LANDASAN TEORI
A. Atribusi
1. Definisi Atribusi
kita melakukan kontak dengan dunia nyata jika pikiran kita hanya memiliki
penyimpulan tentang dunia dari data indrawi. Dalam situasi sosial secara
tersebut.
dilakukan untuk mencari sebuah jawaban atau pertanyaan mengapa atau apa
sebabnya atas perilaku orang lain ataupun diri sendiri. Proses atribusi ini
dan merupakan mediator penting bagi reaksi kita terhadap dunia sosial.
tertentu. Baron (2004) atribusi bearti upaya kita untuk memahami penyebab
di balik perilaku orang lain, dan dalam beberapa kasus, juga penyebab dibalik
12
Atribusi merupakan suatu proses penilaian tentang penyebab, yang
dilakukan individu setiap hari terhadap berbagai peristiwa, dengan atau tanpa
pokok yang paling umum dalam persepsi sebab akibat adalah apakah suatu
peristiwa atau tindakan tertentu disebabkan oleh keadaan internal (hal ini
pertanyaan apakah penyebab dari suatu peristiwa atau perilaku tertentu itu
stabil atau tidak stabil. Dengan kata lain stabilitas mengandung makna
Nurhayati, 2005:3-4).
13
3. Model-model proses atribusi
a. Model Heider
ditunjukkan seseorang.
14
pengamat memutuskan bahwa disposisi khusus dari actor (persin
antaranya hal ini dikenal sebagai suatu efek discounting. Ketika suatu
namun perilaku tersebut tetap muncul, kita member nilai tambah pada
augmenting.
Atribusi sering kali keliru. Satu dari tipe kesalahan paling sering
masyarakat dengan latar budaya barat. Dua jenis dari kesalahan atribusi
15
mengatribusi perilaku positif kita pada faktor internal, dan perilaku negatif
B. Keputusan Membeli
definisi pasar yang baik untuk mengikuti perubahan yang konsisten dan
suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih
mengevalusai dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu
16
kehidupanya. Sikap kognitif merefleksikan sikap pemahaman, sikap
membeli merupakan bagian dari unsur yang melekat pada diri individu
fisik yang nyata, dapat dilihat dan dapat diukur oleh orang lain.
lebih dari dua pihak yang terlibat dalam proses pertukaran atau
17
yang dapat dilakukan seseorang dalam kaitannya dengan keputusan
jasa.
aktual.
kepuasan.
18
tersebut berasal dari adanya kesenjangan antara keadaan yang terjadi
a. Pertimbangan produk
memenuhi kebutuhan.
b. Pertimbangan Harga
c. Pertimbangan lokasi
d. Pertimbangan pelayanan
menentukan pembelian
19
Pengenalan Pencarian
Masalah Informasi
Evaluasi Keputusan
Alternatif Pembelian
Tingkah laku
setelah pembelian
keputusan pembelian.
a. Pengenalan masalah
untuk menemukan jenis kebutuhan atau masalah apa yang timbul dan
20
b. Pencarian informasi
c. Evaluasi alternative
d. Keputusan pembelian
21
3. Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli
a. Faktor Kebudayaan
1. Budaya
pengaruh budaya pada tingkah laku membeli bervariasi amat besar dari
22
memalukan. Pemasar selalu mencoba menemukan pergeseran budaya
2. Sub-budaya
mereka.
3. Kelas sosial
kelas sosial. Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen
tingkah laku yang serupa. Ahli ilmu sosial mengenali ada tujuh kelas
sosial di Amerika yaitu, kelas atas tinggi (kurang dari 1 persen), kelas
menengah (32 persen), kelas pekerja (38 persen), kelas bawah tinggi (9
23
b. Faktir-faktor sosial
konsumen.
a. Kelompok
1) Kelompok keanggotaan
2) Kelompok acuan
langsung (tatap muka) atau tidak langsung dalam membentuk sikap atau
terhadap mereka.
24
b. Keluarga
tertarik dalam peran dan pengaruh suami, istri, dan anak-anak pada
2. Faktor-faktor pribadi
seperti umur dan tahap daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup,
Orang merubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa
berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup
25
bentuk tahap daur hidup dan mengembangkan produk yang sesuai serta
b. Pekerjaan
bekerja, sedangkan pekerja kantor membeli lebih banyak jas dan dasi.
minat diatas rata-rata akan produk dan jasa mereka. Sebuah perusahaan
c. Situasi ekonomi
produknya.
d. Gaya hidup
yang sama mungkin mempunyai gaya hidup yang jauh berbeda. Gaya
26
(mengenai diri mereka sendiri, isu sosial, bisnis, produk). Gaya hidup
mencakup sesuatu yang lebih dari sekedar kelas sosial atau kepribadian
Dasar pemikiran konsep diri adalah bahwa apa yang dimiliki seseorang
adalah apa yang menjadi milik kami”. Jadi, agar dapat memahami tingkah
3. Faktor-faktor psikologis
a. Motivasi
kebutuhan biologis, yang muncul dari keadaan yang tegang seperti lapar,
27
psikologis, yang muncul dari kebutuhan akan pengakuan, penghargaan,
atau rasa memiliki. Kebanyakan dari kebutuhan ini tidak cukup kuat untuk
b. Persepsi
dengan motivasi yang sama dan dalam situasi sama mungkin mengambil
berbeda dari rangsangan yang sama karena tiga macam proses penerimaan
c. Pengetahuan
28
respon tersebut memberikan pengalaman yang menyenangkan, maka
C. Citra Toko
Store image atau disebut juga citra toko mungkin sudah tidak asing
lagi di telingga kita karena citra toko itu berkaitan dengan manajemen ritel
contohnya saja toko. Toko pun dalam hal ini memiliki tipe yang berbeda-
beda, diantaranya toko yang berskala besar atau bisa disebut juga
29
supermarket atau hypermarket, contohnya Ramayana, kirana, matahari,
dan lain sebagainya dan toko berskala kecil atau disebut juga pedagang
produk toko secara efektif baik dari segi nilai, kualitas dan harga.
konsumen. Jadi Citra Toko dari suatu tempat berbelanja menjadi penting
konsumen terhadap suatu toko maka hal yang samapun dapat dipandang
yang satu dengan yang lainnya tergantung dari citra setiap toko. Bloemer
30
Sangatlah penting membangun citra yang sesuai dengan
toko merupakan sikap individu dari toko tersebut. Citra atau image toko
toko yang sesuai dengan image yang dibangunya, dan peritel dianggap
jangka panjang akan bisa menurunkan citra toko. Oleh karena itu para
adalah persepsi dan sikap yang didasarkan pada sensasi dari rangsangan
yang berkaitan dengan toko yang diterima melalui kelima indera. Dimensi-
kenyamanan. Suasana toko juga sering menjadi bagian dari citra toko.
31
and Weitz (2009) bauran ritel terdiri atas merchandising, pricing,
toko adalah suatu sikap atau pandangan konsumen terhadap sebuah toko.
image yang baik bagi konsumen adalah pekerjaan yang tidak mudah.
Image adalah suatu bayangan atau gambaran yang ada dalam benak
terlatih).
32
a. Strategi penentuan produk yang sesuai dengan image toko.
Strategi ini harus sesuai dengan citra toko.. hal ini berkaitan
dan kenyamanan.
Syihabuddin, 2008:174-76)
33
Strategi ini sangat penting untuk diterapkan oleh para peritel,
34
3. Tata ruang yang nyaman.
4. Customer service.
pelayanan.
35
c. Berbagai macam variasi produk
d. Ketersediaan berbagai macam merek dan
produk untuk dipilih
Promosi Promosi a. Frekuensi penjualan
b. Lingkup penjualan produk
c. Penyediaan informasi produk baru
d. Undangan atas perayaan kultural dan
penjualan khusus
e. Frekuensi acara pemberian hadiah
f. Penempatan katalog dengan tepat
g. Berbagai macam hadiah
h. Keuntungan dari promosi kartu kredit (masa
kredit yang panjang dan pendapatan poin)
36
Fasilitas Toko a. Kemudahan menggunakan fasilitas toko
b. Berbagai macam tempat istirahat (kamar
mandi, tempat duduk)
c. Fasilitas yang bersih
d. Fasilitas yang modern
Pelayanan Toko Pelayanan Penjual a. Tenaga penjualan yang ramah
b. Adanya bantuan dari tenaga penjualan atas
informasi yang terkait dengan produk
c. Penyediaan informasi terbaru dan tenaga
penjualan
d. Pemberian ungkapan persetujuan dan solusi
atas keluhan pada tenaga penjualan
e. Pelayanan konsumen yang menakjubkan
sebuah citra toko yang baik, maka hal-hal yang harus diperhatikan
diantaranya adalah (1) barang dangan yang mengcakup kualitas, harga dan
37
keanekaragaman barang (2) Promosi yang mengcakup iklan (3) kenyamanan
yang mengcakup kenyamanan dalam berbelanja dan letak yang strategis (4)
fasilitas toko (5) pelayanan toko yang mencakup pelayanan penjual dan
layanan kredit (6) atmosfer toko dan yang terakhir adalah (7) merek terkenal.
Jika semua itu terpenuhi maka sebuah toko bisa dianggap sebagai toko yang
memiliki citra yang baik, sehingga memiliki peluang untuk menjadi pusat
Memelihara citra toko merupakan salah satu alat yang sangat penting
Utami (2010 : 271) terdapat enak komponen citra toko yang membuat toko
toko tersebut, seperti kesan terhadap harga produk, pelayanan, yang diberikan
oleh karyawan atau kesan terhadap barang yang ada. Setiap toko berusaha
untuk menciptakan citra toko yang baik dimata konsumen, karena citra yang
38
karakteristik toko dan sebagai hasil dari proses ini, toko dikategorikan dapat
Sembilan dimensi dari citra toko (Store imagr), yaitu dimensi barang,
Image dianggap sebagai salah satu aset yang berharga bagi sebuah usaha.
citra yang sangat jelas dalam benak konsumen. Dengan kata lain store image
menggambarkan apa yang dilihat dan dirasakan oleh konsumen terhadap toko
bersangkutan.
Berdasarkan teori yang ada, maka dapat disimpulkan bahwa citra toko
memiliki hubungan dengan keputusan pembelian, hal ini didukung oleh teori
Kotler (dalam Yanto, 2013), bahwa citra toko yang baik dimata konsumen
menciptakan nama toko yang baik pula. Secara teoritis keputusan pembelian
39
promosi, dan fasilitas fisik. Untuk itu perusahaan harus tanggap terhadap apa
memenuhi kebutuhanya.
E. Hipotesis Penelitian
menggunakan dua variabel yaitu citra toko dan keputusan membeli. Sehingga
hipotesis, yaitu :
membeli.
keputusan membeli.
40