Machine Translated by Google

Jurnal Ilmu Konsumen 2021, E-ISSN: 2460-8963

Vol. 06, No. 01, 77-91

Pengaruh Promosi Penjualan dan Pengetahuan Terhadap Pembelian Impulsif

Konsumen Platform Online

Tasnim Al Mutanafisa *)1 , Retnaningsih2

1Jurusan Ilmu Keluarga dan Konsumen, Fakultas Ekologi Manusia, IPB
Universitas, Bogor 16680, Indonesia
2School of Business IPB University, Bogor, Indonesia

*Penulis koresponden: tasneemalmutanafisa@gmail.com

Abstrak

Pembelian impulsif adalah keputusan pembelian yang tidak direncanakan karena adanya
rangsangan dari lingkungan belanja. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis karakteristik
konsumen dan promosi penjualan, pengetahuan, dan pembelian impulsif serta pengaruh
karakteristik konsumen, promosi penjualan, dan pengetahuan terhadap pembelian impulsif.
Penelitian menggunakan desain penelitian cross sectional, yang dilakukan pada bulan Desember
2019 hingga Januari 2020. Dalam penelitian ini, responden adalah 145 pengguna Shopee yang
melakukan pembelian dalam tiga bulan terakhir yang dipilih secara purposive. Data dikumpulkan
dengan mengisi kuesioner online. Hasil penelitian menunjukkan bahwa lama pendidikan
berhubungan dengan promosi penjualan dan pengetahuan, sedangkan pendapatan dan promosi
berhubungan dengan pembelian impulsif. Sedangkan faktor yang berpengaruh positif terhadap
pembelian impulsif adalah promosi penjualan. Pembelian online yang tidak direncanakan paling
sering dilakukan pada pertengahan bulan, dan promosi paling berpengaruh dalam keputusan pembelian.

Kata kunci: pembelian online impulsif, pengetahuan, promosi penjualan, platform online

Abstrak

Implusive buying salah satu keputusan pembelian yang tidak direncanakan karena adanya
rangsangan dari lingkungan belanja. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh
karakteristik konsumen dengan mempromosikan penjualan, pengetahuan, dan pembelian
impulsif serta pengaruh karakteristik konsumen, penjualan, dan pengetahuan, terhadap
pembelian impulsif. Penelitian menggunakan desain cross sectional study yang dilakukan dari
bulan Desember 2019 sampai Januari 2020.
Responden dalam penelitian ini adalah 145 pengguna Shopee yang melakukan pembelian
dalam tiga bulan terakhir yang dipilih secara purposive. Data dikumpulkan melalui pengisian
kuisioner secara online. Hasil penelitian menunjukkan bahwa lama pendidikan berhubungan
dengan promosi penjualan dan pengetahuan, sedangkan pendapatan dan promosi berhubungan
dengan pembelian impulsif. Faktor yang berpengaruh positif terhadap pembelian impulsif adalah
promosi penjualan. Pembelian online yang tidak direncanakan paling sering dilakukan pada
pertengahan bulan, dan promosi menjadi faktor yang paling mempengaruhi keputusan pembelian.

Kata kunci: pembelian impulsif, pengetahuan, platform online, promosi penjualan

77
© 2021 Penulis. Artikel akses terbuka ini didistribusikan di bawah lisensi Creative Commons Attribution (CC-BY) 4.0
Machine Translated by Google

Al Mutanafisa, & Retnaningsih / Jurnal Ilmu Konsumen, 2021, Vol. 06, No. 01

pengantar

Perkembangan teknologi informasi dan komunikasi khususnya internet telah mengubah perilaku konsumen
secara offline yaitu bertemu langsung antara penjual dan pembeli secara online yaitu tanpa bertemu langsung
antara penjual dan pembeli.
Berdasarkan laporan yang dirilis We Are Social (2017), persentase pembelian online barang dan jasa masyarakat
Indonesia meningkat drastis, dari hanya 26% di tahun 2016 menjadi 41% di tahun 2017 dari seluruh populasi. Hal
ini menunjukkan bahwa masyarakat Indonesia memiliki minat yang tinggi terhadap belanja online.

Melalui internet memudahkan konsumen untuk melakukan pembelian secara online.

Selain itu, pertumbuhan e-commerce di Indonesia yang semakin membuat perilaku konsumtif masyarakat juga
meningkat (Ika, Fitriyah, & Dewi, 2020). Berdasarkan data yang terdapat pada laman iPrice (2020), saat ini
platform Shopee sebagai aplikasi belanja online e commerce terpopuler digunakan berbasis Android dan iOS. Hal
tersebut terlihat dari banyaknya minat konsumen untuk mengunjungi halaman Shopee, sehingga memungkinkan
terjadinya pembelian impulsif.

Rook (1987) mendefinisikan pembelian impulsif sebagai konsumen yang tiba-tiba mengalami dorongan
yang cukup kuat dan akan terus membeli sesuatu secepat mungkin. Pembelian impulsif sering disebut sebagai
pembelian yang tidak direncanakan. Menurut Ummah dan Rahayu (2020), fenomena impulse buying di Indonesia
relatif tinggi (50%), sehingga dapat dilihat berdasarkan data dari CNN, bahwa generasi millennial merupakan
konsumen yang paling impulsive di Asia Pasifik dan juga diikuti oleh Thailand. (60%). Hal ini sesuai dengan apa
yang dikatakan Rook dan Fisher (1995) bahwa pembelian impulsif dapat dilakukan secara online.

Menurut Wijaya dan Oktarina (2019), strategi pemasaran yang tepat menuntut pemasar untuk lebih
mengenal konsumennya karena keinginan dan kebutuhan konsumen dapat terus berubah. Salah satu faktor yang
memicu pembelian impulsif adalah promosi penjualan. Promosi penjualan didefinisikan sebagai kegiatan yang
bertujuan untuk mendorong segmen pasar sasaran tertentu untuk membeli suatu produk, seperti memberikan
diskon atau menawarkan hadiah saat membeli suatu produk. Tujuan utama dari promosi penjualan adalah untuk
merangsang calon pelanggan untuk membeli produk yang ditawarkan (Kiran, Vasanth, Majumdar, & Kishore,
2012). Hal ini menunjukkan bahwa promosi dan penawaran khusus saat membuka aplikasi Shopee mempengaruhi
pembeli yang melakukan pembelian impulsif (Wahyuni & Setyawati, 2020).

Bhakat (2013) menjelaskan bahwa promosi merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi pembelian impulsif.
Banyaknya promosi yang ditawarkan di marketplace tersebut dapat mendorong konsumen untuk melakukan
pembelian di luar rencana, sehingga terjadi pembelian impulsif.
Selain itu, faktor lain yang dapat mempengaruhi pembelian impulsif adalah pengetahuan, seperti
pengetahuan produk. Anisa, Seojoto mendukung hal tersebut, dan Harti (2017) bahwa pengetahuan produk
berkaitan dengan pembelian impulsif, dimana pembelian impulsif akan meningkat ketika konsumen mengetahui
dan memahami tentang suatu produk yang dibeli. Hal ini menunjukkan bahwa semakin tinggi pengetahuan
konsumen terhadap suatu produk maka akan semakin banyak pula pembelian impulsif (Liang, 2012). Dalam hal
ini, Peter dan Olson (2000) menjelaskan bahwa konsumen memiliki tingkat pengetahuan yang berbeda,
menggunakannya untuk menerjemahkan informasi baru dan membuat pilihan pembelian.

Pembelian tidak terencana salah satunya dalam e-commerce banyak terjadi karena didukung oleh stimulus
seperti promosi, jaminan pembelian, dan kemudahan (Wulan, Suharyati, & Rosali, 2019). Platform online Shopee
dengan jumlah pengguna aktif terbanyak disebabkan aplikasi ini karena memiliki tampilan yang menarik dan
mudah digunakan. Didukung oleh Wulan dkk. (2019) hasil penelitian, Shopee memiliki

78
Machine Translated by Google

Al Mutanafisa, & Retnaningsih / Jurnal Ilmu Konsumen, 2021, Vol. 06, No. 01

menyediakan fitur-fitur yang nyaman digunakan, menarik, dan memudahkan pelanggan berbelanja online
sehingga memicu pembelian impulsif. Sejalan dengan hasil riset Mark ditambah rangkaian penawaran 2020
dan kenyamanan pengalaman belanja online, Shopee menjadi platform dan strategi utama untuk
memperkuat bisnis di ranah digital atau online.

Berdasarkan fenomena di atas, penelitian sebelumnya mendukung bahwa pembelian tidak terencana
dapat didorong oleh promosi penjualan dan pengetahuan produk. Hal ini membuat peneliti tertarik untuk
melakukan penelitian yang bertujuan untuk 1) Mengidentifikasi perilaku pembelian konsumen pada platform
online secara umum; 2) Mengidentifikasi product knowledge dan perilaku pembelian impulsif pada konsumen
platform online; 3) Menganalisis hubungan antara karakteristik konsumen, promosi penjualan, pengetahuan
produk, dan perilaku pembelian impulsif pada konsumen platform online; dan 4) Menganalisis pengaruh
karakteristik konsumen, promosi penjualan, dan pengetahuan produk terhadap perilaku konsumen platform
online pembelian impulsif.

Tinjauan Literatur

Promosi penjualan
Menurut Kotler dan Armstrong (2014), definisi promosi penjualan adalah insentif jangka pendek
untuk mendorong keinginan dan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa. Pentingnya promosi
penjualan kini semakin disadari, terutama dalam persaingan pasar yang sangat ketat. Meskipun alat
promosi penjualan berbeda-beda, alat promosi penjualan memiliki ciri khasnya masing-masing. Menurut
Kotler dan Armstrong (2012), indikator promosi penjualan adalah kinerja sampel, kupon, pengembalian
uang tunai, tarif khusus/pengurangan harga, premi, iklan barang/promosi penjualan produk tertentu,
dukungan penghargaan, dan promosi penjualan point of sale. , kontes, undian, dan permainan.

Menurut (Leba, 2015), toko dengan program promosi penjualan yang baik akan lebih mudah
mewujudkan pembelian impulsif bagi konsumen dibandingkan toko yang tidak memiliki program promosi
penjualan yang efektif. Penelitian Zhang, Jing, dan Yang (2012) mengkonfirmasi bahwa seseorang akan
lebih impulsif untuk membeli produk secara online karena promosi dalam bentuk voucher dan kepuasan
yang tidak dapat segera terpenuhi. Pembelian impulsif konsumen lebih merupakan perilaku hedonis
daripada membeli kebutuhan utilitarian (misalnya,
Nasi). Selain itu, harga juga merupakan salah satu faktor utama bagi seseorang yang memiliki efek positif
untuk mengeksplorasi dan mendorong pembelian impulsif (Park, Kim, Funches, & Foxx, 2012).

Pengetahuan
Pengetahuan konsumen sering disebut “pengetahuan terkait produk”, yaitu pengetahuan yang
menunjukkan tingkat pengalaman, keahlian, dan keakraban yang dimiliki konsumen dengan suatu produk.
Pengetahuan konsumen mengacu pada informasi internal yang digunakan konsumen saat membuat
keputusan (Kolyesnikova, Lavarie, Duhan, Wilcox, & Dodd, 2010).
Pengetahuan konsumen adalah konsep multidimensi yang terdiri dari pengalaman, keahlian,
dan keakraban (Ateke, Walter, & Didia, 2018). Sumarwan (2011) menyatakan bahwa faktor-faktor yang
dapat mempengaruhi pengetahuan seseorang antara lain usia, jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan,
pendapatan, ukuran keluarga, dan lokasi geografis.
Saat melakukan pembelian, konsumen sering mengandalkan ingatan atau pengalaman pribadi untuk
mengambil keputusan. Menurut Beatty dan Smith (1987), pengetahuan produk adalah

79
Machine Translated by Google

Al Mutanafisa, & Retnaningsih / Jurnal Ilmu Konsumen, 2021, Vol. 06, No. 01

persepsi yang dimiliki konsumen terhadap produk tertentu, termasuk pengalaman sebelumnya
menggunakan produk tersebut. Konsumen yang memiliki pengetahuan produk lebih akan
mendorong perilaku pembelian impulsif karena mereka lebih mengenal kualitas produk daripada
konsumen dengan pengetahuan produk yang kurang (Mahadewi & Sulistyawati, 2019). Hasil
penelitian memperkuat hal tersebut oleh Liang (2012), Deviana dan Giantari (2016) bahwa
pengetahuan produk konsumen mempengaruhi pembelian impulsif.

Pembelian Impulsif
Menurut Schiffman dan Kanuk (2007), definisi pembelian impulsif adalah keputusan
emosional yang kuat dan dapat menjadi dasar motif pembelian tidak terencana yang dominan.
Bhakat (2013) menjelaskan bahwa empat faktor yang mempengaruhi pembelian impulsif, yaitu
faktor internal, faktor eksternal, faktor saluran belanja, karakteristik toko, keramaian yang
dirasakan, dan kehadiran teman sebaya dan keluarga. Faktor situasi meliputi waktu yang tersedia
dan uang yang tersedia. Sedangkan faktor demografi meliputi jenis kelamin, usia, pendidikan,
dan pendapatan.
Penelitian Bashar, Ahmad, dan Wasiq (2013) serta Amos, Holmes, dan Keneson (2014)
memperkuat bahwa faktor demografi yaitu pendapatan dapat mempengaruhi pembelian impulsif.
Menurut Rook (1987) dan Greenfield (1999), pada akhir 1980-an,
pembelian impulsif menjadi mudah karena inovasi seperti kartu kredit, dan memilih produk hanya
dengan "mengklik" produk menciptakan impuls yang dapat meningkatkan pembelian impulsif.
Selain itu, Verplanken dan Herabadi (2001) dalam penelitiannya mengemukakan bahwa ada dua
aspek pembelian impulsif:
a) Aspek kognitif: Hal ini berkaitan dengan pertimbangan dan perencanaan pembelian.
Dijelaskan bahwa pembayaran termasuk kondisi yang tidak direncanakan atau ada
pertimbangan yang matang dengan berbagai alasan sehingga akan menyebabkan terulangnya
hal yang sama dalam situasi pembayaran.
b) Aspek afektif: Hal ini berkaitan dengan dorongan emosional, yang meliputi perasaan senang
dan bahagia setelah membeli tanpa perencanaan. Perilaku ini muncul berdasarkan
keinginan hati dan sifatnya berulang, tak terkendali, dan kepuasan, atau penyesalan.
Faktor lain yang dapat mendorong pembelian impulsif adalah lingkungan pemasaran
(penawaran dan penawaran produk, ketersediaan waktu dan ruang, suasana hati, identitas diri,
kepribadian, dan pendidikan (Verplanken & Herabadi, 2001).Berdasarkan penelitian empiris
sebelumnya yang telah dilakukan sebelumnya. dijelaskan, telah ditemukan bahwa ada hubungan
antara variabel promosi penjualan, pengetahuan, dan perilaku pembelian impulsif.Melalui
penelitian ini, variabel-variabel tersebut akan dibandingkan dengan konsumen yang melakukan
pembelian online di Shopee.Sumarwan (2011) menyatakan bahwa faktor-faktor yang dapat
mempengaruhi pengetahuan seseorang meliputi usia, jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan,
pendapatan, ukuran keluarga, dan lokasi geografis.Uraian di atas dapat menggambarkan
kerangka promosi penjualan, pengetahuan, dan pembelian impulsif seperti yang disajikan pada Gambar 1.

80
Machine Translated by Google

Al Mutanafisa, & Retnaningsih / Jurnal Ilmu Konsumen, 2021, Vol. 06, No. 01

Konsumen
Karakteristik: Promosi penjualan

- Jenis kelamin
Impulsif
- Usia
Pembelian
- Penghasilan

- Pendidikan
- Pekerjaan
- Etnis Pengetahuan

Gambar 1. Kerangka teori

Hipotesis penelitian dari penelitian ini dapat disimpulkan sebagai berikut:

H1 : Karakteristik konsumen berpengaruh signifikan terhadap pengetahuan konsumen
H2: Promosi penjualan berpengaruh signifikan terhadap pengetahuan konsumen
H3 : Promosi penjualan berpengaruh signifikan terhadap pembelian impulsif.
H4 : Pengetahuan produk berpengaruh signifikan terhadap pembelian impulsif.
H5 : Promosi penjualan dan pengetahuan produk berpengaruh signifikan terhadap pembelian impulsif
bersama.

Metode

Peserta
Penelitian ini menggunakan desain penelitian cross sectional dengan teknik pengisian
kuesioner online untuk pengguna Shopee di Indonesia. Pengumpulan data dilakukan mulai Desember
2019 hingga Januari 2020. Populasinya meliputi sejumlah pengguna Shopee yang tidak teridentifikasi
di Indonesia. Teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah nonprobability
sampling dengan menggunakan metode purposive sampling. Elemen populasi dipilih berdasarkan
kriteria tertentu yang ditetapkan oleh peneliti. Kriteria yang digunakan untuk pengambilan sampel
meliputi pengguna Shopee di Indonesia yang melakukan pembelian dalam tiga bulan terakhir. Jumlah
sampel yang diambil adalah 145 konsumen platform online yang mengisi kuesioner online,
dan selanjutnya, istilah konsumen platform online Shopee akan disebut online
konsumen.

Pengukuran
Promosi penjualan merupakan insentif yang dilakukan Shopee untuk menarik konsumen,
antara lain berupa diskon, kupon, serta undian dan kontes permainan. Kuesioner yang digunakan
untuk mengukur promosi penjualan diadaptasi dari kuesioner yang dibuat oleh Clara (2017) dan
dimodifikasi sesuai dengan kebutuhan peneliti dengan menyesuaikan topik, bahasa, dan dimensi
promosi penjualan yang diteliti yaitu dimensi diskon, kupon, dan lotere dan kontes permainan.
Kuesioner berisi 15 pernyataan dengan pilihan jawaban 1 = sangat tidak setuju; 2 = tidak setuju; 3 =
cukup setuju; 4 = setuju; dan 5 = sangat setuju.

81
Machine Translated by Google

Al Mutanafisa, & Retnaningsih / Jurnal Ilmu Konsumen, 2021, Vol. 06, No. 01

Pengetahuan adalah informasi yang dimiliki seseorang tentang Shopee dan diukur
berdasarkan teori pengetahuan konsumen (Sumarwan, 2011). Kuesioner pengetahuan diadaptasi
berdasarkan kuesioner yang dikembangkan oleh Putri (2017) menurut dimensi pengetahuan
konsumen, meliputi pengetahuan produk, pengetahuan perolehan produk, dan pengetahuan
bermanfaat. Jumlah pernyataan adalah 16 item dengan pilihan pilihan jawaban 0= salah; 1= benar.

Pembelian impulsif adalah perilaku membeli secara spontan tanpa direncanakan atau tiba-
tiba saat berbelanja online. Kuesioner pembelian impulsif yang diadaptasi dari kuesioner yang
dikembangkan oleh Am (2019) dimodifikasi sesuai dengan indikator pembelian impulsif menurut
Bayley dan Nancarrow (1998), yang meliputi pembelian spontan, konsekuensi pembelian tanpa
pertimbangan, pembelian terburu-buru, dan keadaan emosional yang mempengaruhi pembelian. .
Jumlah pernyataan adalah 8 item dengan pilihan pilihan jawaban 1= sangat tidak setuju; 2= tidak
setuju; 3= cukup setuju; 4= setuju; dan 5= sangat setuju.

Analisis
Pengolahan analisis data dilakukan dengan menggunakan program SPSS 25.0 for Windows.
Analisis yang dilakukan adalah analisis deskriptif (mean, standar deviasi, nilai minimum, dan nilai
maksimum), analisis korelasi, dan analisis regresi linier.

Temuan

Karakteristik Responden
Usia konsumen online dalam penelitian ini berkisar antara 17-51 tahun. Sebagian besar
responden (62,1%) menempuh pendidikan sampai tingkat universitas dengan durasi 13-16 tahun.
Sebanyak 58,6 persen konsumen online dalam penelitian ini bekerja sedangkan sisanya (41,4%)
tidak bekerja (mahasiswa dan ibu rumah tangga). Pendapatan bulanan responden berkisar antara
Rp. 0, - sampai dengan Rp. 30.000.000,- dengan pendapatan rata-rata Rp. 3.868.688.
Ada 58,6 persen konsumen online yang bekerja, sedangkan 41,4 persen tidak bekerja, yang
berarti tidak memiliki pekerjaan atau berstatus pekerjaan tetapi tidak menghasilkan pendapatan,
seperti pelajar dan ibu rumah tangga. Sebagian besar konsumen online bekerja sebagai karyawan
swasta (33,1%). Pendapatan terendah adalah nol karena beberapa konsumen online yang tidak
memiliki pekerjaan dan ibu rumah tangga menjawab tidak memiliki pendapatan. Sebanyak 40,7
persen konsumen online berasal dari etnis Jawa; Suku Sunda merupakan kelompok etnis terbesar
kedua (29,7%).

Perilaku Pembelian
Penelitian ini menunjukkan bahwa pembelian konsumen online di Shopee dalam satu bulan
berkisar antara 1 hingga 25 kali. Hasilnya adalah frekuensi pembelian konsumen online di Shopee
dalam penelitian ini tergolong rendah yaitu 1 sampai 8 kali dalam sebulan. Terkadang (50,3%)
konsumen online ini memiliki kebiasaan merencanakan pembelian, termasuk merencanakan
pembelian di Shopee (59,3%).
Pembelian tidak terencana sebagian besar dilakukan pada pertengahan bulan (58,6%). Salah
satu faktornya adalah adanya promosi penjualan (42,8%) yang mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen online, diikuti oleh keinginan diri sendiri (36,6%), media (11%), dan orang lain (9,7%).
Aspek harga (68,3%) juga mampu mempengaruhi keputusan pembelian, disusul pertimbangan
merek (14,5%). Hal ini menunjukkan bahwa penjualan

82
Machine Translated by Google

Al Mutanafisa, & Retnaningsih / Jurnal Ilmu Konsumen, 2021, Vol. 06, No. 01

promosi dan harga di platform Shopee dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen yang tidak
direncanakan.

Tabel 1 Distribusi sampel berdasarkan kategori barang di Shopee

Barang yang paling sering Barang yang biasanya sering dibeli di Shopee
dibeli di Shopee dibeli di Shopee
Kategori Barang
tanpa perencanaan dengan perencanaan sebelumnya
% % %
Mode 43.4 29.0 34.5
Produk kecantikan 23,4 15,9 22,1
Alat elektronik 13.1 7.6 15.2
Produk Rumah Tangga 10.3 4.8 13.1
Bayi / Anak 12.4 5.5 10.3
Peralatan
Produk - produk kesehatan 3.4 2.1 2.8
Buku & Alat Tulis 3.4 2.8 4.8
Hobi & 2.1 4.1 1.4
Koleksi
makanan & Minuman 3.4 0,7 4.1
Yang lain 17.2 20,7 16.6

Hasil pada Tabel 1 menunjukkan bahwa sebagian besar pengguna Shopee dan konsumen riset online
adalah perempuan. Produk fashion dan kecantikan menduduki peringkat dua tertinggi dalam jenis barang
yang dibeli konsumen online di Shopee, yaitu sebesar 43,4 persen dan 23,4 persen. Fashion menduduki
peringkat tertinggi sebagai barang yang paling banyak dibeli di Shopee tanpa perencanaan (29%) atau
perencanaan sebelumnya (34,5%). Selain produk fashion dan kecantikan, barang elektronik seringkali dibeli
dengan perencanaan sebelumnya (15,2%).

Promosi penjualan
Dalam penelitian ini, tiga jenis promosi penjualan dipelajari: diskon, voucher, dan permainan.
Tanggapan konsumen online untuk setiap penjualan dikategorikan ke dalam empat kategori: kurang, rendah,
tinggi, dan sangat tinggi (Tabel 2). Kategori kekurangan menunjukkan bahwa jenis promosi penjualan ini
hampir tidak memiliki daya tarik bagi konsumen online. Sedangkan kategori tinggi menunjukkan tingginya
daya tarik promosi penjualan konsumen online untuk memicu pembelian di Shopee.

Tabel 2 Distribusi Responden Berdasarkan Promosi Penjualan

Promosi penjualan n%
Diskon/Potongan Harga/Flash Sale Sangat rendah 8 5.5

Rendah 35 24.1

Tinggi 57 39.3

Sangat tinggi 45 31.0

Kupon/Voucher Sangat rendah 20 13.8

Rendah 35 24.1

Tinggi 55 37.9
35
Sangat tinggi 24.1

Undian dan Kontes Game (permainan) Sangat rendah 89 61.4

Rendah 43 29.7

83
Machine Translated by Google

Al Mutanafisa, & Retnaningsih / Jurnal Ilmu Konsumen, 2021, Vol. 06, No. 01

Promosi penjualan n%

Tinggi 11 7.6

Sangat tinggi 2 1.4

Total 145 100

Hasil pada Tabel 2 menunjukkan bahwa promosi penjualan yang paling meningkatkan keinginan
konsumen online untuk membeli barang di Shopee adalah diskon/flash sale. Hal ini terlihat dari
banyaknya konsumen online yang setuju bahwa diskon berada pada kategori tinggi (39,3%) dan
sangat tinggi (31%). Dalam bentuk kupon, promosi penjualan berada pada posisi kedua untuk
meningkatkan keinginan membeli di Shopee dengan 37,9 persen dalam kategori tinggi dan 24,1
persen dalam kategori sangat tinggi. Sementara itu, promosi penjualan dalam kontes undian dan
games hampir sangat rendah (61,4%) dalam mendorong konsumen online untuk membeli di Shopee.

Pengetahuan
Pengetahuan yang diteliti dalam penelitian ini adalah pengetahuan konsumen tentang Shopee,
yang meliputi pengetahuan produk, pengetahuan akuisisi produk, dan pengetahuan bermanfaat
pengetahuan. Distribusi pada Tabel 3 menunjukkan bahwa kategori tingkat pengetahuan konsumen
online menunjukkan bahwa sebagian besar pengetahuan konsumen dalam tiga aspek adalah
pengetahuan penggunaan tinggi, yang memiliki persentase tinggi terendah konsumen online (65,5%)
dua aspek lainnya. Hal ini menunjukkan bahwa banyak konsumen online yang belum mengetahui
dengan baik tentang cara penggunaan dan hal-hal umum tentang Shopee.

Tabel 3 Distribusi Responden Berdasarkan Pengetahuan

Pengetahuan n %
Pengetahuan produk Rendah 2 1.4

Sedang 9 6.2

Tinggi 134 92.4

Pengetahuan akuisisi produk Rendah 1 0,7

Sedang 12 8.3

Tinggi 132 91.0

Pengetahuan Penggunaan Rendah 19 13.1

Sedang 31 21.4

Tinggi 95 65.5

Total 145 100

Pembelian Impulsif
Hasil distribusi pada Tabel 4 menunjukkan bahwa sebagian besar konsumen online (51%)
berada pada kategori rendah dengan perilaku pembelian impulsif. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian
besar konsumen online jarang melakukan pembelian online tanpa perencanaan terlebih dahulu di
Shopee. Sementara itu, sebanyak 15,9 persen konsumen online masih tinggi dalam pembelian tidak
terencana di platform Shopee.

84
Machine Translated by Google

Al Mutanafisa, & Retnaningsih / Jurnal Ilmu Konsumen, 2021, Vol. 06, No. 01

Tabel 4 Distribusi Responden Berdasarkan Pembelian Impulsif

Variabel n %

Pembelian impulsif Sangat rendah 47 32.4

Rendah 74 51.0

Tinggi 23 15.9

Sangat tinggi 1 0,7

Total 145 100

Hubungan Karakteristik Konsumen, Promosi Penjualan, Pengetahuan Produk dan

Perilaku Pembelian Impulsif Online
Hasil analisis korelasi Spearman pada Tabel 5 menunjukkan hubungan negatif yang
signifikan pada variabel lama pendidikan dan promosi. Artinya semakin tinggi pendidikan
seseorang maka semakin rendah kontribusi promosi dalam memicu keinginan membeli barang.
Sementara itu, lama pendidikan menunjukkan hubungan yang positif dengan pengetahuan,
artinya semakin tinggi pendidikan seseorang maka semakin tinggi pula pengetahuannya.

Tabel 5 Uji Korelasi Karakteristik Konsumen, Promosi, dan Pengetahuan dengan Pembelian
Impulsif
Variabel Promosi penjualan Pengetahuan Pembelian impulsif

Usia -0,073.. -0.003.. -0,023..

Pendidikan -0,208*. 0.257** -0,105..
Pendapatan bulanan -0,107.. 0,066.. 0,180*.
Promosi penjualan 1.000.. 0.078.. 0,222**
Pengetahuan 1.000.. 0,049..
Pembelian impulsif 1.000..
Catatan: (**) signifikan pada p<0,01; (*) signifikan pada p<0,05

Hasil analisis korelasi pada Tabel 5 menunjukkan bahwa terdapat hubungan negatif
yang signifikan antara pendidikan dengan promosi penjualan. Artinya semakin tinggi pendidikan
seseorang maka semakin rendah kontribusi promosi dalam memicu keinginan membeli barang.
Sementara itu, lama pendidikan menunjukkan hubungan yang positif dengan pengetahuan,
artinya semakin tinggi pendidikan seseorang maka semakin tinggi pula pengetahuannya.
Hasil lain menunjukkan bahwa terdapat hubungan positif yang signifikan antara
pendapatan dengan perilaku pembelian impulsif. Artinya semakin tinggi pendapatan bulanan
yang diterima konsumen maka semakin tinggi pula perilaku pembelian impulsif. Juga, ada
hubungan positif yang signifikan antara promosi penjualan dan pembelian impulsif. Artinya
semakin banyak promosi penjualan yang didapatkan konsumen maka semakin tinggi pula
kecenderungan konsumen untuk melakukan pembelian impulsif secara online. Sementara itu,
hasil lain menunjukkan bahwa lama pendidikan erat kaitannya dengan pengetahuan. Artinya
semakin tinggi pendidikan konsumen maka pengetahuan akan suatu produk juga akan meningkat.

Pengaruh Karakteristik Konsumen, Promosi Penjualan, dan Pengetahuan Produk

terhadap Perilaku Pembelian Impulsif Online
Tabel 6 menunjukkan bahwa model yang dihasilkan dari uji regresi linier memiliki nilai
Adjusted R-Square sebesar 0,087, atau variabel bebas yang diteliti sebesar 8,7 persen

85
Machine Translated by Google

Al Mutanafisa, & Retnaningsih / Jurnal Ilmu Konsumen, 2021, Vol. 06, No. 01

mempengaruhi pembelian impulsif. Sisanya 91,3 persen dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diteliti.

Tabel 6 Pengaruh Karakteristik Konsumen, Promosi Penjualan, dan Pengetahuan Produk

Pembelian impulsif
Variabel
ÿ. Tanda tangan

Jenis kelamin -1.188 0.269..

Usia -1.513 0.219..
Pendidikan -0,253 0,342..
Pekerjaan 1,049 0.271..
Penghasilan 0,490 0.207..
etnis 0,136 0.875..
Promosi penjualan 0,146 0,001*.
Pengetahuan 0,025 0.932..
Df 8.
F 2.712.
R 0,371.
Adj R Persegi 0,087.
Sig. 0,008*
N 145.
Keterangan : (*) signifikan pada p<0,01

Hasil analisis pada Tabel 6 menunjukkan bahwa promosi penjualan berpengaruh terhadap pembelian
impulsif (ÿ = 0,146). Artinya semakin banyak promosi yang diterima konsumen maka semakin tinggi
pembelian tidak terencana yang dilakukan konsumen. Sementara itu, tidak terdapat pengaruh yang
signifikan terhadap impulse buying oleh variabel lain.

Diskusi

Dalam penelitian ini, sebanyak 80 persen konsumen tersebut adalah perempuan. Angka ini
menunjukkan bahwa jumlah pengguna Shopee perempuan lebih banyak dibandingkan pengguna Shopee laki-laki.
Menurut Latifah, Widayani, dan Normawati (2020), pengguna e-commerce Shopee lebih banyak wanita
daripada pengguna pria. Ini karena wanita lebih suka berbelanja daripada pria. Perbedaan gender yang
tidak seimbang dalam jumlah konsumen online juga dapat menyebabkan tidak ditemukannya hubungan
antara gender dan pembelian impulsif dalam hasil penelitian. Dalam persebaran perilaku konsumen,
produk fashion dan kecantikan merupakan kategori barang yang menempati posisi pertama dan kedua,
baik pada barang yang sering dibeli dengan perencanaan maupun tanpa perencanaan sebelumnya. Hal
ini dapat disebabkan oleh banyaknya konsumen wanita yang menjadi konsumen online sehingga fashion
menduduki peringkat pertama di keduanya. Hasil distribusi menunjukkan bahwa pembelian impulsif lebih
sering dilakukan pada pertengahan bulan. Intensitas promosi yang lebih tinggi yang dilakukan pemasar di
pertengahan bulan kemungkinan menjadi penyebab utama fenomena ini.

Pandemi saat ini memaksa sebagian besar masyarakat untuk lebih banyak beraktivitas di rumah
sehingga transaksi online menjadi alternatif yang semakin populer. Gadget dan internet merupakan alat
yang paling banyak digunakan oleh masyarakat saat ini, terutama untuk hiburan atau belanja selama di
rumah. Hal ini akan meningkatkan kemungkinan terpaan konsumen terhadap berbagai macam promosi
yang mereka temui dari media yang ada, sehingga meningkatkan perilaku pembelian impulsif. Hal ini juga
didukung oleh hasil uji korelasi yang menunjukkan adanya hubungan positif yang signifikan antara variabel
promosi penjualan dengan

86
Machine Translated by Google

Al Mutanafisa, & Retnaningsih / Jurnal Ilmu Konsumen, 2021, Vol. 06, No. 01

pembelian impulsif. Hal ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Yang, Huang, dan Feng
(2011) bahwa terdapat hubungan positif antara promosi dengan keinginan untuk melakukan
pembelian impulsif.
Selain itu, lamanya pendidikan juga berkaitan dengan promosi penjualan dalam penelitian ini.
Sebuah studi oleh Yang, Huang, dan Feng (2011) menyatakan perbedaan yang signifikan antara
mempromosikan promosi pada siswa sekolah menengah (SMA) dan mahasiswa, di mana siswa lebih
mungkin terpengaruh oleh promosi daripada siswa sekolah menengah. Hal ini berbeda dengan hasil
penelitian ini yang menyatakan bahwa semakin tinggi tingkat pendidikan seseorang maka semakin
rendah promosi penjualannya. Sementara itu, lama pendidikan menunjukkan hubungan positif yang
signifikan terhadap pengetahuan. Menurut Fazrina, Marsaulina, dan Naria (2013), pendidikan dapat
mempengaruhi konsumen untuk memilih produk yang diinginkan karena tingkat pendidikan seseorang
akan mempengaruhi nilai, cara berpikir, sudut pandang, bahkan persepsi pengetahuan terhadap
suatu produk yang dikonsumsi. Hubungan positif yang signifikan juga terjadi pada variabel pendapatan
atau tunjangan bulanan dengan perilaku pembelian impulsif. Hasil ini sejalan dengan penelitian Rana
dan Tirthani (2012) yang menemukan hubungan antara pendapatan dengan pembelian impulsif.
Konsumen dengan pendapatan tinggi akan lebih impulsif dalam mengambil keputusan pembelian
dibandingkan konsumen dengan pendapatan yang lebih kecil. Hal ini dikarenakan seseorang yang
memiliki kondisi keuangan yang sangat baik rendah dalam mempertimbangkan dan memikirkan
akibat dari melakukan pembelian yang tidak diperlukan. Teori Rook dalam Cahyorini dan Rusfian
(2012) menyatakan bahwa salah satu karakteristik pembelian impulsif adalah mengabaikan
konsekuensi negatif yang mungkin terjadi akibat pembelian impulsif.

Berdasarkan hal tersebut maka pengetahuan seseorang juga berperan dalam pengambilan
keputusan untuk melakukan perilaku pembelian impulsif dan tentunya didukung oleh hasil penelitian
bahwa adanya pengaruh pengetahuan terhadap pembelian impulsif. Diperkuat dengan teori dalam
Sumarwan (2011) yang menyatakan bahwa pengetahuan konsumen terhadap produk akan
meningkatkan kemampuan memilih produk yang akan dibeli, tidak dapat dibuktikan dalam hasil
penelitian. Hal ini terjadi karena meskipun konsumen memiliki pengetahuan yang baik, namun faktor
lain seperti promosi yang gencar dapat menjadi stimulus untuk mendorong emosi konsumen untuk
terus melakukan pembelian impulsif. Menurut Bayley dan Nancarrow (1998), pembelian impulsif
adalah pembelian yang dipengaruhi oleh keadaan emosional.
Hasil lain juga menunjukkan bahwa variabel promosi berpengaruh positif signifikan terhadap
perilaku pembelian impulsif online. Hal ini sejalan dengan penelitian Rondonuwu (2013) yang
menyatakan bahwa promosi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Hasil pengujian
juga mengikuti penelitian Nindyyarana dan Maftukhah (2016) yang menyatakan bahwa promosi
penjualan berpengaruh langsung terhadap pembelian impulsif, dimana semakin tinggi promosi
penjualan yang diterapkan maka dapat meningkatkan pembelian impulsif. Namun hasil ini berbeda
dengan hasil penelitian Rosyida dan Anjarwati (2016) yang menyatakan bahwa promosi berpengaruh
positif namun tidak signifikan terhadap pembelian impulsif. Perbedaan hasil ini dapat disebabkan
oleh perbedaan jenis kelamin konsumen online yang diteliti. Rosyida dan Anjarwati (2016) hanya
mengambil sampel konsumen wanita, sedangkan penelitian ini dilakukan dengan mengambil sampel
konsumen wanita dan pria.
Kuatnya pengaruh promosi penjualan terhadap perilaku pembelian impulsif membuat
konsumen perlu mengetahui kiat-kiat promosi penjual agar tidak membeli hanya karena keinginan
sesaat. Konsumen harus lebih berhati-hati dalam mengolah informasi dari promosi dan memastikan
bahwa promosi tersebut menguntungkan atau hanya tipuan pemasar. Bentuk promosi yang akan
memberikan pengaruh yang lebih signifikan terhadap pembelian impulsif konsumen adalah promosi
yang memiliki batas waktu yang singkat. Bayley dan

87
Machine Translated by Google

Al Mutanafisa, & Retnaningsih / Jurnal Ilmu Konsumen, 2021, Vol. 06, No. 01

Nancarrow (1998) mengatakan bahwa pembelian terburu-buru merupakan indikator dari perilaku pembelian impulsif.
Promosi yang dilakukan dengan waktu yang terbatas akan mengurangi kesempatan konsumen untuk
mempertimbangkan barang yang akan dibelinya dan mendorong konsumen untuk melakukan pembelian secara terburu-buru.
Penelitian ini memiliki keterbatasan: tidak membedakan antara konsumen online yang berbelanja sebagai
reseller dan dirinya sendiri. Oleh karena itu, penelitian selanjutnya diharapkan dapat memperbaiki kelemahan-
kelemahan dalam penelitian ini.

Kesimpulan dan saran

Kesimpulan
Frekuensi pembelian online sebagian besar dilakukan antara satu hingga delapan kali dalam sebulan.
Pembelian online relatif tidak direncanakan, dan sebagian besar konsumen online terkadang membuat
rencana pembelian. Pembelian online yang tidak direncanakan paling sering dilakukan pada pertengahan
bulan. Promosi penjualan merupakan hal yang paling mempengaruhi keputusan pembelian. Sedangkan
harga merupakan aspek yang paling mempengaruhi keputusan pembelian.
Fashion adalah kategori barang yang paling banyak dibeli konsumen secara online.
Diskon atau flash sale merupakan jenis promosi yang paling banyak diminati oleh konsumen online.
Sementara itu, game adalah jenis promosi yang paling tidak populer. Pengetahuan konsumen online tinggi,
dan product knowledge paling banyak dikuasai konsumen.
Tingkat pembelian impulsif konsumen online rendah. Uji hubungan menunjukkan bahwa terdapat hubungan
negatif yang signifikan antara lama pendidikan dengan kenaikan pangkat. Lama pendidikan menunjukkan
hubungan positif yang signifikan dengan pengetahuan. Pendapatan, tunjangan, dan promosi penjualan juga
memiliki hubungan positif yang signifikan dengan pembelian impulsif. Sedangkan hasil uji pengaruh
menunjukkan bahwa hanya promosi penjualan yang mempengaruhi perilaku pembelian impulsif konsumen
online.

Rekomendasi
Konsumen mulai membuat perencanaan sebelum melakukan pembelian secara online dan offline
untuk menghindari perilaku pembelian impulsif. Membuat rencana pembelian dapat menahan pembelian
impulsif dari barang-barang yang tidak perlu ketika dihadapkan dengan berbagai promosi. Apalagi dalam
situasi new normal pasca merebaknya wabah COVID 19, kebanyakan orang lebih banyak menghabiskan
waktunya di perangkat, sehingga lebih banyak terpapar promosi dan melakukan lebih banyak transaksi
online. Melihat kondisi saat ini, sosialisasi yang mungkin dilakukan adalah melalui media sosial karena
sebagian besar masyarakat saat ini memiliki akses internet yang mudah.

Referensi

Am Ro'is, M. (2019). Studi Komparasi Nilai, Kontrol Diri, Sikap Dan Pembelian Impulsif Antargenerasi.
[Skripsi]. Bogor: Institut Pertanian Bogor.
Amos, C., Holmes, GR, & Keneson, WC (2014). Sebuah meta-analisis dari pembelian impulsif konsumen.
Jurnal Ritel dan Layanan Konsumen, 21, 86-97. http://dx.doi.org/10.1016/j.jretconser.2013.11.004

Ateke, B, Walter, & Didia, JUD (2018). Pengetahuan konsumen dan niat beli konsumen produk kesehatan di
negara bagian sungai. Jurnal Internasional Penelitian Bisnis & Hukum. 6 (1): 1–7

88
Machine Translated by Google

Al Mutanafisa, & Retnaningsih / Jurnal Ilmu Konsumen, 2021, Vol. 06, No. 01

Bashar, A., Ahmad, I., & Wasiq, M. (2013). Sebuah studi tentang pengaruh faktor demografis pada
perilaku pembelian impulsif konsumen. Jurnal Penelitian Manajemen, 13(3), 145-154. http://
dx.doi.org/10.1086/209186
Bayley, G., & Nancarrow, C. (1998). Pembelian impulsif: eksplorasi kualitatif dari fenomena tersebut.
Riset Pasar Kualitatif, 1(2), 99-114. Doi: https://doi.org/10.1108/13522759810214271.

Beatty, SE, & Smith, SM (1987). Upaya pencarian eksternal: Investigasi di beberapa kategori produk.
Jurnal penelitian konsumen, 14(1), 83-95.
Cahyorini, A, & Rusfian, EZ (2012). Pengaruh desain kemasan pada impulsif
pembelian. Jurnal Bisnis dan Birokrasi. 18(1).
Clara, M. (2017). Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Impulsif Ibu Rumah
Tangga (Studi Kasus Department Store Di Kota Bogor).
[Skripsi]. Bogor (ID): Institut Pertanian Bogor.
Deviana, NPS, & Giantari, IGAK (2016). Pengaruh Shopping Lifestyle dan Fashion Involvement terhadap
Impulse Buying Behavior Masyrakat di Kota Denpasar. E-Jurnal Manajemen Universitas Udayana,
5(8), 5264– 5273.
Fazrina, R., Marsaulina, I., & Naria, E. (2013). Hubungan dan pengetahuan tentang lingkungan sehat
dengan keputusan konsumen dalam membeli sayuran organik di Carrefour Plaza Medan Fair.
Jurnal Program Sarjana Fakultas Kesehatan Masyarakat Universitas Sumatera Utara. Diperoleh
dari: https://jurnal.usu.ac.id/index.php/lkk/article/view/3271/1597

Greenfield, DN (1999). Karakteristik psikologis penggunaan internet kompulsif: pendahuluan

analisis. Cyberpsikologi & Perilaku, 2(5), 403-412
Hootsuite, Kami Sosial. (2017). Digital pada 2017: Asia Tenggara. Hootsuite & We Are
Sosial.
Ika, N., Fitriyah, Z., & Dewi, NC (2020). Pembelian impulsif di e-commerce Shopee.
Dinamika Administrasi: Jurnal Ilmu Administrasi dan Manajemen, 3(1), 57-62. harga.
(November, 2020). Diperoleh
Mapofecommerce. dari: https://iprice.co.id/insights/
mapofecommerce/
Kiran, Vasanth, Majumdar, M, & Kishore, K. (2012). Inovasi dalam promosi di dalam toko: Efek pada
keputusan pembelian konsumen. Jurnal Bisnis dan Manajemen Eropa. 4(9):36-44.

Kolyesnikova, N., Laverie, DA, Duhan, DF, Wilcox, JB, & Dodd, TH (2010).
Pengaruh pengetahuan produk pada pilihan tempat pembelian: Apakah mengetahui lebih banyak
mengarah dari batu bata ke klik?. Forum Rantai Pasokan: Jurnal Internasional, 11(1), 28-40.

Kotler, P, & Amstrong, G. (2012). Prinsip Pemasaran. Ed ke-15. Jersey baru

(AS): Pearson Education Limited.
Kotler, P., & Amstrong, G. (2014). Prinsip Pemasaran. Ed ke-12. Jilid 1. Jakarta
(ID): Erlangga.
Kusumawardhani, A. (September, 2020). Survei MarkPlus, Inc: Shopee kuasai peta Diperoleh dari:
persaingan perdagangan elektronik.

https://ekonomi.bisnis.com/read/20200917/12/1293028/survei-markplus-inc shopee-kuasai-
peta-persaingan-e-commerce
Latifah, N., Widayani, A., & Normawati, RA (2020). Pengaruh manfaat yang dirasakan
dan trust terhadap kepuasan konsumen pada e-commerce Shopee. Bisma: Jurnal Bisnis dan
Manajemen. 14(1):82-91. p-ISSN 1978-3108, e-ISSN 2623-0879.
Leba, EE (2015). Isu-isu perempuan dalam pidato Hillary Clinton. Rubikon: Jurnal

89
Machine Translated by Google

Al Mutanafisa, & Retnaningsih / Jurnal Ilmu Konsumen, 2021, Vol. 06, No. 01

Studi Amerika Transnasional. 2(2):24-40.

Liang, YP. (2012). Hubungan antara keterlibatan produk konsumen; pengetahuan produk
dan perilaku pembelian impulsif. Procedia – Ilmu Sosial dan Perilaku, 57, 325-330. Doi
:10.1016/j.sbspro.2012.09.1193.
Mahadewi, NPT, & Sulistyawati, E. (2019). Peran emosi positif dalam memidasi pengaruh
pengetahuan produk terhadap pembelian impulsif. E-Jurnal Manajemen, 8(9),
5652-5671. DOI: https://doi.org/10.24843/EJMUNUD.2019.v08.i09.p15
Nindyyarana, RH, & Maftukhah, I. (2016). Membangun emosi positif melalui promosi
penjualan dan lingkungan toko terhadap pembelian impulsif. Jurnal Analisis Manajemen.
4(1):375-388.
Park, EJ, Kim eY, Funches, VM, & Foxx, W. (2012). Atribut produk pakaian, penelusuran
web, dan pembelian impulsif di situs web belanja. Jurnal Penelitian Bisnis, 65(11),
1583-1589.
Peter, JP, & Olson, JC (2000). Perilaku Konsumen: Perilaku Konsumen dan
Strategi Pemasaran. Jakarta(ID: Erlangga
Putri, RAA (2017). Analisis Paparan Video Impulsive buying Terhadap Pengetahuan, Gaya
Hidup, Dan Intensi Menurunkan Perilaku Impulsive buying. [Skripsi]. Bogor (ID): Institut
Pertanian Bogor.
Rana, S., & Tirthani, J. (2012). Pengaruh pendidikan, pendapatan dan jenis kelamin pada
pembelian impulsif di antara konsumen India studi empiris pelanggan garmen siap
pakai. Jurnal Penelitian Terapan India. 1(12):145-146.
Rondonuwu, M. (2013). Tingkat pendidikan, motivasi dan pengaruh pengaruhnya terhadap
keputusan penggunaan produk nasabah priority banking Bank Sulut.
Jurnal EMBA. 1(3): 257-264. ISSN 2303-1174.
Benteng, DW (1987). Dorongan membeli. Jurnal Riset Konsumen, 14(2), 189-
199. Doi: https://doi.org/10.1086/209105.
Benteng, DW, & Fisher, RJ (1995). Pengaruh normatif terhadap perilaku pembelian impulsif.
Jurnal Penelitian, Doi: Konsumen https://doi.org/10.1086/209452
22(3), 305-313.

Rosyida, S,. & Anjarwati, AL (2016). Pengaruh store atmosfer dan promosi penjualan
terhadap pembelian impulsif dengan emosi positif sebagai variabel intervening.
Jurnal Riset Ekonomi dan Manajemen Jurnal Riset Ekonomi dan Manajemen.
16(1):105-127.
Schiffman, Leon G. Leslie Lazar Kanuk. (2007). "Perilaku konsumen". NY: Pearson
Aula Prentice
Sumarwan, U. (2011). Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam
Pemasaran. Bogor (ID): Ghalia Indonesia.
Ummah, NM, & Rahayu, SA (2020). Keterlibatan fashion, gaya hidup belanja, dan pembelian
produk implusif fashion. Jurnal Penelitian Psikologi, 11(1), 33-40.
Doi: http://doi.org/10.29080/jpp.v11i1.350
Wijaya, E., & Oktarina, Y. (2019). Faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian impulsif
di Hodshop Bengkulu. Ulasan Ekombis: Jurnal Ekonomi dan Bisnis, 7(1), 10-
22. Doi: https://doi.org/10.37676/ekombis.v7i1.696
Wulan, WNN, Suharyati, & Rosali. (2019). Analisis pembelian tidak terencana pada toko
online shopee. Jurnal Ekonomi dan Bisnis, 6(1), 54-71. Doi: 10.35590/jeb.v6i1.830

Yang, DJ, Huang, KC, & Feng, X. (2011). Kajian tentang faktor-faktor yang mempengaruhi
pembelian kosmetik impulsif pada konsumen wanita di Kaohsiung. Internasional

90
Machine Translated by Google

Al Mutanafisa, & Retnaningsih / Jurnal Ilmu Konsumen, 2021, Vol. 06, No. 01

Jurnal Bisnis dan Ilmu Sosial. 2(24):275-282.

Yistiani, Manik, NN, Yasa, NNK, & Suasana, IGAKG (2012). pengaruh atmosfer gerai
dan pelayanan ritel terhadap nilai hedonic dan pembelian impulsif pelanggan
department store matahari mall duta plaza di Denpasar. Jurnal Manajemen, Strategi
Bisnis, dan Kewirausahaan. 6(2):139-148.
Zhang, X., Jing, F., & Yang, Y. (2012). Bagaimana jenis komoditas online memengaruhi
pembelian impulsif online. Jurnal Ilmu Manajemen, 25(3), 69-77.

91