Penetapan harga adalah suatu strategi yang menjadi kunci dalam perusahaan sebagai bentuk

konsentrasi dari deregulasi, dan persaingan pasar secara global yang semakin sengit

Tujuan Penetapan Harga

1. Memaksimalkan penjualan dan penetrasi pasar

Hal yang dilakukan agar mampu menarik perhatian konsumen yang menjadi target pasar,
maka perusahaan perlu dan harus melakukan penetapan harga yang rendah. Dengan harga
yang rendah ini, akan menjadi pendorong dalam meningkatkan permintaan yang datang
pesaing.

2. Mempertahankan kualitas pelayanan

Hal yang dilakukan dalam menjaga target pasar dari pesaing bisnis maka perlu suatu teknik
yaitu teknik menyesuaikan harga menjadi lebih murah dibandingkan dengan pesaing. Karena
penurunan harga ini akan membuat konsumen tetap setia dengan produk yang ditawarkan.

3. Mendapatkan atau memaksimal keuntungan

Apabila suatu perusahaan sudah mencapai tahapan dalam penetepan harga suatu produk
maka dalam memperhitungkan tingkat keuntungan yang ingin diperoleh. Dan jika marjin
keuntungan yang ingin dicapai akan semakin meningkat maka harga yang akan ditetapkan
untuk ditawarkan kepada konsumen pun akan menjadi tinggi.

Metode Penetapan Harga

1. Penetapan Harga Berdasarkan Biaya

Dalam metode penetapan harga ini memiliki faktor yang utama yaitu aspek penawaran
(biaya). Dalam metode ini harga akan ditentukan berdasarkan dengan biaya produksi dan
juga biaya pemasaran produk yang selanjutnya akan ditambah dengan jumlah-jumlah
tertentu untuk dapat menutupi biaya-biaya langsung, biaya overhead, serta laba.
2. Penetapan Harga Berdasarkan Harga Pesaing/Kompetitor
Dalam metode penetapan harga ini umumnya dalam pelaksanaannya akan menggunakan
harga pesaing sebagai referensi, namun pendekatan ini cenderung cocok untuk produk
yang standar di pasar oligopoli. Untuk menarik perhatian konsumen perusahaan akan
menggunakan strategi harga yang telah dirancang.
3. Penetapan Harga Berdasarkan Permintaan
Dalam metode penetapan harga inni dilakukan berdasarkan dengan persepsi konsumen
terhadap price value, price sensitivity serta perceived quality. Dalam mengetahui nilai
dari harga atas kualitas suatu produk maka perlunya analisa Price Sensitivity Master
(PSM), dalam menggunakan analisis ini umumnya konsumen diminta agar memberikan
pernyataan mengenai harga apakah murah, mahal, atau pas selanjutnya dikaitkan dengan
kualitas produk yang diterima.
Strategi Penetapan Harga

Strategi penetapan harga merupakan proses perusahaan dalam mengklasifikasikan dan

menggolongkan produk yang dihasilkan apakah produk baru atau produk yang telah
beredar.Strategi pentapan harga berkaitan dengan siklus kehidupan produk (Product Life Cycle)
yang artinya bahwa suatu produk mempunyai empat tahapan yaitu perkenalan, pertumbuhan,
kematangan, dan penurunan. Berikut ini strategi penetapan harga yang berdasarkan pada
produknya.

Produk Baru

1. Harga Mengapung (Skimming Price)

Harga mengapung adalah memberikan harga yang tinggi agar dapat menutupi biaya dan
sekaligus meghasilkan laba maksimum atau dengan kata lain dalam hal ini perusahaan mampu
meyakinkan pelanggan bahwa produknya memiliki perbedaan dengan produk sejenis yang
dimiliki oleh pesaing.Harga mengapung disebut juga dengan pendekatang skimming, pendekatan
ini sangat efektif apabila terdapat perbedaan harga atas aspek tertentu dan pesaing relatif sedikit.
Selain itu pendekatan skimming bermanfaat sebagai pembatas atas permintaan suatu produk
sampai perusahaan merasa siap kembali untuk melakukan produksi secara masal. Pendekatan ini
juga dapat meningkatkan nilai produk menjadi sangat prestisius.

2. Harga Penetrasi  
Harga penetras adalah memberikan harga yang rendah agar terciptanya pangsa pasar dan
permintaan, umumnya diterapkan di kondisi pasar yang tidak terfragmentasi ke dalam aspek
berbeda produk dan tersebut tidak mempunyai nilai simbolis yang tinggi. Harga penetrasi apabila
digunakan maka aakan sangat cocok dan efektif untuk sasarna pasar yang cenderung sensitif
terhadap harga.
Produk Yang Telah Beredar
1. Tahap Pertumbuhan
Tahap ini memiliki ciri yaitu penjualan akan meningkat dan disertai dengan munculnya
pesaing. Saat terjadi pertumbuhan yang cepat maka biasanya strategi yang akan digunakan
adalah tetap mempertahankan harga produk atau pasar. Namun sebaliknya apabila
pertumbuhan melambat, maka strategi yang diterapkan adalah strategi harga agresif atau
menurunkan harga agar dapat mendorong penjualan sekaligus mampu menghadapi persaingan
yang semakin ketat.
2. Tahap Kematangan
Tahap kematangan ini mempunyai karakteristik yaitu fleksibilitas harga, hal ini terjadi karena
tahap ini merupakan efektivitas strategi dalam penetapan harga. Pada umumnya sudah menjadi
kewajiban bagi perusahaan menjadi sosok yang responsif terhadap situasi pasar, konsumen,
bahkan pesaing.
 3. Tahap Penurunan

Dalam tahap ini umumnya ditandai dengan menurunnya jumlah permintaan yang secara terus
menurus. Selain itu tahap ini merupakan tahap akhir dalam daur hidup produk yang memiliki dua
alternatif langkah utama yaitu:

 Strategi diskonting (pemotongan harga)

 Mempertahankan harga namun memotong biaya yang berhubungan dengan produk,
khusunya dalam pengeluaran untuk promosi.

Komunikasi pemasaran terdiri dari 2 (dua) elemen penting, yaitu komunikasi dan pemasaran.
Secara umum, komunikasi adalah proses penyampaian pesan yang dilakukan oleh komunikator
atau pengirim pesan kepada komunikan atau penerima pesan melalui saluran tertentu untuk
mempengaruhi sisi kognitif, afektif, dan psikomotor penerima pesan.
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller dalam bukunya Marketing Management (2016 : 27)
menyatakan bahwa : “Marketing is about identifying and meeting human and social needs”.
Menurut definisi tersebut, pemasaran adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia
dan kebutuhan sosial.

Proses komunikasi pemasaran tidak memiliki perbedaan yang mencolok dengan proses
komunikasi pada umumnya. Dengan demikian, proses komunikasi pemasaran pun terdiri atas
beberapa elemen :

 Sumber individu atau organisasi yang berkepentingan untuk mengirim pesan, gagasan,
atau sikap.
 Pesan/message – bersisi informasi yang telah di-encode untuk kemudian dikirim.
 Encoding – ketika sumber mengartikan gagasan, informasi, atau emosi ke dalam bentuk
pesan, pada tahap ini sumber terlibat dalam menggunakan keterampilan encoding.
 Transmisi/transmission – proses dimana pesan membawa symbol-simbol yang dikirim
biasanya menggunakan saluran kepada penerima pesan.
 Media – saluran atau media yang digunakan untuk mentransmisikan pesan
 Proses decoding – melibatkan penerimaan dan pemberian makna atau interpretasi suatu
informasi oleh penerima pesan
 Penerima pesan/receiver – individu atau sekelompok individu yang menjadi sasaran
penyampaian pesan
 Umpan balik/feedback – reaksi atau tanggapan terhadap pesan yang dikirimkan oleh
sumber. Reaksi ini dapat berupa verbal, nonverbal, positif atau negatif, atau tindakan baik
langsung maupun tertunda
 Gangguan/noise – terdiri dari beberapa faktor yang mendistorsi komunikasi antara
sumber dan penerima. Gangguan dapat berupa hambatan-hambatan dalam komunikasi
seperti hambatan bahasa, teknis, dan lain-lain.
Kepribadian dan Perilaku Konsumen

Dari berbagai studi yang telah dilakukan oleh para ahli psikologi, kepribadian memiliki beberapa
karakteristik, diantaranya adalah :

 Kepribadian bersifat terintegrasi, dalam artian semua faktor-faktor yang membentuk

kepribadian berinteraksi satu dengan yang lainnnya sehingga menghasilkan suatu
kepribadian yang menyeluruh.
 Kepribadian bersifat unik yang merefleksikan perbedaan-perbedaan individual. Tidak
ada dua orang yang memiliki kepribadian yang sama.
 Kepribadian bersifat melayani diri sendiri. Kepribadian bertujuan untuk memenuhi
kebutuhan individu sebagaimana yang diartikan oleh sifat seseorang.
 Kepribadian bersifat konsisten. Kepribadian dasar seseorang yang telah dibentuk sejak
masa anak-anak akan cenderung untuk bertahan selama masa dewasa.
 Kepribadian adalah sarana menyampaikan ekspresi. Banyak cara yang dapat kita
lakukan untuk mengekspresikan kepribadian disamping perilaku. Perasaan, pemikiran,
dan interaksi sosial adalah refleksi kepribadian.
 Kepribadian dapat berubah. Kebudayaan dan proses evolusi dapat mengubah
kepribadian seseorang. Proses budaya dan evolusi dapat berupa terjadinya beberapa
peristiwa besar dalam hidup seperti, pernikahan, kelahiran anak, kematian orang tua,
perubahan profesi dan/atau pekerjaan, bencana alam, atau relokasi ke lingkungan budaya
baru yang sama sekali berbeda.

Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

 Extensive Problem Solving – Pada tingkatan ini konsumen tidak memiliki kriteria yang
ditetapkan untuk mengevaluasi kategori produk atau merek tertentu dari kategori
tersebut.
 Limited Problem Solving – Pada tingkatan ini konsumen telah menetapkan kriteria dasar
untuk mengevaluasi kategori produk dan berbagai macam merek dalam kategori.
 Perilaku Respon – Pada tingkatan ini konsumen memiliki pengalaman dengan kategori
produk dan serangkaian kritera kriteria yang dapat digunakan untuk mengevaluasi merek
mereka sedang dipertimbangkan.

Bauran Promosi (Promotion Mix)

lima elemen bauran promosi tersebut adalah :

 Periklanan (advertising) – beragam bentuk presentasi non personal berbayar dan

promosi gagasan, alata atau pelayanan
 Promosi penjualan (sales promotion) – bentuk singkat insentif untuk menjual produk
atau pelayanan
 Public relations – adalah seni dan ilmu sosial yang menganalisis tren, memprediksi
konsekuensi, konseling organisasi kepemimpinan, dan melaksanakan program-program
 yang direncanakan berupa tindakan dalam rangka melayani suatu organisasi dan
kepentingan publik.
 Pemasaran secara langsung (direct marketing) – berusaha untuk menargetkan
pelanggan individu dengan tujuan menyampaikan pesan pribadi dan membangun
hubungan dengan mereka berdasarkan respon yang mereka berikan terhadap komunikasi
yang dilakukan.
 Penjualan secara personal (personal selling) – presentasi oral dalam bentuk
percakapan antara satu dengan lebih calon pembeli dengan tujuan penjualan.

Segmentasi Pasar

Terdapat 3 teknik segmentasi pasar, yaitu :

1. Demografis – teknik segmentasi pasar yang didasarkan pada aspek demografis, seperti
usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, tahapan dalam lingkaran kehidupan keluarga,
pendapatan, okupasi dan faktor-faktor lainnya.
2. Geo-demografis – teknik segmentasi pasar yang didasarkan pada tempat dimana ia
tinggal.
3. Psikografis – teknik segmentasi pasar yang mengelompokkan khalayak berdasarkan
nilai-nilai, ciri-ciri kepribadian, minat, dan lain-lain.

terdapat beberapa prosedur yang harus dilalui yaitu :

 Analyzing consumer product realtionships – menganalisis hubungan produk konsumen.

 Investigating segmentation bases – menginvestigasi dasar-dasar segmentasi.
 Developing product positioning – mengembangkan positioning produk.
 Selecting segmentation strategy – memilih strategi segmentasi.
 Designing marketing mix strategy – merancang strategi bauran pemasaran.

Branding dan Positioning

Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan untuk menempati tempat
khusus dalam benak yang menjadi pangsa pasar. Tujuannya adalah untuk menempatkan merek di
dalam benak konsumen untuk memaksimalkan potensi manfaat bagi perusahaan. Sebuah brand
positioning yang baik dapat membantu strategi pemasaran cara dengan mengklarifikasi esensi
merek, mengidentifikasi tujuan yang membantu konsumen untuk mencapainya, dan
menunjukkan bagaimana ia melakukannya dengan cara yang unik
Strategi Komunikasi Pemasaran
strategi komunikasi pemasaran adalah panduan perencanaan komunikasi pemasaran dengan
manajemen komunkasi pemasaran untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Dalam
komunikasi pemasaran, strategi komunkasi dikenal dengan komunikasi pemasaran terpadu

Manfaat yang diperoleh dengan mempelajari komunikasi pemasaran adalah :

 Membantu dalam memeriksa konsep pertukaran dalam konteks pemasaran;

  Membantu menilai peran promosi dalam konteks bauran pemasaran;
 Membantu dalam mempertimbangkan jangkauan dan dampak potensial dari komunikasi
pemasaran;
 Membantu dalam mengidentifikasi berbagai karakteristik kunci dari setiap alat utama
dalam bauran komunikasi;
 Membantu mengetahui efektivitas masing-masing alat komunikasi;
 Membantu membangun kebutuhan untuk komunikasi pemasaran;
 Membantu dalam membandingkan komunikasi pemasaran di pasar konsumen dan bisnis.

Strategi Produk

Strategi produk adalah suatu strategi yang dilaksanakan oleh suatu perusahaan yang
berkaitan dengan produk yang dipasarkannya dan juga berhubungan pula dengan hal-hal lain
atau atribut lain yang melekat pada produk tersebut. Strategi produk yang telah dilaksanakan
oleh suatu perusahaan haruslah selalu dievaluasi apakah atribut-atributnya betul-betul sudah
cocok atau sesuai dengan selera serta keinginan konsumen yang mana akan selalu mengalami
pergeseran serta pekembangan. Strategi produk yang tepat akan menempatkan perusahaan dalam
suatu posisi persaingan yang lebih unggul dari para pesaingnya yang disebabkan karena strategi
produk yang tepat akan menciptakan kondisi bahwa produk yang dipasarkan itu akan dapat
menjual dirinya sendiri.

Pemasaran Jasa adalah suatu kegiatan yang tidak bisa dianggap sebagai fungsi tersendiri.
Adanya konsumen berpotensial yang mempunyai kebutuhan dan keinginan tertentu, serta mau
dan mampu berpartisipasi dalam pertukaran yang sudah disepakati untuk memenuhi kebutuhan
dan keinginannya disebut pasar.

Menurut Kotler, Pemasaran ialah suatu proses perencanaan atau pelaksanaan dari perwujudan,
pemberian harga, promosi dan distribusi dari barang/jasa serta suatu alasan untuk bisa
mengadakan pertukaran dengan kelompok yang menjadi sasaran untuk memenuhi tujuan
konsumen atau organisasi.

Menurut Kotler dan Armstrong, ada 4 (empat) karakteristik pemasaran jasa yaitu:

 Tidak Berwujud (Intangibility)

Jasa merupakan suatu hal yang tidak bisa dilihat, diraba, dirasa, dan didengar, dicium, atau
menggunakan indra lainnya sebelum jasa tersebut dibeli. Hal tersebut membedakan jasa dengan
hasil produk  barang dari perusahaan.

 Tidak Terpisahkan (Inseparability)

Jasa tidak bisa dipisahkan dari penyedia  pelayanan atau jasanya, baik  orang dan mesin. Jika
seorang karyawan itu memberikan jasa atau pelayanan, maka karyawan itu menjadi bagian dari
proses atau  pelayanan tersebut karena konsumen juga hadir pada saat jasa diberikan.

 Bervariasi (Variability)
 jasa memiliki banyak variasi karena jasa selalu tergantung pada siapa yang menyediakan
dan kapan hal tersebut terjadi serta dimana jasa itu dilakukan.

 Tidak Tahan Lama (Perishability)

Suatu jasa tidak dapat disimpan untuk digunakan dalam jangka waktu yang lama. Tidak tahan
lamanya jasa tidak jadi masalah apabila permintaan tetap. Sedangkan, Apabila permintaan akan
jasa tersebut berfluktuasi, maka perusahaan jasa tersebut bisa menghadapi masalah.

Strategi Pemasaran Jasa

 Memberikan pelayanan secara efisien

Dengan memberikan pelayanan yang cepat dan tepat sesuai sesuai keinginan konsumen, secara
tidak langsung hal tersebut bisa saja mempengaruhi konsumen untuk kembali  menggunakan jasa
yang ditawarkan. Karena pada biasanya konsumen tidak suka jika menunggu terlalu lama akan
pelayanan yang mereka butuhkan.

 Peran karyawan dalam melayani konsumen

Pelayanan yang dilakukan karyawan dengan baik pada dasarnya konsumentermasuk daya tarik
tersendiri untuk konsumen. Karena citra perusahaan dan ditentukan oleh kinerja karyawan.

 Penggunaan perkembangan teknologi serta inovasi

Untuk bisamenghasilkan produk jasa dan yang mampu memberikan suatu kepuasan yang lebih
bagi konsumen. Jika teknologi itu yang digunakan semakin canggih, maka semakin cepat pula
pelayanan  akan diberikan untuk konsumen.

 Menyesuaikan dengan budaya yang berkembang

Karena budaya yang berkembang pada saat ini akan sangat mempengaruhi peluang akan pasar
jasa.