BAB II

VALUE PROPOSITION

2.1 MARKET SIZE, GROWTH, AND INDUSTRY ANALYSIS

2.1.1 Market Size and Growth

Saat ini sangat sulit untuk mengukur ukuran total market e-commerce di

Indonesia secara pasti, karena sebagian besar perusahaan tidak memberikan angka,

karena begitu banyak transaksi terjadi di media sosial. Menkominfo, Rudiantara

melalui kominfo.go.id pada Maret 2015 lalu mengungkapkan bahwa pada tahun 2014

nilai transaksi e – commerce mencapai angka kurang lebih US$12 miliar atau setara

dengan 150 triliun, nilai ini naik dibandingkan di tahun 2013 yaitu sebesar US$8

miliar. Peningkatan ini tampak dari tahun 2007 hingga tahun 2012 lalu.

Saat ini kurang lebih sebesar 72,7 juta orang Indonesia yang aktif

menggunakan internet dan setiap saatnya selalu berkembang dan diprediksikan

bertambah setiap tahunnya. Demografik di Indonesia sangatlah menarik yaitu

banyaknya generasi muda dibawah usia 35 tahun sebesar 60% sebagai pengguna

internet aktif. Indonesia mempunyai potensi yang besar di market e-commerce, dan

diperkirakan mempunyai potensi sebagai nomor satu untuk market e-commerce di

Asia Tenggara (sumber : Vela Asia).

27
 28

2.1.2 Industry Analysis

Untuk memasuki sebuah industri tentunya kita harus dapat melihat

bagaimana kondisi pasar di dalam industrinya. Untuk itu kami akan membahas

mengenai 5 forces yang mana teori ini nantinya akan dapat mendeskripsikan

bagaimana kondisi pasar di dalam industri e – commerce ini.

Five Forces Model Porter

Gambar 2.1 Five Forces Model Porter

Sumber : Michael E. Porter, 2008

 29

Porter Five Forces dikembangkan pertama kali oleh Michael Porter. Porter

Five Forces adalah suatu tool untuk menganalisa lingkungan yang kompetitif yang

berpengauh pada pemasaran suatu produk. Menurut Porter (2008:3) definisi analisis

Five Forces ini bertujuan untuk mengidentifikasi apakah suatu produk memiliki

potensi yang menguntungkan dimana keuntungan tidak hanya diambil dari kondisi

yang baik tetapi juga harus dari kondisi yang lemah. Berikut kelima hal (Five Forces)

yang mempengaruhi :

1. Threat of New Entrants.

Dimana tinggi atau rendahnya kemungkinan untuk kompetitor baru

bersaing di dalam industri ini. Menurut kami di dalam industri ini

ancaman dari kompetitor baru dinilai cukup tinggi (High). Berikut hal –

hal yang membuat orang berminat untuk membangun bisinis seperti ini

adalah sebagai berikut :

a. Karena dalam industri ini berbasis teknologi dan fitur yang ditawarkan,

maka kemungkinan untuk kompetitor membuat bisnis model yang

sama seperti ini tidaklah sulit, terlebih lagi kompetitor yang sudah

terlebih dahulu ada di dalam bisnis ini, mereka hanya perlu

menambahkan layanan yang sama.

b. Modal yang diinvestasikan dalam binis ini kurang lebih sama dengan

modal yang dibutuhkan untuk membuat marketplace jual – beli

lainnya. Saat ini juga banyak sekali investor marketplace dari negara
 30

lain yang sudah besar dan menanamkan modalnya di berbagai

marketplace yang potensial di Indonesia, sehingga untuk masalah

modal dalam bisnis ini tidaklah terlalu sulit untuk mendapatkan

investor.

2. Threat of Substitute Product

Dimana tinggi atau rendahnya produk yang dapat menjadi alternatif

produk yang sudah ada. Ancaman produk atau jasa pengganti dalam

industri ini dinilai cukup tinggi (High), karena adanya produk lain yang

menawarkan sewa – menyewa konvensional (offline renting), serta online

renting (dapat dijumpai di forum kaskus, atau instagram yang bersifat

indvidu) biasanya hanya terfokus pada menyewakan satu jenis barang,

dan juga marketplace yang mempunyai konsep jual – beli yang sudah

lebih terlebih dahulu menguasai pasar marketplace seperti OLX,

Tokopedia, Bukalapak, dan Lazada. Karena marketplace yang

menawarkan sewa menyewa belum ada, oleh karena itu produk lain yang

dapat menjadi threat of substitute untuk bisnis ini adalah marketplace jual

beli. Seperti yang kita ketahui saat ini marketplace jual – beli ini

bermacam – macam dan menawarkan berbagai macam fitur dan juga

promonya masing – masing untuk menarik konsumen.

 31

3. Bargaining Power of Buyer

Analisis ini untuk mengetahui tinggi atau rendahnya posisi konsumen,

untuk mengetahui kemana konsumen akan melakukan transaksi. Buyer

dalam industri ini adalah renter (orang yang menyewa barang). Karena

belum ada kompetitor yang menawarkan layanan yang sama sehingga

industri ini memiliki bargaining power of buyer yang rendah. Offilne

renting dan online renting yang ada saat ini biasanya hanya menawarkan

satu jenis barang saja, dengan adanya bisnis ini renter dapat menemukan

one stop place, sehingga tidak perlu repot – repot untuk mencari berbagai

macam tempat renting, Dan dapat dipastikan renter akan sering

menggunakan bisnis ini untuk mencari barang- barang sewaan.

4. Bargaining Power of Supplier

Analisis ini untuk melihat kuat atau tidaknya posisi penjual, apakah

banyak supplier atau hanya beberapa supplier saja. Supplier dalam bisnis

adalah industri besar/ industri kecil/ individual yang menyewakan barang

mereka. Dalam indutri ini Bargaining Power of Supplynya Low, karena

supplier dalam bisnis ini banyak. Saat ini belum ada marketplace yang

menawarkan sewa – menyewa seperti ini, maka dapat dipastikan supplier

akan banyak yang menggunakan bisnis ini untuk mencari renter untuk

menyewa barang mereka. Baik mereka yang sebagai substitute competitor

 32

(seperti offline renting, online renting) bagi bisnis ini dapat juga dapat

menggunakan jasa bisnis ini, untuk membantu memperluas pangsa pasar

mereka. Para supplier juga akan merasa lebih aman untuk menyewakan

barangnya melalui bisnis ini, apabila sebelumnya tidak ada yang

menjamin untuk keamanan barang mereka (hilang/rusak), apabila

menyewakan barang mereka melalui marketplace ini maka akan terjamin

dengan terms and condition yang berlaku.

5. Threat of Rivalry

Analisis ini untuk mengetahui kuatnya persaingan diantara pemain. Di

dalam industri ini Threat of Rivalrynya dapat dikatakan Low, karena

belum adanya pesaing langsung di dalam industrI ini. Di dalam bisnis ini

belum ada marketplace yang menawarkan layanan tempat sewa –

menyewa seperti ini, semua hanya menawarkan layanan jual – beli saja,

dimana tidak semua barang dapat dibeli oleh konsumen, baik dilihat

secara finansial, waktu penggunaan suatu barang (hanya sebentar

penggunaannya atau sesekali), segi praktis, dll. Hal –hal tersebut adalah

peluang yang diambil oleh bisnis ini dari kompetitor.

2.1.3 Pestle Analysis

Pestle adalah akronim dari Political, Economic, Social, Technological, Legal

and Environment. Menurut Ward dan Peppard (2002, p 70-72) analisis Pestle adalah

analisis terhadap faktor bidang politik, ekonomi, sosial, dan teknologi, lingkungan
 33

dan juga hukum. Pestle digunakan untuk menilai pasar dari suatu unit bisnis. Arah

analisis Pestle adalah kerangka untuk menilai sebuah situasi, dan menilai strategi atau

posisi, arah perusahaan, rencana pemasaran atau ide. Dengan pemahaman lingkungan

secara menyeluruh, maka dapat mengambil kesempatan yang ada serta meminimalisir

resiko / ancaman.

Secara umum Peslte analisis adalah tool untuk memahami segala resiko terkait

dengan pertumbuhan atau penurunan usaha, dan juga posisi serta arahan strategis

untuk bisnis maupun organisasi.

a. Faktor Politik

Faktor politik meliputi kebijakan pemerintah, masalah-masalah hukum,

sertamencakupaturan-aturan formal dan informal dari lingkungan dimana

perusahaan melakukan kegiatan. Melihat perkembangan industry e -

commercesaat ini dimana tingkat transaksinya semakin meningkat setiap

tahunnya, kemungkinan di masa mendatang akan diterapkan pajak yang lebih

besar di dalam industry e – commerce (tax policies terhdapa barang yang

transaksinya dilakukan melalui online).

b. Faktor Ekonomi

Faktor ekonomi meliputi semua faktor yang mempengaruhi daya pembelian

dari pelanggan dan mempengaruhiiklim dari bisnis suatu perusahaan. Adanya

kemungkinan krisis keuangan di Indonesia pada saat ini, yang dapat

 34

menyebabkan inflasi meningkat, dan harga – harga barang dan jasa pun

menjadi naik yang dapat mempengaruhi turunnya daya beli masyarakat.

Dengan adanya keadaan seperti ini bisnis sewa – menyewa dapat menjadi

salah satu solusi untuk masyarakat Indonesia. Mereka tidak perlu

mengeluarkan uang lebih banyak dan membeli suatu barang yang apabila

manfaat barang tersebut dapat didapat dengan cukup menyewa.

c. Faktor Sosial

Faktor sosial meliputi semua faktor yang dapat mempengaruhi kebutuhan dari

pelanggan dan mempengaruhi ukuran dari besarnya pangsa pasar yang ada.

Attitude yang berkembang di masyarakat Indonesia terutama kota – kota besar

saat ini adalah lifestyle yang tinggi, sesuatu yang praktis, sesuatu yang dapat

memenuhi kebutuhan mereka yang efisien, dll. Masyarakat di kota – kota

besar saat ini juga telah menjadi smart buyer, misalnya apabila mereka dapat

mendapat suatu manfaat barang yang ada dengan tidak perlu membelinya,

mereka akan menyewa. Dengan menyewa mereka dapat save money, barang

yang tidak terlalu sering digunakan/ barang yang waktu penggunannya

sebentar tidak menumpuk di rumah, dan lain sebagainya. Melihat perilaku

masyarakat saat ini maka bisnis ini dapat menjadi salah satu solusi mereka.

d. Faktor Teknologi

Faktor teknologi meliputi semua hal yang dapat membantu dalam menghadapi

tantangan bisnis dan mendukung efisiensi proses bisnis. Perilaku masyarakat

 35

saat ini juga cenderung dengan sesuatu yang praktis, dan efortheless dalam

bertransaksi, karena kehidupan mereka yang sibuk dengan rutinitas sehari –

hari, dan juga sangat dinamis. Saat ini banyaknya pesaing di dalam industri

yang berbasis teknologi (e – commerce jual – beli) memiliki fitur – fitur yang

dapat mempermudah konsumen dalam mengakses situs tersebut dan dapat

mempermudah konsumen dalam mendapatkan barang yang diinginkan. Situs

– situs tersebut memiliki website dan juga mobile application. Dalam

menghadapi hal ini, maka harus dapat menciptakan suatu website dan mobile

application yang penggunaannya dapat mempermudah kostumer dan user

friendly, karena terkadang masih banyak dari situs – situs tersebut dalam

penggunanaan website dan mobile applicationnya kurang user friendly

sehingga tidak praktis digunakan

e. Faktor Lingkungan

Merupakan faktor fenomena alam yang dapat mempengaruhi bisnis dan

proses bisnis. Seperti yang kita ketahui saat ini terutama di kota – kota besar

Indonesia, bahwa kondisi lingkungannya kerap kali terjadi kemacetan yang

sangat parah, hal ini menyebabkan perliaku konsumen saat ini lebih gemar

menggunakan sesuatu yang praktis, tanpa harus datang ke toko fisik tetapi

dapat mendapatkan barang yang diinginkan. Selain kemacetan, ketika musim

hujan, juga dapat menyebabkan orang enggan untuk datang ke toko fisik, dan

masih banyak faktor lingkungan lain yang mempengaruhi perilaku masyarakat

 36

saat ini. Dilihat dari perilaku saat ini maka bisnis online merupakan salah satu

bisnis yang menjanjikan.

f. Faktor Hukum

Merupakan faktor regulasi, peraturan pemerintah yang dapat mempengaruhi

bisnis. Secara umum, materi Undang-Undang Informasi dan Transaksi

Elektronik (UUITE) dibagi menjadi dua bagian besar, yaitu pengaturan

mengenai informasi dan transaksi elektronik dan pengaturan mengenai

perbuatan yang dilarang. Pengaturan mengenai informasi dan transaksi

elektronik mengacu pada beberapa instrumen internasional, seperti

UNCITRAL Model Law on E - Commerce dan UNCITRAL Model Law on E

Signature. Bagian ini dimaksudkan untuk mengakomodir kebutuhan para

pelaku bisnis di internet dan masyarakat umumnya guna mendapatkan

kepastian hukum dalam melakukan transaksi elektronik. Beberapa materi

yang diatur, antara lain:

1. Pengakuan informasi/dokumen elektronik sebagai alat bukti hukum yang

sah (Pasal 5 & Pasal 6 UU ITE)

2. Tanda tangan elektronik (Pasal 11 & Pasal 12 UU ITE)

3. Penyelenggaraan sertifikasi elektronik (certification authority, Pasal 13 &

Pasal 14 UU ITE)

4. Penyelenggaraan sistem elektronik (Pasal 15 & Pasal 16 UU ITE);

 37

Beberapa materi perbuatan yang dilarang (cybercrimes) yang diatur dalam UU

ITE, antara lain:

1. Konten ilegal, yang terdiri dari, antara lain: kesusilaan, perjudian,

penghinaan/pencemaran nama baik, pengancaman dan pemerasan (Pasal 27,

Pasal 28, dan Pasal 29 UU ITE)

2. Akses ilegal (Pasal 30)

3. Intersepsi ilegal (Pasal 31)

4. Gangguan terhadap data (data interference, Pasal 32 UU ITE)

5. Gangguan terhadap sistem (system interference, Pasal 33 UU ITE)

6. Penyalahgunaan alat dan perangkat (misuse of device, Pasal 34 UU ITE)

2.2 CONSUMER BEHAVIOR RESEARCH (Qualitative)

Berdasarkan thesis questionnaire kami, menunjukkan bahwa banyak dari

mereka yang terkadang membutuhkan barang tertentu di saat-saat tertentu dan barang

tersebut tidak terlalu dibutuhkan di kemudian hari karena alasan finansial. Dan juga

banyak dari mereka yang membutuhkan tempat untuk menyewakan barangnya saat

barang milik mereka sendiri tidak terpakai. (Hasil dan Pertanyaan kuesioner

terlampir)
 38

2.3 SUBSTITUTE COMPETITOR ANALYSIS

Terdapat 2 tipe pesaing di industri marketplace sewa menyewa ini yaitu

pesaing langsung (direct) dan tidak langsung (indirect). 2 tipe pesaing tersebut

terdapat 2 kategori yaitu sewa menyewa dan jual beli.

Pesaing langsung adalah pesaing yang memiliki bidang dan jenis usaha yang

sama, dan target market sama dengan marketplace sewa menyewa. Sedangkan

pesaing tidak langsung adalah pesaing yang memiliki bidang usaha yang berbeda

tetapi menawarkan benefit yang hamper sama serta target market yang mirip

contohnya marketplace jual beli seperti OLX, Bukalapak, Tokopedia, dll.

2.3.1 Pesaing Langsung (Direct Competitor)

Pesaing langsung di dalam industri ini belum ada saat ini, sebab belum ada

marketplace sewa menyewa sampai dengan saat ini di Indonesia. Whybuy merupakan

pioneer di dalam industri ini. Walaupun saat ini marak dengan marketplace di

Indonesia, tetapi semua marketplace tersebut menawarkan jual – beli barang saja.

2.3.2 Pesaing Tidak Langsung (Indirect Kompetitor)

Offline Renting

Bisnis ini adalah bisnis yang muncul pertama kali dalam industri sewa –

menyewa. Saat awal bisnis sewa menyewa muncul belum bervariasi untuk barang

yang disewakan, dan sampai saat ini tempat penyewaan kebanyakan hanya
 39

menyewakan satu jenis barang saja. Sesuai dengan namanya offline renting, adalah

tempat penyewaan yang memiliki toko fisik. Offline renting ini pada awalnya seperti

tempat penyewaan properti (rumah / apartement, dll), tempat penyewaan mobil, dll.

Saat ini mulai berkembang untuk barang yang disewakan, seperti alat – alat musik

(sound system), tempat penyewaan kamera, penyewaan alat – alat berkemah, dll.

Online Renting

Bisnis ini berkembang setelah bisnis offline renting ada dan pada saat dunia maya

serta pengguna internet kian meningkat tiap tahunnya di Indonesia. Tetapi saat ini

online renting ini baru dapat dijumpai di forum internet seperti Kaskus, dan juga

menggunakan aplikasi Instagram. Online renting ini biasanya bersifat individu

(bukan perusahaan). Tetapi online renting ini sama halnya dengan offline renting

yang menyewakan hanya satu jenis barang saja. Saat ini jenis barang yang orang

sewakan di online lebih beragam daripada online renting, misalnya menyewakan alat

– alat rumah tangga, peralatan bayi, kamera, dll.

Marketplace Jual -Beli

Perkembangan marketplace di Indonesia semakin marak belakangan ini di Indonesia.

Berbagai macam situs bermunculan menawarkan jasa jual-beli online. Berbagai

kemudahan fasilitas dan promo dari website – website ini dikeluarkan untuk menarik

konsumen, dan perlahan mengubah gaya belanja masyarakat ke online. Karena

marketplace / situs untuk sewa-menyewa belum ada di Indonesia sampai saat ini,

kompetitor dalam bisnis ini masih dengan situs jual – beli. Berikut merupakan situs
 40

jual – beli yang populer di Indonesia saat ini menurut situs Tech in Asia, sebagai

berikut :

1. Tokopedia

2. Bukalapak

3. OLX Indonesia

4. Lazada

Whybuy adalah situs yang menawarkan sewa-menyewa pertama di Indonesia,

oleh karena itu belum ada kompetitor yang sama dengan whybuy (belum ada

situs sewa-menyewa). Saat ini yang menjadi competitor whybuy adalah situs jual

beli, dimana kostumer dapat membeli barang merchant tertentu, ataupun membeli

atau menjual barang kepada kostumer lain melalui situs tersebut.

Seperti yang dapat kita lihat 5 kompetitor whybuy saat ini, 5 kompetitor

whybuy tersebut merupakan marketplace e-commerce yang menyediakan tempat

kepada merchant/customer untuk menjual kepada kostumer lainnya. (B2C, C2C).

Saat ini marketplace untuk jual beli yang menjadi nomor satu di Indonesia adalah

Tokopedia menurut situs Tech in Asia. Selanjutnya yang menjadi kompetitor kuat

adalah OLX, Bukalapak, Lazada. Berikut 3 marketplace terbesar di Indonesia

sebagai berikut :

 Tokopedia

Berdiri pada awal tahun 2009, Tokopedia dinilai sebagai pemimpin pasar

dalam marketplace online di Indonesia menurut data yang didapat Tech In Asia.
 41

Tokopedia memiliki jumlah yang sangat besar senilai USD 100 juta (1,2 triliun) yang

disuntikkan oleh Softbank and Media Inc dan Sequoia. William Tanuwijaya selaku

CEO mengatakan bahwa saat ini mereka memiliki rautsan ribu penjual yang

bertumbuh jumlahnya sebesar 30 % setiap bulan. Menurut data Tech In Asia saat ini

Tokopeda memiliki 3,3 juta produk aktif, sekitar 2 juta produk terjual di platform

mereka setiap bulannya.

 Bukalapak

Menurut data Tech In Asia Bukalapak merupakan saingan utama Tokopedia.

Bukalapak berhasil memenagi persaingan ketat di masa – masa awal website berdiri.

Dipimpin oleh Achmad Zaky, website ini sekarang melayani transaksi dengan total

nilai Rp. 500 juta setiap harinya. Menurut data yang didapat Tech in Asia platform ini

memiliki 400.000 barang aktif.

 OLX Indonesia

OLX Indonesia sebelmnya bernama Tokobagus.com, adalah sebuah situs web

iklan baris di Indonesia yang difokuskan untuk tempat membeli dan menjual produk

serta jasa secara online dan gratis untuk penjual maupun pembeli yang menggunakan

jasa dari OLX Indonesia ini. OLX Indonesia adalah tempat untuk mencari barang

baru atau bekas berkualtias seperti produk elektronik, otomotif, olahraga, rumah,

peralatan rumah tangga, aneka jasa, lowongan kerja dan produk lainnya.
 42

 Lazada
Konsep yang ditawarkan di Lazada adalah online mall. Pelayanannya antara

lain, pengembalian barang dalam waktu 14 hari, boleh mencicil apabila mencapai

jumlah tertentu, dan tidak dikenai ongkos pengiriman. Lazada merupakan salah satu

anak perusahaan dari Rocket Internet, yang merupakan perusahaan penyedia e –

commerce terbesar di dunia.

2.4 RELATED THEORIES

2.4.1 Consumer Behaviour

Menurut Solomon (2015), Consumer Behavior adalah sebuah studi yang

mempelajari tentang proses yang terjadi ketika individu atau kelompok membeli,

menggunakan, atau membuang produk, servis, ide, atau pengalaman untuk memenuhi

kebutuhan dan keinginannya.

Menurut Solomon (2015), Consumer Behavior ada 3 faktor yang

mempengaruhi Consumer Behavior, yaitu: Foundations, Internal Influences, External

Influences.

2.4.2 Foundations

Ada 2 hal utama yang menjadi fondasi dari Consumer Behavior, yaitu

:Decision Making Factors, Cultural Factors.

 43

1. Decision Making Factors

Ada 3 faktor utama bagi konsumen dalam membuat suatu keputusan, yaitu

secara Cognitive, Habitual, Affective.

a. Cognitive adalahKeputusan dari hasil dari langkah-langkah terntentu yang

menghasilkan dalam pemilihan suatu barang dibanding barang lainnya.

b. Habitual adalah keputusan yang diambil tanpa pemikiran lebih atau bahkan

tanpa usaha sama sekali. Karena keputusan yang diambil sudah rutin dan kita

tidak lagi memikirkan nya secara mendalam.

c. Affective adalah keputusan yang diambil berdasarkan pengaruh emosional

dibandingkan pemikiran secara rasional.

2. Cultural Factors

Culture adalah kepribadian sebuah masyakat. Didalam kultur ada values,

ethics, dan objek material sebagai membernya.

2.4.3 Internal Influences

Menurut Solomon (2015), Internal Influences dibagi menjadi 4 bagian,

yaitu: Perception, Learning and Memory, The Self, Attitudes and Persuation.
 44

1. Perception

Persepsi adalah sebuah proses dimana seseorang memilih, mengatur, dan

mengartikan respon yang didapat dari sensory receptors ( mata, telinga,

hidung, mulut, jari, dan kulit) yang bereaksi dari pemicu dasar seperti

cahaya, warna, suara, bau, dan tekstur. Ada 3 tahap dalam Perception, yaitu:

Exposure, Attention, Interpretation.

 Exposure terjadi ketika sebuah pemicu atau stimulus yang terjadi

pada jangkauan sensory receptors orang tersebut. Konsumen fokus

terhadap beberapa stimuli, dan tidak sadar terhadap stimuli lainnya,

dan bahkan tidak menanggapi pesan yang lainnya.

 Attention adalah sejauh apa proses aktivitas orang tersebut dalam

memberikan seluruh prosesnya terhadap stimulus tertentu. Seperti

halnya saat kita melihat sesuatu hal ada yang menarik dan ada yang

kurang menarik, alokasi ini bisa berbeda berdasarkan karakteristik

dari stimulus dan sang penerima stimulusnya itu sendiri.

 Interpretation adalah arti yang kita berikan terhadap sensory stimuli.

Seperti contoh dua orang dapat melihat dan mendengar hal yang

sama, tapi arti yang mereka berikan terhadap hal tersebut bisa

berbeda bagaikan malam dan pagi, tergantung dari stimulus apa

yang mereka harapkan.

 45

2. Learning and Memory

Learning

Pembelajaran adalah adalah suatu perubahan yang relatif permanen

dalam perilaku manusia yang disebabkan oleh experience. Orang

yang mempelajari tidak harus melewati pengalaman tersebut

secara langsung, bisa juga dengan mereka belajar melalui

observasi saat terjadi suatu hal yang mempengaruhi orang lain.

Memory

Ingatan adalah proses dalam menerima informasi dan

menyimpannya dalam selama yang dibutuhkan sehingga akan bisa

diakses saat mereka membutuhkannya. Ada 3 tipe memori, yaitu:

Sensory Memory, Short-term memory, Long-term memory.

 Sensory memory menyimpan informasi saat kita

menerima informasi melalui 5 panca indra kita.

Penyimpanan ini sangat sementara, karena

bertahan hanya 2 detik paling lama. Seperti

contoh, saat seseorang berjalan melalui sebuah

toko donat hanya membutuhkan pemikiran yang

cepat karena dengan melihat sebentar saja sudah

cukup untuk bisa memutuskan apakah dia harus

 46

memproses lebih lanjut lagi atau tidak, dan

apabila dia memutuskan untuk memproses lebih

lanjut maka akan masuk ke short-term memory.

 Short-term memory juga menyimpan informasi

dalam waktu yang terbatas, dan juga memiliki

kapasitas yang terbatas. Hampir sama seperti

computer, system ini adalah working memory;

memori ini menyimpan informasi yang sedang

diproses. Memori kita bisa memproses informasi

verbal menjadi acoustically (berdasarkan suara)

atau semantically (berdasarkan artinya itu

sendiri).

 Long-term memory adalah sistem yang

memungkinkan kita untuk mempertahankan

informasi dalam waktu yang lama. Informasi

yang masuk ke short-term memory akan

ditransfer ke long-term memory apabila diberikan

deep processing(pemberian makna lebih).

3. The Self

Self-concept menyimpulkan kepercayaan yang orang miliki tentang atribut

miliknya sendiri dan bagaimana dia meng-evaluasi dirinya sendiri

 47

berdasarkan kualitas ini. Walaupun secara keseluruhan self-concept ini

mungkin bersifat positif, ada kemungkinan bahwa sebagian dari yang kita

evaluasi lebih baik dari orang lain. Salah satu yang mempengaruhi self-

concept adalah personality.

 Personality adalah sebuah topeng psikologis yang dimiliki

oleh seseorang dan bagaimana orang tersebut secara

konsisten mempengaruhi cara orang merespon terhadap

suatu keadaan.

4. Attitudes and Persuasion

Attitudes adalah suatu hal yang bertahan lama, penilaian terhadap orang lain

(termasuk diri sendiri), objek, iklan, atau masalah secara umum. Sebuah

attitude itu bersifat lasting karena cenderung bertahan dari waktu ke waktu.

Dan juga bersifat umum karena berlaku tidak hanya untuk keadaan2

tertentu, tapi juga seperti ketika mendengarkan suara berisik, dari waktu ke

watu, ada kemungkinan kita akan mengembangkan sifat negatif terhadap

semua suara berisik.

2.4.4 External Influences

Eksternal Influences berdasarkan Solomon(2015) dibagi menjadi 4 bagian,

yaitu : Group and Situational Effects, Consumer Identity I(Sex Roles and
 48

Subcultures), Consumer Identity II: Social Class and Lifestyles, Networked Consumer

Behavior

1. Group and Situational Effects

 Reference Group adalah sebuah individu atau grup actual

yang secara signifikan mempengaruhi penilaian, aspirasi,

atau perilaku seseorang.

 The Family Life Cycle (FLC) adalah salah satu faktor

yang mempengaruhi dalam decision-making, orang-orang

mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa

hidup mereka. Selera dalam makanan, pakaian, furniture,

dan rekreasi seringkali terkait usia. Membeli juga dibentuk

dari siklus hidup keluarga.Perubahan biasanya terjadi

karena hasil dari perubahan demografis dan Life-changing

events seperti pernikahan,memiliki anak,membeli rumah,

perceraian, anak-anak akan kuliah, perubahan pribadi

penghasilan, pindah rumah, dan pensiun.

2. Consumer Identity I (Sex Roles and Subcultures)

 Sex Roles adalah ekpektasi dari kebudayaan konsumen itu

sendiri tentang bagaimana mereka harusnya berperilaku,

 49

berpakaian, dan berbicara sesuai dengan jenis kelamin

masing-masing.

 Subcultures adalah turunan dari Culture,atau sekelompok

orang dengan sistem berdasarkan pengalaman hidup dan

situasi yang sama pada umumnya. Subkultur mencakup

Ethnic, Racial, dan Religious Subculture.

3. Consumer Identity II (Social Class and Lifestyles)

 Social Class and Lifestyles

Social Class adalah urutan secara keseluruhan dalam

sebuah masyarakat. Orang – orang yang dikelompokkan

dalam kelas sosial yang sama biasanya memliki kesamaan

dalam hal pemasukan, gaji, dan gaya hidup.

Lifestyles adalah pola konsumsi yang menggambarkan

pilihan seseorang terhadap bagaimana dia menghabiskan

waktu dan uangnya.

4. Networked Consumer Behavior

 Word of Mouth (WOM )adalah informasi produk yang

seseorang sampaikan kepada orang lain. Kita mendapatkan

informasi ini dari orang yang kita kenal, WOM biasanya

 50

lebih bisa diandalkan dan lebih dipercaya dibandingkan

informasi yang didapatkan dari formal marketing channels.

Didalam WOM ada yang namanya Opinion Leader, yaitu

orang yang memiliki pengaruh besar bagi orang lain dalam

memilih sebuah produk.

 Social Media adalah set teknologi yang memungkinkan

penggunanya untuk menciptakan konten dan

menyebarkannya kepada pengguna lain.

 Fashion adalah proses difusi social dimana beberapa

kelompok konsumen mengadopsi gaya baru.

2.4.5 E-Commerce

Menurut Kotler dan Keller (2014) E-commerce adalah perusahaan yang

menggunakan Website untuk melakukan transaksi atau memberi fasilitasi penjualan

produk dan servisnya secara online.

Menurut mereka, e-commerce dibagi menjadi 2 tipe, yaitu:

1. Pure Click Companies

Companies yang telah meluncurkan website tanpaeksistensi sebelumnya sebagai

sebuah perusahaan. Contoh perusahaan jenis ini adalah online store, seperti
 51

Tokopedia, Bukalapak, Lazada, dan sebagainya. Perusahaan seperti ini biasanya

tidak memiliki toko Fisik.

2. Brick-and-click Companies

Existing Companies yang telah menambahkan website untuk tujuan informasi dan

e-commerce. Contoh perusahaan jenis ini adalah, Bhinneka¸ pada awalnya mereka

adalah toko offline, dan berlanjut dengan meluncurkan website e-commerce

bhinneka.com. Perusahaan seperti ini biasanya memiliki toko fisik.

2.4.6 E-Commerce Category

Menurut Business News Daily(2015), e-commerce dibagi menjadi 4

kategori, yaitu:

Gambar 2.2 Four Categories of E – Commerce

Sumber :www.digisimith.com, 2015

 52

1. B2B

B2B(Business to Business) adalah hubungan bisnis antara sebuah

perusahaan atau bisnis dengan sesama perusahaan lain. Contohnya seperti sebuah

manufacturers menjual ke distributors dan wholesalers menjual ke retailer.

2. B2C

B2C (Business to Consumer) adalah ketika sebuah bisnis atau perusahaan

menjual ke consumer melalui shopping cart software, tanpa perlunya

interaksi dari manusia. Contoh perusahaan ini adalah Amazon.

3. C2B

C2B (Consumer to Business) adalah ketika Consumer mem-posting sebuah

project dengan set budget secara online, dan perusahaan melakukan bid

terhadap project tersebut. Contohnya seperti Elance, Kickstarter.

4. C2C

C2C (Consumer to Consumer) adalah dimana tempat seperti marketplace,

forum, dimana Consumer bias membeli atau menjual barang. Contohnya

seperti eBay, Craiglist, Etsy. Disini Whybuy dikategorikan sebagai

Marketplace C2C, dimana Whybuy merupakan sebuah platform yang

menghubungkan antara Supplier dan Renter.

 53

2.5 SEGMENTATION, TARGETING, AND POSITIONING

2.5.1 Segmentation

Konsep segmentasi pasar pertama kali diperkenalkan oleh Wendell R. Smith

tahun 1956, dalam artikel terkenalnya berjudul “Product Differentiation and Market

Segmentation as Alternative Marketing Strategies” yang dimuat di Journal of

Marketing. Menurutnya, konsumen itu bersifat unik dan berbeda-beda.

Konsekuensinya, mereka membutuhkan program pemasaran yang berbeda pula.

Dalam artikelnya Smith menawarkan diferensiasi produk untuk melayani segmen

yang berbeda sebagai alternatif strategi pemasaran.

Segmentasi pasar menurut Kotler (2012) pasar yang terdiri dari sekelompok

pelanggan yang memiliki sekumpulan kebutuhan dan keinginan yang serupa.

Menurut Kasali (1998), segmentasi adalah proses mengkotak-kotakan pasar (yang

heterogen) ke dalam kelompok-kelompok “potential costumers” yang memiliki

kesamaan kebutuhan dan/atau kesamaan karakter yang memiliki respon yang sama

dalam membelanjakan uangnya. Karena sifatnya yang homogen, maka akan sulit bagi

produsen untuk melayaninya, oleh karena itu pemasar harus memilih segmen-segmen

tertentu saja dan meninggalkan bagian pasar lainnya. Bagian segmen yang dipilih pun

harus disesuaikan dengan kemampuan dari produsen serta bagian yang dipilih ini

merupakan bagian homogen yang memiliki ciri-ciri yang sama. Neil (1997)

memaparkan bahwa segmentasi pasar harus dilakukan sejak awal, yaitu ketika proses

pertama dimulai, pada analisis peluang pasar.

 54

Dari pengertian yang diterakan oleh para ahli, maka whybuy menentukan

segmentasi pasarnya yaitu masyarakat Indonesia yang tinggal di kota besar dan

berasal dari gen Y (lahir tahun 1982 – 2002) yang aktif dalam menggunakan internet.

2.5.2 Targeting

Definisi targeting menurut Keegan & Green (2008, p.220), adalah proses

pengevaluasian segmentasi dan pemfokusan strategi pemasaran pada sebuah Negara,

propinsi, atau sekelompok orang yang memiliki potensi untuk memberikan respon.

Sedangkan menurut Kotler & Armstrong (2008, p.183) target pasar adalah

sekelompok pembeli yang memiliki kebutuhan atau karakteristik yang sama yang

menjadi tujuan dari promosi perusahaan.

Dari beberapa definisi tersebut dan berpedoman kepada segmentasi yang

sudah ditentukan oleh Whybuy sebelumya, maka kami menentukan target kami

dalam tahap awal adalah masyarakat Jakarta yang termasuk ke dalam golongan usia

gen Y dan aktif dalam menggunakan internet.

2.5.3 Positioning

Menurut Kotler (1997: 262): mencari „posisi‟ di dalam pasar, langkah ini

dilakukan setelah menentukan strategi segmentasi yang dipakai. Dengan kata lain

positioning adalah suatu tindakan atau langkah-langkah dari produsen untuk

mendesain citra perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen didalam suatu

segmen tertentu mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu segmen tertentu,
 55

mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu perusahaan, dibandingkan dengan

pesaingnya.

Sedangkan menurut Cravens (1991:255), keputusan pemilihan target pasar

merupakan titik vokal dari strategi pemasaran itu sendiri dan menjadi dasar dalam

menentukan tujuan dan pengembangan strategi positioning.

Oleh karena itu, strategi positioning merupakan faktor utama dalam

meningkatkan kekuatan posisi pasar perusahaan di suatu pasar tertentu dibanding

pesaing-pesaingnya. Dari definisi diatas terkandung pengertian bahwa positioning

berorientasi pada pikiran atau persepsi konsumen. Jadi positioning adalah usaha

untuk menemukan suatu celah di benak konsumen agar konsumen mempunyai image

yang khusus terhadap produk atau merk produk atau bahkan terhadap perusahaan.

Dari beberapa definisi dari para ahli tersebut, maka Whybuy menentukan

positioningnya adalah sebagai marketplace penyewaan nomor 1 yang menawarkan

simplicity dan flexibility untuk corporate dan individu dalam sewa - menyewa produk

hingga keseluruh pelosok Indonesia.