terus-menerus dan
berkesinambungan harus menjawab tiga pertanyaan pokok berikut.
a) Kearah mana kita menuju? ini adalah proses penetapan tujuan
b) Bagaimana kita bisa sampai di sana? ini adalah proses perencanaan
c) Bagaimana kita tahu bahwa kita telah sampai di sana atau belum? ini adalah
proses pengendalian.

Page | 7

Keseluruhan proses tersebut kemudian akan diterapkan lagi untuk masing-masing

fungsi dalam perusahaan. Dengan demikian makapemasaran, produksi, penelitian dan
pengembangan, keuangan dan seterusnya akan merumuskan sendiri tujuan, rencana,
serta mekanisme kendalinya.
2. Menetapkan Tujuan Penjualan
Manajer penjualan melakukan pengaturan dengan mempertimbangkan tujuan
pemasaran secara keseluruhan, kebijakan, strategi serta criteria kendalinya. Ia
mungkin perlu memiliki prakiraan tentang volume penjualan dan pemasukan,
prakiraan tentang laba kotor dan laba bersih yang diharapkan, batas anggaran, rentang
jenis produk, struktur harga, dukungan promosi dan lain-lain.
3. Membuat Rencana Penjualan
Setelah prakiraan dan target penjualan ditetapkan, mmanajer penjualan harus
memikirkan bagaimana cara mencapainya. Pada saat membahas perumusan tujuan,
beberapa gagasan sebenarnya telah dikemukakan. Setelah rencana disusun, ada
baiknya juga dilakukan tinjauan kembali terhadap tujuan-tujuan yang telah ditetapkan
sebelumnya.
Pada dasarnya, manajer penjualan harus memikirkan lima pertanyaan berikut.
a) Apa yang hendak dijual?
b) Kepada siapa?
c) Dengan harga berapa?
d) Dengan cara bagaimana?
e) Dengan rasio efektivitas-biaya yang bagaimana?
4. Perencanaan Bagi Pelanggan Utama
Angka penjualan di sebagian besar perusahaan umumnya menunjukkan
kecenderungan kuat adanya perbandingan 80 : 20. Artinya sebagian besar pembelian
dilakukan hanya oleh sebagian kecil pelanggan. Ini berarti bahwa pelanggan utama
yang merupakan minoritas itu sesungguhnya sangat penting artinya. Justru minoritas
inilah yang menguasasi mayoritas pemasukan penjualan perusahaan tersebut.
Dengan demikian, mereka perlu diperhatikan secara khusus dalam perencanaan yang
disusun oleh manajer penjualan. Bahkan mereka juga memerlukan penanganan
khusus yang akan kita diskusikan nanti.
5. Melibatkan Armada Penjual Dalam Perencanaan
Sampai sejauh ini, penyusunan rencana kita anggap sebagai tugas dari manajer
penjualan. Namun demikian perlu diketahui bahwa kualitas dan kelayakan pencapaian
rencana tersebut akan meningkat, armada penjualan dilibatkan dalam penyusunan
Page | 8

tadi. Hal ini dikarenakan para tenaga penjual itu memiliki pengetahuan yang cukup
terinci tentang keadaan lapangan. Selain itu, dengan diikutsertakan, mereka akan
merasa lebih terikat untuk mencapai tujuan-tujuan yang dirumuskan dalam rencana.

DAFTAR PUSTAKA
http://musliadipnl.wordpress.com/2012/04/25/pengertian-promosi/
http://pustaka.unpad.ac.id/wpcontent/uploads/2012/05/pustaka_unpad_komunikasi_pemasaran_pada_org.pdf
http://digilib.petra.ac.id/viewer.php?
page=1&submit.x=0&submit.y=0&qual=high&fname=/jiunkpe/s1/ikom/2009/jiunkpe-ns-s12009-51405162-11431-oreo-chapter2.pdf
http://kupastuntasmanajemen.blogspot.com/2009/10/merencanakan-operasi-penjualan.html

Page | 9