LAPORAN PRAKTIKUM

METODE PENELITIAN SOSIAL EKONOMI

PERANCANGAN STRATEGI PEMASARAN USAHA SUSU KENTAL

MANIS MENGGUNAKAN ANALISIS SWOT
(STUDI KASUS PT. FRISIAN FLAG INDONESIA)

Imelda Rita Saputri H0818044

PROGRAM STUDI AGRIBISNIS

FAKULTAS PERTANIAN UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
2020
 LAPORAN PRAKTIKUM
METODE PENELITIAN SOSIAL EKONOMI

PERANCANGAN STRATEGI PEMASARAN USAHA SUSU KENTAL

MANIS MENGGUNAKAN ANALISIS SWOT
(STUDI KASUS PT. FRISIAN FLAG INDONESIA)

Imelda Rita Saputri H0818044

Dinyatakan telah dilakukan penilaian akhir

Pada tanggal, Desember 2020

Dosen Pengampu Co Assisten

Dr. Ir. Mohamad Harisudin, M.Si. Maulida Nur Isnaini

NIP.19671012 199302 1 001 H0817054

Mengetahui,
Kepala Program Studi Agribisnis

Dr. Ir. Sri Marwanti, M.S.

NIP. 19590709 198303 2 001

ii
 RINGKASAN

Salah satu produk hasil pertanian yang banyak dikonsumsi masyarakat

Indonesia adalah susu. Olahan susu di Indonesia sangat bervariasi, salah satunya
susu kental manis (skm). Salah satu perusahaan olahan susu terbesar di Indonesia
yang memproduksi susu kental manis yaitu PT. Frisian Flag. Banyaknya pesaing
usaha susu kental manis membuat PT. Frisian Flag harus memiliki inovasi strategi
pemasaran agar dapat bersaing dan memenangkan pasar. Perancangan strategi
pemasaran yang dapat dilakukan PT. Frisian Flag Indonesia salah satunya
menggunakan analisis SWOT. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui (1)
faktor kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman pemasaran (2) rancangan
strategi pemasaran susu kental manis (SKM) yang dapat diterapkan menggunakan
analisis SWOT. Metode dasar yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode
deskriptif kualitatif dengan teknik observasi, wawancara, dan dokumentasi.
Penentuan lokasi dan sampel dilakukan secara sengaja (purposive) dengan
kriteria-kriteria tertentu. Data yang digunakan bersumber dari data primer dan
sekunder. Analisis data menggunakan analisis SWOT dengan matriks IFE, EFE,
IE, dan SWOT.

Kata Kunci: EFE, IE, IFE, susu kental manis, strategi pemasaran, SWOT

iii
 KATA PENGANTAR

Puji syukur penyusun panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah

melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya kepada penyusun, sehingga dapat
menyelesaikan laporan kegiatan praktikum Metodologi Penelitian Sosial Ekonomi
yang berlokasi di PT. Frisian Flag Indonesia.
Pada kesempatan ini penyusun mengucapkan terima kasih kepada:
1. Dekan Fakultas Pertanian UNS Surakarta, Bapak Prof. Dr. Samanhudi, S.P.,
M.Si., yang telah membantu dalam pengadaan praktikum ini.
2. Kepala Program Studi Agribisnis, Dr. Ir. Sri Marwanti M. S., yang telah
memberikan masukan kepada penyelenggaraan praktikum ini.
3. Koordinator Praktikum Metodologi Penelitian Sosial Ekonomi yang telah
mengkoordinir berjalannya praktikum ini.
4. Co-Assisten Praktikum Metodologi Penelitian Sosial Ekonomi yang telah
membantu dalam penyusunan laporan.
5. Pihak PT. Frisian Flag Indonesia atas kesediaannya mengijinkan dan
memperlancar jalannya praktikum Metodologi Penelitian Sosial Ekonomi.
6. Dan berbagai pihak yang tak dapat kami sebutkan satu per satu.
Penyusun menyadari sepenuhnya bahwa dalam penyusunan laporan ini
masih banyak kekurangan dan kekeliruan, maka dari itu penyusun sangat
mengharapkan saran dan kritik yang bersifat membangun yang dapat membantu
demi lengkapnya laporan kegiatan praktikum Metodologi Penelitian Sosial
Ekonomi. Penyusun juga berharap laporan kegiatan praktikum Metodologi
Penelitian Sosial Ekonomi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak.

Surakarta, Desember 2020

Penyusun

iv
 DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL .............................................................................................. i

HALAMAN PENGESAHAN ............................................................................... ii
RINGKASAN ....................................................................................................... iii
KATA PENGANTAR .......................................................................................... iv
DAFTAR ISI ...........................................................................................................v
DAFTAR TABEL ................................................................................................ vi
DAFTAR GAMBAR ........................................................................................... vii
BAB I PENDAHULUAN ..................................................................................1
A. Latar Belakang ....................................................................................1
B. Rumusan Masalah ...............................................................................2
C. Tujuan Penelitian ................................................................................3
D. Kegunaan Penelitian ...........................................................................3
BAB II LANDASAN TEORI .............................................................................4
A. Penelitian Terdahulu ...........................................................................4
B. Tinjauan Pustaka .................................................................................7
C. Kerangka Teori Pendekatan Masalah ...............................................15
D. Hipotesis ...........................................................................................16
E. Definisi Operasional dan Konsep Pengukuran Variabel ...................16
BAB III METODE PENELITIAN ...................................................................17
A. Metode Dasar Penelitian ...................................................................17
B. Metode Penentuan Lokasi Penelitian ................................................17
C. Metode Penentuan Sampel................................................................17
D. Sumber dan Jenis Data......................................................................18
E. Metode Pengumpulan Data ...............................................................18
F. Metode Analisis Data ........................................................................19
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN

v
 DAFTAR TABEL

Tabel 1. Penelitian Terdahulu ................................................................................ 6

Tabel 2 Penilaian bobot faktor strategi internal perusahaan ..................................21
Tabel 3. Matriks IFE ((Internal Factor Evaluation) ..............................................22
Tabel 4. Penilaian bobot faktor strategi eksternal perusahaan ...............................23
Tabel 5. Matriks EFE ((External Factor Evaluation) ............................................24
Tabel 6. Matriks IE ................................................................................................25
Tabel 7. Matriks SWOT .........................................................................................26

vi
 DAFTAR GAMBAR

Gambar 1. Kerangka Teori Penelitian ....................................................................15

vii
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Indonesia dikenal sebagai negara agraris dimana sebagian besar
penduduk Indonesia bekerja sebagai petani. Pertanian merupakan kegiatan
pemanfaatan sumber daya hayati yang dilakukan manusia untuk menghasilkan
bahan pangan, bahan baku industri, atau sumber energi dan mengelola
lingkungan hidupnya. Pertanian menjadi sektor utama yang mempengaruhi
perekonomian di Indonesia karena sektor pertanian paling banyak menyerap
tenaga kerja dan memberikan sumbangan yang besar bagi pendapatan nasional.
Kegiatan pertanian sangat luas tidak hanya sekedar budidaya tanaman.
Sektor pertanian memiliki banyak subsektor yang bekerja dari hulu ke hilir.
Sektor pertanian yang banyak dilakukan oleh sebagian masyarakat Indonesia
yaitu peternakan. Salah satu produk hasil subsektor peternakan yaitu susu. Susu
merupakan bahan pangan yang memiliki nilai gizi yang tinggi dan cocok
dikonsumsi oleh semua kalangan usia. Susu sangat baik bagi kesehatan karena
mengandung banyak vitamin dan mineral yang sangat bermanfaat bagi tubuh.
Susu dapat dikonsumsi dalam bentuk susu segar dan juga dapat dalam bentuk
olahan. (Oka et al., 2017).
Perusahaan pengolahan susu di Indonesia saat ini sudah banyak.
Banyaknya perusahaan yang bergerak di bidang tersebut tidak lepas dari
banyaknya populasi sapi perah di Indonesia yang mencapai 584.073 dengan
supply susu sebanyak 970.185 liter pada tahun 2020 (BPS, 2020). Kebiasaan
masyarakat yang konsumtif juga menjadi salah satu alasan banyaknya
perusahaan dan industri pangan yang berkembang contohnya pengolahan susu
ini. Persaingan industri yang ketat mengharuskan perusahaan memiliki strategi
bersaing yang kuat agar dapat bertahan dan memenangkan pasar. Perusahaan
dituntut selalu memiliki inovasi pengembangan produk yang dapat dicapai
dengan strategi pemasaran yang baik.

1
 2

Strategi pemasaran adalah salah satu kunci sukses suatu usaha. Strategi
pemasaran yang kurang baik akan menyulitkan dalam pengembangan usaha.
Alasan lain yang menunjukkan pentingnya strategi pemasaran adalah semakin
kerasnya persaingan yang dihadapi oleh perusahaan pada umumnya. Dalam
situasi yang demikian, tidak ada lagi pilihan lain bagi perusahaan kecuali
berusaha untuk menghadapinya atau sama sekali keluar dari arena persaingan
(Wibowo et al., 2015). Strategi pemasaran memiliki nilai penting dalam suatu
perusahaan karena menentukan nilai ekonomi perusahaan tersebut. Strategi
pemasaran erat kaitannya dengan kepuasan pelanggan. Kepuasan pelanggan
menjadi pertimbangan utama dalam menentukan konsep pemasaran.
PT. Frisian Flag Indonesia (FFI) merupakan salah satu perusahaan yang
bergerak di bidang pengolahan susu. PT. Frisian Flag memasarkan dan
memproduksi beberapa produk yang dikemas menjadi susu cair UHT, susu
bubuk, dan susu kental manis (SKM). Susu kental manis sangat beragam merk,
kemasan, dan desain. Perusahaan yang memproduksi dan memasarkan produk
susu kental manis (SKM) tidak hanya PT. Frisian Flag Indonesia. Hal ini tentu
membuat PT. Frisian Flag Indonesia memiliki banyak pesaing sehingga harus
menghadapi beberapa tantangan salah satunya terkait strategi pemasaran. PT.
Frisian Flag Indonesia diharuskan memiliki inovasi terkait strategi pemasaran
agar dapat bersaing secara kompetitif dengan perusahaan lain dan memiliki
peluang yang besar untuk memenangkan pasar. Berdasarkan fenomena yang
terjadi diperlukan suatu penelitian yang berkaitan dengan daya saing
perusahaan untuk dapat merebut pasar sehingga perusahaan dapat menentukan
strategi pemasaran bisnis yang tepat bagi perusahaan.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan pada uraian latar belakang di atas, maka rumusan masalah dalam
penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Apakah faktor kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman pemasaran pada
PT. Frisian Flag Indonesia.
 3

2. Bagaimana rancangan strategi pemasaran susu kental manis (SKM) yang

dapat diterapkan di PT. Frisian Flag Indonesia menggunakan analisis
SWOT?
C. Tujuan Penelitian
Sesuai dengan rumusan masalah yang telah diuraikan di atas, maka tujuan
penelitian adalah sebagai berikut:
1. Mengetahui faktor kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman pemasaran
pada PT. Frisian Flag Indonesia
2. Mengetahui rancangan strategi pemasaran susu kental manis (SKM) yang
dapat diterapkan di PT. Frisian Flag Indonesia menggunakan analisis
SWOT.
D. Kegunaan Penelitian
Penelitian pada PT. Frisian Flag Indonesia ini diharapkan dapat mempunyai
kegunaan sebagai berikut:
a. Bagi Peneliti
Menambah ilmu pengetahuan dan wawasan terkait dengan topik penelitian
yang diambil yaitu strategi pemasaran menggunakan analisis SWOT.
b. Bagi Praktikum Metodologi Penelitian Sosial Ekonomi
Sebagai syarat untuk memenuhi praktikum Metodologi Penelitian Sosial
Ekonomi dan dapat digunakan sebagai referensi laporan bagi adik tingkat.
c. Bagi Universitas Sebelas Maret
Sebagai tambahan referensi bagi pembaca dan dapat digunakan sebagai
acuan perbandingan untuk melakukan penelitian dengan topik yang sama.
d. Bagi PT. Frisian Flag Indonesia
Sebagai sumbangan pemikiran dan bahan pertimbangan bagi PT. Frisian
Flag Indonesia terkait strategi pemasaran sesuai analisis SWOT untuk
bersaing dengan perusahaan lain.
e. Bagi Pembaca
Sebagai media pembelajaran terkait strategi pemasaran dan analisis SWOT.
 BAB II
LANDASAN TEORI

A. Penelitian Terdahulu
Berdasarkan penelitian Widiyarini & Hunusalela (2019) yang mengkaji
tentang perencanaan strategi pemasaran menggunakan analisis SWOT dan
QSPM di PT. Primavista Solusi. Perumusan strategi yang sesuai untuk PT.
Primavista Solusi dilakukan melalui tiga tahap. Tahap pertama adalah tahap
input menggunakan matriks EFE (External Factor Evaluation) dan matriks IFE
(Internal Factor Evaluation). Tahap kedua adalah tahap pencocokan (matching
stage) menggunakan matriks Grand Strategy dan matriks SWOT. Tahap ketiga
adalah tahap keputusan (decision stage) menggunakan pendekatan Pairwise
Comparison. Berdasarkan formulasi strategi yang telah dilakukan, alternatif
strategi yang paling utama adalah pengembangan produk dan pengembangan
pasar.
Berdasarkan penelitian (Ischak et al., 2017) yang mengkaji tentang
Strategi pemasaran susu kambing pada Adilla Goat Farm di Desa Jeruksawit,
Kecamatan Gondangrejo, Kabupaten Karanganyar. Metode analisis data
menggunakan analisis matriks Internal External (IE), matriks Strengths,
Weaknesses, Opportunities, and Threats (SWOT), dan matriks Quantitative
Strategic Planning Matrix (QSPM). Hasil penelitian menunjukan bahwa
alternatif strategi prioritas yang dapat digunakan oleh Adilla Goat Farm dalam
memasarkan susu kambing adalah strategi perluasan pemasaran produk melalui
promosi dan periklanan secara intensif agar lebih dikenal masyarakat luas.
Berdasarkan penelitian Martha et al (2016) yang mengkaji tentang
strategi pemasaran susu kambing di Bogor. Penelitian ini menganalisis
kekuatan dan kelemahan juga peluang dan ancaman dalam proses pemasaran
susu kambing di Bogor menggunakan teknik analisis SWOT (Strengths-
Weaknesses-Opportunities-Threats). Hasil dari analisis SWOT tersebut yang
berupa strategi kemudian diberikan peringkat dan dianalisis menggunakan
AHP (Analytical Hierarchy Process), untuk kemudian dihasilkan strategi

4
 5

pemasaran yang efektif sebagai rekomendasi yang sebaiknya dilakukan untuk

meningkatkan usaha susu kambing di Bogor.
Berdasarkan penelitian (Setyorini et al., 2016) yang mengkaji tentang
strategi pemasaran di Restoran WS Soekarno Hatta Malang menggunakan
matriks SWOT dan QSPM. Melalui matriks SWOT dan Quantitative Strategic
Planning Matrix (QSPM), alternatif strategi yang didapatkan yaitu
mempertahankan citra atau image perusahaan, fasilitas restoran,
mempertahankan kualitas dan pelayanan produk untuk menarik konsumen,
meningkatkan kemampuan manajemen dan kerjasama untuk tujuan
perusahaan, memberikan layanan delivery order untuk konsumen,
memanfaatkan kemajuan teknologi untuk pemasaran, melayani pangsa pasar
menengah ke bawah dengan menyediakan paket atau porsi khusus, dan
menjaga hubungan baik dengan pemasok atau wilayah sekitar restoran. Strategi
pemasaran prioritas yang disarankan adalah mempertahankan citra perusahaan.
Pengumpulan data dilakukan melalui pihak manajemen perusahaan Waroeng
Steak & Shake.
Berdasarkan penelitian HM (2015) yang mengkaji tentang penentuan
strategi pemasaran udang beku di PT. Mustika Mina Nusa Aurora Tarakan,
Kalimantan Utara. Analisis yang digunakan untuk penentuan strategi
pemasaran adalah analisis SWOT. Analisis SWOT digunakan untuk melihat
kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang akan dihadapi oleh
perusahaan. Strategi pemasaran yang digunakan oleh PT. Mustika Mina Nusa
Aurona Tarakan, Kalimantan Utara adalah strategi SO (Strengths-
Opportunities), WO (Weaknesses-Opportunities), ST (Strengths-Threats), WT
(Weaknesses–Threats). Analisis strategi pemasaran dengan menggunakan
analisis SWOT menunjukkan bahwa mempertahankan mutu produk dan
menjaga kepercayaan merupakan aspek yang paling penting yang harus dijaga
yang berkaitan erat dengan mempertahankan konsumen.
 6

Tabel 1. Penelitian Terdahulu

Peneliti Judul Persamaan Perbedaan
Widiyarini Perencanaan 1. Analisis SWOT 1. Lokasi penelitian
dan Strategi Pemasaran 2. Tujuan penelitian 2. Produk yang diteliti
Hunusalela. Menggunakan 3. Matriks Grand
(2019) Analisis SWOT Strategy
dan QSPM dalam 4. Analisis QSPM
Upaya 5. Kuisioner
Peningkatan
Penjualan PT
Primavista Solusi
Ischak et al Strategi Pemasaran 1. Analisis SWOT 1. Lokasi penelitian
(2017) Susu Kambing di 2. Komoditas yang
Adilla Goat Farm diteliti
Desa Jeruksawit 3. Analisis QSPM
Kecamatan
Gondangrejo
Kabupaten
Karanganyar
Martha et al Strategi Pemasaran 1. Analisis SWOT 1. Lokasi penelitian
(2016) Susu Kambing di 2. Wawancara 2. Komoditas yang
Bogor diteliti
3. Analisis AHP
(Analytical Hierarchy
Process)
Setyorini et Analisis Strategi 1. Analisis SWOT 1. Lokasi penelitian
al Pemasaran 2. Wawancara 2. Komoditas yang
(2016) Menggunakan diteliti
Matriks SWOT 3. Matriks QSPM
dan QSPM (Studi
Kasus: Restoran
WS Soekarno
Hatta Malang)
HM, R. Analisis SWOT 1. Analisis SWOT 1. Lokasi penelitian
(2015) dalam Menentukan 2. Wawancara 2. Komoditas yang
Strategi Pemasaran 3. Penelitian diteliti
Udang Beku PT. Kepustakaan 3. Kuisioner
Mustika Mina 4. Tujuan penelitian 4. Pengamatan
Nusa Aurora
Tarakan,
Kalimantan Utara
Sumber: Widiyarini dan Hunusalela (2019), Ischak et al (2017), Martha et al
(2016), Setyorini et al (2016), HM, R (2015)
 7

Tabel di atas merupakan ringkasan hasil penelitian terdahulu yang akan

dijadikan sebagai landasan dan referensi untuk penelitian ini. Alasan memilih
penelitian-penelitian tersebut karena memiliki beberapa kesamaan, yaitu
metode yang digunakan, teknik pengumpulan data, dan tujuan penelitian.
Penelitian ini menggunakan analisis deskriptif dengan analisis lingkungan
internal dan eksternal, matriks IFE (Internal Factor Evaluation), matriks EFE
(External Factor Evaluation), dan matriks SWOT. Penelitian di atas memiliki
beberapa alternatif strategi bagi objek penelitian yang dapat digunakan
perusahaan dalam hal pemasaran

B. Tinjauan Pustaka
1. Pemasaran
Pemasaran melibatkan banyak pihak dalam perusahaan, oleh karena
itu pemasaran merupakan prestasi kerja dalam suatu kegiatan usaha dengan
mengalirnya suatu barang atau jasa dari produsen sampai ke konsumen.
Pemasaran merupakan serangkaian kegiatan mulai dari proses dalam
pembuatan, mengkomunikasikan, dan menawarkan transaksi yang
mempunyai nilai bagi konsumen, klien, partner, dan masyarakat pada
umumnya. Manajemen pemasaran dari sisi manajemen merupakan kegiatan
penganalisisan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian program yang
disusun untuk membangun keuntungan dari pertukaran pasar berupa
barang atau jasa (Atmoko, 2018).
Pemasaran secara etimologi adalah proses, cara, perbuatan
memasarkan suatu barang dagangannya. Pemasaran merupakan salah satu
dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pedagang dalam usahanya
mempertahankan kelangsungan hidup usahanya. Pemasaran adalah suatu
sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan
barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik pembeli yang ada maupun
pembeli potensial. Pemasarakan didefinisikan sebagai fungsi organisasi dan
sekumpulan proses menciptakan, mengkomunikasikan dan menyampaikan
 8

nilai kepada konsumen dan mengelola hubungan yang bermanfaat bagi

organisasi dan pemegang kepentingan (Handayani dan Fathoni, 2019).
Pemasaran dalam arti luas yaitu suatu proses sosial dan manajerial
yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang dibutuhkan
dan diinginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan
nilai dengan orang lain. Pemasaran adalah fungsi yang memiliki kontak
paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya
memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. Pemasaran
bertujuan untuk menarik perhatian pembeli dalam mengkonsumsi produk
yang ditawarkan. Pemasaran memainkan peranan penting dalam
pengembangan strategi. Inti dari pemasaran adalah memuaskan kebutuhan
dan keinginan konsumen (Saleh dan Said, 2019).
Kegiatan pemasaran merupakan kegiatan yang penting dan ada
baiknya mengacu pada orientasi pasar dan pengaruhnya terhadap
pertumbuhan perusahaan. Berorientasi pada pasar merupakan persyaratan
penting bagi perusahaan untuk membawa produk dan layanan ke pasar yang
menciptakan nilai bagi pelanggan. Pemasaran mencakup banyak hal
domain, baik sebagai disiplin, konsep, aktivitas, proses atau
manifestasi deskripsi lainnya (Faroque & Morrish, 2017).
2. Strategi Pemasaran
Strategi didefinisikan sebagai suatu proses penentuan rencana para
pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi,
disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut
dapat dicapai. Strategi didefinisikan secara khusus sebagai tindakan yang
bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus-menerus, serta
dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh
para pelanggan di masa depan. Strategi pemasaran merupakan rencana yang
menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas
atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di
pasar sasaran tertentu. Program pemasaran meliputi tindakan-tindakan
pemasaran yang dapat mempengaruhi permintaan terhadap produk,
 9

diantaranya dalam hal mengubah harga, memodifikasi kampanye iklan,

merancang promosi khusus, menentukan pilihan saluran
distribusi, dan sebagainya (Wibowo et al., 2015).
Strategi adalah rencana umum dan tidak rinci dari suatu kegiatan yang
mencakup jangka waktu yang lama. Tujuan dari strategi yaitu menggunakan
sumber daya yang tersedia secara efektif. Strategi pemasaran adalah
sekumpulan keputusan jangka panjang tentang bagaimana memenuhi
kebutuhan yang ada dan pelanggan potensial perusahaan melalui
penggunaan sumber daya internal dan eksternal. Tujuan pengembangan
strategi pemasaran adalah menentukan prioritas utama dan proporsi
perkembangan perusahaan. Strategi pemasaran tidak hanya menentukan
cara pengembangan perusahaan, tetapi juga menguraikan perjuangan
dengan pesaing, pemisahan yang ditargetkan, dan isolasi dari pesaing dalam
mengisi posisi terdepan di sektor pasar tertentu (Nurakhova, 2017).
Perencanaan strategi pemasaran sangat penting karena rencana strategi
yang baik walaupun dilaksanakan dengan buruk, masih bisa mendapatkan
keuntungan. Perencanaan strategi yang kreatif yang dibutuhkan untuk
bertahan adalah berfokus pada praktik terbaik untuk hasil yang lebih baik.
Perencanaan strategi pemasaran meliputi seluruh proses penentuan
kepentingan pihak luar yang utama berfokus pada perusahaan, harapan, dan
kepentingan yang dominan, informasi mengenai prestasi masa
lalu, sekarang, dan masa depan, serta evaluasi kekuatan
dan kelemahan perusahaan (Nurhayani dan Sunaryo, 2019).
Strategi pemasaran (marketing strategy) merupakan suatu rencana
yang didesain untuk mempengaruhi pertukaran dalam mencapai tujuan
perusahaan. Beberapa isu perilaku konsumen harus dilibatkan dalam
pengembangan berbagai aspek strategi pemasaran. Hal tersebut
memperlihatkan bahwa konsumen adalah elemen penting dalam
pengembangan strategi pemasaran. Semakin banyak belajar mengenai
konsumen dan pendekatan untuk menganalisis konsumen, semakin baik
pula kesempatan pengembangan strategi pemasaran. Strategi pemasaran
 10

bukan hanya disesuaikan dengan konsumen, tetapi juga mengubah

apa yang dipikirkan dan dirasakan oleh konsumen tentang
suatu produk/layanan (Syarif, 2019).
3. Faktor Internal
Faktor internal merupakan faktor yang berasal dari lingkungan di
dalam perusahaan. Faktor internal terdiri dari kekuatan (strengths) dan
kelemahan (weaknesses). Kekuatan adalah sumber daya, keterampilan, atau
keungulan- keunggulan lainnya yang berhubungan dengan para pesaing dan
kebutuhan pasar. Kelemahan adalah keterbatasan atau kekurangan dalam
sumber daya, keterampilan dan kapabilitas yang menghambat kinerja dari
perusahaan. Keterbatasan-keterbatasan tersebut dapat berupa fasilitas yang
masih memasarkan barang (Putra, 2017).
Kekuatan adalah unsur-unsur yang dapat diunggulkan oleh perusahaan
tersebut seperti halnya keunggulan dalam produk yang dapat diandalkan,
memiliki keterampilan dan berbeda dengan produk lain, sehingga dapat
membuat lebih kuat daripada pesaingnya. Kekuatan adalah sumber daya,
keterampilan, atau keunggulan- keunggulan lain yang membedakan
terhadap pesaing. Kekuatan adalah potensi khusus yang memberikan
keunggulan bagi perusahaan di pasar. Kekuatan terdapat pada sumber daya,
keuangan, citra, kepemimpinan pasar, hubungan pembeli-pemasok, dan
faktor-faktor lain. Kelemahan adalah kekuarangan atau keterbatasan dalam
hal sumber daya yang ada pada perusahaan baik itu keterampilan atau
kemampuan yang menjadi penghalang bagi kinerja organisasi. Keterbatasan
atau kekuarangan dalam sumber daya, keterampilan dan kapasitas yang
secara serius menghambat kinerja efektif perusahaan. Fasilitas, sumber daya
keuangan, kapasitas manajemen, ketermpilan pemasaran, dan citra merek
dapat merupakan sumber kelemahan. (Bakhri et al., 2019).
4. Faktor Eksternal
Faktor eksternal merupakan faktor yang berasal dari luar perusahaan.
Faktor eksternal pada analisis SWOT terdiri dari opportunity (peluang) dan
threat (ancaman). Opportunity (peluang) dianggap sebagai bagian dari
 11

lingkungan eksternal perusahaan yang dapat menjadi potensi untuk

meningkatkan profit, market share atau pertumbuhan. Contoh opportunity
antara lain kondisi perekonomian yang membaik sehingga meningkatkan
daya beli masyarakat, adanya permintaan atau kebutuhan tertentu yang
selama ini belum dilayani oleh produk/perusahaan lain, dan teknologi baru
yang memungkinkan produksi/distribusi menjadi lebih efisien atau dapat
meningkatkan kualtias produk/jasa. Threat adalah kebalikan dari
opportunity, yang merupakan halangan atau ancaman bagi perusahan dalam
memperluas pasar atau mendapatkan profit. Contoh ancaman yaitu pesaing
yang semakin lancar, munculnya produk substitusi/pengganti, konsumen
mengurangi daya konsumsinya, dan peraturan pemerintah (Indah, 2015).
Berbagai macam pertumbuhan atau perubahan kehidupan masyarakat
di dalam dan di luar negeri seringkali memberikan peluang bisnis (business
opportunities) yang menjanjikan kepada perusahaan-perusahaan yang jeli
dan dapat menangkap peluang tersebut. Berbagai macam hambatan
perkembangan lingkungan bisnis yang kurang menguntungkan (misalnya
krisis ekonomi moneter, defisit anggaran belanja pemerintah) dapat menjadi
hambatan (threats). Strategi terhadap lingkungan eksternal dapat ditetapkan
dengan mengetahui apa yang menjadi ancaman (threats) dan apa yang
menjadi peluang (opportunities) bagi perusahaan. Setelah mengetahui
lingkungan eksternal yang dihadapi maka analisis lingkungan internal perlu
dilakukan guna mengetahui apa yang menjadi kekuatan (strengths) dan apa
yang menjadi kelemahan (weaknesses) dari perusahaan, sehingga
perusahaan selalu dapat beradaptasi dengan lingkungan (Naryono, 2018).
Analisis lingkungan eksternal adalah analisis mengenai faktor-faktor
eksternal atau merupakan situasi dan kondisi yang berada di luar organisasi
secara langsung atau tidak langsung dapat mempengaruhi kinerja organisasi.
Tujuan analisis lingkungan eksternal adalah untuk mengembangkan suatu
daftar peluang (opportunities) yang dapat dimanfaatkan oleh organisasi dan
daftar ancaman (threats) yang harus dihindari oleh organisasi. Kedua
daftar ini harus memuat faktor-faktor kunci yang mempengaruhi
 12

lingkungan eksternal dimana organisasi bergerak. Strategi

yang dikembangkan oleh organisasi harus mampu memanfaatkan
peluang-peluang yang ada dan menghindari ancaman-ancaman
yang membahayakan organisasi (Ramdani & Supriyat, 2014).
5. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) dan External Factor Evaluation
(EFE)
Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) adalah alat strategis analisis
yang merangkum audit internat suatu organisasi/perusahaan dan evaluasi
kelemahan serta kekuatannya. IFE (Internal Factor Evaluation)
menawarkan diagnosis dari semua perusahaan dalam fungsinya yang
berbeda. Matriks External Factor Evaluation (EFE) memungkinkan untuk
meringkas dan mengevaluasi faktor eksternal (peluang dan ancaman) yang
berdampak negatif atau positif bagi perusahaan. EFE (External Factor
Evaluation) memfasilitasi ahli strategi untuk meringkas dan mengevaluasi
ekonomi, sosial, budaya, demografi, pemerintahan-informasi mental,
hukum, teknologi, dan persaingan yang dapat menguntungkan atau merusak
secara signifikan suatu perusahaan (Fuertes et al., 2020).
IFE (Internal Factor Evaluation) dan EFE (External Factor
Evaluation) adalah bagian dari tahap masukan perumusan strategi. Membuat
keputusan kecil di matriks masukan terkait kepentingan relatif dari faktor
eksternal dan internal memungkinkan ahli strategi untuk lebih menghasilkan
dan mengevaluasi strategi alternatif secara efektif. Setelah melakukan
identifikasi terhadap semua faktor internal dan eksternal yang diturunkan
dari analisis SWOT, faktor yang tidak penting menjadi semua penting dan
ditetapkan untuk setiap indikator (Leliga et al., 2019).
Matriks IFE merupakan analisis lingkungan internal perusahaan yang
berupa kelemahan dan kekuatan yang dimiliki oleh perusahaan dengan
beberapa tahapan. Matrik EFE merupakan analisis lingkungan eksternal
perusahaan yang berupa peluang dan ancaman. Analisis lingkungan internal
dan eksternal ditujukan informasi kekuatan, kelemahan, peluang serta
 13

ancaman yang ada di lingkungan perusahaan sehingga

perusahaan dapat bersaing (Sukanta et al., 2018).
6. Matriks IE (Internal-External)
Matriks Internal-Eksternal (IE) bermanfaat untuk memposisikan
kegiatan suatu perusahaan ke dalam matriks yang terdiri atas sembilan sel.
Matriks IE didasarkan pada informasi hasil evaluasi dari matriks IFE dan
matriks EFE. Sumbu horizontal pada matriks IE adalah total skor matriks
IFE, sedangan sumbu vertikal adalah total skor matriks EFE. Matriks ini
dapat digunakan untuk mengetahui posisi suatu perusahaan sehingga dapat
ditentukan strategi apa yang seharusnya diambil (Untari, 2018).
Matriks IE merupakan tahap pencocokan dengan memasukkan hasil
pembobotan matriks EFE dan IFE ke dalam matriks IE. Hal ini bertujuan
untuk memperoleh strategi bisnis di tingkat korporat yang lebih detail.
Matriks IE merupakan hasil penggabungan antara matriks IFE dan matriks
EFE ke dalam matriks yang terdiri atas sembilan sel. Matriks IE terdiri atas
dua dimensi, yaitu total skor dari matriks IFE pada sumbu X dan total skor
dari matriks EFE pada sumbu Y. Matriks IE terbagi menjadi tiga bagian
diantaranya divisi sel I, II, atau IV dimana posisi ini bersifat (grow and
build). Strategi yang tepat untuk sel ini ialah strategi intensif yaitu penetrasi
pasar, pengembangan pasar, dan pengembangan produk atau integratif yaitu
integrasi ke belakang, integrasi ke depan, dan integrasi horizontal. Divisi sel
III, V, atau VII dimana posisi ini bersifat hold and maintain. Strategi yang
tepat untuk sel ini ialah strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk.
Divisi sel VI, VIII, atau IX dimana posisi ini bersifat
harvest or divest. Strategi yang tepat untuk sel ini ialah strategi
divestasi dan likuidasi (Rismah et al., 2019).
7. Analisis SWOT
Analisis SWOT adalah penilaian terhadap hasil identifikasi situasi,
untuk menentukan apakah suatu kondisi dikategorikan sebagai kekuatan,
kelemahan, peluang atau ancaman. Analisis SWOT merupakan bagian dari
proses perencanaan. Hal utama yang ditekankan adalah bahwa dalam proses
 14

perencanaan tersebut, suatu institusi membutuhkan penilaian mengenai

kondisi saat ini dan gambaran ke depan yang mempengaruhi proses
pencapaian tujuan institusi. Melalui analisa SWOT akan didapatkan
karakteristik dari kekuatan utama, kekuatan tambahan, faktor netral,
kelemahan utama dan kelemahan tambahan berdasarkan analisa lingkungan
internal dan eksternal yang dilakukan. Matriks SWOT adalah alat untuk
menyusun faktor-faktor strategis organisasi yang dapat
menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal
yang dihadapi organisasi dapat disesuaikan dengan kekuatan dan
kelemahan yang dimilikinya (Istiqomah & Andriyanto, 2017).
Analisis SWOT digunakan untuk mengetahui faktor internal
(kekuatan dan kelemahan) yang dimiliki perusahaan serta faktor eksternal
(peluang dan ancaman) yang tengah dihadapi perusahaan. Analisis SWOT
adalah analisis yang berguna untuk memperoleh formulasi strategi yang
tepat. Analisis SWOT memiliki beberapa kelebihan, diantaranya model
analisis ini mampu mendeteksikan setiap kelemahan dan kelebihan sebuah
institusi sehingga bermanfaat dalam meminimalisasikan dampak atau
konsekuensi yang akan terjadi di masa akan datang. Analisis faktor internal
eksternal merupakan metode analisis SWOT yang dapat digunakan untuk
mengidentifikasi faktor internal dan eksternal yang ada di lingkungan
perusahaan. Selanjutnya dapat diketahui faktor internal dan eksternal dan
bagaimana pengaruhnya terhadap perusahaan (Subaktilah et al., 2018).
Analisis SWOT adalah alat yang digunakan untuk perencanaan
strategis dan manajemen strategis dalam organisasi. Analisis SWOT dapat
digunakan secara efektif untuk membangun strategi organisasi dan strategi
bersaing. Analisis SWOT adalah alat sederhana namun ampuh untuk
mengukur kemampuan sumber daya dan kekurangan, peluang pasarnya, dan
ancaman eksternal. Analisis SWOT disebut juga dengan Matriks SWOT.
Analisis SWOT adalah kerangka perencanaan strategi yang digunakan
dalam evaluasi, rencana, atau proyek (Gurel & Tat, 2017).
 15

C. Kerangka Teori Pendekatan Masalah

Perencanaan suatu strategi pemasaran memerlukan evaluasi lingkungan
yang terdapat di sekitar perusahaan. Analisis faktor lingkungan terdiri dari dua
yaitu internal dan eksternal. Lingkungan internal suatu perusahaan
menghasilkan kekuatan (strengths) dan kelemahan (weaknesses). Lingkungan
eksternal suatu perusahaan menghasilkan peluang (opportunities) dan ancaman
(threats). Analisis lingkungan internal menggunakan matriks IFE (Internal
Factor Evaluation) dan lingkungan eksternal menggunakan matriks EFE
(External Factor Evaluation). Analisis tersebut kemudian dicocokkan
menggunakan matriks IE (Internal-External) dan selanjutnya diolah melalui
matriks SWOT sehingga dapat disusun rencana strategi pemasaran.

PT. Frisian Flag Indonesia

Analisis

Analisis Lingkungan Analisis Lingkungan

Internal Eksternal

Matriks IFE Matriks EFE

Matriks IE

Matriks SWOT

Strategi Pemasaran PT.

Frisian Flag Indonesia

Gambar 1. Kerangka Teori Penelitian

 16

D. Hipotesis
Berdasarkan kerangka teori pendekatan masalah di atas dan tujuan
penelitian, maka hipotesis penelitian ini yaitu:
1. Diduga PT. Frisian Flag Indonesia memiliki potensi strategi pemasaran
yang efektif.
E. Definisi Operasional dan Konsep Pengukuran Variabel
1. Susu Kental Manis adalah susu sapi yang airnya dihilangkan dan
ditambahkan gula sehingga menghasilkan susu yang sangat manis rasanya
dan dapat bertahan selama satu tahun bila tidak dibuka.
2. PT. Frisian Flag Indonesia adalah salah satu perusahaan susu terbesar di
Indonesia yang memproduksi susu dengan merk Frisian Flag, Friso, Susu
Bendera, dan Omela untuk anak-anak dan keluarga sejak tahun 1922.
3. Pemasaran adalah serangkaian prinsip untuk memilih pasar sasaran,
mengevaluasi kebutuhan konsumen, mengembangkan barang dan jasa,
pemuas keinginan, dan memberikan nilai kepada konsumen dan laba dari
perusahaan.
4. Strategi pemasaran adalah upaya untuk memasarkan suatu produk
menggunakan pola/taktik tertentu sehingga tercapainya tujuan pemasaran.
5. Faktor internal merupakan faktor yang berasal dari lingkungan di dalam
perusahaan terdiri dari kekuatan (strengths) dan kelemahan (weaknesses).
6. Faktor eksternal merupakan faktor yang berasal dari luar perusahaan terdiri
dari peluang (opportunities) dan ancaman (threats).
7. Matriks IFE adalah analisis lingkungan internal perusahaan yang berupa
kelemahan dan kekuatan yang dimiliki oleh perusahaan.
8. Matriks EFE adalah analisis lingkungan eksternal perusahaan yang berupa
peluang dan ancaman.
9. Matriks IE (Internal-External) adalah matriks hasil pembobotan matriks
EFE dan IFE.
10. Analisis SWOT adalah teknik perancangan strategi yang bermanfaat untuk
mengevaluasi kekuatan (strengths), kelemahan (weaknesses), peluang
(opportunities), dan ancaman (threats).
 BAB III
METODE PENELITIAN

A. Metode Dasar Penelitian

Metode dasar yang digunakan dalam penelitian ini adalah deskriptif
kualitatif. Penelitian deskriptif berusaha menggambarkan suatu obyek sesuai
dengan keadaan atau keadaan sebenarnya pada PT. Frisian Flag Indonesia.
Metode penelitian deskriptif kualitatif memanfaatkan data kualitatif dan
dijabarkan secara deskriptif. Menurut Hasim (2018), metode deskriptif dapat
diartikan sebagai prosedur pemecahan masalah yang diteliti dengan dengan
menggambarkan dan melukiuskan keadaan objek atau subjek penelitian
(seseorang, lembaga, masyarakat dan lain-lain) pada saat sekarang berdasarkan
fakta-fakta yang tampak dan sebagaimana adanya. Metode penelitian kualitatif
sebagai prosedur penelitian yang menghasilkan data deskriptif berupa kata-
kata tulisan dan lisan dari seseorang atau pelaku yang dapat diamati.
B. Metode Penentuan Lokasi Penelitian
Pemilihan lokasi penelitian dilakukan secara sengaja (purposive) yaitu
berdasarkan pertimbangan-pertimbangan tertentu sesuai tujuan peneliti.
Penelitian ini dilakukan di PT. Frisian Flag Indonesia yang berada di Jakarta.
Produk susu sangat diminati oleh masyarakat Indonesia dan dikonsumsi mulai
dari bayi hingga dewasa. Pertimbangan dalam menentukan lokasi penelitian
karena PT. Frisian Flag Indonesia merupakan salah satu perusahaan susu
terbesar di Indonesia. PT. Frisian Flag Indonesia memiliki banyak varian susu
dan memiliki banyak pesaing usaha susu. Pemilihan lokasi penelitian di PT.
Frisian Flag Indonesia karena perusahaan tersebut terus berinovasi terkait
produk dan pemasaran produk sehingga masih tetap eksis walaupun memiliki
banyak kompetitor.
C. Metode Penentuan Sampel
Metode penentuan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah
purposive sampling dimana peneliti menggunakan pertimbangan sendiri secara
sengaja dalam memilih sampel yang dianggap sesuai untuk memberikan

17
 18

informasi yang diperlukan dan sesuai dengan kriteria tertentu. Menurut

Mukhsin et al., (2017), metode purposive sampling adalah teknik pengambilan
sampel dengan menentukan kriteria-kriteria tertentu. Kriteria yang digunakan
dalam penelitian ini adalah pihak yang memahami dan mengerti mengenai
pemasaran di PT. Frisian Flag Indonesia. Jumlah sampel yang akan diambil
yaitu 30 orang yang berasal dari jajaran pimpinan dan divisi pemasaran PT.
Frisian Flag Indonesia. Sampel yang diambil hanya berjumlah 30 karena sudah
mewakili seluruh populasi dalam PT. Frisian Flag Indonesia.
D. Sumber dan Jenis Data
Sumber data penelitian merupakan faktor penting yang menjadi
pertimbangan dalam menentukan metode pengumpulan data. Sumber data
penelitian terdiri atas sumber data primer dan sumber data sekunder. Masing-
masing jenis data memiliki karakteristik yang dapat digunakan sesuai dengan
kebutuhan penelitian.
1. Data primer
Data primer adalah sumber data penelitian yang diperoleh secara langsung
dari sumber asli atau pihak pertama. Data primer dalam penelitian ini
diperoleh dari wawancara dan observasi yang dilakukan di PT. Frisian Flag
Indonesia dengan responden yang merupakan jajaran pimpinan dan divisi
pemasaran.
2. Data sekunder
Data sekunder adalah sumber data penelitian yang diperoleh peneliti secara
tidak langsung tetapi melalui media perantara. Data sekunder dalam
penelitian ini diperoleh dari literatur dan sumber lain yang terkait dengan
penelitian ini. Literatur dan sumber lain yang diambil sebagai data sekunder
dalam penelitian ini yaitu jurnal, buku, dan hasil penelitian-penelitian yang
memiliki topik analisis SWOT dalam perencanaan strategi pemasaran.
E. Metode Pengumpulan Data
1. Observasi
Melakukan pengamatan langsung terhadap kegiatan yang ada di PT. Frisian
Flag Indonesia untuk mengumpulkan data yang diperlukan.
 19

2. Wawancara
Melakukan tanya jawab mendalam secara langsung dengan jajaran
pimpinan dan divisi pemasaran PT. Frisian Flag Indonesia. Tanya jawab
dilakukan dengan memberikan beberapa pertanyaan wawancara yang berisi
data yang dibutuhkan untuk penelitian.
3. Dokumentasi
Melakukan pengumpulan data yang dibutuhkan dari literatur dan sumber
lain seperti buku, jurnal, atau skripsi yang berkaitan dengan penelitian.
F. Metode Analisis Data
Penelitian ini menggunakan analisis SWOT sehingga langkah pertama
yang harus dilakukan adalah data-data yang diperoleh dianalisis terlebih dahulu
dengan menganalisis faktor internal dan eksternal. Tahap pertama adalah tahap
masukan dengan menggunakan matriks IFE (Internal Factor Evaluation) dan
EFE (External Factor Evaluation). Tahapan kedua yaitu tahap pencocokan
menggunakan matriks IE (Internal-External) yang mencocokkan faktor
internal dan eksternal untuk menciptakan strategi. Tahap ketiga yaitu tahap
pengambilan keputusan terhadap strategi yang dibuat menggunakan matriks
SWOT.
1. Tahap Masukan
Menurut Nazwirman & Wulandari (2016), tahap masukan pada
kegiatan pengumpulan data, dan merupakan suatu kegiatan
pengklasifikasian dan pra-analisis. Tahap ini data dapat dibedakan menjadi
dua, yaitu data eksternal dan data internal. Data eksternal dapat diperoleh
dari lingkungan di luar perusahaan, seperti analisis pasar, analisis
kompetitor, analisis komunitas, analisis pemasok, analisis pemerintah,
analisis kelompok kepentingan tertentu. Data internal dapat diperoleh di
dalam perusahaan itu sendiri, seperti laporan keuangan (neraca, laba-rugi,
cash-flow, struktur pendanaan), laporan kegiatan sumber daya manusia
jumlah karyawan, pendidikan, keahlian, pengalaman, gaji, turn-over),
laporan kegiatan operasional, laporan kegiatan pemasaran. Evaluasi faktor
 20

strategis yang digunakan pada tahap ini adalah model Internal Factor
Evaluation (IFE) dan External Factor Evaluation (EFE).
a. Matriks IFE (Internal Factor Evaluation)
Matriks IFE merupakan analisis lingkungan internal perusahaan
yang berupa kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan.
Matriks IFE didapatkan dari hasil wawancara dan observasi yang
dilakukan di PT. Frisian Flag Indonesia yang kemudian diolah dan
dimasukkan dalam matriks. Tahapan penyusunan matriks IFE adalah
sebagai berikut:
1) Melakukan analisa awal tentang kondisi aktual PT. Frisian Flag
melalui wawancara dan obeservasi dengan responden terpilih untuk
menentukan faktor kekuatan dan kelemahan perusahaan.
2) Pemberian bobot setiap faktor dengan skala mulai dari 0,0 (tidak
penting) sampai dengan 1,0 (sangat penting) berdasarkan pengaruh
faktor tersebut terhadap PT. Frisian Flag Indonesia. Penentuan bobot
dilakukan melalui pengajuan pertanyaan kepada responden terpilih
dengan menggunakan metode paired comparison untuk menentukan
bobot setiap variabel menggunakan skala 1, 2, dan 3.
1 = Jika indikator horizontal kurang penting daripada indikator
vertikal.
2 = Jika indikator horizontal sama penting dengan indikator vertikal.
3 = Jika indikator horizontal lebih penting daripada indikator
vertikal.
 21

Tabel 2. Penilaian bobot faktor strategi internal perusahaan

Faktor Strategi
A B C ... Total Bobot
Internal
A
B
C
...

Total

Penentuan bobot setiap variabel diperoleh dengan menentukan

nilai setiap variabel terhadap jumlah nilai keseluruhan dengan rumus
berikut:

Keterangan:
= bobot variabel ke-i
= Nilai variabel ke-i
= 1,2,3,...,n
= Jumlah variabel
3) Pemberian rating atau peringkat. Pemberian rating atau peringkat
menggambarkan kondisi respon terhadap faktor strategis yang ada
dengan skala mulai dari 4 = sangat kuat, 3 = kuat, 2 = lemah, 1 =
sangat lemah. Pemberian rating adalah berdasarkan perusahaan,
sedangkan pemberian bobot pada langkah 2 berdasarkan industri.
4) Perkalian bobot dan rating. Perkalian bobot dan rating digunakan
untuk menentukan nilai tertimbang dari tiap faktor. Nilai tertimbang
tiap faktor kemudian dijumlahkan untuk memperoleh total nilai
tertimbang.
 22

5) Penjumlahan semua skor bobot untuk memperoleh total skor

perusahaan. Skor bobot total berkisar 1,0 sebagai titik terendah dan
4,0 sebagai titik tertinggi dengan nilai rata-rata adalah 2,5 sehingga
jika nilainya di bawah 2,5 menunjukkan posisi internal perusahaan
lemah, dan nilai di atas 2,5 menunjukkan posisi internal perusahaan
kuat.
Tabel 3. Matriks IFE (Internal Factor Evaluation)
Critical Success Factors Bobot Rating Skor
Kekuatan (S) (Ai) (Bi) = 1,2,3,4 (Ai x Bi)

Kelemahan

b. Matriks EFE (External Factor Evaluation)

Matriks EFE merupakan analisis lingkungan eksternal perusahaan
yang berupa peluang dan ancaman yang dimiliki oleh perusahaan.
Matriks EFE digunakan untuk mengetahui faktor-faktor eksternal
perusahaan seperti persoalan ekonomi, sosial, budaya. Matriks EFE
didapatkan dari hasil wawancara dan observasi yang dilakukan di PT.
Frisian Flag Indonesia yang kemudian diolah dan dimasukkan dalam
matriks. Tahapan penyusunan matriks EFE adalah sebagai berikut:
1) Melakukan analisa awal tentang kondisi aktual PT. Frisian Flag
melalui wawancara dan obeservasi dengan responden terpilih untuk
menentukan faktor peluang dan ancaman perusahaan.
2) Pemberian bobot setiap faktor dengan skala mulai dari 0,0 (tidak
penting) sampai dengan 1,0 (sangat penting) berdasarkan pengaruh
faktor tersebut terhadap PT. Frisian Flag Indonesia. Penentuan bobot
dan cara pembobotan matriks EFE sama dengan yang ada di matriks
IFE.
 23

1 = Jika indikator horizontal kurang penting daripada indikator

vertikal.
2 = Jika indikator horizontal sama penting dengan indikator vertikal.
3 = Jika indikator horizontal lebih penting daripada indikator
vertikal.
Tabel 4. Penilaian bobot faktor strategi eksternal perusahaan
Faktor Strategi
A B C ... Total Bobot
Eksternal
A
B
C
...

Total

Penentuan bobot setiap variabel diperoleh dengan menentukan

nilai setiap variabel terhadap jumlah nilai keseluruhan dengan rumus
berikut:

Keterangan:
= bobot variabel ke-i
= Nilai variabel ke-i
= 1,2,3,...,n
= Jumlah variabel
3) Pemberian rating atau peringkat. Pemberian rating atau peringkat
menggambarkan kondisi respon terhadap faktor strategis yang ada
dengan skala mulai dari 4 = sangat kuat, 3 = kuat, 2 = lemah, 1 =
 24

sangat lemah. Pemberian rating adalah berdasarkan perusahaan,

sedangkan pemberian bobot pada langkah 2 berdasarkan industri.
4) Perkalian bobot dan rating. Perkalian bobot dan rating digunakan
untuk menentukan nilai tertimbang dari tiap faktor. Nilai tertimbang
tiap faktor kemudian dijumlahkan untuk memperoleh total nilai
tertimbang.
5) Penjumlahan semua skor bobot untuk memperoleh total skor
perusahaan. Skor bobot total berkisar 1,0 sebagai titik terendah dan
4,0 sebagai titik tertinggi dengan nilai rata-rata adalah 2,5. Nilai skor
total 4,0 menunjukkan bahwa perusahaan merespon dengan baik
terhadap peluang dan menghindari ancaman. Nilai skor total 1,0
menunjukkan bahwa perusahan tidak mampu memanfaatkan peluang
yang ada dan tidak mampu menghindari ancaman.
Tabel 5. Matriks EFE (External Factor Evaluation)
Critical Success Factors Bobot Rating Skor
Peluang (Ai) (Bi) = 1,2,3,4 (Ai x Bi)

Ancaman

2. Tahap Pencocokan
Tahap pencocokkan merupakan tahap untuk mencocokkan antara
peluang dan ancaman dengan kekuatan dan kelemahan berdasarkan
informasi yang didapatkan pada tahap sebelumnya. Tahap pencocokan pada
penelitian ini menggunakan matriks IE. Menurut Sugianto & Hongdiyanto
(2017), matriks IE (Internal-External) merupakan matriks yang meringkas
hasil evaluasi faktor eksternal dan internal yang menempatkan perusahaan
pada salah satu kondisi di dalam sembilan sel, dimana tiap-tiap sel
merupakan kondisi langkah yang harus ditempuh perusahaan. Matriks IE
 25

didasari pada dua dimensi kunci yaitu total rata-rata terimbang IFE pada
sumbu x dan total rata-rata tertimbang EFE pada sumbu y.
Tujuan matriks IE adalah mengetahui posisi PT. Frisian Flag
Indonesia. Matriks IE dibuat berdasarkan hasil skor dari matriks IFE dan
EFE PT. Frisian Flag Indonesia yang didapatkan dari perhitungan
sebelumnya. Hasil skor dan rating dari matriks IFE dan EFE akan
digabungkan menggunakan matriks IE untuk menentukan PT. Frisian Flag
Indonesia berada pada posisi growth and build, hold and maintain, atau
harvest and divest.
Tabel 6. Matriks IE
Skor Total IFE

4 3 2 1
I II III
Tinggi

3
Skor IV V VI
Total Rata-Rata
EFE
2
VII VIII IX

Rendah

1
Keterangan
Divisi I, II, IV : Tumbuh dan berkembang (grow and build)
Divisi III, V, VII : Menjaga dan mempertahankan (hold and maintain)
Divisi VI, VIII, IX : Panen dan divestasi (harvest or divest)
3. Tahap Pengambilan Keputusan
Tahap pengambilan keputusan pada penelitian ini menggunakan
analisis/matriks SWOT. Analisis SWOT meliputi faktor internal (kekuatan
dan kelemahan) dan eksternal (peluang dan ancaman). Analisis SWOT
digunakan sebagai evaluasi terhadap keseluruhan kekuatan, kelemahan,
peluang, dan ancaman. Menurut Astuti & Ratnawati (2020), analisis SWOT
 26

adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan

strategi perusahaan, analisis ini didasarkan pada logika yang dapat
memaksimalkan kekuatan (strengths) dan peluang (opportunities), namun
secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (weaknesses) dan
ancaman (threats). Analisis ini didasari pada asumsi bahwa suatu strategi
yang efektif akan memaksimalkan kekuatan dan peluang yang ada serta
meminimalkan kelemahan dan ancamannya.
Data yang diperoleh dari hasil wawancara dan observasi di PT. Frisian
Flag Indonesia diolah dan dianalisis secara deskriptif dengan mengadopsi
dan mengadaptasi model analisis/matriks SWOT. Analisis SWOT yang
digunakan bertujuan untuk memperoleh informasi terkait perencanaan
strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh PT. Frisian Flag Indonesia.
Analisis SWOT menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan
ancaman yang dihadapi perusahaan. Peluang dan ancaman tersebut dapat
disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki. Analisis
SWOT/matriks SWOT menghasilkan empat set kemungkinan alternatif
strategi.
Tabel 7. Matriks SWOT
STRENGTHS (S) WEAKNESSESS (W)
Menentukan 5-10 faktor Menentukan 5-10 faktor
kekuatan internal kelemahan internal
OPPORTUNITIES (O) STRATEGI SO STRATEGI WO
Strategi yang Strategi yang
Menentukan 5-10 faktor menggunakan kekuatan meminimalkan
peluang eksternal untuk memanfaatkan kelemahan untuk
peluang memanfaatkan peluang
THREATS (T) STRATEGI ST STRATEGI WT
Strategi yang Strategi yang
Menentukan 5-10 faktor menggunakan kekuatan meminimalkan
ancaman eksternal untuk mengatasi kelemahan dan
ancaman mengatasi ancaman
 DAFTAR PUSTAKA

Astuti, A. M. I., & Ratnawati, S. (2020). Analisis SWOT dalam Menentukan

Strategi Pemasaran (Studi Kasus di Kantor Pos Kota Magelang 56100).
Jurnal Ilmu Manajemen, 17(21), 58–70.
Atmoko, T. P. H. (2018). Strategi Pemasaran untuk Meningkatkan Volume
Penjualan di Cavinton Hotel Yogyakarta. Journal of Indonesian Tourism,
Hospitality and Recreation, 1(2), 83–96.
Bakhri, S., Aziz, A., & Khulsum, U. (2019). Analisis SWOT untuk Strategi
Pengembangan Home Industry Kue Gapit Sampurna Jaya Kabupaten
Cirebon. Jurnal Dimasejati, 1(1), 64–81.
BPS. (2020). Peternakan dalam Agka 2020.
Faroque, A., & Morrish C, S. (2017). Incorporating International
Entrepreneurship into Firm Internationalization: An Integrative Research
Model. Journal of International Marketing Strategy, 3(1), 19–35.
Fuertes, G., Alfaro, M., Vargas, M., Gutierrez, S., Ternero, R., & Sabattin, J.
(2020). Conceptual Framework for the Strategic Management : A Literature
Review — Descriptive. Journal of Engineering, 1–21.
Gurel, E., & Tat, M. (2017). SWOT Analysis: A Theoretical Review. Journal of
International Social Research, 10(51), 994–1006.
Hasim, D. (2018). Studi Komparatif Tereduksinya Kampung Nelayan di Kota
Tidore Kepulauan dan Kota Ternate Provinsi Maluku Utara. Jurnal
Ekonomi Pembangunan, 6(1), 23–31.
Handayani, T., Fathoni, M. A. (2019). Buku Ajar Manajemen Pemasaran Islam.
Sleman: Deepublish.
HM, R. (2015). Analisis SWOT dalam Menentukan Strategi Pemasaran Udang
Beku PT. Mustika Mina Nusa Aurora Tarakan, Kalimantan Utara. Jurnal
Galung Tropika, 4(1), 60–67.
Indah, D. R. (2015). Analisis SWOT pada Saqinah Swalayan di Kota Langsa.
Jurnal Manajemen Dan Keuangan, 4(1), 279–293.
Ischak, H., Supardi, S., & Ferichani, M. (2017). Strategi Pemasaran Susu
Kambing di Adilla Goat Farm Desa Jeruksawit Kecamatan Gondangrejo
Kabupaten Karanganyar. Jurnal SEPA, 14(1), 39–46.
Istiqomah, & Andriyanto, I. (2017). Analisis SWOT dalam Pengembangan Bisnis
( Studi pada Sentra Jenang di Desa Wisata Kaliputu Kudus ). Jurnal Bisnis,
5(2), 363–382.
Leliga, F. J., Koapaha, J. D., & Sulu, A. C. (2019). Analysis of Internal Factor
Evaluation Matrix , External Factor Evaluation Matrix , Threats-
Opportunities-Weaknesses-Strengths Matrix , and Quantitative Strategic
Planning Matrix on Milk Products and Nutrition Segment of Nestlé India.
East African Scholars Journal of Economics, Business and Management,
4464(4), 186–191.
Martha, L. P., Sarma, M., & Najib, M. (2016). Strategi Pemasaran Susu Kambing
di Bogor. Jurnal Sains Terapan, 6(1), 25–37.
Mukhsin, R., Mappigau, P., & Tenriawaru, A. N. (2017). Pengaruh Orientasi
Kewirausahaan terhadap Daya Tahan Hidup Usaha Mikro Kecil dan
 Menengah Kelompok Pengolahan Hasil Perikanan di Kota Makassar. Jurnal
Analisis, 6(2), 188–193.
Naryono, E. (2018). Analisis SWOT sebagai Dasar Strategi Meningkatkan Daya
Saing pada Anugrah Hotel Sukabumi. Jurnal Ekonomedia, 07(02), 17–31.
Nazwirman, & Wulandari, E. (2016). Analisis SWOT untuk Strategi Pemasaran
PT. Indorama Synthetics Tbk. Journal of Economics and Business
Aseanomics, 1(1), 138–162.
Nurakhova, B. (2017). An efficient marketing strategy for competitiveness of the
milk and dairy industry : Case of the Republic of. Revista Espacios, 38(48),
1–37.
Oka, B., Wijaya, M., & Kadirman. (2017). Karakterisasi Kimia Susu Sapi Perah
di Kabupaten Sinjai. Jurnal Pendidikan Teknologi Pertanian, 3, 195–202.
Putra, I. G. N. A. B. (2017). Analisis SWOT sebagai Strategi Meningkatkan
Keunggulan pada UD. Kacang Sari di Desa Tamblang. Jurnal Pendidikan
Ekonomi Undiksha, 9(2), 397–407.
Ramdani, S. H., & Supriyat, F. (2014). Analisis Faktor Eksternal dan Internal
untuk Menentukan Strategi Pemasaran pada CV Certowin Multi Trading
Indonesia. Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Akuntansi Fakultas Ekonomi, 1,
48–55.
Rismah, Karim, M., & Yodfiatfinda. (2019). Strategi Pengembangan Usaha
Produksi Olahan Ikan Sidat (Anguilla bicolor) PT. Jawa Suisan Indah
Sukabumi. Jurnal Bioindustri, 02(01), 334–348.
Saleh, M.Y., Said, M. 2019. Konsep dan Strategi Pemasaran. Jakarta: Sah Media.
Setyorini, H., Effendi, M., & Santoso, I. (2016). Analisis Strategi Pemasaran
Menggunakan Matriks SWOT dan QSPM (Studi Kasus : Restoran WS
Soekarno Hatta Malang). Jurnal Teknologi Dan Manajemen Agroindustri,
5(1), 46–53.
Subaktilah, Y., Kuswardani, N., & Yuwanti, S. (2018). Analisis SWOT: Faktor
Internal dan Eksternal pada Pengembangan Usaha Gula Merah Tebu (Studi
Kasus di UKM Bumi Asih, Kabupaten Bondowoso). Jurnal Agroteknologi,
12(2), 107–115.
Sugianto, C. A., & Hongdiyanto, C. (2017). Perumusan Strategi Pemasaran
Menggunakan Metode QSPM pada Bisnis Sambal Noesantara. Jurnal
Manajemen Dan Start-Up Bisnis, 2(1), 106–115.
Sukanta, Sari, D. A., & Darajat, A. A. (2018). Peningkatan pada Analisis Strategi
Pemasaran Produk Dies di PT KLM. Jurnal Riset Manajemen Sains
Indonesia, 9(1), 79–87.
Wibowo, D. H., Arifin, Z., & Sunarti. (2015). Analisis Strategi Pemasaran untuk
Meningkatkan Daya Saing UMKM (Studi pada Batik Diajeng Solo). Jurnal
Administrasi Bisnis, 29(1), 59–66.
Widiyarini, & Hunusalela, Z. F. (2019). Perencanaan Strategi Pemasaran
menggunakan Analisis SWOT dan QSPM dalam Upaya Peningkatan
Penjualan PT Primavista Solusi. Journal of Applied Business and Economic,
5(4), 384–397.
LAMPIRAN
 LAPORAN HASIL SURVEI LOKASI/OBYEK PENELITIAN

Nama : Imelda Rita Saputri

NIM : H0818044
COASS : Maulida Nur Isnaeni

Lokasi/Obyek Penelitian :
PT Frisian Flag Indonesia

Gambaran Umum Lokasi/Obyek Penelitian :

PT. Frisian Flag Indonesia terletak di Jalan Raya Bogor Km 5, Pasar Rebo,
Jakarta, Indonesia. Produk PT. Frisian Flag merupakan salah satu industri pangan
yang bergerak di bidang pengolahan susu dan berada di bawah pengawasan
perusahaan “Royal Firesland Foods” yang memiliki kantor pusat di Meppel,
Belanda. PT. Frisian Flag Indonesia merupakan ahli nutrisi susu bertaraf
internasional yang menyediakan susu terlengkap untuk setiap tahapan kehidupan
mulai dari susu ibu hamil, susu anak-anak, dan susu keluarga. PT. Frisian Flag
Indonesia merupakan perusahaan pertama di Indonesia yang memperoleh
sertifikat ISO 9001/9002 dan disempurnakan dengan ISO 14001. Proses produksi
susu di PT. Frisian Flag Indonesia menggunakan teknologi modern yang telah
menerapkan standar Good Manufacturing Practices (GMP) dan menerapkan
sisem jaminan mutu & keamanan produk yang dijamin oleh sistem Food Safety
System Certification (FSSC). Masyarakat Indonesia mengenal produk PT. Frisian
Flag Indonesia dengan sebutan “Susu Bendera”. Saat ini merek susu yang
dipasarkan oleh PT. Frisian Flag Indonesia yaitu Frisian Flag, Friso, dan Omela
yang tersedia dalam bentuk susu kental manis (SKM), susu cair UHT, dan susu
bubuk.
Permasalahan/Fenomena yang Diamati :
PT. Frisian Flag Indonesia merupakan salah satu perusahaan pengolahan susu di
Indonesia. Banyaknya perusahaan pengolahan susu di Indonesia menyebabkan
ketatnya persaingan industri. Persaingan industri yang semakin ketat menuntut
PT. Frisian Flag Indonesia untuk memenangkan persaingan dalam merebut pasar
sehingga PT. Frisian Flag Indonesia harus terus berupaya dan berinovasi
khususnya bidang pemasaran. PT. Frisian Flag Indonesia harus menganalisis
kembali terkait strategi pemasaran yang digunakan agar mampu bersaing dengan
perusahaan lain. Adanya fenomena tersebut diperlukan penelitian terkait
rancangan strategi pemasaran yang tepat pada PT. Frisian Flag Indonesia.

Usulan Judul :
“Perancangan Strategi Pemasaran Usaha Susu Kental Manis Menggunakan
Analisis SWOT (Studi Kasus: PT. Frisian Flag Indonesia)”
Dokumentasi :

Gambar 1. Susu Kental Manis Sachet Gambar 2. Susu Kental Manis

Varian Susu Jahe Kaleng Cocopandan

Gambar 3. Susu Kental Manis Merek Omela Gambar 4. Susu Kental Manis
Cokelat

Gambar 5. Susu Kental Manis Putih Gambar 6. Susu Kental Manis

Full Cream Gold
Gambar 7. Susu Kental Manis Frisian Gambar 8. Perusahaan PT. Frisian
Flag Flag Indonesia