M

BAB I
LATAR BELAKANG

A. INDUSTRI RITEL DI INDONESIA

Industri ritel merupakan salah satu industry yang berkembang dengan pesat di
Indonesiasaat ini. Disaat krisis ekonomi sedang menghambat beberapa industry yang menjadi
penggerak ekonomi, bisnis ritel tetap mampu untuk terus bertumbuh dari tahun ke tahun. Hal
ini dikarenakan produk-produk yang dijual sebagian besar merupakan kebutuhan pokok dari
masyarakat.
Bisnis ritel ini bertumbuh dengan cepat dan mampu melakukan perkembangan. Ritel
mampu berkembang dengan teknologi dan mampu menumbuhkan ritel-ritel modern seperti
hypermarket maupun minimarket. Hingga saat ini, banyak sekali usaha ritel yang tumbuh di
Indonesia. dengan berkembangnya teknologi, ritel harus mampu menawarkan produk terbaik
dan juga layanan yang terbaik untuk memuaskan pelanggan. Industry ritel yang modern
tentunya memiliki kekuatan tersendiri dalam menarik konsumen untuk menjadi konsumen
atau pelanggannya.
Dalam periode enam tahun terakhir, dari tahun 20072012, jumlah gerai ritel modern di
Indonesia mengalami pertumbuhan rata-rata 17,57% per tahun. Pada tahun 2007, jumlah
usaha ritel di Indonesia masih sebanyak 10.365 gerai, kemudian pada tahun 2011 mencapai
18.152 gerai tersebar di hampir seluruh kota di Indonesia. Pertumbuhan jumlah gerai tersebut
tentu saja diikuti dengan pertumbuhan penjualan. Menurut Asosiasi Perusahaan Ritel
Indonesia (Aprindo), pertumbuhan bisnis ritel di Indonesia antara 10%15% per tahun.
Penjualan ritel pada tahun 2006 masih sebesar Rp49 triliun, dan melesat hingga mencapai
Rp120 triliun pada tahun 2011. Sedangkan pada tahun 2012, pertumbuhan ritel diperkirakan
masih sama, yaitu 10%15%, atau mencapai Rp138 triliun. Jumlah pendapatan terbesar
merupakan kontribusi dari hipermarket, kemudian disusul oleh minimarket dan supermarket.
Gramedia merupakan salah satu bentuk usaha ritel yang baru berkembang. Mengubah
image nya dari sebuah toko buku terbesar di Indonesia untuk menjadi sebuah usaha ritel.
Memiliki 112 toko cabang dan 6000 karyawan di Indonesia, Gramedia hendak memanfaatkan

1 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

rantai distribusi yang sudah dimilikinya untuk bergerak di bidang ritel. Sehingga Gramedia
yang selama ini identic dengan image toko buku, sudah perlahan merubah image dari
tokonya. Perubahan ini dimulai dengan dilepasnya nama Toko Buku Gramedia menjadi
Gramedia Store. Perubahan lain yang dilakukan adalah dengan merubah logo toko dan juga
nilai-nilai dari Gramedia Store ini sendiri.
B. PERMASLAHAN PENELITIAN
Tujuan dari penulisan makalah ini adalah untuk melakukan analisa strategi oleh Gramedia
terhadap lingkungan pemasaran dalam menjalankan usahanya. Sehingga akan diteliti
menggunakan teori-teori pemasaran yang ada untuk mengetahui strategi yang dijalankan oleh
Gramedia Store , khususnya yang berada di Tunjungan Plaza 1 Surabaya.

2 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

BAB II
LANDASAN TEORI

A. MARKETING MIX
Mendasari pada konsep bisnis berbasis jasa terhadap strategi pemasaran 7P yaitu:
Product, Price, Place, Promotion, People, Physical Evidence, danProcess. Di bawah ini akan
dijelaskan satu persatu mengenai konsep yang mendasari sebagaimana dibahas sebelumnya.
1. Product.
Produk adalah apapun yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk memuaskan keinginan
atau kebutuhan konsumen. Produk bisa bermakna barang dan jasa. Barang bersifat
tangible (berwujud) dan jasa bersifat intangible (tidak berwujud tetapi dapat dirasakan,
misalnya: kepuasan). Produk adalah unsur kunci dalam penawaran pasar. Bauran
pemasaran dimulai dengan memformulasikan penawaran untuk memenuhi kebutuhan
atau keinginan konsumen. Konsumen akan menilai penawaran tersebut berdasarkan tiga
unsur dasar, yaitu tampilan dan kualitas produk, kualitas jasa layanannya, dan kesesuaian
harganya. Ketiga elemen inilah yang akan menentukan kondisi persaingan produk yang
ditawarkan perusahaan.i.
2. Price.
Harga adalah sejumlah uang yang dibayarkan konsumen kepada penjual atas dasar
negosiasi dan kesepakatan antara kedua pihak. Secara klasik, harga adalah hal yang
paling dominan menentukan pilihan kosumen saat membeli produk. Saat ini, harga masih
merupakan hal penting karena kontribusinya terhadap penjualan dan keuntungan. Harga
merupakan bagian dari strategi pemasaran yang menghasilkan laba, sedangkan strategi
pemasaran yang lain membutuhkan biaya. Harga juga merupakan variabel yang fleksibel,
mudah untuk diubah. Di sisi lain, harga juga akan membentuk persaingan ketat antar
produsen. Masalah yang sering terjadi adalah harga yang terlalu berorientasi pada biaya,
harga yang tidak diperbaiki seiring dengan perubahan pasar, harga yang tidak
dipertimbangkan sebagai bagian dari bauran pemasaran, dan harga yang tidak bervariasi
pada produk yang berbeda.
3 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

3. Place.
Tempat atau lokasi pemasaran dimana sebuah perusahaan berdiri juga akan sangat
mempengaruhi keutungan perusahaan baik di masa sekarang dan masa kini. Tempat yang
strategis akan sangat mempengarruhi berlangsungnya sebuah perusahaan karena menarik
minat pelanggan secara langsung baik tidak langsung.
4. Promotion.
5. People.
Dalam perusahaan jasa, hubungan antara perusahaan-karyawan akan mempengaruhi
hubungan karyawan-konsumen. Pelaksanaan internal marketing antara perusahaankaryawan ini dilakukan perusahaan dengan memberi dorongan kepada kinerja karyawan
dan memberikan reward untuk kinerja yang baik. Karyawan yang tidak merasa senang
bekerja di perusahaan akan menjadi teroris, hal ini lebih dimaksudkan kepada munculnya
niat/kinerja yang buruk dari seorang karyawan lambat laun akan menunjukkan potensial
pada lingkungan kerja sekitarnya dan dengan dampak terburuk yaitu mengakibatkan
karyawan lain ikut terbebani/terdemotivasi dalam melakukan pekerjaan mereka. Tren saat
ini adalah Customer comes second, perusahaan mengutamakan kepuasan karyawannya
terlebih dahulu, baru kemudian konsumennya. Hal ini dikarenakan karyawan yang puas
akan memuaskan konsumen. Karyawan adalah ujung tombak perusahaan, baik
perusahaan dagang sebagai distributor, maupun dalam perusahaan jasa sebagai karyawan
yang melayani konsumen. Hal penting lain yang harus diperhatikan membantunya
mengatur hidup di luar tempat kerja, yaitu di lingkungan rumah atau keluarganya.
6. Physical Evidence.
Tampilan fisik perusahaan menentukan nilai perusahaan dimata konsumen, dimana dalam
hal ini di mata konsumen terjadi saat konsumen melihat properti perusahaan, seperti
ruangan, fasilitas, peralatan, kenyamanan dan dekorasi.
7. Process.
Proses dalam bidang jasa yaitu pelanggan dapat melihat semua/sebagian dari hal yang
dilakukan oleh sebuah perusahaan yang mana proses tersebut harus menciptakan sebuah
atmosfer dimana akan menentukan keberhasilan sebuah perusahaan, dalam hal ini Resto
Jumbo. Elemen P tersebut di atas merupakan elemen yang dapat dikendalikan oleh
perusahaan. Namun kita perlu ingat bahwa dalam meramu strategi pemasaran ada faktor4 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan yang dapat menjadi bumerang bagi
sebuah perusahaan, misalnya: munculnya pesaing baru, penggunaan mesin baru, produk
baru, timbulnya inflasi, adanya larangan atau peraturan baru dari pemerintah, perubahan
politik negara dan sebagainya. Faktor-faktor tersebut biasanya dikelompokkan dalam: 1)
faktor politik dan hukum, 2) faktor ekonomi, 3) faktor sosial, dan 4) faktor budaya.
B. SEGMENTATION, TARGETING, & POSITIONING
Ini merupakan strategi pemasaran modern untuk menentukan sasaran pasar yang
hendak dituju, berikut adalah penjelasan dari STP (Kotler, 1995):
1. Segmenting.
Segmentasi pasar adalah proses pembagian pasar menjadi kelompok homogen yang
memiliki kesamaan seperti minat, daya beli, geografi, perilaku pembelian dan gaya
hidup. Pertama dimulai dengan karakteristik pelanggan yang mudah diidentifikasi dan
mengamati apakah kelompok pelanggan yang ada memang benar-benar memiliki pola
kebutuhan yang berbeda. Contohnya: apakah konsumen di Jakarta memiliki tipe
kebutuhan hiburan yang berbeda dengan mereka yang tinggal di surabaya? Cara
pertama ini seringkali dikenal dengan istillah convenience group atau backward
segmentation atau reactive segmentation.Kedua adalah mengelompokkan pelanggan
berdasarkan pola kebutuhannnya, baru kemudian mencari karakteristik pembeda
(discriminating characteristics) yang memungkinkan identifikasi secara mudah.
Sebagai contoh: apakah pelanggan suka berkunjung ke kafe cenderung sensitif
terhadap harga, tergolong heavy user, dan seterusnya? Cara kedua ini dikenal dengan
istillah forward segmentation atau proactive segmentation.
2. Targeting.
Tahap ini adalah tahapan yang dilakukan untuk mengevaluasi beragam segmen yang
telah diidentifikasikan pada tahap sebelumnya. Evaluasi yang dilakukan berdasarkan
dua faktor yakni daya tarik pasar serta tujuan dan sumber daya yang ada. Selain itu,
segmen yang potensial meliputi beberapa karakteristik seperti ukuran, pertumbuhan,
profitabilitas, skala ekonomi, resiko yang rendah dan lain-lain. Berikut adalah
langkah-langkah untuk menentukan target pasar:
a. Single-segment Concentration
Dimana perusahaan memilih satu segmen pasar tunggal, dengan sejumlah
pertimbangan, misalnya keterbatasan dan yang dimiliki perusahaan: adanya peluang
5 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

pasar dalam segmen bersangkutan yang belum banyak digarap atu bahkan diabaikan
pesaing; atau perusahaan menganggap segmen tersebut merupakan segmen yang
paling tepat untuk landasan untuk ekspansi ke segmen lain.

b. Selective specialization
Dalam strategi ini perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang atraktif dan
sesuai dengan tujuan dan sumber daya yang dimiliki. Masing-masing segmen bisa
memiliki sinergi kuat satu sama lain maupun tanpa sinergi sama sekali, namun paling
tidak setiap segmen menjanjikan sumber penghasilan bagi perusahaan.
c. Market specialization
Dalam strategi ini, perusahaan berspesialilasi pada upaya melayani berbagai
kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu. Contohnya; perusahaan yang
memilih berkonsentrasi pada kebutuhan balita bisa menawarkan produk, mulai dari
pakaian, popok bayi, mainan, sepatu dan sejenisnya.
d. Product specialization
Dalam spesialisasi produk, perusahaan memusatkan diri pada produk atau jasa
tertentu yang akan dijual kepada berbagai segmen pasar. Contohnya; produsen
mikroskop yang menjual mikroskop kepada universitas, lanoratorium pemerintah.
e. Full market coverage
Dalam strategi ini, perushaan melayani semuwa kelompok pelanggan dengan semuwa
produk yang mungkin mereka butuhkan. Upaya melayani pasar keseluruhan bisa
dilakukan dengan dua alternatif cara, yaitu:

I.

Undifferentiated marketing, di mana perusahaan mengabaikan perbedaanperbedaan segmen pasar dan hanya menawarkan satu macam menawarkan

II.

produk atau program pemasaran kepada pasar keseluruhan.

Differentiated marketing, dimana perusahaan berusaha beroperasi pada
untuk masing-masing segmen.

Gambar 2
Undifferentiated Marketing Program & Differentiated Marketing Program

6 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

M
Undifferentiated marketing
Undifferentiated Marketing Program

Undifferentiated Market

Differentiated Marketing
Marketing Program 1

Market Segment 1

Marketing Program 2

Market Segment 2

Marketing Program 3

Market Segment 3

3. Positioning.
Dalam rangka memposisikan sebuah poroduk atau organisasi, pemasar harus
mengidentifikasi apa yang penting bagi pasar sasaran. Setelah itu, pemasar dapat
melakukan studi positionig untuk menentukan persepsi pasar sasaran terhadap
berbagai produk atau produsen/pemasok berdasarkan dimensi atau atribut penting
yang digunakan. Sebuah posisi bisa dikomunikasikan dengan nama merek, selogan,
penampilan atau fitur produk lainnya, tempat penjualan produk, penampilan
karyawan, dan cara-cara lainnya. Namun, fitur-fitur tertentu cenderung lebih efektif
dibandingkan fitur lainnya. Perusahaan harus secara rutin memantau posisinya dan
bilamana perlu melakukan repositioning agar perusahaan bisa mempertahankan
persepsi unik dan superior dibenak konsumen. Pada umumnya, strategi yang bisa
dipilih setiap perusahaan perusahaan meliputi: attribut positioning, benefit
positioning, use or application positioning, user positioning, competitor positioning,
product category positioning, quality or price positioning, parentage positioning,
manufacturing process positioning, ingredient positioning,endorsement positioning,
proenvironment positioning, country positioning.
C. COMPETITIVE STRATEGY
Keunggulan kompetitif tumbuh secara fundamental dari perusahaan ini harus mampu
menciptakan nilai. Nilai tersebut adalah bagaimana pembeli bersedia membayar suatu produk yang
7 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

M
diberikan, dan nilai ini dapat ditinjau dari penawaran competitor lainya dengan harga rendah yang
relative rendah . namun untuk manfaat setara atau menyediakan keunikan tertentu dari segi manfaat
yang diberikan . sehingga harga yang diberikanpun juga lebih tinggi. Keunggulan kompetitif yang
mengakibatkan beberapa tingkat nilai Pelanggan yangl berdasarkan preferensi untuk performa
keuntungan, biaya pembelian, dan kemudahan pembelian. Bisnis dengan keuntungan dalam menekan
biaya biaya mampu menciptakan nilai Pelanggan yang unggul bahkan dengan produk-produk yang
memiliki rata-rata kinerja manfaat jika bisnis menawarkan produk di bawah rata-rata biaya. bisnis
yang memiliki keuntungan bermakna diferensiasi juga mampu menciptakan nilai Pelanggan yang
unggul dengan di atas rata-rata kinerja manfaat, bahkan di atas rata-rata harga. Tiga (3) sumber
penting dari Competitive Advantagediantaranya sebagai berikut:

Cost Advantage
Posisi biaya yang secara signifikan lebih rendah dengan membuat harga yang lebih rendah
sementara masih mencapai pada margin keuntungan yang diinginkan.

Differentiation Advantage
Diferensiasi bermakna yang menciptakan keinginan dan manfaat dalam meninhkatkan performa
tertingi dengan pesaing

Marketing Advantage
Posisi pasar dan uapaya pemasaran yang mendominasi persaingan dalam pengenalan merk,
produk, dan saluran distribusi.
Gambar 3
Tiga Sumber Competitive Advantage Menurut Pearson
COMPETITIVE
ADVANTAGE

COST ADVANTAGE

1. VARIABLE COSTS
2. MARKETING
EXPENSES
3. OPERATING
EXPENSES

DIFFERENTIATION
ADVANTAGE

1. PRODUCT
DIFFERENTIATION

MARKETING
ADVANTAGE

1. MARKET LEADER

2. SERVICE QUALITY

2. PRODUCT LINE
ADVANTAGE

3. BRAND
REPUTATION

3. CHANNEL
ADVANTAGE

COST ADVANTAGE
1. VARIABLE COST ADVANTAGE

8 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

M
Bisnis dengan biaya unit yang rendah mampu mencapai margin sama (atau baik) di harga yang lebih
rendah dalam bersaing bisnis. Unit atau biaya variabel termasuk biaya produksi dan biaya yang terkait
dengan distribusi, diskon, komisi penjualan, transportasi, dan biaya transaksi lainnya.
2. MARKETING COST ADVANTAGE
Kegagalan berbisnis dengan melampaui biaya variabel untuk mencapai sumber keuntungan biaya.
Banyak pebisnis bisa mendapatkan keuntungan kembali dari efisiensi biaya pemasaran yang berasal
dari produk baris ekstensi, yang hal ini merupakan cara lain untuk memperoleh keuntungan biaya.
3. OPERATING COST ADVANTAGE
Merupakan hal terpenting dan memberikan banyak pengaruh terhadap divisi lainya. Hal yang paling
terasa ialah pada divisi fungsi marketing. Karena semakin tingginya biaya operational maka akan
terjadi efisiensi terhadap biaya tersebut.
DIFFERENTIATION ADVANTAGE
1. PRODUCT ADVANTAGE
Sebuah bisnis dapat membangun diferensiasi keuntungan disekitar salah satu product yang memiliki
banyak aspek daya tahan product, keandalan, kinerja , fitur, penampilan, dan kesesuaian untuk
aplikasi sesifik masing-masing yang memiliki potensi peluang menjadi diferensiasi keuntungan.
2. SERVICE ADVANTAGE
Sebuah bisnis dapat mencapai keuntungan dari diferensiasi service/ pelayanan dengan cara yang sama
dapat mencapai keuntungan yang produk diferensiasi. Kondisi dasar yang sama diperlukan. Pertama,
keuntungan layanan harus bermakna dan penting untuk target pelanggan, dan kedua, itu harus
berkelanjutan.
3. REPUTATION ADVANTAGE
Keuntungan dari reputasi merek dapat diukur dengan cara yang sama sebagai keuntungan yang
produk atau layanan. Bisnis dengan keuntungan dalam reputasi merek dapat baik menarik pelanggan
dan mendapatkan harga premium. Contoh reputasi merek yang kuat adalah apple ipod. Bahkan di
pasar bisnis ke bisnis, keuntungan dalam reputasi merek atau perusahaan akan membantu untuk
mendukung harga dan margin perusahaan.

MARKETING ADVANTAGE
1. MARKET SHARE ADVANTAGE

9 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

M
Market leader sering tidak menimbulkan diferensiasi kekuatan atau keuntungan biaya. Keuntungan
kompetitif mereka berasal dari dominasi pasar. Keunggulan kompetitif, seperti semua orang lain.
Jenis ini relevan hanya ketika komunikasi yang dibuat bermakna dan penting untuk target pelanggan.
Dibutuhkan lebih dari hanya menghabiskan periklanan untuk mendapatkan dan mempertahankan
keuntungan komunikasi pemasaran. Sehingga melakukan kegiatan pemasaran harus dilihat dari
keuntungan yang didapatkan.
2. PRODUCT LINE ADVANTAGE
Garis luas produk menciptakan lebih banyak penjualan peluang bagi tenaga penjualan dan saluran
mitra kerja. Bisnis dengan garis sempiti ini produk harus lebih difokuskan untuk menjadi efektif
dalam upaya pemasaran.
3. CHANNEL ADVANTAGE
Bisnis juga membutuhkan distribusi untuk mendapatkan akses pasar dengan memiliki jumlah
distributor yang terbatas. Ada hanya beberapa kedudukan distributor. Oleh karena itu, bisnis bahwa
akses eksklusif ke distributor ini dapat mengendalikan saluran pasar dan untuk beberapa derajat, dapat
mengontrol akses pasar. Keuntungan saluran yang merupakan sumber keunggulan kompetitif yang
independen dari keuntungan biaya atau diferensiasi.
COMPETITOR INTELLIGENCY
Memilih lingkungan kompetitif yang mendukung potensi keuntungan adalah aspek kunci dari analisis
industri yang melakukan bisnis ketika ia menganggap masuk ke pasar baru. menarik pasar baru
terlihat dalam persaingan, mengembangkan posisi kompetitif kuat disaat kondisi kritis
COMPETITOR ANALYSIS
Mengidentifikasi bisnis pesaing yaitu dengan memiliki benchmark, bisnis daripada perlu melakukan
analisa yang lebih detail dari mereka. Analisis rinci pesaing cukup sulit dilakukan, sesuatu yang
kebanyakan bisnis cenderung melakukan hanya secara berkala.
COMPETITIVE BENCHMARKING
Langkah pertama dalam pembandingan kompetitif adalah untuk mengidentifikasi kelemahan
kompetitif kunci daerah yang mempengaruhi kepuasan pelanggan atau keuntungan, atau keduanya.
Langkah kedua adalah untuk mengidentifikasi beberapa perusahaan yang berada di antara yang
terbaik di dunia dalam kinerja daerah ini. Tiga melacak proses perusahaan , yang menjadi patokan
perusahaan ialah keuntungan perusahaan.

lisis S.W.O.T (Strengh, Weakness, Oppurtunity, Treath)

10 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

Analisis SWOT merupakan salah satu tehnik analisis lingkungan eksternal dan
internal untuk pembuatan strategi. Analisis SWOT juga merupakan langkah awal dalam
perencanaan strategi.
Menurut PAnaearce dan Robinson (1997:230-231) elemen-elemen analisis SWOT
terdiri dari:
1

Strengths (S), yaitu kekuatan/keunggulan yang dimiliki oleh perusahaan untuk

memenangkan persaingan.

Weakness (W), yaitu kelemahan yang dimiliki oleh perusahan yang dapat
menghambat perusahaan dalam persaingan.

Opportunities (O), yaitu kesempatan/peluang yang harus dimanfaatkan oleh

perusahaan untuk memenangkan persaingan.

Threats (T), yaitu ancaman yang menghambat perusahaan untuk memenangkan

persaingan.
Pengertian elemen-elemen analisis SWOT menurut Thompson and Strickland (1999)

adalah:
1

Strengths (S), a strength is something a company is good at doing or a characteristic

that gives it enhanced competitiveness.
Kekuatan adalah sesuatu yang baik dalam pengerjaan sesuatu oleh perusahaan atau
karakteristik yang memberi nilai lebih pada perusahaan;

Weakness (W), weakness is something a company lacks or does poorly (in

comparison to others) or a condition that puts it at a disadvantage.
Kelemahan adalah sesuatu yang dimiliki perusahaan yang lebih lemah (dibandingkan
dengan perusahaan lain/pesaing) atau suatu kondisi yang tidak menguntungkan;

Opportunities (O), opportunities is a big faktor in shaping a companys strategy

(Kesempatan adalah faktor yang memperkuat strategi perusahaan);

Threats (T), factor in companys external environment pose threats to its profitability
and market standing.
Lingkungan eksternal yang menghalangi perusahaan mencapai profitabilitas dan
memperlemah posisi perusahaan.
Menurut Rangkuty (1998:21) tahap-tahap dalam menentukan analisis SWOT sebuah

organisasi/perusahaan adalah tahap pengumpulan data, tahap analisis data, dan tahap
pengambilan keputusan.
1

Tahap pengumpulan data

a

Menentukan faktor strategi internal

11 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

b
2

Menentukan faktor strategi eksternal

Tahap analisis data

Membuat matrik SWOT sesuai data yang ada, dasar pengolahan data dilakukan
dengan cara menentukan stratetegi yang telah ada sesuai dengan analisis SWOT
( Rangkuty,1998:34):
a

Strategi SO
Strategi ini dibuat dengan menggunakan seluruh kekuatan perusahan untuk
memanfaatkan peluang yang ada dengan sebaik-baiknya. Strategi ini mengarah
pada strategi pemasaran yang bersifat agresif

Strategi ST
Strategi ini dibuat dengan menggunakan seluruh kekuatan yang dimiliki
perusahaan untuk menghindari ancaman atau menekan ancaman sekecil-kecilnya.

Strategi WO
Strategi ini diterapkan dengan memanfaatkan peluang yang ada untuk menekan
atau mengatasi kelemahan-kelemahan perusahaan.

Strategi WT
Strategi ini didasarkan kegiatan perusahaan yang bersifat defensif dan ditujukan
untuk meminimalkan kelemahan perusahaan serta menghindari ancaman yang
dihadapi oleh perusahaan.

Tahap pengambilan keputusan

Pada tahap pengambilan keputusan, data-data yang telah dikumpulkan dan
diklasifikasikan ke dalam faktor-faktor internal dan faktor-faktor eksternal serta
diolah ke dalam matrik analisis SWOT, kemudian dilakukan analisis untuk
menentukan posisi perusahaan dalam diagram analisis SWOT sehingga dapat
ditentukan strategi pemasaran yang dapat dilakukan perusahaan.

Faktor Internal
1

Sifat Dari Analisis Internal

Landasan yang penting bagi pemahaman akan analisis internal adalah pengertian

mengenai pemikiran pencocokan kekuatan dan kelemahan internal perusahaan dengan

peluang dan ancaman yang ada di lingkungan. Memahami pemikiran yang cukup
sederhana ini akan memungkinkan untuk dilihat peran analisis internal dalam
pengembangan strategi yang tepat.
2

Memandang Analisis Internal Sebagai Suatu Proses

12 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

Penegembangan profil perusahaan dapat dipandang sebagai suatu proses empat

tahap yang bermanfaat menuntun melakukan analasis internal perusahaan. Keempat
langkah dalam pengembangan profil perusahaan; analisis internal perusahaan adalah
(Pearce II dan Robinson, Jr., 1991).
a

Langkah 1. Identifikasi faktor-faktor strategik internal dan kegiatan yang penting.

Yaitu manajer menelaah aspek-aspek kunci operasi perusahaan, membidik bidangbidang kunci untuk penilaian yang lebih lanjut.

Langkah 2. Manajer mengevaluasi keadaan perusahaan dalam faktor-faktor ini dengan

membandingkan kondisi mereka sekarang dengan kondisi lalu, bagaimana perusahaan
dibandingkan dengan tahun lalu?, apakah mengalami perbaikan dibandingkan tahun
lalu?, apakah lebih mampu melakukan berbagai hal dibandingkan tahun kemarin?,
dan apakah kondisi faktor-faktor strategik internal menggambarkan situasi yang
menguntungkan atau tidak?.

Langkah 3. Dalam langkah ini, para manajer mencari pembanding yang terkait dengan
kondisi pasar industri atau produk pasar agar dapat secara lebih akurat menentukan
apakah kondisi suatu faktor strategik internal merupakan kekuatan atau kelemahan.
Manajer menggunakan tiga perspektif untuk melakukann hal ini :
i

Persyaratan sukses kunci pada berbagai tahap, evolusi produk-pasar yang relevan.

ii Kapabilitas pesaing-pesaing kunci.

iii Persyaratan sukses dalam industri sektor pasar yang digarap (dipertimbangkan).
Langkah tiga ini haruslah dapat menentukan apakah faktor-faktor startegik internal
yang merupakan :
Keunggulan bersaing (competitive advantage)
Persyaratan bisnis pokok (basic business requirement)
Kerentanan utama faktor-faktor yang menjadi kelemahan perusahaan (perusahaan
tidak memiliki keterampilan, pengetahuan, atau sumber daya yang dibutuhkan
untuk bersaing secara efektif).
d

Langakah 4. Memberikan profil perusahaan sebagai masukan dalam proses

manajemen strategik. Profil perusahaan yang dihasilkan dari langakah-langakah
sebelumnya menjadi masukan bagi proses manajemen strategik. Masukan ini sangat
penting selama tahap formulasi atau perumusan strategi dalam proses manajemen
strategik.

13 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

Faktor Eksternal
Sekumpulan faktor-faktor eksternal mempengaruhi pemilihan arah dan tindakan suatu

perusahaan, dan pada akhirnya struktur organisasi dan proses internalnya. Faktor-faktor
dalam lingkungan eksternal (external environment) ini dapat dibagi dalam tiga sub kategori
yang saling berhubungan, yaitu (Pearce II dan Robinson, Jr., 1991) dalam (Sumadi, 2008):
1

Faktor-faktor dalam lingkungan jauh (remote environment)

Faktor-faktor dalam lingkungan industri (industry environment)

Faktor-faktor dalam lingkungan operasional (operating environment).

Hal ini menggambarkan kebutuhan yang kompleks, yang tercakup dalamformulasi

strategi

mengoptimalkan

peluang

pasar

suatu

perusahaan.

Gambar

dibawah

ini

mengemukakan hubungan antara perusahaan dengan lingkungan jauh, industri, dan

operasionalnya. Dalam kombinasi, faktor-faktor eksternal ini membentuk dasar dari peluang
dan ancaman yang dihadapi suatu perushaan dalam lingkungan bersaingnya.
1

Lingkungan Jauh (Remote Environment)

Faktor- faktor lingkungan jauh meliputi faktor-faktor ekonomi, sosial, politik,
teknologi, dan ekologi. Faktor-faktor tersebut dikatakan jauh karena bersumber dari luar
organisasi, dan biasanya terlepas dari situasi operasional yang dihadapi perusahaan tetapi
pada proses manajerial dan operasional perusahaan (Siagian, 2001) dalam (Sumadi,
2008).
a

Faktor faktor Ekonomi

Menurut (Siagian, 2001) dalam (Sumadi, 2008), yang dimaksut dengan faktor
ekonomi adalah berbagai faktor dibidang ekonomi dalam lingkungan dimana suatu
perusahaan beroperasi. Segi-segi perikonomian yang harus dipertimbangkan dan
diperhitungkan oleh perusahaan adalah:
1

Perkembangan global dibidang ekonomi.

Pertumbuhan ekonomi dan pelestarian lingkungan.

Kehadiran koperasi multi nasional.

Ketersedian energi

Maslah pendanaan.

Siklus bisnis

Inflasi

Suku bunga

Investasi

10 Harga-harga produk dan jasa

14 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

11 Produktifivitas
12 Tenaga kerja
b Faktor-faktor Sosial
Faktor-faktor sosial yang mempengaruhi suatu perusahaan mencakup keyakinan,
sistem nilai yang dianut, sikap, opini, dan gaya hidup. Faktor tersebut harus dikenali
secara tepat, karena tumbuh sebagai akibat kondisi kegamaan, pendidikan, kultur,
moral, etika, ekologikal, dan demografikal.
c

Faktor-faktor Politik
Faktor-faktor politik merupakan pertimbangan utama bagi manajer dalam
merumuskan

atau

memformulasikan

strategi

perusahaan.

Tindakan-tindakan

diberlakukan terhadap perusahaan melalui keputusan perdagangan, program

perpajakan, kebijakan harga, kebijakan polusi, undang-undang gaji minimum dann
beberapa tindakan lain yang bertujuan melndungi kariyawan, konsumen, masyrakat
umum, dan lingkungan.
d Faktor-faktor Teknologi
Untuk meningkatkan inovasi dan menghindari keusangan, suatu perusahaan harus
sadar mengenai perubahan teknologi yang dapat mempengaruhi industrinya. Adaptasi
teknologi yang kreatif dapat menghasilkan produk baru, memperbaiki produk yang
sudah ada, atau dalam teknik manufakturing dan pemasaran. Suatu terobosan
teknologi dapat mempunyai pengaruh yang mendadak dan dramatis pada lingkungan
perusahaan.
e

Faktor-faktor Ekologi
Ekologi merupakan hubungan antara manusia dan mahluk hidup yang lain, dengan
udara, tanah, dan air yang menyokongnya (Pearce II dan Robinson, Jr., 1991).
Ancaman terhadap ekologi penyokong kehidupan manusia secara prinsipal
disebabkan oleh aktivitas-aktivitas manusia dalam masyarakat industrial yang biasa
disebut sebagai polusi.

lingkungan industri (Industry Environment)

Porter mendorong konsep lingkungan industri kepermukaan pemikiran strategi dan
perencanaan bisnis. Lima kekuatan yang membentuk kompetisi dalam insdustri.
Kerangka kerja Porter yang didefinsikan dengan baik membantu manager strategi

15 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

mengaitkan pengaruh dari faktor-faktor remote environment terhadap akibat yang

dihasilkan pada operating environment perusahaan (Umar, 2001) dalam (Sumadi, 2008).
a

Ancaman Masuknya Pendatang Baru

Menurut (Suwarsono,1996) dalam (Sumadi, 2008), pendatang baru masuk ke industri
membawa suatu kapasitas baru, keinginan untuk merebut bagian pasar (market share),
dan seringkali sumberdaya yang cukup besar. Besarnya ancaman masuk bergantung
pada hambatan masuk dan pada reaksi peserta persaingan menurut perkiraan calon
pendatang baru. Jika hambatan besar masuk tinggi dan pendatang baru
memperkirakan akan menghadapi perlawan keras dari peserta persainagn yang sudah
ada, pendatang baru ini jelas bukan ancaman yang serius.

b Daya Tawar Pemasok

Pemasok dapat memanfaatkan kekutan tawarmenawarnya atas para anggota industri
dengan menaikkan harga atau menurunkan harga atau menurunkan kualitas barang
dan jasa yang dijualnya. Pemasok yang kuat dapat menekan kemampulabaan suatu
suatu industri yang tidak dapat mengimbangi kenaikan biaya dengan menaikkan
harganya sendiri.
c

Daya Tawar Pembeli

Pembeli atau pelanggan dapat juga menekan harga, menutu kualitas lebih tinggi tau
layanan lebih banyak, dan mengadu domba sesama anggota industri, yang semuwa ini
dapat menurunkan laba industri.

d Ancaman Produk atau Jasa Subtitusi

Dengan menetapkan batas harga tertinggi (celling price), produk atau jasa subtitusi
membatasi potensi suatu industri. Jika industri tidak mampu meningkatkan kualitas
produk atau mendiferensiasikannya, laba dan pertumbuhan industri dapat terancam,
dan makin atraktif saling tukar harga-kinerja yang dijanjikan produk subtitusi, makin
berat tekanan yang dialami potensi laba industri.
e

Persaingan di Antara Perusahaan Dalam Industri

Persaingan diantara perusahaan dalam industri terjadi karena mereka berebut posisi
dengan menggunakan taktik seperti persaingan harga, introduksi produk, dan pernag
iklan. Pemusatan usaha penjuakan pada segmen industri yang paling cepat tumbuh
atau pada wilayah pasar yang biaya tetapnya paling rendah dapat mengurangi dampak
persaingan antar anggota industri.

Lingkungan Operasional (Operating Environment)

16 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

Menurut Pearce II dan Robinson, Jr. (1991), lingkunga operasional, juga dinamakan
lingkungan persaingan atau tugas, terdiri dari faktor-faktor dalam situasi dalam
persaingan yang mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan dalam mendapatkan
sumber daya yang dibutuhkan dalam memasarkan produk dan jasanya secara
menguntungkan.
a

Posisi Bersaing
Posisi bersaing dapat meningkatkan kesempatan perusahaan untuk merancang strategi
yang mengoptimalkan peluang yang muncul dari lingkungan (Launstein, 1994) dalam
(Sumadi, 2008). Pengembangan profil pesaing memungkinkan suatu perusahaan
memperkirakan secara lebih akurat baik potensi labanya.

b Profil Pelanggan
Mengembangkan profil pelanggan dan calon pelanggan perusahaan meningkatkan
kemampuan para manajernya untuk merencanakan operasi strategik untuk
mengantisipasi perubahan besar pasar dan untuk merelokasi sumberdaya guna
mendukung perubahan pola permintaan.
c

Pemasok
Perusahaan sealu bergantung pada pemasok untuk dukungan keuangan, layanan,
bahan baku, dan peralatan. Selain itu, adakalanya perusahaan terpaksa mengajukan
permintaan khusus seperti pengiriman cepat, syarat kredit yang lunak, atau pesanan
berukura khusus.

d Kreditor
Karena kuantitas, kualitas, harga, dan aksestabilitas sumber daya keuangan, manusia,
dan bahan baku jarang sekali ideal, penilaian atas, pemasok dan kreditor sangat
penting untuk mengevaluasi lingkungan operasional perusahaan.
e

Sumber Daya Manusia; Sifat Pasar Tenaga Kerja.

Kemampuan perusahaan untuk menarik dan mempertahankan karyawan yang
potensial sangat penting untuk sukses. Tetapi, alternatif rekrutment dan seleksi
karyawan

suatu

perusahaan

seringkali

dipengaruhi

oleh

sifat

lingkungan

operasionalnya.

BAB III
PEMBAHASAN

17 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

A. PROFIL PERUSAHAAN GRAMEDIA STORE

Gramedia didirikan oleh P.K Ojong dan Jakob Oetama pada tanggal sejak 2 Februari
1970. Keduanya merupakan tokoh penting yang berkiprah menangani majalah Intisari (1963)
dan harian Kompas (1965). Gerai pertama Gramedia beroperasi di sebuah toko berukuran 25
meter persegi di jalan Gajah Mada, Jakarta Pusat. Sejak awal berdiri Gramedia telah mampu
bersaing dalam penjualan buku dan penerbitan. Gramedia berhasil mengembangkan citra
merek dan reputasi yang bagus selama bertahun-tahun. Oleh karena itu, Gramedia mampu
berkembang menjadi Store terbesar di Indonesia yang memiliki 98 cabang.Sebagai market
leader dalam bidang penjualan buku dan penerbitan Gramedia memiliki visi dan misi sebagai
berikut:
Visi:
Turut berpartisipasi dalam pengembangan intelektual bangsa dengan menyebarkan ilmu
pengetahuan dan informasi melalui model retail yang berbeda dan pendistribusian buku,
ATK, dan produk multimedia, ditandai dengan pelayanan yang terbaik, manajemen yang
proaktif, dan perilaku bisnis yang tepat.
Misi:

Untuk menjadi agent of change di dalam masyarakat yang pluralistic

Untuk menjadi pemimpin di dalam retail dan distribusi ilmu pengetahuan, informasi

dan infotainment berbasis media.

Untuk menyediakan produk-produk yang canggih, inovatif, dan berorientasi pasar.
Selama lebih dari 40 tahun Gramedia telah menyediakan bahan bacaan yang

berkualitas. Dalam rentang waktu tersebut, Gramedia telah berhasil mengokohkan posisinya
sebagai retail buku dan penerbitan terpercaya di Indonesia. Untuk memenuhi stock buku yang
dibutuhkan, Gramedia didukung oleh lima perusahaan percetakan dan penerbitan yang
tergabung dalam konsorsium Kompas Gramedia Group (KGG). Kelima perusahaan tersebut
antara lain sebagai berikut;
1. PT Gramedia Pustaka Utama (GPU), menerbitkan buku anak-anak dan remaja, buku
bahasa dan sastra, kamus, buku referensi, dan buku teks universitas. GPU memiliki
60% judul buku asing yang diterjemahkan dan diterbitkan di Indonesia, secara
kolektif GPU menangani sekitar 4000 judul aktif yang didistribusikan oleh Gramedia
Store.

18 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

2. PT Elex Media Komputindo (EMK), menerbitkan buku-buku tentang komputer,

elektronik, teknologi, komik, dan perangkat lunak komputer.
3. PT Gramedia Widiasarana Indonesia (Grasindo), menerbitkan pada buku pelajaran
sekolah dan bahan pendidikan lainnya untuk TK hingga SMA.
4. PT Gramedia Majalah, menangani sekitar 43 judul tabloid dan majalah, yang terdiri
dari 30 judul asli dan 13 berlisensi, seperti National Geographic, TopGear, dan Disney
Junior.
5. PT Bhuana Ilmu Populer, menerbitkan buku dongeng, edukomik, picture book, serta
buku aktivitas bagi balita dan anak-anak.
Selain disokong lima perusahaan tersebut, Gramedia Store juga menjalin mitra kerja
dengan perusahaan penerbit dan percetakaan lain, seperti PT. Erlangga, PT. Intan
Pariwara, dan PT. Tiga Serangkai.
Dalam perkembanganya Gramedia terus mengembangkan sayapnya. Saat ini Gramedia
Store tidak hanya menawarkan buku, tetapi juga produk lain seperi, stationery, fancy,
peralatan kantor, peralatan olahraga, dan produk berteknologi tinggi seperti CD-ROM, audiovideo book, dan berbagai produk lain yang berhubungan dengan dunia pendidikan. Peluang
bisnis nonbuku ini mulai diambil Gramedia pada awal tahun 1990. Hal ini dilakukan untuk
meningkatkan pendapatan perusahaan., karena bisnis penjualan buku dalam beberapa tahun
terakhir mengalami perlambatan pertumbuhan.
Sejak tahun 2011, penjualan nonbuku lambat-laun mulai meningkat. Jika awalnya
penjualan buku memberikan kontribusi terbesar, kini justru sebaliknya. Saat ini kontribusi
penjualan nonbuku sudah sekitar 52% dari pendapatan. Berkat peningkatan kontribusi
tersebut, GramediaStore akan terus berupaya meningkatkan kontribusi penjualan nonbuku.
Salah satunya dengan memperbanyak jumlah stationery. Terutama, produk stationery yang
perputarannya cepat sesuai permintaan pasar. Konsumen membutuhkan produk yang bersifat
gaya hidup seperti mainan dan fancy (alat kelengkapan berkarakter). Meski produk lifestyle
merupakan impuls buying atau produk yang pembeliannya tidak direncanakan, tetapi
penjualannya cukup tinggi dan marginnya juga besar.
Untuk memperbanyak produk stationery, GramediaStore tidak hanya mengandalkan pasokan
dari pihak ketiga. Mereka juga turut memproduksi sendiri beberapa produk seperti alat tulis,
keperluan kantor, hingga boneka. Bahkan, Gramedia Storesudah mempunyai merek sendiri
yaitu merek Vos. Namun, karena produksinya masih terbatas, jumlah produk private label ini
cuma sekitar 7% dari total produk nonbuku. Ke depan, produksi stationery buatan sendiri

19 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

tersebut akan diperbanyak. Bahkan, setelah bisa memenuhi kebutuhan internal toko buku,
Gramedia Storeberencana memasarkan produknya tersebut di gerai-gerai ritel pihak lain.
B. ANALISA STRATEGI PEMASARAN GRAMEDIA STORE
Adapun untuk melakukan analisa strategi pemasaran dari Gramedia Store ini akan
didasarkan pada beberapa poin strategi pemasaran. Diantaranya adalah Bauran Pemasaran
(7P) , Segmenting-Targeting-Positioning Analysis, Competitiveness, Marketing Value, dan
juga Location Decision Analysis.
1. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Product
Mengingat bahwa Gramedia tidak lagi bergerak pada retail yang spesifik pada produk
buku, maka toko-toko Gramedia juga menjual produk-produk yang merupakan nonbuku.Untuk produk Buku, Gramedia menjalin kerjasama dengan sekitar 40 penerbit
buku. Dimana 6 diantaranya merupakan penerbit internal dari Kompas Gramedia
Group. Enam (6) penerbit tersebut adalah ELEX Media Group, MNC, Gramedia
Pustaka Utama (GPU), Kompas Penerbit Grup (KPG), Grasindo, dan juga BIP. Untuk
penerbit external Kompas Gramedia Group terdiri dari Intan Pariwara, Airlangga,
Yudistira, Tiga Serangkai, Kanisius, Andy Omzet, dan beberapa penerbit buku
lainnya. Buku-buku yang ada di Gramedia, dibagi berdasarkan jenis atau yang biasa
disebut dengan department buku. Departmen buku adalah pengelompokkan buku
yang ada berdasarkan kesamaan jenis kategorinya. Contoh dari departemen buku
adalah seperti Bahasa, Bisnis & Manajemen, Pendidikan, Desain, Arsitek, Religi,
Ujian, Anak-anak, Majalah, dan sebagainya.Untuk penentuan bisa atau tidaknya
sebuah buku untuk masuk ke Gramedia, maka akan ditentukan oleh pihak Gramedia
Pusat di Jakarta, atau setidaknya oleh pihak Gramedia regional (Surabaya). Untuk
ketentuan pembelian dengan penerbit, Gramedia memiliki kerjasama masing-masing
dengan penerbit. Ketentuan tiap penerbit pun berbeda-beda. Pembelian buku di
Gramedia bisa dibagi menjadi dua, yaitu secara kreditur dan secara konsesi. Apabila
produk dibeli secara konsesi, apabila terjadi retur oleh pihak Gramedia, maka tidak
akan dikenakan biaya tambahan. Untuk pembelian Kreditur, tidak bisa di retur karena
Gramedia sudah membayar lunas pembelian buku yang terjadi. Sehingga Gramedia
harus menghabiskan buku-buku tersebut. Masing-masing buku pun memiliki masa
hidup yang berbeda-beda tergantung perjanjian dengan penerbit. Rentang masa hidup
20 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

produk buku adalah kisaran 4 bulan hingga 12 bulan atau 1 tahun. Untuk produk
yang tidak memiliki masa hidup, produk ini disebut dengan produk evergreen. Yang
termasuk dalam produk ini adalah kitab suci dan buku tulis. Untuk Gramedia TP 1
sendiri, produk paling laris adalah untuk produk buku-buku novel dan juga buku-buku
komik. Produk yang paling susah dijual di Gramedia TP 1 adalah buku-buku
pendidikan.
Untuk produk non-buku, Gramedia sendiri membagi menjadi produk lifestyle
(boneka, lego, gelang, dll), stationery, fancy (tas, dompet, dll.), sport (alat fitness, bola
basket, dll.), music ( gitar, drum, dll.) dan juga IT (kalkulator, translator,dll.). Tiap
penjual non buku ini merupakan milik perusahaan/toko sendiri yang bergabung pada
Gramedia untuk menjual produknya. Untuk di Gramedia TP 1 sendiri, terdapat 25
perusahaan yang berjualan. Ketentuan produk yang dijual pada kategori non-produk
ini pn bergantung berdasar pada perjanjian antara Gramedia dan juga perusahaan
partner tersebut.

Price

Penentuan harga yang dilakukan oleh Gramedia ditentukan oleh keputusan dari
Gramedia pusat yang ada di Jakarta. Penentuan harga yang ditentukan oleh toko buku
cabang masih mungkin dilakukan pada momentum tertentu. Mengingat bahwa pola
penjualan jenis produk beda-beda, maka tiap toko cabang Gramedia bisa menentukan
harga khusus pada produk-produk tertentu yang dirasa perlu untuk diberikan harga
khusus.

Place

Gramedia Store memiliki 6 toko di Surabaya, yaitu di Tunjungan Plaza, Gramedia

Expo, Royal Plaza, Manyar, Pakuwon Trade Center (PTC), dan CiTo. Gerai Gramedia
yang menjadi objek penelitian adalah Gramedia Store yang berada di Tunjungan Plaza
1 lantai 5. Tunjungan Plaza sendiri berada di Jalan Embong Malang, Surabaya. Secara
tempat, Gramedia tidak hanya memiliki toko secara fisik namun juga memiliki toko
online, dimana Gramedia sudah mulai memasuki dunia internet. Tunjungan Plaza
dipilih karena merupakan pusat perbelanjaan yang cukup ramai di Kota Surabaya.
Melihat bahwa Tunjungan Plaza juga memiliki traffic yang cukup padat dan bisa
menjadi potensi bagi Gramedia. Beragamnya masyarakat yang berada di tunjungan
21 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

Plaza membuat apa yang disebut oleh Gramedia sebagai Pelanggan Semu .
Pelanggan Semu adalah pelanggan yang awalnya mungkin tidak ingin mengunjungi
Gramedia, namun akhirnya tertarik untuk mengunjungi Gramedia.

Gambar 1
Pintu Masuk Gramedia Store Tunjungan Plaza 1

Untuk toko online, Gramedia mempunyai website yang beralamat di www.gramedia.com.

Pada website ini bisa untuk melayani pemesanan dan pembelian buku secara online. Harga
yang diterapkan belum ditambah dengan biaya pengiriman ke alamat pembeli.

22 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

Gambar 2
Tampilan Halaman Website Gramedia Store

Promotion

Dalam menentukan promosi bagi toko, Gramedia memiliki keputusan promosi yang
diputuskan oleh Kantor Pusat dan juga ada keputusan yang dilakukan oleh toko
cabang. Promo yang dilakukan bisa berupa promo penjualan maupun promo yang
diadakan dalam tahap peluncuran event yang diadakan oleh Gramedia.
Untuk Promo berdasar event, Gramedia sering menggunakan keuntungan sebagai
salah satu anak dari Kompas Gramedia Group. Sehingga apabila ada event promo
yang besar, bisa menggunakan jaringan media TV , Radio, ataupun media cetak yang
dimiliki oleh.

Kompas Gramedia Group. Sedangkan untuk media promo secara

regional Surabaya, Toko Gramedia sering menggunakan media radio dan juga media
cetak untuk memromosikan event yang diadakan. Cara lain yang bisa dilakukan
adalah dengan cara mengikuti promosi yang dilakukan oleh tenant-tenant yang berada
di Toko Gramedia tersebut. Terkadang terdapat kerjasama antara Gramedia dan juga
Tenant yang menjual produknya di toko Gramedia. Hal ini biasa terjadi apabila
Gramedia ingin mengadakan event-event tertentu.
Untuk Promo Penjualan, sudah banyak yang dilakukan oleh Gramedia. Untuk Promo
penjualan dengan menggunakan diskon, dilakukan oleh Gramedia berdasar
momentum waktu. Melihat tren konsumen sebelumnya, sehingga bisa ditentukan
untuk pemilihan produk yang diberikan diskon dan juga berapa besar diskonnya.
Untuk tiap periode, akan berbeda promo diskon yang diberlakukan. Untuk promo
23 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

yang berlaku pada produk-produk non buku akan menjadi keputusan bagi tenant itu
sendiri. Promo lain adalah dengan cara memberikan voucher bagi pelanggan dengan
bekerjasama dengan gerai-gerai lain yang ada di Tunjungan Plaza. Contoh adalah
apabila membeli hingga penjualan diatas Rp. 500.000,- maka akan mendapatkan
voucher Rp. 100.000 di Excelso. Untuk Promo bundling, dilakukan oleh Gramedia
apabila ada permintaan dari penerbit. Promo ini biasanya dilakukan penerbit buku
novel. Promo poin Gramedia melalui pembelian dan juga melalui pembayaran dengan
kartu flazz BCA.

People

Untuk saat ini Gramedia Store di TP 1 memiliki 50 karyawan. Sedangkan untuk

Outsource dan juga karyawan tenant yang ada di Gramedia TP 1 ada sekitar 100
orang. Sehingga total ada 150 karyawan di Gramedia TP 1.
Dalam perekrutan karyawan, Gramedia tetap melakukan pembukaan lowongan secara
umum, khususnya menggunakan jaringan Kompas Media Group. Setelah melewati
serangkaian tes, maka peserta yang dinyatakan lulus dan terpilih, akan diangkat
menjadi karyawan training di Gramedia Store. Waktu Training yang dilakukan adalah
3 bulan, walau terkadang karyawan bisa di angkat setalah menjalani masa training
hanya dalam 2 bulan. Setelah melewati masa training, maka akan diangkat menjadi
karyawan kontrak. Karyawan akan dikontrak selama 2 tahun dan akan menjalani
evaluasi sesudah 1 tahun. Apabila dinyatakan memenuhi kriteria dan mendapat
penilaian yang bagus, maka akan dilanjutkan masa kontraknya. Setelah menjalani
masa kontrak 2 tahun, maka karyawan akan diputuskan apabila akan diangkat menjadi
karyawan tetap atau tidak. Tidak ada pelatihan ataupun orientasi khusus bagi
karyawan baru. Karyawan baru dituntut untuk menjalani pembelajaran melalui learn
by doing.
Gramedia TP 1 dikepalai oleh seorang Store Manager. Store Manager bertanggung
jawab

untuk

segala

aktifitas

yang

berjalan

di

Gramedia

dan

mempertanggungjawabkan kepada pihak pemimpin Gramedia di pusat.

akan

Seorang

Store Manager dibantu oleh seorang Assistant Store Manager. Level manajemen yang
berikutnya adalah Level Supervisor. Terdapat 4 supervisor di Gramedia Store TP 1
dengan spesifikasi job desk masing-masing. Supervisor terdiri dari Supervisor Rumah
Tangga, Supervisor Lifestyle, Supervisor Gramedia, dan Kasir Besar. Level
24 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

berikutnya adalah Store Associates, Kasir, Karyawan Gudang, Karyawan Data Entry,
dan Karyawan Administrasi. Selain itu, terdapat juga tenaga kerja outsorcing yang
bekerja di Gramedia Store TP 1 , yaitu sebagai petugas kebersihan dan juga petugas
keamanan.
Store Manager

Assistant Store Manager

Supervisor (Rumah Tangga)

Supervisor

Store Associates

Lifestyle
Supervisor Gramedia Kasir Besar

Kasir

Gudang

Data Entry

Administrasi

Cleaning Services

Security

Gambar 3
Struktur Organisasi Gramedia Tunjungan Plaza 1

Process

Untuk proses pelayanan, di Gramedia Store memang memperkerjakan Sotre Associates

atau yang biasa disebut dengan pramuniaga. Namun, pada proses embeliannya, konsumen
dipersilahkan melayani dirinya sendiri dan bisa meminta bantuan kepada store associates
apabila memerlukan bantuan. Untuk pembayaran, konsumen bisa datang ke kasir untuk
melakukan transaksi pembayaran.
2. SWOT Analysis
Strength
Kekuatan Gramedia Store yang pertama terletak pada kelengkapan produk yang
tersedia, dengan menyediakan produk yang beragam dan berkualitas maka
Gramedia Store dapat memenuhi kebutuhan para konsumen. Selain itu Gramedia
Store juga berusaha menawarkan harga yang bersaing demi kepuasan para
konsumen, frekuensi pemberian diskon juga menjadi salah satu kekuatan
25 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

Gramedia Store, sebab tidak dapat dipungkiri bahwa diskon menjadi daya tarik
tersendiri. Apalagi sekarang dengan hadirnya Kompas Gramedia Value Card-Flazz
(KGVC), akan semakin membentuk potensi yang kuat bagi Gramedia Store untuk
menarik konsumen yang loyal.
Lokasi outlet Gramedia Store yang tersebar di berbagai kota di Indonesia juga
merupakan kekuatan yang membuat Gramedia Store dikenal oleh masyarakat
Indonesia. Hingga Januari 2011, Gramedia Store memiliki 98 outlet, yang
diantaranya berada di Jakarta, Tangerang, Bekasi, Depok, Bogor, Cirebon,
Bandung, Semarang, Surakarta, Yogyakarta, Magelang, Surabaya, Jember,
Malang, Madiun, Kediri, Pangkal Pinang, Manado, Bali, Kupang, Bandar
Lampung, Palembang, Padang, Medan, Pekanbaru, Batam, Balikpapan,
Banjarmasin, Samarinda, Pontianak, Makasar, Kendari, dan Jayapura. Dengan
banyaknya jumlah outlet tersebut, diharapkan Gramedia Store mampu memenuhi
kebutuhan masyarakat Indonesia.
Gramedia Store juga memiliki kekuatan dalam strategi pemasaran yang baik. Hal
ini terbukti dengan diraihnya penghargaan Marketing Award 2009 dalam kategori
The Best Experiential Marketing, yang diselenggarakan oleh Majalah Marketing
bekerja sama dengan dosen-dosen senior dari universitas magister manajemen
terkemuka di Jakarta. Nisa (2009) mengatakan bahwa experiential marketing yang
dimiliki Gramedia adalah bagaimana menciptakan kenyamanan bagi konsumen
selama berada di dalam toko buku, sehingga ketika konsumen datang toko tidak
hanya membeli barang, tapi juga mendapat experience tersendiri di dalam toko
tersebut, itulah yang diciptakan oleh Gramedia Store. Experience yang diperoleh
para konsumen antara lain karena kenyamanan toko, pelayanan yang baik, juga
dari segi desain, dan interior toko buku yang menarik.
Gramedia Store memiliki citra merek dan reputasi yang sangat baik. Hal ini
dibuktikan dengan gelar Top Brand Award 2010 yang berhasil dipertahankan oleh
Gramedia Store. Acara yang diselenggarakan oleh Majalah Marketing dan
Frontier Consulting Group tersebut menobatkan Gramedia Store sebagai toko
buku paling dikenal oleh publik, dengan Top Brand Index (TBI) sebesar 78,1%.
Dengan demikian, merek Gramedia menempati top of mind di masyarakat,
memiliki market share yang tinggi, dan memiliki pelanggan dengan tingkat
loyalitas yang tinggi.
Gramedia Store sudah memiliki fasilitas e-commerce yang melayani penjualan
buku secara online. Keberadaan fasilitas e-commerce dapat meningkatkan
26 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

penjualan,

karena

lebih

memudahkan

konsumen

dalam

membeli

barang.Pembelanjaan secara online mempermudah konsumen yang tidak

mempunyai waktu. Pencarian yang dilakukan juga lebih mudah, sehingga
konsumen tidak perlu membuang effort yang banyak jika ternyata buku yang

dicari tidak tersedia. Karena mereka cukup melakukan pencarian secara online.
Weakness
Berdasarkan observasi lapangan, salah satu kelemahan Gramedia Store adalah
harga buku impor yang masih bergantung pada nilai kurs. Ketika nilai kurs Rupiah
terhadap mata uang asing lemah, maka akan berdampak pada tingginya harga
buku impor yang ditawarkan. Alangkah baiknya jika Gramedia Store memiliki
kendali terhadap harga buku impor yang dijual, sehingga harga yang dibandrol
dapat disesuaikan dengan daya beli konsumen.
Meskipun pada umumnya harga produk yang tersedia di Gramedia Store dapat
dijangkau oleh konsumen kelas menengah, namun Gramedia Store menawarkan
harga yang lebih tinggi dibandingkan harga yang ditawarkan oleh toko-toko lain.
Kelemahan ini disebabkan Gramedia Store kurang mampu dalam menyetarakan
harga dengan toko-toko lain, karena biaya operasional yang dikeluarkan oleh
Gramedia Store lebih besar disbanding took-toko lain.
Hal lain yang menjadi kelemahan Gramedia Store adalah pelayanan operasional
online Gramedia yang hanya terbatas pada hari Senin Jumat, pukul 08.00
17.00 WIB saja. Sehingga pada malam hari dan weekend, situs online Gramedia
tersebut tidak beroperasi. Kondisi tersebut akan menyulitkan konsumen yang
ingin melakukan transaksi pada malam hari atau pada hari Sabtu atau Minggu,
misalnya seperti orang-orang yang sibuk dan tidak memiliki cukup waktu untuk
bertransaksi pada jam kerja.
Dalam mengakses situs penjualan online (e-commerce) Gramedia Store,
ditemukan

banyak

www.gramediabooks.com,

variasi

website,

seperti

www.gramediaonline.com,

www.gramedia.com,
www.gramedia-

majalah.com, dan www.gramediacyberstore.com. Kondisi dapat membuat bingun

para konsumen yang akan membeli produk-produk di Gramedia Store. Selain itu,
kelemahan lainnya adalah Gramedia Store belum menyediakan produk berupa ebook. Sehingga peluang bisnis tersebut dapat diambil oleh pesaing.

Opportunity

27 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

Saat ini buku sudah menjadi kebutuhan bagi banyak orang. Baik anak-anak
maupun dewasa membutuhkan buku sebagai media untuk mendapatkan wawasan
atau ilmu pengetahuan. Setiap tahun ajaran baru, para pelajar membutuhkan buku
untuk menunjang kebutuhannya dalam bersekolah. Oleh karena itu, permintaan
terhadap buku tidak pernah menurun bahkan cenderung bertambah. Hal tersebut
dapat menjadi peluang bagi Gramedia Store untuk terus memperluas dan
memperkaya usahanya.
Dalam era globalisasi sekarang ini, internet telah menjadi bagian dari setiap
kehidupan masyarakat. Banyak informasi yang didapat dari internet, bahkan
internet juga telah dijadikan media bisnis seperti penjualan barang secara online,
dan juga media pembelajaran. Hal ini kemudian mendorong munculnya produk
yang disebut e-book atau electronic book, yaitu buku yang berupa soft copy dan
umumnya berupa file PDF. E-book juga disebut paperless book, karena
penggunaannya harus melalui media ekektronik seperti computer, laptop, atau
notepad. Bisa dikatakan bahwa saat ini sudah banyak masyarakat yang
menggunakan e-book sebagai bahan bacaan mereka. Gramedia Store dalam situasi
ini berpeluang untuk turut menyediakan e-book bagi konsumennya, hal tersebut
akan menjadi hal baru bagi Gramedia Store, sehingga tidak hanya menyediakan
buku dalam bentuk hard copy, namun juga menyediakan e-book.

Threat

Ancaman bagi Gramedia Store yaitu toko buku seperti misalnya Toga Mas, TB
Gunung Agung, dan Uranus. Selain itu, keberadaan pasar buku juga menjadi
ancaman bagi Gramedia Store, karena pasar buku umumnya menjual buku bekas
atau buku baru yang kualitasnya bajakan atau palsu dengan harga yang jauh lebih
murah. Seperti yang ada di Jalan Semarang dan Blauran, Surabaya.
Penjualan buku melalui media internet kini juga telah marak di masyarakat.
Meskipun Gramedia Store juga memiliki situs online, namun keberadaan situs
penjualan buku online lainnya juga dapat menjadi ancaman bagi Gramedia Store,
seperti contohnya Amazon, Lazada, OLX, Tokopedia, dan Kaskus. Dengan
demikian, Gramedia Store harus memiliki cara tertentu agar konsumen lebih
memilih untuk berbelanja di situs online Gramedia daripada situs lainnya,
misalnya seperti prosedur pembelian dan pembayaran yang mudah.

28 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

Selain itu, keberadaan Sales Representative dari penerbit lain, seperti PT.
Erlangga, PT. Intan Pariwara, dan PT. Tiga Serangkai yang mempromosikan buku
langsung door to door ke sekolah, berpengaruh terhadap menurunkan tingkat
pembelian buku, terutama buku pelajaran, refrensi, dan kamus di Gramedia Store.
3. Competitiveness
Damanik (2010) menjelaskan bahwa berdasarkan hasil survey untuk penentuan Top Brand

Index tahun 2010, diketahui kompetitor dari Gramedia Store adalah Gunung Agung dan Toga
Mas. Kedua toko buku tersebut merupakan perusahaan retail buku yang telah lama berdiri
dan memiliki market share yang cukup besar. Baik Gunung Agung maupun Toga Mas,
keduanya juga membuka cabang di beberapa kota besar di Indonesia.

Gunung Agung
PT. Toko Gunung Agung Tbk atau lebih dikenal dengan Toko Gunung Agung
merupakan perintis toko buku dan alat tulis di Indonesia. Perusahaan ini mulai
didirikan pada tahun 1953 oleh Tjio Wie Tay. Ia memulai usaha toko buku ini di Jalan
Kwitang, Jakarta dan tidak memindahkan kantor pusatnya hingga sekarang. Sejak
tahun 1991, Toko Gunung Agung telah menjadi perusahaan publik yang tercatat di
Bursa Efek Jakarta (sekarang Bursa Efek Indonesia); dan merupakan satu-satunya
toko buku dan alat tulis di Indonesia yang sudah mencatatkan sahamnya di Bursa
Efek Indonesia. Saat ini, Toko Gunung telah memiliki 30 cabang di kota besar Jawa &
Bali. Selain itu PT. Toko Gunung Agung Tbk juga memiliki tiga anak perusahaan,
yaitu PT. Perdana Makmur Agung, yang bergerak di bidang ekspor impor dan
distribusi, PT. Ayu Masagung, yang bergerak di bidang perdagangan valuta asing dan
PT. Timpani Agung, yang bergerak di dalam bidang penerbitan.
Sebagai toko buku tertua di Indonesia, Toko Gunung Agung sudah memiliki merek
yang cukup dikenal oleh masyarakat Indonesia, termasuk orang-orang di Surabaya. Di
kota ini Toko Gunung Agung memiliki tiga outlet, yaitu Gunung Agung Plaza
Tunjungan II Lt.2, Gunung Agung Plaza Surabaya Lt. 3, dan Gunung Agung Galaxy
Mall. Untuk meraih market share yang lebih besar, Toko Gunung Agung membangun
image sebagai toko buku keluarga. Oleh karena itu, buku yang disediakan adalah
bacaan-bacaan yang universal dengan target pembacanya dari anak kecil, remaja dan
orang tua.

Togamas

29 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

Toko Buku Togamas adalah sebuah perusahaan yang bergerak pada bidang retail yang
menjual berbagai macam jenis buku yang diperoleh dari produsen atau penerbit yang
kemudian mendistribusikan produk tersebut kepada konsumen akhir. Perusahaan ini
didirikan oleh Johan Budhie Sava pada tanggal 15 Desember 1990. Pada awalnya
Toko Buku Togamas merupakan toko buku kecil dengan jumlah item sekitar 1000
judul buku dan luas toko 50 meter persegi di Kota Malang, Jawa Timur. Seirng
berjalannya waktu, Toko Buku Togamas saat ini telah memiliki 27 cabang yang
tersebar di kota-kota besar di Jawa dan Bali. Hasil survey yang diadakan oleh
Frontiner menunjukkanTogamas saat ini diketahui menempati posisi ketiga sebagai
toko buku Top Brand di Indonesia.
Melalui konsep discount store, Toko Buku Togamas menyediakan berbagai macam
alat tulis kantor, alat tulis sekolah dan buku-buku dengan harga yang lebih murah dari
toko buku modern pada umumnya. Diskon yang ditawarkan Toko Buku Togamas bisa
dibilang sangat menarik, yaitu dari 10% hingga 25%. Buku yang dijual di toko ini
terdiri atas Majalah, Komik, Novel, Buku Anak-anak, Buku Anak Dewasa, Buku
Motivasi, Buku Biografi, Buku Agama dan Buku Pengetahuan lainnya seperti Buku
Pelajaran SD, SMP, SMA Kuliah ataupun Buku Umum lainnya.
4. Customer Retention
Dalam mempertahankan pelanggannya, Gramedia juga melakukan beberapa program
untuk menjaga kesetiannya. Promo melalui Bank ( diskon melalui pembayaran dengan kartu
debet atau kartu kredit) adalah salah satunya. Program lain yang ditawarkan adalah dengan
cara menjaga hubungan baik dengan pelanggannya. Gramedia Store memiliki database
pelanggan yang berbelanja di Gramedia Store. Gramedia Store akan memberikan hadiah
(berupa paket) yang akan dikirim kepada pelanggan yang loyal kepada Gramedia Store.
Pelanggan yang setia juga bisa mendapat promo khusus dalam pembelian di Gramedia Store,
baik berupa diskon khusus maupun bonus pembelian.

5. CSR

30 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

Sebagai badan usaha resmi, Gramedia Store pun melakukan kegiatan Corporate Social
Responsibility atau yang biasa disebut dengan CSR. Bentuk CSR yang dilakukan oleh
Gramedia ada berbagai macam.
Pada Program Gramedia Seribu Buku, Gramedia Store menyumbangkan seribu buku
kepada anak-anak sekolahan yang berada di wilayah yang masih kesusahan untuk
mendapatkan buku. Buku yang disumbangkan bisa berupa buku bacaan, buku sekolah,
ataupun buku tulis. Program Lain adalah dengan menyumbangkan buku yang ada kepada
Perpustakaan Daerah maupun Perpustakaan Kota Surabaya. Jumlah buku yang disumbangkan
adalah bergantung kepada banyaknya jumlah buku yang terjual pada satu periode tertentu.
Gramedia juga melakukan sumbangan dana kemanusiaan ataupun dana sumbangan bencana
alam kepada daerah yang membutuhkan. Beberapa program CSR yang dilakukan Gramedia
Store Tunjungan Plaza 1 ini merupakan program gabungan dengan perusahaan induk, yaitu
PT. Kompas Gramedia.
Program CSR yang dijalankan oleh Gramedia Store Tunjungan Plaza 1 ini tidak selalu
sama tiap tahunnya. Beberapa program CSR sudah ditentukan oleh PT. Kompas Gramedia
dan gerai cabang harus mengajukan proposal dahulu apabila hendak melakukan program
CSR secara regional.
C. KENDALA YANG DIHADAPI GRAMEDIA STORE
Gramaedia Store juga memiliki kendala dalam pemasaran, penjualan
buku secara online yang dipasarkan melalui website yang disediakan oleh
GramediaStore ternyata memiliki kekurangan dimana Gramedia tidak bisa
melakukan penanganan secara langsung kepada konsumen jika ada
complain, berdsarkan yang telah disampaikan oleh pihak Gramedia TP1,
mereka menjelaskan bahwa ada seorang konsumen yang memesan satu
buku didaerah, tepatnya di Banyuwangi, dimana disana tidak ada
Departemen Store Gramedia sehingga konsumen tersebut memilih untuk
memsan buku secara online dari Gramedia yang berada di Tunjungan
Plaza 1. Kemudian setelah buku yang telah dipesan Gramedia sampai
kekonsumen, diketahui ada salah satu halaman yang tidak ada dibuku
tersebut dan pihak gramedia tidak mengetahui entah itu karena hilang
ketika proses packing, cacat atau karna sebab lain. Dari hal tersebut
konsumen menghubungi Gramedia Departement Store melalui satu media
31 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

sosial resmi yang dimiliki Gramedia, karna media sosial tersebut dikelola
oleh Gramedia pusat maka yang menangani pertama kali adalah
Gramedia pusat, kemudian di follow up untuk ditindak lanjuti oleh cabang
Gramedia yang bersangkutan, dari cabang tersebut ahirnya barulah
melakukan penggantian dari buku yang telah dikirim. Hal semcam ini jika
konsumen tidak mengetahui harus menghubungi Grmaedia cabang yang
bersangkutan maka akan memperpanjang alur follow up sehingga
nantinya, kedepan jika

tidak segera dipecahkan masalah ini akan

memperburuk image Gramedia sebagai di mata konsumen.

Yang kedua masalah buku yang numpuk tidak terjual dan pihak
gramedia tidak bisa melakukan retur buku yang telah ada dari sehingga
manajemen harus menjual buku yang lama belum terjual sampai stock
buku-buku tersebut terjual semua.
Banyaknya kategori buku-buku yang di ada di gramedia membuat
karayawan toko harus cermat dan kreatif untuk menata buku sesuai
dengan yang dibutuhkan akan tetapi terkadang ada yang luput dari
perhatian karyawan sehingga penerbit complain terkait display buku-buku
yang dikirim karna tidak sesuai dengan keinginan penerbit atas penataan
display.
Produk-produk lain selain buku seperti, stationery, household, health
adn beauty, life style, hobbies, computer and gadged, kids, babies and
toys

banyak

yang

belum

terjual

tetapi

pemasok

terus

mengirim

produknya sehingga ada beberapa produk yang harus disimpan, hal ini
karna di Tunjungan Plaza banyak depsotre yang menjual aneka produk
dan berfokus pada satu kategori produk saja sehingga pengunjung lebih
memilih ke depsotre tersebut untuk produk-produk tertentu.
Pengunjung yang datang cenderung tidak langsung untuk membeli
buku, tetapi mereka memilih untuk membaca atau melihat isi buku
tersebut sebelum membelinya sehingga banyak buku segel yang sengaja
dibuka untuk dibaca pengunjung, walaupun ini kami lakukan untuk
kepuasan konsumen, akan tetapi ini menjadi suatu kendala karna buku-

32 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

buku yang sudah dibuka segelnya selain akan mengurangi nilai akan
terlihat agak rusak karena sering dibaca oleh beberapa orang.
Di TP terkadang pengunjung datang hanya untuk membaca-baca buku
disela-sela waktu belanja mereka, artinya motivasi mereka untuk beli
tidak begitu kuat bila dibandingkan seperti di beberapa cabang gramedia
lainya yang ada di Surabaya, sebagian pengunjung yang datang hanya
membaca saja. Tingkat keamanan di Gramedia cabang TP1 surabaya
kurang aman ini karena security, mereka bukan karyawan tetap tetapi dair
outsourcing, sehingga di hawatirkan mereka memiliki niatan untuk
mengambil beberapa barang atau bahkan uang sebelum mereka habis
kontrak kerja.
BAB IV
KESIMPULAN DAN SARAN

A. KESIMPULAN
Berdasarkan analisa yang telah dilakukan dapat disimpulkan bahwa Gramedia memiliki
kelebihan antara lain keragaman produk yang ditawarkan selain buku seperti produk gaya
hidup, alat tulis, alat olahraga, alat musik dan IT. Selain itu, Gramedia memberikan pilihan
promo, diskon dan voucher bagi konsumennya. Ditambah lagi ekspansi gerai dari toko buku
ini tersebar di 89 area di Indonesia.Gramedia juga telah berinovasi dengan mengikuti
perkembangan

teknologi

dengan

membuat

suatu

halaman

website

pada

situs

www.gramedia.co.id sebagai salah satu strategi untuk menjangkau serta mempermudah

konsumen agak tidak perlu datang langsung ke gerai untuk membeli buku atau produk lain.
Gramedia memiliki dua kompetitor besar yakni Togamas dan Toko Buku Gunung Agung.
Kedua toko tersebut juga memasarkan jenis produk yang sama. Selain itu, Togamas
memberikan promo bagi para pelajar yang membawa kartu tanda pelajar dalam pembelian
buku yang dikenakan diskon langsung dan tidak ada batasan waktu promo. Namun
berdasarkan hasil analisa Gramedia dinilai tetap lebih unggul karena banyaknya gerai yang
tersebar di Indonesia.
33 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

B. SARAN
Saran yang dapat diberikan terkait antisipasi penumpukan stok yakni dengan melakukan
pendekatan terhadap konsumen melalui promo, misalnya ketika buku tidak terjual selama
satu tahun maka harga penjualan buku dikurangi seperempat persen dari harga sebenarnya.
Kedua untuk menghindari komplain penataan buku yang tidak teratur dan pesanan display
dari penerbit maka Gramedia juga perlu membuat penjadwalan buku-buku yang dipajang
pada etalase dislpay. Untuk layanan e-commerce, Gramedia perlu melakukan hak paten atas
penjualan produknya agar konsumen tidak bingung dan merasa percaya dengan situs yang
ada, juga perlu dicantumkan harga termasuk pajak dan biaya pengiriman serta konsumen
diberikan ruang untuk melakukan komplain secara online.

DAFTAR PUSTAKA

Durianto, dkk. (2007). Strategi Menakhlukkan Pasar. Yogyakarta: Penerbit PT Gramedia

Pustaka Utama.
Kotler, Philip. (1997). Marketing Management: Analysis, Planning, Impementation and
Control. New Jersey: Prentice Hall.
Tjiptono. 2012. Strategi Pemasaran, Penerbit Andi, Yogyakarta.
Pearce dan Robinson, 1997. Manajemen Strategik Formulasi, implementasi, dan
Pengendalian. Edisi I, PT Binarupa Aksara, Jakarta
Pearson . 2014, Market Based Management : Competitive Position And Sources Of Advantage,
Rogers Best Sixth Edition.USA

www.kemenperin.go.id
WWW.TribunNews.com

34 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1

35 CONTEMPORER MARKETING : GRAMEDIA STORE TUNJUNGAN PLAZA 1