TUG AS CO NS U M ER BEHAVIO R

Dosen Pengampu : Dr. Margaretha Ardhanary

CASE 2
BARNES & NOBLE

Oleh :
Tri Ravi Vidya 811241j8017

PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN

PASCASARJANA UNIVERSITAS KATOLIK WIDYA MANDALA
SURABAYA
2019
 CASE 2
BARNES & NOBLE

Barnes & Noble, Inc. (NYSE: BKS) adalah penjual buku asal Amerika Serikat, beroperasi
melalui jaringan toko buku Barnes & Noble Booksellers yang berkantor pusat di 122 Fifth
Avenue di Flatiron District, Manhattan, New York City.[4] Barnes & Noble juga
mengoperasikan toko-toko B. Dalton Booksellers kecil di sejumlah mal sampai mereka
melikuidasi jaringan tersebut. Perusahaan ini terkenal karena tokonya yang besar dan mewah,
beberapa di antaranya memiliki kafe yang menyediakan Starbucks Coffee, serta diskon untuk
buku laris. Sebagian toko bukunya juga menjual majalah, surat kabar, DVD, novel grafis,
hadiah, permainan, dan musik. Permainan video dan barang sejenisnya dijual di toko ritel
GameStop milik perusahaan ini sampai Oktober 2004, ketika divisi ini dilepas menjadi
perusahaan sendiri. Barnes & Noble juga dikenal karena menjual Barnes & Noble Nook,
serta beragam bentuk maskotnya, yaitu boneka beruang bernama "Barnsie".

Perusahaan ini mengoperasikan 689 toko (per 28 Juli 2012) di 50 negara bagian Amerika
Serikat selain 667 toko buku kampus yang melayani lebih dari 4,6 juta mahasiswa dan
anggota fakultas di seluruh negara ini.
===

Kasing ini dimulai dengan kisah singkat tentang sejarah Barnes & Noble, rantai toko buku
terbesar di dunia dengan deskripsi filosofi dan pendekatan kerja dari Barnes & Noble CEO
Leonard Riggio. Riggio percaya bahwa berbelanja buku (atau barang lainnya) sebagian besar
merupakan kegiatan sosial, bentuk hiburan, dan Riggio telah merancang superstore Barnes &
Noble yang sesuai. Ada banyak pilihan buku diskon, tapi itu hanyalah bagian dari daya pikat.
Toko buku juga menampilkan suasana yang mengundang, dirancang untuk dibuat oleh
pelanggan sendiri di rumah dan tinggal sebentar. Superstore juga berfungsi sebagai rumah
untuk pertunjukan live, penandatanganan buku, dan acara komunitas. Semua ini
mencerminkan keyakinan Riggio bahwa semakin lama pelanggan tinggal di toko, semakin
besar kemungkinan mereka adalah untuk melakukan pembelian. Situs Web Barnes & Noble
mengambil pendekatan serupa, menawarkan kursus online, obrolan, dan bahkan musik untuk
menemani Anda saat Anda menjelajah. Untuk menggunakan bahasa Bab 3, lingkungan
superstore Barnes & Noble mengaktifkan perasaan, emosi, dan suasana hati dihasilkan oleh

1
sistem afektif. Dengan demikian, kasus ini dapat digunakan untuk menunjukkan bagaimana
pengaruh dan kognisi bekerja bersama dalam menanggapi lingkungan Barnes & Noble, dan
bagaimana tanggapan itu pada gilirannya memengaruhi konsumen pengambilan keputusan

SEJARAH
Barnes & Noble kaya akan sejarah yang membuatnya melayani 627 komunitas di seluruh 50
negara bagian dan tetap menjadi retailer paling terkemuka di Amerika Serikat.

Tahun 1971, penjual buku bernama Leonard Riggio mengakuisisi Barnes & Noble, nama
dagang dan toko buku andalan di Manhattan, dan kemudian menggabungkannya dengan
bisnis penjaulan buku yang berkembang pesat. Dalam beberapa tahun, ia telah
mengembangkan toko Barnes & Noble 5th Avenue di New York menjadi The World’s Largest
Bookstore, dengan 150.000 buku tkes dan judul dagang.

Sepanjang tahun 1970-an dan 1980-an, Perusahaan melakukan banyak akuisisi, menambah
toko buku bari di seluruh negeri. Pada awal 1990-an, Mr Riggio datang dengan konsep
“superstore”, yang membantu merevolusi penjualan buku dengan menggabungkan pilihan
judul buku yang sangat luas dan mendalam dengan staf penjual penjual buku yang
berpengalaman, serta suasana hangat, nyaman, luas. Toko-toko menawarkan inventaris
lengkap buku, musik, mainan dan permainan serta hadiah.

Barnes & Noble menjadi perusahaan publik pada tahun 1993, dan terus tumbuh sepanjang
tahun 1990-an, menambahkan situs web e-commerce, BN.com, dan kemampuan penerbitan.
Pada tahun 2009, perusahaan memasuki pasar e-book dan meluncurkan merek produk e-
reading NOOK®, yang memberikan pengalaman membaca digital yang menyenangkan,
mudah digunakan dan imersif. Selama beberapa tahun terakhir, perusahaan telah
memperkelankan beberapa perangkat dalam kategori perangkat tablet dan e-reader.

Pada 2016, Barnes & Noble mulai memperkenalkan toko prototipe baru di pasar tertentu di
seluruh negeri, menampilkan estetika kontemporer dengan buku-buku di pusatnya,
memperluas penawaran makanan dan minuman, dan tempat duduk yang nyaman untuk
pengalaman pelanggan yang ramah.

2
Bulan Agustus 2019, Barnes & Noble diakuisisi oleh Elliot Advisors (UK) Limited (“Elliott ”)
dan dijadikan pribadi. Akuisisi Elliott atas Barnes & Noble mengikuti akuisisi Waterstones,
penjual buku ritel terbesar di Inggris pada Juni 2018. James Daunt, Managing Director
Waterstones, diangkat sebagai CEO Barnes & Noble.

Saat ini Barnes & Noble melayani 627 komunitas di seluruh 50 negara bagian, dan tetap
menjadi pengecer buku nomor satu di Amerika Serikat.

QUESTION 1
What affective responses do you think the Barnes & Noble environment creates? How might
consumers’ cognitive systems interpret these responses? From a marketing perspective, which
is more important to Barnes & Noble – affect or cognition?
Jawaban :
tanggapan yang dihasilkan oleh sistem afektif cukup relevan untuk dipahami Barnes &
Noble, karena perusahaan menggunakan tata letak dan suasananya untuk
membedakannya dari para pesaingnya. Lingkungan Barnes dan Noble yang bersih,
nyaman, dan penerangannya baik cenderung mengarah ke positif yang kuat reaksi afektif
dari sebagian besar konsumen. Toko-toko dirancang sebagian untuk menciptakan suasana
santai. Di antara reaksi afektif lain yang mungkin penting bagi Barnes & Noble adalah
perasaan komunitas dan rumah, dan evaluasi positif dari toko.

Tanggapan afektif tidak akan sama untuk semua orang. Beberapa orang sangat tertarik
pada aspek sosial dari belanja buku, sementara yang lain mungkin hanya ingin membeli
buku dan keluar dari internet simpan secepat mungkin. Selain itu, orang yang sama
mungkin memiliki respons afektif yang berbeda waktu yang berbeda, tergantung pada
suasana hati, kebutuhan, atau kendala waktu mereka. Sistem kognitif sering tunduk pada
sistem afektif ketika datang ke keputusan berbelanja. Riggio berharap konsumen akan
merasa cukup nyaman untuk tinggal di toko cukup lama untuk menjelajah, pergi melalui
beberapa buku, dan temukan persis yang mereka inginkan. Karena itu, respons afektif
positif dapat mengakibatkan sistem kognitif menemukan alasan “rasional” untuk membeli
buku yang mereka “sukai.” Sebaliknya, respons afektif yang sangat negatif mungkin

3
 menyebabkan seseorang meninggalkan toko dan menolaknya dari pertimbangan masa
depan.

Sulit untuk mengatakan apakah pengaruh atau kognisi lebih penting bagi Barnes &
Noble. Buku adalah sesuatu yang menjadi komoditas — Anda dapat membeli banyak
buku yang sama di Barnes & Noble yang Anda bisa beli di Amazon.com. Jadi respon
afektif positif yang didapat konsumen dari toko lingkungan itu penting. Namun,
interpretasi kognitif dari rangsangan sosial dan afektif tanggapan juga penting untuk
pembelian dan kunjungan berulang

QUESTION 2
Rob goes to a Barnes & Noble location to hang out and meet people. Lisa goes only when she
wants to purchase a specific book or CD. Describe how their integration processess might
convince them to choose Barnes & Noble over the myriad other options they have.
Jawaban :
Lisa menggabungkan berbagai jenis pengetahuan di mana memutuskan untuk membeli
buku atau CD. Dia menggabungkan pengetahuan dan perasaan afektif yang dimilikinya
terhadap Barnes & Noble. Dia mungkin memiliki evaluasi keseluruhan positif Barnes &
Noble (sikap mereknya) karena banyaknya pilihan buku dan CD. Dia mungkin juga
menyukai kenyataan itu dia bisa duduk dengan buku atau mendengarkan CD sebelum
membelinya. Toko lain mungkin tidak memiliki pilihan Barnes & Noble memiliki,
sementara toko buku online seperti Amazon tidak mengizinkannya untuk benar-benar
memegang buku dan daun melaluinya.

Rob mempertimbangkan faktor-faktor lain dalam proses integrasinya. Daripada memilih

antara hanya toko buku, ia mungkin mempertimbangkan berbagai pilihan hiburan dan
sosial. Dia telah memilih untuk mengunjungi Barnes dan Noble untuk bertemu orang,
daripada pergi ke bar lingkungannya, menjadi tuan rumah pesta, atau bergabung dengan
organisasi sipil. Mungkin Rob menyukai suasana keluarga Barnes & Noble, atau
mungkin buku-buku memberinya sesuatu yang umum berdiskusi dengan orang lain.

4
QUESTION 3
Many of the activities that take place at Barnes & Noble stores (or at BarnesandNoble.com)
do not require a purchase. Participating in discussion groups and going to store in-store
performances are free. And obviously it doesn’t cost anything to simply go in, sit in a chair,
and read a book. So why do people buy? How do these free activities (behaviors) influence
consumers’ affect and cognition?
Jawaban :
Jelas, kecuali seseorang mengunjungi Barnes & Noble, mereka tidak dapat membeli apa pun
di sana. Acara gratis memberi orang beralasan untuk mengunjungi toko, bahkan ketika
mereka mungkin tidak berencana untuk melakukan pembelian.

Lebih jauh, seseorang mungkin mengunjungi Barnes & Noble hanya karena mereka merasa
ingin membaca beberapa buku tanpa harus membeli apa pun. Jelas, perusahaan berharap
bahwa begitu orang berada di toko mereka akan melakukannya melihat sesuatu yang "harus"
mereka miliki dan akan lakukan pembelian. Bahkan jika itu tidak terjadi, Barnes & Noble
berharap konsumen akan memiliki respons afektif positif terhadap lingkungan toko dan akan
kembali ke sana kapan pun mereka ingin melakukan pembelian.

QUESTION 4
Create an associative network of your knowledge about Barnes & Noble. How did you
acquire this knowledge? What might activate that knowledge structure? How can marketers
activate your knowledge structure? What parts of your knowledge structure are most likely to
influence your decision to visit a Barnes & Noble store? What parts are most likely to
influence your decision to go to the BarnesandNoble.com website?
Jawaban :
Jaringan pengetahuan asosiatif tentang Barnes & Noble dapat mencakup jumlah yang hampir
tak terbatas konstruksi, termasuk "buku diskon," "pelayanan yang baik," "kopi Starbucks,"
"suasana santai," dll. Struktur pengetahuan itu juga dapat diaktifkan dengan cara yang tak
terhitung banyaknya. Mungkin Anda membutuhkan buku untuk menyelesaikan tugas kelas,
dan Anda tahu Anda bisa mendapatkan buku itu di Barnes & Noble. Atau Anda mungkin
melihat film dokumenter menyala televisi tentang Perang Dunia II, dan merasa terinspirasi

5
untuk mempelajari lebih lanjut tentangnya Itu mungkin memicu perjalanan ke Barnes &
Mulia menemukan buku bagus tentang Franklin Roosevelt atau bom atom.

Konsumen mungkin memiliki pengetahuan episodik dan semantik yang cukup besar tentang
berbelanja di toko Barnes & Noble. Skema yang mereka kembangkan mungkin termasuk
konstruksi seperti, "harga rendah," "seleksi luas," "santai atmosfer, ”atau bahkan“ kopi yang
enak. ”Konsumen mungkin juga telah membuat skrip untuk membeli buku. Itu struktur
pengetahuan yang sesuai untuk belanja online serupa. Skema untuk Barnesandnoble.com
bisa termasuk banyak konstruksi penting, termasuk "pengiriman cepat," "navigasi situs yang
mudah," atau "banyak pilihan."

QUESTION 5
Describe a script for shopping at a bookstore. Think of a marketing strategy Barnes & Noble
could try to influence a stage in this script
Jawaban :
Skrip rutin untuk berbelanja di toko Barnes & Noble dapat mencakup produksi seperti "parkir
mobil," "masuk toko,"
"Lanjutkan ke bagian biografi," "pindai judul," "tarik buku dari rak," "bawa buku ke
register," "bayaruntuk buku, ”dan“ tinggalkan toko. ”Tentu saja, jika seorang konsumen
hanya menjelajahi skrip bisa jauh lebih banyak menguraikan dan mencakup banyak produksi
yang berbeda.

Bekerja dengan naskah yang dirinci di atas, Barnes & Noble dapat memengaruhi produksi
"park car". Pastikan tokonya memiliki banyak tempat parkir. Perusahaan dapat
mempengaruhi bagian "lanjutkan ke biografi". panggung dengan mempublikasikan pemilihan
bahan biografi. Bisa beriklan di televisi berbasis sejarah program, atau membentuk aliansi
dengan situs bersejarah antara lain.

QUESTION 6
Visit the Barnes & Noble website (www.BarnesandNoble.com). Do you have any suggestions
for how to make the site more “sticky” (ie. how to make visitors stay longer?)
Jawaban :

6
Beberapa konsumen (terutama mereka yang baru mengenal belanja Internet) mungkin
menemukan Barnesandnoble.coM. situs agak "sibuk." Tampilan yang disederhanakan dengan
teks yang lebih sedikit mungkin menarik bagi beberapa pembeli ini dan membuatnya. situs
ini terasa tidak terlalu berlebihan bagi pendatang baru. Cara lain yang mungkin untuk
membujuk konsumen agar tinggal lebih lama adalah dengan menawarkan bab-bab tertentu
(atau seluruh buku). tersedia untuk diunduh dari situs. Ruang obrolan mungkin juga
membuktikan aktivitas yang menyenangkan bagi sebagian konsumen akan meningkatkan
pilihan sesi Q-dan-A dengan penulis..

7
 DAFTAR PUSTAKA

http://www.starbucks.co.id/ sitasi tanggal 17 Agustus 2019.