SOAL BAGIAN II

Perumka menggaet Value Costomer

Bila sudah lama tak naik kereta api (KA), jangan buru-buru berkomentar negative terhadap kondisi mode transportasi (modo of transportasion) yang satu ini. KA diunggulkan Soemino adalah keluarga Argo. Dua tahun terakhir, primadona Perumka ini menyumbang keuntungan 53% lebih. Ada empat jenis KA (Eksekutif) Argo yang dioperasikan, yaitu Argo Bromo (Jakarta-Surabaya) , Argo Lawu (Jakarta-Solo), Argo Gede (Jakarta-Bandung), dan Desember 1997 (Argo Muria), semua laris manis, dengan tingkat isian selalu diatas 70%. Bahkan, Ir. Arief Muzaini, Kasubdit Diversifikasi Usaha Perumka, memastikan, terutama pada Jumat, Sabtu, dan Minggu, selalu terisi 100%. Bagi jasa transportasi darat, sesungguhnya data di atas tidak terlalu istimewa. Justru yang istimewa pengembangan konsep KA Argo yang terencana dan mempertimbangkan potensi pasar. Perumka jeli bermain wilayah stategis, dengan memberikan produk seimbang dengan target sasaran,puji Bambang Bhakti, pengamat pemasaran, dalam berbagai seminar. Yang dimaksud Bambang, khusunya KA Argo Bromo Anggrek. KA jurusan Jakarta-Surabaya ini memang menjadi sangat kompetitif ketimbangg pesawat, misalnya, KA Argo Bromo hanya membutuhkan waktu tempuh 89 jam. Meski waktu tempuh pesawat tak sampai dua jam, bila dihitung menyeluruh dari perjalanan ke bandara, chek-in 2 jam sebelumnya, serta perjalanan dari bandara ketempat tujuan total akan membutuhkan waktu tak jauh berbeda dari waktu tempuh KA Argo Bromo. Kami memang mempertimbangkan hal itu ujar Soemino mantap. Bahkan, ia berani mengatakan , sesungguhnya total waktu KA argo dan pesawat sama, tetapi total biayanya sangat berbeda. Dalam hal ini, Perumka benar-benar mengacu pada kepentingan pasar sasaran. Namun, merealisasi konsep KA Argo juga tak mudah. Kendala Perumka yang paling mendasar secara organisasi masih dibayang-bayangi masa lalu. Secara bertahap Perumka membuka jalan. Antara lain, mencoba mengklasifikasi pelanggan KA dalam berbagai nilai. 1. Gateway value, artinya, pelanggan hanya mmemperimbangkan fungsi transportasi, tanpa embel-embel prasarat lain. 2. Competitive value, yang berarti di samping fungsi, pelanggan juga membandingkan 3.