1

MODUL

TANGGUH & TERPERCAYA

NEGOSIASI

KOMPOL RAHARJO
AKP I GEDE WAYAN SUTALI
AKP ANJANI DWI CHORY

Sekolah Calon Perwira Polri

Januari 2007
MODUL

NEGOSIASI
Tim Penyusun :
KOMPOL RAHARJO
AKP I GEDE WAYAN SUTALI
AKP ANJANI DWI CHORY

TIDAK UNTUK DIPERJUALBELIKAN

ISI
HANYA UNTUKDAFTAR
KEPERLUAN
INTERN
PEMBELAJARAN SECAPA POLRI
1. Pengantar .....................................................................................

2. Standar Kompetensi ........................................................................

3. Kompetensi Dasar ...........................................................................

Modul 1 .................................................................................................

4. Kerangka Pemahaman .....................................................................

5. Test Formatif .....................................................................................

10

6. Test Uraian ........................................................................................

11

Modul 2 .................................................................................................

12

7. Negosiasi unjuk rasa..........................................................................

12

8. Test Formatif .....................................................................................

26

9. Test Uraian ........................................................................................

28

Modul 3 .................................................................................................

29

10. Langkah Dasar Dalam Melakukan Negosiasi.................................

29

11. Test Formatif.....................................................................................

35

12. Test Uraian ......................................................................................

37

Modul 4 .................................................................................................

38

13. Situasi Penyanderaan .....................................................................

38

14. Test Formatif ...................................................................................

59

15. Test Uraian ......................................................................................

60

1.

Pengantar

Pernahkah kita mengevaluasi mengapa kita tidak bisa meningkatkan

target atau menyerah terlalu cepat dalam melakukan perundingan ?
Apakah pihak lain membuat kita merasa rendah diri atau berhasil menciptakan
ilusi bahwa kitalah pihak yang kalah?
Terlepas apakah kita menyadari atau tidak kita selalu melakukan negosiasi
setiap harinya dengan pasangan kita anak-anak kita teman-teman kita, pada
saat kita belanja, sebagai petugas, dan terlebih-lebih dalam melakukan
penanganan unjuk rasa.
Sebagai seorang negosiator bisa jadi untuk jawaban pertanyaan di atas
jelas kita semua bisa menggunakannya.
Menurut George M Hartman dalam bukunya TIPS NEGOSIASI YANG
GEMILANG, definisi negosiasi adalah :
Proses komunikasi dimana dua pihak, masing-masing dengan tujuan dan sudut
pandang mereka sendiri, berusaha untuk mencapai kesepakatan yang
memuaskan kedua belah pihak tersebut mengenai masalah yang sama.
Tujuan bernegosiasi yang dilakukan kedua belah pihak adalah untuk
mencapai kesepakatan yang adil dan masuk akal sehingga memuaskan
masing-masing pihak.
Negosiasi yang berhasil menghasilkan kesepakatan yang saling
menguntungkan bagi kepentingan kedua belah pihak. Kedua belah pihak tidak
akan merasa sebagai pihak yang kalah total atau pihak yang menang total.
Mungkin kita bisa mengilustrasikannya dengan dua orang yang hanya memiliki
satu buah jeruk namun keduanya menginginkannya.
Jadi mereka membicarakan peminat jeruk itu untuk sementara waktu
dan memutuskan bahwa cara terbaik yang dapat mereka lakukan adalah
membelah jeruk itu tepat dibagian tengah dan masing-masing setuju
mendapatkan

setengahnya

dari

satu

yang

mereka

harapkan.

Untuk

memastikan bahwa itu adil, mereka sepakat bahwa salah satu pihak membelah
jeruk itu dan yang lain memilih. Saat mereka membicarakan kebutuhankebutuhan yang mendorong mereka melakukan negosiasi, mereka mendapati
bahwa salah satu pihak ingin membuat jus jeruk dan pihak lain menginginkan
kulitnya untuk membuat kue. Secara menakjubkan mereka telah menemukan

suatu cara dimana kedua belah pihak dapat menang dan tak seorangpun harus
kalah.
2.

Standar Kompetensi
Setelah mempelajari modul ini para siswa dapat mengerti tentang

negosiasi unjuk rasa dan diharapkan dapat bernegosiasi dengan baik dalam
kehidupan sebagai seorang perwira polri maupun dalam kehidupan sehari-hari.
3.

Kompetensi Dasar
Setelah mengikuti kegiatan belajar ini siswa diharapkan dapat :
a.

Memahami negosiasi secara efektif

b.

Memahami teknik dan taktik bernegosiasi dan cara bernegosiasi

dengan menggunakan pikiran positif.

c.

Memahami prinsip-prinsip negosiasi dengan baik.

Modul 1

4.

Kerangka Pemahaman
Negosiasi yang berhasil, menghasilkan kesepakatan yang saling
menguntungkan bagi kepentingan kedua belah pihak. Kedua belah pihak
tidak akan merasa sebagai pihak yang kalah total atau pihak yang
menang total.
a.

Untuk mendapatkan kesepakatan yang saling meguntungkan

diperlukan
1)

Persiapan yang cermat

2)

Presentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua

belah pihak.

3)

Keterampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka.

4)

Pendekatan yang logis / masuk akal untuk menciptakan

dan mempertahankan hubungan yang baik dan saling
menguntungkan serta saling menghormati.

5)

Kemampuan untuk membawa konsensi untuk mencapai

kesepakatan melalui kompromi bila terjadi kemacetan.
Seni melakukan negosiasi memerlukan keterampilan yang

lebih banyak diperoleh dari pengalaman daripada pendidikan

formal. Seorang negosiator harus mengetahui persis kapan harus
memulai, kapan harus bertahan, dan kapan harus berhenti
bernegosiasi. Akan selalu ada titik akhir dari setiap negosiasi.
Kalau kita terlalu memaksakan, lawan kita bisa melakukan
reaksi yang tak masuk akal dan mereka bisa meninggalkan meja
perundingan / negosiasi.
Ingat :untuk melakukan negosiasi dengan sukses, kedua belah
pihak harus merasa seolah-olah merekalah pemenangnya.
Untuk mencapai kesepakatan dengan lebih cepat melalui
negosiasi, seorang negosiator harus bisa menyusun strategi
sebelum melakukan negosiasi atau selama tahap awal sesi
negosiasi, serta menggunakan taktik atau metode-metode yang

bisa diambil dari buku setiap saat pada waktu negosiasi

berlangsung, untuk membantu mencapai kesepalatan.
Dengan memiliki teknik-teknik di atas kita mempunyai cara
yang tepat untuk memperoleh keterampilan melalukan negosiasi
yang bisa kita gunakan selamanya. Keterampilan melakukan
negosiasi yang baik tidak hanya akan membuat kita keluar
sebagai pemenang, tetapi pihak lawan kitapun merasakan
demikian. Pada akhir negosiasi membuat kedua belah pihak
berada

dalam

situasi

yang

menguntungkan.

Keterampilan

melakukan negosiasi yang baik harus mempunyai kemampuan

sebagai komunikator yang handal, mampu mengobservasi dan
membaca pikiran orang lain serta mempunyai kemampuan untuk
berfikir sendiri dengan cepat.
Dengan keterampilan tersebut kita bisa memperoleh
informasi

yang

sangat

penting

dengan

mempelajari

apa

sebenarnya yang dikehendaki oleh lawan negosiasi kita sehingga

kita bisa mencapai kesepakatan dengan lebih cepat.
Seringkali dengan bersikap waspada bisa mengetahui
konflik

tersembunyi

yang

bisa

menyebabkan

terjadinya

kemacetan / jalan buntu.

Situasi yang saling menguntungkan kedua belah pihak
menuntut para negosiator yang terampil untuk menentukan baik
bidang-bidang kesepakatan maupun ketidak sepakatan dan
bagaimana cara menyatukan perbedaan-perbedan secara damai.
Kalau memungkinkan kembangkan diantara keduabelah pihak
rasa saling percara sehingga menyebabkan negosiasi menjadi
lebih efisien.
b.

Menjadi Seorang Negosiator Yang Baik

Bagaiana menjadi negosiator yang baik ?
Bagaimana menjadi negosiator yang baik adalah dengan
mengkombinasikan

kepribadian

kita

seperti

sifat-sifat

kita,

keterampilan, motivasi, rasa percaya diri dan kekuatan. Gunanya

untuk membentuk jaringan kerja yang menyenangkan.
1)

Dengan sifat tersebut atau perkembangan sifat yang

semakin

meningkat

yang

kita

dapat

dari

pengalaman, pendidikan dan praktek sehingga kita

mampu untuk mengembangkan dan memantapkan
diri untuk menjadi seorang negosiator yang baik.
Ukuran berapa baik kita sebagai seorang negosiator
tergantung

pada

sejauh

mana

kita

mampu

mengadaptasikan diri kita sendiri dalam melakukan

negosiasi.
2)

Keterampilan meliputi pengetahuan strategi dan

taktik negosiasi.

3)

Motivasi mempengaruhi hasil negosiasi, seorang

negosiator yang mempunyai motivasi sangat tinggi
akan punya keinginan kuat untuk menunjukkan
mengapa

permintaan

atau

tuntutannya

harus

diterima oleh pihak lawan negosiator.

4)

Rasa percaya

diri berkembang seiring dengn

kedewasaan dan pengalaman seorang negosiator.

Semakin banyak kita belajar kita akan selalu
percaya diri dan semakin sukses.
5)

Kekuatan merapakan faktor penting untuk mencapai

kesepakatan. Kalau kita mengetahui pihak lawan
berusaha untuk mengendalikan negosiasi, kita harus
punya pegangan dan mampu memberikan respon
dengan kekuatan yang seimbang. Tetapi apabila
setiap

pihak

menggunakan

kekuatan

dalam

pertukaran informasi saat melakukan negosiasi, bisa

jadi kesepakatan tidak akan tercapai. Seorang harus
fleksibel dan bersedia sedikit mengalah.

6)

Disamping terampil, mempunyai motivasi, rasa

percaya diri dan mempunyai kekuatan, seorang
negosiator tersebut mampu untuk :
a)

Merencanakan
Seorang negosiator yang berpengalaman,
mengetahui waktu yang paling produktif
dalam proses negosiasi adalah waktu yang
digunakan untuk merencanakan.

b)

Berfikir jernih walau dibawah tekanan

Selama melakukan negosiasi apabila ada
tekanan dari pihak lawan kita harus bisa
berfikir dengan jernih sehingga kita bisa
mengembangkan argumentasi yang baik dan
harus bisa santai sebelum dan selama
melakukan negosiasi dengan pihak lawan.

c)

Menggunakan penilaian yang baik

Mengembangkan

penilaiai

yang

baik

berdasarkan pengalaman dan kesepakatan

untuk bernegosiasi, lawan

yang

sedang

beraksi dan belajar dari kesalahan sendiri.

d)

Empati
Mempunyai

empati

berarti

mempunyai

sensitivitas perasaan terhadap orang lain

sehingga bisa menciptakan hubungan yang
memuaskan dengan pihak lawan.
e)

Komunikasi
Seorang

negosiator

harus

berkomunikasi

dengan baik secara lisan maupun tulisan.

Semakin sering kita berpartisipasi kita akan
semakin meningkatkan keterampilan kita.

10

c.

Strategi dan Teknik Melakukan Negosiasi

Strategi meliputi berbagai macam rencana dan teknik yang
telah dipersiapkan terlebih dahulu. Stretegi akan membantu dalam
melakukan

negosiasi

dengan

tenang

sehingga

mencapai

kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak, negosiator

yang

berpengalaman

menggunakan

berbagai

cara

untuk

mencapai tujuannya.
Untuk

mengetahui

dengan

tepat

kapan

harus

menggunakan strategi dan teknik tentu diperlukan waktu yang

tepat, dan keterampilan

khusus sehingga

bisa mengarah

kesepakatan yang sukses dan tidak ada pihak yang merasa

kalah.
d.

ROBERT FISHER DAN WILLIAM URY DALAM BUKUNYA

GETTING

TO

YES

MENULIS

STRATEGIS

DALAM

BERNEGOSIASI
1)

Memisahkan

pokok-pokok

negosiasikan

dengan

permasalahan

lawan

artinya

yang

jangan

kita

sampai

masalah pribadi merintangi proses negosiasi yang sedang

berjalan tujuannya jangan sampai ada konflik dengan
proses negosiasi.
2)

Kita harus tahu persis objektivitas negosiasi dan hasil akhir

yang hendak kita bidik.
Negosiasi

bukan

soal

menang

atau

kalah

apalagi

menghancurkan pihak lawan. Jadi jangan sampai masalah emosi

dan ego membuat kita merasa seolah-olah berada di posisi
tawaran yang lebih rendah atau lebih tinggi. Fokuskan pikiran
pada

tujuan

negosiasi

jangan

sampai

keberhasilan

kita

bernegosiasi malah menimbulkan kerugian disisi lain yang sangat

mahal harganya. Misalnya pasca negosiasi negosiator malah
mendapat musuh baru. Negosiator ulung biasanya selalu berhasil

11

mencapai tujuannya tanpa menyadari musuhnya berhasil di bawa

ke titik kompromi.
Satu hal yang paling ditakutkan dalam bernegosiasi adalah
terjadinya jalan buntu (dead lock). Negosiator mungkin selalu
mempunyai jurus sakti atau jalan alternatif, negosiator ulung
selalu bekerja dengan sebagian alternatifnya sudah masak-masak
dipersiapkan sehingga maju menciptakan kompromi yang baik
bagi kedua belah pihak pada akhirnya situasi lawan adalah posisi
ideal yang ingin dicapai para negosiator.
Merampungkan negosiasi dengan cepat tuntas dan tidak
bertele-tele.
Negosiator bandel lazimnya memiliki sejumlah skenario
yang sudah dirancang dengan perhitungan tawaran dan langkahlangkah baru seperti dalam main catur.
e.

Dalam

bernegosiasi

setidaknya

ada

tiga

kondisi

yang

memungkinkan terjadinya negosiasi :

1)

Adanya konflik kepentingan (konflik kepentingan itulah

yang dinegosiasikan) bentuk konflik :
a)

Konflik pribadi adalah konflik antara dua orang

b)

Konflik kelas sosial adalah konflik antara kelas sosial

yang ada dalam masyarakat.

c)

Konflik rasial adalah konflik antara rasial

d)

Konflik politik adalah konflik yang terjadi menyangkut

golongan di masyarakat.

e)

Konflik internasional adalah konflik yang terjadi antar

negara yang disebabkan perbedaan kepentingan.

2)

Adanya celah untuk memuaskan kepentingan kedua belah

pihak.

3)

Adanya peluang untuk mencapai kesepakatan kompromi

atau persetujuan dengan jalan damai.

12

f.

Bentuk-bentuk negosiasi
Menurut Jerome Priscoli, ada beberapa bentuk negosiasi
antara lain :
1)

Negosiasi
Merupakan salah satu kategori dalam prosedurprosedur penyelesaian konflik yang melibatkan pihak ketiga
dengan tujuan memperkenalkan pemecahan masalah
secara bersama-sama dengan lebih efektif. Dengan kata
lain, negosiasi ini menyangkut hubungan tawar menawar
antara dua atau lebih pihak yang mempunyai konflik
kepentingan, baik yang sudah atau diperkirakan akan
terjadi. Intervensi pihak ketiga dalam proses negosiasi ini
bersifat agak terbatas. Hanya merupakan pertolongan
dalam pemecahan masalah secara kooperatif.

2)

Fasilitasi
Pada jenis ini, seorang fasilitator memberikan
bantuan pada semua peserta pertemuan dalam satu
kelompok besar dan mempersiapkan petunjuk-petunjuk
prosedural dalam menyelesaikan sengketa, sehingga para
pihak dapat menjelankannya secara efektif untuk kemudian
sampai pada sasaran yang disepakati bersama. Fasilitas
ini dapat digunakan untuk meningkatkan jumlah data, yang
tentunya telah dipersiapkan para pihak pada pertemuan
pertukaran informasi.

3)

Mediasi
Merupakan jenis bantuan pihak ketiga yang dikenal
sangat direktif, dibanyak negara mediasi terkenal karena
kegunaannya

untuk

menyelesaikan

persengketaan-

persengketaan buruh dan internasional, namun pada

tahun-tahun belakangan ini telah diterapkan pula dalam
konflik-konflik lingkungan hidup dengan hasil yang sangat
memuaskan. Mediasi merupakan intervensi pihak ketiga

13

kedalam sebuah persengketaan dengan netral, dapat

diterima semua pihak, tidak memiliki wewenang untuk
memutuskan dan secara prosedural membantu para pihak
supaya secara sukarela mencapai penyelesaian masalah.
4)

Arbitrase
Merupakan salah satu jenis keterlibatan pihak ketiga
yang sudah agak lama berkembang, para pihak, melalui
klausual yang disepakati dalam perjanjian, mendukung diri
untuk menyerahkan penyelesaian sengketa yang timbul
dari perjanjian kepada pihak ketiga yang netral sebagai
arbitrator. Proses penyelesaiannya dilakukan dalam wadah
mahkamah arbitrase.

5.

Tes Formatif
Petunjuk : Berilah tanda silang (X) pada jawaban yang anda
anggap paling tepat
1)

Untuk mencptakan dan mempertahankan hubungan yang baik

dan saling menguntungkan serta saling menghrmati.
a. Persiapan yang cermat
b. Pendekatan yang logis/ masuk akal
c. Evaluasi
d. Komunikasi

2)

Mempunyai sensitivitas perasaan terhadap orang lain sehingga

bisa mencapai hubungan yang memuaskan dengan pihak lawan
a. Menggunakan penilaian yang baik
b. Berfikir jernih
c. Empati
d. Komunikasi

3)

Jangan sampai masalah pribadi merintangi proses negosiasi yang

sedang berjalan
a. Memisahkan pokok permasalahan
b. Harus tahu objektivitas

14

c. Strategi negosiasi
d. Menggunakan penilaian yang baik
4)

Untuk mendapatkan kesepakatan yang saling menguntungkan

a. Persiapan yang cermat
b. Melakukan reaksi yang tidak masuk akal
c. Selalu merasa sebagai pihak yang salah
d. Selalu merasa sebagai pihak yang menang

5)

Fokuskan

pikiran

pada

tujuan

negosias

jangan

sampai

keberhasilan dalam bernegosiasi malah menimbulkan kerugian

a. Terjadinya kemacetan dalam negosiasi
b. Memisahkan pokok permasalahan
c. Harus tahu persis objektivitas negosiasi
d. Merencanakan

6.

Soal Uraian
1)

Apa yang harus kita lakukan untuk mendapatkan kesepakatan

yang saling menguntungkan dalam melakukan negosiasi ?

2)

Keterampilan apa saja yang harus dimiliki oleh seorang

negosiator dalam melakuan negosiasi ?

3)

Sebutan strategi dalam melakukan negosiasi menurut Robert

Fisher dan William Ury ?

4)

Apakah yang dimaksud dengan pendekatan yang logis dan

masuk akal dalam melakukan negosiasi ?

5)

Jelaskan apa yang dimaksud dengan berfikir jernih walaupun di

bahwa tekanan ?

6)

Apa yang dimaksud dengan negosiasi ?

7)

Sebutkan tujuan daripada negosiasi?

15

Modul 2
7.

Negosisasi Unjuk Rasa

Dalam paradigma baru pelayanan unjuk rasa dilakukan dengan
memberdayakan peran para negosiator yang handal minimal seorang
terpilih dan terlatih baik secara mental, skill, maupun latar belakang
pendidikan.
Hal ini apabila tidak ditangani dengan pendakatan secara baik
sering terjadi bentrokan antara pengunjuk rasa dengan aparat
keamanan. Maka dalam paradigma baru, penanganan unjuk rasa tidak
harus ditindak secara refresif melalui tindakan kekerasan tetapi dengan
mengedepankan

tekhnik-tekhnik

negosiasi

yang

baik

kepada

masyarakat dengan mengutamakan pendekatan secara persuasif serta

menjunjung tinggi Hak Asasi Manusia dan Supremasi Hukum.
Di lapangan para petugas harus menangani hal ini secara hatihati dan serius mengingat sering menghadapi masyarakat, tindakantindakan yang melanggar hukum sering terjadi, bahkan menjurus kepada
anarkis yang berdampak pada terganggunya keamanan, ketentraman,
dan ketertiban masyarakat. Aparat sering menghadapi dilema yang
cukup berat di antara dua kepentingannya yang berbeda (Ambiguitas),
disatu

sisi

aparat

harus

bertanggung

jawab

menyelenggarakan

pengamanan untuk menjamin keamanan dan ketertiban umum, dilain

pihak masyarakat harus dapat pelayanan oleh aparat.
Unjuk rasa atau demostrasi adalah hak setiap warga negara
Indonesia untuk menyampaikan pendapatnya yang dilindungi oleh
undang-undang tentang sesuatu hal baik kepada pemerintah maupun
pihak lain guna mendapatkan penyelesaian. Pemberitahuan kegiatan
unjuk rasa yang akan dilakukan oleh masyarakat/organisasi pada Polri
merupakan pertanda bahwa ada permasalahan sengketa yang harus
diselesaikan dengan upaya berunding. Polri sebagai pelayan masyarakat
wajib hukumnya untuk menjembatani penyelesaian sengketa antara dua

16

pihak dengan cara berunding untuk menghasilkan suatu solusi yang

sama-sama dapat diterima oleh pihak-pihak yang bersengketa.
Kebebasan mengemukakan pendapat oleh warga negara dijamin
dan dilindungi oleh Undang-undang dan merupakan salah satu Hak
Asasi Manusia seperti yang tercantum dalam Undang-undang No. 9
Tahun 1998 pasal 2 (ayat 1) yang berbunyi Setiap warga negara secara
perorangan atau kelompok bebas menyampaikan pendapat sebagai
perwujudan hak dan tanggung jawab berdemokrasi dalam kehidupan
bermasyarakat, berbangsa dan bernegara.
Selaras dengan itu juga ditegaskan dalam UU No. 39 Tahun 1999
tentang HAM (Hak Asasi Manusia) pasal 25 yang berbunyi Setiap orang
berhak untuk menyampaikan pendapat di muka umum termasuk hak
mogok sesuai dengan ketentuan peraturan perundang-undangan.
Maka dari itulah diperlukan seorang negosiator yang handal dan
mampu bernegosiasi dengan pihak-pihak yang terkait, sehingga aparat
tidak dianggap sebagai musuh dalam rangka menegakan hukum dan
ketentuan umum.
Tujuan dari kita melakukan negosiasi dengan masa pengunjuk
rasa adalah melaksanakan komunikasi agar unjuk rasa berjalan dengan
aman tertib dan lancar tidak diganggu/mengganggu pihak lain dengan
menanamkan kepercayaan kepada massa bahwa polisi adalah mitranya.
a.

Sasaran Negosiasi Unjuk Rasa

1)

Kelompok unjuk rasa

Sebelum negosiasi terlebih dahulu kita harus
mengetahui karakteristik kelompuk unjuk rasa tersebut
sehingga kita dalam bernegosiasi dapat menyesuaikan diri
dengan para unjuk rasa, sehingga pada saat awal
negosiasi diharapkan proses berjalan dengan aman, tertib,
dan damai.

2)

Kelompok media massa.

Untuk menghindari terganggunya proses negosiasi antara

petugas dan massa maka diperlukan negosiasi tentang posisi

17

aman bagi media dalam meliput kegiatan unjuk rasa agar tidak
terjadi akses yang merugikan media itu sendiri.
3)

Satuan Dalmas.
Untuk menjaga stabilitas emosional atas kemungkinan
yang timbul dari sikap, ucapan dan tindakan yang menyinggung
perasaan anggota satuan Dalmas maka para negosiator perlu
untuk mereda emosi satuan Dalmas.

4)

Sasaran ujuk rasa

Kepada sasaran unjuk rasa (pemerintah badan legislatif,
eksekutif dan yudikatif, pengusaha, perorangan dan institusi
lainnya). Maka negosiator berusaha sebagai fasilitator / mediator
agar sasaran mau menerima dialog dengan kelompok unjuk rasa
sebaliknya.

5)

Kelompok masyarakat sekitarnya.

Jika mungkin team negosiator berusaha agar masyarakat
sekitar ikut membantu menciptakan situasi damai atau segera
meninggalkan tempat dimana terjadinya unjuk rasa.

b.

Metoda Negosiasi
Didalam melakukan negosiasi ada beberapa cara untuk
melakukannya antara lain :
1)

Face to Face yaitu melakukan negosiasi dengan bertatap

muka antara kedua belah pihak antar kelompok secara
langsung tanpa perantara pihak lain.

2)

Dengan perantara juru bahasa apabila kedua belah pihak

tidak saling mengerti bahasa yang digunakan dalam
berkomunikasi.

3)

Dengan

menggunakan

peralatan

komunikasi

pengeras suara, telepon, HP, HT dan sebagainya.

4)

c.

Dengan menggunakan perantara pihak masyarakat.

Syarat-syarat Seorang Negosiator

18

seperti

1)

Dewasa dan matang dalam pengendalian diri

2)

Tingkat intelegensi yang cukup baik, yaitu dengan latar

belakang pendidikan yang tinggi.

3)

Mampu menganalisa permasalahan

4)

Mempunyai inisiatif yang tinggi dan kreatif

5)

Dapat mempengaruhi lawan bicara

6)

Sebagai pendengar yang baik

7)

Kemampuan interview yang baik

8)

Mampu bekerja sama secara team

9)

Sabar dan tidak mudah terpancing emosi

10)

Tidak suka berbohong dan selalu mengatakan sesuatu

berdasarkan fakta dan data.

d.

11)

Benar-benar menguasai masalah dengan baik

12)

Mampu berkomunikasi dengan baik dan bersifat familiar.

Karakteristik Personel Negosiator

Untuk menjadi seorang negosiator kita harus memliki atau
mengembangkan karakteristik personil sebagai berikut :
Keberanian untuk menggali lebih banyak informasi, kesabaran
untuk bertahan lebih lama daripada negosiator lawan, keberaniain
untuk memintah lebih daripada yang kita harapkan dan integritas
untuk menekan tercapainya solusi menang-menang, kesediaan
untuk menjadi pendengar yang baik.

e.

Keberanian Untuk Menggali Lebih Banyak Informasi

Negosiator yang buruk selalu enggan menanyakan apapun
yang dikatakan pihak lawan, jadi mereka hanya menegosiasikan
apa yang telah dikatakan pihak lawan. Seorang Negosiator yang
baik terus menerus mempertanyakan apa yang mereka ketahui
mengenai pihak lawan

dan sebaiknya

kita

menggunakan

investigasi selama kita mengumpulkan informasi sebelum dan

selama Negosiasi.
1)

Jangan takut mengakui bahwa kita tidak tahu

19

2)

Jangan takut bertanya

3)

Tanyakan pertanyaan terbuka (apa, mengapa, kapan,

bagaimana, dimana, siapa).

f.

Kesabaran untuk bertahan lebih lama dari negosiator lawan

Kesabaran adalah hal yang menguntungkan bagi seorang
negosiator. Negosiator yang baik adalah orang yang sangat sabar
yang

tidak

membiarkan

tekanan

waktu

menggiring

untuk

membuat suatu kesepakatan yang bukan merupakan kepentingan

terbaik

bagi

setiap

pihak,

diperlukan

kebenaran

untuk

menunjukkan berapa besar kesabaran yang kita miliki sebagai

seorang negosiator.
g.

Keberanian untuk meminta lebih

Dalam melakukan negosiasi jika kita tidak berhasil
memperoleh apa yang kita inginkan tidak ada lagi hal yang lebih
penting daripada memahami prinsip-prinsip ini dan mempunyai
keberanian untuk menerapkannya.
Kadang-kadang kita kurang berani hanya karena kita takut
diejek. Kita selalu menyatakan posisi kemungkinan maksimum
yang dapat diterima, kadang-kadang hal tersebut sulit dilakukan.
Ketakutan

akan

ejekan

menghentikan

langkah

kita

untuk

menyelesaikan banyak hal dalam hidup. Untuk menjadi seorang

negositor kita harus membuang rasa takut itu.
h.

Integritas untuk menekan demi solusi menang-menang

Kita percaya bahwa jujur dan tulus adalah cara untuk
bernegosiasi. Kadang-kadang kesempatan untuk memancing di
air keruh terhadap pihak lawan yang lemah akan menggoda kita.
Kadang-kadang kita juga akan berada pada situasi dimana kita
mengetahui sesuatu yang jika pihak lain tahu, mereka tidak akan
semangat menyelesaikan kesepakatan.
Memiliki integritas untuk mendorong solusi menangmenang pada saat kita menghadapi pihak lawan yang posisinya

20

sangat lemah dan mudah dimanfaatkan merupakan komoditas

yang jarang dan sangat berharga. Kita terus mencari cara untuk
membuat kesepakatan untuk pihak lawan tanpa membahayakan
posisi kita
i.

Memiliki kematangan emosional

Mampu meredam emosi, meskipun mendapatkan tekanan verbal
berupa umpatan, cacian atau tekanan lainnya. Meskipun situasi
disekitarnya kacau, seorang negosiator harus berkepala dingin.

j.

Memiliki Skill/Kemampuan
1)

Memiliki kemampuan komunikasi yang baik

2)

Mempunyai mental yang tinggi (tidak mudah emosi,

bersikap santun, sabar dan simpatik).

k.

3)

Mempunyai kemampuan pengamatan dan penggambaran.

5)

Mempunyai pengetahuan psykologi massa

6)

Menguasai peraturan perundang-undangan dan HAM

7)

Menguasai pengetahuan umum yang luas dan actual.

Menjadi Pendengar yang baik

Hanya seorang pendengar yang baik yang dapat menjadi
seorang negosiator menang-menang, hanya seorang pendengar
yang baik yang dapat mengetahui kebutuhan pihak lawan yang
sesungguhnya dalam negosiasi.
Berikut ini tips untuk menjadi pendengar yang baik
1).

Tingkatkan konsentrasi kita dengan menganggap bahwa

kegiatan mendengarkan adlah suatu psoses yang sangat
interaktif.
a)

Condongkan badan kita ke depan

b)

Miringkan kepala sedikit untuk memperhatikan

c)

Bertanyalah

d)

Berilah umpan balik

e)

Pusatkan perhatian

21

2)

Tingkatkan pemahaman kta tentang apa yang dikatakan

dengan melakukan pencatatan segera setelah percakapan
dimulai.

3)

a)

Bawalah kertas catatan yang memadai

b)

Awali dengan tanggal dan topiknya

c)

Mulailah dengan catatan singkat apa yang dikatakan

Kembangkan kemampuan untuk mengevaluasi apa yang

mereka katakan dengan meminta lawan menyatakan
kesimpulan terlebih dahulu

l.

Sikap Seorang Negosiator kesediaan untuk hidup Ambigutas

Seorang Negosiator menikmati gagasan untuk melakukan
Negosiasi tanpa tahu apakah mereka akan keluar sebagai
pemenang atau keluar dengan tangan hampa.
Kesediaan untuk hidup dengan Ambiguitas (sifat atau
sesuatu hal yang berarti dua makna) memerlukan sikap khusus,
untuk menjadi Negosiator yang lebih baik untuk mentolelir situasi
dimana kita tidak tahu secara tepat apa hasilnya nanti.

m.

Sikap Negoisasi
1)

Netral tidak memihak

2)

Familiar

3)

Fleksibel

4)

Toleransi

5)

Ceria

6)

Emosi terkendali

7)

Pendengar yang baik

8)

Komunikatif

9)

Rasional dalam memberi jawaban

10)

Jangan membelakangi massa

11)

Sabar

12)

Waspada dan tegas

22

n.

Semangat untuk Bersaing

Negosiator yang baik memiliki keinginan yang kuat untuk
menang saat mereka bemegosiasi. Melihat negosiasi sebagai
sebuah permainan adalah aspek penting yang membuat kita
cakap dalam bernegosiasi. Memenangkan untuk berjalan ke
dalam arena negosiasi dan mengadu kemampuan kita dengan
kemampuan pihak lawan.
Semakin kita berpikir bahwa bemegosiasi adalah sebuah
permainan, kita akan semakin kompetitif kita akan semakin berani
dan semakin baik kita melakukan.

o.

Team Negosiator
Team Negosiator terdiri dan empat anggota yaitu:
1)

Ketua Team tugas pokoknya adalah mengatur dan

mengendalikan kegiatan Negosiasi serta berperan sebagai
penghubung antara Team Negosiator dengan Komandan
lapangan/Kasatwil,

termasuk

memberikan

laporan

kemajuan dan perkembangan jalannya Negosiasi.

2)

Negosiator utama tugas pokoknya adalah melakukan

interaksi atau menciptakan hubungan secara verbal
dengan Pimpinan Unras.

3)

Sedangkan

Negosiator

pendamping

tugas

pokoknya

adalah:
a)

Mencatat semua kejadian penting yang berlangsung

selama proses Negosiasi.

b)

Mencatat setiap komunikasi verbal yang terjadi

antara Negosiator utama dengan Pimpinan Unras.

c)

Menyampaikan informasi terbaru kepada Negosiator

utama.

d)

Siap menggantikan Negosiator utama.

23

4)

Psykolog
a)

Melakukan analisa terhadap situasi unjuk rasa

khususnya dalam menentukan mental kepribadian
massa

b)

Memberikan penilaian secara objektif terhadap

situasi massa.

c)

Dalam setiap unjuk rasa Psykolog harus terus

berdampingan dengan Team Negosiator dalam
memantau situasi dan perkembangan.

p.

Peran Team Negosiator dalam Kasus Unjuk Rasa

Dalam unjuk rasa peran team Negosiator mengupayakan
agar unjuk rasa berjalan damai, tertib, lancar dan aman melalul
upaya Negosiasi dengan Pimpinan / Tokoh Massa membangun
rasa simpati massa terhadap Aparat terutama Polisi yang
bertugas serta membangun kepercayaan massa bahwa Petugas
Polisi adalah Mitra yang akan membantu dalam menghadapi
masalah dalam melakukan unjuk rasa dan Polisi bukanlah musuh.

q.

Cara melakukan kontak antara Team Negosiator dan Pimpinan

Unras
Kontak atau hubungan verbal dengan Pimpinan Massa
merupakan hal yang sangat vital dalam proses Negosiasi oleh
karena itu perlu pertimbangan berbagai cara dalam melakukan
kontak/hubungan. Salah satu cara melakukan kontak adalah
dengan pengeras suara, namun kerugian dari menggunakan
pengeras suara adalah proses Negosiasi kurang dapat berjalan
dengan baik karena kesan yang timbul adalah hubungan satu
arah, kontak Face to Face merupakan kontak yang sangat baik
sebab mudah tercipta hasil yang balk, dan dapat memberikan
infromasi yang tepat mengenai kondisi mental kejiwaan Pimpinan
Massa, kerugian dan kontak Face to Face adalah resiko yang
tinggi bagi Negosiator.

24

Berikut persyaratan untuk dapat dilaksanakan kontak Face

to Face.
1) Ciptakan hubungan yang baik
2) Hindari kontak Face to Face dengan kekerasan kecuali
dengan pimpinan Unras.
3) Pusatkan pandangan mata selagi berkomunikasi,
4) Usahakan carl jalan keluar dan setiap persoalan yang muncul
dalam Komunikasi.
5)

Perhatikan jarak tubuh dengan Pimpinan Unras

Sedangkan kontak yang paling ideal adalah dengan

menggunakan telepon karena dapat menciptakan situasi akrab

keamanan yang tinggi bagi Negosiator sehingga memudahkan
proses Negosiasi.
r.

Latar Belakang terjadinya Unjuk Rasa

1)

Ketidakpuasan terhadap kebijakan.

Kebijakan

merupakan

bentuk

pengambilan

keputusan yang dilaksanakan oleh Pimpinan dalam suatu

Organisasi, balk Pemerintah, Perusahaan swasta, militer
dan sebagainya dalam rangka perubahan suatu metode
agar hash yang dicapai akan lebih optimal terhadap
organisasi.

Perubahan-perubahan

tersebut

berkaitan

dengan kepentingan Internal maupun External organisasi,

bahkan

kepentingan

untuk

masyarakat

luas

yang

menggunakan hash dan organisasi tersebut. Tidak jarang

kebijakan
memuaskan

yang

diputuskan

semua

pihak,

oleh

pemimpin

belum

bahkan

dengan

adanya

kebijakan Pemenntah dengan menaikan harga BBM

banyak mengundang pro dan kontra padahal subsidi BBM
dikompensasakan untuk biaya pendidikan, kesehatan dan
Pembangunan desa-desa diseluruh wilayah Indonesia
akibatnya hampir setiap hari di beberapa kota di Indonesia
terjadi unjuk nasa menolak kebijakan tersebut.

25

2)

Tuntutan Penegakan Hukum

Ada anekdot di masyarakat bahwa Tahanan Rumah
untuk orang yang beruang sedangkan Rumah Tahanan
untuk orang yang tidak beruang alias kejahatan yang
pelakunya dan kalangan orang yang ekonominya rendah.
Masih

ditemukan

adanya

mafia

peradilan

serta

kesewenang-wenangan tindakan dan para Aparat Penegak

Hukum termasuk Polisi yang tidak menghormati hak-hak
asasi manusia dan masih dijumpai pula dalarn penanganan
perkara oleh Polisi dibeda-bedakan sehingga masyarakat
sebagai korban sering menuntut kepada para Penegak
Hukum agar penanganan perkara dilakukan scara adil
transparansi dan dapat dipertanggung-jawabkan.
3)

Politik Praktis Dalam Upaya Menurunkan Figur

Seorang atau sekelompok orang berpolitik dengan
mengatas-namakan partai politik tertentu atau bahkan
berada dalam partai pohtik tersebut melakukan manuvermanuver yang sasarannya adalah para tokoh (politik
negarawan pemerintah dan sebagainya) yang dengan
secara

terbuka

atau

terselubung

memberitakan,

menceritakan kekurangan bahkan kesalahan tokoh-tokoh

tersebut di masa lampau. Dengan harapan agar pamor dan
tokoh tersebut akan rusak di masyarakat dan mereka
dengan serta merta memajukan atau menampilkan tokoh
yang menjadi pilihannya atau idolanya.
4)

Tuntutan Perubahan Nasib

Dengan adanya kebijakan Pemerintah menaikan
harga BBM maka berdampak pada kenaikan harga
beberapa sektor kebutuhan hidup masyarakat mulai dan
sembako
merasakan

sampai
bebari

ongkos
berat

transportasi.
adalah

rakyat

Yang
kecil

paling
yang

penghasilannya rendah serta para buruh dan Karyawan di

26

golongan bawah Menghadapi hal mi tentunya wajar saja

apabila para buruh / Karyawan di Instansi pemenntah
menghendaki adanya perbaikan pendapat yang seimbang
dengan pemenuhan kebutuhan hidup seharihan serta tidak
adanya PHK.
5)

Money Politik
Untuk menjadi anggota Legislatif, Kepala Daerah
Lurah atau Pimpinan pada Jabatan-jabatan tertentu masih
menggunakan cara-cara mempengaruhi orang lain dengan
uang/materi agar berhasil. Isu-isu money politik selalu
dihembuskan apabila menyangkut pemilihan untuk menjadi
Ketua / Pemimpin pada suatu Organisasi bahkan ada yang
secara gamblang melakukan hat tersebut.

s.

Taktik dan Tekniks Dasar Negosiasi Unjuk Rasa

1)

Membangun kepercayaan dan kerjasama antar pihak yang

bersengketa dalam suatu proses musyarawah gung
menyelesaikan masalah secara bersama.

2)

Menempatkan setiap pihak yang bersengketa dalam posisi

yang seimbang dan mengkondisikan agar setiap pihak
berkehendak untuk mematuhi tata cara yang ditentukan
dalam proses win-win solution.

3)

Membangun suasana kesadaran dan keukarelaan dari

setiap pihak untuk menyerap aspirasi dan atau aspek
kepentingan

pihak

lain

serta

masing-masing

pihak

berkemauan untuk dapat mengesampingkan sebagian

kepentingannya guna mendapatkan wujud penyelesaian
masalahnya.
4)

Mempelajari, mencari dan menentukan berbagai akar

permasalahan yang menjadi fokus atau objek hukum yang
disengketakan,

serta

selanjutnya

menyiapkan

dan

mengajukan alternatif penyelesaian masalahnya sebagai

27

bahan untuk penyelesaian masalah secara bersama tanpa

adanya tekanan dari pihak manapun.
5)

Menyelesaikan

masalah

dengan

mempertahankan

kemampuan masing-masing pihak dalam pemenuhan

persyaratan yang telah ditentukan.
6)

Memberikan
psikologis

kepuasan
kepada

substansif

setiap

pihak

maupun

kepuasan

dalam

hubungan

selanjutnya.
7)

Kegiatan negosiasi ditempat sasaran, diupayakan team

negosiatir sudah mempersiapkan diri menerima para
pengunjuk rasa dengan senyum, sapa dan salam. Materi
komunikasi

berkisar

kepada

masalah

kepetingan

tuntuntannya dan upayakan membangun hubungan baik,

sehingga

para

pengunjuk

rasa

merasakan

adanya

pelayanan, perlindungan dan pengayoman. Apabila para

pengunjuk rasa sudah merasakan adanya pelayanan yang
baik dari negosiator biasanya mereka dapat dikenalikan
dengan baik serta mau bekerja sama.
8)

Apabila negosiator merasa terpojok atau kewalahan

usahakan alihkan perhatian atau mencoba cari alternatif
lain atau diganti dengan negosiator yang lain.

9)

Selama pengujuk rasa masih tertib, orasi tertib maka

kesempatan yang baik bagi team negosiator untuk
melakukan komunikasi sebagai proses penggalangan.
Kalah memungkinkan berikan mereka minuman, permen
dan lain-lain sebagai sarana kontak.

t.

Dalam melakukan tahapan Kegiatan Unjuk Rasa Sesuai Skep

Kapolri No.Pol/257/IV/2004 tanggal 21 April 2004. adalah sebagai
berikut :
1)

Tahap Persiapan
a)

Membuat surat perintah dan menyusun rencana

kegiatan

28

b)

Mengecek peralatan megaphone, pengeras suara,

alat komunikasi laninya.

c)

Sebelum ke lapangan Ketua Team Negosiator

memberikan APP yang jelas tentang karakteristik
dan latar belakang kelompok unjuk rasa damai/
militan, tuntuntan unjuk rasa, cara bertindak dan
pembagian tuhas masing-masng anggota sesuai
dengan sasaran negosiasi

2)

Tahap Pelaksanaan
a)

Negosiasi mulai dilaksanakan sejak penanggung

jawab unjuk rasa mengurus surat pemberitahuan di
kator polisi tentang sasaran ujuk rasa, kekuatan
unjuk rasa, teman dan peralatan yang digunakan
(spanduk, kendaraan, pengeras suara dl) titik
gerak/kumpul, route yang dilalui.

b)

Negosiasi dilaksanakan kembali pada titik gerak,

sepanjang route dan kepada sasaran yang dituju.

c)

Pada saat berada di sasaran terakhir yang dituju

team

negosiator

menghadap

tugas

untuk

bernegosiasi dengan kelompok unjuk rasa, sasaran

unjuk rasa, media massa, masyarakat penonton
maupun kepada sasara. Dalmas sendiri team
negosiator diatur untuk melayani sasaran sasaran
tersebut sesuai jumlah massa.
d)

Mengucapkan terima kasih kepada kelompok unjuk

rasa karena selama unjuk rasa berjalan dalam.

e)

Apabila

terjadi

kebuntuan

negosiasi

agar

diupayakan cara lain seperti mengganti team

negosiator yang lain atau meminta bantuan kepada
tokoh yang berpengaruh terhadap kelompok unjuk
rasa.

29

3)

4)

Tahap Akhir
a)

Cek jumlah personil dan kesehatannya

b)

Cek perlengkepan dan peralatan

c)

Membuat laporan pelaksanan tugas

Lain-lain
Kegiatan negosiator polri dalam praktek kepolisian
tidak hanya untuk melayani unjuk rasa tetapi dapat juga
digunakan untuk :
a)

Mengarasi orang yang mau bunuh diri

b)

Mengatasi orang gila

c)

Menyelesaikan konflik sosial/ perkelahian tawuran

pelajar

d)

Mengatasi penertiban pedagang kaki lima

e)

Mengatasi proses eksekusi bangunan

f)

Pembebasan sandera.

g)
8.

Test Formatif
1)

Setiap warga negara secara perorangan atau

kelompok bebas menyampaikan pendapat sebagai perwujudan
hak dan tanggung jawab

berdomokrasi

dalam kehidupan

masyarakat berbangsa dan bernegara

a.

Pasal 3 Undang-undang No. 9 tahun 1998

b.

Pasal 3 ayat 1 Undang-undang No. 9 tahun

1998
c.

Pasal 2 ayat 1 Undang-undang No. 9 tahun

1998
d.

Pasal 2 ayat 2 Undang-undang No. 9 tahun

1998
2)

Sebelum

melakukan

negosiasi

terlebih

mengetahui karakteristik kelompok unjuk rasa

a. Sasaran negosiasi

30

dahulu

kita

harus

b. Metode negosiasi
c. Tehnik negosiasi
d. Syarat-syarat negosiasi
3)

Feace to Feace yaitu melakukan negosiasi dengan bertatap muka

antara keduabelah pihak dengan kelompok secara langsung
tanpa perantara

4)

a.

Sasaran negosiasi

b.

Metode negosiasi

c.

Tehnik negosiasi

d.

Syarat-syarat negosiasi

Mengatur mengendalikan kegiatan negosiasi serta berperan

sebagai penghubung antara team negosiasi dengan koordinasi
lapangan

5)

a.

Negositor utama

b.

Ketua team

c.

Negositor pendamping

d.

Psikologi

Melakukan analisa terhadap situasi unjuk rasa, khususnya dalam

menentukan mental kepribadian massa

6)

7)

a.

Ketua team

b.

Negosiator utama

c.

Negosiator pendapim

d.

Psikologi

Berikut ini yang buka syarat untuk feace to feace

a.

Ciptakan hubungan baik

b.

Memperhatikan jarak tubuh dengan pimpinan unjuk rasa

c.

Membelakangi pengunjuk rasa

d.

Pusatkan pandangan mata saat komunikasi

Ketidak puasan terhadap kebijakan

a.

Anarkis

b.

Karakteristik negosiator

c.

Sasaran unjuk rasa

31

d.
8)

Latar belakang terjadinya untuk rasa

Sebelum

kelapangan

ketua

team

negosiator

memberikan APP yang jelas tentang karakteristik dan latar

belakang kelompok unjuk rasa

9.

a.

Tahap persiapan

b.

Tahap pelaksanaan

c.

Tahap tengah

d.

Tahap akhir

Soal Uraian
1)

Apa yang dimaksud dengan Ambuigitas kaitannya dengan tugas

Kepolisian sehari-hari, jelaskan !

2)

Jelaskan sasaran dalam negosiasi unjuk rasa ?

3)

Sebutkan metode negosiasi dan jelaskan !

4)

Sebutkan karakteristik yang dimiliki oleh negosiator ?

5)

Sebutkan team negosiator dan jelaskan masing-masing tugas

team!

6)

Sebutkan beberapa latar belakang terjadinya unjuk rasa,jelaskan !

7)

Syarat apa saja yang dilaksanakan pada saat kontak feace to

feace dalam negosiasi ?

8)

Sebutkan tahap pelaksanaan kegiatan unjukrasa dan jelaskan !

32

Modul 3
10.

Langkah Dasar Dalam Melakukan Negosiasi

Kita

memainkan

permainan

Kekuatan

Negosiasi

dengan

seperangkat aturan seperti halnya kita main catur. Perbedaan antara

negosiasi dengan catur adalah bahwa dalam negosiasi pihak lawan tidak
mengetahui aturan-aturannya. Pihak lawan akan memberikan respon
yang bisa diperkirakan terhadap langkah-langkah yang kita buat. Tentu
tidak selamanya berhasil, namun kemungkinannya untuk berhasil sangat
tinggi, sehingga kita tahu bahwa negosiasi lebih menyerupai ilmu
daripada seni.
Jika kita bermain catur, kita tahu bahwa langkah-langkah
(gerakan) strategi permainan ini disebut Langkah. Kita harus mempunyai
keterampilan dalam memilih langkah yang tepat dan menggunakannya
pada waktu yang tepat akan meminimalkan resiko.
Langkah awal akan menilai permainan (negosiasi) sesuai
keinginan kita, Langkah tengah mempertahankan negsosiasi tetap
berkembang sesuai dengan keinginan kita dan kita menggunakan
Langkah

Penutup saat siap menskak pihak lawan. Langkah awal

merupakan hal-hal yang kita lakukan pada tahap awal dihubungkan

dengan pihak lawan, untuk meyakinkan bahwa kita tengah menyiapkan
panggung untuk mencapai sebuah kesepakatan.
Seiring negosiasi berkembang maju kita akan mendapati bahwa
setiap kemajuan akan tergantung pada suasana yang kita ciptakan pada
tahap-tahap awal. Kita juga harus menentukan atau permintaan yang
kita buat dan sikap yang kita tunjukan dengan sebuah rencana yang
dibuat secara hati-hati yang mencakup semua elemen dari negosiasi.
Langkah pertama atau pembuka kita akan memenangkan atau membuat
kita kalah dalam negosiasi.
Untuk itu kita harus melandasi penggunaan langkah-Langkah
tersebut dengan melakukan evaluasi yang cermat mengenai pihak

33

lawan. Langkah Tengah tetap menjaga momentum negosiasi sesuai

yang kita inginkan. Langkah-langkah dibuat oleh masing-masing pihak
akan menciptakan arus yang berputar-putar dan mendorong mereka
kearah berbeda. Kita akan belajar bagaimana menempuh tekanantekanan dan terus maju dan trampil dalam negosiasi.
Langkah penutup yang menyimpulkan negosiasi dan kita sebagai
pihak yang mendapatkan apa yang diinginkan, dan dipihak lawan
merasa bahwa ia juga menang saat terakhir dapat membuat semuanya
sebagai seorang negosiator kita harus mengontrol bagaimana proses
negosiasi di kontrol dan tepat waktu sebagaimana yang kita harapkan.
a.

Langkah awal dalam Negosiasi

1) Mintalah lebih dari yang kita harapkan
Salah satu Langkah awal dari kekuatan negosiasi
adalah harus meminta kepada pihak lawan lebih dari yang
kita harapkan dapat kita peroleh.
Jika sudah memikirkan hal ini kita mungkin memiliki
beberapa alasan bagus mengapa kita meminta lebih
daripada yang kita harapkan. Jawaban yang pasti kita
mendapatkan ruang gerak untuk melakukan negosiasi.
Alasan lain untuk meminta lebih dari yang kita
harapkan akan jelas terlihat oleh kita jika kita seorang yang
berpikiran positif Anda Dapat Saja Memperolehnya, maka
kitapun mendapatkan apa yang kita mohonkan dan satusatunya cara yang dapat kita lakukan adalah meminta.
Selain

itu

meminta

lebih

daripada

yang

kita

harapkan bisa meningkatkan nilai kesadaran terhadap apa

yang kita tawarkan. Keuntungan lain meminta lebih
daripada yang kita harapkan adalah mencegah negosiasi
menemui jalan buntu (Dead Lock). Dalam melakukan
negosiasi apabila kurang hati-hati kita bisa menciptakan
jalan buntu (Dead Lock) karena kita tidak memiliki

34

keberanian untuk meminta lebih daripada yang kita

harapkan. Negosiator yang tidak berpengalaman selalu
ingin memulai dengan penawaran terbaik, ini bagaikan
seorang pelamar pekerjaan yang berfikir, mereka hanya
akan mempertimbangkan saja.
Mari kita mengiktisarkan alasan-alasan mengapa
kita perlu meminta lebih daripada yang kita harapkan :
a.

Kita bisa saja mendapatkannya

b.

Memberikan ruang gerak untuk bernegosiasi

c.

Meningkatkan

nilai

kesadaran

apa

yang

kita

tawarkan
d.

Mencegah negosiasi dari dead lock (jalan buntu)

e.

Menciptakan suasana dimana pihak lawan merasa

ia menang.
Jika kita meminta lebih daripada yang diharapkan,

sejauh mana atau seberapa banyak sebaiknya kita

meminta

kelebihan,

kita

harus

memberi

batasan

Bracketing tentang tujuan kita, dalam bernegosiasi yang

kita lakukan buntutnya dengan mengambil jalan tengah
(splitting the difference) karena itu merupakan asumsi yang
baik dan perlu dilakukan bila tidak memiliki apa-apa lagi
yang dapat kita jadikan landasan bagi posisi membuka kita.
Dalam lingkup kecil dan besar dalam menyelesaikan
persoalan dengan splitting the difference (mengambil jalan
tengah) dengan breacketing (pembatasan) yakin bahwa
jika itu terjadi, mereka masih mendapatkan apa yang
mereka inginkan. Untuk melakukan breacketing kiat harus
membuat pihak lawan menyatakan posisinya terlebih
dahulu. Dengan demikian kita bisa mengambil jalan tengah
sehingga menggiring untuk mengakhiri negosiasi, dengan
mengambil

posisi

35

tengah

(splitting

the

difference)

sebagaimana sering terjadi pihak lawan akan mengakhiri

negosiasi dengan mendapatkan apa yang diinginkan.
Mintalah sesuatu lebih daripada yang kita harapkan
ini nampak seperti sebuah prinsip yang sungguh biasabiasa saja, namun kita dapat menggunakan prinsip ini
dalam negosiasi. Dalam ribuan situasi dan puluhan ribu
situasi kehidupan nyata yang dapat diungkapkan, prinsip ini
berulang-ulang. Dibuktikan oleh penggunanya. Semakin
anda meminta lebih, semakin dapat yang kita peroleh.
2) Jangan pernah katakan YA terhadap tawaran pertama
Alasan

mengapa

kita

tidak

mengatakan

Ya

terhadap tawaran pertama tawaran balasan adalah karena

kata Ya bisa secara otomatis memicu munculnya dua
pendapat dalam fikiran lawan. Pada tahap / langkah
negosiasi awal, hampir dapat dipastikan kita memiliki dua
respon, yaitu :
a)

Saya seharusnya bisa lebih baik dalam menawar

Seharusnya Saya masih bisa lebih baik, hal yang

menarik tentang reaksi ini adalah bawha hal ini tidak ada
kaitan apapun dengan harga, kaitannya hanyalah dengan
cara bagaimana pihak lawan bereaksi terhadap permintaan
kita.
b)

Ada sesuatu yang tidak beres

Ada sesuatu yang tidak beres. Reaksi kedua ini saat

mengetahui diterimanya tawaran yang kita sampaikan

tentang sesuatu pada pihak lawan Ada Sesuatu yang tidak
beres. Cermatilah situasi yang kita hadapi, pasti ada
sesuatu yang tidak beres atau tidak semestinya diluar
pengetahuan kita, sehingga mereka bersedia menerima
tawaran yang kita fikir tidak akan mereka terima. Jadi
seorang negosiator berhati-hatilah agar

tidak masuk

kedalam perangkap mengatakan Ya terlalu cepat, yang

36

secara otomatis memicu pikiran pihak lawan berfikir Saya

seharusnya bisa lebih baik lagi dalam bernegosiasi dan lain
kali Saya harus demikian. Orang yang pandai tidak akan
mengatakan atau menampakan kepada kita bahwa mereka
merasa kalah dalam bernegosiasi melainkan ia akan
menyimpan kekecewaan tersebut dalam fikirannya lain kali
kalau Saya berhubungan dengan masalah yang lain Saya
harus menjadi seorang negosiator yang tangguh.
3) Melakukan flinch terhadap tuntutan
Dianjurkan kepada negosiator apabila mendapatkan
suatu permintaan dari pihak lawan untuk selalu melakukan
flinch (menampakan rekasi tergoncang dan terkejut)
terhadap tuntutan lawan. Mereka mungkin tidak berharap
untuk

mendapatkan

apa

yang

telah

mereka

tuntut

meskipun demikian jika kita tidak menunjukan keterkejutan

kita

mengkomunikasikan

bahwa

apa

yang

mereka

tawarkan adalah kemungkinan yang bisa kita terima.

Sebuah konsensi atau kesepakatan biasanya terjadi
setelah kita mendapatkan reaksi tergoncang atau terkejut,
jika kita tidak melakukan itu pihak lawan menjadi seorang
negosiator yang tangguh dan ulet. Anggaplah pihak lawan
adalah seorang visual, jika kita belum memiliki petunjuk
sebagai titik tolak untuk melanjutkan negosiasi bahkan jika
kita tidak berhadapan muka dengan pihak lawan kitapun
masih bisa dan harus menampakan kesan terguncang dan
terkejut yang dilakukan pada saat menelepon.
4) Hindari Negosiasi yang konfrontatif
Apa yang kita pelajari dalam tahap awal negosiasi
seringkali menciptakan iklim negosiasi itu sendiri. Pihak
lawan dengan cepat akan mengatahui apakah kita seorang
negosiator yang berusaha mencapai solusi menangmenang atau apakah kita seorang negosiator yang alot

37

yang berusaha mendapatkan apa saja yang kita peroleh.

Berhati-hatilah dengan apa yang kita katakan pada tahap
awal. Jika pihak lawan mengambil posisi yang sungguhsungguh

tidak

kita

setujui

jangan

menantangnya.

Pertentangan selalu memperbesar keinginan pihak lawan

untuk membuktikan dirinya sendirilah yang benar. Akan
jauh lebih baik jika kita menyetujui pihak lawan pada
awalnya dan mengubah atau membalikannya dengan
menggunakan merasakan, berpendapat dan membangun
(feel, felt, found).
Berilah respon dengan Saya sangat mengerti
bagaimana perasaan Anda tentang itu. Banyak orang lain
merasakan hal yang sama yang Anda rasakan.
b.

Langkah Tengah dalam NegosiasiI

Menghadapi orang yang tidak memiliki wewenang atau
memutuskan.
Salah satu situasi yang paling mengecewakan atau
membingungkan yang dapat kita alami dalam negosiasi adalah
mencoba bernegosiasi dengan orang yang mengklaim bahwa
dirinya tidak memiliki wewenang untuk membuat keputusan final.
Jika kita menyadari bahwa ini sebenarnya taknik negosiasi yang
sedang digunakan lawan, kita akan merasa bahwa kita tidak
pernah bisa berbicara dengan orang pengambil keputusan yang
sesungguhnya. Apabila kita mendesak kita untuk membuat
keputusan sebelum kita siap melakukannya tawarkan untuk
memutuskan, namun beritahu mereka jawabannya adalah tidak,
jika memberikan kita waktu untuk membahasnya dengan orangorang pihak kita dan apabila mereka menggunakan eskalasi
otoritas terhadap kita, berbaliklah keposisi pembukaan kita
dengan setiap tingkatan dan ikutsertakan atau perkenalkan
tingkatan eskalasi otoritas kita sendiri.

38

c.

Langkah Akhir dalam Negosiasi

Ketika kita selesai melakukan negosiasi ucapkan selamat,
betapapun buruknya pihak lawan dala bernegosiasi tersebut
diucapkan selamat, katakanlah ; Wah anda melakukan pekerjaan
yang sangat bagus saat bernegosiasi dengan saya, saya sadar
saya tidak berhasil mendapatkan kesepakatan seperti yang
bayangkan sebelumnya namun jujur saja, negosiasi ini banyak
artinya karena saya banyak belajar tentang negosiasi. Anda
sungguh bagus ini dimaksudkan agar pihak lawan merasa dia
menang dalam negosiasi. Berterima kasih kepada kelompok
pengunjuk rasa dan Team Negosiasi Lawan karena selama unjuk
rasa berjalan damai, cek jumlah dan kesehatan personil, cek
jumlah peralatan/perlengkapan yang dibawa, membuat laporan
pelaksanaan tugas.

11.

Test Formatif
Petunjuk : Berilah tanda silang (X) pada jawaban yang ada
anggap paling benar !
1)

Kenapa kita dalam bernegosiasi dengan pihak lawan meminta

lebih dari yang kita harapkan. ?

2)

3)

a.

Agar mendapatkan ruang gerak dalam bernegosiasi

b.

Agar mudah mendapatkan apa yang kita inginkan

c.

Agar negosiasi dengan lancar

d.

Agar menciptakan suasana pihak lawan merasa senang

Apa yang menyebabkan Dead Lock dalam bernegosiasi ?

a.

Karena meminta lebih kepada lawan

b.

Kurang Latihan dalam bernegosiasi

c.

Karena mereka mendapatkan lebih

d.

Terlalu memberikan ruang gerak

Apa yang dimaksud dengan Langkah ?

a.

Langkah strategis dan permainan catur

b.

Langkah dalam negosiasi

39

4)

5)

c.

Langkah untuk cepat menyelesaikan negosiasi

d.

Langkah mementahkan negosiasi

Langkah awal ?
a.

Memenangkan negosiasi

b.

Menyimpulkan negosiasi di pihak lawan

c.

Menyiapkan panggung untuk mencari kesepakatan

d.

Menjaga momentum negosiasi sesuai yang kita inginkan.

Langkah akhir ?
a.

Menciptakan arus yang berputar-putar mendorong mereka

ke arah berbeda

b.

Menyimpulkan negosiasi sebagai pihak mendapatkan apa

yang dinginkan dan pihak lawan juga merasa menang.

6)

c.

Dapat mengubah seluruhnya

d.

Memenangkan negosiasi

Mengapa bila bernegosiasi kita memilih Langkah yang tepat ?

a.

Agar negosiasi cepat selesai

b.

Mengulur waktu

c.

Supaya dalam bernegosiasi dapat cepat meminimalkan

resiko

d.
7)

8)

Untuk keberhasilan sangat tinggi

Memulai ketentuan sesuai yang kita harapkan

a.

Langkah tengah

b.

Langkah awal

c.

Langkah akhir

d.

Langkah penutup

Langkah awal
a.

Hubungan awal dengan pihak lawan

b.

Melakukan evaluasi terhadap pihak lawan

c.

Menjadi moderator

d.

Mengatur proses negosiasi

40

12.

Test Uraian
1)

Jelaskan langkah strategi dalam melakukan permainan negosiasi.

2)

Apa yang dimaksud dengan negosiasi ?

3)

Jelaskan apa yang kita lakukan pada tahap awal dalam

pelaksanaan negosiasi ?

4)

Mengapa kita meminta lebih dari pada yang kita harapkan kepada
pihak lawan negosiasi kita. Jelaskan !

5)

Apa yang dimaksud dengan dead lock ?

6)

Alasan apa sehingga kita perlu meminta lebih daripada yang kita
harapkan ?

7)

Jelaskan mengapa kita dalam bernegosiasi tidak mengatakan Ya

terhadap tawaran pertama pihak lawan ?

8)

Bagaimana

kita

menghadapi

orang

yang

tidak

memiliki

wewenang, memutuskan pada saat kita melakukan negosiasi.

Jelaskan !

41

MODUL 4
13.

Situasi Penyanderaan
Yang dimaksud dengan situasi penyanderaan (Hostage Situation)
adalah: Seseorang atau sekelompok orang yang dikuasai dan diancam
oleh orang lain demi tuntutan tertentu melalui pihak ketiga.
Dalam hal ini yang dimaksud pihak ketiga adalah pihak
berwenang atau Polisi sebagai perantara terselesaikannya situasi
penyanderaan dengan tidak menimbulkan kerugian harta benda jatuhnya
korban di kedua belah pihak dan Polisi.
Dengan demikian pada setiap situasi penyanderaan selalu melibatkan
tiga pihak yaitu:
a.

Sandera

b.

Penyandera / Pelaku

c.

Polisi/Pihak berwenang
Dalam situasi penyanderaan kedua pihak tersebut adalah Pelaku

penyandera dan Pihak berwenang Polri yang bermaksud membebaskan

sandera.
Sedangkan Negosiator disini adalah seorang yang menjadi
perantara kedua belah pihak (Pelaku penyandera dan pihak Kepolisian).
Dengan demikian Negosiasi penyanderaan dapat diartikan sebagai
proses

tawar

menawar

antara

Polisi/Pihak

berwenang

dengan

penyandera, terhadap tuntutan yang diajukan oleh pelaku penyanderaan

yang menguasai dan mengancam sandera.
a.

Prosedur Pembebasan sandera

Prosedur operasi pembebasan sandera yang berlaku secara
konvensional mempertimbangkan urutan sebagai berikut:
1). Pengepungan, Isolasi dan upaya Negosiasi
2). Perintah untuk menyerah
3). Penggunaan zat kimia untuk memaksa menyerah
4). Penggunaan Sniper untuk melumpuhkan pelaku

42

5). Penyerangan oleh pasukan Taktis

Prosedur tersebut berjalan secara Hierarkhis dan upaya
pertama sampai dengan terakhir. Jika upaya ketiga, keempat dan
kelima telah telah dilaksanakan dan gagal, maka sulit untuk
mengulangi upaya pertama (Negosiasi) dan kedua.
Mengulangi

upaya

pertama

merupakan

dasar

bagi

keberhasilan pembebasan sandera. Jika upaya pertama gagal,

maka upaya berikutnya dapat dijalankan. Hal inilah yang menjadi
dasar pentingnya penanganan sandera melalui metoda Negosiasi.
Bila metoda Negosiasi dijalankan, hasil minimal yang dapat
diperoleh adalah penguluran waktu yang dapat dimanfaatkan
semaksimal mungkin untuk mengumpulkan infromasi, tentang
situasi

penyanderaan

dan

penyusunan

strategi

operasi

pembebasan sebaik mungkin. Sedangkan keuntungan maksimal

yang dapat diperoleh dan Negosiasi yang berhasil adalah
terselamatkannya sandera dan pelaku tanpa jatuh korban.
b.

Situasi Penyanderaan dan situasi non penyanderaan

Sebelum membahas pelaku penyanderaan, terlebih dahulu
akan kita bahas perbedaan yang berkaitan dengan masalah
penyanderaan yaitu situasi penyanderaan dan situasi non
penyanderaan. Hal ini perlu dikemukakan mengingat bahwa
terdapat

persamaan

situasi

yang

melatarbelakangi

kedua

peristiwa tersebut, namun memerlukan pendekatan penanganan

yang berbeda. Kesamaan situasi yang muncul adalah bahwa
pelaku sama-sama menyandera orang lain, selain itu kedua jenis
situasi diatas bisa diatasi dengan menggunakan pendekatan
Negosiasi. Sedangkan perbedaannya adalah :
1)

Situasi Penyanderaan
a)

Ada tuntutan yang harus dipenuhi missal uang

tebusan

b)

Ancaman penggunaan kekerasan oleh pelaku jika

tuntutan tidak dipenuhi

43

c)

Setiap aksinya mempunyai

tujuan yang jelas, misal membebaskan anggota
kelompoknya yang ditahan pihak berwajib

d)

Memerlukan

perantara

(Polisi) untuk memperoleh tuntutan

e)

Dimungkinkan

dilakukan

penekanan oleh pasukan Taktis (Show of Force)

2)

Situasi Non Penyanderaan

a)

Tidak ada tuntutan yang diminta oleh pelaku

b)

Tindakannya didorong oleh emosi dan amarah atau

dendam

c)

Tindakannya tidak ada tujuan dan lebih irasional

d)

Situasi pengepungan dan penekanan oleh pasukan

Taktis justru semakin membuat pelaku panik dan
memperburuk situasi

e)

Upaya negosiasi memerlukan penciptaan hubungan

yang baik dan penuh kepercayaan.

Aspek-Aspek Negosiasi
Beberapa

aspek

dalam

negosiasi

kasus

negosiasi

penyanderaan yang perlu diperhitungkan adalah:

Aspek Pelaku Penyanderaan
Beberapa macam situasi penyanderaan ditinjau dan tipe
pelakunya adalah sebagai berikut:
a)

Pelaku penyanderaan yang mengalami gangguan

jiwa
Berdasarkan data yang dikumpulkan dan
Bagian Operasional dan Penelitian FBI ditemukan
bahwa 52 % pelaku penyanderaan di Amerika
adalah orang yang mengalami gangguan kejiwaan
yang dikatagorikan dalam:

44

(1)

Golongan kepribadian paranoid

(a)

Karakterlstlk:
Ciri

utama

dan

pelaku

penyanderaan dan golongan paranoid

adalah : adanya Halusinasi, yaitu
subjek

merasa

mendengar

atau

melihat sesuatu yang sebenarnya tidak

ada dan adanya Delusi atau Waham,
yaitu suatu kepercayaan yang salah
terhadap

suatu

hal,

misalnya

seseorang yang mempercayai bahwa

dirinya adalah utusan Tuhan, Nabi dan
sebagainya.
(b)

Tehnik Penanganan
Kebanyakan
paranoid

diantara

justru

kecerdasan

pelaku

memiliki

diatas

yang
tingkat

rata-rata.

OIeh

karena itu jangan coba-coba untuk

melakukan trik atau penipuan dalam
melakukan

negosiasi.

pendekatan

dengan

Upayakan
menciptakan

hubungan yang baik, mencoba untuk

membenarkan apa yang diyakini oleh
pelaku

(misalnya

kebesaran)

dan

menentang
keyakinannya.

tentang
jangan

Waham
sekali-kali

pendapatnya

atau

Kadang-kandang

ditemukan pelaku yang menunjukan

ciri-ciri paranoid, namun tidak terdapat
ciri adanya waham. Dalam hal ini
upaya yang tepat adalah melakukan
pembicaraan yang logis dan beralasan

45

reasonable

dan

membantah

jangan

sekali-kali

argumennya.

Selama

tidak terdapat tanda-tanda Psikosa (ciri

utama

Putusnya

kontak

realita),

maka

negosiasi

diarahkan

pada

dengan

upaya

dapat
Problem

Solving , non kontrol dan non kritik.

(2)

Kondisi Depresi
(a)

Karakteristik
Tingkat

gangguan

Depresi

sangat bervariasi dan kondisi depresi

biasa sampai pada kondisi depresi
Psikosa dimana pelaku sudah tidak
memiliki kontak dengan realita, hampir
dapat dipastikan bahwa kebanyakan
pelaku

penyanderaan

permasalahan
menyebabkan
depresif.

memiliki

emosional
munculnya

Pelaku

yang

yang
kondisi

menderita

depresi berat memiliki ciri utama :

ketidak berdayaan dan tidak berarti,
merasa

bersalah

atau

berdosa

terhadap sesuatu. Besar kemungkinan

pelaku seperti ini akan mengalami rasa
bersalah yang berlebihan, seolah-olah
dialah penyebab segala kekacauan
yang

terjadi.

Sandera

kebanyakan

adalah keluarga dekat atau kenalan

yang motivasi ingin menyelamatkan
dan kehancuran dunia. Kemungkinan
sandera untuk terbunuh sangat tinggi.

46

Cara bicara pelaku yang depresif

biasanya pelan dan lambat.
(b)

Tehnik Penanganannya
Dalam melakukan negosiasi dengan
pelaku

yang

depresif,

Negosiator

sebaiknya menunjukan pengertian dan

penerimaan dalam komunikasi dengan
pelaku. Ciptakan hubungan (rapport)
yang

baik

dan

emphati

untuk

menurunkan kondisi emosional mereka

dan

membawa

mereka

dalam

pembicaraan yang rasional dengan

problem solving oriented.
(3)

Golongan

Kepribadian

Inadekwat

(Inadequate personality)
(a)

Karakteristik
Orang
inadekwat

dengan
memiliki

kepribadian
ciri

ketidak

matangan kepribadian, kurang mampu

beradaptasi dengan lingkungan, dan
mengalami

kegagalan

kehidupannya.

dalam

Kebanyakan

dan

mereka adalah orang yang gagal

dalam kehidupannya, drop out atau
dipecat

dan

pekerjaan

kesalahannya.

Mereka

karena
memiliki

pandangan diri yang salah, merasa

kalah

dan

lingkungan

tidak

berarti

mereka.

dalam

Melakukan

penyanderaan adalah upaya mereka

untuk membuktikan pada lingkungan
bahwa

47

mereka

dapat

melakukan

sesuatu

yang

Iingkungan.

diperhatikan

Untuk

itu

oleh
mereka

membutuhkan perhatian dan media

(koran, radio dan televisi) maupun
perhatian
Pelaku

dan
yang

inadekwat

tokoh

masyarakat.

memiliki

kepribadian

dapat

diketahui

dan

pemyataan yang mereka buat seperti :

Akan saya buktikan pada mereka
bahwa saya dsb.
(b)

Tehnik Penanganannya:
Dalam melakukan negosiasi dengan
pelaku

berkepribadian

sebaiknya

inadekwat,

negosiator

mampu

membangun rapport dan menunjukan

pengertian

tanpa

mengkritik.

Negosiator

membantu

pemecahan

masalah atau kesulitan yang sedang

dihadapi
segala

dan

menjadi

sebab

perbuatannya.

diperkenankan

dan
Tidak

melibatkan

keluarga

atau kenalan dalam proses negosiasi

karena akan semakin memperkuat
keinginan untuk membuktikan sesuatu.
(4)

Golongan

Kepribadian

Antisosial
(a)

Karakteristik
lstilah

kepribadian

antisosial

juga

dikenal dengan sosiopat atau psikopat, yang

utama dari kepribadian ini adalah tidak
adanya

rasa

bersalah

dan

suara

hati

(conscience). Tidak memiliki pertimbangan

48

moral dan sosial dalam berprilaku, serta

selalu

menjadi

trouble

maker

dalam

lingkungannya. Mereka adalah orang yang

licik, sadistis / tega dan kurang memiliki rasa
kemanusiaan.

Kepribadian

impulsive

dan

agresif, selalu mencari keuntungan dan orang

lain dengan cara memanipulasi, memeras
dan mengancam.
(b)

Tehnik Penanganan
Dalam melakukan negosiasi dengan pelaku
yang memiliki kepribadian antisosial, perlu
dipertimbangkan bahwa mereka adalah orang
yang sangat egois dan mencari keuntungan
semaksimal mungkin bagi dirinya. Waspada
terhadap trik-trik atau tipuan yang mereka
pergunakan
Mereka

untuk

akan

mengelabui

banyak

mencari

petugas.
sensasi,

sehingga senng kali memancing kemarahan

dan kesabaran petugas. Jangan pernah
menjanjikan sesuatu yang sulit dipenuhi,
usahakan untuk tetap berkomunikasi supaya
perhatian mereka tidak tertuju pada sandera.
Sebab jika terjadi putus komunikasi, maka
kemungkinan besar pelaku akan mencari
sensasi dengan memperlakukan sandera
secara kejam.
b)

Penjahat yang terlebak dalam usaha melarikan diri

Pelaku kejahatan yang tertangkap basah dalam
menjalankan aksinya kemungkinan besar akan melakukan
penyanderaan

sebagai

bagian

dan

upayanya

untuk

meloloskan diri. Langkah pertama yang penting adalah

melakukan analisa apakah mereka termasuk golongan

49

pelaku berkepribadian tidak sehat atau bukan. Jika analisa

membuktikan bahwa mereka tidak mengalami gangguan
jiwa maka dapat dipastikan bahwa pelaku adalah kriminal
yang sering berhadapan dengan hukum. Dia mempunyai
satu tujuan yaitu lolos dengan selamat dan situasi
pengepungan dan penangkapan. Negosiasi diupayakan
berupa diskusi yang berdasar realitas (reality oriented
discution), menunjukan kenyataan bahwa perilakunya
melakukan penyanderaan justru membawa konsekuensi
hukum yang semakin patal. Tekankan untuk melepaskan
sandera demi keselamatan dirinya.
2)

Kerusuhan dalam Penjara (LP)

Kerusuhan dalam penjara sering kali disertai dengan
penyanderaan

(kemungkinan

terhadap

Sipir

atau

pengunjung). Penyanderaan kebanyakan dilatar belakangi

motivasi tuntutan terhadap perbaikan kondisi LP dan
kesejahteraan mereka. Dengan melakukan penyanderaan
mereka memiliki posisi untuk melakukan penawaran
terhadap Lembaga (LP). Karena mereka pelaku kejahatan,
maka kemungkinan untuk terjadi pembunuhan semakin
besar.
Cara Penanganan terhadap situasi, adalah dengan
mengadakan

tindakan

Kepolisian

sesegera

mungkin

berupa isolasi dan mempersempit yang gerak mereka

sebelum pimpinan kerusuhan muncul dan memegang
kendali. Sementara itu upaya negosiasi dapat dilakukan
dengan

berdasar

pembentukan

hubungan

raport,

melakukan tawar menawar terhadap tuntutan, misal air,

minuman dan makanan, kebebasan yang Iebih luas,
dengan cara tawar menawar yang rasional dan realistis.

50

3)

Teroris : dengan berlatar belakang politik, menginginkan

perubahan sosial melalul ancaman dan penggunaan
kekerasan.
Teroris

yang

menginginkan

liputan

melakukan
dan

penyanderaan

publisitas

media

massa

semaksimal mungkin. Tindakan mereka telah terencana

dengan baik dan terdapat saling mendukung diantara
pelaku (kemungkinan besar pelaku Iebih dari satu orang)
baik secara pisik maupun psikologis. Keterikatan mereka
dalam kelompok sangat kuat. Kebanyakan tuntutan mereka
bersifat politis dan diluar jangkauan wewenang Kepolisian.
Kemungkinan sandera untuk terbunuh sangat tinggi dan
mereka telah mempersiapkan diri untuk mati bila diperlukan
(mati sebagai martir).
Satu-satunya kunci bagi negosiasi sandera dengan
Teroris adalah memberikan jaminan bahwa tuntutan
mereka diperhatikan, disamping itu perlu juga disampaikan
bahwa membunuh sandera justru akan merendahkan
kredibilitas mereka dimata masyarakat.
Upaya negosiasi terutama ditujukan untuk mengulur
waktu

guna

mencari

informasi

intelijen

maupun

penyusunan strategi penggunaan Tim Taktis yang Iebih

baik.
Motivasi dan kasus penyanderaan sangat bervariasi
tergantung dan golongan pelakunya, apakah dia kelompok
teroris, kriminal

biasa

atau

orang

yang

mengalami

gangguan kejiwaan (depresi, tekanan permasalahan dsb).

Dalam beberapa kasus, kelompok Terons yang
melakukan

penyanderaan

menunjukan

pada

Negara

Polisi

keselamatan

memiliki

masyarakat
tidak mampu

dan

51

perlindungan

bahwa

motivasi

untuk

Pemerintah

memberikan

jaminan

terhadap

anggota

masyarakatnya. Dalam kasus seperti ini kelompok Teroris

tersebut berharap bahwa Pemerintah akan bersikap overreaksi terhadap mereka. Secara ringkas tujuan kelompok
seperti ini adalah untuk mendiskreditkan posisi Pemerintah
dihadapan rakyatnya.
Kebanyakan kasus yang dihadapi oleh penegak
Hukum di Amerika berkaitan dengan kasus penyanderaan
yang dilakukan oleh Orang yang bermasalah dengan
motivasi

yang

penyaluran

berkaitan

emosional

permasalahannya.

Jika

dengan
sebagal

pelaku

emotional
jalan

relief

keluar

penyanderaan

dan
adalah

kriminal, tanpa latar belakang masalah emosional, maka

motivasinya hanya untuk meloloskan diri dengan selamat
motivasi lain adalah untuk mendapatkan tebusan uang
(motif

ekonomi).

Apapun

alasan

dalam

melakukan

penyaderaan, motivasi mereka dapat berubah atau diubah

melalui upaya negosiasi yang gigih.
Motivasi dalam kasus penyanderaan erat berkaitan
dengan tuntutan yang mereka minta, namun apapun
bentuk tuntutannya, belum tentu sama dengan motivasi
dan

pelaku. Tuntutan

demand

hanya

merupakan

sebagaian dan motivasi, namun memiliki arti yang sangat

vital bagi pelaku sendiri maupun bagi petugas.
Beberapa

hal

yang

perlu

diperhatikan

dalam

menghadapi tuntutan dan pelaku adalah sebagai berikut :

a)

Sebaiknya petugas ( Negosiator) bersikap terbuka dan

luwes terhadap setiap bentuk tuntutan yang diajukan
oleh pelaku. Artinya jangan cepat-cepat memberikan
respon ataupun penolakan atau rasa keberatan yang
disampaikan secara verbal.

b)

Biarkan

pefaku

yang

menyebutkan

tuntutannya

terlebih dahulu, dan jangan mengusulkan sesuatu

52

sebagai

tuntutan.

Misal:

Apa

alasan

Anda

menyandera, apakah Anda perlu uang?

c)

Ulangi tuntutan mereka namun dengan cara yang

lebih halus. Misalnya : Penyandera mengatakan: Kami
memertukan uang tebusan lima juta rupiah untuk
keselamatan si A. maka Negosiator mengulangi,
misalnya sebagai berikut: Jadi Anda memerlukan
sejumlah uang untuk membebaskan si A.

d)

Usahakan mendapatkan sesuatu timbal balik dan

tuntutan yang mereka ajukan, apakah itu pelepasan
sandera, jaminan untuk tidak melukal sandera, atau
perubahan sikap pelaku.

e)

Jika Negosiator/Polisi terpaksa memenuhi tuntutan

pelaku, usahakan supaya mereka memenuhi janjinya
untuk mengusahakan sesuatu untuk petugas.

f)

Jangan memberikan sesuatu yang berkaitan dengan

tuntutan terlalu cepat (terburu-buru) dan terlalu
banyak.

g)

Jangan menawarkan segala bentuk alternatif tuntutan.

h)

Setiap keputusan tentang tuntutan harus dirundingkan

teriebih dahulu dengan Komandan Operasi.

c.

Sindroma Stockholm
Dalam situasi penyanderaan, sandera sendiri memiliki
peran yang penting dalam kesuksesan pembebasari sandera,
khususnya dalam proses negosiasi.
Situasi penyanderaan yang memakan waktu yang relatif
lama akan membawa pengaruh terhadap sandera, berupa
sindroma yang dikenal dengan sindroma Stockholm. Sindroma ini
muncul bilamana:

53

1)

Sandera mengembangkan perasaan positif (positif feeling)

terhadap penyandera.

2)

Sandera mengembangkan perasaan nositif terhadap pihak

yang akan membebaskan mereka (authorities).

3)

Penyandera mengembangkan perasaan positif terhadap

sandera.
Ketiga ciri Stockholm sindrom tersebut belum tentu muncul

pada saat yang bersamaan. Bisa saja terjadi hanya salah satu dari
ketiga ciri tersebut meskipun ketiga ciri tersebut tidak muncul
bersamaan, namun paling tidak, dalam setiap situasi penyanderaan
selalu dijumpai munculnya salah satu dari ciri tersebut, kecuali jika
terjadi penganiayaan terhadap sandera oleh penyandera. Sindroma
Stockholm muncul karena terjadinya komunikasi antara sandera
dan penyandera, bertemunya mereka dalam satu ruangan dan
terjadi pertemuan yang intens dalam waktu yang relatif lama. Selain
itu secara psikologis dapat dijelaskan bahwa baik sandera maupun
penyandera berada dalam situasi yang sulit dan mendebarkan.
Dalam situasi yang tegang demikian, akan mudah terjadi proses
transferensi bagi orang yang berada dalam situasi yang sama (in
the same boat), dimana orang mulai bertukar perasaan dan
menghayati situasi yang sama.
Ditinjau dan sisi proses negosiasi, maka sindroma Stockholm
memiliki keuntungan dan kelemahan. Keuntungannya yang utama
adalah semakin erat terjadi sindroma Stockholm, semakin kecil
kemungkinan terjadi penganiayaan dan pembunuhan terhadap
sandera. Jika sipenyadera sudah mengembangkan perasaan positif
terhadap sandera, sangatlah sulit baginya untuk menganiaya atau
membunuh sandera. Sedangkan sisi negatif/ kerugiannya adalah:
1)

Infromasi yang didapat dan sandera tidak dapat dipercaya,

sebab bisa terjadi sandera sengaja membenkan informasi
yang salah, karena munculnya simpati terhadap penyandera.

54

Sandera

2)

akan

dengan

sukarela

bekerjasama

dengan

penyadera dan berperan sebagai penasehat bagi penyandera.

Sandera kemungkinan akan tidak mematuhi perintah dan

3)

petugas

saat

terjadi

operasi

pembebasan

dan

bisa

menghambat jalannya operasi. Misal : pada saat Polisi ini

menembak, dan sandera diperintahkan untuk tiarap, maka
sandera tidak tiarap melainkan malah berdiri.
d.

Proses Negosiasi
1)

Prinsip-prinsip dalam negosiasi mengutamakan beberapa

hal sebagai berikut :

a)

Selamatkan Jiwa
Hal yang terpenting dalam negosiasi adalah upaya
untuk menyelamatkan nyawa/kehidupan baik nyawa
sandera

maupun

petugas

penyelamat

(negosiator/team taktis). Hal yang sering diabaikan

bahwa dalam situasi penyanderaan, resiko paling
tinggi justru dihadapi oleh petugas penyelamat. Oleh
karena itu pelaksanaan negosiasi maupun upaya
pembebasan sandera secara keseluruhan hams
dilaksanakan dengan seksama dan penuh dengan
kehati-hatian.
b)

Penangkapan pelaku unsur kedua yang penting

dalam proses negosiasi adalah terselesaikannya
situasi
sandera

penyanderaan
dan

dengan

tertangkapnya

terbebaskannya
pelaku.

Proses

negosiasi yang berhasil seharusnya ditandai dengan

menyerahnya

penyandera

tanpa

melakukan

perlawanan dan penganiayaan terhadap sandera

serta tanpa harus digunakan upaya represif.
c)

Selamatkan harta benda. Selain kedua hal diatas,

yang menjadi kriteria kesuksesan proses negosiasi

55

adalah keberhasilan dalam menyelamatkan harta

benda yang berkaitan dengan situasi sandera,
misalnya pesawat terbang, kendaraan, rumah, uang
tebusan dan sebagainya.
2) Apa yang Dapat dan Tidak Dapat di Negosiasikan
Proses negosiasi melibatkan tawar menawar terhadap
tuntutan

pelaku

penyanderaan.

Untuk

itu

harus

dipertimbangkan hal apa sajakah yang dapat dipakai dalam

posisi tawar menawar.
Proses tawar menawar yang terjadi dalam negosiasi
sangat tergantung dan tuntutan yang dikehendaki oleh
pelaku, apakah itu uang tebusan, makanan/minuman,
kendaraan dsb. Hal-hal yang dapat dinegosiasikan adalah
sebagai berikut :
a)

Makanan atau minuman.

Mungkin saja dalam penyanderaan yang memakan
waktu lama pelaku membutuhkan suplai makanan
atau minuman. Oleh karena itu makanan dan
minuman

dapat

dipergunakan

sebagai

alat

negosiasi. Jangan memberikan lebih dan apa yang

diminta, misalnya pelaku menghendaki kiriman nasi
dan kopi, maka kirimkan saja nasi putih dan kopi,
jangan memberikan lauk pauk, sebab itu dapat
menjadi alat negosiasi berikutnya. Prinsip utama
yang berlaku dalam tawar menawar adalah Jangan
berikan sesuatu jika anda tidak mendapatkan
sesuatu. Jika kita terpaksa memenuhi permintaan
pelaku, maka kita harus meminta sesuatu pada
pelaku misalnya pelepasan beberapa sandera.
b)

Minuman yang beralkohol dan obat penenang

(drugs) bukan merupakan barang yang dapat

56

dipertukarkan sebab barang ini sangat berbahaya

dalam proses negosiasi. Kemungkinan yang terjadi
jika pelaku memakai barang ini adalah hilangnya
kendali terhadap prilaku dirinya, sehingga dapat
berbuat sesuatu yang membahayakan sandera.
c)

Transportasi

merupakan

hal

yang

kurang

menguntungkan untuk dipakai dalam negosiasi. Jika

transportasi (misal mobil, helikopter dsb) diberikan
maka kerugiannya adalah hilangnya kendali dalam
operasi pembebasan, sebab pelaku dan sandera
berpindah tempat. Masalah lain yang muncul adalah
hilangnya komunikasi dan komando. Oleh karena itu
memberikan sarana transportasi lebih menimbulkan
permasalahan daripada penyelesaian.
d)

Bebasnya pelaku juga dapat dipakai sebagai alat

dalam negosiasi, namun hal ini masih bersifat
kontroversial, sebab berarti membebaskan pelaku
kriminal. Beberapa kasus penyanderaan di Amerika
berakhir dengan bebasnya sandera dan dilepasnya
pelaku sebagai timbal balik.

e)

Uang merupakan hal yang paling sering menjadi

tuntutan untuk pembebasan sandera. Jika pelaku
masih dalam situasi pengepungan (containment)
maka uang masih dapat dipergunakan sebagai alat
tukar menukar.

3) Pertukaran Sandera
Pertukaran sandera merupakan taktik yang kurang baik
dalam penyelesaian kasus penyanderaan. Penukaran
seorang sandera dengan sandera yang lain atau Polisi,
justru akan meningkatkan ketegangan dan suasana
emosional yang semakin tidak menentu dan meningkatkan
ancaman terhadap keselamatan anggota polisi itu sendiri.

57

Polisi bagi pelaku penyandera merupakan stresor/ancaman

yang

paling

tinggi,

oleh

karena

itu

kemungkinan

terbunuhnya polisi tersebut semakin besar. Jika pelaku

penyanderaan adalah orang yang anti-sosial, maka dia
akan melihat figur polisi sebagai simbul kekuasaan yang
mereka benci. Demikian juga dengan pertukaran sandera
dengan keluarga dan sandera tersebut juga merupakan
taktik yang lemah. Satu hal yang pasti adalah bahwa
pertukaran

sandera

terbentuknya

akan

sindroma

menguntungkan

situasi

mengurangi

kemungkinan

Stockholm

yang

dapat

penyaderaan

karena

terjalin

hubungan psikologis antara sandera dan penyandera.

Sandera yang baru akan membuat penyadera secara
psikologis harus menyesuaikan diri lagi.
4) Peliputan Media
Dengan semakin majunya teknologi komunikasi khususnya
komunikasi informasi melalui media elektronik dan dengan
hadirnya televisi swasta, akan membuat peliputan berita
semakin aktual. Dalam beberapa hal, situasi penyanderaan
membutuhkan kehadiran media elektronik (televisi/radio)
yang dapat menjadi media secara tidak langsung dengan
pihak penyandera melalui siaran langsung setidak-tidaknya
akan memberikan gambaran kepada sandera bahwa diluar
mereka

telah

hadir

pihak

yang

mencoba

untuk

menyelesaikan permasalahan.
e.

Pedoman Bernegosiasi
Inti dan proses negosiasi adalah memperpanjang / mengulur
waktu melalui komunikasi dan proses tawar menawar. Dengan
semakin

panjangnya

waktu,

akan

semakin

memperbesar

kemungkinan terselesaikannya situasi penyanderaan dengan

damai dengan pertimbangan sebagai berikut :

58

1)

Terpenuhinya makanan, minuman dan istirahat

2)

Ketegangan makin berkurang

3)

Pikiran penyandera akan semakin rasional dan realistis dan

tidak menjadi emosional

4)

Terciptanya Sindroma Stockholm

5)

Sandera mempunyai kemungkinan lebih besar untuk

meloloskan diri

6)

Informasi intelijen yang diperoleh akan semakin lengkap

7)

Berkembangnya hubungan baik antara negosiator dengan

sandera

8)

Harapan dan tuntutan pelaku penyanderaan mungkin

berkurang

9)

Penyandera menjadi bosan dengan situasi yang tercipta

dan melepaskan begitu saja sanderanya.
Meskipun dengan berjalannya waktu banyak membawa

keuntungan dalam penyelesaian situasi penyanderaan, namun

terdapat kerugian, yaitu :
1)

Anggota tim taktis (SWAT) atau tim komando menjadi

bosan dan kehilangan kesabaran.

2)

Gerakan taktis menjadi terburu-buru dan dipaksakan

Oleh karena itu penanganan setiap situasi penyanderaan
memerlukan ketenangan dan kehati-hatian

3)

Pikiran penyandera akan semakin rasional dan realistis

serta tidak menjadi emosional

4)

Terciptanya Sindroma Stockholm

5)

Sandera mempunyai kemungkinan lebih besar untuk

meloloskan diri

6)

lnforrnasi intelijen yang diperoleh akan semakin lengkap

7)

Berkembangnya hubungan baik antara negosiator dengan

sandera

8)

Harapan dan tuntutan pelaku penyanderaan mungkin

berkurang

59

9)

Penyandera menjadi bosan dengan situasi yang tercipta

dan melepaskan begitu saja sanderanya
Meskipun dengan berjalannya waktu banyak membawa

keuntungan dalam penyelesaian situasi penyanderaan, namun

terdapat kerugian, yaitu:
1)

Anggota tim taktis (SWAT) atau tim komando menjadi

bosan dan kehilangan kesabaran.

2)

Gerakan taktis menjadi terburu-buru dan dipaksakan

Oleh karena itu penanganan setiap situasi penyanderaan
memerlukan ketenangan dan kehati-hatian

f.

Cara Melakukan Kontak

Kontak atau hubungan verbal dengan pelaku maupun sandera
merupakan hal yang vital dalam proses negosiasi. Oleh karena itu
perlu dipertimbangkan berbagai cara dalam melakukan kontak/
hubungan. Salah satu cara melakukan kontak adalah dengan
pengeras suara/bull horn, namun kerugian dan penggunaan
pengeras
Kontak face to face merupakan kontak yang baik sebab mudah
tercipta raport yang baik, dan dapat memberikan infromasi yang
tepat mengenai kondisi mental kejiwaan pelaku. Kerugian dan
kontak face to face adalah resiko yang tinggi bagi negosiator.
Kontak face to face dapat dilaksanakan jika sudah tercipta rapport
yang baik sebelumnya. Berikut adah beberapa persyaratan untuk
dapat melaksanakan kontak face to face secara lebih rinci :
1)

Usahakan jaminan dari pelaku bahwa dia tidak akan

melukai Negosiator.

2)

Minta supaya tidak membidikan senjata apapun kepada

Negosiator selagi berkomunikasi.

3)

Ciptakan dulu rapport / hubungan yang baik

4)

Hindari kontak face to face dengan pelaku Iebih dari satu

kali

60

5)

Pusatkan pandangan mata selagi berkomunikasi

6)

Usahakan cari jalan keluar dari setiap persoalan yang

muncul dalam komunikasi

7)

Jangan membelakangi pelaku

8)

Sebelum saling bertemu, pastikan dulu satu sama lain

saling tahu ciri fisik

9)

Perhatikan jarak tubuh / body space dan beberapa

negosiator dapat mendekat pada pelaku.
Kontak yang paling ideal adalah menggunakan telepon

karena dapat menciptakan komunikasi yang akrab, personal,

rapport, tertutup/private conversation dengan keamanan yang
tinggi bagi negosiator sehingga memudahkan proses negosiasi.
g.

Kontak dengan Pelaku

Dalam setiap kasus penyanderaan, agar diusahakan
mendapat informasi secepat mungkin tentang identitas pelaku,
jenis kelamin, usia, latar belakang pendidikan, keluarga, dll.
Kemudian

mulai

berkomunikasi

dengan

memberikan

pertanyaan yang harus dijawab dengan cerita, bukan jawaban

YA/TIDAK. Usahakan berbicara dengan bahasa dan dialek yang
dipakai pelaku tanpa memaksakan logat yang dibuat-buat
(usahakan wajar). Usahakan untuk dapat mengetahui kondisi
mental kepribadian pelaku, bagaimana cara berpikirnya, logis,
rasional, atau kacau. Bagaimana sikap prilakunya, apakah tenang
atau pencemas dan panik. Dalam tahap ini sangat dibutuhkan
bantuan dari psikolog yang terlatih dalam negosiasi. Usahakan
untuk

mengetahui

kekuatan

motivasinya,

apakah

pelaku

mendapatkan dukungan dan kelompok atau sendiri.

Ciptakan hubungan yang pribadi perkenalkan diri apa adanya,
dan jangan memperkenalkan diri sebagai negosiator/ perantara.
Usahakan hubungan yang dilandasi pemahaman, misalnya Kita
(saya dan anda) dapat menyelesaikan masalah ini bersama.

61

Hindari jawaban dengan nada datar dan berkesan negatif dan

hindari kata-kata yang bersifat melemahkan pelaku, seperti
menyerah. Biarkan pelaku mengambil keputusan dan berpikir
sendiri tentang apa yang akan dilakukan, kapan melakukan dan
bagaimana melakukannya. Jika pelaku minta makanan, tanyakan
makanan apa. Usahakan tawar menawar dengan pelaku, jika
pelaku minta sesuatu maka dia harus mau memberikan sesuatu
pada kita. Jangan pemah menanyakan secara terbuka apa
tuntutan anda, melainkan sampaikan saja bahwa kehadiran
negosiator adalah untuk membantu memecahkan, persoalan yang
dihadapi semampunya. Jika pelaku menyampaikan tuntutan,
misalnya : Kami minta uang tebusan 50 juta yang diletakkan
dalam satu mobil dalam satu jam, maka anda dapat menjawab
dengan mengulangi : Baik, anda minta sejumlah uang dan
transportasi secepat mungkin .Jangan menanyakan Kapan saya
harus menyediakan sernua itu, melainkan sampaikan Kami
sedang mengusahakannya. Jangan pernah memberikan tawaran
sesuatu kepada pelaku. Jika anda tidak dapat menyediakan uang
sejumlah yang diminta, jangan memberikan altematif lain dan
biarkan pelaku memutuskan sendiri apa yang akan diperbuatnya.
Usahakan pelaku tidak membuat kontak dengan siapapun kecuali
dengan negosiator. Untuk itu perlu diupayakan membatasi alat
komunikasi
bekerjasama

dan

pelaku

dengan

sebisa

Telkom

mungkin,

untuk

misal

merubah

dengan

nomor

dan

memblokir telepon pada rumah / tempat tejadinya penyanderaan,

supaya tidak ada komunikasi dengan pihak luar, misal keluarga,
teman, wartawan dll. Sandera yang dibebaskan karena sakit atau
alasan tertentu dapat menjadi sumber informasi tentang situasi
dan kondisi di dalam tempat penyanderaan.
Berikut

adalah

indikator

perkembangan

negosiasi:
a)

Tidak adanya korban terluka/terbunuh.

62

dan

keberhasilan

b)

Menurunnya tingkat ancaman dan suasana emosional.

c)

Pembicaraan berlangsung semakin panjang, dan nadanya

mulai kooperatif.

d)

Dilepaskannya sandera.

e)

Dilampauinya

batas

waktu

yang

ditetapkan

pelaku

terhadap terpenuhinya tuntunan tertentu.

14.

Test Formatif
1)

Situasi penyanderaan
a.

Tindakan didorong oleh emosi dan amarah

b.

Tindakan yang irasional

c.

Ancaman penggunaan kekerasan oleh pelaku jika tuntutan

tidak terpenuhi

d.
2)

3)

Tuntutan umum dan protes

Golongan kepribadian paranoid

a.

Halusinasi

b.

Depresi

c.

Tidak matang emosi

d.

Sosiofat

Sebaiknya negosiator bersikap terbuka dan luwes terhadap setiap

tuntutan yang diajukan oleh pelaku

4)

5)

a.

Proses negosiasi

b.

Motivasi negosiasi

c.

Prinsip negosiasi

d.

Tehnik negosiasi

Upaya pertama dalam keberhasilan pembebasan sandera adalah

a.

Negosiasi

b.

Isolasi

c.

Pengepungan

d.

a, b, dan c benar

Apa saja yang bisa di negosiasikan dalam penyanderaan

63

6)

7)

a.

Minuman beralkohol

b.

Makanan dan minuman

c.

Janji

d.

Uang

Golongan kepribadian indekuat

a.

Ketidakmatangan kepribadian

b.

Halusinasi

c.

Depresi

d.

Anti sosial

Sandra mengembangkan perasaan positif terhadap pihak yang

membebaskannya

8)

a.

Sindrom Stockholm

b.

Indekuat

c.

Parnoid

d.

Depresi

Hal yang terpenting dalam negosiasi adalah menyelamatkan

nyawa/

kehidupan

baik nyawa

sandra

maupun

kelompok

penyelamat

15.

1.

Prinsip negosiasi penyandraan

2.

Tehnik negosiasi penyandraan

c.

Taknik negosiasi penyandraan

d.

Proses negosiasi penyandraan

Test Uraian
1)

Apa yang dimaksud dengan negosiasi penyandraan, jelaskan !

2)

Sebutkan situasi penyandraan yang melibatkan tiga pihak,

jelaskan!

3)

Jelaskan prosedur operasi pembebasan sandra yang berlaku

secara kompensional ?

4)

Apa yang dimaksud dengan situasi penyandraan ?

64

5)

Bagaimana cara menangani orang yang berkepribadian paranoid

dalam satu kasus penyandraan, jelaskan !

6)

Apa yang dimaksud sindrom stockholm, jelaskan !

7)

Sebutkan prinsif-prinsif dalam negosiasi penyandraan ?

8)

Apa yang dapat dan tidak dapat dinegosiasikan, jelaskan !

DAFTAR BACAAN

Drs. Wayan Arjana dan Drs. Drajat Wibawa Tahun 1997 Sekilas Tentang
Negosiasi Dalam Penyanderaan
Surat

Keputusan Kepala Kepolisian Republik Indonesia No. Po. :

SKEP/257/IV/2004 Tanggal 21 April 2004 Tentang Buku Petunjuk
Kegiatan Negosiasi.

Roger Dawson Tahun 2003 Rahasia Sukses Seorang Negosiator Ulng Edusi 2
(Screts of Power Negotiating) PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
George M, Hartman, 1997, Seni Negosiasi, Tips Negosiasi yang Gemilang, PT.
Gramedia Pustaka Utama Jakarta.
Kafi Kurnia Ahli Pemasaran dan Negosiasi Intisari Edisi Agustus 2004
(Tatakrama Dibalik Sukses Negosiasi).
Undang-undang No.9 Tahun 1998 tentang Kebebasan
Pendapat dimuka umum.
Undang-undang No.39 Tahun 1999 tentang Hak Asasi Manusia.

65

Mengeluarkan