PENGARUH LOKASI DISPLAY DAN DESIGN MEDIA P.O.

P (POINT

OF PURCHASE) TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PRODUK ZZONE

DI CAREFOUR LEBAK BULUS

PROPOSAL

Disusun Oleh :

Ikhwan Fathur Rahman

CB016222076

Program Studi : Administrasi Bisnis

FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI

PROGRAM STUDI ADMINISRASI BISNIS

INSTITUT ILMU SOSIAL DAN MANAJEMEN

JAKARTA

2018

i
 DAFTAR ISI

BAB I PENDAHULUAN .................................................................................................. 1

A. Latar Belakang Penelitian ............................................................................ 1
B. Ruang Lingkup Penelitian ........................................................................... 4
C. Rumusan Masalah ......................................................................................... 5
D. Tujuan Penelitian ........................................................................................... 5
E. Manfaat Penelitian ............................................................................................. 6
BAB II KAJIAN LITERATUR ......................................................................................... 7
C. Kerangka Teori ............................................................................................. 30
D. Hipotesis ........................................................................................................ 32
Bab III Metode Penelitian ............................................................................................. 33
A. Pendekatan dan Jenis Penelitian............................................................. 33
B. Operasionalisasi Variabel .......................................................................... 34
C. Tekhnik Pengumpulan Data ...................................................................... 39
D. Teknik Analisis Data.................................................................................... 41
1. Uji Validitas...................................................................................................... 41
2. Uji Reliabilitas ................................................................................................. 42
3. Analisis Deskriptif Variabel ........................................................................... 43
4. Uji Normalitas.................................................................................................. 45
5. Uji Hipotesis .................................................................................................... 45

i
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Penelitian

Dalam setiap bisni dan penjualan pasti memiliki sesuatu untuk

ditawarkan. Bahkan calon Gubernur saja ketika kampanye menawarkan

janji-janji manis yang akan di dapatkan oleh penuduk jika seandainya

dirinya terpilih seperti fasilitas umum, tempat tinggal yang murah dan lain-

lain. Sementara itu, sebuah rumah makan atau kafe juga menawarkan

hidangan yang lezat yang bisa mengenyangkan perut konsumen dan

fasilitas yang bersih untuk memberi suasana makan yang nyaman. Agar

suatu produk bisa terjual dan bisa di beli oleh konsumen tidak selalu harga

yang lebih murah yang bsia menjadi daya tari bagi pelanggan tetapi hal

yang lain mesti di perhatikan adalah cara kreati dalam membuat produk kita

agar menarik bagi konsumen. Menjual produk ataupun jasa tergantung

kebutuhan pasar, baran dan jasa yang kita nikmati saat ini tidak terlepas

dari jasa retail, retai membantu produsen/distributor dan konsumen agar

setiap kebutuhan akan keduanya dapat terpenuhi. Secara garis besar

industri retail dibagi menjadi 4 bagian yaitu, peran fungsi retai, strategi retail,

merchandising managemen dan store managemen, dalam retail ada proses

1
yang dilakukan oleh badan usaha sebelum barang tersebut sampai kepada

konsumen aktifitas ini dinamakan rantai suplai. Badan usaha tersebut yaitu

Produsen-Suplier-Retailer. Retailer mempunyai peranan penting baik

dalam pendistribusiannya maupun mempromosikan barang tertentu.

Di era globalisasi sekarang ini memberikan peluang dan tantangan bagi

perusahaan-perusahaan Indonesia. Dimana pada suatu sisi dapat

memperbanyak pilihan produk untuk konsumen dengan harga yang murah

sehingga akan menari minat konsumen tapi di sisilainya globalisasi

semakin memperketat persaingan antara perusahaan baik dalam negeri

maupun luar negeri. Dalam persaingan itu perusahaan saling berlomba

untuk mendapatkan minat konsumen dengan berbagai cara, seperti,

meningkatkan kualitas produk, memperbaiki kemasan peroduk agar lebih

menarik, memberikan pelayanan, memberikan promosi dengan potongan

harga atau hadiah, serta menyusun display produk agar terlihat menarik..

Hal lain yang menjadi ancaman di era globalisasi adalah berbagai

macam produk yang membanjiri pasar dengan berbagai macam pilihan,

sehingga dapat membuat konsumen berpindah ke produk baru hasil

produksi dari pihak lain. Dikarenakan harga yang di tawarkan lebih

terjangkau, atau bisa juga packaging yang lebih menarik, bisa jadi juga dari

hanya sekedar mencoba.

Untuk meningkatkan penjualan atau menarik konsumen bisa dengan

berbagai cara, seperti, meningkatkan kualitas produk, memperbaiki

kemasan produk agar lebih menarik, memberikan pelayanan, memberikan

2
promosi dengan potongan harga atau hadiah, serta menyusun display

produk agar terlihat menarik.

Salah satu cara untuk menghadapi tantangan tersebut adalah dengan

Display dan Desgin Media POP. Display adalah cara untuk menata barang

agar menarik perhatian pembeli, bisa dengan susunan yang rapih dan

lokasi yang strategis dan dapat di lihat jarak pandang mata, display barang

sangat penting karena display yang baik bisa menimbulkan minat

pelanggan untuk membeli, sementara Design Media POP atau point of

purchase adalah salah satu promosi agar menarik perhatian pembeli,

bisadengn melakukan pesan suara, dan juga bisa menggunakan petunjuk

seperti potongan harga yang di gantung di langit-langit suatu supermarket,

agar pembeli penasaran barang apa yang ada potongan harga.

PT. Adhitama mandiri merupakan perusahan distributor elektronik yang

melakukan kerjasama dengan cara titip jual atau consignment bersama

Transmart Carrefour, didalam proses penjualanya PT. Adhitama Mandiri

selaku supplier menitipkan barang atau produknya ke Transmart Carrefour

lalu mulai melakukan penyusunan barang display agar menarik perhatian

calon konsumen.

Dalam penelitian ini terdapat masalah yang didapat oleh PT. Adhitama

yaitu penjualan yang tidak merata terhadap product yang di salurkan, dan

berbeda-beda di tiap tokonya, padahal PT. Adhitama sudah melakukan

promosi pemotongan harga pada prouctnya yang slow moving atau yang

tingkat penjualan nya rendah.

3
 Tabel1.1

PENJUALAN PRODUK ZZONE 2881T

PERIODE JULI-DESEMBER 2017
PENJUALA UNIT PER STORE
C4
Bulan Target C4 Kelapa C4 Cempaka C4
Lebak
Gading Putih Bintaro
Bulus
Juli 100 14 25 22 32
Agustus 100 21 28 27 30
September 100 19 27 31 38
Oktober 100 22 33 30 41
November 100 29 38 33 39
Desember 100 36 41 46 44

Berdasarkan permasalahan di atas penulis tertarik untuk melakukan

penelitian lebih lanjut dengan judul “Pengaruh Lokasi Display dan

Design Media POP (Point of Purchase) Terhadap Tingkat Penjualan”

B. Ruang Lingkup Penelitian

Dalam penelitian ini peneliti hanya membahas tentang pengaruhnya

lokasi display produk serta Design Media POP untukmeningkatkan

penjualan produk dari PT.Adhitama Mandiri. Data yang digunakan oleh

penulis untuk penelitian ini adalah data penjualan milik PT.Adhitama

mandiri di Transmart Carrefour Lebak bulus dengan penelian yang terbatas

pada Pengaruh Variabel Lokasi Display dan Design Media POP terhadap

tingkat penjualan produk ZZONE.

4
 C. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yan telah diuraikan diatas maka penulis

merumuskan permasalahan dalam penelitian ini yaitu

1. Seberapa besar pengaruh Lokasi display terhadap tingkat penjualan

pada produk ZZONE di Transmar Carrefour Lebak Bulus

2. Seberapa besar pengaruh Design Media POP (Point Of Purchase)

terhadap tingkat penjualan pada produk ZZONE di Transmart Carrefour

Lebak Bulus

3. Seberapa besar pengaruh Lokasi Display dan Design Media POP

(Point of Purchase) terhadap tingkat penjualan pada Produk ZZONE di

Transmart Carrefour Lebak Bulus.

D. Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut

1. Untuk menganalisis seberapa besar pengaruh Lokasi Display

terhadap tingkat penjualan

2. Untuk menganalisis sebarapa besar pengaruh Design Media POP

(Point Of Purchase) terhadap tingkat penjualan pada produk ZZONE

3. Untuk menganalisis sebarapa besar pengaruh Lokasi Display

produk dan Design Media POP terhadap tingkat penjualan pada prouk

ZZONE di Transmart Carrefour Lebak Bulus

5
 E. Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut

1. Manfaat Bagi Penulis

Sebagai referensi dalam melakukan penelitian dan analisa tentang

pengaruh Lokasi Display dan Design Media POP (Point of Purchase)

penulis mengharpkan penelitian ini memberikan sebuah pengalaman yang

sangat berharga serta dapat memberikan wawasan pengetahuan bagi

peneliti.

2. Manfaat Bagi Perusahaan

Dengan penelitian ini dapat mengidentifkasi faktor apa saja yang dapat

mempengaruhi tingkat penjualan pada produk ZZONE di Transmart

Carrefour lebak bulus sehingga dapat menjadi bahan pertimbangan dalam

menentukan kebijkan strategi yang akan diambiil oleh perusahaan diwaktu

yang akan dating, selain itu penelian ini juaka akan menjadi masukan yang

sangat berguna sebagai bahan pertimbangan untuk kemajuan dan

meningkatkan penjualan Produk ZZONE milik PT.Adhitma Mandiri

3. Manfaat Bagi Pihak Lain

Hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sarana mengaplikasikan

teori yang sudah didapat sehingga masyarakat dapat mengetahui dan

meningkatkan pemahaman tentang pengaruh Lokasi Display dan Design

Media POP (Point Of Purchase) terhadap tingkat penjualan

6
 BAB II

KAJIAN LITERATUR

A. Penelitian Terdahulu

1. Pengaruh Point Of Purchase (POP) Terhadap Keputusan Pembelian

Konsumen di Toko Luwes Nusukan Surakarta Tahun 2013, Oleh

Ichwan Adhi Pamungkas Universitas Sebelas Maret, dalam penelitian ini

penulis menggunakan metode yang digunakan adalah deskriptif Kuantitatif.

Dalam penelitian ini juga penulis menggunakan teknik penarikan

Nonprobability Sampling Design yaitu dengan menggunakan Sampling

Kuota dan Sampling Incidental. Menurut Sugiyono (2010:124), sampling

kuota adalah teknik untuk menentukan sampel dari populasi yang

mempunyai ciri-ciri tertentu sampai jumlah (kuota) yang diinginkan.

Sampling Insidental adalah teknik penentuan sampel berdasarkan

kebetulan, yaitu siapa saja yang kebetulan/ insidental bertemu dengan

peneliti dapat digunakan sebagai sampel, bila dipandang orang yang

kebetulan ditemui itu cocok sebagai sumber data. Oleh karena itu sampel

yang diambil adalah konsumen Toko Luwes Nusukan Surakarta tahun

2013. Dalam mengumpulkan data, peneliti menghubungi subjek yang

memenuhi persyaratan ciri-ciri populasi, tanpa menghiraukan dari mana

asal subjek tersebut selama masih dalam populasi. Biasanya yang

dihubungi adalah subjek yang mudah ditemui, sehingga pengumpulan

7
 datanya mudah. Hal yang penting untuk diperhatikan di sini adalah

terpenuhinya jumlah (quotum) yang telah ditetapkan.Hasil penelitian yang

dilakukan oleh Ichwan Adhi Pamungkas adalah

a) Terdapat pengaruh secara signifikan antara penerapan Point of

Purchase (POP) secara simultan (bersama-sama) terhadap
keputusan pembelian konsumen di Toko Luwes Nusukan Surakarta.
Hal ini menunjukkan bahwa variabel in store media, signage, dan
display yang diterapkan dengan baik akan mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen di Toko Luwes Nusukan Surakarta.
b) Variabel in store media (X1), signage (X2), dan display (X3)
mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
pembelian konsumen di Toko Luwes Nusukan Surakarta diterima
atau terbukti kebenarannya. Untuk variabel in store media (X1)
diwakili oleh 4 indikator diantaranya: musik, arsitektur, penampilan
penjual, dan pencahayaan; variabel signage (X2) diwakili oleh 4
indikator diantaranya: poster, label harga, papan promosi, dan papan
petunjuk letak produk; variabel display (X3) diwakili oleh 3 indikator
diantaranya: window display, interior display, dan eksterior display.
c) Dapat disimpulkan bahwa dari ketiga variabel bebas yang memiliki

pengaruh paling besar terhadap keputusan pembelian konsumen (Y)

adalah variabel display (X3) dan sedangkan variabel yang

mempunyai pengaruh paling lemah yaitu variabel signage (X2)

2. Pengaruh Kualitas Produk, Harga dan Promosi terhadap Tingkat

Penjualan. Oleh : Cornelia Durmaya Manik Jurnal Ilmiah Prodi Manajemen

Universitas Pamulang vol 3 no1, October 2015. Dalam penelitian ini penulis

dalam penelitian ini dibagi dalam dua kelompok yaitu variabel bebas dan

8
 variabel terikat. Variabel bebas (X1,X2,X3) adalah kualitas produk (X1)

Harga(X2) dan Promosi (X3) sedangkan variabel terikat (Y) adalah Tingkat

penjualan. Pada penelitian ini digunakan metode analisis data yaitu

mengumpulkan data yang diperoleh dari penybaran kusioner. Skala yang

digunakan di dalam penelitian ini adalah Liker, dimana skala yang cocok

digunakan untuk analisis statistic uji regresi berganda adalah skla interval.

Untuk itu skala likert tersebuh dirubah kedalam skala interval.

Berdasarkan analisis dan pembahasan hasil penelitian, variabel Kualitas

produk (X1), Variabel harga (X2) dan Variabel Promosi (X3) terdapat

pengaruh yang positif dan signifikan terhadap tingkat penjualan hal ini

berarti adanya hubungan positif antara ketiga variabel tersebut terhadap

tingkat penjualan.

3. Pengaruh Lokasi Usaha Pada Volume Penjualan oleh Relon Taufik

Hidayat dan Sri Zuliarni Universitas Riau, Pekanbaru-Indonesia Jurnal

Ilmiah Akuntansi dan Bisnis Vol.9 No.2, Juli 2014. Penelitian ini bertujuan

untuk mengetahui pengaruh lokasi usaha terhadap volume penjualan.

Variabel bebas adalah lokasi usaha (terdiri dari akses, visibilitas, tempat

parkir, lingkungan dan persaingan) dan volume penjualan sebagai variabel

terikat. Penarikan sampel sebanyak 46 responden dengan menggunakan

metode survey dan analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah

model regresi sederhana. Setelah dilakukan uji korelasi dan uji koefisien

determinasi, hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor yang sangat

penting dalam pemilihan lokasi usaha secara berurutan adalah akses,

9
 visibilitas, lingkungan dan tempat parkir. Sementara faktor yang dianggap

penting bagi pemilik usaha adalah persaingan. Realisasi penjualan restoran

kelas kecil di lingkungan kampus Universitas Riau Pekanbaru berdasarkan

tingkat kedatangan rata-rata pelanggan, tingkat laba bersih perhari dan

tingkat penjualan perhari dinilai sudah sesuai harapan pemilik restoran

kelas kecil. Variabel lokasi usaha berpengaruh positif dan signifikan

terhadap volume penjualan.

4. Jurnal Manajemen Pemasaran Petra Vol.1,No.2 (2013). Analisa Pengaruh

Retail Mix (customer service,Location,Store design & Display,

Merchandise Assortment, Communication Mix, dan Price) Terhadapt

Tingkat Kunjungan di Toko Souvenir Ken N So Surabaya oleh Yunita

Nirmala Sari dan Dr. Hartono Subagio,S.E. M.M jurusan Manajemen

Pemasaran Universitas Kristen Petra. Retail mix yang terdiri dari customer

service, location, store design & display, merchandise assortment,

communication mix, dan price berpengaruh pada tingkat kunjungan di toko

souvenir Ken n So Surabaya sebesar 61.4% dan sisanya 38.6%

dipengaruhi oleh faktor lain. Menurut penulis, faktor lain yang dapat

mempengaruhi tingkat kunjungan di toko souvenir Ken n So Surabaya

adalah experiental marketing di menarik perhatian pelanggan dengan

menggunakan pendekatan yang tidak hanya menjual produk saja,

melainkan mempunyai suatu diferensiasi dengan tambahan-tambahan

berupa experience. Experience yang ditawarkan adalah pelanggan bisa

mendapatkan pelatihan membuat souvenir sendiri. Salah satu model

10
 souvenir yang dapat dibuat sendiri oleh pelanggan adalah scrapbook.

Pelanggan cukup mengumpulkan minimal 5 orang dan nantinya bisa

mendapatkan pelatihan itu secara gratis.

5. Jurnal Ilmiah Pengaruh Lokasi, Store Design & Display, Promosi dan

Harga Terhadap Keputusan Pembelian Sepatu Pada Toko Sepatu

Honesto Padang oleh Yogi Elka DIandra Ersa,Alfattory Rheza

Syahrul,Putri Meliza Sari. STKIP PGRI Sumatera Barat. Pada Penelitian

ini penulis memakai pendekatan kuantitatif di mana pendekatan ini

digunakan untuk mengukur seberapa besar informasi yang didapatkan

bukan pemahaman mendalam tentang informasi yang dipakai untuk melihat

masalah yang akan diteliti (Malhotra, 2012). Hasil dari penelitain penulis

menunjukan Variabel lokasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

Hal ini dibuktikan dengan nilai koefisien sebesar 0,154 dan nilai thitung

sebesar 3,012> ttabel sebesar 1,67591 sedangkan nilai signifikan 0,004<

α0,05. Berarti ada pengaruh signifikan antara lokasi terhadap

keputusanpembeliansepatupadatook Honesto Padang, Variabel store

storedesign& display berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Hal ini

dibuktikan dengan nilai koefisien sebesar 0,266dan nilai thitung sebesar

6,255> ttabel sebesar 1,67591 sedangkan nilai signifikan 0,000< α0,05.

Berarti ada pengaruh signifikan antara store design & display terhadap

keputusan pembelian sepatu pada toko Honesto Padang, dengan artian

apabila store design& display siswa meningkat sebesar satu satuan maka

keputusan pembelian naik pula sebesar 0,266 satuan, Variabel promosi

11
berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Hal ini dibuktikan dengan nilai

koefisien sebesar 0,216 dan nilai thitung sebesar 4,775> ttabel sebesar

1,67591 sedangkan nilai signifikan 0,000< α0,05. Berarti ada pengaruh

signifikan antara promosi terhadap keputusan pembeli sepatu pada toko

Honesto Padang, dengan artian apabila promosi meningkat sebesar satu

satuan maka keputusan pembelian naik pula sebesar 0,216 satuan,

Variabel harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Hal ini

dibuktikan dengan nilai koefisien sebesar 0,127 dan nilai thitung sebesar

3,376> ttabel sebesar 1,67591 sedangkan nilai signifikan 0,002< α0,05.

Berarti ada pengaruh signifikan antara harga terhadap keputusan pembeli

sepatu pada took Honesto Padang, dengan artian apabila harga meningkat

sebesar satu satuan maka keputusanpembelian naik pula sebesar 0,127

satuan, Variabel harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Hal ini

dibuktikan dengan nilai koefisien sebesar 0,127 dan nilai thitung sebesar

3,376> ttabel sebesar 1,67591 sedangkan nilai signifikan 0,002< α0,05.

Berarti ada pengaruh signifikan antara harga terhadap keputusan pembeli

sepatu pada took Honesto Padang, dengan artian apabila harga meningkat

sebesar satu satuan maka keputusanpembelian naik pula sebesar 0,127

satuan

A. Kajian Pustaka

1. Pengertian Administrasi Bisnis

12
 Secara terminologi apa yang disebut “Administrasi” adalah mengurus,

mengatur, mengelola. Jika dibubuhi oleh pe dan akhiran an pada setiap arti,

maka semuanya mengandung maksud adanya keteraturan dan pengaturan

sebab yang menjadi sasaran dari penguasaan pengelolaan dan apalagi

pengaturan dinamikanya (Faried Ali,2011)

Menurut P.Siagian (2004:3) “Administrasi adalah keseluruhan proses

kerja sama antara dua orang atau lebih yang didasarkan oleh rasionalitas

tertentu untuk mencapai tujuan yang telah ditentukan sebelumnya “

H.A. Simon dan kawan-kawan (Soewarno Handayaningrat, 2003:2)

menyatakan : Administration as the activities of group cooperating to

accomplish common goals. (Administrasi adalah suatu proses yang pada

umumnya terdapat pada semua usaha kelompok yang mengadakan kerja

sama untuk menyelesaikan tujuan bersama)

2. Manajemen Pemasaran

Pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan

kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan

menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk

yang bernilai dengan pihak lain.

Sedangkan manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan

pelaksanaan pemikiran,penetapan harga,promosi,serta penyaluran

13
gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi

sasaran individu dan organisasi Kotler (2005:10)

Pemasaran adalah mengindentifikasi dan memenuhi kebutuhan

manusia dan social. Salah satu definisi yang baik dan singkat dari

pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dengan cara yang

menguntungkan (Kotler & Keller 2012:5)

Pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi

pelanggan dan membangun hubungan pelanggan yang kuat untuk

menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya. Kotler & Armstrong

(2012:29)

Sedangkan menurut Danang Sunyoto (2013:18) Pemasaran merupakan

ujung tombak perusahaan. Dalam dunia persaingan yang semakin ketat,

perusahaan dituntut agar tetap bertahan hidup dan berkembang. Oleh

karena itu seorang pemasar dituntut untuk memahami permasalahan pokok

dibidangnya dan menyusun strategi agar dapat mencapai tujuan

perusahaan.

Dapat disimpukan bahwa pemasaran merupakan kegiatan dalam

berinteraksi antara individu satu dengan individu lainya atau antar kelompok

dalam memperoleh yang mereka butuhkan dengan melakukan penawaran

dan melakukan pertukaran produk dan jasa yang bernilai bagi orang lain.

14
 3. Bauran pemasaran

Pengertian bauran pemasaran menurut Kotler (200:18) bahwa “Bauran

pemasaran adalah perangkat alat yang digunakan oleh pemasar untuk

mendapatkan tanggapan yang diinginkan dari pasar sasaran”

Sedangkan menurut Buchari (2005:205) Marketing mix adalah strategi

mencampur kegiatan marketing agar dicari kombinasi maksimal sehingga

mendatangkan hasil paling memuaskan.

Ada empat unsur bauran pemasaran menurut Kotler (2005:55) yaitu :

a. Product

Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke suatu pasar untuk

memenuhi keinginan atau kebutuhan ,sedangkan dalam makna sempit

produk adalah sekumpulan atribut fisik yang terkait dalam sebuah bentuk

yang dapat di identifikasi

b. Price

Harga adalah sejumlah uang yang akan dibayarkan oleh konsumen atau

pelanggan untuk mendapatkan suatu produk dari perusahaan.

c. Promotion

Promosi adalah aktivitas untuk megkomunikasikan berbagai

keunggulan yang dimiliki suatu produk, dan mempengaruhi target pasar

untuk membeli produk tersebut.

d. Place

15
 Distribusi merupakan tempat termasuk berbagai kegiatan yang

dilakukan oleh perusahaan agar produk dapat diperoleh dan tersedia bagi

konsumen.

4. Pengertian Promosi

Bilson SImamora (2003:129) mengemukakan bahwa :

“promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk

menginformasikan (to inform), membujuk (to persuade) atau mengingatkan

(to remind) orang-orang tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu

ataupun rumah tangga (Evans &berman, 1992)”

Menurut Freddy Rangkuti (2009:177) mendefinisikan promosi sebagai

berikut

“serangkaian tekhnik yang digunakan untuk mencapai sasaran

penjualan atau pemasaran dengan penggunaan biaya yang efektif, dengan

memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada para

perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka

waktu tertentu” Julian Cummins (1991)

Dari pengertian promosi diatas kita mengetahui bahwa kegiatan promosi

berfungsi sebagai komunikasi antara perusahan atau penjual dengan

konsumen atau pembeli

5. Pengertian Promosi Penjualan

16
 Promosi merukapan upaya yang dilakukan oleh perusahaan untuk

mengenalkan produk mereka dan agar para konsumen lebih tertarik untuk

membeli produk yang dihasilkan, dengan harapan bisa meningkatkan

penjualan.

Promosi penjualan adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif, yang

sebagian besar berjangka pendek, dirancang untuk merangsang pembelian

produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh

konsumen ataupun pedagang (Philip Kotler 2005:298)

Menurut Fandy Tjiptono (2008:229) Promosi penjualan adalah bentuk

persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur

untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan

jumlah barang yang di beli pelanggan.

Sedangkan menurut pendapat Philip Kotler dan Gary Armstrong

(2004:660) menyatakan bahwa “Promosi penjualan adalah insenstif-insentif

jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau

jasa”

Dengan bantuan promosi akan membuat suatu produk lebih dikenal

dan akan membuat pembeli lebih tertarik dalam membeli produk tersebut.

6. Pengertian Lokasi

17
 Menurut Utami (2012:89), Lokasi merupakan struktur fisik dari sebuah

usaha yang merupakan komponen utama yang terlihat dalam membentuk

kesan sebuah usaha yang dilakukan perusahaan dalam melakukan

penempatan usahanya dan kegiatan dalam menyediakan saluran

pelayanan yang dibutuhkan oleh konsumen.

Melihat hal tersebut lokasi merupakan hal yang harus deperhatikan

perusahan untuk menunjang usahanya, lokasi juga merupakan aspek

penting dalam ritel, seperti pendapat Levy (2012:167) mengatakan bahwa

“Lokasi biasanya menjadi pertimbangan yang paling berpengaruh dalam

memilih suatu tempat belanja bagi pelanggan”

Sedangkan menurut Swastha (2000) Lokasi merupakan letak took atau

pengecer pada daerah yang strategis sehingga dapaat memaksimumkan

laba.

Memilih lokasi merupakan keputusan penting untuk bisnis agar bisa

menarik perhatian pelanggan dalam membeli produk.

Dalam memilih lokasi untuk mendirikan usaha sama pentingnya dalam

pembiayaan tertentu. Keputusan yang menyangkut pemilihan lokasi

memiliki dampak yang luas dan panjang terhadap masa depan perusahaan

kecil (Zimmerer dan Scarborough, 2009:290)

7. Point Of Purchase

18
 Dalam industry ridel yang semakin berkembang akan saling bersaing

untuk menarik para pembeli baru dan berusaha untuk mendapatkan

pelanggan yang sebanyakmungkin. Cara yang dapat dilakukan untuk

mengoptimalkan penjualan adalah memberikan suasana yang nyaman,

pelayanan, pengadaan dan penataan barang yang baik dan rapih

Menurut Tjiptono Fandy Point of Purchase (POP) terdiri dari 3

komponen dasar yaitu : display,signage dan in store media.

a. Pajangan (Display)

Pajangan (display) merupakan tata letak produk yang sedemikian rupa

guna menari perhatian konsumen dan tecipta keinginan unk membeli.

Menurut Shultz (dalam foster 2008) display merupakan unsur untuk

merangsang perhatian dan ketertarikan konsumen atas produk atau toko

dan menimbulkan keinginan untuk membeli atau berlangganan dengan

toko melalui pendekatan visual langsung.

b. Tanda Petunjuk (Signage)

Tanda petunjuk (Signage ) merupakan perangkat dari point of purchase

(POP) yang berupa tanda-tanda petunjuk tentang suatu produk yang

berada di dalam toko seperti informasi harga, keunggulan produk, dan lain-

lain. Tanda petunjuk (signage) berkaitan dengan tampilan gambar atau logo

produk, warna, tulisan dan pencahayaan. Selain bisa menambah daya tarik

produk, signage juga memudahkan pengunjung untuk memperoleh

informasi mengenai produk yang ada di dalam toko.

19
 Tanda petunjuk teridi dari beberapa jenis, yaitu :

I. Poster, merupakan media gambar yang meiliki sifat persuasif tinggi

karena menampilkan suatu tema yang menimbulkan perasaan yang kuat

terhadap pengunjung. Tujuan poster adalah menarik perhatian pengunjung

dan menunjang penataan produk agarlebih menarik.

II. Label harga adalah informasi tentang harga suatu produk yang

membuat konsumen dapat mempertimbangkan dengan mudah untuk

membeli.

III. Papan promosi, digunakan untuk mengumumkan sesuatu yang

biasanya diletakan di depan toko.

IV. Papan petunjuk letak produk, merupakan papan petunjuk yang berisi

informasi yang memudahkan konsumen dalam menemukan produk yang

dicari.

c. Media dalam toko

In store media adalah salah satu komponen point of purchase yang

memanfaatkan music, video, atau radio di dalam toko yang memainkan

peran penting karena dapat mempengaruhi suasan hati pengunjung toko.

Nyken Widyastuti dan Retno Tanding Suryandari (2004), point of

purchase (POP) dapat juga disebut sebagai suatu produk/ pelayanan yang

tercangkup dalam kegiatan promosi termasuk display, signage dan in-store

media yang digunakan oleh pemasar untuk menarik konsumen dalam

melakukan pembelian. Aspek penting dari point of purchase (POP) adalah

satu-satunya alat komunikasi yang digunakan oleh pemasar di mana

20
konsumen, alat pembelian produk, dan keputusan pembelian terjadi secara

bersama pada tempat pembelian. Oleh kerena itu, point of purchase (POP)

juga memberikan dukungan bagi perdagangan itu sendiri, khususnya

pengecer dalam upaya menjual atau mendorong produk keluar/ terjual

dengan segera. Dengan demikian, point of purchase (POP) mewakili

kesempatan menjangkau konsumen, memberi informasi persuasif kepada

konsumen untuk melakukan pembelian.

In store media

Nyken Widyastuti dan Retno Tanding Suryandari (2004:141),

menyatakan bahwa “in store media merupakan perangkat point of purchase

(POP) yang paling baru”. Di mana perangkat atau variabel point of purchase

(POP) tersebut yang memanfaatkan video atau radio di dalam toko. Salah

satu komponen utama yang digunakan dalam in store media ini adalah

musik yang memainkan peran penting dalam pembuatan keputusan

pembelian konsumen. Oleh karena itu, musik memiliki peranan penting

dalam mempengaruhi konsumen melakukan pembelian.

Berdasarkan Terence A. Shimp (2003:487) menyatakan bahwa

“Musik, jingle, musik latar, nada-nada popular, dan arasemen klasik

digunakan untuk menarik perhatian, menyalurkan pesan-pesan penjualan,

menentukan emosional untuk iklan dan mempengaruhi suasana hati para

pendengar”. Menurut Ujang Sumarwan (2002:280) menyatakan bahwa

“Musik merupakan bagian dari tata suara yang akan menimbulkan suasana

21
yang menyenangkan bagi konsumen, sehingga mereka bisa lebih lama

berbelanja dan membeli barang”. Dengan demikian, musik memiliki

pengaruh terhadap keputusan konsumen dalam melakukan pembelian.

Musik dapat diperdengarkan dengan tempo cepat atau lambat.

Namun keduanya memiliki pengaruh yang berbeda dalam mempengaruhi

keputusan pembelian konsumen. Menurut penelitian Blackwell dan Miniard

(1995) dalam Ujang Sumarwan (2002:280) menyatakan bahwa ”Musik

dalam tempo lambat yang diperdengarkan di supermarket menyebabkan

waktu berbelanja lebih lama dan jumlah uang yang dikeluarkan lebih

banyak dibandingkan jika diperdengarkan musik dengan tempo yang lebih

cepat“. Jadi, musik dapat diperdengarkan dengan tempo cepat maupun

lambat. Namun, musik dengan tempo yang lambat lebih banyak

mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian.

Signage

Signage merupakan perangkat point of purchase (POP) yang berupa

tanda-tanda tentang suatu produk yang berada di dalam toko seperti:

informasi harga, keunggulan suatu produk tertentu dan lain-lain. Dengan

informasi tersebut, konsumen akan lebih mudah mendapat informasi dan

mencocokkan dengan barang yang dibutuhkan. Signage terdiri dari

beberapa jenis, yaitu:

a) Poster adalah gambar-gambar untuk menarik perhatian konsumen

di dalam toko dan menunjang penataan barang lebih memikat.

22
 b) Label harga, adalah informasi tentang harga suatu produk, yang

membuat konsumen dapat mempertimbangkan dengan mudah

untuk membeli.

c) Papan promosi, digunakan untuk mengumumkan sesuatu. Biasanya

diletakkan di depan toko.

Papan petunjuk letak produk, digunakan untuk memudahkan

konsumen dalam mendapatkan produk yang diinginkan. Selain itu, papan

petunjuk juga digunakan sebagai salah satu bentuk komunikasi yaitu

promosional sign, locational sign, dan institutional sign.

8. Pengertian Display

Dalam industri retail sangan dipenuhi berbagai macam produk,

produsen harus dapat meyakinkan calon pelangganya untuk memilih

produk yang di jual, sebagai salah satu bentuk aktivitas sales promotion

display dapat berfungsi sebagai alat untuk mengenalkan suatu produk,

dengan cara memajang berbagai produk yang hendak dijual dengan

penempatan yang strategis dan penyusunan yang menarik.

Display merupakan salah satu aktivitas terpenting dalam keseharian

operasional pengelolaan sebuah toko yang dihasilkan dari aktivitas yang

satu ini berpengaruh langsung pada tingkat keberhasilan penjualan di

dalam toko, display dilakukan oleh para pemilik usaha modern berkembang

semakin inovatif, terutama sejak semakin banyaknya usaha yang

memahami konsep dan pemanfaatan alat bantu display (visual

merchandising) yang kini semakin popular. Salah satu cara yang dapat

23
dikembangkan oleh perusahaan adalah melaksanakan promosi berupa

penataan Produk (display)

Buchari Alma (2002:189), mendefinisikan display sebagi berikut :

“display adalah keinginan membeli sesuatu, yang tidak didorong oleh

seseorang tapi didorong oleh daya tarik,atau penglihatan ataupun oleh

perasaan lain”.

Menurut Terence A.SHimp (2003:321) interior display terbagi atas

assortmen display,display point of purchase, dan fashion display.

Terence A. Shimp (2003:323) mengemukakan Point of Purchase

Display memiliki beberapa unsur yang terdapat didalam suatu permosi

unsur tersebut yaitu :

 Mobile display

Daya tarik produ yang memberikan keterangan mengenai produk yang

berada dibawahnya.

 Cut Case Display

Daya tarik yang dipajan sehingga memudahkan konsumen untuk

melihat dan menyentuh produk secara langsung

 Rack display

Daya tarik produk yang dipajang pad arak

 Floor display

Daya tarik produk yang dipajang dalam bentuk yang bermacam-macam

dan biasa ditempatkan dilantai.

 Shelf display.

24
 Daya tarik produk yang dipajang dalam posisi yang agak menonjol

keluar dari display

Sopiah dan Syihabudhin (2008:238) menyatakan bahwa “Display

adalah usaha yang dilakukan untuk menata barang yang mengarahkan

pembeli agar tertarik untuk melihat dan membeli”. Display merupakan

pemajangan atau tata letak barang dagangan untuk menarik minat beli

konsumen agar terciptanya pembelian. Berdasarkan Bob Faster (2008:72)

menyatakan bahwa “Display adalah keinginan membeli sesuatu, yang tidak

didorong oleh seseorang tapi didorong oleh daya tarik, ataupun oleh

penglihatan, ataupun oleh perasaan lainnya”. Dengan demikian hanya

dengan melihat barang dagangan disertai dengan penataan barang yang

bagus maka konsumen akan tertarik serta memudahkan konsumen dalam

memilih barang yang diinginkan.

Bentuk-bentuk display menurut Devi Puspitasari (2006:613), yaitu:

a) Window display adalah pemajangan barang dagangan di etalase atau

jendela kegiatan usaha. Tujuan window display adalah untuk menarik

minat konsumen sekaligus menjaga keamanan barang dagangan.

Window display hanya memperlihatkan barang dagangan yang

ditawarkan saja, tanpa dapat disentuh oleh konsumen, sehingga

pengamanan menjadi lebih mudah. Bila konsumen ingin mengetahui

lebih lanjut, maka ia dipersilahkan untuk lebih masuk dan memperjelas

pengamatannya.

25
b) Interior display adalah pemajangan barang dagangan di dalam toko.

Interior display banyak dipergunakan untuk barang-barang yang sudah

dikenal luas oleh masyarakat.

c) Eksterior display adalah pemajangan barang dagangan di tempat

tertentu di luar kegiatan usaha yang biasa digunakan. Pemajangan

sistem ini banyak digunakan untuk promosi barang, pengenalan produk

baru, penjualan istimewa seperti cuci gudang, discount dan sejenisnya.

9. Keputusan Pembelian

Tujuan dalam melakukan proses penjualan adalah timbulnya pembelian

yang dilakukan oleh pembeli atau konsumen, suatu keputusan dalam

pembelian yang dilakukan oleh konsumen terjadi jika ada pilihan alternatif,

dan jika tidak adanya alternatif maka keputusan dalam pembelian tidak

akan terjadi. Konsumen sebagai sasaran dalam proses penjualan selalu

menjadi perhatian bagi para pelaku usaha, para pelaku usaha agar

mendapatkan konsumen yang banyak haruslah mempelajari perilaku dari

konsumen dalam proses pembelian.

Menurut Kotler dan Amstrong (2008:227) :

“Keputusan pembelian adalah tahap proses keputusan dimana

konsumen secara actual melakukan pembelian produk”

Proses keputusan pembelian terdiri dari lima tahap yang dilakukan oleh

seorang konsumen sebelum sampai pada keputusan pembelian dan

selanjutnya pasca pembelian. Keputusan pembelian yang dilakukan oleh

konsumen dapat terjadi apabila konsumen sudah mendapatkan pelayanan

26
dari pemberian jasa dan setelah konsumen merasakan adanya kepuasan

dan ketidakpuasan, maka dari itu konsep-konsep keputusan pembelian

tidak lepas dari konsep kepuasan pelanggan.

Dalam melakukan action atau tidakan umumnya manusia bertindak

rasional dan selalu mempertimbangkan sesuatu berdasarkan informasi

yang didapat, dan mempertimbangkan segala sesuatu itu bisa muncul dari

tidakannya sebelum melakukan perilaku tersebut.

Kotler dan Keller (2012:166) membagi proses pengambilan keputusan

membeli menjadi lima tahap, sebagai berikut

Pengenalan Pencarian Evaluasi Keputusan Perilaku

Masalah Informasi Alternatif Pembelian Pasca
Pembelian

a. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau

kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal

(kebutuhan umum seseorang) atau eksternal (rangsangan pihak luar,

misalnya iklan )

b. Pencarian Informasi

Konsumen yang terangsang kebutuhanya akan mulai terdorong

untuk mencari informasi yang lebih banyak. Konsumen dalam tahap ini

dapat dibagi menjadi dua level. Pertama, penguatan perhatian. Level ini

menunjukan situasi pencarian bersifat lebih ringan, hanya sekedar lebih

peka pada informasi produk. Kedua, aktif mencari informasi. Konsumen

27
akanlebih aktif untuk mencari informasi melalui bahan bacaan, menelepon

teman maupun mengunjungi toko untuk mempelajari suatu produk.

c. Evaluasi Alternatif

konsumen dalam hali ini melakukan penilai terhadap beberapa

informasi yang telah didapatkan, konsumen memandang masing-masing

produk dan mempertimbangkan kemampuan yang berbeda dan

mendapatkan manfaat untuk memuaskan kebutuhan yang diperlukan oleh

konsumen.

d. Keputusan Pembelian

Ketika melakukan pembelian, konsumen melakukan keputusan yang telah

di pertimbangkan atau di evaluasi seperti keputusan terhadap merek,

kualitas, dan manfaat, sehingga konsumen mungkin juga akan membentuk

maksud untuk membeli merek yang disukai.

e. Perilaku pasca pembelian

Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian

karena memperhatikan fitur-fitur tertentu yang manggangu atau mendengar

hal yang menyenangkan tentang merek lain. Komunikasi pemasaran harus

memasok keyakinan dan evaluasi yang mengukuhkan pilihan konsumen

dan membantu dia nyaman dengan merek. Tugas pemasar tidak berakhir

begitu saja ketika produk dibeli. Pemasar harus memantau kepuasan pasca

28
 pembelian, tindakan pascapembelian, dan pemakaian produk

pascapembelian.

10. Tingkat penjualan

Kegiatan penjualan adalah bagian dari pemasaran yang ditunjukan

mengadakan pertukaran terhadap suatu produk dari produsen ke

konsumen.

Menurut Basu Swastha (2000), penjualan adalah ilmu dan seni

mempengaruhi pribadi atau mempersuasikan penjualan kepada pembeli

agar membeli barang ditawarkan.

Tingkat penjualan merupakan feedback dari kegiatan pemasaran yang

dilakukan oleh perusahaan . penjualan juga mempunya pengertian yang

bermacam-macam.

Menurut Swastha dan Irawan (2000), permintaan pasar diukur dengan

menggunakan volume fisik maupun volume rupiah.

Menuru Kotler dan Amstrong (1998), penjualan dalam lingkup kegiatan,

sering disalahartikan dengan pengertian pemasaran. Penjualan dalam

lingkup ini lebih berarti tindakan menjual barang atau jasa. Kegiatan

pemasaran adalah penjualan dalam lingkup hasi atau pendapatan berarti

penilaian atas penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode.

Menurut Basu( 2002) penjualan adalah interaksi antara individu saling

bertemu muka yang ditunjukan untuk menciptakan memperbaiki,

menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga

mengungtunkan bagi pihak lain. Penjulan diartikan juga sebagai usaha

29
 yang dilakukan manusia untuk menyampaikan barang bagi mereka yang

memerlukan dengan imbalan uang menurut harga yang ditentukan atas

persetujuan bersama.

Menurut Basu (2002) volume penjualan adalah volume total yang akan

dibeli oleh kelompok pembeli tertentu di daerah geografis dan program

pemasaran tertentu.

B. Kerangka Teori

Dalam industry retail sangat di penuhi berbagi macam produk

produsen harus dapat meyakinkan calon pelangganya untuk memilih

produk yang dijual sebagai salah satu bentuk aktivitas sales. Untuk itu salah

satu cara untuk menarik perhatian pelanggan adalah dengan menempatkan

barang pada lokasi display yang mudah menarik pelanggan, karena dengan

lokasi display yang strategis mampu menarik pembeli dan jika ada aktivitas

penjualan akan menigkatkan jumlah tingkat penjualan pada perusahaan

tersebut.

Dalam industri retail konsumen juga dihadapkan dengan begitu

banyaknya pilihan produk yang terdapat di took retail modern seperti

carefour dan lainya, bahkan jumlah item produk yang dijual dapat mencapai

ribuan.untuk menarik perhatian pembeli ,selain dengan menempatkan

produk di lokasi Display yang sederhana bias juga dengan Media Point of

Purchase yang menarik cara media point of purchase berkomunikasi

dengan konsumen terbilang unik, karena berbeda dengan promosi lainnya,

30
yaitu dengan memberikan informasi yang menarik, dengan design tulisan,

tanda-tanda atau gambar yang memberikan informasi manfaat agar

menarik perhatian pembeli.

Dengan fenomena-fenomena diatas terlihat jelas pentingnya lokasi display

dan design dari point of purchase yang terdapat dalm industry retail untuk

meningkatkan penjualan.

Dalam persaingan yang semakin tajam diantara perusahaan dan

industri retail saat ini, untuk bisa menjual product dan meningkatkan

penjualan banyak yang dilakukan perusahaan dengan memperhatikan hal

yang mempengaruhi motivasi pembelian dari konsumen . berdasarkan latar

belakan masalah dan kajian pustaka maka kerangka teori sebagai berikut :

Lokasi Display Produk (X1)

1. Lokasi Penempatan
2. Kerapihan penyusunan
3. Kemudahan Pengambilan
Tingkat Penjualan (Y)

a. Mencapai Volume
Design Point of Purchase (X2) Penjualan
b. Mendapatkan Laba
1. Memuat Informasi tentang c. Menunjang
produk pertumbuhan perusahaan
2. Menarik Perhatian
3. Terlihat Jelas

31
C. Hipotesis

Menurut Sugiyono (2009: 96), hipotesis merupakan jawaban sementara

terhadap rumusan masalah penelitian, di mana rumusan masalah

penelitian telah dinyatakan dalam bentuk pertanyaan. Dikatakan sementara

karena jawaban yang diberikan baru didasarkan pada teori. Hipotesis

dirumuskan atas dasar kerangka pikir yang merupakan jawaban sementara

atas masalah yang dirumuskan. Penelitian yang merumuskan hipotesis

adalah penelitian yang menggunakan pendekatan kuantitatif. Pada

penelitian kualitatif hipotesis tidak dirumuskan, tetapi justru diharapkan

dapat ditemukan hipotesis. Selanjutnya hipotesis tersebut akan diuji

dengan pendekatan kuantitatif.

H1 : Diduga Terdapat pengaruh yang signifikan Display

terhadap motivasi pembelian .

H2 : Diduga terdapat pengaruh yang signifikan POP (Point Of

Purchase ) terhadap motivasi pembelian

H3 : Diduga Display dan POP berpengaruh kepada pembelian

32
 Bab III

Metode Penelitian

A. Pendekatan dan Jenis Penelitian

Dalam melakukan penelitian dibutuhkan adanya suatu metode,cara

atau taktik sebagai langkah-langkah yang harus ditempuh oleh seorang

peneliti dalam memecahkan permasalahan untuk mencapai suatu tujuan.

Metode penelitian yang digunakan oleh penulis dalam penelitian adalah

metode deskriptif kuantitatif.

Menurut Sugiyono (2012:5) “metode penelitian dapat diartikan sebagai

cara ilmiah untuk mendapatkan data yang valid dengan tujuan dapat

ditemukan,dikembangkan dan dibuktikan, suatu pengetahuan tertentu

sehingga pada gilirannya dapat digunakan untuk memahami, memecahkan

dan mengantisipasi masalah”.

Menurut (Indriantoro dan Supomo, 2002) “Analisis kuantitatif

menekankan pada pengujian teori-teori melalui pengukuran variable-

variabel penelitian dengan angka dan melakukan analisis data dengan

prosedur statistic

33
B. Operasionalisasi Variabel

1. Pengertian Variabel

Menurut Sugiyono (2012:59) “variable penelitian adalah suatu atribut

atau sifat atau nilai dari orang atau kegiatan yang mempunyai variasi

tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan ditarik

kesimpulannya”

Variabel penelitian terdiri atas dua macam yaitu variable bebas

(independent variable) atau variable yang tidak bergantung pada variable

lainnya Dan variable terikat (dependent variable) atau variable yang

tergantung pada variable lainnya. Variabel yang digunakan dalam

penelitian ini adalah sebagai berikut:

a. Variabel bebas (X1) Lokasi Display

b. Variabel bebas (X2) Media POP (Point Of Purchase)

c. Variabel terikat (Y) Tingkat penjualan

2. Kisi Kisi Variabel

Kisi-kisi variable yang akan dijelaskan dalam penelitian ini adalah

sebagai berikut:

34
 a. Display

Buchari Alma (2002:189), mendefinisikan display sebagi berikut :

“display adalah keinginan membeli sesuatu, yang tidak didorong oleh

seseorang tapi didorong oleh daya tarik,atau penglihatan ataupun oleh

perasaan lain”.

Dimensi dari Lokasi Display (X1) yaitu sebagai berikut.

1) Lokasi penempatan

2) Kerapihan penyusunan

3) Kemudahan pengambilan

b. POP (Point Of Purchase)

Terence A. Shimp (2003:323) mengemukakan Point of Purchase

Display memiliki beberapa unsur yang terdapat didalam suatu permosi

unsur tersebut yaitu :

 Mobile display

Daya tarik produ yang memberikan keterangan mengenai produk yang

berada dibawahnya.

 Cut Case Display

Daya tarik yang dipajan sehingga memudahkan konsumen untuk

melihat dan menyentuh produk secara langsung

 Rack display

Daya tarik produk yang dipajang pad arak

35
  Floor display

Daya tarik produk yang dipajang dalam bentuk yang bermacam-macam

dan biasa ditempatkan dilantai.

 Shelf display.

Daya tarik produk yang dipajang dalam posisi yang agak menonjol

keluar dari display

Menurut Shultz (dalam foster 2008) display merupakan unsur untuk

merangsang perhatian dan ketertarikan konsumen atas produk atau toko

dan menimbulkan keinginan untuk membeli atau berlangganan dengan

toko melalui pendekatan visual langsung.

Dimensi dari Design Point Of Purchase (X2) yaitu sebagai berikut:

1) Memuat informasi tentang produk

2) Menarik perhatian

3) Terlihat jelas’

c. Tingkat Penjualan

Terdapat beberapa dimensi dari volume penjualan yang dikutip dari Kotler

oleh Swastha (2008:404) yaitu :

1. Mencapai volume penjualan

2. Mendapatkan laba

3. Menunjang pertumbuhan perusahaan

36
 Menurut Basu Swasta (2005:65) berpendapat bahwa volume penjualan

merupakan penjualan bersih dari laporan laba perusahaan. Penjualan

bersih diperoleh melalui hasil penjualan seluruh produk (produk lini) selama

jangka waktu tertentu dan hasil penjualan yang dicapai dari market share

(pangsa pasar) yang merupakan penjualan potensial yang dapat terdiri dari

kelompok pembeli selama jangka waktu tertentu

Basu Swastha dan Irawan (2005) memaparkan beberapa faktor yang

mempengaruhi penjualan, sebagai berikut:

a) Kondisi dan kemampuan penjual

Untuk mencapai sasaran penjualan yang diharapkan, maka penjual

harus memahami masalah-masalah penting yang sangat berkaitan dengan

penjualan, yakni:

1) Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan

2) Harga produk

3) Syarat penjualan

b) Kondisi pasar

Pasar sebagai suatu kelompok pembeli atau pihak yang menjadi

sasaran dalam penjualan, kondisi pasar yang harus diperhatikan adalah:

1) Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual,

pasar pemerintah maupun pasar internasional

2) Kelompok pembeli atau segmen pasarnya

3) Daya beli masyarakat

4) Frekuensi pembelianya

37
 5) Keinginan dan kebutuhannya

c) Modal

Agar kegiatan penjualan dalam suatu perusahaan dapat berjalan

dengan lancar dan cepat, maka diperlukan sejumlah modal untuk

membiayai kegiatan operasional perusahaan.

d) Kondisi organisasi perusahaan

Dalam menangani masalah-masalah penjualan di dalam suatu

perusahaan dapat dilihat dari kondisi organisasi perusahaannya apakah

termasuk jenis perusahaan besar atau kecil.

e) Faktor lain

Faktor-faktor lain yang sering mempengaruhi penjualan, seperti

periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, diskon dan lain-lain.

Operasional Variabel
Variabel Dimensi Indikator
1. Lokasi yang sesuai
Lokasi Penempatan segmentasi barang
2. lokasi yang strategis
X1 (Variabel
3. produk terususun rapih
Lokasi
Kerapihan Penyusunan 4. kemasan rapih dan
Display)
menarik
Kemudahan 5. Barang mudah di lihat
Pengambilan 6. barang mudah di jangkau
7. media bisa dilihat
Terlihat Oleh
8. pencahayan ruangan
Pengunjung
X2(Variabel 9. Warna yang bisa di lihat
Design 10. dilalui banyak orang
P.O.P) Ditempatkan yang
11. pemasangan di posisi
strategis
yang bagus
Mengandung Informasi 12. Penerapan Label harga

38
 13. Penyusunan interior
display
14. Meuat informasi menarik
15. Jumlah unit terjual
Mencapai Volume
16. adanya peningkatan
Penjualan
penjualan
Y (Variabel 17. mencapai target jual
Tinkat Mendapatkan Laba 18. peningkatan omset
Penjualan) penjualan
Menunjang 19. tingkat banyaknya order
pertumbuhan 20. tingkat lamanya karyawan
perusahaan bekerja

C. Tekhnik Pengumpulan Data

Pengumpulan data dalam suatu penelitian ilmiah dimaksudkan untuk

memperoleh bahan-bahan yang relevan, akurat dan terpercaya.Tekhnik

pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah

1. Data Sekunder

Data sekunder merupakan data yang diperoleh melalui media perantara

atau secara tidak langsung yang berupa buku, catatan, bukti yang telah

ada, atau arsip baik yang dipublikasikan maupun yang tidak dipublikasikan

secara umum. Dalam pengumpulan data peneliti mendapatkan data dari

PT. Adhitama dengan seizin pihak yang bersangkutan

2. Data Primer

Data primer merupakan data yang didapat langsung dari sumber asli

(tanpa adanya perantara). Data primer bisa didapat dari opini subjek, hasil

39
observasi, kejadian atau kegian dan hasil pengujian dengan cara

melakukan Survei, wawancara, Kuesioner

A. Tekhnik Sampling

Tekhnik sampling ialah cara untuk menentukan sample, dalam

peneliaan kuantitatif terderi dari dua unsur yaitu populasi dan sampel.

1. Populasi

Populasi adalah keseluruhan subjek penelitian. Selain itu Populasi

adalah kelompok elemen yang lengkap, yang biasanya berupa orang,

objek, transaksi, atau kejadian dimana kita tertarik untuk mempelajarinya

atau menjadi objek penelitian. Sedangkan pengertian populasi menurut

Sugiyono (2012:72) adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari objek atau

subjek yang memiliki kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh

peneliti, kemudian ditarik kesimpulan.

Populasi dalam penelitian ini adalah pengunjung dari Transmart

carrefour lebak bulus

2. Sampel

Menurut Etta Mamang S dan Sopiah (2013:310), “sample adalah

sebagian atau wakil populasi yang diteliti” dalam pengambilan sampel

penelitian dapat digunakan kuesioner

40
 Adapun penentuan jumlah sampel dalam penelitian ini, penulis

menggunakan metode menurut Slovin yang mana rumusnya sebagai

berikut:

𝑛= 𝑁

1 + Ne2

Keterangan :

n = Ukuransampel

N = UkuranPopulasi

e=Kelonggaran ketidak telitian karena kesalahan pengambilan sampel

yang dapat ditolerir (10%)

D. Teknik Analisis Data

Teknik analisis dalam penelitian ini yaitu untuk menjawab permasalahan

yang ada, analisis kuantitatif ini juga merupakan pengujian hipotesis untuk

mencari pengaruh Lokasi Display dan Point of Purchase terhadap Tingkat

Penjualan.

1. Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu

kuesioner. Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner

mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner

tersebut (Ghozali, 2011:52). Untuk mengukur validitas kuesioner yang

diberikan kepada responden digunakan rumus korelasi pruduct moment

sebagai berikut :

n (ΣXY) − (ΣX ΣY)

41
 r=

√ (n(ΣX2) − (ΣX2))(n(ΣY2) − (ΣY2))

Keterangan :

r = angka korelasi

X = skor tiap butir pertanyaan

Y = skor total

n = jumlah sampel

Menurut Ghozali (2011:53) untuk menguji validitas dilakukan dengan

membandingkan nilai r hitung dengan r tabel untuk degree of freedom (df)

= n – 2. Taraf signifikansi ditentukan 5%, Jika diperoleh hasil korelasi yang

lebih besar dari r tabel pada taraf signifikansi 0.05 berarti butir pertanyaan

tersebut valid.

2. Uji Reliabilitas

Uji reabilitas dilakukan untuk mengukur tingkat konsistensiantara hasil

pengamatan dengan instrument atau alat ukur yangdigunakan pada waktu

yang berbeda, dengan kata lain reabilitasberkaitan dengan keandalan

suatu indikator mengenai informasiyang ada pada indikator dengan

konsisten. Teknik digunakanuntuk mengukur reabilitas pengamatan adalah

Cronbach Alpadengan cara membandingkan nilai alpha dengan

standarnya,dengan ketentuan jika (Ghozali, 2009:42)

a. Cronbach Alpha > 0,6 maka instrument pengamatan

dinyatakan reliabel.

Cronbach Alpha < 0,6 maka instrument pengamatan tidakreliabel.

42
 3. Analisis Deskriptif Variabel

Berdasarkan perhitungan statistik untuk menjawab permasalahan

yang ada analisis kuantitatif ini juga merupakan pengujian hipotesis untuk

mencari pengaruh Lokasi Display dan POP terhadap Tingkat Penjualan.

Dalam penelitian ini pengumpulan data menggunakan kuesioner karena itu

diperlukan adanya alat ukur untuk menentukan validitas dan reabilitas.

Adapun analisis yang digunakan adalah sebagai berikut:

43
 Skala Peringkat Kuesioner – Likert

Skala Peringkat Bobot

Sangat tidak setuju 1

Tidak setuju 2

Kurang Setuju 3

Setuju 4

Sangat setuju 5

Setelah itu nilai rata-rata tersebut perlu di interprestasikan atas lima

kriteria dengan menggunakan skala interval sebagai berikut:

Selanjutnya interval kriteria adalah sebesar 0,80 sehingga dari

ketentuan tersebut, maka kriteria penafsirannya adalah:

 Jika nilai antara 1.00 –1.80 berarti kriteria sangat tidak Setuju

 Jika nilai antara 1.81 – 2.60 berarti kriteria Tidak Sejutu

 Jika nilai antara 2.61 – 3.40 berarti kriteria Kurang Setuju

 Jika nilai antara 3.41 – 4.20 berarti Setuju

 Jika nilai antara 4.21 – 5.00 berarti kriteria sangat Setuju

Dalam penelitian ini, peneliti mengumpulkan, menyusun dan membuat

tabulasi data, untuk kemudian dianalisis dengan mengunakan rumus dari

Sanford Labovitz terjemahkan Bakri Siregar (2000: 69) sebagai berikut:

44
 Keterangan:

M= Perolehan angka penafsiran

f= Frekuensi Jawaban

x= Pembobotan (skala nilai)

n= Jumlah Seluruh Jawaban

4. Uji Normalitas

Tujuan uji normalitas adalah untuk mengetahui apakah distribusi

sebuah data mengikuti atau mendekati distribusi normal. Uji normalitas

dalam penelitian ini dilakukan dengan menggunakan pendekatan

histogram, grafik dan kolmogrov-smirnov dengan menggunakan tingkat

signifikan 5%.

5. Uji Hipotesis

a. Koefisien Korelasi Berganda

Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah

analisis korelasi ganda (multiple corelation) atau hubungan antara dua atau

lebih variabel independen dengan satu atau lebih variabel dependen

dengan rumus sebagai berikut:

Rumus Koefisien Korelasi

Keterangan:

45
  Korelasi antara variabel X1 dengan X2 secara bersama- sama

dengan variabel Y

 Korelasi Product Moment antara X1 dengan Y

 Korelasi Product Moment antara X2 dengan Y

 Korelasi Product Moment antara X1 dengan X2

(Sugiyono, 2014: 191).

Sedangkan R sendiri mempunyai nilai intervalnya masing masing,

berikut interpretasinya:

Nilai Interval Koefisien Korelasi

b. Koefisien Determinan (R2)

Koefisien determinasi (R2) pada intinya mengukur seberapa besar

kemampuan model dalam menerangkan variabel terikat. Jika R2 semakin

besar (mendekati satu), maka dapat dikatakan bahwa pengaruh variabel

bebas (X1, X2) yaitu Lokasi Display dan POP (Point Of Purchase ) adalah

besar terhadap variabel terikat (Y) yaitu Tingkat penjualan. Hal ini berarti

46
model yang digunakan semakin kuat untuk menerangkan pengaruh

variabel bebas yang diteliti terhadap variabel terikat. Sebaliknya jika R2

semakin mengecil (mendekati nol) maka dapat dikatakan bahwa pengaruh

variabel bebas (X1, X2) yaitu berupa Lokasi Display dan POP terhadap

variabel terikat (Y) yaitu Tingkat penjualan semakin kecil. Hal ini berarti

model yang digunakan tidak kuat untuk menerangkan pengaruh pada

variabel bebas yang diteliti terhadap variabel terikat.

c. Regresi Linier Berganda

Metode analisis regresi berganda yang digunakan oleh peneliti adalah

untuk mengetahui berapa besar pengaruh variabel bebas (Lokasi Display

dan Point of Purchase ) terhadap variabel terikat Tingkat Penjualan). Untuk

memperoleh hasil yang lebih terarah, peneliti menggunakan bantuan SPSS

(Statistical Package for the Social Science) 23.0 for windows. Menurut

Sugiyono (2004: 204) model Regresi Linier Berganda yang digunakan

adalah:

Ŷ= a + b1X1+b2X2+ ....+ bnXn

Dimana:

Y= Tingkat Penjualan

b= Koefisien regresi

a= konstanta

X1= Lokasi Display

X2= POP (Point Of Pucrchase)

47
 Suatu perhitungan statistik disebut signifikan secara statistik apabila

nilai uji statistik berada dalam daerah kritis (daerah dimana Ho ditolak).

Sebaliknya, disebut tidak signifikan bila nilai uji statistic berada dalam

daerah dimana Ho diterima.

d. Uji T

Uji T menemukan seberapa besar pengaruh variabel bebas secara

parsial terhadap variabel terikat.

Ho: b1 =0

Artinya secara persial tidak terdapat pengaruh yang positif dan signifikan

dari variabel bebas (X1, X2) yaitu berupa Lokasi Display dan POP terhadap

Tingkat Penjualan yaitu variabel terikat (Y).

Ha: b1≠ 0

Artinya secara parsial terdapat pengaruh yang positif dan signifikandari

variabel bebas (X1, X2) yaitu berupa Lokasi Display dan POP terhadap

Tingkat Penjualan yaitu variabel terikat (Y).

Kriteria pengambilan keputusan:

Ho diterima jika t hitung < t tabel pada α =5%

H1 diterima jika t hitung > t tabelpada α =5%

e. Uji F

Bertujuan untuk mengetahui pengaruh secara bersama-sama variabel

independen terhadap variabel dependen. Kriteria pengujiannya sebagai

berikut:

48
 Ho: b1 = 0, artinya tidak terdapat pengaruh X terhadap Tingkat

penjualan

Ho: b1≠ 0, artinya terdapat pengaruh X terhadap Tingkat penjualan

Dengan kriteria Penjualan:

Ho diterima jika t hitung < t tabel pada α =5%

H1diterima jika t hitung > t tabel pada α =5%

6. Lokasi dan Jadwal Penelitian

a. Lokasi Penelitian

Penulis melakukan penelitian di PT.Adhitama Mandiri, komplek

ruko mahkota ancol Jakarta Timur, PT.Adhitama mandiri meiliki banyak

cabang di Indonesia, namun penulis focus untuk cabang yang ada di

Jakarta, PT. Adhitama Mandiri beroperasi setiap hari senin-jumat dari jam

8:00 WIB-17:00 WIB.

b. Jadwal Penelitian

Jadwal Penelitian ini dilakukan agar memenuhi syarat dalam

penelitian sehingga penulis menyelesaikan dengan sebaik mungkin.

Dalam penelitian terbagi menjadi beberapa proses tahapan dan jadwal

pelaksanaan penelitian.

49
50
 Daftar Pustaka

Handayaningrat, Soewarno. 2003. Pengantar Studi Ilmu Administrasi

dan Managemen. Jakarta : PT Gunung Agung.

Siagian, Sondang P.2004. Filsafat Administrasi. Jakarta :Bumi Aksara

Christina whidya utami, 2012, manajemen Ritel (strategi dan

implementasi ridel modern) Jakarta, salemba empat

Levy, Michael dan Barton A. Weitz, 2012 Retailing Managemen Fourth

Edition, Mc Graw-Hill/Irwin

Basu Swastha, 2000, Pengantar Bisnis Modern, Pengantar Ekonomi

Perusahaan Modern, Jakarta : Liberty.

Swastha. 2003. Manajemen pemasaran Modern Edisi Kedua. Yogyakarta:

Liberty offist

Zimmerer, Thomas W., Scarborough, Norman M. 2009. Kewirausahaan Dan

Manajemen Usaha Kecil. Jakarta: Salemba Empat.

Basu, Swasta, 2002. Azas-azas Marketing, Edisi Ketiga,Liberty,

Yogyakarta

Basu Swastha. 2008. Menejemen Pemasaran Modern. (edisi 2), yogyakarta :

Penerbit Liberty-Yogyakarta

51