Diterjemahkan dari bahasa Inggris ke bahasa Indonesia - www.onlinedoctranslator.

com

Jurnal Riset Pemasaran dan Konsumen www.iiste.org

ISSN 2422-8451 Jurnal Peer-review Internasional DOI: 10.7176/JMCR
Vol.60, 2019

Pengaruh Visual Merchandising, Sales Promotion dan Positif

Emosi Konsumen Terhadap Perilaku Impulse Buying
Christina Catur Widayati Hapzi Ali Dudi Permana Muklis Riyadi
Universitas Mercubuana Jakarta

Abstrak
Penelitian ini untuk mengetahui pengaruh Visual Merchandising Effect, Sales Promotion dan Positive
Emotion terhadap Impulse Buying Behavior. Pengumpulan data dilakukan melalui 155 responden
yang berkunjung ke AEON Mall Tangerang Selatan, teknik pengumpulan data berbasis kuesioner
dengan menggunakan skala Likert. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah
nonprobability sampling dan data diolah dengan persamaan regresi linier berganda dengan
menggunakan aplikasi IBM SPSS Versi 23 untuk mengetahui besarnya persentase kontribusi
pengaruh variabel Independen terhadap variabel Dependen. Hasil penelitian menunjukkan bahwa
variabel Visual Merchandising dan variabel Sales Promotion secara parsial berpengaruh signifikan
terhadap variabel Impluse buying sedangkan variabel Positive Emotion secara parsial tidak
berpengaruh terhadap variabel Impluse Buying.
Kata kunci: Merchandising Visual, Promosi Penjualan, Emosi Positif, Pembelian Impulse DOI:
10.7176/JMCR/60-02 Tanggal penerbitan: 30 Septemberth2019

1. PERKENALAN
Seiring dengan perkembangan zaman yang semakin modern dan kondisi ekonomi juga mengalami pertumbuhan. Dimana
perusahaan harus mampu memenuhi permintaan konsumen yang semakin hari semakin beragam (Astry, 2010). Pesatnya arus
informasi yang diakibatkan oleh perkembangan globalisasi membuat masyarakat kini memiliki gaya hidup yang konsumtif.
Peningkatan pendapatan konsumen juga mendukung gaya hidup konsumtif dan menyebabkan kebutuhan konsumen
meningkat. Menurut Kurniawan dan Kunto (2013), kebutuhan yang terus meningkat menyebabkan tingkat belanja konsumen
meningkat. Perilaku konsumen yang sering terjadi saat ini, terutama saat berada di dalam mall adalah impuls buying. Kualitas
produk merupakan salah satu faktor pendukung keputusan pembelian. Suasana persaingan dan permintaan yang semakin
meningkat oleh konsumen menyebabkan banyak perusahaan berusaha mewujudkan keinginannya untuk menghasilkan produk
berkualitas yang mampu bersaing di pasar. Suatu perusahaan harus mampu melakukan berbagai upaya dan strategi untuk
menguasai posisi pasar, serta berusaha untuk meningkatkan dan mengembangkan mutu atau mutu produknya. (Brata, Husani,
& Ali, H. (2017).
Penelitian menyatakan bahwa sembilan dari sepuluh pembeli menyatakan bahwa mereka melakukan pembelian di luar
daftar belanjaan mereka. 66% mengaku alasan pembelian karena sale atau promosi, 30% karena mendapat kupon, dan 23%
karena keinginan memanjakan diri (www.newmediaandmarketing.com). Karena fenomena ini cukup sering terjadi, maka bagi
suatu perusahaan “impulse buying” menjadi sesuatu yang dapat menciptakan hasil positif yang diharapkan oleh semua
perusahaan yaitu peningkatan penjualan. Oleh karena itu, perusahaan harus mengenal konsumen agar pada akhirnya mereka
melakukan pembelian impulsif. Hampir setengah dari total penjualan merupakan hasil dari perilaku pembelian impulsif yang
dilakukan oleh konsumen. Perusahaan harus mampu mempertahankan pembelian impulsif
periode berjalan yang menyebabkan berkurangnya jumlah produk yang dibelanjakan oleh konsumen. Pembeli mencoba
untuk menyimpan pembelian mereka dan mengurangi pembelian impulsif. Oleh karena itu, penting bagi perusahaan untuk
memperoleh informasi dalam menentukan strategi bersaing yang harus dilakukan terhadap perilaku pembelian impulsif agar
perusahaan dapat bertahan dan unggul dalam persaingan. Konsumen kini banyak menghabiskan waktu untuk rekreasi atau
sekedar berkumpul bersama teman dan keluarga untuk pergi ke mal. Saat berada di mall, konsumen yang semula berencana
melepas penat berubah menjadi aktivitas belanja yang tidak terencana. Perilaku pembelian impulsif banyak dijumpai di mall-
mall.
Visual merchandising adalah teknik dalam menyajikan tampilan visual barang dagangan yang menarik perhatian dan
diperlihatkan kepada calon pelanggan (Jain,et al., 2012). Produk dan layanan yang baik akan semakin menarik dan meningkatkan
keinginan konsumen untuk mengunjungi toko yang bersangkutan. Hal ini mempengaruhi keinginan konsumen untuk membeli
produk tanpa direncanakan terlebih dahulu karena melihat toko yang menarik. Promosi penjualan yang dilakukan perusahaan
dapat menarik konsumen baru, mempengaruhi konsumen untuk mencoba produk baru, mendorong konsumen dan pelanggan
untuk membeli lebih banyak, menyerang kegiatan promosi pesaing, dan meningkatkan pembelian impulsif atau pembelian yang
tidak direncanakan sebelumnya (Tjiptono, 2008). Tujuan promosi penjualan adalah untuk meningkatkan volume penjualan
dengan cara meningkatkan aktivitas dan penampilan yang menarik, sehingga tercipta rasa ketertarikan dan suasana berbelanja
yang menyenangkan bagi konsumen. Strategi promosi penjualan harus terpadu dan menyeluruh agar pesan dapat
tersampaikan secara menyeluruh dan konsisten.
Emosi positif konsumen didefinisikan sebagai suasana hati yang mempengaruhi dan menentukan intensitas

9
Jurnal Riset Pemasaran dan Konsumen www.iiste.org
ISSN 2422-8451 Jurnal Peer-review Internasional DOI: 10.7176/JMCR
Vol.60, 2019

pengambilan keputusan konsumen (Watson,et al.,2009). Pengunjung yang telah berlangganan suatu
toko dengan alasan menyukai atau nyaman dengan lingkungan di toko tersebut secara tidak terduga
akan mengeluarkan uang lebih banyak akibat suasana yang mendorong suasana hati yang positif.
Emosi positif konsumen yang dirasakan oleh konsumen akan mendorong konsumen untuk segera
memperoleh suatu produk tanpa perencanaan sebelumnya dan sebaliknya emosi negatif dapat
mendorong konsumen untuk tidak melakukan pembelian impulsif (Premananto, 2007). Impuls untuk
membeli bersifat hedonis kompleks dan akan merangsang konflik emosional. Pembelian impulsif juga
cenderung dilakukan dengan mengabaikan pertimbangan konsekuensi (Christina Whidya, 2010).
Perilaku pembelian tidak terencana merupakan perilaku pembelian yang dilakukan di suatu toko,
dimana pembelian tersebut berbeda dengan apa yang direncanakan oleh konsumen ketika
memasuki toko (Utami, 2010).
Kemajuan Kota Tangerang Selatan sebagai kawasan perdagangan dan jasa membuat masyarakat di wilayah
Kota Tangerang Selatan menjadi sangat konsumtif (Deslatama, 2016). Masyarakat yang konsumtif di Tangerang
Selatan membuat para pengusaha tertarik untuk membangun pusat perbelanjaan di Tangerang Selatan. Terbukti
dari 30 pusat perbelanjaan di Banten, 18 di antaranya berada di Tangerang. Konsentrasi pusat perbelanjaan
besar di wilayah Tangerang tentunya tidak terlepas dari jumlah penduduk yang mencapai 4 juta jiwa. Di sisi lain,
semakin banyak masyarakat kelas menengah ke atas dengan daya beli tinggi di wilayah tersebut. Menurut Ketua
APPBI Banten, Heru Nasution, jumlahnya akan bertambah seiring tren yang berkembang saat ini. Tren ini tidak
hanya tentang berbelanja, tetapi juga memenuhi kebutuhan hiburan, relaksasi, kuliner, pertemuan,

Salah satu pusat yang ada di Tangerang Selatan adalah AEON Mall BSD City yang merupakan salah satu pusat
perbelanjaan retail modern pertama di Jepang. AEON adalah salah satu pusat perbelanjaan terbesar dan terpopuler.
Ujung-ujungnya AEON Mall BSD City selalu booming, kalau weekend suasananya kadang seperti pasar. Berisik dan
padat. Apalagi di tempat-tempat tertentu seperti bioskop, food court atau restoran hingga musala. Pusat perbelanjaan
terbaru di Tangerang Selatan ini memang menjadi primadona. Bahkan, saat pertama kali dibuka lokasi AEON Mall BSD
City memang terisolasi. Namun letaknya yang strategis di tengah kota BSD, sehingga memudahkan masyarakat untuk
datang ke AEON Mall BSD City. Kawasan Serpong (BSD) yang dipilih sebagai pijakan pertama AEON Mall dinilai cukup
potensial. Meskipun ada banyak pusat perbelanjaan di sekitar sana seperti Living Word, Mall Alam Sutra atau
Summarecon Mall Serpong, AEON Mall optimis bisa memikat masyarakat sekitar bahkan luar daerah. Menurut Andrian
Pranata selaku Operations General Manager PT AMSL Indonesia, keunikan dan letaknya yang tidak jauh dari jalan tol
menjadi beberapa keunggulan mal (Anjani, 2015).
Salah satu prestasi yang diraih AEON Mall BSD City adalah Mall terbaik di area Tangerang Selatan mengalahkan
Mall-Mall di region yang sama dengan Living Word, Mall Alam Sutra, atau Summarecon Mall Serpong. Konsep AEON Mall
BSD City Mall Jepang pertama di Indonesia yang mendapatkan penghargaan Top Property Award (TPA) pada tahun 2016.
Penghargaan ini diberikan kepada pengembang, bank, broker, produk dan merek yang memiliki kinerja puncak di dunia
properti. Hal ini tercapai karena keberhasilan AEON Mall BSD City dalam menarik pengunjung, target kinerja awal satu
tahun target 12 juta pengunjung dalam waktu satu tahun sejak awal hingga grand opening, namun target tersebut
berhasil dicapai dalam waktu kurang dari 1 tahun dan terus meningkat setiap tahunnya (m.republika.co.id).

2. TINJAUAN PUSTAKA
Cinderamata
Visual Merchandising adalah tenaga penjualan yang tidak berbicara tetapi dapat memastikan untuk menyampaikan pesan penjualan
melalui rangsangan visual (Jain, 2013). Merchandising visual adalah teknik untuk menampilkan barang dagangan yang menarik perhatian
dan ditunjukkan kepada pelanggan potensial (Jain,et al.,2012). Visual merchandising sederhana adalah tampilan suatu produk atau
merchandise dengan baik dan menarik dari segi warna, aksesoris pendukung dengan alat panjang yang tepat (Sugiarta, 2012).

Menurut Mathew visual merchandising adalah penciptaan tampilan visual dan penataan berbagai barang
dagangan di toko untuk memperbaiki tata letak dan presentasi toko untuk meningkatkan lalu lintas toko dan penjualan
(Mathew, 2008). Proses tampilan visual merchandising sering disebut dengan “silent seller dengan memberikan
informasi kepada konsumen melalui media visual dan juga dengan penjualan sugestif. Merchandising merupakan
bagian dari retail max, dimana suatu perusahaan melakukan pengadaan produk yang sesuai dengan bisnis di dimana
toko akan disediakan dalam jumlah, waktu dan harga yang sesuai untuk mencapai target toko atau perusahaan retail
(Hendri, 2005).
Hal ini didukung oleh penelitian yang dilakukan oleh Mehta & Chugan yang menyatakan bahwa visual
merchandising merupakan satu-satunya teknik untuk menciptakan euphoria dalam industri clothing melalui presentasi
yang ditampilkan di toko (Metha and Chugan, 2013). Merchandising visual mencakup eksterior dan interior toko.
Eksterior toko meliputi tampilan jendela, fasad, dan bangunan ritel. Window display adalah media yang menciptakan
kesan pertama di benak pelanggan untuk memasuki toko (Mehta & Chugan, 2013).

10
Jurnal Riset Pemasaran dan Konsumen www.iiste.org
ISSN 2422-8451 Jurnal Peer-review Internasional DOI: 10.7176/JMCR
Vol.60, 2019

Fungsi merchandising visual dalam ritel pakaian (Bell & Ternus, 2012): (1) Mendukung penjualan; (2) Mendukung
strategi ritel; (3) Komunikasi dengan pelanggan; (4) Membantu dalam mengkomunikasikan citra merek ritel fashion; (5)
Mendukung tren di ritel
Merchandise visual adalah suatu bentuk periklanan yang dibuat dari bentuk 3 dimensi dan menempati ruang, namun
dengan memperhatikan keindahan dan cara mengkomunikasikan serta memproduksinya yang baik, berarti memperhatikan
aspek-aspek yang tidak dicapai dalam desain grafis, desain interior, dan komunikasi visual. Bagaimana membuat pengunjung
tidak hanya melihat tapi mendekat, masuk ke dalam toko, menikmati suasana dan akhirnya memutuskan untuk membeli dalam
waktu singkat tidak menunggu kesempatan besok atau hari lain. (Arifah, 2017) Terdapat beberapa dimensi penting dalam visual
merchandising (Mehta & Chugan, 2013), yaitu:
1) Window display, media yang menimbulkan kesan pertama di benak pelanggan untuk memasuki suatu toko
(Mehta & Chugan, 2013)
2) In-store from / mannequin display, alat untuk menunjukkan atau menjelaskan mode terkini dan identik dari merek
toko menjadi alat untuk memamerkan atau menjelaskan tren mode saat ini dan identitas merek toko (Bell &
Ternus, 2012)
3) Floor merchandising adalah penataan peralatan yang mendukung pelaksanaan bisnis retail dalam
menciptakan ruang bagi pelanggan di dalam toko (Ebster & Garaus, 2011)
4) Promotional signage merupakan alat atau media yang digunakan untuk menyampaikan pesan kepada pelanggan
mengenai promosi atau event yang sedang berlangsung di suatu toko (Pegler, 2012).

Promosi penjualan
Promosi penjualan merupakan rangsangan langsung kepada konsumen untuk melakukan pembelian (J. Paul Peter dan Jerry C.
Olson 2014). Promosi penjualan berorientasi untuk mengubah perilaku pembelian konsumen dengan segera. Sales promotion
adalah program promosi toko dalam rangka mendorong penjualan atau untuk meningkatkan penjualan. Secara umum promosi
penjualan yang dijalankan oleh toko memiliki beberapa tujuan, antara lain: mempertahankan minat pelanggan untuk tetap
berbelanja di toko tersebut, memperkenalkan produk baru atau outlet baru, bersaing dengan program kompetitor yang
mengadakan program promosi penjualan, memikat calon konsumen yang belum pernah berbelanja di toko tersebut,
memanfaatkan musim/tren atau kecenderungan pola perilaku belanja di toko (misalnya pada masa persiapan awal tahun ajaran
baru) atau untuk merangsang minat pelanggan berpindah merek (Christina Whidya, 2010).
Tujuan promosi penjualan adalah untuk meningkatkan volume penjualan dengan cara meningkatkan aktivitas dan penampilan yang menarik,
sehingga tercipta rasa ketertarikan dan suasana berbelanja yang menyenangkan bagi konsumen (Anggun, 2017).
Tujuan penggunaan promosi penjualan menurut (Kotler dan Armstrong 2004) adalah: (a) Menarik pembeli baru;
(b) Memberikan hadiah atau penghargaan kepada pelanggan atau pelanggan lama; (c) Meningkatkan daya beli pelanggan lama; (d)
Mencegah konsumen lari ke merek lain; (e) Mempopulerkan merek/meningkatkan loyalitas; (f) Meningkatkan volume penjualan jangka
pendek dan memperluas pangsa pasar jangka panjang
Promosi penjualan yang dilakukan perusahaan dapat menarik konsumen baru, mempengaruhi konsumen untuk mencoba produk baru,
mendorong konsumen dan pelanggan untuk membeli lebih banyak, menyerang kegiatan promosi pesaing, dan meningkatkan pembelian impulsif
atau pembelian yang tidak direncanakan sebelumnya (Tjiptono, 2008).
Ada tiga pernyataan utama promosi penjualan (Tjiptono: 2008). Yang menjadikan dimensi dalam penelitian
ini:
1) Consumer Promotion (promosi konsumen), meliputi kupon produk, sampel gratis, premium, hadiah,
undian dan sebagainya
2) Promosi perdagangan, termasuk diskon tunai, barang dagangan (merchandise), bantuan peralatan,
iklan khusus, atau insentif lain untuk pengecer atau grosir
3) Promosi tenaga penjualan, seperti kontes penjualan

Emosi positif konsumen

Seseorang dapat menempatkan emosi tertentu, seperti perasaan gembira, marah, gembira, dan sedih. Misalnya, jika
seseorang merasa bahagia dan terdorong, lalu dia sangat bahagia dan cukup aktif, maka orang tersebut mungkin
mengalami emosi kebahagiaan. Pada dasarnya pendekatan psikologi mengemukakan pandangannya tentang perilaku
manusia bahwa perilaku manusia dipengaruhi oleh lingkungan (Brian, 2014). Motif pembelian yang berhubungan
dengan perasaan adalah motif emosional. Jika saat berbelanja konsumen merasa senang, nyaman, aman dan bergairah,
maka emosi yang ada pada konsumen tersebut adalah emosi positif konsumen (Dharmesta, 2014:69). Saat berbelanja
konsumen merasa senang, nyaman, aman dan bergairah maka emosi yang ada pada konsumen merupakan emosi
positif konsumen (Dwi, 2016).
Emosi konsumen yang positif merupakan kecenderungan sifat afektif seseorang yang muncul sebelum terbentuknya
mood, dan merupakan hasil dari reaksi lingkungan yang mendukung minat terhadap produk atau promosi penjualan yang
menarik akan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen (Rachmawati, 2009). Emosi positif konsumen dapat dilihat
melalui perasaan positif seperti senang, mencintai, menyukai, menikmati, puas dan waspada (Peter dan Olson, 2005). Emosi
yang meliputi perasaan dan suasana hati (mood) merupakan faktor penting dalam pengambilan keputusan oleh

11
Jurnal Riset Pemasaran dan Konsumen www.iiste.org
ISSN 2422-8451 Jurnal Peer-review Internasional DOI: 10.7176/JMCR
Vol.60, 2019

konsumen (Park, Kim, dan Forney, 2006). Peter dan Olson mengklarifikasi emosi ke dalam dua dimensi, yaitu positif dan negatif (Peter dan Olson, 2005). Emosi positif konsumen yang dirasakan

oleh konsumen akan mendorong konsumen untuk segera memperoleh suatu produk tanpa perencanaan sebelumnya dan sebaliknya emosi negatif dapat mendorong konsumen untuk tidak

melakukan pembelian impulsif (Premananto, 2007). Menurut Laros dan Steenkamp (2005), “Emosi adalah penilaian reaksi (positif atau negatif) dari sistem saraf kompleks seseorang terhadap

rangsangan eksternal atau internal dan sering dikonseptualisasikan sebagai dimensi umum, seperti pengaruh positif dan negatif”. Artinya emosi adalah reaksi penilaian (positif atau negatif) dari

sistem saraf seseorang terhadap rangsangan eksternal atau internal dan sering dikonseptualisasikan sebagai dimensi umum, seperti yang mempengaruhi secara positif dan negatif (Laros,

Steenkamp dan Brian, 2014). Para pengunjung yang telah berlangganan suatu toko dengan alasan menyukai atau nyaman dengan lingkungan di toko tersebut secara tidak terduga akan

mengeluarkan uang yang mendorong munculnya suasana hati yang positif (Park, Kim, dan Forney, 2006: 442). Dengan demikian, semakin besar emosi positif pelanggan, semakin besar pula

keinginan untuk membeli secara impulsif (Varhagen dan Dolen, 2011). Para pengunjung yang telah berlangganan suatu toko dengan alasan menyukai atau nyaman dengan lingkungan di toko

tersebut secara tidak terduga akan mengeluarkan uang yang mendorong munculnya suasana hati yang positif (Park, Kim, dan Forney, 2006: 442). Dengan demikian, semakin besar emosi positif

pelanggan, semakin besar pula keinginan untuk membeli secara impulsif (Varhagen dan Dolen, 2011). Para pengunjung yang telah berlangganan suatu toko dengan alasan menyukai atau

nyaman dengan lingkungan di toko tersebut secara tidak terduga akan mengeluarkan uang yang mendorong munculnya suasana hati yang positif (Park, Kim, dan Forney, 2006: 442). Dengan

demikian, semakin besar emosi positif pelanggan, semakin besar pula keinginan untuk membeli secara impulsif (Varhagen dan Dolen, 2011).

Terdapat dimensi penting dalam emosi positif konsumen (Mehrabian, Russel and Jovita, 2017),
yaitu:
1) Kesenangan. Kesenangan mengacu pada tingkat di mana individu merasa baik, penuh kegembiraan, bahagia sehubungan dengan
situasinya.
2) Gairah. Gairah adalah situasi di mana seseorang merasa waspada, bersemangat, atau aktif.
3) Dominasi. Dominasi adalah suatu kondisi yang mengacu pada sejauh mana pelanggan merasa memegang kendali atau
bebas melakukan sesuatu di toko.

Pembelian Impulsif
Pembelian impulsif terjadi ketika konsumen tiba-tiba mengalami keinginan yang kuat dan kuat untuk segera membeli sesuatu
(Utami, 2010). Pembelian tidak terencana (produk impulsif) banyak terdapat pada barang-barang yang diinginkan untuk dibeli,
dan sebagian besar barang tersebut tidak dibutuhkan oleh konsumen. Pembelian impulsif atau pembelian yang tidak
direncanakan adalah bentuk lain dari pola pembelian konsumen. Sesuai dengan ketentuan, pembelian tidak direncanakan
secara khusus. “Pembelian impulsif” terjadi ketika konsumen tiba-tiba mengalami keinginan yang kuat dan kuat untuk membeli
sesuatu yang mereka sukai. Dorongan untuk membeli bersifat hedonis kompleks dan akan merangsang konflik emosional.
Pembelian impulsif juga cenderung dilakukan dengan mengabaikan pertimbangan konsekuensi (Christina Whidya, 2010).
Pembelian tidak terencana adalah perilaku pembelian dimana konsumen tidak mempertimbangkan untuk membeli, atau
mempertimbangkan untuk membeli tetapi belum memutuskan produk apa yang akan dibeli (Mawardi 2011). Menurut
Hirschman, pembelian impulsif adalah kecenderungan konsumen untuk melakukan pembelian secara spontan, tidak tertekuk,
terburu-buru, dan didorong oleh aspek psikologis emosional dari suatu produk dan tergoda oleh persuasi dari pemasar
(Mawardi, 2011). Faktor yang berhubungan dengan pembelian tidak direncanakan (Faber dalam Mawardi 2011). Meliputi:
1) Faktor psikologis seperti harga diri, depresi, kecemasan, dan perfeksionisme
2) Faktor biologis tercermin dari pengaruh terapi minuman keras dan neurotransmisi, riwayat pribadi, dan
keluarga terhadap pembelian konsumtif terkait penyimpangan
3) Faktor budaya seperti peran gender, pengalaman awal anak, dan perubahan norma sosial
seperti perasaan terisolasi
Ada dua faktor dalam pembelian impulsif, yaitu faktor internal dan eksternal. Faktor internal dapat berupa
hedonisme konsumen yang muncul saat berbelanja dan mood konsumen yang senang saat berada di toko,
penelitian ini disebut sebagai emosi positif konsumen. Sedangkan faktor eksternal dapat berupa promosi
penjualan, visual merchandising yang ditampilkan di toko (Yanti dan Japarianto, 2014).
Ada empat jenis pembelian impulsif yang merupakan dimensi dari pembelian impulsif (Christina Whidya,
2010), yaitu:
1) Impuls murni (pure impulse), pengertian ini mengacu pada tindakan membeli sesuatu karena alasan
yang menarik, biasanya pembelian terjadi karena loyalitas merek atau perilaku pembelian yang
dapat dilakukan.
2) Impulse reminder (pengingat impuls), ketika konsumen membeli berdasarkan jenis dorongan ini, hal
ini karena biasanya unit dibeli juga, tetapi tidak terjadi untuk diantisipasi atau dicatat dalam daftar
belanja.
3) Impuls Sugesti (Suggestion Impuls), suatu produk yang pertama kali ditemui konsumen akan merangsang
keinginan untuk mencobanya.
4) Impuls terencana, aspek perencanaan dari perilaku ini menunjukkan tanggapan konsumen terhadap beberapa insentif
khusus untuk membeli unit yang tidak diantisipasi. Impuls ini biasanya dirangsang oleh pengumuman penjualan kupon,
diskon kupon, atau penawaran yang menggiurkan lainnya.

HIPOTESA
Hubungan antara merchandising visual dengan pembelian impulsif
Display memegang peranan penting dalam merebut hati konsumen, dengan tampilan yang menarik

12
Jurnal Riset Pemasaran dan Konsumen www.iiste.org
ISSN 2422-8451 Jurnal Peer-review Internasional DOI: 10.7176/JMCR
Vol.60, 2019

konsumen diharapkan datang untuk melihat, tertarik dan akhirnya membeli. Visual Merchandising adalah seorang tenaga penjual yang
tidak berbicara tetapi dapat dengan pasti menyapa pesan penjualan melalui rangsangan visual menurut (Jain, 2013).
Merchandising visual adalah pencipta imajinasi yang indah dan bahasa emosional produk dari toko dan Brand, kemudian
menjadikannya objek nyata yang ditata dan berbicara, untuk menyenangkan para pengunjung. Visual Merchandising dapat membuat
pengunjung tidak hanya melihat tetapi pendekatan untuk memasuki toko, menikmati suasana dan akhirnya memutuskan untuk membeli
pada saat itu juga tidak menunggu kesempatan besok atau hari lain. Visual Merchandising berpengaruh terhadap Impulse buying
didukung oleh penelitian yang dilakukan oleh Ni Made Dewi Desyantari Putri (2017) yang menyatakan bahwa Visual merchandising
berpengaruh signifikan terhadap Impulse buying, dan Penelitian yang dilakukan oleh Devi Yanthi dan Edwin Japarianto (2014) juga
menyimpulkan bahwa Visual Merchandising berpengaruh terhadap Impulse buying. mempengaruhi Impulse Buying.

H1:Merchandising visual memengaruhi pembelian impulsif

Hubungan promosi penjualan dengan pembelian impulsif

Promosi penjualan merupakan rangsangan langsung kepada konsumen untuk melakukan pembelian (J. Paul Peter dan Jerry C.
Olson 2014:205). Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran selain penjualan pribadi, perilaku, dan publisitas, yang
mendorong pembelian konsumen dan efektivitas penyalur. Promosi penjualan biasanya menawarkan insentif kepada konsumen
dan pengecer untuk mendorong permintaan jangka pendek akan suatu produk.
Promosi bukan hanya sebagai alat untuk memperkenalkan produk, penjualan produk, dan alat komunikasi antara perusahaan
dengan konsumen tetapi juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam melakukan aktivitas pembelian sesuai dengan
keinginannya. Promosi penjualan yang dilakukan oleh perusahaan dapat menarik konsumen baru, mempengaruhi konsumen untuk
mencoba produk baru, mendorong konsumen dan pelanggan untuk membeli lebih banyak, menyerang kegiatan promosi pesaing, dan
meningkatkan pembelian impulsif atau pembelian yang tidak direncanakan sebelumnya (Tjiptono, 2008:229).
Penelitian yang dilakukan oleh Putu Bagus Wichatakani (2016) menunjukkan bahwa promosi berpengaruh positif dan
signifikan terhadap Impulse Buying, hal ini didukung oleh penelitian yang dilakukan oleh Anggun Suci Kiswaran dan Suharyono
(2017) menyimpulkan bahwa Variabel Promosi Penjualan berpengaruh signifikan terhadap Impulse Pembelian.
H2:Promosi penjualan mempengaruhi pembelian impulsif

Hubungan antara emosi positif konsumen terhadap pembelian impulsif

Seseorang dapat menempatkan emosi tertentu, seperti perasaan gembira, marah, gembira, dan sedih. Misalnya, jika seseorang
merasa sangat tidak menyenangkan dan termotivasi, lalu dia sangat bahagia dan cukup aktif, maka orang tersebut mungkin
mengalami emosi kebahagiaan. Emosi positif konsumen didefinisikan sebagai suasana hati yang mempengaruhi dan
menentukan intensitas pengambilan keputusan (Watson dan Tellegen dalam Tirmizi, et al, 2009). Para pengunjung yang telah
berlangganan suatu toko dengan alasan menyukai atau nyaman dengan lingkungan di toko tersebut secara tidak terduga akan
mengeluarkan uang yang mendorong munculnya suasana hati yang positif (Park, Kim, and Forney, 2006).
Dengan demikian, semakin besar emosi positif pelanggan, semakin besar pula keinginan untuk membeli secara impulsif
(Varhagen dan Dolen, 2011). Penelitian yang dilakukan oleh Putu Vera Naentiana dan Putu Yudi Setiawan mengemukakan bahwa
variabel emosi positif konsumen berpengaruh positif dan signifikan terhadap Impulse Buying dan Penelitian dari Dwi Eni
Setiyorino (2016), juga menyimpulkan bahwa emosi positif konsumen berpengaruh positif terhadap Impulse buying. Hal ini juga
didukung oleh penelitian yang dilakukan oleh Putra (2010) bahwa emosi positif konsumen berpengaruh positif dan signifikan
terhadap pembelian impulsif.
H3:Emosi positif konsumen mempengaruhi pembelian impulsif

Gambar 1.Kerangka konseptual

13
Jurnal Riset Pemasaran dan Konsumen www.iiste.org
ISSN 2422-8451 Jurnal Peer-review Internasional DOI: 10.7176/JMCR
Vol.60, 2019

METODOLOGI
Seorang peneliti akan selalu berhubungan dengan variabel penelitian karena variabel inilah yang akan mengungkapkan
penelitiannya. Variabel adalah segala sesuatu yang berupa apa yang ditentukan oleh peneliti untuk diteliti sehingga diperoleh
informasi tentangnya (Sugiyono, 2013). Populasi adalah semua subjek seperti orang, perusahaan, dan kejadian atau hal yang
menjadi pusat penelitian. Populasi dalam penelitian ini adalah pengunjung AEON Mall BSD City Tangerang Selatan. Sampel
adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi (Sugiyono, 2014). Karakteristik responden yang
dibutuhkan untuk menjawab kuesioner yang diberikan adalah responden yang merupakan konsumen yang pernah berkunjung
ke AEON Mall BSD City Tangerang Selatan.
Berdasarkan teori Heir dimana rekomendasi sampel dalam penelitian diambil minimal 140 orang, maka peneliti akan
menyebarkan kuesioner dan mengambil sampel sebanyak 140 orang untuk mewakili populasi yang ada (Heir et al, 2008). Dalam
penelitian ini peneliti menggunakan metode nonprobability sampling, menurut (Sugiyono, 2014) nonprobability sampling adalah
teknik yang tidak memberikan kesempatan yang sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk dipilih menjadi sampel.
Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan purposive sampling. (Sugiyono, 2014) menyatakan bahwa purposive sampling adalah
teknik pengambilan sampel dengan pertimbangan tertentu. Kriteria responden dalam penelitian ini adalah responden yang
pernah berkunjung di AEON Mall BSD City Tangerang Selatan.
Ukuran sampling yang ideal dan representatif bergantung pada jumlah indikator dikalikan 5-20 (Hair, 2010). Dalam
penelitian ini menggunakan 28 indikator. Jumlah sampel dalam penelitian ini adalah: Sampel = jumlah indikator x 5 = 31 x
5, 155 Responden

ANALISIS DATA
AEON Co.lt adalah perusahaan induk dari AEON Mall yang didirikan pada bulan September 1926 sebagai perusahaan
retail (General Merchandising Store/GMS). Pada bulan Februari 2012, AEON Group mengoperasikan ratusan Toko Barang
Umum, Toko Diskon, Pusat Rumah, dan sebagainya. Grup AEON juga mengoperasikan ribuan toko khusus, apotek, toko
serba ada, dan bisnis jasa, kata AEON berasal dari bahasa Latin yang berarti "keabadian". AEON adalah grup perusahaan
yang menjadikan "kontribusi kepada pelanggan" sebagai misi abadi dan merupakan grup perusahaan yang
mengabadikan diri untuk berorientasi pada pelanggan. AEON AEON Group yang memiliki target menjadi perusahaan
ritel Super-Regional nomor satu di Asia telah beroperasi di 12 negara: Jepang, China, Hong Kong, Korea Selatan, Taiwan,
Filipina, India, Vietnam, Kamboja, Thailand, Malaysia, dan Indonesia. AEON Mall mengoperasikan lebih dari 200 mal. Di
Jepang, dari seluruh mall yang ada, 2/3 diantaranya dioperasikan oleh AEON Mall. Di Indonesia, AEON Mall menjalankan
bisnisnya melalui PT AMSL Indonesia. AEON Mall BSD City memiliki fasilitas food court dan restoran terbanyak di
kawasan BSD City dengan total 140 toko. Lantai dasar modern dibagi menjadi 2 konsep yaitu Cafe Street dan Food
Culture dengan berbagai restoran dan fokus pada makanan Jepang seperti Uchioshokudo, Kaihomaru, Gyu Kaku
Yakiniku, dan sebagainya.

Uji-T parsial
Uji statistik t pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh pengaruh suatu variabel independen secara individual
dalam menjelaskan variasi variabel dependen (Ghozali, 2011). Pada uji-t, nilai t hitung akan dibandingkan dengan
nilai t tabel.
Tabel 1.Hasil Uji T Statistik
Standar
Koefisien tidak standar Koefisien
Model B St. Kesalahan Beta T Sig.
1 (Konstan) - , 852 , 854 - , 998 , 320
Cinderamata , 647 , 015 , 902 42.151 , 000
Promosi penjualan , 145 , 027 , 116 5.413 , 000
Emosi Positif dari , 021 , 020 , 018 1.038 , 301
Konsumen
A. Variabel tak bebas:Pembelian Impulsif
Berdasarkan Tabel 1 dapat diketahui bahwa:
a) Merchandising Visual (X1) terhadap Impulse Buying (Y)
Berdasarkan tabel 1 pada variabel Koefisien variabel Visual Merchandising sebesar 0,647 dan nilai t hitung
42,151 lebih besar dari t tabel 1,655 atau t hitung > t tabel. Nilai sig Visual Merchandising 0,000 lebih kecil
dari nilai probabilitas 0,05 atau 0,000 < 0,05, sehingga dapat disimpulkan bahwa Visual Merchandising (X1)
berpengaruh positif dan signifikan terhadap Impulse Buying (Y).
b) Promosi Penjualan (X2) terhadap Impulse Buying (Y)
Berdasarkan tabel 4.22 pada kolom Koefisien Variabel Promosi Penjualan sebesar 0,145 dan nilai t hitung sebesar
5,413 lebih besar dari t tabel 1,655 atau t hitung > t tabel. Nilai sig Promosi Penjualan 0,000 lebih kecil dari nilai
probabilitas 0,05 atau 0,000 < 0,05 maka dapat disimpulkan bahwa Variabel Promosi Penjualan (X2) berpengaruh
positif dan signifikan terhadap Impulse Buying (Y).

14
Jurnal Riset Pemasaran dan Konsumen www.iiste.org
ISSN 2422-8451 Jurnal Peer-review Internasional DOI: 10.7176/JMCR
Vol.60, 2019

c) Emosi konsumen yang positif (X3) terhadap Impulse Buying (Y)

Berdasarkan tabel 4.22 pada kolom Koefisien variabel emosi konsumen positif sebesar 0,021 dan nilai t hitung
sebesar 1,038 lebih kecil dari t tabel 1,655 atau t hitung < t tabel. Nilai sig emosi positif konsumen 0,301 lebih besar
dari nilai probabilitas 0,05 atau 0,301 > 0,05, sehingga dapat disimpulkan variabel positif emosi konsumen (X3) tidak
berpengaruh terhadap Impulse Buying (Y).

Uji-F parsial
Tabel 2.Hasil Uji-F Statistik

Model Jumlah Kuadrat df Persegi Berarti F Sig.

1 Regresi 4158.587 3 1386.196 1118.172 . 000A
Sisa 190.913 154 1.240
Total 4349.500 157
A. Predictors: (Constant), Emosi konsumen yang positif, Merchandising Visual, Promosi Penjualan
B. Variabel Dependen: Pembelian Impulsif
Berdasarkan Tabel 2 terlihat nilai F hitung sebesar 1118,172 dengan probabilitas sig 0,000 yang berarti nilai
probabilitas < 0,05 sedangkan hasil yang diperoleh dari F tabel adalah 2,66 yang berarti F -hitung > F-tabel (1118,172 >
2,66), sehingga model regresi dapat digunakan untuk memprediksi perilaku Impulse Buying atau dapat disimpulkan
bahwa Visual Merchandising, Sales Promotion dan Positive Emotion konsumen secara bersama-sama berpengaruh
terhadap Impulse Buying Perilaku, atau modelnya benar.

Uji Koefisien Determinasi

Tabel 3.Koefisien Determinasi R2
Ringkasan ModelB
Model R R persegi R Square yang disesuaikan St. Kesalahan Perkiraan
1 , 978A , 956 , 955 1,11342
A. Predictors: (Constant), Emosi konsumen yang positif, Visual Merchandising, Sales Promotion b. Variabel Dependen:
Pembelian Impulsif
Berdasarkan Tabel 3 dapat dilihat nilai Adjusted R Square sebesar 0,955, hal ini berarti 95,5% variasi variabel
dependen Impulse Buying dapat dijelaskan oleh ketiga variasi variabel independen yaitu Visual Merchandising,
Sales Promotion dan emosi positif konsumen. Sedangkan sisanya sebesar 0,05% dapat dijelaskan oleh variabel
lain yang tidak termasuk dalam model penelitian ini. Misalnya, variabel Store Environment, Personality Trait,
Conformity, Personal Selling dll.

DISKUSI DAN TEMUAN

a) Visual Merchandising Effect pada Impulse Buying
Berdasarkan hasil perhitungan uji-t menunjukkan hasil nilai t hitung sebesar 42,151 dan nilai signifikansi sebesar
0,000. Nilai t hitung lebih besar dari nilai tabel 1,655 dan nilai signifikansi lebih kecil dari nilai 0,05, hal ini
menunjukkan bahwa Visual Merchandising berpengaruh positif terhadap Impulse Buying. Pihak manajemen AEON
Mall BSD City dan tenant diharapkan dapat mempertahankan Visual Merchandising Display yang telah dilakukan
dan ditambah dengan selalu memperbaharui inovasinya seperti menetapkan tema tertentu, mendesain window
display yang lebih menarik, memperkaya pengetahuan tim sales dan memperbaharui barang-barang yang dipajang
agar pengunjung terdorong untuk masuk ke dalam toko, dengan tampilan toko yang menarik, diharapkan dapat
mendorong Impulse Buying Behavior.
b) Pengaruh Promosi Penjualan terhadap Impulse Buying
Berdasarkan hasil perhitungan uji t menunjukkan hasil nilai t hitung sebesar 5,413 dan nilai signifikansi sebesar
0,000. Nilai t hitung lebih besar dari nilai t tabel 1,655 dan nilai signifikansi lebih kecil dari nilai 0,05, hal ini
menunjukkan bahwa Sales Promotion berpengaruh positif terhadap Impulse Buying. Manajemen AEON Mall BSD
City dan para penyewa (Tenants) diharapkan dapat mempertahankan promosi penjualan yang telah dilakukan dan
melakukan beberapa ekstra seperti melakukan kegiatan promosi penjualan di dalam toko yang diinformasikan
secara jelas dan dikomunikasikan kepada pengunjung, misalnya melalui katalog. berisi informasi tentang produk-
produk yang sedang di promosikan. Katalog dapat ditempatkan atau dipajang di dekat pintu masuk toko atau
didistribusikan di toko. Selain itu optimalisasi peran salesperson atau SPG juga diperlukan untuk membujuk dan
memberikan informasi mengenai produk dan promosi secara lisan dan langsung kepada pengunjung. Kehadiran
tenaga penjual diharapkan dapat mempengaruhi konsumen untuk melakukan perilaku Impulse Buying

c) Pengaruh emosi positif konsumen terhadap Impulse Buying

Berdasarkan hasil perhitungan uji-t menunjukkan hasil nilai t hitung sebesar 1,038 dan nilai
signifikansi sebesar 0,301. Nilai t hitung lebih kecil dari nilai tabel 1,655 dan signifikansinya

15
Jurnal Riset Pemasaran dan Konsumen www.iiste.org
ISSN 2422-8451 Jurnal Peer-review Internasional DOI: 10.7176/JMCR
Vol.60, 2019

nilai lebih kecil dari nilai 0,05, hal ini menunjukkan bahwa emosi positif konsumen tidak berpengaruh terhadap
Impulse Buying. Hal ini menunjukkan bahwa emosi positif konsumen konsumen belum terkelola dengan baik oleh
Management AEON Mall BSD City dan tenant (pengunjung), pengunjung merasa belum terpenuhi aspek pesimisnya
ketika berada di AEON Mall BSD City, maka hal yang harus dilakukan adalah berusaha memahami kebutuhan
konsumen dengan melibatkan emosi seperti memudahkan konsumen menyampaikan keluhannya, memutar musik
sesuai trend, memperhatikan kebersihan toilet, menjaga kesejukan AC dan memanfaatkan aroma yang dikenal
dapat meningkatkan mood pengunjung, sehingga pengunjung merasa senang dan terdorong untuk melakukan
perilaku Impulse Buying.

KESIMPULAN DAN SARAN

Kesimpulan.Berdasarkan data yang telah dikumpulkan dan telah dilakukan tahap pengujian masalah dengan menggunakan
model regresi linier berganda seperti yang telah dijelaskan pada bab sebelumnya, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai
berikut: (1) Visual Merchandising berpengaruh positif dan signifikan terhadap perilaku Impulse Buying di AEON Mall BSD City; (2)
Promosi Penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap perilaku Impulse Buying di AEON Mall BSD City; (3) Emosi positif
konsumen tidak mempengaruhi perilaku Impulse Buying di AEON Mall BSD City. Hal ini dikarenakan emosi konsumen yang
positif bukanlah alasan yang dominan untuk Impulse Buying Behavior.

Saran
1) Meningkatkan perilaku pembelian Impulse Buying di AEON Mall BSD City untuk mempertahankan dan meningkatkan
kenyamanan lebih di AEON Mall BSD City dengan memperkaya desain melalui penggunaan elemen interior, pewarnaan,
pencahayaan, sirkulasi udara dan aroma yang diharapkan dapat menimbulkan perasaan tertentu dalam benak konsumen
dan dapat menimbulkan Impulse Buying Behavior.
2) Untuk meningkatkan perilaku pembelian Impulse Buying di AEON Mall BSD City disarankan untuk menempatkan
promo yang diberikan lebih mudah misalnya memperbesar tampilan media promosi, berkreasi dengan kreatif
sesuai dengan trend yang berkembang sedan tersebut, pasang media promosi yang mudah terlihat seperti di dekat
pintu masuk pengunjung, di dekat kasir dan lebih sering membuat iklan atau promosi lainnya melalui media cetak,
elektronik atau internet.
3) Untuk meningkatkan perilaku pembelian Impulse Buying di AEON Mall BSD City, manajemen disarankan untuk lebih memperhatikan
emosi pelanggan, pada survey yang telah diberikan, pengunjung memberikan penilaian paling rendah pada pernyataan tentang
kebahagiaan di AEON Mall BSD City, hal tersebut dapat menggambarkan bahwa pengunjung tidak senang ketika berada di AEON
Mall BSD City sehingga pihak manajemen perlu menambahkan hal-hal yang meningkatkan emosi positif pelanggan seperti memutar
musik sesuai trend saat ini, meningkatkan pelayanan yang baik dan ramah kepada pelanggan agar berbelanja menjadi lebih
menyenangkan, dengan berusaha menemui pelanggan kebutuhan, dan tetap tersenyum ramah dan tidak membiarkan pelanggan
menunggu terlalu lama.
Penelitian ini diharapkan dapat menjadi dasar untuk penelitian selanjutnya. Bagi yang ingin meneliti lebih lanjut tentang
perilaku Impulse Buying, dapat menambahkan variabel lain seperti Store Environment, Personality Trait, Conformity, dan
Personal Selling sebagai variabel yang dapat meningkatkan penjualan yang dapat mempengaruhi Perilaku Impulse Buying.
Selain itu diharapkan peneliti selanjutnya dapat memperluas jangkauan wilayah penelitian seperti pusat perbelanjaan modern di
daerah lain sehingga dapat ditemukan penelitian yang lebih optimal.

REFERENSI
Bell, J., & Ternus, K. (2012). "Penjualan Senyap Ed ke-4". New York: Publikasi Fairchild.
Brata, BH, Husani, S., & Ali, Hapzi. (2017). Pengaruh Kualitas Produk, Harga, Promosi, dan
Lokasi terhadap Keputusan Pembelian Produk Nitchi Di PT. Jaya Swarasa Agung di Jakarta Pusat.Jurnal
Studi Bisnis dan Manajemen Saudi,2(4), 357-374.
Dewi, Larassanti. (2016). “Pengaruh Gaya Hidup, Atmosfir Toko, dan Nilai Belanja Hedonik terhadap
Perilaku Pembelian Impulsif Pelanggan AEON Department Store BSD City”.Tesis,Universitas Islam
Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta, Jakarta.
Anggun. SDP (2017). “Pengaruh Motif Belanja Hedonis dan Promosi Penjualan terhadap Impulse Buying pada
Konsumen Matahari Berangkat Malang Town Square Store".Jurnal Administrasi Bisnis(TUSUKAN).
Fakultas Ilmu Administrasi UB Malang. 47 (2), 146-151.
Hidayah, Astri. (2010). “Pengaruh In-Store Sales Promotion Terhadap Keputusan Impulse Buying Di Hyperak
Pelanggan Lebus Carrefour".Tesis,Dinas Pertanian Bogor, Bogor.
I Komang N, K., (2016). “Pengaruh Visual Merchandising Terhadap Perilaku Impulse Buying Pada Fasion Retail
(Studi Kasus pada Retail 3 Second, Kota Malang)".Jurnal Manajemen Pemasaran. Fakultas Ekonomika
dan Bisnis Malang, Malang, 9-10.
Jain, DR (2013). “Pengaruh Visual Merchandising Pakaian Terhadap Perilaku Impulse Buying Wanita”.Indian
Jurnal Penelitian Terapan, 3 (12), 310-312.
Jain, V., Sharman, A., & Narwal, P. (2012). "Dampak Visual Merchandising pada Perilaku Konsumen untuk

16
Jurnal Riset Pemasaran dan Konsumen www.iiste.org
ISSN 2422-8451 Jurnal Peer-review Internasional DOI: 10.7176/JMCR
Vol.60, 2019

Pakaian Wanita".Jurnal Internasional Riset Manajemen, 5 (2), 106-117.

Japriant, Edwin & Sugiharto, Sugiyono., (2011). “Pengaruh Shopping Life Style dan Fashion Involvement
tentang Perilaku Impulse Buying Masyarakat Surabaya Berpenghasilan Tinggi”.Jurnal Manajemen Pemasaran,
Universitas Kristen Petra, 6, (1), 32-41.
Jovita GS (2017). “Pengaruh Visual Mercandising terhadap Impulse Buying melalui Positive Emotion pada Zara
Surabaya".Manajemen Pemasaran Junal, 11 (1), 19-21.
Khoirunnisa, Arifah. (2017). “Pengaruh Visual Merchandising Terhadap Perilaku Impulse Buying di Solo Paragon
Mall".Tesis,Institut Agama Islam Negeri Surakarta, Surakarta. Kurniawan, D., Yohanes Sondang Kunto. (2013).
“Pengaruh Promosi dan Store Atmosphere Terhadap Impulse Buying Debgab Shopping Emotion Sebagai
Variabel Intervening Studi Kasus Di Matahari Department Store Supermall Cabang Surabaya”.Jurnal
Manajemen Petra, 1 (2), 1-8.
Kosyou, Hidayat & Abdillah. (2014), “Pengaruh Motif Hedonis terhadap Lifestyle Shopping dan Impulse Buying
(Survey pada pelanggan outlet stradivus di Galaxy Mall Surabaya)".Jurnal Administrasi Bisnis, 14 (2), 1-7.

Kotler, P., Gary Armstrong. (2008).Prinsip Pemasaran, Volume 2. Edisi Kedua Belas. Jakarta: Erlangga
Penerbit.
Kotler, P., Kevin Lane Keller. (2009).Manajemen Pemasaran, Jilid 2. Edisi Ketiga Belas". Jakarta: Erlangga
Penerbit.
Mathew, R. (2008).Merchandising Pakaian. New Delhi: Kantong Buku
M. C, Cant dan Mrs. Y, Hefer (2012), "Tampilan Merchandising Visual: Upaya yang Terbuang atau Langkah
Strategis? Dilema yang Dihadapi Toko Ritel Pakaian",Jurnal Riset Bisnis Terapan, 28 (6), 1489-1496.
Mehta, NP & Chugan, PK (2013). “Dampak Visual Merchandising pada Impulse Buying Behavior of
Konsumen: Kasus dari Central Mall of Ahmedabad India".Jurnal Universal Manajemen. 1 (2), 76- 82.

Ni, Made, Dwi. DP, (2017). "Pengaruh Hedonic Motive & Visual Merchandising Terhadap Shopping Lifestyle &
Impulse Buying di Matahari Department Store Lombok Epicentrum".Jurnal Manajemen Magister.
Universitas Mataram, 2-8.
Park, EJ, Kim, EY, & Forney, JC (2006). "Sebuah Model Struktural Fashion Berorientasi Impulse Buying
Perilaku".Jurnal Pemasaran dan Manajemen Mode, 10 (4), 433-446.
Peter, JP, & Olson, JC (2005).Perilaku Konsumen Dan Strategi Pemasaran, Edisi ke-7. New York: McGraw-
Bukit.
Permana, Brian. (2014), “Analisis Pengaruh Promosi, Emosi Positif Konsumen dan Toko
Lingkungan Studi Kasus Perilaku Pembelian Impulsif Pada Toko Swalayan Tong Hien Kota Semarang”. Tesis,
Universitas Diponegoro Semarang. Semarang.
Premananto, Gancar Candra. (2007). “Progres Pengambilan Keputusan Penghilangan Impuls dengan Lingkungan
Pendekatan Psikologi dan Rantai Kausalitas".Jurnal Antisipasi, 10 (1), 172-184.
Putu Vera. N., & Putu Yudi. S., (2014). “Peran Emosi Positif dalam Memediasi Pengaruh Hedonis
Nilai Belanja pada Impulse Buying di Mall Bali Galeria".Jurnal Manajemen. Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Universitas Udaya Bali, 2318-327.
Rachmawati, Veronica. (2009). “Hubungan antara Nilai Belanja Hedonis, Emosi Positif, dan
Perilaku Pembelian Impulsif pada Konsumen Ritel".Majalah Ekonomi. XIX (2), 192-209.
Rangkuti, Freddy. (2013). Analisis SWOT : Teknik Pembedahan Kasus Bisnis Cara Menghitung Bobot,
Peringkat, dan OCAI. Penerbit PT. Perpustakaan Utama Gramedia. Jakarta.
Sugiyono, (2010).Metode Penelitian Kuantitatif dan Kualitatif untuk R&D. Alfabet, Bandung.
Simatupang. DS (2007). “Mari Dapatkan Pembeli Langsung".Majalah PEMASARAN. (8) 31-32.
Sullivan, Gia j, Dr. slice B. Mauss. (2008). "Harus Memilikinya: Efek Stres dan Regulasi Otomatis
Stres pada Pembelian Impulsif".Jurnal Kepribadian dan Psikologi Sosial, P. 1-49.
Sumarwan, Ujang. (2011).Perilaku konsumen. Bogor. Ghalia Indonesia. Tjiptono, F.
(2008).Strategi pemasaran. Edisi ketiga. Yogyakarta: Penerbit ANDI. Utami, Christina
Whidya. (2008).Strategi Pemasaran Ritel. Jakarta: Indeks.
Utami, Christina Whidya. (2010).Manajemen Ritel: Strategi dan Implementasi Bisnis Ritel Modern
Operasi di Indonesia. Jakarta: Salemba Empat.
Yanti D. & Japarianto E. (2014). “Analisis Kecenderungan Belanja Hedonis dan Efek Visual Merchandising pada
Menanamkan Pembelian dengan Emosi Positif sebagai Variabel Intervening di Sunroom Department Store
Department Tunjungan Plaza Surabaya”.Jurnal Manajemen Pemasaran. 2 (2), 2-4.

17