Volume 4 No.

3, Oktober 2019 p-ISSN 2502 – 3764 e-ISSN 2621-3168

KAJIAN TEORITIS STRATEGI PEMASARAN GIMMICK DALAM MENARIK

MINAT BELI KONSUMEN PADA TOKO RITEL

Teduh Primandaru
Jurusan Manajemen Universitas Nasional Pasim
Email : tprimandaru@pasim.ac.id

ABSTRAK
Dalam iklim usaha yang amat kompetitif saat ini, strategi pemasaran yang handal
amat diperlukan guna menarik konsumen yang sekaligus merupakan pembeli potensial
sebanyak mungkin. Dalam usaha ritel, strategi pemasaran yang handal amatlah
esensial oleh karena dua hal, yakni merupakan komponen anggaran terbesar dan
sebagai cara paling efektif guna menarik minat konsumen mendatangi toko ritel. Ketika
sudah berada di toko tersebutlah, keputusan untuk membeli produk terbentuk. Dalam
konteks demikianlah strategi pemasaran gimmick sebagai suatu cara memasarkan
produk, dikaji pengaruhnya dalam mempengaruhi minat konsumen, khususnya pada
toko ritel.
Kata Kunci: Toko Ritel, Promosi, Strategi Pemasaran Gimmick, Minat Beli

ABSTRACT
In a very competitive business atmosphere at the moment, it is very important to setup a
reliable marketing strategy in order to attract customers, which are also potential
buyers as many as possible. In retail business, a reliable marketing strategy is very
essential for two reasons, one is because marketing takes the biggest budget portion,
and because it is the most effective way to get customer’s intention to visit the retail
store. Once a customer gets in the store, the decision to buy is formed. In this context,
marketing strategy that lays on gimmick way is analyzed to know its influence toward
customer’s intention, especially in retail store.
Keyword: Retail Store, Promotion, Gimmick Marketing Strategy, Buying Intention

PENDAHULUAN
Pada era masa kini, perusahaan Konsep dan praktik pemasaran
perlu memikirkan strategi pemasaran saat ini sedang mengalami
yang tepat dan efektif guna perkembangan yang amat pesat pula.
mempertahankan konsumen dan bahkan Sejak deregulasi Big Bang di tahun
menarik lebih banyak konsumen. 1986, produk-produk rumah tangga
Usaha ritel sebagai sebuah unit usaha mendapatkan perhatian untuk disasar
tidaklah terbebas dari persaingan usaha. sebagai investasi. Karena itu strategi
Oleh karena itu, usaha ritel pun perlu pemasaran perlu ditingkatkan, salah
membangun strategi pemasaran yang satunya adalah strategi pemasaran
tepat. gimmick (Jefkins, 1990). Strategi

Jurnal Penelitian Ekonomi dan Akuntansi (JPENSI) 1201

Volume 4 No. 3, Oktober 2019 p-ISSN 2502 – 3764 e-ISSN 2621-3168

pemasaran gimmick sangatlah luas penting, sebab ia mempertemukan

penerapannya, bahkan usaha-usaha produsen dengan konsumen secara
kecilpun bisa mengkreasikan model- langsung, dan di sanalah prinsip tukar
model pemasaran gimmick menukar terjadi (Mc Cant (Ed), 2005).
(Stephenson 2007). Bidang usaha ritel membutuhkan
Fenomena ini akan terus variasi produk yang tidak sedikit, perlu
berkembang seiring dengan bermacam-macam dan dalam jumlah
pertumbuhan penduduk, khususnya yang cukup. Konsep ini dinamakan
wilayah perkotaan yang semakin pesat, shelf supply (Hubner, 2011).
tingkat kemakmuran yang semakin baik Ketersediaan yang cukup akan
dari setiap anggota masyarakat, berdampak baik bagi kepuasan
ditambah pula dengan semakin konsumen dan pelanggan. Ketersediaan
meningkatnya persaingan dunia usaha, yang memadai dalam usaha ritel juga
khususnya ritel. merupakan penyeimbang antara produk
Oleh karena itu dunia usaha, yang diperjual-belikan dengan kualitas
apalagi ritel sangat perlu meningkatkan layanan.
kualitas pemasarannya. Startegi Sebuah toko atau unit usaha,
pemasaran gimmick dapat menjadi entahkah itu berdiri sendiri atau
pilihan utama dan paling tepat bagi menyatu dalam sebuah mal, dapat
usaha dan toko ritel mengingat sifat disebut sebagai usaha ritel apabila
usahanya yang langsung berhadapan dalam pelayanannya menyediakan
dengan konsumen akhir, dan varian barang, peralatan, dan perkakas secara
produk yang dijualnya amat beragam. lengkap dan diperdagangkan secara
eceran, baik kepada individu, keluarga,
USAHA DAN PRODUK RITEL maupun rumah tangga (Mc Cant (Ed),
Usaha dan produk ritel amatlah 2005). Dalam konteks ini, maka sebuah
penting dan memiliki pengaruh yang perusahaan dapat dikatakan sebagai
kuat pada masyarakat, baik dalam perusahaan ritel apabila dalam usahanya
konteks institusional maupun menjual dan menyediakan produk dan
individual. Pelaku usaha ritel yang jasanya kepada konsumen akhir (Kotler,
disebut juga peritel adalah bagaikan 2006). Peritel tidak memproduksi
jembatan penghubung yang amat produknya sendiri, sebab hal tersebut

1202 Jurnal Penelitian Ekonomi dan Akuntansi (JPENSI)

Volume 4 No. 3, Oktober 2019 p-ISSN 2502 – 3764 e-ISSN 2621-3168

adalah peranan perusahaan manufaktur.

Perusahaan ritel menjadikan tempat
sebagai faktor terpenting dalam
memasarkan produknya, dan karenanya
dikenal sebagai toko ritel. Toko Gambar 1. Value Creation

merupakan sarana yang bisa digunakan Dalam gambar tersebut, dapat kita

peritel untuk memperkuat pengenalan lihat bahwa promosi menjadi ujung

dan pengalaman konsumen akan sebuah tombak dalam mengkomunikasi value.

produk (Varley, 2006). Esensi dari strategi pemasaran

oleh Kotler dinyatakan dalam tiga

STRATEGI PEMASARAN elemen, yaitu: Segmentation, Targeting,

Dalam dunia bisnis, termasuk dan Positioning. Di dalam ketiga

ritel persaingan tidak bisa dielakkan elemen inilah, penciptaan nilai (value

lagi. Oleh karena tingginya kompetisi, creation) atas sebuah produk terbentuk
maka pebisnis, dan dalam konteks ini (Kotler, 2006). Segmentation adalah

adalah peritel harus membangun membagi populasi konsumen ke dalam

rancangan strategi pemasaran yang kategori siapa yang merupakan

handal, yang bertumpu pada bagaimana pelanggan potensial dan yang bukan

secara tepat menyampaikan proses, terhadap produk-produk yang dijual

memilih, menyediakan, dan peritel. Targeting adalah tindakan

mengkomunikasikan nilai yang memilih segmen yang dikehendaki

dianggap paling superior, yang disebut sehingga akan jelas dalam menentukan

sebagai value creation. (Kotler, 2006). fokus komunikasi promosinya.

Pada era pemasaran masa kini, Sedangkan positioning adalah

value creation menjadi penekanan yang penegasan -yang diperkuat melalui

paling sahih untuk dilakukan para promosi- kelebihan produk peritel untuk

pemasar, dalam konteks usaha apapun. para pelanggan potensial tersebut,

Proses terjadinya value creation dibandingkan bila hal itu membeli dari

meliputi tiga tahap, sebagaimana kompetitornya (Solomon et.al, 2009).

ditunjukkan dalam gambar 1 berikut Dengan demikian promosi menjadi

(Kotler, 2006): ujung tombak dalam

mengkomunikasikan sebuah produk.

Jurnal Penelitian Ekonomi dan Akuntansi (JPENSI) 1203

Volume 4 No. 3, Oktober 2019 p-ISSN 2502 – 3764 e-ISSN 2621-3168

Disamping memperkuat tiga Promosi penjualan amatlah

elemen tersebut, perusahaan harus juga penting, bahkan oleh Kotler dinyatakan
membangun diferensiasi usahanya guna sebagai bahan baku kunci dalam
menghindarkan kesan produknya mengkampanyekan sebuah produk, atau
sebagai terlalu ‘pasaran’ (commodity dalam konteks toko ritel, barang-barang
trap) (Kotler, 2006). Sebagaimana dagangannya. Promosi penjualan terdiri
ditegaskan oleh Varley di atas, bahwa dari sekumpulan alat atau cara yang
membentuk pengalaman yang kuat merupakan insentif, umumnya dibuat
dalam benak konsumen adalah sangat untuk jangka pendek, didesain
penting. Oleh karena itu, guna sedemikian rupa guna memberikan
memberikan pengalaman yang kuat dan stimulasi pembelian yang bersifat lebih
menyenangkan, maka toko ritel dapat cepat dan lebih besar (Kotler, 2006).
menerapkan diferensiasi sebagai strategi Promosi sebagai sebuah strategi
pemasaran dengan cara membalutnya pemasaran dengan rentang jangka
dalam konsep promosi yang untuk pendek demikian, secara umum disebut
handal. sebagai strategi below the line yang
merupakan strategi jangka pendek
Pengertian Promosi bertujuan untuk menaikkan omset
Promosi- secara jamak disebut penjualan. Salah satu strategi pemasaran
dengan istilah promosi penjualan- yang berupa promosi below the line ini
adalah semua bentuk penawaran adalah promosi gimmick (Wijayanti,
penjualan dimana di dalamnya 2017).
mengandung tindakan yang berakibat
pada tercapainya sebuah keuntungan, Promosi Bagi Usaha Ritel
baik yang tangible maupun non tangibel Sebelum secara spesisik
(Mullin and Cummins, 1998). Maka membahas strategi pemasaran dan
ketika sebuah peritel bertindak promosi gimmick, ada baiknya kita
menawarkan barang dagangannya pahami terlebih dahulu tentang
(merchandise) dan karenanya tokonya pentingnya promosi bagi perusahaan
didatangi konsumen dan bahkan ritel. Promosi penjualan memegang
kemudian membelinya, maka hal itu peranan yang amat penting bagi sebuah
merupakan peranan promosi. perusahaan ritel dalam menjangkau

1204 Jurnal Penelitian Ekonomi dan Akuntansi (JPENSI)

Volume 4 No. 3, Oktober 2019 p-ISSN 2502 – 3764 e-ISSN 2621-3168

konsumen potensialnya. Oleh sebab itu, Secara harfiah dan dipandang dari
anggaran terbesar perusahaan ritel sudut bahasa, kata “gimmick” menurut
adalah untuk promosi (Krafft et.al.ed, kamus Cambridge didefiniskan sebagai:
2010). Something that is not serious or
Amatlah penting bagi peritel of real value that is used
untuk menarik sebanyak mungkin to attract people's
konsumen agar mendatangi toko atau attention or interest temporarily, especi
tempat usaha ritelnya, sebabnya ally to make them buy something.
keputusan terbesar yang dibuat oleh Maka makna kata ‘gimmick’
seorang konsumen untuk membeli menurut definisi tersebut adalah
sebuah barang adalah ketika dia berada mempengaruhi orang. Dalam konteks
di dalam toko (Krafft et.al.ed, 2010). pemasaran, tentu saja hal ini berarti
Oleh karena dua hal penting mempengaruhi konsumen untuk
tersebut, dimana promosi memakan membeli sebuah produk.
anggaran terbesar dan keputusan Dalam hal pemasaran, konsep
pembelian terbesar adalah ketika gimmick ini sudah amat umum kita
konsumen berada di dalam toko, maka lihat, walaupun buku yang secara
sangat wajar apabila peritel harus khusus membahas hal ini masih amat
memperhatikan dan mengusahakan minim. Ketika untuk menyatakan
promosi yang handal sebagai salah satu sebuah produk, misalnya si produsen
strategi pemasarannya. Guna menjawab menampilkan superhero dalam produk
dua tantangan besar inilah maka penulis tersebut, maka hal ini dapat dinyatakan
hendak mengajukan premis tentang sebagai model pemasaran gimmick
strategi pemasaran yang di dalamnya (Levinson, 1993). Lebih lanjut
berupa promosi gimmick sebagai Levinson menegaskan bahwa model
pilihan handal dalam menarik minat beli pemasaran gimmick adalah cara untuk
konsumen. membuat konsumen tertarik mendatangi
peritel, dan kemudian membelinya. Hal
ini amat sejalan dengan tesis Krafft
STRATEGI PEMASARAN yang disinggung di atas, yaitu harus ada
GIMMICK upaya agar konsumen mendatangi toko
peritel. Maka dapat dikatakan bahwa

Jurnal Penelitian Ekonomi dan Akuntansi (JPENSI) 1205

Volume 4 No. 3, Oktober 2019 p-ISSN 2502 – 3764 e-ISSN 2621-3168

pemasaran gimmick menjadi solusi dagangan, maka konsep dan material

handal dalam menarik minat beli gimmicknya tidaklah sebatas dalam
konsumen. bentuk bundel hadiah yang melekat
Dalam konteks toko ritel, strategi pada suatu produk. Material gimmick
pemasaran gimmick amat memenuhi dapat disertakan di point of sales (POS),
kaidah value creation sebagaimana yang berisi semua informasi yang
disinggung dalam gambar 1 di atas, membangkitkan minat konsumen
karena merupakan bagian dari cara tertarik pada suatu produk (Wijayanti,
mengkomunikasi barang dagangan toko 2017). Jadi misalnya, sebuah toko ritel
ritel kepada konsumen. Maka amatlah elektronik ingin menjual sebuah produk
penting membangun strategi pemasaran dan untuk itu si peritel membuat
dengan konsep gimmick, seperti promosi di sebuah surat kabar dengan
memberikan hadiah dalam bentuk porsi halaman yang cukup mencolok,
bundel dengan produk utama, dengan dan kemudian menyertakan informasi
tujuan untuk mendorong impuls bahwa pembelian produk tersebut akan
konsumen untuk membeli (Zacharias, mendapatkan sebuah produk lain, maka
2015). Menambahkan sesuatu ini adalah hal ini juga merupakan konsep
bagian dari value creation yang pemasaran gimmick. Juga ketika sebuah
dimaksud oleh Kotler tersebut. Value toko ritel mengeluarkan kupon dengan
creation yang diterjemahkan dalam menawarkan penukaran hadiah,
bahasa pemasaran yang cerdas hingga merupakan bagian dari promosi
menarik konsumen mendatangi toko gimmick.
ritel dan kemudian berminat membeli
merupakan cara membangun MINAT BELI
diferensiasi, dan hal ini merupakan Menurut Kotler, proses pembelian
diferensiasi unggul seperti yang dari konsumen berasal dari datangnya
ditegaskan oleh Kotler dalam rangka kebutuhan atau masalah (Kotler, 2006).
untuk menghadapi tingkat persaingan Maka seorang konsumen ketika hendak
yang tinggi dalam bidang ritel (Kotler, membeli suatu barang, di dalam
2006). pikirannya sudah muncul permasalahan
Dalam sebuah toko ritel yang bahwa dirinya membutuhkan barang
memiliki banyak variasi produk tersebut. Maka sesudahnya tentu saja

1206 Jurnal Penelitian Ekonomi dan Akuntansi (JPENSI)

Volume 4 No. 3, Oktober 2019 p-ISSN 2502 – 3764 e-ISSN 2621-3168

konsumen tersebut akan bertindak Maka kaitan antara strategi

untuk mendapatkan barang yang pemasaran gimmick dengan minat
dibutuhkannya tersebut. konsumen menjadi amat erat.
Masalahnya adalah kemudian, Sebagaimana dibahas di atas bahwa
kemana konsumen tersebut akan konsep-konsep gimmick dalam strategi
memilih produsen (dalam hal ini peritel) pemasaran mampu membuat konsumen
untuk memenuhi hasratnya akan barang tertarik pada sebuah produk. Dalam
tersebut. Kotler menyatakan bahwa konteks toko ritel, ketika hal-hal
hasrat konsumen yang demikian gimmick hadir, apakah itu dengan
memunculkan adanya tindakan mencari dalam konteks point of sales, maupun
informasi. Kotler membagi hasrat yang pemberian hadiah yang dibundel dalam
demikian ke dalam dua tahap, yaitu produk utama, akan membuat
pertama, perhatian yang memuncak konsumen terbuka dan ketika informasi
(heighthen attention), dan kedua disebut yang mereka dapatkan ditambahi
mencari informasi secara aktif (an dengan ketertarikan pada sebuah
active information search). Pada tahap hadiah, yang merupakan sesuatu yang
pertama, konsumen menjadi sangat gimmick, maka minat pembeli
terbuka (receptive) terhadap segala (konsumen) untuk mendatangi toko ritel
informasi yang terkait dengan produk amat besar.
yang diinginkannya. Sedangkan pada
tahap kedua, konsumen benar-benar PENUTUP
mencari bahan-bahan referensi atas Dengan demikian melalui kajian
produk tersebut, baik dengan membaca ini dapat disimpulkan sebagai berikut:
berita, iklan, info promosi, dan bahkan 1. Strategi pemasaran amatlah penting
melakukan survei ke toko ritel yang untuk mendatangkan pembeli bagi
menyediakan produk yang sebuah toko ritel.
diinginkannya. Ketika melakukan di 2. Konsep gimmick merupakan sebuah
tahap kedua inilah muncul preferensi strategi pemasaran yang handal dan
yang berupa sekumpulan pilihan atas dapat dijadikan rujukan pemasaran
merk yang menurutnya paling sesuai bagi toko ritel untuk
harapannya. Di sinilah mulai terbentuk diimplementasikan dan dijadikan
apa yang dinamakan minat beli. model yang bersifat tetap.

Jurnal Penelitian Ekonomi dan Akuntansi (JPENSI) 1207

Volume 4 No. 3, Oktober 2019 p-ISSN 2502 – 3764 e-ISSN 2621-3168

3. Konsep pemasaran gimmick yang Trends, New York: Springer

bisa dikerjakan oleh toko ritel adalah Publishing Company, 393.
melalui promosi gimmick yang Kotler, P., Kevin L.K., (2006).
bersifat iklan ataupun membundel Marketing Management 12e. New
hadiah dalam produk lainnya, Jersey: Pearson Prentice Hall, 33-
termasuk di dalamnya bentuk 59, 296, 470-475.
pengumpulan kupon yang bisa
Levinson, Jay Conrad (1993). Guerrilla
ditukarkan dengan hadiah tertentu.
Marketing Excellence: The 50
4. Minat beli sangat bisa dipengaruhi
Golden Rules for Small Business
oleh strategi pemasaran gimmick,
success. New York: Houghton
asalkan penentuan promosi
Mifflin Company, 143.
gimmicknya dikerjakan secara tepat
Mullin, R., & Cummins, J. (2008).
sesuai segmen, target, dan
Sales Promotion: How to Create,
positioning toko ritel.
Implement and Integrate That
Really Work. Philadelphia:
DAFTAR PUSTAKA
Koganpage, xiii.
Cant, MC (Ed) (2005). Introduction to
Solomon, M.R., Cornell, L.D, Nizan,
Retailing. Cape Town: Juta
A., 2009. Launch! Advertising
Academic, 3-5.
and Promotion in Real Time. New
Jefkins, Frank (1990). Modern
York: Flatworld Knowledge, 117.
Marketing Communication.
Stephenson, J., Thurman, C., 2007.
London: Blackie and Son, 150-
Ultimate Small Business
151.
Marketing Guide: 1500 Great
Hubner, Alexander (2011). Retail
Marketing Tricks. Canada
Category Management: Decision
Entrepeneur Press, 423
Support System for Assortment,
Porter, Michael E., 1998. Competitive
Shelf Space, Inventory and Price
Advantage, Creating and
Planning. New York: Springer
Sustaining Superior Performance.
Publishing Company, 113-115.
New York: The Free Press.
Krafft. M & Mantrala.M.K. (Eds)
(2010). Retailing in the 21st
Century: Current and Future

1208 Jurnal Penelitian Ekonomi dan Akuntansi (JPENSI)

Volume 4 No. 3, Oktober 2019 p-ISSN 2502 – 3764 e-ISSN 2621-3168

Varley, Rosemary, 2006. Retail Product

Management. New York:
Routledge, 233.

Wijayanti, Titik, Fl. Ir, MM, 2014.

Marketing Plan! Dalam Bisnis.
Jakarta: Elex Media, 76-87.

Zacharias, J.M, 2015, Strategi

Marketing: Gimmick. Retrieved
from
http://www.jmzacharias.com/strat
egi-marketing-gimmick/

Jurnal Penelitian Ekonomi dan Akuntansi (JPENSI) 1209

Volume 4 No. 3, Oktober 2019 p-ISSN 2502 – 3764 e-ISSN 2621-3168

1210 Jurnal Penelitian Ekonomi dan Akuntansi (JPENSI)