Disampaikan pada perkuliahan Tataniaga Pertanian

LEMBAGA TATANIAGA

Pengertian :
Badan-badan atau aktivitas yang terlibat dalam
usaha pemasaran suatu barang atau jasa mulai
dari produsen, perantara dan konsumen.
LEMBAGA TATANIAGA
Fungsi :
Untuk memperlancar pergerakan barang dan
atau jasa yang diproduksi dari titik produksi ke
titik konsumsi, melalui proses jual.
Sebagai penghubung informasi mengenai suatu
barang dan atau jasa.
Berusaha meningkatkan nilai guna dari suatu
barang atau jasa (bentuk, tempat, waktu dan
pemilikan)
LEMBAGA TATANIAGA
Perantara/middleman/intermediary :
Badan atau lembaga yang berusaha dalam
bidang pemasaran yang menggerakkan
barang dari produsen sampai konsumen
melalui jual.

Bentuk : perseorangan, perserikatan,

perseroan
LEMBAGA TATANIAGA

Terbagi :
 Menurut fungsi yang dilakukan
 Penguasaan terhadap barang
LEMBAGA TATANIAGA
Menurut Fungsi yang dilakukan
Terbagi atas :
• Lembaga Fisik
• Lembaga Perantara
• Lembaga Fasilitas
LEMBAGA TATANIAGA
Menurut Pengusaan Terhadap Barang

Terbagi atas :
• Lembaga yang tidak memiliki tetapi menguasai
barang (makelar/broker, komisioner)
• Lembaga yang memiliki dan menguasai barang
(pengumpul, pengecer, eksportir/importir)
• Lembaga yang tidak memiliki dan tidak menguasai
(fasilitas pengangkutan, pergudangan, asuransi )
LEMBAGA TATANIAGA
Macam koordinasi pelaksanaan fungsi-fungsi :
1. Integrasi Vertikal
2. Integrasi Horizontal
TATA NIAGA AGROPRODUK

III. LEMBAGA, SALURAN DAN FUNGSI PEMASARAN

DALAM TATANIAGA AGROPRODUK

Tujuan Pembelajaran:

Setelah mempelajari materi ini mahasiswa diharapkan akan dapat:

1. Menyebutkan jenis-jenis lembaga pemasaran dan
menjelaskan peran lembaga pemasaran tersebut
2. Menjelaskan apa yang disebut saluran pemasaran produk
pertanian
3. Menjelaskan fungsi-fungsi pemasaran yang dilakukan oleh
lembaga pemasaran tertentu

Dalam bab 1 telah dijelaskan secara umum apa tataniaga agroproduk, ruang
lingkup kajian disiplin ilmunya, karakteristik produk dan masalah-masalah
utama yang dipelajari, keterkaitan tata niaga produk pertanian dengan sistem
agribisnis dan pembangunan pertanian, peran fungsional dan alasan-alasan
pentingnya materi pembelajaran. Selanjutnya bagaimana tataniaga pertanian
atau tata agroniaga dipelajari dan pendekatan teoritis empiris apa saja yang
dapat digunakan, telah tuntas diuraikan pada bab 2. Pada bab 3 berikut ini
akan dijelaskan siapa aktor-aktor penting dalam sistem tata agroniaga,
bagaimana mereka berkoordinasi satu sama lain membentuk jejaring dan
saluran pemasaran serta fungsi-fungsi tata niaga apa saja yang mereka
lakukan.

3.1. Lembaga-Lembaga Pemasaran

Lembaga pemasaran adalah badan usaha atau individu yang

menyelenggarakan aktivitas pemasaran, menyalurkan jasa dan produk
pertanian kepada konsumen akhir serta memiliki jejaring dan koneksitas
dengan badan usaha dan atau individu lainnya. Lembaga pemasaran muncul
sebagai akibat kebutuhan konsumen untuk memperoleh produk yang
diinginkan sesuai waktu, tempat dan bentuknya.

Peran lembaga pemasaran adalah melakukan fungsi-fungsi pemasaran serta

memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen secara maksimal. Konsumen
memberikan balas jasa atas fungsi pemasaran yang dilakukan oleh lembaga
konsumen. Nilai balas jasa tersebut tercermin pada besarnya margin
pemasaran. Umumnya lembaga pemasaran dapat digolongkan menurut
penguasaannya terhadap komoditi yang dipasarkan dan fungsi pemasaran
yang dilakukan.

Berdasarkan penguasaannya terhadap komoditi yang diperjualbelikan

lembaga pemasaran dibedakan menjadi tiga kelompok yaitu:

LEMBAGA, SALURAN DAN FUNGSI PEMASARAN DALAM TATANIAGA AGROPRODUK 29

TATA NIAGA AGROPRODUK

1. lembaga pemasaran yang bukan pemilik namun mempunyai kuasa

atas produk (agent middleman) , di antaranya:
a. perantara, makelar, atau broker baik selling broker maupun
buying broker. Broker merupakan pedagang perantara yang
tidak secara aktif berpartisipasi dalam melakukan fungsi
pemasaran, mereka hanya berperan menghubungkan pihak-
pihak yang bertransaksi. Bila transaksi berhasil dilaksanakan,
broker akan memperoleh komisi atas jasa mereka
b. commission agent, yaitu pedagang perantara yang secara aktif
turut serta dalam pelaksanaan fungsi pemasaran terutama
yang berkaitan dengan proses seleksi produk, penimbangan
dan grading. Umumnya mereka memperoleh komisi dari
perbedaan harga produk
2. lembaga pemasaran yang memiliki dan menguasai produk pertanian
yang diperjualbelikan, antara lain:
a. pedagang pengepul atau pengumpul, penebas, tengkulak atau
contract buyer, whole seller: mereka umumnya menaksir total
nilai produk pertanian dengan cara menaksir jumlah hasil
panen dikalikan dengan harga yang diharapkan pada saat
panen (expectation price). Dalam praktek on farm bila contract
buyer adalah penebas atau ijon maka setelah ada kesepakatan
harga, mereka akan bertanggung jawab memelihara tanaman
sampai panen selesai dilakukan. Biaya panen dibayar oleh
penebas.
b. Grain millers : pedagang atau lembaga pemasaran yang
memiliki gudang penyimpan produk pertanian. Mereka membeli
aneka produk pertanian utamanya padi dan palawija dan
sekaligus menangani pasca panen
c. eksporter dan importer
3. Lembaga pemasaran yang tidak memiliki dan tidak menguasai produk
pertanian yang ditransaksikan:
a. Processors dan manufaktur: lembaga-lembaga ini sangat
berperan dalam proses tata niaga agroproduk sebab
keberadaannya menjadi jaminan pasar bagi produk pertanian.
Sebagai contoh dapat diamati industri-industri pangan olahan
seperti produsen sari apel, buah kaleng, susu Pasteurisasi,
pakan ternak, penggilingan padi, baik dalam skala mikro, kecil,
menengah hingga industri besar seperti Pabrik Gula (PG),
Pabrik Kelapa Sawit (PKS), dan sebagainya.
b. Facilitative organizations: salah satu bentuk organisasi fasilitatif
yang sudah dikenal di Indonesia adalah pasar lelang ikan. Sub
Terminal Agribisnis, walaupun belum sepenuhnya berjalan
dengan baik sudah menawarkan alternatif transaksi berbagai
produk pertanian melalui lelang.
c. Trade associations: asosiasi perdagangan agroproduk yang
terutama bertujuan untuk mengumpulkan, mengevaluasi, dan
LEMBAGA, SALURAN DAN FUNGSI PEMASARAN DALAM TATANIAGA AGROPRODUK 30
TATA NIAGA AGROPRODUK

mendistribusikan informasi pada anggotanya. Contoh asosiasi

dagang semacam ini adalah AEKI (Asosiasi Ekspor Kopi
Indonesia) dan ICO (international Coffe Agreement).

3.2. Saluran Pemasaran Produk Pertanian

Saluran pemasaran adalah rute yang dilalui oleh produk pertanian ketika
produk bergerak dari farm gate yaitu petani produsen ke pengguna atau
pemakai terakhir. Produk pertanian yang berbeda akan mengikuti saluran
pemasaran yang berbeda pula. Umumnya saluran pemasaran terdiri atas
sejumlah lembaga pemasaran dan pelaku pendukung. Mereka secara
bersama-sama megirimkan dan memindahkan hak kepemilikan atas produk
dari tempat produksi hingga ke penjual terakhir (Musselman dan Jackson,
1992). C. Glenn Walters dalam Bayuswastha (1982) mendefinisikan
saluaran pemasaran sebagai sekelompok pedagang dan agen perusahaan
yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu
produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu.

Panjang pendeknya saluran pemasaran menurut Hanafiah (1986) tergantung

antara lain pada faktor-faktor sebagai berikut:
1. jarak antara produsen ke konsumen
2. cepat tidaknya produk yang ditransaksikan rusak
3. skala produksi
4. posisi keuangan lembaga pemasaran yang terlibat

Saluran pemasaran barang konsumsi umumnya ada lima saluran yaitu:

a. Produsen – Konsumen
Saluran terpendek, saluran paling sederhana untuk distribusi barang-
barang konsumen tanpa melalui atau melibatkan perantara.
b. Produsen – Pengecer – Konsumen
Dalam saluran ini produsen menjual pada pengecer dalam jumlah
yang besar, tanpa menggunakan perantara.
c. Produsen – Wholesaler (Pedagang Besar) – Pengecer – Konsumen
Saluran ini banyak digunakan oleh produsen dan sering disebut
distribusi tradisional. Di sini produsen hanya melayani pembelian
dalam jumlah yang besar saja dan tidak menjual pada pengecer.
Pembelian pengecer dilayani wholesaler dan pembelian konsumen
dilayani pengecer.
d. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
Banyak produsen lebih suka menggunakan manufacturer agen broker
atau perantara agen yang lain daripada menggunakan wholesaler
untuk mencapai pasar pengecer, khususnya middleman agen antara
produsen dan retailer (pengecer).
e. Produsen – Agen – Wholesaler (Pedagang Besar) –Pengecer -
Konsumen

LEMBAGA, SALURAN DAN FUNGSI PEMASARAN DALAM TATANIAGA AGROPRODUK 31

TATA NIAGA AGROPRODUK

Produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk

menyalurkan barangnya pada wholesaler yang kemudian menjualnya
pada pengecer kecil.

3.3. Fungsi-Fungsi Pemasaran

Dalam proses tata niaga produk pertanian dari produsen hingga konsumen
akhir, terjadi peningkatan nilai tambah baik berupa nilai guna, tempat
maupun waktu. Hal ini disebabkan oleh pelaksanaan fungsi produksi
sebelum produk pertanian sampai ke konsumen. Fungsi-fungsi pemasaran
yang dilakukan oleh lembaga-lembaga pertanian sebagaimana telah
dijelaskan terdahulu antara lain mencakup fungsi pertukaran, fungsi fisik dan
fungsi fasilitasi

3.3.1. Fungsi Pertukaran

Dalam tata niaga produk pertanian fungsi ini mencakup kegiatan pengalihan
hak pemilikan atas produk. Fungsi pertukaran terdiri dari fungsi penjualan
dan pembelian. Dalam melakukan fungsi penjualan, produsen harus
memperhatikan kualitas, kuantitas, bentuk dan waktu yang diinginkan
konsumen atau partisipan pasar dari rantai pemasaran berikutnya. Selain itu
fungsi pertukaran juga menjadi titik penentuan harga pasar. Sesuai dengan
karakteristik konsentrasi distributif pada sistem tataniaga produk pertanian,
fungsi pembelian umumnya diawali dengan aktivitas mencari produk,
mengumpulkan dan menegosiasikan harga.

3.3.2. Fungsi Fisik

Fungsi fisik ini mencakup aktivitas handling (perlakuan), pengangkutan

(pemindahan), penyimpanan dan perubahan fisik produk sebagai berikut:
1. Storage function : fungsi penyimpanan merupakan aktivitas yang
bertujuan agar produk tersedia dalam volume transaksi yang
memadai pada waktu yang diinginkan
2. Transportation function: kegiatan bongkar dan muat termasuk
dalam fungsi transportasi
3. Processing function: fungsi ini dicirikan oleh adanya perubahan
wujud fisik produk

3.3.2.1. Storage Function: Dimensi Waktu

Sebagaimana diketahui, sebagian besar produk pertanian bersifat musiman

sehingga ketersediaannya tidak terdistribusi merata sepanjang tahun. Agar
produk pertanian tertentu selalu tersedia dalam volume transaksi dan waktu
yang diinginkan harus dilakukan pengelolaan stok produksi tahunan. Dengan
demikian ada beberapa tipe penyimpanan berdasarkan motivasi atau alasan
dilakukannya penyimpana, yaitu:
LEMBAGA, SALURAN DAN FUNGSI PEMASARAN DALAM TATANIAGA AGROPRODUK 32
TATA NIAGA AGROPRODUK

a. Seasonal stocks: ada sejumlah produk pertanian yang

proses konsumsinya dilakukan sepanjang tahun
namun periode panennya relatif pendek, contoh
bawang putih. Peyimpanan musiman ini bersifat
jangka pendek tergantung pada daya simpan produk
dan periode panennya
b. Carryover stocks: hal ini dilakukan untuk produk
pertanian yang tersedia sepanjang tahun namun level
produktivitasnya fluktuatif, contohnya telur dan daging
ayam. Fungsi penyimpanan umumnya ditujukan agar
harga produk stabil. Penyimpanan persediaan juga
harus mempertimbangkan penurunan kualitas produk
akibat lamanya waktu penyimpanan
c. Speculative stocks: jenis penyimpanan ini dilakukan
untuk produk-produk pertanian yang pola
permintaannya sepanjang tahun berbeda. Misalnya
permintaan kurma, tepung terigu dan bahan-bahan
pembuat kue yang selalu meningkat menjelang
lebaran mendorong pedagang untuk melakukan
speculative stocks. Penyimpanan atau penimbunan
produk umumnya dilakukan pedagang sejak harga
produk dan pola permintaan belum meningkat. Stok
spekulatif juga dilakukan karena alasan jarak tempuh
transportasi yang intensif waktu. Untuk mengantisipasi
permintaan mendadak, lembaga pemasaran harus
memiliki simpanan cadangan produk.

Ada dua jenis fungsi penyimpanan yang biasa dilakukan lembaga

pemasaran yaitu:
a. penyimpanan yang dilakukan untuk menyetarakan produksi
tahunan dengan pola permintaan, contoh dari penyimpanan
semacam ini adalah reserve atau buffer stock beras di gudang-
gudang Dolog (Anindita,2004)
b. penyimpanan pada setiap level saluran pemasaran oleh lembaga
pemasaran yang berkepentingan menjaga kontinyuitas distribusi
produk. Hal ini dapat diamati pada inventarisasi stok produk baik
yang dilakukan oleh produsen, penjual grosir, pengecer maupun
oleh konsumen.

Pada umumnya penyimpanan menjadi hal yang sangat penting dilakukan jika
komoditas pertanian yang ditransaksikan dipanen dan dipasarkan dalam
jangka waktu pendek. Penyimpanan menjadi kurang penting untuk produk
pertanian yang dipasarkan sepanjang tahun dan melimpah pada saat panen
raya. Storage function hampir tak pernah dilakukan untuk produk-produk
yang dipasarkan dalam kuantitas yang relatif sama sepanjang tahun.
Meskipun demikian dalam skala kecil pengguna produk pertanian khususnya
LEMBAGA, SALURAN DAN FUNGSI PEMASARAN DALAM TATANIAGA AGROPRODUK 33
TATA NIAGA AGROPRODUK

agroindustri selalu memiliki unit manajemen inventory untuk menjamin

kelancaran pasokan bahan baku produksinya.

3.3.2.2. Fungsi Transportasi: dimensi ruang

Tujuan utama transportasi adalah untuk memberikan nilai guna tempat pada
suatu produk dengan memindahkannya dari sentra produksi ke sentra
konsumsi. Beberapa faktor yang mempengaruhi fungsi transportasi antara
lain: jarak dan waktu tempuh transportasi ke lokasi produksi, daerah pasar
yang dilayani, kualitas dan ukuran produk yang dikemas, bentuk komoditi
ketika dipasarkan, jenis dan tipe layanan transportasi yang digunakan.

Biaya transportasi telah memainkan peran yang luar biasa dalam tataniaga
produk pertanian. Biaya transportasi terendah dari lokasi produksi akan
menentukan keunggulan komparatif suatu produk pertanian. Untuk jenis
komoditi tertentu, truk mungkin menjadi alat transportasi dengan tarif
termurah, namun untuk komoditi lain bisa jadi kereta apilah yang termurah.
Dengan demikian bila dalam tata niaga mungkin saja terjadi disparitas harga
produk pertanian yang sama, sebagai akibat perbedaan jarak antara sentra
produksi dan lokasi penjualan (pasar). Disparitas harga tersebut besarnya
adalah harga pasar dikurangi biaya transport.

3.3.2.1. Processing Function

Biaya transportasi juga erat kaitannya dengan fungsi pengolahan. Produk

olahan susu, seperti keju, susu bubuk dan mentega yang telah mengalami
transformasi bentuk akan lebih mudah dipasarkan dengan biaya transportasi
rendah dibandingkan dengan susu cair. Oleh karena itu penjualan susu
murni cair lebih banyak dilakukan di sekitar lokasi pemerahan sapi.

Dari uraian di atas diperoleh informasi bahwa biaya transportasi tidak hanya
dipengaruhi oleh perbedaan lokasi produksi, tetapi juga lokasi agroindustri di
mana produk pertanian diolah lebih lanjut. Selain itu fungsi transportasi
berhubungan timbal balik dengan fungsi pengolahan dalam hal ukuran dan
kualitas produk yang ditransaksikan.

Karena pada umumnya harga produk semakin mahal seiring dengan

semakin tingginya kualitas dan ukuran produk, maka produsen dan penjual
berusaha untuk tidak memasarkan produk dengan ukuran terkecil dan
kualitas terendah agar dapat menutup biaya pemasaran. Hal ini merupakan
alasan pentingnya ditentukan ukuran dan tingkatan kualitas produk pertanian
(grade) sebelum dipasarkan.

LEMBAGA, SALURAN DAN FUNGSI PEMASARAN DALAM TATANIAGA AGROPRODUK 34

TATA NIAGA AGROPRODUK

3.3.3 Fungsi Fasilitasi.

Pada dasarnya fungsi fasilitasi adalah segala hal yang bertujuan untuk
memperlancar fungsi pertukaran dan fungsi fisik. Dimaksudkan fungsi ini
dapat menjadi upaya perbaikan sistem tata niaga sehingga efisiensi
operasional dan penetapan harga jual dapat tercapai. Termasuk dalam
fungsi fasilitasi adalah standarisasi dan grading, fungsi pembiayaan, fungsi
penanggungan resiko, fungsi informasi pasar, riset pemasaran dan
penciptaan permintaan.

a. Standarisasi dan grading: Fungsi ini merupakan fungsi

penunjang keberhasilan atau kelancaraan terjadinya transaksi.
Standarisasi merupakan kegiataan yang meliputi penetapan
standar untuk produk, pengolahan produk dalam rangka
penetapan standar-standar yang sesuai dan bila perlu dilakukan
tindakan pengorganisasian sesuai dengan standar yang
ditetapkan (Assauri, 1987). Apabila produk mempunyai kualitas,
ukuran dan jenis yang seragam serta nilai ciri-ciri sesuai dengan
standar yang ditetapkan, maka konsumen dapat membeli produk
tersebut dengan kepercayaan bahwa produk itu sesuai dengan
kebutuhannya (Assauri, 1987).
b. Pembiayaan: Fungsi pembiayaan mencakup fungsi pengelolaan
sumber daya dan pengalokasian dana, termasuk pengaturan
syarat-syarat penbayaran atau kredit yang dibutuhkan dalam
rangka usaha untuk memungkinkan barang atau produk
mencapai konsumen akhir. Kegiatan fungsi-fungsi pemasaran
yang memerlukan dana atau pembiayaan adalah pembelian
atau penjualan, biaya penggudangan, biaya angkut pengepakan,
sortasi dan kegiatan promosi (Assauri, 1987).
c. Penanggungan Resiko: dalam pemasaran barang dan jasa
selalu terdapat sejumlah resiko yang tidak dapat dihindarkan.
Resiko yang terdapat dalam pemasaran mencakup penurunan
mutu, kehilangan, kerusakan, perpanjangan kredit dan
perubahan penawaran atau permintaan yang semuanya
berdampak terhadap harga. Resiko ini disebabkan pergerakan
atau pemindahan barang melalui saluran pemasaran yang
sering memakan waktu (Assauri, 1987). Untuk produk-produk
pertanian mempunyai resiko dalam kerusakan atau turunnya
mutu akibat pergerakkan atau pemindahan barang dalam
saluran pemasaran yang membutuhkan waktu. Guna
menghindari dan mengatasi resiko di atas dapat dilakukan
beberapa cara diantaranya usaha pengadaan cold storage dan
kendaraan pendingin (refrigerated cars), usaha ini dapat di
tempuh dalam rangka mengurangi tingkat resiko yang timbul dari
penurunan mutu atau kerusakan produk pertanian.

LEMBAGA, SALURAN DAN FUNGSI PEMASARAN DALAM TATANIAGA AGROPRODUK 35

TATA NIAGA AGROPRODUK

4. Informasi Pasar: informasi dibutuhkan dalam menetapkan

keputusan yang akan diambil untuk pemasaran suatu produk.
Informasi pasar mengenai produk apa dan produk yang
bagaimana yang diinginkan oleh kelompok konsumen yang ingin
dilayani serta berapa besar jumlahnya akan sangat menentukan
keberhasilan pemasaran produk yang dihasilkan. Untuk dapat
menentukan produk yang akan dihasilkan dengan tepat maka
dibutuhkan informasi, baik dari konsumen maupun informasi
tentang perusahaan pesaing. Informasi pasar yang dikumpulkan
berupa data–data yang harus dinilai atau dianalisis dan
diimplementasikan untuk dapat melihat situasi dan kondisi yang
dihadapi dalam pemasaran produk. Baik tidaknya hasil
penganalisaan informasi pasar ditentukan oleh kelengkapan dan
ketepatan data serta metode analisa yang digunakan. Keahlian
tenaga penjual diuji dengan melihat kemampuan dalam
menganalisa data dan informasi pasar (Assauri, 1987).

3.4. Latihan Soal

1. Apa yang dimaksud dengan lembaga pemasaran?

2. Apa sajakah peran lembaga pemasaran?
3. Ada berapa tipe lembaga pemasaran yang Anda ketahui,
jelaskan!
4. Apakah definisi dari saluran pemasaran?
5. Faktor-faktor apakah yang mempengaruhi panjang pendeknya
saluran pemasaran produk pertanian?
6. Sebutkan fungsi-fungsi pemasaran!
7. Mengapa dalam pemasaran produk pertanian perlu dilakukan
fungsi penyimpanan?
8. Mengapa grading dikategorikan sebagai fungsi fasilitasi dalam
pemasaran produk pertanian?
9. Carilah data tentang penerapan grading dalam pemasaran
produk pertanian, buat komentar singkat sepanjang satu
halaman!

LEMBAGA, SALURAN DAN FUNGSI PEMASARAN DALAM TATANIAGA AGROPRODUK 36

 LEMBAGA
&
SALURAN PEMASARAN
TATANIAGA PERTANIAN
 Lembaga-Lembaga
Pemasaran

Lembaga pemasaran adalah badan usaha atau individu

yang menyelenggarakan aktivitas pemasaran, menyalurkan
jasa dan produk pertanian kepada konsumen akhir serta
memiliki jejaring dan koneksitas dengan badan usaha dan
atau individu lainnya. Lembaga pemasaran muncul sebagai
akibat kebutuhan konsumen untuk memperoleh produk yang
diinginkan sesuai waktu, tempat dan bentuknya.
 Lembaga-Lembaga
Pemasaran

Sedangkan peran lembaga pemasaran adalah melakukan

fungsi-fungsi pemasaran serta memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen secara maksimal. Konsumen
memberikan balas jasa atas fungsi pemasaran yang
dilakukan oleh lembaga konsumen. Nilai balas jasa tersebut
tercermin pada besarnya margin pemasaran. Umumnya
lembaga pemasaran dapat digolongkan menurut
penguasaannya terhadap komoditi yang dipasarkan dan
fungsi pemasaran yang dilakukan.
 1. Lembaga pemasaran yang
bukan pemilik namun
mempunyai kuasa atas
produk (agent middleman)
Berdasarkan
penguasaannya 2. Lembaga pemasaran yang
terhadap komoditi memiliki dan menguasai
yang diperjualbelikan produk pertanian yang
lembaga pemasaran diperjualbelikan
dibedakan menjadi
tiga kelompok yaitu: 3. Lembaga pemasaran yang
tidak memiliki dan tidak
menguasai produk pertanian
yang ditransaksikan
 1. lembaga pemasaran yang bukan pemilik
namun mempunyai kuasa atas produk
(agent middleman)

a. perantara, makelar, atau broker baik selling broker maupun buying

broker. Broker merupakan pedagang perantara yang tidak secara
aktif berpartisipasi dalam melakukan fungsi pemasaran, mereka
hanya berperan menghubungkan pihak-pihak yang bertransaksi. Bila
transaksi berhasil dilaksanakan, broker akan memperoleh komisi atas
jasa mereka

b. commission agent, yaitu pedagang perantara yang secara aktif turut

serta dalam pelaksanaan fungsi pemasaran terutama yang
berkaitan dengan proses seleksi produk, penimbangan dan grading.
Umumnya mereka memperoleh komisi dari perbedaan harga produk
 2. lembaga pemasaran yang memiliki dan menguasai
produk pertanian yang diperjualbelikan, antara lain:

a. pedagang pengepul atau pengumpul, penebas, tengkulak atau contract buyer, whole seller:
mereka umumnya menaksir total nilai produk pertanian dengan cara menaksir jumlah hasil
panen dikalikan dengan harga yang diharapkan pada saat panen (expectation price).
Dalam praktek on farm bila contract buyer adalah penebas atau ijon maka setelah ada
kesepakatan harga, mereka akan bertanggung jawab memelihara tanaman sampai panen
selesai dilakukan. Biaya panen dibayar oleh penebas.

b. Grain millers : pedagang atau lembaga pemasaran yang memiliki gudang penyimpan
produk pertanian. Mereka membeli aneka produk pertanian utamanya padi dan palawija
dan sekaligus menangani pasca panen

c. eksporter dan importer

 3. Lembaga pemasaran yang tidak memiliki dan tidak
menguasai produk pertanian yang ditransaksikan:

a. Processors dan manufaktur: lembaga-lembaga ini sangat berperan dalam

proses tata niaga agroproduk sebab keberadaannya menjadi jaminan pasar
bagi produk pertanian. Sebagai contoh dapat diamati industri-industri
pangan olahan seperti produsen sari apel, buah kaleng, susu Pasteurisasi,
pakan ternak, penggilingan padi, baik dalam skala mikro, kecil, menengah
hingga industri besar seperti Pabrik Gula (PG), Pabrik Kelapa Sawit (PKS), dan
sebagainya.

b. Facilitative organizations: salah satu bentuk organisasi fasilitatif yang sudah

dikenal di Indonesia adalah pasar lelang ikan. Sub Terminal Agribisnis,
walaupun belum sepenuhnya berjalan dengan baik sudah menawarkan
alternatif transaksi berbagai produk pertanian melalui lelang.
 3. Lembaga pemasaran yang tidak memiliki dan tidak
menguasai produk pertanian yang ditransaksikan:

c. Trade associations: asosiasi perdagangan agroproduk yang

terutama bertujuan untuk mengumpulkan, mengevaluasi, dan
mendistribusikan informasi pada anggotanya. Contoh asosiasi
dagang semacam ini adalah AEKI (Asosiasi Ekspor Kopi
Indonesia) dan ICO (international Coffe Agreement).
 Saluran Pemasaran
Produk Pertanian
Saluran pemasaran adalah rute yang dilalui oleh produk pertanian ketika
produk bergerak dari farm gate yaitu petani produsen ke pengguna atau
pemakai terakhir. Produk pertanian yang berbeda akan mengikuti saluran
pemasaran yang berbeda pula. Umumnya saluran pemasaran terdiri atas
sejumlah lembaga pemasaran dan pelaku pendukung. Mereka secara bersama-
sama megirimkan dan memindahkan hak kepemilikan atas produk dari tempat
produksi hingga ke penjual terakhir (Musselman dan Jackson, 1992). C. Glenn
Walters dalam Bayuswastha (1982) mendefinisikan saluaran pemasaran sebagai
sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara
pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi
pasar tertentu.
 Panjang pendeknya saluran
pemasaran menurut Hanafiah (1986)
tergantung antara lain pada faktor-
faktor sebagai berikut:

01 02 03 04

jarak antara cepat tidaknya skala posisi

produsen ke produk yang produksi keuangan
konsumen ditransaksikan lembaga
rusakkan pemasaran
melalui yang terlibat
pemindai ID.
 Saluran pemasaran barang
konsumsi umumnya ada lima
saluran yaitu:
a. Produsen – Konsumen
Saluran terpendek, saluran paling sederhana untuk distribusi barang-barang
konsumen tanpa melalui atau melibatkan perantara.

b. Produsen – Pengecer – Konsumen

Dalam saluran ini produsen menjual pada pengecer dalam jumlah yang besar,
tanpa menggunakan perantara.

c. Produsen – Wholesaler (Pedagang Besar) – Pengecer – Konsumen

Saluran ini banyak digunakan oleh produsen dan sering disebut distribusi
tradisional. Di sini produsen hanya melayani pembelian dalam jumlah yang besar
saja dan tidak menjual pada pengecer. Pembelian pengecer dilayani wholesaler
dan pembelian konsumen dilayani pengecer.
 Saluran pemasaran barang
konsumsi umumnya ada lima
saluran yaitu:

d. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen

Banyak produsen lebih suka menggunakan manufacturer agen broker atau
perantara agen yang lain daripada menggunakan wholesaler untuk mencapai
pasar pengecer, khususnya middleman agen antara produsen dan retailer
(pengecer).

e. Produsen – Agen – Wholesaler (Pedagang Besar) –Pengecer - Konsumen

Produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan
barangnya pada wholesaler yang kemudian menjualnya pada pengecer kecil.
Terima kasih!
Fungsi-Fungsi
Pemasaran
Tataniaga Pertanian
 Fungsi-Fungsi
Pemasaran
Dalam proses tata niaga produk pertanian dari produsen
hingga konsumen akhir, terjadi peningkatan nilai tambah baik
berupa nilai guna, tempat maupun waktu. Hal ini disebabkan
oleh pelaksanaan fungsi produksi sebelum produk pertanian
sampai ke konsumen. Fungsi-fungsi pemasaran yang dilakukan
oleh lembaga-lembaga pertanian sebagaimana telah dijelaskan
terdahulu antara lain mencakup fungsi pertukaran, fungsi fisik
dan fungsi fasilitasi
 Fungsi Pertukaran
Dalam tata niaga produk pertanian fungsi ini mencakup kegiatan
pengalihan hak pemilikan atas produk. Fungsi pertukaran terdiri dari
fungsi penjualan dan pembelian. Dalam melakukan fungsi penjualan,
produsen harus memperhatikan kualitas, kuantitas, bentuk dan waktu
yang diinginkan konsumen atau partisipan pasar dari rantai pemasaran
berikutnya. Selain itu fungsi pertukaran juga menjadi titik penentuan
harga pasar. Sesuai dengan karakteristik konsentrasi distributif pada
sistem tataniaga produk pertanian, fungsi pembelian umumnya diawali
dengan aktivitas mencari produk, mengumpulkan dan menegosiasikan
harga.
 Fungsi Fisik
Fungsi fisik ini mencakup aktivitas handling (perlakuan),
pengangkutan (pemindahan), penyimpanan dan perubahan fisik
produk sebagai berikut:

1. Storage function : fungsi penyimpanan merupakan

aktivitas yang bertujuan agar produk tersedia dalam
volume transaksi yang memadai pada waktu yang
diinginkan
 Fungsi Fisik
2. Transportation function: kegiatan bongkar dan muat
termasuk dalam fungsi transportasi

3. Processing function: fungsi ini dicirikan oleh adanya

perubahan wujud fisik produk
Storage Function: Dimensi Waktu

Sebagaimana diketahui, sebagian besar produk pertanian

bersifat musiman sehingga ketersediaannya tidak terdistribusi
merata sepanjang tahun. Agar produk pertanian tertentu selalu
tersedia dalam volume transaksi dan waktu yang diinginkan
harus dilakukan pengelolaan stok produksi tahunan. Dengan
demikian ada beberapa tipe penyimpanan berdasarkan motivasi
atau alasan dilakukannya penyimpana, yaitu:
Storage Function: Dimensi Waktu
a. Seasonal stocks: ada sejumlah produk pertanian yang proses
konsumsinya dilakukan sepanjang tahun namun periode panennya
relatif pendek, contoh bawang putih. Peyimpanan musiman ini bersifat
jangka pendek tergantung pada daya simpan produk dan periode
panennya
b. Carryover stocks: hal ini dilakukan untuk produk pertanian yang
tersedia sepanjang tahun namun level produktivitasnya fluktuatif,
contohnya telur dan daging ayam. Fungsi penyimpanan umumnya
ditujukan agar harga produk stabil. Penyimpanan persediaan juga harus
mempertimbangkan penurunan kualitas produk akibat lamanya waktu
penyimpanan
Storage Function: Dimensi Waktu
c. Speculative stocks: jenis penyimpanan ini dilakukan untuk produk-
produk pertanian yang pola permintaannya sepanjang tahun berbeda.
Misalnya permintaan kurma, tepung terigu dan bahan-bahan pembuat
kue yang selalu meningkat menjelang lebaran mendorong pedagang
untuk melakukan speculative stocks. Penyimpanan atau penimbunan
produk umumnya dilakukan pedagang sejak harga produk dan pola
permintaan belum meningkat. Stok spekulatif juga dilakukan karena
alasan jarak tempuh transportasi yang intensif waktu. Untuk
mengantisipasi permintaan mendadak, lembaga pemasaran harus
memiliki simpanan cadangan produk.
 Ada dua jenis fungsi
penyimpanan yang biasa a. penyimpanan yang dilakukan untuk
menyetarakan produksi tahunan dengan
dilakukan lembaga pola permintaan, contoh dari penyimpanan
pemasaran yaitu: semacam ini adalah reserve atau buffer
stock beras di gudang-gudang Dolog

b. penyimpanan pada setiap level saluran (Anindita,2004)

pemasaran oleh lembaga pemasaran yang

berkepentingan menjaga kontinyuitas
distribusi produk. Hal ini dapat diamati pada
inventarisasi stok produk baik yang
dilakukan oleh produsen, penjual grosir,
pengecer maupun oleh konsumen.
Pada umumnya penyimpanan menjadi hal yang sangat penting
dilakukan jika komoditas pertanian yang ditransaksikan
dipanen dan dipasarkan dalam jangka waktu pendek.
Penyimpanan menjadi kurang penting untuk produk pertanian
yang dipasarkan sepanjang tahun dan melimpah pada saat
panen raya. Storage function hampir tak pernah dilakukan
untuk produk-produk yang dipasarkan dalam kuantitas yang
relatif sama sepanjang tahun. Meskipun demikian dalam skala
kecil pengguna produk pertanian khususnya agroindustri
selalu memiliki unit manajemen inventory untuk menjamin
kelancaran pasokan bahan baku produksinya.
Fungsi Transportasi: dimensi ruang
Tujuan utama transportasi adalah untuk memberikan nilai guna
tempat pada suatu produk dengan memindahkannya dari sentra
produksi ke sentra konsumsi. Beberapa faktor yang
mempengaruhi fungsi transportasi antara lain: jarak dan waktu
tempuh transportasi ke lokasi produksi, daerah pasar yang
dilayani, kualitas dan ukuran produk yang dikemas, bentuk
komoditi ketika dipasarkan, jenis dan tipe layanan transportasi
yang digunakan.
 Fungsi Transportasi: dimensi ruang
Biaya transportasi telah memainkan peran yang luar biasa dalam tataniaga
produk pertanian. Biaya transportasi terendah dari lokasi produksi akan
menentukan keunggulan komparatif suatu produk pertanian. Untuk jenis
komoditi tertentu, truk mungkin menjadi alat transportasi dengan tarif
termurah, namun untuk komoditi lain bisa jadi kereta apilah yang
termurah. Dengan demikian bila dalam tata niaga mungkin saja terjadi
disparitas harga produk pertanian yang sama, sebagai akibat perbedaan
jarak antara sentra produksi dan lokasi penjualan (pasar). Disparitas
harga tersebut besarnya adalah harga pasar dikurangi biaya transport.
Processing Function
Biaya transportasi juga erat kaitannya dengan fungsi
pengolahan. Produk olahan susu, seperti keju, susu bubuk dan
mentega yang telah mengalami transformasi bentuk akan lebih
mudah dipasarkan dengan biaya transportasi rendah
dibandingkan dengan susu cair. Oleh karena itu penjualan susu
murni cair lebih banyak dilakukan di sekitar lokasi pemerahan
sapi.
 Processing Function
Dari uraian di atas diperoleh informasi bahwa biaya transportasi tidak hanya
dipengaruhi oleh perbedaan lokasi produksi, tetapi juga lokasi agroindustri di
mana produk pertanian diolah lebih lanjut. Selain itu fungsi transportasi
berhubungan timbal balik dengan fungsi pengolahan dalam hal ukuran dan
kualitas produk yang ditransaksikan.
Karena pada umumnya harga produk semakin mahal seiring dengan semakin
tingginya kualitas dan ukuran produk, maka produsen dan penjual berusaha
untuk tidak memasarkan produk dengan ukuran terkecil dan kualitas
terendah agar dapat menutup biaya pemasaran. Hal ini merupakan alasan
pentingnya ditentukan ukuran dan tingkatan kualitas produk pertanian
(grade) sebelum dipasarkan.
Fungsi Fasilitasi
Pada dasarnya fungsi fasilitasi adalah segala hal yang bertujuan
untuk memperlancar fungsi pertukaran dan fungsi fisik.
Dimaksudkan fungsi ini dapat menjadi upaya perbaikan sistem
tata niaga sehingga efisiensi operasional dan penetapan harga jual
dapat tercapai. Termasuk dalam fungsi fasilitasi adalah
standarisasi dan grading, fungsi pembiayaan, fungsi
penanggungan resiko, fungsi informasi pasar, riset pemasaran dan
penciptaan permintaan.
 Fungsi Fasilitasi
a. Standarisasi dan grading: Fungsi ini merupakan fungsi penunjang
keberhasilan atau kelancaraan terjadinya transaksi. Standarisasi
merupakan kegiataan yang meliputi penetapan standar untuk
produk, pengolahan produk dalam rangka penetapan standar-
standar yang sesuai dan bila perlu dilakukan tindakan
pengorganisasian sesuai dengan standar yang ditetapkan
(Assauri, 1987). Apabila produk mempunyai kualitas, ukuran dan
jenis yang seragam serta nilai ciri-ciri sesuai dengan standar yang
ditetapkan, maka konsumen dapat membeli produk tersebut
dengan kepercayaan bahwa produk itu sesuai dengan
kebutuhannya (Assauri, 1987).
Fungsi Fasilitasi
b. Pembiayaan: Fungsi pembiayaan mencakup fungsi
pengelolaan sumber daya dan pengalokasian dana, termasuk
pengaturan syarat-syarat penbayaran atau kredit yang
dibutuhkan dalam rangka usaha untuk memungkinkan
barang atau produk mencapai konsumen akhir. Kegiatan
fungsi-fungsi pemasaran yang memerlukan dana atau
pembiayaan adalah pembelian atau penjualan, biaya
penggudangan, biaya angkut pengepakan, sortasi dan
kegiatan promosi (Assauri, 1987).
Fungsi Fasilitasi
c. Penanggungan Resiko: dalam pemasaran barang dan jasa selalu terdapat
sejumlah resiko yang tidak dapat dihindarkan. Resiko yang terdapat dalam
pemasaran mencakup penurunan mutu, kehilangan, kerusakan, perpanjangan
kredit dan perubahan penawaran atau permintaan yang semuanya berdampak
terhadap harga. Resiko ini disebabkan pergerakan atau pemindahan barang
melalui saluran pemasaran yang sering memakan waktu (Assauri, 1987). Untuk
produk-produk pertanian mempunyai resiko dalam kerusakan atau turunnya
mutu akibat pergerakkan atau pemindahan barang dalam saluran pemasaran
yang membutuhkan waktu. Guna menghindari dan mengatasi resiko di atas dapat
dilakukan beberapa cara diantaranya usaha pengadaan cold storage dan
kendaraan pendingin (refrigerated cars), usaha ini dapat di tempuh dalam
rangka mengurangi tingkat resiko yang timbul dari penurunan mutu atau
kerusakan produk pertanian.
 Fungsi Fasilitasi
d. Informasi Pasar: informasi dibutuhkan dalam menetapkan keputusan yang akan diambil untuk

pemasaran suatu produk. Informasi pasar mengenai produk apa dan produk yang bagaimana yang

diinginkan oleh kelompok konsumen yang ingin dilayani serta berapa besar jumlahnya akan sangat

menentukan keberhasilan pemasaran produk yang dihasilkan. Untuk dapat menentukan produk

yang akan dihasilkan dengan tepat maka dibutuhkan informasi, baik dari konsumen maupun

informasi tentang perusahaan pesaing. Informasi pasar yang dikumpulkan berupa data–data yang

harus dinilai atau dianalisis dan diimplementasikan untuk dapat melihat situasi dan kondisi yang

dihadapi dalam pemasaran produk. Baik tidaknya hasil penganalisaan informasi pasar ditentukan

oleh kelengkapan dan ketepatan data serta metode analisa yang digunakan. Keahlian tenaga

penjual diuji dengan melihat kemampuan dalam menganalisa data dan informasi pasar (Assauri,

1987).
TERIMA KASIH
Pemasaran :
keragaan aktivitas bisnis yang mengarahkan
aliran barang dan jasa dari produsen ke
konsumen.
Jadi,
pemasaran produk-produk pertanian seperti
beras dimulai dari lahan usahatani ketika
petani merencanakan produksinya untuk
memenuhi permintaan pasar yang spesifik
dan prospek pasar.
 Stanton (1995) dalam Umar
(2002)

pemasaran meliputi keseluruhan sistem yang

berhubungan dengan kegiatan usaha yang
bertujuan merencanakan, menentukan harga
hingga mempromosikan dan mendistribusikan
barang-barang atau jasa yang akan memuaskan
kebutuhan pembeli (konsumen), baik aktual
maupun potensial.
 produk-produk pertanian letaknya
berjauhan dengan konsumen sehingga
memerlukan transportasi untuk membawa
produk-produk tersebut ketempat konsumen.
, produk-produk pertanian umumnya
bersifat musiman sementara konsumsi
berlangsung sepanjang tahun. Dengan demikian
diperlukan penyimpanan untuk menyesuaikan
penawaran dengan permintaan konsumen
 Terkait dengan sifat barang pertanian
 Sistem penyaluran mampu memberikan
perlindungan bagi barang tersebut.
 pendapatan petani akan meningkat dengan
semakin efisiennya saluran pemasaran tersebut.
 kelancaran pemasaran
tergantung pada

Upaya penyempurnaan kinerja kualitas produk yang

lembaga-lembaga pemasaran dihasilkan oleh petani
dan sistem pemasaran itu produsen
sendiri

1. memperluas lapangan kerja

2. peningkatan pendapatan
3. Peningkatan kualitas tingkat
esejahteraan
“himpunan perusahaan dan perorangan yang
mengambil alih hak, atau membantu dalam
pengalihan hak atas barang atau jasa tertentu
selama barang atau jasa tersebut berpindah dari
produsen ke konsumen

ATAU

Rangkaian lembaga-lembaga niaga yang dilalui

barang dalam penyalurannya dari produsen ke
konsumen
 yaitu pedagang yang membeli hasil pertanian dari
petani dan tengkulak, baik secara individual maupun secara langsung,
adalah pedagang yang membeli hasil pertanian dalam
jumlah besar dari pedagang pengumpul atau langsung dari petani
produsen. Modalnya relatif besar sehingga mampu memproses hasil
pertanian yang telah dibeli,
adalah pedagang yang membeli hasil pertanian dari
petani produsen atau tengkulak dan pedagang pengumpul kemudian
dijual kekonsumen akhir (rumah tangga). Pengecer ini biasanya berupa
toko-toko kecil atau pedagang kecil dipasar
Terusan…

adalah pembeli hasil pertanian pada

waktu panen dilakukan oleh perseorangan
dengan tidak terorganisir, aktif mendatangi
petani produsen untuk membeli hasil pertanian
dengan harga tertentu,
atau pedagang pemborong yang
menjual barang ke pedagang pengecer kecil
yang umumnya tidak dapat dilayani oleh
pedagang grosir.
(Syafi’i, 2001).
 Macam tingkatan saluran
pemasaran
Nol Konsumen
Produsen
tingkat

Satu
Produsen Pengecer Konsumen
tingkat

Dua Konsumen
Produsen Grosir Pengecer
tingkat

Tiga
Prdsn Grosir Jobber Pengecer Konsumen
tingkat
 produk (product)
harga (price)
distribusi (place)
promosi (promotion).
Fungsi saluran pemasaran

 Riset
 Promosi
 Hubungan
 Pemadanan
 Perundingan
 Distribusi fisik
 Pembiayaan
 Pengambilan resiko
TUGAS :
Terkait dengan boomingnya menasionalkan
pangan lokal Indonesia, buat artikel/ulasan
ilmiah, tentang bagaimana strategi pemasaran
yang sebaiknya dilakukan , agar produk tersebut
benar-benar menjadi produk yang nasional,
bahkan mungkin internasional. (terkait dengan
arketing mix).
Perorang, membuat ulasan 1 produk. Produk bisa
berupa produk mentah, semi, ataupun olahan.
Dibuat dalam makalah, arial 11, spasi 1.5, dibawa
dan dikumpul saat UAS
 MEMILIH DAN MENGLOLA SALURAN
PEMASARAN/DISTRIBUSI

1. Saluran pemasaran/distribusi
Terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan
semua kegiatan untuk menyalurkan produk dan status
pemiliknya dari produsen ke konsumen
2. Fungsi saluran distribusi
 Informasi
 Promosi
 Pemesanan
 Negosiasi
 Distribusi fisik
 Kepentingan
 Pengambilan resiko
3. Pola saluran distribusi
(a). Saluran distribusi barang Konsumen
(b). Saluran distribusi barang industri
4. Faktor-faktor yang mempengaruhi dalam
penyaluran

 Pertimbangan pasar
 Pertimbangan produk
 Pertimbangan perantara
 Pertimbangan perusahaan
 Pertimbangan lingkungan
5. Yang perlu diperhatikan dalam mengidentifikasi
alternatif saluran

 Jenis perantara
 Jumlah perantara
 Syarat dan tanggung jawab anggota saluran
6. Konflik dalam saluran

 Konflik saluran vertikal

 Konflik saluran horizontal
 Konflik multi saluran
7. Penyebab konflik saluran pemasaran

 Ketidaksesuaian sasaran
 Peran dan hak yang tidak jelas
 Perbedaan persepsi
 Ketergantungan perantara terhadap produsen
8. Mengelola konflik saluran pemasaran

 Kooptasi
 Diplomasi
 Mediasi
 Arbitrasi
 BAB XX
MERANCANG DAN MENGELOLA KOMUNIKASI
PEMASARAN

Bauran komunikasi pemasaran (bauran promosi) :

1. Saluran promosi:
 Advertising
 Sales promotion
 Personal selling
 Publicity
 Direct Marketing
 The Marketing Communications Mix

Any Paid Form of Nonpersonal

Advertising Presentation by an Identified
Sponsor.

Sales Promotion Short-term Incentives to

Encourage Trial or Purchase.

Protect and/or Promote

Public Relations Company’s Image/products.

Personal Selling Personal Presentations.

Direct Communications
Direct Marketing With Individuals to Obtain
an Immediate Response.
2. Langkah-langkah komunikasi effektif:
a. Mengidentifikasi target audeience
- Analisis citra
b. Menentukan tujuan komunikasi
- Model AIDA
c. Merancang pesan
- Isi pesan
- Struktur pesan
- Format pesan
d. Menyeleksi saluran komunikasi
- Saluran komunikasi personal
- Saluran komunikasi non personal
e. Menentukan anggaran promosi
- metode semampunya
- metode persentase penjualan
- metode penjualan dengan pesaing
- metode tugas dan sasaran
f. Menentukan bauran promosi
g. Mengukur hasil promosi
h. Mengelola dan mengkoordinasi proses komunikasi
pemasaran
Steps in Developing
Effective
Communication
Menentukan Bauran Promosi:

a. Berdasarkan tipe produk

Barang Konsumen

Advertising

Sales
Promotion

Personal
Selling
Publicity

Barang Industri
Personal
Selling

Sales
Promotion

Advertising

Publicity
b. Berdasarkan tahapan produk dalam daur hidupnya

Sales
Promotion

Advertising
And Publicity

Personal
Selling

Introduction Growth Maturity Decline

C. Tahapan kesiapan pembeli
 DISTRIBUSI

Kegiatan untuk menyalurkan barang-barang yang

dipasarkan secara efektif dan tepat kepada para
konsumen

Lembaga Tataniaga
Badan-badan yang menyelenggarakan kegiatan atau
fungsi tataniaga antar alain :
- Produsen, agen penyalur, distributor, pedagang
besar, pengecer, perwakilan dagang
Jenis-jenis Distribusi
1.Distribusi Intensif
Distribusi dimana barang yang dipasarkan & diusahakan
dapat tersebar seluas mungkin
Misal : barang kebutuhan sehari-hari
2. Distribusi Selektif
Distribusi dimana barang-barang hanya disalurkan oleh
beberapa penyalur saja yang terpilih atau selektif
Misal : Komputer
3. Distribusi Ekslusif
Distribusi yg hanya menggunakan penyalur yang sangat
terbatas jumlahnya.
Misal : Mobil, alat-alat berat (barang mewah)
 SALURAN DISTRIBUSI

1.Saluran Distribusi Langsung

Pengusaha berusaha menyalurkan barang-barang
yg dibeli oleh konsumen secara langsung ketempat
konsumen tinggal

2. Saluran Distribusi Tak Langsung

Pengusaha menggunakan pihak luar untuk
membantu menyalurkan barang-barangnya kepada
konsumen
Misal : barang kebutuhan sehari-hari (konvension)
 MACAM SALURAN DISTRIBUSI

1.Pedagang Perantara (Merchant Middlemen)

Pedagang besar / eceran yg membeli suatu barang
atau jasa kemudian menjualnya kembali

2. Agen Pengusaha
Para agen broker komisioner, salesman dll yang
mencari konsumen atas nama produsen untuk
barang / jasa yang disalurkannya

3. Lembaga Pelayanan
Lembaga yang bebas yang membantu penyaluran
barang. Misal : biro iklan, pergudangan dll
 TINGAKATAN MATA RANTAI DISTRIBUSI

1.Saluran Tingkat Nol (Zero Level Channel)

Merupakan penjualan langsung melalui pos langsung
ke rumah konsumen & melalui toko miliki sendiri

Produsen Konsumen

2. Saluran Tingkat Satu (One Level Channel)

Hanya ada satu lembaga perantara

Produsen Pengecer Konsumen

3. Saluran Tingkat Dua (Two Level Channel)
Ada dua lembaga perantara

Pedagang Pengecer Konsumen

Produsen Besar

4. Saluran Tingkat banyak (Multy Level Channel)

Banyak menggunakan perantara (multi level
marketing
Jenis-jenis Arus Saluran :
• Arus Fisik
Pensuplai  pengangkutan  produsen  pengangkutan 
dealer  pengangkutan  pensuplai

2. Arus Hak Milik

Pensuplai  produsen  dealer  pelanggan

3. Arus Pembayaran
Pelanggan  Bank  dealer  Bank  produsen 
Bank  Pensuplai
4. Arus Informasi
Pensuplai  Pengangkut, gudang, bank  produsen 
Pengangkut, gudang, bank  dealer  dan sebaliknya

5. Arus Promosi
Pensuplai  Biro iklan  Produsen  Biro iklan 
Dealer Produsen
 PEDAGANG ECERAN

A.Menurut Bentuk Pelayanan

Swalayan, pelayanan terbatas, pelayanan penuh
B. Menurut Lini Produk Yang dijual :
Jalur yang menunjukkan panjang pendeknya
diversifikasi produk yang dilakukan oleh
perusahaan
1.Toko Spesial (1 jalur produk) misal : toko
pakaian wanita, toko sepatu, toko mebel
2.Toko Serba Ada (berbagai lini) misal : toko
yang menjual berbagai lini, produk yang
sangat luas variasinya
3.Pasar Swalayan : toko yang melayanisegala
kebutuhan konsumen / yang swalayan
4.Toko konvenien : toko kecil, barang
terbatas kebutuhan sehari-hari, perputaran
barang tinggi
5. Super Store : toko besar, memenuhi
segala kebutuhan pembeli, terutama
barang-barang yang dibeli rutin
6. Hypermarket : gabungan antara usaha
eceran pasar swalayan, toko murah
sekaligus gudang
7. Toko Gudang (Warehouse Store) : toko
beroperasi dengan pelayanan minimum tapi
dengan harga murah biasanya partai besar
Bentuk Penjualan Bukan Toko
• Mail order
• Mesin penjual
• Jasa pembelian
• Penjual dari pintu ke pintu

Pengendalian Toko
• Toko eceran independen (dimiliki 1 orang)
• Rantai gabungan (toko berantai)
• Koperasi konsumen (toko milik konsumen)
• Organisasi fransais (Franchise Organization)
• Konglomerat perdagangan
Keputusan-keputusan Pemasaran Pengecer
• Keputusan tentang batas sasaran
• Keputusan tentang ragam produk
• Keputusan tentang harga
• Keputusan tentang promosi
• Keputusan tentang tempat / lokasi
Perdagangan Grosir
Adalah perdagangan yang menjual barang &
jasa kepada mereka yang membeli dengan
tujuan untuk dijual kembali / digunakan
dalam bisnis
Jenis-jenis Grosir
• Grosir pedagang
• Pialang (makelar)
• Agen
Distribusi Fisik (Logistik)
Adalah Rangkaian tugas-tugas perencanaan
implementasi serta pengawasan terhadap arus
fisik barang dari suatu tempat lain untuk
memenuhi kebutuhan konsumen agar
memperoleh keuntungan
Aspek-aspeknya :
1.Pengiriman / pengangkutan
2.Pergudangan / penyimpanan
3.Penerimaan barang
4.Pengemasan
5.Pengelolaan pesanan
 Konsep Ruang dan Ongkos Transfer

B
Ongkos

A
C

Jarak ke Pusat Pasar

Hubungan Transfer Cost & Jarak
Tipe A : Biaya transport konstan tak tergantung
pada jarak jauh/dekatnya antara produsen &
pasar
Tipe B : Biaya bertambah dengan panjangnya
jarak yang ditempuh
Tipe C : Hubungan yg kontinyu & adanya biaya
permulaan yg tak ada hubungannya dg jarak &
ditambah fungsi garis lurus untuk biaya
pengangkutan yang ada hubungannya dengan
jarak
Tipe D : Hubungan yang kontinyu tapi biaya
bertambah dg rate yang berkurang dengan jarak
Hubungan Antara Harga Dengan Jarak
Pf = Pm – T = Pm – f (D)

Dimana :
Pf : Harga di tingkat petani
Pm : Harga di pusat pasar
T : Ongkos transfer
F (D) : Fungsi Jarak
The Law of Market Area (LOMA)
Kalau petani berhasil memilih pasar dan
petani memilih harga yang lebih tinggi maka
batas antara dua pasar yang bersaing akan
berada pada suatu titik batas, dimana
harga dikurangi ongkos transfer akan sama
pada dua pasar yang bersaing tersebut.
Pa – Ta = Pb – Tb atau
Pa – Pb = Ta – Tb
Dimana :
Pa : Harga pada pusat pasar A
Pb : Harga pada pusat pasar B
Ta : Ongkos transfer per unit ke pasar A
TB : Ongkos transfer per unit ke pasar B
Biaya Transfer Untuk Macam-macam Alat Angkut

Truk

KA

A B C Jarak AB lebih efisien Truk

Jarak AC lebih efisien KA
Pemasaran dan Distribusi Produk Agribisnis
• Pengertian pasar menurut para ahli ekonomi adalah
sekumpulan pembeli dan penjualan yang melakukan
transaksi atas sejumlah produk atau kelas produk tertentu.
• Pasar dapat diartikan sebagai tempat terjadinya penawaran,
permintaan, transaksi, tawar menawar, dan terjadinya
pemindahan kepemilikan melalui suatu kesepakatan antara
penjual dan pembeli.
• Bentuk-bentuk kesepakatan dapat berupa kesepakatan
harga, cara pembayaran, pengiriman, pengambilan atau
penerimaan produk, jumlah produk, dan spesifikasi serta
mutu produk.
• Pasar pertanian adalah tempat dimana terjadinya interaksi
antara kekuatan permintaan dan penawaran produk
pertanian, terjadi tawar menawar nilai produk, terjadinya
pemindahan kepemilikan, dan kesepakatan.
• Pemasar pertanian adalah seseorang atau sekelompok orang
yang mencari sumber daya dari orang lain dan bersedia untuk
menawarkan sesuatu sebagai imbalannya. Pemasar
pertanian dapat diartikan sebagai seseorang yang mencari
barang input dan output serta jasa di bidang pertanian
dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalannya.
• Pemasaran pertanian merupakan sejumlah aktivitas bisnis
yang bertujuan untuk memberikan kepuasan dari barang dan
jasa yang dipertukarkan kepada konsumen atau pemakai.
Jenis barang dan jasa yang dipertukarkan dapat berupa
barang input maupun produk pertanian.
• Pasar agribisnis adalah tempat dimana terjadinya interaksi
antara permintaan dan penawaran produk di bidang
agribisnis, terjadi transaksi dan kesepakatan nilai, jumlah dan
spesifikasi produk, cara pengiriman, pembayaran, serta
terjadi pemindahan kepemilikan barang atau jasa di bidang
agribisnis.
• Pemasaran agribisnis sebagai suatu ilmu yang memberikan
kerangka analisis mengenai proses perpindahan barang atau
jasa dari produsen ke konsumen akhir serta fungsi-fungsi dan
strategi pendukungnya.
• Pemasaran agribisnis sebagai suatu ilmu merupakan
kumpulan pengetahuan dan pengalaman praktis di bidang
pemasaran agribisnis yang disusun secara sistematis dan
dapat diterima sebagai kebenaran yang sifatnya universal.
• Pemasaran agribisnis juga merupakan sebagai suatu seni
yang mendorong aplikasi praktis dari teori dan konsep-konsep
pengembangan pemasaran agribisnis, serta timbulnya
dorongan untuk melakukan penyesuaian berdasarkan hasil
intuisi, keyakinan, dan kreativitas dalam seluruh rangkaian
kegiatan dalam pemasaran agribisnis.
• Sistem Pemasaran Pertanian
 Sistem pemasaran pertanian merupakan suatu kesatuan
urutan lembaga-lembaga pemasaran yang melakukan
fungsi-fungsi pemasaran untuk memperlancar aliran
produk pertanian dari produsen awal ke konsumen akhir
dan sebaliknya memperlancar aliran uang, nilai produk
yang tercipta oleh kegiatan produktif yang dilakukan oleh
lembaga pemasaran dari tangan konsumen akhir ke
produsen awal dalam suatu sistem komoditas.

Lembaga
Produsen Konsumen akhir
Pemasaran
• Kompleksitas Sistem Pemasaran
 Kompleksitas sistem pemasaran pertanian karena
melibatkan lebih dari 70% penduduk Indonesia sebagai
produsen dan 100% penduduk Indonesia sebagai
konsumen akhir. Hal ini juga disebabkan oleh beberapa
hal antara lain sifat produk pertanian, sistem produksi,
serta struktur dan karakteristik pasar produk pertanian.
1. Sifat produk pertanian; rawan terhadap kerusakan
(perishible), memiliki ukuran yang besar per tumpukan
(volumnious), dan beraneka ragam (variation)
2. Sifat Produksi pertanian; bersifat musiman, bervariasi
dalam jumlah dan nilai, wilayah produksi yang tersebar,
perbedaan biaya produksi di setiap wilayah produksi.
• Pemasaran sebagai Suatu Kegiatan Produktif
 Munculnya perdebatan di kalangan petani yang
menyatakan bahwa lembaga pemasaran hanya sebagai
parasit yang hanya mengeruk keuntungan besar dari
jumlah pengeluaran konsumen akhir produk pertanian,
sedangkan petani hanya mendapatkan keuntungan yang
sedikit.
 Konsep produksi tidak hanya dilihat dari kegiatan
produksi yang menghasilkan produksi fisik secara nyata,
akan tetapi juga meliputi semua kegiatan yang
menambah nilai barang atau jasa yang juga merupakan
kegiatan produktif.
 Dalam konsep produksi, kegiatan produksi merupakan
upaya penciptaan kegunaan yang meliputi kegunaan
bentuk, kegunaan waktu, tempat dan kepemilikan.
• Peranan Sistem Pemasaran
1. Memaksimumkan tingkat konsumsi; tujuan sistem pemasaran
adalah untuk memaksimumkan tingkat konsumsi masyarakat
terhadap berbagai jenis produk yang dipasarkan. Memaksimumkan
tingkat konsumsi akan berpengaruh terhadap peningkatan
produksi, kesempatan kerja, berusaha, kesejahteraan dan mutu
hidup masyarakat.
2. Memaksimumkan kepuasan konsumen; kepuasan konsumen
tercapai apabila seseorang mengkonsumsi atau menggunakan
barang dengan tingkat kepuasan marjinal yang lebih tinggi atau
sama dengan biaya marjinal yang dikeluarkan untuk memperoleh
barang tersebut.
3. Memaksimumkan pilihan; memberikan alternatif pilihan dari produk
yang beraneka ragam dan terkait dengan biaya yang besar, baik
dari sisi konsumen, produsen, maupun lembaga pemasarannya.
4. Memaksimumkan mutu hidup; meliputi mutu, kuantitas, tingkat
ketersediaan produk, dan jumlah biaya yang dikeluarkan oleh
konsumen untuk mendapatkan produk tersebut
ABDULLAH DJA’FAR S.
MARJIN PEMASARAN (MARKETING MARGIN) adalah semua
dana yang dikeluarkan dalam pelaksanaan penyaluran barang dari
tangan penjual sampai kepada pembeli. Dana yang diperlukan
dimaksud ternasuk upah, jasa, dan laba yang diterima para
pelaksana pemasaran
Kalau dipandang dari segi per satuan unit barang yang dipasarkan
Marjin Pemasaran adalah selisih atau perbedaan harga yang
diterima ditingkat penjual dengan harga yang diterima ditingkat
pembeli. Dalam tataniaga pertanian bila petani dipandang sebagai
penjual barang maka Marjin Pemasaran adalah selisih antara harga
ditingkat petani dengan harga ditingkat konsumen

MM = Retail price - Farm gate price

MM = Marjin pemasaran
Retail price = Harga ditingkat konsumen kahir
Farm gate price = Harga ditingkat petani
Karena konsumen hasil pertanian terdiri dari berbagai level mata
rantai pedagang masing-masing juga sebagai pembeli (tengkulak
kebun, pedagang pengumpul desa, pedagang pengumpul kecamatan
dst) maka marjin pemasaran dibagi atas 2 (dua) pengertian : yaitu
Partial margin dan Total margin.
Partial Margin (marjin bagian) adalah marjin antara 2 mata rantai
pedagang yang berdekatan, misalnya marjin pedagang pengumpul
desa adalah selisih harga tengkulak kebun dengan harga jual
pedagang pengumpul desa atau harga beli pedagang pengumpul
desa dengan harga jualnya.
Pendekatan perhitungan partial margin sangat berguna untuk
membandingkan besarnya marjin masing-masing yang diterima oleh semua
lembaga/ pedagang yang terlibat dalam pemasaran, sehingga dapat
diketahui pedagang mana yang lebih besar mengambil bagian marjinnya
Total Margin (marjin total) adalah jumlah marjin dari tingkat produsen
sampai dengan tingkat konsumen akhir. Untuk pemasaran pertanian
total marjin adalah selisih harga antara harga ditingkat petani (Farm
gate price) dengan harga ditingkat konsumen akhir (Retail price).
Total Margin dapat pula dihitung dengan menambahkan/ penjumlahan
semua Partial Marjin
Selain perhitungan marjin pemasaran dengan pendekatan nilai nominal
diatas yang disebut Absolute marketing margin, marjin juga dapat
dihitung menurut persentasi (%) yaitu persentasi dari harga tingkat
konsumen yqng disebut dengan Persentage marketing margin

𝐴𝑏𝑠𝑜𝑙𝑢𝑡𝑒 𝑚𝑎𝑟𝑘𝑒𝑡𝑖𝑛𝑔 𝑚𝑎𝑟𝑔𝑖𝑛

Persentage marketing margin = x100%
𝑅𝑒𝑡𝑎𝑖𝑙 𝑃𝑟𝑖𝑠𝑒

𝐹𝑎𝑟𝑚 𝑔𝑎𝑡𝑒 𝑝𝑟𝑖𝑐𝑒

Farmer share = x 100%
𝑅𝑒𝑡𝑎𝑖𝑙 𝑝𝑟𝑖𝑐𝑒

Percentage Marketing margin + Farmer share = 100%

Marjin pemasaran dapat dipisahkan atas 2 (dua) golongan yang
masing-masing merupakan faktor yang dapat berpengaruh langsung
dengan besarnya marjin, yaitu Marketing cost dan Institutional Profit
1. Marketing cost (Biaya pemasaran) adalah biaya yang dikelurkan
untuk membayar operational (tindakan) pada setiap pelaksanaan
fungsi /jasa ditiap lembaga pemasaan yang dilalui oleh barang.
Kegiatan tataniaga pertanian yang termasuk sebagai biaya
pemasaran antara lain : Biaya pengangkutan, biaya pengelolaan,
biaya penyimpanan, biaya pengepakan, penyusutan /kerusakan
barang, jasa/ upah petugas /pekerja pemasaran, retribusi dan lain-
lain
2. Institutional Profit (Keuntungan lembaga) ialah bagian
pendapatan/ keuntungan yang diperoleh oleh lembaga/ pelaksana
pemasaran, yaitu antara lain; Keuntungan tengkulak kebun,
keuntungan pedagang pengumpul desa, keuntungan eksporter,
keuntungan pedagang pengecer, dan lain-lain
Dari 2 (dua) bagian komponen dalam marjin pemasaran (biaya
pemasaran dan keuntungan lembaga) yang lebih banyak ruang
lingkup penelahannya adalah biaya pemasaran, yaitu bagaimana
menjadikan biaya rendah (efisien) tetapi arus barang tetap lancar.
Sedangkan terhadap besarnya keuntungan lembaga tidak bisa
banyak dibuat penataan sebab keuntungan lembaga adalah
merupakan hak (balas jasa) yang relative tetap yang harus diterima
oleh semua lembaga pemasaran yang terlibat atas jerih payah segala
aktivitasnya dan segala resiko yang ditanggungnya, dimana hanya
ada 2 (dua) cara untuk menekan besarnya keuntungan lembaga
yaitu:
 Mengurangi resiko usaha, seperti memperbaiki kelancaran
transportasi, mengurangi tariff/ retribusi dan lain-lain sehingga
para pedagang bersedia mengurangi keuntungan
 Memperbaiki system tataniaga, seperti menghilangkan bentuk
pasar monopoli/ oligopoly pedagang dengan membentuk lembaga
baru (Koperasi, pemasaran kelompok), penyediaan dana (modal)
bagi para pedagang baru, sehingga dengan banyaknya jumlah
lembaga pemasaran/ pedagang harga barang menjadi menurun.
Ruang lingkup penelaahan biaya pemasaran lebih banyak yang
dapat diperbaiki, sebab besarnya biaya pemasaran dapat
dipangaruhi oleh banyak faktor :
 Jenis dan sifat barang. Hasil pertanian yang berupa produk
buah butiran/ padi-padian (serialia) akan bisa lebih kecil biaya
pemasarannya dari pada sayuran dan buah-buahan sebab
pengangkutan lebih mudah dan tidak mudah rusak/ susut.
Demikian pula kemungkinan melaksanakan pengolahan dan
sortasi atas bentuk dan ukuran, barang yang sudah mengalami
pengolahan/ sortasi lebih mudah pengepakannya
 Panjangnya saluran /rantai pemasaran. Apabila saluran/ rantai
pemasaran lebih panjang/ banyak maka biaya pemasaran akan
lebih besar, sebab setiap simpul rantai pemasaran menimbulkan
biaya bongkar-muat dan biaya retribusi.
 Macam fungsi lembaga pemasaran. Apabila lembaga pemasaran
yang dilalui oleh barang tidak banyak memberikan tambahan
kegunaan barang (Value added) maka biaya akan tidak
sebanding dengan nilai hasil yang diperoleh. Apalagi bila masing-
masing lembaga pemasaran hanya melaksanakan aktivitas jasa,
fungsi, dan tindakan fisik yang sama.
 Efisiensi kerja lembaga pemasaran. Apabila kapasitas kegiatan
lembaga yang dilalui oleh barang tidak besar maka biaya
pemasaran akan besar, seperti memilih penggunaan teknologi
yang tidak tepat, jumlah skala usaha tidak memadai dan lain-lain
 JENIS BIAYA
 Biaya tetap adalah biaya pemasaran yang tetap
harus dikeluarkan dan tidak tergantung kepada
jumlah volume barang yang dipasarkan, seperti
biaya harga sarana angkutan, sarana
perlengkapan penyimpanan. sarana/ mesin
pengolahan, biaya lahan, bangunan dan
gudang, dan lain-lain.
 Biaya variabel adalah biaya pemasaran yang
besarnya tergantung kepada jumlah volume
barang yang dipasarkan, seperti biaya upah
angkutan/ bongkar muat, bahan kemasan/
pengepakan, perbaikan alat perlengkapan, dan
penyusutan/ kerusakan barang yang dipasarkan
 Dalam hal biaya tetap, karena biaya tidak bisa
dirubah lagi selama kegiatan usaha, yang perlu
diperhatikan ialah bagaimana sarana/ alat
perlengkapan ini dapat digunakan optimal
(kapasitas yang maksimal) agar diperoleh volume
barang yang dipasarkan sebesar-sebesarnya. Bila
tidak bisa menggunakan secara optimal misalnya
skala usaha masih kecil maka janganlah
mengorbankan biaya tetap yang besar misalnya
pengadaan sarana/ perlengkapan cukup hanya
dengan biaya tarif sewa saja .
Sedangkan biaya variabel. Karena besarnya
dapat dirubah maka biaya variabel ini dapat
diturunkan sepanjang kualitas dan jumlah barang
yang dipasarkan tidak berkurang
 BEBERAPA CARA PERHITUNGAN MARJIN
Kegiatan pemasaran hasil pertanian dalam hal ini penyampaian
barang produk hasil pertanian dari tingkat petani sampai ke konsumen
akhir sering sekali melewati berbagai tingkat rantai pemasaran (marketing
channel) yang banyak, bahkan lebih panjang dari pemasaran produk non
pertanian. Setiap rantai pemasaran dapat terjadi bentuk barang hasil
pertanian mengalami perubahan bentuk (form utility) akibat tindakan
pengolahan hasil (processing) dan perubahan bentuk dapat terjadi lebih
dari satu macam , seperti dari bentuk bahan mentah (raw product) mejadi
bahan baku dan seterusnya menjadi barang setengah jadi (semi finished
product) sebelum menjadi barang jadi (final product). Akibat perubahan
bentuk ini menyebabkan perubahan pula dalam nilai harganya, sebab
ukuran satuan fisiknya berubah, misalnya dari ukuran liter (volume)
bahan baku/ bahan mentah menjadi ukuran satuan kg (ukuran berat)
barang setengah jadi dan kemudian seterusnya berubah mmenjadi
satuan ukuran bungkus, botol atau kaleng setelah menjadi barang jadi.
Disamping itu walaupun setiap tingkat rantai pemasaran tidak mengalami
perubahan ukuran satuannya tetapi kualitas fisik barang berubah
sehingga menyebabkan nilai harganya berubah pula.
Oleh karena berapa factor diatas maka perhitungan marjin
pemasaran untuk hasil-hasil pertanian harus lebih rinci dan lebih berhati-
hati dibandingkan untuk barang non pertanian (barang industry).
BIAYA, MARJIN, DISTRIBUSI MARJIN DAN SHARE PEMASARAN BUAH APEL, KECAMATAN BATU, KAB. MALANG, 1980

Lembaga pemasaran dan komponen marjin Rp / kg Distribusi Share (%) PCR

marjin (%)

I. PetanI : Harga jual 1.680 60,89

II. Pedagang pengumpul desa (Tengkulak)

a. Harga beli 1.680
b. Biaya timbang 4,5 0,42 0,08
c. Biaya transport 20 1,86
d. Keuntungan 195,5 18,19 7,10 8,0
e. Harga jual 1.900 7,98
f. Marjin bagian 220

III. Pedagang pengumpul kota

a. Harga beli 1.900
b. Biaya timbang 5 0,47
c. Biaya pengepakan 35 3,26
d. Biaya sortasi 12,5 1,16
e. Biaya transportasi 27,5 2,56
f. Biaya penyusutan 190 16,74
g. Keuntungan 240 23,26 8,71 0,93
h. Harga jual 2,410
i. Marjin bagian 510 18,51

IV. Pedagang pengecer

a. Harga beli 2.410
b. Biaya transport 15 1,39
c. Biaya penyusutan 221 20,56
d. Keuntungan 109 10,14 3,95 0,46
e. Harga Jual 2.755 100
f. Marjin bagian 345 12,52

MARJIN TOTAL 1.075 100 39,02

M = σ𝑚 𝑛 𝑛
𝑖=1 σ𝑗=1 𝐶𝑖𝑗 + σ𝑗=1 ∏𝑗

(Sudiyono, A., 2002)

 Perhitungan biaya rata-rata pemasaran beras di Kecamatan Karangploso
Kabupaten Malang, bulan Desember, 2002

Harga jual eceran Rp 3.000,- per kg

Keuntungan pedagang pengecer Rp 200,- per kg
Harga jual penggilingan padi Rp 2.800,- per kg
Biaya pengangkutan gabah dari petani ke penggilingan padi Rp 50,- per kg
Biaya pengolahan : Biaya pengeringan gabah (Ref. keberas) Rp 25,- per kg
Biaya penggilingan menjadi beras Rp 70,5 per kg
Biaya pengepakan Rp 10,- per kg
Biaya pengangkutan dari penggilingan ke pedag. Pengecer Rp 50,- per kg
Biaya atas modal Rp 2,5 per kg
Harga gabah ditingkat petani (Referensi ke beras) Rp 2.592,- per kg

Catatan : Harga gabah Rp 1.400,- per kg, Faktor konversi ke beras 0,54
 Tabel Harga Jual Sheet Angin, Harga beli Lateks, Biaya,
Margin dan Keuntungan Tatniaga pada pedagang pengumpul,
Wil KUD Kayu Tangi Martapura. 2007

Harga Jual Sheet angin yang direferensikan Rp 15.870

Harga Beli Lateks yang direferensikan Rp 11.240
Margin Pemasaran Rp 4.630
Biaya – biaya
a. Biaya Transportasi : Rp 16 x 1,031 = Rp 16
b. Biaya Pengolahan : Rp 200 x 3,436 = Rp 687
c. Biaya Bongkar muat : Rp 6 x 1,031 = Rp 6
Total Biaya Rp 709
Keuntungan Pemasaran Rp 3.921
 Harga Jual Asap, Harga beli Sheet Angin, Biaya, Margin dan
Keuntungan Tataniaga pada KUD Kayu Tangi Martapura, 2007

Harga Jual Sheet Asap Rp 16.971

Harga Beli Sheet Angin yang direferensikan Rp 15.870
Margin Tataniaga Rp 1.101
Biaya – biaya
a. Biaya Transportasi : Rp 47
b. Biaya Pengepakan : Rp 27
c. Biaya Pengolahan : Rp 200 x 1,031 = Rp 206
d. Biaya Bongkar muat : Rp 7 x 1,031 = Rp 7
e. Biaya kelancaran usaha : Rp 14
f. Pajak : Rp 50
Total Biaya Rp 351
Keuntungan Tataniaga Rp 750
6 biji buah duren dapat diolah menjadi 0,5 kg lempuk duren

Harga jual pengrajin lempuk duren …………………… Rp 140.000 / kg

Biaya angkut buah duren ke rumah
pengrajin lempuk Rp 50 / biji buah duren …………… Rp ………
Biaya pengolahan lempuk Rp 500 / biji buah duren … Rp ………
Biaya pengemasan Rp 1.600 / kg lempuk …………….. Rp ………
Harga duren di tingkat petani Rp 6.000 / biji bh duren …Rp ………

Berapa marjin pemasaran dan keuntungan pengolah lempuk ?

 EFISIENSI PEMASARAN
Dalam ilmu ekonomi ada 2 (dua) macam pengertian efisisensi :
 Efisiensi teknis : melihat sejauh mana output fisik dapat
dihasilkan dari pengeluaran suatu biaya
 Efisiensi ekonomi : melihat sejauh mana output dalam nilai
ekonomi (hasil dalam nilai uang) yang dihasilkan dari
peengeluaran suatu biaya

EFISIENSI PEMASARAN
 EFISIENSI TEKNIS : hanya menunjukkan bahwa kegiatan
pemasaran dengan menggunakan segala sarana yang ada secara
teknis (fisik) efektif dari segi ketepatan bentuk, waktu, dan
tempat. Efisiensi teknis belum tentu memberikan nilai ekonomis
yang baik
 EFISIENSI EKONOMI : sejauhmana efektivitas pemasaran sehingga
harga dapat digunakan untuk menilai hasil kerja proses pemasaran
dari produsen/ petani ke konsumen memberikan keuntungan bagi
pedagang dan harga dapat terbeli oleh konsumen
 Efisiensi Pemasaran
Ada 3 (tiga) syarat efisiensi pemasaran (Sudiyono, 2002):
 Terjaminnya banyak alternatif pilihan bagi konsumen; tidak
berhadapan dengan pasar pasar tidak bersaing sempurna
(inperfect competition)
 Perbedaan harga produsen dan harga konsumen harus
cukup mencerminkan biaya-biaya pelaksanaan fungsi-fungsi
pemasaran
 Adanya kebebasan bagi lembaga pemasaran untuk masuk
dan keluar pasar
 Pengukuran Efisiensi Teknis
Input Output Ratio
1. Kegiatan pemasaran yang tepat waktu :
𝐿𝑎𝑚𝑎 𝑤𝑎𝑘𝑡𝑢 𝑘𝑒𝑡𝑒𝑚𝑝𝑎𝑡 𝑝𝑎𝑠𝑎𝑟 (𝑗𝑎𝑚)
a. Sarana angkutan :
𝐵𝑖𝑎𝑦𝑎 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 (𝑅𝑝)
𝐿𝑎𝑚𝑎 𝑤𝑎𝑘𝑡𝑢 𝑘𝑒𝑡𝑎ℎ𝑎𝑛𝑎𝑛 𝑏𝑎𝑟𝑎𝑛𝑔 (𝐽𝑎𝑚)
b. Sarana Penyimpanan :
𝐵𝑖𝑎𝑦𝑎 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 (𝑅𝑝)

𝐽𝑢𝑚𝑙𝑎ℎ 𝑘𝑎𝑝𝑎𝑠𝑖𝑡𝑎𝑠 𝑗𝑒𝑛𝑖𝑠 𝑘𝑒𝑔𝑖𝑎𝑡𝑎𝑛 (𝐾𝑔,𝐾𝑤,𝑇𝑜𝑛)

2. Kegiatan Pemasaran yang tepat jumlah :
𝐵𝑖𝑎𝑦𝑎 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 (𝑅𝑝)

𝐽𝑎𝑢ℎ 𝑗𝑎𝑟𝑎𝑘 𝑡𝑢𝑗𝑢𝑎𝑛 𝑃𝑎𝑠𝑎𝑟(𝐾𝑚)

3. Kegitan Pemasaran yang tepat tempat :
𝐵𝑖𝑎𝑦𝑎 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 (𝑅𝑝)

𝐵𝑎𝑛𝑦𝑎𝑘𝑛𝑦𝑎 𝐽𝑢𝑚𝑙𝑎ℎ 𝑘𝑜𝑛𝑠𝑢𝑚𝑒𝑛 𝑝𝑒𝑛𝑔𝑔𝑢𝑛𝑎(𝑂𝑟𝑎𝑛𝑔)

4. Kegiatan Pemasaran Tepat Bentuk :
𝐵𝑖𝑎𝑦𝑎 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 (𝑅𝑝)
 Pengukuran Efesiensi Ekonomi
𝑁𝑖𝑙𝑎𝑖 𝐴𝑘ℎ𝑖𝑟 𝐵𝑎𝑟𝑎𝑛𝑔 (𝑅𝑝)
Soekartawi (1989) : E= E = efisiensi
𝐵𝑖𝑎𝑦𝑎 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑃𝑒𝑚𝑎𝑠𝑎𝑟𝑎𝑛 (𝑅𝑝)
1. a. Sarana angkutan : Cepat waktu mengangkut sampai ketujuan pasar, bisa
terjadi banyak barang rusak akibat benturan / goncangan
diperjalanan, harga turun, Nilai E menurun.
b. Sarana Penyimpanan : Dapat mempertahan keawetan dengan waktu tahan
yang lama, namun bisa terjadinya kualitas menurun,
harga turun, Nilai E menurun.

2. Jumlah kapasitas kegiatan banyak, namun bisa terjadi banyak kerusakan barang,
penerimaan turun, Nilai E menurun.

3. Distribusi (Rantai Pemasaran) dapat mencapai jarak yang jauh : Namun bisa
terjadi banyak kerusakan barang, penerimaan turun, Nilai E menurun.

4. Pengolahan Hasil, tepat bentuk (Memenuhi selera banyak Konsumen), Namun

bisa terjadi Kapasitas sedikit atau juga memerlukan proses waktu yang lama
(Produktifitas rendah), menyebabkan penerimaan rendah, Nilai E menurun.
 FUNGSI TATANIAGA
PERTANIAN

Ir. H. YUSUF AZIS, MSc.

JURUSAN SOSEK PERTANIAN
UNIVERSITAS LAMBUNG
MANGKURAT
 Pengertian Fungsi Tataniaga
Tataniaga pertanian merupakan suatu proses pertukaran
yang mecakup serangkaian kegiatan atau aktifitas yang
ditujukan untuk memindahkan komoditas pertanian dari
tangan produsen ke tangan konsumen.

Sedangkan fungsi tataniaga adalah tindakan-tindakan yang

dilakukan oleh lembaga pemasaran/tataniaga untuk
memperlancar proses penyampaian komoditas pertanian
dari tangan produsen ke tangan konsumen.

2
 Macam Fungsi Tataniaga
Fungsi Tat aniaga dikelompokkan atas tiga fungsi:
1. Fungsi Pertukaran (Function of Exchange)
a. Fungsi Penjualan (dari sisi produsen)
b. Fungsi Pembelian (dari sisi konsumen)
2. Fungsi Fisik (Function of Physical Supply)
a. Fungsi Penyimpanan
b. Fungsi Pengangkutan
c. Fungsi Pengolahan
3. Fungsi Fasilitas (Facilitating Function)
a. Fungsi Standarisasi & Grading
b. Fungsi Pembiayaan
c. Fungsi Penanggungan Risiko
d. Fungsi Informasi Pasar
3
Fungsi Pertukaran adalah tindakan untuk memperlancar
pemindahan hak milik atas barang/komoditas pertanian
dari penjual kepada pembeli. Fungsi ini terdiri dari:
1) Selling Function: tindakan untuk mencari tempat dan
waktu yang tepat untuk melakukan penjualan,
sehingga sesuai dengan keinginan konsumen, baik
dilihat dari sisi kuantitas, jenis dan kualitasnya.
2) Buying Function: tindakan untuk menentukan jenis,
jumlah & kualitas barang/komoditas pertanian yang
akan dibeli yang sesuai dengan kebutuhannya, terma-
suk cara pembeliannya

4
Fungsi Fisik adalah semua tindakan yang langsung
berhubungan dengan fisik barang/komoditas pertanian
untuk menambah nilai/guna barang tsb., baik guna tempat
(place utility), guna bentuk (form utility) dan guna waktu
(time utility). Fungsi ini terdiri dari:
1) Storaging Function: tindakan untuk menyimpan
barang pertanian selama belum dijual kekonsumen,
atau belum dibawa ke daerah pemasaran, atau belum
diproses/diolah. Fungsi penyimpanan ini sangat
penting bagi produk2 pertanian yg biasanya
diproduksi secara musiman, tetapi dikonsumsi sepan-
jang tahun. Dengan adanya tindakan penyimpanan
ini maka fluktuasi harga antar musim dapat ditekan &
keseimbangan suplai sepanjang tahun dpt diatur.
Kegunaan yang ditimbulkan adalah Kegunaan Waktu
(Time Utility)

5
2) Transportation Function: tindakan untuk membawa
barang pertanian dari daerah produksi ke daerah
konsumsi, sehingga barang tersedia sesuai dengan
kebutuhan konsumen (jenis, kuantitas & kualitas).
Fungsi ini sangat penting bagi produk2 pertanian yg
sifatnya mudah rusak dan bervolume besar serta
diproduksi di tempat2 yang cukup jauh letaknya dari
sentra konsumsi. Dengan adanya tindakan ini maka
ketersediaan produk pertanian sepanjang tahun dpt
dijamin. Kegunaan yang ditimbulkan adalah
Kegunaan Tempat (Place Utility) dan Kegunaan
Waktu (Time Utility). Besarnya biaya angkut sangat
dipengaruhi oleh jenis produk, jenis alat angkut,
kondisi jalan & risiko yg dihadapi selama proses
pengangkutan.

6
3) Processing Function: tindakan untuk mengolah hasil
atau barang pertanian dgn tujuan utk merubah
bentuknya, meningkatkan dayatahan dan kualitasnya.
Fungsi ini sangat penting bagi produk2 pertanian yg
sifatnya mudah rusak atau tidak tahan lama.
Kegunaan yang ditimbulkan adalah Kegunaan Bentuk
(Form Utility). Besarnya biaya pengolahan sangat
dipengaruhi oleh jenis produk dan bahan pembantu
yang digunakan dalam proses pengolahan.

7
Fungsi Fasilitas adalah semua tindakan yang
berhubungan dengan upaya memperlancar jalannya
proses penyampaian barang/komoditas pertanian dari
tangan produsen ke tangan konsumen. Fungsi ini terdiri
dari:
1) Standarizing and Grading Function: tindakan untuk
mengelompokkan barang pertanian menurut standard
dan grade tertentu. Fungsi ini sangat membantu
produsen dlm menetapkan harga produk dan
memudahkan konsumen dlm memilih produk2
pertanian yg diinginkannya.
2) Financing Function: tindakan untuk memberikan
pinjaman pendanaan bagi lembaga2 tataniaga,
sehingga kegiatan tataniaga tidak mengalami
hambatan dan berjalan lancar.

8
3) Market Information Function: tindakan untuk
memberikan/menyediakan informasi pasar yang
berhubungan dengan barang pertanian yang
dipasarkan, sehingga pihak produsen dan konsumen
sama2 memiliki pengetahuan yang baik tentang
produk pertanian tsb.
4) Risk Burden Function: tindakan untuk memberikan
jaminan atas risiko fisik yang mungkin terjadi dalam
proses tataniaga suatu produk pertanian. Risiko dlm
tataniaga ada 2, yaitu risiko fisik (kebakaran
kehilangan, susut, dll), dan risiko ekonomi (harga
turun akibat adanya perubahan harga, dll)