BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Di era globalisasi ini anggaran merupakan elemen penting dalam sistem pengendalian
manajemen, karena anggaran adalah sebagai alat perencanaan (planing), dan pengendalian
(control) jangka pendek yang efektif dalam organisasi (Anthony & Govindarajah 2005).
Perencanaan dan pengendalian anggaran yang baik akan membuat perusahaan bersaing dalam
persaingan dunia usaha yang dirasakan saat ini. Disamping itu anggaran tidak hanya sebagai
alat perencanaan keuangan dan pengendalian, tetapi juga sebagai koordinasi, komunikasi dan
evaluasi kerja dan motivasi serta sebagai alat untuk mendelegasikan wewenang atasan kepada
bawahan.

Anggaran digunakan oleh manajer tingkat atas sebagai suatu alat untuk dapat
menjelaskan tujuan-tujuan organisasi ke dimensi kuantitatif dari waktu, serta
mengkomunikasikannya kepada manajer-manajer tingkat bawah sebagai rencana kerja jangka
panjang maupun jangka pendek. Sasaran anggaran dapat dicapai melalui pelaksanaan
serangkaian aktivitas yang telah ditetapkan sebelumnya dalam bentuk anggaran (Amrul dan
Nasir, 2002). Anggaran adalah salah salah satu bentuk perencanaan yang diperlukan oleh
perusahaan. Dengan demikian kompleks permasalahan yang ada akan setiap kegiatan harus
dilaksanakan berdasarkan perencanaan yang baik. Sehingga dalam makalah ini penulis
mendeskripsikan beberapa hal yang penting mengenai anggaran perusahaan.

B. Rumusan Masalah

Rumusan masalah penulisan makalah ini adalah sebagai berikut :

1. Apa pengertian Anggaran penjualan ?

2. Apa saja faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan anggaran penjualan ?

3. Bagaimana Penyusunan anggaran penjualan ?

4. Bagaimana Teknis Penyususan Anggaran Penjualan ?

1
 BAB II

PEMBAHASAN

A. PENGERTIAN

Dalam penyusunan anggaran operasional perusahaan, biasanya kegiatan pertama yang

harus dilakukan adalah membuat anggaran penjualan. Anggaran penjualan umumnya
menggambarkan penghasilan yang diterima karena ada penjualan. Anggaran penjualan
meliputi anggaran tentang jenis produk yang akan dijual, volume produk yang akan dijual,
harga per unit, waktu penjualan, dan daerah penjualannya. Anggaran penjualan merupakan
dasar penyusunan anggaran lainnya. Oleh karena itu, setelah anggaran penjualan disusun,
dilanjutkan dengan menyusun anggaran operasional lainnya. Setelah anggaran operasional
dibuat, selanjutnya disusun anggaran keuangan, semua dibuat dengan berpedoman kepada
anggaran penjualan.

Anggaran penjualan yang disusun mempunyai kegunaan sebagai berikut:

1. Secara umum
Sama dengan semua anggaran, yaitu sebagai pedoman kerja, alat pengkoordinasian kerja
dan alat pengawasan kerja.
2. Secara khusus
Berguna sebagai dasar penyusunan semua anggaran yang ada dalam perusahaan.

Agar anggaran penjualan dapat disusun, langkah awal yang harus ditempuh adalah
menetapkan target penjualan. Untuk menetapkan target penjualan, beberapa pokok berikut
perlu diperhatikan:

1. Harus mempertimbangkan faktor-faktor sebagai berikut:

 Luas pasar, apakah bersifat lokal, regional, nasional

 Keadaan persaingan, apakah bersifat monopoli, persaingan bebas dan sebagainya
 Kemampuan pasar untuk menyerap barang (peluang pasar)
 Keadaan/sifat konsumen, yaitu konsumen akhir dan konsumen industri
 Kemampuan finansial, yaitu kemampuan membiayai riset pasar, modal kerja,
membeli bahan mentah, dan lain sebagainya.
 Keadaan personalia, berhubungan dengan tenaga kerja baik dalam jumlah maupun
kualitasnya. 2. Membuat suatu proyeksi/ forecast penjualan (ramalan penjualan).

2
 B. FORECAST PENJUALAN

Forecast penjualan adalah perkiraan/proyeksi secara teknis permintaan konsumen

potensial untuk suatu waktu tertentu dengan berbagai asumsi. Dalam hal ini hasil dari suatu
forecast lebih merupakan pernyataan atau penilaian yang dikuantifisir terhadap kondisi masa
depan mengenai penjualan sebagai proyeksi teknis dari permintaan konsumen potensial untuk
jangka waktu tetentu. Meskipun demikian hasil perkiraan yang diperoleh mungkin saja tidak
sama dengan rencana. Hal ini disebabkan karena:

 Forecast lebih merupakan pernyataan atau penilaian yang dikuantifisir terhadap

kondisi masa depan mengenai subyek tertentu, misalnya penjualan.
 Forecast penjualan merupakan proyeksi teknis dari permintaan konsumen potensial
untuk jangka waktu tertentu, dengan menyebutkan asumsi yang mendasarinya.
 Forecast selayaknya hanya dipandang sebagai bahan masukan untuk mengembangkan
suatu rencana penjualan.
 Manajemen dapat menerima, memodifikasi atau menolak hasil dari suatu forecast.

Pada umumnya hasil dari suatu forecast penjualan akan dikonversikan menjadi rencana
penjualan dengan memperhitungkan berbagai hal berikut :

a. Pendapat manajemen.
b. Strategi-strategi yang direncanakan.
c. Keterikatan/komitmen dengan sumber daya.
d. Ketetapan manajemen dalam usaha mencapai sasaran penjualan.

Secara umum teknik forecasting yang umum diterapkan untuk memperoleh suatu
forecast penjualan dapat dikelompokkan menjadi :

1. Forecast berdasarkan judgement.

2. Forecast berdasarkan analisis statistika.
3. Forecast berdasarkan metode khusus.

1. Forecast berdasarkan judgement

Forecast berdasarkan judgement dapat dilakukan melalui pendapat pimpinan bagian

pemasaran, pendapat para petugas penjualan, pendapat para penyalur, pendapat konsumen,
maupun pendapat para ahli.

2. Forecast berdasarkan analisis statistika

a. Apabila perhitungan berdasarkan data historis dari satu variabel saja, maka digunakan cara:

1. Metode Tren Bebas

2. Metode Tren Semi Average
3. Metode Tren Momen
4. Metode Tren Least Square

3
b. Apabila perhitungan berdasarkan data historis dari satu variabel yang akan ditaksir
dihubungkan dengan data historis lain yang mempunyai hubungan kuat terhadap
perkembangan variabel yang akan ditaksir, maka digunakan cara :

1. Metode Korelasi
2. Metode Regresi

Contoh aplikasi:

PT ADIJAYA yang bergerak dalam bisnis makanan ayam, memiliki data penjualan tahunan
sebagaimana tertera pada Tabel 2.1.

Tabel 2.1. Penjualan Makanan Anak PT ADIJAYA tahun 1995-1999

Tahun Jumlah Penjualan

(juta unit)
1995 140
1996 148
1997 157
1998 160
1999 169

Terhadap data penjualan PT ADIJAYA tersebut dapat dibuat forecast penjualan untuk tahun
2000 dan seterusnya dengan menggunakan beberapa metode yang disebutkan sebelumnya.
Berikut akan diberikan ilustrasi pemakaian metode-metode tersebut.

1. Metode Trend Bebas

Pada umumnya metode trend bebas cenderung digunakan sebagai analisis pendahuluan yang
akan memberikan gambaran awal dari suatu permasalahan yang dihadapi. Metode trend
bebas mencoba melihat pola data amatan melalui tebaran titik dari pasangan data penjualan
pada setiap waktunya. Berdasarkan tebaran data yang terbentuk dapat diperkirakan trend
penjualan dari data tersebut. Sebagai contoh bila terhadap data penjualan PT ADIJAYA
sebagaimana tertera pada tabel 2.1. dibuat tebaran titiknya dan ditarik garis yang
menghubungkan titik-titik pasangan pengamatan tersebut, akan diperoleh gambaran trend
penjualan sebagai berikut:

170 y

160

150

140

0 x
1995 1996 1997 1998 1999
Gambar. 4

4
Dari gambaran yang diperoleh, bila asumsi yang disebutkan sebelumnya dipenuhi, maka
dapat diramalkan bahwa penjualan PT ADIJAYA tahun 2000 akan meningkat melebihi
penjualan tahuntahun sebelumnya. Meskipun demikian, gambaran tentang berapa besarnya
penjualan PT ADIJAYA pada tahun 2000 dan seterusnya dalam bentuk angka tidak dapat
diperoleh dengan menggunakan trend bebas ini. Untuk memperoleh hasil peramalan yang
lebih akurat, pada umumnya metode trend bebas perlu dilanjutkan ke analisis yang dapat
menunjukkan bentuk hubungan antara data penjualan dengan waktu.

2. Metode Trend Semi Average

Metode trend semi average dapat digunakan untuk keperluan forecast dengan membentuk
suatu persamaan seperti analisis regresi. Metode ini dapat digunakan apabila data yang ada
jumlahnya genap, sehingga dapat dibagi menjadi dua kelompok sama besar.

Metode trend semi average memiliki mekanisme sebagai berikut:

1. Membagi data yang ada menjadi dua kelompok

Contoh aplikasi :
Jika data penjualan yang dimiliki oleh PT ADIJAYA adalah sebagai berikut:

Tabel 2.2. Data Penjualan PT ADIJAYA tahun 1994-1999

Tahun Jumlah Penjualan (Y) dalam juta unit

1994 140
1995 148
1996 157
1997 157
1998 160
1999 169

Untuk kasus penjualan PT. ADIJAYA tersebut, kelompok pertama adalah data penjualan
tahun 1994, 1995 dan 1996. Kelompok kedua adalah data penjualan tahun 1997, 1998, dan
1999.

2. Dari tiap kelompok data dicari nilai rata-ratanya. Rata-rata dari kelompok pertama adalah
148,33 dan rata-rata kelompok kedua adalah 162 sebagaimana ditunjukkan pada tabel
berikut:

Data Penjualan PT ADI JAYA 1994-1999 setelah diolah

Tahun Jumlah Penjualan (Y) dalam juta unit Total Average X
1994 140 -1
1995 148 445 445/3=148,33 0
1996 157 1

1997 157 2
1998 160 486 486/3=164 3
1999 169 4

5
 3. Memberi score terhadap waktu yang terkait dengan data penjualan.
Dalam metode trend semi average ini, acuan adalah kepada kelompok pertama. Score
0 diberikan bagi data yang berada di tengah dari data yang ada pada kelompok
pertama bila datanya ganjil. Selanjutnya terhadap data yang sebelumnya diberi score -
1, -2, -3, dst. dan terhadap data yang sesudahnya diberi score 1,2,3, dst. Untuk data
yang jumlahnya genap, biasanya score tidak melibatkan nilai nol. Sebagai contoh bila
datanya ada 4, score yang diberikan adalah -3,-1, 1,3
4. Melanjutkan pemberian score pada kelompok data yang kedua.
Contoh pada kasus data penjualan PT ADIJAYA score terakhir dari kelompok 1
adalah 1, maka terhadap data penjualan tahun 1997, 1998, 1999 diberi score 2, 3, dan
4.
5. Membentuk persamaan Y=a+bX dan melakukan forecast nilai Y untuk nilai X yang
ditentukan, di mana
a = rata-rata kelompok I ( X1 )
b = selisih antara X2 dengan X1 dibagi dengan jumlah data yang ada dalam 1
kelompok

Jadi:

a = 148,33

b = 162-148,33 = 4, 5567
3

Dengan demikian persamaan yang terbentuk adalah:

Y = 148,33 + 4,5567 (X)

Maka forecast penjualan untuk tahun 2000 adalah: (beri score x = 5)

Y = 148,33 + 4,5567 (5) = 171,11

Untuk tahun 2001, diramalkan penjualan PT ADIJAYA sebesar:

Y = 148,33 + 4,5567 (0) = 175,67

Dalam menggunakan metode trend semi average ini perlu disadari bahwa keakuratan
forecast akan semakin rendah bila periode waktu peramalannya semakin jauh ke depan dari
data yang digunakan untuk forecast.

3. Metode Trend Moment

Metode Trend Moment merupakan metode analisis yang dapat digunakan untuk
keperluan peramalan dengan membentuk persamaan: Y = a+bX sebagaimana telah diulas
pada Metode Trend Semi Average.

Dalam penerapannya, metode ini tidak mensyaratkan jumlah data harus genap.
Perbedaan dengan Metode Trend Semi Average terletak pada pemberian score nilai X-nya.

6
Dalam hal ini pemberian score X dimulai dari 0,1,2, dst. Berikut akan diberikan ilustrasi
penerapan metode ini untuk data penjualan PT ADIJAYA sebagaimana tertera pada tabel 2.1.

Tahun Y X XY X2
1995 140 0 0 0
1996 148 1 148 1
1997 157 2 314 4
1998 160 3 480 9
1999 169 4 676 16
Σ 774 10 1.618 30

Dalam mencari koefisien a dan b digunakan persamaan:

ΣY = n.a+b. ΣX

ΣXY = a .ΣX + b. Σ.X2

Keterangan : n= banyaknya pasangan amatan x,y =5

Selanjutnya terhadap persamaan-persamaan yang terbentuk dapat dicari penyelesaiannya

melalui metode eliminasi ataupun metode substitusi sebagaimana ditunjukkan dalam contoh
berikut

I. 774 = 5. a + b (10) [x2]

II. 1.618 = 10.a + b (30) [x 1 ]
1.548 = 10 a + 20 b
1.618 = 10 a + 30 b (-)

- 70 = -10 b b=7

Substitusikan

b=7 (1) 774 = 5 a + 10 (7)

5 a = 774 – 70 = 704

a = 704/5 = 140,8

maka persamaan trendnya: Y = 140,8 +7 (X)

Dengan demikian forecast penjualan untuk tahun 2000 adalah:

Y = 140,8 +7 (5) = 175,8

4. Metode Least Square (Metode Jumlah Kuadrat Terkecil)

Dalam hal ini, terhadap data dilakukan pembagian menjadi dua kelompok. Untuk data yang
jumlahnya:

7
  Genap, maka score nilai X-nya adalah ...,5,-3,-1,1,3,5....
 Ganjil, maka score nilai X-nya adalah ...,-2,-1,0,1,2,...

Selanjutnya koefisien a dan b dicari dengan rumus:

a = ΣΥ b = ΣΧΥ
n ΣX2
Berdasarkan data penjualan PT ADIJAYA pada tabel 2.1. hasil perhitungan dengan teknik ini
adalah sebagai berikut:

Tahun Y X X2 XY
1995 140 -2 4 -280
1996 148 -1 1 -148
1997 157 0 0 0
1998 160 1 1 160
1999 169 2 4 338
Total 774 0 10 70

a = 774 = 154,8 b = 70 = 7
5 10

Sehingga persamaan trend metode least square adalah :

Y = 154,8 + 7 (X)

Forecast penjualan untuk tahun 2000 :

Y = 154,8 + 7 (3) = 175,8

b. Metode Korelasi dan Regresi

Analisis korelasi dan regresi menunjukkan hubungan antara satu variabel dengan satu
atau lebih variabel lainnya. Dengan analisis korelasi dapat diketahui keeratan hubungan dari
variabel-variabel yang menjadi perhatian sedangkan dengan analisis regresi dapat diketahui
bentuk hubungan dari variabel-variabel yang menjadi perhatian. Dengan analisis regresi
dapat diketahui besarnya perubahan variabel yang dicari bila faktor-faktor lain yang
mempengaruhi variabel tersebut berubah. Seperti pada contoh di atas, perubahan tingkat
penjualan tidak hanya ditentukan oleh pola penjualannya tetapi juga ditentukan oleh faktor-
faktor lain. Aplikasi dari metode ini berdasarkan data penjualan PT ADIJAYA pada tabel 2.1
adalah sebagai berikut. Bila X menunjukkan biaya iklan (dalam juta rupiah) dan Y
menunjukkan jumlah penjualan (dalam juta unit), ilustrasi terhadap metode ini ditunjukkan
sebagai berikut:
Tahun Y X X2 XY Y2
1995 140 9 81 81 19.600
1996 148 12 144 144 21.904
1997 157 14 196 196 24.649
1998 160 15 225 225 25.600
1999 169 17 289 289 28.561
Total 774 67 935 935 120.314

8
Persamaan regresinya Y = a + b (X)

Koefisien a dan b dicari dengan persamaan:

b = n. ΣXY – ΣX. ΣY = 5(10507) – (67) (774) = 3,64

n. ΣX2 – (ΣX)2 5(935) – (67)2

a = ΣY – b. ΣX = 774-(3,64)(67) = 106,02
n 5

Jadi: Y = 106,02 + 3,64 X

Persamaan ini dapat diinterpretasikan bahwa bila biaya iklan naik satu juta rupiah,
jumlah penjualan akan meningkat 3,64 juta unit.

3. Forecast berdasarkan Metode Khusus

a. Analisis Industri

Dalam analisis ini lebih ditekankan pada "Market Share" yang dimiliki perusahaan.
Analisis ini menghubungkan potensi penjualan perusahaan dengan industri pada umumnya
(volume, posisi dalam persaingan).

Tahapan dalam pemakaian analisis industri:

1. membuat proyeksi permintaan industri

2. menilai posisi perusahaan dalam persaingan.

Market Share = permintaan perusahaan X 100 %

permintaan industri

b. Analisis Product Line

Umumnya analisis product line digunakan pada perusahaan yang menghasilkan beberapa
macam produk dan tidak mempunyai kesamaan, sehingga dalam membuat forecast-nya harus
terpisah.

c. Analisis Penggunaan Akhir

Bagi perusahaan yang menghasilkan produk setengah jadi, masih memerlukan proses lebih
lanjut menjadi produk jadi dan siap untuk dikonsumsi, maka dalam pembuatan forecast-nya
ditentukan oleh penggunaan akhir yang ada kaitannya dengan produk yang dihasilkan.

C. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI ANGGARAN PENJUALAN

1. Faktor Intern

Yaitu faktor-faktor yang berasal dari dalam perusahaan.

Yang termasuk dalam faktor ini, antara lain:

9
 a. penjualan tahun-tahun yang lalu
b. kebijaksanaan perusahaan yang berhubungan dengan masalah penjualan
c. kapasitas produksi dan kemungkinan perluasannya
d. tenaga kerja yang dimiliki
e. modal yang tersedia
f. Faktor Ekstern

Yaitu faktor-faktor yang berasal dari luar perusahaan.

Yang termasuk dalam faktor ini, antara lain:

a) keadaan persaingan di pasar

b) tingkat pertumbuhan penduduk
c) tingkat penghasilan masyarakat
d) elastisitas permintaan terhadap harga barang yang dihasilkan perusahaan
e) agama, adat istiadat dan kebiasaan masyarakat
f) kebijaksanaan pemerintah
g) keadaan perekonomian nasional/internasional
h) kemajuan teknologi, barang-barang substitusi, selera konsumen.

10
 BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

Anggaran penjualan adalah rencana kerja perusahaan dimasa mendatang pada suatu
kurun waktu tertentu dibidang penjualan produk perusahaan. Didalam anggaran penualan ini
terkait beberapa variabel terkait, seperti volue penjualan (dalam arti unit, meter, lembar,
kilogram, ton, buah, liter, barel, dan sebagainnya) dan harga jual per unitnya.

Anggaran penjualan merupakan dasar dari penyusunnan anggaran lainnya dan

umumnya disusun terlebih dahulu sebelum menyusun anggaran yang lainnya. Oleh sebab itu
anggaran penjualan bisa disebut sebagai anggaran kunci. Anggaran penjualan juga bisa
disefinisikan sebagai budget yang direncanakan secara lebih terperinci penjualan perusahaan
selama periode yang akan datang yang didalamnya meliputi rencana tentang jenis (kualitas)
barang yang akan dijual, jumlah (kuantitas) harga barang, waktu penjualan, seta
temapat/daerah penjualannya.

Kesimpulannya yang dimaksudkan dengan anggaran penjualan adalah dasar

penyusunan anggaran lainnya dan umumnya disusun terlebih dahulu sebelum menyusun
anggaran lainnya. Oleh karena itu, anggaran penjualan sering disebut dengan anggaran kunci.
Berhasil tidaknya sebuah perusahaan bergantung pada keberhasilan bagian penjualan dalam
meningkatkan penjualannya. Penjualan merupakan ujung tombak dalam mencapai tujuan
perusahaan mencari laba secara maksimal. Kesalahan dalam penyusunan anggaran penjualan
mengakibatkan kesalahan pada anggaran yang lain.

B. Saran

Manajer dalam perusahaan harus mampu membuat perencanaan keuangan perusahaan

karena perencanaan penganggaran merupakan pedoman kerja yang memberikan manfaat bagi
manajer puncak untuk meningkatkan kinerja dan motivasi para manajer tingkat menengah
dan bawah dalam mencapai tujuan organisasi melalui anggaran.

11
 DAFTAR KEPUSTAKAAN

Ellen Christina, M. Fuad, Sugiarto, Edy Sukarno. 2001. Anggaran Perusahaan, Jakarta : PT
Gramedia Pustaka Utama

12