BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Dalam kehidupan sehari-hari, konsumen pasti akan membeli
berbagai produk untuk memenuhi kebutuhannya. Pembelian produk yang
dilakukan konsumen ini dapat digolongkan menjadi pembelian terencana
maupun pembelian tidak terencana (impulse buying). Akan tetapi
konsumen seringkali membeli suatu produk tanpa direncanakan terlebih
dahulu. hal ini terjadi karena konsumen membeli produk di toko, dimana
ketika konsumen masuk ke toko mereka akan menemui berbagai faktor
yang akan menimbulkan keinginan untuk membeli produk yang tidak
direncanakan sebelumnya, contohnya adanya pemberian diskon besarbesaran atau penataan display yang menarik perhatian konsumen.
Konsumen yang melakukan impulse buying tidak berpikir untuk
membeli produk atau merek tertentu. Mereka langsung melakukan
pembelian karena ketertarikan pada merek atau produk saat itu juga.
Konsumen cenderung untuk membeli secara spontan, reflek, tiba-tiba, dan
otomatis. Sehingga jelas bahwa impulse buying ini merupakan sebuah
potensi pemasaran yang perlu dikaji.
B. Rumusan Masalah
1. Apa yang dimaksud dengan impulse buying ?
2. Bagaimana karakteristik impulse buying ?
3. Apa saja faktor yang mempengaruhi impulse buying ?
4. Apa saja bentuk impulse buying ?
5. Bagaimana strategi produsen dalam menjaring impulse buying ?
C. Tujuan
1. Untuk mengetahui pengertian impulse buying
2. Untuk mengetahui karakteristik impulse buying
3. Untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi impulse buying
4. Untuk mengetahui bentuk impulse buying

5. Untuk mengetahui strategi produsen dalam menjaring impulse buying

BAB II
ISI

A. Pengertian Impulse Buying

Impulse buying adalah perilaku orang yang tidak merencanakan
sesuatu dalam berbelanja. Konsumen yang melakukan impulse buying
tidak berpikir untuk membeli produk atau merek tertentu. Mereka
langsung melakukan pembelian karena ketertarikan pada mereka atau
produk

saat

itu

juga.

Rook

dan

Fisher

misalnya

pernah

mendefinisikan impulse buying sebagai kecenderungan konsumen untuk

membeli secaras pontan, reflek,tiba-tiba, dan otomatis.
Dari definisi ini terlihat bahwa impulse buying merupakan sesuatu
yang alamiah dan merupakan reaksi yang cepat. Namun demikian, dalam
situasi dan waktu apa itu terjadi, memang tidak dijelaskan. Jadi impulse
buying ini bisa terjadi di mana saja dan kapan saja. Termasuk pada saat
melihat iklan di televisi atau billboard, dan kemudian si konsumen langsung
membeli. Namun demikian, istilah ini lebih sering dipakai di dunia ritel, impulse
buying terjadi pada saat konsumen masuk ke toko ritel dan ternyata
membeli produk di ritel tersebut tanpa merencanakan sebelumnya.

B. Karakteristik Impulse Buying

Menurut Rook dan

Fisher

(Engel

et

al,1995),

impulse

buying memiliki beberapa karakteristik, yaitu sebagai berikut :

1. Spontanitas
Pembelian ini tidak diharapkan dan memotivasi konsumen untuk
membeli sekarang, sering sebagai respons terhadap stimulasi visual
yang langsung ditempat penjualan.
2. Kekuatan, kompulsi, dan intensitas

Mungkin ada motivasi untuk mengesampingkan semua yang lain

dan bertindak seketika
3. Kegairahan dan stimulasi
Desakan mendadak untuk membeli sering disertai emosi yang
dicirikan sebagai menggairahkan, menggetarkan atau liar.
4. Ketidakpedulian akan akibat
Desakan untuk membeli dapat menjadi begitu sulit ditolak sehingga
akibat yang mungkin negatif diabaikan.
C. Faktor yang Mempengaruhi Impulse Buying
Beberapa penelitian mengenai impulse buying menunjukkan
bahwa karakteristik produk, karakteristik pemasaran serta karakteristik
konsumen memiliki pengaruh terhadap munculnya impulse buying
(Loudon &Bitta, 1993). Selain ketiga karakteristik tersebut, Hawkins
(2007) juga menambahkan karakteristik situsional sebagai faktor yang
juga berpengaruh.
1. Karakteristik produk yang mempengaruhi impulse buying adalah:
a. Memiliki harga yang rendah
b. Adanya sedikit kebutuhan terhadap produk tersebut
c. Ukurannya kecil dan ringan
d. Mudah disimpan
2. Karakteristik pemasaran yang mempengaruhi impulse buying
adalah:
a. Distribusi massa pada self service outlet terhadap pemasangan
iklan besar-besaran dan material yang akan di diskon. Hawkins
dkk (2007)

juga menambahkan mengenai ketersediaan

informasi dimana hal ini meliputi suatu format yang secara

langsung
Bagaimana

berhubungan
pun

juga,

dengan
terlalu

penggunaan
banyak

informasi.

informasi

dapat

menyebabkan informasi yang berlebihan dan penggunaan

informasi berkurang. Pemasangan iklan, pembelian barang
yang

dipamerkan,

website,

penjaga

toko,

paket-paket,

konsumen lain, dan sumber yang bebas seperti laporan

konsumen adalah sumber utama dari informasi konsumen.
b. Posisi barang yang dipamerkan dan lokasi toko yang menonjol
turut mempengaruhi impulse buying. Hawkins dkk (2007) juga

menambahkan bahwa jumlah, lokasi, dan jarak antara toko

barang eceran di pasar mempengaruhi jumlah kunjungan
konsumen ke toko sebelum pembelian. Karena kunjungan ke
toko membutuhkan waktu energi, dan uang, jarak kedekatan
dari toko seringkali akan meningkatkan aspek ini dari
pencarian di luar.
3. Karakteristik konsumen yang mempengaruhi impulse buying
adalah:
a. Kepribadian konsumen
b. Demografis berupa gender, usia, kelas sosial ekonomi, status
perkawinan, pekerjaan, dan pendidikan.
D. Elemen Impulse Buying
Verplanken & Herabadi (2001) mengatakan terdapat dua elemen
penting dalam impulse buying yaitu:
a. Kognitif Elemen ini fokus pada konflik yang terjadi pada kognitif
individu yang meliputi:
1. Tidak mempertimbangan harga dan kegunaan suatu produk
2. Tidak melakukan evaluasi terhadap suatu pembelian produk
3. Tidak melakukan perbandingan produk yang akan dibeli dengan
produk yang mungkin lebih berguna.
b. Emosional Elemen ini fokus pada kondisi emosional konsumen yang
meliputi :
1. Timbulnya dorongan perasaan untuk segera melakukan pembelian
2. Timbul perasaan senang dan puas setelah melakukan pembelian
3. Tipe-tipe pembelian impulsif
E. Bentuk-Bentuk Impulse Buying
Ada beberapa hal yang memungkinkan kesempatan membeli tanpa
rencana itu terjadi. Oleh sebab itu, impulse buying sendiri memiliki
beberapa bentuk. Stern pernah membagi aktivitas impulse buying ini ke dalam
beberapa kategori, yaitu :
Reminder impulse buying , yakni terjadi pada saat konsumen di toko,
melihat produk dan kemudian membuatnya mengingat sesuatu akan
produk tersebut. Bisa jadi diingat iklannya atau rekomendasi orang
lain.

Pure impulse buying, terjadi ketika si konsumen benar-benar tidak

merencanakan apa pun untuk membeli.

Suggested impulse buying, di mana si pembelanja diperkenalkan

produk tersebut melalui in-store promotion.

Planned impulse buying, di mana si konsumen sebenarnya memiliki
rencana, namun keputusan membelinya tergantung pada harga dan
merek di toko tersebut.

F. Mengoptimalkan Impulse Buying

Salah

satu

cara agar

pembelian

yang tidak

terencana yang dilakukan oleh konsumen bisa optimal adalah dengan

melakukan konsep merchandising. Merchandising adalah perencanaan
yang berkenaan dengan memasarkan barang dan jasa yang tepat pada
tempatnya.
Tugas untuk membuat konsumen melakukan pembelian tidak
terencana dilakukan oleh tim pemasaran yang lebih memperhatikan
konsep merchandising produk, yaitu para Merchandiser (MD) dan Sales
Promotion Girl (SPG). Dalam merchandising, posisi produk akan
diutamakan mengandung unsur visibility, impact, stability, dan appeal.
Visibility, artinya meskipun tidak diiklankan, produk akan tetap
menarik hati konsumen dan menyebabkan peningkatan penjualan. Impact ,
artinya jika produk diletakkan pada tempat yang baik juga akan
menimbulkan efek (impact) yang sangat mendalam dibenak konsumen.
Hal ini dirangsang oleh penataan produk di rak yang sangat menonjol
dibandingkan dengan penataan produk lainnya.
G. Strategi Produsen dalam Menjaring Impulse Buying
Strategi produsen dalam menjaring impulse buying diantaranya
adalah sebagai berikut :
1. Komunikasi atau promosi harus mind catching
Promosi yang menarik akan memengaruhi konsumen. Misalnya
menggunakan publik figur sebagai bintang iklan.

2. Distribusi
Produk harus semudah mungkin diakses oleh konsumen,
misalnya meletakkan produk (permen, coklat, batu battery, dan produk
low involvement lainnya) di kasir swalayan atau toko.
3. Display produk yang menarik
Sebagian besar konsumen yang melakukan impulse buying
adalah wanita dan anak-anak. Dan mereka biasanya tertarik dengan
kemasan produk yang menarik. Mengapa fokus pada anak-anak?
Walaupun mereka bukan pemegang uang, dan tidak memiliki
purchasing power yang independen, namun anak-anak merupakan
influencer yang tinggi dalam memilih barang. Bayangkan bila si kecil
tiba-tiba mogok di depan barang yang diinginkannya, tentu orang tua
tidak punya pilihan lain selain mengabulkan permintaannya.
4. Produk yang inovatif
Konsumen cenderung mencoba produk produk baru. Dan bisanya
produk yang hanya rata-rata, memiliki potensi yang rendah dalam
menarik impulse buying. Usahakan produk inovatif, baik dari kualitas
maupun kemasannya.

BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan
Impulse buying adalah perilaku orang yang tidak merencanakan sesuatu
dalam berbelanja. Konsumen yang melakukan impulse buying tidak
berpikir untuk membeli produk atau merek tertentu. Mereka langsung
melakukan pembelian karena ketertarikan pada mereka atau produk saat
itu juga. Karakteristik Impulse Buying menurut Rook dan Fisher (Engel et
al, 1995).

Spontanitas.
Kekuatan, kompulsi, danintensitas
Kegairahan dan stimulasi
Ketidakpedulian akan akibat

Impulse

buying

juga memiliki beberapa bentuk. Dan stern

membuat katerogi untuk kegiatan ini :

Reminder impulse buying

Pure impulse buying
Suggested impulse buying
Planned impulse buying

Supaya Impulse Buying bisa optimal dengan Konsep Merchandising. Salah

satu cara agar pembelian yang tidak terencana yang dilakukan oleh
konsumen bisa optimal adalah dengan melakukan konsep merchandising.
Merchandising adalah

perencanaan

yang

berkenaan

dengan

memasarkan barang dan jasa yang tepat pada tempatnya. Strategi produsen
dalam menjaring impulse buying diantaranya adalah sebagai berikut.

Komunikasi atau promosi harus mind catching

Distribusi
Display produk yang menarik
Produk yang inovatif

Jadi, Impulse Buying merupakan fenomena bagi pemasar yang

perlu dimanfaatkan lebih dalam untuk memaksimalkan keuntungan atas
barang atau jasa yang diproduksi oleh produsen karena kasus ini sering
8

terjadi dalam kegiatan ekonomi sehari-hari. Dimana dengan fenomena ini

seakan-akan membuat konsumen lebih agresif untuk melakukan
pembelian.

Daftar Pustaka

Aprillineva,

Graccell.

TEORI

IMPULSE

BUYING.

https://www.academia.edu/3853789/TEORI_IMPULSE_BUYING.diakses
pada tanggal 11Mei 2015
Engel, James F, dkk.1995.Perilaku Konsumen, Jakarta: Binarupa Aksara.
Martha.

Perilaku

konsumen.

https://martha1392.wordpress.com/2012/11/11/apa-pengertian-dariperilaku-konsumen-impulse-buying-window-shopping-ceruk-niche-excmuda/.diakses pada tanggal 11 Mei 2015

Pitriani,

Mega.

Impulse

Buying.

http://megapitriani06.blogspot.com/2012/11/impulse-buying.html.diakses
pada tanggal 11 Mei 2015
Sumarwan, Ujang.2004.Perilaku Konsumen, Bogor: Ghalia Indonesia.

10