LOGO

STARTEGI MEMASUKI
PASAR GLOBAL

Pertemuan 9
 Persaingan pada Basis Global

 Dalam industri global (global industry), posisi strategis

pesaing di pasar geografis atau nasional utama
dipengaruhi oleh keseluruhan posisi global mereka.

 Perusahaan global (global firm) beroperasi di lebih dari

satu negara dan memiliki keunggulan R&D, produksi,
logistik, pemasaran, dan keuangan yang tidak dimiliki
oleh pesaing domestik murni.
 Persaingan pada Basis Global

 Perusahaan global merencanakan, mengoperasikan dan

mengoordinasikan kegiatannya di seluruh dunia.

Contoh: Otis Elevator

menggunakan sistem pintu dari
Perancis, suku cadang kecil dari
Spanyol, elektronik dari Jerman,
penggerak motor dari Jepang:
integrasi sistem terjadi
di Amerika Serikat.
 Keputusan Utama dalam
Pemasaran Internasional

1. Memutuskan untuk berekspansi ke luar

negeri
2. Memutuskan pasar mana yang akan
dimasuki
3. Memutuskan cara memasuki pasar
4. Memutuskan program pemasaran
5. Memutuskan organisasi pemasaran
 Memutuskan untuk berekspansi
ke Luar Negeri

Faktor yang menarik perusahaan ke arena internasional:

1. Beberapa pasar internasional memberikan peluang

laba yang tinggi dibandingkan pasar domestik
2. Perusahaan membutuhkan basis pelanggan yang
lebih besar untuk mencapai skala keekonomisan
3. Perusahaan ingin mengurangi ketergantungannya
pada satu pasar
4. Perusahaan memutuskan untuk menghadapi pesaing
global di pasar domestik mereka
5. Pelanggan bepergian ke luar negeri dan
membutuhkan layanan internasional
 Memutuskan untuk berekspansi
ke Luar Negeri

Sebelum memutuskan berekspansi ke luar negeri,

perusahaan harus mempertimbangkan resiko:

1. Perusahaan mungkin tidak memahami preferensi

asing dan bisa gagal menawarkan produk atraktif yang
kompetitif
2. Perusahaan mungkin tidak mengerti mengenai
regulasi asing dan mengalami biaya tak diharapkan
3. Perusahaan mungkin kekurangan manajer dengan
pengalaman internasional
4. Negara asing dapat mengubah hukum komersial,
mendevaluasi mata uang, mengalami revolusi politik
 Memutuskan untuk berekspansi
ke Luar Negeri

Tahapan dalam proses internasionalisasi:

1. Tidak ada kegiatan ekspor reguler
2. Ekspor melalui perwakilan independen (agen)
3. Pendirian satu atau lebih anak perusahaan
penjualan
4. Pendirian fasilitas produksi di luar negeri
 Memutuskan Pasar Mana yang
Akan Dimasuki

a. Berapa banyak pasar yang akan dimasuki

 Pendekatan air terjun: yakni dengan memasuki
negara secara bertahap dan berurutan. Ini
memungkinkan perusahaan merencanakan ekspansi
secara cermat dan tidak menghabiskan SDM dan
keuangan.
 Pendekatan semburan: yakni memasuki banyak
negara sekaligus. Namun, hambatannya adalah
diperlukan sumber daya substansial dan kesulitan
perencanaan strategi memasuki berbagai pasar yang
berbeda.
 Pendekatan Air Terjun

Contoh: The Body Shop mengikuti pendekatan air

terjun dalam proses ekspansi usahanya.
 Memutuskan Pasar Mana yang
Akan Dimasuki

b. Pasar Negara Maju versus Pasar Negara

Berkembang
 Keberhasilan memasuki pasar negara berkembang
memerlukan sejumlah keahlian dan rencana khusus.
Contoh: Danone bekerja sama
dengan organisasi kredit mikro
‘grameen bank’ untuk membuat
dan menjual yogurt yang murah
dan bergizi bernama Shoktidoi.
 Pasar Negara Maju versus
Pasar Negara Berkembang

Contoh: produsen mobil

Fiat mengembangkan
‘mobil dunia ketiga’
bernama Palio untuk
dijual di negara
berkembang seperti Brazil,
Turki, Afrika Selatan, Cina.
 Mengevaluasi Pasar Potensial

Secara umum, perusahaan lebih suka

memasuki negara-negara yang:
1. Memiliki peringkat lebih tinggi dalam daya tarik
pasar
2. Memiliki risiko pasar rendah
3. Di mana perusahaan memiliki keunggulan
kompetitif.
 Memutuskan Cara Memasuki Pasar

a. Ekspor tidak langsung dan langsung

 Ekspor tidak langsung, yakni melalui perantara

independen (pedagang ekspor berbasis domestik)

 Ekspor langsung, dapat dengan cara:

1. Departemen atau divisi ekspor berbasis domestik
2. Cabang atau anak perusahaan penjualan luar negeri
3. Perwakilan penjualan ekspor yang bepergian
4. Distributor atau agen yang berpusat di luar negeri
 Memutuskan Cara Memasuki Pasar

b. Menggunakan Strategi Web Global

Komunikasi melalui internet bermanfaat sebab:
 Menjangkau perusahaan besar dan kecil secara luas
 Memungkinkan menarik pelanggan baru di luar negara
asal
 Mendukung pelanggan lama yang tinggal di luar
negeri
 Mengambil sumber dari pemasok internasional
 Membangun kesadaran merk global
 Memutuskan Cara Memasuki Pasar

c. Melisensikan
Di mana pemilik lisensi menerbitkan lisensi bagi
perusahaan asing untuk menggunakan proses
manufaktur, nama dagang, hak paten, rahasia
dagang, atau hal berharga lainnya untuk mendapatkan
komisi atau royalti.

Jenis pengaturan lisensi:

1. Kontrak Manajemen
2. Kontrak Manufaktur
3. Waralaba (franchising)
 Contract Management

Kontrak manajemen (management contract) adalah

perjanjian yang mengharuskan perusahaan
menyediakan bantuan manajerial, keahlian teknis
atau jasa terspesialisasi kepada perusahaan kedua
dalam jangka waktu yang telah disetujui dengan
dasar kompensasi uang.
Untuk jasanya tersebut, perusahaan pertama
menerima flat fee atau persentase tertentu dari
penjualan. Kontrak manajemen juga menentukan
bonus kinerja berdasarkan profitabilitas,
pertumbuhan penjualan atau ukuran kualitas.
 Contract Management

Keunggulan kontrak manajemen antara lain:

 Memfokuskan sumber daya perusahaan pada
bidang keahliannya
 Keterpaparan finansial yang minim

Kekurangan kontrak manajemen antara lain:

 Tingkat kembalian terbatas pada kontrak
 Dapat pula secata tidak sengaja mentransfer
pengetahuan dan teknik mengenai kepemilikan
kepada pihak yang dikontrak.
 Contract Manufacturing

Kontrak manufaktur (contract manufacturing)

dipakai oleh perusahaan baik besar maupun kecil
yang memakai sebagian besar dan seluruh sumber
daya dari perusahaan lain (outsource) untuk
memenuhi semua kebutuhan manufaktur bagi
perusahaan lain.
Strategi ini “mengurangi sumber daya finansial dan
manusia yang dimiliki perusahaan yang harus
disediakan dalam proses produksi.”
 Contract Manufacturing

Keunggulan kontrak manufaktur antara lain:

 Resiko rendah finansial
 Memperkecil sumber daya yang dipakai
 Memfokuskan sumber daya pada elemen lain dalam
rantai value chain

Kelemahan kontrak manufaktur anatara lain:

 Pengendalian yang berkurang
 Mengurangi potensi pembelajaran
 Berpotensi tumbunya masalah
 Perlu memonitor kondisi kerja
 Waralaba (franchising)

Contoh: KFC memiliki 11.000 gerai di 80 negara dan

wilayah dan melayani 8 juta pelanggan setiap hari.
 Memutuskan Cara Memasuki Pasar

d. Joint Venture
Adalah usaha patungan di mana investor asing dan
investor lokal bergabung untuk menciptakan
perusahaan dan berbagi kepemilikan dan kendali.

 Joint venture mungkin diperlukan atau diinginkan

atas alasan ekonomi atau politik. Perusahaan asing
mungkin kekurangan sumber daya keuangan, fisik,
atau manajerial untuk menjalankan usaha sendirian.
 Joint Venture

Contoh: Coca Cola dan Nestle bergabung

mengembangkan pasar internasional untuk teh dan kopi
siap minum di Jepang (Nestea).
 Memutuskan Cara Memasuki Pasar

e. Investasi Langsung
Jika pasar cukup besar, fasilitas produksi luar negeri
menawarkan berbagai kelebihan, antara lain:
1. Perusahaan menghemat biaya buruh / bahan baku
2. Perusahaan memperkuat citranya di negara lain
karena membuka lapangan pekerjaan
3. Menjalin hubungan lebih erat dengan pemerintah,
pelanggan, distributor lokal dan pemasok
4. Perusahaan mempertahankan kendali penuh usaha
5. Perusahaan memiliki akses ke pasar domestik jika
yang boleh dijual harus memiliki kandungan lokal.
 SOAL-SOAL

1. Sebutkan dan Jelaskan alasan utama memasuki

pemasaran internasional.
2. Mengapa perusahaan harus melakukan ekspansi ke
luar negeri.jelaskan
3. Jelaskan strategi yang dilakukan oleh The Body
Shop dalam memasuki pasar global.
4. Analisis produk global yg focus untuk negara
berkembang selain contoh diatas.jelaskan strategi
yang mereka lakukan untuk dapat memasuki
negara-negara berkembang tersebut.
5. Mengapa joint venture dilakukan untuk memasuki
pasar global?apa keunggulan dan kelemahannya
jika ini diterapkan.jelaskan.