Nama Anggota Kelompok :

1. Vivi Happyna (16080324009)

2. Roudhotuz Zahroh (16080324035)
3. Ririn Asih Pindari (16080324043)
4. Miftachul Habidah (16080324045)
5. Winanti Widyastuti (16080324057)
Resume Jurnal Internasional

Pengaruh Personal Selling terhadap Kinerja Merek Sepatu Perusahaan Ritel di Nairobi
Sentral Distrik Bisnis (Influence of Personal Selling on Brand Performance of Retail Shoe
Companies in Nairobi Central Business District)

Oleh : Caroline Muthoni Muchina and Barrack Okello

Banyak organisasi di seluruh dunia saat ini terlibat dalam merek diri mereka sendiri atau
produk mereka untuk memposisikan diri secara kompetitif di pasar. Organisasi dan bisnis pada
umumnya menganut konsep branding sebagai strategi dominan karena merek yang kuat
memberikan nilai tambah bagi penjual dan pembeli, yang dikaitkan dengan konsep ekuitas
merek. Namun, meskipun melalui pengamatan terbukti bahwa banyak bisnis di beberapa titik
terlibat dalam personal sellling, sebagian besar tidak melibatkan promosi merek mereka sendiri
kecuali untuk beberapa perusahaan seperti perusahaan sepatu ritel di distrik pusat Nairobi.
Namun Kekuatan personal selling pada kinerja merek bahkan merek terkenal seperti perusahaan
sepatu ritel masih kurang. Oleh karena itu, tujuan utama dari penelitian ini adalah untuk menilai
pengaruh personal selling pada kinerja merek yang berfokus pada perusahaan sepatu ritel di
Nairobi, distrik pusat. Merek yang dipromosikan dengan baik berfungsi sebagai alat pemasaran
yang kuat untuk produk, layanan, konsep, dan bahkan organisasi secara keseluruhan.
Keberhasilan latihan branding sangat tergantung pada strategi yang digunakan oleh organisasi
dalam mempromosikan merek dan biasanya memerlukan branding produk, branding organisasi
dan diferensiasi dari pesaing. Seiring waktu, pendekatan ini telah berperan dalam meningkatkan
kekuatan merek untuk meningkatkan daya saing perusahaan. Studi sebelumnya telah
menunjukkan bahwa empati dapat memiliki pengaruh menguntungkan pada penjualan pribadi
dalam kualitas layanan, kinerja penjualan dan penjualan yang sukses. Penjualan pribadi
membantu, dengan kata lain keterampilan layanan memiliki pengaruh pada emosi pelanggan
(Beatty, 1996) dan lebih jauh mengarah pada loyalitas pelanggan. Jika pelanggan menganggap
tenaga penjual bertindak dapat dipercaya, mereka cenderung berpikir bahwa perilaku itu patut
dipuji, sehingga menciptakan hubungan positif dan kinerja merek. (Beatty et al. 1996) Penjualan
pribadi akan memengaruhi perasaan mereka tentang penjual. Ketika berinteraksi dengan tenaga
penjualan yang memiliki keahlian yang baik, pelanggan cenderung merasa puas, senang dan
nyaman. Keramahan juga penting karena sangat penting dalam meningkatkan kepuasan. Jumlah
tenaga penjualan meningkatkan penjualan pribadi dan dengan demikian berhubungan positif
dengan kepuasan pembeli. Menurut Futrell (2008) Personal selling mengacu pada komunikasi
pribadi di mana seseorang tanpa pamrih membujuk calon pelanggan untuk membeli sesuatu yang
baik atau layanan, ide, atau sesuatu yang memuaskan individu. Personal selling adalah alat yang
paling efektif pada tahap tertentu dari proses pembelian, terutama dalam membangun preferensi,
keyakinan, dan tindakan pembeli. Ini melibatkan interaksi pribadi antara dua orang atau lebih,
sehingga setiap orang dapat mengamati kebutuhan dan karakteristik lain dan membuat
penyesuaian cepat (Peter dan Donnelly, 1998).

Sumber : Muchin, Muthoni Caroline and Barrack Okello.2016. Influence of Personal Selling on
Brand Performance of Retail Shoe Companies in Nairobi Central Business District Vol. 6, No. 5.
International Journal of Academic Research in Business and Social Sciences
 Dampak Peran Penjualan Pribadi dan Manajemen Penjualan (The Role Of Affect In
Personal Selling And Sales Management)

Oleh: Sunil Erevelles and Nobuyuki Fukawa

Tenaga penjual memiliki peran penting dalam meningkatkan penjualan. Reaksi emosional tenaga
penjual berpengaruh signifikan motivasi wiraniaga. Efek dari emosi diarahkan pada tujuan pada
motivasi, perilaku, kinerja, dan emosi hasil dari tenga penjualan. Tenaga penjual tentunya juga
melakukan interaksi dengan pelanggan. Hal yang perlu diperhatikan dan dimiliki tenaga penjual
yaitu kepercayaan, keahlian, keramahan, aksesibilitas, empati, penampilan profesional sebagai
tenaga penjual. Tenaga penjual juga harus memberikan motivasi dan mampu melakukan strategi
penjualan karena dapat mempengaruhi respon emosi pelanggan. Pentingnya peran pengaruh
dalam penjualan pribadi dan konteks manajemen penjualan telah semakin terwujud dalam
beberapa tahun terakhir. Kemajuan substansial telah dibuat dalam memahami bagaimana proses
afektif mempengaruhi berbagai fenomena penjualan.Meski perannya berpengaruh dalam
penjualan konteks sekarang menjadi bagian integral dari diskusi sebagian besar penjualan
fenomena, masih banyak wawasan masih diperlukan di beberapa daerah di mana penelitian
relatif jarang.Semakin hari memperluas temuan temuan masih memiliki banyak celah di
dalamnya. Beberapa ini telah diidentifikasi dalam makalah ini dan arah untuk masa depan
penelitian telah disarankan. Ini penting bagi tenaga penjualan dan manajer penjualan agar selalu
mutakhir tentang kemajuan pesat dalam memahami proses afektif dalam bidang seperti
psikologi, ilmu saraf, dan perilaku konsumen, dan berlaku kemajuan ini dalam konteks
penjualan. Di pasar yang semakin kompetitif, masa depan penjualan dan penjualan pribadi
manajemen akan semakin tergantung pada pemahaman kami tentang proses afektif untuk
mencapai keunggulan kompetitif.

Sumber : Erevelles,Sunil and Nobuyuki Fukawa.2015. The Role Of Affect In Personal Selling
And Sales Management. Journal of Personal Selling and Sales Management
Resume Jurnal Nasional

Kontribusi Penggunaan Personal Selling Dalam Kegiatan

Komunikasi Pemasaran Pada Era Pemasaran Masa Kini
Oleh : Suherman Kusniadji

Dalam praktek pemasaran ternyata masih banyak perusahaan yang menggunakan

personal selling untuk mengkomunikasikan produk dan jasanya. Dalam era komunikasi
pemasaran digital yang penuh dengan situasi persaingan, menuntut setiap salesperson untuk
meningkatkan profesionalisme di bidangnya Ketika memperhatikan keunggulan, peran dan
manfaat dari personal selling maka walaupun personal selling merupakan cara mempromosikan
produk yang tertua di dunia, namun memiliki keunikan tersendiri jika dibandingkan dengan
metode atau alat komunikasi pemasaran lainnya. Hal ini dapat dilihat dari aktivitas personal
sebagai wiraniaga ketika berhadapan secara langsung dengan konsumen, seorang wiraniaga
dapat berkomunikasi secara interaktif untuk menjelaskan produk secara terperinci baik tentang
spesifikasi, fungsi, manfaat, jenis, harga, cara pembayaran, pengiriman dan lainnya.
Keistimewaan personal selling terletak pada kemampuannya berkomunikasi dari wiraniaga untuk
berinteraksi langsung dengan pelanggan. Bila memperhatikan beberapa bentuk komunikasi
pemasaran yang ada maka personal selling merupakan mitra penting yang tidak dapat tergantikan
oleh bentuk komunikasi pemasaran lainnya sekalipun dalam era internet marketing di abad
modern ini.

Kemampuan personal selling mampu improvisasi dari penjualan dengan komunikasi

person to person.Kekuatan personal selling adalah mampu menjelaskan produk perusahaan
secara detail, menginformasikan produk baru, spec baru, keunggulan produk dan deals dengan
pelanggan. Keistimewaan metode personal selling terletak pada kemampuannya berkomunikasi
dari salesforce untuk berinteraksi langsung dengan pelanggan. Bila beberapa bentuk komunikasi
pemasaran yang ada maka personal selling merupakan mitra penting yang tidak dapat tergantikan
oleh bentuk komunikasi pemasaran lainnya sekalipun dalam era internet marketing di abad
modern ini. Kontribusi penggunaan personal selling masih dibutuhkan dalam era pemasaran
masa kini karena masih adanya produk– produk yang dipasarkan memerlukan penjelasan
peragaan gambar, foto, manfaat teknis, spesifikasi, spec baru, keunggulan lainnya, kebutuhan
untuk negosiasi dengan pelanggan, dan lainnya.

Sumber : Kusniadji, Suherman.2017. Kontribusi Penggunaan Personal Selling Dalam Kegiatan

Komunikasi Pemasaran Pada Era Pemasaran Masa Kini. Vol. 9, No. 2. Jurnal Komunikasi