ABSTRAK

Pasar global merupakan kegiatan yang yang bertujuan untuk memajukan Negara.
Adanya pasar global bertujuan untuk menyejahterakan masyarakat luas dan lebih
merata. Pasar global adalah pilihan strategis yang menarik bagi perusahaan, akan
tetapi bukanlah sumber daya strategis satu-satunya. Faktanya, untuk banyak
perusahaan, yang mampu bersaing dengan sukses di pasar global sekalipun, adalah
penting bagi mereka untuk tetap memperhatikan pasar domestik. Negara yang masuk
kedalam pasar global tersebut bisa tidak bisa harus menghadapi sebuah kompetisi atau
persaingan. Dengan demikian, perusahaan-perusahaan diseluruh dunia ditantang untuk
menjadi lebih bersaing secara strategis dalam pasar domestic mereka. Bagaimanapun,
karena patokan untuk bersaing secara strategis berhubungan drngan standard global,
perusahaan yang meningkatkan kemampuan untuk persaingan domestic secara
bersamaan ikut pula meningkatkan daya bersaing global mereka. Didalam usaha-usaha
dalam menghadapi persaingan pasar global tersebut, semakin maksimal usaha yang
dilakukan, maka semakin besar pula daya saing yang akan dihadapi. Dengan keadaan
tersebut, terdapat dua kemungkinan yang akan dialami oleh suatu Negara, yaitu
menjadi perusahaan yang tumbang dan terkapar atau menjadi perusahaan yang akan
semakin maju dan berkembang. Dengan persaingan tersebut, maka suatu Negara
membutuhkan sebuah Strategi yang dapat menyongsong kemajuan Negara. Karena
Negara yang tidak memiliki kesiapan strategi dan mampu bersaing dalam menghadapi
pasar global tersebut, akan tergerus dan terpinggirkan. Strategi yang dapat dilakukan
dalam menghadapi persaingan pasar global yaitu dalam bidang harga, produk,
pemasaran, dan strategi lainnya.

PENDAHULUAN

Persaingan Global merupakan suatu tahapan perkembangan fenomena budaya yang

mau tak mau harus dilalui oleh perjalanan peradaban maupun sendi-sendi kehidupan
manusia. Yang penting adalah, bagaimana menyikapi dan mempersiapkan diri
menyongsong datangnya fenomena tersebut.

Negara-negara di Eropa dalam menyikapi pasar global yaitu

dengan menumbuhkembangkan dan meningkatkan kelompok usaha kecil dan
menengah. Kebijakan untuk lebih memusatkan arah pandangan ke usaha kecil dan
menengah (UKM) telah menjadi kecenderungan waktu itu, di mana semakin
banyaknya dan meratanya peranan UKM tersebut, maka dinamika perekonomian akan
lebih cepat meningkatkan kesejahteraan masyarakat luas dengan lebih merata.

Selanjutnya, ini bisa menjadi pandangan bagi negara-negara lain, bahwa UKM lebih
bisa diandalkan karena merupakan simbol kemandirian suatu negara. Akan tetapi,
seberapapun besar skala usaha yang dijalankan pada saat ini, akan selalu dihadapkan
pada permasalahan yang kadang membuat usaha tumbang dan terkapar, yaitu
persaingan. Semakin maju dan berkembang perekeonomian dalam suatu negara, maka
akan semakin ketat pula persaingan.

UMKM merupakan Usaha yang disebut dengan usaha emas. Hal ini dibuktikan pada
saan krisis moneter, UMKM mampu bertahan dan berkembang. Perusahaan-
perusahaan Indonesia dituntut mampu bersaing secara profesional pada skala dunia
(global) supaya dapat tetap survive dan bahkan berkembang. Kotter (1992)
mengingatkan bahwa globalisasi pasar dan kompetisi menciptakan suatu perubahan
yang sangat besar. Strategi yang tepat harus diaplikasi untuk meraih keberhasilan
melalui pemanfaatkan peluang-peluang yang ada pada lingkungan bisnis yang
bergerak cepat dan semakin kompetitif.

Banyak perusahaan-perusahaan di dunia dan di Indonesia telah menyadari hal tersebut

dan memilih strategi perusahaan yang tepat. Namun tidak sedikit pula dari mereka yang
tidak memperhitungkan implikasi langsung strategi perusahaan tersebut terhadap
sumber daya manusia. Negara yang tidak memiliki kesiapan strategi dan mampu
bersaing dalam menghadapi pasar global tersebut, akan tergerus dan terpinggirkan.
Lalu bagaimanakah sebaiknya strategi usaha atau perusahaan di Indonesia dalam
menghadapi kompetisi pasar global tersebut.

PEMBAHASAN

Pasar Global

Pasar global adalah kebijakan dimana Pemerintah tidak melakukan diskriminasi

terhadap impor dan mengganggu ekspor. Kebijakan pasar bebas tidak berarti
pemerintah meninggalkan semua control dan pajak impor dan ekspor, melainkan
bahwa menahan diri dari tindakan yang khusus dirancang untuk menghambat
perdagangan, seperti hambatan tarif, pembatasan mata uang, dan kuota impor.

Pasar global adalah pilihan strategis yang menarik bagi perusahaan, akan tetapi
bukanlah sumber daya strategis satu-satunya. Faktanya, untuk banyak perusahaan,
yang mampu bersaing dengan sukses di pasar global sekalipun, adalah penting bagi
mereka untuk tetap memperhatikan pasar domestik.

Dengan demikian, perusahaan-perusahaan diseluruh dunia ditantang untuk menjadi

lebih bersaing secara strategis dalam pasar domestic mereka. Bagaimanapun, karena
patokan untuk bersaing secara strategis berhubungan dengan standard global,
perusahaan yang meningkatkan kemampuan untuk persaingan domestic secara
bersamaan ikut pula meningkatkan daya bersaing global mereka.

Strategi Menghadapi Persaingan Pasar Global

1. Pemilihan Produk
Terdapat tiga kategori produk dalam kontinum lokal sampai global: produk lokal, produk
internasional, dan produk global. Produk Lokal adalah produk yang dalam konteks
perusahaan tertentu. Produk Internasional adalah produk yang dianggap mempunyai
potensial untuk diperluas kesejumlah pasar nasional. Produk global adalah produk yang
dirancang untuk memenuhi kebutuhan pasar global.

Dalam memilih produk yang akan dipasarkan ke pasar global, sebaiknya memilih
produk sebagai berikut :

 Produk yang mampu bersaing dalam segi kualitas.

 Tingkatkan diferensiasi produk dengan menambahkan keunggulan pada sebuah
produk, atau bangun awareness terhadap keunggulan yang ada dan
manfaatnya. Tekankan adanya resiko pada harga yang murah.
 Memilih produk yang The First, The Best, dan
 Penemuan Produk. Kalau pelanggan potensial tidak sanggup membeli suatu
produk, strategi yang ditunjukkan adalah penemuan. Dengan kata lain, sebuah
perusahaan mungkin perlu mengembangkan rancangan produk yang baru
seluruhnya untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan dengan biaya dapat
dijangkau oleh pelanggan potensial.

2. Perang Harga
Strategi penetapan harga yang efektif untuk pasar internasional adalah strategi yang
dipengaruhi oleh persaingan dan biaya dalam mengambil keputusan menyankut harga.
Empat langkah yang menentukan harga dasar:
1). Menetapkan elastisitas harga dari permintaan.

2). Buat perkiraan biaya tetap dan variable dari proses manufaktur dengan volume
penjualan yang diproyeksikan. Biaya adaptasi produk harus diperhitungkan.

3). Tetapkan semua biaya yang berhubungan dengan program pemasaran.

4). Pilih harga yang memberikan marjin kontribusi paling tinggi.

Dari empat penentuan harga diatas, maka dapat digunakan sebagai acuan dalam
penetapan harga dalam persaingan pasar global. Selain itu, strategi lain yang dapat
menyongsong persaingan dalam bidang harga yaitu :

 Gunakan sistem Dumping, tawarkan everyday low price atau menjual produk
lebih rendah daripada yang biasanya dikenalkan pada produk yang sama di
pasar domestic atau di Negara asal. Tunjukan bahwa Indonesia memiliki
keunggulan biaya dimata pesaing (cost advantage)
 Harga Komplek. Tawarkan harga paket (bundled prices), paket harga dua produk
(two-part pricing), kuantiti diskon, harga promosi, atau program loyalitas untuk
beberapa produk, “beli dua dapat satu”.
 Sesuaikan harga produk regular dalam merespon perubahan harga pesaing atau
potensi lain untuk memasuki pasar.

3. Mengembangkan Modal Manusia

Mengacu pada pengetahuan dan kemampuan tenaga kerja perusahaan. Dengan kata
lain, karyawan dipandang sebagai sumber modal. Salah satu sarana mengembangkan
modal manusia ialah program pelatihan dan pengembangan. Pengembangan Sumber
Daya Manusia (SDM) merupakan suatu hal yang urgen. Kualitas SDM berhubungan
dengan produk yang dihasilkan, jika diproduksi oleh SDM yang berkualitas, maka
produk yang dihasilkan adalah produk yang berkualitas.

4. Moving, Caring, dan Inovating.

Moving adalah kemampuan perusahaan untuk mengadaptasikan antara harapan
konsumen terhadap suatu produk dan kemampuan untuk memenuhinya. Kemampuan
perusahaan dalam memenuhi permintaan konsumen yang akan menang dalam
persaingan. Dalam mewujudkan semua keiginan konsumen ini, agar berhasil
baik, moving harus disertai dengan caring dan inovating. Yang dimaksud
dengan caring adalah kepedulian kepada konsumen. Dalam tahap caring ini
perusahaan berusaha memahami sebaik mungkin apa yang dibutuhkan konsumen.
Untuk mewujudkan keinginan konsumen tersebut, inovasi dalam bidang produk meliputi
kelengkapan produk dan juga teknologi terbaru. Inovasi ini tentunya hanya akan
berhasil dipasaran apabila proses caring berjalan bagus. Dengan adanya loyalitas ini
persaingan usaha menjadi tidak begitu berat, tinggal bagaimana kita menjaga
pelangan.
5. Strategi Pemasaran
Komunikasi Pemasaran (Periklanan). Periklanan dapat didefinisikan sebagai
komunikasi yang disponsori, yang ditempatkan dalam media massa dengan bayaran
tertentu. Strategi dalam periklanan suatu produk dapat dilakukan dengan :

 Gunakan iklan yang efektif dan kreatif.

Karena produk sering kali berada pada tahap yang berbeda dalam daur hidupnya
diberbagai pasar nasional, dan terdapat perbedaan budaya, sosial, dan ekonomi yang
mendasar di pasar, maka daya tarik yang paling efektif untuk suatu produk mungkin
bervariasi dari pasar yang satu ke pasar yang lain.
  Pengarahan Seni.
Ini memperhatikan presentasi visual (bahasa tubuh) periklanan cetak dan disiarkan.

 Hanya dialog atau narasi pendek yang dipergunakan dalam iklan televisi, dengan
isi penjelasan minimal. Semakin banyak seseorang berbicara, orang lain
semakin kurang memercayai.
 Humor digunakan untuk menciptakan ikatan perasaan bersama.
6. Keunggulan Lokasi
Perusahaan mendirikan fasilitas diberbagai Negara untuk menekan biaya dasar barang
atau jasa yang dihasilkan. Misalnya, mereka mungkin memiliki akses yang lebih mudah
terhadap biaya tenaga kerja murah, energi dan sumber daya alam lainnya. Keunggulan
lokasi lainnya termasuk akses kepada peralatan atau sumber daya penting dan kepada
pelanggan.

7. Strategi Aliansi
Strategi Aliansi dan perjanjian kerjasama adalah kekuatan yang bermanfaat dan berarti
bagi perusahaan dalam industri yang sama untuk bersaing pada skala global dengan
tetap menjaga kebebasan mereka. Menyusun kerjasama perusahaan dalam negeri
dalam perusahaan asing dengan strategi yang matang, dengan alasan sebagai berikut :

1). Untuk merebut persaingan dalam produksi atau pemasaran, penurunan harga dapat
menjadi perbedaan, dan itu memberikan memberikan perusahaan pada harga yang
bersaing.

2). Untuk mengisi celah dalam keahlian dan pengetahuan teknik dari pasar lokal
(kebiasaan membeli dan pemilihan produk dari konsumen, kebiasaan lokal dan
seterusnya).

Kerjasama antara perusahaan lokal dengan perusahaan asing yang mempunyai

kelebihan, bagaimanapun kolaborasi antar perusahaan yang tidak terikat, dengan motif
yang berbeda-beda dan mungkin dengan tujuan yang bertentangan, itu tidak mudah.
Tanpa penambahan kekuatan, melakukan hubungan yang dingin dan mengharapkan
untuk mendapatkan keuntungan takkan pernah terwujud. Manfaatkan kemungkinan
kerjasama. Bentuk strategic partnersip dengan menawarkan kerjasama ekslusif dengan
supplier, reseller, atau penyedia jasa yang berhubungan dengna bisnis anda.

8. Strategi Pemayaran Pasar

Tujuan strategi pemayaran pasar adalah memperoleh tingkat hasil imbalan yang tinggi
seraya mempertahankan tingkat komitmen sumber daya yang rendah. Perusahaan
yang mengikuti strategi ini memilih target pasar yang lebih mudah tersedia sambil
meminimalkan risiko dan investasinya. Metode masuk pasarnya lebih sering dengan
pengeksporan atau pemberian lisensi. Keberhasilan strategi ini sangatlah tergantung
pada pilihan agen, distributor, atau licensees. Tanggung jawab pemasaran dan
distribusi jatuh ke tangan mitra di luar negeri. Perusahaan akan berupaya mematok
harga yang tinggi guna menangguk marjin tinggi.

9. Memandang Kompetisi sebagai Sebuah Energi

Kata KOMPETISI banyak ditafsirkan sebagai sebuah drama yang selalu melahirkan
“Pemenang” sekaligus mencetak sekumpulan “Orang Kalah”. Sebagai konsekuensinya,
“Pemenang” akan ditafsirkan sebagai sosok yang menjulang di puncak kejayaan, yang
akan dipandang dengan wajah menengadah oleh kaum “Terkalahkan”. Sungguh
menyedihkan bila alam semesta ini pada akhirnya dikotak-kotakkan sebagai winner-
looser. Tuhan Sang Pencipta alam semesta ini sudah menyerukan untuk “Berlomba-
lomba di dalam kebaikan”. Ini artinya, hakikat sejati dari kompetisi akan jauh lebih
dalam dari sekedar menang-kalah. Ada energi positif yang sangat besar, yang
mengandung berjuta manfaat, yang dikandung oleh drama bernama KOMPETISI ini.
Kompetisi dapat diartika sebagai sebuah bentuk Pusaran. Dimana Sang “pemenang”
adalah pusat orbitnya, sementara “peserta lainnya” akan berputar mengelilinginya.
Tidak ada istilah “kalah-menang” di sini, karena kewajiban sang “pemenang” adalah
membagi ilmunya, membagi pengalamannya, menebar energi positifnya, kepada siapa
saja yang mengorbit di sekelilingnya. Sedangkan kewajiban “peserta lainnya” adalah
membuka diri untuk menyerap energi, menyerap ilmu, menyerap pengalaman dari sang
pusat orbit, sang “pemenang”. Inilah sebuah bentuk SINERGI. Dengan pandangan
demikian, maka Negara Indonesia akan lebih siap dan Optimis dalam menghadapi
Pasar Global.

PENUTUP

Pasar global adalah kebijakan dimana Pemerintah tidak melakukan diskriminasi

terhadap impor dan mengganggu ekspor. Kebijakan pasar bebas tidak berarti
pemerintah meninggalkan semua control dan pajak impor dan ekspor, melainkan
bahwa menahan diri dari tindakan yang khusus dirancang untuk menghambat
perdagangan, seperti hambatan tarif, pembatasan mata uang, dan kuota impor.
Globalisasi pasar dan kompetisi menciptakan suatu perubahan yang sangat besar.
Strategi yang tepat harus diaplikasi untuk meraih keberhasilan melalui pemanfaatkan
peluang-peluang yang ada pada lingkungan bisnis yang bergerak cepat dan semakin
kompetitif. Banyak perusahaan-perusahaan di dunia dan di Indonesia telah menyadari
hal tersebut dan memilih strategi perusahaan yang tepat. Namun tidak sedikit pula dari
mereka yang tidak memperhitungkan implikasi langsung strategi perusahaan tersebut
terhadap sumber daya manusia. Negara yang tidak memiliki kesiapan strategi dan
mampu bersaing dalam menghadapi pasar global tersebut, akan tergerus dan
terpinggirkan. Strategi yang dilakukan berupa strategi dalam faktor Harga, Produk,
Sumber Daya Manusia, Pemasaran, Kerja sama, dan pandangan terhadap persaingan
untuk menumbuhkan energi dalam bersaing.

Pengertian Ekuitas merek (Brand Equity)

Ekuitas merek adalah kekuatan suatu merek. Melalui merek yang kuat, perusahaan
dapat mengelola aset mereka dengan baik, meningkatkan arus kas, memperluas
pangsa pasar, menetapkan harga premium, mengurangi biaya promosi, meningkatkan
penjualan, menjaga stabilitas, dan meningkatkan keunggulan kompetitif.

Berdasarkan perspektif konsumen, ekuitas merek adalah bentuk respons atau respons
dari konsumen terhadap suatu merek.

Berikut ini adalah beberapa definisi Ekuitas Merek dari beberapa sumber:

Menurut Astuti dan Cahyadi (2007)

Ekuitas merek adalah sekumpulan asosiasi dan perilaku yang dimiliki oleh pelanggan
merek, anggota saluran distribusi, dan perusahaan yang memungkinkan suatu merek
untuk mendapatkan kekuatan, daya tahan dan keunggulan yang dibedakan dari merek
comeptitor.

Menurut Tjiptono (2004: 38)

Ekuitas merek merupakan aset dan kewajiban merek yang terkait dengan merek, nama,
dan simbol, yang menambah atau mengurangi nilai suatu produk atau layanan kepada
perusahaan dan / atau pelanggan perusahaan.
Fungsi dan Manfaat Ekuitas Merek
Ekuitas merek dapat mempengaruhi kepercayaan konsumen dalam membuat
keputusan pembelian yang baik karena ada pengalaman di masa lalu dalam
menggunakan merek serta kedekatan dengan merek dan karakteristiknya.

Fungsi dan manfaat brand eqyity adalah sebagai berikut (Simamora, 2003: 49):

1. Loyalitas memungkinkan pembelian / transaksi berulang atau jika konsumen

adalah pembeli yang berkomitmen, tidak hanya berhenti pada pembelian
kembali, tetapi konsumen juga dapat merekomendasikan atau
merekomendasikannya kepada orang lain.
2. Memungkinkan perusahaan menetapkan harga yang lebih tinggi (premium),
yang berarti margin yang lebih tinggi bagi perusahaan.
3. Berikan kredibilitas ke produk lain yang menggunakan merek.
4. Memungkinkan pengembalian yang lebih tinggi.
5. Diferensiasi relatif dengan pesaing yang jelas, bernilai dan berkelanjutan.
6. Memungkinkan fokus internal yang jelas.
7. Menciptakan toleransi konsumen untuk kesalahan produk atau perusahaan,
melalui loyalitas yang tinggi terhadap merek.
8. Menjadi faktor yang menarik karyawan berkualitas, sambil mempertahankan
karyawan (yang puas).
9. Menarik konsumen untuk hanya menggunakan faktor merek dalam membuat
keputusan pembelian.

Baca Juga : Pengertian Indeks Harga

Dimensi Ekuitas Merek

Ekuitas merek dibentuk dari empat dimensi, yaitu: kesadaran merek, persepsi kualitas,
asosiasi merek, dan loyalitas merek.

Penjelasan dari masing-masing dimensi merek adalah sebagai berikut:

 1. Kesadaran Merek (Brand Awareness). Kesadaran merek adalah kemampuan
pelanggan untuk mengenali atau mengingat suatu merek dan
menghubungkannya dengan satu kategori produk tertentu.
2. Persepsi Kualitas (Perceived Quality). Persepsi kualitas merek mencerminkan
respons pelanggan secara keseluruhan terhadap kualitas dan keunggulan yang
ditawarkan oleh merek.
3. Asosiasi Merek (Brand Associations). Asosiasi merek mengenai segala hal
yang berkaitan dengan ingatan pelanggan akan suatu merek.
4. Loyalitas Merek (Brand Loyalty). Loyalitas merek adalah komitmen kuat untuk
berlangganan atau membeli kembali suatu merek secara konsisten di masa
depan.

Membangun Ekuitas Merek

Ekuitas merek dapat dibangun dengan menciptakan struktur pengetahuan merek yang
tepat untuk konsumen yang tepat.

Proses ini tergantung pada semua kontak yang terkait dengan merek (apakah dilakukan
oleh pemasar atau tidak).

Berdasarkan perspektif manajemen pemasaran, ada tiga komponen dari dorongan

ekuitas merek, yaitu (Philip Kotler, 2002: 268):

1. Pilihan awal untuk elemen atau identitas merek yang membentuk merek (nama
merek, URL, logo, simbol, karakter, juru bicara, slogan, lagu, pengemasan, dan
papan iklan.
2. Produk dan layanan serta semua kegiatan marketing dan program marketing
pendukung yang menyertainya.
3. Asosiasi lain diberikan secara tidak langsung ke merek dengan menghubungkan
merek dengan beberapa entitas lain (orang, tempat atau barang).

Membangun dan Mengelola Brand Equity

Merek yang prestisius adalah merek yang memiliki brand equity kuat sehingga
memiliki daya tarik yang besar di mata konsumen. Bagaimana caranya?
Dalam kondisi persaingan bisnis yang semakin ketat seperti sekarang ini, peran sebuah
merek menjadi sangat penting untuk menjadi pemimpin pasar. Pasalnya, atribut-atribut
kompetisi lainnya relatif mudah ditiru kompetitor.
Merek merupakan nama atau simbol yang bersifat membedakan. Merek memberi tanda
pada konsumen mengenai produk atau jasa yang diwakilinya dan melindungi konsumen
maupun produsen dari kompetitor yang berusaha memberikan produk yang tampak
identik/sama.
Dengan demikian, perusahaan harus secara kontinu mengelola brand equity (ekuitas
merek) sebagai salah satu intangible asset-nya. Merek yang prestisius adalah merek
yang memiliki brand equity kuat sehingga memiliki daya tarik yang besar di mata
konsumen.
Guna mengetahui ekuitas merek pada produk-produk yang dimiliki oleh setiap
perusahaan, diperlukan penelitian aset-aset yang membentuk ekuitas merek.
Perusahaan dapat menyesuaikan aktivitas marketing yang dilakukan melalui merek yang
terbentuk di benak pelanggan untuk dapat meningkatkan ekuitas merek perusahaan.
Prof. Kevin Lane Keller dalam seminar Indonesia Brand Summit 2014 beberapa waktu
lalu mengatakan bahwa ekuitas merek didorong setidaknya oleh tiga hal, elemen merek,
program dan aktivitas marketing, dan brand association.
Elemen merek
Elemen merek bisa meningkatkan brand awareness atau memfasilitasi informasi
asosiasi merek yang kuat, disukai, dan unik. Penggunaan elemen merek haruslah
dilakukan dengan tepat, sehingga memberikan dampak terbaik dalam pembentukan
ekuitas merek. Adapun yang menjadi elemen dari merek adalah nama, logo, slogan,
simbol, packaging, dan karakter-karakter dari merek.
Ketika memilih suatu elemen merek, menurut Keller, perusahaan harus melihat faktor
kemudahan untuk diingat, memiliki arti, kompetitif, dapat dipercaya, kaya secara visual,
verbal (meaningful), menarik, fleksibel dan mampu diperbaharui, bersifat legal dan dapat
dilindungi, serta dapat disesuaikan dengan berbagai macam produk tambahan dan
tempat berbeda tanpa terhalang oleh kultur secara geografis.
Program dan aktivitas marketing
Keller mengingatkan bahwa seorang marketer tidak boleh hanya terpaku pada satu cara
ketika mengomunikasikan merek. Jika menggunakan program komunikasi modern,
seorang marketer haruslah pintar-pintar mengombinasikan komunikasi melalui media
massa traditional, pengalaman langsung, serta media online dan mobile.
Agar merek lebih mudah dan cepat dikenali tentunya harus menerapkan aktivitas
marketing. Marketer bisa melakukan integrasi marketing dengan kriteria: cakupan, biaya,
efek langsung, dan efek tak langsung. Namun, sebelum melakukan program marketing,
marketer harus menentukan terlebih dahulu nilai tawar produk.
Jika sudah tahu nilai yang ingin ditawarkan, para marketer harus mengomunikasinya
dengan target pasar. “Jika Anda menawarkan value, pastikan
mengomunikasikan value tersebut agar konsumen paham,” saran Keller.
Keller mencontohkan IKEA, di mana merek tersebut menawarkan nilai sebagai merek
furniture Skandinavia terdepan dengan harga bersaing. Tapi menurutnya, nilai tidak
melulu soal harga. “Price is not always the best value because low price doesn’t always
offer value,” terangnya.
Produk-produk IKEA bisa dirakit di rumah sehingga bisa menghemat transportasi,
penyimpanan, dan pengantaran serta hampir semua produknya dijual seragam di seluruh
dunia meskipun ada beberapa yang bisa kustomisasi. Itulah nilai yang ditawarkan IKEA.
Asosiasi merek
Brand association atau asosiasi merek merupakan segala kesan yang muncul dan terkait
dalam ingatan konsumen mengenai suatu merek. Asosiasi merek mencerminkan
pencitraan suatu merek terhadap suatu kesan tertentu dalam kaitannya dengan
kebiasaan, gaya hidup, manfaat, atribut, produk, geografis, harga, pesaing, selebriti dan
lain-lainnya.
Suatu merek yang telah mapan sudah pasti akan memiliki posisi yang lebih menonjol
ketimbang pesaing, bila didukung oleh asosiasi yang kuat. Asosiasi merek yang saling
berhubungan akan membentuk suatu rangkaian yang disebut brand image.
Semakin banyak asosiasi yang saling berhubungan, semakin kuat brand image yang
dimiliki merek tersebut. Memiliki brand image yang baik di mata konsumen sangatlah
penting karena dapat menjadi nilai tambah dalam pengambilan keputusan pemilihan
merek.
Keller menambahkan, agar merek bisa beresonansi dengan masyarakat, para marketer
harus memperluas asosiasi merek tersebut. Cara terpenting yang bisa ditempuh adalah
melalui integrasi marketing. Salah satunya dengan komunikasi secara personal maupun
luas.
Fungsi asosiasi merek dalam pembentukan ekuitas merek adalah:
 Membantu proses penyusunan informasi merek yang dibutuhkan saat
pengambilan keputusan.
 Memberikan landasan penting untuk membedakan merek dengan yang lainnya.
 Sebagai alasan konsumen membeli dan mengonsumsi produk dengan merek.
 Menciptakan sikap positif terhadap merek.
 Sebagai landasan untuk melakukan perluasan merek (brand expansion) dengan
menciptakan rasa kesesuaian atau sense of fit antara merek dan sebuah produk
baru, serta memberikan alasan bagi konsumen untuk juga membeli produk hasil
perluasan perusahaan.
Keller mengatakan untuk me-leverage ekuitas merek suatu perusahaan dapat dilakukan
dengan cara menghubungkan merek dengan:
 Merek lain atau perusahaan lain melalui strategi branding. Mengangkat sebuah
merek dapat dilakukan dengan strategi aliansi, brand ingredients, brand
companies, dan brand exptensions.
 Penggunaan saluran distribusi. Brand image akan muncul di benak konsumen
sesuai dengan saluran tempat penjualan produk.
 Kegiatan. Merek dapat menjadi sponsor berbagai kegiatan penting yang
menjadikan merek memiliki image yang sama dengan kegiatan tersebut.
 Endorser. Image dari endorser dapat dilekatkan ke merek sehingga persepsi
konsumen akan tercermin dari integritas dan identitas dari endorser tersebut.
Keller menjelaskan, agar ekuitas merek semakin kuat, perusahaan harus memastikan
merek berjalan di arah yang benar, tetap inovatif dan relevan. Pertahankan itu dan
bangun nilai core merek dan ekuitas. Selain itu, perusahaan harus mengelola siklus
hidup merek serta belajar dari kesalahan.
Mengelola merek secara efektif membutuhkan pandangan keputusan pemasaran jangka
panjang. Aksi pemasaran apapun yang dilakukan oleh perusahaan berpotensi mengubah
pengetahuan konsumen soal merek. Dengan begitu hal tersebut akan menimbulkan efek
langsung terhadap kesuksesan aktivitas pemasaran di masa depan.
BISNIS

Membangun Ekuitas Merk

17 Oktober 2012 03:59 Diperbarui: 24 Juni 2015 22:45 1 0 0
 Skema Siklus Merk
[caption id="" align="alignleft" width="282" caption="Skema Siklus Merk"][/caption]
Membangun Merk atau Brand bukan lah hal yang mudah. Yang saya maksud “membangun”
disini adalah menciptakan sebuah merk, kemudian menjadikan merk tersebut dikenal, dinilai dan
mendapatkan loyalitas oleh publik. Dalam ilmu branding, teori ini biasa di sebut dengan ekuitas
merk (Brand Equity). Kali ini saya ingin berbagi sedikit teori equitas merk. Untuk mencapai
sebuat equitas merk. Merk tersebut harus melalui 5 tahapan terlebih dahulu. Yaitu: 1. Sebuah
merk baru, tercipta dengan mengusung logo, simbol, warna dan nama yang akan menjadi atribut
dari merk tersebut. Ketika di tahap ini pemilik merk dapat membuat sendiri atribut-atribut
tersebut atau berkonsultasi dengan beberapa biro yang menyediakan jasa desain logo dan
konsultasi merk. 2. Menentukan janji yang akan diberikan kepada para konsumen. Janji yang di
berikan kepada konsumen biasanya tercermin dalam tagline (kredo) dan positioning statement
dari merk tersebut. Janji tersebut juga bisa membangun positioning merk di mindset para
pelanggan. 3. Tahap berikutnya adalah mengenalkan merk anda dan segala atribut serta manfaat
yang di berikan oleh merk anda kepada pasar. Mengapa kepada pasar? Kenapa bukan kepada
Target Market saja? Alasannya Merk yang baru muncul biasanya masih menggunakan riset
untuk menetapkan Target Market. Dengan memperkenalkan merk kepada publik (target market
atau bukan) akan mampu mengukur hasil dari riset tersebut sekaligus melihat potensi pasar yang
tidak terekam saat riset. 4. Setelah merk anda beredar di pasar dan di kenal banyak orang,
kemungkinan besar akan terjadi interaksi antara merk dengan konsumen (brand experience).
Konsumen akan mencoba brand anda. Untuk besar kemungkinan terjadinya interaksi tersebut
lebih di pengaruhi oleh janji dan manfaat yang di berikan merk tersebut. Oleh karena itu, tahap 2
dan 3 merupakan stimulus yang penting untuk tahap selanjutnya. 5. Tahap terakhir setelah para
konsumen mencoba brand anda, mereka akan melakukan penilaian. Penilaian yang di berikan
oleh konsumen berdasarkan kesesuaian antara janji dan manfaat dengan pengalaman yang
mereka dapatkan setelah mereka menggunakan brand anda. Bila janji anda dengan manfaat yang
dirasakan konsumen sesuai, bukan tidak mungkin para konsumen anda akan menjadi konsumen
yang loyal terhadap brand anda, atau bahkan mereka bisa menjadi brand avengelis (pembela
merk) untuk merk anda bila muncul kompetitor. Konsumen anda juga bisa memberikan nilai
buruk terhadap merk anda bila kesesuaian antara janji dan pengalaman yang dirasakan oleh
konsumen tidak sesuai. Bila memang tidak sesuai, sebaiknya dilakukan evaluasi secepat
mungkin, agar merk anda tetap hidup. Teori ini saya dapatkan dari dosen saya semester lalu.
Saya coba kembangkan sedikit untuk brand yang sedang saya bangun. Semoga bermanfaat untuk
kita bersama. Terima kasih saya haturkan kepada Pak Judie Setiawan, dosen Brand Management.

Skip to main content

 HOME

 ANALYTICS

 GRANTS

 MENTIONS
  PREMIUM

 UPLOAD

MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN LANJUTAN MENCIPTAKAN EKUITAS

MEREK

Muhammad Aqsath Faza

Management

Tugas kuliah

MAKALAH

Manajemen

Manajemen Pemasaran
+ 7 More

 3,899 Views


Download

Bulk Download (12 Paper)

Save to Library
Share
What the Experts are Reading: Marketing, and 2 More Related Lists
What the Experts are Reading: Marketing
Download
The Most Cited Papers on Management
Download
Review Papers in Education
Download

1.
Meningkatkan kehadiran di rak dan ketergantungan pengecer di toko.2.

Menarik konsumen pencari keragaman yang mungkin dapat beralih ke merek lain.3.

Meningkatkan kompetisi internal dalam perusahaan.4.

Mencapai skala ekonomis dalam iklan, penjualan, perdagangan, dan distribusi fisik.Peran khusus
merek sebagai bagian dari portofolio:

FlankerFlanker atau merek penyerang atau

fighter
diposisikan pada merek pesaing,sehingga merek utama yang lebih penting (dan lebih mampu
menghasilkan laba) dapatmempertahankan penentuan posisi yang mereka inginkan. Dalam
merancang merek-merek penyerang ini, pemasar harus menggunakan satu lini yang bagus.
Merek penyerang tidak boleh begitu menarik sehingga mengalihkan penjualan merek-
merek atau rujukansebanding mereka yang berharga lebih tinggi.

Cash Cow (Sapi Perah)Beberapa merek mungkin dipertahankan keberadaanya meskipun

penjualanmengecil karena merek-merek tersebut masih mampu mempertahankan cukup banyak
pelanggan dan profitabilitas mereka yang hampir tanpa dukungan pemasaran. Merek
”sapi perah” dapat secara efektif ”diperah” dengan mendapatkan keuntungan dan penampungan
mereka atas ekuitas merek yang ada.

Tingkat Pemasukan Yang MurahPeran merek yang berharga relatif murah dalam portofolio
merek sering bisa
menarik pelanggan kepada waralaba merek. Para pengecer suka menonjolkan
”para pembangun lalu lintas ini”, karena mereka ”mengangkat pelanggan” memperdagangkan
merek yang berharga lebih tinggi.

Gengsi Tingkat TinggiSering kali peran dari merek yang berharga realtif tinggi dalam keluarga
merek adalahmenambah gengsi dan kredibilitas kepada keseluruhan portofolio.
Ekuitas Pelanggan
Ekuitas Pelanggan merupakan konsep pelengkap untuk ekuitas merek yang
merefleksikan jumlah dari nilai-
nilai seumur hidup dari seluruh pelanggan untuk sebuah merek. Terakhir kitadapat
menghubungkan ekuitas merek dengan salah satu konsep pemasaran penting lainnya,
Ekuitas Pelanggan (
customer equity
). Tujuan manajemen hubungan pelanggan (CRM) adalahmenghasilkan ekuitas yang tinggi.
Meskipun kita dapat menghitungnya dengan cara berbeda, salahsatu definisi ekuitas pelanggan
adalah jumlah dari nilai-nilai seumur hidup seluruh
pelanggan. Nilai seumur hidup pelanggan dipengaruhi oleh pertimbangan pendapatan dan biaya
yang berhubungan dengan akuisisi pelanggan, retensi, dan penjualan silang.
 Akuisisi
dipengaruhi oleh sejumlah prospek, probabilitas akuisisi dari suatu prosepek, dan pengeluaran
akuisisi per prospek

Retensi
dipengaruhi oleh tingkat retensi dan tingkat pengeluaran retensi.

Pengeluaran tambahan
merupakan fungsi dari efisiensi penjualan tambahan,
jumlah penawaran penjualan tambahan yang diberikan pada pelanggan yang ada, dan tingkatresp
ons terhadap penawaran baru.

Ekuitas merek cenderung berfokus pada isu-isu strategis dalam mengelola danmenciptakan serta
meningkatkan kesadaran dan citra merek dengan pelanggan. Ekuitas pelangganmemberikan
panduan praktis untuk aktivitas-aktivitas pemasaran yang spesifik.

Ekuitas merek dan ekuitas pelanggan sama-sama penting. Tidak ada merek tanpa
pelanggan dan tidak ada pelanggan tanpa merek. Merek berguna sebagai “umpan”
yang digunakan
pengecer serta pedagang perantara untuk menarik pelanggan yang mereka ambil nilainya.Pelang
gan berguna sebagai mesin keuntungan nyata bagi mereka untuk menguangkan nilai
merekmereka.

BAB IIIPENUTUP1. KESIMPULAN

Dari apa yang telah kami uraikan diatas maka kami dapat menyimpulkan sebagai berikut:Dari
pembahasan materi diatas maka dapat disimpulkan bahwa Ekuitas merek (
brand equity
)adalah nilai tambah yang diberikan pada produk dan jasa. Ekuitas merek dapat tercermin
dalamcara konsumen berpikir, merasa, dan bertindak dalam hubungannya dengan merek dan
juga
harga, pangsa pasar, dan profitabilitas yang diberikan merek bagi perusahaan. Ekuitas merek ber
basis pelanggan (
customer-based brand equity
) adalah pengaruh diferensial yang dimiliki pengetahuanmerek atas respons konsumen terhadap
pemasaran merek tersebut. Sebuah merek mempunyai
ekuitas merek berbasis pelanggan yang positif ketika konsumen bereaksi lebih positif
terhadap produk dan cara produk itu dipasarkan ketika merek tersebut teridentifikasi.Merek juga
memiliki peran tersendiri yang berharga bagi perusahaan, yaitu:1.

Merek menyederhanakan penanganan atau penelusuran produk.2.

Merek membantu mengatur catatan persediaan dan catatan akuntansi.3.

Merek juga menawarkan perlindungan hukum kepada perusahaan untuk fitur-fitur atauaspek
unik dari produk itu sendiri.Selain peran merek bagi perusahaan dapat pula disimpulkan bahwa
ada keunggulan dankekurangan darai perluasan merek yaitu:1.

Keunggulan perluasan merekMereka dapat memfasilitasi penerimaan produk baru

dan memberikan umpan balik positifkepada merek induk dan perusahaan2.

Kekurangan dari perluasan merekPerluasan lini dapat menyebabkan nama merek tidak terlalu
kuat terindentifikasi dengan produk manapun.

Pengertian Bauran Pemasaran (7P – Marketing Mix)

 KARINOV
 13TH JUN '18
 0
 255

Home / Panduan Bisnis

Apa Itu Bauran Pemasaran/Marketing Mix?

Dalam memasarkan suatu produk atau jasa dalam sebuah perusahaan, diperlukan

suatu pendekatan yang mudah dan fleksibel yang biasa disebut sebagai bauran

pemasaran (marketing mix).

Marketing mix atau yang diserap ke dalam bahasa Indonesia menjadi bauran

pemasaran adalah suatu strategi penjualan atau promosi serta penentuan harga yang

bersifat unik serta dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling

menguntungkan untuk pasar yang dituju.

Dengan perkembangan dunia teknologi yang sangat cepat, tentu setiap

komponen marketing mix berikut tidaklah kaku. Adakalanya muncul hal-hal baru yang

dapat bersifat subtitusi (menggantikan) maupun komplementer (pelengkap).

Sebagai contoh, fenomena masuknya brand-brand besar dalam platform sosial media

otomatis menambah satu komponen lagi dalam marketing mix, yaitu

komponen engagement atau interaksi. Interaksi sosial brand ini sebenarnya bukan

murni bentuk promosi dan bukan juga aktivitas bisnis, tapi ini adalah contoh komponen

baru yang berkembang akibat perubahan zaman.

Contoh lain adalah munculnya teknologi cryptocurrency. Model bisnis seperti Bitcoin

hingga saat ini tidak jelas siapa penemunya, apalagi aspek physical evidence seperti

kantor, legalitas, dan semacamnya. Tapi, toh mata uang baru Bitcoin saat ini sudah

punya valuasi yang begitu tinggi bukan? Walaupun banyak pro-kontra dari bitcoin,

harus kita akui bahwa bisnis semacam ini membuktikan bahwa tidak semua aspek

dalam marketing mix harus dimiliki secara mutlak oleh perusahaan.

Daftar isi: Definisi marketing mix, Perbedaan 4p dan

7p, Produk, Harga, Lokasi, Promosi, SDM, Proses Bisnis, Bukti fisik, Tanya-Jawab

4 elemen marketing mix (4p)

Berkembangnya Bauran Pemasaran 4P menjadi 7P

Bauran pemasaran ini semakin lama semakin berkembang terutama dalam bidang jasa,

tidak hanya meliputi product, promotion, dan price (4P), namun juga meninjau dari segi

place, people, process, dan physical evidence yang selanjutnya dikenal dalam istilah

bauran pemasaran jasa sebagai 7P.

Konsep ini nantinya disesuaikan dengan kondisi perusahaan jasa yang akan

melaksanakannya, namun secara umum, konsep 7P ini (product, price, place,

promotion, people, process, dan physical evidence) digunakan untuk mengambil

keputusan dalam pembuatan strategi komunikasi pemasaran.

a. Product (The Services) / Produk atau Jasa

Produk jasa merupakan produk yang dapat memberikan manfaat, memenuhi kebutuhan

konsumen, dan dapat memuaskan konsumen. Sesungguhnya pelanggan tidak membeli

barang atau jasa, tetapi membeli manfaat dari sesuatu yang ditawarkan.
b. Price / Harga

Penetapan harga merupakan suatu hal penting. Perusahaan akan melakukan hal ini

dengan penuh pertimbangan karena penetapan harga akan dapat mempengaruhi

pendapatan total dan biaya. Harga merupakan faktor utama penentu posisi dan harus

diputuskan sesuai dengan pasar sasaran, bauran ragam produk, dan pelayanan, serta

persaingan.

c. Place / Lokasi Usaha

Jangkauan tempat menjadi suatu yang harus dipertimbangkan secara matang, tempat-

tempat yang strategis tentu memiliki peluang akses publik yang lebih baik, namun

biaya sewa rental dari tempat tersebut juga harus diperhitungkan sebagai konsekuensi

dari kemudahan akses ke konsumen.

d. Promotion / Strategi Promosi

Promosi merupakan suatu aktivitas dan materi yang dalam aplikasinya menggunakan

teknik, dibawah pengendalian penjual/produsen, yang dapat mengkomunikasikan

informasi persuasif yang menarik tentang produk yang ditawarkan oleh

penjual/produsen, baik secara langsung maupun melalui pihak yang dapat

mempengaruhi pembelian.

e. People / Sumber Daya Manusia (SDM)

People merupakan aset utama dalam industri jasa, terlebih lagi bisnis yang

membutuhkan sumber daya dengan performance tinggi. Kebutuhan konsumen

terhadap karyawan berkinerja tinggi akan menyebabkan konsumen puas dan loyal.
Kemampuan knowledge (pengetahuan) yang baik, akan menjadi kompetensi dasar

dalam internal perusahaan dan pencitraan yang baik di luar.

f. Process / Proses atau Aktivitas Bisnis

Layanan jasa ataupun kualitas produk sangat bergantung pada proses penyampaian

jasa kepada konsumen. Mengingat bahwa penggerak perusahaan jasa adalah

karyawan itu sendiri, maka untuk menjamin mutu layanan (quality assurance), seluruh

operasional perusahaan harus dijalankan sesuai dengan sistem dan prosedur yang

terstandarisasi oleh karyawan yang berkompetensi, berkomitmen, dan loyal terhadap

perusahaan tempatnya bekerja.

g. Physical Evidence / Bukti Fisik Perusahaan

Building merupakan bagian dari bukti fisik, karakteristik yang menjadi persyaratan yang

bernilai tambah bagi konsumen dalai perusahaan jasa yang memiliki karakter.

Perhatian terhadap interior, perlengkapan bangunan, termasuk lightning system, dan

tata ruang yang lapang menjadi perhatian penting dan dapat mempengaruhi mood

pengunjung.

Bangunan harus dapat menciptakan suasana dengan

memperhatikan ambience sehingga memberikan pengalaman kepada pengunjung dan

dapat membrikan nilai tambah bagi pengunjung, khususnya menjadi syarat utama

perusahaan jasa dengan kelas market khusus.

Tanya-Jawab Marketing Mix

Apa perbedaan marketing mix 4p dan 7?

Dari tujuan keduanya sebenanya hampir sama saja, yaitu menjabarkan elemen-elemen

yang terkait dengan pemasaran bisnis baik produk/jasa. Hanya saja, 4p adalah formula
yang muncul lebih awal yaitu product, place, price, promotion, sedangkan setelahnya

dikembangkan tiga elemen lainnya yaitu people, process, dan physical evidence.

Bagaimana cara menggunakan marketing 7p dalam aplikasi bisnis?

Dalam memasarkan suatu produk, Anda harus mempertimbangkan dengan matang

ketujuh elemen ini jika ingin produk yang Anda jual laku di pasaran. Karena, suksesnya

penjualan suatu produk atau jasa biasanya tidak lepas dari keunggulan salah satu atau

salah dua dari elemen-elemen ini. Contoh McD laris manis karena promosi dan lokasi

nya, Bukalapak besar karena produk aplikasi, promosi, serta inovasi proses bisnisnya,

dan seterusnya.

Apakah seluruh aspek dalam analisis 7p harus ikut dipertimbangkan?

Ya, semakin lengkap tentu semakin baik. Hanya saja, Anda juga perlu tahu bahwa

setiap bisnis akan sangat sulit untuk unggul di kesemua elemen tersebut. Salah satu

contohnya, produk bisnis yang memiliki harga murah (price) akan sangat sulit untuk

mendapatkan lokasi sewa yang strategis (place). Oleh karenanya, tidak salah apabila

Anda fokus untuk unggul di satu atau dua elemen dalam 7p saja.

Apakah teori 7p ini sudah final atau bisa bertambah/berkurang?

Dalam bisnis, etntu setiap teori akan sangat dinamis. Contoh hari ini, banyak rumah

makan yang seharusnya faktor place jadi penentu marketing dominan, namun dengan

bantuan Go-food atau grabfood, lokasi resto yang strategis jadi tidak begitu relevan.

manajemen strategi untuk

pemasaran ritel
Manajemen Strategi Untuk Pemasaran Ritel

Industri ritel terus berubah seiring dengan perubahan teknologi,

perkembangan dunia usaha serta kebutuhan konsumen. Bisnis ritel adalah
keseluruhan aktivitas bisnis yang terkait dengan penjualan dan pemberian
layanan kepada konsumen untuk pengunaan yang sifatnya individu sebagai
pribadi maupun keluarga. Agar berhasil dalam pasar ritel yang kompetitif,
pelaku ritel harus dapat menawarkan produk yang tepat, dengan harga,
waktu, dan tempat yang tepat pula. Oleh karena itu, pemahaman terhadap
pelaku ritel terhadap karakteristik target pasar atau konsumen yang akan
dilayani merupakan hal yang sangat penting.
Dalam operasionalnya pelaku ritel menjalankan beberapa fungsi antara lain
membantu konsumen dalam menyediakan berbagai produk dan jasa.
Menjalankan fungsi memecah maupun menambah nilai produk, secara
keseluruhan pengelola bisnis ritel membutuhkan implementasi fungsi-fungsi
manajemen secara terintegrasi baik fungsi keuangan, pemasaran, sumberdaya
manusia, maupun operasional. Sehinga pelaku ritel dapat memahami secara
penuh tentang lingkup bisnis ritelnya, cara strategi pengembangannya dan
manajemen bisnisnya.

Strategi ritel merupakan pernyataan yang menjelaskan hal-hal :

1. Sasaran pasar ( Target market ), yaitu segmen-segmen pasar yang

direncanakan untuk dilayani terkait dengan aktivitas memfokuskan sumber
daya yang harus disiapkan oleh ritel

2. Format yang direncanakan akan digunakan utnuk memenuhi kebutuhan

target pasar. Format ritel adalah gabungan, ritel didasarkan pada sifat atau ciri
barang dan jasa yang ditawarkan, kebijakan penentuan harga, pemasangan
iklan dan program promosi, design took, dan lokasi khusus.

3. Dasar perencanaan ritel untuk memperoleh keunggulan bersaing yang

dapat dipertahankan atau keuntungan dari persaingan yang dapat
dipertahankan dalam jangka panjang.

Dengan demikian tiap strategi ritel akan meliputi :

– Pemilihan segmen target pasar & penentuan format ritel

– Pengembangan keunggulan bersaing yang memungkinkan ritel untuk

mengurangi tingkat kompetensi yang dihadapi

Konsep ritel adalah orientasi manajemen yang memfokuskan ritel dalam

menentukan kebutuhan target pasar serta memenuhi kebutuhannya dengan
lebih efektif & efisien. Ritel Yang berhasil harus memenuhi kebutuhan
pelanggan pada segmen pasar yang dilayani secara lebih baik daripada yang
dilakukan oleh pesaing. Tugas utama dalam mengembangkan bisnis ritel
adalah menetapkan sasaran pasar. Proses ini diawali dengan menetapkan
segmentasi pasar.

Hal – hal penting yang harus diperhatikan dalam bisnis ritel untuk
mengembangkan keunggulan bersaing:

1. Loyalitas konsumen

Loyalitas konsumen berarti kesetiaan konsumen untuk berbelanja di lokasi

ritel tertentu. Mempunyai konsumen yang loyal adalah metode yang penting
dalam mempertahankan keuntungan dari para pesaing, jika memiliki
konsumen yang loyal berarti konsumen memiliki keengganan untuk menjadi
pelanggan pada ritel-ritel pesaing

2. Program loyalitas

Program loyalitas adalah bagian dari keseluruhan manajemen hubungan antar

konsumen, Program ini sudah umum dijalankan dalam bisnis ritel, program
loyalitas bekerja sama dengan manajemen hubungan pelanggan/Customer
Relationship Marketing (CRM) . Anggota – anggota program loyalitas
diketahui saat mereka membeli, karena mereka menggunakan beberapa tipe
kartu loyalitas, informasi pembelian disimpan dalam database yang besar,
dari dari database dapat diketahui jenis-jenis barang apa yang dibeli oleh
konsumen, dengan mengunakan cara ini pelaku ritel dapat menyesuaikan
berbagai penawaran untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang loyal
dengan baik. Beberapa pelaku ritel yang telah mengunakan program ini
seperti: Alfa dengan AFC (Alfa Family Club), Carrefour dengan Kartu
Belanja (KB) Carrefour, Matahari dengan MMC (Matahari Club Card), dan
masih banyak contoh lainnya.

3. Lokasi

Lokasi adalah factor utama dalam pemilihan oleh konsumen. Ini juga
keunggunlan bersaing yang tidak mudah ditiru. Contohnya: Starbucks ,
mereka menciptakan keberadaan pasar yang sulit untuk disaingi; Carrefour,
mereka selalu menentukan lokasi yang selalu strategis. Pemilihan lokasi yang
tepat mempunyai keuntungan yaitu :

1. Merupakan komitmen sumber daya jangka panjang yang dapat

mengurangi fleksibilitas masa depan ritel itu sendiri.

2. Lokasi akan mempengaruhi pertumbuhan bisnis ritel dimasa yang akan

datang, area yang dipilih haruslah mampu untuk tumbuh dari segi ekonomi
sehingga dapat mempertahankan kelangsungan toko saat awal ataupun masa
yang akan datang.

Penentuan lokasi dapat dimulai dengan memilih komunitas, keputusan ini

sangat bergantung pada potensi pertumbuhan ekonomi dan stablitas maupun
persaingan serta iklim politik. selain itu juga lokasi geografis sangat
menentukan.

4. Manajemen sumber daya manusia

Ritel adalah bisnis tenaga kerja intensif, para pegawai memiliki peranan
penting dalam memberikan layanan pada konsumen dan membangun
loyalitas konsumen.

5. Sistem distribusi & informasi

Semua ritel berusaha untuk mengelola usaha secara efisien, mereka
terus memenuhi kebutuhan konsumen, dan pada saat yang sama member
konsumen barang-barang dengan harga lebih baik dari pada pesaingnya atau
memutuskan untuk mengunakan kesempatan guna menarik perhatian
konsumen dari para pesaing denganmenawarkan jasa, barang, dan penyajian
visual yang lebih baik.

6. Barang – barang yang unik

Mengembangkan merek-merek berlabel (juga disebut merek-merek toko)

yang merupakan produk-produk yang dikembangkan dan dipasarkan oleh
ritel dan hanya tersedia dari ritel tersebut.

7. Layanan konsumen

Dibutuhkan waktu dan usaha untuk membangun sebuah tradisi dan reputasi
untuk layanan konsumen, karena layanan konsumen yang bagus merupakan
asset strategis yang sangat berharga.

http://www.wikimu.com/news/DisplayNews.aspx?id=13805
Bisnis ritel merupakan aktivitas bisnis yang melibatkan penjualan barang dan
jasa secara langsung kepada konsumen akhir. Pada perkembangannya, kini
bisnis ritel di Indonesia mulai bertransformasi dari bisnis ritel tradisional
menuju bisnis ritel modern. Perkembangan bisnis ritel modern di Indonesia
sudah semakin menjamur di hampir seluruh wilayah Indonesia. Hal tersebut
dapat terlihat dari banyaknya toko retailer modern yang membuka cabang di
berbagai wilayah di Indonesia.

Perusahaan ritel dapat dikategorikan berdasarkan ciri – ciri tertentu, antara

lain :

 Discount stores, adalah toko pengecer yang menjual berbagai macam

barang dengan harga yang murah dan memberikan pelayanan yang
minimum.
 Speciality stores, merupakan toko eceran yang menjual barang –
barang jenis lini produk tertentu saja yang bersifat spesifik.
 Departemen stores, adalah suatu toko eceran berskala besar yang
pengelolaannya dipisah dan dibagi menjadi bagian departemen –
departemen yang menjual macam barang yang berbeda – beda.
 Convenience stores, adalah toko pengecer yang menjual jenis item
produk yang terbatas, bertempat ditempat yang nyaman dan jam buka
yang panjang.
 Catalog stores, merupakan suatu jenis toko yang banyak memberikan
informasi produk melalui media katalog yang dibagikan kepada para
konsumen potensial.
 Chain stores, adalah toko pengecer yang memiliki lebih dari satu gerai
dan dimiliki oleh perusahaan yang sama.
  Supermarket, adalah toko eceran yang menjual berbagai macam
produk makanan dan juga sejumlah kecil produk non-makanan dengan
sistem konsumen melayani dirinya sendiri (swalayan).
 Hypermarkets, adalah toko eceran yang menjual jenis barang dalam
jumlah yang sangat besar atau lebih dari 50.000 item dan mencakup
banyak jenis produk. Hypermarket merupakan gabungan antara retailer
toko diskon dengan hypermarket.
 Minimarket, merupakan adalah semacam toko kelontong yang menjual
segala macam barang dan makanan, namun tidak sebesar dan selengkap
supermarket. Minimarket menerapkan sistem swalayan.
Berikut daftar beberapa perusahaan retail di Indonesia :

 Matahari Departemen Store, adalah sebuah jaringan toserba yang

menjual baju dan bahan pakaian lainnya. Matahari merupakan salah
satu perusahaan ritel yang terkenal di Indonesia. Disamping menjual
baju dan bahan pakaian, matahari juga menjual kosmetik,
sepatu/sandal, makanan, peralatan dapur dll. Matahari memiliki 79
jaringan di seluruh Indonesia.
 Hypermart, adalah perusahaan jenis hypermarket milik Matahari
Group : pemilik matahari departemen store. Hypermart memiliki 38
cabang di Indonesia.
 Foodmart Supermarket. Foodmart merupakan transformasi dari
konsep Matahari supermarket.
 FoodMart Express (Convenience Store).
 Boston Drugs Store. Toko retail yang menjual obat – obatan.
 Times Books Store. Toko yang menjual berbagai jenis buku.
 Timezone, adalah sebuah tempat hiburan dimana hiburan tersebut
berupa permainan/game.
 Carrefour, merupakan sebuah hypermarket asal Perancis. Dibuka
pertama kali di Indonesia pada bulan oktober 1998 yakni di Cempaka
Putih (Jakarta) sebagai unit pertama Carrefour di Indonesia. Pada
perkembangannya kini Carrefour memiliki 66 gerai Hypermarket dan
15 gerai Supermarket.
 Carrefour Express (Convenience Store)
 Tiptop Supermarket
 Griya Supermarket
 Yogya Supermarket
 Indomaret, adalah jaringan peritel waralaba di Indonesia. Merk dagang
Indomaret dipegang oleh PT.Indomarco Prismatama.
 Alfamart, merupakan perusahaan retail yang bergerak pada bisnis
waralaba swalayan yang menjual barang – barang keperluan sehari –
hari.
 Circle K, adalah minimarket yang beroperasi 24 jam penuh, hal ini
yang menjadikannya populer di belahan dunia termasuk Indonesia
dimana konsep minimarket seperti ini masih jarang.
 Ceriamart Minimarket
 Alfamidi, toko retail sejenis dengan minimarket namun Alfamidi
berukuran lebih besar dan produk yang dijual lebih beragam dari
minimarket. Alfamidi dikelola oleh PT.Midi Utama Indonesia.
 Starmart Minimarket (Conveinence Store)
 Giant Hypermarket
 Hero Supermarket
 Guardian Drug Store
 Electronic City, toko yang menjual berbagai jenis peralatan elektronik.
 Super Home, toko retail yang menjual perkakas rumah tangga, dan
peralatan bangunan.
 Ramayana Supermarket
 Sport Station, toko retail yang menjual peralatan olah raga (sepatu,
kaos dll)
 Warehouse, toko retail yang menjual sepatu, baju dan berbagai
peralatan olah raga.
 Gramedia Books Store
 Gunung Agung Books Store
 Super Indo Swalayan
 Disc Tarra, toko kaset/CD/DVD resmi.
http://ir2brothers.blogspot.com/2010/05/perusahaan-ritel-di-
indonesia.html
Bisnis ritel

Bicara mengenai bisnis, akhir-akhir ini marak bermunculan yang

namanya Bisnis Ritel atau dalam basa inggris disebut retail yang
menurut wikipedia adalah salah satu cara pemasaran produk meliputi
semua aktivitas yang melibatkan penjualan barang secara langsung ke
konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan bisnis.
Organisasi ataupun seseorang yang menjalankan bisnis ini disebut pula
sebagai pengecer. Pada prakteknya pengecer melakukan pembelian
barang ataupun produk dalam jumlah besar dari produsen, ataupun
pengimport baik secara langsung ataupun melalui grosir, untuk
kemudian dijual kembali dalam jumlah kecil.

Menjamurnya ritel atau retail sudah menjadi hal yang lumrah

dikarenakan negara ini merupakan negara berkembang yang memiliki
banyak sekali penduduk yang kebanyakan membeli barang dalam
bentuk eceran. contoh ritel di Indonesia sudah sangat banyak sekali
misalnya Alfamart dan Indo Maret.
Orang-orang bisa membuat ritel mereka sendiri dengan menyetorkan
modal dengan besaran tertentu kepada perusahaan dengan nama besar
untuk andil dalam usaha ritel milik mereka, keunggulan kita bergabung
atau berinvestasi dengan memberikan modal pada perusahaan ritel
besar adalah kita tidak lagi bingung dengan rencana bisnis kedepanya
karena kita akan di pandu oleh perusahaan, kita juga tidak perlu repot-
repot dalam branding karena produk dengan brand perusahanan besar
sudah terkenal, kita tinggal menjalankannya dengan baik dan untung
didapat. namun begitu ada juga sih kekurangnya semisal modal terlalu
besar, kreativitas wirausaha kita berkurang karena kita hanya dituntun
manajer diatas dan lainya.
Ada tiga hal pokok yang harus di lihat dalam membuka usaha ritel
yakni
 1. Dalam berbisnis atau berusaha dalam membuka ritel, orang yang
membuka ritel tidak bisa selalu melakukan seluruh pekerjaan bisnis
ritel sendiri, maka dari itu dibutuhkan seorang manajer yang
handal yang mampu mengerjakan pekerjaannya sesuai dengan
ekspektasi pengusaha.

2. Harus ada konsep yang jelas dan terarah mengenai usaha ritelnya
seperti apa dan sistem yang bagus baik dalam manajemen maupun
rantai produksi hingga sampai ke tangan konsumen. Selain itu
perusahaan harus mempunyai sistem penjualan yang efektif dan efisien,
terutama dalam mempromosikan agar pesan brand bisa tersampai
dengan baik pada calon konsumen.

3. Yang terakhir harga suatu produk ritel harus dijaga agar tetap
kompetitif, tidak terpaut jauh dengan di pasaran. dan pengusaha juga
harus mampu mengisi celah atau cara yang belum dimanfaatkan
kompetitor atau pesaing lain. Mereka harus mampu melakukan hal
yang belum dilakukan itu dengan baik dan mendapat hasil yang baik
pula.

http://www.ras-eko.com/2013/09/bisnis-ritel-indonesia.html
STRATEGI PEMASARAN RETAIL

Kata ritel berasal dari bahasa Perancis, ritellier, yang berarti memotong
atau memecah sesuatu. Retail atau eceran (retailing) dapat dipahami
sebagai semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa
secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan
bukan penggunaan bisnis. Sering kali orang-orang beranggapan bahwa
ritel hanya menjual produk-produk di toko. Tetapi retail (ritel) juga
melibatkan pelayanan jasa layanan antar (delivery services) ke rumah-
rumah. Tidak semua ritel dilakukan ditoko.
Kegiatan yang dilakukan dalam bisnis retail (ritel) adalah menjual
berbagai produk, jasa atau keduanya, kepada konsumen untuk
keperluan konsumsi pribadi maupun bersama. Produsen menjual
produk-produknya kepada peretail maupun peritel besar (wholesaler).
Peritel besar ini juga kerap disebut sebagai grosir atau pedagang partai
besar.

Trend Industri Ritel

Industri retail (ritel) berubah dengan cepat. Perubahan-perubahan itu dapat
dilihat dari 1). Perbedaan yang mendasar dan terus berkembang dalam format
ritel. 2). meningkatnya konsentrasi industri. 3). Globalisasi dan 4).
Penggunaan berbagai cara untuk berinteraksi dengan konsumen.
Saat ini konsumen dapat membeli barang yang sama dari sejumlah retail
(ritel) yang berbeda. Masing-masing format ritel menargetkan pangsa pasar
yang berbeda dan yang semakin meningkat. Tiap jenis retail (ritel)
menawarkan manfaat yang berbeda, sehingga para konsumen bisa
berlangganan pada retail (ritel) yang berbeda untuk pembelian dan kebutuhan
yang berbeda.
Pada awalnya retail (ritel) adalah bisnis lokal. Saat ini, konsep ritel yang
berhasil disebuah negara telah berkembang secara global. Mengapa beberapa
konsep ritel dapat berkembang secara global dan sementara beberapa tidak
bisa berkembang? biasanya tergantung pada apa yang dinamakan keunggulan
bersaing (competitive advantage) di negara tersebut. Saya akan sebutkan
beberapa faktor yang mendorong globalisasi yang dilakukan para peritel
internasional:
a. Pasar Domestik yang semakin Jenuh
Di Amerika Serikat, banyak peritel gagal karena banyaknya para pelaku pasar
yang memiliki kesamaan produk yang dijual. Hal ini mendorong peritel
tersebut melakukan ekspansi ke luar negeri.
b. Sistem dan Keahlian
Saat ini peritel memiliki kemampuan mengatur toko-toko yang ada di luar
negeri dengan lebih baik karena kemampuan mereka dalam mengelola sistem
informasi dan distribusi yang lebih mudah ditransfer dari negara asalnya.
c. Hilangnya batasan perdagangan
Kebijakan perdagangan internasional yang menghapus berbagai hambatan
dalam perdagangan seperti WTO atau NAFTA.

STRATEGI MANAJEMEN RITEL (RETAIL)?

Strategi retail (ritel) menekankan untuk memanfaatkan sumber daya yang ada
untuk mencapai tujuan. Strategi ritel (retail) meliputi penentuan target pasar,
sifat barang dan jasa yang ditawarkan,dan bagaimana ritel memperoleh
keuntungan jangkan panjang dari para pesaingnya. Bagian kebutuhan strategi
dalam strategi retail (ritel) antara lain strategi pasar, strategi keuangan,
strategi lokasi, struktur organisasi dan sumber daya manusia.
Aspek pemasaran dalam ritel meliputi:
1. Definisi strategi pemasaran retail (ritel)
2. Pemahaman terhadap target pasar bila dikaitkan dengan pilihan terhadap
format retail (ritel)
3. Bagaimana retail (ritel) dapat membangun strategi keunggulan bersaing
yang berkelanjutan
4. Tahapan dalam mengembangkan strategi pemasaran retail (ritel)
Aspek Manajemen Sumber Daya Manusia dalam retail (ritel) meliputi:
1. Alasan mengapa manajemen SDM mempunyai peranan penting
membentuk sebuah bisnis atau organisasi retail (ritel)
2. Bagaimana retail (ritel) membuat keuntungan yang kompetitif dan
mendukung, dengan cara mengembangkan dan mengelola SDM
3. Bagaimana ritel mengkoordinasi aktivitas para karyawan dan memotivasi
mereka mencapai tujuan
4. Program-program manajemen SDM untuk membangun komitmen kerja
5. Bagaimana dan mengapa ritel mangatur perbedaan antarkaryawan
Aspek Keuangan dalam retail (ritel) meliputi:
1. Bagaimana strategi retail (ritel) direfleksikan dalam tujuan keuangan
2. Bagaimana ritel menggunakan alat-alat dan metode untuk mengevaluasi
kinerjanya
3. Bagaimana model strategis keuntungan dapat digunakan
Aspek pemilihan lokasi dalam area perdagangan retail (ritel) meliputi:
1. Tipe Lokasi yang memungkinkan oleh retail
2. Mengevaluasi keunggulan relatif dari setiap area perdagangan yang dipilih.
3. Tipe lokasi perdagangan yang memungkinkan untuk tumbuh
4. Jenis lokasi yang ada
5. Alasan mengapa suatu ritel tetap berlokasi disuatu tempat tertentu
meskipun ada retail (ritel) lain berlokasi ditempat berbeda
6. Keuntungan relatif yang didapat dari sebuah tipe lokasi
7. Tipe lokasi yang cocok bagi retail (ritel)
8. Tipe lokasi yang kurang diminati
9. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan oleh peritel dalam memilih
lokasi
Aspek Sistem Informasi dan Manajemen meliputi:
1. Keunggulan strategis yang diperoleh melalui manajemen rantai pemasok
2. Bagaimana barang daganan dan informasi mengalir dari vendor ke retail
(ritel) ke pelanggan dan kembali
3. Perkembangan informasi dan teknologi yang bisa memudahkan
komunikasi antara vendor dengan ritel(retail)
4. Sistem pengiriman respons cepat
Manajemen Hubungan Pelanggan ( Customer Relationship Management)
meliputi:
1. Pengertian manajemen hubungan pelanggan
2. Peran Customer Relationship Management sebagai strategi membangun
kesetiaan pelanggan
3. Implementasi program Customer Relationship Management dalam bisnis
retail (ritel)

STRATEGI PEMASARAN RITEL (RETAIL)

Strategi pemasaran ritel (retail) meliputi (1). pemilihan segment target pasar
dan penentuan format ritel (retail) dan (2). pengembangan keunggulan
bersaing yang memungkinkan ritel (retail) untuk mengurangi tingkat
kompetensi yang dihadapi.
Ritel (retail) yang berhasil harus memenuhi kebutuhan pelanggan pada
segmen pasar yang dilayani secara lebih baik daripada yang dilakukan
pesaing. Pasar ritel (retail) bukan merupakan tempat khusus dimana para
pembeli dan penjual bertemu, tetapi sebagai kelompok konsumen dengan
kebutuhan-kebutuhan yang sama (segmen pasar) dan sekelompok ritel (retail)
yang menggunakan format ritel (retail) yang sama untuk memenuhi
kebutuhan konsumen tersebut.
Pasar sasaran dalam ritel (retail) sering kali ditetapkan berdasarkan faktor
demografis, geografis dan psikografis. Menetapkan pasar sasaran merupakan
syarat untuk menetapkan strategi bauran ritel (retail). Bauran ritel (retail) atau
disebut dengan retail mix adalah kombinasi elemen-elemen produk, harga,
lokasi, personalia, promosi dan presentasi atau tampilan-untuk menjual
barang dan jasa pada konsumen akhir yang menjadi target pasar.

STRATEGI PERTUMBUHAN RITEL (RETAIL)

Ada 4 jenis pertumbuhan yang diusahakan oleh ritel (retail) yaitu
penembusan pasar, perluasan pasar, pengembangan format ritel dan
 diversifikasi.
Kesempatan penembusan pasar (market penetration) meliputi usaha-usaha
langung terhadap konsumen yang ada dengan menarik konsumen pada target
pasar sekarang yang tidak berbelanja di tokonya untuk lebih sering
mengunjungi toko tersebut atau untuk membeli lebih banyak barang pada tiap
kunjungan. Pendekatan lain adalah dengan penjualan silang yaitu dengan
menjual barang-barang tambahan pada konsumen.
Kesempatan perluasan pasar menggunakan format ritel(retail) yang ada
dalam segmen pasar baru. Dalam hal ini segmen pasar ditetapkan
didipertajam untuk memenuhi selera dari target pasar yang ingin dibidik
secara tersendiri.
Pengembangan format ritel (retail) meliputi penawaran format ritel (retail)
baru, misalnya dengan menggunakan internet marketing atau e-commerce
sehingga konsumen bisa berbelanja tanpa harus ke lokasi.
sumber : http://id.shvoong.com/business-management/marketing/1876530-
konsultan-ritel-bisnis-retail-manajemen/
Pengertian CRM, Tujuan, Manfaat, Fungsi dan Dimensi Customer Relationship
Management (CRM) Menurut Para Ahli Lengkap – Customer Relationship
Management (CRM) atau manajemen hubungan pelanggan adalah sebuah sistem
informasi yang terintegrasi yang digunakan untuk merencanakan, menjadwalkan, dan
mengendalikan aktivitas prapenjualan dan pascapenjualan dalam suatu organisasi. CRM
ini melingkupi semua aspek yang berhubungan dengan calon pelanggan dan pelanggan
saat ini, termasuk pusat panggilan (call center), tenaga penjualan (sales force),
pemasaran, dukungan teknis (technical support) dan layanan lapangan (field service).

Customer Relationship Management (CRM) adalah strategi bisnis untuk mengoptimalkan

profitabilitas perusahaan dengan mempertahankan dan meningkatkan jumlah pelanggan.
Strategi ini berfokus pada pengembangan kepuasan pelanggan dengan cara memahami
pelanggan, mempertahankan pelanggan melalui pengalaman pelanggan, menarik
pelanggan baru, memenangkan kontrak, meningkatkan keuntungan, mengurangi biaya
manajemen pelanggan.

Daftar Isi [hide]

 1 Pengertian Customer Relationship Management (CRM) Menurut Para Ahli
o 1.1 Heru (2003)
o 1.2 Tunggal (2008)
o 1.3 Yahya (2008:82)
o 1.4 Kotler dan Keller (2008:148)
o 1.5 Newell (Imasari,2011:185)
 2 Tujuan Customer Relationship Management (CRM)
 3 Manfaat Customer Relationship Management (CRM)
 4 Fungsi Customer Relationship Management (CRM)
 5 Dimensi Customer Relationship Management
Pengertian Customer Relationship Management
(CRM) Menurut Para Ahli
Heru (2003)
Menurut Heru, CRM adalah usaha sebuah perusahaan untuk berkonsentrasi menjaga
konsumen (supaya tidak lari ke pesaing) dengan mengumpulkan segala bentuk interaksi
konsumen baik itu lewat telepon, email, masukan di situs atau hasil pembicaraan dengan
staf sales dan marketing, atau CRM adalah sebuah strategi bisnis menyeluruh dari suatu
perusahaan yang memungkinkan perusahaan tersebut secara efektif bisa mengelola
hubungan dengan para konsumen.
Tunggal (2008)
Menurut Tunggal, Customer Relationship Management adalah suatu strategi untuk
mengidentifikasi, menarik, dan mempertahankan konsumen yang paling bernilai bagi
perusahaan. CRM berkonsentrasi pada apa yang konsumen nilai, bukan pada apa yang
perusahaan ingin jual.

Yahya (2008:82)
Menurut Yahya, CRM adalah sebuah strategi bisnis menyeluruh dalam suatu perusahaan
yang memungkinkan perusahaan tersebut secara efektif bisa mengelola hubungan
dengan para pelanggan. Dengan demikian melalui CRM perusahaan dapat melakukan
pendekatan sehingga dapat menarik sejumlah informasi mengenai kebutuhan dan
keinginan pelanggan.

Kotler dan Keller (2008:148)

Menurut Kotler dan Keller, CRM adalah proses mengelola informasi rinci tentang
pelanggan perorangan dan semua titik kontak pelanggan secara seksama untuk
memaksimalkan loyalitas pelanggan.

Newell (Imasari,2011:185)
Menurut Newell, Customer Relationship Management (CRM) adalah sebuah modifikasi
dan pembelajaran perilaku konsumen setiap waktu dari setiap interaksi, perlakuan
terhadap pelanggan dan membangun kekuatan antara konsumen dan perusahaan.

Tujuan Customer Relationship Management (CRM)

Secara umum, CRM (Customer Relationship Management) bertujuan untuk
menyediakan umpan balik yang lebih efektif dan integrasi yang lebih baik dengan
pengendalian return on investment (ROI), membangun perusahaan yang lebih mendalam
mengenai konsumen dan meningkatkan nilai konsumen dari perusahaan.

Menurut Kotler (2005), tujuan Customer Relationship Management yaitu menghasilkan

ekuitas pelanggan yang tinggi, dimana ekuitas pelanggan adalah total nilai seumur hidup
semua pelanggan perusahaan yang didiskontokan.

Menurut Kalakota dan Robinson (2001:173), tujuan Customer Relationship

Management (CRM), diantaranya yaitu:

 Menggunakan hubungan yang sudah ada untuk meningkatkan pendapatan.

 Menggunakan informasi yang terintegrasi untuk pelayanan yang memuaskan.
 Menciptakan saluran proses dan prosedur komunikasi yang konsisten dan berulang.

Manfaat Customer Relationship Management (CRM)

Menurut Tunggal (2005), manfaat Customer Relationship Management (CRM)
diantaranya yaitu:

 Mendorong loyalitas pelanggan

 Mengurangi biaya
 Meningkatkan efisiensi operasional
 Peningkatan time to market
 Peningkatan pendapatan

Fungsi Customer Relationship Management (CRM)

Adapun fungsi CRM diantaranya yaitu:

 Mengidentifikasi faktor-faktor yang penting bagi pelanggan.

 Mengusung falsafah customer-oriented (customer centric)
 Mengadopsi pengukuran berdasarkan sudut pandang pelanggan
  Membangun proses ujung ke ujung dalam melayani pelanggan
 Menyediakan dukungan pelanggan yang sempurna
 Menangani keluhan/komplain pelanggan
 Mencatat dan mengikuti semua aspek dalam penjualan
 Membuat informasi holistik tentang informasi layanan dan penjualan dari pelanggan.

Dimensi Customer Relationship Management

Adapun dimensi Customer Relationship Management (CRM), diantaranya yaitu:

 Identifikasi pelanggan (customer identification), dimana perusahaan harus bisa

menidentifikasi pelanggan agar bisa diperlakukan sesuai yang diharapkan dan juga bisa
menjadi ikatan yang saling menguntungkan.
 Membangun daya tarik terhadap pelanggan (customer attraction), hal ini dapat berbentuk
bagaimana cara perusahaan dalam memberikan suguhan keunggulan perusahaan
sehingga pelanggan atau calon konsumen tertarik untuk datang dan tertarik dengan
produk yang ditawarkan.
 Mempertahankan pelanggan yang ada (customer retention), pelanggan yang sudah
menjadi bagian dari perusahaan maka perlu dijaga baik hubungannya dengan
memberikan fasilitas dan juga daya tarik tersendiri. Agar pelanggan tetap memilih produk
perusahaan meskipun banyak saingan di luar perusahaan.
 Pengembangan pelanggan (customer development), maksudnya memfasilitasi
pelanggan yang bisa memberikan konsumen baru di perusahaan dan juga bisa berbentuk
ajakan tawaran yang dilakukan pelanggan sendiri ke orang lain di sekitarnya.