Nama : Septian Dhanu Anggoro

NIM : 20/465134/PEK/26137

MAGISTER MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMIKA DAN BISNIS – KELAS JAKARTA
UNIVERSITAS GADJAH MADA

UJIAN TENGAH SEMESTER

Mata kuliah : Advanced Marketing Strategy
Kelas : MBA 76
Dosen Pengajar : Dr. Ike Janita Dewi
Hari, tanggal : Senin, 5 April 2021
Waktu : 12 JAM (10.30 – 22.30 WIB.)
Sifat Ujian : TAKE HOME EXAM

Answer the questions/statements below in elaborative and systematic manners. Answers can
be in Bahasa Indonesia or English (but adopt consistently either or).

1. Explain the logic of pursuing a market-led strategy.

Jawab
Logika yang mendasari strategi market-led adalah fokus pada konsumen merupakan
titik awal pembentukan strategi perusahaan. Strategi ini memberikan wawasan tentang
pentingnya kegiatan terintegrasi yang dapat memberikan nilai tambah bagi konsumen.
Upaya pencapaian strategi yang berorientasi pasar didasarkan pada upaya membentuk
budaya dan proses perusahaan yang terintegrasi. Upaya ini melampaui proses jangka
pendek yang ingin dicapai perusahaan. Untuk mencapai tujuan jangka panjang
perusahaan, maka diperlukan adanya sustainability perusahaan terhadap pasar.
Karakteristik dari strategi ini adalah (1) berorientasi terhadap pasar, (2) berfokus
kepada konsumen, (3) memiliki pengetahuan terhadap kompetitor, (4) memiliki
koordinasi yang baik antar departemen dalam organisasi, (5) berimplikasi terhadap
performa dalam kompetisi, dan (6) memiliki keunikan dalam bersaing. Elaborasi dari
karakteristik dari strategi ini merupakan semua aktivitas yang berhubungan dengan
pencarian informasi mengenai pelanggan, pesaing pada pasar sasaran dan
penyebarluasan informasi pasar ke seluruh bagian dalam perusahaan dengan tujuan
menciptakan nilai pelanggan yang superior sehingga berdampak pada peningkatan
kinerja perusahaan.

1
 Nama : Septian Dhanu Anggoro
NIM : 20/465134/PEK/26137
2. Referring to the ‘Outside-in’ video by George S. Day: (a) explain the ‘inside-out’
perspective vis-à-vis ‘outside-in’ perspective, (b) relate the argumentation of ‘outside-
in’ strategy with that of Porter’s Five Competitive forces, (c) explain the ‘outside-in’
perspective vis-à-vis the Resource-based View, (d) provide examples of McDonald’s
failure due to their over emphasis on efficiency.
Jawab
a. Inside-Out: Perspektif ini ditujukan dalam strategi perusahaan yang bermula dari
analisis sumber daya dan kemampuan internal perusahaan. Peningkatan efisiensi,
efektivitas sumber daya, dan memaksimalkan potensi serta meningkatkan
keuntungan menjadi tujuan perusahaan dalam perspektif ini.
Outside-In: Perspektif ini ditujukan dalam strategi perusahaan dengan
mendahulukan perspektif konsumen sebagai titik awal pengambilan keputusan.
Perusahaan mengamati perilaku konsumen saat mengambil keputusan, dari posisi
perusahaan di mata konsumen hingga evaluasi produk alternatif. Ide dasar dari
strategi ini adalah market-oriented organization atau orientasi pasar.
b. Analisis Porter Five Forces dan strategi outside-in berasal dari lingkungan eksternal
perusahaan. Analisis Porter Five Forces, ditujukan untuk menganalisis persaingan
kompetitif yang bertujuan untuk mencari posisi bertahan perusahaan. Peran konsumen
dalam analisis ini adalah sebagai competitive forces, seperti halnya rival, substitusi,
pemasok, dan pendatang baru. Konsumen dinilai memiliki kekuatan negosiasi
terhadap perusahaan, yang dapat meningkatkan intensitas persaingan dalam industri.
Sedangkan dalam strategi outside-in, perusahaan tidak melihat konsumen sebagai
competitive forces, melainkan titik pusat pengambilan keputusan. Strategi ini berusaha
memahami konsumen dalam proses pengambilan keputusannya. Hal ini berkaitan
dengan posisi perusahaan dalam perspektif konsumen dan nilai dari setiap alternatif
produk.
c. Strategi outside-in melibatkan konsumen dalam proses pengambilan keputusan.
Dengan memahami nilai yang diberikan oleh perusahaan dan alternatifnya, konsumen
sebagai faktor penentu dalam keputusan perusahaan dalam strategi outside in.
Perusahaan yang menerapkan pandangan berbasis sumber daya menggunakan sumber
daya dan kapabilitas mereka untuk mendapatkan keunggulan kompetitif. Perusahaan
berfokus pada pengembangan dan pemanfaatan kapabilitasnya sehingga mendapatkan
efektivitas dan efisiensi produk.
d. Pada tahun 2001, McDonald's mencoba mengkonsolidasikan posisinya dengan
menerapkan strategi inside-out. Perusahaan meningkatkan efisiensi dengan
memperluas cakupan waralaba, dan fokus pada kekuatan merek. Pertumbuhan dan
ekspansi McDonald's tidak dibarengi dengan fokus dan orientasi konsumen.
Akibatnya, perusahaan semakin kehilangan arah, dan kinerja serta harga sahamnya
jatuh.
Strategi manajemen baru yang lebih berorientasi pada konsumen muncul pada tahun
2004-2005. McDonald's mulai mengadopsi prinsip outside-in dan berfokus pada
peningkatan pengalaman konsumen. Dengan berorientasi kepada konsumen telah
berhasil memberikan berbagai wawasan yang mempengaruhi berbagai keputusan
manajemen. Saat ini, McDonald's telah berhasil mengadopsi strategi outside-in dengan
lebih memahami konsumen dan menanggapi kebutuhan mereka.

2
 Nama : Septian Dhanu Anggoro
NIM : 20/465134/PEK/26137
3. Referring to Starbucks’ case study: (a) “How do the market research data of consumer
perception on Starbucks reveal the changing market segments and positioning of
Starbucks? “, (b) Argue how the case study illustrates the marketing focus characteristic
of a market-led organization.
Jawab
a. Berdasarkan dari kasus Starbuck’s, ditemukan bahwa basis pelanggannya telah
berubah. Starbuck’s mengetahui bahwa profil pelanggannya dari yang semula meliputi;
orang kaya, terpelajar, wanita kerah putih berusia antara 24 dan 44 tahun — telah
mengalami pergeseran. Hal ini dapat dilihat pada data di Exhibit 8, yang menyebutkan
bahwa rata-rata pelanggan baru berusia 36 tahun, memiliki penghasilan $65,000, dan
hanya sekitar 37% memiliki pendidikan perkuliahan, atau lebih. Starbuck’s juga
mendapati temuan perilaku kunjungan pada konsumen yaitu, pelanggan reguler
memiliki rata-rata 18 kunjungan sebulan, sementara pelanggan biasa hanya
berkunjung sebanyak lima kali dalam sebulan.

Pelanggan baru Starbuck’s cenderung berusia lebih muda, berpendidikan rendah, dan
berpenghasilan lebih rendah daripada pelanggan lamanya. Selain itu, mereka lebih
jarang mengunjungi toko dan memiliki persepsi yang sangat berbeda tentang merek
Starbuck’s.

3
 Nama : Septian Dhanu Anggoro
NIM : 20/465134/PEK/26137

b. Berdasarkan kasus Starbuck’s, maka karakteristik fokus pemasaran yang dibangun

berkaitan dengan market-led organization oleh Strabuck’s dapat terlihat dari Exhibit
11 yang membahas tentang bagaiman nilai pelanggan terhadap Starbuck’s. Terdapat
tiga poin dalam Exhibit 11, yaitu poin tentang peningkatan kualitas layanan, Harga
dan Program layanan, dan terakhir tentang kualitas produk. Ketiga poin ini
menunjukan karakteristik pelanggan yang dituju oleh Strabuck’s, 19% pelanggan
merasa puasa dengan pelayanan yang ramah oleh Starbuck’s. Di sisi lain dapat
dilihat pula pada Exhibit 10 yang membahas tentang customer satisfaction
Starbuck’s, 83% pelanggan merasa nyaman dengan gerai Starbuck’s yang bersih.

4
 Nama : Septian Dhanu Anggoro
NIM : 20/465134/PEK/26137

4. What is ‘capabilities’? Explain the concept of capabilities by giving illustration from

the video “Closing the Marketing Capabilities Gap.”
Jawab
Capabilities adalah kemampuan untuk menghasilkan inovasi yang signifikan
mengubah produk dan layanan yang ada. Kapabilitas dalam konsep dari video “Closing
the Marketing Capabilities Gap” merujuk tentang kemampuan perusahaan dalam
strategi outside-in dan inside-out, kapabilitas dalam video ini membahas tentang
bagaimana perusahaan menutup jurang perbedaan atau celah dalam kemajuan teknologi
yang semakin maju di era saat ini. Perusahaan diminta untuk berinovasi atau mampu
dan mau bekerja sama dengan perusahaan lain, dalam mengerti dan memahami
bagaimana memberikan nilai tambah kepada konsumen, melalui teknologi diharapkan
nilai tambah yang selama ini masih belum atau kurang didapatkan oleh konsumen
maka, perusahaan dapat semakin mengerti bagaimana menjangkau konsumen sehingga
nilai tambah ini yang didapatkan atau yang diinginkan konsumen tercapai lewat kinerja
perusahaan yang efektif dan efisien.

5
 Nama : Septian Dhanu Anggoro
NIM : 20/465134/PEK/26137
5. (a) Explain the concept of strategic group in competitor analysis, and:
(b) Provide an illustration/example in Indonesian context.

Jawab
a. Konsep grup strategi di dalam analisis pesaing adalah tentang melibatkan evaluasi
serangkaian lingkaran konsentris pesaing: yang paling pertama dalam konsep ini
adalah pesaing langsung dalam konsep grup strategi, selanjutnya perusahaan-
perusahaan dalam industri yang menjadi penghalang untuk masuk ke grup strategi,
dan kemudian calon pendatang dan penggantinya yang paling potensial.
Dalam jangka menengah, fokus analisis pesaing haruslah perusahaan-perusahaan
dalam kelompok strategis yang sama dengan perusahaan yang bersangkutan.
Namun, dalam jangka panjang, ada bahaya dalam analisis ini yang mana begitu
dibatasi. Industri secara keseluruhan harus ditelaah untuk mencari pesaing tidak
langsung yang mungkin memiliki sumber daya atau kebutuhan untuk mengatasi
hambatan masuk ke grup strategi tertinggi. Meskipun hambatan masuk mungkin
tinggi, jika grup strategis tertentu menunjukkan keuntungan tinggi atau potensi
pertumbuhan di luar pasar lainnya, maka kemungkinan akan menarik pendatang
baru
b. Ilustrasi atau contohnya di Indonesia dari poin pertanyaan (a) adalah perusahaan
pada industri pangan mie instan yang mana kita tahu, bahwa mie instan sampai saat
ini dipegang oleh perusahaan Indofood, perusahaan tersebut merupakan industri
pangan yang tinggi dengan pertumbuhan sampai ke luar negeri, dan sampai
sekarang walaupun sudah ada beberapa pesaingnya di Indonesia, perusahaan ini
tetap masih kuat dan bersaing di dalam negeri maupun di luar negeri sepeti di
Afrika.

6. How would we argue that marketing resources are sources of sustainable competitive
advantage? Elaborate your answers by providing examples.

Jawab
Sumber daya pemasaran merupakan sumber daya kompetitif yang berkelanjutan karena
di dalam sumber daya pemasaran terdapat aset, atribut, atau kemampuan perusahaan
yang sulit untuk diduplikasi atau dilampaui; dan memberikan posisi jangka panjang
yang unggul atau menguntungkan di atas pesaing. Dasar pemikiran dari perusahaan
yang ingin mempertahankan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan, ia harus
mengendalikan sekumpulan sumber daya yang dapat dieksploitasi yang memiliki
empat karakteristik kritis. Sumber daya ini harus (1) berharga, (2) langka, (3) tidak
dapat ditiru secara sempurna (sulit ditiru), dan (4) tidak dapat digantikan.
Contoh yang dapat kita lihat adalah perusahaan seperti Gojek atau Grab yang mana
mereka bermula dari layanan antar jemput penumpang menggunakan kendaraan roda
dua. Layanan atau jasa ini merupakan bentuk inovasi yang memanfaatkan teknologi,
yang mana penumpang menggunakan aplikasi untuk memesan layanan jemput
menggunakan kendaraan roda dua dan meminta diantarkan ke tujuan mereka. Layanan
Gojek atau Grab kemudian berkembang menjadi jasa pesan-antar makanan dan
menujukan inovasi mereka terhadap teknologi di Indonesia.

6
 Nama : Septian Dhanu Anggoro
NIM : 20/465134/PEK/26137
7. Referring to “Dove” case study, explain the strategic positioning approach Dove takes
to build it as a Master Brand.

Jawab
Berdasarkan dari kasus Dove, Unilever berencana untuk memisahkan lebih dari 1.600
mereknya menjadi 400 merek dagang. Di antara merek yang bertahan, sejumlah kecil akan
dipilih sebagai 'Masterbrands,' dan diberi mandat sebagai umbrella identities di berbagai
bentuk produk. Dove ditunjuk sebagai Masterbrand pada Februari 2000. Dalam peran itu,
Dove digunakan namanya untuk masuk ke berbagai entri Unilever ke dalam kategori
perawatan pribadi di luar kategori barang kecantikan. Banyak dari iklan untuk kategori-
kategori ini berbicara tentang manfaat fungsional saja.
Dove dalam membangun merek sebagai Masterbrands menggunakan strategi yang dapat
diterapkan dan dapat meluas ke seluruh produk. Strategi Dove berfokus pada isu self-
esteem memberikan positioning berbeda bagi produknya. Dove mencoba untuk mencapai
suatu tujuan yaitu, kepercayaan diri perempuan, yang mana sekaligus dapat meningkatkan
citra dan penjualan komersial perusahaan dengan menerapkan Cause-Related Marketing
(CRM). Strategi ini didasari oleh temuan perusahaan yang mengungkapkan hanya 2%
responden di seluruh dunia yang mendeskripsikan dirinya “cantik”.
Produk Dove dari perusahaan Unilever yang disebut sebagai Masterbrands merupakan
rancangan dari brand architecture perusahaan yang memberikan keleluasaan dalam
menentukkan target pasarnya. Dove sendiri berhasil mengemban kepercayaan dan
tanggung jawab dalam menciptakan visi global perusahaan terhadap positioning yang dapat
menginspirasi semua pasar geografis.
8. Why are segmentation and targeting important decisions in a market-led organization?

Jawab
Segmentasi dan target menjadi keputusan penting dalam market-led organization,
karena segmentasi dan target menjadi poin dalam pembentuk orientasi pasar. Orientasi
pasar yang bermula dari konsumen dan mengetahui siapa saja segmentasi dan target
konsumen dalam orientasi pasar membantu perusahaan dalam menjangkau nilai tambah
dan siapa saja konsumen yang ingin dicapai. Dalam hal ini, segmentasi dan target dapat
digunakan oleh perusahaan dalam mengerti pola perilaku konsumen mereka, seperti
siapa saja yang membeli produk mereka, berapa lama konsumen menggunakan produk
mereka, dan bagaimana frekuensi konsumen membeli produk mereka. Segmentasi dan
target masuk ke dalam karakteristik konsumen yang akan membantu perusahaan dalam
mencapai market-led organization.

****