BAGAIMANA CARA SALES MENGELOLA

PELUANG PENJUALAN ... ???

By : Prasetyo Adi Nugroho

Praktisi Sales di Industri Otomotif

“Sebuah pendekatan sederhana tentang bagaimana ‘The Power of

Prospect’ bisa memberikan jaminan seberapa besar penjualan Sales”
 Penilaian utama Kinerja Sales adalah
Penjualan dalam bentuk Produktivitas

Produktivitas Optimal

Penentuan Pemberian Pengelolaan Mapping

Budget Target Waktu Area
Bagaimana Cara Mengelola Target
• Harian
Breakdown • Mingguan
Target • Bulanan

• Buat daftar Aktivitas Penjuaan

Aktivitas team

Penjualan • Tentukan lokasi dan waktunya

• Tunjuk PIC report selama aktivitas

• Tetapkan target sukses rasio

Sukses • Supect, Prospect, Hot Prospect, Deal
• Pergunakan Funnel Sales dengan diagram
Rasio mengerucut, Misalnya untuk deal 3 unit, harus
berapa Suspect, Prospect dan Prospect
SALES FUNNEL - SUKSES RASIO
 SUKSES RASIO
Dalam setiap 1 penjualan terdapat SUKSES RASIO, di mana tidak semua Prospect
akan berakhir menjadi DEAL.

Ada beberapa tahapan yanh harus dilalui oleh Sales untuk bisa create 1
penjualan dari modal prospect yang di dapat.

Dari mulai Presentasi, Negoisasi, Meet Up bahkan sampai dengan proses

penolakan berkali-kali yang meyakinkan kepada Customer untuk percaya atas
produk yang dijual.

Contoh Pola yang sering diketahui oleh Sales Otomotif adalah Pola : 10:6:3:1

Di mana dari 10 data Suspect, 6 diantaranya memenuhi kualifikasi membeli yang

terdefinisi sebagai Prospect, kemudian 3 di antaranya merupakan Hot Prospect,
dan akhirnya 1 di antaranya melakukan komitmen untuk membeli dalam seluah
DEAL transaksi.
 Penggunaan Analisa NAMT
(Need, Authority, Money, Time)

Gunakan tabel analisa NAMT berikut untuk mengetahui apakah Prospect yang Anda dekati
masuk ke dalam kategori Hot Prospect atau tidak.

Jika mayoritas jawaban “YA” maka Prospect tersebut masuk kedalam kategori Hot Prospect
 EVALUASI
• Pastikan ke team Sales dan diri Kita sendiri bahwa
Prosppecting adalah pilar utama dalam bekerja di
profesi Sales

• Jika seorang Sales berhenti untuk melakukan

Prospecting sama hal nya dengan manusia yang
berhenti bernafas dan akan mati sebagai hasil akhirnya.

• Maka, Jangan pernah berhenti sebelum Anda

bertemu dengan semua target suspect Anda per hari!
 CLOSING
Pastikan secara resume dari awal prospecting sampai akhir closeing terjadi
Deal ada perhitungan sukses rasio seperti dibawah ini.

Visit 10 Data Customer

(Nama, Alamat, Telp, Mobil, Usaha)

Call 30 Data Customer

(Data Base, Visit dan RO)

Message Maksimal
(FB, WA Blast, Olx dll)

Referensi 2 Data Customer

Setiap kegiatan komunikasi