MODUL PENGANTAR BISNIS

(FEB 112)

MODUL PERTEMUAN 8
Pemasaran Dan Perilaku Konsumen

DISUSUN OLEH
ABDURRAHMAN, MM

UNIVERSITAS ESA UNGGUL

2020

Universitas Esa Unggul

http://esaunggul.ac.id 0/
A. Kemampuan Akhir Yang Diharapkan

Setelah mempelajari modul ini, diharapkan mahasiswa mampu :

Menganalisis dan menjelaskan konsep-konsep dasar pemasaran dan

perilaku konsumen

Universitas Esa Unggul

http://esaunggul.ac.id 1/
B. Uraian dan Contoh
Pendahuluan
Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi,penetapan harga ,promosi
serta distribusi atas gagasan , barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu
memenuhi sasaran perseorangan dan organisasi. Dalam bagian ini kita akan mulai dengan
melihat pada fokus pemasaran pada penyedia nilai dan manfaat bagi konsumen . kemudian
kita akan menelaah lingkungan pemasaran dan pengembangan strategi pemasaran. Akhirnya
, kita akan berfokus pada empat bagian yang membentuk bauran pemasaran yaitu,
pengembangan,penetapan harga , promosi dan penetapan produk.
Barang, Jasa , dan Gagasan
Barang konsumsi adalah barang yang di beli oleh konsumen untuk di gunakan secara pribadi.
Perusahaan yang menjual produk-produk kepada konsumen untuk konsumsi pribadi terlibat
dalam pemasaran konsumen (consumer marketing). Pemasaran juga dapat diterapkan pada
barang industri ,barang produksi adalah produk-produk yang di gunakan oleh perusahaan
untuk memproduksi produk lain. Peralatan bedah , dan mesin keruk adalah salah satu contoh
barang industri. Begitu juga komponen dan bahan produksi mentah seperti besi,sirkuit
terintegrasi, baja dan plastik yang belum terbentuk. Perusahaan – perusahaan yang menjual
produksnya kepada produsen lain terlibat dalam pemasaran industri . teknik – teknik
pemasaran juga dapat diterapkan pada jasa. Jasa adalah produk – produk tak berwujud,
seperti wqaktu atau keahlian , atau beberapa aktivitas yang dapat di beli.

Walaupun pemasaran sering kali berfokus pada transaksi tunggal atas produk ,jasa,atau
gagasan ,perspektif pemasaran jangka panjang telah menjadi sama pentingnya bagi
keberhasilan pemasaran . Pemasaran rasional adalah strategi pemasaran yang menekankan
pada hubungan yang terus berlanjut dengan pelanggan dan pemasok.

Lingkungan pemasaran
Program pemasaran harus mengenal faktor-faktor luar yang terdiri dari lingkungan eksternal
perusahaan. Dalam kegiatan ini kita akan membahas 5 diantara faktor lingkungan itu :
 Lingkungan politik hukum
 Lingkungan sosial budaya
 Lingkungan teknologi
 Lingkungan ekonomi
 Lingkungan persaingan
Dengan demikian , setiap program pemasaran mencari cara agar produknya terlihat paling
menarik . secara teoti , program yang gagal akan kehilangan rupiah pembeli untuk selamanya.
Tenaga – tenaga pemasaran menentukan cara terbaik menempatkan produk – prduk mereka
sendiri untuk 3 tipe persaingan :
1. Produk subtitusi : produk yang berbeda dari produk saingannya tetapi dapat mengisi
kebutuhan yang sama
2. Persaingan merk : pemasaran persaingan yang memikat konsumen terhadap produk-
produk yang serupa
3. Persaingan internasional : pemasaran persaingan atas produk – produk domestik
terhadap produk luar negeri .
Strategi: Bauran Pemasaran

Universitas Esa Unggul

http://esaunggul.ac.id 2/
Manager perusahaan bertanggung jawab atas perencanaan dan pelaksanaan seluruh kegiatan
bauran pemasaran yang menghasilkan perpindahan barang atau jasa kepada konsumennya.
Kegiata-kegiatan itu puncaknya adalah rencana pemasaran, yaitu strategi yang rinci dan
terfokus untuk mengarahkan bauran pemasran agar dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen.
Dalam merencanakan dan melaksanakan strategi, para manager pemasaran mengembangkan
empat komponen dasar dari bauran pemasaran (marketing mix) :
1. Produk (product).
Adalah barang, jasa, gagasan yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan konsumen.
Seringkali prusahaan lain mempromosikan kelebihan atau keistimewaan produknya demi
membedakan mereka di lingkungan pasar. Diferensiasi produk merupakan penciptaan
produk atau citra produk yang cukup berbeda di bandingkan produk-produk pesaing
dalam rangka menarik konsumen.
2. Penetapan harga.
Dengan memilih harga yang paling sesuai kadang-kadang merupakan tindakan
penyeimbangan. Penetapan harga yang berhasil berarti mencari harga yang
menguntungkan diantara kedua kebutuhan tersebut.
3. Distribusi.
Adalah bagian dari bauran pemasaran yang mempertimbangkan cara penyampaian
produk-produk dari produsen ke konsumen.
4. Promosi.
Promosi adalah cara yang dilakukan oleh prusahaan yang mana mengacu pada teknik-
teknik mengomunisasikan informasi mengenai suatu produk. Iklan juga merupakan
bentuk nonpersonal yang digunakan untuk membujuk atau memberi informasi pembeli
potensial mengenai produk pihak yang bersangkutan.
Target Pemasaran dan Segmentasi Pasar.
Kemunculan konsep pemasaran dan kesadaran akan kebutuhan dan keinginan konsumen
membuat tenaga-tenaga pemasaran berfikir dari segi pasar sasaran kelompok orang-orang
yang memiliki keinginan dan kebutuhan yang serupa. Menyelaksi langkah pasar sasaran
merupakan langkah awal strategi pemasaran.
Target pemasaran jelas-jelas membutuhkan segmentasi pasar pembagian pasar kedalam
kategori jenis atau “segmen” pelanggan.
Megidentifikasikan Segmen Pasar.
Dalam mengidentifikasi berbagai segmen pasar, para peneliti mencari sejumlah pengaruh
berbeda dalam prilaku konsumen. Empat yang paling penting adalah Variabel geografis,
demografis, psikografis dan variabel prilaku.
 Variabel geografis.
Adalah unit geografis, dari negara sampai ke lingkungan tetangga, yang dapat
dipertimbangkan dalam mengembangkan stratergi segmentasi.
 Variabel demografis.
Adalah karakteristik populasi yang dapat dipertimbangkan dalam pengembangan
strategi segmentasi.

Universitas Esa Unggul

http://esaunggul.ac.id 3/
  Variabel psikografis.
Karakteristik konsumen, seperti gaya hidup, pendapat, minat dan sikap yang
dapat dipertimbangkan dalam mengembangkan strategi segmentasi.
 Variabel prilaku.
Karakteristik konsumen yang didasarkan pada cara-cara konsumen
menggunakan produk, manfaat yang mereka dapatkan dari produk tersebut, alasan
mereka membelinya dan kesetiaan mereka pada produk tersebut.
Riset pemasaran.
Keputusan pemasaran jarang sempurna dan dalam dunia persaingan kini,
konsekunsi pilihan perusahaan mengenai bauran pemasaran dan strategi segmentasi akan
dapat belangsung lama. Keefektifannya tergantung pada usaha untuk menghindari
kesalahan arah dan pada pengambilan keputusan yang berfokus pada pelanggan serta
berdasarkan informasi tepat waktu yang valid mengenai tren dilingkungan pasar. Salah
satu alat yang sangat berpengaruh adalah riset pemasaran(marketing reseach) studi
menegenai kebutuhan dan keinginan konsumen serta bagaimana mencari cara-cara terbaik
agar penjual dapat memenuhi kebutuhan tersebut. Peranannya adalah untuk meningkatkan
daya saing perusahaan, yaitu dengan cara memahami hubungan diantara pihak
berkepentingan (stakeholders) peruusahaan (termasuk konsumen), variabel-variabel
pemasaran, pertimbangan lingkungan dan keputusan pemasarannya.
Proses Riset.
Terdapat lima tahap dasar dalam melaksanakan riset pasar :
 Mempelajari situasi terakhir. Apa yang dibutuhkan dan apa yang telah dilakukan
untuk memenuhi kebutuhan tersebut.
 Memilih metode riset. dalam memilih berbagai metode, para pemasar harus
mempertimbangkan keefektifan dan biaya berbagai pilihan.
 Mengumpulkan data. Ada dua jenis data riset, data sekunder telah tersedia sebagai
hasil riset sebelumnya. Data primer data baru dari riset yang dilakukan oleh suatu
perusahaan atau agen-agennya.
 Menganalisis data. Suatu data tidak berguna sampai data tersebut diolah menjadi
informasi.
 Mempersiapkan laporan. Laporan ini harus mencakup metodologi dan riset pada
studi tersebut. Laporan itu juga harus mengidentifikasi alaternatif pemecahan masalah
dan bila sesuai membuat rekomendasi tindakan yang terbaik.
Metode Riset.
Keberhasilan studi riset pasar seringkali bergantung pada kesesuaian metode yang digunakan.
Empat metode dasar riset pasar antara lain :
 Observasi.
Teknik riset pemasaran yang dilakukan dengan melihat dan mencatat prilaku konsumen.
 Survei.
Teknik riset pemasaran dengan menggunakan kuesioner yang dikirimkan kepada
perseorangan ataupun digunakan sebagai dasar wawancara.
 Kelompok Fokus.

Universitas Esa Unggul

http://esaunggul.ac.id 4/
 Teknik riset pemasaran dengan sekelompok individu yang berkumpul disuatu tempat,
mengemukakan permasalahan dan diminta untuk membahasnya.
 Percobaan.
Teknik riset pemasaran yang mencoba untuk membandingkan tanggapan individu yang
sama atau serupa pada situasi yang berbeda-beda.
Perilaku Konsumen
Riset pasar dapat memberi tahu kita kualitas seperti apa yang diinginkan orang-orang
dalam sebuah VCR baru, tetapi riset tersebut tidak dapat memberi tahu alasan orang-orang
membeli VCR tertentu. Perilaku konsumen (consumer behavior), studi mengenai proses
keputusan konsumen yang mendorong mereka membeli dan mengkonsumsi berbagai peroduk.
Untuk memahami perilaku konsumen tenaga pemasaran sangat bergantung pada bidang
psikologi dan sosiologi. Hasilnya berfokus pada empat bidang yang menjadi pengaruh utama
terhadap prilaku konsumen :
 Pengaruh pisikologi cakupan motivasi, prestasi, kemampuan belajar dan sikap.
 Pengaruh pribadi mencakup gaya hidup, kepribadian dan status ekonomi.
 Pengaruh sosial mencakup keluarga, pendapat pemimpin (orang yang pendapatannya
diterima oleh orang lain) dan kelompok referensi lainnya seperti teman, rekan sekerja dan
rekan profesi.
 Pengaruh budaya mencakup (“cara hidup” yang membedakan satu kelompok besar
dengan kelompok lainnya), subkultur (kelompok yang lebih kecil, seperti kelompok etnis
yang memiliki nilai-nilai bersama) dan kelas sosial (kelompok-kelompok berdasarkan
peringkat budaya menurut kriteria sepeti latar belakang, pekerjaan dan pendapatan).
Proses pembelian konsumen.
 Kesadaran Akan Masalah/Kebutuhan.
Proses pembelian dimulai apabila konsumen menyadari suatu masalah atau kebutuhan.
Kesadaran akan pembelian juga terjadi sewaktu anda memiliki peluang untuk mengubah
kebiasaan membeli anda.
 Pencarian Informasi.
Apabila telah menyadari kebutuhan, konsumen sering mencari informasi. Pencarian
tersebut tidak selalu dilakukan secara intens, tetapi melakukan pembelian besar, banyak
orang mencari informasi dari sumber-sumber pribadi, masyarakat umum dan pengalaman.
 Evaluasi Alternatif.
Dengan menganalisis atribut produk yang ada pada produk tertentu anda akan
mempertimbangkan pilihan anda dan memutuskan produk apa yang paling memenuhi
kebutuhan anda.
 Keputusan Membeli.
Keputusan membeli didasarkan pada motif yang rasional, motif emosional atau keduanya.
 Evaluasi Pascapembelian.
Karena konsumen tidak ingin menjalani proses pengambilan keputusan yang rumit setiap
kali melakukan pembelian mereka seringkali membeli kembali produk-produk yang telah
mereka gunakan dan mereka sukai dan begitu juga sebaliknya jika konsumen tidak suka

Universitas Esa Unggul

http://esaunggul.ac.id 5/
 dan tidak puas dengan produk yang mereka beli pasti tidak akan kembali membeli lagi
produk-produk yang sama.
Penyimpanan Data dan Penggalian Data.
Penyimpanan data (data warehousing) adalah proses mengumpulkan dan mendapatkan
kembali data dalam bentuk berkas (file) elektronik. Bagi periset pemasaran gudang data itu
adalah tambang emas yang berisi petunjuk tentang prilaku konsumen.
Manfaat penggalian data setelah mengumpulkan informasi pemasaran menggunakan
penggalian data. Pengertian penggalian data itu sendiri adalah aplikasi elektronik untuk
mencari, menyaring dan mengorganisasi kembali data guna mengumpulkan informasi pasar
dan produk sasaran dilingkungan pasar.
Perilaku Pemasaran dan Pembelian Organisasi
Dalam pasar konsumen transaksi jual-beli terlihat jelas dimata umum. Akan tetapi,
yang sama pentingnya tetapi kurang terlihat nyata adalah pasar organisasi (pasar
perdagangan). Pemasaran kepada para pembeli itu mencakup berbagai jenis pasar organisasi
yang berbeda dan dengan prilaku yang cukup berbeda dibandingkan yang ditemukan pada
pasar konsumen.
Pasar Organisasi.
Pasar organisasi atau pasar komersial dapat dibagi ke dalam tiga kategori, pasar industri,
pedagang perantara dan pasar pemerintah/institusi.
 Pasar Industri.
Pasar organisasi yang terdiri dari perusahaan yang membeli barang-barang yang diubah
menjadi produk lain atau digunakan selama produksi.
 Pasar Pedagang Perantara.
Pasar organisasi yang terdiri dari badan-badan perantara yang membeli barang-barang jadi
dan menjualnya kembali.
 Pasar Pemerintah dan Institusi.
Pasar organisasi yang terdiri dari pembeli barang dan jasa non pemerintah seperti rumah
sakit, tempat ibadah, museum dan badan amal.
Perilaku Pembeli Organisasi.
Dalam banyak hal prilaku pembeli organisasi hanya memiliki sedikit persamaan
dengan praktek-praktek pembelian konsumen. Perbedaannya meliputi keterampilan membeli
pada diri pembeli serta hubungan antara pembeli dan penjual.
Perbedaan pembelian tidak seperti kebanyakan konsumen, pembeli organisasi merupakan
para profesional, spesialis dan pakar (paling tidak orang-orang yang mempunyai informasi
yang cukup) :
 Sebagai profesional, pembeli organisasi dilatih mengenai pengaturan hubungan antara
pembeli dan penjual serta mengenai metode untuk melakukan negosiasi dengan pembeli,
pembeli organisasi juga membuat kontrak formal.
 Sebagi ketentuan, pembeli industri merupakan para spesialis perusahaan berbagai lini
produk.
 Pembeli industri seringkali menjadi pakar dibidang produk yang akan mereka beli.
Biasanya, pembeli organisasi belajar mengenai produk yang bersaing dan pemasok
alternatif.

Universitas Esa Unggul

http://esaunggul.ac.id 6/
Perbedaan hubungan pembeli dan penjual hubungan antara konsumen dan penjual kadang-
kadang bersifat tidak peribadi dan berumur pendek hubungan itu sering kali mencakup
hubungan pembeli dan penjual dalam frekuensi yang sering dan berlangsung lama
Bauran Pemasaran Internasional.
Memasarkan produk-produk secara internasional berarti menyusun strategi untuk mendukung
operasi bisnis secara gelobal. Konsumen asing misalnya berbeda dari pembeli domestik dalam
hal bahasa, kebiasaan, praktek bisnis dan prilaku konsumen. Apabila mereka memutuskan
untuk mendunia maka tenaga pemasaran harus mempertimbangkan kembali tiap-tiap elemen
bauran pemasaran produk, penetapan harga, promosi dan penemtapan.
Bisnis Kecil dan Bauran Pemasaran.
Banyak perusahaan terbesar saat ini dulunya berangkat dari bisnis kecil. Keberhasilan
perusahaan-perusahaan kecil terletak pada apalikasi konsep pemasaran dan pertimbangan
yang cermat atas tiap-tiap elemen bauran pemasaran.
 Produk-produk Bisnis Kecil.
Banyak yang gagal memperkirakan potensi pasar yang realitas dan ada yang menawarkan
produk baru sebelum memiliki gambaran yang jelas tentang segmen sasaran mereka.
Sebaliknya pemahaman menyeluruh tentang apa yang diinginkan pelanggan telah berhasil
pada banyak perusahaan kecil.
 Penetapan Harga pada Bisnis Kecil.
Penetapan harga secara semberono bahkan dapat menenggalamkan perusahaan dengan
produk yang baik. Kesalahan penetapan harga pada bisnis berskala kecil diakibatkan oleh
kegagalan dalam memproyeksikan beban biaya operasi secara akurat. Tetapi apabila
bisnis kecil menaksir biaya-biaya secara cermat banyak diantaranya yang mendapatkan
laba yang cukup memuaskan.
 Distribusi Bisnis kecil.
Barangkali aspek distribusi yang paling penting bagi bisnis kecil barang kali adalah lokasi
fasilitas terutama bisnis-bisnis jasa yang baru. Kemampuan berbagai bisnis berskala kecil
untuk menarik perhatian dan mempertahankan konsumen sebagai bergantung pada pilihan
lokasi.
DEFINISI PERILAKU KONSUMEN
Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/ organisasi dalam mencari,
membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa setelah dikonsumsi
untuk memenuhi kebutuhannya. Namun ada pula yang mengartikan Perilaku Konsumen
sebagai hal-hal yang mendasari untuk membuat keputusan pembelian misal untuk barang
berharga jual rendah maka proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah
sedangkan untuk barang berharga jual tinggi maka proses pengambilan keputusan akan
dilakukan dengan pertimbangan yang matang.
Perilaku konsumen akan diperlihatkan dalam beberapa tahap yaitu tahap sebelum pembelian,
pembelian, dan setelah pembelian. Pada tahap sebelum pembelian konsumen akan melakukan
pencarian informasi yang terkait produk dan jasa. Pada tahap pembelian, konsumen akan
melakukan pembelian produk, dan pada tahap setelah pembelian, konsumen melakukan
konsumsi (penggunaan produk), evaluasi kinerja produk, dan akhirnya membuang produk
setelah digunakan atau kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya proses pengambilan
keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.

Universitas Esa Unggul

http://esaunggul.ac.id 7/
Menurut beberapa ahli adalah sebagai berikut :
Schiffman dan Kanuk
“Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh sesorang dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produk dan jasa, maupun ide
yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhannya.”
Engel, Blackwell dan Miniard
“Perilaku konsumen ialah tindakan-tindakan produk jasa, termasuk proses keputusan yang
mendahului dan mengikuti tindakan tersebut yang terlibat secara langsung dalam memperoleh,
mengkonsumsi dan membuang suatu produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang
mendahului dan mengikuti tindakan tersebut”.
Mowen
“Perilaku konsumen merupakan aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi dan
membuang barang atau jasa”.
The American Marketing Association
“Perilaku konsumen membagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku dan
lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya”.
Konsumen dapat merupakan seorang individu ataupun organisasi, mereka memiliki peran
yang berbeda dalam perilaku konsumsi, mereka mungkin berperan sebagai initiator,
influencer, buyer, payer atau user.
Dalam upaya untuk lebih memahami konsumennya sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen, perusahaan dapat menggolongkan konsumennya ke dalam kelompok
yang memiliki kemiripan tertentu, yaitu pengelompokan menurut geografi, demografi,
psikografi, dan perilaku atau yang biasa kita kenal dengan istilah market segmentation.
Perilaku konsumen mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa, dan bagaimana
kebiasaan seseorang membeli produk tertentu dengan merk tertentu. Kesemuanya ini sangat
membantu manajer pemasaran di dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran perusahaan.
Proses pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai
pihak, sesuai dengan peran masing-masing.
Peran yang dilakukan tersebut adalah:
(1) Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu;
(2) Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Informasi
mengenai kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak;
(3) Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli,
bagaimana membelinya;
(4) Buyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya;
(5) User, yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.

2. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

Universitas Esa Unggul

http://esaunggul.ac.id 8/
Menurut phillip Kotler (2003:202) perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat
faktor, diantaranya sebagai berikut:
1) Faktor budaya
Faktor budaya mempunyai peranan penting dalam mempengaruhi perilaku konsumen.
Terdapat 3 dimensi dari faktor budaya itu sendiri, antara lain:
a) Dimensi Budaya
Merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh
akan mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan
lembaga-lembaga penting lainnya. Contonhya pada anak-anak yang dibesarkan di Amerika
Serikat sangat terpengaruh dengan nilai-nilai sebagai berikut: prestasi, aktivitas, efisiensi,
kemajuan, kenikmatan materi, individualisme, kebebasan, humanisme, dan berjiwa muda.
b) Dimensi Sub–budaya
Adalah kelompok orang dalam suatu budaya dengan berbagai suatu sistem nilai berdasarkan
situasi dan pengalaman hidup. Sub-budaya itu sendiri terdiri dari sejumlah sub-budaya yang
lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya seperti
kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah geografis.
c) Dimensi Kelas Sosial
Pada dasaranya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam bermasyarakat terdapat sebuah
tingkatan (strata) sosial. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga
indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam berbusana, cara bicara, rekreasi
dan lain-lainya.
2) Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial
diantarannya sebagai berikut:
a) Dimensi Kelompok Acuan
Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan sebagai kelompok yang
yang dapat memberikan pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan,
yaitu sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung terhadap seseorang.
Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan anggota dari kelompok primer seperti
keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan terus
menerus dalam keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok sekunder
yang biasanya terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat
disebut sebagai kelompok keanggotaan.

Universitas Esa Unggul

http://esaunggul.ac.id 9/
b) Dimensi Keluarga
Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan menjadi dua bagian.
Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah keluarg orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari
orang tua dan saudara kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agam, politik dan
ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang terdiri dari pasangan
dan jumlah anak yang dimiliki seseorang. Keluarga jenis ini biasa dikenal dengan keluarga
prokreasi.
c) Dimensi Peran dan Status
Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat mempengaruhi perilaku
pembelian seseorang adalah peran dan status mereka di dalam masyarakat. Semakin tinggi
peran seseorang didalam sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula status mereka
dalam organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada perilaku pembeliannya.
Contoh seorang direktur di sebuah perusahaan tentunya memiliki status yang lebih tinggi
dibandingkan dengan seorang supervisor, begitu pula dalam perilaku pembeliannya. Tentunya,
seorang direktur perusahaan akan melakukan pembelian terhadap merek-merek yang berharga
lebih mahal dibandingkan dengan merek lainnya.
3) Faktor Pribadi (Personal)
Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakterisitik pribadi diantaranya usia dan
tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep-
diri pembeli.
a) Dimensi Usia dan Siklus Hidup Keluarga
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya yang dimana setiap
kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga
b) Dimensi Pekerjaan dan Lingkungan Ekonomi
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola konsumsinya.
Cotohnya, direktur perusahaan akan membeli pakaian yang mahal, perjalanan dengan pesawat
udara, keanggotaan di klub khusus, dan membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya
pemilihan produk juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang seperti
besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap terhadap belanja atau
menabung.
c) Dimensi Gaya hidup
Gaya hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang terungkap dalam
aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui sebuah kelas sosial, dan pekerjaan.
Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak menjamin munculnya sebuah gaya hidup
yang sama. Melihat hal ini sebagai sebuah peluang dalam kegiatan pemasaran, banyak
pemasar yang mengarahkan merek mereka kepada gaya hidup seseorang. Contohnya,
perusahaan telepon seluler berbagai merek berlomba-lomba menjadikan produknya sesuai
dengan berbagai gaya hidup remaja yang modern dan dinamis seperti munculnya telepon
selular dengan fitur multimedia yang ditujukan untuk kalangan muda yang kegiatan tidak
dapat lepas dari berbagai hal multimedia seperti aplikasi pemutar suara, video, kamera dan
sebagainya. Atau kalangan bisnis yang menginginkan telepon selular yang dapat menujang
berbagai kegiatan bisnis mereka.

d) Dimensi Kepribadian

Universitas Esa Unggul

http://esaunggul.ac.id 10 /
Setiap orang memiliki berbagai macam karateristik kepribadian yang bebeda-beda yang dapat
mempengaruhi aktivitas kegiatan pembeliannya. Kepribadian merupakan ciri bawaan
psikologis manusia yang berbeda yang menghasilkan sebuah tanggapan relatif konsiten dan
bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan
dengan menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan
bersosialisasi, pertahanan diri dan kemapuan beradaptsi (Harold H kasarjian 1981:160).
Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek
konsumen. Hal ini disebakan karena beberapa kalangan konsumen akan memilih merek yang
cocok dengan kepribadiannya.
4) Faktor Psikologis
Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah faktor
psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor utama diantaranya sebagai berikut:
a) Dimensi Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu-waktu tertentu. Beberapa dari kebutuhan
tersebut ada yang muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, dan rasa ketidaknyamanan.
Sedangkan beberapa kebutuhan yang lainnya dapat bersifat psikogenesis; yaitu kebutuhan
yang berasal dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau
rasa keanggotaan kelompok. Ketika seseorang mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi
tidak hanya pada kemampuan nyata yang terlihat pada merek tersebut, melainkan juga melihat
petunjuk lain yang samar seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna dan nama merek tersebut
yang memacu arah pemikiran dan emosi tertentu.
b) Dimensi Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan. Bagaimana tindakan
seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu.
Persepsi dapat diartikan sebagai sebuah proses yang digunkan individu untuk memilih,
mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan sebuah
gambaran (Bernard Barelson, dalam Kotler 2003:217). Persepsi tidak hanya bergantung pada
rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar
dan keadaan individu yang bersangkutan.
Setiap persepsi konsumen terhadap sebuah produk atau merek yang sama dalam benak setiap
konsumen berbeda-beda karena adanya tiga proses persepsi yaitu:
(1) Perhatian selektif dapat diartikan sebagai proses penyaringan atas berbagai informasi
yang didapat oleh konsumen. Dalam hal ini para pemasar harus bekerja keras dalam rangka
menarik perhatian konsumen dan memberikan sebuah rangsangan nama yang akan
diperhatikan orang. Hal ini disebabkan karena orang lebih cenderung memperhatikan
rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhnnya saat ini, memperhatikan rangsangan yang
mereka antisipasi dan lebih memerhatikan rangsangan yang memiliki deviasi besar terhadapa
ukuran rangsangan normal seperti, orang cenderung akan memperhatikan iklan yang
menawarkan potongan dan bonus sebesar rp.100.000 ketimbang iklan komputer yang hanya
memberikan bonus atau potongan yang bernilai rp.50.000
(2) Distorsi Selektif, merupakan proses pembentukan persepsi yang dimana pemasar tidak
dapat berbuat banyak terhadap distorsi tersebut. Hal ini karena distorsi selektif merupakan
kecenderungan orang untuk mengubah informasi menjadi bermakna pribadi dan
menginterpretasikan informasi yang didapat dengan cara yang akan mendukung pra konsepsi
konsumen.
(3) Ingatan Selektif Orang akan banya melupakan banyak hal yang merek pelajari namun
cenderung akan senantiasa mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan

Universitas Esa Unggul

http://esaunggul.ac.id 11 /
mereka. Karena adanya ingatan selektif, kita cenderung akan mengingat hal-hal baik yang
yang disebutkan tentang produk yang kita sukai dan melupakan hal-hal baik yang disbutkan
tentang produk yang bersaing.
c) Dimensi Pembelajaran
Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Banyak
ahli pemasaran yang yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara
pendorong, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan dan penguatan. Teori pembelajaran
mengajarkan kepada para pemasar bahwa mereka dapat membangung permintaan atas suatu
produk dengan mengaitkan pada pendorongnya yang kuat, menggunakan isyarat yang
memberikan motivasi, dan memberikan penguatan positif karena pada dasarnya konsumen
akan melakukan generalisasi terhadap suatu merek. Cotohnya, konsumen yang pernah
membeli komputer merek IBM yang mendapatkan pengalaman menyenangkan dan persepsi
yang positif akan mengasumsikan bahwa merek IBM merupakan merek komputer yang
terbaik, ketika konsumen akan membeli printer merek IBM mungkin konsumen juga
berasumsi hal yang sama bahwa IBM menghasilkan printer yang baik.
d) Dimensi Keyakinan dan Sikap
Melalui betindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya kemudian
mempengaruhi perilaku pembelian konsumen . Keyakinan dapat diartikan sebgai gambaran
pemikiran seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek
akan mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Contohnya studi tentang keyakinan merek
yang menemukan bahwa konsumen sama-sama menyukai Diet Coke dan Diet Pepsi ketika
mencicipi keduanya dalam tanpa merek. Tetapi, ketika mencicipi Diet yang diberi tahu
mereknya, konsumen memilih diet Coke 65% dan Diet Pepsi 23%. Dalam contoh tersebut
dapat disimpulkan bahwa keyakinan akan merek dapat mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen.
Selain keyakinan, sikap merupakan hal yang tidak kalah pentingnya. Sikap adalah evaluasi,
perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak
menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang terhadap suatu objek atau gagasan
tertentu.(David Kreh, dalam Kotler 2003:219).Setiap hari kita melakukan pemilihan atau
menentukan skala prioritas karena kebutuhan yang tidak terbatas sedangkan sumber daya
yang tersedia sangat terbatas. Konsep pemilihan ini merupakan perilaku mendasar dari
konsumen. Konsep dasar perilaku konsumen menyatakan bahwa konsumen selalu berusaha
untuk mencapai kegunaan maksimal dalam pemakaian barang yang dikonsumsinya.
Kegunaan (Utility) adalah derajat seberapa besar sebuah barang atau jasa dapat memuaskan
kebutuhan seseorang.
Alasan mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa membeli pada
penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi perusahaan dalam
menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan program promosi yang efektif, serta
beberapa aspek lain dari program pemasaran perusahaan.
3. TEORI PERILAKU KONSUMEN
Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut:
1) Teori Ekonomi Mikro.
Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha memperoleh kepuasan
maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk apabila
memperoleh kepuasan dari produk yang telah dikonsumsinya, di mana kepuasan ini
sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang
sama untuk beberapa produk yang lain;

Universitas Esa Unggul

http://esaunggul.ac.id 12 /
2) Teori Psikologis.
Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang dipengaruhi oleh
kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini sangat kompleks dalam menganalisa
perilaku konsumen, karena proses mental tidak dapat diamati secara langsung;
3) Teori Antropologis.
Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok masyarakat yang ruang
lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas-kelas sosial dan sebagainya.
4. SIFAT PERILAKU KONSUMEN
Perilaku Konsumen secara umum dibagi menjadi 2 yaitu; Perilaku Konsumen yang bersifat
Rasional dan Irrasional.
1) Ciri-ciri dari Perilaku Konsumen yang bersifat Rasional:
 Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan
 Barang yang dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagi konsumen
 Konsumen memilih barang yang mutunya terjamin
 Konsumen memilih barang yang harganya sesuai dengan kemampuan konsumen

2) Ciri-ciri Perilaku Konsumen yang bersifat Irrasional:

 Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi di media cetak maupun
elektronik
 Konsumen memiliki barang-barang bermerk atau branded yang sudah dikenal luas
 Konsumen memilih barang bukan berdasarkan kebutuhan, melainkan gengsi atau
prestise.
5. MENELITI PERILAKU KONSUMEN
Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.
1) Pendekatan Interpretif.
Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya.
Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk
memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan
dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
2) Pendekatan Tradisional
Pendekatan ini didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan
behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan
metode untuk menjelaskan perilaku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan
melalui eksperimen dan survei untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang
bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh
lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
3) Pendekatan sains pemasaran
Pendekatan yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika.Pendekatan
ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika berdasarkan
hierarki kebutuhan manusia menurut Abraham Maslow untuk memprediksi pengaruh strategi

Universitas Esa Unggul

http://esaunggul.ac.id 13 /
marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutanmoving rate
analysis.
Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan tinggi dan memberikan pemahaman atas
perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang
berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan,
tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut

6. RODA ANALISIS KONSUMEN

Roda analisis konsumen adalah kerangka kerja yang digunakan pemasar untuk meneliti,
menganalisis, dan memahami perilaku konsumen agar dapat menciptakan strategi pemasaran
yang lebih baik. Roda analisis konsumen terdiri dari tiga elemen: afeksi dan kognisi,
lingkungan, dan perilaku.
1) Afeksi dan Kognisi
a) Tipe Respons Afektif
Afeksi merujuk pada perasaan konsumen terhadap suatu stimuli atau kejadian, misalnya
apakah konsumen menyukai sebuah produk atau tidak. Kognisi mengacu pada pemikiran
konsumen, misalnya apa yang dipercaya konsumen dari suatu produk. Afeksi dan kognisi
berasal dari sistem yang disebut sistem afeksi dan sistem kognisi. Meskipun berbeda, namun
keduanya memiliki keterkaitan yang sangat kuat dan saling memengaruhi.
Manusia dapat merasakan empat tipe respons afektif: emosi, perasaan tertentu, suasana
hati/mood, dan evaluasi. Setiap tipe tersebut dapat berupa respons positif atau negatif.
Keempat tipe afeksi ini berbeda dalam hal pengaruhnya terhadap tubuh dan intensitas
perasaan yang dirasakan. Semakin kuat intensitasnya, semakin besar pengaruh perasaan itu
terhadap tubuh, misalnya terjadi peningkatan tekanan darah, kecepatan pernapasan, keluarnya
air mata, atau rasa sakit di perut. Bila intensitasnya lemah, maka pengaruhnya pada tubuh
tidak akan terasa.
b) Tipe Respons Kognisi
Sistem kognisi terdiri dari lima proses mental, yaitu: memahami, mengevaluasi,
merencanakan, memilih, dan berpikir. Proses memahami adalah proses menginterpretasi atau
menentukan arti dari aspek tertentu yang terdapat dalam sebuah lingkungan. mengevaluasi
berarti menentukan apakah sebuah aspek dalam lingkungan tertentu itu baik atau buruk,
positif atau negatif, disukai atau tidak disukai. Merencanakan berarti menentukan bagaimana
memecahkan sebuah masalah untuk mencapai suatu tujuan. Memilih berarti membandingkan
alternatif solusi dari sebuah masalah dan menentukan alternatif terbaik, sedangkan berpikir
adalah aktivitas kognisi yang terjadi dalam keempat proses yang disebutkan sebelumnya.
Fungsi utama dari sistem kognisi adalah untuk menginterpretasi, membuat masuk akal, dan
mengerti aspek tertentu dari pengalaman yang dialami konsumen. Fungsi ke dua adalah
memproses interpretasi menjadi sebuah task kognitif seperti mengidentifikasi sasaran dan
tujuan, mengembangkan dan mengevaluasi pilihan alternatif untuk memenuhi tujuan tersebut,
memilih alternatif, dan melaksanakan alternatif itu.
Besar kecilnya intensitas proses sistem kognitif berbeda-beda tergantung konsumennya,
produknya, atau situasinya. Konsumen tidak selalu melakukan aktivitas kognisi secara
ekstensif, dalam beberapa kasus, konsumen bahkan tidak banyak berpikir sebelum membeli
sebuah produk

Universitas Esa Unggul

http://esaunggul.ac.id 14 /
7. MANFAAT MEMPELAJARI PERILAKU KONSUMEN
Dalam pasar yang semakin intensif tingkat persaingannya, tuntutan konsumen yang
semakin tinggi dan sangat ingin diperlakukan secara khusus, pemahaman akan konsumen
begitu tinggi. Untuk itu sangatlah dibutuhkan pengetahuan tentang perilaku konsumen demi
memuaskan konsumen dan memenangkan persaingan.
Pemahaman terhadap perilaku konsumen sangat bermanfaat untuk kepentingan penyusunan
strategi dan bauran pemasaran. Melalui pemahaman terhadap psikografis konsumen dan juga
perilaku penggunaan, pemasar dapat melakukan segmentasi berdasarkan variabel tersebut.
Berdasarkan sikap konsumen, pemasar dapat menyusun strategi promosi, khususnya iklan
secara tepat.

Kesimpulan
Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi , penetapan harga , promosi
serta distribusi gagasab , baran dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan
tujuan organisasi dan individu. Setiap program pemasaran harus memperhatikan lima faktor
eksternal yang dapat mempengaruhi pemasarannya , yaitu : Lingkungan Politik dan Hukum ,
lingkungan sosial dan Budaya , Lingkungan Teknologi, Lingkungan Ekonomi dan
Lingkungan Persaingan . dalam melakukan pemasaran , terlebih dahulu harus di buat rencana
pemasaran , yaitu ostrategi terinci untuk memfokuskan upaya memenuhi kebutuhan dan
keinginan pelanggan, dan hal ini dilakukan oleh Manajer Pemasaran. Keempat Komponen
dasar dalam pemasaran yang harus di perhatikan oleh Manajer Pemasaran adalah : Produk ,
Penetapan Harga , Distribusi dan promosi . Empat variabel penting yang berpengaruh
terhadap perilaku konsumen : Variabel geografis, variabel demografis , variabel psikografis ,
dan variabel perilaku .
Efektivitas dalam memilih bauran pemasaran dan strategi pemasaran dan strategi segmentasi
didasarkan pada informasi yang tepat waktu tenteng tren di lingkungan pasar. Riset
pemasaran adalah studi mengenai kenutuhan dan keinginan konsumen serta cara terbaik
untuk memenuhi kebutuhan tersebut . keberhasilan riset pemasaran sering kali bergantung
pada salah satu dari keempat metode dasar yang di gunakan : Observasi , Survei , Kelompok
Fokus , dan percobaan . Proses pembelian konsumen terhadapo suatu barang adalah :
Pengenalan masalah / Kebutuhan
Perbedaan antara perilaku pembelian organisasi dan perilaku pembelian konsumen yaitu
terdapat pada perbedaan dalam karakter pembeli dan perbedaan hubungan antara penjuala –
pembeli . ketika para pemasar memutuskan untuk terjun ke dunia global , merekaharus
mempertimbangkan kembali setiap unsur bauran pemasaran : Produk – produk Internasional ,
Penetapan Harga Internasional , Distribusi Internasional dan Promosi Internasional.

Universitas Esa Unggul

http://esaunggul.ac.id 15 /
C. Daftar Pustaka

https://fidianti.wordpress.com/2011/06/22/hello-world/

Muliadi, Arif. “PEMASARAN DAN PERILAKU KONSUMEN”.

http://ariefmuliadi30.blogspot.co.id/2013/04/menejemen-pemasaran-prilaku-
konsumen.html

Universitas Esa Unggul

http://esaunggul.ac.id 16 /