BAB I

PENDAHULUAN

A.    Latar Belakang

Era globalisasi telah membuat mobilitas manusia dan pertukaran informasi. Komunikasi
internasional terjadi antara berbagai budaya yang berbeda. Dalam bisnis internasional, pasti
pernah menghadapi berbagai ketidakpahaman/perbedaan terhadap relasi yang berbeda
budaya. Segala aturan mengenai apa yang boleh dan apa yang tidak boleh menurut budaya
mereka sudah dilakukan namun kadang tetap gagal membangun komunikasi.

Menurut Hardjana (2003), komunikasi berarti pemberitahuan pembicaraan, percakapan,

pertukaran pikiran atau hubungan. Esensi komunikasi terletak pada proses, yakni aktivitas
yang “melayani” hubungan antar pengirim dan penerima pesan melampaui ruang dan waktu.
Guo-Ming Chen dan William J. Strarosta mengatakan bahwa komunikasi antar budaya ini
adalah proses negosiasi antar orang dari budaya berbeda. Saat ini, para usahawan
internasional semakin banyak menyadari bahwa bekerja dilingkungan multi-kultural harus
siap berhadapan dengan perbedaan nyata dalam segala hal, mulai dari gaya komunikasi, etika
sosial, hingga nilai-nilai dasar. Berhasil diterima dengan tangan terbuka oleh rekan asing dan
berhasil mengubah perbedaan kultural menjadi keunggulan kompetitif yang jauh lebih baik
formalitas bisnis.. Oleh karena itu harus dikembangkan rencana negosiasi, yang akan
meminimalkan kesalah pahaman dan konflik potensial.

B. Rumusan Masalah

1. Bagaimana pengertian negosiasi internasional lintas budaya?

2. Bagaimana negosiasi dalam lintas budaya?

3. Bagaimana komunikasi antar budaya yang baik?

C. Tujuan dan Manfaat

Tujuan penulisan makalah ini untuk mempelajari solusi pemecahan masalah pada negosiasi
bisnis internasional lintas budaya.
 BAB II

PEMBAHASAN

A. NEGOSIASI DALAM DUNIA BISNIS

Negosiasi merupakan proses untuk mendapatkan kesepakatan terbaik antara
dua kepentingan atau lebih (McCormarck, 1995). Negosiasi merupakan interaksi
antara dua orang atau lebih yang bertujuan untuk mencapai suatu kesepakatan yang
saling menguntungkan antara pihak-pihak yang bersangkutan.
Bisnis berasal dari kata dalam bahasa Inggris business, yang berasal dari kata
busy yang berarti sibuk. Jika melihat dari pola bahasanya, kata business bisa diartikan
sebagai kesibukan. Sukardi dan Sari (2007:1) menyatakan bisnis dalam arti luas
adalah semua aktivitas dan institusi yang memproduksi barang atau jasa dalam
kehidupan sehari-hari.
Bernegosiasi dalam dunia bisnis merupakan hal terpenting untuk mencapai
tujuan. Negosiasi adalah mengenai sikap. Orang dari budaya yang berbeda akan
menggunakan gaya negosiasi dan pendekatan yang berbeda. Beberapa budaya
memandang proses negosiasisebagai situasi “win-win” (menang-menang), yaitu suatu
proses dimana kedua pihak memperoleh hasil. Budaya lain menerapkan mental zero
sum (jumlah nol) di mana perolehan seseorang harus selalu setara dengan kerugian
seseorang yang lain. Jumlah perolehan netto dan kerugian netto selalu nol. Individu
dari budaya yang memandang negosiasi sebagai prisma “win-lose” (“menang-kalah”)
ini melihat proses tersebut sebagai sutau rangkaian pertarungan menjadi menang-
kalah. Sebaliknya individu dari perspektif”menang-menang” memandang negosiasi
sebagai upaya kolaborasi mencari perolehan total yang maksimal. Pola umum
negosiasi bisnis adalah penjual lebih suka melakukan pendekatan menang-menang,
sementara pembeli cenderung kearah zero sum game (permainan jumlah nol).
Negosiator yang baik adalah seorang yang mengerti benar tentang usahanya
ataupun segala keinginan calon mitra bisnisnya. Disini saya akan menguraikan hal apa
saja yang bisa dilakukan agar negosiasi yang kita lakukan sesuai dengan yang
diharapkan.
 Untuk melakukan negosiasi kita harus memiliki penampilan yang baik, mulai
dari bahasa sampai dengan gaya tubuh anda. Dengan penampilan yang baik
anda akan terlihat lebih professional dan lebih menarik.
  Anda harus memiliki kemampuan komunikasi yang baik sehingga calon mitra
bisnis mengerti maksud dan tujuan anda.  Untuk dapat berkomunikasi dengan
baik tentunya anda harus paham terhadap bidang bisnis yang anda geluti.
 Anda harus bisa mengendalikan emosi anda karena dalam suatu negosiasi
binsnis berbagai kemungkinan bias terjadi.
 Kita harus bias membedakan antara basa-basi dengan tujuan.negosiasi

Sebenarnya masih banyak poin-poin agar negosiasi biasa berhasil, tapi

menurut  uraian saya diatas adalah garis besarnya yang harus anda persiapkan sebaik
mungkin. Ingat sebaik apapun produk atau jasa anda tanpa negosiasi tentunya bisnis
kita akan lama majunya.

Negosiasi adalah bagian dari kehidupan kita sehari-hari dengan kita sadari

maupun tidak, sebagai contoh ketika kita sedang berbelanja atau membeli sesuatu di
pasar, maka kita akan terlibat suatu proses tawar-menawar harga barang yang akan
kita beli (kecuali apabila kita membeli disupermarket/minimarket kita tidak akan bisa
menawar), dalam hal ini berarti kita sedang melakukan praktik negosiasi. Begitu juga
ketika kita sedang meminta sesuatu kepada orang tua kita, misalkan kita
menginginkan handphone (HP) namun orang tua kita malah membujuk kita dengan
janji akan dibelikan sepeda dan tidak membelikan HP dengan alasan tertentu, dalam
hal ini orang tua kita melakukan proses negosiasi dengan kita.

Selain mempunyai tujuan, negosiasi juga mempunyai manfaat. Manfaat yang

diperoleh dari sebuah proses negosiasi di dalam pengertian bisnis resmi antara lain
adalah :

 Untuk mendapatkan atau menciptakan jalinan kerja sama antar badan usaha
atau institusi ataupun perorangan untuk melakukan suatu kegiatan atau usaha
bersama atas dasar saling pengertian. Dengan terjalinnya kerjasama antar
kedua belah pihak inilah maka tercipta sebuah transaksi bisnis yang saling
terkait, sehingga membuat hidup perekonomian. Dengan kata lain, bahwa
suatu proses negosiasi bisnis merupakan bagian dari suatu proses interaksi
guna menghidupkan perekonomian dalam skala yang lebih luas.
 Dalam sebuah perusahaan, sebuah proses negosiasi akan memberikan manfaat
untuk menjalin hubungan bisnis yang lebih luas dan juga untuk
 mengembangkan pasar, yang diharapkan memberikan peningkatan penjualan.
Proses negosiasi bisnis juga akan menghasilkan harga yang lebih baik dan
efisiens, yang memberikan keuntungan yang lebih besar. Dalam jangka
panjang hal ini akan memberikan kemajuan dari sebuah perusahaan.

Konflik sering muncul karena perbedaan persepsi, preferensi, gaya perilaku dan ini
mengakibatkan risiko akan gagalnya negosiasi (Buckley dan Casson, 1988 : 31-34).
Ada beberapa faktor yang mempengaruhi negosiasi bisnis :

1. Budaya
Liu et al (2012) berpendapat bahwa budaya, dalam suatu kelompok dapat
menentukan tidak hanya pendekatan hubungan dalam negosiasi dan setelah (tarif
yang dinegosiasikan), tetapi juga kemungkinan untuk mempengaruhi hasil
negosiasi.
2. Gaya Negosiasi Bisnis
Sebelum pembeli dan penjual dapat terlibat dalam bisnis, mereka perlu
menegosiasikan mengenai perjanjian atau kontrak. Budaya individu masing-
masing pihak akan menentukan jalan dari berpikir, nilai-nilai, norma-norma dan
perilaku (Simintiras & Thomas, 1998). Cara berpikir dan perilaku seseorang bisa
dipengaruhi oleh budaya yang dimilikinya. Setiap orang memiliki budaya yang
berbeda-beda, dengan perbedaan budaya yang dimiliki, cara berpikir, perilaku dan
normanorma akan berbeda satu sama lain.
3. Time Orientation
Solomon dan Schell (2009 : 167-168) mengatakan bahwa Time orientation bisa
disebut high jika seseorang bisa mengontrol atau mengatur jadwal dan waktunya
serta bisa menepati janjinya tepat waktu sesuai dengan jadwal yang dibuatnya
sendiri. Sedangkan low time orientation merupakan seseorang yang tidak bisa
mengontrol atau mengatur waktunya dengan baik. Jadwal yang dibuat masih bisa
berubah karena pengaruh orang lain, hal tersebut mempengaruhi manajemen
kerjanya, kepekaan terhadap agenda yang dibuat dan perencanaan jangka panjang
dan jangka pendeknya.
Setiap negara memiliki time orientation yang berbeda. Jepang dan Korea Selatan
adalah salah satu negara yang memiliki time orientation yang tinggi. Semua
kegiatan harus tepat pada waktunya dan tidak bisa mentolerir keterlambatan,
 sedangkan Perancis cenderung lebih fleksibel. Indonesia memiliki time orientation
yang paling rendah dibandingkan dengan Jepang, Korea Selatan, dan Perancis.
4. Change Tolerance
Solomon dan Schell (2009 : 188-190) mengatakan bahwa Change Tolerance
merupakan toleransi akan suatu perubahan. Change tolerance merupakan
bagaimana seseorang mampu menerima perubahan yang terjadi terhadap
lingkungannya. Orang yang memiliki change tolerance yang rendah akan sulit
menerima perubahan yang terjadi di lingkungannya. Change tolerance bisa
dijadikan sebagai suatu kesempatan emas atau sebagai sebuah ancaman dalam
melakukan berbagai kegiatan.
Dalam melakukan negosiasi bisnis lintas budaya, negosiator akan bertemu dengan
orang dari berbagai budaya yang berbeda. Toleransi akan perubahan budaya akan
mempengaruhi negosiasi bisnis. Kemampuan untuk beradaptasi dengan budaya
yang berbeda sangat dibutuhkan dalam melakukan negosiasi bisnis, agar terhindar
dari dari konflik yang bisa terjadi karena perbedaan gaya perilaku, cara berpikir
dan gaya berbicara.
5. Relationship
Solomon dan Schell (2009 : 117) mengatakan bahwa Relationship
menggambarkan betapa pentingnya membangun koneksi dan membangun
kepercayaan terhadap kolega bisnis kita. Relationship yang baik juga bisa
mempengaruhi negosiasi bisnis. Memiliki hubungan yang baik antara partner
bisnis, dapat mempermudah dalam proses negosiasi bisnis. Membangun
kepercayaan terhadap partner bisnis sangat penting. Jika sudah memiliki
kepercayaan yang tinggi antara partner bisnis, negosiasi bisnis akan semakin
mudah saja.

B. KOMUNIKASI ANTAR BUDAYA

Komunikasi dan kebudayaaan tidak sekedar dua kata tetapi dua konsep yang
tidak dapat dipisahkan, “harus dicatat bahwa studi komunikasi antarbudaya dapat
diartikan sebagai studi yang menekankan pada efek kebudayaan terhadap komunikasi
(William B. Hart II, 1996). Definisi komunikasi antarbudaya yang paling sederhana,
yakni komunikasi antar pribadi yang dilakukan oleh mereka yang berbeda latar
belakang kebudayaannya. .Dalam kenyataan sosial disebutkan bahwa manusia tidak
dapat dikatakan berinteraksi sosial kalau tidak berkomunikasi. Demikian pula dapat
dikatakan bahwa interaksi antarbudaya yang efektif sangat tergantung dari
komunikasi antar budaya.

Pada hakekatnya proses komunikasi antar budaya sama dengan proses

komunikasi lain, yakni suatu proses yang interaktif dan transaksional serta dinamis.
Komunikasi yang interaktif adalah komunikasi yang dilakukan oleh komunikator
dengan komunikan dalam dua arah/timbal balik (two way communication) namun
masih berada pada tahap rendah (Wahlstrom, 1992). Komunikasi transaksional
meliputi 3 unsur penting, yakni ; (1) keterlibatan emosional yang tinggi berlansung
berkesinambungan atas pertukaran pesan ; (2) peristiwa komunikasi meliputi seri
waktu yang berkaitan dengan masa lalu, kini dan akan datang ; dan (3) partisipan
dalam komunikasi antarbudaya menjalankan peran tertentu. Komunikasi bersifat
dinamis karena proses tersebut berlansung dalam konteks sosial yang hidup,
berkembang dan berubah-ubah berdasarkan waktu, situasi dan kondisi. Ketiga proses
tersebut harus didukung unsur-unsur komunikasi yang lengkap, yaitu komunikator,
komunikan, pesan/simbol, media, efek/umpan balik, suasana dan gangguan yang
terjadi dalam komunikasi.

Dalam komunikasi antar budaya harus dibangun komunikasi yang efektif.

Sedikitnya ada lima aspek yang harus dipahami, yaitu :

 kejelasan (clarity)
 ketepatan (accuracy)
 konteks (contex)
 alur (flow)
 budaya (culture).

Berikut ini strategis komunikasi yaitu dengan lebih mengenal mitra bicara,
mengetahui tujuan komunikasi tersebut, memperhatikan konteks, mempelajari budaya
dan memahami bahasa. Komunikasi yang efektif antarbudaya harus didahului oleh
hubungan antarbudaya yang harmonis supaya pencapaian informasi sesuai harapan.

1. Komunikasi Antar Budaya menurut Para Ahli

Selain Stewart, Hamid Mowland juga berpendapat bahwa komunikasi antar
budaya sebagai human flow across national boundaries. Asumsi tersebut
merupakan sekelompok manusia yang menyebrangi lintas budaya. Seperti adanya
 keterlibatan suatu konferensi internasional di mana bangsa-bangsa dari berbagai
negara berkumpul dan berkomunikasi satu sama lain.
Dengan kata lain, komunikasi antarbudaya ini akan terjadi ketika adanya
komunikasi antara orang-orang yang memiliki kebudayaan yang berbeda-beda
demi mencapainya suatu tujuan komunikasi yang sama serta terjalin interaksi
yang lancar pada hakekatnya.
Sedangkan menurut para ahli yang lain ada yang berpendapat
seperti Sitaram (1970) yang mengatakan bahwa komunikasi antarbudaya
merupakan seni untuk memahami dan saling pengertian antara khalayak yang
berbeda kebudayaan.
Berbeda halnya dengan Srnover dan Porter (1972) yang berpendapat bahwa
komunikasi antarbudaya terjadi manakala bagian yang terlibat dalam kegiatan
komunikasi tersebut mempunyai latar belakang budaya dan pengalaman yang
berbeda. Latar belakang tersebut mencerminkan nilai yang dianut oleh
kelompoknya berupa pengalaman, pengetahuan, dan nilai.

2. Fungsi Komunikasi Antar Budaya

Adapun beberapa fungsi dari komunikasi antarbudaya di antaranya :
 Menyatakan Identitas Sosial: Dengan adanya komunikasi antarbudaya,
individu tersebut dapat menunjukkan identitas sosialnya sendiri.
 Menyatakan Intergasi Sosial: Komunikasi antarbudaya dapat
menyatukan dan mempersatukan antar pribadi dalam interaksi
tersebut. 
 Menambah Pengetahuan: Komunikasi antarbudaya pun dapat
memberikan wawasan yang baru, bahkan wawasan yang belum pernah
diketahui oleh individu tersebut.
 Hubungan Interaksi: Selain itu, komunikasi antarbudaya juga dapat
menciptakan hubungan yang komplementer serta hubungan yang
selaras.

Di dalam komunikasi antarbudaya pun juga terdapat fungsi sosial, di

antaranya :
  Pengawasan: Pada umumnya, kegiatan komunikasi antarbudaya terjadi
ketika komunikator dan komunikan yang berbeda kebudayaan. Fungsi
ini lebih banyak digunakan oleh media masa.
 Penghubung: Komunikasi antarbudaya ini dapat juga dijadikan sebagai
jembatan bagi setiap individu yang memiliki kebudayaan yang
berbeda. Biasanya, Beda individu atau lebih akan menyampaikan
presepsi mereka yang berbeda-beda.
 Sosialisasi Nilai: Di sini, fungsi komunikasi antar budaya dapat
memberikan ajaran dan perkenalan nilai-nilai dari suatu kebudayaan
suatu masyarakat lain.
 Menghibur: Dalam hiburan pun juga ada kegiatan komunikasi antar
budaya. Hal ini dapat ditemukan seperti di saat menonton tarian,
nyanyian, bahkan drama sekaligus.

3. Tujuan Komunikasi Antar Budaya

Komunikasi antarbudaya terjadi bertujuan untuk mengurangi tingkat
ketidakpastian. Seperti halnya ketika ada dua individu yang sedang
berkomunikasi, namun kedua individu tersebut menggunakan bahasa yang
berbeda-beda karena kebudayaan yang berbeda.
Sehingga, komunikasi antarbudaya inilah yang akan berperan sebagai alat untuk
mengurangi tingkat keidakpastian logika maupun definisi dari topik yang sedang
dibicarakan. Bahkan, komunikasi antarbudaya pun juga bertujuan sebagai alat
efektifitas komunikasi. Agar informasi yang disampaikan itu dapat dimengerti
secara efektif, maka diperlukan adanya komunikasi antarbudaya ini.

C. PEMECAHAN MASALAH
Fase paling kritis dari bisnis internasional adalah negosiasi pertama, dan oleh
karenanya persiapan yang panjang sangat penting. Berikut beberapa tip persiapan
negosiasi :
 Adalah penting untuk memahami pentingnya kedudukan di Negara lain ;
mengetahui siapa pengambil keputusan, membiasakan dengan gaya bisnis
perusahaan asing ; dan mengetahui masalah-masalah dengan baik.
  Prioritaskan apa-apa yang paling penting yaitu kebutuhan dan pisahkan poin-
poin tersebut dari yang kurang penting yaitu keinginan. Cara ini akan
memungkinkan fokus pada apa yang terpenting dalam agenda.

D. PERLUNYA PEMAHAMAN LINTAS BUDAYA DALAM PROSES

NEGOSIASI BISNIS
Brett (2000) menyatakan bahwa budaya merupakan faktor kunci yang
mempengaruhi proses negosiasi bisnis dan menurut Salacuse (2004), praktik negosiasi
berbeda dari budaya ke budaya. Budaya adalah faktor kunci yang mempengaruhi
proses negosiasi dan hasil, selanjutnya nilai-nilai budaya dapat mempengaruhi
negosiasi bisnis internasional dalam cara yang signifikan dan tak terduga dari tahap
pertama sampai tahap terakhir dari negosiasi (Leung et al, 2005 : 367). Demi
mencapai tujuan dalam negosiasi bisnis, penting sekali untuk memahami budaya dari
berbagai negara. Pemahaman lintas budaya yang luas akan membantu para negosiator
dalam melakukan negosiasi bisnis lintas budaya. Pemahaman lintas budaya sebelum
melakukan negosiasi bisnis lintas budaya akan meningkatkan peluang keberhasilan
dari negosiasi tersebut. Pemahaman lintas budaya yang baik akan meningkatkan
kemungkinan keberhasilan dalam negosiasi bisnis (Ghauri, 1996). Hal ini sangat
mudah untuk dipahami jika salah satu negosiator telah bertemu dengan mitra
bisnisnya sebelum negosiasi formal dan diasumsikan memiliki percakapan yang
menyenangkan dan mengerti budayanya, ketika mereka melakukan negosiasi formal,
mereka tidak asing satu sama lain dan merasa seperti teman sendiri, maka proses
negosiasi bisnis akan lebih lancar.

E. KENDALA DALAM PROSES NEGOSIASI BISNIS

1. Komunikasi
Davis dalam Mankunegara (2005 : 143) mengemukakan bahwa
komunikasi adalah proses pemindahan informasi dan pemahaman dari seseorang
kepada orang lain. Flippo dalam Mangkunegara (2005) berpendapat bahwa
komunikasi adalah aktivitas yang menyebabkan orang lain menginterpetasikan
suatu ide, terutama yang dimaksudkan oleh pembicara atau penulis. Sikula dalam
Mangkunegara (2004) mendefinisikan bahwa komunikasi adalah proses
pemindahan informasi, pengertian, dan pemahaman dari seseorang, suatu tempat,
atau sesuatu kepada sesuatu, tempat, atau orang lain.
2. Tenaga Kerja Asing
Persaingan global yang terjadi saat ini semakin ketat. Globalisasi
memungkinkan orang dari berbagai belahan dunia untuk bekerja di negara
manapun. Persaingan yang sangat ketat ini yang membuat berbagai perusahaan
merekrut tenaga kerja asing yang dianggap mampu mengangkat daya saing
perusahaan.
3. Hambatan-Hambatan Budaya
1. Etnosentrisme
Northouse (2013 : 384-385) mengemukakan bahwa etnosentrime adalah
kecenderungan bagi individu untuk menempatkan kelompok mereka sendiri
(etnis, ras, atau budaya) di suatu organisasi atau perusahaan. Orang cenderung
memberikan prioritas dan kepercayaan yang lebih dibandingkan orang atau
kelompok yang memiliki (etnis, ras, atau budaya) yang berbeda.
2. Prasangka
Northouse (2013 : 385-386) mengemukakan bahwa prasangka adalah sikap,
keyakinan, atau emosi yang dimiliki oleh seorang individu tentang individu
lain atau kelompok yang didasarkan pada data yang tidak valid atau tidak
berdasar. Hal ini mengacu pada penilaian tentang orang lain berdasarkan
keputusan atau pengalaman sebelumnya.
 BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan
Pada dunia bisnis internasional seringkali para usahawan berinteraksi dengan berbagai
relasi dari berbagai negara dengan budaya yang berbeda. Dalam menjalankan
negosiasi perlu dipahami dan dipelajari komunikasi yang efektif antar budaya
sehingga mampu meminimalisasikan konflik yang akan terjadi. Proses negosiasi awal
merupakan hal terpenting sehingga perlu berbagai strategi dan langkah yang tepat
supaya tercapai kesepakatan.

Apabila tetap terjadi konflik dalam proses negosiasi, maka ada beberapa
metode yang dapat digunakan untuk memenyelesaikannya, yaitu kompromi, bersedia
menolong, menghindar, integrasi dan dominasi. Pemilihan salah satu metode ini harus
disesuaikan dengan budaya dari relasi bisnis sehingga masalah yang dihadapi bisa
diselesaikan dengan sukses tanpa menimbulkan masalah baru.

B. Saran
Demikian makalah ini dapat kami selesaikan. Kami berharap agar makalah
yang kami susun ini menjadi bermanfaat bagi penulis maupun pembaca dan
menambah wawasan mengenai negosiasi interenasional lintas budaya khususnya
dalam permasalahan di mata kuliah manajemen lintas budaya.

DAFTAR PUSTAKA
https://media.neliti.com/media/publications/86028-ID-perlunya-pemahaman-lintas-budaya-
dalam-p.pdf

http://jurnalhijau.blogspot.com/2007/12/negosiasi-bisnis-internasional-lintas.html

https://www.google.com/search?
safe=strict&q=tujuan+negosiasi+bisnis&sa=X&ved=2ahUKEwjx5637jsffAhWIPo8KHa16A
J04HhDVAigAegQIBhAB&biw=1366&bih=657

https://www.google.com/search?
q=negosiasi+dalam+dunia+bisnis&safe=strict&ei=Mn8oXLrWH4nMvgTB8IDgCw&start=3
0&sa=N&ved=0ahUKEwi6t4L3jsffAhUJpo8KHUE4ALw4FBDy0wMIhQE&biw=1366&bi
h=657

https://ilmumlb.blogspot.com/

https://www.google.com/search?
q=negosiasi+dalam+dunia+bisnis&safe=strict&ei=XXwoXInzIovgvgS0gLPQCw&start=20
&sa=N&ved=0ahUKEwjJlaudjMffAhULsI8KHTTADLo4ChDy0wMIgAE&biw=1366&bih
=657