BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Dunia ini menyusut dengan pesat seiring dengan munculnya arus komunikasi.,
transportasi dan keuangan yang lebih cepat. Produk-produk yang dikembangkan di suatu
Negara mendapat sambutan yang antusias di Negara-negara lain. Semakin banyak Negara
yang menjadi multi-budaya, kebutuhan perusahaan harus dapat melintasi batasan di dalam
dan di luar Negara mereka.

Pemasaran (marketing) yakni sebuah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi,

pemberian harga, promosi, dan distribusi ide, barang dan jasa yang sanggup menciptakan
pertukaran (penjualan) yang memuaskan tujuan individu dan organisasi. Sedangkan
pemasaran internasional adalah perpanjangan dari aktivitas-aktivitas tersebut dengan
melintasi batas Negara.

Agar sebuah perusahaan sanggup melakukan pemasaran yang baik, maka diharapkan
manajemen pemasaran internasional yang baik. Manajemen pemasaran internasional
merupakan sebuah area fungsional yang terintegrasi, antara manajemen sumber daya
manusia, keuangan, akuntansi, dan manajemen operasional. Maksudnya, dalam hal ini
keempat elemen tersebut saling mempengaruhi satu sama lain.

Walaupun peluang bagi perusahaan untuk masuk dan bersaing dalam pasar luar negeri
itu penting, risikonya juga bisa tinggi. Akan tetapi, perusahaan yang melakukan penjualan
dalam industry global, sesungguhnya tidak punya pilihan lain selain
menginternasionalisasikan operasi mereka.

1.2. Rumusan Masalah

1. Bagaimana Bersaing Secara Global?
2. Bagaimana Memutuskan Apakah Harus Memasuki Pasar Luar Negeri?
3. Bagaimana Memutuskan Pasar Mana yang Harus Dimasuki?
4. Bagaimana Memutuskan Cara Memasuki Pasar?
5. Bagaimana Mengambil Keputusan dalam Program Pemasaran?
6. Apa saja Efek pada Negara Asal?
7. Bagaimana Mengambil Keputusan dalam Organisasi Pemasaran?

1
1.3. Tujuan Masalah
1. Untuk Mengetahui Bagaimana Bersaing Secara Global.
2. Untuk Mengetahui Bagaimana Memutuskan Apakah Harus Memasuki Pasar Luar
Negeri.
3. Untuk Mengetahui Bagaimana Memutuskan Pasar Mana yang Harus Dimasuki.
4. Untuk Mengetahui Bagaimana Memutuskan Cara Memasuki Pasar.
5. Untuk Mengetahui Bagaimana Mengambil Keputusan dalam Program Pemasaran.
6. Untuk Mengetahui Apa saja Efek pada Negara Asal.
7. Untuk Mengetahui Bagaimana Mengambil Keputusan dalam Organisasi
Pemasaran.

2
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1. Bersaing Secara Global

Industri global adalah industri dimana posisi-posisi strategis pesaing dalam pasar
geografis atau nasional utama pada dasarnya dipengaruhi posisi globalnya secara
keseluruhan.

Perusahaan global adalah perusahaan yang beroperasi di lebih dari satu Negara dan
memperoleh keunggulan litbang, produksi, logistik, pemasaran, dan keuangan dalam hal
biaya dan reputasinya yang tidak dimiliki pesaing-pesaing dalam negeri murni.

Perusahaan-perusahaan global merencanakan, menjalankan dan mengoordinasikan

kegiatan-kegiatan mereka di seluruh dunia.

Keputusan-keputusan Utama dalam Pemasaran Internasional

Memutuskan apakah
harus memasuki pasar
luar negeri

Memutuskan pasar
mana saja yang harus
dimasuki

Memutuskan
bagaimana cara
memasuki pasar
tersebut

Memutuskan program
pemasarannya

Memutuskan
organisasi
pemasarannya

3
2.2. Memutuskan Apakah Harus Memasuki Pasar Luar Negeri

Faktor menarik :
- Pasar asing menawarkan peluang laba yang lebih tinggi daripada pasar dalam
negeri.
- Perusahaan membutuhkan basis pelanggan yang lebih besar untuk mencapai
ekonomi skala.
- Perusahaan ingin mengurangi ketergantungannya pada satu pasar saja.
- Pelanggan perusahaan pergi ke luar negeri dan membutuhkan layanan
internasional.
Resiko :
- Perusahaan mungkin tidak mengerti apa yang disukai pelanggan luar negeri dan
tidak berhasil menawarkan produk yang lebih menarik.
- Perusahaan tidak mengerti budaya bisnis Negara asing dan cara menghadapinya.
- Perusahaan tidak mengetahui peraturan-peraturan Negara asing dan menimbulkan
biaya-biaya yang tidak diharapkan.
- Perusahaan mungkin menyadari bahwa dirinya tidak memiliki manajer yang
mempunyai pengalaman internasional.
Proses Internasionalisasi
1. Tidak ada kegiatan ekspor yang teratur.
2. Ekspor melalui perwakilan (agen) independen.
3. Pembangunan satu atau lebih anak perusahaan penjualan.
4. Pembangunan fasilitas produksi di luar negeri.

2.3. Memutuskan Pasar Mana Harus Dimasuki

Dalam memutuskan untuk memasuki pasar luar negeri, perusahaan perlu menentukan
tujuan-tujuan dan kebijakan-kebijakan pemasarannya yang berkaitan tentang :

1. Berapa Banyak Pasar yang Harus Dimasuki

Perusahaan harus memutuskan apakah melakukan pemasaran hanya di
beberapa Negara atau banyak Negara. Memutuskan jenis Negara yang akan
dipertimbangkan, daya tarik yang dipengaruhi faktor produk tersebut, geografi,
penghasilan dan populasi, iklim politik, dan lainnya.
Contoh : Amerika, Eropa Barat, dan Timur ( Pasar Negara tiga serangkai yang
menguasai sebagian besar dari seluruh perdagangan internasional.

4
 2. Pasar yang Sudah Berkembang vs Pasar yang Sedang Berkembang
3. Zona Perdagangan Bebas Regional
 UNI EROPA
 NAFTA (North American Free Trade Agreement)
 MERCOSUL, merupakan kawasan perdagangan bebas yang terbentuk di
Amerika Latin. Sekarang mercosul menggabungkan Brasil, Argentina,
Paraguay, dan Uruguay.
 APEC (Asian Pacific Economic Cooperation).
4. Mengevaluasi Pasar Potensial

2.4. Memutuskan Cara Memasuki Pasar

5 Cara Memasuki Pasar Luar Negeri

Jumlah Komitmen, Risiko, Kontrol, dan Potensi Laba

Ekspor Ekspor Pemberian Usaha Investasi

Tidak Langsung Langsung Lisensi Patungan Langsung

 Ekspor Tidak Langsung dan Langsung

Ekspor tidak tetap (occasional exporting) adalah tingkat keterlibatan pasif
dimana perusahaan tersebut mengekspor dari waktu ke waktu, atas inisiatifnya sendiri
atau sebagai tanggapan atas pesanan yang tidak diharapkan dari luar negeri. Ekspor
aktif (active exporting) terjadi apabila perusahaan tersebut mempunyai komitmen
untuk melakukan ekspansi ke pasar tertentu.
Ekspor tidak langsung (indirect exporting) yaitu, perusahaan tersebut bekerja
melalui perantara independen. Pedagang ekspor berbasis dalam negeri (domestic-
based export merchant) membeli produk dari produsen dan kemudian menjualnya ke
luar negeri. Agen ekspor berbasis dalam negeri (domestic-based export agen) mencari
dan menegosiasikan pembelian dari luar negeri dan mereka mendapat komisi. Masuk
dalam kelompok ini adalah perusahaan dagang (trading companies).

5
Untuk melakukan ekspor langsung, perusahaan dapat melakukan beberapa cara:

1. Departemen atau divisi ekspor berbasis dalam negeri (domestic-based export

department or division), mungkin akan berkembang menjadi departemen eskpor
mandiri yang beroperasi sebagai pusat laba.
2. Cabang penjualan atau anak perusahaan luar negeri (overseas sales branch or
subsidiary), cabang ini menangani penjualan dan distribusi, dan mungkin juga
menangani pergudangan dan promosi. Berperan jadi pusat pajangan dan layanan
pelanggan.
3. Perwakilan penjualan ekspor yang bepergian (traveling export sales
representatives), perwakilan penjualan yang berbasis di dalam negeri dikirim ke luar
negeri untuk mencari bisnis.
4. Distributor atau agen berbasis luar negeri (foreign-based distributors or agents),
distributor dan agen ini mungkin akan diberikan hak eksklusif untuk mewakili
perusahaan tersebut di Negara tujuan, atau hanya mempunyai hak terbatas.

 Menggunakan Strategi Web Global

Komunikasi elektronik via internet memperluas jangkauan perusahaan,

khususnya perusahaan-perusahaan kecil, ke pasar di seluruh dunia. Perusahaan
beradaptasi dengan situs web mereka untuk memberikan isi dan layanan khas Negara
itu kepada pasar internasional paling potensial mereka, secara ideal dalam bahasa
lokal. Internet menjadi sarana yang efektif untuk segala sesuatu mulai dari
memperoleh informasi dan panduan ekspor gratis, melakukan riset pasar dan
menawarkan proses yang aman untuk pemesanan dan pembayaran produk kepada
pelanggan yang tinggal di beberapa zona waktu jauhnya.

 Pemberian Lisensi

Pemberian lisensi (lisencor) memberikan lisensi kepada perusahaan asing

menggunakan proses produksi, merek dagang, paten, rahasia dagang atau sesuatu
yang berharga lainnya dengan memperoleh bayaran (fee) atau royalty.

Kelemahan: menciptakan pesaing. Untuk menghindarinya, pemberi lisensi biasanya

memasok beberapa bahan atau komponen yang dimiliknya sendiri.

6
Beberapa variasi dalam perjanjian lisensi:

1. Kontrak manajemen (mengelola bisnis dengan memperoleh bayaran)

2. Produksi kontrak (contract manufacturing), (perusahaan membayar produsen lokal
untuk menghasilkan produknya)
3. Pemberian waralaba, dimana pemberi waralaba (franchiser) menawarkan konsep
merek dan sistem operasi yang lengkap, sebagai imbalannya, penerima waralaba
(franchisee) melakukan investasi dan membayar biaya tertentu kepada pemberi
waralaba.

 Usaha Patungan (Joint Venture)

Dimana mereka sama-sama mempunyai kepemilikan dan kendali. Usaha patungan
bisa terjadi karena; perusahaan luar negeri mungkin mengalami kekurangan sumber daya
keuangan, fisik, atau manajerial untuk menjalankan usaha itu sendirian; atau pemerintah
asing mungkin mengharuskan kepemilikan bersama sebagai syarat untuk masuk; untuk
menembus pasar-pasar yang sukar.
 Investasi Langsung
Perusahaan asing dapat membeli sebagian atau seluruh kepemilikan suatu perusahaan
lokal atau membangun fasilitasnya sendiri.
Keuntungan yang jelas, yaitu;
Pertama, perusahaan dapat memperoleh ekonomi biaya dalam bentuk tenaga kerja
atau bahan mentah yang lebih murah, insentif investasi pemerintah asing, dan
penghematan biaya pengangkutan.
Kedua, perusahaan tersebut memperkuat citranya di Negara tujuan karena
menciptakan lapangan kerja.
Ketiga, perusahaan tersebut mengembangkan hubungan yang lebih mendalam dengan
pemerintah, pelanggan, pemasok lokal, dan distributor yang akan memungkinkannya
lebih sanggup menyesuaikan produk-produknya dengan lingkungan lokal.
Keempat, perusahaan tersebut, mempertahankan kendali penuh atas investasinya dan
dapat mengembangkan kebijakan-kebijakan produksi dan pemasaran yang
mendukung tujuan internasional jangka panjang.
Kelima, perusahaan tersebut menjamin aksesnya ke pasar seandainya Negara tujuan
mulai menuntut agar barang yang dibeli harus memiliki kandungan lokal.

7
2.5. Mengambil Keputusan Program Pemasaran

1. Produk

Strategi yang dapat diterapkan yaitu:

2. Komunikasi
Penyesuaian Komunikasi : perusahaan-perusahaan menjalankan kampanye iklan dan
promosi yang sama sebagaimana digunakan di pasar dalam negeri atau mengubahnya
untuk masing-masing pasar local.
Penyesuaian Ganda : perusahaan melakukan penyesuaian produk dan komunikasinya.
Strategi yang dapat digunakan :
- Perusahaan menggunakan satu pesan dimana-mana, dengan hanya mengubah bahasa,
nama, dan warna.
- Perusahaan menggunakan tema yang sama secara global, tetapi menyesuaikan
salinannya dengan masing-masing pasar lokal.
- Perusahaan menciptakan beberapa iklan global, dan dari sana masing-masing Negara
memilih iklan yang paling sesuai.
3. Harga
Perusahaan memiliki tiga pilihan :
1. Menetapkan harga seragam di mana-mana,
2. Menetapkan harga berdasarkan pasar di masing-masing Negara,
3. Menetapkan harga berdasarkan biaya di masing-masing Negara.

8
Masalah harga yang mungkin dihadapi dalam pasar global :

Harga transfer : Harga yang dibebankan pada unit lain dalam perusahaan tersebut
untuk barang yang dikirimkan ke anak perusahaan di luar negeri.
Dumping : Terjadi jika suatu perusahaan membebankan harga yang lebih rendah
daripada biayanya atau lebih rendah daripada harga yang dibebankannya di pasar
dalam negerinya, untuk memasuki atau merebut suatu pasar.
4. Saluran Distribusi
Terdapat 3 saluran distribusi :
1. Kantor pusat pemasaran internasional penjual : Departemen ekspor atau divisi
internasional mengambil keputusan mengenai saluran dan unsur-unsur bauran
pemasaran lain.
2. Saluran antar negara : Membawa produk ke perbatasan negara-negara asing.
3. Saluran di negara-negara asing : Membawa produk tersebut dari titik masuknya
ke pembeli dan pemakai akhir.

9
2.6. Efek Negara Asal

Persepsi Negara-asal adalah asosiasi mental dan keyakinan yang dipicu oleh Negara.

1. Membangun Citra Negara

2. Persepsi Konsumen tentang Negara Asal, (Persepsi ini mempengaruhi pengambilan
keputusan konsumen secara langsung dan tidak langsung).

2.7. Mengambil Keputusan Organisasi Pemasaran

Perusahaan-perusahaan mengelola kegiatan pemasaran internasionalnya dengan tiga
cara, yaitu melalui :
1. Departemen Ekspor
Suatu perusahaan terjun ke dalam pemasaran internasionalnya hanya dengan
mengirimkan barang-barangnya. Jika penjualan internasionalnya berkembang,
perusahaan membentuk departemen ekspor yang terdiri atas manajer penjualan dan
beberapa asisten. Jika perusahaan tersebut memasuki usaha patungan atau investasi
langsung, departemen ekspor tadi tidak akan memadai lagi untuk mengelola usaha-
usaha internasional.
2. Divisi Internasional
Dikepalai direktur divisi, yang menetapkan sasaran dan anggaran dan
bertanggung jawab atas pertumbuhan internasional perusahaan tersebut. Divisi ini
memberikan layanan kepada berbagai unit operasi yang dapat diorganisasikan dengan
beberapa cara, yaitu; pertama unit-unit tersebut dapat berupa organisasi geografis,
unit-unit operasi mungkin adalah kelompok-kelompok produk dunia, dan mungkin
unit-unit operasi mungkin adalah anak perusahaan internasional.
3. Organisasi Global
Manajemen dan staf korporat puncaknya merencanakan fasilitas produksi,
kebijakan pemasaran, arus keuangan, dan sistem logistik di seluruh dunia. Unit-unit
operasi globalnya melapor langsung kepada direktur utama atau komite eksekutif,
bukan kepada kepala divisi internasional.

10
 BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

Walaupun ada banyak tantangan dalam arena internasional (perbatasan yang

berubah, pemerintahan yang tidak stabil, masalah mata uang asing, korupsi dan
pembajakan teknologi), perusahaan-perusahaan yang melakukan penjualan dalam
industry global perlu menginternasionalkan usahanya. Perusahaan tidak mungkin hanya
dijalankan di dalam negeri dan berharap tetap mempertahankan pasarnya.

Bergantung pada tingkat keterlibatan internasional, perusahaan-perusahaan

mengelola kegiatan pemasaran internasionalnya dengan tiga cara : melalui departemen
ekspor, divisi internasional, atau organisasi global.

B. Saran

Suatu Negara yang ingin berhasil pada bisnis internasional, biasanya tergantung
pada perusahaan dalam mendapatkan informasi mengenai pasar asing. Memperbaiki
kualitas sumber daya manusia dan infrastruktur yang ada dalam Negara tersebut. Dalam
mengembangkan bisnis apalagi bisnis yang berorientasi pasar global memerlukan
perjalanan yang cukup panjang dan memerlukan ketahanan, kesabaran dalam mengelola
bisnisnya seperti yang dilakukan oleh PT. SidoMuncul yang akhirnya meraih kesuksesan
baik di bisnis nasional maupun bisnis global.

11
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran, Jilid 2. Edisi Kedua
Belas. Jakarta : Indeks.

12