PROPOSAL PENELITIAN EKONOMI MANAJEMEN PEMASARAN

ANALISIS PENGARUH SALES PROMOTION DAN PRICE DISCOUNT TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN
(Study pada konsumen yang membeli Produk Sales Promotion dan Price Discount di Irian
Supermarket & Department Store Aksara Kota medan)

Disusun oleh :

Nama : Hot pangihutan manalu

Nim : 176100034
P. Study : Manajemen
M. Kuliah : Metodologi Penelitian

PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI SEKOLAH

TINGGI ILMU EKONOMI INSTITUT TEKNOLOGI MANAJEMEN
INTERNATIONAL (ITMI)
2020
 DAFTAR ISI

BAB I PENDAHULUAN ....................................................................................................................... 4

A. LATAR BELAKANG ................................................................................................................. 4
B. IDENTITIKASI MASALAH ....................................................................................................... 5
C. PEMBATASAN MASALAH ...................................................................................................... 5
D. RUMUSAN MASALAH ............................................................................................................. 5
E. TUJUAN DAN MANFAAT PENELITIAN ................................................................................. 6
BAB II TINJAUAN PUSTAKA .............................................................................................................. 8
A. LANDASAN TEORI ................................................................................................................... 8
1. SALES PROMOTION (PROMOSI PENJUALAN) ................................................................. 8
2. PRICE DISCOUNT (POTONGAN HARGA) .......................................................................... 9
3. KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN .......................................................................... 11
B. KERANGKA TEORITIK .......................................................................................................... 13
C. HIPOTESIS PENELITIAN ........................................................................................................ 13
BAB III METODOLOGI PENELITIAN ............................................................................................... 14
A. TUJUAN OPERASIONAL PENELITIAN ................................................................................ 14
B. TEMPAT DAN WAKTU PENELITIAN ................................................................................... 14
C. METODE PENELITIAN ........................................................................................................... 14
a. Wawancara ............................................................................................................................ 14
b. Kuesioner ............................................................................................................................... 14
c. Studi Dokumentasi ................................................................................................................. 15
D. POPULASI DAN SAMPEL....................................................................................................... 15
1. Populasi ................................................................................................................................. 15
2. Sampel ................................................................................................................................... 16
E. UJI INSTRUMENT ................................................................................................................... 17
1. Definisi Operasional............................................................................................................... 17
2. Pengujian keabsahan data ....................................................................................................... 19
F. TEKNIK PENGUMPULAN DATA .......................................................................................... 20
G. TEKNIK ANALISIS DATA ...................................................................................................... 21
 1. Uji Prasyarat Analisis ............................................................................................................. 21
2. Uji Hipotesis .......................................................................................................................... 22
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................................................ 24
 BAB I
PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Di era globalisasi persaingan bisnis yang semakin maju dan terus meningkat, pola hidup
masyarakat diprediksi akan mengalami perubahan yang cukup berarti. Mulai dari kehidupan
sehari-hari sampai kehidupan sosial akan mengalami perubahan seiring dengan tuntutan
perkembangan yang terjadi di masyarakat. Hal ini memberi kesempatan bagi para pelaku
ekonomi sebagai batu loncatan untuk memasuki pasar atau memperluas pasar yang telah
diperoleh.

Salah satu bisnis modern di Indonesia yang telah mengalami perkembangan adalah industri
ritel, hal ini karena industri ritel modern merupakan industri yang strategis dalam konstribusinya
terhadap perekonomian Indonesia. Bisnis ritel adalah salah satu aktivitas usaha yang menjual
barang-barang kebutuhan sehari-hari baik dalam bentuk produk dan jasa yang ditujukan pada
konsumen untuk kebutuhan pribadi atau keluarga. Indonesia berada di peringkat 8 dunia dalam
indeks Pembangunan Ritel Global (GRDI) yang merupakan tingkat pertumbuhan ritel tertinggi
yang pernah dicapai Indonesia (https://koran.bisnis.com: 6 Juni 2017). Adanya pertumbuhan atas
keragaman pasar ritel berbentuk toko-toko modern ini seperti: swalayan, minimarket,
supermarket, convenience store dan traditional grocery stores, adalah faktor pemicu utama
timbulnya berbagai ekspektasi pelanggan terhadap pelayanan maupun fasilitas yang diberikan
toko-toko tersebut terhadap konsumen.

Konsumen memiliki peluang yang luas untuk mendapatkan produk dengan sederet pilihan
sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. Konsumen juga merupakan target sasaran bagi
semua perusahaan yang menawarkan barang dan jasa. Produk yang ditawarkan perlu adanya
strategi untuk digunakan secara berkeseimbangan oleh produsen dipasar. Untuk itu diperlukan
inovasi penjualan terus berusaha agar dapat menarik calon konsumen menjadi konsumen yang
potensial. Dengan kemajuan teknologi dan ilmu pengetahuan yang semangkin berkembang
menyebabkan banyaknya produk sejenis yang dihasilkan dan ditawarkan dimana salah satu
pilihan tersebut harus disesuaikan dengan keinginan dan kebutuhan konsumen. Dengan demikian
perusahaan dituntut untuk lebih kreatif dan inovatif sehingga bisa memberikan produk yang lebih
baik kepada konsumen. Faktor yang mempengaruhi peningkatan penjualan sangat beragam, baik
faktor internal dari kegiatan pemasaran perusahaan (promosi dan harga) maupun faktor internal
yang terkait dengan keputusan pembelian konsumen dalam memilih suatu produk. Dari sudut
pandang konsumen, promosi dan harga sering dijadikan indikator dalam menentukan untuk
memilih sesuatu. Promosi adalah salah satu unsur bauran pemasaran yang berfungsi dalam
menginformasikan suatu produk dan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Harga
adalah nilai tukar atas barang atau jasa yang telah dipilih konsumen. Keputusan pembelian
adalah pembentukan referensi dari beberapa alternatife sehingga terbentuk suatu maksud untuk
membeli produk yang diinginkan. Promosi yang tepat dan harga yang terjangkau yang
ditawarkan berdampak pada keputusan pembelian oleh konsumen.

B. IDENTITIKASI MASALAH

Berdasarkan penjelasan yang telah diuraikan di latar belakang, maka dapat disimpulkan
permasalahan dalampenelitian ini adalah sebagai berikut :
Sejauh mana pengaruh promosi penjualan terhadap minat beli konsumen pada Irian
supermarket & Dept. Store Aksara Kota medan

C. PEMBATASAN MASALAH

Berdasarkan penjelasan diatas maka batasan yang di ambil adalah pengaruh promosi
penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen Irian supermarket & Dept. Store Aksara
Kota medan berdasarkan data penjualan tahun 2014-2019 dengan objek penelitian Irian
supermarket & Dept. Store Aksara Kota medan yang berlokasi di Jl. Aksara No.3, Bantan Tim.,
Kec. Medan Tembung, Kota Medan, Sumatera Utara

D. RUMUSAN MASALAH

Berdasarkan latar belakang masalah yang dikemukakan maka dapat di identifikasi

beberapa hal sebagai berikut :
 1. Apakah sales promotion (promosi penjualan) dan price discount (potongan harga)
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen pada Irian supermarket & Dept. store ?
2. Manakah variabel yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen ?

E. TUJUAN DAN MANFAAT PENELITIAN

1. Tujuan Penelitian

Tujuan menganalisis pengaruh promosi penjualanterhadap minat beli konsumen di

Department Store Jakarta adalah untuk mengetahui apakah promosi penjualan
berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen di Irian
Supermarket & Department Store Aksara kota Medan.

2. Manfaat Penelitian

a. Manfaat Penelitian Bagi Perusahaan

Manfaat dari menganalisis pengaruh promosi penjualan dan harga diskon terhadap
keputusan pembelian konsumen Irian Supermarket & Department Store Aksara kota
Medan adalah membantu memberikan informasi dan saran kepada pengelola Irian
Supermarket & Department Store Aksara mengenai kebijakan yang berkaitan dengan
promosi penjualan.

b. Manfaat Penelitian Bagi Peneliti Lain

Manfaat dari menganalisis pengaruh promosi penjualan dan harga diskon terhadap
keputusan pembelian konsumen Irian Supermarket & Department Store Aksara kota
Medan adalah memberikan informasi dan referensi kepada peneliti lain untuk penelitian
lebih lanjut yang berhubungan dengan pengaruh promosi dan harga diskon terhadap
keputusan pembelian konsumen.

c. Manfaat penelitian bagi penulis

 Merupakan kesempatan bagi penulis untuk menerapkan ilmu secara teori dan praktek
di lapangan terutama dalam riset dan strategi pemasaran serta perilaku konsumen.
 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

A. LANDASAN TEORI

1. SALES PROMOTION (PROMOSI PENJUALAN)

a) Defenisi sales promotion (promosi penjualan)

Sales promotion merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu program pemasaran.
Promosi penjualan pada hakikatnya adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk
menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk atau jasa kepada pasar sasaran untuk
segera melakukan suatu tindakan. Dibawah ini beberapa pengertian sales promotion (promosi
penjualan) menurut para ahli:

Menurut Kotler (2005: 298) sales promotion adalah ”berbagai kumpulan alat-alat
intensif, yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang
pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau
pedagang”. Sedangkan sales promotion menurut Utami (2008: 134) adalah “dorongan jangka
pendek untuk pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa”.

Dari definisi-definisi diatas ditarik kesimpulan bahwa sales promotion adalah alat-alat
intensif yang dipakai untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa
dengan lebh cepat dan lebiih besar yang biasanya bersifat jangka pendek.

b) Tujuan sales promotion

Tujuan sales promotion bersumber pada tujuan komunikasi pemasaran. Tujuan ini
dijabarkan dengan tujuan pemasaran yang lebih mendasar, yang dirancang untuk produk
tertentu. Menurut Kotler dan Armstrong dalam buku Prinsip-prinsip Pemasaran (2001: 174)
tujuan dari sales promotion bervariasi sangat luas.
 a. Penjual bisa menggunakan promosi konsumen untuk meningkatkan penjualan jangka
pendek atau membangun pangsa pasar jangka panjang.
b. Tujuan prmosi dagang mencakup : membuat pengecer mendagangkan produk baru
dan memberi ruang lebih banyak untuk persediaan, membuat mereka membeli di
muka.
c. Tujuannya meliputi: mendapatkan lebih banyak dukungan armada penjualan untuk
produk sekarang atau produk baru atau mendapatkan wiraniaga untuk mencari
langganan baru.

Berdasarkan yang dikemukakan oleh Kotler dan Amstrong dapat disimpulkan bahwa
tujuan yang ingin dicapai oleh penjual melalui sales promotion ialah dapat meningkatkan
penjualan, mendorong pembelian konsumen dan mendapatkan pelanggan baru.

2. PRICE DISCOUNT (POTONGAN HARGA)

a) Pengertian price discount (potongan harga)

“Harga adalah jumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi
dari produk dan pelayanannya” (Swastha & Irawan, 2008: 241). Menurut Supranto &
Limakrisna (2011: 12) “harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar untuk mendapatkan
hak penggunaan produk.” Defenisi yang sama juga dipaparkan oleh Tjiptono & Chandra
(2012: 315) “harga adalah jumlah uang atau satuan moneter dan non-moneter yang
mengandung kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan sebuah produk.”

Menurut Kotler yang dikutip (Molan, 2005: 299) pengertian diskon yaitu “pengurangan
langsung dari harga barang pada pembelian selama suatu periode waktu yang dinyatakan.”
Sedangkan menurut Tjiptono (2007: 166) diskon merupakan “potongan harga yang diberikan
oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang
menyenangkan bagi penjual.”

Menurut Machfoedz (2005: 141) “potongan harga (Price Discount) adalah potongan
harga yang menarik, sehingga harga sesungguhnya lebih rendah dari 15 harga umum.”
Sedangkan menurut Sutisna (2001: 303) “potongan harga adalah pengurangan harga produk
dari harga normal dalam periode tertentu.” Berdasarkan pendapat yang telah diuraikan
tersebut, peneliti dapat mendefinisikan bahwa harga diskon adalah penurunan harga di
beberapa produk di periode tertentu. Strategi harga diskon pada penjual merupakan strategi
dengan memberikan potongan harga dari harga yang telah ditetapkan demi meningkatkan
penjualan suatu produk barang atau jasa. Diskon dapat diberikan pada umum dalam bentuk
diskon kuantitas, diskon pembayaran tunai / cash, trade discount (diskon penjualan).

Perusahaan memodifikasi harga dasar suatu produk untuk memberi hadiah kepada
pelanggan atas pembayaran awal, volume pembelian, dan pembelian diluar musim. Menurut
Abdullah & Tantri (2015:189) penyesuaian harga ini disebut diskon dan potongan pembelian,
diantaranya:

 Diskon / potongan kas

Diskon kas adalah pengurangan harga kepada konsumen yang membayar kewajiban
mereka dengan tepat waktu.
 Diskon / potongan jumlah
Diskon jumlah adalah pengurangan harga bagi pembeli dalam jumlah besar (tertentu).
 Diskon / potongan fungsional
Diskon fungsional (juga disebut diskon perdagangan) ditawarkan oleh produsen
kepada anggota saluran perdagangan jika mereka akan membentuk fungsi tertentu,
seperti penjualan, pertokoan, dan penyimpanan. Produsen dapat 16 menawarkan
diskon fungsional yang berbeda kepada saluran perdagangan yang berbeda karena
fungsi-fungsi mereka yang bermacam-macam, tetapi produsen harus menawarkan
diskon fungsional yang sama kepada setiap saluran perdagangan.
 Diskon / potongan musiman
Diskon musiman adalah pengurangan harga terhadap pembeli yang membeli
dagangan atau jasa diluar musimnya. Diskon musiman memungkinkan penjual untuk
mempertahankan produksi yang tetap selama setahun.
 Diskon / potongan pembelian
Potongan pembelian adalah jenis lain pengurangan dari harga dasar.
b) Tujuan price discount (potongan harga)

Menurut Alma (2009: 176) potongan harga diberikan kepada konsumen disebabkan oleh
beberapa hal:
 Konsumen membayar lebih cepat dari waktu yang telah ditentukan.
 Pembelian dalam jumlah besar.
 Adanya perbedaan timbangan.
 Dari pihak produsen sendiri kemungkinan merupakan suatu program.

3. KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

Proses pengambilan keputusan yang rumit sering melibatkan beberapa keputusan. Suatu
keputusan melibatkan pilihan di antara dua atau lebih alternatif tindakan (atau perilaku). Inti
dari pengambilan keputusan konsumen (consumer decision making) menurut Setiadi
(2003:415), adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk
mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu di antaranya. Hasil
dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan {choice), yang disajikan secara kognitif
dengan keinginan berperilaku. Inti dari pengambilan keputusan konsumen adalah proses
pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih
perilaku alteratif, dan memilih salah satu diantaranya. Hasil dari proses pengintegrasian ini
adalah suatu pilihan {choice), yang disajikan secara kognitif sebagai keinginan berprilaku.

a) Tipe-Tipe Perilaku Keputusan Membeli

 Perilaku Membeli Yang Kompleks

Konsumen menjalankan perilaku membeli yang kompleks ketika mereka benar-benar
terlibat dalam pembelian dan mempunyai pandangan yang berbeda antara merek yang
satu dengan yang lain. Konsumen mungkin sangat terlibat ketika produknya mahal,
beresiko, jarang dibeli, dan sangat menonjolkan ekspresi diri. Pembeli ini akan
 melalui proses belajar, pertama mengembangkan keyakinan mengenai produknya,
lalu sikap dan kemudian membuat pilihan pembelian yang dipikirkan matang-matang.
 Perilaku Membeli Yang Mengurangi Ketidakcocokkan
Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokkan terjadi ketika konsumen sangat
terlibat dengan pembelian yang mahal, jarang atau beresiko tetapi hanya melihat
sedikit perbedaan diantara merek-merek yang ada. Di sini perbedaan merek tidak
dianggap besar, pembeli mungkin berkeliling melihatlihat produk yang tersedia,
tetapi akan dengan cepat membeli. Setelah pembelian, konsumen mungkin megalami
ketidakcocokkan pasca pembelian (merasa tidak nyaman setelah membeli). Ketika
mereka menemukan kelemahan-kelemahan tertentu dari merek produk yang mereka
beli ataupun karena mendengar hal-hal yang bagus mengenai merek produk yang
tidak mereka beli.
 Perilaku Membeli Karena Kebiasaan
Perilaku membeli karena kebiasaan teijadi dalam kondisi keterlibatan konsumen yang
rendah dan kecilnya perbedaan an tar merek. Konsumen tampaknya memiliki
keterlibatan yang rendah terhadap produk-produk murah dan yang sering dibeli.
Disini konsumen tidak mencari informasi secara ekstensif mengenai suatu merek,
mengevaluasi sifat-sifat tersebut dan mengambil keputusan yang berarti merek apa
yang akan dibeli.
 Perilaku Membeli Yang Mencari Variasi
Pelanggan menjalankan perilaku membeli yang mencari variasi dalam situasi yang
bercirikan rendahnya keterlibatan konsumen namun perbedaan merek dianggap cukup
berarti. Penggantian merek teijadi demi variasi dan bukan untuk kepuasan.
B. KERANGKA TEORITIK

Berdasarkan landasan teori yang penulis jelaskan di atas, maka kerangka teoritik atau
pemikiran dalam proposal penelitian ini adalah:

Sales Promotion (X1)

Keputusan Pembelian konsumen (Y)
Price Discount (X2)

Kerangka pemikiran teoritis yang disajikan di atas menjelaskan bahwa variabel sales
promotion (promosi penjualan) dan price discount (potongan harga) mempunyai pengaruh
terhadap keputusan Pembelian konsumen. Dengan adanya strategi rencana tersebut produsen
dapat mendapatkan peluang agar produk dibeli oleh konsumen. Biasanya pembeli cenderung
memilih suatu produk dan jasa berdasarkan promosi yang di tawarkan oleh sebuah perusahaan
yang memicu pembeli untuk membeli barang meskipun tidak sesuai kebutuhan.

C. HIPOTESIS PENELITIAN

a) Hipotesis I

Ho : Diduga sales promotion secara simultan tidak berpengaruh terhadap keputusan

pembelian konsumen

H1 : Diduga sales promotion secara simultan berpengaruh keputusan pembelian konsumen

HONDA.

b) Hipotesis II

Ho : Diduga price discount tidak mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan

pembelian konsumen

Ha : Diduga price discount mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian

konsumen
 BAB III
METODOLOGI PENELITIAN

A. TUJUAN OPERASIONAL PENELITIAN

Tujuan operasional pada penelitian ini adalah untuk meningkatkan pengetahuan dan
keterampilan peneliti dalam hal menerapkan model pembelajaran kooperatif dalam pembelajaran
metodologi penelitian serta memperoleh data dan informasi yang empiris dan relevan mengenai
pengaruh sales promotion (promosi penjualan) dan price discount (diskon harga) terhadap
keputusan pembelian konsumen pada Irian supermarket & Dept. Store Aksara Kota medan.

B. TEMPAT DAN WAKTU PENELITIAN

Adapun lokasi yang telah ditentukan pada penelitian ini adalah pada Irian supermarket &
Dept. Store Aksara Kota medan yang berlokasi di Jl. Aksara No.3, Bantan Tim., Kec. Medan
Tembung, Kota Medan, Sumatera Utara, dengan lama penelitian yaitu mulai April-Mei 2020.

C. METODE PENELITIAN

Metode penelitian dalam penelitian ini diantaranya yaitu sebagai berikut:

a. Wawancara
Menurut Sugiyono (2012), wawancara digunakan sebagai teknik pengumpulan data
apabila peneliti ingin melakukan studi pendahuluan untuk menemukan masalah yang harus
diteliti dan juga apabila peneliti ingin mengetahui hal-hal dari responden yang lebih
mendalam dan jumlah respondennya sedikit/kecil. Wawancara dapat dilakukan secara
terstruktur (peneliti telah mengetahui dengan pasti tentang informasi apa yang akan
diperoleh) maupun tidak terstruktur (peneliti tidak menggunakan pedoman wawancara yang
telah tersusun secara sistematis dan lengkap sebagai pengumpul datanya) dan dapat
dilakukan secara langsung (tatap muka) maupun secara tidak langsung (melalui media seperti
telepon).

b. Kuesioner
 Kuesioner adalah sejumlah pertanyaan tertulis yang digunakan untuk memperoleh
informasi dari responden dalam arti laporan tentang pribadinya, atau hal-hal yang ia ketahui
(Arikunto, 2002). Kelebihan menggunakan kuesioner adalah dalam waktu yang relatif
singkat dapat memperoleh data yang banyak, tenaga yang diperlukan sedikit dan responden
dapat menjawab dengan bebas tanpa pengaruh orang lain. Sedangkan kelemahan kuesioner
adalah angket bersifat kaku karena pertanyaan yang telah ditentukan dan responden tidak
memberi jawaban yang sesuai dengan keadaan dirinya hanya sekedar membaca kemudian
menulis jawabannya.

c. Studi Dokumentasi
Dokumen adalah segala benda yang berbentuk barang, gambar, ataupun tulisan sebagi
bukti dan dapat memberikan keterangan yang penting dan absah. Dokumentasi adalah
kumpulan dari dokumen-dokumen yang dapat memberikan keterangan atau bukti yang
berkaitan dengan proses pengumpulan dan pengelolaan dokumen secara sistematis serta
menyebarluaskan kepada pemakai informasi tersebut. Peneliti memperoleh data dan
dokumen-dokumen tertulis. Peneliti membaca dan mempelajari berbagai tulisan dari buku-
buku, jurnal-jurnal, dan internet yang berkaitan dan mendukung kebanaran dan keabsahan
dari hasil yang diperoleh dari penelitian ini.

D. POPULASI DAN SAMPEL

Adapun populasi dan sampel serta teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini, sebagai
berikut:

1. Populasi

Menurut Sugiyono (2014: 80) populasi adalah wilayah generalisasi yang berdiri atas
objek/subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh
peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Arikunto (2013: 172) populasi
penelitian ini dikategorikan sebagai tidak terhingga, yaitu elemen yang sukar dicari
batasannya. Maka populasi dalam penelitian ini adalah seluruh pengunjung supermarket yang
melakukan pembelian di PT. Irian supermarket & Dept. Store Aksara Kota medan.
2. Sampel

Sampel Menurut Sugiyono (2014: 84) sampel merupakan bagian dari jumlah dan
karakteristik yang dimiliki populasi tersebut. Sampel dalam Penelitian ini menggunakan
teknik non probability sampling, yaitu teknik yang tidak memberikan kesempatan yang sama
terhadap anggota populasi. Teknik ini digunakan karena jumlah populasi yang tidak
diketahui. Sugiyono (2014: 85) teknik non probability sampling yang digunakan dalam
penelitian ini adalah purposive sampling dan accidental sampling. Purposive sampling yaitu
penentuan sampel dengan beberapa pertimbangan. Maka pertimbangan dalam penelitian ini
adalah:
a. Responden yang telah berbelanja di PT. Irian supermarket & Dept. Store Aksara Kota
medan satu tahun terakhir, karena jangka waktu tersebut dianggap relevan menjawab
setiap pertanyaan.
b. Responden yang tinggal di Kota Medan, karena dapat memudahkan penulis untuk
meneliti pada PT. Irian supermarket & Dept. Store Aksara Kota medan.
c. Responden yang berumur 17 – 45 tahun, karena dianggap telah mampu menjawab dan
mengerti setiap pertanyaan.

Sedangkan menurut Sutrisno Hadi (1992: 46) accidental sampling adalah teknik
pengambilan sampel yang dilakukan terhadap responden yang secara kebetulan ditemui pada
obyek penelitian ketika observasi sedang berlangsung. Penelitian ini menggunakan teknik
accidental sampling dengan pertimbangan bahwa berbeda-beda karakternya, bersifat
heterogen dan konsumen yang tidak rasional yaitu konsumen yang sedang berbelanja tanpa
membawa catatan belanja sehingga konsumen tertarik melakukan keputusan pembelian,
maka sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah 100 orang responden dengan
pertimbangan bahwa jumlah sampel tersebut cukup representatif untuk mewakili populasi.
Menurut Rosce (Sugiyono, 2014: 91) jumlah sampel tersebut telah memenuhi persyaratan
sampel ideal yang harus dipenuhi dalam alat analisis regresi berganda, jika jumlah populasi
tidak diketahui dengan jelas yaitu ditentukan dari sepuluh kali jumlah variabel. Jumlah
variabel dalam penelitian ini adalah empat variabel sehingga jika dikalikan sepuluh maka
 minimal jumah sampel yang harus diteliti adalah 40. Jadi, sampel berjumlah 100 orang yang
diteliti oleh peneliti telah memenuhi syarat yang ditentukan minimal.

E. UJI INSTRUMENT

1. Definisi Operasional
Definisi operasional variabel adalah pengertian variabel (yang diungkap dalam definisi
konsep) tersebut, secara operasional, secara praktik, secara nyata dalam lingkup obyek
penelitian/obyek yang diteliti. Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah variabel
bebas dan variabel terikat.

a) Variabel Bebas (Independent Variable) Variabel bebas adalah variabel yang

mempengaruhi, yang menyebabkan timbulnya atau berubahnya variabel terikat. Variabel
bebas yang digunakan dalam penelitian ini adalah sales promotion (promosi penjualan)
dan price discount (diskon harga)
b) Variabel Terikat (Dependent Variable) Variabel terikat adalah variabel yang dipengaruhi
karena adanya variabel bebas. Variabel terikat yang digunakan dalam penelitian ini
adalah keputusan pembelian konsumen.

Definisi operasional variable penelitian merupakan penjelasan dari masing-masing

variabel yang digunakan dalam penelitian terhadap indikator-indikator yang membentuknya.
Definisi operasional penelitian ini dapat dilihat pada table berikut ini :
 Jenis variabel Defenisi konseptual
Sales promotion / Menurut Kotler (2005: 298)
promosi penjualan sales promotion adalah berbagai
(X1) kumpulan alat-alat intensif,
yang sebagian besar berjangka
pendek, yang dirancang untuk
merangsang pembelian produk
atau jasa tertentu dengan lebih
cepat dan lebih besar oleh
konsumen atau pedagang.
Price discount / Menurut Kotler yang dikutip
diskon harga (X2) (Molan, 2005: 299) pengertian
diskon yaitu “pengurangan
langsung dari harga barang
pada pembelian selama suatu
periode waktu yang
dinyatakan.” Sedangkan
menurut Tjiptono (2007: 166)
diskon merupakan “potongan
harga yang diberikan oleh
penjual kepada pembeli sebagai
penghargaan atas aktivitas
tertentu dari pembeli yang
menyenangkan bagi penjual.”
Keputusan pembelian Inti dari pengambilan keputusan
Menurut Kotler (1995;70) ada empat
konsumen (Y) konsumen (consumer decision
indikator keputusan pembelian, yaitu
making) menurut Setiadi
:
(2003:415), adalah proses
pengintegrasian yang
mengkombinasikan
pengetahuan untuk
mengevaluasi dua atau lebih
perilaku alternatif, dan memilih
salah satu di antaranya.
Indikator
Menurut Kotler dan Keller
(2006:272),
indikator-indikator promosi
penjualan diantaranya
adalah:
1. Frekuensi promosi
2. Kualitas promosi
3. Kualitas promosi
4. Waktu promosi
5. Ketepatan atau kesesuaian
sasaran promosi.
Menurut Pilip Kotler (2005) ada
beberapa macam bentuk dari price
discount, yaitu:
1. Diskon Tunai
2. Diskon Kuantitas ( Quantity
Discount)
3. Diskon Fungsional ( Functional
Discount)
4. Diskon Musiman ( Seasonal
Discount)
5. Potongan (Allowance)
1. Kemantapan pada sebuah
produk.
2. Kebiasaan dalam membeli
produk.
3. Memberikan rekomendasi
kepada orang lain.
4. Melakukan pembelian ulang.
2. Pengujian keabsahan data

Uji keabsahan data dalam penelitian, sering hanya ditekankan pada uji validitas dan
reliabilitas.Dalam penelitian kuantitatif, kriteria utama terhadap data hasil penelitian adalah
valid, reliable dan obyektif. Metode yang digunakan untuk menguji keabsahan data adalah
sebagai berikut :

a) Pengujian Validitas

Menurut Sugiyono (2010:455) Menyatakan bahwa validitas merupakan derajat

ketepatan antara data yang sesungguhnya terjadi pada obyek penelitian dengan dengan
data yang dapat dilaporkan oleh peneliti. Dengan demikian data yang valid adalah data
yang tidak berbeda antara data yang dilaporkan oleh peneliti dengan data yang
sesungguhnya terjadi pada obyek penelitian. Dalam penelitian kuantitatif, untuk
mendapatkan data yang valid, reliabel dan obyektif, maka penelitian dilakukan
menggunakan instrumen yang valid dan reliabel, dilakukan pada sampel yang mendekati
jumlah populasi dan pengumpulan serta analisis data dilakukan dengan cara yang benar.
Instrumen yang valid berarti alat ukur yang digunakan untuk mendapatkan data
(mengukur) itu valid. Valid berarti instrumen tersebut dapat digunakan untuk mengukur
apa yang seharusnya diukur. Teknik untuk mengukur validitas kuesioner adalah dengan
skor total, menggunakan rumus korelasi pearson product moment dengan menggunakan
software SPSS , sebagai berikut :

Sumber : Sugiyono (2010 : 248)

Keterangan :
rxy = koefisien korelasi Pearson (koefisien validitas yang akan dihitung)
X = Skor tiap responden untuk setiap item pertanyaan atau pernyataan
Y = Skor tiap responden dari seluruh item pertanyaan atau pernyataan
ΣX = Jumlah skor seluruh item pertanyaan atau pernyataan untuk X
ΣY = Jumlah skor seluruh item pertanyaan atau pernyataan untuk Y
ΣX2 = Jumlah kuadrat masing-masing skor X
ΣY2 = Jumlah kuadrat masing-masing skor Y
N = Jumlah Subyek

Suatu item instrument dinyatakan valid apabila harga koefisien rhitung > 0,300(rtabel)
sebagai batas minimumnya.

b) Pengujian Reliabilitas

Realiabilitas berkenaan dengan derajad konsistensi dan stabilitas data atau temuan,
Sugiyono (2010 : 456). Instrumen yang reliabel adalah instrumen yang bila digunakan
 beberapa kali untuk mengukur obyek yang sama, akan menghasilkan data yang sama, Uji
ini menggunakan teknik Alpha Cronbach, tarif signfikansi digunakan 5%. Jika r hitung (r
alpha) > r tabel, maka instrumen tersebut dinyatakan reliabel. Dan menyebutkan bila r
hitung (r alpha) > 0,600 maka instrumen tersebut dinyatakan reliabel. Tingkat reliabilitas
instrumen bisa dilihat dari r hitung (r alpha) dengan kriteria sebagai berikut :

Tabel 1.2 Tingkat Reliabilitas Instrumen bisa dilihat dari (r alpha)

0,800-1,00 Sangat Tinggi

0,600-0,799 Tinggi
0,400-0,599 Cukup
0,200-0,399 Rendah
< 0,200 Sangat Rendah

Sumber: Sangadji dan Sopiah (2013:249)

Uji reliabilitas ini dianalisis menggunakan rumus Alpha Cronbach sebagai berikut :

=( )( )
 = Koefisien reliabilitas Alpha Cronbach
K = Jumlah item pertanyaan yang diuji
∑Si = Jumlah varians skor item
Sx = Varians skor-skor tes (seluruh item K)
Sumber : Rangkuti (2013:136)

F. TEKNIK PENGUMPULAN DATA

Teknik pengumpulan data merupakan langkah utama dalam penelitian sebagai cara untuk
memperoleh data yang dapat membantu memecahkan masalah yang berkaitan dengan objek
yang sedang diteliti. Teknik pengumpulan data dalam penelitian menggunakan kuesioner.
Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberikan
seperangkat pertanyaan tertulis pada responden untuk dijawabnya (Sugiyono, 2010: 199).
Responden harus memberikan pendapatnya dengan memberi jawaban dengan cara memberi
tanda tertentu pada alternatif jawaban yang telah disediakan. Pertanyaan yang diberikan
menyangkut sales promotion, price discount, dan keputusan penelitian.
G. TEKNIK ANALISIS DATA

1. Uji Prasyarat Analisis

a) Uji Normalitas
Menurut Latan dan Temalagi (2013:56), uji normalitas merupakan suatu pengujian untuk
mengetahui apakah data penelitian berdistribusi normal atau tidak. Model regresi yang
baik adalah yang residual datanya berdistribusi normal. Jika residual data tidak
terdistribusi normal, maka kesimpulan statistic menjadi tidak valid atau bias. Uji
Normalitas dapat dilakukan dengan dua cara yaitu :
 Melihat grafik probability plot. Apabila pada grafik tersebut tampak bahwa titik –
titik menyebar berhimpit di sekitar garis diagonal dan searah mengikuti garis diagonal
maka hal ini dapat disimpulkan bahwa residual data memiliki distribusi normal
 Uji Statistik One-Sample Kolmogorov-Smirnov jika nilai nilai probabilitas uji
Kolmogorov-Smirnov lebih besar dari 5% (0.05) maka disimpulkan bahwa model
regresi berdistribusi normal. Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan cara yang
kedua yaitu dengan menggunakan pendekatan statistik uji Kolmogorov – Smirnov.

b) Regresi Linear
Data yang terkumpul akan dianalisis menggunakan teknik analisis statistik dengan
menggunakan program SPPS, dimana rumus statistik yang digunakan adalah Linier
Multiple Regression (regresi liniear berganda ), dimana fungsinya adalah :

Y = a + β₁X₁ + β₂X₂ + β₃X₁X₂ + e

Fungsi tersebut menerangkan hubungan antara dua variabel bebas ( X ) dan variabel
terikat ( Y ), Dimana :
Y = Keputusan pembelian konsumen
a = Konstanta
b1 s/d b2 = Koofesien Regresi
X1 = Sales promotion
X2 = Price discount
e = Faktor ganguan
2. Uji Hipotesis

Hipotesis statistik diartikan sebagai pernyataan mengenai keadaan populasi yang akan
diuji kebenarannya berdasakan data yang diperoleh dari sampel penelitian (sugiyono, 2014:
160). Uji hipotesis yang digunakan dalam penelitian ini adalah uji statistik t-test dan uji
statistik F-test. Uji hipotesis bertujuan untuk mengetahui apakah ada tidaknya pengaruh yang
signifikan antara variabel independen (sales promotion dan price discount ) terhadap variabel
dependen (keputusan pembelian konsumen) secara parsial.

a. Uji signifikansi ( Uji t)

Uji t digunakan untuk menguji pengaruh variabel independen secara parsial terhadap
variabel dependen. Pengujian ini dilakukan dengan uji t pada tingkat keyakinan 95%
dengan ketentuan sebagai berikut:
1) Dengan menggunakan nilai probabilitas signifikansi.
a) Jika tingkat signifikansi lebih besar 0,05 maka dapat disimpulkan bahwa Ho
diterima, sebaliknya Ha ditolak.
b) Jika tingkat signifikansi lebih kecil 0,05 maka dapat disimpulkan bahwa Ho
ditolak, sebaliknya Ha diterima.
2) Dengan membandingkan t hitung dengan tabel.
a) Jika t hitung > t tabel maka Ho ditolak, sebaliknya Ha diterima.
b) Jika t hitung < t tabel maka Ho diterima, sebaliknya Ha ditolak.

Hipotesis yang telah diajukan dalam penelitian dirumuskan sebagai berikut :

1) Ha1: β1 ≥ 0, artinya terdapat pengaruh positif sales promotion terhadap keputusan

pembelian konsumen.
2) Ha2: β2 ≥ 0, artinya terdapat pengaruh positif price discount terhadap keputusan
pembelian konsumen.

b. Uji Simultan (F-hitung)

Uji statistik F pada dasarnya menunjukkan apakah semua variabel independen atau
bebas yang dimasukkan dalam model mempunyai pengaruh secara bersama-sama
terhadap variabel dependen. Hipotesis nol (Ho) yang hendak diuji adalah apakah semua
parameter dalam model sama dengan nol atau Ho: β1, β2 = 0 artinya adalah sales
promotion dan price discount secara simultan tidak berpengaruh terhadap keputusan
pembelian konsumen. Hipotesis alternatifnya (Ha), tidak semua parameter simultan
dengan nol, atau Ho: β1, β2, β3 ≠ 0 yang artinya sales promotion dan price discount
secara simultan berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen.

a) Dengan menggunakan nilai probabilitas signifikansi.

1) Jika tingkat signifikansi lebih besar 0,05 maka dapat disimpulkan bahwa Ho
diterima, sebaliknya Ha ditolak.
2) Jika tingkat signifikansi lebih kecil 0,05 maka dapat disimpulkan bahwa Ho
ditolak, sebaliknya Ha diterima.
b) Dengan membandingkan t hitung dengan tabel.
1) Jika F hitung > F tabel maka Ho ditolak, sebaliknya Ha diterima.
2) Jika F hitung < F tabel maka Ho diterima, sebaliknya Ha ditolak.
 DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchari. Manajemen Pemasaran Dan Pemasaran Jasa. Bandung: Penerbit Alfabet, 2000.

Alma, Buchari. 2007. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Edisi Revisi, Cetakan Ke-
VI. Bandung : Alfabeta

Desrayudi, desra. Pengaruh Price Discount, Bonus Pack, Dan In-Store Display Terhadap Keputusan
Impulse Buying Pada Supermarket Robinson Di Kota Padang. Jurnal. Padang: 2014.

Kotler dan Amstrong. Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta: Erlangga, 2008.

Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Edisi 11. Indeks Kelompok Gramedia, 2003.

Kotler dan Amstrong, 2006. Dasar-dasar Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT. Indeks.

Kotler, Philip. Kevin Lane Keller. 2006. Marketing Management. Prentice Hall International,
Northwestern University, New Jersey.

Machfoedz, Mahmud. Pengantar Pemasaran Modern. Yogyakarta: Akademi Manajemen Perusahaan

YKPN, 2005.

Sugiyono.2010. Metode Penelitian Bisnis. Alfabeta. Bandung

Sugiyono. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung: Alfabeta, 2014.

Tjiptono, Fandy dan Anastasia Diana. Total quality management. Yogyakarta: C.V Andi Offset,
2003.

Tjiptono, Fandy. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Edisi II. Andi, 2007.