Bab 3

Kinerja Bisnis, Rencana dan

Strategi Pemasaran
 Kompetensi Inti
▪ Untuk dapat bersaing di masa kini, perlu
memiliki dan menjaga sumber daya dan
kompetensi yang membentuk esensi bisnis
▪ Karakteristik kompetensi inti :
1. Sumber keunggulan kompetitif
2. Dapat diterapkan pada berbagai pasar
3. Sulit ditiru pesaing
Orientasi Pemasaran Holistik & Nilai
Pelanggan

1. Eksplorasi nilai : pencarian

peluang baru
2. Penciptaan Nilai :
Penciptaan penawaran nilai
baru yang lebih menjanjikan
secara efisien
3. Penghantaran Nilai :
Penggunaan kapabilitas dan
infrastruktur
 Bisnis yang Berkinerja Tinggi

Keys to Success
▪ Memberikan kepuasan
▪ Stakeholders bagi pelanggan, karyawan
▪ Processes pemasok dan distributor
▪ Resources
▪ Organization
 Bisnis yang Berkinerja Tinggi

Keys to Success ▪ New product

development
▪ Customer attraction
▪ Stakeholders and retention
▪ Processes ▪ Order fulfillment
▪ Resources ▪ Reengineering work
flows
▪ Organization
 Bisnis yang Berkinerja Tinggi

Keys to Success ▪ Sumberdaya

meliputi tenaga
▪ Stakeholders kerja bahan baku,
▪ Processes mesin, machines,
energy dan
▪ Resources
informasi
▪ Organization
▪ Outsourcing vs.
ownership
 Bisnis yang Berkinerja Tinggi

Keys to Success ▪ Organisasi merujuk pada

kebijakan organisasi,
struktur dan budaya kerja
▪ Stakeholders
▪ Corporate culture: sejarah,
▪ Processes nilai, kepercayaan dan
▪ Resources norma dalam organisasi
▪ Organization
 Mempertahankan Pelanggan

▪ Reducing customer (defection) dapat

dilakukan dengan cara sebagai berikut :
 Mengukur tingkat customer retention
 Mengidentifikasi sebab berkurangnya pelanggan
 Mengukur jumlah kerugian dari jumlah
pelanggan yang hilang
 Mengestimasi biaya yang dikeluarkan untuk
mengurangi jumlah pelanggan yang hilang,
kemudian lakukan perbaikan
 Service Excellent

▪ Customer yang tidak puas akan menceritakan pengalamannya

kepada 8-10 orang tentang ketidakpuasannya
▪ 7 dari 10 customer yang komplain, akan kembali menjalin
kerjasama dengan anda jika anda mampu menjawab komplain
mereka.
▪ Jika anda dapat mengatasi komplain mereka saat itu juga, maka
95% mereka akan menjalin kerjasama kembali dengan anda.
 Service Excellent

LAKUKAN
HINDARI
Solve Senyum,
problem Salam,
mereka Sapa
Cuek dan cemberut

Pahami Tanyakan
Maksudnya kebutuhan
Membuat customer menunggu terlalu lama

Dengarkan
Tawarkan
customer Melempar pertanyaan/ komplain customer
bantuan
dengan baik ke orang lain karena tidak bersedia
menjawabnya
 Menghadle Komplain
▪ Dengerkan dengan baik komplain yang disampaiakan dan pahami
maksudnya
▪ Berilah empaty, rasakan seolah-olah anda berada di posisi
customer
▪ Meminta maaf atas kesalahan dan ketidaknyamanan customer
▪ Ucapkan terimakasih kepada customer atas komplain yang
disampaikan
 Rencana Pemasaran

▪ Pemasaran yang berhasil memiliki beberapa kapabilitas:

1. Memahami nilai pelanggan
2. Menciptakan nilai pelanggan
3. Menghantarkan nilai pelanggan
4. Menangkap nilai pelanggan

RENCANA PEMASARAN merupakan instrumen sentral untuk

mengarahkan serta mengkoordinasikan usaha pemasaran.
▪ Rencana pemasaran beroperasi pada dua tingkat:
1. Rencana pemasaran strategis: menjelaskan pasar sasaran serta
proposisi nilai yang akan ditawarkan perusahaan berdasarkan analisis
peluang pasar terbaik
2. Rencana pemasaran taktis: menjelaskan taktik pemasaran,
termasuk: fitur produk, promosi, penyediaan barang, penetapan harga,
saluran penjualan serta layanannya.
 Perencanaan Strategis, Implementasi &
Kendali

1. Tingkat Korporat : panduan seluruh

perusahaan, penentuan dan alokasi
sumber daya divisi serta menilai
peluang pertumbuhan
2. Tingkat Divisi : alokasi dana tiap
bisnis unit
3. Tingkat Unit Bisnis : rencana
pemasaran strategis
4. Tingkat Produk : rencana
pemasaran taktis
 Perencanaan Strategis Korporat &
Divisi
▪ Mendefinisikan Misi Korporat
Untuk mendefinisikan misinya perusahaan harus menjawab
pertanyaan klasik Peter Drucker:
a. Apa bisnis kita?
b. Siapa pelangganya?
c. Apa nilainya bagi pelanggan?
d. Akan menjadi apa bisnis kita?
e. Bagaimana seharusnya keadaan bisnis kita nanti?
▪ Lima karakteristik utama pernyataan misi yang baik:
a. Memfokuskan diri pada jumlah tujuan yang terbatas
b. Pernyataan misi menekankan kebijakan dan nilai
utama perusahaan.
c. Pernyataan misi mendefinisikan bidang kompetetif
utama tempat perusahaan akan beroperasi
d. Pernyataan misi mengambil pandangan jangka
panjang
e. Pernyataan misi pendek, mudah di ingat dan
mempunyai arti
 Perencanaan Strategis Korporat &
Divisi
▪ Menentukan Unit
Bisnis Strategis (SBU)
Unit Bisnis Strategis atau
Strategic Business Unit
(SBU) adalah unit bisnis
independen di bawah
perusahaan yang bertujuan
untuk mengoptimalisasi
sumber daya dan
memaksimalkan nilai
perusahaan Gambaran SBU Unilever
 Perencanaan Strategis Korporat &
Divisi
▪ Menentukan Sumberdaya Bagi Setiap SBU
▪ Menilai Peluang Pertumbuhan
 Menentukan Unit Bisnis Strategik

▪ Karakteristik Unit Bisnis Strategik:

1. Merupakan satu bisnis tunggal atau kumpulan bisnis yang
berhubungan yang dapat direncanakan terpisah dari bagian
perusahaan lain
2. Mempunyai kelompok pesaing sendiri
3. Mempunyai manajer yang bertanggung jawab atas
perencanaan strategis, kinerja laba, dan mengendalikan
sebagian besar faktor yang mempengaruhi laba
Penentuan Sumberdaya Bagi SBU:
Matriks BCG
1. Tanda tanya (question mark), merupakan unit bisnis
yang berada pada pasar yang memiliki pertumbuhan
yang tinggi tetapi pangsa pasarnya relatip sedikit.
posisi ini membutuhkan banyak kas dikarenakan
perusahaan banyak mengeluarkan uang untuk investasi
pabrik, peralatan, serta personalia untuk mengejar
pasar yang tumbuh cepat.
2. Bintang (stars), merupakan pemimpin pasar dalam
pasar yang pertumbuhannya tinggi. Perusahaan harus
mengeluarkan sejumlah substansial uang untuk
menyesuaikan dengan pertumbuhan pasar serta
menangkal serangan pesaing.
3. Penghasil uang tunai (cash cows), posisi ini
memungkinkan perusahaan untuk menggunakan
kasnya untuk membayar berbagai tagihan serta
mendukung bisnis perusahaan lainnya
4. Anjing (dogs), posisi dimana perusahaan berada pada
pasar yang pertumbuhannya rendah serta pangsa
pasarnya relatip rendah.
 Matriks BCG PepsiCo

▪ Cash Cows – Dengan pangsa pasar 58,8% di AS, Frito Lay

adalah cash cows terbesar untuk Pepsico.
▪ Stars – Meskipun pangsa Pepsi di pasar telah dikurangi
menjadi 8,4%, Pepsi tetap menjadi bintang bagi Pepsico karena
ekuitas mereknya. Bintang lainnya adalah Aquafina (merek air
mineral terlaris di AS), Tropicana, Gatorade, dan Mountain
Dew.
▪ Question Marks – Karena masih menjadi misteri apakah industri
makanan diet dan soda akan berkembang pesat di masa depan
dan akankah produk Pepsico menemukan tempatnya atau
tidak, Diet Pepsi, Pepsi Max, Quaker, dll. Termasuk dalam
bagian Question Marks di BCG Pepsico matriks.
▪ Dog – Sampai sekarang, tidak ada lini produk yang termasuk
dalam bagian Dog dalam matriks BCG Pepsico. Namun, produk
musiman dan eksperimental seperti Pepsi Real Sugar, Mtn
Merry Mash-up dapat disisipkan di bagian ini.
Perencanaan Strategis Unit Bisnis
(SBU)
 Sistematika Rencana Pemasaran

▪ Rangkuman Eksekutif
▪ Analisis Situasi
▪ Strategi Pemasaran
▪ Proyeksi Keuangan
▪ Kendali Implementasi
Apakah ada pertanyaan?
END
…