STRATEGI PENETAPAN HARGA PADA SUATU PRODUK

Disusun untuk memenuhi tugas

Mata Kuliah: Manajemen Pemasaran 1
Dosen Pengampu: Drs. Bakhtiar HM., MM

Disusun oleh:
1. Shofiatul Munawwaroh ( 21612011709)
2. Monica Dayanti (21612011726)
3. Salasiah (21612011731)

PROGRAM STUDI
MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS ANTAKUSUMA PANGKALAN BUN
2023
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa. Atas rahmat
dan hidayah-Nya, penulis bisa menyelesaikan tugas makalah yang berjudul
“STRATEGI PENETAPAN HARGA PADA SUATU PRODUK" ini tepat
pada waktunya.
Makalah ini memberikan panduan dalam pembelajaran manajemen
pemasaran 1, bagi mahasiswa untuk memahami dan memperdalam tentang
bagaimana cara atau strategi dalam menentukan penetapan harga pada suatu
produk. Tidak lupa penulis mengucapkan terima kasih kepada Drs. Bakhtiar
HM., MM selaku dosen pengampu mata kuliah Manajemen Pemasaran 1 yang
telah membantu penulis dalam memberikan pengajaran pada makalah ini, serta
teman-teman yang ikut serta dalam mengerjakan makalah ini.
Penulis menyadari ada kekurangan pada makalah ini. Oleh sebab itu, saran
dan kritik senantiasa diharapkan demi perbaikan makalah. Penulis juga
berharap semoga makalah ini mampu memberikan pengetahuan tentang hal-hal
mengenai strategi penetapan harga.

Pangkalan Bun, 06 Januari 2023

Penulis

ii
 DAFTAR ISI

JUDUL.....................................................................................................................i

KATA PENGANTAR............................................................................................ii

DAFTAR ISI.........................................................................................................iii

BAB I PENDAHULUAN.......................................................................................1
1.1 Latar Belakang...........................................................................................1
1.2 Rumusan Masalah.....................................................................................3
1.3 Tujuan........................................................................................................3
BAB II PEMBAHASAN........................................................................................4
2.1 Pengertian Harga ........................................................................................4
2.2 Tujuan Penetapan Harga.............................................................................8
2.3 Tahapan Penetapan Harga.........................................................................11
2.4 Metode Penetapan Harga...........................................................................13
2.5 Strategi Penetapan Harga..........................................................................15
BAB III PENUTUP..............................................................................................20
3.1 Kesimpulan..............................................................................................20
3.2 Saran........................................................................................................21
DAFTAR PUSTAKA...........................................................................................22

iii
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Harga menjadi suatu ukuran bagi konsumen takkala ia mengalami kesulitan
dalam menilai mutu produk yang kompleks yang ditawarkan untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan. Apabila yang diinginkan oleh konsumen adalah barang
dengan kualitas atau mutu yang baik, maka tentunya harga barang tersebut adalah
mahal. Sebaliknya apabila yang diinginkan oleh konsumen adalah barang dengan
kualitas biasa-biasa saja atau tidak terlalu baik, maka harga barang tersebut adalah
tidak terlalu mahal. Dikemukakan oleh Nawawi dalam bauran pemasaran, harga
merupakan salah satu faktor penting yang mempengaruhi pemasaran suatu produk.
Tinggi rendahnya harga selalu menjadi perhatian utama para konsumen saat mereka
mencari suatu produk, sehingga harga yang ditawarkan menjadi bahan pertimbangan
khusus sebelum mereka memutuskan untuk membeli barang maupun menggunakan
suatu jasa.

Dari kebiasaan para konsumen, strategi penetapan harga sangat berpengaruh

terhadap penjualan maupun pemasaran produk yang ditawarkan. Harga adalah salah
satu faktor penting bagi perusahaan, jadi perusahaan hendaknya mempertimbangkan
dengan baik setiap keputusan terkait masalah harga, karena kesalahan dalam
menetapkan harga akan mempengaruhi volume penjualan perusahaan. Dimana
apabila harga yang ditetapkan terlalu mahal, maka akan terjadi kemungkinan
penurunan pendapatan karena pelanggan akan mencari produk yang lebih murah
harganya. Sedangkan apabila harga terlalu rendah, maka kemungkinan biaya produksi
tidak akan tertutupi karena barang yang dijual banyak tetapi pendapatan yang
diterima sedikit sehingga menimbulkan kerugian terhadap perusahaan.1

1
Sukarno Dewantoro,“Strategi Penetapan Harga Pada PT Madubaru Bantul”, Tugas Akhir,
Yogyakarta: Universitas Negeri Yogyakarta, 2015, h.1

1
 Dalam masa persaingan yang sangat ketat saat ini, menyadari pemasaran
semata-mata tidak hanya melakukan proses penjualan saja, akan tetapi juga harus
menuntut kejelian perusahaan dalam menerapkan suatu kebijakan yang akan
dibuatnya. Dalam usaha memenangkan persaingan tersebut, perusahaan perlu
menerapkan berbagai konsep, strategi dan kebijakan pemasaran yang bertujuan agar
produk yang dihasilkan tetap diminati oleh pasar. Semua organisasi laba dan nirlaba
menetapkan harga atas produk atau jasa mereka. 2 Umumnya harga ditetapkan oleh
pembeli dan penjual yang saling bernegosiasi. Melalui tawar menawar akhirnya
penjual dan pembeli akan sampai pada harga yang dapat diterima. Harga berperan
sebagai penentu utama pilihan pembeli, walaupun faktor-faktor non harga telah
menjadi semakin penting dalam perilaku pembeli Penentuan harga barang dan jasa
merupakan suatu strategi kunci sebagai akibat dari berbagai hal seperti persaingan
yang semakin ketat, rendah dan tingginya pertumbuhan ekonomi, dan peluang bagi
suatu usaha untuk memantapkan posisinya di pasar. Harga sangat mempengaruhi
posisi dan kinerja keuangan, dan juga sangat mempengaruhi persepsi pembeli dapat
penentuan posisi merek. Bauran pemasaran atau marketing mix adalah konsep dasar
dalam pemasaran, dimana didalamnya memuat tentang tahapan-tahapan pemasaran
suatu produk atau jasa. Tahapan-tahapan dalam bauran pemasaran ini secara umum
dikenal dengan istilah ‘4P’ yakni, Produck, Price, Place dan Promotion. Salah satu
keputusan yang penting dalam bauran pemasaran adalah ‘Price’ yaitu Penetapan
Harga, karena dalam penetapan harga ini perusahaan harus menetapkan tujuan,
kalkulasi biaya, tingkat permintaan, harga pasar serta pencapaian-pencapaian lainnya
yang ingin diperoleh perusahaan atas produk atau jasa yang dimilikinya. Meskipun
cara penetapan harga yang dipakai sama bagi setiap perusahaan yaitu didasarkan pada
biaya, persaingan, permintaan, dan laba. Tetapi kombinasi optimal dari faktor -faktor
tersebut berbeda sesuai dengan sifat produk, pasarnya, dan tujuan perusahaan. Salah

2
Kristina Tri Wulandari, “Pengaruh Penentuan Harga Jual Dan Biaya Promosi Terhadap Volume
Penjualan Pada Perusahaan Kapas Putih Di Klaten”, Skripsi, Surakarta: Universitas Muhamadiyah
Surakarta, 2006, h.1

2
satu cara yang dilakukan untuk menarik minat konsumen adalah dengan cara
menentukan harga yang tepat untuk produk yang terjual.

Dengan demikian dari hasil latar belakang yang telah kami buat maka judul
yang tepat dalam makalah ini ialah "Strategi Penetapan Harga Pada Suatu Produk"
mari kita pelajari materi yang telah kami buat dalam bentuk makalah.

1.2 Rumusan masalah

1. Apa yang dimaksud dengan harga ?

2. Apa saja tujuan penetapan harga pada suatu produk?
3. Bagaimanakah tahapan-tahapan dalam menetapkan suatu harga?
4. Metode apa saja yang digunakan dalam mempertimbangkan dalam penetapan
suatu harga?
5. Bagaimana strategi dalam menetapkan harga pada suatu produk?

1.3 Tujuan masalah

1. Mahasiswa dapat menjelaskan definisi dari harga.

2. Mahasiswa dapat memahami dan menjelaskan tujuan dari penetapan harga
pada suatu produk.
3. Mahasiswa dapat memahami dan menjelaskan tahapan dalam proses
penetapan harga pada suatu produk.
4. Mahasiswa dapat memahami dan menjelaskan metode-metode yang
digunakan dalam penetapan suatu harga pada produk.
5. Mahasiswa dapat memahami dan menjelaskan strategi dalam penetapan harga.

3
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Harga

Harga mengandung pengertian, suatu nilai tukar dari produk barang atau pun
jasa yang umumnya dinyatakan dalam satuan moneter (Rupiah, Dollar, Yen dll)
Dalam dunia bisnis harga mempunyai banyak nama, sebagai contoh dalam dunia
perdagangan produk disebut harga, dalam dunia perbankan disebut bunga, atau dalam
bisnis jasa akuntansi, konsultan disebut fee, biaya transportasi taxi, telepon disebut
tariff sedangkan dalam dunia asuransi disebut premi. Menurut Kotler (2001:439)
Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa, atau
jumlah dari nilai tukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau
menggunakan produk atau jasa tersebut. Monroe (1990) menyatakan bahwa harga
merupakan pengorbanan ekonomis yang dilakukan pelanggan untuk memperoleh
produk atau jasa. Selain itu harga adalah salah satu faktor penting bagi konsumen
dalam mengambil keputusan untuk melakukan transaksi atau tidak. Berdasarkan
definisi harga diatas maka dapat disimpulkan harga adalah sejumlah uang yang harus
dikeluarkan oleh konsumen untuk mendapatkan produk atau jasa yang dibelinya guna
memenuhi kebutuhan maupun keinginannya dan umumnya dinyatakan dalam satuan
moneter (Rupiah, Dollar, Yen dll). Sedangkan penetapan harga adalah suatu proses
untuk menentukan seberapa besar pendapatan yang akan diperoleh atau diterima oleh
perusahan dari produk atau jasa yangdi hasilkan. Penetapan harga telah memiliki
fungsi yang sangat luas di dalam program pemasaran menetapkan harga berarti
bagaimana mempertautkan produk kita dengan aspirasi sasaran pasar, yang berarti
pula harus mempelajari kebutuhan, keinginan, dan harapan konsumen.

Dalam penetapan harga, produsen harus memahami secara mendalam besaran

sensitifitas konsumen terhadap harga. Menurut Roberto pada buku Applied
Marketing Research, bahwa dari hasil penelitian menyebutkan isu utama yang

4
berkaitan dengan sensitifitas harga yaitu; elasitas harga dan ekspektasi harga.
Sedangkan pengertian dari elasitas harga adalah: Konsumen cenderung memberikan
respon yang lebih besar atas setiap rencana kenaikan dibandingkan dengan kenyataan
pada saat harga tersebut naik. Elastisitas konsumen akan berkurang ketika melakukan
shopping dengan teman atau dipengaruhi oleh sales person.

Dengan kata lain harga dan penetapan harga adalah suatu proses yang harus
dilakukan oleh perusahaan untuk memberikan nilai suatu produk atau jasa dengan
mengkalkulasikan terlebih dahulu segala macam biaya yang dikeluarkan untuk
memperoleh keuntungan serta mempertimbangkan faktor-faktor yang mempengaruhi
permintaan selain harga, Harga suatu barang merupakan penentu bagi permintaan
pasar. Oleh karena itu, harga dapat dipengaruhi oleh luasnya pangsa pasar atau
besarnya volume penjualan dari produk yang dihasilkannya. Harga merupakan
pendapatan bersih dan juga merupakan keuntungan bersih. Harga suatu barang dan
jasa merupakan suatu variable pemasaran yang perlu diperhatikan oleh manajemen.
Karena dalam hal ini secara langsung akan mempengaruhi besarnya volume
penjualan dan laba yang ingin dicapai. Menurut Micheal J. Etzal, harga adalah nilai
yang disebutkan dalam mata uang atau medium moneter lainnya sebagai alat tukar.

Di dalam ilmu ekonomi, pengertian harga mempunyai hubungan dengan

pengertian nilai dan kegunaan. Nilai adalah ukuran jumlah yang diberikan oleh suatu
produk apabila produk itu ditukarkan dengan produk lain. Sedangkan kegunaan
adalah atribut dai sebuah item yang memberikan tingkat kepuasan tertentu pada
konsumen. Menurut Indriyo Gitusudarmo, harga itu sebenarnya nilai yang dinyatakan
dalam satu mata uang atau alat tukar, terhadap suatu produk tertentu. Jadi harga
adalah sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah produk tertentu
atau kombinasi antara barang dan jasa. Menurut Kotler, harga adalah sejumlah uang
yang dibebankan pada suatu produk tertentu. Perusahaan menetapkan harga dalam
berbagai cara.

5
 Di dalam perusahaan kecil, harga sering kali ditetapkan oleh manajemen
puncak. Berdasarkan hasil uraian diatas, dapat disimpulkan bahwa harga adalah
jumlah uang yang diterima oleh penjual dari hasil penjualan suatu produk barang atau
jasa. Yaitu penjualan yang terjadi pada perusahaan atau tempat usaha atau bisnis,
harga tersebut tidak selalu merupakan harga yang diinginkan oleh penjual produk
barang atau jasa tersebut, tetapi merupakan harga yang benar-benar terjadi sesuai
dengan kesepakatan antara penjual dan pembeli.3 Pengertian harga banyak dihubung-
hubungkan dengan beberapa hal, tetapi semua berawal dari hal-hal yang sederhana
yang tidak dipahami oleh masyarakat. Maksudnya bahwa banyak yang belum
memahami makna harga, walaupun konsepnya cukup mudah didefinisikan dengan
istilah umum. Beberapa konsep yang saling berkaitan dalam teori ekonomi yaitu:
harga (price) dan nilai (utility). Nilai adalah ukuran kuantitatif bobot sebuah produk
yang dapat ditukarkan dengan produk lain. Sedangkan manfaat atribut sebuah barang
yang mempunyai kemampuan untuk memuaskan keinginan.

A. Jenis-Jenis Harga

Banyak istilah dalam penyebutan harga produk yang ditawarkan produsen

kepada konsumen. Seringkali kita temukan harga dengan satuan desimal tertentu atau
memakai selisih yang relatif sangat kecil, dan masih banyak cara menetapkan harga
sebuah produk. Berikut ini jenis-jenis harga yang dikenal pada suatu produk :4

1. Harga daftar (list price)

Harga daftar adalah harga yang diberitahukan atau dipublikasikan, dari
harga ini biasanya pembeli dapat memperoleh potongan harga.
2. Harga netto (net price)
Harga netto adalah harga yang harus dibayar, biasanya merupakan
harga daftar dikurangi potongan dan kemurahan.

3
Ali Ma’ruf, Pengaruh Lokasi dan Harga Terhadap Minat Beli Konsumen (Study Kasusdi Toko Keripik
Sawangan No 1 Purwokerto), Skripsi Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Purwokerto, 2017, h.4
4
Philip, Kotler, Manajemen Pemasaran, Jilid I, Edisi Indonesia, PT. Prenhllindo, Jakarta,2002, h.478

6
 3. Harga zona (zone price)
Harga titik dasar adalah harga yang sama untuk daerah zone atau
daerah geografis tertentu.
4. Harga titik dasar (basing point price)
Harga titik dasar adalah harga yang didasarkan atas titik lokasi atau
titik basis tertentu. Jika digunakan hanya satu titik basis disebut single basing
point system, dan disebut multiple basing point system apabila digunakan
lebih dari satu titik basis. Harga stempel pos (postage stamp delivered price)
Harga stempel pos adalah harga yang sama untuk semua daerah pasarnya,
disebut juga harga uniform.5
5. Harga pabrik (factory price)
Dalam hal ini pembeli membayar di pabrik atau tempat pembuatan,
sedangkan angkutan ditanggung oleh pembeli. Dapat juga pihak penjual yang
menyerahkan sampai atas alat angkutan yang disediakan pembeli.
6. Harga F.A.S (free alongside price)
Harga F.A.S adalah untuk barang yang dikirim lewat laut. Biaya
angkutan ditanggung oleh penjual sampai kapal merapat di pelabuhan tujuan.
Pembongkaran ditanggung oleh pembeli.
7. Harga C.I.F (cost,insurance and freight)
Harga C.I.F adalah harga yang diekspor sudah termasuk biaya
asuransi, biaya pengiriman barang dan lain-lain sampai diserahkannya barang
itu kepada pembeli di pelabuhan yang dituju.
8. Harga gasal (odd price)
Harga gasal adalah harga yang angkanya tidak bulat atau mendekati
bulat, misalnya Rp. 9.999,- atau Rp. 1.999.900,- cara ini bermaksud
mempengaruhi pandangan pembeli supaya kelihatan murah, meskipun hanya
sedikit perbedaannya, tapi dapat merangsang pembelian konsumen.
9. Harga Jual
5
Suhardi Sigit, Manajemen Pemasaran, UST, 2000, Yogyakarta, h.185-186

7
 Harga jual adalah sejumlah kompensasi (uang ataupun barang) yang
dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang atau jasa.
Perusahaan selalu menetapkan harga produknya dengan harapan produk
tersebut laku terjual dan boleh memperoleh laba yang maksimal. Jadi,
menurut perusahaan penetapan harga jual merupakan hal yang sangat penting,
karena penetapan harga jual adalah suatu keputusan atau strategi perusahaan
dalam menarik minat konsumen dan mempertahankan loyalitas pelanggan.
Adapun definisi menurut para ahli mengenai harga jual antara lain, yaitu:
Hansen dan Mowen mendefinisikan “harga jual adalah jumlah moneter yang
dibebankan oleh suatu unit usaha kepada pembeli atau pelanggan atas barang
atau jasa yang dijual atau diserahkan”. Menurut Mulyadi ,“pada prinsipnya
harga jual harus dapat menutupi biaya penuh ditambah dengan laba yang
wajar. Harga jual sama dengan biaya produksi ditambah mark-up”. Dari
definisi di atas dapat disimpulkan bahwa harga jual adalah sejumlah biaya
yang dikeluarkan perusahaan untuk memproduksi suatu barang atau jasa
ditambah dengan persentase laba yang diinginkan perusahaan, karena itu
untuk mencapai laba yang diinginkan oleh perusahaan salah satu cara yang
dilakukan untuk menarik minat konsumen adalah dengan cara menentukan
harga yang tepat untuk produk yang terjual. Harga yang tepat adalah harga
yang sesuai dengan kualitas produk suatu barang dan harga tersebut dapat
memberikan kepuasan kepada konsumen.

2.2 Tujuan Penetapan Harga

Dalam teori ekonomi klasik, setiap perusahaan selalu berorientasi pada

seberapa besar keuntungan yang akan diperoleh dari suatu produk atau jasa yang
dimilikinya, sehingga tujuan penetapan harganya hanya berdasarkan pada tingkat
keuntungan dan perolehan yang akan diterimanya. Namun di dalam
perkembangannya, tujuan penetapan harga bukan hanya berdasarkan tingkat

8
keuntungan dan perolehannya saja melainkan berdasarkan pertimbangan-
pertimbangan non ekonomis lainnya. Berikut adalah tujuan penetapan harga yang
bersifat ekonomis dan non ekonomis;

1. Memaksimalkan Laba
Penetapan harga ini biasanya memperhitungkan tingkat keuntungan
yang ingin diperoleh. Semakin besar marjin keuntungan yang ingin didapat,
maka menjadi tinggi pula harga yang ditetapkan untuk konsumen. Dalam
menetapkan harga sebaiknya turut memperhitungkan daya beli dan variabel
lain yang dipengaruhi harga agar keuntungan yang diraih dapat maksimum.
2. Meraih Pangsa Pasar
Untuk dapat menarik perhatian para konsumen yang menjadi target
market atau target pasar maka suatu perusahaan sebaiknya menetapkan harga
yang serendah mungkin. Dengan harga turun, maka akan memicu peningkatan
permintaan yang juga datang dari market share pesaing atau kompetitor,
sehingga ketika pangsa pasar tersebut diperoleh maka harga akan
disesuaikandengan tingkat laba yang diinginkan
3. Return On Investment (ROI)
Pengembalian Modal Usaha Setiap usaha menginginkan tingkat
pengembalian modal yang tinggi. ROI yang tinggi dapat dicapai dengan jalan
menaikkan profit margin serta meningkatkan angka penjualan.
4. Mempertahankan Pangsa Pasar
Ketika perusahaan memiliki pasar tersendiri, maka perlu adanya
penetapan harga yang tepat agar dapat tetap mempertahankan pangsa pasar
yang ada
5. Tujuan Stabilisasi Harga
Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila
suatu perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus
menurunkan pula harga mereka. Kondisi seperti ini yang mendasari

9
 terbentuknya tujuan stabilisasi harga dalam industri-industri tertentu
(misalnya minyak bumi). Tujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan
menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga
suatu perusahaan dan harga pemimpin industri (industry leader)
6. Menjaga Kelangsungan Hidup Perusahaan
Perusahaan yang baik menetapkan harga dengan memperhitungkan
segala kemungkinan agar tetap memiliki dana yang cukup untuk tetap
menjalankan aktifitas usaha bisnis yang dijalani. Tujuan-tujuan dalam
penetapan harga ini mengindikasikan bahwa pentingnya perusahaan untuk
memilih, menetapkan dan membuat perencanaan mengenai nilai produk atau
jasa dan tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan atas produk atau jasa
tersebut.

Dalam menetapkan harga pada sebuah produk perusahaan mengikuti prosedur enam
langkah, yaitu:

a. Perusahaan dengan hati-hati menyusun tujuan-tujuan pemasarannya,

misalnya memertahankan hidup, meningkatkan laba saat itu, ingin
memenangkan bagian pasar atau kualitas produk.
b. Perusahaan menentukan kurva permintaan yang memperlihatkan
kemungkinan jumlah produk yang akan terjual per periode, pada
tingkat-tingkat harga alternatif. Permintaan yang semakin tidak elastis,
semakin tinggi pula harga yang dapat ditetapkan oleh perusahaan.
c. Perusahaan memperkirakan bagaimana biaya akan bervariasi pada
tingkat produksi yang berbeda-beda.
d. Perusahaan mengamati harga-harga para pesaing sebagai dasar untuk
menetapkan harga mereka sendiri.
e. Perusahaan memilih salah satu dari metode penetapkan harga terdiri
penetapan harga biaya plus, analisis pulang pokok dan penetapan laba
sasaran, penetapan harga nilai yang diperoleh, penetapan harga yang

10
 sesuai dengan laju perkembangan dan penetapan harga dalam sampul
tertutup.
f. Perusahaan memilih harga final, menyatakannya dalam cara psikologis
yang efektif dan mengeceknya untuk meyakinkan bahwa harga
tersebut sesuai dengan kebijakan penetapan harga perusahaan serta
sesuai pula dengan para penyalur grosir, wiraniaga perusahaan,
pesaing, pemasok dan pemerintah.

2.3 Tahapan penetapan harga

Setelah mengetahui arah dan tujuan penetapan harga yang sudah ditentukan,
maka hal yang harus diperhatikan oleh manajemen pemasaran dapat dialihkan kepada
prosedur penentuan harga yang ditawarkan. Dalam penetapan harga yang harus
diperhatikan adalah faktor yang mempengaruhinya, baik langsung maupun tidak
langsung :6

a. Faktor yang secara langsung adalah harga bahan baku, biaya produksi,
biaya pemasaran, peraturan pemerintah, dan faktor lainnya.
b. Faktor yang tidak langsung namun erat dengan penetapan harga adalah
antara lain yaitu harga produk sejenis yang dijual oleh para pesaing,
pengaruh harga terhadap hubungan antara produk subtitusi dan produk
komplementer, serta potongan untuk para penyalur dan konsumen.
Yang harus diperhatikan oleh manajemen pemasaran dapat dialihkan
kepada prosedur penentuan harga yang ditawarkan.

Apabila dalam sebuah perusahaan tidak memiliki prosedur yang sama dalam
menentukan atau menetapkan harga dimana menurut Wiliam J. Stanton bahwa
penetapan harga memiliki lima tahap yaitu :

6
Malik Kamal As-Sayyid Salim, Shahih Fikih Sunnah Lengkap, (Jakarta: Pustaka Azzam, 2007), Cet. Ke-
1, h. 472

11
1) Mengestimasi untuk permintaan barang Pada tahap ini seharusnya perusahaan
dapat mengestimasi permintaan barang atau jasa yang dihasilkan secara total yang
akan memudahkan perusahaan dalam melakukan penentuan harga terhadap
permintaan barang yang ada dibandingkan dengan permintaan barang baru.

2) Menentukan harga yang diharapkan (expected price) yakni harga yang diharapkan
dapat diterima oleh konsumen yang ditemukan berdasarkan peredaran.

3) Mengestimasi volume penjualan pada berbagai tingkat harga.

4) Mengetahui terlebih dahulu reaksi dalam persaingan Kebijaksanaan yang

dilakukan oleh perusahaan dalam penentuan harga harus mempertimbangkan kondisi
persaingan barang yang terdapat di pasar serta sumber-sumber penyebab lainnya.
Seperti barang sejenis yang dihasilkan oleh perusahaan lain barang pengganti atau
substitusi.

5) Barang lain yang dihasilkan oleh perusahaan lain yang sama-sama menginginkan
uang konsumen. Dalam menentukan sebuah pangsa pasar yang dapat diharapkan oleh
kalangan perusahaan yang ingin bergerak maju lebih cepat dan tentu selalu
mengharapkan market share yang lebih besar. Memang harus disadari bahwa untuk
mendapatkan market share yang lebih besar ditunjang oleh kegiatan promosi dan
kegiatan lain dari persaingan non harga, disamping dengan penentuan harga tertentu.

Strategi harga Memilih strategi harga untuk mencapai target pasar terdapat beberapa
strategi harga yang digunakan oleh perusahaan untuk mencapai target pasar yang
sesuai, yaitu: Strategi ini berupa penetapan harga yang ingin mencapai setinggi-
tingginya. Kebijaksanaan ini memiliki tujuan untuk menutupi biaya penelitian,
pengembangan dan promosi. Oleh karena itu, strategi ini cocok untuk produk baru.

2.4 Metode Penetapan Harga

Harga Setelah mempertimbangkan faktor-faktor tersebut, maka perusahaan

baru akan memecahkan masalah penetapan harga ini dengan menggunakan metode

12
penetapan harga. Menurut Herman ada beberapa metode penetapan harga (methods of
price determination) yang dapat dilakukan budgeter dalam perusahaan,yaitu :7

A. Metode Taksiran (Judgemental Method)

Perusahaan yang baru saja berdiri biasanya memakai metode ini. Penetapan
harga dilakukan dengan menggunakan instink saja walaupun market survey telah
dilakukan. Biasanya metode ini digunakan oleh para pengusaha yang tidak terbiasa
dengan data statistik. Penggunaan metode ini sangat murah karena perusahaan tidak
memerlukan konsultan untuk surveyor. Akan tetapi tingkat kekuatan prediksi sangat
rendah karena ditetapkan oleh instink.

B. Metode Berbasis Pasar (Market-Based Pricing) :

1) Harga pasar saat ini (current market price)

Metode ini dipakai apabila perusahaan mengeluarkan produk baru, yaitu hasil
modifikasi dari produk yang lama. Perusahaan akan menetapkan produk baru tersebut
seharga dengan produk yang lama. Penggunaan metode ini murah dan cepat. Akan
tetapi pangsa pasar yang didapat pada tahun pertama relatif kecil karena konsumen
belum mengetahui profil produk baru perusahaan tersebut, seperti kualitas, rasa, dan
sebagainya.

2) Harga pesaing (competitor price)

Metode ini hampir sama dengan metode harga pasar saat ini. Perbedaannya
menetapkan harga produknya dengan mereplikasi langsung harga produk perusahaan
saingannya untuk produk yang sama atau berkaitan. Dengan metode perusahaan
berpotensi mengalami kehilangan pangsa pasar karena dianggap sebagai pemalsu. Ini
dapat terjadi apabila produk perusahaan tidak mampu menyaingi produk pesaing
dalam hal kualitas, ketahanan, rasa, dan sebagainya.

3) Harga pasar yang disesuaikan (adjusted current market price)

7
)Murti Sumarni, Marketing Perbankan, (Yogyakarta: Liberty, 2003), h. 45

13
 Penyesuaian dapat dilakukan berdasarkan pada faktor eksternal dan internal.
Faktor eksternal tersebut dapat berupa antisipasi terhadap inflasi, nilai tukar mata
uang, suku bunga perbankan, tingkat keuntungan yang diharapkan (required rate of
return), tingkat pertumbuhan ekonomi nasional atau internasional, perubahan dalam
trend consumer spendling, siklus dalam trendi dan model, perubahan cuaca, dan
sebagainya. Faktor internalnya yaitu kemungkinan kenaikan gaji dan upah,
peningkatan efisiensi produk atau operasi,peluncuran produk baru, penarikan produk
lama dari pasar, dan sebagainya.

C. Metode Berbasis Biaya (Cost-Based Pricing) :

1) Biaya penuh plus tambahan tertentu (full cost plus mark-up)

Dalam metode Ini budgeter harus mengetahui berapa proyeksi full cost untuk
produk tertentu. Full cost adalah seluruh biaya yang dikeluarkan dan atau
dibebankan sejak bahan baku mulai diproses sampai produk jadi siap untuk dijual.
Hasil penjumlahan antara full cost dengan tingkat keuntungan yang diharapkan
(required profit margin) yang ditentukan oleh direktur pemasaran atau personalia
yang diberikan wewenang dalam penetapan harga, akan membentuk proyeksi
harga untuk produk itu pada tahun anggaran mendatang. Required profit margin
dapat juga ditetapkan dalam persentase. Untuk menetapkan profit, budgeter harus
mengalikan full cost dengan persentase required profit margin. Penjumlahan
antara profit dengan full cost akan menghasilkan proyeksi harga.

2) Biaya variabel plus tambahan tertentu (variable cost plus mark-up)

Dengan metode ini budgeter menggunakan basis variable cost. Proyeksi

harga diperoleh dengan menambahkan mark-up laba yang diinginkan. Mark-up
yang diinginkan pada metode ini lebih tinggi dari mark-up dengan basis full cost.
Hal ini disebabkan biaya variable selalu lebih rendah dari pada full cost. Strategi
Penetapan Harga Untuk memenangkan sebuah persaingan, maka pihak manajemen
harus menentukan strategi harga yang tepat bagi produknya.

14
2.5 Strategi penetapan harga

Strategi penentuan harga adalah upaya menentukan harga jual beli barang
dagangan yang dilakukan pemerintah disertai pelarangan menjual dengan harga yang
lebih tinggi atau lebih rendah dari harga jual beli yang telah ditetapkan. Meskipun
cara penentuan harga yang dipakai sama bagi setiap perusahaan yaitu didasarkan pada
biaya, persaingan, permintaan, dan laba,tetapi kombinasi optimal dari faktor-faktor
tersebut berbeda sesuai dengan sifat produk, pasarnya, dan tujuan perusahaan. Harga
merupakan salah satu bagian yang sangat penting dalam pemasaran suatu produk
karena harga adalah salah satu dari empat bauran pemasaran/marketing mix
(4P=product, price, place,promotion/produk, harga, distribusi, promosi). Harga
adalah suatu nilai tukar dari produk barang maupun jasa yang dinyatakan dalam suatu
moneter. Harga merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu perusahaan karena
harga menentukan seberapa besar keuntungan yang akan diperoleh perusahaan dari
penjual produknya baik berupa barang maupun jasa. Menentukan harga terlalu tinggi
akan menyebabkan penjualan akan menurun, namun jika harga terlalu rendah akan
mengurangi keuntungan yang dapat diperoleh organisasi perusahaan.

Untuk mencapai laba yang diinginkan oleh perusahaan salah satu cara yang
dilakukan untuk menarik minat konsumen adalah dengan cara menentukan harga
yang sesuai dengan kualitas produk suatu barang, dan harga tersebut dapat
memberikan kepuasaan kepada konsumen Harga suatu barang dan jumlah barang
tersebut yang diperjual belikan, ditentukan oleh permintaan dan penawaran barang
tersebut. Oleh karena itu, untuk menganalisis mekanisme penentuan harga dan jumlah
barang yang diperjual belikan, secra serentak perlu dianalisis permintaan dan
penawaran terhadap suatu barang tertentu yang ada di pasar. permintaan adalah
sejumlah barang yang dibeli pada tingkat harga tertentu, di mana umumnya tingkat
harga yang lebih rendah akan mengakibatkan jumlah permintaan akan lebih besar.

15
Sedangkan penawaran adalah suatu jumlah yang ditawarkan oleh penjual pada suatu
tingkat harga tertentu, dimana umumnya harga yang lebih tinggi akan mendorong
jumlah yang penawaran lebih besar.

Harga yang terjadi adalah harga pada titik pertemuan antara harga permintaan
dan harga penawaran.8

a. Permintaan akan meningkat ketika harga suatu barang atau jasa menurun, dan juga
sebaliknya, permintaan akan menurun jika harga untuk barang atau jasa naik.

b. Penawaran akan meningkat ketika harga suatu barang atau jasa naik, dan juga
sebaliknya, penawaran akan menurun jika harga untuk barang atau jasa turun. Karena
hukum permintaan dan penawaran saling bertolak belakang, maka harga yang
terbentuk adalah berdasarkan hasil permintaan dan penawaran tersebut, dimana
konsumen dan penjual sama-sama mendapat keuntungan.

Strategi penetapan harga produk, adalah keputusan yang sangat penting bagi
perusahaan, karena dari penetapan harga inilah tingkat laba perusahaan ditentukan.
Kesalahan penetapan harga yang terlalu tinggi dapat berakibat berkurangnya daya
tarik produk yang bisa membuat volume penjualan berkurang, akibatnya semua biaya
mungkin tidak dapat ditutup dan akhirnya perusahaan akan mengalami kerugian.
Sebaliknya jika penetapan harga yang terlalu rendah, maka operasional perusahaan
bisa terganggu, dan dapat mengakibatkan tidak tertutupnya semua operasional biaya,
hal ini juga akan merugikan perusahaan. Secara umum harga memiliki beberapa
fungsi, yaitu :

a. Sebagai sarana bagi perusahaan untuk menentukan tingkat pendapatan dan atau
keuntungan perusahaan.

b. Sebagai alat pengendali tingkat permintaan dan penawaran produk.

8
Murti Sumarni, Marketing Perbankan, (Yogyakarta: Liberty, 2003), h. 45

16
c. Sebagai komponen strategi pemasaran, yang berperan sebagai pengaruh terhadap
aspek produk, distribusi atau promosi.

d. Mempengaruhi perilaku konsumen dalam dalam keputusan pembelian dan

pendapatan masyarakat secara umum. Faktor lain yang dapat mempengaruhi
penentuan penetapan harga produk adalah sifat permintaan pasar, di mana sebenarnya
sifat permintaan pasar ini tidak hanya mempengaruhi penentuan penetapan harga
produk/penetapan harga jual saja, tetapi juga mempengaruhi volume penjualan
barangnya. Untuk beberapa jenis barang, harga dan volume penjualan ini berbanding
terbalik, artinya jika terjadi kenaikan harga maka penjualan akan menurun dan
sebaliknya. Untuk permintaan yang bersifat in-elastic, maka perubahan harga akan
mengakibatkan perubahan volume penjualan menjadi lebih kecil. Jika permintaan
bersifat elastic, maka perubahan harga akan menyebabkan perubahan volume
penjualan dalam perbandingan yang lebih besar. Apabila permintaan bersifat unitary
elasticity, maka perubahan harga akan menyebabkan perubahan volume penjualan
dalam proporsi yang mendekati sama. Oleh karena itu pelaku usaha perlu
menentukan tujuan utama agar focus menjadi lebih jelas. Untuk mencapai tujuan-
tujuan tersebut diatas ada berbagai hal yang perlu dipertimbangkan.

Penetapan harga barang dan jasa merupakan suatu strategi kunci dalam
berbagai perushaan sebagai konsentrasi dari deregulasi, persaingan global yang kian
sengit, rendahnya pertumbuhan di banyak pasar, dan peluang bagi perusahaan untuk
memantapkan posisinya di pasar. Harga mempengaruhi kinerja keuangan dan juga
sangat mempengaruhi persepsi pembeli dan penentuan posisi merek. Harga menjadi
suatu ukuran tentang mutu produk pembeli mengalami kesulitan dalam mengevaluasi
produk-produk yang kompleks. Jenis Strategi Penetapan Harga yang dapat
digunakan:

17
1. Strategi penetapan harga produk baru. Dalam menetapkan harga produk baru,
usahakan menentukan harga yang dapat menarik minat pasar. Ada dua cara yang
dapat digunakan dalam menetapkan harga produk baru, yaitusebagai berikut :

a. Skimming price Yaitu menetapkan harga yang tinggi pada produk baru,
dengan disertai promosi yang besar-besaran. Kemudian semakin lama,
harganya akan semakin turun. Misalnya pada produk elektronik seperti
handphone, laptop, ataupun computer.
b. Penetration price adalah kebalikan dari skimming price, dengan menetapkan
harga awal serendah mungkin untuk meraih pangsa pasar yang luas
menjangkau semua kalangan guna membangun image pada konsumen.
Misalnya pada tarif layanan operator baru ( Axis )

2. Strategi penerapan harga produk yang sudah lama (mapan) di pasaran, untuk
penetapan harga produk lama yang sudah beredar dipasaran, biasanya dapat berubah
harga jika dipengaruhi adanya perubahan lingkungan pasar ataupun adanya
pergeseran permintaan konsumen. Untuk mengatasi faktor tersebut, para produsen
menggunakan tiga strategi penetapan harga sebagai berikut :

a) Untuk mempertahankan posisi dalam pasar serta image yang telah tertanam
dimasyarakat, produsen menggunakan strategi untuk tetap mempertahankan
harga yang ada di pasaran.
b) Produsen menurunkan harga, namun jika menggunakan strategi tersebut
produsen harus memiliki cadangan biaya yang besar karena harus menerima
keuntungan yang kecil.
c) Menaikan harga produk, strategi ini dilakukan suatu usaha untuk
mempertahankan keuntungan yang diperoleh di tengah naiknya biaya
produksi. Selain strategi penetapan harga untuk produk baru dan produk lama,
strategi penetapan harga yang mempengaruhi psikologis konsumen juga
sering digunakan para pengusaha untuk meningkatkan penjualan. Misalnya

18
dengan menetapkan harga yang cukup tinggi untuk membentuk image kualitas
produk yang tinggi. Selain itu bisa juga dengan menetapkan harga ganjil yang
sedikit lebih murah dari harga yang ditentukan agar konsumen mengira
produk yang dibeli lebih murah, contoh barang yang harganya Rp 100.000,00
diganti dengan harga Rp 99.900,00 Serta pemberian potongan harga tertentu
apabila konsumen membeli produk dalam jumlah banyak, juga dapat
dijadikan strategi khusus untuk menarik minat beli konsumen. Adanya strategi
penetapan harga yang digunakan, sangat berpengaruh terhadap penjualan
produk usaha kita. Untuk itu gunakan strategi penetapan harga yang paling
sesuai dengan produk Anda.

BAB III

19
 PENUTUP

3.1 Kesimpulan

1. Harga adalah salah satu faktor penting bagi konsumen dalam mengambil
keputusan untuk melakukan transaksi atau tidak Sedangkan penetapan harga
adalah suatu proses untuk menentukan seberapa besar pendapatan yang akan
diperoleh atau diterima oleh perusahan dari produk atau jasa yangdi hasilkan.
2. Tujuan penetapan harga yang bersifat ekonomis dan non ekonomis: 1.
Memaksimalkan Laba, 2. Meraih Pangsa Pasar, 3. Return On Investment (ROI), 4.
Mempertahankan Pangsa Pasar, 5. Tujuan Stabilisasi Harga 6. Menjaga
Kelangsungan Hidup Perusahaan.
3. Menggunakan beberapa tahapan dalam proses penetapan harga jual produk
terhadap volume penjualan, proses penetapan harga dimulai dari pembelian
produk, persediaan, cek total biaya produksi, sampai penetapan harga jual produk.
4. Setelah selesai pada tahapan berikutnya menentukan metode penetapan harga
Menurut Herman ada beberapa metode penetapan harga (methods of price
determination) yang dapat dilakukan budgeter dalam perusahaan,yaitu :1. Metode
Taksiran (Judgemental Method), 2. Metode Berbasis Pasar (Market-Based
Pricing), 3. Metode Berbasis Biaya (Cost-Based Pricing)
5. Strategi penetapan harga produk, adalah keputusan yang sangat penting bagi
perusahaan, karena dari penetapan harga inilah tingkat laba perusahaan ditentukan.
Jenis Strategi Penetapan Harga yang dapat digunakan :
1) Strategi penetapan harga produk baru, Ada dua cara yang dapat digunakan
dalam menetapkan harga produk baru, yaitusebagai berikut :
a. Skimming price, b. Penetration price
2) Strategi penerapan harga produk yang sudah lama (mapan) di pasaran, untuk
penetapan harga produk lama yang sudah beredar dipasaran, biasanya dapat
berubah harga jika dipengaruhi adanya perubahan lingkungan pasar ataupun
adanya pergeseran permintaan konsumen.

20
3.2 Saran

Dalam melakukan penjualan pada suatu produk kami sebagai mahasiswa

manajemen harus bisa memahami strategi pemasaran salah satunya ialah bagaimana
cara atau langkah untuk memberikan harga pada suatu produk jika kita salah dalam
melakukan penetapan harga maka kita bisa mengalami kerugian, strategi penetapan
harga pada suatu produk yang dibuat oleh perusahaan akan berdampak besar pada
kemajuan di perusahaan , produk yang di hasilkan dengan kualitas yang bagus maka
harga yang ditetapkan akan semakin tinggi, jika produk yang dihasilkan dibawah
standar kualitas tetapi dengan menetapkan harga jual yang tinggi besar kemungkinan
konsumen tidak ingin membeli produk tersebut, oleh sebab itulah pentingnya
memahami strategi penetapan harga.

DAFTAR PUSTAKA

21
Ali Ma’ruf, Pengaruh Lokasi dan Harga Terhadap Minat Beli Konsumen (Study
Kasusdi Toko Keripik Sawangan No 1 Purwokerto), Skripsi Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Islam Purwokerto, 2017.
Junainah: https://nainah93.wordpress.com/2013/09/23/makalah-strategi-
harga/ ,di akses pada tanggal 6 januari 2023
Kristina Tri Wulandari, “Pengaruh Penentuan Harga Jual Dan Biaya Promosi
Terhadap Volume Penjualan Pada Perusahaan Kapas Putih Di Klaten”,
Skripsi, Surakarta: Universitas Muhamadiyah Surakarta, 2006.
Murti Sumarni, Marketing Perbankan, (Yogyakarta: Liberty, 2003).
Philip, Kotler, Manajemen Pemasaran, Jilid I, Edisi Indonesia, PT. Prenhllindo,
Jakarta,2002.
Rambat & Hamdni,Ekonomi Manajerial, Edisi ke-1, (Bandung : Remaja
Rodakarya, 2008).
Sukarno Dewantoro,“Strategi Penetapan Harga Pada PT Madubaru Bantul”,
Tugas Akhir, Yogyakarta: Universitas Negeri Yogyakarta, 2015.
Suhardi Sigit, Manajemen Pemasaran, UST, 2000, Yogyakarta.

22