PEMASARAN AGRIBISNIS

pertemuan 4
MATERI
II. PENDEKATAN SERBA LEMBAGA

TIM DOSEN PEMASARAN AGRIBISNIS

FP-UN JA 2020
Secara Umum Lembaga yang terlibat dalam pemasaran Agribisnis
adalah:

 Pedagang Pengumpul
 Pedagang Besar Kecamatan
 Pedagang Besar Kabupaten
 Pedagang Besar di Provinsi
 Pedagaang Ekspor (eksportir)
 Pedagang Pengecer
 Koperasi
 Bursa Komoditi
 Lembaga penjamin keuangan (Bank, koperasi)
 Lembaga Jasa Pengiriman (kargo)
 Lembaga Virtual Penyedia aplikasi (bitcoin, e pay, Addsense,
Lazada, Tokopedia, blogspot, WA, Instagram dll)
 Jasa Promosi (spanduk, video, film, dll)
 Pusat Informasi Pemasaran
 Lembaga Riset Pemasaran
Menurut Kotler (1997) lembaga pemasaran dibutuhkan karena adanya keinginan
konsumen untuk memperoleh komoditi yang sesuai dengan waktu, tempat, jumlah,
kualitas dan bentuk yang diinginkan konsumen dengan mudah.

Sudiyono (2001) menjelaskan lembaga pemasaran sebagai badan usaha atau individu
yang menyelenggarakan proses menyalurkan barang atau jasa dari produsen kepada
konsumen akhir

Tugas lembaga pemasaran ini adalah menjalankan fungís-fungsi pemasaran serta

memenuhi keinginan konsumen semaksimal mungkin.

Peran Lembaga Pemasaran ini sering dianalogkan dengan lembaga Perantara

Pemasaan
 Penggunaan perantara berarti melepaskan
sebagian kekuasaan dari tugas penjualan.
Alasan digunakan perantara yaitu :
 Banyak produsen (petani) yang tidak

mempunyai modal cukup untuk dapat

menjalankan program pemasaran langsung.
Produsen yang mempunyai modal cukup
untuk menyalurkan sendiri hasil produksinya
akan memperoleh penerimaan lebih banyak

 Pemasaran langsung mengharuskan

produsen untuk menjadi perantara
Pedagang Perantara
 Individu-individu atau pengusaha yang
melaksanakan berbagai fungsi pemasaran
yang terlibat dalam pembelian dan penjualan
barang karena mereka ikut memindahkan
barang dari produsen ke konsumen
 Pedagang perantara melaksanakan kegiatan

sebagai proprietor (pemilik), partnership

(mitra) atau perusahaan koperasi/non
koperasi
Pelaksana pemasaran dapat dibedakan sbb. :
 Pedagang Pengumpul Desa / pedagang Kecil
Mempunyai tugas untuk mengumpulkan hasil
pertanian langsung dari petani / dari pasar2 desa.
Pedagang ini membeli dalam jumlah kecil dari
produsen yg bertempat tinggal berjauhan
 Pedagang distribusi (distributor)
1. Mempunyai tugas untuk menjual hasil pertanian yang
telah dikumpulkan melalui pengecer atau pedagang
lain kepada pihak konsumen.
2. Menyelenggarakan pengangkutan, penyimpanan,
pengolahan , dsb, membiayai sebagian besar biaya
pemasaran dan menanggung resikonya
 PENEBAS atau PENGIJON
 Adanya PENEBAS didorong oleh keinginan
petani untuk memperkuat kedudukannya
dlm membatasi jumlah tenaga untuk panen.
 Pada waktu yang lampau, ketika pedagang
dan penggilingan dapat meminjamkan uang
dengan bunga yg menguntungkan,
PENGIJON memberikan pinjaman untuk
tanaman yang belum dipanen (ijon) kepada
petani dan bila tanaman sudah masak,
PENGIJON memanen dan menjual hasilnya
PEMBUNGKUS dan PENGOLAH
 Mempunyai tugas untuk merubah bentuk
hasil pertanian supaya dapat dijual dan
memenuhi keinginan pihak konsumen.
Sebagai balas jasa mereka memperoleh
keuntungan dari perbedaan antara harga
pembelian dan penjualan.
 Komisioner
 Mempunyai tugas untuk mengadakan
pembelian atau penjualan atas nama pihak
lain yang tidak dapat menjalankan
kegiatan2 sendiri. Sebagai balas jasa
mereka memperoleh persentase dari harga
barang yang dibeli atau dijual dan mereka
tidak memikul resiko
PEDAGANG BESAR
Mereka sering membeli di pasar2 grosir yang disuplai
oleh pedagang disekitarnya dan menjualnya ke pengecer
setempat, pedagang grosir dan penyalur di kota besar.

PELELANG
Bertugas untuk menemukan penjual dan pembeli pada
tempat dan waktu tertentu dan menjadi penghubung
pada transaksi jual beli ( semua pihak mengetahui ttg
penawaran yang dilakukan seseorang, penawaran
tertinggi memperoleh barang ). Sebagai balas jasa
pelelang mendapat persentase dari harga menurut
perjanjian setempat.

PENGECER
Bertugas untuk menyediakan barang dalam bentuk,
waktu dan tempat yang diinginkan oleh konsumen.
Barang yang dibelinya dipecah2 dalam jumlah yang
kecil2 sesuai dengan kemampuan pihak konsumen dan
seringkali sudah diolah dan dibungkus menurut
kebiasaan setempat.
Klasifikasi Pedagang Perantara

 Contract buyers (penebas)

◦ Menaksir total nilai hasil panen dengan cara
menaksir jumlah panen dikalikan dengan harga yang
diharapkan pada saat panen
◦ Jika ada kesepakatan harga oleh penjual atau petani
maka penebas bertanggung jawab memelihara
tanaman sampai panen dilakukan dan seluruh biaya
panen akan dibayar oleh penebas
Klasifikasi Pedagang Perantara
 Grain millers (mempunyai gudang)
◦ Membeli gabah dari petani, penebas, dan pedagang
pengumpul lain yang membeli gabah dari petani
◦ Melakukan perlakuan pasca panen seperti
pengeringan, penggilingan (gabah)
Klasifikasi Pedagang Perantara
 Whole salers (pedagang pengumpul)
◦ Beras yang dihasilkan dari penggilingan padi pada
umumnya dibeli oleh pedagang besar yang
bertugas mendistribusikan kepada pedagang
pengecer atau ke pedagang besar lain
Dua Macam Pedagang Perantara
 Agen Komisi (Commission Agent)
◦ Ikut serta dalam pelaksanaan fungsi pemasaran
seperti pemilihan kualitas, dan penimbangan barang
◦ Mereka memperoleh komisi dari perbedaan harga
 Broker (agen dari agen komisi)
◦ Tidak melakukan kegiatan fungsi pemasaran dan
tidak bertanggung jawab terhadap kualitas barang
sehingga tidak mempunyai kekuatan (bargaining
power).
◦ Setelah proses transaksi selesai mereka akan
memperoleh komisi
DUA MACAM PERANTARA DALAM PASAR
ONLINE
 Supplier (produsen barang, misalnya
produsen bibit buah)
 Dropshiper (Perantara yang menjual secara

online tanpa harus menyetok (nothing stock)

tetapi memiliki jaringan dengan supplier
 Reseller (Perantara yang menjual secara

online tetapi memiliki stok barang yang dibeli

dari supplier)
FUNGSI SALURAN PEMASARAN
adalah untuk melaksanakan proses pemindahan barang dari produsen
atau perusahaan kepada konsumen pengguna atau pengonsumsinya
secara efektif dan efisien. 

Pihak-pihak yang bertindak sebagai bagian daripada saluran

pemasaran tersebut memiliki tugas sebagai berikut:
•Mengumpulkan informasi mengenai pelanggan, pesaing dan sebagainya dalam
lingkungan pemasaran tersebut.
•Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasive untuk merangsang
pembelian.
•Melakukan negosiasi harga dan ketentuan-ketentuan lainnya sehingga peralihan
kepemilikkan produk dapat dilaksanakan secara efektif dan efisien.
Penentuan saluran distribusi merupakan
salah satu keputusan manajemen yang
penting di bidang pemasaran karena :

 Saluran yang dipilih sangat mempengaruhi tiap

keputusan lain di bidang pemasaran

 Saluran yang dipilih akan melibatkan dalam ikatan

kewajiban yang relative lama dengan perusahaan lain

 Dalam saluran yang dipilih akan berlangsung aliran

berbagai obejek yang erat hubungannya dengan
keberlangsungan usaha
Macam-Macam Aliran Objek dalam Saluran Pemasaran
 Lembaga yang membentuk saluran pemasaran
dihubungkan oleh berbagai macam aliran objek :
 Objek Fisik : menggambarkan gerakan barang dalam
arti fisik sejak berupa bahan mentah sampai barang
diterima oleh konsumen akhir
 Objek Hukum Hak Milik : menggambarkan
perpindahan hak atas barang dari satu lembaga
pemasaran ke lembaga yang lain
 Objek Uang : Menunjukkan rangkaian pembayaran
yang dimulai dengan pembayaran oleh pembeli akhir
sampai pembayaran yang diterima suplier bahan
mentah
 Objek Informasi : menggambarkan bagaimana
pertukaran informasi terjadi antara lembaga dalam
saluran distribusi
 Objek Promosi : menggambarkan pengaruh periklanan
dsb, yang diarahkan dari satu pihak ke pihak lain di
dalam saluran
Macam-macam metode saluran pemasaran atau jenis-
jenisnya dapat dibedakan menjadi tiga adalah sebagai
berikut:

1. Saluran pemasaran langsung

Saluran pemasaran jenis ini, pihak produsen atau perusahaan
melakukan penjualan suatu produk kepada konsumen akhir
secara langsung tanpa perantara.

2. Saluran pemasaran tidak langsung

Saluran pemasaran jenis ini, pihak produsen atau perusahaan
melakukan penjualan suatu produk kepada konsumen akhir
secara tidak langsung menggunakan perantara.

3. Saluran pemasaran ganda

Saluran pemasaran jenis ini, pihak produsen atau perusahaan
melakukan penjualan suatu produk kepada konsumen akhir
namun juga melakukan penjualan suatu produk kepada
perantara.
Saluran pemasaran di dalam bidang pertanian
dari berbagai komoditi atau kelompok komoditi
berbeda-beda.

Perbedaan tersebut disebabkan oleh :

 Perbedaan daerah

 Tingkat teknologi yang tersedia

 Penanganan pasca panen

 Fasilitas pemasaran yang tersedia

 Tingkah laku konsumen

 Peranan dan campur tangan pemerintah

 Sifat dari komoditi tersebut

Tipe -Tipe Saluran Pemasaran
 Panjang pendeknya saluran pemasaran
tergantung dari jumlah perantara yang digunakan.
Tiap lembaga (termasuk produsen sebagai supplier)
yang melakukan kegiatan jual beli merupakan
tingkat (order) dalam rantai penyaluran.

 Tipe saluran pemasaran :

1. Produsen Konsumen
2. Produsen Pedagang Konsumen
3. Produsen Pedagang Besar
Pedagang Pengecer Konsumen
4. Produsen Pedagang Besar Agen
Pedagang Pengecer Konsumen
CARA MENYUSUN LEMBAGA DAN SALURAN PEMASARAN :
CONTOH KASUS PEMASARAN NANAS

Saluran 1: Petani→Konsumen*)
Saluran 2: Petani→Pengolah.
Saluran 3: Petani→ PPD**)→Konsumen
Saluran 4: Petani→ PPD→Pedagang
Besar→Pengecer→Konsumen.
Saluran 5: Petani→PPD→Pedagang Besar→Pengolah
Saluran 6: Petani→PPD→Pengolah.
Saluran 7: Petani→PPD→Pengecer→Konsumen.
Saluran 8: Petani→Pedagang
Besar→Pengecer→Konsumen.
Saluran 9: Petani→Pedagang Besar→Pengolah.
Saluran 10: Petani→Pengecer→Konsumen.
*) Konsumen Akhir = Rumah Tangga
21
**)PPD=Pedagang Pengumpul tingkat
Desa
 Saluran Harga jual Total biaya Marjin (%) FS (%) π/C
pemasaran (Rp/buah) (Rp/buah)

Saluran 1 5 625 325.00 0 100 16.3

Saluran 2 2 000 400.00 0 100 4.00
Saluran 3 1 785 323.93 40,5 59.50 8.26
Saluran 4 1 785 456.43 50.00 32.45 4.83
Saluran 5 1 785 670.18 35,09 64.90 0.43
Saluran 6 1 785 490.84 27.87 72.12 4.04
Saluran 7 1 785 578.54 64.3 35.70 7.64
Saluran 8 1 500 454.77 70.00 30.00 9.99
Saluran 9 1 500 390.00 45.45 54.54 6.05
Saluran 10 2 250 601.67 55.00 45.00 7.31

ampiran 6. Nilai Efisiensi Pemasaran pada Masing-Masing Saluran Pemasaran Nanas di Kecamatan Cijeruk, JABAR
Terima kasih