Studi Kasus

L’Orèal in China

Kelompok 2

Annisa, Aplentsia, Farah, Fajar, Ghea, Raka

Penjelasan Kasus

• L’Oreal merupakan perusahaan kosmetik terbesar di dunia asal Prancis dengan total penjualan mencapai 19.5 miliar
euro pada tahun 2010
• Di Tiongkok sendiri, L’Oreal menempati posisi kedua sebagai pemain dalam industri kecantikan dan perawatan kulit
setelah P&G dan nomor satu untuk luxury segment
• Pada tahun 2004, L’Oreal mengakuisisi Yue Sai, merek kosmetik modern pertama dari Tiongkok
• Pasca diakuisisi oleh L’Oreal, hasil dari penjualan Yue Sai tidak sesuai dengan ekspektasi.
• Penjualan L’Oreal yang terus meningkat tidak sebanding lurus dengan penjualan serta awareness dari produk Yue Sai.
• Kondisi ini menuntut L’Oreal untuk membuat turnaround plan yang dapat memulihkan reputasi dan penjualan L’Oreal
di Tiongkok.
Analisa dan Temuan

Positioning

• L’Oreal dapat menjadikan Yue Sai sebagai satu-satunya

merek mewah yang menawarkan perspektif Cina tentang
kecantikan dengan memanfaatkan kepercayaan dan
kebanggaan pada pengobatan leluhur Tiongkok.

• Yue Sai menjadi sub brand L’Oreal dengan tagline “Yue

Sai, by L’Oreal” agar terasosiasi dengan L’Oreal yang
sudah mempunya brand awareness yang tinggi.
Analisa dan Temuan

Target Segment

• China menyumbang 70% dari penjualan seluruh dunia untuk lini

produk pria L’oreal Paris. Sebaliknya wanita China kurang tertarik
dengan kosmetik berwarna dibandingkan dengan wanita Eropa
atau Amerika.

• Generasi muda lebih terbuka untuk menerima produk kosmetik

dibandingkan generasi tua.

• Produk Yue Sai dapat difokuskan pada wanita generasi muda

khususnya dari keluarga golongan atas yang sangat terbuka dan
menyukai hal baru dan juga ke kalangan Pria yang membutuhkan
skincare
Analisa dan Temuan
Advertising and
Promotion
• Setengah miliar dari konsumen Tiongkok mempunyai akses ke
internet dan generasi mudanya bisa menghabiskan waktu untuk
berselancar di internet, texting, dan media sosial terutama pada
aplikasi Weibo. Oleh karena itu, penjualan produk ke depannya
akan sangat berdampak pada penggunaan iklan di sosial media.

• Promosi yang dilakukan ini akan lebih baik jika difokuskan untuk
mendidik konsumen China tentang bahan pada produk kecantikan
dan rutinitas nya.

• Budget dapat dialokasikan sebagian besar untuk produk skincare

ketimbang makeup dengan alokasi 80% skincare dan 20% makeup.
 Analisa dan Temuan
Pricing and
• Yue Sai yang akan dibawa sebagai satu-satunya luxury
Distribution
brand dari L’Oreal dapat memberi harga terhadap
beberapa product line-nya lebih dari yang lainnya. Dua
produk teratas Yue Sai, Vital Essential dan Recharge juga
bisa dihargai lebih dibandingkan produk lainnya untuk
meningkatkan pendapatan Yue Sai.

• Yue Sai dapat difokuskan pada kota tier-1 dan tier-2 yang
memiliki disposable income tinggi. Yue Sai juga dapat
memanfaatkan portal e-commerce yang lebih mudah
diakses oleh generasi muda dan menghemat pembukaan
jalur distribusi baru.
 Analisa dan Temuan

Revenue Plan
Performance
 
Market Demand
2009 2010
18 billion 18 billion
2011
 
2012
 
2013
 
Plan
Market Share 1,9% 2%      
Avg. Market Growth Rate          
Sales Revenue (mil) 34,5 35,0 42,1 51,7 64,7
Avg. Sales Revenue Growth   1,58% 20% 23% 25%

Marketing and Sales Budget

  2009 2010 2011 2012 2013
Sales Revenue (mil) 34,5 35,0 42,1 51,7 64,7
% Margin 70% 71% 71,2% 71,2% 71,2%
Gross Profit (mil) 24,2 24,9 29,9 36,8 46,0
Marketing Expenses (mil) 18,1 18,1 20,0 25,0 30,0
Net Marketing Contributions (mil) 6,1 6,8 9,9 11,8 16,0
Marketing ROS 17,54% 19,35% 23,64% 22,87% 24,80%
Marketing ROI 33,43% 37,47% 49,72% 47,32% 53,46%
 Rekomendasi dan Saran

1. Mendatangkan pelanggan baru dengan melibatkan peluncuran versi produk yang dapat menarik segmen
pelanggan baru atau memasuki pasar baru
2. Memposisikan Yue Sai sebagai sub brand L’Oreal dengan nama brand baru “Yue Sai by L’Oreal”.
3. Meningkatkan loyalitas pelanggan pelanggan melalui upaya pemasaran
4. Meningkatkan pangsa pasar melalui upaya pemasaran untuk meningkatkan pangsa pasar dengan mendorong
peningkatan penjualan ke pelanggan baru atau dengan mendorong penjualan yang lebih tinggi ke pelanggan
yang sudah ada.
5. Mengunggulkan produk Yue Sai dengan nilai-nilai tradisi pengobatan Tiongkok.
6. Meningkatkan penjualan dengan melibatkan pemilihan segmen target baru atau memposisikan produk yang ada
secara berbeda ke segmen baru.
Thank you!