PEMASARAN LANJUTAN

Dosen pengampu : Ibu Dr.Hj.Surya Bintarti.,S.E.M.M

Disusun oleh :
Chairunnisa saliasna (112010108)
Firnanda eka wardani (112010050)

MA.20.A1 PMS
 BAB 21
MENCIPTAKAN PERTUMBUHAN JANGKA PANJANG YANG BERHASIL
DENGAN MASUK KE DALAM PASAR GLOBAL

Peluang untuk memasuki dan bersaing di pasar internasional cukup besar,resikonya

juga tinggi.Namun perusahaan yang menjual produknya di industri global tidak mempunyai
piihan lain kecuali menginternasionalkan operasi mereka.
A. Persaingan pada basis global
Persaingan global semakin kuat ketika perusahaan baru ikut masuk dalam panggung
internasional.Dalam industri global (global industry) posisi strategis pesaing di pasar
geografis atau nasional utama dipengaruhi oleh keseluruhan posisi global mereka.Perusahaan
global beroperasi lebih dari satu negara dan mempunyai keunggulan
R&D,produksi,logistik,pemasaran,dan keuangan yang tidak dimiliki oleh pesaing domestic
murni.Persaingan global merencanakan,mengoperasikan dan mengordinasikan kegiatannya
diseluruh dunia.
Keputusan utama dalam pemasaran internasional
1. Memutuskan untuk berekspansi ke luar negeri

Dalam memutuskan berekspansi ke luar negeri perusahaan harus mendefinisikan

tujuan dan kebijakan pemasarannya. Perusahaan harus memutuskan berapa banyak
negara yang akan dimasuki dan berapa cepat mereka berekspansi.Sebagian besar
perusahaan lebih suka tetap beroperasi di dalam negeri jika pasar domestic mereka
cuup besar.Manajer tidak perlu mempelajari Bahasa dan hukum negara lain yang
berhubungan dengan gejolak mata uang,menghadapi ketidakpastian politik dan
hukum atau merancang kembali produk mereka untuk memenuhi kebutuhan dan
ekspetasi pelanggan yang berbeda.Ada beberapa faktor yang menarik perusahaan ke
arena internasional yaitu :
a. Pasar internasioanal memberikan peluang laba yang lebih tinggi
b. Perusahaan membutuhkan basis pelanggan yang lebih besar untuk mencapai
skala ekonomis
c. Perusahaan ingin mengurangi ketergantungan pada satu pasar.
d. Perusahaan memutuskan untuk menghadapi pesaing global di pasar domestic
mereka
e. Pelanggan bepergian ke luar negeri dan membutuhkan layanan internasional

2. Memutuskan pasar mana yang akan dimasuki

Perusahaan harus menentukan apakah mereka akan memasarkan produk atau
jasanya dibeberapa negara atau di banyak negara.Perusahaan juga harus
mempertimbangkan negara-negara yang akan dipertimbangkan.Daya tariknya
dipengaruhi oleh produk dan berdasarkan iklim geografis,pengahasilan dan
populasi,serta politik.Salah satu perbedaan yang paling menonjol dalam pemasaran
global adalah perbedaan antara pasar negara maju dan pasar negara berkembang atau
 pasar yang belum matang seperti Brazil,Rusia,India,China dan Afrika selatan.Secara
umum perusahaan lebih suka masuk ke negara-negara seperti :
a. Mempunyai peringkat lebih tinggi dalam daya tarik pasar
b. Resiko pasar yang lebih rendah
c. Perusahaan memiliki keunggulan kompetitif

3. Memutuskan cara untuk memasuki pasar

Setelah perusahaan memutuskan untuk membidik negara-negara tertentu
perusahaan harus menentukan cara masuk yang terbaik seperti ekspor tidak
langsung,ekspor langsung,melisensikan,joint venture,dan investasi langsung.Setiap
strategi yang berhasil mengandung lebih banyak komitmen,resiko,kendali dan potensi
laba.
a. Ekspor langsung dan tidak langsung
Cara normal untuk terlibat dalam pasar internasional adalah melalui
ekspor.Ekspor tidak langsung yaitu bekerja melalui perantara
independent.Pedagang ekspor domestik membeli produk perusahaan
kemudian menjualnya di luar negeri. Peusahaan dapat melakukan ekspor
langsung dengan beberapa cara :
 Departemen atau dvisi ekspor berbasis domestik , departemen dapat
berevolusi dari fungsi layanan murni ke departemen ekspor mandiri
yang beroperasi sebagai pusat labanya sendiri.
 Cabang atau anak perusahaan penjualan luar negeri, cabang penjualan
ini menangani penjualan dan distribusi serta mungkin juga
pergudangan dan promosi. Cabang ini sering berfungsi sebagai pusat
pajangan dan layanan pelamgggan
 Perwakilan penjualan ekspor yang bepergian, perwakilan penjualan
yang berpusat di dalam negeri dan bepergian ke luar negeri untuk
mencari bisnis.
 Distributor atau agen yang berpusat di luar negeri, distributor dan agen
dapat memegang hak terbatas atas eksekutif untuk mempresentasikan
perusahaan di Negara tersebut.
Banyak perusahaan menggunakan ekspor langsung maupun tidak langsung
sebagai cara untuk “percobaan masuk” sebelum membangun pabrik dan
membuat produk di luar negeri.
b. Melisensikan
Lisensi adalah cara sederhana untuk terlibat dalam pemasaran
internasional.Terdapat kelemahan utama pada lisensi adalah pemberi lisensi
mempunyai kendali yang kecil terhadap pemegang lisensi daripada yang
dimilikinya atas fasilitas produksi dan penjualannya sendiri.
c. Joint venture
Investor asing sering bergabung dengan investor lokal untuk menciptakan
perusahaan joint venture (usaha patungan) dimana mereka berbagi
kepemilikan dan kendali.Kepemilikan gabungan memiliki kelemahan yaitu
perusahaan pertama tidak setuju dengan kebijakan investasi,pemasaran,dan
kebijakan lainnya sedangkan perusahaan lainnya ingin menginvestasikan
kembali laba untuk pertumbuhan.
 d. Investasi langsung
Bentuk terakhir keterlibatan luar negeri langsung adalah kepemiikan langsung
fasilitas perakitan atau manufaktur di luar negeri.Perusahaan asing dapat
membeli sebagian atau seluruh saham diperusahaan lokal atau membangun
fasilitas sendiri.Kekurangan utama investasi langsung adalah perusahaan
memaparkan investasi besar pada risiko seperti mata uang yang ditutup atau
dievaluasi,pasar memburuk atau penyitaaan

4. Memutuskan program pemasaran

Perusahaan internasional harus memutuskan besarnya biaya yang dibutuhkan
untuk menyesuaikan strategi pemasaran mereka dengan kondisi lokal.Pada satu sisi
perusahaan yang menggunakan bauran pemasaran yang terstandarisasi secara global
diseluruh dunia seperti standarisasi produk,komunikasi,harga dan saluran distribusi
menjanjikan biaya terendah.Pada sisi lain ada bauran pemasaran teradaptasi dimana
produsen,konsisten dengan konsep pemasaran berpendapat bahwa kebutuhan
konsumen beragam dan menyesuaikan program pemasaran kepada setiap kelompok
sasaran.
a. Produk
Beberapa jenis produk dapat melintasi batas negara dengan lebih biak
dibandingkan produk lain dimana pemasar makanan dan minuman harus
menyesuaikan dengan berbagai selera yang berbeda.Pada tingkat produk
perusahaan dapat mengear strategi perluasan langsung,penyesuaian
produk,atau penciptaan produk.
b. Komunikasi
Perusahaan dapat menjalankan program komunikasi pemasaran yang sama
dengan yang digunakan dipasar dalam negeri atau mengubahnya untuk setiap
pasar lokal,sebuah proses yang disebut penyesuaian
komunikasi(communication adaptation).Jika perusahaan menyesuaikan
produk dan komunikasinya sekaligus,perusahaan terlibat dalam penyesuaian
ganda (dual adaptation). Pada tingkat komunikasi perusahaan dapat memilih
penyesuaian komunikasi atau penyesuaian ganda.
c. Harga
Perusahaan multinasional menghadapi beberapa masalah penetapan harga
ketika melakukan penjualan di luar negeri mereka harus berhadapan dengan
eskalasi harga,transfer harga,denda dumpling dan pasar abu-abu. Terdapat tiga
pilihan untuk menetapkan harga :
 Menetapkan harga seragam di mana saja
 Menetapkan harga berbasis pasar di setiap Negara
 Menetapkan harga berbasis biaya di setiap Negara
d. Saluran distribusi
Pada tingkat distribusi perusahaan harus mengambil pandangan keseluruhan
saluran terhadap tantangan pendistribusian produk ke pengguna akhir.Dalam
menciptakan semua elemen program pemasaran,perusahaan harus menyadari
Batasan budaya,sosial,politik,teknologi,lingkungan dan hukum yang mereka
hadapi di negara lain.
5. Memutuskan organisasi pemasaran
Perusahaan mengelola aktivitas pemasaran internasional mereka dengan tig
acara yaitu:
a. Departemen ekspor
Perusahaan biasanya masuk ke pemasaran internasional hanya dengan
mengirimkan keluar barang mereka.Bila penjualan berkembang perusahaan
membentuk departemen ekspor yang terdiri dari seorang manajer penjualan
dan beberapa asisten.
b. Divisi internasional
Banyak perusahaan terlibat dalam pasar dan usaha internasioanal cepat atau
lambat mereka membuat divisi internasional untuk menangani semua aktivitas
internasional.Divisi internasional dikepalai oleh presiden divisi yang
menetapkan tujuan dan anggaran serta bertanggung jawab terhadap
pertumbuhan internasional perusahaann
c. Organisasi global
Beberapa perusahaan dapat benar benar menjadi organisasi global Manajemen
dan staf korporat puncak mereka merencakanan fasilitas manufaktur,kebijakan
pemasaran,aliran finansial dan sistem logistik diseluruh dunia.

6. Pengaruh negara asal

Dalam pasar global yang semakin terhubung serta sangat kompetitif,pejabat
pemerintah dan pemasar sangat memperhatikan bagaimana sikap dan kepercayaan
mengenai negara mereka memengaruhi pengambilan keputusan konsumen dan
bisnis.Persepsi negara asal adalah asosiasi dan kepercayaan mental yang dipicu oleh
sebuah negara.Pejabat pemerintah ingin memperkuat citra negara mereka untuk
membantu pemasar domestic yang melakukan ekspor,serta untuk menarik perusahaan
dan investor asing. Pemasar ingin mengunakan persepsi negara asal yang positif untuk
menjual produk dan jasa mereka.Persepsi negara asal dapat memengaruhi konsumen
dan bisnis.Mengelola persepsi itu dengan cara yang paling menguntungkan menjadi
prioritas pemasar yang penting.