MENYUSUN RENCANA

AKTIVITAS PENJUALAN
M.702090.006.01
 DAFTAR ISI

Daftar Isi.................................................................................................i
Kata Pengantar........................................................................................1
A. Pendahuluan ……………………………………………………………………. .2
B. Panduan Penggunaan Modul.............................................................2
C. Daftar Ikon........................................................................................4
D. Bacaan Referensi...............................................................................5
E. Pengantar Teori.................................................................................5
F. Langkah Kerja...................................................................................29
G. Implementasi Unit Kompetensi..........................................................35
1. Elemen Kompetensi 1...................................................................35
1.1 Referensi……………………………………………………………..35
1.2 Diskusi……………………………………………………………….35
1.3 Aktivitas……………………………………………………………..35
2. Elemen Kompetensi 2...................................................................36
2.1 Referensi……………………………………………………………..36
2.2 Berpikir……………………………………………………......…....36
2.3 Aktivitas………….…………………………………………………. 37
2.4 Video…………………………………………………………………..37
H. Lampiran...........................................................................................38
1. Kamus Istilah...............................................................................38
2. Referensi......................................................................................39
3. Unit Kompetensi..........................................................................40
4. Daftar Nama Penyusun................................................................43
 KATA PENGANTAR

Materi Pelatihan Berbasis Kompetensi (PBK) merupakan salah satu

media pembelajaran yang dapat digunakan sebagai media transformasi
pengetahuan, keterampilan dan sikap kerja kepada peserta pelatihan untuk
mencapai kompetensi tertentu berdasarkan program pelatihan yang
mengacu kepada Standar Kompetensi.

Materi pelatihan ini diformulasikan menjadi 2 (dua) buku, yaitu Buku

Materi dan Buku Asesmen, sebagai satu kesatuan yang tidak terpisahkan
dalam penggunaannya sebagai referensi dalam media pembelajaran bagi
peserta pelatihan dan instruktur, agar pelaksanaan pelatihan dapat
dilakukan secara efektif dan efisien.

Untuk memenuhi kebutuhan PBK tersebut, maka disusunlah materi

PBK dengan judul “Mengganti Baterai Kendaraan Ringan”.

Kami menyadari bahwa materi yang kami susun ini masih jauh dari
sempurna. Oleh karena itu, kami sangat mengharapkan saran dan
masukan untuk perbaikan agar tujuan dari penyusunan materi ini menjadi
lebih efektif.

Demikian kami sampaikan, semoga Tuhan YME memberikan tuntunan

kepada kita dalam melakukan berbagai upaya perbaikan dalam menunjang
proses pelaksanaan pelatihan di lembaga pelatihan kerja

Jakarta, 2020

Direktur
Bina Standardisasi Kompetensi dan
Pelatihan Kerja

..............................................
NIP ............................................

1
A. PENDAHULUAN

Tuntutan pembelajaran berbasis kompetensi menjadi sangat penting

dalam meningkatkan kualitas Sumber Daya Manusia (SDM) yang
kompeten, sesuai dengan tuntutan kebutuhan pasar kerja. Selaras
dengan tuntutan tersebut, maka dibutuhkan mekanisme pelatihan
yang lebih praktis, aplikatif, serta dapat menarik dilaksanakan
sehingga memotivasi para peserta dalam melaksanakan pelatihan
yang diberikan. Seiring dengan mudahnya teknologi digunakan,
maka materi pelatihan dapat disajikan dengan berbagai media
pembelajaran sehingga dapat diakses secara offline dan online.
Materi pelatihan ini terdiri dari buku Panduan Materi Pelatihan dan
buku Panduan Asesmen. Serta dilengkapi dengan materi yang bersifat
soft copy seperti materi presentasi dan video.

B. PANDUAN PENGGUNAAN MODUL

1. Materi ini dapat dijadikan rujukan untuk pelaksanaan PBK dengan

penggunaan materi yang dapat dikembangkan dan disesuaikan
dengan kebutuhan pelatihan

 Buku Panduan Materi berisi pengetahuan, teori serta langkah-

langkah kerja yang wajib dibaca peserta pelatihan dengan muatan
seperti beikut :
a. Bacaan Referensi
b. Pengantar Teori
c. Langkah Kerja
d. Implementasi Unit kompetensi
e. Lampiran :
1) Kamus istilah
2) Daftar referensi
3) Unit kompetensi
4) Daftar penyusun

2
2. Slide powerpoint dan video merupakan kelengkapan yang dapat
dijadikan referensi bagi para instruktur.

3. Peran instruktur terkait dengan penggunaan modul, antara lain:

a. Instruktur dapat menggunakan modul dengan referensi video dan

powerpoint yang terlampir dalam modul sebagai referensi,
diharapkan dapat mengembangkan bahan yang disesuaikan
dengan BLK masing-masing

b. Proses pembelajaran dapat disampaikan dengan menggunakan

berbagai sumber yang menguatkan peserta pelatihan, baik melalui
tahapan persiapan, pelaksanaan di kelas, praktek, melakukan
investigasi, menganalisa, mendiskusikan, tugas kelompok,
presentasi, serta menonton video.

c. Keseluruhan materi yang tersedia sebagai referensi dalam buku

ini dapat menjadi bahan dan gagasan untuk dikembangkan oleh
instruktur dalam memperkaya materi pelatihan yang akan
dilaksanakan.

4. Buku penilaian menjadi kesatuan, namun disajikan dalam paket

buku penilaian secara terpisah. Buku penilaian dapat berupa soal
tertulis, panduan wawancara, serta instruksi demonstrasi yang akan
dilaksanakan sesuai dengan proses penilaian yang dilaksanakan.

5. Referensi merupakan referensi yang menjadi acuan dalam

penyusunan buku panduan pelatihan ini.

6. Lampiran merupakan bagian yang berisikan lembar kerja serta bahan

yang dapat digunakan sebagai berkas kelengkapan pelatihan.

3
C. DAFTAR IKON
Daftar ikon yang dapat digunakan dalam buku ini, antara lain:

Ikon Keterangan

Ikon ini memiliki arti anda diminta untuk mencari

atau menemui seseorang untuk mendapatkan
informasi
Pemeriksaan

Icon ini memiliki arti anda diminta untuk

menuliskan/mencatat,melengkapi,latihan/aktivitas
(bermain peran, presentasi) dan mencatatkan
dalam lembar kerja pada buku/media lain sesuai
Aktivitas instruksi

Icon ini memiliki arti anda harus melihat pada

aturan atau kebijakan yang berlaku dan prosedur-
prosedur atau materi pelatihan/ sumber informasi
Referensi lain untuk dapat melengkapi latihan/ aktivitas ini.
material/manua
l

Icon ini memiliki arti ambil waktu untuk Anda

dapat berpikir/ menganalisa informasi dan catat
gagasan-gagasan yang anda miliki.
Berpikir

Icon ini memiliki arti berbicara/ berdiskusilah

dengan rekan anda untuk gagasan yang anda
Komunikasi/ miliki.
Diskusi

Icon ini memiliki arti pilihlah bacaan yang

dibutuhkan sesuai dengan kebutuhan materi
pelatihan.
Membaca
Icon ini memiliki arti pilihlah video/youtube yang
dibutuhkan dalam materi pelatihan.

4
Video/Youtube

D. BACAAN REFERENSI

Membaca secara lengkap :

 Create sales territory for maximum Sales, Frans M.

Royan

E. PENGANTAR TEORI

MENYUSUN RENCANA AKTIVITAS PENJUALAN

Pemasaran (marketing) adalah suatu aktivitas yang bertujuan

mencapai sasaran perusahaan, dilakukan dengan cara mengantisipasi
kebutuhan pelanggan atau klien serta mengarahkan aliran barang dan
jasa yang memenuhi kebutuhan pelanggan atau klien dari produsen.

Merujuk pada definisi AMA dan The Chartered Institute of Marketing,

pemasaran dimulai dari proses perencanaan pemasaran sedemikian
rupa sehingga customer dapat puas. Adapun proses perencanaan
tersebut adalah alat organisasi untuk memonitor dan mengontrol
pengaruh internal maupun eksternal untuk disesuaikan dengan
kemampuan suatu perusahaan dalam upaya untuk meraih penjualan.

Seorang tenaga pemasaran pastinya memiliki target penjualan yang

telah ditetapkan. Untuk mencapai penjualan yang maksimal, seorang
tenaga marketing perlu melakukan penyusunan rencana dalam
aktivitas penjualan yang akan dilakukan.

Penyusunan rencana tersebut meliputi :

a. rencana pelaksanaan pengelolaan waktu
b. rencana pelaksanaan pengelolaan teritori.

5
1.1 MELAKSANAKAN PENGELOLAAN WAKTU

a. Membuat daftar pekerjaan harian dan target

Waktu adalah sumber daya yang sangat penting dan berharga.

Waktu tidak dapat diakumulasi, tidak bisa digantikan atau
diputar ulang dan tidak dapat diulang. Pengelolaan waktu atau
time management mencakup tindakan menata, menjadwal.
Mengorganisasi, dan mengalokasikan setiap waktu seseorang
yang digunakan untuk menyelesaikan tugas-tugas hariannya.

Untuk itu seorang tenaga pemasar harus membuat daftar dan

target pekerjaan harian agar pekerjaan yang dilakukan lebih
terperinci.

Target menurut KBBI adalah sasaran (batas ketentuan dan

sebagainya) yang telah ditetapkan untuk dicapai. Jadi target
berisi tentang visi atau rencana capaian yang akan diraih. Jenis
target ada 2, diantaranya target jangka panjang dan target
jangka pendek. Target jangka panjang contohnya seperti visi
perusahaan dan target tahunan. Target jangka pendek contohnya
target bulanan, target mingguan dan target harian.

Sebagai seorang tenaga pemasar, kita diharuskan untuk

mengetahui target yang telah ditetapkan oleh pimpinan kita.
Untuk mencapai target tersebut, kita perlu persiapan yang
matang dan melakukan pekerjaan dengan berurutan dan
terperinci supaya pekerjaan yang dilaksanakan mampu
diselesaikan dengan baik. Karena persiapan yang matang akan
sangat mendukung kinerja seorang tenaga pemasar dalam
menjalankan tugas di lapangan.

6
Contoh, perusahaan menetapkan target penjualan sebesar Rp.
400.000.000,00 pada bulan Maret 2020. Untuk itu, seorang
tenaga pemasar di bulan itu harus mendekati atau mencapai
target yang telah ditetapkan.

Contoh lain, perusahaan menetapkan target call menguasai

wilayah penjualan di Kecamatan Ronggojati. Dari 32 kios yang
ada di wilayah tersebut, produk sabun “Clean” harus masuk
minimal 20 kios yang ada di Kecamatan tersebut.

Dari target tersebut kemudian seorang tenaga pemasar membuat

target sendiri berupa target pekerjaan hariannya yang harus
diselesaikan. Misal target yang akan dicapai di hari ini adalah
menyelesaikan laporan penjualan minggu lalu atau melakukan
kunjungan di 15 toko yang ada di Jalan Pahlawan, dsb.

Setelah menetapkan target, kemudian menyusun rencana yang

akan segera dijalankan. Seorang tenaga pemasar biasanya
identik dengan tugas lapangan, karena berkaitan dengan
penjualan baik untuk melakukan kunjungan ke kios-kios
ataupun langsung kepada pelanggan. Berikut ini beberapa
persiapan yang harus dilakukan oleh seorang tenaga pemasar
sebelum melaksanakan tugas di lapangan:

1) Jika menjual produk berupa barang terlebih dahulu cek stok

ketersediaan barang, hal ini dilakukan agar ketika terjadi
transaksi penjualan tidak terjadi kekurangan stok barang
yang ditawarkan

2) Buat daftar prioritas kunjungan (buat list/ daftar siapa saja

yang akan dikunjungi) dan tentukan juga jalur kunjungan

3) Buat prediksi waktu kunjungan yang akan diperlukan

4) Membuat jadwal kunjungan sales yang efektif

5) Buat anggaran biaya yang diperlukan, meliputi biaya makan,

7
 penginapan, BBM, dan biaya lain-lain. Lakukan koordinasi
dengan bagian kendaraan, meliputi biaya yang ada
hubungannya dengan kendaraan dan kesiapan kendaraan
yang akan dipakai. Kesiapan kendaraan ini akan dipakai
untuk menentukan waktu muat barang.

6) Ajukan rencana biaya kunjungan tersebut ke pimpinan

untuk dilakukan persetujuan, dan jika sudah disetujui
ajukan ke bagian keuangan

7) Siapkan pakaian dan kebutuhan pribadi secukupnya untuk

keperluan dijalan.

Tabel 1
Contoh Tabel Daftar Pekerjaan Harian
DAFTAR PEKERJAAN HARIAN
Hari/Tanggal : Senin, 8 Juni 2020
No. Pekerjaan Tenggat Waktu Penanggung Jawab Keterangan
Membuat laporan penjualan
1 Rabu, 10 Juni 2020 Sales Supervisor
minggu lalu
Membawa 5 dus produk
Mempersiapkan rencana
Sabun "Clean" , Banner
perjalanan dan peralatan yang
Iklan, Produk sampel,
2 akan dibawa di Pameran EXPO Kamis, 11 Juni 2020 Sales Supervisor
Menyiapkan, paparan
Produk Lokal 2020 di Jakarta
Video Profil produk,
Tanggal 13 Juni 2020
brosur
(cek stok barang
ketersediaan barang di
Persiapan merchandising dan rute
3 Senin, 8 Juni 2020 Sales Supervisor gudang, cek kesiapaan
kunjungan
dan ketersediaan
kendaraan)

Melakukan kunjungan ke kios

Membawa 10 dus produk
4 yang ada di wilayah Kecamatan Senin, 8 Juni 2020 Sales Supervisor
Sabun (Clean)
Tegalsari, Kelurahan Wonorejo

Membuat laporan kunjungan

5 Senin, 8 Juni 2020 Sales Supervisor
harian

8
 PT. Adigung Adiguna
Rencana Biaya Kunjungan Toko

NIP 198273829 Tanggal rencana kunjungan 25 Juni 2020

Nama Sales Fahri Zainul Akbar Rencana wilayah kunjungan Wilayah Kec. Klebet

No. Biaya-biaya (per hari) Jumlah

1 Biaya Makan Rp 50,000.00
2 Biaya Penginapan -
3 Biaya Transportasi (Bahan Bakar) Rp 250,000.00
4 Biaya Parkir Rp 25,000.00
Total Biaya Rp 325,000.00

Dibuat oleh Disetujui oleh

Salesman Sales Supervisor

Fahri Zainul Akbar Melody Laksani

(Gambar 1)
Contoh Pengajuan Biaya Kunjungan

b. Menentukan Skala Prioritas Pekerjaan

Berhasil atau tidaknya seorang tenaga pemasar ditentukan

dengan kemampuan dalam mengatur waktu dengan baik. Tenaga
pemasar yang baik harus memiliki kemampuan untuk
menentukan prioritas pekerjaan agar pekerjaan dapat
diselesaikan dengan efektif dan efisien.

Bagaimana cara agar seorang tenaga pemasar dapat mengatur

waktunya dengan baik?. Caranya bisa dengan mengatur
manajemen waktu.

9
Manajemen waktu yang dimaksud adalah penyusunan waktu
seorang tenaga pemasar sehingga memaksimalkan waktu yang
produktif dan meminimalisir waktu yang terbuang sehingga
prioritas pekerjaan yang sudah disusun bisa tercapai sesuai
target yang ditetapkan.

Dari hal tersebut, bisa disimpulkan bahwa manajemen waktu

yaitu suatu cara untuk mengatur dan memanfaatkan setiap
bagian dari waktu untuk melakukan aktivitas tertentu yang
sudah ditargetkan atau ditentukan dalam jangka waktu tertentu
dan aktivitas tersebut haruslah diselesaikan. Manajemen waktu
yang baik yaitu dengan membuat data pekerjaan atau aktivitas
dan menentukan skala dari setiap aktivitas tersebut.

Dalam penentuan skala prioritas pekerjaan perlu adanya

pertimbangan-pertimbangan baik dari segi urgenitas,
kepentingan, kemampuan, kebutuhan atau faktor lain yang
mempengaruhi pekerjaan tersebut. Terdapat empat skala
prioritas pekerjaan yang harus diselesaikan berdasarkan tingkat
mendesak (urgent) dan kepentingan (important) dari pekerjaan
tersebut.

10
 (Gambar
2)
Priority
1) DO NOW (Prioritas 1)
Pekerjaan yang memiliki tingkat urgent tinggi dan tingkat
kepentingan tinggi, maka pekerjaan ini haruslah
diselesaikan pertama kali. Seleksi berdasarkan jarak waktu
antara kapan tugas masuk dan kapan harus diserahkan,
jika jarak waktunya pendek maka pekerjaan tersebut
termasuk pada skala prioritas ini. jangan pernah menunda
pekerjaan dan harus lakukan saat ini.

2) REVIEW (Prioritas 2)
Pekerjaan yang memiliki tingkat urgent rendah namun
tingkat kepentingan tinggi, maka ada baiknya kita
mereview atau menjadwalkan kembali agar dapat
dilakukan pada waktu yang produktif hingga pekerjaan ini
menjadi mendesak (urgent).

3) PLAN (Prioritas 3)
Pekerjaan yang memiliki tingkat urgent tinggi namun
tingkat kepentingan rendah, maka pekerjaan ini dapat
direncanakan terlebih dahulu. Biasanya datang dari
departemen atau pihak lain. Kita berhak menolaknya jika
mengganggu produktivitas kerja kita.

4) WAIT (Prioritas 4)
Pekerjaan yang memiliki tingkat urgent rendah dan tingkat
kepentingan rendah, maka untuk pekerjaan pada skala ini
ada baiknya kita melaksanakan diakhir setelah pekerjaan
penting dan urgent lainnya dilaksanakan atau bahkan
mungkin ada baiknya untuk dihindari dan menunggu
hingga waktu yang tepat.

11
 Tabel 2
Contoh Tabel Pekerjaan dan Skala Prioritas

Skala Prioritas (0-10)

No Item Pekerjaan
Mendesak Penting
Bertemu dengan customer/ pelanggan
1 9 10
yang sudah membuat janji sebelumnya.
Melakukan meeting dengan bagian-
2 4 8
bagian terkait
Rekan kerja meminta bantuan untuk
3 8 3
mendesain produk

Atasan mengajak untuk makan bersama

4 3 2
dengan rekan-rekan kantor lainnya.

Rekan kerja meminta

bantuan mendesain Bertemu dengan
produk pelanggan yang
sudah membuat janji

Melakukan meeting
dengan bagian-bagian
terkait

Atasan mengajak
untuk makan bersama
rekan kantor

(Gambar
3)
Impleme

Saat melakukan kunjungan, seorang salesman biasanya

12
 dihadapkan dengan hal-hal yang tidak sesuai dengan yang
direncanakan. Bisa jadi seorang salesman terjebak dalam
kemacetan saat perjalanan menuju ke pelanggan, atau
menangani pelanggan yang bermasalah (pelanggan yang cerewet,
pelanggan yang banyak maunya). Hal-hal tersebut akan
menghambat kita dalam melaksanakan kunjungan yang telah
direncanakan. Jika itu terjadi, bukan tidak mungkin kita tidak
bisa mencapai target yang telah direncanakan sebelumnya.

Misalkan, dalam satu hari, target call kita adalah sebanyak 25

toko. Namun saat perjalanan, ternyata ada kecelakaan di jalan
yang menyebabkan perjalanan kita terhambat, sehingga dalam
hari itu kita hanya bisa mendatangi 20 toko. Karena hal itu
berarti kita masih memiliki hutang kunjungan 5 toko. Maka di
hari berikutnya kita harus memprioritaskan toko yang belum
kita kunjungi terlebih dahulu untuk menyelesaikan kunjungan
di hari sebelumnya. Setelah itu barulah kita melakukan
kunjungan ke wilayah yang harus dikunjungi di hari itu.

1.2 MELAKSANAKAN PENGELOLAAN TERITORI

Sales Territory merupakan bagian penting dalam menentukan

sebuah kesuksesan penjualan. Maka dari itu, suatu strategi yang
matang diperlukan dalam menempatkan sales force dalam suatu
wilayah agar menguasai pasar di wilayah yang diinginkan.

Jika tidak menempatkan sales force dan pembagian wilayah kerja

secara tepat, bukan tidak mungkin cost per sales akan membengkak
dan berpengaruh pada efektifitas kerja harian seorang tenaga
pemasar. Hasilnya akan berdampak pada penyebaran dan penjualan
produk yang dipasarkan.

Teritori penjualan adalah suatu daerah geografis tertentu yang

dipercayakan pada seorang sales (tenaga pemasar) atau Distributor

13
dengan mempertimbangkan jumlah customer atau calon customer
tiap daerah geografis. (Stanton)

Dalam menyusun rencana aktifitas penjualan, perlu membentuk

wilayah penjualan agar :

1) Pengcoveran lebih baik

2) Mengurangi biaya penjualan
3) Meningkatkan pelayanan terhadap customer
4) Penilaian prestasi dan kinerja yang lebih akurat

a. Membuat pemetaan teritori penjualan dan menentukan rute

kunjungan

Ada beberapa hal yang menjadi dasar dalam merancang teritori

penjualan, yaitu :

1) Potensi Wilayah
Potensi wilayah sangat berpengaruh terhadap pembagian
territory terutama dalam hal kontribusi omset dan
penghasilan Sales :

a) Kapasitas suatu teritori yang diproyeksikan dapat

mempengaruhi nilai penjualan.

b) Parameter yang dijadikan patokan adalah Batasan

Geografis, Jumlah Penduduk, Sumber daya ekonomi
dan Sosial Budaya, dan jumlah outlet.

2) Beban Kerja Sales

Beban kerja sales adalah seluruh kegiatan yang harus
dilakukan Sales untuk mencapai potensi permintaan
penjualan di daerah teritorial yang dipercayakannya.
Ukurannya adalah jumlah kunjungan yang harus
dilakukan Sales dalam satu tahun, siklus kunjungan yang
dilakukan serta jumlah kunjungan maksimum yang dapat
dilakukan Sales dalam 1 hari dengan memperhitungkan

14
 waktu perjalanan, Jarak tempuh , pembuatan laporan,
menungu pelanggan dll. Kemampuan pengcoveran area
(Jumlah customer yang dikunjungi).

3) Jarak Tempuh
Mengatur jarak tempuh sangat penting untuk menentukan
teritori penjualan karena berhubungan dengan cost per
sales. Tidak hanya itu, pengaturan jarak tempuh juga
berdampak pada efektivitas seorang tenaga pemasar dalam
berpindah dari satu titik ke titik berikutnya.

4) Kondisi Geografis
Untuk mengurangi hambatan dalam pekerjaan, maka
harus memperhatikan kondisi geografis seperti sungai,
pegunungan, lintasan kereta api, dan lain-lain.

5) Cara Monitoring dan Kontrol Teritori

Monitoring dan Kontrol Teritori berfungsi untuk menjaga
wilayah penjualan yang sudah dibentuk. Caranya bisa
dengan melakukan kunjungan lagi ke tempat yang sudah
didatangi (Revisit), mengecek transaksi penjualan yang
sudah terjadi, atau bisa dengan melakukan panggilan
telepon kepada kios-kios yang telah menjadi mitra.

Dalam membuat sebuah pemetaan teritori penjualan kita perlu

menentukan batas sebaran penjualan (coverage) dengan titik
fokus (Home base) dan menentukan bentuk teritori :

1) Menentukan batas coverage dan titik fokus.

a. Batas-batas politis/administratif (status, kota,
daerah/provinsi, Kabupaten, Kecamatan dan
Kelurahan)
b. Wilayah Perdagangan
c. Batas-batas alam (pegunungan, sungai, jalan, rel
kereta api, dan lain-lain)

15
 2) Menentukan bentuk teritori
a. Wedge (Irisan dengan bentuk pastel)
b. Circle (Lingkaran)

(Gambar
4)
Contoh

Menentukan Rute Kunjungan

Perusahaan harus membuat rute kunjungan untuk
memudahkan tenaga pemasar dan proses penjualan menjadi
semakin efektif dan efisien. Ada beberapa alasan mengapa rute
kunjungan itu harus dibuat, diantaranya :

1) Agar pelanggan dikunjungi secara konsisten

2) Selalu berhubungan dengan penagihan
3) Wilayah pemasaran yang ada bisa dikelola oleh salesman
dengan baik
4) Menghindari aksi substitusi oleh produk pesaing
5) Sebagai kontrol persediaan produk di outlet
6) Menciptakan pesanan sesuai dengan kebutuhan pasar
7) Mengurangi biaya penjualan
8) Untuk penilaian prestasi dan kinerja yang lebih akurat.

Rute kunjungan yang telah dibuat akan sangat berguna karena

16
pelanggan akan mengetahui jadwal kunjungan salesman.
Memang ada tim collector yang menagih, tapi tidak semua
piutang penjualan ditagih oleh collector. Tenaga pemasar juga
ikut membantu mengelola piutang penjualan. Dengan adanya
rute kunjungan maka pengelolaan piutang penjualan lebih
mudah.

Ada berbagai teknik dalam pembuatan rute kunjungan yang

harus dilakukan antara lain :
1) Membelah kue menjadi empat bagian, atau sesuaikan
dengan banyaknya sales force yang diminta oleh principal.

(Gambar
4)
Metode

Membuat rute kunjungan dengan cara membagi kue

adalah dengan cara melakukan pembelahan saja. Bulatan
seperti kue, dibagi menjadi empat bagian yang sama
seperti gambar 3. Yaitu menjadi A, B, C, dan D. Setelah itu
setiap bagian dibagi lagi menjadi 3 kelompok, yang
menunjukkan minggu. Jika wilayah itu dibuat sampai
ketiga dan pada minggu keempatnya kembali lagi ke
minggu pertama. Setiap kelompok, minggu 1 misalnya
akan dibuatkan jadwal mulai Senin sampai dengan Sabtu.

2) Membagi rute kunjungan itu berdasarkan jalan.

Langkah yang dilakukan adalah dengan menggunakan

17
 metode pemotongan kue dan kemudian memilahnya lagi
berdasarkan jalan-jalan yang ada dalam pembagian kue
itu. Misal pada minggu 1 dianggap sebagai blok, maka
setiap blok akan diketahui jalan-jalannya dan setelah itu
dibuat jadwal kunjungannya mulai hari Senin sampai
dengan Sabtu. Minggu kedua juga begitu, setelah diketahui
bloknya dan ditemukan jalan-jalan, selanjutnya adalah
membuat rute kunjungan berdasar hari Senin sampai
Sabtu.

3) Membagi rute kunjungan berdasarkan kecamatan.

(Gambar
5)
Wilayah

Untuk membuat rute kunjungan berdasarkan kecamatan,

yaitu dengan cara membagi lagi berdasarkan Kelurahan
dan menetapkan jalan-jalan yang ada di wilayah Kelurahan
dan rute kunjungan per harinya Senin sampai dengan
Sabtu menggunakan jalan-jalan itu pada scope Kelurahan.
Kemudian jadwal dalam kelompok kecamatan itu diberikan
kepada masing-masing salesman, tentunya dengan wilayah
kecamatan-kecamatan yang saling berdekatan. Pada
dasarnya membelahnya seperti membelah kue, kemudian

18
tentukan kecamatan, tentukan rute kunjungan dalam
kelurahan dan membagi kelompok-kelommpok kecamatan
itu pada masing-masing tenaga pemasaran. Sehingga
untuk satu wilayah penjualan bisa jadi salesman menerima
beberapa kecamatan yang saling berdekatan sebagai
wilayah kerjanya.
Pada Gambar 4, diketahui bahwa Kecamatan Tegalsari
memiliki 5 Kelurahan antara lain Kelurahan Keputeran,
Kelurahan Dr. Soetomo, Kelurahan Wonorejo, Kelurahan
Tegal Sari dan Kelurahan Kedungdoro. Masing-masing
memiliki jalan-jalan. Jalan yang ada di kelurahan itu yang
akan digunakan sebagai rute kunjungan mulai hari Senin
sampai dengan Sabtu.

Tabel 3
Pembagia
n Rute

19
 4) Membagi rute kunjungan berdasar tipe customer.
Membuat rute kunjungan berdasarkan tipe customer
dilakukan jika produsen/perusahaan telah memiliki
pelanggan besar seperti grosir, supermarket, hypermarket
atau minimarket. Pembagian berdasarkan tipe pelanggan
ini juga baik, tetapi dalam kondisi sekarang ini dimana
bahan bakar sangat mahal akan terjadi pemborosan. Pada
kenyataannya sangat susah untuk mengelompokkan
pelanggan sesuai tipenya. Karena pelanggan yang sesuai
tipe tidak mengelompok, melainkan berpencar.

Dalam membuat rute kunjungan, sebaiknya sesuai dengan

petunjuk pembuatan routing. Hal ini berguna agar perjalanan
dalam meng-cover area menjadi lebih pendek dengan waktu
sesingkat mungkin, yakni: perjalanan keliling harus berbentuk
melingkar, perjalanan keliling tidak boleh menyilang (cross), rute
yang sama tidak boleh digunakan harus dicari jalur yang
berbeda yang lebih dekat untuk kembali ke home base. Dibawah
ini adalah gambar sebuah pola routing yang efektif.

(Gambar
6)
Pola

20
Model Hopscotch adalah model rute yang dijalakan dengan cara
zig-zag. Sedangkan model Cloverleaf adalah model rute yang
dijalankan seperti kelopak bunga, melingkar dan tidak zig-zag,
serta memiliki keunggulan tidak mengulang titik lokasi yang
sama, tetapi berurutan.

Kemudian, untuk mengembangkan suatu rute yang efisien bisa

menggunakan metode Largest Angle Heuristic dan Closest Next
Heuristic.

(Gambar
7)
Metode

Metode Largest Angle Heuristic adalah memilih perjalanan ke

pelanggan berikut dengan mengikuti sudut paling besar terlebih
dahulu, setelah itu ke pelanggan berikutnya.

Seorang tenaga pemasar telah menempuh perjalanan dari titik A

ke B. Haruskah tenaga pemasar tersebut melanjutkan ke titik C
atau D? Jika menggunakan metode sudut heuristic yang paling
besar, salesman perusahaan akan memilih menuju D. Karena
ketika memilih suatu rute yang menggunakan sudut heuristik
yang paling besar, seorang tenaga pemasar perusahaan harus
selalu menuju ke suatu titik yang menghasilkan penjuru (sudut)
yang paling besar untuk titik akhir yang dikunjungi. Heuristik ini
akan membantu memastikan bahwa rute berbentuk lingkar dan
menuju ke D untuk menghasilkan rute yang efektif.

21
 (Gambar
8)
Metode
Metode Closest Next Heuristic adalah memilih perjalanan ke
pelanggan selanjutnya dengan cara memilih jarak yang paling
dekat terlebih dahulu setelah itu ke pelanggan berikutnya.
Tenaga pemasar perusahaan telah menempuh perjalanan dari
titik A ke B. Haruskah ia melanjutkan ke titik C atau D? Jika
menggunakan metode Closest Next Heuristic, dia harus memilih
untuk menuju D. Karena jika design route menggunakan metode
Heuristik berikutnya yang terdekat, maka salesman perusahaan
harus selalu menuju ke titik yang terdekat dari posisi seorang
tenaga pemasar yang terakhir.

Untuk lebih memahami bagaimana rute kunjungan yang efektif,

bisa dilihat dari gambar dibawah ini :

Rute kunjungan yang efektif Rute kunjungan tidak efektif

(Gambar
9)
Perbandi
b. Menentukan prioritas pelanggan

22
Pelanggan merupakan salah satu faktor penting yang
berpengaruh terhadap kemajuan perusahaan. Karena jika tidak
ada pelanggan, maka produk yang telah kita hasilkan tidak akan
ada gunanya, barang akan tersimpan, menumpuk di gudang dan
akan rusak. Perusahaan tidak mempunyai penghasilan dari
penjualan barang-barang dan keberlangsungan perusahaan pun
tidak akan bertahan lama.

Maka dari itu, agar perusahaan mampu berlangsung lama, dan

menciptakan keuntungan, perlu untuk melakukan penjualan
barang-barang kepada pelanggan.

Seorang salesman harus mampu menggunakan waktunya secara

efektif dan efisien agar target call tercapai dan bisa
mendatangkan volume penjualan yang maksimal (effective call).

Cara yang bisa digunakan untuk mencapai waktu yang efektif

dan efisien setelah kita menentukan rute kunjungan adalah
dengan menetapkan skala prioritas pelanggan besar, pelanggan
sedang dan pelanggan kecil.

Melakukan klasifikasi dengan cara menetapkan skala prioritas

pelanggan besar, pelanggan sedang dan pelanggan kecil
merupakan cara menyiasati waktu yang berhubungan dengan
bagaimana meningkatkan volume penjualan. Waktu yang akan
diberikan pada pelanggan besar sebaiknya dibedakan dengan
waktu yang diberikan untuk pelanggan sedang dan kecil. Namun
pembedaan ini bukan berarti pelanggan yang berada di luar
pelanggan besar merupakan pelanggan yang tidak perlu
diperhatikan dalam hal service level, tetapi salesman harus
mengingat pemberian skala prioritas ini dihubungkan dengan
kesulitan-kesulitan teknis, adanya kebutuhan keahlian yang
mendalam tentang “melayani” pelanggan besar ini. Oleh sebab
itu kebutuhan mengklasifikasikan merupakan cara bagaimana
mengelola waktu agar hasil penjualan dapat maksimal.

23
1. Prioritas Pelanggan besar
Pelanggan besar dalam hal ini, toko grosir atau minimarket
atau perusahaan yang membeli produk kita dalam jumlah
yang besar. Untuk klasifikasi pelanggan seperti ini, saat visit
time lebih baik kita meluangkan waktu lebih banyak untuk
memberikan service lebih agar consumer engagement terjaga.
Hubungan dengan pelanggan besar perlu kita jaga karena
mampu memberikan volume penjualan yang besar. Jika
konsumen kita adalah pelanggan besar, maka kita tidak perlu
usaha lebih untuk melakukan kunjungan ke banyak
pelanggan untuk mencapai volume penjualan yang tinggi.

2. Prioritas Pelanggan Sedang

Pelanggan sedang, biasanya kios-kios atau toko. Klasifikasi
pelanggan seperti ini biasanya pembelian produk yang
dilakukan tidak sebanyak perusahaan besar. Namun tetap
harus kita jaga, karena pelanggan sedang yang ada di suatu
daerah biasanya lebih banyak dari pelanggan besar. Dalam
melakukan kunjungan ke pelanggan sedang, lebih baik kita
tidak menghabiskan time visit saat mengunjungi sebuah toko,
supaya kita memiliki waktu yang lebih untuk mengunjungi
toko lainnya.

3. Prioritas Pelanggan kecil

Pelanggan kecil merupakan pelanggan rumah tangga. Untuk
klasifikasi pelanggan ini, biasanya hanya membeli produk
dalam jumlah kecil karena produk yang digunakan untuk
pribadi, bukan untuk dijual kembali. Tipe pelanggan ini cocok
untuk perusahaan kecil yang memiliki jumlah produksi yang
masih sedikit. Time visit ke pelanggan kecil sebaiknya tidak
terlalu lama karena kita harus mengunjungi pelanggan
lainnya agar penjualan tetap maksimal.

24
 Pembagian waktu kunjungan berdasarkan prioritas
pelanggan.
Tipe Pelanggan Time Visit (Waktu
Kunjungan)
Pelanggan Besar ± 30 menit
(Grosir, Minimarket)
Pelanggan Sedang ± 20 menit
(Toko, Kios)
Pelanggan Kecil ± 10 menit
(Rumah Tangga)

Mapping Area
Mapping area akan sangat bermanfaat bagi perusahaan maupun
seorang tenaga pemasar.

Tabel 3
Manfaat
Mapping
Bagi Perusahaan Bagi Tenaga Pemasar

1. Mampu mengetahui letak 1. Bisa mengurutkan

pelanggan secara akurat pelanggan dari gambar
melalui gambar. tersebut
2. Bisa digunakan sebagai arsip 2. Jika pindah wilayah
dan ditunjukkan kepada penjualan, tenaga pemasar
principal. tidak perlu susah payah
3. Jika tenaga pemasar mencari lokasi lagi.
mengundurkan diri, sudah 3. Untuk mengetahui
ada panduan tanpa harus keberadaan dan keadaan
membuang banyak waktu pelanggan, apakah

25
 untuk training customer yang dituju
sudah tutup, bangkrut
atau pindah lokasi.

(Gambar
10)
Contoh
Menghitung rencana waktu kunjungan

Sebelum memulai kegiatan kunjungan, seorang salesman

sebaiknya melakukan penghitungan mengenai rencana waktu
kunjungan yang akan dilaksanakan dengan cara menghitung
kegiatan-kegiatan yang dilaksanakan seperti : persiapan, waktu
perjalanan, waktu proses selling dsb. Setelah itu kita tentukan
per item kegiatan tersebut berapa menit waktu yang digunakan.

Waktu
Item Pekerjaan Perhitungan
(menit)
Persiapan peralatan menjual 10 10
dan rute kunjungan
Waktu dibutuhkan dari 10 10
homebase ke titik awal
Waktu proses selling 15 (15 x 25) = 375

26
(asumsi rata-rata) *asumsi 25
pelanggan
Waktu proses istirahat 30 30
Waktu proses perjalanan dari 5 (5 x 24) = 120
titik ke titik
Waktu dibutuhkan dari titik 10 10
akhir ke homebase
TOTAL 555/60 = 9.2 jam

Asumsi kita memulai pekerjaan kita pada pukul 07.30. Jika

pekerjaan kunjungan yang kita hitung dari berangkat hingga
pulang adalah 9.2 jam, maka pada pukul 16:30 kegiatan kita
akan selesai.

Membuat form rencana dan laporan kunjungan

Setelah kita membuat perencanaan baik waktu maupun teritori,

langkah akhir yang bisa kita lakukan sebelum memulai
kunjungan adalah membuat form rencana dan laporan
kunjungan sales. Dalam form ini berisi informasi waktu
kunjungan, wilayah kunjungan dan jumlah produk-produk yang
dibawa dan jumlah produk yang terjual.

27
 RENCANA DAN LAPORAN KUNJUNGAN SALES
PT.ADIGUNG ADIGUNA

Hari & Tanggal Kunjungan Selasa, 30 Juni 2020

Nama Salesman Adam Suseno
Wilayah Kec. Randubarat

Stock Order
No. Kode Outlet Nama Outlet Alamat Outlet
Sabun "Clean" Sabun "Clink" Sabun "Clean" Sabun "Clink"
300 400 900 300 400 500 900 300 400 900 300 400 500 900
1 BA001 Toko Sidrap Jalan Cinta 5
2 BA002 Toko Maju Jaya Jalan Cinta 19
3 BA003 Toko Gundam Jalan Cinta 67
4 BA004 Toko Masboy Jalan Seram 1
5 BA005 Toko Wirang Jalan Seram 17
6 BA006 Kios Putih Jalan Seram 22
7 BA007 Toko Kemuning Jalan Seram 56
8 BA008 Toko Jaya Jalan Seram Raya 6
9 BA009 Toko Muda Jalan Seram Raya 18
10 BA010 Toko Murah Jalan Seram Raya 22
11 BA011 Toko Wahyu Abadi Jalan Seram Raya 35
12 BA012 Toko Jaya Raya Jalan Seram Raya 59
13 BA013 Toko Eka Jalan Pahlawan 10
14 BA014 Toko Humairah Jalan Pahlawan 17
15 BA015 Toko Juragan Jalan Pahlawan 22
16 BA016 Kios DRP Jalan Pahlawan 57
17 BA017 Toko Majapahit Jalan Pahlawan 98
18 BA018 Toko Alimart Jalan Pahlawan I / 30
19 BA019 Toko Raya Jalan Pahlawan I / 60
20 AB020 Kios Lancar Jalan Pahlawan I / 65

(Gambar
11)
Contoh

28
F. LANGKAH KERJA

MENYUSUN RENCANA AKTIVITAS PENJUALAN

N PANDUAN GAMBAR CAPAIAN KETERANGAN

o

1. Alat tulis kantor Menyediakan 1.1 Menyiapkan alat tulis kantor

Alat Tulis
Kantor

29
 MENYUSUN RENCANA AKTIVITAS PENJUALAN

N PANDUAN GAMBAR CAPAIAN KETERANGAN

o

Membuat Daftar Pekerjaan Harian Mengelola 1.2 Daftar Pekerjaan Harian berisi informasi tentang
pekerjaan
Kegiatan, Tenggat Waktu (Deadline), Penanggung
harian yang
akan dilakukan Jawab Kegiatan dan Keterangan.

Menentukan Prioritas Pekerjaan Memilih

prioritas 1.3 Memilih pekerjaan mana yang akan dikerjakan terlebih
pekerjaan dahulu

30
 MENYUSUN RENCANA AKTIVITAS PENJUALAN

N PANDUAN GAMBAR CAPAIAN KETERANGAN

o

Membuat Rencana Biaya Kunjungan Mengetahui

biaya-biaya 1.4 Rencana biaya kunjungan berisi informasi tentang :
yang muncul
dalam satu Biaya konsumsi, Biaya Penginapan, Biaya Transportasi
kunjungan dan Biaya lain-lain.

2. Membuat Pemetaan Teritori Membagi letak 2.1 Menentukan batas sebaran dan titik fokus (homebase
Penjualan teritori
perusahaan) :
penjualan
berdasarkan a. Berdasarkan wilayah administrasi
wilayah tertentu
b. Berdasarkan wilayah perdagangan, atau
c. Berdasarkan batas-batas alam

31
 MENYUSUN RENCANA AKTIVITAS PENJUALAN

N PANDUAN GAMBAR CAPAIAN KETERANGAN

o

Memilih rute 2.2 Menentukan metode rute kunjungan.

Menentukan rute kunjungan
kunjungan yang 2.3 Membagi rute kunjungan berdasarkan :
efektif dan
efisien a. Jalan
b. Kecamatan
c. Tipe Pelanggan

Menentukan prioritas pelanggan Menentukan 2.4 Menentukan prioritas pelanggan :

waktu
a. Besar
kunjungan
untuk prioritas b. Sedang
pelanggan
tertentu c. Kecil

32
 MENYUSUN RENCANA AKTIVITAS PENJUALAN

N PANDUAN GAMBAR CAPAIAN KETERANGAN

o

Merencanakan
Menghitung waktu kunjungan 2.5 Menghitung lama waktu kunjungan
lama waktu
kunjungan
dalam satu hari

Merencanakan
Mapping Area dan Membuat Tabel 2.6 Membuat tabel rencana dan laporan kunjungan
kunjungan ke
Kunjungan per hari
pelanggan
dalam satu hari
dan melakukan
pencatatan
untuk
barang/produk
yang dibawa
dan produk

33
 MENYUSUN RENCANA AKTIVITAS PENJUALAN

N PANDUAN GAMBAR CAPAIAN KETERANGAN

o
yang terjual.

Perilaku Kerja : Indikator perilaku

: Alat yang digunakan :
Pelaksanaan kegiatan menyusun 1. Mengikuti 1. Daftar alat yang digunakan
rencana aktivitas penjualan tahapan 2. Form Rencana dan Laporan Kunjungan
membutuhkan kompetensi perilaku : sesuai SOP
1. Melakukan dengan sistematis 2. Melakukan
sesuai SOP pengelolaan
2. Melakukan pengelolaan waktu dengan tepat
dan teritori dengan tepat 3. Hasil
3. Pencatatan hasil kunjungan kunjungan
dilaksanakan dengan detail dan dicatat pada
teliti form secara
detail dan
teliti

34
G. IMPLEMENTASI UNIT KOMPETENSI

Elemen Kompetensi 1

Melaksanakan Pengelolaan Waktu

Baca Referensi 1.1 :

Silahkan mencari informasi dan membaca beberapa hal
mengenai :
1. Manajemen waktu,
2. Pengertian target perusahaan, dan
3. Menentukan prioritas pekerjaan.

Diskusi 1.1 :
Diskusikan dengan rekan anda mengenai target yang
diberikan oleh perusahaan, cara mencapai target yang telah
ditetapkan dan memprioritaskan pekerjaan.

Aktivitas 1.1 :
Bentuk kelompok yang beranggotakan 4 orang, posisikan
kelompok anda sebagai sebuah perusahaan dan anda adalah
pegawai di perusahaan tersebut. Kemudian, buatlah sebuah
target perusahaan anda beserta kegiatan-kegiatan yang
dilakukan untuk mencapai target tersebut.

Aktivitas 1.2 :
Presentasikan hasil kerja kelompok anda di depan rekan-
rekan lainnya.

Aktivitas 1.3 :
Buatlah daftar pekerjaan harian anda dan tentukan pekerjaan
mana yang harus diprioritaskan terlebih dahulu, kemudian
buatlah rencana penggunaan biaya kunjungan berdasarkan
target yang telah ditetapkan.

35
 Elemen Kompetensi 2

Melaksanakan Pengelolaan Teritori

Baca Referensi 2.1:

Silahkan untuk mencari informasi dan membaca beberapa hal
sebagai berikut:
1. Menentukan batas coverage penjualan
2. Menentukan dan membagi rute kunjungan
3. Model Routing
4. Menentukan Prioritas Pelanggan

Berpikir 2.1:
Lihatlah gambar dibawah ini. Menurut anda, apakah rute
kunjungan pada gambar sudah efektif atau tidak? Pikirkan
rute kunjungan yang efektif menurut anda, kemudian catat
pendapat anda.

36
 Aktivitas 2.1:
Hitung asumsi rencana waktu kunjungan yang akan
dilaksanakan dari titik awal hingga kembali ke homebase.

Aktivitas 2.2:
Paparkan pendapat anda mengenai rute kunjungan yang
paling efektif menurut anda dan berapa waktu yang
dibutuhkan untuk kembali ke homebase.

Video/Youtube 2.1:
Silahkan melihat video di link berikut :
https://www.youtube.com/watch?v=5B5qnyrG2Co
Catat dan rangkum hal-hal yang dapat anda ambil dari video
tersebut.

Penilaian:

Penilaian Catatan :
Kompeten / Belum Kompeten
Peserta Instruktur

Nama/Tandatangan/tgl Nama/Tandatangan/tgl

37
 H. LAMPIRAN

KAMUS ISTILAH

Sales Territory atau Wilayah Penjualan adalah suatu area atau

daerah geografis tertentu yang didalamnya
terdapat konsumen atau pelanggan yang
memiliki potensi penjualan atau potensi bisnis
yang dikelola oleh sales team.
Sales Force Tenaga penjualan; perusahaan yang
menyediakan teknologi, strategi, tool-tool yang
berguna dan sesuai dengan kebutuhan
perusahaan dengan tujuan agar kinerja
perusahaan dapat ditingkatkan menjadi lebih
baik.
Cost per sales adalah biaya-biaya yang dikeluarkan dalam
proses penjualan suatu produk.
Homebase Titik fokus (titik awal) dimana seorang salesman
memulai kunjungan.
Time Visit Lama waktu yang digunakan oleh seorang
salesman dalam melaksanakan sebuah
kunjungan
Consumer Engagement Hubungan yang tercipta antara salesman dan
pelanggan
Target call Target jumlah pelanggan yang dikunjungi oleh
salesman dalam waktu tertentu.
Effective call Jumlah penjualan yang berhasil dilakukan oleh
seorang salesman

REFERENSI

38
 Frans M. Royan, S.E., M.M., 2017, Maximum Distributorship
Management, Kompas Gramedia, Jakarta
 Krishna K Havaldar, Vasant M Cavale, 2007, Sales and Distribution
Management – Text and Cases, The McGraw-Hill Companies, New Delhi
 Frans M. Royan, 2009, Distributorship Management – Cara Cerdas
Mengelola dan Memberdayakan secara Efektif, Gramedia Pustaka
Utama, Jakarta
 https://newmellyeyf.wordpress.com/2014/07/14/decide-to-priority-of-
work/ - Decide to Priority of Work, Melly
 E. Widijo Hari Murdoko, 2007, Great Customer Service – Melayani Dari
Hati, PT. Elex Media Komputindo, Jakarta
 Dr. Rina Sugiarti, 2018, Modul 6 – Pelatihan Sertifikasi Kompetensi
(Menyusun rencana aktivitas penjualan), Universitas Gunadarma, Depok
 https://www.sales1crm.com/blog/tips-sales-marketing-bagaimana-
menentukan-prioritas - Tips Sales dan Marketing : Bagaimana
Menentukan Prioritas
 Frans M. Royan, 2005, Negotiation in Consultative Selling, Elex Media
Komputindo, Jakarta

UNIT KOMPETENSI

39
KODE UNIT : M.702090.006.01
JUDUL UNIT : Menyusun Rencana Aktifitas Penjualan
DESKRIPSI UNIT : Unit ini berhubungan dengan pengetahuan,
keterampilan dan sikap kerja yang dibutuhkan dalam
menyusun rencana aktifitas penjualan.

ELEMEN KOMPETENSI KRITERIA UNJUK KERJA

1. Melaksanakan 1.1 Daftar dan target pekerjaan harian
pengelolaan waktu dibuat
1.2 Prioritas pekerjaan dalam sehari
ditentukan
2. Melaksanakan 2.1 Teritori yang menjadi tanggung jawab
pengelolaan teritori pekerjaannya dipetakan
2.2 Prioritas pelanggan ditentukan
2.3 Rencana kunjungan berdasarkan
teritori ditentukan

BATASAN VARIABEL
1. Konteks variabel
1.1 Unit kompetensi ini berlaku untuk melaksanakan pengelolaan waktu
dan melaksanakan pengelolaan teritori, yang digunakan untuk
menyusun rencana aktivitas penjualan
1.2 Pengelolaan waktu memiliki peranan penting karena mengurangi
stres, menjaga keseimbangan antara kehidupan kerja dan kehidupan
pribadi, meningkatkan produktivitas daari tenaga penjual itu sendiri.
1.3 Tahap dalam melakukan pengelolaan waktu termasuk di dalamnya
mengecek kegiatan harian, menyusun tujuan pribadi, daftar
pekerjaan harian, mencatat hal penting dalam kalender, menyusun
kegiatan harian
1.4 Pengelolaan teritori penting karena tenaga penjual dapat
mengunjungi wilayah cakupan dengan lebih baik, mengurangi harga
pokok penjualan dengan berbagai efisiensi, meningkatkan pelayanan
kepada pelanggan, dan dapat melakukan evaluasi kerja dengan lebih
akurat.
1.5 Tahap dalam melakukan pengelolaan teritori meliputi penentuan
segmen teritori, mengelola potensi setiap area, menyusun prioritas

40
 terhadap area.
2. Peralatan dan perlengkapan
2.1 Peralatan
2.1.1 Alat pengolah data
2.2 Perlengkapan
2.2.1 Alat Tulis Kantor
3. Peraturan yang diperlukan
(Tidak ada.)
4. Norma dan standar
(Tidak ada.)

PANDUAN PENILAIAN
1. Konteks penilaian
1.1 Kondisi penilaian merupakan aspek dalam penilaian yang sangat
berpengaruh atas tercapainya kompetensi ini terkait dengan
menyusun rencana aktivitas penjualan.
1.2 Penilaian dapat dilakukan dengan cara : lisan, tertulis,
demonstrasi/praktek, dan simulasi di workshop atau di tepat kerja
dan atau di Tempat Uji Kompetensi (TUK)

2. Persyaratan kompetensi
2.1 M.702090.001.01 : Mengidentifikasi elemen pemasaran perusahaan
2.2 M.702090.002.01 : Komunikasi di Tempat Kerja
2.3 M.702090.003.01 : Melaksanakan penulisan bisnis (business writing)
2.4 M.702090.004.01 : Melakukan pendekatan kepada calon pelanggan
potensial
2.5 M.702090.005.01 : Melaksanakan keterampilan penjualan

3. Pengetahuan dan keterampilan yang diperlukan

3.1 Pengetahuan
3.1.1 Konsep manajemen waktu (time management)
3.1.2 Konsep pengelolaan teritori (territorry management)
3.2 Keterampilan
(Tidak ada.)

41
4. Sikap kerja yang diperlukan
4.1. Cekatan dalam mempelajari variasi teknik mengelola teritori
penjualan dan pola rute kerja tenaga penjual
4.2. Ulet dalam melakukan analisa lingkungan bisnis, baik kebutuhan
jalur distribusi, pesaing usaha, ataupun proposisi perusahaan dalam
menyesuaikan diri terhadap konteks persaingan yang sedang
dihadapi

5. Aspek kritis
5.1 Ketepatan dalam mengelola waktu dan teritori

42
 DAFTAR NAMA PENYUSUN

NO. NAMA PROFESI

Faizal Agil Ramadhanu, S.S.T

1.  Instruktur Bisnis
Manajemen BBPLK
Semarang

43