LEMBAR TUGAS TUTORIAL

UNIVERSITAS TERBUKA JEMBER

TUGAS TUTORIAL KE 2
Kode MK EKMA4216 NIM 041823605
Nama MK MANAJEMEN Nama MOCH ROBBI
PEMASARAN KURNIAWAN
Prodi/ Manajemen/4 Pokjar YAYASAN HATI
smester

1. Faktor-faktor atau dasar-dasar segmentasi apa yang dipakai untuk mengidentifikasi segmen
pasar yang homogeny guna membagi-bagi pasar yang mempunyai kesamaan karakteristik?
Jelaskan!
2. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus memperhatikan potensi
laba masing-masing segmen, dayatarik laba jangka panjang suatu segmen, dan tujuan jangka
panjang perusahaan. Untuk memilih pasar sasaran, alternative strategi apa yang perlu
dipertimbangkan?
3. Proses apasajakah yang ditempuh oleh konsumen dalam pembeliannya? Faktor apa sajakah
yang mempengaruhi keputusan pembelian itu?
4. Ada beberapa pendekatan pembelian yang dapat dilakukan oleh perusahaan dalam melakukan
pembelian industrial. Sebut dan jelaskan!

JAWAB

1. Dasar segmentasi yang dipakai dalam mengidentifikasi segmen pasar homogen untuk membagi
bagi pasar yang mempunyai kesamaan karakteristik
a). Kebiasaan membeli
b). Cara pengggunaan barang
c). Kebutuhan pemakai
d). Motif pembelian
e). Tujuan pembelian
f). Sikap terhadap produk
 Dengan melayani segmen pasar yang sifatnya homogen, perusahaan akan lebih mudah dalam
merencanakan strategi pemasaran dan marketing seperti produk, harga, promosi, tempat,
orang, proses, dan bukti fisik dengan lebih terarah, tajam, dan tepat sasaran
( REFERENSI JAWABAN BMP MANAJEMEN PEMASARAN HAL 3.7 )

2. Alternative strategi yang perlu dipertimbangkan dalam penetuan pasar sasaran

a) UNDIFFERENTIATED MARKETING
Perusahaan berusaha meninjau pasar secara keseluruhan, memusatkan pada kesamaan-
kesamaan kebutuhan konsumen, dan bukannya pada segmen pasar yang berbeda-beda
dengan kebutuhan konsumen yang berbeda pula. Penggunaan strategi pemasaran
undiferentiated marketing ini didasakan pada alasan biaya ongkos-ongkos, yaitu dengan
diterapkannya standarisasi dan produksi massal sehingga produknya tidak perlu beragam.
Karena produknya sempit (tidak beragam), maka ongkos produksi, penyimpanan dan
pengangkutan dapat linier. Demikian pula ongkos untuk penelitian pasar tidak diperlukan
atau jika ada sangat kecil.
b) DIFFERENTIATED MARKETING
Dalam strategi ini, perusahaan berusaha untuk mengidentifikasi kelompok pembeli
tertentu (segmen pasar) dengan membagi pasar ke dalam dua kelompok atau lebih. Di
samping itu, perusahaan membuat produk dan program pemasaran yang berbeda-beda
untuk masing-masing segmen.hal ini di maksudkan untuk meningkatkan jumlah
penjualan serta mendapatkan posisi yang kuat pada setiap segmennya
c) CONCENTRATED MARKETING
Dalam alternatif ini perusahaan hanya memusatkan upaya pemasarannya pada satu atau
beberapa kelompok pembeli saja. Biasanya, strategi ini dilakukan oleh perusahaan yang
tidak berhasil melayani banyak kelompok pembeli, sehingga upaya pemasarannya hanya
dipusatkan pada kelompok pembeli yang paling menguntungkan. Hal ini disebabkan oleh
terbatasnya sumber-sumber yang dimiliki perusahaan
( REFERENSI JAWABAN BMP MANAJEMEN PEMASARAN HAL 3.11 )

3. Dalam proses yang ditempuh oleh konsumen dalam pembeliannya meliputi

1. Menentukan Kebutuhan dan mengenali masalah

Sebelum pembelian dilakukan, pelanggan mempunyai alasan untuk berpikir bahwa apa yang
mereka mau, atau apa yang mereka cita-citakan berbeda dari apa yang sudah mereka miliki

2. . Pencarian Informasi
 setelah pelanggan mengenali masalahnya, pelanggan akan memualai mencari informasi
karena mereka ingin mendapat solisi dari masalah yangmereka miliki

3. Evaluasi Beberapa Alternatif

Pelanggan ingin memastikan bahwa mereka telah benar-benar melakukan pencarian secara
serius sebelum membeli. Oleh sebab itu, meskipun mereka telah yakin akan apa yang ingin
mereka beli, mereka akan tetap ingin membandingkan opsi-opsi lain supaya benar-benar
yakin membeli barang yang tepa
4. Keputusan Untuk Membeli
Pada titik ini, pelanggan telah mengeksplor banyak opsi, mengerti tentang harga dan cara
pembayaran, dan memutuskan untuk membeli atau tidak. Akan tetapi, masih mungkin bagi
pelanggan untuk membatalkan pembelian.
5. Mengevaluasi pasca beli
Setelah pembelian, seorang pelanggan akan masuk dalam masa evaluasi: apakah dia
menganggap keseluruhan proses memuaskan atau tidak
Faktor faktor yang mempengsruhi keputusan beli ,
1. Kekuatan kekuatan lingkungan, dalam kekuatan lingkungan ada dua stimulus yakni
stimulus pemasaran, dalam stimulus pemasaran ada empat faktor yang dapat
mempengaruhi pembelia, yaitu, produk, harga, distribusi dan promosi, sedangakan
stimulus lainnya memiliki faktor lain seperti ekonomi, teknologi, polotik, dan budaya
2. Faktor faktor individual, dalam proses ini ada dua point yang pertama psikologi
konsumen, terdapat empat faktor yaitu, motivasi, presepsi, pembelajaran, memori dan
point ke dua adalah karakteristk konsumen, dalam karakteristik konsumen meliputi,
budaya, sosial dan pribadi
3. Proses keputsan beli, proses ini memiliki karakteristik yang lebih private, seperti
menentukan kebutuhan, mencari informasi, mengevaluasi alternatif, keputusan beli, dan
perilaku pasca beli
4. Keputusan Beli, keputusan beli merupakan tahap akhir dalam proses pembelian, dalam
proses ini ada meliputi, pemilihan produk, pemilihan merek, pemilihan toko, jumlah
pembelian, metode pembayaran
( REFERENSI JAWABAN BMP MANAJEMEN PEMASARAN HAL 4.3 dan 4.29 )

4. Pendekatan pendekatan dalam pembelian industrial,

1. PEMBELIAN DENGAN CARA INSPEKSI

Cara ini digunakan untuk produk-produk yang bukan standar dan memerlukan
pengecekan pada setiap jenis produk.Jadi, produknya harus dilihat satu-persatu

2. PEMBELIAN DENGAN CARA PENYAMPELAN

 Merupakan pembelian dengan cukup memeriksa sampelnya saja. Tingkat harga umum
dapat ditentukan oleh faktor permintaan dan penawaran, tetapi harga dapat terjadi
menurut tingkat kualitas sampelnya. Kalau sampel yang ditunjukkan cukup baik, berarti
ada anggapan bahwa semua produk yang ditawarkan juga baik

3. PEMBELIAN DENGAN CARA DESKRIPSI

Pembelian dengan cara deskripsi mempertimbangkan merek atau spesifikasi produknya.
Bagi pembeli yang sudah memiliki pengetahuan yang cukup tentang produk serupa akan
lebih mudah memahami spesifikasi tertulis tentang produk yang akan dibelinya.
Pembelian ini juga disebut pembelian dengan cara spesifikasi. Deskripsi ini dapat
mengurangi ongkos pembelian karena tidak perlu dengan inspeksi dan penyampelan,
sehingga lebih praktis.

4. PEMBELIAN DENGAN CARA KONTRAK YANG DI NEGOSIASI

Dalam pembelian ini pembeli dan pemasok menghendaki persetujuan yang dituangkan
dalam bentuk kontrak kerja, cara ini diperlukan mengingat adanya kemungkinan terjadi
beberapa perubahan ketika produk itu sedang diproses
( REFERENSI JAWABAN BMP MANAJEMEN PEMASARAN HAL 4.39 )