STRATEGI RETAIL


 1.Target pasar pengecer (retailer’s)
 2. Format rencana pengecer yang
digunakan untuk memuaskan kebutuhan
pasar
 3. Dasar bagi pengecer untuk membangun
keunggulan bersaing berkelanjutan
(sustainable competitive advantage)
 TARGET PASAR

 Adalah segmen pasar dimana pengecer
merencanakan untuk memfokuskan
sumberdayanya dan bauran retail (retail
mix)
 FORMAT RETAIL
(sifat barang dan jasa yang
 Adalah bauran pengecer
ditawarkan, kebijakan harga, program periklanan dan
promosi, pendekatan untuk desain toko dan tampilan
barang dan tipe lokasi Strategi Retail
 Konsep eceran menekankan bahwa pengecer harus
mempertimbangkan pelanggan dan pesaing mereka
ketika mengembangkan strategi retail
 Strategi retail ditentukan oleh pasar dimana mereka akan
bersaing (retail market)
 Retail market bukan merupakan tempat yang spesifik
dimana pembeli dan penjual bertemu, tetapi sebagai
sebuah kelompok konsumen dengan kebutuhan yang
hampir sama (segmen pasar) dan sebuah kelompok
pengecer menggunakan format retail yang hampir sama
untuk memenuhi kebutuhan konsumen
 KEUNGGULAN BERSAING
BERKELANJUTAN RITEL
 Keunggulan bersaing berkelanjutan (Sustainable

Competitive Advantage) adalah suatu keunggulan
atas persaingan yang dapat dipertahankan dalam
jangka panjang
 Suatu keunggulan dapat bertahan dalam jangka
panjang, sementara yang lain dapat menurun
dengan cepat karena ditiru (diduplikasi) oleh
pesaing
 Untuk menciptakan keunggulan bersaing yang
dapat bertahan dalam jangka panjang maka retailer
harus membangun tembok pemisah (thick walls),
meminimumkan tekanan persaingan dan
mempertahankan keuntungan dalam jangka panjang
Lima peluang penting bagi retailer : Mengembangakan
keunggulan Bersaing


 1. Loyalitas Pelanggan (Customer Loyalty)
 2. Lokasi
 3. Hubungan dengan pemasok (vendor relations)
 4. Karyawan yang commit dan efektif
 5. Low-cost operations
 LOYALITAS KONSUMEN


 Konsumen melakukan belanja pada lokasi retailer
Loyalitas lebih dari sekedar kesukaan terhadap satu
retailer dibandingkan yang lain . Beberapa cara
untuk membangun loyalitas konsumen:
 Positioning
 Customer Service
 Database Retailing
 Unique Merchandise
 Lokasi (Location)

 Lokasi menjadi faktor penting bagi konsumen dalam
memilih toko.

 Selain itu lokasi juga dapat menjadi keunggulan

bersaing yang sulit ditiru oleh pesaing . Tetapi
dengan penggunaan internet untuk berbelanja
menyulitkan untuk menjadikan lokasi sebagai
sebuah keunggulan bersaing
 Hubungan dengan Vendor

Dengan membangun hubungan yang kuat dengan vendor,
retailer memiliki hak eksklusif seperti:
 1. Menjual barang-barang pada wilayah tertentu
 2. Membeli barang pada harga yang lebih rendah
 3. Memperoleh barang yang terkenal dalam pasokan
yang cepat
 4.Hubungan dengan vendor yang dikembangkan dalam
jangka panjang akan menyulitkan bagi pesaing
Karyawan yang Commit dan Efektif

 Retailing adalah bisnis yang menggunakan tenaga
kerja secara intensive
 Tenaga kerja mempunyai peranan penting dalam
memberikan layanan kepada konsumen dan
membangun loyalitas konsumen
 Dibutuhkan tenaga kerja yang memiliki
pengetahuan (knowledgeable) dan ketrampilan
(skills) untuk mendukung keberhasilan retailers
 Low-Cost Operations
 Rantai Pasokan (Supply
 Dicapai melalui Manajemen
Chain Management) yang efisien
 Untuk membangun keunggulan bersaing yang
berkelanjutan,retailer secara tipikal tidak boleh
bergantung pada pendekatan tunggal, tetapi harus
menggunakan multiple approach
Menurut Levy & Weitz (2004) Ciri-ciri peritel
yang unggul bersaing adalah mempunyai
:
1. Konsumen Loyal

para peritel yang sukses pasti dikerubuti oleh
konsumen-konsumen yang fanatik untuk terus
berbelanja kepadanya, walaupun ada kompetitor yang
ada di dekat dengan rumahnya, ataupun kompetitor
yang menyediakan fasilitas lebih.

Konsumen loyal terbentuk bukan dalam waktu yang

pendek, tetapi butuh waktu dimana konsumen tersebut
bisa terpenuhi tingkat kepuasan yang tinggi dan
akhirnya terbentuk sebuah brand image ritel dalam
benaknya, sehingga tingkat loyalitas fanatik yang sulit
pudar oleh kompetitor lain. Selalu gunakan database
konsumen loyal untuk terus meningkatkan hubungan
emosional dan informasi perbaikan layanan.
 Menurut Levy & Weitz (2004) Ciri-ciri peritel yang
unggul bersaing adalah mempunyai :

2. Layanan Konsumen, 
 Untuk menciptakan loyalitas konsumen, dibutuhkan strategi khusus. Dan
peritel yang unggul adalah mereka yang selalu peduli dengan program
peningkatan layanan kepada konsumen secara konsisten.
 Layanan konsumen termasuk didalamnya adalah prosedur layanan dan
karyawan yang dibangun untuk memberikan layanan sempurna.
 Peritel harus menciptakan kemudahan-kemudahan berbelanja dan
karyawan yang selalu siap membantu. Berikutnya dibutuhkan konsep
layanan yang lebih luas yaitu Customer Relation Management (CRM), yang
meliputi menjamin kepastian penanganan keluhan konsumen,
memastikan program layanan-layanan khusus menggaet konsumen baru
atau pelanggan tetap.
 Sehingga peritel harus memastikan konsumen akan dipuaskan sebelum
dan sesudah transaksi pembelian di toko.
 Menurut Levy & Weitz (2004) Ciri-ciri peritel
yang unggul bersaing adalah mempunyai :

 3. Lokasi, banyak bukti juga bahwa lokasi toko yang
strategis menjadi satu keunggulan yang
berkelanjutan, dibandingkan toko-toko yang asal
bangun dimana peritel tidak memperhatikan
konsep mencari lokasi toko strategis.

 Walaupun faktor lokasi toko tidak selalu menjadi

kunci sukses, masih ada faktor-afaktor yang
mempengaruhinya, misalnya adalah lokasi toko
menurut teori tidak strategis tapi brand equity toko
tersebut sangat kuat sehingga tetap saja laris
 Menurut Levy & Weitz (2004) Ciri-ciri peritel yang unggul
bersaing adalah mempunyai :


4. Manajemen Sumber Daya Manusia:
 Kebutuhan sumberdaya manusia dalam bisnis retail yang maju bukan
terletak dari banyaknya sdm, tapi kualitas orangnya, sehingga
perusahaan ritel harus memastikan proses pembentukan sdm yang
unggul mulai dari tingkat pramuniaga sampai dengan jajaran direksi.
 Seringkali kita lihat kenyataan di lapangan adalah para pramuniaga
sebagai ujung tombak pelayanan menjadi tolok ukur kepuasan
konsumen, atau seorang store manager yang dituntut untuk terus
memastikan operational excellence sehingga memenuhi pencapaian misi
dan visi perusahaan.
 Semua itu dibutuhkan Manajemen SDM yang unggul mulai dari
proses perekrutan, pelatihan, konseling, rotasi,mutasi, promosi,
penggajian, punish-reward serta kaderisasi pemimpin yang tepat sesuai
basis kompetensi. Pada akhirnya perusahan ritel harus memastikan
mempunyai sdm yang punya hasrat berdagang dan mau berkarir
dalam bisnis ini.
 Menurut Levy & Weitz (2004) Ciri-ciri peritel
yang unggul bersaing adalah mempunyai :

5.Sistem Distribusi dan Informasi:
 Salah satu kepuasan konsumen adalah mendapatkan barang
murah dan kecepatan serta kepastian mendapatkan barang
tersebut. Hal ini bisa terwujud apabila perusahaan ritel bisa
memastikan biaya operasional yang efisien, sourching vendor
yang tepat serta pengiriman barang dari vendor atau warehouse
ke toko-toko lebih cepat.

 Sehinngga penentuan harga jual bisa kompetitif. Selain itu

investasi sistem informasi ritel harus terus update sesuai dengan
tantangan perubahan dan penambahan jumlah toko, ini sangat
berkaitan juga dengan kecepatan operasional toko bisa mengakses
data-data barang di toko untuk proses selanjutnya. Ingat
ketersediaan barang dan harga kompetitif adalah salah satu kunci
sukses ritel
 Menurut Levy & Weitz (2004) Ciri-ciri peritel yang unggul
bersaing adalah mempunyai

 6. Uniq Merchandise

 Ritel yang unggul bukan saja menyediakan barang-barang yang
dibutuhkan konsumen yang pada dasarnya disediakan juga oleh
kompetitor lain, tapi juga butuh magnet yang cukup untuk menarik
minat konsumen membelanjakan uangnya di toko tersebut. Salah
satunya adalah penyediaan barang-barang yang unik. kategori unik bisa
diartikan lebih komplit di depatemen tertentu, misalnya Hero dengan
think fresh-nya, maka konsumen selalu mengingat produk-produk fresh
Hero lebih komplit dan segar.

 Ataupun bisa dengan cara lain misalnya penyediaan barang impor

untuk kategori food dan non food departement. Uniq Merchandise juga
bersifat trend pada waktunya, contohnya adalah trend kuliner menjadi
faktor magnet saat ini sehingga hampir semua peritel berlomba
menyajikan kuliner yang unik dan populer. Semua itu menjadi
pembeda dengan kompetitor lainnya, sehingga konsumen akan terus
diajak menginvestasikan waktu dan uang dengan berbelanja lebih
banyak.
 Nilai Pelanggan

 Tjiptono (2004) menekankan bahwa pemasaran berkaitan
erat dengan upaya menciptakan dan mermberikan nilai
kepada pelanggan. Nilai pelanggan merupakan sebuah
konsep yang hingga saat ini paling digunakan oleh
pelaku bisnis.
 Konsep ini pada dasarnya sederhan dan dapat digunakan
sebagai langkah awal perumusan strategi selanjutnya.
Secara sederhana, nilai pelanggan dapat didefinisikan
sebagai semua manfaat atau kualitas yang diperoleh oleh
konsumen relatif terhadap pengorbanannya.
 Nilai pelanggan bisa didefinisikan sebagai total manfaat
atau kualitas dibagi harga
 Dimensi Nilai Pelanggan


 1.Nilai emosional adalah utilitas yang berasal dari
perasaan atau afektif (emosi positif)yang ditimbulkan
dari mengkomsumsi produk.
 2. Nilai sosial adalah utilitas yang didapatkan dari
kemampuan produk untuk meningkatkan konsep diri
social konsumen.
 3. Nilai kualitas kinerja produk adalah utilitas yang
diperoleh dari persepsi terhadap kualitas atau kinerja
yang diharapkan dari atas produk.
 4. Harga atau nilai biaya adalah utilitas yang
didapatkan dari produk karan reduksi biaya jangka
pendak dan jangka panjang.