STRATEGI MEMASUKI PASAR GLOBAL

1. Pengertian Strategi Mode of Entry (Strategi Memasuki Pasar Global)

Sebuah perusahaan pada dasarnya memerlukan sebuah strategi
yang tepat untuk memaksimalkan kinerjanya dalam tahap memasuki bisnis
pada dunia global. Strategi yang tepat tersebut dapat membantu suatu
perusahaan dalam menentukan posisinya pada pasar yang akan dituju. Hal
tersebut penting karena sebuah perusahaan harus mampu bertahan dan
bersaing dengan para pesaingnya untuk menarik minat konsumen.
Pemilihan strategi dapat beragam bentuknya, karena strategi merupakan
salah satu cara bagi perusahaan untuk mewujudkan tujuan yang ingin
dicapai. Namun, sebelum menentukan strategi, sebuah perusahaan harus
mampu menganalisis kekurangan dan kelebihan yang dimiliki serta
bagaimana kondisi dari lingkungan bisnis yang akan dihadapi. Saat semua
informasi mengenai hal-hal tersebut telah didapatkan dan dilakukan
dengan baik oleh perusahaan, maka strategi yang tepat dapat dipilih
sebagai rancangan untuk menjalankan management perusahaan dalam
dunia bisnis.
Strategi memiliki hubungan yang erat dengan entry mode, karena
melalui strategi sebuah perusahaan pada akhirnya dapat menentukan
entry mode seperti apa yang akan digunakan untuk masuk ke dalam pasar.
Konsep masuk pasar (market entry) merupakan konsep yang berkaitan
dengan kemudahan maupun kesulitan yang ada didalamnya, sehingga
sebuah perusahaan dapat menjadi anggota kelompok perusahaan yang
dapat bersaing dengan menghasilkan substitusi erat untuk produk yang
mereka tawarkan. Perusahaan harus mengembangkan sebuah perangkat
produk, aset, dan aktivitas manajemen untuk pasar baru yang akan
dimasukinya. Kepentingan dari strategi untuk memasuki pasar tersebut
terletak pada pasar internasional yang baru. Sebuah perusahaan yang
berhasil memasuki pasar global merupakan perusahaan yang memiliki
berbagai faktor keuntungan didalamnya. Faktor-faktor tersebut tergantung
bagaimana perusahaan dalam mengelolah dan menggunakan informasi
sebagai peluang untuk memasuki pasar yang menguntungkan, mengakses
sumber daya yang produktif, mengakses pasar dan mengatasi rintangan

1
 dalam memasuki pasar. Saat memutuskan untuk memasuki pasar global,
suatu perusahaan harus memahami langkah-langkah serta strategi yang
harus dilakukan serta perusahaan sebelumnya juga harus memahami
mengenai pengertian dari pemasaran internasional dan pemasaran global.
1.1 Pemasaran Internasional
Pemasaran Internasional merupakan pemasaran yang kegiatan-
kegiatannya dilakukan melewati batas-batas suatu wilayah lebih dari satu
negara. Alasan sebuah perusahaan menjalankan pemasaran internasional
yaitu karena kekuatan yang dimiliki oleh perusahaan tersebut diketahui
telah melampai kebutuhan akan konsumen produk maupun jasa di wilayah
negara perusahaan tersebut, sehingga perusahaan dapat dengan mudah
mengembangkan usahanya dengan mulai masuk ke pasar yang lebih luas
yaitu pasar internasional sehingga prusahaan tersebut dapat pula memiliki
strategi pasar yang lebih luas. Contoh dari perusahaan yang melakukan
pemasaran internasional yaitu Sido Muncul. Perusahaan yang bermula dari
industry jamu rumahan di Semarang pada tahun 1951 ini telah menyentuh
pasar ASEAN, Hongkong, Timur Tengah, Australia, Eropa bahkan Afrika
dengan membawa 250 produk unggulan.
1.2 Pemasaran Global
Pemasaran global merupakan pemasaran yang memiliki pangsa
pasar terbesar, karena jaringannya mencakup sampai ke seluruh dunia.
Pemasaran global bisa diartikan sebagai pemasaran yang kegiatan-
kegiatannya dilakukan oleh perusahaan global yang mempunyai bisnis
global dengan strategi pemasaran global dan berada di pasar global dan
mempunyai produk global dengan strandar dari masing-masing negara.
Contoh dari perusahaan yang melakukan pemasaran global yaitu PT
Unilever Indonesia Tbk yang berdiri pada 5 Desember 1933 bergerak
dalam bidang Home and Personal Care serta Foods and Ice Cream di
Indonesia. Alasan Unilever menjadi perusahaan pemasaran global yaitu
karena kualitas brand produk yang dihasilkannya berskala internasional
sehingga produknya mampu secara fleksibel menembus pasar dunia dan
telah dinikmati oleh berbagai macam negara di belahan dunia. Selain itu,
Unilever juga mempunyai yayasan berskala global yaitu yayasan yang

2
 bekerja sama dengan lima organisasi utama di dunia yaitu antara lain
Oxfam, PSI, Save The Children, UNICEF dan The World Food Programme.
1.2.1 Pasar Global
Pengertian pasar global secara pemasaran global merupakan
pasar berskala dunia yang terbuka bagi seluruh pelaku pasar yang
artinya peluang pasar global selalu terbuka bagi semua pelaku
usaha, tak terkecuali di pasar ekspor. Pasar global mengalami
perkembangan yang pesat belakang ini karena beberapa faktor yaitu
adanya beberapa negara industri yang mampu menghasilkan produk
berkualitas dengan harga murah, semakin banyak orang yang
melakukan perjalanan antar negara yang secara langung menjadi
konsumen global, semakin banyaknya transportasi antara negara
yang mempermudah distribusi produk dan perdagangan dunia
semakin meningkat seiring dengan meningkatnya perminataan pasar
dunia.
2. Strategi Memasuki Pasar Global
Strategi memasuki pasar global mengasumsikan produk-produk
yang lebih distandarisasi dan terkontrol oleh kantor pusat. Akibatnya,
strategi kompetitif dan unit-unit bisnis yang beroperasi disetiap negara
diasumsikan saling bergantung dan kantor pusat berusaha untuk
menyatukan bisnis-bisnis yang tersebar di negara-negara tersebut. Oleh
karena ini, strategi ini menawarkan produk-produk standar ke berbagai
pasar di negara-negara yang berbeda. Sehingga strategi inni menekankan
pada skala ekonomi dan menawarkan lebih banyak peluang untuk
mendayagunakan inovasi yang dikembangkan pada tingkat perusahaan
atau dalam sebuah negara atau di pasar-pasar lainnya.
Strategi dalam memasuki pasar global memiliki resiko rendah
namun dapat melewatkan peluang-peluang yang tumbuh di pasar lokal,
baik karena pasar-pasar tersebut tidak menunjukkan adanya peluang atau
karena peluang-peluang itu mengharuskan produk tersebut disesuaikan
pada pasar lokal. Akibatnya strategi ini tidak responsive terhadap pasar
lokal dan akan sulit untuk dikelola karena kebutuhan untuk mengkoordinasi
strategi-strategi tersebut dan mengoperasikan keputusan lintas negara.
Akibatnya pencapaian kegiatan operasi yang efisien perlu berbagai sumber

3
 daya dan penekanan diberikan pada koordinasi dan kerjasama antar unit
dilintas negara tersebut.
Dalam melakukan ekspansi pada pasar global, perusahaan harus
memiliki strategi yang tidak sembarangan karena didalam pasar global
memiliki banyak tantangan. Sehingga perusahaan harus menyiapkan
strategi untuk dapat bertahan di pasar global. Strategi yang dipakai
perusahaan untuk melakukan ekspansi ke pasar global yaitu strategi
ekspor, strategi joint venture atau usaha patungan, strategi lisensi, strategi
franchise atau waralaba dan strategi investasi lansung.
2.1 Strategi Ekspor
Kegiatan ekspor merupakan salah satu sumber devisa yang
mampu memberikan dana besar. Sebelum melakuan kegiatan ekspor
maka perusahaan harus memerhatikan kualitas dan standar pergudangan
dan pengepakan barang, agar sesuai dengan standar mutu barang yang
akan di ekspor. Kegiatan ekspor merupakan perdagangan dengan cara
mengeluarkan barang dari dalam negeri keluar wilayah Pabean Indonesia
dengan memenuhi ketentuan yang berlaku. Sedangkan untuk orang yang
melakukan kegiatan ekspor disebut dengan eksportir. Kegiatan ekspor ini
pada umumnya dapat terjadi apabila terjadi transaksi antara penjual dan
pembeli atau ekportir yang dapat memberikan keuntungan bagi masing-
masing pihak. Eksportir dapat menjual barang dengan harga yang lebih
dari harga jual sebenarnya.
Ekspor merupakan strategi yang paling sering dijumpai dalam
memasuki pasar global. Hal tersebut didukung karena permintaan tak
terduga, misalnya ada pesanan dari pembeli tertentu di luar negeri atau
ada pelanggan domestik berekspansi ke pasar global dan memesan
produk untuk keperluan operasi internasionalnya. Permintaan-permintaan
semacam ini mendorong perusahaan untuk mempertimbangkan pasar
global dan menelaah potensi pertumbuhannya.
Namun terdapat pula perusahaan yang secara agresif melakukan
ekspor sebagai strategi masuk awalan untuk kemudian dikembangkan
menjadi operasi bisnis berbasis di luar negeri. Dalam berbagai kasus di
mana terdapat skala ekonomis substansial atau hanya ada sedikit pembeli
di seluruh dunia maka produksi lebih baik dikonsentrasikan di satu atau

4
hanya beberapa lokasi untuk kemudian diekspor ke pasar lainnya. Ekspor
dapat diorganisasikan berdasarkan berbagi cara, tergantung jumlah dan
tipe perantaranya. Seperti halnya dalam perdagangan grosir, agen ekspor-
impor bervariasi menurut rangkaian fungsi yang dijalankan. Dalam
pengembangan saluran ekspor, perusahaan harus memutuskan fungsi-
fungsi mana saja yang akan menjadi tanggung jawab agen eksternal dan
mana yang ditangani sendiri. Contoh perusahaan yang melakukan ekspor
yaitu
2.1.1 Jenis-jenis Ekspor
Ekspor merupakan suatu kegiatan perdagangan dimana barang
dan jasa di dalam negeri dijual dan dikirimkan ke luar negeri dengan tujuan
untuk memperoleh keuntungan. Atau ekspor merupakan suatu kegiatan
ekonomi dimana terjadi proses penjualan dan pengiriman suatu produk
(barang maupun jasa) dari dalam negeri ke negara lain dalam jumlah yang
besar. Dalam pelaksanaanya, kegiatan ekspor dapat dibedakan menjadi
dua jenis yaitu ekspor langsung dan ekspor tidak langsung.
a. Ekspor Langsung
Ekspor langsung adalah cara memasarkan barang atau jasa
melalui perantara atau eksportir yang berada atau bertempat di
negara lain atau negara tujuan ekspor. Kegiatan ini dilakukan melalui
distributor dan perwakilan penjualan perusahaan. Keuntungan
melakukan kegiatan ini karena tempat produksi terpusat di negara
asal dan kontrol terhadap distribusi lebih baik. Kelemahannya
melakukan kegiatan ini karena biaya transportasi lebih tinggi untuk
produk dalam skala jumlah yang besar dan adanya hambatan
perdagangan serta proteksionisme yaitu mengetatkan perdagangan
antar negara melalui cara-cara seperti tarif barang impor, batas kuota,
dan berbagai peraturan pemerintah yang dirancang khusus untuk
menciptakan persaingan adil antara barang dan jasa impor dan
barang maupun jasa dalam negeri. Contoh perusahaan yang
menggunakan strategi ekspor langsung yaitu perusahaan LG yang
diketahui sebagai produsen peralatan elektronik Korea melakukan
ekspor langsung dari Korea untuk bersaing dengan produk lain buatan

5
 Korea yakni Samsung, dengan menunjuk distributor atau agen
berbasis luar negeri di Indonesia untuk memasarkan produknya.
b. Ekspor Tidak Langsung
Ekspor tidak langsung adalah cara memasarkan barang atau
jasa melalui perantara atau eksportir yang berada atau bertempat di
negara asal atau negara produsen melalui perusahaan manajemen
ekspor (export management companies) dan perusahaan pengekspor
(export trading companies). Kelebihan melakukan kegiatan ini karena
terdapat sumber daya produksi terkonsentrasi dan tidak perlu
menangani ekspor secara langsung. Kelemahan melakukan kegiatan
ini adalah kontrol terhadap distribusi dan pengetahuan terhadap
operasi di negara lain kurang. Pada umumnya diketahui bahwa
industri jasa menggunakan ekspor langsung, sedangkan industri
manufaktur menggunakan keduanya. Contoh usaha bisnis yang
melakukan ekspor tidak langsung yaitu usaha bisnis kerajinan
gerabah Yanto Pottery yang melakukan ekspor produk kerajinan
gerabahnya ke luar negeri dengan cara menggunakan kargo barang
yang dikirim kepada reseller negara tujuan dan kemudian dijual ke
end-user.
2.1.2 Hambatan-hambatan Ekspor
Ekspor merupakan kegiatan perdagangan dimana barang
dan jasa di dalam negeri dijual dan dikirimkan ke luar negeri dengan
tujuan untuk memperoleh suatu keuntungan. Dalam melaksanakan
kegiatan ekspor, sebaiknya perusahaan juga memikirkan hambatan-
hambatan yang ada agar dapat ditangani dengan strategi yang tepat.
Hambatan-hambatan kegiatan ekspor tersebut antara lain yaitu :
a. Adanya resiko yaitu resiko pembayaran apabila perusahaan
mitra ekspor menggunakan cara pembayaran secara tidak
langsung (transfer).
b. Terjadinya eskalasai harga karena biaya transportasi dan bea-
bea masuk yang tinggi akan menyebabkan harga jual yang tidak
kompetitif dipasar host country.

6
2.1.3 Kelemahan dan Kelebihan Ekspor
Ekspor merupakan kegiatan perdagangan dimana barang
dan jasa di dalam negeri dijual dan dikirimkan ke luar negeri dengan
tujuan untuk memperoleh suatu keuntungan. Meskipun kegiatan
ekspor memperoleh keuntungan yang sangat tinggi, namun kegiatan
ekspor memiliki kelemahan dan kelebihan yaitu sebagai berikut :
a. Kelemahan :
- Para eksportir harus membangun beberapa sarana untuk
memasarkan dan mendistribusikan produk-produk mereka
melalui perjanjian kontrak dengan perusahaan- perusahaan
tuan rumah.
- Ekspor akan tidak menguntungkan di negara eksportir
apabila ternyata harga produk yang dijual lebih ekonomis
diproduksi di negara tujuan pasar global
- Eksportir kurang memiliki kontrol terhadap pemasaran atau
menginzinkan distributor untuk menambahkan biaya untuk
menutupi biaya yang keluar dan mendapatkan laba.
- Meningkatnya biaya pengiriman, asuransi, pengepakan,
tarif, saluran distribusi lebih panjang, margin perantara lebih
tinggi, pajak khusus, biaya administrasi, serta fluktuasi nilai
tukar. Biaya-biaya tersebut meningkat sebagai akibat
langsung dari perpindahan barang melewati batasan
negara dan sering kali kenaikan harga tersebut lebih tinggi
dibandingkan harga di pasar domestik.
b. Kelebihan :
- Melakukan kegiatan ekspor tidak memerlukan biaya untuk
membangun kegiatan operasi di negara tuan rumah.
- Kegiatan ekspor yang dilakukan pada negara tetangga
dapat diperoleh kemudahan dalam biaya transportasi.
- Memerlukan investasi yang sedikit dan relatif bebas resiko
dibandingkan dengan mendirikan suatu perusahaan atau
membuka cabang di negara lain.

7
2.2 Strategi Joint Venture atau Usaha Patungan
Joint Venture atau Usaha Patungan merupakan cara memasuki
pasar asing dengan bergabung melalui cara promosi dan memasarkan
bersama perusahaan asing untuk menghasilkan dan memasarkan produk.
Joint venture atau usaha patungan juga merupakan persetujuan diantara
dua pihak atau lebih untuk melakukan kerjasama di dalam suatu usaha
bisnis. Seringkali joint venture dilakukan apabila perusahaan-perusahaan
dengan teknologi yang saling melengkapi ingin menciptakan barang atau
jasa yang akan saling memperkuat posisi masing-masing perusahaan.
Pihak-pihak itu setuju untuk berkelompok dengan menyumbang keadilan
kepemilikan, dan kemudian saham dalam penerimaan, biaya, dan kontrol
perusahaan.
Joint venture bisa bermacam-macam bentuknya, tergantung tujuan
perusahaan, persyaratan modal usaha bersangkutan dan peraturan
pemerintah menyangkut kepemilikan asing. Selain itu, tujuan perusahaan
melakukan joint venture adalah untuk mendapat akses pasar; memperluas
pangsa pasar produk, membentuk atau mempengaruhi struktur pasar,
mencapai tingkat kecepatan dalam memasuki pasar yang lebih besar,
meningkatkan efisiensi dan meningkatkan kompetensi dan sumber daya
organisasi. Strategi joint venture memberikan keuntungan dalam
memberikan cara memasuki pasar luar negeri. Meskipun joint venture
menuntut komitmen sumber daya pasar luar negeri, namun joint venture
bisa memberikan potensi laba yang lebih besar atas manajemen produksi
dan pemasaran pada pasar yang bersangkutan. Selain itu, joint venture
bermanfaat untuk memasuki pasar dengan sistem perekonomian yang
berbeda, seperti RRC dan negara-negara pecahan Uni Soviet. Contoh
perusahaan yang melakukan strategi joint venture dalam usahanya
memasuki pasar global yaitu PT Kalbe Farma Tbk membentuk perusahaan
joint venture dengan PT Milko Beverage Industry untuk memproduksi
produk makanan dan minuman kesehatan. Perusahaan joint venture itu
diberi nama PT Kalbe Milko Indonesia.
2.2.1 Kelemahan dan Kelebihan Joint Venture
a. Kelemahan :

8
 - Manajer perusahaan yang berkolaborasi dalam kegiatan
joint venture pada operasi harian tidak terlibat dalam
pembentukan joint venture.
- Joint venture belum tentu bermanfaat bagi pelanggan.
- Joint venture tidak didukung secara seimbang dari setiap
pihak yang berpartner, sehingga memunculkan problem
baru
- Joint venture memungkinkan mulai timbulnya persaingan
antara satu partner dengan partner lainnya.
b. Kelebihan :
- Mengurangi kebutuhan modal dan sumber daya lainnya
- Keuntungan perusahaan domestik dalam joint venture
adalah mendapatkan teknologi dari perusahaan kolaborasi
sedangkan perusahaan global memperoleh keuntungan
pemasaran.
- Dapat meminimumkan resiko.
- Memungkinkan perusahaan beroprasi secara global.
- Jika perusahaan swasta membentuk joint venture dengan
perusahaan negara, ada beberapa keuntungan yang diraih
perusahaan swasta, seperti kepemilikan menjadi tertutup.
Bagi perusahaan negara, keuntungannya adalah adanya
akses untuk menggali dana dari penerbit saham.
- Jika perusahaan domestik membentuk joint venture dengan
perusahaan luar negeri atau asing maka perusahaan
domestik memperoleh keuntungan manajemen lokal di
negara asing.
2.3 Strategi Lisensi
Lisensi merupakan cara memasuki pasar asing dimana suatu
perusahaan menjalin suatu kesematan dengan pembeli lisensi serta
dengan pasar asing tersebut, produsen dan konsumen yang ada dalam
lisensi tersebut. Perjanjian Lisensi memungkinkan sebuah perusahaan
asing membeli hak untuk memproduksi dan menjual produk perusahaan
dalam negara asal atau sejumlah negara. Pihak yang memberi lisensi

9
mendapatkan royalti setiap unit yang diproduksi dan dijual. Pihak yang
menerima lisensi mengambil resiko dan menginvestasikan dananya dalam
fasilitas untuk memproduksi, memasarkan dan mendistribusikan barang-
barang dan jasa. Artinya pemberian lisensi merupakan salah satu bentuk
jaringan organisasional yang semakin umum dilakukan, khususnya
diantara perusahaan-perusahaan kecil. Pemberian lisensi juga merupakan
salah satu cara untuk memperluas tingkat laba yang didasarkan pada
inovasi-inovasi sebelumnya.
Lisensi merupakan pilihan yang tepat apabila perusahaan memiliki
hak cipta tertentu, seperti teknologi proses atau produk yang telah
dipatenkan, merek dagang atau nama merek, yang bisa dimanfaatkan
dalam skala internasional tanpa harus mencurahkan banyak sumber daya
untuk operasi internasional. Dalam kesepakatan lisensi, perusahaan
memberikan hak untuk memanfaatkan teknologi, merek dagang atau nama
merek yang dipatenkan kepada licensee (penerima lisensi) dengan
mendapatkan pembayaran royalti. Umumnya hal tersebut ditentukan
berdasarkan persentase dari penjualan sesuai kesepakatan. Lisensi
memungkinkan perusahaan untuk mendapatkan manfaat dari penjualan
internasional dengan memanfaatkan proprietary assets yang dimiliki
dengan komitmen sumber daya dan risiko minimal. Namun, kesepakatan
semacam ini hanya memberikan returns terbatas. Selain itu,
pengembangan pasar juga terbatas jika licensee (penerima lisensi) tidak
memberikan perhatian yang memadai atau tidak memiliki sumber daya
untuk mengembangkan pasar secara optimal.
Lisensi juga bisa menghambat strategi masuk pasar tahap
selanjutnya yang direncanakan oleh licensor (pemberi lisensi). Meskipun
perusahaan membatasi jangka waktu kesepakatan lisensi, namun sangat
sulit memasuki pasar jika kontrak berakhir. Mantan licensee (penerima
lisensi) bisa menjadi pesaing potensial. Apalagi ditambah dengan,
perusahaan harus memulai lagi pengumpulan informasi mengenai pasar,
menjalin kontak dan membangun saluran distribusi. Selain itu, dalam
beberapa kasus licensee (penerima lisesni) berhenti membayar royalti dan
perusahan sulit melacak penjualan yang royaltinya masih harus dibayar.
Sekalipun mendatangkan uang dalam jumlah besar, tindakan seperti itu

10
juga beresiko, terutama bila merek dagangnya digunakan untuk produk-
produk yang tidak memenuhi standar kualitas atau reliabilitas atau jika
strategi pemasarannya tidak tepat. Hal tersedbut dapat merusak reputasi
dan nilai merek dagang bersangkutan. Konsekuensinya, seperti halnya
contract manufacturing, licensor (pemberi lisensi) harus selalu memantau
aktivitas licensee (penerima lisensi) dan melakukan pengendalian kualitas
dan keuangan secara ketat untuk menjamin bahwa licensee (penerima
lisensi) memenuhi standar yang telah disepakati bersama. Contoh
perusahaan yang menggunakan strategi lisensi dalam memasuki pasar
global yaitu KFC Corp yang merupakan perusahaan Amerika Serikat yang
pada awal berdirinya membidik pasar Jepang untuk memberikan lisensi
kepada salah satu perusahaan di Jepang untuk memasarkan produk ayam
siap saji yang berkualitas tinggi dengan mengedepankan akulturasi budaya
melalui keramahan masyarakat selatan Amerika yang hampir sama
dengan masyarakat Jepang melalui jinglenya My Old Kentucky Home.
2.3.1 Kelemahan dan Kelebihan Lisensi
a. Kelemahan :
- Rawan terhadap pembajakan karena pemberian lisensi
membuat perusahaan tidak dapat terlalu mengontrol
pabrikasi dan pemasaran produknya ke negara-negara lain
- Pemberian lisensi memberikan potensi laba minimal karena
laba harus dibagi antara pemegang lisensi dan pemberi
lisensi.
- Pada situasi yang tidak menguntungkan, perusahaan
global dapat mempelajari teknologi dan menghasilkan serta
menjual produk kompetitif yang serupa setelah lisensi itu
jatuh tempo.
b. Kelebihan :
- Pihak yang memberi lisensi mendapatkan royalti untuk
setiap unit yang diproduksi dan dijual.
- Penerima lisensi memperoleh hak untuk menggunakan
teknologi, brand, Dan lain sebagainya yang dimiliki pemberi
lisensi
- Perusahaan lisensi akan menjadi sangat profitable

11
2.4 Strategi Franchise atau Waralaba
Franchise atau Waralaba merupakan cara memasuki pasar global
melalui kerjasama dengan franchisor. Franchisor adalah orang atau badan
usaha yang memiliki konspe, merk produk dan dimana keberadaan
franchisor menguasai, mengembangkan dan memberikan melalui kontrak
perjajian franchise. Franchior bertugas sebagai badan yang melakukan
rekuritmen kepada kandidat untuk menjadi bagian dari jaringan,
mengendalikan dan mengukur otlet franchise dan menyediakan service
atau layanan sebelum grand opening atau selama aktivitas bisnis tersebut
berjalan. Terdapat jenis-jenis franchise menurut kriteria atau roduk yang
ditawarkan yaitu franchise produk yang dijual dalam bentuk barang seperti
makanan, franchise jasa yang memberikan produk dalam bentuk layanan
jasa dan franchise gabungan merupakan produk yang dijual dalam bentuk
barang dan jasa. Membuka usaha franchise memang banyak diminati
orang karena usaha tersebut mudah dijalankan.
Usaha franchise memang terlihat mudah, namun tetap memiliki
resiko sehingga perusahaan harus berhati-hati. Berikut merupakan lima
kesalahan franchise yang harus perusahaan ketahui yaitu pertama tidak
adanya dukungan dana operasional, franchise dalam pelaksaannya
diketehui tidak memiliki dukungan dana yang besar. Dana yang dimiliki
oleh pemilik franchise merupakan dana dari investor, dan selebihnya
merupakan dana yang didapat dari para franchisor. Kedua adalah tidak
adanya cadangan dana khusus yang dimiliki oleh pemilik franchise.
Padahal dana tersebut diperuntukkan sebagai dana operasioal yang masih
terkait dengan adanya kegiatan promosi bersama, maupun sistem
pendukung lain yang harus ditanggung oleh pemilik usaha. Ketiga adalahh
sistem dan konsep yang rumit. Untuk memiliki konsep usaha bisnis yang
baik, pemilik franchise harus mengadakan uji coba sebelum usaha tersebut
ditawarkan. Namun, beberapa franchise justru menawarkan sistem dan
konsep yang belum terbukti. Keempat adalah keputusan membuka
cabang. Apabila sebuah perusahaan ingin melaksanakan kegiatan
franchises, sebaiknya jangan membuka cabang baru jika perusahaan
tersebut belum siap untuk perkembangan usaha baru. Meski ukuran
kesuksesan franchise dilihat dari banyaknya cabang yang dibuka, hal

12
tersebut bukanlah jaminan karena dengan membuka cabang baru, maka
perusahaan harus siap dengan bertambahnya dana operasional. Kelima
yaitu tidak adanya SOP (Standar Operasional Prosedur). Apabila sebuah
usaha franchise tidak memiliki SOP, maka franchise tersebut akan memiliki
kesalahan yang mungkin akan terjadi pada salah satu cabang. Sehingga,
kesalahan tersebut akan berdampak buruk pada seluh cabang yang lain.
Keenam yaitu meminjam uang tanpa perhitungan. Meminjam uang tanpa
perhitungan yang baik hanya akan membuat usaha franchise menjadi
semakin beresiko. Contoh perusahaan yang menggunakan strategi
franchise yaitu Indomaret. Indomaret merupakan jaringan peritel waralaba
di Indonesia. Merek dagang Indomaret dipegang oleh PT. Indomarco
Prismatama. Indomaret adalah jaringan minimarket yang menyediakan
kebutuhan pokok dan kebutuhan sehari-hari dengan luas penjualan kurang
dari 200 meter persegi. Dikelola oleh PT Indomarco Prismatama, cikal
bakal pembukaan Indomaret di Kalimantan dan toko pertama dibuka di
Ancol, Jakarta Utara, pada tahun 1988. Lalu pada tahun 1997 perusahaan
mengembangkan bisnis gerai waralaba pertama di Indonesia, setelah
Indomaret teruji dengan lebih dari 230 gerai. Pada Mei 2003 Indomaret
meraih penghargaan “Perusahaan Waralaba 2003″ dari Presiden
Megawati Soekarnoputri. Hingga Mei 2010 Indomaret mencapai 4261
gerai. Dari total itu 2.444 gerai adalah milik sendiri dan sisanya 1.817 gerai
waralaba milik masyarakat, yang tersebar di kota-kota di Jabotabek, Jawa
Barat, Jawa Timur, Jawa Tengah, Yogjakarta, Bali, Lampung dan Medan.
Di DKI Jakarta terdapat sekitar 488 gerai.
2.4.1 Kelemahan dan Kelebihan Franchise atau Waralaba
a. Kelemahan :
- Sistem franchise tidak memberikan kebebasan penuh
kepada franchisee karena franchisee terikat perjanjian dan
harus mengikuti sistem dan metode yang telah dibuat oleh
franchisor.
- Sistem franchise bukan jaminan akan keberhasilan,
menggunakan merek terkenal belum tentu akan sukses bila
tidak diimbangi dengan kecermatan dan kehati-hatian

13
 franchisee dalam memilih usaha dan mempunyai komitmen
dan harus bekerja keras serta tekun.
- Franchisee harus bisa bekerja sama dan berkomunikasi
dengan baik dalam hubungannya dengan franchisor.
- Tidak semua janji franchisor diterima oleh franchisee.
- Masih adan ketidakamanan dalam suatu franchise, karena
franchisor dapat memutuskan atau tidak memperbaharui
perjanjian.
- Penekanan kontrol
- Sukar menilai kualitas franchisor
- Kontrak yang membatasi
- Tingkat ketergantungan pada franchisor tinggi
- Kebijakan-kebijakan franchisor
- Reputasi dan citra merek turun
b. Kelebihan :
- Franchise memiliki kemungkinan sukses lebih tinggi
ketimbang model bisnis lainnya. Beberapa kajian telah
menunjukkan akan indikasi keberhasilan franchise 90%
lebih tinggi dibandingkan 15% indikasi keberhasilan yang
dimiliki model bisnis lainnya.
- Pentingnya sebuah model bisnis yang telah terbukti.
Semua franchise memiliki model bisnis yang didisain untuk
menghasilkan produktifitas dan penjualan yang tinggi. Ini
berarti bahwa franchise bisa naik dan berjalan dengan
cepat dan menghemat waktu dari membangun sistem dan
proses.
- Franchise lebih mudah mendapatkan akses pembiayaan.
Pemberi pinjaman lebih percaya diri untuk memberi
pembiayaan kepada franchise ketimbang model bisnis
lainnya, itu karena franchise telah memiliki sebuah bukti
jejak rekam kesuksesan (a proven track record of success).
- Membeli brand yang kuat adalah membeli merek, logo dan
hak kekayaan intelektual lainnya dari franchisor. Hal ini

14
 akan menjadi alat marketing yang sangat baik jika anda
membeli franchise dengan merek yang telah dikenal dan
terpercaya.
- Batas wilayah yang eksklusif. Franchisor hanya akan
membolehkan sejumlah franchise saja dalam satu wilayah
geografik tertentu. Maka anda hanya perlu tentukan lokasi
yang cukup baik dan liat ketentuan yang ada sebelum
menentukan membeli franchise. Dan menariknya lagi anda
akan terlindungi dalam area itu dimana tidak boleh ada
franchisee lain yang berdagang di area anda.
- Persaudaraan antara franchisee satu keuntungan yang
jarang sekali dibicarakan dalam franchise adalah
persaudaraan antara franchisee. Sebetulnya ini adalah satu
keuntungan yang sangat besar karena franchisee dapat
saling berbagi ide dan memberikan dukungan antara
mereka. Mereka dapat berbagi pengalaman trial dan error
untuk mengurangi kesalahan mereka dalam menjalankan
bisnis sebagai franchisee.
- Franchisor memberikan bantuan real estate dan konstruksi.
Franchisor akan membantu memilih lokasi yang tepat real
estate bagi franchisee, dimana ini adalah bantuan yang luar
biasa besar karena franchisor telah memiliki pengalaman
yang sangat baik dalam membangun bisnis sebelumnya.
- Sebagai franchisee, perusahaan akan diberikan sebuah
program pelatihan. Program pelatihan adalah salah satu
elemen yang sangat penting dari paket franchise, dimana
akan memberikan perusahaan untuk menggunakan satu
teknologi baru, belajar satu skill baru, mengatur keuangan
dan staff. Kemampuan ini semua sangatlah penting bagi
perusahaan sebagai pemilik bisnis.
2.5 Investasi Langsung
Investasi langsung merupakan cara memasuki pasar global dengan
mengembangkan fasilitas peralatan atau manufaktur yang berpusat di
negara pasar. Berbagai masalah dan kesulitan dalam mengelola usaha

15
patungan dan tipe-tipe kesepakatan kontraktual lainnya mendorong
perusahaan untuk melakukan investasi langsung, sejauh ini diperbolehkan
dan perusahaan memiliki sumber daya untuk merealisasikannya. Selain
memberikan kendali penuh atas produksi dan pemasaran, operasi cabang
juga mengeliminasi kemungkinan konflik kepentingan maupun masalah
masalah manajemen yang muncul dalam contract manufacturing, lisensi
atau usaha patungan. Semua laba yang diperoleh dari wholly-owned
subsidiaries menjadi milik perusahaan sepenuhnya. Selain itu, perusahaan
bisa mencurahkan usaha maksimum untuk mengembangkan pasar sesuai
dengan arah yang diinginkan, mempromosikan merek-merek internasional
atau mengembangkan produk baru yang memanfaatkan keterampilan
dan/atau sumber daya perusahaan dari negara tujuan pemasaran lainnya.
Perusahaan memiliki dua pilihan dalam pengembangan operasi cabang,
yaitu mengakuisisi perusahaan yang sudah ada atau membangun sendiri
operasinya dari awal (Greenfield Plant). Whooly-owned subsidiaries, baik
akuisisi maupun greenfield membutuhkan komitmen dan keterlibatan total
dalam ekspansi internasional. Manajemen tidak mengandalkan atau
tergantung pada mitra lokal dan harus mengembangkan keahliannya
sendiri dalam menghadapi lingkungan pasar lokal. Seperti halnya strategi-
strategi lainnya, akuisisi dan greenfield memiliki beberapa kelemahan,
terutama dalam hal kebutuhan modal dan sumber daya manajemen yang
sangat besar. Satu sisi, komitmen kepemlikan pada operasi internasional
memberikan kendali yang besar, namun di sisi lain menyebabkan risiko
besar dan tingkat fleksibilitas yang rendah.
a. Akuisis
Strategi akuisisi memberikan sejumlah keuntungan, di antaranya
adalah memungkinkan entri yang cepat, akses kesaluran distribusi,
basis pelanggan sudah ada dan dalam beberapa kasus merek atau
reputasi perusahan sudah mapan. Dalam beberapa kasus
manajemen yang sudah ada masih dipertahankan, sehingga bisa
dijadikan semacam ‘jembatan’ untuk memasuki pasar dan
memungkinkan perusahaan untuk memperoleh pengalaman dalam
beroperasi di lingkungan pasar lokal. Ini khususnya sangat penting
bagi perusahaan yang keahlian manajemen internasionalnya relatif

16
 terbatas atau kurang ‘familiar’ dengan pasar lokal. Akuisisi juga
merupakan pilihan tepat apabila industri yang dimasuki sudah sangat
kompetitif dan hanya tersedia sedikit ruang bagi ’pemain baru’. Situasi
lain yang juga cocok adalah jika hambatan masuknya relatif besar.
Meskipun demikian, tak jarang terdapat pula berbagai masalah
strategi akuisisi, misalnya mengenai masalah memodernisasi pabrik,
peralatan dan pasokan energi yang sudah ketinggalan jaman,
tantangan perubahan sikap dan cara kerja karyawan, perubahan pola
pikir dan budaya perusahaan lama dan lain-lain.
b. Greenfield
Greenfield adalah strategi perusahaan memulai operasi baru dari
awal. Strategi ini dipilih karena beberapa alasan yaitu pertama jika
logistik produksi merupakan faktor kunci sukses dalam industry,
kedua adalah tidak ada target akuisisi yang memenuhi kriteria
perusahaan, ketiga adalah target akuisisi yang terlalu mahal.
Perusahaan-perusahaan mobil Jepang, misalnya, masuk ke pasar
Eropa dengan memdirikan greenfield plants, terutama di Inggris.
Perusahaan-perusahaan tersebut membangun pabrik perakitan baru
yang memungkinkan mereka memanfaatkan teknologi produksi
terbaru sembari menyeleksi lokasi yang paling menguntungkan dalam
hal biaya tenaga kerja, harga tanah, pajak dan transportasi. Pendirian
pabrik baru juga memfasilitasi pengembangan sistem produksi dan
logistik yang terintegrasi secara global. Mesin-mesin bisa di produksi
di pabrik A, chasis di pabrik B, kemudian keduanya dikirim untuk
keperluan perakitan di pasar akhir. Kemampuan mengintegrasi
operasi antar negara dan menentukan arah ekspansi internasional di
masa depan seringkali menjadi motivasi utama untuk mendirikan
operasi yang dimiliki 100%, meskipun dibutuhkan waktu lebih lama
dalam membangun pabrik dibandingkan membelinya.

17