KATA PENGANTAR

Dalam kesempatan yang berbahagia ini, penulis memanjatkan puji dan

Syukur ke hadirat Tuhan Yang Maha Kuasa atas segala karuniNya yang diberikan

kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan penulisan tesis ini. Tesis ini ditulis

sebagai salah satu syarat dalam menyelesaikan studi di Program Magister

Manajemen (M.M.) pada Program Pascasarjana Universitas HKBP Nommensen.

Tesis ini berjudul “ANALISIS STRATEGI PEMASARAN KREDIT RITEL

KOMERSIAL, KREDIT PROGRAM, DAN KREDIT BRIGUNA DALAM

MENINGKATKAN EKSPANSI KREDIT PADA PT. BANK RAKYAT

INDONESIA (PERSERO) Tbk CABANG KOTAPINANG”.

Dalam penulisan tesis ini, penulis sangat menyadari berbagai kekurangan

dan kelemahan, namun berkat bimbingan, arahan, serta nasehat dara para

pembimbing, akhirnya tesis ini dapat diselesaikan. Karena itu, dalam kesempatan

ini, penulis berkehendak menyampaikan rasa hormat dan terima kasih yang

setinggi-tingginya dengan segala ketulusan dan kerendahan hati kepada :

1. Rektor Universitas HKBP Nommensen, Bapak Dr. Ir. Sabam Malau.

2. Bapak Prof. Dr. Pasaman Silaban, SE., MSBA selaku Direktur Program

Pascasarjana Universitas HKBP Nommensen Medan.

2. Bapak Dr. Timbul Sinaga, SE., MSAc selaku ketua pembimbing dan

Bapak Drs. Pontas M. Pardede, MSc. MBA selaku anggota pembimbing

dengan segala ketulusan dan keikhlasannya dalam membimbing,

mengarahkan dan membina penulis sejak awal hingga sampai tesis ini

selesai.

i
 3. Bapak dan Ibu Dosen beserta Guru Besar pada Program Pascasarjana

Universitas HKBP Nommensen yang telah memberikan pembelajaran

bermutu selama penulis menggali ilmu pengetahuan hingga sampai

penulisan tesis ini.

4. Kepada Bapak Muzni selaku Pemimpin BRI Cabang Kotapinang, Bapak

Junaidi selaku Asisten Manager Pemasaran Kredit, Staf dan seluruh

karyawan BRI Cabang Kotapinang yang telah membantu memberikan

waktu dan informasi, serta masukan dalam pengumpulan data penelitian

ini.

5. Kepada orang tua tercinta penulis Bapak CH. Panjaitan dan Ibu T. Br.

Simanjuntak, semua keluarga dan teman-teman pada program Pascasarjana

yang telah memberikan doa, dukungan dan motivasi kepada penulis.

Akhir kata penulis ucapkan terima kasih kepada semua pihak yang tidak

dapat penulis sebutkan satu per satu yang telah memberikan dukungan dan

motivasi kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan pendidikan ini.

Medan, …… 2016

Penulis,

Rizki Sanjanes Panjaitan

ii
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ...................................................................................... i

DAFTAR ISI .....................................................................................................ii

DAFTAR GAMBAR .......................................................................................iii

DAFTAR TABEL ............................................................................................iv

BAB I PENDAHULUAN ................................................................................ 1

1.1. Latar Belakang .................................................................................1

1.2. Rumusan Masalah ........................................................................... 7

1.3. Tujuan dan Manfaat Penelitian....................................................... 7

1.3.1. Tujuan Penelitian.............................................................. 7

1.3.2. Manfaat Penelitian ............................................................ 7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ..................................................................... 9

2.1. Telaah Teori ..................................................................................... 9

2.1.1. Pengertian Pemasaran ....................................................... 9

2.1.2. Pemasaran Perbankan....................................................... 10

2.1.3. Tujuan Pemasaran Bank ................................................... 13

2.1.4. Pengertian Kredit .............................................................. 14

2.1.5. Unsur-unsur Kredit ........................................................... 16

2.1.6. Tujuan dan Fungsi Kredit................................................. 18

2.1.7. Produk Kredit Bank.......................................................... 21

2.1.8. Pengertian Strategi Pemasaran......................................... 33

2.1.9. Strategi Pemasaran Bank.................................................. 42

2.1.10. Strategi Pemasaran Kredit Bank.................................... 49

iii
 2.2.Pengendalian atau Evaluasi Strategi Pemasaran ............................. 52

2.3. Standar dan Ukuran Keberhasilan Kredit Bank .............................. 54

2.4. Studi Terdahulu............................................................................... 57

2.5. Kerangka Konseptual ...................................................................... 59

BAB III METODE PENELITIAN ................................................................. 60

3.1. Desain Penelitian .............................................................................60

3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian .......................................................... 61

3.3. Jenis dan Sumber Data .................................................................... 61

3.4. Prosedur Pengumpulan Data ...........................................................62

3.5. Metode Analisis .............................................................................. 63

BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN ................................................... 65

4.1. Profil dan Sejarah BRI.................................................................... 65

4.2. Visi dan Misi BRI ........................................................................... 69

4.3. Profil dan Sejarah BRI Cabang Kotapinang................................... 70

4.4. Struktur Organisasi BRI Cabang Kotapinang................................. 72

4.5. Deskripsi Jabatan............................................................................ 75

4.6. Produk Kredit di BRI Cabang Kotapinang..................................... 82

4.7. Strategi Pemasaran Kredit BRI Cabang Kotapinang ...................... 88

4.8. Standar dan Ukuran Keberhasilan Kredit

BRI Cabang Kotapinang ................................................................. 92

iv
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ........................................................... 97

5.1. Kesimpulan ..................................................................................... 97

5.2. Saran ................................................................................................ 98

DAFTAR PUSTAKA

v
 DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1. Produk Kredit Bank ....................................................................... 22

Gambar 2.2. Jenis Kredit Ritel........................................................................... 24

Gambar 2.3. Strategi Manajemen Pemasaran .................................................... 39

Gambar 2.4. Proses Pengevaluasian Kegiatan Pemasaran................................. 53

Gambar 4.1. Struktur Organisasi BRI Cabang Kotapinang ............................... 80

vi
 DAFTAR TABEL

Tabel 1.1. Pertumbuhan Kredit BRI Cabang Kotapinang

Tahun 2012 - 2015 .............................................................................. 5

Tabel 2.1. Perbedaan Kredit Ritel dan Kredit Wholesale.................................. 35

Tabel 2.2. Studi Terdahulu Tentang Strategi Pemasaran................................... 58

Tabel 4.1. Portofolio Non Performing Loan

BRI Cabang Kotapinang .................................................................... 94

Tabel 4.2. Pertumbuhan Kredit BRI Cabang Kotapinang .................................. 95

Tabel 4.3. RKA 2015 dan Pencapaian Kredit

BRI Cabang Kotapinang .................................................................... 95

Tabel 4.4. RKA 2015 dan Pencapaian NPL

BRI Cabang Kotapinang .................................................................... 95

vii