MAKALAH Tehnik Promosi
MAKALAH Tehnik Promosi
TEKNIK PROMOSI
DISUSUN OLEH :
1. Dyan novi angelia
1201025518
2. Sukiman
1201025532
3. Arif wahyudi
1201025534
Manajemen pemasaran
Fakultas Ekonomi Universitas Mulawarman
Samarinda 2014/2015
DAFTAR ISI
A. DAFTAR ISI...............................................................................................
BAB 1 (PENDAHULUAN)
A. Latar belakang............................................................................................
B. Rumusan masalah.......................................................................................
BAB 2 (PEMBAHASAN)
A. Pengertian promosi......................................................................................
B. Tujuan promosi............................................................................................
C. Bauran promosi............................................................................................
D. Teknik promosi.............................................................................................
E. Macam-macam bentuk promosi...................................................................
BAB 3 (PENUTUP)
A. KRITIK DAN SARAN...............................................................................
B. DAFTAR PUSTAKA..................................................................................
BAB 1 (PENDAHULUAN)
LATAR BELAKANG
Dalam tulisan kali ini akan sedikit membahas secara ringkas mengenai promosi atau
yang sering disingkat dengan promo yang sudah pasti tidak asing lagi dalam kehidupan kita
sehari-hari. Dengan dilakukannya kegiatan promosi perusahaan mengharapkan adanya
peningkatan angka penjualan dan keuntungan.
Mulai dari tukang sayur, tukang gorengan, tukang bakmi, tukang obat, dll sampai
yang level kakap seperti hipermarket, agen, showroom, factory outlet, departemen store, dsb
sering memberikan promo kepada para pelanggannya untuk mendapatkan loyalitas konsumen
yang sudah ada serta mendapatkan konsumen baru.
Beberapa contoh-contoh promosi / promo dalam keseharian kita :
Kirim 1 sms dapat 5 sms ke sesama operator
Beli satu bungkus cukuran kumis dapat satu gratis
Beli 3 barang Rp. 10.000,- beli satu barang Rp. 4.000, Diskon 70% untuk produk pakaian tertentu di department store
Beli paket fast food di sore hari dapat harga khusus
Pasang iklan di tv dan radio agar banyak orang tahu produk perusahaan
RUMUSAN MASALAH.
Dari beberapa materi yang kami jelaskan dalam makalah ini terdapat beberapa garis besar
yang merupakan inti dari pembahasan makalah ini. Maka, Sesuai dengan judul dari penulisan
makalah ini maka untuk rumusan masalah yang kami tentukan adalah sebagai berikut :
a. pengertian promosi
b. Tujuan promosi
c. bauran promosi
d. teknik promosi
e. macam-macam bentuk promosi
BAB 2 (PEMBAHASAN)
A. Arti Definisi / Pengertian Promosi
Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan
mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau
pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya.
B. Tujuan Promosi
1. Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial
2. Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit
3. Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan
4. Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar
5. Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing
6. Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.
C. Promotional Mix / Bauran Promosi
Bauran promosi merupakan gabugan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk
suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan
hasil yang maksimal. Sebelum melakukan prmosi sebaiknya dilakukan perencanaan matang
yang mencakup bauran promosi sebagai berikut :
1. Iklan seperti iklan koran, majalah, radio, katalog, poster, dll.
2. Publisitas positif maksimal dari pihak-pihak luar.
3. Promosi dari mulut ke mulut dengan memaksimalkan hal-hal positif.
4. Promosi penjualan dengan ikut pameran, membagikan sampel, dll.
5. Public relation / PR yang mengupayakan produk diterima masyarakat.
6. Personal selling / penjualan personil yang dilakukan tatap muka langsung.
Definisi Promosi Penjualan:
Sales Promotion: Merupakan suatu bujukan langsung yang menawarkan insentif atau
nilai lebih untuk suatu produk pada sales force, distributor atau konsumen langsung dengan
tujuan utama yaitu menciptakan penjualan yang segera.
Definisi promosi penjualan menurut institute of sales promotion in England: Promosi
penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakaan untuk mencapai sasaran-sasaran
penjualan/ pemasaran dengan menggunakan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai
tambah pada produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung,
biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.
Inti dari kegiatan promosi adalah manfaat, atau alasan mengapa calon pembeli
harus membeli produk atau jasa yang kita tawarkan. Manfaat yang dimiliki setiap produk
atau jasa dapat dikelompokkan menjadi 3 yaitu:
1. Fungsi. Apa yang dapat dilakukan oleh produk atau jasa tersebut, (contoh: makanan
ringan
yang hanya membutuhkan waktu 3 menit untuk
menyiapkannya)
2. Citra. Gaya, prestise dan nilai emosional dari produk atau jasa tersebut
3. Manfaat extra. Manfaat lain yang bukan bagian utama dari produk atau jasa tersebut
(contoh: tambahan buku tulis gratis dan kupon potongan harga)
Promosi penjualan menggambarakan insentif-insentif dan hadiah-hadiah
untuk membuat para pelanggan membeli barang-barang perusahaan sekarang ketimbang
nanti. Jika iklan adalah alat jangka panjang untuk membentuk perilaku pasar terhadap suatu
merk, promosi penjualan dimaksudkan sebagai alat jangka pendek untuk memicu terjadinya
tindakan pembelian. Promosi penjualan menghasilkan respons-respons yang lebih cepat dan
terukur dalam penjualan daripada yang dapat dilakukan oleh iklan. Sekarang ini pembagian
antara periklanan dan promosi penjualan adalah 30-70.
Pertumbuhan promosi penjualan yang mencerminkan prioritas perusahaan yang lebih
tinggi berkaitan dengan penjualan saat ini daripada terhadap pembentukan merk jangka
panjangnya. Ini adalah satu bentuk hasil dari transaction marketing (TM) ketimbang
relationship marketing (RM).
Promosi penjualan dapat diarahkan pada pengecer, pelangan dan tenaga penjualan. Pengecer
akan bekerja lebih keras jika diberi penawaran diskon harga, jatah iklan dan display, dan
produk-produk gratis. Mungkin pelanggan membeli produk kita jika disediakan kupon-kupon
potongan harga, paket harga, hadiah-hadiah dan jaminan-jaminan. Tenaga penjual akan
beroperasi dengan lebih giat sebagai respons atas diselenggarakannya kontes-kontes
berhadiah untuk kinerja terbaik.
Tujuan Sales-Promotion :
1.Peningkatan uji coba dan pengulangan pembelian
2.Peningkatan frekuensi dan kuantitas
3.Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing
4.Membangun Customer database dan peningkatan ingatan konsumen
5.Cross-selling dan perluasan dari penggunaan dari suatu merk
6.Memperkuat brand image dan Memperkuat brand relationship
Keterangan:
Peningkatan uji coba dan pengulangan pembelian Untuk menarik perhatian calon konsumen
baru, alat dari sales promotion dapat menurunkan resiko dari konsumen yang berusaha
mencoba sesuatu yang baru.seperti menawarkan harga yang murah atau buy one get one free.
Peningkatan frekuensi dan kuantitas Untuk menaikkan frekuensi dari pemebelian, Hal
pertama yang harus dilakukan perusahaan adalah menghitung frekuensi pembelian secara
teratur, pada pesanan untuk mengatur suatu tujuan, lalu harus menyusun strategi yang akan
membuat konsumen akan membeli produk lebih sering.
Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing Pergunakan frekuensi yang berhubungan
tinggi dengan para pesaing pada kategori produk tertentu.
Contohnya: Perusahaan-perusahaan penerbangan berusaha untuk memberikan
penawaran-penawaran menarik. Garuda airlines membuka devisi City link memberikan harga
murah untuk penerbangan ke Surabaya, itu dimaksud untuk mengimbangi lion air yang juga
memberikan harga yang murah.
Membangun dan meningkatan ingatan konsumen.
Dengan menggunakan Promosi untuk membangun pusat data yang berhubungan dengan
informasi konsumen. Dengan begitu perusahaan dapat merencanakan program-program dan
memelihara hubungan dengan konsumen, yang terutama sekali adalah memilih yang paling
menguntungkan perusahaan.
Cross-selling dan perluasan dari penggunaan dari suatu merk
Konsumen yang sudah terbiasa dengan suatu merk dan percaya, itu sudah cukup untuk
membuat pembelian berulang, jika menjual kepada konsumen suatu produk lain tetapi
dibawah merk yang sama atau yang membuat produk tersebut adalah perusahaan yang sama
dapat lebih efektif dari pada menjual kepada konsumen yang tidak terbiasa dengan merk.
Memperkuat brand image dan Memperkuat brand relationship
Bagaimana Mc Donalds melakukan promosi untuk memperkuat image bahwa
McDonalss adalah tempat yang sesuai untuk anak-anak? SAlah satu caranya adalah
menawarkan figure dari film terbaru Disney yaitu Teenie Beanies (versi yang lebih
kecil dari mainan yang popular). Di beberapa restaurant Mc D banyak para konsumen yang
sudah menunggu toko dibuka sejak jam 5.30 pagi.
Hadiah adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai, perjalanan atau
barang-brang karena membeli sesuatu. Ada juga beberapa kontes tentang mebuat jingle suatu
produk.
5.Sampling and trial offers (pemberian contoh produk)
Penawaran gratis untuk sejumlah produk atau jasa. Sampel itu dapat dikirim dari
rumah ke rumah, dikirim lewat pos, diambil di toko, disertakan pada produk lain atau
dipajang dalam suatu penawaran iklan. Pemberian sample adalah cara yang paling efektif dan
paling mahal untuk memperkenalkan suatu produk baru.
1.Kelengkapan data dari konsumen seperti data demografi dan informasi lainnya ketika para
konsumen ikut serta pada program dan ketika mereka termotivasi untuk mengidentifikasikan
diri mereka sendiri pada setiap transaksi.
2.Konsumen termotivasi oleh tawaran reward untuk meningkatkan jumlah pada setiap jumlah
pembelian pada setiap datang.
Masalah yang utama pada penggunaan Frequent shopper Card adalah
Ketika konsumen lupa membawa kartunya pada waktu belanja.
Ketika konsumen terburu-buru kemungkinan memutuskan untuk tidak menunjukkan kartu
pada transaksi pembelian. Kartu sering terselip pada dompet konsumen oleh kartu-kartu yang
lain.
Kekuatan dan Keterbatasan dari sales Promotion secara keseluruhan
Kekuatan utama dari consumer sales promotion adalah menaikan angka penjualan.
Keuntungan hanya terjadi jika pada kasus-kasus di mana promosi penjualan berhasil
mengajak pelanggan-pelanggan baru untukmencoba produk mereka dan di mana para
pelanggan baru tersebut lebih menyukai produk baru tersebut dibandingkan dengan produk
merk lama yang biasa mereka pakai. Namun banyak promosi penjualan hanya dapat menarik
minat orang-orang yang suka berganti merk, yaitu mereka yang mencari harga yang paling
murah, yang secara alamiah akan mencampakkan satu merk jika suatu merk lain sedang
diobral. Promosi penjualan biasanya kurang memungkinkan untuk membujuk pengunapengguna loyal dari merk lain dan pindak ke merk perusahaan anda.
Promosi penjualan bekerja sangat buruk pada pasar produk yang memiliki kemiripan merk
yang tinggi. Promosi cenderung untuk menarik minat orang-orang yang suka beralih merk
yang mencarai harga murah atau hadiah-hadiah dan mereka yang tidak setia pada satu merk.
Lebih baik menggunakan promosi penjualan pada pasar-pasar produk yang memiliki
ketidakmiripan merk yang tinggi, dimana pelanggan baru akan merasa bahwa mereka lebih
menyukai produk anda dan fitur-fitur yang terdapat didalamnya daripada produk-produk yang
menjadi pilihan mereka sebelumnya.
Promosi penjualan cenderung untuk lebih banyak digunakan oleh merk-merk yang lebih kecil
memiliki lebih sedikit dana untuk dibelanjakan dalam iklan, dan dengan biaya yang sedikit
dana untuk dibelanjakan dalam iklan, dan dengan biaya yang sedikit mereka dapat membuat
orang-orang minimal mencoba produk mereka.
Promosi penjualan secara umum seharusnya dipergunakan dengan hemat, pemberian harga
murah, kupon,potongan-potongan harga dan hadiah-hadiah yang dilakukan secara terus
menerus dapat mengurangi nilai suatu merk dalam pikiran pelanggan. Hal ini akan membuat
para pelanggan cenderung menunggu promosi penjualan berikutnya dan tidak membeli
produk-produk tersebut sekarang juga.
Pilihlah promosi penjualan yang sesuai atau menambah citra merk dan menambah menambah
nilai produk anda. Cobalah untuk menggunakan promosi penjualan bersama-sama dengan
iklan. Iklan akan menjelaskan mengapa pelanggan sebaiknya membeli produk tersebut dan
promosi penjualan menyediakan insentif-insentif yang mendorong calon pelanggan untuk
membeli. Jika keduanya digunakan secara bersama-sama, iklan dan promosi penjualan akan
menjadai kombinasi yang luar biasa.
E. Macam-macam bentuk promosi
Berikut adalah macam macam bentuk promosi :
1. Advertising
Menurut Kotler (2002:658), periklanan didefinisikan sebagai bentuk penyajian dan promosi
ide, barang atau jasa secara nonpersonal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan
pembayaran. Secara garis besar Advertising adalah bentuk promosi non personal dengan
menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
1.
2.
3.
a)
b)
c)
d)
e)
2.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
3.
Publishing
Publisitas adalah upaya perusahaan untuk mendukung, membina citraperusahaan yang baik,
dan menangani atau menangkal isu, cerita dan peristiwayang dapat merugikan perusahaan
yang dilakukan melalui pembinaan hubungandengan masyarakat (public relations) (Kotler,
2000).
Jika dibandingkan dengan alat promosi lain seperti periklanan, publisitasmempunyai
beberapa keuntungan antara lain:
a.
b.
c.
d.
e.
5.
Dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca iklan. Pesan tersebutsampai
kepada pembeli yang mungkin menghindari iklan dan wiraniaga karenapesan tersebut
disampaikan sebagai berita bukan komunikasi yang diarahkankepenjualan.
Dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar atau pada posisilain yang
menyolok.
Lebih dapat di percaya, apa bila sebuah surat Kabar atau majalah mempublikasikan sebuah
cerita, keliatan lebih otentik sebagai berita dan berita pada umumnya lebih di percaya dari
pada iklan
Jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas, tanpa dipungut biaya.
Bersifat dramatis, sebab mempunyai potensi untuk mendramatisasi perusahaanatau produk.
Direct marketing
Sistem marketing dimana organisasi berkomunikasi secara langsung dengan target customer
untuk menghasilkan respons atau transaksi. Respons yang dihasilkan bisa berupa inquiry,
pembelian, atau bahkan dukungan.
Direct Marketing Strategi dan Media
Direct marketing menggunakan bermacam-macam media, seperti
Direct mail
Sering disebut sebagai junk mail atau surat yang tidak kita harapkan kedatangannya.
Catalog
Katalog cukup banyak digunakan oleh perusahaan dalam direct marketing, bahkan ada yang
sepenuhnya tergantung pada katalog.
Broadcast media
Media yang paling digandrungi para direct marketers adalah TV dan radio.
Infomercial
Adalah iklan komersial yang berdurasi lama , mencapai 30-60 menit. Bentuk acaranya seperti
program TV biasa.
Tv advertorial
Advertorial digunakan untuk menunjukkan pada pemirsa tentang seluk-beluk produk dalam
acara TV sepanjang beberapa menit.
Teleshopping
Penggunaan saluran telepon gratis dikombinasikan dengan kartu kredit membuat peningkatan
yang cukup signifikan pada pembelanjaan melalui televisi.
Print media
Koran dan majalah merupakan media yang sulit untuk digunakan sebagai alat direct
marketing.
Telemarketing
Merupakan sales lewat telepon.
Electronic teleshopping
Merupakan belanja online dan penerimaan layanan informasi melalui PC. Internet shopping
adalah media direct response yang digunakan oleh direct marketing tradisional sekalipun.
Setiap media mempunyai beberapa fungsi, tapi pada dasarnya mengikuti dua pendekatan ini:
one-step approach, yaitu media digunakan secara langsung untuk memenuhi tujuan
two-step approach, yaitu menggunakan beberapa macam medium untuk mencapai tujuan