PERTEMUAN 9 :

STRATEGI INTERNASIONAL

BISNIS INTERNASIONAL

Bisnis internasional adalah segala aktivitas bisnis yang melewati batas-batas wilayah suatu
negara

Penggolongan bisnis internasional

1. Berdasarkan jenis aktivitas bisnisnya (Jenisnya: perdagangan luar negeri,

perdagangan jasa, investasi portofolio, investasi asing langsung)

2. Berdasarkan tahapan evolusioner

Tahap 1 Tahap 2 Tahap 3 Tahap 4 Tahap 5
Kontak dengan Tidak Langsung, Langsung, aktif Langsung, Langsung,
pasar langsung, aktif aktif aktif
internasional pasif
Fokus operasi Domestik Domestik Domestik & Domestik & Internasional
internasional internasional internasional
Orientasi Domestik Domestik Terutama Multinasional Global
perusahaan domestik / (dengan
multidomestik modifikasi
domestik)
Macam aktivitas Perdagan Perdaganga Perdagangan Perdagangan Perdagangan
internasional g an luar n luar negeri luar negeri, luar negeri, luar negeri,
negeri dalam bantuan luar bantuan luar bantuan luar
dalam barang dan negeri, negeri, negeri,
barang jasa investasi asing investasi investasi asing
dan jasa langsung asing langsung
langsung
Struktur Domestik Departemen Divisi Struktur Struktur global
organisasi tradisional internasional internasional global
Lima Tahap Internasionalisasi Bisnis

METODE GO INTERNATIONAL

1. Ekspor

2. Pemberian Lisensi

3. Franchising

4. Kontrak Manajemen

5. Kontrak Manufaktur

6. Investasi Langsung

7. Patungan

8. Pembukaan Cabang

9. Operasi Global

10. Investasi Portofolio

GO INTERNATIONAL

METODE GO INTERNATIONAL

• Ekspor
 • Pemberian Lisensi

• Franchising

• Kontrak Manajemen

• Kontrak Manufaktur

• Investasi Langsung

• Patungan

• Pembukaan Cabang

• Operasi Global

• Investasi Portofolio

Ekspor (1)

1. Perusahaan dapat menjadi:

2. Eksportir langsung
3. Eksportir tidak langsung  menggunakan
perantara Jenis jasa perantara:
1. agen ekspor manufaktur

2. wakil manufaktur

3. agen komisi ekspor

 4. pedagang ekspor

Kelebihan Kekurangan

• Risiko amat kecil dan• Melakukan ekspor

meningkatkan mungkin lebih mahal
penjualan serta dibanding metode lain
mengurangi stok dilihat dari per unit biaya
barang perusahaan terutama biaya komisi, bea
ekspor, pajak, dan
transportasi; dan juga
karena kesalahan yang
sering dilakukan pemula
• Eksportir tidak • Kurang dapat digunakan
terlibat dalam masalah sebagai alat penetrasi
yang berkaitan dengan pasar yang optimal karena
iklim usaha di luar pengepakan atau promosi
negeri yang kurang digarap
dengan benar

• Merupakan cara • Tambahan pangsa pasar

mudah untuk dapat hilang bila pesaing
mengidentifikasi lokal menjiplak produk/
potensi pasar dan jasa yang ditawarkan
memperkenalkan eksportir
merek dagang

Lisensi (2)
Melalui lisensi, suatu perusahaan pemberi lisensi menghibahkan beberapa hak (intangible
rights) kepada perusahaan asing, yang meliputi pemberian hak untuk memproses, hak paten,
program, merek, hak cipta, atau keahlian

Kelebihan Kekurangan
• Pemberi lisensi • Membatasi
menerima tambahan kesempatan mendapat
keuntungan dibanding keuntungan di masa
hanya terpaku pada depan karena hak khusus
suatu proses/ metode perusahaan diperluas
di sampai periode
dalam negeri tertentu
• Dapat memperluas • Dengan memberikan
siklus hidup produk hak kepada perusahaan
perusahaan lain, perusahaan pemberi
lisensi kehilangan kontrol
terhadap kualitas produk
dan proses,
penyalahgunaan
kekayaan, dan bahkan
perlindungan terhadap
reputasi perusahaan
• Perusahaan pemberi
lisensi sering
mengalami
peningkatan
penjualan atas
penggantian suku
cadang di luar negeri
• Bagi perusahaan
penerima lisensi akan
mendapat hak
memproses dan
teknologi, yang pada
gilirannya mengurangi
biaya riset dan
pengembangan
Franchising(3)

Waralaba (franchising): hampir sama dengan pemberian lisensi. Selain menghibahkan izin
penggunaan nama, proses, metode, atau merek, perusahaan induk membantu penerima
franchise dalam operasi dan atau pasok bahan mentah

(+) Meningkatnya penerimaan dan perluasan nama merek produk, serta perluasan pasar
(-) Bagaimana mengatasi masalah kontrol terhadap kualitas dan standar operasi
(-) Perlunya melakukan sedikit adaptasi terhadap produk atau jasa yang sudah distandardisasi
Kontrak Manajemen (4)

Kontrak manajemen terjadi bila suatu perusahaan menyewakan keahliannya atau

pengetahuannya kepada pemerintah atau perusahaan luar negeri dalam bentuk orang yang
datang kepada pemerintah/ perusahaannya dan mengelola kepentingan mereka

Kontrak Manufaktur (5)

Dalam kontrak manufaktur, TNC melakukan kontrak dengan mitra lokalnya dalam jasa
manufaktur, namun TNC tidak mendirikan lokasi produksi sendiri, melainkan melakukan
subkontrak produksi yang dapat berupa:

1. Kontrak produksi penuh

2. Kontrak jasa manufaktur parsial

Investasi Langsung (6)

Investasi asing dapat berupa:

1. Patungan
2. Mendirikan cabang yang dimiliki
penuh Alasan investasi:
 Memperoleh akses terhadap pasar yang lebih besar
 Mengambil keuntungan atas perbedaan biaya di pasar luar negeri

 Sebagai strategi bertahan untuk menghadapi gerakan pesaing utamanya atau untuk
mengikuti market leader yang memasuki pasar baru

Patungan (7)

Patungan (joint ventures): kerja sama bisnis dimana satu atau lebih perusahaan bergabung
bersama untuk mendirikan beberapa jenis operasi

Dapat dilakukan antara dua TNC, suatu TNC dengan pemerintah, atau suatu TNC dengan
pelaku bisnis lokal

Bila lebih dari dua pihak  konsorsium

 Kelebihan Kekurangan

• Dengan patungan, • Bagi TNC, patungan berarti

TNC dapat membatasi pengembalian
meningkatkan keuntungan ke kantor
pertumbuhan dan pusatnya
akses ke pasar baru
sekaligus menghindari
tarif dan pajak yang
berlebihan
• Dapat menetralisasi • Bila operasi usaha berhasil,
persaingan yang ada seringkali mengundang
dan potensial, nasionalisasi oleh
sekaligus melindungi pemerintah negara tuan
perusahaan dari rumah
risiko dinasionalisasi
karena pemerintah
lokal berkepentingan
terhadap suksesnya
operasi perusahaan
• Lebih mudah • Menimbulkan masalah
memperoleh modal di kontrol dan pengambilan
pasar lokal keputusan
• Pemerintah lokal
memberikan
keringanan pajak
sebagai insentif bagi
perusahaan asing
melakukan
patungan dengan
perusahaan
lokal
Mendirikan cabang yang dimiliki penuh (8)

Cabang yang Dimiliki Penuh

 Dengan mendirikan cabang di luar negeri yang dimiliki penuh, perusahaan dapat
menjaga kontrol menyeluruh terhadap pemasaran, penentuan harga, keputusan
produksi, dan mempertahankan kelebihan teknologi
 Perusahaan berhak memperoleh 100% laba yang dihasilkan oleh cabangnya di luar
negeri
 Dalam mendirikan cabang, perusahaan dapat memilih: mengakuisisi perusahaan yang
telah berjalan, atau mendirikan pabrik sendiri
Operasi Global (9)

Bila dunia semakin berkembang menjadi pasar global di mana produk menjadi standar di
semua budaya, maka perusahaan dapat memproduksi dan menjual produk yang dapat
diandalkan dengan biaya yang murah di seluruh dunia

Contoh: Levi-Strauss, PepsiCo, dan Coca Cola

Investasi Portofolio (10)

Investasi dalam bentuk surat-surat berharga yang dapat diperjualbelikan di pasar internasional
; uang, obligasi, surat dagang, sertifikat deposito, dan saham; investasi dalam rekening bank
di luar negeri atau pinjaman luar negeri

Alasan:

– Melakukan diversifikasi portofolionya di berbagai pasar dan lokasi

– Untuk memperoleh keuntungan yang lebih tinggi
– Menghindari risiko politik
– Berspekulasi di pasar valuta asing

INTERNASIONALISASI BISNIS

Motivasi

1. Teori Pasar Tidak Sempurna; Masing-masing negara mempunyai sumber daya yang
berbeda dalam memproduksi suatu barang

2. Teori Keunggulan Komparatif; Negara atau perusahaan dianjurkan untuk melakukan

spesialisasi produksi dan ekspor pada produk yang mempunyai keunggulan
 komparatif dan mengimpor produk yang tidak mempunyai keunggulan komparatif

3. Teori Siklus Produk ; Perkembangan hidup suatu produk mengikuti siklus: masa
awal, masa pertumbuhan, masa kematangan, masa proses penurunan

MEMPEROLEH KEUNGGULAN KOMPETITIF DI PASAR GLOBAL

A. Mengurangi Biaya vs Adaptasi pada Pasar Lokal

B. Tiga Strategi Internasional:

– Strategi Global

– Menekankan pada skala ekonomi dengan produk dan jasa yang

terstandardisasi dan tersentralisasi pada operasi di beberapa lokasi

– Strategi Multidomestik

Menekankan pada diferensiasi produk dan jasa untuk dapat beradaptasi

dengan pasar lokal

– Strategi Transnasional

Mencoba mengoptimalisasi trade-off antara efisiensi, adaptasi lokal, dan

pembelajaran
TEKANAN YANG BERLAWANAN DAN TIGA STRATEGI INTERNASIONAL
 A.
Tantangan Manajemen Strategi Internasional
Manajemen strategi internasional merupakan proses perencanaan yang komprehensif dan terus
berlangsung yang bertujuan untuk merumuskan dan mengimplementasikan strategi yang membuat
perusahaan mampu bersaing secara efektif didunia Internasional. Proses pengembangan strategi
internasional sering disebut dengan perencanaan strategis. Dalam konteks perencanaan strategis itu
perlu bagi perusahaan multinasional untuk mengatasi biaya informasi tentang parameter lingkungan
utama dalam rangka untuk merencanakan dan melaksanakan strategi global yang sukses. Hal ini
dapat dilakukan dengan mengadaptasi manajemen dan struktur organisasi pasar internal untuk
asimilasi secara cepat terhadap informasi baru.
Strategi dalam bisnis internasional dipengaruhi oleh banyak pertimbangan, dimana pertimbangan
tersebut menjadi tantangan yang harus dihadapi suatu perusahaan multinasional. Tantangan tersebut
diantaranya yaitu:
1. Strategi pemasaran global
Tantangan pertama untuk sebuah perusahaan Internasional adalah untuk membuat strategi global
dan kemudian menerapkannya. Para manajer dan orang-orang diposisi pengambilan keputusan
sering merasa sulit untuk mengubah pola pikir mereka yang tidak digunakan untuk bekerja dalam
paradigma global. Manajemen bisnis internasional mengharuskan manajemen luar biasa yang
sebelumnya mengetahui dan keterampilan kepemimpinan.
Strategi pemasaran global meliputi dua pendekatan yaitu strategi pemasaran standar dan strategi
pemasaran yang disesuaikan dengan kondisi negara tempat bisnis perusahaan dipasarkan
(Standardization and adaptation of marketing strategies). Strategi pemasaran dengan pendekatan
standar lebih menekankan pada pasar global yang memiliki sifat pelanggan yang homogen
(consumer homogeneity). Strategi ini menekankan perusahaan untuk dapat memasarkan produk dan
layanan yang sama di seluruh dunia dengan menggunakan identik strategi dengan biaya yang lebih
rendah dan margin yang lebih tinggi.
2. Politik Internasional
Keadaan politik suatu Negara sangat berpengaruh pada keberlanjutan bisnis Internasional. Ada
kecenderungan yang berkembang bagi pemerintah untuk memantau dan mengatur perdagangan dan
investasi internasional. Seperti intervensi pemerintah dalam sistem pertukaran modal membuat sulit
bagi perusahaan multinasional dan menjadi ketidakpastian yang dihasilkan perubahan dalam
perencanaan strategic perusahaan multinasional. Perubahan ini dimodelkan sebagai biaya informasi
yang harus diminimumkan oleh perusahaan multinasional.
Kebijakan-kebijakan pemerintah lainnya juga dapat membuahkan konsekuensi bagi perdagangan
internasional. Misalkan intervensi pemerintah untuk melindungi industry-industri dalam negeri.
Meskipun hal tersebut akan mengakibatkan kurang kompetitifnya perusahan-perusahaan nasional.
Serta kekacauan Politik juga akan menurunkan perekonomian suatu Negara serta perusahaan
multinasional itu sendiri.
3. Tantangan Keuangan dan Ekonomi
Tantangan ini mulai dari mengatur dana untuk memulai bisnis internasional dan meliputi segala
sesuatu seperti fluktuasi nilai tukar, krisis ekonomi global atau beberapa krisis ekonomi di Negara
tuan rumah, pergeseran harga minyak, inflasi global atau hambatan tarif yang dikenakan oleh
pemerintah tuan rumah, serta kebijakan terkait ekspor pemerintah sendiri.
Selain itu, penciptaan divisi pemasaran internasional yang baru pada anak perusahaan menimbulkan
banyak tantangan struktur organisasi secara keseluruhan. Anak perusahaan dapat mengembangkan
otonomi lebih dan keuntungan tetapi bagi perusahaan multinasional mungkin dihadapkan pada
risiko.
4. Lingkungan Tempat Perusahaan Multinasional Beroperai
Lingkungan dan pemerintah mendorong perubahan, mempengaruhi dan membatasi pilihan terbuka
untuk perusahaan multinasional. Tidak semua perusahaan multinasional dapat merespon secara
efisien faktor-faktor lingkungan. Perusahaan yang tidak mampu merespon lingkungan akan
kehilangan daya saing terhadap perusahaan multinasional pesaing atau perusahaan negara setempat.
Seiring waktu perusahaan multinasional harus merespon perubahan dalam peraturan pemerintah
yang dapat mempengaruhi keunggulan spesifik perusahaan dan kapasitas mereka untuk
mengeksploitasi dengan tepat pasar dunia.
B. Alternative Strategi Internasional
Menurut Keegan (1999) yang telah dikutip oleh Freddy Simbolon, mengungkapkan tentang lima
alternatif strategi dalam pemasaran global,yang meliputi:
1. Strategi Perluasan Langsung
Dalam strategi ini, perusahaan tidak melakukan sesuatu yang baru atau sama sekali tidak mengubah
produk yang sudah dijualnya di pasar domestik, dan memasarkannya ke pasar asing dengan cara
promosi yang juga sudah diterapkan di pasar domestik sebelumnya. Strategi ini akan cocok untuk
produk-produk seperti kamera dan peralatan elektronika.
2. Adaptasi Produk
Adaptasi produk yaitu strategi perusahaan melakukan perubahan pada produk sesuai pasar yang
dituju. Promosi tidak banyak diubah, bahkan terkadang tidak diubah sama sekali. Hal ini telah
dilakukan oleh McDonalds dan Kentucky Fried Chicken (KFC). McDonalds mencontohkan dengan
mengembangkan produk McRendang, demikian pula KFC memasukan nasi sebagai salah menunya.
3. Strategi Produk Baru
Strategi ini terbagi atas dua jenis: backward invention, yaitu strategi dengan memperkenalkan
produk baru di pasar yang baru dituju namun dengan memperkenalkan produk yang sudah lama
dikenal di pasar domestik sebelumnya. Forward invention, yaitu strategi di mana perusahaan benar-
benar memperkenalkan produk baru untuk memenuhi permintaan pasar baru.
4. Adaptasi Komunikasi
Adaptasi komunikasi yaitu strategi yang dilakukan perusahaan dengan menyesuaikan promosi
sesuai kondisi pasar yang dituju.
5. Strategi Adaptasi Ganda
Strategi adaptasi ganda yaitu perusahaan melakukan penyesuaian antara produk dan promosinya
sesuai dengan pasar yang dituju.
Pemilihan kelima strategi tersebut perlu didasarkan kepada tujuh faktor kunci yang perlu
dipertimbangkan, yaitu aspek standardisasi/kustomisasi, aspek hukum, aspek ekonomi, tingkat
pendapatan masyarakat, aspek pasar sasaran, aspek budaya, dan aspek persaingan.
C. Menyusun Strategi Internasional
Perusahaan biasanya melaksanakan manajemen strategi internasional dalam dua tahap yaitu :
1. Perumusan strategi
Perumusan strategi yaitu perusahaan menetapkan sasarannya dan rencana strategis yang digunakan
untuk mencapai sasaran tersebut.
2. Implementasi strategi
Perusahaan menyusun tektik untuk mencapai strategi yang sudah dirumuskan.
Langkah-langkah perumusan sebagai berikut:
a. Menyusun pernyataan misi
Menentukan nilai, sasaran dan arah perusahaan. Tujuannya digunakan sebagai alat komunikas.
b. Melakukan analisis SWOT
Analilis SWOT ini bertujuan untuk melakukan penilainnya terhadap lingkungan eksternal dan
internal perusahaan untuk mengidentifikasi kekuatan , kelemahan, peluang serta ancaman yang
dihadapi sebuah perusahaan.
c. Menyusun sasaran strategis
Memanfaatkan penelitian kekuatan dan peluang yang tersedia dilingkungan perusahaan beroprasi
menetralisir ancaman eksternal dan mengatasi kelemahan perusahaan.
d. Menyusun sasaran dan rencana keknis
Bertujuan untuk menusun cara untuk mencapai sasaran strategi dan memberiksan pedoman untuk
menjalankan aktivitas perusahaan sehari- hari.
e. Menyusun kerangka kerja pengendalian.
Bertujuan untuk merumuskan system dan proses manajerial dan organisasiolal.
D. Level-Level Strategi Internasional
Dalam peusahaan perlu menyusun strategi untuk meminimalisir kerumitan. Penyusunan strategi ada
tiga level yang berbeda dalam organisasi. Level strategi internasional tersebut antara lain.
1. Strategi Korporat
Strategi korporat (corporate strategy) yaitu menjelaskan wilayah bisnis yang ingin dimasuki
perusahaan. Setiap perus ahaan telah menjawab pertanyaan tentang wilayah bisnisnya dengan cara
yang berbeda. Perbedaan jawaban itu mencerminkan kekuatan dan kelemahan perusahaan yang
berbeda dan juga penilaian yang berbeda atas kesempatan dan ancaman yang disebabkan oleh
lingkungan ekonomi dan politik global. Perusahaan dapat menggunakan salah satu strategi korpotat
diantaranya yaitu:
a. Strategi Bisnis Tunggal (Single Businnes Strategy)
Keuntungan paling signifikan strategi ini adalah perusahaan dapat mengkonsentrasikan seluruh
sumber daya dan keahliannya pada produk atau jasa. Akan tetapi, strategi ini meningkatkan
kerentanan perusahaan terhadap persaingan dan perubahan lingkungan eksternal.
b. Diversifikasi Yang Berhubungan (Related Diversification)
Strategi ini membuat perusahaan mampu meningkatkan kompetensi disatu pasar agar dapat
memperkuat daya saingnya dipasar lain. Diversifikasi yang berhubungan memiliki beberapa
keuntungan. Pertama, perusahaan tidak terlau tergantung pada satu produk atau jasa, sehingga
perusahaan tidak terlalu rentan terhadap ancaman persaingan atau ekonomi.

c. Diversifikasi Yang Tidak Berhubungan

Yaitu perusahaan beroperasi dibeberapa industri dan pasar yang saling berhubungan.
2. Strategi Bisnis
Mengingat strategi korporat berkaitan dengan organisasi secara keseluruhan, maka strategi bisnis
berfokus pada bisnis khusus, anak perusahaan atau unit operasi khusus dalam perusahaan.
Perusahaan yang menjalankan strategi korporat, baik diversifikasi yang berhubungan maupun tidak,
cenderung untuk menggabungkan berbagai bisnis manjadi unit bisnis strategik (strategic businnes
units, SBU). Tiga bentuk dasar strategi bisnis adalah:
a. Strategi Diferensiasi (Differentiation Strategy)
Strategi ini berusaha membangun dan mempertahankan citra (baik nyata maupun hanya anggapan)
bahwa barang atau jasa SBU pada dasarnya unik dibandingkan dengan barang atau jasa lain
disegmen pasar yang sama.
b. Kepemimpinan Biaya Penuh.
Dalam strategy kepemimpinan biaya penuh (overall cost leadership), perusahaan berfokus pada
pencapaian prosedur operasi yang sangat efisien sehingga biayanya lebih rendah dibandingkan
dengan biaya para pesaingya.
c. Fokus
Perusahaan membuat target atas tipe produk tertentu untuk kelompok pelanggan atau wilayah
tertentu. Kelompok pelanggan ini dapat di bagi berdasarkan wilayah geografis, etnis, daya beli,
selera, atau faktor lain yang mempengaruhi pola pembelian.
3. Srategi fungsional
Pada strategi fungsional ada enam kategori antara lain yaitu:
a. Strategi keuangan internasional membahas isu- isu seperti struktur modal yang diinginkan
perusahaan, kebijakan investasi, kebijakan utang, dan manajemen modal kerja.
b. Strategi Pemasaran membahas masalah distribusi dan penjualan jasa perusahaan.
c. Strategi operasioal internasional membahas penciptaan produk atau jasa perusahaan.
d. Strategi sumber daya manusia internasional berfokus pada orang-orang yang bekerja dalam suatu
organisasi.

E. Strategi Aliansi Internasional

1. Pengertian Strategi Aliansi
Strategi aliansi (Atrategic Alliance) yaitu perjanjian bisnis dimana dua atau lebih perusahaan
memutuskan untuk melakukan kerjasama guna mendapatkan keuntungan bersama. Aliansi strategi
mengacu pada perjanjian kerja sama antara pesaing potensial atau aktual. Aliansi strategi berkisar
antara ventura bersama formal, dimana dua atau lebih perusahaan memiliki saham ekuitas sampai
pada perjanjian kontrak jangka pendek, dimana dua perusahaan sepakat untuk bekerja sama pada
tugas tertentu (seperti pengembangan produk baru). Partner-partner dalam aliansi strategi setuju
untuk menggabungkan aktivitas riset dan pengembangan, keahlian dalam pemasaran dan
kemampuan manajerial. Aliansi strategi hanyalah salah satu metode yang dilakukan perusahaan
agar dapat masuk atau melakukan ekspansi operasi internasional.
Usaha patungan (Joint Venture) adalah bentuk khusus aliansi strategis yang merupakan gabungan
dua atau lebih perusahaan untuk menciptakan entitas bisnis baru yang secara hukum terpisah dan
berbeda dari induk perusahaannya. Usaha patungan biasanya berbentuk perusahaan dan dimiliki
oleh induk perusahaan dengan proporsi sesuai hasil negosiasi. Aliansi strategis non usaha patungan
dapat dibentuk semata-mata untuk membuat partner-partner mampu mengatasi halangan yang
dihadapi setiap partner dalam jangka pendek. Aliansi strategis non usaha patungan biasanya
memiliki tujuan dan lingkup yang lebih sempit. Aliansi strategis non usaha patungan sering
dibentuk untuk tujuan tertentu yang akan berakhir secara alami. Karena misinya sempit dan tidak
adanya struktur organisasi normal, aliansi strategi non usaha patungan biasanya kurang stabil
dibandingkan dengan usaha patungan (joint vanture).

2. Keunggulan dan Kerugian dari Strategi Aliansi

Perusahaan bersekutu dengan pesaing aktual atau potensial untuk berbagai tujuan strategis.
Keunggulan dengan adanya strategi aliansi adalah:
a. Aliansi strategi dapat memfasilitasi masuk ke pasar asing.
b. Aliansi strategi memungkinkan perusahaan untuk berbagi biaya tetap (dan risisko yang terkait)
dari pengembangan produk atau proses yang baru.
c. Aliansi adalah cara untuk menyatukan ketrampilan yang saling melengkapi dan aset yang tidak
bisa dengan mudah dikembangkan oleh perusahaan.
d. Hal yang masuk akal untuk membentuk aliansi yang akan membantu perusahaan menetapkan
standar teknologi bagi industri yang akan menguntungkan perusahaan.
Disamping keuntungan tersebut, ada beberapa kritikan mengenai aliansi strategis dengan alasan
bahwa mereka memberi pesaing rute berbiaya rendah ke teknologi baru dan pasar. Faktanya, aliansi
tetap mempunyai risiko. Kecuali perusahaan berhati-hati, perusahaan dapat memberikan lebih dari
yang diterimanya. Hal ini berfungsi sebagai argumen yang tidak melawan aliansi pada umumnya,
melainkan untuk desain dan manajemen mereka yang efektif. Hal ini penting, karena itu, untuk
memahami mengapa beberapa aliansi menguntungkan bagi kedua perusahaan sementara yang
lainnya hanya menguntungkan satu perusahaan, dan sudut pandang yang lainnya gagal dari kedua
belah pihak.
3. Membuat Aliansi Berfungsi
Keberhasilan aliansi tampaknya menjadi fungsi dari tiga faktor utama berikut:
a. Seleksi Mitra Aliansi
Salah satu kunci untuk membuat sebuah aliansi strategi adalah memilih sekutu yang tepat. Sekutu
yang baik, atau mitra, memiliki tiga karakteristik:
1) Mitra yang baik membantu perusahaan mencapai tujuan strategis, apakah akses pasar mereka,
pembagian biaya dan risiko pengembangan produk, atau memperoleh akses pasar mereka.
2) Mitra yang baik membagi visi perusahaan untuk tujuan aliansi.
3) Mitra yang baik tidak mungkin mencoba menjadi oportunis dengan memanfaatkan aliansi untuk
tujuan sendiri, yaitu untuk mengambil alih pengetahuan teknologi perusahaan sementara
memberikan sedikit sebagai gantinya.
b. Struktur Aliansi
Setelah mitra sudah dipilih, aliansi harus terstruktur sehingga risiko perusahaan untuk memberi
terlalu banyak pada mitra dapat dikurangi ke tingkat yang dapat diterima.
1) Aliansi dapat dirancang untuk mempersulit, jika mungkin tidak mungkin, transfer teknologi yang
tidak dimaksudkan untuk di transfer.
2) Perjanjian perlindungan perjanjian dapat ditulis dalam kontrak aliansi untuk mencegah risiko
oportunisme oleh mitra.
3) Kedua pihak aliansi dapat bersepakat sebelumnya untuk bertukar ketrampilan dan teknologi yang
diinginkan sehingga memastikan kesempatan untuk keuntungan yang adil.
4) Risiko oportunisme mitra aliansi dapat dikurangi jika perusahaan berkomitmen secara kredibel
dan signifikan dengan mitranya dari awal.
4. Pengelolaan Aliansi
Setelah perusahaan telah menetapkan mitra dan para pihak telah menyepakati struktur aliansi yang
tepat, tugas yang dihadapi masing-masing pihak adalah untuk memaksimalkan keuntungan dari
aliansi. Banya perbedaan dalam gaya manajemen yang timbul dari perbedaan budaya, dan manager
perlu membuat tunjangan untuk hal ini dalam berurusan dengan mitra mereka. Diluar ini,
memaksimalkan keuntungan dari alians tampaknya melibatkan membangun kepercayaan diantara
mitra dan pembelajaran dari mitra.
Pengelolaan aliansi yang berhasil memerlukan pembangunan hubungan interpersonal antara
manager perusahaan, atau apa yang kadang-kadang disebut sebagai modal relasional. Hubungan
pribadi juga menumbuhkan jaringan manajemen resmi antara perusahaan. Jaringan ini kemudian
dapat digunakan untuk membantu memecahkan masalah yang timbul dalam konteks yang lebih
formal.