MAKALAH

KEUNGGULAN KOMPETITIF DALAM RITEL

Diajukan untuk memenuhi Tugas Kelompok Mata Kuliah Manajemen Bisnis Ritel

Dosen Pengampu : Dr. Sopiah, M.Pd, M.M.

DISUSUN OLEH :
KELOMPOK 11

Citra Puspita Wardhani (210411623666)

Davanda Indriati Utami (210411623653)

UNIVERSITAS NEGERI MALANG

FAKULTAS EKONOMI S1 PENDIDIKAN TATA NIAGA

APRIL 2022
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Bisnis ritel merupakan keseluruhan aktivitas bisnis yang terkait dengan penjualan
dan pemberian layanan kepada masyarakat sebagai pelaku konsumen untuk pengguanaan
yang sifatanya individu sebagai pribadi maupun keluarga. Keberhasilan pasar ritel yang
kompetitif, pelaku ritel harus dapat menawarkan produk yang tepat, dengan harga, waktu
dan tempat yang tepat pula. Oleh karena itu, pemahaman pelaku ritel terhadap
karakteristik target pasar atau konsumen yang akan dilayani merupakan hal yang sangat
penting. Dalam operasionalnya pelaku ritel menjalankan beberapa fungsi antara lain
menjalankan beberapa fungsi dalam menyediakan berbagai produk dan jasa. Menjalankan
fungsi memecah maupun menambah nilai produk, secara keseluruhan pengelola bisnis
ritel membutuhkan implementasi fungsi-fungsi manajemen secara terintegrasi, baik fungsi
keuangan, pemasaran, sumber daya manusia maupun operasional. Sehingga pelaku ritel
dapat memahami secara penuh dengan perubahan tentang lingkup bisnis ritelnya.
Industri ritel semakin sering berubah dengan perubahan teknologi, perkembangan
dunia usaha serta kebutuhan konsumen. Siap atau tudak, ritel di Indonesia perlu
mewaspadai atau memahami berbagai trend yang akan terjadi pada dunia ritel di masa
depan.

1.2 Rumusan Masalah

1. Pengertian strategi pemasaran ritel?
2. Bagaimana mengembangkan keunggulan bersaing dalam ritel?
3. Bagaimana ritel dapat membangun strategi keunggulan bersaing yang berkelanjutan?
4. Bagaimana perencanaan ritel strategis?

1.3 Tujuan
1. Memahami pengertian strategi pemasaran ritel
2. Mengetahui cara mengembangkan keunggulan bersaing dalam ritel
3. Mengetahui cara membangun strategi keunggulan bersaing yang berkelanjutan
4. Mengetahui perencanaan ritel strategis
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Strategi Pemasaran Ritel

Membicarakan strategi pemasaran, memang tidak akan pernah ada habisnya. Berbagai cara
dan usaha bisa dijadikan sebgai strategi untuk memasarkan sebuah produk. Salah satu strategi
yang sudah dijalankan masyarakat dari dulu hingga sekarang adalah pemasaran dengan
sistem ritell. Yang dimaksud dengan strategi pemasaran ritel sendiri adalah segala kegiatan
jual beli yang bertujuan menyalurkan barang kepada konsumen akhir guna memenuhi
kebutuhan pribadi para konsumen.
Sebagian besar pelaku usaha memilih untuk menggunakan strategi pemasaran ini, sebab
peluang pasar yang paling potensial datang dari konsumen akhir, yang rata-rata membeli
suatu produk untuk keperluan mereka sehari-hari. Tak heran bila saat ini perkembangan
bisnis riteljuga sangat pesat, hal ini bisa kita lihat bisnis ritel yang sudah besar seperti
Alfamart dan Indomart yang semakin menjamur dan semakin banyak diminati oleh
konsumen.

Dalam strategi pemasaran ritel terdapat beberapa hal yang dijelaskan didalamnya, seperti
berikut:

1. Target Pasar Ritel

Dimana pengertian target pasar adalah segmen pasar yang menjadi fokus bisnis ritel
dalam penyususnan rencana sumber daya, usaha dan bauran ritelnya. Segmen atau
kelompok pelanggan tersebut harus sudah diidentifikasikan dengan jelas, sehingga
kebutuhan dan keinginannya dapat dipahami dan disesuaikan dengan sumber daya
yang dimiliki maupun yang harus disiapkan oleh pengusaha.
2. Format Ritel
Format ritel akan digunakan untuk memenuhi kebutuhan target pasar, menggunakan
karakteristik operasi dari bisnis ritel (jenis barang dan jasa, harga, iklan dan promosi,
desain toko yang khas dan lokasi) untuk memenuhi kebutuhan target Pasarnya.
3. Keunggulan kompetitif yang berkelanjutan (Sustainable Competitive Advantage)
Yaitu keunggulan pengusaha yang tidak mudah ditiru oleh pesaing dan dapat
dipertahankan selama jangka waktu yang panjang.
Tingginya permintaan pasar akan produk ritel, membuat sebaguian besar pelaku usaha
memilih strategi pemasaran tersebut untuk melepas produk mereka ke pasaran.
Meskipun cara ini terbilang mudah, namun persaingan pasar bisnis ritel sudah sangat
tinggi. Maka dari itu ada beberapa hal yang perlu kita perhatikan untuk memenangkan
pasar, antara lain:
1. Menentukan Target Pasar
Meskipun bisnis ritel biasa menawarkan bebagai produk kebutuhan masyarakat,
namun sebisa mungkin tentukan target konsumen yang ingin kita jangkau.
Misalnya saja lebih menekankan harga murah untuk menjangkau konsumen
menengah ke bawah atau menyediakan produk dengan kualitas terbaik untuk
menjangkau sasaran pasar menengah ke atas.
2. Menciptakan Loyalitas Pelanggan
Memiliki konsumen yang loyal merupakan startegi tepat untuk meningkatkan
pemasaran. Bukan hanya itu saja, dengan adanya loyalitas konsumen juga
membantu bisnis ritel untuk menghadapi persaingan pasar. Ciptakan program-
program promosi yang dapat meningkatkan loyalitas konsumen, contohnya saja
dengan memberikan kartu diskon bagi para member atau mengadakan event
promosi setiap akhir pekan.
3. Memilih Lokasi Usaha yang Strategis
Pemilihan lokasi usaha sangat mempengaruhi tingkat penjualan pada bisnis ritel.
Sesuaikan lokasi usaha dengan bisnis ritel yang ingin dijalankan, sebab lokasi
usaha juga ikut menentukan potensi pasar. Seperti lokasi yang ada di tengah
pemukiman warga, kita bisa membuka toko kelontong. Sedangkan untuk lokasi
usaha yang ada di daerah perkotaan, kita bisa mencoba bisnis ritel dengan
minimarket atau supermarket.
4. Mencantumkan Brand Pada Setiap Produk
Kepada para konsumen, menjadi cara jitu untuk memasarkan bisnis ritel. Yang
perlu diingat adalah brand bukan hanya sekedar nama, jadi cantumkan brand yang
telah diterapkan di setiap produk. Seperti mencantumkan logo pada interior
ruangan. Sehingga brand tersebut menjadi pembeda bisnis ritel kita dengan para
pesaing.
5. Meberikan Pelayanan Prima Kepada Konsumen
Jangan abaikan istilah pembeli adalah raja. Istilah ini memberikan masukan
kepada para pelaku usaha untuk selalu memberikan pelayanan terbaik bagi para
 konsumen. Biasakan layani konsumen dengan 3S 1A (senyum, sambut, sapa dan
antusias). Lakukanlah dari hal yang terkecil, seperti menyambut konsumen
dengan salam dan mengucapkan terimakasih setelah mereka selesai berbelanja di
tempat kita. Cara ini sudah dilakukan pada sebagian kecil bisnis ritel seperti
Indomart dan Alfamart. Jadi konsumen tidak segan untuk datang berbelanja
kembali.
Karena strategi pemasaran bisnis ritel lebih mengacu pada konsumen akhir
sebagai potensi pasar, sebaiknya lakukan pemasaran bisnis dengan pendekatan
langsung kepada konsumen. Yakinlah bila loyalitas konsumen telah terbentuk,
maka yang menjadi agen pemasaran paling efektif bagi bisnis kita adalah para
konsumen tersebut. Oleh karena itu, penuhi kebutuhan konsumen dan biarkan
mereka menjadi agen pemasaran kita.

2.2 Mengembangkan Keunggulan Bersaing

Mengembangkan keunggulan bersaing dapat dianalogikan dengan kemampuan ritel untuk

membangun sebuah dinding di sekitar posisinya pada pasar ritel. Hal ini membuat para
pesaing sulit keluar dari dinding atau pembatas untuk menghubungkan konsumen pada target
pasar ritel, sehingga menunjukkan bahwa pesaing dihadapkan pada kondisi yang sangat sulit
untuk menjangkau konsumen yang telah menjadi pelanggan ritel tersebut. Elemen terakhir
dalam strategi ritel adalah pendekatan-pendekatan untuk mengembangkan keuntungan
bersaing yang bisa dipertahankan dalam jangka panjang.

Segala kegiatan bisnis yang dijalankan ritel dapat menjadi dasar untuk keuntungan bersaing,
namun keuntungan harus bisa dipertahankan dalam jangka waktu lama. Beberapa hal yang
perlu diperhatikan bagi ritel untuk mengembangkan keunggulan bersaing yang bisa
dipertahankan adalah:

1. Loyalitas Konsumen
Loyalitas konsumen berarti bahwa konsumen bersedia untuk berbelanja di lokasi ritel.
Dasar yang digunakan untuk mempertahankan kaunggulan bersaing, juga membant
menarik perhatian dan mempertahankan para konsumen yang loyal. Contohnya,
konsumen yang loyal akan terus berbelanja pada satu ritel tertentu meskipun ritel
pesaing telah membuka tokonya di dekat lokasi perumahan dan memberi harga yang
lebih rendah. Mempunyai konsumen yang loyal adalah metode yang penting dalam
 mempertahankan keuntungan dari para pesaing, mengingat memiliki konsumen yang
loyal berarti konsumen memiliki keengganan untuk menjadi pelanggan pada ritel-ritel
pesaing.

Beberapa cara dalam membangun loyalitas adalah dengan :

a. Mengembangkan strategi yang jelas dan tepat
Salah satu program ritel yang jelas dalam membangun citra dibenak konsumen
adalah perlunya menetapkan strategi positioning. Ritel membangun loyalitas
konsumen dengan perkembangan yang nyata, citra yang berbeda ditawarkan untuk
ritel dan secara konsisten diperkuat melalui tawaran layanan sebagai pelengkap.
Positioning menekankan bahwa citra ritel ada didalam benak konsumen, bukan
pada benak manajer pemasarannya.
b. Menciptakan hubungan emosional dengan para konsumen melalui program
loyalitas
Salah satu cara yang paling mudah dalam mendeteksi loyalitas pelanggan adalah
frekuensi kunjungan dan persentase belanja pelanggan. Seorang pelangan yang
rutin berbelanja di suatu gerai dengan total belanja sebulannya kurang lebih sama
dapat menjadi indikasi sederhana bahwa pelanggan tersebt loyal.
Cara lainnya yaitu dengan menggunakan survei akan dapat diketahui seberapa
besar konsumen suatu gerai termasuk pelanggan loyal murni atau tidak. Maka,
banyak ritel mencoba untuk menjalankan program loyalitas (loyalty program)
untuk secara berkelanjutan memantau dan mengelola pelanggan loyalnya.
c. Program loyalitas (Loyalty Program)
Program loyalitas adalah bagian dari keseluruhan manajemen hubungan
antarkonsumen, program ini umum dijalankan dalam bisnis ritel. Program-
program loyalitas bekerjasama dengan manajemen hubungan pelanggan
(Customer Relation Marketing / CRM). Anggota-anggota program loyalitas
diketahui saat mereka membeli, karena menggunakan beberapa tipe kartu
loyalitas. Informasi pembelian disimpan dalam basis data (database) yang besar.
Dari data tersebut, para analis menentukan jenis-jenis barang dan jasa apa yang
dibeli oleh sekelompok konsumen. Dengan menggunakan informasi ini, ritel
menyesuaikan berbagai penawaran untuk emenuhi kebutuhan konsumen yang
loyal dengan lebih baik.
2. Lokasi
 Lokasi adalah faktor utama dalam pemilihan toko konsumen. Hal ini juga merupakan
keuntungan bersaing yang tidak dengan mudah ditiru. Menemukan lokasi yang bagus
secara khusus sangat menantang pesaing. Melalui pemilihan lokasi yang tepat
mempunyai keuntungan yaitu:
 Merupakan komitmen sumber daya jangka panjang yang dapat mengurangi
fleksibilitas masa depan ritel itu sendiri. apakah ritel tersebut menyewa atau
membeli, keputusan lokasi mempunyai implikasi yang permanen.
 Lokasi akan mempengaruhi pertumbuhan bisnis ritel pada masa yang akan
datang. Area yang dipilih haruslah mampu untuk tumbuh dari segi ekonomi
sehingga dapat mempertahankan kelangsungan toko saat awal maupun masa
mendatang. Namun, lingkungan ritel dapat saja berubah setiap waktu. Jika
nilai lokasi memburuk, maka ritel mungkin saja harus dipindahkan atau
ditutup dengan segala resiko yang harus diperhitungkan kembali.

Penentuan lokasi dimulai dengan memilih komunitas. Keputusan ini sangat

bergantung pada potensi pertumbuhan ekonomis dan stabilitas maupun persaingan
serta iklim politik. Kadang bukan hanya profil ekonomi atau iklim politik yang
membuat sebuah komunitas tempat baik namun justru lokasi geografisnya. Setelah
itu, ritel harus menentukan sebuah lokasi yang spesifik. Sebagai karakteristik yang
spesifik adalah kondisi sosioekonomis sekitarnya, yang meliputi arus lalu lintas, biaya
tanah, peraturan kawasan, maupun transportasi publik. Ritel juga harus
mempertimbangkan dimana para pesaing berada di sekitar toko-toko tersebut.

3. Manajemen Sumber Daya Manusia

Ritel adalah bisnis tenaga kerja intensif. Para pegawai memiliki peranan penting
dalam memberikan layanan pada konsumen dan membangun loyalitas konsumen.
Pegawai yang berpengetahuan dan ahli, berusaha mewujudkan tujuan-tujuan ritel
yaitu aset-aset penting yang mendukung keberhasilan perusahaan. Mulai dari proses
perekrutan, pelatihan, konseling, rotasi, mutasi, promosi, penggajian, punish-reward
serta kaderisasi pemimpin yang tepat sesuai basisi kompetensinya masing-masing.
4. Sistem Distribusi dan Informasi
Sistem ritel berusaha untuk melakukan pengelolaan yang efisien, mereka terus
memenuhi kebutuhan konsumen. Pada saat yang sama, memberi mereka barang-
barang dengan harga lebih rendah daripada pesaing-pesaingnya atau memutuskan
untuk menggunkan kesempatan guna menarik perhatian konsumendar para pesaing
 dengan menawarkan jasa yang lebih baik. Ritel dapat mencapai efisiensi ini dengan
mengembangkan sistem distribusi dan informasi yang lebih baik. Hal ini bisa
terwujud dengan perusahaan ritelyang bisa memastikan biaya operasional yang
efisien, sourching vendor uyang tepat serta pengiriman barang dari vendor atau
warehouse ke toko-toko yang lebih cepat.
5. Barang-Barng yang Unik
Sangat sulit bagi ritel untuk mengembangkan keuntungan bersaing melalui barang-
barang karena para pesaing dapat membeli dan menjual merek-merek nasional yang
sama terkenalnya. Tetapi beberapa peritel menyadari keunggulan bersaing yang dapat
dipertahankan dengan mengembangkan merek-merek berlabel privat (private label)
yang merupakan produk-produk yang dikembangkan dan dipasarkan oleh ritel itu
sendiri dan hanya tersedia di ritel tersebut. Ataupun dengan cara lain seperti
penyediaan barang-barang impor untuk kategori food dan non-food departement.
6. Hubungan Para Pedagang
Dengan mengembangkan hubungan yang kuat dengan para pedagang atau penjual,
ritel bisa mendapatkan hak-hak eksklusif yaitu, untuk menjual barang-barang di
sebuah daerah, untuk mendapatkan istilah-istilah khusus dn membeli yang tidak
tersedia untuk para pesaing yang kekurangan dalam hal tersebut, untuk menerima
barang-barang terkenal dalam pengiriman yang singkat.
7. Layanan Konsumen
Beberapa ritel menawarkan layanan-layanan pada konsumen yang tidak benar-benar
mereka inginkan, tetapi membuat konsumen melakukan pembelian barang. Sangatlah
membutuhkan waktu dan usaha untuk membangun sebuah tradisi dan reputasi untuk
layanan konsumen, tetapi layanan yang bagus adalah aset strategis yang berharga.
Layanan konsumen termasuk didalamnya adalah bagaimana prosedur layanan dan
karyawan yang dibangun untuk memberikan layanan yang sempurna. Peritel harus
menciptakan kemudahan-kemudahan berbelanja dan karyawan yang selalu siap
membantu. Hal lain yaitu dengan Customer Relation Marketing (CRM) yang akan
menjamin kepastian penanganan dari keluhan konsumen, memastikan program
layanan-layanan khusus menggaet konsumen baru.

 Kesempatan Strategis dan Keunggulan Bersaing

Secara khusus, ritel memiliki keunggulan bersaing terbesar dalam kesempatan yang sama
dengan strateginya. Sehingga ritel akan berhasil dalam kesempatan penembusam pasar
 tidak termasuk pasar baru dan tidak dikenal. Akibatnya, ritel-ritel yang berhasil
memperluas pasarnya secara global mampu menerjemahkan apa yang paling baik mereka
lakukan untuk budaya dan pasar baru.
1. Kesempatan Pertumbuhan Global
Perluasan internasional adalah satu bentuk perluasan dari strategi perluasan pasar.
Perluasan internasional beresiko karena ritel yang menggunakan strategi pertumbuhan
ini harus memahami perbedaan dalam peraturan pemerintah, tradisi budaya,
pertimbangan penyaluran yang berbeda dan bahasa. Empat ciri ritel yang
menggunakan kesempatan-kesempatan prtumbuhan internasional adalah:
a. Keunggulan bersaing yang bisa dipertahankan secara global
b. Kemampuan untuk menyesuaikan
c. Budaya global
d. Kemampuan finansial
2. Stategi-Strategi Untuk Masuk ke Pasar Luar
Terdapat empat pendekatan yang diambil ritel apabila sedang memasuki pasar
nondomestik adalah:
a. Investai langsung meliputi perusahaan ritel berinvestasi dan memiliki divisi atau
cabang yang membangun dan menjalankan toko di negara-negara luar.
b. Usaha gabungan dibentuk apabila ritel yang masuk menyatukan sumber-sumber
dengan ritel lokasi untuk membentuk perusahaan baru dimana kepemilikian,
kendali dan keuntungan dibagi.
c. Penggabungan strategi adalah hubungan kolaborasi antara perusahaan-perusahaan
mandiri. Seperti ritel asing bisa memasuki pasar internasional melalui investasi
lagsung tetapi tetap mengembangkan penggabungan dengan perusahaan lokal
untuk melaksanakan kegiatan-kegiatan dasar dan logistik.
d. Permintaan hak menawarkan resiko terkecil dan membutuhkan investasi paling
sedikit. Namun, perusahaan yang memasuki pasar luar telah membatasi
pengendalian atas pengoperasian ritel di negara luar, keuntungan berkurang dan
resiko membantu penciptaan pesaing domestik lokal meningkat.

 Strategi Bersaing Untuk Setiap Posisi Bisnis

Pada saat sekarang ini maupun saat kedepan, strategi pemasaran yang diterapkan oleh
suatu perusahaan harus disesuaikan tidak hanya pada sasaran konsumen semata, tetapi
juga pada para esaing yang mengincar pasar sasaran konsumen yang sama. Perusahaan
 sbelum menetapkan dan menjalankan strateginya hendaklah terlebih dahulu melakukan
analisa SWOT (Strength, Weakness, Opportunity and Threath) yaitu melihat dan
menganalisa kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang dimilikinya sendiri dan
juga yang dimiliki oleh para pesaingnya.

Strategi Untuk
Reaktif Proaktif
Setiap Posisi Bisnis
 Balas  Pengembanan pasar
LEADER
 Persaingan harga  Penelitian dan pengembangan
 Follow the leader  Menantang
CHALLENGER  Menyerang
 Pengembangan produk baru
 Status Quo  Cari pasar baru
FOLLOWER  Cari segmen pasar baru
 Market niche

Strategi bersaing bergantung pada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam
pasar. Perusahaan besar mampu menerapkan strategi tertentu, yang jelas tiddak bisa
dilakukan oleh perusahaan kecil. Tetapi hanya dengan skla besar saja tidaklah cukup,
karena ada beberapa strategi bagi perusahaan besar yang mampu menjamin
keberhasilannya, akan tetapi ada juga strategi yang dapat meruikan perusahaan itu sendiri.
dan bukanlah merupakan suatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan
strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan
lebih besar daripada yang diperoleh perusahaan besar.
Sehubungan dengan besarnya usaha, maka dapat dibedakan menjadi empat kelompok
usaha, yaitu:
1. Market Leader menguasai 40% pasar
2. Market Challenger menguasai 30% pasar
3. Market Follower menguasai 20% pasar
4. Market Nicher menguasai 10% pasar

 Market Lander
 Perusahaan seperti ini memegang bagian terbesar dalam pasar, biasanya perusahaan-
perusahaan lain mengikuti tindakan-tindakan perusahaan, dalam hal perubahan harga,
pengenalan produk baru, pencakupan saluran distribusi dan intensitas promosi.
Perusahaan ini menjadi titik pusat orientasi para pesaing. Ia merupakan perusahaan yang
ditantang dan ditiru atau dijauhi. Kehidupan pemimpin pasar sungguh tidaklah mudah,
terkecuali bila perusahaan itu memang memiliki promosi resmi. Perusahaan tersebut
senantiasa mempertinggi kewaspadaannya sebab para pesaingnya selalu mencai dan
mencoba memanfaatkan kelemahannya, meski sekecil apapun. Perusahaan yang dominan
selalu ingin tetap menjadi nomor satu, oleh sebab itu perusahaan-perusahaan seperti ini
biasanya mengembangkan strategi:
A. Mengembangkan pasar keseluruhan, hal ini dapat dilakukan dengan cara:
 Mencari konsumen baru dengan cara strategi penerobosan pasa, strategi pasar
baru dan strategi perluasan geografis
 Mencari dan mengenalkan kegunaan baru suatu produk
 Meyakinkan masyarakat konsumen agar menggunakan produk lebih banyak
pada setiap kesempatan.
B. Melindungi bagian-bagian pasar yang telah dikuasai. Sementara mencoba
memperkuat pasar. Perusahaan yang dominan tetap harus melindungi usahanya secara
terus menerus dari serangan para saingannya. Untuk itu, yang harus dikerjakan oleh
perusahaan pemimpin dalam mempertahankan daerah kekuasannya adalah inovasi
(pembaharuan) yang terus menerus.
C. Meningkatkan bagian pasar. Selain mencari konsumen baru pada pasar yang baru,
perusahaan juga dapat meningkatkan jumlah konsumen pada bagian pasar yang sudah
dikuasai.
 Market Challanger
Perusahaan yang mempunyai urutan kedua atau lebih rendah lagi didalam pasar biasa
disebut dengan sebuatn “runner up” atau “pemyususl”. Mereka dapat menyerang Market
Leader dan pesaing-pesaing lainnya dalam suatu usaha yang gencar merebut bagain
pasar , perusahaan inilah yang disebut Market Challanger. Mereka yang bersikap asal
menerima tidak menggoncangkan pasar disebut juga Market Follower.
Beberapa strategi penyerangan yang bisa digunakan oleh Market Challanger:
A. Menetapkan sasaran strategi lawan
 Langkah awal yang harus dilakukan oleh penantang pasar adalah menetapkan sasaran
strategis dan memilih lawan yang dihadapi, untuk itu perusahaan harus melakukan
analisis persaingan yang sistematis. Sasaran strategis dari kebanyakan penantang
pasar adalah peningkatan bagian pasar dengan harapan akan menghasilkan
profitabilitas yang lebih tinggi. Pada dasarnya Market Challanger dapat memilih sala
satu dari tiga jenis perusahaan yang dapat diserang yaitu: pemimpin pasar, perusahaan
-perusahaan yang sama besarnya tetapi kurang berhasil serta kekurangan dana dan
perusahaan regional yang lebih kecil.
B. Memilih strategi penyerangan
Secara umum ada lima strategi penyerangan yang dapat dipilih dan dilakuakn Market
Challanger, antara lain:
 Serangan Frontal. Serangan ini dilakukan dengan mengerahkan seluruh kekuatan
yang dimiliki tepat berhadapan dengan lawan. Serangan ini lebih bersifat
menyerang dengan kekuatan lawan daripada titik lemahnya. Dalam serangan
frontal ini, penyerangan menandingi produk, iklan dn harga dari lawannya,
sehingga apabila lawan tidak kuat maka akan kalah. Biasanya yang memakai
strategi ini adalah Market Challanger yang kuat.
 Serangan Melambung. Prinsip poko dari serangan modern ini adalah konsentrasi
kekuatan untuk menyerang kelemahan lawan. Market Challanger berpuara-pura
akan menyerang bagian yang kuat sehinga lawan mengerahkan seluruh kekuatan
ke bagian tersebut, tetapi serangan yang sesungguhnya akan diarahkan ke bagian
kelemahannya. Ada dua strategi yang dapat dilakukan oleh Market Challanger
yaitu serangan geografis, yatu serangan-serangan yang ditujukan pada daerah-
daerah pemasaran dimana pesaing tidak menanganinya dengan baik. Kedua adalah
serangan dengan menutup segmen pasar yang selama ini belum dipenuhi oleh
Market Leader.
 Serangan Mengepung. Serangan ini merupakan usaha menembus daerah
pemasaran lawan, yaitu dengan mengadakan penyerangan secara besar-besaran
terhadap lawan dan pada saat yang bersamaan perusahaan penantang memasarkan
segala apa saja yang dipasarkan oleh pesaing dan melebihi apa yang dimiliki oleh
pesaing, sehingga tawaran perusahaan ini tidak mungkin ditolak oleh konsumen.
 Serangan Lintas. Sstrategi ini adalah strategi yang paling tidak langsung serta
menjauhkan diri dari gerakan yang mengarah ke pemasaran pesaing. Ada tiga
 pendekatan, yaitu: diversifikasi ke produk-produk yang tidak berkaitan,
diversifikasi ke pasar geografis yang baru dan menciptakan produk yang lebih
baik.
 Serangan Gerilya. Serangan ini dilakukan perusahaan-perusahaan yang
kekurangan modal dengan menyerang pada berbagai wilayah lawan dengan
serangan kecil yang tiba-tiba dan terputus-putus. Tujuannya adalah untuk
menganggu konsentrasi lawan. Serangan dapat dilakukan dengan tindakan
memotong harga secara selektif, menganggu persediaan, membajak eksekutif,
kegiatan promosi intensif dan berbagai tindakan ilegal lainnya.
Selain kelima strategi penyerangan secara umum tersebut, terdapat strategi yang
lebih spesifik lagi bagi Market Challanger, yaitu:
1. Strategi pemotongan harga
2. Strategi produk yang lebih murah
3. Strategi prduk pestise
4. Strategi pengembangbiakan produk
5. Strategi inovasi produk
6. Strategi penyempurnaan jasa pelayanan
7. Strategi inovasi distribusi
8. Strategi penekanan biaya
9. Strategi promosi yang intensif
 Market Follower
Perusahaan seperti ini lebih suka menawarkan hal-hal yang serupa, biasanya dengan
meniru produk perusahaan yang memimpin. Setiap Market Follower selalu menonjolkan
sifat khasnya kepada target pasar, misalnya lokasi, jasa pelayanan atau keuangannya.
Strategi umum yang biasa dilakukan oleh Market Follower yaitu:
 Mengikuti dari dekat. Market Follower berusaha menyamai perusahaan pemimpin
pasar pada sebanyak mungkin segmen pasar dan wilayah bauran pemasaran.
 Mengikuti dari jauh. Dalam strategi ini Market Follower membuat beberapa
differensiasi, namun tetap mengikuti Market Leader dalam hal pembauran pasar.
 Mengikuti secara selektif. Market Follower mengikuti dengan dekat beberapa hal
yang dilakukan Market Leader, namun pada hal-hal yang lain perusahaan berjalan
dengan sendiri.
 Market Nicher
Perusahaan seperti ini menyandang berbagai nama seperti; penggarap relung pasar,
spesialisasi pasar, perusahaan ambang pintu atau perusahaan tumpuan. Market Nicher
menempati sebagian kecil dari seluruh pasar yang ada. Perusahaan jenis ini mencoba
masuk kesatu atau lebih celah-celah pasar yang aman dan menguntungkan yang
dilupakan atau terlewatkan oleh perusahaan besar. Umumnya Market Nicher adalah
perusahaan yang mempunyai spesialisasi tertentu dan keahlian yang khas didalam pasar,
konsumen, produk atau lini-lini dalam bauran pemasaran.
Didalam strategi pemasaran perusahaan erat kaitannya dengan tiga kekuatan dasar utama
yang meliputi; pelanggan (customer), perusahaan (corporation) dan persaingan/kompetisi
(competition). Pada konsep pemasaran yang strategis selalu memfokuskan diri pada cara-
cara ikut terjun dalam persaingan dimana perusahaan dapat secara efektif menempatkan
diri terhadap pesaingnya. Dalam hal ini, kemampuan memberikan nilai lebih pada
pelanggan adalah kata kunci yang dikembangkan dengan lebih optimal.
Tiga elemen dasar tadi (pelanggan, perusahaan dan kompetisi) membentuk interaksi
terkait secara dinamis. Jika apa yang diinginkan oleh pelanggan tidak cocok dengan
kebtuhan perusahaan, maka dalam kelangsungan jangka panjang masa depan perusahaan
mungkinakan dipertaruhkan. Positif matching dari kebutuhan dan tujuan pelanggan serta
perusahaan ini diperluakan untuk hubungan baik yang berkelanjutan.
Berdasarkan interaksi lanjutan itu, maka pembentukan strategi pemasaran memerlukan
tiga keputusan sebagai berikut:
1. Where to compete
Hal ini memerlukan definsi pasar yang jelas, misalnya, bersaing di seluruh pasar atau
dalam satu atau lebig segmen.
2. How to compete
Hal ini memerlukan sebuah alat untuk bersaing, misalnya memperkenalkan produk
baru untuk memenuhi kebutuhan pelanggan atau emnciptakan posisi baru untuk
produk yang sudah ada.
3. When to compete
Keputusan ini sangat diperlukan guna menentukan waktu memasuki pasar secara
langsung, misalnya menjadi yang pertama di pasar atau menunggu sampai permintaan
utama diajukan. Tentunya sumber daya perusahaan menjadi landasan utama dalam
membuat keputusan yang tepat. Banyak hal dapat kita kembangkan dalam
meningkatkan strategi pemasaran perusahaan kita. Tentunya pemberdayaan secara
 berkelanjutan atas seluruh aset perusahaan akan menambahkan kemampuan
perusahaan dalam bersaing di sebuah kompetisi.

BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Dalam ritel, pelayanan bukan hanya terletak pada personalnya namun juga diperlukan
pengembangan semua hal didalam toko, baik yang bisa diukur maupun yang tidak bisa diukur
yang dapat dilakukan untuk memuaskan pelanggan. Mengerti dampak dari citra merkproduk
dan bagaimana sebuah toko harusnya diposisikan adalah sangat penting dalam membangun
figur toko. Banyak toko yang berhasil mencapai target penjualan mereka dengan menawarkan
produk bermerk yang bagus dan disukai konsumen dalam pilihan produk yang luas. Namun,
itu saja tidak cukup untuk menciptakan citra toko yang unik di pikiran konsumen.
Membangun citra toko membutuhkan identifikasi yang cukup mengenai diferensiasi barang
dan jasa terhadap yang ditawarkan oleh kompetitor, yang cenderung akan meningkatkan
apresiasi dari konsumen itu sendiri. Ada banyak hal yang dapat mempengaruhi citra toko
secara signifikan seperti contohnya, kualitas dari barang dan jasa, penampilan toko, kualitas
layanan penjualan, kualitas fasilitas toko, pengalaman dan lingkungan belanja, perilaku
pelayanan karyawan, tingkat harga, dan frekuensi promosi.

DAFTAR PUSTAKA