SKRIPSI

ANALISIS PENGARUH HARGA, ATMOSFER TOKO DAN

KREDIBILITAS ENDORSER TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN PADA DISTRIBUTION STORE

Oleh:
BELLA NURLATIFAH APRILLA RAHIM
C1B016043

KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN

UNIVERSITAS JENDERAL SOEDIRMAN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
JURUSAN MANAJEMEN
PURWOKERTO
2020
 SKRIPSI

ANALISIS PENGARUH HARGA, ATMOSFER TOKO DAN

KREDIBILITAS ENDORSER TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN PADA DISTRIBUTION STORE

Disusun untuk Memenuhi Persyaratan Menyusun Skripsi

pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Jenderal Soedirman

Oleh:
BELLA NURLATIFAH APRILLA RAHIM
NIM C1B016043

KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN

UNIVERSITAS JENDERAL SOEDIRMAN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
JURUSAN MANAJEMEN
2020
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Persaingan bisnis yang dihadapi perusahaan-perusahaan pada saat ini

semakin ketat sehingga menuntut manajemen perusahaan untuk lebih cermat

dalam menentukan strategi pemasaran agar dapat memenangkan persaingan

yang semakin kompetitif. Seperti dalam situasi kompetisi pada saat ini,

perusahaan dihadapkan pada kebutuhan untuk memenuhi permintaan

konsumen.

Kebutuhan dan keinginan konsumen selalu mengalami perubahan

seiring dengan perkembangan teknologi ekonomi, pendidikan, dan sosial

budaya, sehingga mempengaruhi sistem pola konsumsi masyarakat.

Konsumen semakin bervariasi perilakunya dalam mengambil keputusan

pembelian produk yang menjadi kebutuhan mereka. Oleh karena itu untuk

mengatasi perilaku pembelian konsumen yang sangat variatif, maka

perusahaan perlu sedini mungkin mengidentifikasi sikap konsumen atas

keputusan pembelian suatu produk.

Keputusan pembelian merupakan pengalaman konsumen dalam

pembelajaran, memilih, menggunakan dan bahkan menyingkirkan produk

(Kotler dan Keller, 2012:188). Perilaku aktual konsumen dalam pembelian

merupakan salah satu tahap dari keseluruhan proses mental dan kegiatan fisik

yang terjadi dalam periode waktu tertentu. Sangat penting bagi pemasar untuk

2
memahami mengapa dan bagaimana konsumen membuat keputusan

pembelian sehingga memungkinkan bagi pemasar untuk membuat strategi

pemasaran yang lebih efektif. Febriani dan Dewi (2019:16-17)

mengemukakan bahwa keputusan konsumen dalam melakukan pembelian

dipengaruhi oleh beberapa faktor di antaranya adalah harga, iklan, gaya hidup

(lifestyle) dan lokasi toko. Bahri (dalam Jaya dan Suparna, 2019)

mengungkapkan bahwa secara teoritis, keputusan pembelian yang dilakukan

oleh konsumen dipengaruhi oleh harga, pelayanan, keragaman produk dan

atmosfer toko. Adapun menurut Yuliati (2011), keputusan konsumen dalam

melakukan pembelian dipengaruhi oleh karakteristik pembeli (meliputi faktor

budaya, sosial, pribadi, psikologis) dan stimulasi pemasaran (meliputi produk,

promosi, distribusi, dan harga). Di antara beberapa faktor tersebut, salah satu

faktor terpenting yang dipertimbangkan oleh konsumen dalam keputusan

pembelian produk adalah harga.

Harga (price) adalah jumlah uang yang dibebankan atau dikenakan atas

sebuah produk atau jasa (Tjiptono, 2008:151). Menurut Kartajaya (2006:56),

harga merupakan penilaian konsumen terhadap besarnya pengorbanan

finansial yang diberikan dalam kaitannya dengan spesifikasi yang berupa

kualitas produk serta kesesuaian antara suatu pengorbanan dari konsumen

dengan nilai yang diterimanya ketika melakukan pembelian. Dengan

demikian dapat dikatakan bahwa harga merupakan persepsi konsumen

mengenai sejumlah uang yang dikorbankan untuk memperoleh manfaat dari

suatu produk atau jasa.

3
 Penentuan harga jual yang sesuai dengan kualitas produk akan mudah

diterima oleh konsumen dan merangsang mereka untuk melakukan pembelian

karena konsumen cenderung mencari informasi terlebih dahulu mengenai

harga suatu produk dan melakukan perbandingan harga di antara beberapa

toko. Studi sebelumnya yang dilakukan oleh Fatmawati dan Soliha (2017)

memberikan bukti bahwa persepsi harga berpengaruh positif dan signifikan

terhadap keputusan pembelian konsumen. Selanjutnya, studi yang dilakukan

oleh Anggraeni dan Samboro (2019) juga menunjukkan bukti bahwa harga

mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan

konsumen dalam melakukan pembelian produk. Di sisi lain, hasil studi

sebelumnya yang dilakukan oleh Deisy et al., (2018) justru menunjukkan

hasil sebaliknya bahwa harga tidak mempunyai pengaruh yang signifikan

terhadap keputusan konsumen dalam melakukan pembelian produk. Mengacu

pada hasil penelitian dari Fatmawati dan Soliha (2017) serta Anggraeni dan

Samboro (2019), maka variabel harga diindikasikan kuat akan mempengaruhi

keputusan konsumen dalam melakukan pembelian.

Selain harga, variabel lain yang mempengaruhi keputusan pembelian

adalah atmosfer toko. Pada saat ini, persaingan bisnis tidak hanya terkait

dengan masalah harga, akan tetapi juga menyangkut faktor lain yang

berkaitan dengan pengalaman konsumen dalam berbelanja yaitu atmosfer

toko. Atmosfer toko merupakan salah satu faktor kunci dalam proses

keputusan pembelian karena konsumen cenderung merasa tertarik dan lebih

memilih suasana toko (store atmosphere) yang bersih, nyaman dan

menyenangkan. Menurut Kotler (2001:54) atmosfer toko diyakini mampu

4
memberikan efek pada perilaku pembelian konsumen yaitu sebagai media

untuk menciptakan pengaruh. Dalam hal ini, atmosfer berperan sebagai faktor

situasional yang sangat spesifik yang membantu untuk mengubah perilaku

niat menjadi perilaku pembelian aktual.

Alfiyah (2017) mengemukakan bahwa atmosfer toko merupakan suatu

karakteristik fisik yang sangat penting karena berperan sebagai penciptaan

suasana yang nyaman sesuai dengan keinginan konsumen dan membuat

konsumen ingin berlama-lama berada di dalam toko serta merangsang

konsumen untuk melakukan pembelian. Penelitian sebelumnya yang

dilakukan oleh Ilyas dan Hufron (2017) menemukan bukti bahwa atmosfer

toko mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan

pembelian produk di Indomaret Tlogomas. Studi yang dilakukan oleh

Anggraeni dan Samboro (2019) juga memberikan bukti bahwa suasana toko

(store atmosphere) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan

pembelian produk di Baegopa Malang. Berbeda dengan hasil penelitian dari

Setiawan (2016) yang menunjukkan bahwa atmosfer toko (exterior factor,

interior factor, design layout maupun participant) tidak berpengaruh

signifikan terhadap perilaku konsumen dalam keputusan pembelian.

Selanjutnya, studi yang dilakukan oleh Jaya dan Suparna (2018)

menunjukkan bukti bahwa harga dan atmosfer toko mempunyai pengaruh

yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk di Temday

Store Denpasar. Namun, kedua variabel bebas tersebut (harga dan atmosfer

toko) hanya mampu menjelaskan keputusan pembelian sebesar 40,9 persen,

sedangkan 59,1 persen dipengaruhi oleh variabel-variabel lain.

5
 Berdasarkan evaluasi dari penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh

Jaya dan Suparna (2018) menunjukkan adanya keterbatasan model penelitian.

Selain itu terdapat hasil-hasil yang tidak konsisten atau terdapat adanya

research gap dari penelitian yang dilakukan oleh Fatmawati dan Soliha

(2017) serta Anggraeni dan Samboro (2019) yang menunjukkan hasil bahwa

persepsi harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan

pembelian, namun studi yang dilakukan oleh Deisy et al., (2018) justru

menunjukkan hasil sebaliknya bahwa harga yang dipersepsikan tidak

berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Selanjutnya,

penelitian yang dilakukan oleh Ilyas dan Hufron (2017) serta Anggraeni dan

Samboro (2019) menunjukkan hasil bahwa suasana toko (store atmosphere)

berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, namun

studi yang dilakukan oleh Setiawan (2016) justru menunjukkan hasil

sebaliknya bahwa atmosfer toko (exterior factor, interior factor, design

layout maupun participant) tidak berpengaruh signifikan terhadap perilaku

konsumen dalam keputusan pembelian. Oleh karena itu, maka penelitian ini

mencoba untuk melakukan pengujian kembali mengenai pengaruh harga dan

atmosfer toko terhadap keputusan konsumen dalam melakukan pembelian

dengan melakukan pengembangan model melalui penambahan variabel

kredibilitas endorser. Penambahan variabel kredibilitas endorser didasarkan

pada saran dari penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Yanuar (2016)

bahwa sebagai upaya untuk mempengaruhi konsumen remaja dalam

6
menentukan keputusan pembelian produknya, pihak manajemen Bloods

Industries sebaiknya menggunakan endorser yang kredibel.

Kredibilitas endorser adalah suatu keterampilan dan nilai kepercayaan

dalam meyakinkan orang lain mengenai produk yang dipromosikan

(Sebayang dan Siahaan, 2008:118). Penggunaan endorser sebagai model iklan

bertujuan untuk mempengaruhi konsumen dalam memilih dan mengarahkan

pembelian suatu produk. Untuk bisa mempengaruhi konsumen, pihak

manajemen perusahaan harus mampu memilih selebriti yang tepat untuk

menjadi endorser produknya. Peran selebriti sebagai bintang iklan suatu

produk tidak luput dari kredibilitas endorser. Terkait dengan hal tersebut,

persepsi dan penilaian konsumen terhadap kredibilitas endorser merupakan

salah satu unsur penting yang mendorong konsumen untuk melakukan

pembelian suatu produk. Studi yang dilakukan oleh Pakpahan (2017)

memberikan bukti bahwa kredibilitas celebrity endorser berpengaruh positif

dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Studi sebelumnya yang

dilakukan oleh Wijaya (2016) juga membuktikan bahwa kredibilitas endorser

mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan

pembelian. Selanjutnya, hasil studi yang dilakukan oleh Tjondrokoesoemo

(2017) juga memberikan bukti bahwa kredibilitas endorser mempunyai

pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam

melakukan pembelian.

Sejalan dengan berkembangnya dunia industri, hiburan, informasi dan

teknologi, gaya berbusana menjadi media untuk menunjukkan eksistensi

7
seseorang dalam komunitasnya. Produk fashion saat ini berkembang sangat

cepat mengikuti perkembangan zaman yang ada dan terkait dengan tren yang

sedang berlaku, kreativitas dan gaya hidup. Masyarakat saat ini sudah sangat

menyadari akan kebutuhan fashion yang lebih dari sekedar berpakaian, tapi

juga bergaya dan trendy. Karena pakaian adalah salah satu sarana komunikasi

dalam masyarakat, maka masyarakat sadar atau tidak sadar bisa menilai

kepribadian seseorang dari apa yang di pakainya atau lebih spesifiknya

pakaian merupakan ekspresi identitas pribadi. Salah satu bidang usaha yang

berkembang pesat saat ini adalah industri clothing. Hal ini ditandai dengan

semakin banyaknya usaha industri clothing di Indonesia. Dahulu

busana/fashion merupakan kebutuhan primer belaka.

Kata “distro” merupakan singkatan dari Distribution Outlet atau

Distribution Store, yang berfungsi menerima titipan dari berbagai macam

merek clothing company lokal yang memproduksi sendiri produknya (Heru

Granito,2008 : 10) dengan produk terbatas dan harganya terjangkau kantong

anak muda. Distro kini hadir di berbagai kota besar. Puluhan bahkan ratusan

distro menyengat seperti wabah ke penjuru kota di Indonesia. Di Bandung

yang merupakan cikal bakal kehadiran distro, sekarang ratusan distro

memenuhi setiap ruas jalan.

Booming bisnis distro, pertama kali digaungkan oleh MTv lewat

sekumpulan anak-anak band yang memiliki karakter sebagai orang yang

bebas dan banyak berkiblat ke Eropa. Distro merupakan salah satu

perwujudan dari konsep “do it yourself” karena berdasar pada akarnya

8
sendiri, maka distro lahir dan tumbuh dari komunitas yang independent.

Dengan adanya usaha produk lokal, sikap konsumen terhadap produk lokal

berubah sesuai dengan waktu. Dimana produk lokal semakin meningkat dan

mayoritas kalangan muda kini sangat mendukung gerakan “Local Pride”

yaitu, gerakan untuk mendukung produk dalam negeri. Hal ini terbukti

dengan meningkatnya jumlah distro dan munculnya puluhan merek lokal.

Segmen dari distro yaitu kalangan anak muda. Biasanya harganya jauh lebih

mahal karena desain dan kuantitas yang terbatas jumlahnya.

Distro memiliki sifat eksklusif atau cenderung tidak menjual banyak

produk untuk setiap desainnya. Clothing company memang membatasi

kuantitas produknya, dan hanya sekali poduksi untuk setiap desain. Distro

juga kebanyakan menjual produk dalam negeri. Salah satu yang terasa khas di

distro adalah suasana berbelanja untuk pengunjung yang lebih

menyenangkan, karena suasana yang akrab (Vembriyanto, 2008).

Prospek bisnis fashion yang sangat bagus membuat banyak pelaku

usaha tertarik untuk mencari peruntungan di industri ini. Hal ini terlihat dari

makin banyaknya merk pakaian lokal yang bermunculan memperebutkan

perhatian konsumen yang menawarkan aneka jenis pakaian dengan nilai

eksklusivitas karena produknya diproduksi secara terbatas. Setiap koleksi

pakaian terbaru yang telah habis terjual biasanya tidak diproduksi lagi. Hal itu

membuat pembeli terdorong untuk membeli pakaian setiap ada koleksi

pakaian terbaru yang diluncurkan. Berikut beberapa brand distro yang

popular di Indonesia.

9
 Tabel 1.1 Distro (Distribution Store) Populer di Indonesia 2020

DISTRO (DISTRIBUTION STORE) POPULER DI INDONESIA 2020

NAMA
NO ALAMAT RATING ULASAN
DISTRO
Kota Kasablanka, Lantai 1,
Jalan Casablanca No.88,
Menteng Dalam, RT.16/RW.5,
1 3Second 4,7/5 42
Menteng Dalam, Kec. Tebet,
Kota Jakarta Selatan, Daerah
Khusus Ibukota Jakarta 12870
Jl. Sultan Agung, Citarum,
2 Bloods Store bandung, Kota Bandung, Jawa 4,5/5 222
Barat 40115
Bintaro Jaya Xchange Mall Jl.
Lingkar Tol Pondok Jaya,
3 Erigo Apparel 3,8/5 117
Pondok Aren - Tangerang
Selatan
Jl. H. Djayadi IV No.43,
RT.6/RW.5, Tj. Bar., Kec.
4 Kamengski Jagakarsa, Kota Jakarta 4,6 66
Selatan, Daerah Khusus
Ibukota Jakarta 12530
Jl. Kemang Selatan VIII
No.67K, RT.7/RW.2, Bangka,
5 Lawless Kec. Mampang Prpt., Kota 4,7/5 489
Jakarta Selatan, Daerah
Khusus Ibukota Jakarta 12730
Jl. Wira Angun Angun No.4B,
Maternal Citarum, Kec. Bandung
6 4,7/5 342
Disaster Wetan, Kota Bandung, Jawa
Barat 40115
Jl. Buah Batu No.64,
Ouval Burangrang, Kec. Lengkong,
7 4,4/5 401
Research Kota Bandung, Jawa Barat
40262
Jl. Angsana Raya Sektor 1.1
Blok A No. 1/6,
Thanks
8 RT.05/RW.01, Rw. Buntu, 4,4/5 422
Insomnia
Kec. Serpong, Kota Tangerang
Selatan, Banten 15318
9 W Essentials Wormhole, Jl. Bahureksa 4,5/5 147
No.27, Citarum, Kec. Bandung
Wetan, Kota Bandung, Jawa

10
 Barat 40115
Jl. Sultan Agung No.7,
Citarum, Kec. Bandung
10 Wadezig! 4,5/5 204
Wetan, Kota Bandung, Jawa
Barat 40115
Sumber: Google Maps, diunduh 16 November 2020

Berdasarkan pada tabel 1.1 dapat terlihat semakin banyaknya toko-toko

fashion, pusat-pusat perbelanjaan dan beberapa clothing store di Indonesia

seperti 3Second, Bloods Store, Erigo Apparel, Kamengski, Lawless, Maternal

Disaster, Ouval Research, Thanks Insomnia, W Essentiels dan Wadezig!.

Pada tabel 1.1 terdapat tingkat rating dan ulasan dari masyarakat yang

memiliki pengalaman berbelanja. Rating adalah jumlah orang yang memberi

penilaian berdasarkan kualitas dari suatu distro terhadap populasi pembeli

yang dipersentasekan. Sedangkan ulasan pada tabel menunjukkan jumlah

orang yang memberi penilaian terhadap distro. Distro yang menunjukkan

rating tertinggi adalah 3Second, Lawless dan Maternal Disaster sebesar 4,7/5

sedangkan distro terendah yaitu distro Erigo Apparel sebesar 3,8/5. Distro

dengan ulasan terbanyak adalah Lawless sebesar 489 sedangkan distro

dengan ulasan terkecil yaitu Kamengski sebesar 66 ulasan.

Berdasarkan fenomena permasalahan mengenai ketatnya persaingan

yang dihadapi perusahaan dan adanya research gap dari hasil-hasil studi

sebelumnya, maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul

“Analisis Pengaruh Harga, Atmosfer Toko dan Kredibilitas Endorser

Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada Distribution Store”.

11
B. Perumusan Masalah

Permasalahan (fenomena gap) yang tengah dihadapi oleh distro-distro

di Indonesia adalah muncul pelaku usaha baru yang membuat persaingan antar

distro semakin tinggi. Kondisi demikian tentu menjadi masalah serius bagi

pihak manajemen distro di Indonesia. Oleh karena itu, sebagai upaya untuk

memenangkan persaingan bisnis pihak manajemen distro dituntut untuk

mampu mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan

pembelian konsumen, diantaranya adalah harga, atmosfer toko dan kredibilitas

endorser. Hal ini didasarkan pada hasil wawancara dengan Sansan

Yudiasmara salah satu pihak manajemen dari distro Bloods Store Purwokerto

dimana diperoleh informasi bahwa penurunan penjualan disebabkan oleh

semakin banyaknya kompetitor termasuk situs jual beli online yang

menawarkan berbagai produk fashion dengan harga murah, munculnya

berbagai clothing store di wilayah kota Purwokerto yang menerapkan konsep

atmosfer toko yang unik dan menarik serta adanya beberapa clothing store

yang menerapkan strategi baru dengan mengajak para celebrity yang kredibel

untuk menjadi endorser produknya.

Hubungan kausal antara variabel harga dan atmosfer toko dengan

keputusan pembelian dalam penelitian ini didasarkan pada model penelitian

sebelumnya dari Jaya dan Suparna (2018); Fatmawati dan Soliha (2017);

Anggraeni dan Samboro (2019); Ilyas dan Hufron (2017) serta Anggraeni dan

Samboro (2019) yang telah meneliti dan membuktikan bahwa harga dan

12
 atmosfer toko mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap

keputusan pembelian konsumen. Selanjutnya, hubungan kausal antara

variabel kredibilitas endorser dengan keputusan pembelian didasarkan pada

penelitian dari Pakpahan (2017); Wijaya (2016) dan Tjondrokoesoemo (2017)

yang telah meneliti dan menemukan bukti bahwa kredibilitas endorser

berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Hasil-hasil

dari beberapa penelitian tersebut telah menunjukkan pentingnya faktor harga,

atmosfer toko dan kredibilitas endorser dalam mempengaruhi keputusan

konsumen untuk melakukan pembelian. Oleh karena itu, maka permasalahan

dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut:

1. Apakah harga berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian

konsumen pada distribution store?

2. Apakah atmosfer toko berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian

konsumen pada distribution store?

3. Apakah kredibilitas endorser berpengaruh positif terhadap keputusan

pembelian konsumen pada distribution store?

C. Tujuan Penelitian

Berdasarkan latar belakang dan permasalahan yang telah dirumuskan

sebelumnya, maka tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Tujuan Umum

Untuk mengembangkan model penelitian sebelumnya mengenai faktor-

faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, serta

memberikan gambaran mengenai kontribusi variabel harga, atmosfer toko

13
 maupun kredibilitas endorser dalam mempengaruhi keputusan pembelian

konsumen pada distribution store.

2. Tujuan Khusus

a. Untuk menganalisis pengaruh harga terhadap keputusan pembelian

konsumen pada distribution store.

b. Untuk menganalisis pengaruh atmosfer toko terhadap keputusan

pembelian konsumen pada distribution store.

c. Untuk menganalisis pengaruh kredibilitas endorser terhadap keputusan

pembelian konsumen pada distribution store.

D. Manfaat Penelitian

1. Manfaat Praktis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sebagai informasi dan

bahan pertimbangan bagi pihak manajemen pemasaran produk distro yang

ada di Indonesia dalam merumuskan dan menerapkan berbagai kebijakan

yang terkait dengan harga, atmosfer toko dan kredibilitas endorser demi

terus meningkatkan keputusan pembelian konsumen di tengah kondisi

persaingan bisnis yang semakin dinamis dan kompetitif.

2. Manfaat Teoritis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan gambaran yang lebih

jelas mengenai hubungan kausal antara harga, atmosfer toko dan

kredibilitas endorser dengan keputusan pembelian. Hasil penelitian ini

juga diharapkan dapat dijadikan sebagai referensi dan memperkaya

kepustakaan di bidang ilmu manajemen pemasaran, khususnya mengenai

14
faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam melakukan

pembelian produk.

15
 BAB II
TELAAH PUSTAKA DAN PERUMUSAN MODEL PENELITIAN

A. Telaah Pustaka

1. Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian didefinisikan sebagai pengalaman konsumen

dalam pembelajaran, memilih, menggunakan dan bahkan

menyingkirkan produk (Kotler dan Keller, 2012:188). Menurut

Tjiptono (2008:21), keputusan pembelian adalah sebuah proses dimana

konsumen mengenal masalahnya, mencari informasi mengenai produk

atau merek tertentu dan mengevaluasi seberapa baik masing-masing

alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya yang kemudian

mengarah kepada keputusan pembelian. Arsita (2016) mendefisikan

keputusan pembelian adalah keputusan konsumen sebagai penentuan

sebuah pilihan yang dibuat oleh konsumen setelah melewati berbagai

pertimbangan yang hati-hati yang dibuat jelas oleh informasi yang

dikumpulkan dari berbagai pihak.

Schiffman dan Kanuk (2010:547) menjelaskan bahwa keputusan

pembelian adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan

keputusan pembelian, dimulai ketika konsumen mengenali kebutuhan

yang tidak terpenuhi, kemudian mereka mencari informasi tentang hal-

hal yang dapat memenuhi kebutuhan dan mengevaluasi alternatif serta

memilih toko untuk dikunjungi. Setelah melakukan evaluasi, konsumen

16
 melakukan pembelian atau pergi ke pengecer lain untuk mengumpulkan

informasi lebih lanjut. Akhirnya konsumen membeli, menggunakan

produk dan memutuskan apakah pengecer, saluran dan produk

memenuhi kebutuhan mereka selama tahap evaluasi setelah pembelian

dari proses pembelian konsumen.

Keputusan pembelian konsumen adalah tahap dimana pembeli

telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk, serta

mengkonsumsinya (Suharno, 2010:96). Perspektif pengambilan

keputusan menekankan pada pendekatan memproses informasi yang

rasional terhadap perilaku pembelian konsumen. Terdapat beberapa

jenis perilaku pembelian konsumen, yaitu (Suharno, 2010:93):

a. Pembelian kompleks, adalah perilaku konsumen dalam situasi yang

ditentukan oleh keterlibatan konsumen yang tinggi dalam pembelian

dan perbedaan yang dianggap signifikan antar merek.

b. Pembelian mengurangi ketidakcocokan, tipe ini adalah perilaku

pembeli dengan keterlibatan tinggi, tetapi hanya ada sedikit perbedaan

merek.

c. Pembelian kebiasaan, tipe pembeli kebiasaan adalah perilaku pembeli

konsumen dengan keterlibatan rendah dan perbedaan merek sedikit.

d. Pembelian mencari variasi, adalah perilaku pembelian konsumen

dengan keterlibatan konsumen rendah tetapi perbedaan merek yang

signifikan.

17
 Kotler dan Keller (2012:189) mengemukakan terdapat 5 (lima)

tahapan dalam proses pembelian, yaitu:

a. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu

masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal dan

eksternal. Dengan rangsangan internal, salah satu dari kebutuhan

normal seseorang (rasa lapar, haus, seks) naik ke tingkat maksimum

dan menjadi dorongan atau kebutuhan bisa timbul akibat rangsangan

eksternal.

b. Pencarian Informasi

Setelah konsumen merasa adanya kebutuhan sesuatu barang atau

jasa, selanjutnya konsumen mencari informasi yang baik yang disimpan

dalam ingatan (internal) maupun informasi yang didapat dari

lingkungan (eksternal). Pada tingkat ini seseorang hanya menjadi lebih

responsif terhadap informasi tentang sebuah produk. Pada tingkat

berikutnya, seseorang dapat memasuki pencarian aktif: mencari bahan

bacaan, menelpon teman, melakukan kegiatan online, dan mengunjungi

toko untuk mempelajari produk tersebut. Sumber informasi utama bagi

konsumen dibagi menjadi empat kelompok, yaitu (Kotler dan Keller,

2012):

1) Pribadi : keluarga, teman, tetangga, rekan.

2) Komersil : iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan,

tampilan.

3) Publik : media masa, organisasi pemeringkat konsumen.

18
 4) Eksperimental : penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk.

Jumlah dan pengaruh relatif dari sumber-sumber ini bervariasi

dengan kategori produk dan karakteristik pembeli. Secara umum,

konsumen menerima informasi terpenting tentang sebuah produk dari

komersial, yaitu sumber yang didominasi pemasar. Meskipun demikian,

setiap sumber informasi melaksanakan fungsi yang berbeda dalam

mempengaruhi keputusan pembelian

c. Evaluasi Berbagai Alternatif Merek

Setelah informasi diperoleh, konsumen mengevaluasi berbagai

alternatif pilihan dalam memenuhi kenutuhan tersebut. Beberapa

konsep dasar yang akan membantu memahami proses evaluasi, yaitu:

1) Pertama, konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan.

2) Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.

3) Ketiga, konsumen melihat masing-masing produk sebagai

sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk

menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan

kebutuhan ini.

Melalui pengalaman dan pembelajaran, masyarakat mendapatkan

keyakinan dan sikap. Selanjutnya, keyakinan dan sikap mempengaruhi

perilaku pembelian. Keyakinan (belief) adalah pemikiran deskriptif

yang dipegang seseorang tentang sesuatu. Sama pentingnya dengan

sikap (attitude), yaitu evaluasi dalam waktu lama tentang yang disukai

atau tidak disukai, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan

terhadap beberapa objek atau ide (Kotler dan Keller, 2012:190).

d. Keputusan Pembelian

19
 Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas

merek-merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga

membentuk maksud untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam

melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat membentuk lima

sub keputusan: merek (merek A), penyalur (penyalur 2), kuantitas (satu

komputer), waktu (akhir minggu), dan metode pembayaran (kartu

kredit).

e. Evaluasi Pasca Pembelian.

Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik

dikarenakan melihat fitur menghawatirkan tertentu atau mendengar hal-

hal yang menyenangkan tentang merek lain dan waspada terhadap

informasi yang mendukung keputusannya. Oleh karena itu, maka

pemasar harus mengamati beberapa hal sebagai berikut:

1) Kepuasan pasca pembelian: kepuasan merupakan fungsi kedekatan

antara harapan dan kinerja anggapan produk. Jika kinerja tidak

memenuhi harapan konsumen kecewa, jika memenuhi harapan

konsumen puas, jika melebihi harapan konsumen sangat puas.

2) Tindakan pasca pembelian: jika konsumen puas, mungkin ingin

membeli produk itu kembali. Pelanggan yang puas juga cenderung

mengatakan hal-hal baik tentang merek kepada orang lain.

Kepuasan atau ketidakpuasan terhadap suatu produk akan

berpengaruh terhadap perilaku pembelian selanjutnya jika konsumen

20
 puas kemungkinan besar akan melakukan pembelian ulang dan begitu

juga sebaliknya.

Terdapat beberapa faktor utama yang mempengaruhi perilaku

pembelian konsumen, yaitu (Kotler dan Armstrong, 2012:159):

a. Faktor Budaya

Kelas budaya, sub budaya, dan sosial sangat mempengaruhi perilaku

pembelian konsumen. Budaya (culture) adalah determinan dasar

keinginan dan perilaku seseorang.

b. Faktor Sosial

Selain faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh

faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran status

sosial.

c. Faktor Pribadi

Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi.

Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan,

keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri

pembeli.

d. Faktor Psikologis

Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologi

utama: motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan pendirian.

Keputusan pembelian dapat diukur menggunakan beberapa indikator

sebagai berikut (Kotler, 2009:212):

21
a. Kemantapan pada sebuah produk

Dalam melakukan pembelian, konsumen akan memilih salah satu

dari beberapa alternatif yang ada. Pilihan tersebut didasarkan pada

kualitas, mutu, harga yang terjangkau, dan faktor-faktor lain yang dapat

memantapkan keinginan konsumen untuk membeli produk apakah

produk tersebut benar-benar ingin digunakan atau dibutuhkan.

b. Kebiasaan dalam membeli produk

Kebiasaan konsumen dalam membeli produk juga berpengaruh

terhadap keputusan pembelian. Konsumen merasa produk tersebut

sudah terlalu melekat di benak mereka karena mereka sudah merasakan

manfaat dari produk tersebut. Oleh karena itu, konsumen akan merasa

tidak nyaman jika mencoba produk baru dan harus menyesuaikan diri

lagi. Mereka cenderung memilih produk yang sudah biasa digunakan.

c. Memberikan rekomendasi kepada orang lain

Dalam melakukan pembelian, jika konsumen mendapatkan

manfaat yang sesuai dengan sebuah produk, mereka pasti akan

merekomendasikan produk tersebut kepada orang lain. Mereka ingin

orang lain juga merasakan bahwa produk tersebut sangat bagus dan

lebih baik dari produk lain.

Penelitian yang dilakukan oleh Arsita (2016) menunjukkan bahwa

variabel keputusan pembelian diukur menggunakan beberapa indikator

sebagai berikut:

a. Kemantapan pada sebuah produk.

22
 Konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian harus dapat

menentukan pilihannya terhadap produk yang diinginkan.

b. Kebiasaan dalam membeli dan menggunakan produk.

Kebiasaan konsumen dalam membeli suatu produk tertentu, biasanya

didasari dengan penggunaan dari produk tersebut sebelumnya.

c. Memberikan rekomendasi kepada orang lain

Pelanggan yang sering melakukan pembelian pada suatu produk, maka

pelanggan tersebut secara tidak langsung merasakan kepuasan sehingga

akan merekomendasikan produk tersebut kepada orang lain.

d. Pengevaluasian terhadap produk

Setelah pemakaian dari suatu produk, konsumen biasanya melakukan

evaluasi terhadap produk yang telah digunakannya.

e. Melakukan pembelian ulang

Konsumen yang merasa puas akan suatu produk tertentu pastinya akan

melakukan pembelian ulang terhadap produk tersebut.

2. Harga

Tjiptono (2008:151) mendefinisikan harga (price) sebagai jumlah

uang yang dibebankan atau dikenakan atas sebuah produk atau jasa.

Menurut Swastha (2010:147), harga adalah sejumlah uang yang

dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan

pelayanannya. Kartajaya (2000:56) mendefinisikan harga sebagai

penilaian konsumen terhadap besarnya pengorbanan finansial yang

23
diberikan dalam kaitannya dengan spesifikasi yang berupa kualitas produk

serta kesesuaian antara suatu pengorbanan dari konsumen dengan nilai

yang diterimanya ketika melakukan pembelian.

Umar (2005:32) mendefinisikan harga sebagai sejumlah nilai yang

ditukarkan konsumen dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan

produk atau jasa yang nilainya ditetapkan oleh penjual melalui tawar-

menawar, atau ditetapkan oleh penjual untuk satu harga yang sama

terhadap semua pembeli. Selanjutnya, menurut Kotler dan Armstrong

(2010:314), harga dapat didefinisikan sebagai jumlah uang yang

dibebankan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar

konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan

produk atau jasa tersebut. Terkait dengan definisi harga, Tjiptono

(2008:151) menjelaskan bahwa harga merupakan satu-satunya unsur

bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi

perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, distribusi, dan

promosi) menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran). Dari sudut

pandang konsumen, harga seringkali digunakan sebagi indikator nilai

bagaimana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan

atas suatu barang atau jasa. Peranan harga adalah sebagai berikut

(Tjiptono, 2008:152):

a. Peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi dari harga dalam membantu

para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas

tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Dengan demikian,

24
 adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara

mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang dan jasa.

Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia,

kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki.

b. Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam ‘mendidik’

konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini

terutama bermanfaat dalam situasi di mana pembeli mengalami

kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif.

Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal

mencerminkan kualitas yang tinggi.

Sebagai salah satu elemen bauran pemasaran, harga membutuhkan

pertimbangan cermat, sehubungan dengan sejumlah dimensi strategis

harga berikut ini (Tjiptono, 2008:467-469):

a. Harga merupakan pernyataan nilai dari suatu produk (a statement of

value). Nilai adalah rasio atau perbandingan antara persepsi terhadap

manfaat (perceived benefits) dengan biaya-biaya yang dikeluarkan

untuk mendapatkan produk.

b. Harga merupakan aspek yang tampak jelas (visible) bagi para pembeli.

Tidak jarang harga dijadikan semacam indikator kualitas jasa.

c. Harga adalah determinan utama permintaan. Berdasarkan hukum

permintaan (the law of demand), besar kecilnya harga mempengaruhi

kuantitas produk yang dibeli oleh konsumen. Semakin mahal harga,

semakin sedikit jumlah permintaan atas produk yang bersangkutan dan

sebaliknya.

25
d. Harga berkaitan langsung dengan pendapatan dan laba. Harga adalah

satu-satunya unsur bauran pemasaran yang mendatangkan pemasukan

bagi perusahaan, yang pada gilirannya berpengaruh pada besar kecilnya

laba dan pangsa pasar yang diperoleh.

e. Harga bersifat fleksibel, artinya bisa disesuaikan dengan cepat. Dari

empat unsur bauran pemasaran tradisional, harga adalah elemen yang

paling mudah diubah dan diadaptasikan dengan dinamika pasar.

f. Harga mempengaruhi citra dan strategi positioning. Dalam pemasaran

jasa prestisius yang mengutamakan citra kualitas dan ekslusivitas, harga

menjadi unsur penting. Harga yang mahal dipersepsikan mencerminkan

kualitas yang tinggi dan sebaliknya.

g. Harga merupakan masalah nomor satu yang dihadapi para manajer.

Setidaknya ini ditunjukkan oleh adanya empat level konflik potensial

menyangkut aspek harga, yaitu:

1) Konflik internal perusahaan.

2) Konflik dalam saluran distribusi.

3) Konflik dengan pesaing.

4) Konflik dengan lembaga pemerintah dan kebijakan publik.

Strategi penetapan harga menjadi sesuatu yang perlu diperhatikan

dalam tiga situasi berikut ini:

a. Ketika harga suatu produk baru sedang ditetapkan,

b. Ketika sedang mempertimbangkan melakukan perubahan jangka

panjang bagi suatu produk yang telah mapan, dan

c. Ketika sedang mempertimbangkan melakukan perubahan harga jangka

pendek.

26
 Pada dasarnya ada empat tujuan penetapan harga, yaitu (Tjiptono,

2008:152):

a. Tujuan berorientasi pada laba

Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan

selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi.

Tujuan ini dikenal dengan istilah maksimisasi laba. Ada perusahaan

yang menggunakan target laba, yaitu tingkat laba yang sesuai atau yang

diharapkan sebagai sasaran laba.

b. Tujuan berorientasi pada volume

Ada pula perusahaan yang menetapkan harganya berdasarkan tujuan

yang berorientasi pada volume tertentu atau yang biasa dikenal dengan

istilah volume pricing objectives. Harga ditetapkan sedemikian rupa

agar dapat mencapai target penjualan volume (ton, kg, unit, m³), nilai

penjualan (Rp) atau pangsa pasar.

c. Tujuan berorientasi pada citra

Citra (image) perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan

harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk

atau mempertahankan citra prestisius. Sementara itu harga rendah dapat

digunakan untuk membentuk nilai tertentu (image of value).

d. Tujuan stabilisasi harga

Tujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk

mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan

dan harga pemimpin industri (industry leader).

e. Tujuan-tujuan lainnya

27
 Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya

pesaing, mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan

ulang atau menghindari campur tangan pemerintah.

Menurut Kotler dan Keller (2009:301) strategi penetapan harga

dapat digolongkan menjadi 5 (lima) bagian, yaitu:

a. Penetapan harga geografis

Penerapan harga geografis mengharuskan perusahaan untuk

memutuskan bagaimana menetapkan harga produknya untuk pelanggan

di berbagai lokasi dan negara.

b. Discount atau potongan harga

Perusahaan umumnya akan memodifikasi harga dasar mereka untuk

menghargai pelanggan atas tindakan-tindakannya seperti pembayaran

awal, volume pembelian, dan pembelian di luar musim. Bentuk

penghargaan ini berupa pembelian discount.

c. Penetapan harga diskriminatif

Penetapan harga ini terjadi jika perusahaan menjual produk dan jasa

dengan dua harga atau lebih yang tidak mencerminkan perbedaan biaya

secara proporsional. Penetapan harga seperti ini, mempertimbangkan

pada segmen pelanggan, bentuk produk, citra, lokasi dan waktu.

d. Penetapan harga bauran produk

Logika penetapan harga harus dimodifikasi jika produk tersebut

merupakan bagian dari bauran produk. Dalam hal ini, perusahaan

28
 mencari sekumpulan harga yang memaksimumkan laba keseluruhan

bauran produk.

e. Penetapan harga promosi

Dalam kondisi-kondisi tertentu, perusahaan akan menetapkan harga

sementara untuk produknya. Penetapan harga promosi menilai beberapa

bentuk antara lain harga kerugian, harga peristiwa khusus, perjanjian

garansi, pelayanan dan discount psikologis.

Langkah-langkah yang dapat dilakukan dalam penetapan harga

adalah sebagai berikut (Simamora, 2003:200):

a. Analisis keadaan pasar, yakni memahami hubungan permintaan dan

harga, karena dengan adanya perubahan harga dapat berpengaruh pada

tingkat jumlah permintaan pada pasar.

b. Identifikasi faktor-faktor pembahas adalah faktor-faktor yang dapat

menjadi alasan perusahaan dalam membatasi penetapan harga.

c. Menetapkan sasaran yang menjadi umum adalah memperoleh

keuntungan untuk harga harus lebih tinggi dari biaya rata-rata

operasional.

d. Analisis potensi keuntungan, dalam menjalankan suatu usaha perlu juga

diketahui seberapa besar keuntungan yang ingin mereka peroleh.

e. Penentuan harga awal perlu disepakati bahwa harga awal bagi produk

baru yang pertama kali diluncurkan yang berdasarkan kesepakatan

bersama.

29
 f. Penetapan harga disesuaikan dengan keadaan lingkungan yang terjadi

di pasar yang selalu berubah, oleh karena itu dalam menetapkan harga

harus bisa menyesuaikan juga.

Menurut Kartajaya (2000:58), variabel harga dapat diukur

menggunakan beberapa indikator sebagai berikut:

a. Kesesuaian harga produk atau jasa dengan kualitas produk atau jasa.

b. Perbandingan harga dengan harga produk atau jasa yang lain dan

sejenis.

c. Kesesuaian harga produk atau jasa dengan manfaat.

3. Atmosfer Toko

Atmosfer toko adalah suasana terencana yang sesuai dengan pasar

sasarannya dan yang dapat menarik konsumen untuk membeli (Kotler,

2005:89). Sopiah dan Sangadji (2016:326) mendefinisikan atmosfer toko

sebagai suatu rancangan dan suatu desain lingkungan melalui komunikasi

visual, pencahayaan, warna, musik, dan aroma untuk merangsang persepsi

dan emosi dari pelanggan dan akhirnya untuk mempengaruhi perilaku

pembelanjaan pelanggan.

Atmosfer toko dapat mempengaruhi keadaan emosi pembeli yang

menciptakan pembelian. Keadaan emosional akan membuat dua perasaan

yang dominan yaitu perasaan senang dan membangkitkan keinginan.

Utami (2010:270) mengatakan bahwa desain toko yang baik dapat pula

menarik keinginan konsumen untuk mengetahui lebih dalam mengenai

segala sesuatu yang ditawarkan oleh toko tersebut. Faktor-faktor yang

30
membangun citra toko diantaranya adalah barang dagangan, promosi,

kenyamanan, fasilitas toko, pelayanan toko, merek terkenal dan atmosfir

toko. Atmosfer toko merupakan salah satu marketing mix dalam gerai

yang berperan penting untuk memikat pembeli, membuat mereka nyaman

dalam memilih barang belanjaan, dan mengingatkan mereka terhadap

produk apa yang ingin dimiliki, baik untuk keperluan pribadi, maupun

untuk keperluan rumah tangga. Pemilik usaha ritel harus mampu

mengelola atmosfer atau suasana dalam gerai sedemikian rupa sehingga

tujuan meningkatkan keptusan konsumen, kunjungan konsumen, penjualan

bertambah, dan merangsang citra positif konsumen tercapai (Ma’ruf,

2006:201).

Baker et al. (2002) membagi lingkungan toko menjadi 3 komponen

yaitu design factor, ambient factor dan social factor. Sementara itu Peter

dan Olson (2014:268-275) menjelaskan bahwa lingkungan toko khususnya

toko pengecer adalah lingkungan yang relatif tertutup dan dapat

menimbulkan dampak signifikan pada afeksi, kognisi dan perilaku

konsumen, menurutnya ada tiga area keputusan besar dalam merancang

lingkungan toko yang efektif, yaitu lokasi toko, layout toko dan stimulus

dalam toko yang meliputi tanda dan informasi harga, warna, ruang untuk

rak dan display serta musik yang diputar di dalam toko.

Menurut Yistiani dkk (2012), pelanggan yang merasa nyaman

dengan lingkungan toko ditambah dengan motivasi emosional maka akan

memungkinkan meningkatnya pembelian secara impulsif. Sedangkan

Schiffman dan Kanuk (2010:199) mengatakan bahwa seorang konsumen

31
yang mempunyai citra positif yang kuat pada suatu toko tidak akan

menemukan negative word of mouth dari kredibilitas toko tersebut.

Komponen-komponen dari atmosfir toko menurut Utami (2010:271)

adalah sebagai berikut:

a. Atmosfir toko yang menyenangkan

b. Atmosfer toko yang santai

c. Dekorasi dan presentasi produk yang bagus

d. Atmosfir pencahayaan, warna, dan fasilias yang mewah.

Sopiah dan Sangadji (2016:326) mengemukakan bahwa variabel

atmosfer toko dapat diukur menggunakan lima indikator yaitu:

a. Komunikasi visual adalah kualitas penerapan elemen-elemen visual

dengan beberapa item yang meliputi penempatan papan nama yang

mudah terlihat, keberadaan lingkungan sekitar yang mendukung dan

penampilan desain bangunan luar yang unik

b. Pencahayaan adalah kualitas efek pencahayaan yang digunakan untuk

menerangi produk yang dijual. Konsumen akan lebih tertarik untuk

menyentuh produk dan mengukur kualitas produk ketika pencahayaan

diatur dengan komposisi cahaya yang baik sehingga diharapkan

konsumen akan melakukan pembelian.

c. Warna merupakan indikator atmosfer toko yang dapat menstimulasi

kenangan, pimikiran, dan pengalaman. Pilihan warna yang tepat bagi

store akan menarik perhatian konsumen dan menciptakan persepsi

positif terhadap produk yang dijual.

32
 d. Musik merupakan indikator yang dapat menambah kenyamanan

atmosfir toko, misalnya dengan memainkan music jazz di pagi hari

dan musik kontemporer di sore hari. Musik bisa mengendalikan lalu

lintas toko, menciptakan citra, dan dapat menarik perhatian konsumen

secara langsung.

e. Aroma merupakan wewangian yang dapat mempengaruhi mood dan

emosi sebagai penentu durasi waktu tinggal dan perasaan bahagia

konsumen. Pemilihan aroma sebagai pengharum ruangan biasanya akan

lebih efektif jika dikaitkan dengan gender.

4. Kredibilitas Endorser

Endorser merupakan strategi promosi yang sudah lama digunakan

oleh perusahaan-perusahaan untuk meningkatkan penjualan produk

mereka. Perusahaan biasanya membayar seseorang untuk menggunakan

produknya agar dapat mengkomunikasikan pesan yang ingin di sampaikan

oleh perusahaan melalui produk tersebut. Menurut Shimp, (2003:459),

endorser adalah pendukung iklan atau yang dikenal juga sebagai bintang

iklan untuk mendukung suatu produk. Sedangkan selebriti adalah tokoh

(aktor, penghibur atau atlet) yang terkenal atau dikenal karena prestasinya

dalam bidang-bidang yang berbeda dari produk yang didukungnya (Shimp,

2003:460).

Selebriti dipandang sebagai individu yang disenangi oleh masyarakat

dan memiliki keunggulan atraktif yang membedakannya dari individu lain.

33
Menurut Suryadi (2006) endorser adalah icon atau sering disebut juga

sebagai direct source (sumber langsung) untuk mengantarkan sebuah

pesan dan atau memperagakan sebuah produk atau jasa dalam kegiatan

promosi yang bertujuan untuk mendukung efektifitas penyampaian pesan

produk. Shimp (2003:460) berpendapat bahwa Celebrity Endorser adalah

menggunakan artis sebagai bintang iklan di media-media, mulai dari

media cetak, media sosial maupun media televisi. Selain itu selebriti

digunakan karena atribut kesohorannya termasuk ketampanan, keberanian,

talenta, keanggunan, kekuatan, dan daya tarik seksualnya yang sering

mewakili daya tarik yang diinginkan oleh merek yang mereka iklankan.

Sonwalkar, et al., (2011) menyebutkan bahwa endorsement adalah

sebuah bentuk komunikasi dimana seorang celebrity bertindak sebagai

juru bicara dari sebuah produk atau merek tertentu. Kata-kata yang

diucapan dan bahkan terkadang hanya kharisma dari seorang selebriti

mampu mempengaruhi seseorang untuk berhenti dan mengarahkan

perhatian kepadanya. Shimp (2003:460) menyatakan bahwa sekarang ini

banyak konsumen yang mudah mengidentifikasi diri dengan para bintang

ini, sering kali dengan memandang mereka sebagai pahlawan atas prestasi,

kepribadian, dan daya tarik fisik mereka. Alasan yang menyebabkan

selebriti sangat diminati oleh produsen untuk mengiklankan produknya

adalah karena pesan yang di sampaikan oleh sumber yang menarik (kaum

selebriti yang sedang populer) akan mendapat perhatian yang lebih besar

disamping akan sangat mudah diingat (Royan 2004:2).

34
 Menurut Sumarwan (2004:258) pembelian produk dan jasa serta

pemilihan merek, para selebriti bisa memiliki pengaruh kuat terhadap

konsumen. Selebriti bisa menjadi alat pemasaran suatu produk yang sangat

penting. Daya tariknya yang luar biasa dan memiliki penggemar yang

banyak bisa menjadi hal yang tidak dimiliki orang lain karena selebriti

memiliki inner beauty, kharisma dan kredibilitas. Kredibilitas endorser

adalah suatu keterampilan dan nilai kepercayaan dalam meyakinkan orang

lain mengenai produk yang dipromosikan (Sebayang dan Siahaan,

2008:118).

Terdapat beberapa peran selebriti sebagai model iklan yang bisa

digunakan perusahaan dalam sebuah iklan, yaitu (Noviandra, 2006:65-74):

a. Testimonial, jika secara personal selebriti menggunakan produk

tersebut maka pihak dia bisa memberikan kesaksian tentang kualitas

maupun benefit dari produk atau merek yang diiklankan tersebut.

b. Endorsement, ada kalanya selebriti diminta untuk membintangi iklan

produk dimana dia secara pribadi tidak ahli dalam bidang tersebut.

c. Actor, selebriti diminta untuk mempromosikan suatu produk atau merek

tertentu terkait dengan peran yang sedang ia bintangi dalam suatu

program tayangan tertentu.

d. Spokeperson, selebriti yang mempromosikan produk, merek atau suatu

perusahaan dalam kurun waktu tertentu masuk dalam kelompok peran

spokeperson. Penampilan mereka akan diasosiasikan dengan merek

atau produk yang mereka wakili.

35
 Penggunaan selebriti sebagai bintang iklan diyakini memiliki daya

tarik tersendiri, selain memiliki keuntungan publisitas dan kekuatan

memperoleh perhatian dari konsumen, selebriti juga mempunyai kekuatan

untuk dijadikan sebagai alat untuk membujuk, merayu, serta

mempengaruhi konsumen sasaran. Penggunaan selebriti sebagai bintang

iklan juga memiliki peranan yang penting dalam membentuk personality

merek (brand personality) pada sebuah produk. Bagi perusahaan,

personality merek ini sangatlah penting untuk membedakannya dengan

merek lain. Personaliti yang demikian oleh selebriti harus disesuaikan

dengan image produk yang diiklankan dan kemudian personality tersebut

di transfer ke dalam merek produk yang diiklankan sehingga konsumen

sadar akan keberadaan dari merek tersebut. Selain itu, diharapkan pula

dengan dibentuknya personality merek pada sebuah produk dapat

membantu perusahaan dalam meningkatkan penjualan. Penelitian yang

dilakukan oleh Pakpahan (2017) menunjukkan bahwa variabel kredibilitas

endorser dapat diukur menggunakan beberapa indikator sebagai berikut:

a. Daya Tarik (Attractiveness)

Dimensi daya tarik (attractiveness) merupakan tingkatan dimana

sebuah obyek dinilai melalui perilaku yang simpatik, mempunyai

ambisi, kecerdasan dan karakteristik kepribadian lainnya. Terdapat lima

indikator dalam dimensi attractiveness, yaitu: attractive, classy,

beautiful, sexy, dan elegant.

b. Kepercayaan (Trustworthiness)

36
 Dimensi kepercayaan (trustworthiness) merupakan tingkatan dimana

obyek dianggap merupakan sumber informasi yang jujur. terdapat lima

indikator dalam trustworthiness, yaitu: dependable, honest, reliable,

sincere, dan trustworthy.

c. Keahlian (Expertise).

Dimensi keahlian (expertise) merupakan tingkatan dimana sebuah

obyek dinilai melalui perilaku yang simpatik, mempunyai ambisi,

kecerdasan dan karakteristik kepribadian lainnya. Terdapat lima

indikator dalam expertise, yaitu: expert, experienced, knowledgeable,

qualified, dan skilled.

B. Perumusan Hipotesis dan Model Penelitian

1. Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian

Harga adalah penilaian konsumen terhadap besarnya pengorbanan

finansial yang diberikan dalam kaitannya dengan spesifikasi yang berupa

kualitas produk serta kesesuaian antara suatu pengorbanan dari konsumen

dengan nilai yang diterimanya ketika melakukan pembelian (Kartajaya,

2000:56). Bagi konsumen, harga suatu produk merupakan faktor penting

yang dipertimbangkan dalam proses pembelian. Persepsi yang baik dari

konsumen terhadap harga suatu produk akan dapat memperkuat

keputusannya untuk membeli atau mengkonsumsi produk yang

37
 bersangkutan. Semakin baik perusahaan menentukan harga, maka akan

semakin kuat kemungkinan konsumen untuk membeli produk.

Studi sebelumnya yang dilakukan oleh Fatmawati dan Soliha

(2017) membuktikan bahwa harga berpengaruh positif dan signifikan

terhadap keputusan pembelian. Selanjutnya, penelitian yang dilakukan

oleh Anggraeni dan Samboro (2019) juga menemukan bukti bahwa harga

mempunyai pengaruh yang postif dan signifikan terhadap keputusan

konsumen dalam melakukan pembelian. Berdasarkan uraian tersebut,

maka hipotesis pertama dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai

berikut:

H1 : Harga berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian konsumen

distribution store.

2. Pengaruh Atmosfer Toko Terhadap Keputusan Pembelian

Atmosfer toko adalah suatu rancangan dan suatu desain lingkungan

melalui komunikasi visual, pencahayaan, warna, musik, dan aroma untuk

merangsang persepsi dan emosi dari pelanggan dan akhirnya untuk

mempengaruhi perilaku pembelanjaan pelanggan (Sopiah dan Sangadji,

2016:326). Menurut Kotler (2001:54) atmosfer toko diyakini mampu

memberikan efek pada perilaku pembelian konsumen yaitu sebagai media

untuk menciptakan pengaruh. Dalam hal ini, atmosfer berperan sebagai

faktor situasional yang sangat spesifik yang membantu untuk mengubah

perilaku niat menjadi perilaku pembelian actual.

38
 Penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Ilyas dan Hufron

(2017) menemukan bukti bahwa atmosfer toko mempunyai pengaruh yang

positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk di Indomaret

Tlogomas. Selanjutnya, studi yang dilakukan oleh Anggraeni dan Samboro

(2019) juga memberikan bukti bahwa suasana toko (store atmosphere)

berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk

di Baegopa Malang. Mengacu pada penjelasan tersebut, maka hipotesis

kedua dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

H2 : Atmosfer toko berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian

konsumen distribution store.

3. Pengaruh Kredibilitas Endorser Terhadap Keputusan Pembelian

Selebriti mewakili suatu gaya hidup yang ideal, dimana sebagian

orang atau paling tidak penggemar dan pengikutnya ingin meniru gaya

hidup tersebut. Melihat adanya perilaku pasar yang ingin meniru gaya

hidup selebriti, perusahaan rela mengeluarkan sejumlah uang yang tidak

sedikit untuk menggunakan selebriti sebagai endorser dalam

mempromosikan produk atau merek mereka. Selebriti yang digunakan

sebagai model iklan sebaiknya mempunyai kredibilitas sehingga

konsumen sebagai penerima pesan iklan meyakini bahwa mereka

mempunyai pengetahuan dan pengalaman sehingga pesan yang

disampaikan dapat diterima dengan baik. Menurut Shimp (2003:464),

kredibilitas endorser yang dapat dipercaya dan memiliki wawasan tentang

isu tertentu seperti kehandalan merek akan menjadi orang yang paling

39
 mampu meyakinkan orang lain untuk mengambil suatu tindakan keputusan

pembelian

Studi yang dilakukan oleh Riskhi et al., (2018) memberikan bukti

bahwa kredibilitas endorser yang diukur menggunakan tiga indikator yaitu

kepercayaan (trustwothiness), daya tarik (attractiveness), dan keahlian

(expertise) mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap

minat mahasiswi untuk melakukan pembelian busana muslimah. Penelitian

yang dilakukan oleh Pakpahan (2017) memberikan bukti bahwa

kredibilitas celebrity endorser berpengaruh positif dan signifikan terhadap

keputusan pembelian. Studi sebelumnya yang dilakukan oleh Wijaya

(2016) juga membuktikan bahwa kredibilitas endorser mempunyai

pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

Selanjutnya, hasil studi yang dilakukan oleh Tjondrokoesoemo (2017) juga

memberikan bukti bahwa kredibilitas endorser mempunyai pengaruh yang

positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam melakukan

pembelian. Berdasarkan uraian tersebut, maka hipotesis ketiga dalam

penelitian ini adalah sebagai berikut:

H3 : Kredibilitas endorser berpengaruh positif terhadap keputusan

pembelian konsumen distribution store.

Model penelitian ini merupakan pengembangan dari studi sebelumnya

yang dilakukan oleh Jaya dan Suparna (2018) mengenai pengaruh harga dan

atmosfer toko terhadap keputusan pembelian konsumen. Penelitian ini

mencoba untuk melakukan pengujian kembali mengenai pengaruh harga dan

40
atmosfer toko terhadap keputusan konsumen dalam melakukan pembelian

dengan melakukan pengembangan model melalui penambahan variabel

kredibilitas endorser. Penambahan variabel kredibilitas endorser didasarkan

pada saran dari penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Yanuar (2016)

bahwa sebagai upaya untuk mempengaruhi konsumen remaja dalam

menentukan keputusan pembelian produknya, pihak manajemen toko

sebaiknya menggunakan endorser yang kredibel. Hubungan kausal antara

variabel persepsi harga, atmosfer toko maupun kredibilitas endorser dengan

variabel keputusan pembelian dapat diilustrasikan dalam model penelitian

seperti tampak pada Gambar 1.

41
 Harga
(X1)

Atmosfer Toko Keputusan

(X2) Pembelian
(Y)

Kredibilitas
Endorser
(X3)

Gambar 1. Model Penelitian

42
 BAB III
METODE PENELITIAN DAN TEKNIK ANALISIS DATA

A. Metode Penelitian

1. Jenis Penelitian

Jenis penelitian ini adalah survei, yaitu penelitian dimana informasi

dikumpulkan dari responden dengan menggunakan kuesioner sebagai

instrumen dengan tujuan untuk memperoleh data penelitian mengenai

persepsi dari sejumlah responden yang dianggap mewakili populasi

tertentu (Hariwijaya, 2017:48).

2. Lokasi Penelitian

Penelitian ini akan dilakukan di Purwokerto

3. Waktu Pelaksanaan Penelitian

Penelitian ini akan dilaksanakan pada bulan November 2020.

4. Objek Penelitian

Objek penelitian ini adalah harga, atmosfer toko dan kredibilitas endorser

sebagai variabel bebas (X) dan keputusan pembelian sebagai variabel

terikat (Y).

5. Subjek Penelitian

Subjek penelitian ini adalah sebagai berikut:

a. konsumen yang pernah melakukan pembelian produk distribution

store minimal satu kali.

43
 b. Berusia minimal 18 tahun.

6. Metode Pengumpulan Data

a. Kuisioner, yaitu dengan cara menyusun daftar pertanyaan yang

ditujukan kepada responden mengenai variabel harga, atmosfer toko,

kredibilitas endorser dan keputusan pembelian.

b. Studi Pustaka, yaitu teknik pengumpulan data berdasarkan sumber-

sumber yang diperoleh dan literatur yang membahas mengenai

variabel-variabel dalam penelitian ini, yaitu harga, atmosfer toko,

kredibilitas endorser dan keputusan pembelian.

7. Sumber Data

a. Data Primer

Data primer adalah data yang diperoleh atau dikumpulkan oleh peneliti

secara langsung dari sumber datanya (Siyoto dan Sodik, 2015:67-68).

Data primer diperoleh peneliti melalui penyebaran kuesioner kepada

responden secara langsung mengenai variabel harga, atmosfer toko,

kredibilitas endorser dan keputusan pembelian.

b. Data Sekunder

Data sekunder adalah data yang diperoleh atau dikumpulkan oleh

peneliti dari berbagai sumber yang telah ada (Siyoto dan Sodik, 2015).

Data sekunder dalam penelitian ini adalah profil, rating dan usalan

distribution store popular di Indonesia.

8. Populasi dan Sampel

a. Populasi

44
 Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari obyek

atau subyek yang memiliki kuantitas dan karakteristik tertentu yang

ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik

kesimpulannya (Siyoto dan Sodik, 2015:63). Populasi dalam

penelitian ini adalah keseluruhan jumlah peminat produk distribution

store yang jumlahnya tidak dapat diketahui secara pasti.

b. Sampel

Sampel adalah sebagian dari jumlah dan karakteristik yang

dimiliki oleh populasi atau sebagian dari anggota populasi yang

diambil menurut prosedur tertentu sehingga dapat mewakili

populasinya (Siyoto dan Sodik, 2015:64). Karena jumlah populasi

tidak dapat diketahui secara pasti, maka jumlah sampel dalam

penelitian ini ditentukan dengan menggunakan model interval taksiran

dengan rumus sebagai berikut (Umar, 2002:77):

2
Z 
n  p.q. α/2 
 e 
Keterangan:

n = ukuran sampel

p = probabilitas (q = 1 - p)

Z = nilai standar berdasarkan tingkat signifikansi

e = nilai maksimal toleransi kesalahan (10%)

Mengacu pada rumus di atas, selanjutnya dapat ditentukan

jumlah sampel minimal sebagai berikut:

45
 2
1,96
n=(0,5 x 0,5 ) x [ ]
0,1
=96,04

Berdasarkan hasil penghitungan diperoleh jumlah sampel

minimal sebanyak 96,04. Agar dapat memenuhi syarat minimal

pengambilan sampel, maka peneliti akan menggunakan responden

sebanyak 100 konsumen distro di wilayah kota Purwokerto.

Pengambilan sampel dalam penelitian ini akan dilakukan

menggunakan metode purposive sampling, yaitu teknik penentuan

sampel dengan didasarkan pada kriteria tertentu yang dapat

memberikan informasi yang maksimal (Siyoto dan Sodik, 2015:66).

Pada penelitian ini kriteria yang ditetapkan adalah sebagai berikut:

1) Konsumen yang pernah melakukan pembelian produk distribution

store minimal satu kali.

2) Konsumen distribution store dengan usia minimal 18 tahun dan

bersedia untuk menjadi responden.

9. Definisi Konseptual dan Operasional Variabel

Definisi konseptual dan operasional variabel dalam penelitian ini

dapat dilihat pada Tabel 2.

Tabel 2. Definisi Konseptual dan Operasional Variabel Penelitian

No Definisi Definisi
Variabel Indikator
. Konseptual Operasional
1 Keputusan Keputusan Keputusan 1. Kemantapan pada
Pembelian pembelian adalah pembelian sebuah produk.
(Y) keputusan adalah
konsumen keputusan 2. Kebiasaan dalam
sebagai konsumen untuk membeli dan
penentuan sebuah berbelanja menggunakan
produk.
pilihan yang produk pada
dibuat oleh distribution 3. Memberikan

46
 konsumen setelah store. rekomendasi
melewati kepada orang lain.
berbagai
pertimbangan 4. Pengevaluasian
yang hati-hati terhadap produk.
yang dibuat jelas 5. Melakukan
oleh informasi pembelian ulang.
yang
dikumpulkan dari (Arsita ,2016).
berbagai pihak
(Arsita, 2016).
2 Harga Harga adalah Harga yang 1. Kesesuaian harga
(X1) penilaian dimaksud dalam dengan kualitas
konsumen penelitian ini produk.
terhadap besarnya adalah penilaian 2. Perbandingan harga
pengorbanan konsumen dengan produk lain
finansial yang terhadap yang sejenis.
diberikan dalam besarnya 3. Kesesuaian harga
kaitannya dengan pengorbanan produk dengan
spesifikasi yang finansial yang manfaat.
berupa kualitas diberikan dalam (Kartajaya, 2000:58)
produk serta kaitannya
kesesuaian antara dengan
suatu spesifikasi yang
pengorbanan dari berupa kualitas
konsumen dengan produk serta
nilai yang kesesuaian
diterimanya antara suatu
ketika melakukan pengorbanan
pembelian dari konsumen
(Kartajaya, dengan nilai
2000:56). yang
diterimanya
ketika
melakukan
pembelian
produk
distribution
store.
3 Atmosfer Atmosfer toko Atmosfer toko 1. Komunikasi visual
Toko (X2) didefinisikan yang dimaksud 2. Pencahayaan
sebagai suatu dalam penelitian 3. Warna
rancangan dan ini adalah 4. Musik
suatu desain rancangan dan 5. Aroma
lingkungan desain (Sopiah dan Sangadji,

47
 melalui lingkungan 2016:326)
komunikasi visual, melalui
pencahayaan, komunikasi
warna, musik, dan visual,
aroma untuk pencahayaan,
merangsang warna, musik,
persepsi dan emosi dan aroma untuk
dari pelanggan dan merangsang
akhirnya untuk konsumen untuk
mempengaruhi melakukan
perilaku pembelian
pembelanjaan produk
pelanggan (Sopiah distribution
dan Sangadji, store.
2016:326).
4 Kredibilit Kredibilitas Kredibilitas 1. Daya tarik
as endorser adalah endorser yang (attractiveness).
Endorser suatu dimaksud dalam a. Attractive
(X3) keterampilan dan penelitian ini b. Classy
nilai kepercayaan adalah suatu c. Beautiful
dalam keterampilan d. Sexy
meyakinkan dan nilai e. elegant
orang lain kepercayaan 2. Kepercayaan
mengenai produk yang dimiliki (trustworthiness)
yang oleh endorser a. Dependable
dipromosikan. dalam b. Honest
(Sebayang dan meyakinkan c. Reliable
Siahaan, konsumen d. Sincere
2008:118). mengenai e. trustworthy.
produk yang 3. Keahlian
dipromosikan (expertise)
oleh distribution a. Expert
store. b. Experienced
c. Knowledgeable
d. Qualified
e. skilled.
(Pakpahan, 2017)

B. Teknik Analisis Data

1. Skala Pengukuran Variabel Penelitian

Variabel-variabel dalam penelitian ini diukur menggunakan skala

Likert, dimana setiap pertanyaan atau pernyataan dibuka peluang

48
 kemungkinan lima alternatif jawaban. Responden diharapkan memilih

salah satu jawaban yang dianggap paling sesuai dengan persepsi atau

penilaian mereka terkait dengan kondisi yang dihadapi. Kriteria penentuan

skor untuk masing-masing jawaban adalah (Suliyanto, 2011:10):

a. Jawaban sangat setuju (SS) diberi skor 5.

b. Jawaban setuju (S) diberi skor 4.

c. Jawaban netral (N) diberi skor 3.

d. Jawaban tidak setuju (TS) diberi skor 2.

e. Jawaban sangat tidak setuju (STS) diberi skor 1

2. Uji Validitas Kuesioner

Uji validitas dilakukan menggunakan rumus korelasi product

moment sebagai berikut (Suliyanto, 2011:16):

N ( ∑ XY )−( ∑ X ∑ Y )
r=
√ N ∑ X 2−(∑ X )2 ][ N ∑ Y 2−(∑ Y )2 ]
Keterangan:

r = koefisien korelasi product moment

N = jumlah responden

X = skor pernyataan

Y = skor total

Dengan menggunakan derajat kebebasan (df) = n - 2, maka:

Jika nilai r hitung > r tabel, berarti pernyataan tersebut dinyatakan valid

Jika nilai r hitung ≤ r tabel, berarti pernyataan tersebut dinyatakan tidak valid

3. Uji Reliabilitas Kuesioner

49
 Pengujian reliabilitas kuesioner dalam penelitian ini

menggunakan teknik cronbach alpha dengan rumus sebagai berikut

(Suliyanto, 2011:18):

k Σσ 2b
r ii = ( k−1 )(
1− 2
σ1 )
Keterangan:

r = reliabilitas instrumen

k = banyak butir pertanyaan

2
Σσ b = jumlah varians butir
2
σt = varians total

Dengan level of singnificance 95% atau α = 0,05, maka:

Jika nilai rhitung > r tabel, berarti kuesioner dinyatakan reliabel

Jika nilai rhitung ≤ r tabel, kuesioner dinyatakan tidak reliabel

4. Uji Asumsi Klasik

a. Uji Normalitas

Dalam penelitian ini, uji normalitas data dilakukan dengan uji

Kolmogorov-Smirnov. Apabila nilai Kolmogorov-Smirnov Z ≤ Z tabel

atau nilai asymp. Sig (2-tailed) > α, maka data dinyatakan terdistribusi

secara normal (Suliyanto, 2011:75).

b. Uji Multikolinearitas

Multikolinearitas adalah suatu situasi adanya korelasi antara

variabel-variabel bebas. Untuk mendeteksi adanya multikolinearitas

50
 dilakukan dengan uji Variance Inflation Factor (VIF) dengan kriteria

pengujian sebagai berikut (Suliyanto, 2011:90):

VIF ≥ 10 atau Tolerance ≤ α, berarti ada gejala multikolinearitas

VIF < 10 atau Tolerance > α, tidak ada gejala multikolinearitas

c. Uji Heteroskedastisitas

Untuk mendeteksi ada tidaknya heteroskedastisitas digunakan

Glesjer Test dengan rumus sebagai berikut (Suliyanto, 2011:95):

ei = bo + b1X1 + b2X2 + ….. + vi

Kriteria pengujian:

Jika nilai sig. ≤ α, berarti terdapat gejala heteroskedastisitas

Jika nilai sig. > α, berarti tidak terdapat gejala heteroskedastisitas

5. Analisis Regresi Berganda

Analisis regresi berganda dalam penelitian ini digunakan untuk

menguji signifikansi pengaruh variabel harga, atmosfer toko dan

kredibilitas endorser terhadap keputusan pembelian. Model persamaan

regresi berganda dalam penelitian ini diformulasikan dengan persamaan

sebagai berikut (Suliyanto, 2011:54):

Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + e

Keterangan:

Y = keputusan pembelian

bi = koefisien regresi

X1 = harga

X2 = atmosfer toko

X3 = kredibilitas endorser

51
e = error

Pembentukan model regresi dilanjutkan dengan pengujian

kelayakan model berdasarkan nilai koefisien determinasi (R2) dan uji F

sebagai berikut (Gani dan Amalia, 2015:140):

a. Koefisien Determinasi (R2)

Koefisien determinasi pada intinya mengukur seberapa jauh

kemampuan model dalam menerangkan variabel dependen. Nilai

koefisien determinasi adalah antara nol dan satu. Nilai R 2 yang kecil

berarti kemampuan variabel independen (yaitu harga, atmosfer toko dan

kredibilitas endorser) dalam menjelaskan variabel dependen (keputusan

pembelian) relatif terbatas. Nilai yang mendekati satu berarti variabel

independen memberikan hampir semua informasi yang dibutuhkan

untuk memprediksi variabel dependen. Koefisien determinasi dihitung

menggunakan rumus sebagai berikut (Gani dan Amalia, 2015:141):

(b1 Σx 1 y +b 2 Σx 2 y +bi Σx i y )
R2 =
Σy 2
Keterangan:

R2 = koefisien determinasi

bi = koefisien regresi variabel bebas ke-i

Xi = variabel bebas ke-i

Y = variabel terikat

b. Uji F

Uji F atau Goodness of Fit test adalah pengujian kelayakan

model. Model yang layak adalah model yang dapat digunakan untuk

52
mengestimasi populasi. Model regresi dikatakan layak jika nilai F

sebuah model memenuhi kriteria yang telah ditetapkan (Gani dan

Amalia, 2015:143). Tahapan uji F dalam penelitian ini adalah sebagai

berikut:

1) Rumus

Bilangan F dapat dicari dengan menggunakan rumus berikut (Gani

dan Amalia, 2015:142):

2
R /( k-1)
F=
1−R2 /(n - k)

Keterangan:

F = Nilai F hitung

R2 = Koefisien determinasi

k = Jumlah variabel

n = Ukuran sampel

2) Perumusan Hipotesis

Ho : b1, b2...bi ≤ 0, Model regresi berganda dinyatakan tidak layak

digunakan untuk mengestimasi populasi atau

tidak memenuhi goodness of fit.

Ha : b1, b2...bi > 0, Model regresi berganda dinyatakan layak

digunakan untuk mengestimasi populasi atau

memenuhi goodness of fit.

3) Penentuan Tingkat Kepercayaan

53
 Penelitian ini menggunakan tingkat kepercayaan 95 persen dengan

level of significance (α) = 0,05 dan degree of freedom (df) =

(k - 1);(n - k).

4) Kriteria Pengujan Hipotesis

a) Ho diterima dan Ha ditolak jika nilai Fhitung  Ftabel, sehingga model

regresi berganda dinyatakan tidak layak digunakan untuk

mengestimasi populasi atau tidak memenuhi goodness of fit.

b) Ho ditolak dan Ha diterima jika nilai Fhitung > Ftabel, sehingga

model regresi berganda dinyatakan layak digunakan untuk

mengestimasi populasi atau memenuhi goodness of fit.

c. Pengujian Hipotesis dengan Uji t

Pengujian hipotesis pada model regresi digunakan untuk

mengetahui pengaruh nyata (signifikansi) variabel bebas atau

independen terhadap variabel terikat atau dependen (Gani dan Amalia,

2015:143). Uji t dalam penelitian ini digunakan untuk mengetahui

signifikansi pengaruh variabel independen (harga, atmosfer toko

maupun kredibilitas endorser) secara parsial terhadap variabel dependen

(keputusan pembelian). Tahapan pengujian hipotesis dalam penelitian

ini adalah sebagai berikut:

1) Menentukan Hipotesis Statistika

Ho: b1 atau b2 atau b3 ≤ 0

54
 Secara parsial variabel independen (harga, atmosfer toko maupun

kredibilitas endorser) tidak mempunyai pengaruh yang positif

signifikan terhadap variabel dependen (keputusan pembelian).

Ha: b1 atau b2 atau b3 > 0

Secara parsial variabel independen (harga, atmosfer toko maupun

kredibilitas endorser) mempunyai pengaruh yang positif signifikan

terhadap variabel dependen (keputusan pembelian).

2) Menghitung nilai uji t dengan rumus sebagai berikut (Gani dan

Amalia, 2015:143):

bi
t=
Sbi
Keterangan:

t = thitung

bi = koefisian regresi variabel bebas ke-i

Sbi = standar error variabel bebas ke-i

3) Menentukan Level of Significance

Tingkat keyakinan menggunakan 95% atau level of significance (α)

= 0,05 dan degree of freedom (df) = (n - k)

4) Menentukan Kriteria Pengujian Hipotesis Pertama, Kedua dan

Hipotesis Ketiga

Ho diterima atau Ha ditolak jika nilai t hitung ≤ t tabel

Ho ditolak atau Ha diterima jika nilai thitung > ttabel.

55
 BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Objek Penelitian

Distribution Store (distro) adalah toko yang menerima titipan dari

berbagai macam merek clothing company lokal yang memproduksi sendiri

produknya dengan produk terbatas dan harganya terjangkau kantong anak

muda. Distro merupakan salah satu perwujudan dari konsep “do it yourself”,

distro lahir dan tumbuh dari komunitas yang independent. Dengan adanya

usaha produk lokal, sikap konsumen terhadap produk lokal berubah sesuai

dengan waktu.

Distro memiliki sifat eksklusif atau cenderung tidak menjual banyak

produk untuk setiap desainnya. Clothing company memang membatasi

kuantitas produknya, dan hanya sekali poduksi untuk setiap desain. Distro

juga kebanyakan menjual produk dalam negeri. Salah satu yang terasa khas di

distro adalah suasana berbelanja untuk pengunjung yang lebih

menyenangkan, karena suasana yang akrab.

B. Gambaran Umum Responden

Penelitian ini merupakan survei terhadap masyarakat luas yang pernah

melakukan minimal satu kali pembelian. Jumlah kuesioner yang disebar

sebanyak 100. Gambaran umum dari 100 responden yang dijadikan sampel

dalam penelitian ini dapat dilihat pada tabel berikut:

56
1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Pengelompokan responden berdasarkan jenis kelamin bertujuan

untuk mengetahui mayoritas responden yang melakukan pembelian

produk pada distribution store, dikelompokkan sebagai berikut:

Tabel 3.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Jenis Kelamin Jumlah Persentase (%)

Responden
Laki-laki 65 65,00
Perempuan 35 35,00
Jumlah 100 100.00

Berdasarkan tabel 3.1 dapat diketahui bahwa data yang diperoleh

melalui kuesioner yang diisi oleh responden menunjukan bahwa 65%

konsumen Distribution Store adalah laki-laki dan 35% perempuan.

Sebagian besar konsumen yang membeli produk Distribution Store

adalah kaum laki-laki. Hal ini dikarenakan produk utama yang ditawarkan

pada distribution store sebagian besar adalah kaos dengan motif simple

dan unik. Berawal dari band lokal yang berusaha menjual merchandise

mereka seperti kaset, kaos dan stiker saat melakukan konser yang

kemudian membuat toko untuk menjual produk mereka. Pelanggan utama

produk yang dijual di distribution store berasal dari berbagai komunitas

seperti komunitas motor, punk dan skateboard yang mayoritas anggotanya

adalah laki-laki.

2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

57
 Perbedaan usia setiap responden dapat memberikan perbedaan

perilaku responden dalam menentukan aktivitas mereka. Pengelompokan

ini bertujuan untuk mengetahui kelompok usia mana yang lebih berpotensi

dalam melakukan pembelian terhadap distribution store. Berdasarkan data

responden, karakteristik responden dilihat pada Tabel 3.2 berikut:

Tabel 3.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

Usia Jumlah (orang) Presentase (%)

18 – 22 Tahun 54 54.00
23 – 27 Tahun 24 24.00
28 – 32 Tahun 9 9.00
33 – 37 Tahun 3 3.00
¿ 38 Tahun 10 10.00
Jumlah 100 100.00

Berdasarkan Tabel 3.2 diketahui bahwa usia 18 – 22 Tahun dengan

persentase sebesar 54,00 % menjadi mayoritas responden pada penelitian
ini. Banyaknya responden yang berusia antara 18 – 22 Tahun menandakan
bahwa distribution store banyak diminati oleh remaja. Remaja, sering kali
memadukan kebutuhan pakaian dengan fashion untuk bergaya trendy
bahkan menjadi media untuk menunjukkan eksistensi seseorang,
khususnya pada usia 18 – 22 tahun dimana penampilan merupakan hal
yang sangat diperhatikan. Fenomena tersebut terjadi karena pengaruh
lingkungan sekitar seperti lingkungan pergaulan, komunitas yang diikuti
serta pengaruh media sosial dan televisi. Sehingga konsumsi produk
distribution store bukan hanya untuk memenuhi kebutuhan akan pakaian
tetapi juga untuk memenuhi keinginan. Perkembangan distribution store
yang ditandai dengan persebarannya, menjadikan distribution store
sebagai toko yang mudah terjangkau oleh banyak kalangan bahkan di kota
– kota kecil.

58
3. Karakteristik Responden Berdasarkan Domisili

Pengelompokan responden berdasarkan domisili bertujuan untuk

mengetahui mayoritas responden yang melakukan pembelian produk pada

distribution store, dikelompokkan sebagai berikut:

Tabel 3.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Domisili

Usia Jumlah (orang) Presentase (%)

Jawa Barat 47 47.00
Jawa Tengah 46 46.00
Jawa Timur 2 2.00
Sumatera 4 4.00
Kalimantan 1 1.00
Jumlah 100 100.00

Berdasarkan tabel 3.3 dapat diketahui bahwa wilayah Jawa Barat

memiliki persentase lebih banyak dibanding wilayah lain yaitu sebesar

47% konsumen yang melakukan pembelian terhadap distribution store.

Hal ini dikarenakan mayoritas responden dalam penelitian ini berasal dari

Jawa Barat. Distribution store sendiri bermula dan banyak tersebar di Kota

Bandung, sehingga konsumsi produk distribution store di wilayah Jawa

Barat lebih tinggi dari wilayah lain.

4. Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan

Jenis pekerjaan seseorang dapat menjadi faktor yang cukup

berpengaruh terhadap perilaku responden. Pekerjaan bisa menjadi

59
penilaian terhadap perilaku responden dalam melakukan pembelian

terdahap Distribution Store. Dapat dilihat dari Tabel 3.4 berikut:

Tabel 3.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Pekerjaan

Pekerjaan Jumlah Persentase

(orang) (%)
Karyawan Swasta 22 22.00
Pelajar/Mahasiswa 58 58.00
PNS 1 1.00
Wirausaha 11 11.00
Lainnya 8 8.00
Jumlah 100 100.00

Berdasarkan tabel 3.4 diketahui konsumen distribution store

mayoritas memiliki pekerjaan sebagai pelajar/mahasiswa dengan

persentase 58.00 persen. Mayoritas pengguna produk distribution store

adalah pelajar/mahasiswa yang aktif bergaul. Sesuai dengan

segmentasinya, hasil penelitian ini menunjukkan bahwa pengguna produk

distribution store didominasi oleh pelajar/mahasiswa yang cenderung

menginginkan hal baru dan menarik. Keberadaan komunitas yang

mengedepankan “local pride” yaitu gerakan untuk mendukung usaha

produk lokal, menjadikan distribution store banyak diminati kaum muda

seperti pelajar/mahasiswa. Produk utama dari distribution store adalah

kaos, dimana kaos merupakan pakaian simple yang cocok untuk digunakan

oleh pelajar/mahasiswa.

60
5. Karakteristik Responden Berdasarkan Jumlah Pendapatan.

Pengelompokan ini bertujuan untuk melihat seberapa besar

pendapatan mereka yang akan mendukung mereka dalam melakukan

pembelian produk. Penjelasan lebih rinci mengenai responden berdasarkan

besarnya pendapatan mereka dilihat dari Tabel 3.5 berikut:

Tabel 3.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Jumlah Pendapatan

Pendapatan Jumlah (orang) Persentase (%)
≤ Rp 1.000.000,00 36 36.00
Rp 1.000.000,00 – Rp 28 28.00
2.999.999,00
Rp 3.000.000,00 – Rp 10 10.00
4.000.000,00
> Rp 4.000.000,00 26 26.00
Jumlah 100 100.00

Berdasarkan Tabel 3.5 menunjukkan bahwa mayoritas konsumen

Distribution Store memiliki pendapatan kurang dari Rp 1.000.000,00

perbulan. Mayoritas konsumen yang melakukan pembelian terhadap

Distribution Store berstatus sebagai pelajar/mahasiswa yang belum

memiliki penghasilan tetap atau masih mendapat uang saku dari orang tua

sehingga pendapatannya relatif rendah.

Disamping itu, rentang harga produk pada distribution store sangat

terjangkau dengan kisaran Rp 75.000,00 – Rp 500.000,00 sehingga

konsumen dengan pendapatan dibawah Rp 1.000.000,00 masih bisa

melakukan pembelian produk pada distribution store.

61
6. Karakteristik Responden Berdasarkan Dengan Siapa Berbelanja ke

Distribution Store

Pengelompokan ini bertujuan untuk mengetahui gambaran dengan

siapa biasanya para responden melakukan pembelian di Distribution

Store. Secara lebih rinci dapat dilihat pada Tabel 3.6 berikut:

Tabel 3.6 Karakteristik Responden Berdasarkan Dengan

Siapa Anda Berkunjung
Dengan siapa Jumlah (orang) Persentase (%)
Keluarga 18 18.00
Pasangan 12 12.00
Saudara 1 1.00
Sendiri 22 22.00
Teman 45 45.00
Lainnya 2 2.00
Jumlah 100 100,00

Berdasarkan tabel 3.6 mayoritas responden dengan jumlah 45

persen berbelanja bersama teman. Hal ini disebabkan karena mayoritas

dari konsumen Distribution Store adalah pelajar/mahasiswa. Ketika

hendak melakukan pembelian mereka cenderung mencari referensi

melalui rekomendasi atau pendapat teman sebaya-nya.

7. Karakteristik Responden Berdasarkan Pemilihan Distribution Store

Pengelompokan ini bertujuan untuk mengetahui distro apakah

yang menjadi pilihan konsumen untuk melakukan pembelian. Secara

lebih rinci dapat dilihat pada tabel 3.7 sebagai berikut:

Tabel 3.7 Karakteristik Responden Berdasarkan Pemilihan

Distribution Store
Nama Distribution Jumlah Persentase
Store (Pembelian) (%)
3Second 344 7.68
Bloods Store 356 7.94

62
 Erigo Apparel 418 9.33
Kamengski 513 11.45
Lawless 452 10.09
Maternal Disaster 475 10.60
Ouval Research 498 11.12
Thanks Insomnia 489 10.92
W Essentials 459 10.92
Wadezig! 476 10.62
Jumlah 4.480 100.00

Berdasarkan tabel 3.7 dapat diketahui bahwa setiap individu dari

100 responden pernah melakukan pembelian lebih dari satu kali dengan
rata-rata yaitu 4 kali pembelian pada setiap Distribution Store.
Kamengski merupakan Distribution Store yang paling banyak
peminatnya dilihat dari tabel diatas sebesar 513 kali pembelian yang
dilakukan konsumen dengan persentase 11.45 %.
Kamengski adalah salah satu Distribution Store di Jakarta yang
paling banyak peminatnya dilihat dari tabel diatas sebesar 513 kali
pembelian yang dilakukan konsumen dengan persentase 11.45 %, hal ini
dikarenakan responden dalam penelitian mayoritas berasal dari wilayah
Jawa Barat dan DKI Jakarta. Disamping hal tersebut, rentang harga yang
ditawarkan oleh Kamengsi terjangkau oleh konsumen distribution store
yaitu berkisar Rp 100.000,00 – Rp 300.000,00. Responden anda
mayoritas dari jawa barat lho?apa ini mkisdnya kamengski berasal dari
jakarta gt? Iyaa Bu, Kamengski berasal dan berlokasi di Jakarta.
Kamengski sendiri merupakan Distribution Store yang
mengedepankan konsep parodi untuk design produknya, melalui logo
atau corak yang sudah ada sebelumnya kemudian didesign ulang dengan
ciri khas parodi. Dengan begitu distro Kamengski dapat menarik minat
konsumen untuk membeli produknya.

8. Karakteristik Responden Berdasarkan Alasan Berbelanja ke

Distribution Store

63
 Pengelompokan ini bertujuan untuk mengetahui gambaran alasan

para konsumen untuk melakukan pembelian. Secara lebih rinci dapat

dilihat pada Tabel 3.8 berikut:

Tabel 3.8 Karakteristik Responden Berdasarkan Alasan Berbelanja

di Distribution Store
Alasan Berbelanja di Distribution Jumlah Persentase
Store (Orang) (%)
Distribution store menawarkan harga 19 19.00
yang murah dibanding dengan distro
lainnya.
Distribution store merupakan distro 40 40.00
yang memiliki atmosfer toko yang
nyaman, bersih dan menyenangkan
seperti pemilihan musik yang
dimainkan saat berbelanja.
Saya memilih berbelanja di 22 22.00
distribution store berdasarkan
rekomendasi dari endorser.
Lainnya 19 19.00
Jumlah 100 100.00

Berdasarkan tabel 3.8 alasan konsumen melakukan pembelian

karena Distribution store merupakan toko yang memiliki atmosfer toko yang

nyaman, bersih dan menyenangkan seperti pemilihan musik yang dimainkan

saat berbelanja serta suasana akrab yang diciptakan distribution store itu

sendiri dengan mayoritas responden sebanyak 40 orang dan persentase 40%

adalah bersama teman. Hal ini disebabkan karena mayoritas dari pengunjung

64
 Distribution Store adalah pelajar atau mahasiswa. Pada saat mereka ingin

melakukan pembelian lebih cenderung memilih toko yang menarik, nyaman

dan menyenangkan ketika mereka berbelanja bersama teman-temannya.

C. Hasil Analisis

1. Distribusi Jawaban Responden terhadap Variabel-variabel

Penelitian

Jawaban atas pertanyaan dari indikator keputusan pembelian,

harga, atmosfer toko dan kredibilitas endorser. Diukur menggunakan

skala Likert dari 1 sampai 5 dimana skor 1 menyatakan sangat tidak

setuju, skor 2 menyatakan tidak setuju, skor 3 menyatakan ragu-ragu atau

netral, skor 4 menyatakan setuju, dan skor 5 menyatakan sangat setuju,

distribusi jawaban responden dilakukan dengan analisis angka indeks

yang bertujuan untuk menggambarkan persepsi responden atas variabel

yang akan diteliti. Berikut hasil distribusi jawaban responden terhadap

variabel – variabel penelitian:

a. Distribusi Jawaban Variabel Keputusan Pembelian (Y)

Variabel keputusan pembelian terdiri dari 5 indikator yaitu,

kemantapan pada sebuah produk, kebiasaan dalam membeli dan

menggunakan produk, memberikan rekomendasi kepada orang lain,

pengevaluasian terhadap produk dan melakukan pembelian ulang.

Indikator sendiri merupakan suatu ukuran yang dapat digunakan

sebagai petunjuk atau standar sebagai acuan dalam mengukur suatu

65
 variabel dalam penelitian. Dari indikator tersebut, dapat diketahui

distribusi jawaban untuk variabel keputusan pembelian sebagai

berikut :

Tabel 3.9. Distribusi Jawaban Variabel Keputusan Pembelian

Jawaban Responden
Item Jumlah
STS TS N S SS
Kemantapan pada
2 4 19 48 27 100
sebuah produk.
Kebiasaan dalam
membeli dan 4 19 47 20 10 100
menggunakan produk.
Memberikan
rekomendasi kepada 2 5 46 35 12 100
orang lain.
Pengevaluasian
1 7 43 38 11 100
terhadap produk
Melakukan pembelian
ulang. 1 7 39 37 16 100

Jumlah 10 42 194 178 76 500

Persen 2.00 8.40 38.80 35.60 15.20 100.00

Berdasarkan data di atas dapat diketahui bahwa sebagian

besar responden memberikan jawaban netral terhadap item-item

pernyataan pada variabel keputusan pembelian dengan persentase

sebesar 38,80%. Hal ini menunjukkan bahwa responden masih

merasa biasa saja terhadap keinginan mereka untuk melakukan

keputusan pembelian pada produk distribution store.

b. Distribusi Jawaban Variabel Harga (X1)

Variabel harga terdiri dari 3 indikator yaitu kesesuaian

harga dengan kualitas, perbandingan harga dengan produk lain

66
 yang sejenis dan kesesuaian harga dengan manfaat produk. Dari

indicator tersebut, distribusi jawaban untuk variabel harga sebagai

berikut:

Tabel 3.9 Distribusi Jawaban Variabel Nilai Belanja

Jawaban Responden
Item Jumlah
STS TS N S SS
Kesesuaian harga 0 1 25 55 19 100
dengan kualitas
produk
Perbandingan harga 1 17 42 34 6 100
dengan produk lain
yang sejenis
Kesesuaian harga 2 1 25 61 11 100
produk dengan
manfaat.
Jumlah 3 19 92 150 36 300
Persen 1.00 6.33 30.67 50.00 12.00 100.00

Berdasarkan data diatas dapat diketahui bahwa sebagian

besar responden memberikan jawaban setuju terhadap indikator

pernyataan pada variabel harga dengan persentase sebesar 50%.

Hal ini menunjukkan bahwa responden merasakan kualitas dan

manfaat yang baik pada saat melakukan keputusan pembelian pada

produk distribution store. Mayoritas responden setuju bahwa harga

yang ditawarkan sesuai dengan kualitas dan manfaat produk, serta

harga produk pada distribution store dianggap lebih murah

disbanding dengan toko lain yang menjual produk sejenis.

c. Distribusi Jawaban Variabel Atmosfer Toko (X2)

Variabel atmosfer toko terdiri dari 5 indikator yaitu,

komunikasi visual, pencahayaan, warna, musik dan aroma. Dari

67
 indikator tersebut, distribusi jawaban untuk variabel kepribadian

merek sebagai berikut :

Tabel 3.10 Distribusi Jawaban Variabel Atmosfer Toko

Jawaban Responden Jumlah

Item
STS TS N S SS
Papan nama 0 0 21 40 39 100
Eksterior toko 1 1 25 43 30 100
Keberadaan
1 6 24 44 25 100
lingkungan
Pencahayaan 0 3 14 47 36 100
Warna 0 0 24 48 28 100
Dekorasi 0 2 21 47 30 100
Musik 1 4 26 45 24 100
Aroma 0 2 24 47 27 100
Jumlah 3 18 179 361 239 800
Persen 0.37 2.25 22.38 45.12 29.88 100.00

Berdasarkan data di atas dapat diketahui bahwa sebagian besar

responden memberikan jawaban setuju terhadap item pernyataan pada

variabel atmosfer toko dengan persentase sebesar 45.12%. Hal ini

menunjukkan bahwa responden merasakan bahwa atmosfer toko pada

distribution store nyaman dan mendukung kegiatan berbelanja untuk

melakukan keputusan pembelian. Disamping itu, pengguna produk

68
 distributin store mayoritas adalah pelajar/mahasiswa, mereka cenderung

tertarik dengan tempat yang menarik serta instagramable. Distribution

store dengan atmosfer toko yang menarik akan menciptakan pengalaman

berbelanja yang menyenangkan bagi konsumen.

d. Distribusi Jawaban Variabel Kredibilitas Endorser (X3)

Variabel kredibilitas endorser terdiri dari 3 indikator yaitu daya

tarik, kepercayaan da keahlian. Dari indikator tersebut, distribusi jawaban

untuk variabel kredibiltias endorser sebagai berikut :

Tabel 3.11 Distribusi Jawaban Variabel Kredibilitas Endorser

Jawaban Responden
Item Jumlah
STS TS N S SS
Daya Tarik (Attractiveness)
Attactive 3 3 33 48 13 100
Classy 7 10 44 30 9 100
Beautiful 4 7 44 37 8 100
Elegant 4 8 45 34 9 100
Kepercayaan (Trustworthiness)
Depandable 4 2 26 53 15 100
Honest 5 12 40 33 10 100
Reliable 2 8 40 41 9 100
Sincere 2 2 30 52 14 100
Trustworthy 4 12 44 31 9 100
Keahlian (expertise)
Expert 1 9 33 47 10 100
Experienced 1 9 29 46 15 100
Knowledgeable 1 7 34 49 9 100
Qualified 2 3 25 58 12 100
Skilled 1 4 28 52 15 100
Jumlah 41 96 495 611 157 1400
Persen 2.93 6.86 35.36 43.64 11.21 100.00

69
 Berdasarkan data di atas dapat diketahui bahwa sebagian besar

responden memberikan jawaban setuju terhadap item pernyataan pada

variabel kredibilitas endorser dengan persentase sebesar 43,64%. Hal ini

menunjukkan bahwa endorser yang digunakan oleh distribution store

memiliki tingkat kredibilitas yang baik. Dilihat dari sebagian besar

responden yang berusia 18 – 22 tahun dengan status pelajar atau

mahasiswa, cenderung akan mengikuti public figure sebagai panutan

untuk bergaya di era modern sekarang ini. Dengan begitu, konsumen akan

merasa lebih fashionable ketika menggunakan produk yang sama dengan

toko yang menjadi idolanya.

2. Analisis Data

a. Uji Instrumen

1) Uji Validitas

Uji validitas dilakukan untuk mengetahui sejauh mana

kuesioner dalam penelitian dapat mengukur apa yang

diinginkan. Untuk mengukur validitas pada kuisioner

digunakan korelasi product moment pearson dengan

melakukan uji coba pada beberapa responden dengan minimal

uji coba dilakukan terhadap 30 responden. Jika korelasi

product moment pearson antara masing – masing pertanyaan

dengan skor total menghasilkan nilai r hitung lebih besar dari

r tabel 0,374 (df=n-2), maka item – item pertanyaan tersebut

70
 dinyatakan valid dan dapat digunakan sebagai alat

pengumpulan data. Sebaliknya, jika nilai r hitung lebih kecil

dari 0,374 maka item – item pertanyaan dapat disimpulkan

tidak valid dalam membentuk variabel pada penelitian.

Pengujian validitas dalam penelitian ini dilakukan dengan

program SPSS.

Berikut adalah hasil pengujian validitas untuk masing-

masing item pertanyaan pada variabel keputusan pembelian

(Y), harga (X1), atmosfer toko (X2) dan kredibilitas endorser

(X3):

Tabel 4.1 Hasil Uji Validitas

r hitung   Ket
Item Keputusan Harga Atmosfer Kredibilitas r tabel
Pembelian Toko Endorser
1 0,690 0,712 0,779 0,796 0,374 Valid
2 0,751 0,829 0,746 0,713 0,374 Valid
3 0,581 0,616 0,716 0,778 0,374 Valid
4 0,842 0,884 0,735 0,374 Valid
5 0,795 0,757 0,847 0,374 Valid
6 0,741 0,847 0,374 Valid
7 0,830 0,892 0,374 Valid
8 0,750 0,888 0,374 Valid
9 0,850 0,374 Valid
10 0,840 0,374 Valid
11 0,887 0,374 Valid
12 0,900 0,374 Valid
13 0,891 0,374 Valid
14 0,840 0,374 Valid

Data pada Tabel 4.1 menunjukkan bahwa nilai rhitung

korelasi product moment pearson semua item pertanyaan lebih

71
 besar dari rtabel = 0,374 (df = n-2). Dengan demikian seluruh item
pertanyaan dari semua item pertanyaan dalam penelitian ini
dinyatakan valid dan dapat digunakan sebagai alat pengumpulan
data.

2) Uji Reliabilitas

Pengujian reliabilitas kuesioner atau pertanyaan dalam

penelitian ini menggunakan rumus Cronbach Alpha. Uji reliabilitas

digunakan untuk mengetahui stabilitas dan konsistensi variabel-

variabel yang diukur melalui kuesioner. Apakah hasil pengukuran

dapat dipercaya atau tidak. Dengan derajat kebebasan (n-2) dan α =

0,05, maka apabila nilai r hitung > r tabel , maka item pertanyaan

dikatakan reliabel. Sebaliknya, apabila r hitung ≤ r tabel , maka item

pertanyaan dikatakan tidak reliabel. Hasil pengujian reliabilitas

kuesioner dapat dilihat pada Tabel 4.2.

Tabel 4.2 Hasil Uji Reabilitas

Variabel Koefisien r tabel Keterangan

Cronbach’s Alpha

Harga 0,538 0,374 Reliabel

Atmosfer Toko 0,902 0,374 Reliabel
Kredibilitas Endorser 0,966 0,374 Reliabel
Keputusan Pembelian 0,779 0,374 Reliabel

Berdasarkan data pada Tabel 4.1 dapat diketahui bahwa

koefisien reliabilitas (r ¿¿ total )¿ variabel harga (X1), atmosfer

toko (X2), kredibilitas endorser (X3) dan keputusan pembelian (Y)

72
 masing-masing mempunyai nilai r total lebih besar dari r tabel (0,374)

sehingga dapat dikatakan bahwa pada setiap pertanyaan untuk

setiap variabel dalam penelitian ini dinyatakan reliable.

b. Uji Asumsi Klasik

1) Uji Normalitas

Uji normalitas dalam penelitian ini menggunakan uji

kolmogorov-smirnov. Nilai pada residual terstandarisasi

dikatakan menyebar dengan normal apabila nilai sign (2-

tailed) > a, dengan a = 0,05. Adapun hasil uji normalitas dapat

dilihat pada tabel 4.3.

Tabel 4.3 Hasil Uji Normalitas

Variabel Nilai Kolmogorov- Asymp.Sig Keteranga

Smirnov . n

Standardize 0,088 0,053 Normal

d Residual

Berdasarkan output uji normalitas data pada Tabel 4.3

dapat diketahui bahwa nilai Sig. (2 tailed) dari uji kolmogorov-

smirnov Z untuk standardized residual variable adalah 0,053

lebih besar dari nilai a (0,05), sehingga dapat disimpulkan

bahwa data yang digunakan dalam penelitian terdistribusi

dengan normal.

2) Uji Multikolinieritas

73
 Multikolinieritas suatu keadaan dimana di antara variabel

bebas dalam model regresi terdapat korelasi yang signifikan

dan bertujuan untuk menguji apakah pada model regresi

ditemukan adanya korelasi antar variabel independent

(variabel bebas). Jika dalam model regresi yang terbentuk

terdapat kolerasi yang tinggi atau sempurna diantara variabel

bebas maka model regresi tersebut dinyatakan mengandung

gejala multikolinieritas. Sedangkan, model regresi yang baik

tidak mengandung multikolinieritas. Pengujian gejala

multikolonieritas antar variabel dilihat berdasarkan nilai

Variance Inflation Factor (VIF) dari masing-masing variabel

bebas yang terikat. Apabila nilai VIF < 10, maka model

dinyatakan tidak terdapat gejala multikolonieritas. Adapun

hasil uji multikolonieritas dapat dilihat pada tabel 4.4.

Tabel 4.4 Hasil Uji Multikolinieritas

Variabel Toleranc Nilai VIF Keterangan

e

Harga 0,728 1,373 Tidak Ada

Multikolonieritas

Atmosfer 0,831 1,203 Tidak Ada

Toko Multikolonieritas

Kredibilita 0,815 1,227 Tidak Ada

s Endorser Multikolonieritas

Berdasarkan output Variance Inflation Factor (VIF)

pada Tabel 4.4 Menunjukkan bahwa nilai VIF variabel harga,

74
 atmosfer toko dan kredibilitas endorser masing-masing lebih

kecil dari 10 sehingga dapat disimpulkan tidak terjadi

multikolonieritas.

3) Uji Heterokedastisitas

Pengujian ini dilakukan dengan meregresikan semua

variabel bebas terhadap nilai mutlak residualnya dan bertujuan

untuk menguji apakah model regresi terjadi ketidaksamaan

variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan lain.

Jika variance dari residual satu ke pengamatan lain tetap

disebut homoskedastisitas, model regresi yang baik tidak

terjadi heteroskedastisitas. Apabila nilai probabilitasnya lebih

besar dari nilai alpha (sig > a), maka dapat dipastikan model

tidak mengandung gejala heteroskedastisitas. Adapun hasil uji

heteroskedastisitas dalam penelitian ini dapat dilihat pada

Tabel 4.5:

Tabel 4.5 Hasil Uji Heterokedastisitas

Variabel Sig. Keterangan

Harga 0,239 Tidak Ada Heteroskedastisitas

Atmosfer Toko 0,408 Tidak Ada Heteroskedastisitas
Kredibilitas Endorser 0,992 Tidak Ada Heteroskedastisitas

Berdasarkan output uji heteroskedastisitas pada Tabel 4.5

dapat diketahui bahwa nilai signifikan uji t variabel harga, atmosfer

75
 toko dan kredibilitas endorser masing-masing lebih besar dari nilai

a (0,05). Berdasarkan hasil tersebut, maka dapat disimpulkan

bahwa tidak terdapat heteroskedastisitas.

c. Analisis Regresi Berganda dan Pengujian Hipotesis

1) Pengaruh harga, atmosfer toko dan kredibilitas endorser

terhadap keputusan pembelian

Pengujian pengaruh variabel harga, atmosfer toko dan

kredibilitas endorser terhadap keputusan pembelian dalam

penelitian ini dilakukan dengan teknik analisis regresi berganda.

Berdasarkan output analisis regresi berganda diperoleh hasil

perhitungan yang dapat dilihat pada Tabel 4.6.

Tabel 4.6 Hasil Analisis Regresi Berganda

Variabel Koefisien t hitung Sig.
Regresi

Harga (X1) 0,399 1,969 0,052

Atmosfer Toko (X2) 0,154 2,460 0,016
Kredibilitas Endorser (X3) 0,073 2,097 0,039

Konstanta = 4,717

Koef. Determinasi = 0,242

F hitung = 10,702

Berdasarkan Tabel 4.6 dapat dibuat persamaan regresi

berganda sebagai berikut :

Z = 4,717 + 0,399X1 + 0,154X2 + 0,073 X3 + e

76
 Dari persamaan tersebut dapat dijelaskan beberapa hal :

a. Konstanta sebesar 4,717 yang berarti jika variabel harga, atmosfer

toko dan kredibilitas endorser bernilai konstan akan mampu

meningkatkan keputusan pembelian.

b. Koefisien regresi sebesar 0,399 yang berarti variabel harga

mempunyai pengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Jika

harga produk naik, maka akan meningkatkan keputusan pembelian

pada distribution store.

c. Koefisien regresi sebesar 0,154 yang berarti variabel atmosfer toko

mempunyai pengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Jika

atmosfer toko yang dirasakan konsumen meningkat lebih nyaman,

maka akan meningkatkan keputusan pembelian pada distribution

store.

d. Koefisien regresi sebesar 0,073 yang berarti variabel kredibilitas

endorser mempunyai pengaruh positif terhadap keputusan pembelian.

Jika kredibilitas endorser meningkat, maka akan meningkatkan

keputusan pembelian pada distribution store.

2) Koefisien Determinasi (R2)

Untuk mengetahui seberapa besar variabel bebas memiliki

pengaruh terhadap vriabel terikatnya maka perlu diketahui nilai

koefisien determinasi. Adapun nilai koefisien determinasi untuk

penelitian ini dapat dilihat di tabel 4.7 berikut:

77
 Tabel 4.7 Nilai Koefisien Determinasi
R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimates

0,42 0,242 0,218 2,855

9

Berdasarkan hasil output Tabel 4.7 analisis regresi berganda

menunjukkan bahwa koefisien determinasi ( R2) sebesar 0,218 yang artinya

sebesar 21,8% variabel keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh variasi

variabel harga, atmosfer toko dan kredibilitas endorser, sedangkan sisanya

78,2% dapat dijelaskan oleh variasi variabel-variabel lain yang tidak diteliti.

3) Perhitungan Uji F

Uji F dilakukan untuk mengetahui apakah semua variabel

independen yang meliputi harga, atmosfer toko dan kredibilitas

endorser yang dimasukkan dalam model mempunyai pengaruh secara

simultan terhadap variabel keputusan pembelian. Berikut adalah hasil

uji F dari analisis:

Tabel 4.7 Hasil uji F Regresi Berganda

Model Df F hitung F table Sig.

Regression 4:96 10,207 2,47 0,000

Berdasarkan Tabel 4.7 diatas diperoleh nilai Ftabel untuk

analisis regresi berganda sebesar 2,46. Hasil pengujian

menunjukan nilai Fhitung 10,207 > nilai Ftabel 2,47 atau sig. (0,000)

< a (0,05). Hasil uji F tersebut menunjukkan bahwa variabel harga,

78
 atmosfer toko dan kredibilitas endorser simultan mempunyai

pengaruh terhadap keputusan pembelian atau dapat pula

dinyatakan bahwa model regresi berganda yang terbentuk

dinyatakan tepat atau cocok. Secara grafik dapat digambarkan

sebagai berikut:

Ftabel = 2,47 Fhitung =10,207

Gambar 3. Kurva Uji F Model Regresi Berganda

4) Pengujian Pengaruh Secara Parsial dengan Uji t

Pengaruh variabel harga, atmosfer toko dan kredibilitas endorser

terhadap keputusan pembelian secara parsial akan diuji dengan

menggunakan uji t. Dalam penelitian ini, uji t dilakukan untuk

menganalisis hipotesis pertama, kedua dan ketiga dengan

menggunakan tingkat keyakinan 95 %. Berdasarkan tingkat keyakinan

95 % atau a = 0,05 dan derajat kebebasannya df = n-k = 100- 4 = 96

maka diketahui nilai ttabel untuk pengujian satu sisi (one tailed) sebesar

1,660. Sedangkan untuk hasil pengujian thitung adalah sebagai berikut :

Tabel 23. Hasil uji t sub struktur pertama

Model t hitung t table Sig.

79
Konstanta 1,994 1,660 0,049
Harga 1,969 1,660 0,052
Atmosfer Toko 2,460 1,660 0,016
Kredibilitas Endorser 2,097 1,660 0.039

Hasil uji t diatas dapat dijelaskan dengan grafik sebagai berikut:

t- = 1,969
t- = 2,097

t- = 2,460

ttabel = 1,660

Gambar 2. Kurva Uji t Model Regresi Berganda

Berdasarkan hasil uji t tersebut, adapun hasilnya sebagai berikut :

a) Hipotesis Pertama

Berdasarkan hasil uji t dari analisis regresi berganda diperoleh

nilai thitung variabel harga 1,969 lebih besar dari nilai ttabel (1,660) dan

nilai 0,052 lebih besar dari a (0,05). Hasil uji statistik tersebut

menunjukkan bahwa harga berpengaruh namun tidak signifikan

terhadap keputusan pembelian.

80
 Berdasarkan hasil uji statistik tersebut, maka hipotesis pertama

yang menyatakan bahwa harga berpengaruh positif terhadap keputusan

pembelian ditolak.

b) Hipotesis Kedua

Berdasarkan hasil uji t dari analisis regresi berganda dapat

diketahui bahwa nilai thitung variabel atmosfer toko sebesar 2,420 lebih

besar dari nilai ttabel (1,660) dan nilai signifikansi 0,016 yang lebih kecil

dari a (0,05). Hasil uji statistik tersebut menunjukkan bahwa atmosfer

toko berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.

Dengan demikian, maka hipotesis kedua yang menyatakan

bahwa atmosfer toko berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian

diterima.

c) Hipotesis Ketiga

Berdasarkan hasil uji t dari analisis regresi berganda dapat

diketahui bahwa nilai thitung variabel kredibilitas endorser sebesar 2,097

lebih besar dari nilai ttabel (1,660) dan nilai signifikansi 0,039 yang lebih

kecil dari a (0,05). Hasil uji statistik tersebut menunjukkan bahwa

kredibilitas endorser berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.

Dengan demikian, maka hipotesis ketiga yang menyatakan

bahwa kredibilitas endorser berpengaruh positif terhadap keputusan

pembelian diterima.

81
D. Pembahasan Hasil Penelitian

Mengacu pada nilai t statistik untuk masing-masing hubungan

selanjutnya dapat dijelaskan sebagai berikut :

1. Pengaruh Harga terhadap Keputusan Pembelian

Hasil penelitian ini membuktikan bahwa harga berpengaruh

positif namun tidak signifikan terhadap keputusan pembelian pada

distribution store. Hal ini menunjukan bahwa peningkatan harga

yang ditawarkan oleh distribution store belum cukup menarik para

konsumen untuk melakukan keputusan pembelian karena dalam

penelitian ini menunjukkan terdapat pengaruh namun tidak

signifikan antara harga terhadap keputusan pembelian. Hasil uji

regresi variabel harga terhadap variabel keputusan pembelian pada

distribution store memiliki nilai signifikansi uji t sebesar 0,612

yang lebih besar dari tingkat signifikan (ɑ = 0,05).

Variabel harga dalam penelitian ini menggunakan tiga

indikator yaitu, kesesuaian harga dengan kualitas produk,

perbandingan harga produk dengan produk lain yang sejenis dan

kesesuaian produk dengan manfaat produk tersebut.

Harga produk yang ditawarkan oleh distribution store

terbilang sesuai dengan kualitas produk yang dijual. Dilihat dari

bahan yang digunakan untuk membuat suatu kaos, distribution

store menggunakan bahan dengan kualitas terbaik seperti 100%

82
cotton combed yaitu, bahan yang lebih halus dan tahan lama

meskipun dicuci berkali – kali. Untuk desain pada produk,

distribution store selalu mengedepankan tampilan yang up to date

untuk setiap produk yang diproduksi. Selain bahan dan desain

produk yang berkualitas, distribution store tidak melupakan umur

dari produknya. Salah satu ciri dari produk distribution store juga

terletak dalam jahitan pada produk. Distribution store

menggunakan teknik jahitan rantai yang kuat dan tahan lama.

Berbeda dengan produk kaos biasa yang diproduksi secara massal,

produk pada distribution store diproduksi secara terbatas untuk

mengedepankan nilai eksklusifitas produk. Hal tersebut membuat

harga yang ditawarkan oleh distribution store memang tidak lebih

murah dari produk sejenis di pusat perbelanjaan. Dengan kisaran

harga Rp 75.000,00 – Rp 500.000,00 konsumen distribution store

sudah bisa memiliki produk yang berkualitas.

Harga merupakan salah satu variabel penting dalam

pemasaran, dimana harga dapat mempengaruhi konsumen dalam

mengambil keputusan untuk membeli suatu produk. Harga sebuah

produk merupakan salah satu faktor utama ketika konsumen akan

melakukan keputusan pembelian. Bagi sebagian konsumen harga

selalu dikaitkan dengan kualitas produk, apabila harga yang

ditetapkan tidak sesuai dengan kualitas maka akan mempengaruhi

keputusan konsumen untuk membeli suatu produk. Harga juga

83
 dapat menunjukkan kualitas ataupun nilai dari suatu produk pada

distribution store, dimana konsumen mempunyai anggapan bahwa

harga yang mahal biasanya mempunyai kualitas yang baik.

Harga juga merupakan hal yang dipertimbangkan oleh

konsumen saat melakukan keputusan pembelian. Sebagian

konsumen bahkan mengidentifikasikan harga dengan nilai. Bila

suatu produk mengharuskan konsumen mengeluarkan biaya yang

lebih besar dibanding manfaat yang diterima, maka yang terjadi

adalah bahwa produk tersebut memiliki nilai negatif. Konsumen

mungkin akan menganggap sebagai nilai yang buruk dan kemudian

akan mengurangi konsumsi terhadap produk tersebut.

Hasil penelitian ini sejalan dengan penelitian sebelumnya

yang dilakukan oleh Deisy et al (2018) menyatakan bahwa hasil

analisis menunjukkan harga berpengaruh positif tapi tidak

signifikan terhadap keputusan pembelian. Selain itu, penelitian

sebelumnya yang dilakukan oleh Pratiwi (2013), menyimpulkan

bahwa harga tidak berpengaruh secara signifikan terhadap

keputusan pembelian sepatu 2Beat.

2. Pengaruh Atmosfer Toko terhadap Keputusan Pembelian

Penelitian ini membuktikan bahwa atmosfer toko

berpangaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian

pada distribution store. Atmosfer toko dapat mempengaruhi

84
keadaan emosi konsumen yang menciptakan pembelian. Keadaan

emosional tersebut akan membuat dua perasaan yang dominan

yaitu perasaan senang dan membangkitkan keinginan. Hal ini

didukung oleh hasil dari kuesioner mengenai alasan konsumen

melakukan pembelian pada distribution store yakni karena

distribution store merupakan toko yang memiliki atmosfer toko

yang nyaman, bersih dan menyenangkan.

Dalam penelitian ini, atmosfer toko memiliki indikator

komunikasi visual, pencahayaan, warna, musik dan aroma.

Komunikasi visual sendiri merupakan kualitas penerapan elemen-

elemen yang terdiri dari grafik, papan nama yang mudah terlihat,

efek panggung, baik di toko dan di jendela akan membantu

meningkatkan penjualan dengan memberikan informasi tentang

produk dan menyarankan konsumen dalam pembelian suatu

produk. Berdasarkan jawaban dari pertanyaan pada kuesioner

didapatkan hasil bahwa komunikasi visual yang dimiliki

distribution store meliputi papan nama yang terlihat jelas, eksterior

toko yang menarik atau unik dan keberadaan lingkungan sekitar

distribution store mendukung kegiatan berbelanja.

Pencahayaan pada distribution store memiliki sistem

pencahayaan yang bagus membantu menciptakan ketertarikan pada

toko, pada saat yang sama pencahayaan memberikan pembawaan

warna yang tepat untuk suatu produk pada etalase dan membuat

85
produk tersebut menarik. Bagaimana kualitas efek pencahayaan

yang digunakan untuk menerangi produk yang dijual. Konsumen

lebih tertarik untuk menyentuh produk dan mengetahui kualitas

produk ketika pencahayaan pada suatu produk baik dan menarik

minat beli mereka.

Indikator warna pada atmosfer toko juga dapat

menstimulasi ketenangan, pikiran dan pengalaman. Pemilihan

warna yang tepat bagi toko akan menarik perhatian responden dan

menciptakan peersepsi poaitif terhadap produk yang dijual. Warna

merupakan alat yang sangat kuat dalam visualisasi produk pada

toko. Warna yang dipakai dapat menciptakan daya tarik, perhatian,

menciptakan semangat, dan merangsang konsumen untuk

bertindak. Berdasarkan hasil dari penelitian responden tertarik

ketika distribution store menggunakan warna yang kreatif (warna

yang kreatif itu warna apa y mba?cerah?) Berdasarkan hasil dari

penelitian responden tertarik ketika distribution store

menggunakan warna yang cerah karena bisa meningkatkan

keinginan untuk melakukan pembelian.

Musik yang dimainkan di dalam distributiton store dapat

berpengaruh untuk menambah kenyamanan ketika melakukan

kegiatan berbelanja, responden juga meyakini musik bisa

mengendalikan suasana hati mereka saat melakukan keputusan

pembelian. Selain itu, aroma pada distribution store dapat

86
 mempengaruhi mood dan emosi sebagai penentu durasi waktu

tinggal dan perasaan bahagia konsumen. Pemilihan aroma sebagai

pengharum ruangan biasanya akan lebih efektif jika dikaitkan

dengan gender.

Menurut Kotler (2001:54) atmosfer toko diyakini mampu

efek pada perilaku pembelian konsumen yaitu sebagai media untuk

menciptakan pengaruh. Dalam hal ini, atmosfer berperan sebagai

faktor situasional yang sangat spesifik yang membantu untuk

mengubah perilaku niat beli menjadi pembelian aktual.

Hasil dari penelitian ini didukung dengan penelitian

sebelumnya yang dilakukan oleh Ilyas dan Hufron (2017) yang

menemukan bukti bahwa atmosfer toko mempunyai pengaruh yang

positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk di

Indomaret Tlogosmas. Selanjutnya, studi yang dilakukan oleh

Anggraeni dan Samboro (2019) juga memberikan bukti bahwa

suasana toko (store atmosphrere) berpengaruh positif dan

signifikan terhadap keputusan pembelian produk di Baegopa

Malang.

3. Pengaruh Kredibilitas Endorser terhadap Keputusan

Pembelian

Hasil penelitian ini membuktikan bahwa kredibilitisan

endorser berpangaruh positif dan signifikan terhadap keputusan

87
pembelian pada distribution store. Kredibilitas endorser

merupakan suatu keterampilan dan nilai kepercayaan dalam

meyakinkan orang lain mengenai produk yang dipromosikan.

Dalam penelitian ini indikator kredibilitas endorser pada

distribution store seperti daya tarik, kepercayaan dan keahlian

sudah cukup mempengaruhi keputusan pembelian responden.

Responden merasa bahwa seorang endorser yang memiliki daya

tarik tersendiri. Selain memiliki keunggulan dalam hal publisitas

dan kekuatan memperoleh perhatian konsumen, selebriti juga

memiliki kekuatan untuk dijadikan sebagai alat untuk membujuk,

merayu serta mempengaruhi konsumen sasaran. Selebriti mewakili

suata gaya hidup ideal, dimana sebagian orang atau paling tidak

penggemar dan pengikutnya ingi meniru gaya hidup tersebut.

Melihat adanya perilaku pasar yang ingin meniru gaya hidup

selebriti, perusahaan rela mengeluarkan sejumlah uang yang tidak

sedikit untuk menggunakan selebriti sebgai endorser dalam

mempromosikan produk mereka.

Responden juga meyakini bahwa merek yang dipromosikan

oleh selebriti lebih terpercaya dari pada yang tidak, dikarenakan

sebelum melakukan keputusan pembelian responden cenderung

mencari informasi produk melalui review yang mayoritas

dilakukan oleh selebriti endorse.

88
 Melihat hasil perhitungan yang telah dikemukakan dalam

penelitian, dapat diketahui hasil analisis menunjukkan bahwa

kredibilitas endorser mampu mempengaruhi keputusan pembelian.

Berdasarkan hasil dari kuisioner mengenai faktor dari kredibilitas

endorser yang mempengaruhi keputusan pembelian, didapatkan

hasil bahwa responden memilih untuk melihat atau menelusuri

ulasan (review) dari selebriti sebelum melakukan pembelian

sebagai tolak ukur. Ketika selebriti yang digunakan distribution

store mampu menyampaikan kualitas produk dengan baik, jujur

dan memiliki keahlian atau memiliki pengalaman pada suatu

produk, responden akan lebih tertarik untuk menggunakan produk

tersebut. Hal ini, membuat konsumen merasa lebih nyaman dan

aman saat melakukan keputusan pembelian pada distribution store.

Hasil penelitian ini sejalan dengan hasil penelitian yang

dilakukan oleh Riskhi et al., (2018) memberikan bukti bahwa

kredibilitas endorser yang diukur menggunakan tiga indikator yaitu

kepercayaan (trustworthiness), daya tarik (attractiveness) dan

keahlian (expertise) mempunyai pengaruh yang positif dan

signifikan terhadap minat mahasiswi untuk melakukan pembelian

busana muslimah. Penelitian yang dilakukan oleh Pakpahan (2017)

memberikan butki bahwa kredibilitas celebrity endorser

berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

Studi sebelumnya yang dilakukan oleh Wijaya (2016) juga

89
memberikan bukti bahwa kredibilitas endorser mempunyai

pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan

pembelian. Selanjutnya, hasil studi yang dilakukan oleh

Tjokrokoesoemo (2017) juga memberikan bukti bahwa kredibilitas

endorser mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap

keputusan komsumen dalam melakukan pembelian.

90
 BAB V

KESIMPULAN DAN IMPLIKASI

A. Kesimpulan

Berdasarkan penelitian yang telah dibahas, kemudian dapat ditarik

kesimpulan sebagai berikut:

1. Harga (X1) berpengaruh positif tapi tidak signifikasn terhadap

keputusan pembelian (Y) pada Distribution Store. Ini membutkikan

bahwa peningkatan harga tidak mempengaruhi keputusan pembelian

pada konsumen.

2. Atmosfer toko (X2) berpengaruh positif dan siginifikan terhadap

keputusan pembelian (Y) pada Distribution Store. Ini membuktikan

bahwa semakin baik atmosfer toko pada distribution store dapat

meningkatkan keputusan pembelian pada konsumen.

3. Kredibilitas endorser berpengaruh positif dan signifikan terhadap

keputusan pembelian (Y) pada Distribution Store. Hal ini

membuktikan bahwa semakin baik kredibilitas yang dimiliki selebriti

endorser dapat meningkatkan keputusan pembelian pada konsumen.

B. Implikasi

1. Implikasi Manajerial

a) Sebagai upaya terus meningkatkan keinginan konsumen dalam

melakukan keputusan pembelian pada Distribution Store, pihak

91
 manajemen Distribution Store harus menerapkan strategi yang

tepat untuk menciptakan ide atau gagasan dalam penetapan

harga. Walaupun pada hasil penelitian ini menunjukkan harga

tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.

Namun, memberikan harga produk dengan harga yang

kompetitif agar tidak ditinggalkan pelanggan yang setia dan

dapat menjangkau pelanggan baru yang membeli dengan

pertimbangan harga dapat meningkatkan keputusan pembelian

pada konsumen.

b) Sebagian besar responden melakukan pembelian pada

distribution store karena atmosfer toko, maka pihak

manajemen dapat menjaga keunggulan atmosfer toko yang

dimiliki, seperti menciptakan kenyamanan dan pengalaman

yang menyenangkan saat berbelanja. Serta menerima dan

memperbaiki apa yang menjadi masukan dari konsumen atau

pelanggan. Menciptakan kenyamanan dan pengalaman itu

gimana? seperti menciptakan kenyamanan dan pengalaman

yang menyenangkan saat berbelanja dengan cara menjaga

distribution store tetap bersih dan harum, memberikan

komunikasi visual dengan baik, distribubtion store juga dapat

memainkan musik untuk menciptakan suasana yang nyaman

dalam toko, mengaplikasikan pecahayaan dan warna yang baik

agar produk terlihat menarik.

92
 c) Menggunakan selebritis sebagai endorser suatu produk terbukti

memiliki pengaruh yang positif dalam program pemasaran.

Kredibilitas seorang selebriti dapat dilihat dari tingkat daya

tarik (attractiveness), kejujuran (trustworthiness), dan keahlian

(expertise) yang dimilikinya. Kerika perusahaan ingin

menggunaan selebriti sebagai bintang iklan harus

memperhatikan tingkat kesesuaian antara kredibilitas seorang

selebriti dengan produk yang diiklankan. Perusahaan harus

menggunakan selebriti dengan keahlian yang sama atas produk

yang diiklankannya agar meningkatkan rasa percaya konsumen

terhadap selebriti endorse saat mempromosikan produk.

2. Implikasi Teoritis

Untuk penelitian selanjutnya diharapkan bisa melakukan

pengembangan model penelitian pada keputusan pembelian

konsumen. Dengan menggunakan variabel lain yang belum diteliti

dalam penelitian ini, seperti faktor kepribadian, faktor pengetahuan

dan faktor gaya hidup serta dapat mencari lebih banyak referensi

untuk mendukung penelitian selanjutnya.

C. Keterbatasan Penelitian

Berdasarkan pengalaman langsung peneliti dalam proses penelitian

ini, ada beberapa keterbatasan yang dialami dan menjadi beberapa faktor

93
yang dapat lebih diperhatikan lagi bagi peneliti yang akan datang untuk

menyempurnakan penelitiannya karena dalam penelitian ini masih

terdapat beberapa keterbatasan yang mungkin nantinya dapat

menimbulkan gangguan terhadap hasil penelitian. Beberapa keterbatasan

dalam penelitian ini diantaranya:

1. Dengan nilai R square 0,242 yang kecil, berarti masih banyak

variabel - variabel lain yang berpotensi memiliki pengaruh terhadap

penelitian ini yang kemudian dapat digunakan dalam penelitian

selanjutnya.

2. Sampel dalam penelitian ini hanya terdiri dari 100 responden serta

mayoritas konsumen berasal dari Pulau Jawa dan sekitarnya,

sehingga hasil penelitian tidak dapat digenarelisir untuk mewakili

seluruh konsumen distribution store di Indonesia.

94
 DAFTAR PUSTAKA

Alfiyah, S. (2017). Pengaruh Atmosfer Toko, Display Toko Dan Kelengkapan

Produk Terhadap Keputusan Pembelian Pada Toko Samu Pace (Skripsi).
Fakultas Ekonomi. Universitas Nusantara PGRI. Kediri.
Anggraeni, S. (2019). Pengaruh Harga Dan Suasana Toko Terhadap Keputusan
Pembelian Di Baegopa? Malang. JAB Jurnal Aplikasi Bisnis. 5. 105-108.
Arsita, E.E. (2016). Pengaruh Kualitas Produk, Kepercayaan Merek Dan Word Of
Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Smartphone Samsung Di Surabaya
(Artikel Ilmiah). STIE Perbanas. Surabaya.
Barker, et al . (2002). Reserch Methods In Clinical Psychology. John Wiley
&Sons Ltd. England.
Belch, G.E. and Michael A. Belch (2003). Advertising and Promotion : An
Integrated Marketing Communication Perspective (Internasional Edition).
New York: McGraw Hill.
Dapur Print. (2017). Mengenal Kualitas Kaos Distro dan Kaos Biasa. Diakses 18
Desember 2020,dari https://www.dapurprint.co.id/mengenal-kualitas-kaos-
distro-dan-kaos-biasa/
Deisy, et al. (2018). Analisis Citra Merek, Harga Produk Dan Kualitas Terhadap
Keputusan Pembelian Handphone Samsung pada Seluruh Gerai-Gerai
Seluler Bi IT Center Manado. Jurnal EMBA. 6. 2288-2297.
Fatmawati, N dan Euis Soliha. (2017). Kualitas Produk, Citra Merek Dan Persepsi
Harga Terhadap Proses Keputusan Pembelian Konsumen Sepeda Motor
Matic Honda. Diakses dari Universitas Airlangga, Situs Web Perpustakaan
https://e-journal.unair.ac.id/JMTT/article/view/5134.
Febriani, Nufian dan Dewi, Wayan. (2019). Keputusan Konsumen Di Era Digital.
Malang: UB Press.
Gani, I dan Siti Amalisa. (2015). Alat Analisis Data: Aplikasi Statistik untuk
Penelitian Bidang Ekonomi dan Sosial. Yogyakarta: PT. Andi Offset.
Hariwijaya, M. (2017). Metodologi dan Teknik Penulisan Skripsi, Tesis,
Desertasi. Yogyakarta: Elmatera Publising.
Ilyas, M.A. dan M Hufron. (2017). Pengaruh Atmosfer Toko, Promosi Dan
Pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian Di Indomaret Tlogomas.
Diakses dari Universitas Islam Malang. Situs Web Perpustakaan
http://riset.unisma.ac.id/index.php/jrm/article/view/543.

95
Jaya, H.S. dan Gede Suparna (2018). Pengaruh Atmosfer Toko, Kesesuaian Harga
Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Temday Store Denpasar.
E-Journal Manajemen Unud. Vol. 7. 2887-2912.
Kartajaya, H. (2000). Marketing Plus 2000 Siasat Memenangkan Persaingan
Global. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
Kartajaya, H. (2006). Hermawan Kartajaya On Marketing. Jakarta: PT Gramedia
Pustaka Utama.
Kotler, P and Kevin Lane Keller. (2009). Marketing Management (Edisi 12).
Upper Saddle River: Pearson Eduacatrion, Inc.
Kotler, P dan Kevin Lane Keller. (2012). Manajemen Pemasaran (Edisi 21).
Jakarta: Erlangga.
Kotler, P., Keller, K.L. and Gary Armstrong. (2010). Principles of Marketing
(Edisi 13). United. States of America: Pearson.
Kotler, P., Keller, K.L. dan Gary Armstrong. (2012). Prinsip-Prinsip Pemasaran
(Edisi 13). Jakarta: Erlangga.
Kotler, Philip. (2001). Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan,
Implementasi Dan Kontrol. Jakarta: PT Prehallindo.
Kotler, Philip. (2005). Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT Indeks.
Ma'ruf, Hendri. (2006). Pemasaran Ritel. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
Pakpahan, E.S.B. (2017). Pengaruh kredibilitas celebrity endoser terhadap
keputusan pembelian dan keputusan konsumen you-c 1000 vitamin c di
Kota Pekanbaru. JOMFekom. 4. 721-734.
Peter, J.P. dan Jerry C. Olson. (2014). Perilaku konsumen dan strategi pemasaran
(Edisi 9). Jakarta: Salemba Empat.
Rishki et al. 2018. Pengaruh kredibilitas endorser terhadap minat beli dengan tiga
tipe konsumen pada industry busana muslimah. MIX: Jurnal Ilmiah
Manajemen. 8. 579-596.
Royan, F.M. (2004). Marketing Selebrities. Jakarta: PT Elex Media Komputindo.
Schiffman, L.G., and Leslie Lazar Kanuk. (2010). Consumer Behaviour (10th ed).
New Jersey: Pearson Prentice Hall.
Sebayang, S.S. (2008). Pengaruh celebrity endorser terhadap keputusan pembelian
sepeda motor merek yamaha mio pada mio automatik club (mac) medan.
Jurnal Manajemen Bisnis USU. 1. 117-125.

96
Setiawan, S.R. (2016). Atmosfer toko, emosi konsumen dan perilaku pembelian
pada toko roti (Skripsi). Fakultas Ekonomi. Universitas Atma Jaya.
Yogyakarta.
Shimp, T.A. (2013). Periklanan Promosi dan Aspek Tambahan Komunikasi
Pemasaran Terpadu (Edisi 5). Jakarta: Erlangga.
Simamora, B. (2003). Memenangkan Pasar dengan Pemasaran Efektif &
Profitabel. Jakarta : Gramedia Pustaka Utama.
Siyoto, S. dan Ali Sodik. (2015). Dasar Metodelogi Penelitian. Yogyakarta:
Literasi Media Publishing.
Sonwalkar, J., Manohar, K., and Anuradha Pathak. (2011). Celebrity impact- a
model of celebrity endorsement. Journal of Marketing and
Communication. 7. 34-40.
Suharno. (2010). Marketing in Practice (Edisi 1). Yogyakarta: Penerbit Graha
Ilmu.
Suliyanto. (2011). Ekonometrika Terapan: Teori dan Aplikasi dengan SPSS.
Yogyakarta: Andi.
Suliyanto. (2018). Metode Penelitian Bisnis Untuk Skripsi, Tesis dan Disertasi.
Yogyakarta: Andi.
Sumarwan, U. (2011). Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam
Pemasaran. Bogor: Ghalia Indonesia.
Swastha, B. dan Hani Handoko (2010). Manajemen Pemasaran : Analisa dan
Perilaku Konsumen. Yogyakarta: BPFE UGM.
Tjiptono, F. (2008). Manajemen Jasa (Edisi 2). Yogyakarta: Andi.
Tjondrokoesoemo, M. (2017). Celebrity Endorser Terhadap Keputusan
Pembelian. Perfoma: Jurnal Manajeman Dan Start-Up Bisnis. 2. 288-295.
Umar, H. (2002). Metode Penelitian Untuk Skripsi dan Tesis Bisnis. Jakarta: Raja
Grafindo Persada.
Umar, H. (2005). Metode Penelitian Untuk Tesis Dan Bisnis. Jakarta: Grafindo
Persada.
Utami, C.W. (2010). Manajemen Ritel: Strategi dan Implementasi Ritel Modern.
Jakarta: Salemba Empat.
Wijaya, S. (2016). Pengaruh Kredibilitas Celebrity Endoser Terhadap Keputusan
Pembelian (Skripsi). Fakultas Ekonomi. Universitas Diponogoro.
Semarang.

97
Yanuar, S.D. (2016). Pengaruh Celebrity Endorser Dan Desain Produk Terhadap
Citra Merek Dan Dampaknya Pada Keputusan Pembelian Produk Merek
Bloods Industries Bandung (Skripsi). Fakultas Ekonomi. Universitas
Pasundan. Bandung.
Yistiani, N.N.M., Yasa, N.N.K., dan Ketut Gede Suasana. (2012). Pengaruh
Atmosfer Gerai dan Pelayanan Ritel Terhadap Nilai Hedonik dan
Pembelian Impulsif di Denpasar. Jurnal Management, Strategi Bisnis dan
Kewirausahaan. 6. 139-149.
Yuliati, U. (2011). Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam
Pembelian Makanan Jajan Tradisional Di Kota Malang. Edisi April 2011.
Jurnal Manajemen Bisnis. 1. 7-20.

98
 LAMPIRAN

Lampiran 1. Kuesioner

KEMENTERIAN RISET TEKNOLOGI DAN PENDIDIKAN

TINGGI
UNIVERSITAS JENDERAL SOEDIRMAN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
Jl. Prof. H. R. Boenyamin 708 Purwokerto 53122
ekonomi@unsoed.ac.id, website: feb.unsoed.ac. id

Saudara/i responden yang saya hormati,

Dalam rangka menyelesaikan tugas akhir pada Program Sarjana
Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Jenderal Soedirman, maka
peneliti memiliki kewajiban untuk melakukan penelitian. Sehubungan dengan
penelitian yang dilakukan, peneliti mengharap kesediaan Saudara/i untuk menjadi
responden dalam penelitian ini dengan mengisi kuesioner yang ada.
Jawaban kuesioner yang Saudara/i berikan akan digunakan untuk
menyusun tugas akhir dengan judul “Analisis Pengaruh Harga, Atmosfer Toko,
Kredibilitas Endorser Terhadap Keputusan Pembelian pada Distribution
Store”. Untuk itu, peneliti mengharap Saudara/i dapat mengisi kuesioner dengan
objektif. Peneliti akan menjamin kerahasiaan dari identitas dan data yang
Saudara/i berikan.
Atas ketersediaan Saudara/i dalam mengisi kuesioner penelitian ini,
peneliti ucapkan terima kasih.
Hormat Saya,

BELLA NURLATIFAH APRILLA RAHIM

C1B016043

99
 KUESIONER PENELITIAN

A. Identitas Responden

Berilah tanda silang (X) pada salah satu pilihan jawaban dari salah satu

pertanyaan yang ada dibawah ini:

1. Nama : ……………………..

2. Jenis kelamin

a. Laki-laki

b. Perempuan

3. Usia ………. Tahun

4. Domisili : ………....

5. Pekerjaan

a. Pelajar/Mahasiswa

b. PNS

c. Karyawan Swasta

d. Wirausaha

e. Lainnya................. (sebutkan)

6. Pendapatan

a. < Rp 1.000.000,00

b. Rp 1.000.000,00 – Rp 2.999.999,00

c. Rp 3.000.000,00 – Rp 4.000.000,00

d. > Rp 4.000.000,00

7. Dengan siapa biasanya Anda berkunjung ke distribution store ?

a. Keluarga

100
 b. Teman

c. Saudara

d. Pasangan

e. Sendiri

f. Lainnya……

8. Daftar distribution store popular di Indonesia

No Nama Distro Jumlah Kunjungan

1 3Second
2 Bloods Store
3 Erigo Apparel
4 Kamengski
5 Lawless
6 Maternal Disaster
7 Ouval Research
8 Thanks Insomnia
9 W Essentials
10 Wadezig!
Lainnya ……………….
Diantara distro diatas, pilihlah distro yang pernah anda kunjungi

9. Apakah alasan anda berbelanja di distribution store tersebut?

a. Distribution store menawarkan harga yang murah dibanding

dengan distro lainnya.

b. Distribution store merupakan distro yang memiliki atmosfer

toko yang nyaman, bersih dan menyenangkan seperti pemilihan

musik yang dimainkan saat berbelanja.

c. Saya memilih berbelanja di distribution store berdasarkan

rekomendasi dari endorser.

d. Lainnya …….……

101
 B. Petunjuk Pengisian Kuesioner

Berilah jawaban pada pertanyaan berikut ini sesuai dengan pendapat

Saudara, dengan cara memberi tanda ( √ ) pada kolom yang tersedia dengan
keterangan sebagai berikut:

SS = Sangat Setuju (Skor 5)

ST = Setuju (Skor 4)

N = Netral (Skor 3)

TS = Tidak Setuju (Skor 2)

STS = Sangat Tidak Setuju (Skor 1)

C. Pertanyaan

Keputusan Pembelian Produk pada Distribution Store

No Pertanyaan SS ST N TS STS

1 Saya memutuskan untuk membeli

produk pada Distribution Store
karena sesuai dengan kebutuhan
outfit saya.

2 Saya lebih sering berbelanja pada

Distribution Store dari pada toko
jenis lain.

3 Saya akan merekomendasikan untuk

berbelanja pada Distribution Store
kepada orang lain.

4 Saya merasa Distribution Store

adalah pilihan yang tepat untuk
berbelanja.

5 Saya akan melakukan pembelian

ulang produk pada Distribution

102
 Store.

Apa hal yang membuat Anda memutuskan untuk membeli produk

pada Distribution
Store? ...........................................................................................................
.............

Harga
No Pertanyaan SS ST N TS STS

1 Harga produk di distribution store

sesuai dengan kualitas produk.

2 Harga produk di distribution store

lebih terjangkau dari harga produk di
store jenis lain.

3 Harga produk di distribution store

sesuai dengan manfaat produk.

Apa saja faktor dari Harga yang membuat Anda melakukan

pembelian produk pada Distribution Store ?

……………………………........................................................

Atmosfer Toko
No Pertanyaan SS ST N TS STS

1 Papan nama distribution store

terlihat jelas.

2 Distribution store memiliki eksterior

toko yang menarik.

3 Keberadaan lingkungan sekitar

distribution store mendukung
kegiatan berbelanja.

4 Pencahayaan pada distribution store

mampu meningkatkan daya tarik

103
 produk dalam toko.

5 Warna pada ruangan sesuai dengan

karakter produk distribution store.

6 Dekorasi distribution store sangat

menarik.

7 Musik yang dimainkan di dalam

distribution store dapat membuat
suasana menjadi nyaman.

8 Aroma di ruangan distribution store

harum.

Apa hal yang membuat Anda merasa nyaman pada saat berbelanja
produk pada distribution store?

........................................................................................................................

Kredibilitas Endorser
No Pertanyaan SS ST N TS STS

Daya Tarik
1 Endoser merupakan sosok yang
menarik.
2 Endoser adalah sosok selebritis yang
“berkelas”.

3 Endoser adalah sosok selebritis yang

tampan.

4 Endoser adalah sosok selebritis yang

elegan.

Kepercayaan
5 Endoser dapat diandalkan dalam

104
 penyampaian pesan produk.

6 Endoser jujur dalam menyampaikan

kualitas produk.

7 Endoser menyampaikan kualitas

produk sesuai dengan kondisi asli
produk tersebut.

8 Endoser menyampaikan pesan produk

dengan baik; mudah dimengerti.

9 Endoser merupakan sosok yang dapat

dipercaya.

Keahliaan
10 Endoser memiliki keahlian yang
sesuai dengan produk yang
ditawarkan.

11 Endoser mempunyai pengalaman

dalam menggunakan produk yang
ditawarkan.

12 Endorser mempunyai pengetahuan

tentang produk yang ditawarkan.

13 Endorser adalah sosok yang sesuai

untuk mempromosikan produk yang
ditawarkan.

14 Endorser memiliki keterampilan

dalam memyampaikan informasi
mengenai produk yang ditawarkan..

Apa saja faktor dari Kredibilitas Endorser yang membuat Anda

melakukan pembelian produk pada distribution
store ? ............................................................................................................
.........

105
Lampiran 2. Tabulasi Data Penelitian

Jumla
Keputusan Pembelian HARGA
Jumla h
Y1_ Y1_ Y1_ Y1_ Y1_ h X1_ X1_ X1_
1 2 3 4 5 1 2 3
4 3 4 4 3 18 3 3 4 10
5 2 4 3 2 16 4 3 4 11
4 3 4 4 4 19 4 4 4 12
5 4 4 5 5 23 4 4 4 12
5 3 3 3 4 18 4 3 3 10
1 2 3 3 3 12 5 3 3 11
4 5 4 4 5 22 4 4 5 13
4 3 3 3 3 16 4 3 4 11
5 5 4 5 5 24 5 5 5 15
3 2 3 2 2 12 2 3 3 8
5 2 4 4 5 20 4 2 4 10
4 3 2 3 4 16 5 2 4 11
5 2 3 3 4 17 4 3 4 11
5 5 3 5 5 23 4 4 4 12
4 3 3 3 4 17 4 3 4 11
4 4 5 4 3 20 4 2 4 10
3 3 2 3 3 14 3 2 3 8
3 3 3 3 4 16 3 4 4 11
3 3 3 3 3 15 4 2 3 9
2 1 3 3 2 11 3 3 4 10
4 3 3 4 3 17 4 3 4 11
4 3 4 3 3 17 4 3 4 11
4 2 3 3 4 16 4 2 4 10
4 4 4 4 4 20 4 4 4 12
4 3 4 4 4 19 5 4 4 13
2 5 3 3 3 16 5 5 3 13
4 2 2 3 4 15 4 2 4 10
3 2 3 4 3 15 3 2 4 9
4 2 3 2 2 13 3 2 3 8
4 3 3 4 3 17 4 4 4 12
2 4 3 4 3 16 5 2 4 11
3 3 3 3 3 15 3 2 3 8
5 4 3 5 5 22 4 4 4 12
4 3 3 3 4 17 3 3 4 10
3 4 5 4 4 20 4 3 4 11
3 3 4 4 4 18 4 4 4 12
3 3 3 3 3 15 3 3 3 9
5 3 3 4 4 19 4 4 4 12
5 1 3 3 3 15 4 3 4 11

106
4 5 5 5 4 23 5 4 1 10
3 3 4 3 4 17 5 3 4 12
4 2 3 3 3 15 3 3 3 9
4 2 4 3 2 15 4 3 4 11
5 3 3 3 3 17 4 4 4 12
4 3 3 3 3 16 4 3 3 10
5 3 4 2 5 19 4 4 4 12
5 3 4 4 5 21 5 3 5 13
2 2 3 4 3 14 3 3 4 10
5 1 5 5 5 21 5 1 1 7
4 3 3 3 3 16 3 3 3 9
5 4 4 4 4 21 5 4 4 13
4 3 4 4 4 19 4 3 3 10
4 2 2 3 5 16 3 2 5 10
3 4 4 4 4 19 4 4 4 12
5 5 1 2 2 15 4 4 4 12
3 2 3 4 3 15 4 4 4 12
4 3 3 3 4 17 4 4 5 13
5 3 4 3 4 19 4 5 4 13
3 3 5 4 3 18 4 2 3 9
4 4 4 4 3 19 3 3 3 9
4 3 4 3 3 17 3 3 4 10
4 3 3 4 4 18 5 3 5 13
3 2 4 4 3 16 4 3 3 10
3 3 3 3 3 15 3 3 4 10
5 3 4 4 4 20 4 4 4 12
4 3 3 4 4 18 3 3 4 10
4 3 3 3 3 16 4 3 4 11
1 1 1 1 1 5 5 5 5 15
3 3 3 3 3 15 3 3 4 10
4 3 3 3 4 17 3 3 3 9
5 5 5 5 5 25 4 4 5 13
4 4 4 4 4 20 4 4 4 12
4 5 5 5 5 24 4 4 3 11
4 4 3 3 3 17 4 3 4 11
3 4 3 4 3 17 3 3 4 10
4 2 4 3 3 16 3 2 3 8
5 3 3 3 3 17 4 4 4 12
5 4 4 2 3 18 4 4 4 12
4 4 5 5 5 23 5 5 5 15
4 2 4 3 3 16 5 3 4 12
5 4 5 4 4 22 4 3 4 11
5 3 4 4 4 20 4 4 4 12
5 4 4 4 4 21 5 3 4 12
4 3 3 2 3 15 3 3 2 8

107
 4 3 5 4 4 20 5 4 5 14
4 3 3 3 3 16 3 4 4 11
5 3 4 3 4 19 4 3 3 10
4 4 4 4 4 20 4 4 4 12
4 4 4 4 4 20 4 4 4 12
4 2 4 3 3 16 4 4 4 12
3 2 3 2 2 12 4 2 3 9
4 4 3 4 4 19 4 2 3 9
4 4 2 3 4 17 4 2 4 10
4 3 4 4 4 19 4 3 4 11
4 3 3 4 4 18 3 4 4 11
4 5 5 5 5 24 4 4 3 11
3 3 3 3 3 15 3 3 3 9
4 3 3 3 3 16 4 3 3 10
5 5 5 5 5 25 5 5 5 15
5 3 4 4 5 21 5 4 4 13

Atmosfer Toko Jumlah

X2_1 X2_2 X2_3 X2_4 X2_5 X2_6 X2_7 X2_8

3 4 4 4 4 3 3 3 28
4 3 4 5 4 4 4 5 33
4 4 4 4 4 4 4 4 32
5 5 4 5 5 5 4 4 37
4 4 4 4 4 4 2 4 30
5 5 5 5 5 5 5 5 40
4 3 5 4 3 5 4 3 31
4 4 4 5 5 4 4 5 35
5 3 3 3 3 4 4 4 29
3 3 3 3 3 3 3 3 24
5 4 4 4 4 4 4 4 33
4 4 4 4 3 4 4 4 31
4 3 4 4 4 3 3 3 28
3 4 4 4 4 4 3 3 29
5 5 5 5 5 5 5 5 40
4 2 4 2 4 4 3 4 27
3 3 2 3 3 2 2 2 20
4 4 4 4 4 4 5 5 34
5 5 3 5 5 5 4 3 35
3 4 4 4 4 4 4 4 31
5 5 5 5 4 4 5 5 38
3 3 2 3 4 4 4 4 27
5 5 4 5 5 5 5 4 38

108
4 4 4 4 4 4 4 4 32
4 4 4 4 5 4 4 4 33
5 3 5 5 5 3 5 5 36
5 4 4 4 4 4 4 4 33
4 4 4 4 4 4 4 4 32
4 4 4 4 4 4 4 4 32
3 3 3 3 3 3 3 3 24
5 4 3 5 4 4 4 4 33
3 3 3 3 3 3 3 3 24
5 5 5 5 5 5 5 5 40
4 4 5 4 4 4 4 4 33
5 5 2 4 4 5 4 4 33
5 4 5 4 4 4 3 4 33
3 3 3 3 3 3 3 3 24
5 4 4 4 4 4 4 4 33
4 4 4 4 4 4 3 3 30
5 1 1 5 5 5 1 4 27
4 4 4 5 4 4 4 5 34
3 3 3 3 3 3 3 3 24
4 4 4 4 3 3 4 3 29
4 4 4 4 4 4 4 4 32
4 4 3 4 4 4 5 3 31
5 5 5 5 5 5 5 5 40
5 5 5 5 5 5 5 5 40
3 4 3 5 5 4 5 4 33
5 5 5 5 5 5 5 5 40
4 4 4 4 4 4 4 4 32
5 5 5 5 5 5 5 4 39
4 3 4 4 4 3 3 4 29
4 5 4 5 5 5 4 5 37
5 5 5 5 5 5 5 5 40
4 4 2 3 3 3 3 3 25
5 5 5 5 5 5 4 4 38
4 3 3 3 4 4 4 4 29
4 4 4 4 3 4 3 3 29
3 3 3 4 3 3 4 4 27
5 5 5 5 5 4 4 4 37
4 5 4 4 4 4 4 5 34
5 4 4 5 4 4 4 4 34
4 3 4 4 3 5 3 4 30
3 3 3 3 3 3 3 3 24
5 5 4 4 4 5 4 4 35

109
 4 4 3 4 4 3 5 5 32
4 4 4 4 3 3 4 5 31
4 3 4 4 4 4 4 4 31
3 4 2 2 4 3 4 4 26
3 3 3 3 4 4 4 4 28
5 5 5 5 5 5 5 5 40
4 4 4 4 4 4 4 4 32
5 5 5 5 5 5 5 5 40
4 3 3 5 4 4 3 2 28
3 4 4 4 3 4 3 4 29
4 3 3 2 3 3 2 4 24
4 4 3 4 4 5 4 5 33
5 5 4 5 3 5 2 5 34
5 5 5 5 5 5 5 5 40
5 5 5 5 5 5 5 5 40
5 4 4 4 4 4 3 4 32
4 4 4 4 4 4 4 4 32
5 5 5 5 5 5 5 5 40
4 4 3 4 3 4 4 3 29
5 5 4 5 5 5 4 4 37
3 4 3 4 4 3 4 4 29
4 3 2 4 3 4 3 3 26
3 3 3 3 3 3 3 3 24
5 4 4 4 4 4 4 4 33
4 4 4 4 4 4 4 4 32
4 4 3 4 3 2 3 3 26
3 4 4 4 4 4 4 4 31
4 5 5 5 4 5 5 3 36
5 4 4 4 4 4 3 3 31
5 5 5 5 5 5 5 5 40
5 5 5 5 5 5 5 5 40
3 3 3 3 3 3 3 3 24
3 3 3 4 4 3 3 3 26
5 5 5 5 5 5 5 5 40
5 5 5 5 4 4 3 4 35

Jum
Kredibilitas Endorser lah
X3 X3 X3 X3 X3 X3 X3 X3 X3 X3 X3 X3 X3 X3
_1 _2 _3 _4 _5 _6 _7 _8 _9 _10 _11 _12 _13 _14
3 3 3 3 3 3 3 4 3 3 4 3 3 4 45
4 5 4 5 4 2 3 3 3 3 4 4 4 4 52

110
4 3 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 54
4 4 4 4 5 5 5 5 5 4 4 4 4 4 61
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 56
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 14
4 3 3 3 5 4 4 3 3 3 5 4 4 3 51
3 3 3 3 3 2 3 3 2 3 2 2 3 3 38
4 3 3 3 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 57
3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 42
4 2 2 2 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 50
4 3 3 4 4 3 3 4 3 2 3 4 4 5 49
4 3 3 3 4 3 3 4 3 4 3 3 3 4 47
5 5 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 68
5 3 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 68
4 2 3 2 4 3 4 4 4 4 2 2 4 2 44
3 3 3 3 3 3 2 2 3 2 2 2 2 2 35
3 3 3 3 1 1 3 3 1 3 3 3 3 3 36
4 3 4 3 4 2 3 5 3 4 4 4 4 4 51
3 2 4 2 3 3 4 3 4 2 3 3 3 3 42
4 2 2 2 4 2 3 3 3 3 3 3 3 3 40
2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 40
4 4 4 3 5 5 4 5 5 4 5 4 4 5 61
3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 42
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 56
3 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 64
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 56
4 3 3 3 3 3 3 3 2 2 3 4 4 4 44
4 5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 58
4 3 3 3 4 3 4 4 3 4 4 4 4 4 51
3 2 3 1 4 2 3 4 2 2 2 4 4 5 41
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 56
1 1 5 5 5 4 4 3 3 4 5 5 4 4 53
3 3 3 3 4 3 3 4 3 3 4 4 4 4 48
4 3 4 4 5 4 3 4 3 3 4 4 5 5 55
5 4 4 4 3 3 3 4 3 4 3 3 5 5 53
3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 42
4 3 3 3 4 2 2 4 3 3 3 3 3 3 43
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 56
5 1 1 1 1 1 2 5 4 4 4 4 1 5 39
4 3 4 3 4 3 4 4 3 4 4 4 4 4 52
3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 42
3 4 4 3 4 3 4 3 3 4 4 4 3 3 49
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 56

111
3 3 3 3 4 2 3 4 3 3 2 3 4 4 44
3 2 2 4 2 2 2 4 1 2 3 3 3 3 36
3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 42
2 1 1 4 4 3 3 4 3 3 4 3 4 4 43
1 1 1 1 1 1 1 1 1 5 5 5 5 5 34
4 4 4 4 4 4 5 5 4 4 4 4 5 4 59
4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 66
3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 47
3 3 4 4 5 3 3 5 2 4 3 3 5 5 52
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 56
2 4 4 4 3 3 3 3 2 3 2 3 3 3 42
3 3 3 3 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 51
4 3 3 3 4 4 4 4 3 4 4 3 4 4 51
4 4 3 3 5 3 4 4 3 3 3 4 4 4 51
3 2 3 3 4 3 4 3 2 2 3 3 4 3 42
4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 43
3 3 3 3 3 2 2 3 3 3 3 3 3 3 40
4 4 4 3 4 3 3 5 4 5 4 4 4 4 55
3 3 3 2 4 4 3 3 3 3 4 3 3 3 44
3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 42
4 3 4 5 4 4 4 4 4 4 5 4 4 5 58
3 3 3 3 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 43
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 56
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 56
4 4 3 3 3 2 2 3 2 3 3 3 4 2 41
3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 42
4 3 3 3 4 4 4 4 4 3 4 4 4 3 51
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 56
5 5 5 5 5 5 4 4 4 4 5 4 4 4 63
4 4 4 4 4 3 4 4 3 4 4 2 4 4 52
3 4 3 4 3 4 4 4 3 4 4 4 3 4 51
4 1 3 3 4 3 3 4 2 3 3 3 4 4 44
4 3 3 4 4 2 3 4 3 4 4 3 4 4 49
5 5 5 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 58
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 56
4 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 30
3 3 4 4 4 3 3 3 2 4 4 3 4 3 47
3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 55
5 5 5 5 4 4 5 4 4 5 4 4 4 4 62
5 5 4 5 4 3 3 4 2 4 2 2 3 3 49
5 4 3 3 5 4 4 5 5 4 5 5 5 4 61
3 3 3 3 4 3 3 3 3 3 4 4 4 4 47

112
3 1 3 3 3 3 3 4 2 3 2 2 2 3 37
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 56
5 4 4 4 4 5 5 5 5 5 4 4 4 4 62
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 56
3 3 2 2 3 3 4 3 3 4 4 4 4 4 46
3 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 4 4 4 46
4 2 2 4 5 1 2 4 3 4 4 3 4 3 45
4 3 3 3 3 3 3 4 3 2 3 3 3 3 43
5 4 4 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 55
5 5 5 5 5 5 4 4 4 4 5 4 4 4 63
3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 42
4 3 3 4 4 3 3 3 3 3 3 3 4 4 47
5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 70
4 3 3 3 4 4 4 4 4 5 5 4 4 4 55

113
Lampiran 3. Uji Validitas
1. Keputusan Pembelian (Y)

Correlations
Y1_1 Y1_2 Y1_3 Y1_4 Y1_5 total_Y1
Y1_1 Pearson Correlation 1 .233 .324 .421* .510** .690**
Sig. (2-tailed) .215 .081 .021 .004 .000
N 30 30 30 30 30 30
** **
Y1_2 Pearson Correlation .233 1 .327 .592 .525 .751**
Sig. (2-tailed) .215 .078 .001 .003 .000
N 30 30 30 30 30 30
**
Y1_3 Pearson Correlation .324 .327 1 .494 .168 .581**
Sig. (2-tailed) .081 .078 .006 .376 .001
N 30 30 30 30 30 30
* ** ** **
Y1_4 Pearson Correlation .421 .592 .494 1 .642 .842**
Sig. (2-tailed) .021 .001 .006 .000 .000
N 30 30 30 30 30 30
Y1_5 Pearson Correlation .510** .525** .168 .642** 1 .796**
Sig. (2-tailed) .004 .003 .376 .000 .000
N 30 30 30 30 30 30
** ** ** ** **
total_Y1 Pearson Correlation .690 .751 .581 .842 .796 1
Sig. (2-tailed) .000 .000 .001 .000 .000
N 30 30 30 30 30 30
*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

2. Harga (X1)

Correlations
X1_1 X1_2 X1_3 total_X1
X1_1 Pearson Correlation 1 .331 .228 .712**
Sig. (2-tailed) .074 .225 .000
N 30 30 30 30
X1_2 Pearson Correlation .331 1 .317 .829**
Sig. (2-tailed) .074 .088 .000
N 30 30 30 30
X1_3 Pearson Correlation .228 .317 1 .616**

114
 Sig. (2-tailed) .225 .088 .000
N 30 30 30 30
** ** **
total_X1 Pearson Correlation .712 .829 .616 1
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000
N 30 30 30 30
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

3. Atmosfer toko (X2)

Correlations
X2_1 X2_2 X2_3 X2_4 X2_5 X2_6 X2_7 X2_8 total_X2
X2_1 Pearson 1 .488** .497** .567** .513** .576** .632** .533** .779**
Correlation
Sig. (2-tailed) .006 .005 .001 .004 .001 .000 .002 .000
N 30 30 30 30 30 30 30 30 30
** * ** ** ** **
X2_2 Pearson .488 1 .373 .740 .588 .596 .496 .315 .746**
Correlation
Sig. (2-tailed) .006 .042 .000 .001 .001 .005 .090 .000
N 30 30 30 30 30 30 30 30 30
** * ** * * ** **
X2_3 Pearson .497 .373 1 .591 .407 .436 .532 .567 .716**
Correlation
Sig. (2-tailed) .005 .042 .001 .025 .016 .002 .001 .000
N 30 30 30 30 30 30 30 30 30
** ** ** ** ** ** **
X2_4 Pearson .567 .740 .591 1 .690 .493 .604 .511 .844**
Correlation
Sig. (2-tailed) .001 .000 .001 .000 .006 .000 .004 .000
N 30 30 30 30 30 30 30 30 30
X2_5 Pearson .513** .588** .407* .690** 1 .491** .503** .517** .757**
Correlation
Sig. (2-tailed) .004 .001 .025 .000 .006 .005 .003 .000
N 30 30 30 30 30 30 30 30 30
** ** * ** ** ** *
X2_6 Pearson .576 .596 .436 .493 .491 1 .578 .424 .741**
Correlation
Sig. (2-tailed) .001 .001 .016 .006 .006 .001 .020 .000
N 30 30 30 30 30 30 30 30 30
** ** ** ** ** ** **
X2_7 Pearson .632 .496 .532 .604 .503 .578 1 .736 .830**
Correlation

115
 Sig. (2-tailed) .000 .005 .002 .000 .005 .001 .000 .000
N 30 30 30 30 30 30 30 30 30
** ** ** ** * **
X2_8 Pearson .533 .315 .567 .511 .517 .424 .736 1 .750**
Correlation
Sig. (2-tailed) .002 .090 .001 .004 .003 .020 .000 .000
N 30 30 30 30 30 30 30 30 30
** ** ** ** ** ** ** **
total_X Pearson .779 .746 .716 .844 .757 .741 .830 .750 1
2 Correlation
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000
N 30 30 30 30 30 30 30 30 30
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).

4. Kredibilitas endorser (X3)

Correlations
X3 X3 X3 X3 X3 X3 X3 X3 X3 X3_ X3_ X3_ X3_ X3_ total_
_1 _2 _3 _4 _5 _6 _7 _8 _9 10 11 12 13 14 X3
X3_1 Pearso 1 . . . . . . . . . . . . . .796**
n 53 61 59 80 55 67 70 58 648* 641* 713* 715* 612*
Correl 1** 1** 9** 7** 6** 6** 3** 7** * * * * *

ation
Sig. (2- . . . . . . . . .000 .000 .000 .000 .000 .000
tailed) 00 00 00 00 00 00 00 00
3 0 0 0 1 0 0 1
N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
X3_2 Pearso . 1 . . . . . . . . . . . . .713**
n 53 75 84 49 49 49 51 46 517* 595* 604* 517* 568*
Correl 1** 3** 2** 6** 5** 2** 5** 8** * * * * *

ation
Sig. (2- . . . . . . . . .003 .001 .000 .003 .001 .000
tailed) 00 00 00 00 00 00 00 00
3 0 0 5 5 6 4 9
N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
X3_3 Pearso . . 1 . . . . . . . . . . . .778**
n 61 75 78 55 57 66 65 64 589* 602* 616* 578* 544*
Correl 1** 3** 3** 3** 8** 6** 5** 2** * * * * *

ation

116
 Sig. (2- . . . . . . . . .001 .000 .000 .001 .002 .000
tailed) 00 00 00 00 00 00 00 00
0 0 0 2 1 0 0 0
N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
X3_4 Pearso . . . 1 . . . . . . . . . . .735**
n 59 84 78 51 48 51 53 45 499* 583* 668* 582* 629*
Correl 9** 2** 3** 6** 2** 2** 5** 2* * * * * *

ation
Sig. (2- . . . . . . . . .005 .001 .000 .001 .000 .000
tailed) 00 00 00 00 00 00 00 01
0 0 0 3 7 4 2 2
N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
X3_5 Pearso . . . . 1 . . . . . . . . . .847**
n 80 49 55 51 77 74 74 81 679* 720* 686* 728* 627*
Correl 7** 6** 3** 6** 6** 3** 4** 0** * * * * *

ation
Sig. (2- . . . . . . . . .000 .000 .000 .000 .000 .000
tailed) 00 00 00 00 00 00 00 00
0 5 2 3 0 0 0 0
N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
X3_6 Pearso . . . . . 1 . . . . . . . . .847**
n 55 49 57 48 77 83 70 90 684* 739* 705* 699* 647*
Correl 6** 5** 8** 2** 6** 1** 8** 5** * * * * *

ation
Sig. (2- . . . . . . . . .000 .000 .000 .000 .000 .000
tailed) 00 00 00 00 00 00 00 00
1 5 1 7 0 0 0 0
N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
X3_7 Pearso . . . . . . 1 . . . . . . . .892**
n 67 49 66 51 74 83 81 84 816* 770* 766* 837* 648*
Correl 6** 2** 6** 2** 3** 1** 1** 6** * * * * *

ation
Sig. (2- . . . . . . . . .000 .000 .000 .000 .000 .000
tailed) 00 00 00 00 00 00 00 00
0 6 0 4 0 0 0 0
N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30

117
X3_8 Pearso . . . . . . . 1 . . . . . . .888**
n 70 51 65 53 74 70 81 77 854* 747* 749* 797* 798*
Correl 3** 5** 5** 5** 4** 8** 1** 3** * * * * *

ation
Sig. (2- . . . . . . . . .000 .000 .000 .000 .000 .000
tailed) 00 00 00 00 00 00 00 00
0 4 0 2 0 0 0 0
N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
X3_9 Pearso . . . . . . . . 1 . . . . . .850**
n 58 46 64 45 81 90 84 77 740* 688* 650* 693* 606*
Correl 7** 8** 2** 2* 0** 5** 6** 3** * * * * *

ation
Sig. (2- . . . . . . . . .000 .000 .000 .000 .000 .000
tailed) 00 00 00 01 00 00 00 00
1 9 0 2 0 0 0 0
N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
X3_1 Pearso . . . . . . . . . 1 . . . . .840**
0 n 64 51 58 49 67 68 81 85 74 726* 681* 765* 632*
Correl 8** 7** 9** 9** 9** 4** 6** 4** 0** * * * *

ation
Sig. (2- . . . . . . . . . .000 .000 .000 .000 .000
tailed) 00 00 00 00 00 00 00 00 00
0 3 1 5 0 0 0 0 0
N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
X3_1 Pearso . . . . . . . . . . 1 . . . .887**
1 n 64 59 60 58 72 73 77 74 68 726* 917* 811* 807*
Correl 1** 5** 2** 3** 0** 9** 0** 7** 8** * * * *

ation
Sig. (2- . . . . . . . . . .000 .000 .000 .000 .000
tailed) 00 00 00 00 00 00 00 00 00
0 1 0 1 0 0 0 0 0
N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
X3_1 Pearso . . . . . . . . . . . 1 . . .900**
2 n 71 60 61 66 68 70 76 74 65 681* 917* 895* 888*
Correl 3** 4** 6** 8** 6** 5** 6** 9** 0** * * * *

ation
Sig. (2- . . . . . . . . . .000 .000 .000 .000 .000
tailed) 00 00 00 00 00 00 00 00 00
0 0 0 0 0 0 0 0 0

118
 N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
X3_1 Pearso . . . . . . . . . . . . 1 . .891**
3 n 71 51 57 58 72 69 83 79 69 765* 811* 895* 826*
Correl 5** 7** 8** 2** 8** 9** 7** 7** 3** * * * *

ation
Sig. (2- . . . . . . . . . .000 .000 .000 .000 .000
tailed) 00 00 00 00 00 00 00 00 00
0 3 1 1 0 0 0 0 0
N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
X3_1 Pearso . . . . . . . . . . . . . 1 .840**
4 n 61 56 54 62 62 64 64 79 60 632* 807* 888* 826*
Correl 2** 8** 4** 9** 7** 7** 8** 8** 6** * * * *

ation
Sig. (2- . . . . . . . . . .000 .000 .000 .000 .000
tailed) 00 00 00 00 00 00 00 00 00
0 1 2 0 0 0 0 0 0
N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
total Pearso . . . . . . . . . . . . . . 1
_X3 n 79 71 77 73 84 84 89 88 85 840* 887* 900* 891* 840*
Correl 6** 3** 8** 5** 7** 7** 2** 8** 0** * * * * *

ation
Sig. (2- . . . . . . . . . .000 .000 .000 .000 .000
tailed) 00 00 00 00 00 00 00 00 00
0 0 0 0 0 0 0 0 0
N 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).

119
Lampiran 4. Uji reabilitas
1. Keputusan pembelian

Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha N of Items
.779 5

2. Harga

Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha N of Items
.538 3

3. Atmosfer toko

Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha N of Items
.902 8

4. Kredibilitas endorser

Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha N of Items
.966 14

Lampiran 5. Uji Asumsi Klasik

1. Uji Normalitas

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardized
Residual

120
N 100
a,b
Normal Parameters Mean .0000000

Std. Deviation 2.81097180

Most Extreme Differences Absolute .088

Positive .052
Negative -.088
Test Statistic .088

Asymp. Sig. (2-tailed) .053c

a. Test distribution is Normal.

b. Calculated from data.

c. Lilliefors Significance Correction.

2. Uji Multikorenialitas

Coefficientsa
Unstandardized Standardized Collinearity
Coefficients Coefficients Statistics
Model B Std. Error Beta t Sig. Tolerance VIF
1 (Constant) 4.717 2.366 1.994 .049
total_x1 .399 .202 .205 1.969 .052 .728 1.373
total_X2 .154 .063 .240 2.460 .016 .831 1.203
total_x3 .073 .035 .206 2.097 .039 .815 1.227
a. Dependent Variable: total_Y1

3. Uji Heterokedastisitas

Coefficientsa
Unstandardized Standardized
Coefficients Coefficients
Model B Std. Error Beta T Sig.
1 (Constant) -.875 1.600 -.547 .586
Harga .162 .137 .139 1.184 .239
atmosfer toko .035 .042 .091 .831 .408
kredibilitas endorser .000 .024 -.001 -.011 .992
a. Dependent Variable: Abs_RES

121
Lampiran 6. Output Regresi Berganda Pengaruh Harga, Atmosfer Toko dan
Kredibilitas Endorser terhadap Keputusan Pembelian (X1, X2, X3 → Y)
Variables Entered/Removeda
Variables Variables
Model Entered Removed Method
1 kredibilitas . Enter
endorser,
atmosfer toko,
hargab
a. Dependent Variable: keputusan pembelian
b. All requested variables entered.

Model Summary
Adjusted R Std. Error of the
Model R R Square Square Estimate
a
1 .492 .242 .218 2.855
a. Predictors: (Constant), kredibilitas endorser, atmosfer toko, harga

ANOVAa
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.
1 Regression 249.505 3 83.168 10.207 .000b
Residual 782.255 96 8.148
Total 1031.760 99
a. Dependent Variable: keputusan pembelian
b. Predictors: (Constant), kredibilitas endorser, atmosfer toko, harga

Coefficientsa
Unstandardized Standardized
Coefficients Coefficients
Model B Std. Error Beta T Sig.
1 (Constant) 4.717 2.366 1.994 .049
harga .399 .202 .205 1.969 .052
atmosfer toko .154 .063 .240 2.460 .016
kredibilitas endorser .073 .035 .206 2.097 .039
a. Dependent Variable: keputusan pembelian

122
 Lampiran 7. Tabel t table

Pr
0.25 0.10 0.05 0.025 0.01 0.005 0.001
Df 0.50 0.20 0.10 0.050 0.02 0.010 0.002
81 0.67753 1.29209 1.66388 1.98969 2.37327 2.63790 3.19392
82 0.67749 1.29196 1.66365 1.98932 2.37269 2.63712 3.19262
83 0.67746 1.29183 1.66342 1.98896 2.37212 2.63637 3.19135
84 0.67742 1.29171 1.66320 1.98861 2.37156 2.63563 3.19011
85 0.67739 1.29159 1.66298 1.98827 2.37102 2.63491 3.18890
86 0.67735 1.29147 1.66277 1.98793 2.37049 2.63421 3.18772
87 0.67732 1.29136 1.66256 1.98761 2.36998 2.63353 3.18657
88 0.67729 1.29125 1.66235 1.98729 2.36947 2.63286 3.18544
89 0.67726 1.29114 1.66216 1.98698 2.36898 2.63220 3.18434
90 0.67723 1.29103 1.66196 1.98667 2.36850 2.63157 3.18327
91 0.67720 1.29092 1.66177 1.98638 2.36803 2.63094 3.18222
92 0.67717 1.29082 1.66159 1.98609 2.36757 2.63033 3.18119
93 0.67714 1.29072 1.66140 1.98580 2.36712 2.62973 3.18019
94 0.67711 1.29062 1.66123 1.98552 2.36667 2.62915 3.17921
95 0.67708 1.29053 1.66105 1.98525 2.36624 2.62858 3.17825
96 0.67705 1.29043 1.66088 1.98498 2.36582 2.62802 3.17731
97 0.67703 1.29034 1.66071 1.98472 2.36541 2.62747 3.17639
98 0.67700 1.29025 1.66055 1.98447 2.36500 2.62693 3.17549
99 0.67698 1.29016 1.66039 1.98422 2.36461 2.62641 3.17460
100 0.67695 1.29007 1.66023 1.98397 2.36422 2.62589 3.17374
101 0.67693 1.28999 1.66008 1.98373 2.36384 2.62539 3.17289
102 0.67690 1.28991 1.65993 1.98350 2.36346 2.62489 3.17206
103 0.67688 1.28982 1.65978 1.98326 2.36310 2.62441 3.17125
104 0.67686 1.28974 1.65964 1.98304 2.36274 2.62393 3.17045
105 0.67683 1.28967 1.65950 1.98282 2.36239 2.62347 3.16967
106 0.67681 1.28959 1.65936 1.98260 2.36204 2.62301 3.16890
107 0.67679 1.28951 1.65922 1.98238 2.36170 2.62256 3.16815
108 0.67677 1.28944 1.65909 1.98217 2.36137 2.62212 3.16741
109 0.67675 1.28937 1.65895 1.98197 2.36105 2.62169 3.16669
110 0.67673 1.28930 1.65882 1.98177 2.36073 2.62126 3.16598
111 0.67671 1.28922 1.65870 1.98157 2.36041 2.62085 3.16528
112 0.67669 1.28916 1.65857 1.98137 2.36010 2.62044 3.16460
113 0.67667 1.28909 1.65845 1.98118 2.35980 2.62004 3.16392
114 0.67665 1.28902 1.65833 1.98099 2.35950 2.61964 3.16326
115 0.67663 1.28896 1.65821 1.98081 2.35921 2.61926 3.16262
116 0.67661 1.28889 1.65810 1.98063 2.35892 2.61888 3.16198
117 0.67659 1.28883 1.65798 1.98045 2.35864 2.61850 3.16135
118 0.67657 1.28877 1.65787 1.98027 2.35837 2.61814 3.16074
119 0.67656 1.28871 1.65776 1.98010 2.35809 2.61778 3.16013
120 0.67654 1.28865 1.65765 1.97993 2.35782 2.61742 3.15954

123
 Lampiran 8. Tabel F table

Titik Persentase Distribusi F untuk

Probabilita = 0,05

df untuk
df untuk pembilang
penyebu (N1)
t (N2)
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 14 15
3
91 3.95 3.10 2.70 2.47 2.31 2.20 2.11 2.04 1.98 1.94 1.90 1.86 1.83 1.80 1.78
92 3.94 3.10 2.70 2.47 2.31 2.20 2.11 2.04 1.98 1.94 1.89 1.86 1.83 1.80 1.78
93 3.94 3.09 2.70 2.47 2.31 2.20 2.11 2.04 1.98 1.93 1.89 1.86 1.83 1.80 1.78
94 3.94 3.09 2.70 2.47 2.31 2.20 2.11 2.04 1.98 1.93 1.89 1.86 1.83 1.80 1.77
95 3.94 3.09 2.70 2.47 2.31 2.20 2.11 2.04 1.98 1.93 1.89 1.86 1.82 1.80 1.77
96 3.94 3.09 2.70 2.47 2.31 2.19 2.11 2.04 1.98 1.93 1.89 1.85 1.82 1.80 1.77
97 3.94 3.09 2.70 2.47 2.31 2.19 2.11 2.04 1.98 1.93 1.89 1.85 1.82 1.80 1.77
98 3.94 3.09 2.70 2.46 2.31 2.19 2.10 2.03 1.98 1.93 1.89 1.85 1.82 1.79 1.77
99 3.94 3.09 2.70 2.46 2.31 2.19 2.10 2.03 1.98 1.93 1.89 1.85 1.82 1.79 1.77
100 3.94 3.09 2.70 2.46 2.31 2.19 2.10 2.03 1.97 1.93 1.89 1.85 1.82 1.79 1.77
101 3.94 3.09 2.69 2.46 2.30 2.19 2.10 2.03 1.97 1.93 1.88 1.85 1.82 1.79 1.77
102 3.93 3.09 2.69 2.46 2.30 2.19 2.10 2.03 1.97 1.92 1.88 1.85 1.82 1.79 1.77
103 3.93 3.08 2.69 2.46 2.30 2.19 2.10 2.03 1.97 1.92 1.88 1.85 1.82 1.79 1.76
104 3.93 3.08 2.69 2.46 2.30 2.19 2.10 2.03 1.97 1.92 1.88 1.85 1.82 1.79 1.76
105 3.93 3.08 2.69 2.46 2.30 2.19 2.10 2.03 1.97 1.92 1.88 1.85 1.81 1.79 1.76
106 3.93 3.08 2.69 2.46 2.30 2.19 2.10 2.03 1.97 1.92 1.88 1.84 1.81 1.79 1.76
107 3.93 3.08 2.69 2.46 2.30 2.18 2.10 2.03 1.97 1.92 1.88 1.84 1.81 1.79 1.76
108 3.93 3.08 2.69 2.46 2.30 2.18 2.10 2.03 1.97 1.92 1.88 1.84 1.81 1.78 1.76
109 3.93 3.08 2.69 2.45 2.30 2.18 2.09 2.02 1.97 1.92 1.88 1.84 1.81 1.78 1.76
110 3.93 3.08 2.69 2.45 2.30 2.18 2.09 2.02 1.97 1.92 1.88 1.84 1.81 1.78 1.76
111 3.93 3.08 2.69 2.45 2.30 2.18 2.09 2.02 1.97 1.92 1.88 1.84 1.81 1.78 1.76
112 3.93 3.08 2.69 2.45 2.30 2.18 2.09 2.02 1.96 1.92 1.88 1.84 1.81 1.78 1.76
113 3.93 3.08 2.68 2.45 2.29 2.18 2.09 2.02 1.96 1.92 1.87 1.84 1.81 1.78 1.76
114 3.92 3.08 2.68 2.45 2.29 2.18 2.09 2.02 1.96 1.91 1.87 1.84 1.81 1.78 1.75
115 3.92 3.08 2.68 2.45 2.29 2.18 2.09 2.02 1.96 1.91 1.87 1.84 1.81 1.78 1.75
116 3.92 3.07 2.68 2.45 2.29 2.18 2.09 2.02 1.96 1.91 1.87 1.84 1.81 1.78 1.75
117 3.92 3.07 2.68 2.45 2.29 2.18 2.09 2.02 1.96 1.91 1.87 1.84 1.80 1.78 1.75
118 3.92 3.07 2.68 2.45 2.29 2.18 2.09 2.02 1.96 1.91 1.87 1.84 1.80 1.78 1.75
119 3.92 3.07 2.68 2.45 2.29 2.18 2.09 2.02 1.96 1.91 1.87 1.83 1.80 1.78 1.75
120 3.92 3.07 2.68 2.45 2.29 2.18 2.09 2.02 1.96 1.91 1.87 1.83 1.80 1.78 1.75
121 3.92 3.07 2.68 2.45 2.29 2.17 2.09 2.02 1.96 1.91 1.87 1.83 1.80 1.77 1.75
122 3.92 3.07 2.68 2.45 2.29 2.17 2.09 2.02 1.96 1.91 1.87 1.83 1.80 1.77 1.75
123 3.92 3.07 2.68 2.45 2.29 2.17 2.08 2.01 1.96 1.91 1.87 1.83 1.80 1.77 1.75
124 3.92 3.07 2.68 2.44 2.29 2.17 2.08 2.01 1.96 1.91 1.87 1.83 1.80 1.77 1.75
125 3.92 3.07 2.68 2.44 2.29 2.17 2.08 2.01 1.96 1.91 1.87 1.83 1.80 1.77 1.75
126 3.92 3.07 2.68 2.44 2.29 2.17 2.08 2.01 1.95 1.91 1.87 1.83 1.80 1.77 1.75
127 3.92 3.07 2.68 2.44 2.29 2.17 2.08 2.01 1.95 1.91 1.86 1.83 1.80 1.77 1.75
128 3.92 3.07 2.68 2.44 2.29 2.17 2.08 2.01 1.95 1.91 1.86 1.83 1.80 1.77 1.75
129 3.91 3.07 2.67 2.44 2.28 2.17 2.08 2.01 1.95 1.90 1.86 1.83 1.80 1.77 1.74
130 3.91 3.07 2.67 2.44 2.28 2.17 2.08 2.01 1.95 1.90 1.86 1.83 1.80 1.77 1.74
131 3.91 3.07 2.67 2.44 2.28 2.17 2.08 2.01 1.95 1.90 1.86 1.83 1.80 1.77 1.74

124
132 3.91 3.06 2.67 2.44 2.28 2.17 2.08 2.01 1.95 1.90 1.86 1.83 1.79 1.77 1.74
133 3.91 3.06 2.67 2.44 2.28 2.17 2.08 2.01 1.95 1.90 1.86 1.83 1.79 1.77 1.74
134 3.91 3.06 2.67 2.44 2.28 2.17 2.08 2.01 1.95 1.90 1.86 1.83 1.79 1.77 1.74
135 3.91 3.06 2.67 2.44 2.28 2.17 2.08 2.01 1.95 1.90 1.86 1.82 1.79 1.77 1.74

125